デジタル印刷が築く 新しい印刷の世界

2016年5月14日

社団法人PODi

亀井雅彦

シタラフェア2016

あらすじ

• 大量生産、大量消費時代の終焉

• 多種少量生産、多種少量消費時代の到来

• ブランドオーナーが商品のターゲットを絞り、顧客の声を聴く。マーケティングが変わる

• 大量から多種少量へ ⇒カスタマイズ

• 少量から個へ ⇒パーソナライズ

• 紙メディアは“デジタルが補完”＝クロスメディア

• 紙は“デジタル化”する＝小ロット、リアルタイム

• 印刷の仕組みが変わる

マス・カスタマイゼーション

・マスプロダクション

本日お伝えしたいこと

• 市場の変化

• デジタルメディアの台頭と変わるマーケティング

• 市場の変化に伴って顧客の商品戦略、販売戦略が変化

• パッケージ、商業印刷物の小ロット化

• 印刷市場の変化

• 底を打った米国印刷市場

• 蘇るカタログ、DM

• ケーススタディ

• 欧米印刷会社の戦略＝マスカスタマイゼーション

• 白紙戦略＝ギャンギング

• デジタル＋オフセット＝ハイブリッド

• オンデマンド・ロジスティクス

本日お伝えしたいこと

• 市場の変化

• デジタルメディアの台頭と変わるマーケティング

• 市場の変化に伴って顧客の商品戦略、販売戦略が変化

• パッケージ、商業印刷物の小ロット化

• 印刷市場の変化

• 底を打った米国印刷市場

• 蘇るカタログ、DM

• ケーススタディ

• 欧米印刷会社の戦略＝マスカスタマイゼーション

• 白紙戦略＝ギャンギング

• デジタル＋オフセット＝ハイブリッド

• オンデマンド・ロジスティクス

デジタルメディアの台頭 マーケティングはマスからターゲット

• マス・マーケティング

• 一律広告

• 結果は、売れたか？いくら売れたか？

• ターゲット・マーケティング

• 顧客を分類する

• どんな顧客？ 何が好き？ 何を買った？

• 顧客の購買に向けた道程ごと

• 知る、興味を持つ、欲しい、記憶する、買う。

• 結果は、一人一人の多様なレスポンス

• ウェブサイト訪問、アンケート、申込、いいね！等

• 一人一人の顧客の声を聴く＝デジタルメディアが必須

• 一人一人にお勧め商品の広告投入＝レコメンド

デジタルメディアの台頭 紙をデジタルが補完する時代

• デジタルメディアの本質

• 一人一人＝ワントゥワン

• 即時性＝すぐに、そこで

• いつでも変更可能⇒常に流れて行く

• デジタルが紙を補完する

• 顧客に伝える力は紙が最強である

• 顧客の声を聴くのはデジタルである

• マルチメディア（紙＋デジタル）こそが「印刷」

• デジタルと活きる印刷

• 小ロット、短納期

• 無在庫、リアルタイム配送

• 伝える力＝デザイン、手触り、風合い

広がるターゲットを絞り込んだ マイクロマーケティング

• 顧客のセグメント化

• より好みを反映したデザイン

• プロモーション • 季節のプロモーション

• 新製品プロモーション

• キャンペーン

• 小売業の差別化

• プライベートブランド

• ナショナルブランドがプライベートブランドへの対抗する

7

セグメント化による小ロット対応を 迫られるコンバーター

Sugruの自家製ゴムは、その

商品が販売される店舗向けにカスタマイズされたパッケージで販売されている。

電器店ではパッケージは、iPhoneまたはiPhoneのケー

ブルを修理するイメージがイラストされている（左）

スポーツ用品店で売る際には、アスレチッ ク商品の修理を（中央）

家庭用品店では小型の家庭用品の修理の イメージがパッケージに描かれている。

日本でも激増する商品数＝SKU

全体が成長しない中での商品点数増

＝小ロット多品種

あらゆる商業印刷物がターゲットを絞り込んでいく→小ロット化

本日お伝えしたいこと

• 市場の変化

• 市場の変化に伴って顧客の商品戦略、販売戦略が変化

• デジタルメディアの台頭と変わるマーケティング

• パッケージ、商業印刷物の小ロット化

• 印刷市場の変化

• 底を打った米国印刷市場

• 蘇るカタログ、DM

• ケーススタディ

• 欧米印刷会社の戦略＝マスカスタマイゼーション

• 白紙戦略＝ギャンギング

• デジタル＋オフセット＝ハイブリッド

• オンデマンド・ロジスティクス

総印刷量予測 2015

パッケージは成長、一般印刷は減少 総量A4換算50兆枚を下回る

なぜこうなるのか？

• パッケージはGDPの成長率とリンクしている

• 一般印刷はインターネットとデバイスにリンクしている。

フォーマットが変わっただけでなくコンテンツも変化

• 書籍、雑誌、新聞は置き換えられつつある

• Facebook

• YouTube

• Twitter

• Snapchat

• Texting

パッケージにデジタル印刷登場

• 従来技術は小ロット対応が困難

• フレキソ、グラビアは製版コストが高く、かつ時間がかかる

• 輪転方式（ラベル、軟包装）の場合、途中の版変えは重大な生産性の低下を招く

• サプライチェーンでの在庫、廃棄が大きな課題に

• 小ロット対応で貢献しはじめたデジタル印刷

• ラベル市場において徐々に拡大中

• Label Expoはデジタル一色

• 紙器向けにも拡大中

• 紙器＝厚紙対応デジタル機の登場

• 大判対応デジタル機の登場

• 軟包装にも拡大中

デジタル印刷はこれから成長する

2015年、デジタルは印刷総量の2％、商業印刷に限定しても5％しかない。

多品種小ロットニーズをドライバーに成長余地が大きい

米国商業印刷2015年は大いに成長！

• 商業印刷出荷額の成長率が1996年以来最大

2015年第3四半期は1996年以来最高の3.6%

成長であった。

2015年は16ヶ月連続で昨年を上回っている。

1990年代後半より業界

は収縮し続けているが、実質12ヶ月移動合計が3％の成長率を示すのは1996年以来である

米国商務省資料

Dr. Joe Webまとめ

WhatTheyThink提供

商業印刷は下げ止まり⇒成長軌道か？

• 米国商業印刷出荷額の成長率が1996年以来最大

米国カタログ市場を見ると

• 米国のカタログ発行部数は2007年196億件でピークを迎えた。

• その後の大不況でコスト削減の必要に迫られた小売企業は、カタログの予算を削った。

• 同時期にオンラインでのセールスとマーケティングが成長していたことも相まって、印刷物は無駄だという認識が広がった。

• その後5年間で米国のカタログ発行部数は減り続けた。

• DMAが2001年に年間データを取り始めて以降、2012年には118億件と最低を記録した。

米国ダイレクト・マーケティング協会資料

2013年のカタログ郵送件数は2007年以降初の増加に転じ、119億件となった。

＊ダイレクトメールは800億枚

カタログ市場が変化している

米国カタログ市場 なにが起こっている？

• Why Online Retailers Like Bonobos, Boden, Athleta Mail So Many Catalogs

• なぜオンライン販売の大手が、大量のカタログを郵送するのか？

http://www.wsj.com/articles/SB10001424052702304311204579505532568168984

When everything is available for sale on your

smartphone, why do catalogs still clutter your mailbox?

スマホで全てができるのに、何故カタログが届くのか？

Shoppers spend more online after browsing through

lavish print spreads

贅沢なカタログを見た後に、顧客はより多く費やす。

The Wall Street Journal

Updated April 16, 2014 10:41 p.m. ET

米国カタログ市場 なぜ復活したのか？

ハーバードビジネスレビュー資料 https://hbr.org/2015/02/why-the-print-catalog-is-back-in-style

米国カタログ市場 なぜ復活したのか？

• 紙媒体の製作・印刷技術の進歩によって、「バージョニング」が低コストかつ容易にできるようになった。 • バージョニングとは、顧客セグメントごとに内容を一部変えて別バージョンのカタログを用意することだ。

ハーバードビジネスレビュー資料 https://hbr.org/2015/02/why-the-print-catalog-is-back-in-style

• カタログが今後も定着し続ける。 • マルチチャネルのマーケティングと取引において、新たなダイナミクスが生まれている。

• カタログ・マーケティングにおいて、ターゲティングと成果測定の新たな手段が可能になっている。

• 優れた企業は、eメール・マーケティングやソーシャルメディアを含む複数の施策をカタログと連動させることで、他社と一線を画し、記憶に残り、価値のあるブランド体験を顧客に提供する。

New York Times

カタログが、停滞の後、変革期に浮上する

New York Times カタログが、停滞の後、変革期に浮上する

• 業績不振のJ.C.Pennyは、3年間一切打ち切っていた紙のメールとカタログを復活させた。

• アメリカ最大級のカジュアルウェア通販のランズエンドは、2000年に顧客へのカタログの郵送を減少させると $100ミリオン＝100億円売上が減少した。事後の調査で、75％の顧客がまずカタログを見てから購買していることが判明した。

While that figure is about 60

percent of what it was at its peak

in 2007, some analysts say the

recent 1 percent rise in mailed

catalogs, coupled with the care

retailers are putting into them,

may signal something of a

renaissance.

この数字はピークの2007年の60％に過ぎない。しかしアナリス

トは、郵送カタログのこの直近の1％成長は、主要小売業の動向を

加味すると、ルネッサンスの兆候かもしれない、と述べている。

New York Times

2015年1月25日

InfoTrends 顧客調査レポート2015年12月 ダイレクトマーケティング、プロダクションプリンティングと付加価値サービス：成長への戦略

カタログを読む頻度 受け取ったカタログをどれくらいの頻度で、見る／読む、しますか？

ほとんど常に

定期的に

たまたま

ほとんど見ない

ダイレクトマーケティング、プロダクションプリンティングと付加価値サービス：成長への戦略 InfoTrends2015年12月

カタログには価値がある

このコメントにどの程度賛同しますか？”私はカタログが好きだ、カタログは新商品を知るために有効だ”

強く反対

反対

どちらでもない

強く同意

同意

カタログをご興味をお持ちの物を、よりよく知り、ヒントを得るために利用していますか？

はい、いつも

はい、時折

いいえ、売られている商品をみているだけ

ダイレクトマーケティング、プロダクションプリンティングと付加価値サービス：成長への戦略 InfoTrends2015年12月

印刷カタログ対デジタルカタログの好み度合

印刷カタログ どちらも同程度

デジタル/電子カタログ

印刷カタログとデジタル/電子カタログと、どちらを見たり使ったりするのを好みますか？

ダイレクトマーケティング、プロダクションプリンティングと付加価値サービス：成長への戦略 InfoTrends2015年12月

印刷カタログに影響を受けた購入

過去3ヶ月に印刷カタログに影響を受けた購入をしましたか？

はい いいえ

わからない

ダイレクトマーケティング、プロダクションプリンティングと付加価値サービス：成長への戦略 InfoTrends2015年12月

ケーススタディ BONPRIX パーソナライズされたカタログ

• ドイツのお値打ちファッション小売業

• 2700万人の顧客

• 売上 1兆6000億円

• 年間22億冊のカタログ、チラシ

• カタログを起点にネット販売、店舗

• パーソナライズされたカタログを30万分発行

• カタログに可変の6ページとパーソナライズされた返信用封筒を差し込んで製本

ターゲットが、本当に欲しいものを目の前に見せろ！

オフセットとデジタルの共演 追い刷り型ハイブリッド印刷

BONPRIX パーソナライズされたカタログ

• 効果 既存顧客 新規顧客

• レスポンス率向上 0.4% 6.2%

• 平均売上の上昇 1.7% 9.7%

• 直接販売の増加 4.0% 15.9%

• オンラインへの誘導増加 1.1% 9.9%

• 配布数 30万部

• PODiケーススタディ 2013年度

ケーススタディ コルルイ クーポンカタログをパーソナライズ

• ベルギーの大手小売業

• 隔週に200万部のクーポンカタログ

• 32ページに数百種類のクーポンを網羅

• 課題

• クーポンの種類が多すぎて、顧客が切れてしまう。

• 顧客が必要なクーポンに到達するのに労力が必要。

• ソリューション

• 購買履歴に基づいてクーポンをパーソナライズ

• 4ページに集約

• 160万部に減少

フルデジタルでフルバリアブル 白紙戦略

表表紙 裏表紙

内容

コルルイ パーソナライズされたクーポン

• 効果

• グループで売上増 360M€＝460億円の売上増

• 家庭当たり使用クーポン数が増加

• カードメンバー数が2%増加

• ６億ページの印刷を削減

• 用紙、印刷コスト減

• 郵送コスト削減

• ⇒総量減少

• ⇒インテリジェントメーリング（郵便番号仕訳等）

• 効果を売る印刷会社Symeta社は増収、増益

• PODiケーススタディ2014年度

• http://www.podi.jp

Digital Lizard社 500％売上増の㊙

• 売上5億と小粒ながら先進のデジタル印刷会社Digital Lizard社が、2011年オフセット輪転会社Creel社に買収された。

• デジタル輪転機を導入、最高の生産性でラスベガスのDM市場の50％以上を獲得した。

• 7,500枚以上のDM注文は、すべて面付けされデジタル輪転機で生産される。枚葉機の倍以上のスピード。

• 55,000フィート（16,764m）のロール紙からA4相当の折DMが65,000枚掛け替え無しで一気に生産される。

• 後加工から郵送まで一貫した体制で、ほぼ自動化されている。

• PODi AppForum2015訪問企業

• 参考 著：Cary Sharbone 提供：WhatTheyThink

Digital Lizard社 500％売上増の㊙

• 親会社Creel社のオフセット輪転とDigital Lizard社デジタル輪転のインテリジェント・ハイブリッド

• Case 1 合本ハイブリッド

• Creel社が全国版の冊子の本文をオフセットで生産

• Digital Lizard社が表紙を生産

• 製本、郵送

• Case 2 同封ハイブリッド

• Creel社が全国版の冊子をオフセットで生産

• Digital Lizard社が同梱物をバリアブルで生産

• 同梱、郵送

• 結果は売上は5倍、20億円に

• PODi AppForum2015訪問企業

• 参考 著：Cary Sharbone 提供：WhatTheyThink

表1 担当営業の名前と写真

表2 担当営業の写真＆お客様の名前（Dear～） 担当営業情報

表3 担当営業や会社代表からの挨拶

表4 送付用の住所・宛名＆販売店情報 担当者名前＆写真

実績 – Hbd -

不動産会社の顧客向け情報誌（70万部/月 発行） 表紙まわりがバリアブル（担当者がテンプレートから選択）

Digital Lizard/トッパンフォームズ長原さんレポートより抜粋

Source HP

書籍印刷冊数予測（米国）

デジタルのシェア 2017

7% 22%

出版サプライチェーンの見直しで コスト削減

書籍印刷大手でデジタル投資は一巡

• 書籍印刷のリーダー達は高速輪転インクジェットを導入済

• 例えば

• 印刷会社 導入機

• Courier HP

• Web Crafters Kodak

• Sheridan HP

• Edwards Malloy リコー

• Lightning Source キャノン/Océ

• Total Printing Systems 大日本スクリーン

ライトニング・ソース社（米）

• 世界最大の書籍流通業者、INGRAM CONTENT Group社の印刷子会社 • http://www.ingramcontent.com/

–出版社に対して、eBookとあらゆる印刷形態の書籍流通を担う。アマゾン、図書館を含む。

– 1998年よりPODに取り組む。

• 5000以上の出版社から5,000,000タイトルのデータベースを構築し、年間50,000,000冊をオンデマンドで印刷、24時間以内に出荷

• 平均印刷部数 1.8部/印刷回数

• 出荷順にデジタルソートして印刷

ケーススタディまとめ①

• BonPrixのカタログのセグメント化

• 部数の減少 効果の向上

• ⇒オフセット台紙にインクジェット追い刷り

• コルルイ

• クーポンカタログのパーソナライズ

• ページ数 32ページ→4ページ

• 部数 200万分→160万分

• 効果は向上

• ⇒白紙にインクジェットでフルバリアブル

ケーススタディまとめ②

• Digital Lizard

• ①DMのギャンギングでコスト削減、シェア獲得

• ⇒白紙にインクジェットでフルバリアブル

• ②冊子の表紙をバリアブルでコスト削減、効果向上

• ⇒オフセットの本文をデジタルの表紙に合本

• ライトニングソース

• 書籍印刷のデジタル化による小ロット対応、在庫削減

• ⇒ギャンギングして白紙にインクジェットでフルバリアブル。1コンテンツ当たり1冊づつ印刷製本

• ⇒出荷順に印刷することで、インテリジェントメーリング対応

本日お伝えしたいこと

• 市場の変化

• 市場の変化に伴って顧客の商品戦略、販売戦略が変化

• デジタルメディアの台頭と変わるマーケティング

• パッケージ、商業印刷物の小ロット化

• 印刷市場の変化

• 底を打った米国印刷市場

• 蘇るカタログ、DM

• ケーススタディ

• 欧米印刷会社の戦略＝マスカスタマイゼーション

• 白紙戦略＝ギャンギング

• デジタル＋オフセット＝ハイブリッド

• オンデマンド・ロジスティクス

小ロットJOB A

小ロットJOB B

小ロットJOB C

小ロットJOB D

小ロットJOB E

ギャンギングを支える技術

集約とグルーピング

WebToPrintで小ロットJOB

を集約

デジタルワークフローがJOBをグルーピング

①紙種

②後加工連動

版型、製本、折帳、

③ビジネス条件

納期、冊数

等でグルーピング

グルーピングされた

JOBを面付け

品質

生産性

コスト

低コスト大量生産

デジタル印刷技術

ギャンギングを支える技術 面付け、後加工

ロール１本分付けられる量が確保できるか？

紙別、後加工別に印刷機を分ける量が確保できるか？

後加工が命

インテリジェントメーリング

• 郵便物を郵便番号仕分けして、郵便局に届けることにより、郵便料金の割引を受けられるのは万国共通

• ダイレクトメール、カタログの印刷データを郵便番号でソートして印刷することにより、物理的な作業を全て回避

• 郵便番号順に印刷、後加工、結束して出荷までをほぼ全自動化

• コルルイの印刷会社Symeta、Digital Lizardでは既に普通にほぼ全自動で行っている。

• 複数のジョブをギャンギングした上での郵便番号ソートが効果は最大

• 日本での普及？

デジタル印刷の付加価値

コンテンツ 印刷 フルフィルメント

付加価値

インライン処理 インライン処理

コンテンツから最終商品まで一貫処理

インテリジェントメーリング

商業印刷会社の勝利の方程式①

• マーケティングサービスの提供

• 顧客のマーケティングが変わってきている。

• SKU（在庫管理単位＝商品数）が激増している

• ターゲットの細分化、パーソナライズ化によって伸びるDM、カタログ

• 顧客のデータ収集、分析、管理が必須

• データドリブン、効果測定とアクションの循環

• より小ロット、パーソナル化

• ターゲット絞込みによって印刷絶対量は減少

• 商品に合わせて、あらゆる印刷物がターゲットマーケティング、マイクロマーケティングを目指す

“価値を売る”提案能力が決め手

商業印刷会社の勝利の方程式②

• 既存の大ロット商品（カタログ）に、カスタマイズ提案

• 製造戦略を大変革＝マスカスタマイゼーション

• オフセット＋輪転インクジェット＝ハイブリッド

• 輪転インクジェットで白紙ギャンギング

• 新規ビジネスの獲得

• 小ロットの仕事を集めて、売上確保

• 小ロットを比較的高価で取引していた先を掻き集める

• 一括生産を行い、コストダウンで利益を確保

• コスト競争力でシェアを確保

米国商業印刷会社の勝利の方程式②

• フルフィルメント（在庫、物流統合管理）の提供

• 印刷後の在庫管理

• 受注、ピッキング、出荷、郵送管理

• 印刷発注管理

• バージョン管理

• インテリジェント・メーリング

• 顧客が

• 必要とする場所に

• 必要な量を

• 必要な時に

福島印刷様のDM戦略

• 2015年7月14日三菱製紙、PODiセミナーでの 下畠社長様のプレゼンテーションより

• DMの制作方法を“マスカスタマイゼーション”

• 多数の顧客DMを集結可能なプラットフォーム

• 白紙から高速インクジェット輪転で一気に印刷

• 最高の生産性を確保

Copyright 2015 FUKUSHIMA PRINTING CO.,LTD. All rights reserved.

６）印刷のＩＴサービス化 通信・ＩＴＳＭ・ＤＰデータ自動処理

Copyright 2015 FUKUSHIMA PRINTING CO.,LTD. All rights reserved.

７）ＤＭプラットフォーム化 １ｔｏ１ＤＭ群をマージして一括印刷処理

D A A B D

小ロットのジョブを

複数の顧客から集約 ギャンギングして

効率よく出力・加工

テンプレートに合わせて

グルーピング

A B C

A B C

A B C

A C C

A C C 枚葉

オフセット・デジタル追刷

またはフルデジタル枚葉機

輪転

デジタル輪転機

ジョブ（顧客A）

ジョブ（顧客B）

ジョブ（顧客C）

V

ジョブ（顧客A）

ジョブ（顧客B）

ジョブ（顧客D）

Z

「小ロットを集約して一括生産」

小ロットを複数顧客から集めて

マス・カスタマイゼーション

日本の誇り 老舗企業＝100年以上継続

している長寿企業

社団法人PODi 代表理事 亀井雅彦

日本がダントツに多い＝26,144社

•世界最長長寿は金剛組（大阪） 創業578年

•池坊華道会（京都） 587年

•西山温泉慶雲館 （山梨） 705年

•古まん（兵庫） 717年

•善吾楼（石川） 718年

•田中伊雅（京都） 885年

•中村社寺（愛知） 970年

業種

老舗ピークは2012年＝1854社

•大正元年、好況で起業活発

•好況は大正初期まで好景気続く

•大正デモクラシーの原動力となった自由

• 1911年に関税自主権を回復

•自国産業保護と内需の拡大

• しかし

• 10年前に90周年を迎えた企業2537社

• 10年間で３割弱が消滅

規模 ― 長寿企業の大部分が中小・中堅規模の企業

• 年商規模別では、「1 億円未満」が 1 万 1,361 社（構成比 41.6％）、「1～10 億円未満」が 1 万 940 社（同 40.0％）となり、全体の約 8 割を年商 10 億円未満の中小・中堅企業が占めている。

•一方、長寿企業輩出率では、「1000 億円以上」 （13.99％）がトップ。母数となる「1000 億円以 上」の企業数が少ないことも要因ではあるが、大 企業が長きにわたって存在しうる結果となった。

• また、資本金規模別や従業員数別で見ても（下 記、円グラフ参照）、年商規模と同様に大半を中 小・中堅企業が占めていることが判明した。

規模別長寿企業排出率

• 企業数 構成比 （％） 長寿企業排出率（％）

• 1億円未満 11,361 41.6 1.42

• 1～10億円未満 10,940 40.0 2.11

• 10～100億円未満 3,844 14.1 4.03

• 100～1000億円未満 859 3.1 6.37

• 1000億円以上 294 1.1 13.99

•未詳 37 0.1 0.22

•総計 27,335 100.0 1.89

まとめ TSR

• 毎年、全国で約10万社の新しい企業が生まれている。一方、創業から100年を超す老舗企業は2万7,441社あった。老舗企業は繰り返された戦災や自然災害、経済危機など計り知れない苦難の歴史の目撃者でもある。その都度、困難を乗り越えられた原動力は、経営者のリーダーシップだけでなく、事業継続の強い「信念」、長年培った品質・ブランドに裏打ちされた「信用」、そして時代に即した柔軟な経営感覚も大きい。

• また、創業者の経営理念が生きている企業は多い。こうした要素の積み重ねと、今も継続に力を発揮している世代との融合が、世界でも数少ない長寿企業の条件かも知れない。

調査結果（要旨） 帝国データ2014年

1. 長寿企業は全国で 2 万 7,335 社判明、長寿企業輩出率は 1.89％であった。このうち、2014 年 が創業 100 年目となるのは 1,233 社

2. 業種別に見ると、最も多かったのは「小売業」（7,367 社、構成比 27.0％）。酒小売、呉服・ 服地小売、婦人・子供服小売などの業者が目立った。業種を細分類で見ると、「清酒製造」（725 社、同 2.7％）がトップ

3. 年商規模別では、「1 億円未満」が 1 万 1,361 社（構成比 41.6％）、「1～10 億円未満」が 1 万 940 社（同 40.0％）となり、全体の約 8 割を年商 10 億円未満の中小・中堅企業が占めている

4. 都道府県別の長寿企業輩出率を見ると、「京都府」の 4.00％が最高。長寿企業数では、「東京 都」（2,624 社、構成比 9.6％）がトップ

5. 長寿企業に見られる財務面の特徴は、

（1）自己資本比率が全企業平均を 7.94 ポイント上回っ ていること、

（2）売上高経常利益率が売上高営業利益率を 1.27 ポイント上回っていて、営業 外損益がプラスになっている、つまりは本業外で収益を生み出している傾向がある

ことがあ げられる。

長寿企業の財務面での特徴 ー強みは営業外損益

• 長寿企業の財務面での特徴を探るため、下記レーダーチャートのとおり10項目の財務分析指標 について長寿企業平均（以下、長寿平均）と全企業平均（以下、全平均）の比較を試みた。

• その 結果、総合的な収益性を測る指標である総資本経常利益率をはじめ、資本の効率性を示す総資本 回転率など8項目において長寿平均が全平均を下回る結果となった。

• 長寿平均が全平均を上回った項目は、売上高経常利益率（全平均に対して＋0.71ポイント）と 自己資本比率（同＋7.94ポイント）であった。

• また、全平均の売上高経常利益率は売上高営業利 益率に対し＋0.43ポイントにとどまっているのに対し、長寿平均は1.27ポイント上回っている。

• このように、長寿企業は本業で稼いだ利益である営業利益よりも経常利益の方が多く、営業外 損益がプラスになっている傾向があることが判明した。

• 保有株式や土地・建物などの資産を活用 し、本業外で収益を生み出している、という長寿企業の側面が導き出せる。

• また、2006年度のデータと比較すると、レーダーチャート上では2012年度の長寿平均の売上高 経常利益率と自己資本比率は全平均に対する割合が高くなっているが、これは全平均の数値が 2006年度に比べ2012年度が悪化したためである。特に、全平均の自己資本比率が大幅に悪化する なか、長寿平均は長い業歴のなかで蓄積された利益を背景に微減にとどまっている。

なぜ日本企業が長寿か？

• 江戸時代からの伝統である、厳しい家訓、優秀な後継者を選抜する人事・教育制度、

• 顧客の家族構成などを記した台帳、等が日本企業の土台になった。

• 家業の継続、事業の拡大よりも家の存続

• 例えば、「賞取りに走らず、品質を保つ」（清酒製造会社）、

• 「自身がお客様である立場に立って、お客様に応対する事」（呉服雑貨小売会社）、

• 「謙虚、誠実、正直に商うまえに人間として生きる」（包装用品卸会社）、

• 「腹八分目商法」（雑貨卸会社）、

• 「保証人は引き受けるな。選挙は出るな、政治家になるな」（清酒製造会社）

• など、業種も踏まえた個性的なものが並ぶ。

• いずれもオーナー経営者や幹部の放縦を戒め、危機に遭っても決断に迷うことのないようにと受け継がれてきた言葉たちだ。

• 中には「大きくするな」（料理品小売会社）というものもある。

• これについて同書は、「現代の企業経営のあり方とは一見、対極のようだが、利益至上主義に対する反省の声が高まっている今、非常に味わい深い」と結んでいる。

なぜ日本企業が長寿か？

•経営理念つまりミッション・ビジョン価値観の中に最終的には本業を通じて社会に貢献するという基本姿勢がベースになっている

•全社員がその経営理念（価値観）に共有・共感し腹に落ちている。

•自律的に働ける組織風土を作っている。

• お客様にとっての最高の顧客体験を提供している。

• これらを通じて地域社会に貢献する事業となって、事業成果がもたらされる。

•本業を守りながらも、変化を恐れず常に新しい可能性を模索し企業活動を継続していく長寿企業の姿勢は、すべての企業 において参考にすべき点と言えるのではないだろうか。

海外から Evernote社

「世界で100年以上の歴史を持つ企業の80％は日本。数字化してこれ以上職場から人間味を奪うな。」

• Evernote 社訓 • 短期の数字にとらわれず、長期戦略を重視

• 100年後も創業の気持ちを忘れない

• 聖域なくデザインの文化を追求する

• シリコンバレーのクラウドサービス大手

• 2008年創業

• 100年先にも存続する会社となるための長期ビジョン策定に際し、100年以上の歴史を持つ企業の調査を実施

印刷業の皆様の付加価値

マーケティング 印刷製本 フルフィルメント

付加価値

一貫処理で顧客に密着

インテリジェントメーリング

印刷業の皆様のこれからの100年 軸＝強みを見つけて「変革」を！

御社の軸は？ 強みは？

•コンサルティング、教育を通じて、「軸」を見つけていく。

•軸、強みをコンセンサスを形成して、共有する

•「軸」を広げる戦略を組み立てる

•マーケティング方向か？ フルフィルメント方向か？ 新商品の開発か？

•戦略をコンセンサスを形成して、共有する。

•全社員がその経営理念（価値観）、戦略を共有・共感し腹に落とす

•自律的に働ける組織風土を作る。

ご提案ならびに目的

•提案

• HP、会社案内、各種説明資料、サンプル等を抜本的に見直して、顧客体験を最上のものとし、新規開拓、顧客満足に繋げる。

•目的

• HP、ドキュメント、コール、メール、営業訪問を連動させ、潜在顧客（リード）に最上の顧客体験を与え、これを育成して新規開拓に繋げる

•印刷業の皆様のダイレクトマーケティングソリューションの「ショーケース」とすることによって、セルフプロモーションを行う。

PODi S3 - Structural Solution Strategist -

顧客育成に沿ったオンデマンド・マーケティング

© Copyright 2015PODi, the Digital Printing Initiative 78

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PODiとは？

800以上の印刷会社がメンバー、500以上の成功事例を共有

– 1996年以来、米国でデジタル印刷を推進する世界最大の非営利団体

– 日本での展開のため、2013年に社団法人PODiを設立

– http://www.podi.jp

– メンバーは全てのコンテンツに無料でアクセス

– 事例はすべて実名、実際のニーズ、アプリケーションと効果の測定を表記

– 戦略、営業、システム関連コンサルティング

– 営業がソリューションを実践するための教育

– http://www.podi.org をご覧ください。

PODi ケーススタディー市場セグメント

計502例 ダイレクト

マーケティング アイテム管理フルフィルメント トランザクション

出版

特殊アイテム

他

325 96 36 45

製造業 77

金融業 51

教育、政府関連 63

健康、保険 33

小売 49

旅行 28

印刷出版 86

ビジネスサービス, 非営利団体,

ソフトウェア, 他 115

2012 Case Study Earlier Case Study

メンバーの高収益を支えるPODi

メンバーはあらゆる業態をカバーしています。

• 大手システムプロバイダー

• 中小システムプロバイダー

• 教育関連

• 一部大企業

PODiは単にプロが集まったというだけの団体ではない。

最新のデジタル印刷を使って利益を追求するために必要な友人と

アイデアをシェアできる場を提供してくれるのだ。 - Guynes Digital Solutions社

経常利益率比較 Caslon社調査

メンバーのサービスプロバイダーは、業界平均よりも利益率が3倍以上！

PODi米国で支えるパートナー達

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お問い合わせ

社団法人PODi

〒101-0051

東京都千代田区神田神保町1-23

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http://www.podi.jp