5

ρεκόρ

αγοραστέ

ς

άνοδος

πτώση

μερίδιο

αγοράς

προϊόντα

στόχοι επιτυχίες

αγορές

επιδιώξεις

καινοτομία

στρατηγικήπώληση

αστοχίες

ιδέεςγκάμα

πωλήσειςεπιτυχίες

7

ΜΕ ΤΙ ΕΧΟΥΝΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΟΙ

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

9

ΟΙ

ΠΩΛΗΣΕΙΣΕΧΟΥΝ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝΜΕ ΤΑ ΠΑΝΤΑ

10

laquoΟι Πωλήσεις είναι κι αυτές μια τέχνη

η τελειοποίηση της τεχνικής τους

προϋποθέτει μελέτη και εξάσκησηraquo

11

laquoΗ επιτυχία κατακτάται από εκείνον

που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος

για την έλευσή τηςraquo

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

7

ΜΕ ΤΙ ΕΧΟΥΝΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΟΙ

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

9

ΟΙ

ΠΩΛΗΣΕΙΣΕΧΟΥΝ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝΜΕ ΤΑ ΠΑΝΤΑ

10

laquoΟι Πωλήσεις είναι κι αυτές μια τέχνη

η τελειοποίηση της τεχνικής τους

προϋποθέτει μελέτη και εξάσκησηraquo

11

laquoΗ επιτυχία κατακτάται από εκείνον

που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος

για την έλευσή τηςraquo

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

9

ΟΙ

ΠΩΛΗΣΕΙΣΕΧΟΥΝ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝΜΕ ΤΑ ΠΑΝΤΑ

10

laquoΟι Πωλήσεις είναι κι αυτές μια τέχνη

η τελειοποίηση της τεχνικής τους

προϋποθέτει μελέτη και εξάσκησηraquo

11

laquoΗ επιτυχία κατακτάται από εκείνον

που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος

για την έλευσή τηςraquo

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

10

laquoΟι Πωλήσεις είναι κι αυτές μια τέχνη

η τελειοποίηση της τεχνικής τους

προϋποθέτει μελέτη και εξάσκησηraquo

11

laquoΗ επιτυχία κατακτάται από εκείνον

που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος

για την έλευσή τηςraquo

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

11

laquoΗ επιτυχία κατακτάται από εκείνον

που έχει φροντίσει να είναι έτοιμος

για την έλευσή τηςraquo

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

13

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 15

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ25

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις27

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας35

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί43

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος51

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την κατάλληλη συμπεριφορά59

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΑΚΟΥΤΕ69

Κεφάλαιο 6 Πώς να ακούτε 71

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ 79

Κεφάλαιο 7 Πώς να ξεκινήσετε μια πώληση81

Κεφάλαιο 8 Πώς να παρουσιάσετε μια πώληση 91

Κεφάλαιο 9 Πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις 101

Κεφάλαιο 10 Πώς να κλείσετε μια πώληση 111

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

14

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ

ΤΟ ΒΙΒΛΙΟ ΑΥΤΟ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ119

Κεφάλαιο 11 Πώς να χρησιμοποιήσετε τα διδάγματα του βιβλίου αυτού 121

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

15

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

laquoΤη δεκαετία του rsquo60 έγραψα το βιβλίο με τίτλο Skill with People

(ελληνικός τίτλος Επιδεξιότητα με τους ανθρώπους ndashεκδόσεις

Κλειδάριθμος Μεταφρασμένα στα ελληνικά κυκλοφορούν επί-

σης τα βιβλία του Πώς να αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους με αυ-

τοπεποίθηση και δυναμισμό ndashεκδόσεις Κλειδάριθμος και Η τέχνη

των ανθρώπινων σχέσεων ndashεκδόσεις Θέσις) Ακόμα και σήμερα

παραμένει σταθερά μπεστ-σέλερ ndashέχουν πουληθεί περισσότερα

από τρία εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε είκοσι

γλώσσες Από τότε μέχρι σήμερα δεν χρειάστηκε να αλλάξω ή να

ξαναγράψω οτιδήποτε στο βιβλίο αυτό

Κάποια στιγμή άκουσα και πάλι μια ραδιοφωνική εκπομπή που

δημιούργησα τη δεκαετία του rsquo60 Ήταν ένα πρόγραμμα που είχε

εκπαιδεύσει χιλιάδες άτομα και με βοήθησε να κερδίσω τον τίτλο

του Εθνικού Πωλητή της Χρονιάς το 1965

Και στις δύο παραπάνω περιπτώσεις συνειδητοποίησα ότι σε όλη

τη διάρκεια του αιώνα υπήρχε ένα πράγμα που παρέμενε το ίδιο

Στη συναναστροφή μου με τους ανθρώπους τους οποίους δίδα-

σκα μια θεμελιώδης αλήθεια που παρέμεινε απαράλλαχτη είναι η

εξής

Η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει ποτέ

Αυτός είναι ένας βασικός παράγοντας λόγω του οποίου η διδα-

σκαλία μου είναι το ίδιο επίκαιρη σήμερα όπως και μισό αιώνα

πρινraquo

ndashΛες Γκίμπλιν

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

16

Ο πρωταρχικός κανόνας σε κάθε σειρά μαθημάτων ή πρόγραμμα

είναι να κατανοήσουμε τον στόχο τους τα οφέλη τους και τη μέ-

θοδό τους Στο βιβλίο αυτό πρόκειται να μάθετε τα βασικά στοι-

χεία που οδηγούν σε εξαιρετικές πωλήσεις Υπάρχουν σημαντικές

ιδέες και πληροφορίες στο βιβλίο που έχετε στα χέρια σας Θυμη-

θείτε όμως Πρέπει να γνωρίζετε τι να κάνετε αλλά και γιατί το

κάνετε Οι γνώσεις από μόνες τους δεν έχουν αξία Η χρήση και η

εφαρμογή τους είναι αυτές που τις κάνουν πολύτιμες

Ποιος είναι ο στόχος του βιβλίου αυτού Με τι έχει να κάνει

Το βιβλίο αυτό παρουσιάζει ένα δοκιμασμένο πρόγραμμα το ο-

ποίο θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ικανότητές σας στις πω-

λήσεις Θα σας βοηθήσει να πουλήσετε περισσότερο ευκολότερα

αλλά και γρηγορότερα Θα αυξήσει την τεχνογνωσία σας στις πω-

λήσεις Χιλιάδες πωλητές έχουν ωφεληθεί από τη διδασκαλία αυ-

τή και οι πληροφορίες που αναφέρονται στο βιβλίο είναι αποτέ-

λεσμα τριάντα χρόνων εκπαίδευσης και εργασίας στο πεδίο αυτό

Γιατί και πώς πρόκειται να με βοηθήσει το βιβλίο αυτό να κάνω

καλύτερες πωλήσεις Τι μπορώ να μάθω

Πριν απαντήσουμε σrsquo αυτό το ερώτημα αναρωτηθείτε κάτι άλλο

Τι ακριβώς περιμένετε από τις πωλήσεις Θέλετε περισσότερα

χρήματα Προαγωγή Αναγνώριση και κύρος Ασφάλεια Το ερώ-

τημα αυτό δεν είναι όσο εύκολο ακούγεται Πριν καταφέρετε

πραγματικά να προχωρήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε πού ακρι-

βώς θέλετε να φτάσετε Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς θέλετε Θα

πρέπει επίσης να βάλετε έναν στόχο ώστε να μπορείτε να μετρή-

σετε την εξέλιξή σας

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

17

Πολλοί πωλητές απλώς θέλουν να laquoπροκόψουνraquo ή να laquoβελτιω-

θούνraquo όμως η αοριστία αυτή καθώς και η έλλειψη συγκεκριμένου

στόχου τούς εμποδίζει να προχωρήσουν Αποφασίστε ποιες είναι

οι προσδοκίες σας τι ακριβώς θέλετε Έπειτα μπορείτε να αντι-

μετωπίσετε το ζήτημα του πώς να το πετύχετε

Το βιβλίο αυτό δεν θα σας εφοδιάσει με κάποιες μαγικές ικανότη-

τες Δεν πρόκειται να σας μεταμορφώσει σε έναν πωλητή-σταρ

μέσα σε μία νύχτα Τα πράγματα αυτά συμβαίνουν μόνο στις ται-

νίες Αυτό που μπορεί να κάνει είναι να σας δείξει πώς να γίνετε

καλύτεροι στις πωλήσεις Θα σας εφοδιάσει με τις απαραίτητες

δεξιότητες ώστε να μπορέσετε να επιτύχετε

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

19

ΠΩΣ ΝΑ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΤΕ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΑ ΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ποιοι είναι οι άνθρωποι που είναι πιο επιτυχημένοι γύρω σας Πιο

ευτυχισμένοι Ποιοι απολαμβάνουν περισσότερο τη ζωή Παρα-

τηρήστε τους καλά Είναι εκείνοι που είναι πιο έξυπνοι από τους

υπόλοιπους Είναι οι ιδιοφυΐες Ή μήπως εκείνοι με τις καλύτερες

δεξιότητες στα τεχνικά θέματα

Αν σταματήσετε για μια στιγμή και αναλογιστείτε κάτι τέτοιο θα

διαπιστώσετε ότι οι πιο ευτυχισμένοι και πιο επιτυχημένοι άν-

θρωποι γύρω σας είναι εκείνοι που laquoέχουν τον τρόπο τουςraquo με

τους άλλους

Όλοι μας είμαστε διαφορετικοί Ο δικός σας ορισμός της επιτυχί-

ας μπορεί να διαφέρει από τον δικό μου Υπάρχει όμως ένας ση-

μαντικός παράγοντας τον οποίον όλοι πρέπει να λαμβάνουμε υ-

πόψη μας Ο κοινός παρονομαστής στην ευτυχία την επιτυχία και

την ευχαρίστηση είναι οι άλλοι άνθρωποι Στον σημερινό κόσμο

δεν μπορούμε να φτάσουμε σε οποιαδήποτε μορφή επιτυχίας

χωρίς να υπολογίζουμε τους άλλους Είτε κάποιος είναι γιατρός

δικηγόρος πωλητής σύζυγος ndashοι πιο ευτυχισμένοι άνθρωποι εί-

ναι εκείνοι που έχουν καταφέρει να διαχειρίζονται καλύτερα τις

σχέσεις τους με τους ανθρώπους

Το να επηρεάζουμε τους άλλους είναι μια τέχνη και όχι ένα τέ-

χνασμα Έχει περάσει προ πολλού ο καιρός που μπορούσε κανείς

να πετύχει τους στόχους του εξαναγκάζοντας τους άλλους να του

δώσουν αυτό που θέλει Ο μόνος κατάλληλος τρόπος για να τα

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

20

καταφέρετε στη ζωή είναι να αποκτήσετε την ικανότητα να δια-

χειρίζεστε κατάλληλα τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους

Η βελτίωση στον τομέα των διαπροσωπικών σχέσεων δεν δια-

φέρει από τη διαδικασία βελτίωσης σε οποιαδήποτε άλλη δεξιό-

τητα ndashαυτό που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε τις βασικές

αρχές Οι αρχές αυτές θα σας επιτρέψουν να αναπτύξετε μια τε-

χνική με τους ανθρώπους η οποία θα σας βοηθήσει σε όλες τις

πλευρές της ζωής σας

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

22

Όταν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας μοιάζετε με κάποιον που

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

23

έχει εκατομμύρια δολάρια στην τράπεζα αλλά δεν έχει μπλοκ επιταγών

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

25

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ

Κεφάλαιο 1 Πώς να κερδίζετε στις πωλήσεις

Κεφάλαιο 2 Πώς να πουλάτε τον εαυτό σας

Κεφάλαιο 3 Πώς να κάνετε τους άλλους να

αισθάνονται σημαντικοί

Κεφάλαιο 4 Η τέχνη του να είναι κανείς ευχάριστος

Κεφάλαιο 5 Πουλήστε τον εαυτό σας υιοθετώντας την

κατάλληλη συμπεριφορά

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια

27

ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Κεφάλαιο 1 ΠΩΣ ΝΑ ΚΕΡΔΙΖΕΤΕ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η επιδίωξη του βιβλίου αυτού είναι απλή ndashνα αυξήσει την ικανό-

τητα και τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις Ανεξάρτητα από το τι

πουλάτε οι τεχνικές και οι μέθοδοι που αναφέρονται στο βιβλίο

μπορούν να εφαρμοστούν αυτούσιες στην περίπτωσή σας Υπάρ-

χουν πολλά παραδείγματα προϊόντων όπως ασφάλειες επενδύ-

σεις κτηματομεσιτικά εμπορεύματα κεφαλαιουχικά αγαθά κά

Προφανώς δεν μπορούν να αναφερθούν όλα τα προϊόντα Να θυ-

μάστε πως ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία την οποία πουλά-

τε δεν αναφέρεται στο βιβλίο αυτό θα μάθετε τεχνικές που μπο-

ρούν να εφαρμοστούν σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες Έ-

τσι το βιβλίο απευθύνεται το ίδιο καλά και σε σας Συνεχίστε

Οι κορυφαίοι πωλητές λένε ότι για να πετύχει κάποιος ΜΕΓΑΛΑ

ΚΕΡΔΗ χρειάζονται 6 πράγματα Το στοίχημα είναι μεγάλο και η

επιτυχία σας εξαρτάται αποκλειστικά από τις πράξεις σας Μια

μικρή βελτίωση των ικανοτήτων σας στις πωλήσεις μπορεί να

εκτοξεύσει τα ετήσια έσοδά σας Επιπλέον αν πολλαπλασιάσετε

τα έσοδα αυτά με τον αριθμό των παραγωγικών ετών που έχετε

μπροστά σας θα συνειδητοποιήσετε πως με μια μικρή προσπά-

θεια τώρα θα αποκομίσετε εκατονταπλάσιο όφελος στα επόμε-

να χρόνια