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In un panorama commerciale sempre più difficile

e competitivo è determinante conoscere in modo

approfondito le dinamiche e le potenzialità del

territorio nel quale si opera. Questo è solo uno

degli obiettivi delle divisioni regionali di Delta.

Michele Magri è il coordinatore di Delta Lazio e Campania, una

delle sei divisioni regionali di Delta Italia, che riunisce oltre 60 di-

stributori di materiale idrotermosanitario. Lo intervistiamo rispet-

to alle specificità delle due regioni di sua competenza e per me-

glio comprendere come si interfaccia con la realtà nazionale del

Gruppo al quale appartiene.

Quali sono le caratteristiche specifiche del mercato idroter-

mosanitario nel Lazio?

Il mercato nel Lazio quest’anno è stato un po’ particolare, soprat-

tutto a seguito di questo periodo negativo che si sta avvertendo

sempre più. Come gruppo ci siamo difesi abbastanza bene e ab-

biamo portato dei risultati positivi. Confermo che anche dall’ultima

riunione con i soci, che si è svolta a Firenze, sono stati evidenziati

dei risultati di gruppo a livello nazionale molto soddisfacenti.

Qual’è la vostra tipologia di clientela?

I nostri soci appartengono principalmente al settore riscaldamen-

to, che hanno come clientela installatori e imprese. Inoltre l’architet-

to ed il privato vengono serviti attraverso i soci con showroom.

Quale tipo di forniture richiede la clientela?

Dipende dal tipo di lavoro. Molto spesso viene richiesta la fornitura

completa. In qualche occasione riceviamo la richiesta per la forni-

tura di una parte di tutto l’impianto. Qui, in effetti, entra in gioco la

legge del mercato: si va ad acquistare dove si compra meglio.

Quali sono le principali difficoltà legate al territorio?

Gli insoluti sono il problema che ci preoccupa maggiormente e che

riscontriamo più frequentemente sul territorio. I nostri soci stan-

no cercando di tutelarsi, con la fidelizzazione del cliente e con

un accordo con una società che effettua assicurazione del credi-

to. Allo stesso tempo cerchiamo di selezionare i clienti, di rinun-

ciare a quelli che più spesso possono causare il problema degli

insoluti. Ormai se un cliente è insolvente il problema si riflette im-

mediatamente sul rivenditore. Per tale ragione obiettivo primario

dei distributori è la fidelizzazione del cliente solvibile e la ricerca

di nuovi clienti che siano in grado di soddisfare questo requisito.

Quali misure possono essere adottate per sopperire alla man-

canza di liquidità in questo particolare momento?

Si deve agire prevalentemente attraverso una maggiore attenzione

al magazzino e cercando di seguire soprattutto ciò che viene indi-

cato da anni dagli esperti; le alte rotazioni del magazzino, aiutano

molto in questo caso. Inoltre i produttori, vista la solidità finanziaria

del Gruppo, ci agevolano anche con pagamenti più lunghi.

Quali sono le prospettive di sviluppo del mercato its nella re-

gione Lazio?

A livello regionale c’è tanto da fare. Lo sviluppo non passa solo at-

traverso le migliori condizioni di acquisto e tramite il recepimento

di premi più alti da parte delle case fornitrici che sono, comunque

PRIMO PIANO

Delta Lazio

Parla Michele Magri coordinatore Delta Lazio Campania

Conoscere bene il territorioe agire tempestivamente sul mercato con iniziative mirateMichele Magri svolge il ruolo di coordinatore di Delta Lazio e Campania con sette soci e oltre 10 punti vendita

DUE REGIONI

di Mauro Corso

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sia, una parte fondamentale. Tale sviluppo è possibile solo trami-

te un ampliamento di servizi offerti all’installatore. Fra questi ser-

vizi che possono fare la differenza possiamo citare la logistica, la

formazione, le giornate banco, la presentazione di nuovi prodotti

e la valorizzazione e razionalizzazione del magazzino.

Quanti sono i soci di Delta nel Lazio?

Io mi occupo di Lazio e Campania, quindi coordino due regioni.

Gestisco sette soci con oltre 10 punti vendita, siamo partiti da un

anno e quindi siamo in piena fase di sviluppo, ci sono già altre ri-

chieste per entrare a far parte della compagine interregionale.

Quali sono le caratteristiche del progetto regionale?

Come dice il detto, l’unione fa la forza, quindi essere in un gruppo

d’acquisto/vendita a livello nazionale già ti conferisce maggiore

competitività sul mercato. Del resto essere parte integrante del-

la realtà territoriale ti permette di essere ancora più aggressivo

a livello regionale.

Come si configura il gruppo?

I soci hanno tutti lo stesso peso all’interno del gruppo, naturalmen-

te non a livello di fatturati, perché ogni socio è una propria real-

tà singola e pertanto i fatturati sono differenti. Io coordino le loro

attività di convergenza dei fornitori che è l’aspetto vincente dello

“stare insieme”, crea più potere a livello regionale.

Perché un distributore its dovrebbe aderire al gruppo Delta

Lazio e Campania?

Ormai da soli, in un mercato come questo, è sempre più difficile

concorrere e far fronte al gran numero di difficoltà in cui ci trovia-

mo a operare. Se si entra in un gruppo si affronta insieme il futu-

ro, si crea un confronto tra imprenditori, ci si scambiano pareri.

Inoltre, ci sono indiscussi vantaggi; vi sono anche a livello di ac-

quisti, di premi, di attività di formazione ed informazione. Stare da

soli ormai è diventato difficile poiché il mercato cambia molto rapi-

damente ed alcune volte il “consiglio” di un collega aiuta molto.

Quali strumenti avete per osservare l’andamento del

mercato?

Innanzitutto monitorizzo costantemente i fatturati dei soci per vede-

re sia la convergenza che la crescita del Gruppo. Inoltre il confronto

con la sede Delta ci aiuta a capire tutto l’andamento nazionale. Mo-

nitoriamo sempre anche la parte della preventivazione che ci ser-

ve come termometro per avere un quadro esatto della situazione.

Quali misure di contrasto sta-

te adottando nei confronti di

questo periodo di congiuntura

negativa?

L’unica contromisura possibile con-

siste nella formazione, fornendo al-

la clientela gli strumenti validi per

lavorare. Credo molto nella forma-

zione, credo molto nelle giornate

banco, anche perché in tali occa-

sioni la ditta installatrice tocca con

mano ciò con cui lavora tutti i gior-

ni e ne vede le varie sfaccettature.

Noi a livello di formazione stiamo

concordando delle giornate speci-

fiche in collaborazione con i forni-

tori. A questo si affianchiamo un

programma di formazione per la

logistica dei nostri soci, abbiamo

fatto un accordo con Logicà che

ci cura tutto quello che riguarda la

formazione per la logistica e ma-

gazzino. L’ottimizzazione dei magazzini è fondamentale per dare

una risposta sempre più immediata al cliente.

Il networking riguarda anche la realtà di Delta nel Lazio?

Tutti i soci hanno il collegamento al nostro sito e possono vedere

tutto quello che Delta Italia fa per i propri soci. I nostri accordi a

livello regionale sono pubblicati sul sito ad uso esclusivo dei soci

di Delta Lazio-Campania. Inoltre esiste la possibilità di interagire

con Idrolab e accedere a listini, a documentazione, a prezzi e ag-

giornamenti. I nostri soci possono in qualunque momento intera-

gire tra loro e con altre realtà collegate a Delta.

Svolgete attività di formazione sui nuovi prodotti?

Sì, diamo comunicazione ai nostri soci su nuovi prodotti, su offer-

te che i fornitori ci propongono e sulle nuove normative. Inoltre

abbiamo anche effettuato accordi specifici che possono dare al-

la nostra clientela non solo la possibilità di conoscere nuovi pro-

dotti ma anche una formazione adeguata per le normative in es-

sere, relative alla realizzazione degli impianti. In tema di prodotti,

siamo sempre molto interessati alla ricerca di nuove opportunità,

di nuove soluzioni. Sta a noi, e quindi ai soci, saperne cogliere e

apprezzare i vantaggi.

“Ormai da soli, in un

mercato come questo,

è sempre più diffi cile

concorrere e far fronte al

gran numero di diffi coltà

in cui ci troviamo a

operare. Se si entra in un

gruppo si affronta insieme

il futuro, si crea un

confronto tra imprenditori,

ci si scambiano pareri”.

Delta Lazio

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