CARATULA

TABLA DE CONTENIDO

ContenidoRESUMEN.......................................................................................................................4ABSTRACT......................................................................................................................5INTRODUCCIÓN.............................................................................................................6CAPITULO I.....................................................................................................................7EL PROBLEMA DE INVESTIGACION.........................................................................7Planteamiento del problema..............................................................................................8Descripción del Problema..................................................................................................8Formulación del Problema................................................................................................8Objetivos de la investigación.............................................................................................9Objetivo General...............................................................................................................9Objetivos Específicos........................................................................................................9Justificación.......................................................................................................................9CAPITULO II..................................................................................................................10FUNDAMENTO TEORICO DE LA INVESTIGACION..............................................10Antecedentes de investigación.........................................................................................11Bases teóricas..................................................................................................................12Problemática de la pequeña y mediana empresa.............................................................12Barreras a las Pymes........................................................................................................13Asociatividad...................................................................................................................14Factores que contribuyen al éxito o fracaso....................................................................14MARCO CONCEPTUAL...............................................................................................14CAPITULO III................................................................................................................15METODO DE LA INVESTIGACION...........................................................................15Tipo de estudio................................................................................................................16Diseño de investigación...................................................................................................16Hipótesis..........................................................................................................................17Identificación de las Variables........................................................................................17Hipótesis General............................................................................................................17Hipótesis Específicas.......................................................................................................173.4 Población y muestra..................................................................................................17Delimitación espacial y temporal....................................................................................17Delimitación de la población y muestra..........................................................................18Plan de Procesamiento de Datos......................................................................................18Diseño de Instrumento de Investigación.........................................................................18Técnicas de Recolección de Datos..................................................................................19Técnicas para el procesamiento y análisis de datos.........................................................19RECOMENDACIONES.................................................................................................20CONCLUSIONES...........................................................................................................21REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................22ANEXOS.........................................................................................................................23

RESUMEN

El objetivo del presente trabajo es identificar los factores que inciden en la

permanencia y el éxito en la actividad exportadora de las Pymes que conforman los

grupos exportadores de la Ciudad de Lima.

Se analiza la importancia estratégica de las pymes peruanas, su situación actual, las

barreras al comercio internacional y la asociatividad como herramienta para enfrentar

el nuevo contexto, enfatizando el papel de los consorcios de exportación.

Se realiza una exhaustiva revisión bibliográfica acerca del tema, para extraer los

principales factores que influyen en el desarrollo de una estrategia de exportación

exitosa. Considerando los factores previamente identificados en la literatura, y las

características propias de estos grupos, se realizan encuestas a los coordinadores de

los diversos Grupos exportadores considerados exitosos.

El instrumento utilizado para la recolección de datos es un cuestionario estructurado a

partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinión. El trabajo de campo se

realiza entre el 10 de mayo y el 10 de junio de 2014 sobre una muestra representativa

de las Pymes industriales integradas en Grupos Exportadores, ubicadas en la ciudad

de Lima

PALABRAS CLAVES: Pymes, Grupos exportadores, estrategia de exportación.

ABSTRACT

The aim of this study is to identify factors that affect retention and success in export

activity of SMEs exporting groups that make up the city of Lima.

The strategic importance of Peruvian SMEs, their current status, barriers to

international trade and associativity is analyzed as a tool to address the new context,

emphasizing the role of export consortia.

A comprehensive literature review on the subject is made to extract the main factors

that influence the development of a successful export strategy. Considering the factors

previously identified in the literature, and the own characteristics of these groups,

surveys are conducted to the coordinators of the various groups considered successful

exporters.

The instrument used for data collection is structured from closed, open and review

questions questionnaire scales. The fieldwork was conducted between May 10 and

June 10, 2014 on a representative sample of industrial SMEs integrated Groups

Exporters, located in the city of Lima

KEYWORDS: SMEs, exporters Groups, export strategy.

INTRODUCCIÓN

Las empresas representan una de las principales fuerzas en el desarrollo económico,

especialmente en los países en vías de desarrollo. La mayor parte de las

oportunidades de empleo y de generación de ingresos depende de las empresas, que

pueden definirse como el principal motor de mitigación de la pobreza. La flexibilidad y

la especialización de estas empresas, pueden también contribuir, en algunos casos, a

la adaptabilidad y la diversificación de los sistemas de producción nacionales.

Estas empresas tienen especificidades que condicionan el desarrollo de sus

estrategias y de sus competencias básicas y, por lo tanto, su participación en el

mercado. Si bien tienen una contribución relativamente modesta en el total de

exportaciones, juegan un importante rol en el logro de una canasta de exportaciones

más diversificada, tanto en términos de productos como de mercados, en especial las

que alcanzan una inserción estable y no contra cíclica.

Desde una perspectiva macroeconómica, la expansión de las exportaciones permite

mejorar la acumulación de divisas, el nivel de empleo, incrementar la productividad

nacional y el crecimiento económico. Desde una perspectiva de empresa, la

exportación contribuye a mejorar la utilización de la capacidad productiva de la

empresa, a desarrollar capacidades de gestión superiores, a mejorar la capacidad de

innovación de productos y procesos y a fortalecer sus resultados.

.

CAPITULO IEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1 Planteamiento del problema

1.1.1 Descripción del Problema

Los inconvenientes que enfrentan las pequeñas y medianas empresas para sostener

una presencia competitiva en los mercados externos tienen relación con múltiples

factores. Las estrategias de exportación seleccionadas por las empresas pueden

considerarse como el factor que más controversia genera en cuanto a su relación con

los resultados exportadores, especialmente en la sostenibilidad o permanencia de la

actividad exportadora de las empresas en el mercado internacional, en forma

competitiva.

La identificación de las estrategias de exportación como factores asociados con el

éxito competitivo de las empresas que conforman los grupos exportadores de nuestro

país y su relación con los diferenciados en otros estudios, permitiría seleccionar

aquellas que deberían ser especialmente consideradas por las empresas que

conforman los grupos exportadores a fin de alcanzar sus objetivos de inserción estable

y competitiva en el mercado internacional.

1.1.2 Formulación del Problema

Problema General

¿Cuáles son los factores que influyen en el desarrollo de estrategias que inciden en la

permanencia y el éxito en la actividad exportadora de las pequeñas y medianas

empresas que conforman los grupos exportadores de nuestro país?

Problemas Específicos

¿Qué tan importantes son las estrategias basadas en los factores de éxito aplicadas

en la exportación para las empresas peruanas?

¿Cuál es la situación actual de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país

frente a las barreras al comercio internacional?

1.2 Objetivos de la investigación

1.2.1 Objetivo General

Identificar los factores que generan el desarrollo de estrategias que propician el éxito

en la actividad exportadora de las pequeñas y medianas empresas que conforman los

grupos exportadores en nuestro país

1.2.2 Objetivos Específicos

Verificar que los grupos exportadores exitosos en las pequeñas y medianas empresas

peruanas cuentan con un plan de exportación y adaptan su marketing (MKT) mix a los

mercados de destino.

Demostrar que los grupos exportadores exitosos dirigen su oferta a más de un

mercado, y a mercados complejos en términos de barreras culturales, distancias

geográficas, etc.

1.3 Justificación

Estamos convencidos que el Perú es un país con enormes posibilidades de desarrollo

y que es responsabilidad de todos entregar nuestro mayor esfuerzo por traducir esas

posibilidades en alternativas concretas. Para una economía como la nuestra, somos

de la opinión, que esto involucra dos elementos fundamentales: fomentar la inversión

privada e impulsar el crecimiento sostenido de nuestras exportaciones.

Desde la creación de del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), se

ha orientado este trabajo en esa dirección. Cada logro alcanzado es resultado del

trabajo coordinado entre diferentes equipos interinstitucionales sean estos públicos o

privados y su consecución motiva a seguir adelante. Ejemplos como el ATPDEA y la

elaboración del Plan Estratégico Nacional Exportador.

CAPITULO IIFUNDAMENTO TEORICO DE LA INVESTIGACION

2.1 Antecedentes de investigación

“La Promoción y el Posicionamiento de la kiwicha de las empresas procesadoras del

Callejón de Huaylas- 2010”.

Toda empresa para lograr el adecuado posicionamiento debe segmentar

adecuadamente y definir con exactitud su mercado meta, posteriormente deberá

establecer los factores o variables determinantes que inciden en una decisión de

compra.

Si bien las empresas en estudio se han preocupado por delimitar su mercado objetivo

(jóvenes y demás personas preocupadas por su sana alimentación y buena salud) no

han logrado investigar a profundidad sobre los factores relevantes que inciden en toda

decisión de compra, es decir, no se conoce con certeza si las preferencias se basan

en los precios, calidad, sabor, beneficios que brinda, etc. Puede afirmarse entonces

que la falta de identificación de dichos factores origina el bajo posicionamiento de las

mismas.

Sin embargo, en el mercado nacional existen muchas empresas que comercializan

cereales y barras de kiwicha, los mismos que están altamente posicionados y

reconocidos por su público objetivo. Probablemente el cambio generado en la actitud

de los consumidores hacia estos productos se debe a las estrategias

comunicacionales empleadas por las mismas.

Es así que existen empresas como: Bailey Chile S.A. una de las primeras compañías

que comercializó barras de cereales, otra marca muy implicada en este mercado es

Costa, de empresas Carozo que, desde el 2003, lidera el mercado con su producto

estrella “Cereal Bar”, los principales consumidores de Cereal Bar, en sus

presentaciones “Choco cereal” y “Golde cereal” son niños y jóvenes.

2.2 Bases teóricas

2.2.1 Problemática de la pequeña y mediana empresa.

En un contexto de apertura y de creciente globalización, el acceso a los mercados

externos, constituye un factor de primera importancia para el logro de ventajas

competitivas. Este acceso puede verse dificultado por razones ajenas a la firma

(restricciones exógenas), por problemas propios de las firmas (restricciones

endógenas) o, como sucede en un número relevante de casos, por una combinación

de ambas situaciones.

Entre las restricciones endógenas presentadas en las pequeñas y medianas empresas

tenemos las siguientes:

a) Conciencia exportadora

El primer obstáculo que se les presenta a los empresarios, especialmente a aquellos

sin experiencia ni incursiones en los mercados externos, es la falta de conciencia

exportadora. La conciencia exportadora es una actitud positiva del empresario que le

permite desarrollar una vinculación progresiva a nivel internacional, a través de la

asunción de compromisos a mediano y largo plazo con los mercados externos.

Algunos de los factores que pueden atentar contra el desarrollo de la conciencia

exportadora en los empresarios o menoscabar el desarrollo de esta actitud positiva

son:

Temor a lo desconocido y resistencia al cambio.

Experiencias fallidas.

Desconocimiento de aspectos positivos del comercio

internacional.

Seguridad del mercado nacional.

Desconocimiento de la realidad global.

b) Formación de precios internacionales competitivos.

En algunas oportunidades, la empresa no puede conformar precios de exportación

atractivos a los fines del cierre de acuerdos comerciales internacionales. El problema

es normalmente tener costos muy elevados que dejan a la organización fuera de la

competencia mundial. Los precios al que puede la empresa ofrecer sus productos a

los mercados externos, al ser demasiado elevados, no la posicionan como competitiva

en relación con los otros oferentes del entorno internacional.

2.2.2 Barreras a las Pymes.

Existen numerosos obstáculos para la expansión de la actividad de las Pymes en el

comercio internacional. Uno de ellos es la falta de regulaciones homogéneas entre los

países creando barreras para-arancelarias.

Otros “puntos críticos” que requieren atención para aumentar el rol de los fabricantes,

son los siguientes:

Existencia de fuertes cargas impositivas, de seguridad social y energética que

inciden de manera negativa sobre la formación de precios competitivos.

Requerimientos del comercio internacional en calidad y conformidad de

procesos y productos. Las Pymes tienen problemas para adoptar costosos

sistemas de calidad, o procesos de certificación que requieren ser repetidos

una y otra vez. En líneas muy generales no existe una única estrategia para las

Pymes exportadoras.

2.2.3 Asociatividad

La globalización económica, brinda en general oportunidades de acceso a nuevos

mercado como consecuencia de los avances en los flujos de información, tecnología y

capital. Para el sector Pyme en particular, trae aparejado amenazas que exigen a las

empresas un cambio de estrategias, a fin de lograr una mayor eficiencia para afrontar

la competencia.

En este contexto, el término asociación surge como uno de los mecanismos de

cooperación mediante el cual las pequeñas y medianas empresas unen sus esfuerzos

para enfrentar las dificultades derivadas del proceso de globalización. Bajo esta

perspectiva, las Pymes, para adecuarse a la realidad imperante, se ven obligadas en

muchos casos no sólo a encarar un proceso de introspección, sino además a

interactuar con el medio a través de la conformación de redes o asociaciones que los

ubique en posiciones más sólidas para afrontar las amenazas y aprovechar las

oportunidades.

2.2.4 Factores que contribuyen al éxito o fracaso

A lo largo del ciclo de vida de un consorcio, influyen varios factores que contribuyen al

éxito o fracaso del mismo. Según Renart (1995) estos factores pueden agruparse en

tres grandes categorías:

De tipo comercial, relacionados con las personas,

De tipo económico financiero

Según la etapa de la vida del consorcio en que actúen.

Entre los principales factores se encuentran:

a) Productos a exportar : lo ideal sería que los diversos socios

suministren productos diferenciados con poca o ninguna

competencia entre ellos, que puedan ser vendidos a los mismos

clientes y que utilicen idénticos canales de distribución, logística y

estrategia comercial.

2.3 MARCO CONCEPTUAL

a. Cliente.Es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para

otra persona o para una empresa u organización. (Pipoli de Butrón, 2003)

b. Consumidor.Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta

necesidad a través de la compra u obtención de determinados productos, para

lo cual debe llevar a cabo algún tipo de operación económica. (Pipoli de

Butrón, 2003)

c. Cobertura.Es el porcentaje de la audiencia objetivo al que llega nuestra publicidad

durante un periodo de tiempo dado, normalmente durante el periodo de

duración de la campaña. (Kotler, 2001)

CAPITULO IIIMETODO DE LA INVESTIGACION

3.1 Tipo de estudioEl diseño de investigación establece las bases para llevar a cabo el proyecto en

estudio y detalla los procedimientos necesarios para obtener información

específica a fin de estructurar o resolver el problema de investigación. Al respecto

se han identificado dos tipos de investigación: exploratoria y concluyente.

Con el propósito de definir el problema de investigación de manera mas precisa,

en la primera fase del estudio, se realizo una investigación exploratoria de tipo

cualitativo que incluyo una sesión de grupo.

3.2 Diseño de investigación

Para la evaluación y selección de los cursos de acción a seguir se determino que

el tipo de investigación más conveniente es la investigación concluyente. Este

tipo de investigación proporciona información sobre la cual puedan actuar quienes

toman decisiones gerenciales. La investigación concluyente es más formal, por

consiguiente, los objetivos establecidos deben ser especificados claramente. Los

posibles enfoques de investigación incluyen encuestas, experimentos,

observaciones y simulación. Los diseños concluyentes pueden clasificarse en

investigación descriptiva y causal.

3.3 Hipótesis

3.3.1 Identificación de las Variables

Variable DependienteLas pequeñas y medianas empresas que conforman los grupos exportadores

de nuestro país.

Variable IndependienteLos factores de éxito basados en los planes de marketing, ventas y exportación

a nivel empresarial.

3.3.2 Hipótesis GeneralLos grupos exportadores exitosos en nuestro país cuentan con un plan de

exportación.

3.3.3 Hipótesis Específicas

Los Grupos exportadores exitosos del Perú dirigen su oferta a más de

un mercado, exportando también a aquellos mercados complejos en lo

que respecta a distancia, barreras culturales y comerciales.

Las empresas que integran los Grupos Exportadores exitosos

desarrollan elevadas competencias en inteligencia comercial (obtención

de la información y uso de la misma para la toma de decisiones).

3.4 Población y muestra

3.1.1 Delimitación espacial y temporal

El trabajo de campo se realiza en la ciudad de Lima, entre el 10 de mayo y 10 de junio

de 2014.

3.1.2 Delimitación de la población y muestraEl tener claro cuál va a ser la población para este proyecto es fundamental, se

considera para efectos de análisis a todos los grupos exportadores de las

pequeñas y medianas empresas en la ciudad de Lima.

3.1.3 Plan de Procesamiento de DatosEl diseño de la Investigación es no experimental, ya que no existe manipulación

activa de alguna variable. Además, se trata de un diseño causal, ya que se

busca establecer la influencia de los factores referentes al marketing y las ventas

que conllevan al éxito de los grupos exportadores de la ciudad de Lima.

Se considera “la Investigación de Casos” como una herramienta eficaz para

llevar a cabo este análisis.

3.1.4 Diseño de Instrumento de InvestigaciónEl instrumento utilizado para la recolección de datos es un cuestionario

estructurado a partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinión.

3.1.5 Técnicas de Recolección de DatosPara llevar a cabo la recolección de datos relacionados a toda la información

necesaria para cumplir con los objetivos y, con las limitaciones de tiempo

actualmente existentes, se realizan las encuestas a los coordinadores de los

grupos exportadores catalogados como exitosos.

3.1.6 Técnicas para el procesamiento y análisis de datos

El procesamiento de la información se realizara por medio de las tabulaciones,

para ello utilizaremos el programa.

Resultados

En los resultados obtenidos podemos definir que en el Perú existe un nivel alto de exportadores que día a día trabajan y le ponen esfuerzo para sacar adelante a sus negocios, así mismo generando reconocimiento al país de lo bueno emprendedores que son. También podemos recalcar en esta investigación que la mayoría de trabajadores que pertenecen al rol de exportación son varones en porcentajes el 70% es para el sexo masculino y el 30% es para el sexo femenino siendo así que llegamos al resultado ya mencionado. En esta investigación se estudió a fondo lo bueno exportadores que somos peruano por ende también en sus negocios, por el cual en una gran mayoría se nota que la exportación tiene que ver mucho con el negocio ya que así podemos ver de una forma mejorar nuestro negocio, como también hemos visto en nuestra encuesta que los comerciantes se sienten satisfechos con sus productos y que en el futuro tienen ven sus negocios grandes y emprendedores.

RECOMENDACIONES

se deben emprender programas de modernización de la infraestructura material y

técnica, la enseñanza y la formación profesional especializada, y las

comunicaciones, y ofrecer diversos incentivos financieros.

Desplazar las prioridades desde una actividad exportadora basada en el uso

abundante de mano de obra hacia una combinación de exportaciones que

incorporan un alto coeficiente de trabajo calificado.

Se debe fomentar en las pequeñas y medianas empresas la actitud de generar una

base autosuficiente de materias primas para los sectores de exportación.

La actual estrategia exportadora para las pequeñas y medianas empresas tanto en

la ciudad de Lima, como en otras ciudades.

18

CONCLUSIONES

Se han logrado identificar importantes factores, que inciden en la permanencia y el

éxito en la actividad exportadora de las PYMES que conforman los grupos

exportadores de la ciudad de Lima.

El estudio comparado de las prácticas empresariales de las PYMES integrantes de

los Grupos exportadores exitosos de la ciudad de Lima, permite poner en un

contexto más específico, relativizar en algunos casos y reafirmar en otros, las

conclusiones de los estudios incluidos y analizados en la primer parte del trabajo.

Se han podido seleccionar a través de este estudio, una serie de factores que

deberían ser especialmente considerados para el diseño de las estrategias de

exportación por las empresas que conforman los grupos exportadores, a fin de

alcanzar una inserción estable y competitiva en el mercado internacional.

Los resultados obtenidos nos permitirán verificar las tres hipótesis planteadas al

inicio del trabajo, en la medida en que los Grupos exportadores exitosos de la

ciudad de Lima se caracterizan por contar con un plan de exportación y marketing

mix adaptado a los mercados destino, además de poseer elevadas competencias

en inteligencia comercial

19

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CPCECF (2006) “Pymes exportadoras exitosas”. - Informe Económico de

Coyuntura.

Frío Aéreo Asociación Civil. (2003). Casos exitosos de exportación:

Asociatividad. Conferencia en PERU XPORT 2003.

ICHIKAWA, T.; DÍAZ, A. (2002) Diseño y Ensayo de un Sistema de Medición de

los Costes de No Calidad y su Impacto en la Viabilidad de las PYMES.

PROMPEX, CONCYTEC.

MILESI D., MOORÍ V., ROBERT V. y YOGUEL G.: (2007) “Desarrollo de

ventajas competitivas: PYMES exportadoras exitosas en Argentina, Chile y

Colombia“. Revista de la CEPAL 92.

MILESI D., YOGUEL G. (2001): “Comparación de las características de las

PYMES exportadoras exitosas de la Región Metropolitana (RMBA) y el interior

del país”.

Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. (2001). El Empleo en las

Regiones del Perú.

20

ANEXOS

ENCUESTA:

1) sexo:

2) edad:

3) crees que la exportación es importante para el país.

a) Si b) no

4) qué tipo de producto exporta

a) algarrobo

b) algodón

c) trigo

d) otros

e) papa

5) cuántos años lleva su negocio

a) 1 añob) 2 añosc) 3 años d) mas

6) como ve su negocio de aquí a 10 años

a) grandeb) emprendedorc) gananciasd) otro

7) que cantidad exporta semanalmente

21

8) como se califica como exportador

a) bueno

b) malo

9) cree que en su negocio falta mejoría.

a) Si b) No

10) a los cuantos años inicio su negocio

Spss

22