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CONFLICTO Y

NEGOCIACIONRENZO CONDE

ANTONIO LOPEZROXANA NUNEZ

DANIEL OBREGON


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Qu es un Conficto?

Surge cuando estn en o!os"c"#n $os

o%&et"'os( $as )etas o $os )*todos dedos o )s !ersonas


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Clasicacin de losConfictos

Ta)%"*n se !uede c$as"+car $os con,"ctos en dos gru!os!r"nc"!a$es-

De intereses De derecho

Los confictos de Intereses: surgen cuando tene)os"nter*s en $ograr a$guna )eta u o%&et"'o . a$gu"en nos $o")!"de( d"+cu$ta o "nter+ere/

Los confictos de Derecho- se !resentan cuandoa$gu"en desea ca)%"ar $as cond"c"ones en 0ue rea$"1a)osuna o!erac"#n s"n !er)"so !re'"o( o cuando !retende)osa!$"car nuestras nor)as a $os de)s/


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Puntos de vista acerca delConficto

1. Punto de vista Tradicional delConficto:

Este !unto de '"sta sost"ene 0ue e$con,"cto de%e e'"tarse( !uesto 0ue"nd"ca 0ue a$go 2unc"ona )a$ dentro de$a e)!resa/ Su!one 0ue e$ con,"cto

es )a$o . 0ue s"e)!re tendr3a un")!acto negat"'o en $a organ"1ac"#n


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Puntos de vista acerca delConficto

. Punto de vista de las !elaciones"u#anas del Conficto:

Sost"ene 0ue e$ con,"cto es un resu$tado

natura$ e "ne'"ta%$e en cua$0u"erorgan"1ac"#n . 0ue no neces"ta ser negat"'o(s"no 0ue t"ene e$ !otenc"a$ de ser una 2uer1a!os"t"'a . contr"%u"r a$ dese)!e4o de una

organ"1ac"#n/E$ en2o0ue de $as re$ac"ones 5u)anas

ace!ta e$ con,"cto


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$. Punto de vista Interaccionistadel conficto:

Pro!one no s#$o 0ue e$ con,"cto!uede ser una 2uer1a !os"t"'a en unaorgan"1ac"#n( s"no 0ue c"ertacant"dad de con,"cto es a%so$uta)ente

necesar"a !ara 0ue una organ"1ac"#n2unc"one con e2ect"'"dad/


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%L C&'(LICT& %' L)'%*&CI)CI+'

S" e$ con,"cto es disfuncional, 60u*se t"ene 0ue 5acer7En esenc"a( neces"ta conocer su est"$o%s"co !ara e$ )ane&o de con,"ctos( as3co)o( e$ conoc")"ento de $as !artes encon,"cto( !ara co)!render $a s"tuac"#n

o $a causa 0ue $o 5a generado . estarconsc"ente de sus o!c"ones/


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%-TIL& P)!))'%/)! %L C&'(LICT&

1. %valuar a los 0artici0antes en el Conficto:

Para )ane&ar una s"tuac"#n con,"ct"'a( es")!ortante 0ue se d* t"e)!o !ara conocer a $os!art"c"!antes/

Las o!ortun"dades de *8"to a$ )ane&ar un con,"ctose 'ern 2orta$ec"das s" !uede ana$"1ar $a s"tuac"#n decon,"cto !or )ed"o de $as !artes 0ue "nter'"enen ene$ )"s)o/

69u"*n est "n'o$ucrado en e$ con,"cto769u* "ntereses re!resentan cada una de $as !artes76Cu$es son $os 'a$ores( !ersona$"dad( sent")"entos

. recursos de cada &ugador7/


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. %valuar (uentes del Conficto La "n'est"gac"#n nos "nd"ca 0ue s"

%"en $os con,"ctos t"enen causas'ar"adas( enera$)ente !uedense!ararse en tres categor3as-


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.1 Dierencias de Co#unicacinSon desacuerdos 0ue surgen de

d"+cu$tades se)nt"cas( )a$osentend"dos . ru"do en $os cana$es deco)un"cac"#n/


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. Dierencias %structuralesLas organ"1ac"ones t"enen

d"2erenc"as 5or"1onta$es . 'ert"ca$es/Esta diferenciacin estructural

crea !ro%$e)as de "ntegrac"#n/


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.$ Dierencias Personales:Los con,"ctos !ueden e'o$uc"onar de $as

"d"os"ncras"as "nd"'"dua$es . $os s"ste)as de

'a$ores !ersona$es/Factores co)o antecedentes( educac"#n(

e8!er"enc"a( entrena)"ento )o$dean a cada"nd"'"duo en una !ersona$"dad :n"ca con

un s"ste)a de 'a$ores !art"cu$ar/ Estasd"2erenc"as !ersona$es !ueden crearcon,"cto/


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&0ciones de !esolucin deConfictos

E'as"#n

La Aco)odac"#n

I)!os"c"#n


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Co)!ro)"so

Co$a%orac"#n


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%sti#ulacin deConfictos

E$ est")u$ar e$ con,"cto( con 2recuenc"aes d"23c"$ de ace!tar( ;con,"cto< t"eneuna connotac"#n negat"'a( . crear un

con,"cto "ntenc"ona$)ente !arece ser$a ant3tes"s de una %uenaad)"n"strac"#n/

=a. s"tuac"ones en $as 0ue un"ncre)ento de con,"cto es construct"'o/


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(or#as 0ara %sti#ularConfictos

C)2I% L) C3LT3!) D% L)&!*)'I4)CI+'

%PL%% L) C&3'IC)CI+' &2-%!5)D&!%- %6T%!'&- !%%-T!3CT3!% L)

&!*)'I4)CI+' )2&*)D& D%L DI)2L&


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!a7ones 0ara el conficto en lasor8ani7aciones


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NEGOCIACI>N


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TIPOS DE NEGOCIACIN

COMPETITIVA- Adversarial

- Distributiva- Basada en posiciones

INTEGRADORA- Resolutiva

- Cooperativa

- Basada en principios


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NEGOCIACIN INTEGRADORA

La interdependencia esreconocida, se buscacrear valor;

Recursos limitados conilimitadas formas deobtenerlos;

Se concentra en losustantivo de la decisin;es competente pero noantaonista!


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NEGOCIACININTEGRADORA

Inter*s ?

Inter*s @

Pos"c"on ?

Pos"c"#n @ Re!$anteo

So$uc"onesDe Bene+c"o

utuo


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ELEMENTOS DE LANEGOCIACIN

"ersonas#Separe a las

personas

del problema


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$ntereses#

Conc%ntrese

en los

intereses,no en $as

!os"c"ones


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&pciones#

$nvente opciones

de beneficio mutuo


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Criterios &b'etivos#

$nsista en usar

criterios ob'etivos,

independientes

de la voluntad


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De posiciones aintereses...


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POSICIONES

Declaraciones (ue

e)presan lo que uno

dice que deseaen

t%rminos de cosasconcretas, puntuales!

Son las exigencias

iniciales, superficiales

(ue tiene cada actor

en un conflicto!


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INTERESES

Son necesidades, deseos,

preocupaciones, temores

sub*acentes de los actores en

un conflicto,

+)plican o motivan la posicin

o conducta adoptada; motivansu decisin su comportamiento

en uno u otro sentido!


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INTERESES

Los intereses responden a las

preuntas#

Por qu... Para qu...

Con qu propsito...

Qu es lo ms importante parausted...


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POSICIONES

Pro!uestas concretas(!untua$es( ;cerradasecanismo de estin de conflictos

adecuados orientado en el ,#anar - #anar. Re(uiere de correcta preparacin para

alcanar ac"er*os "t"aentesat!s(actor!o 2ecesita de esfuero de co"n!cac!/n '

con(!an)aentre las partes

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