リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法 · Webサイトの企画・制作・コンサルティング・運営・保守 Webアプリケーションの企画・開発・販売・保守

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スターティアラボ株式会社 Startia Lab, Inc https://www.startialab.co.jp/ 〒163-0919 東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階 TEL 03-5339-2105（代表）/ FAX 03-5339-2110 大阪支店／福岡支店／滝沢R＆Dセンター／台湾支店

事業内容 Webサイトの企画・制作・コンサルティング・運営・保守 Webアプリケーションの企画・開発・販売・保守資本金 150,000千円親会社スターティア株式会社 STARTIA.INC 東京証券取引所市場第一部（証券コード：3393）

リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法

～Webだけでなく販促物や商談にも分析・効果測定を～


スターティアラボ会社概要

スターティアラボ株式会社

設立２００９年４月１日（スターティアより分社化）所在地本社：東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階支店：大阪、福岡、上海、台湾、滝沢R&D（岩手）資本金 150,000千円


Webプロモーション事業 WEBサイトの企画デザイン制作、SEO・WEB広告コンサルティング

WEBアプリケーションツール事業 WEBマーケティングを円滑化、戦略的にする為のツールの提供

実績1200社

スターティアラボ事業紹介

実績4000社


もくじ 4

１．インバウンドマーケティングとMAツール２．今後のマーケティング３．当社が支援できること


5

1-1

インバウンドマーケティングとは？


Webサイト訪問者を顧客に育成するプロセスまで含めて、ネット上で「見つけられる」ことから始まるマーケティング活動の総称

By HubSpot

対立概念

アウトバウンドマーケティング・TVやラジオのCM ・宣伝ポスター・ダイレクトメール・テレマーケティング（テレアポ）・Web広告（一部）

「人々の生活に割り込んでいく」もの


「人々の生活に割り込まない」もの

「ブログ」「SNS」「SEO」などで消費者にWebページを見つけてもらうことから

スタートするマーケティング活動

何故インバウンドマーケティングが重要に？

6.6回 78分

1日に1人当たりが検索する回数 2011年のGoogleのみ

1日に1人当たりのSNS閲覧時間 2013年の博報堂DY調査インターネット全体は216分

比較検討は当たり前、知人の評価が購買に影響

消費者の方が大量の情報を得ることが出来る

インバウンドマーケティングでの顧客化プロセス

潜在顧客訪問者リード顧客推奨者

■企業のアクション

■ツール（一例）

惹き付け個人情報取得営業フォロー

・ブログ・SNS ・SEO

・LP ・フォーム・ホワイトペーパー

・SFA ・セミナー・ステップメール

・CRM ・アンケート・ユーザー会

インバウンドマーケティングを行う課題

①顧客ニーズの把握をWeb上で完結 →ログ分析とWebコンテンツ作成

②把握したニーズへの適切なアプローチ →顧客好みに合わせたコンテンツ提供

③各プロセスを連携して管理 →施策ごとの影響度合いの計測

そこで登場したのが

MAツール（マーケティング・オートメーション・ツール）


13

1-2

MAツールとは

MAツールのカバー範囲








MAツール

MAツールの現状

アメリカで発祥し、欧米企業では浸透国内では20社程度がサービス提供し、大手企業は導入を開始している

2013年アメリカでのMAツールシェア

引用： http://dmj.underworks.co.jp/2014/06/30/marketing-automation-share/

1位のHubSpot社は 11,000社以上の導入社数

MAツールの得意、不得意

引用： http://www.2bc.in/blog/compare-marketing-automation-tools/

ちょっとまって、、、

いつものように「アメリカでは当たり前」何で日本は遅れているの？アメリカで広がった理由は？日本には浸透するものなの？これを知らずに導入検討は失敗のもと！

アメリカで広がった理由

①国土の問題電話商談、TV会議商談が当たり前

→人が動く営業＝高コスト ②SaaSサービスへの理解 1ID月額○円は企業が何個も活用が当たり前

→ネット✕クレカでの申し込みが普通 ③CMO、CIO、自社開発部隊の整備 ITツールへの自前開発＆活用が当たり前

→専業の人が複数人いるのが普通

アメリカと日本のIT活用の違い

アメリカ会わなくて良くするためのツール日本会う前・後のフォローのためのツール特に首都圏のBtoBの会社は傾向が顕著

他にも今の日本人には難しいことも

例えばMAツールで必要な「スコアリング」「展示会で名刺交換した見込顧客」と「Webで資料請求した見込顧客」「デモ版を発行している見込顧客」と「営業が2回訪問している見込顧客」どっちがスコアが高いか付けられますか？

つまり

これだけ前提条件が違う環境下で生まれ、成長してきたシステムをそのまま入れてうまくいくはずが無い、、、

これからの日本のマーケティング

インバウンドマーケティングの重要性が高まっている今、どうあるべきか？


24

2-1

今後のマーケティングとは？

そもそもマーケティングって何のため？

購入者・ファン（リピーター・推奨者）の増加

この目的が達成されるのであれば、極論「データが一元管理され、

整理されていること」は必要無い。

日本人の得意なこと

特定分野の改善活動例：通信インフラの速度はアメリカより上精密部品の精度、性能

さっきの図を分解してどこを向上させたら効果が最大化するか

考えてみよう！

インバウンドマーケティングでの顧客化プロセス









潜在顧客から訪問者へのステップ

潜在顧客訪問者



惹き付け


どのツールを使うか？ × どうやって惹き付ける？ ○

皆さんのお客様（ペルソナ）はどんな情報に惹き付けられる？ Tinking Time 1分（複数回答可）

どんな惹き付け施策（インバウンド）にも必要なこと

①コンテンツの作成 HubSpot社の調査によると、サイト訪問者とコンテンツ量は一定の因果関係ブログの場合50～100回の記事更新を境に訪問者が伸びてくる傾向がある。（例：週3記事更新で4ヶ月程度）簡単に更新・インパクトがある施策ができる環境を整えることが必要！

②PDCAサイクルの循環闇雲にコンテンツを作成しても届かないかも… 仮説があっているか？何がウケたのか？を定期的にウォッチ、変更していく必要がある。簡単に分析、改善部分出来ることが必要！

どんな惹き付け施策（インバウンド）にも必要なこと

訪問者からリードまでのステップ



皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったらリードになる？ Tinking Time 1分

訪問者リード

個人情報取得


どんな個人情報取得施策（インバウンド）にも必要なこと

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環

リードから顧客までのステップ



皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったら購入になる？ Tinking Time 1分

リード顧客

営業


顧客化施策に必要なこと

③営業活動（特に対面、LTV高）

顧客にメリットを訴求し、契約を迫る行動。それぞれの分野にプロフェッショナルがいるが、活動を可視化しにくく、ノウハウ横展開が難しい。簡単にノウハウ分析・横展開教育が必要！

顧客化施策に必要なこと

④デモ版発行（特に非対面、LTV低）

顧客が実運用と同等のものを利用し、自社（自分）に最適か？を判断してもらう。顧客だけで簡単に完結出来る必要がある。簡単に使える、大量にバラ撒ける状態が必要！

リードから顧客までのステップ



皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったらファンになる？ Tinking Time 1分

顧客推奨者

フォロー


ファン化施策に必要なこと

⑤感動の提供顧客に期待を上回る製品、サービスを提供。それぞれの分野にプロフェッショナルがいるが、活動を可視化しにくく、ノウハウ横展開が難しい。期待値を把握し、超えられる人のノウハウ分析、横展開教育出来ることが必要！（特にサービスの分野）

まとめると（マーケティングの目的達成のために必要なこと）

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環 ③営業活動 ④デモ版発行 ⑤感動の提供


39

2-2

今後のマーケティングのまとめ

インバウンドマーケティングはアメリカ式をそのまま入れても意味が無い。アメリカ式は「Web上で完結させる」に寄りすぎてしまっているから。

振り返り

日米マーケティング活動の前提条件の違い

アメリカ日本

対面コスト

Webのみ課金

Web専属部隊

有効施策

高い低い

当たり前不慣れ

多い少ない

Web中心でマーケ活動

リアル＋Webでマーケ活動

まとめると（マーケティングの目的達成のために必要なこと）

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環 ③営業活動 ④デモ版発行 ⑤感動の提供

これらの活動の改善を一貫性を持って行うこと、管理することがマーケティングとして重要

つまり

リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法

～Webだけでなく販促物や商談にも分析・効果測定を～


44

3

当社が支援できること

当社が支援出来る範囲

①コンテンツの作成 → 更新性・インパクト ②PDCAサイクルの循環 → 分析・改善 ③営業活動と ⑤感動の提供 → 期待値把握後のノウハウ分析、横展開


各施策をしっかり繋げられるかが重要 46

営業

メルマガ SEO

ネット広告

セールス

展示会

SNS

WEBサイト

見込み客ログ管理データベース（MAツール）

セミナー

ホワイトペーパー

もちろんですが、その前に

各施策が強くなければならない

①コンテンツの作成

■チェックリスト（1）企画（仮説）を立てられる人はいるか？（2）作業者はいるか？（3）作業が効率的に出来る環境はあるか？（4）インパクトのある企画が出来るか？


■当社の支援（1）コンサルタント・分析官の派遣（2）コンテンツの作成代行（3）様々なCMSの提供（4）AR作成ツールの提供




簡単作成＆充実サポートのCMSシリーズ

静的Webページ作成

データベース作成


潜在層へ情報を届けるメディア機能

Knowus

ポイント①

ポイント②

ポイント③

ロングテールへの SEO対策

他Webへ組み入れで接点の増加を簡単に

○○と言えば御社！というブランディング

見込み客を育てるオウンドメディア作成運用


活用例スターティアラボWebサイト

https://www.startialab.co.jp/




55

販促物

AR

WEBサイト動画

ログ解析

紙からWeb流入につなげられる

ポイント①

ポイント②

ポイント③

本当に興味のある人の判別が出来る

紙媒体の効果測定

比較されない誘導経路

チラシ、カタログ、DMにARを設置

動画やWebへ誘導

紙媒体と連動した高インパクト施策 COCOAR


56

COCOARの作成画面デモ COCOAR

http://front.coco-ar.com/cocoAR/login.htm


57 COCOAR

性別と場所

年代別

PV

簡単に分析も出来る


58 COCOAR

さらに、一度かざした人にPush通知も！

1

活用

花巻空港開港50周年記念として、ブルーインパルスが県内初フライト！

なんとかブルーインパルスの飛行を伝えられないかな…？COCOARなら動画の差し替えもできるし当日動画に途中で切り替えて配信してみよう！

来場者が多数予想されるので渋滞が起こり時間までに会場にたどり着けない人がいそうな状況に。。。

事例：花巻空港（岩手県）スカイフェスタ

事例：花巻空港（岩手県）スカイフェスタ

事例：キリンとグリコのコラボ企画

パッケージも2つを並べると一つの絵柄になるデザインで、トータルで12通りの組合せ。

「COCOAR2」で2つの商品を読み込むと、その絵柄のカップルが会話を始めるアニメーションを視聴することができ、組み合わせる楽しさが倍増。

※2/16以降に販売開始なので、まだ使えません。

http://makernews.biz/201601216080/

②PDCAサイクルの循環

■チェックリスト（1）分析と改善発案を出来る人はいるか？（2）作業者はいるか？（3）分析を効果的に（個人情報の取得から

仮説と実績の比較）が出来る環境はあるか？

■当社の支援（1）コンサルタント・分析官の派遣（2）コンサル部隊による代行（3）簡易的なMAツールの提供


■当社の支援（1）コンサルタント・分析官の派遣（2）コンサル部隊による代行（3）簡易的なMAツールの提供



ポイント①

ポイント②

ポイント③

Webを閲覧している企業がわかる

ステータス別のメール配信・分析

個人情報と過去データを連結

顧客を探す、見つける、育てる

Bow Now

やることを絞ったMAツール


リード一括登録 66

リード登録は“一括登録”と“個別登録”が可能です。展示会や訪問にて交換した名刺をCSVで一括登録。そのリストごとに配信ステータス（ランク）を設定可能に。

Bow Now


67

設定したセグメント（ランク）ごとにメールを作成

キャンペーン情報

業界情報に興味があるユーザー群

特定の製品の価格情報

を閲覧したユーザー群

セミナーの詳細ページを閲覧後に

参加登録フォームに閲覧したユーザー群

最新の業界情報

セミナー参加者の声や感想


68

自動差込機能でメール送信をもっと簡単に

HTMLメールも選択可能

登録を済ませば、会社名、お名前、獲得した展示会名を自動差込可能です。そこにランクも選択できるので ○○展示会で名刺交換したAランクのユーザー向けのメールを作れば 1to1のように感じられるメール文章を一括送信可能。

Bow Now


69

〇〇会社 A様

メルマガURLを

クリック担当者

Webサイト

①解析タグの設置

②名刺情報登録 (CSV or 手動)

③E-mail送信 (仕掛け付URL)

④Web閲覧 ⑤javaスクリプトがCookie情報を発行

⑥IPアドレス・Cookie・閲覧履歴

⑦解析結果反映

Cookie情報と

名刺情報を紐付け

メール配信からのCookie情報の取得ロジック Bow Now


WEBサイト上のフォームへの登録で把握も可能

担当宛てにメール自動的にデータベース化

中ページ画像

ホワイトペーパーDL

会社名：担当名入力

メールアドレス入力

送信

重複管理を防いで正確な情報を把握

詳細ページに直接アクセス

Bow Now

既に名刺交換し DBに登録がある方の場合は名寄せ


71

BtoBの場合、必須な機能

法人IPアドレスを自動取得し、 1社から何人のアクセスがあるのかも把握可能

企業解析の仕組み～

WEBサイト見込み企業法人IPを自動検知

Bow Now


企業分析機能画面イメージ 72

企業分析では“その企業で何人の方が見に来ているか”と “その企業からの総アクセス数”を把握できます。

Bow Now


Cookie情報を入手できれば、追客運用へ

③サイト閲覧企業・個人を把握

サイトを閲覧した法人名と個人名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます。検討者がどのような情報に興味があるかが分かります。

①リードとランクも一元管理

②で登録した見込み客や ③でどの情報に興味があるかを把握した上でそれぞれのセグメント毎に興味のありそうな情報をメール配信出来るようになります。

③1to1のメール配信

展示会名や名刺交換時のランクを分けて登録可能です。

Cookie情報取得⇒閲覧状況把握⇒1to1メール

②その後のフォローでCookie取得

メルマガに記載している仕掛けつきURLをクリックかWEBサイト上に設置した登録フォームへの登録で Cookie情報を収集

Bow Now


閲覧ページの傾向を個人別で分析可能 74

・製品サービスの詳細ページ閲覧

・用途別（How to）ページ閲覧

・○○活用セミナー（勉強会）への参加

・上記セミナー概要ページ閲覧

・ホワイトペーパーダウンロード

・事例（お客様のお声）ページ閲覧

・同じ企業の別担当からのアクセス

・短期間に集中したアクセス

課題の認識化アクション解決策の模索化アクション

Bow Now

③営業活動と ⑤感動の提供

■チェックリスト（1）顧客の期待値を把握できているか？（2）TOP層とその他層のプロセスの違いを把握しているか？（3）その違いを埋める策をしているか？（4）既存顧客との定期的接点はあるか？


■当社の支援（1）簡易的なMAツールの提供（2）違いを見つけられる電子ブックの提供（3）特に無し（教育あるのみ！）

（4）オリジナルアプリ作成ツールの提供（特にC向けに効果）





78

誰がいつ、どの資料を使ったか

ポイント①

ポイント②

ポイント③

教育動画の共有も

ActiBookDocs

営業資料の改善ポイントがわかるツール

商談現場の見える化

データに基づく資料改善


79

ブック管理・配信

営業

法改正で、銀行で証券や保険の販売が始まり、資料が増加（パンフレット、マニュアル）

渉外担当が常に資料を持ち歩けるようにしたい

コンテンツの制作はActiBook化

必要な資料は随時、アプリ内にDLできるため、商談に合わせて資料を取り出すことが可能に

個別ログにより、優績者の資料の使い方を共有

解決策課題

事例：岐阜信用金庫様の営業活動


80

事例：大手保険会社の営業

営業担当

実装1：目隠し機能

実装2：付箋機能

メモ

メモ

メモ

iOS

Appli

Android

Appli

大量のセールス資料をSDで持参したい

ビュワーをカスタマイズできるサービスがないこだわりに対応できるサービスがない

セールスマニュアルをActiBook化

目隠し、付箋（テキスト入力）、下線を引くなどより紙に近いサービスを電子で実現

解決策課題



81

事例：旭テック様の生産ライン


作業者

手順書管理者

ログ情報

マニュアル（手順書）の電子化要望あり

現在、大量の紙がファイルに綴じられており、棚に陳列されている

更新性が悪い … ファイルの一部を差し替え

検索性がない … 目視して探す必要がある

ラインごとにiPadを配置しいつでもどの手順書も見れる状態に

横断した検索ができるため必要な作業に応じてマニュアルを取り出すことが可能

改善MTGを実施導入費用以上の効果

解決策課題


82

事例：当社内での活用（デモ）

https://startia-group.e-docs.jp/


83

事例：当社内での活用（デモ）

https://heatmaplog.com/login





独自アプリを簡単に作れる

Knowus

ファンに何度も来店してもらう施策も簡単に

http://www.app-goose.com/sec/login

全て、単体導入可能！自社の強い所はそのままに自社の弱い所・改善点に向けた施策をそして、まとめて導入も、もちろん可能！

今までご紹介したツールについて


87

電子ブック社内文書管理 HP更新ツールデータベース

ARアプリ O2Oアプリオウンドメディア MAツール

インバウンドマーケティング支援をこれ1つで


各ツールの役割 88

営業

メルマガ SEO

ネット広告

セールス

展示会

SNS

WEBサイト

見込み客ログ管理データベース（MAツール）

セミナー

ホワイトペーパー



CloudCircusまとめ

ネットだけではない。リアルもつなげるインバウンドマーケティング


90

基本プラン


基本導入費用

初期費用 100,000円

月額費用 50,000円初回導入支援プラン

初回導入支援パック 500,000円

導入支援単体プラン

ActiBook導入支援&操作講習

COCOAR導入支援&操作講習

ActiBookDOCS導入支援＆操作講習

AppGoose導入支援&操作講習

Knowusテンプレート＆操作講習

問い合わせフォーム導入支援&操作講習

91 料金表

※WEBサイト制作・Plusdb制作費用は別途費用となります。

インバウンドマーケティングの強化は必須米国式は前提条件が違い、そのままでは× リアル✕Webの「弱いけど重要」の所から当社は部分的にも全面的にも支援可能

結びに

一緒に情報の利益化を実現しましょう！

ご清聴ありがとうございました

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