FICHA #01: FRUTIAWAJUN SAC

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FICHA #01: FRUTIAWAJUN SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Ungurahui y aguaje Origen de la materia prima C.N. Alto Naranjillo, San Martín

Producto final Pulpa y aceite de ungurahui y aguaje Transformación/comercialización C.N. Alto Naranjillo / Lima

Enfoque específico Aprovechamiento sostenible de frutos amazónicos en comunidades nativas, sensibilidad cultural.

Inicio de actividades comerciales 2014

FrutiAwajun es una empresa con fines de lucro, que en su esencia tiene dos objetivos:

La conservación del bosque amazónico a partir de la puesta en valor de sus frutos, lo cual contribuye al desarrollo sostenible de las comunidades nativas amazónicas por la recuperación y preservación de su hábitat, cultura y costumbres ancestrales.

Mejora de la calidad de vida a partir del fortalecimiento de capacidades y técnicas productivas, de la generación de empleo y de la inclusión de las familias de las comunidades nativas en la cadena productiva.

Inicio del emprendimiento La empresa Frutiawajun se fundó en el año 2014, cuando Ricardo Díaz, Carol Dammert e Israel Tenteis decidieron asociarse con el objetivo de generar y poner en práctica un negocio que sustentara sus operaciones en el manejo sostenible de los frutos del bosque y que permitiera generar ingresos económicos para la familias de las comunidades nativas awajún del Alto Mayo en San Martín. Luis Javier Angulo se incorpora a la empresa como socio en el año 2016.1 Así pues, empezaron proveyendo pulpa de frutas amazónicas a restaurantes top gourmet de Lima. Sin embargo, los procesos artesanales para la obtención de dichas pulpas resultaron poco eficientes, por lo que tuvieron que reconsiderar la idea del producto y su procesamiento. Tras haber investigado las propiedades y características de las frutas, reorientaron el enfoque del emprendimiento. En el año 2015 empezaron con la comercialización de café tostado, con el fin de generar caja, mientras seguían desarrollando sus productos derivados del ungurahui (Oenocarpus batau) y aguaje (Mauritia flexuosa). Postularon a diferentes concursos para obtener financiamiento y asesoría, ganando el BioStartUp de la USIL y el Reto Biodiversidad de Innóvate Perú (PRODUCE). Asimismo, en 2017 ingresaron al portafolio de NESsT, un catalizador para empresas sociales en mercados emergentes, y participaron en la feria in-cosmetics Global en Londres, con la asesoría de personal especializado de PromPerú. En este mismo año, iniciaron la construcción de una planta de procesamiento en la comunidad nativa Alto Naranjillo, para la elaboración de pulpa y aceite de ungurahui y aguaje. La planta tiene 50m2 y una capacidad de procesar 80kg de pulpa al día, orientada a poder obtener la certificación HACCP en el corto plazo. También se cuenta con un secador solar de 60m2. Desarrollo del negocio Actualmente, el emprendimiento trabaja con la comunidad nativa Alto Naranjillo, en la que se realizan las actividades de cosecha, selección y transformación. FrutiAwajun compra los frutos de ungurahui y aguaje de la comunidad y emplea a diez jóvenes de la comunidad para las actividades de recolección. Los frutos llegan directamente a la planta, donde son seleccionados y lavados, en esta etapa se emplean entre cinco y

1 Los socios se conocieron en 2010, cuando Ricardo Díaz, integrante de un grupo de estudiantes tesistas que visitaron a las CCNN awajún del Alto Mayo en San Martín, conoció a Israel Tenteis, líder awajún del Alto Mayo y a Luis Javier Angulo, Sociólogo y Coordinador de un proyecto de la ONG Practical Action. Dicho encuentro se dio en el contexto de un acuerdo de cooperación entre la Federación Regional Indígena Awajún del Alto Mayo (FERIAAM) y la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP), en el marco del proyecto “Soluciones prácticas para enfrentar la crisis de los medios de vida de las comunidades indígenas e inmigrantes en Moyobamba, Perú” implementado por Practical Action. Posteriormente, Ricardo Díaz trabajó su tesis con la idea de lograr una iniciativa sostenible con madera. En el año 2013, Carol Dammert realizó su tesis sobre modelos de gestión del mencionado proyecto con comunidades nativas awajún, incorporándose al equipo.

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siete personas de la comunidad (mayormente mujeres). Luego, pasan a la planta de despulpado donde son procesados y empacados al vacío –según protocolo-, para lo que se emplean cuatro personas de la comunidad (dos varones y dos mujeres). Actualmente, la labor es aún supervisada por Israel Tenteis, pero se está capacitando a una persona local como su reemplazo, lo que le permitirá dedicarse a las actividades de comercialización. La pulpa se congela y se almacena en la planta, y es distribuida según pedido. La comercialización se concentra en heladerías, restaurantes y tiendas especializadas de los departamentos San Martín y Lima, así como en la Feria Ecológica de Barranco. FrutiAwajun está desarrollando un modelo de negocio del tipo inclusive business2, contribuyendo al desarrollo local. Con la planta de procesamiento en la comunidad, se genera empleo y capacidades en la población local; los precios y cantidades para el aprovisionamiento con los frutos se determinan en asambleas comunales y se registran en actas. Se enfatiza además el respeto de las costumbres y la cultura de la comunidad. Para ello, la presencia de Israel Tenteis es clave: el líder awajún hace el enlace entre la comunidad y la empresa, reflejando confianza y ofreciendo garantías de relaciones a largo plazo. Debido al incremento de la demanda, FrutiAwajun está proyectando trabajar con una segunda comunidad awajún ya seleccionada. Es importante mencionar también, que el emprendimiento aplica un enfoque intercultural al recuperar conocimientos y prácticas ancestrales sobre los productos (propiedades, uso y procesamiento) adecuándolas con tecnologías intermedias modernas diseñadas para tal fin.

Contribución a la conservación y aprovechamiento sostenible de los ecosistemas El ungurahui y el aguaje son dos de las palmeras más abundantes en la Amazonía peruana. Sin embargo, las prácticas convencionales de recolección de sus frutos implican talarlas, contribuyendo de esta manera a la deforestación. Para evitar esto, FrutiAwajun promueve prácticas de recolección que implican mantener el bosque en pie y aprovechar los recursos a largo plazo. En el marco del emprendimiento, la recolección de los frutos se da en base al Inventario y el Plan de Aprovechamiento Forestal de 2016 para la comunidad nativa Alto Naranjillo, los que se elaboraron con financiamiento de la ONG Conservación Internacional. Desde 2017, también se cuenta con una Declaración de Manejo, según la cual 372 ha están bajo manejo sostenible con productos no maderables. La propuesta de Frutiawajun para la conservación y aprovechamiento sostenible, tiene impacto en los pueblos indígenas de San Martín y contribuye a hacer sostenible la propuesta indígena regional de conservación de 200.000 ha de bosque, de las cuales casi la mitad pertenece al pueblo awajún. Además, con el enfoque de trabajo con jóvenes busca demostrar que la conservación de los bosques puede generar ingresos, y así garantizar un uso sostenible de los recursos por las nuevas generaciones. A largo plazo, FrutiAwajun prevé usar las semillas que quedan como subproducto del proceso de transformación para la restauración y repoblación de bosques. Asimismo, han identificado que el bagazo húmedo puede utilizarse como abono, y seco, podría aprovecharse como alimento animal. Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de FrutiAwajun destacan:

Actitud de los emprendedores que permite superar obstáculos:

Generar y reflejar confianza

Motivación intrínseca: Contribuir al desarrollo local en aspectos ambientales y/o sociales, establecer vínculos directos con los productores

Gestión del emprendimiento: Formar y mantener un equipo de trabajo eficiente y altamente motivado

Hacer networking, aprovechar redes, crear sinergias con

2 Iniciativas empresariales económicamente rentables, ambiental y socialmente responsables, que en una lógica de mutuo beneficio incorporan en sus cadenas de valor a comunidades de bajos ingresos y mejoran su calidad de vida (IICA, 2016).

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contrapartes que tengan la misma visión

Orientarse al cumplimiento de requisitos de legalidad y formalidad, ser justos y transparentes

Más información y datos de contacto:

Ricardo Díaz, Gerente General y Socio-Fundador www.frutiawajun.com.pe

[email protected] /FrutiAwajun

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Frutiawajun

Nota: TC = transporte congelado.

http://www.frutiawajun.com.pe/

mailto:[email protected]

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FICHA #02: SHIWI SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Castaña

Origen de la materia prima Concesión Castañera en la Reserva Nacional Tambopata, Madre de Dios

Producto final Granola, snacks, aceite, cerveza, mantequilla de castaña

Transformación/comercialización Lima / Lima

Enfoque específico Conservación de los bosques, aprovechamiento de castaña proveniente de áreas protegidas.


El nombre Shiwi viene de la palabra “Shiwijaja”, de la lengua Ese eja, pueblo originario de Madre de Dios. “Jaja” en general es fruto, mientras que “Shiwi” especifica que se trata de la castaña. Se eligió este nombre para expresar la conexión del emprendimiento con la castaña y la naturaleza en general, ya que la visión de Shiwi es que el hombre y la naturaleza crezcan y vivan en armonía.

Inicio del emprendimiento

La familia de Sofía Rubio, Socia-Fundadora de Shiwi, se dedicaba a la recolección de castaña amazónica (Bertholletia excelsa) en una concesión privada que hoy forma parte de la Reserva Nacional Tambopata3. La castaña se vendía a intermediarios que exportaban, como Candela, El Bosque, entre otros, y era un ingreso más a la economía familiar. Cuando en 2009 el precio de la castaña bajó de S/. 21,00 a S/. 5,00 muchos castañeros decidieron ya no recolectar el producto, una situación preocupante, ya que la falta de ingresos podría significar un mayor involucramiento en actividades actividades extractivas irresponsables.

Sofía Rubio, que en este momento estudiaba biología en la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM), observó que en una región que dependía de unas pocas actividades económicas –turismo, castaña, madera, oro y comercio– iba a extinguirse justo una de las pocas actividades sostenibles. Fue así que empezó a elaborar granola de castaña, con la idea que el producto con valor agregado valía más y así se podría levantar el precio para los recolectores. Además de la granola, empezó a vender localmente otros productos derivados de la castaña con valor agregado, como snacks, aceite, bálsamos de labios, etc. La idea desde el inicio fue la diversificación de la oferta de la castaña para que atrajera a una mayor cantidad de clientes.

En el año 2010 hizo un diplomado para mujeres empresarias en la Universidad Pacífico. Ahí conoció a otras mujeres emprendedoras, y se inspiró en otros modelos de empresa, confirmando que había futuro en la conservación. En el año 2011, Shiwi se formalizó legalmente y además, participó en el Proyecto Biocomercio Andino del GEF y PromPerú. Cuando en 2015 se empezó a conocer el Sistema B4 en el Perú, observó que los principios de Shiwi se alineaban muy bien con este modelo, por lo que actualmente, se buscará ser parte y sumar a las empresas con propósito.

En el año 2015 concretaron una alianza con la Iniciativa Conservamos por Naturaleza (CxN) de la Sociedad Peruana de Derecho Ambiental, por lo que ahora están incorporando más productos no maderables de otras áreas con figuras de conservación formal. Con las Áreas de Conservación Privada (ACP), Shiwi y CxN hacen convenios de crecimiento conjunto a largo plazo. Shiwi se encarga de cumplir con la parte de inocuidad y sanidad, lo industrial, calidad, el posicionamiento del área, compartiendo información de la

3 Establecida en el año 2000. 4 Tipo de empresas que buscan dar soluciones concretas a problemas sociales y ambientales.

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ACP con los consumidores, y posicionamiento de la marca. Es así que el producto vincula al consumidor con el área, no sólo dándolo a conocer sino invitándolo a comprar en la misma ACP o tener la oportunidad de hacer una visita.

En el 2017 cambiaron el logo de Shiwi, para mejorar el marketing y lograr que los productos sean atractivos aún más para personas que inicialmente no se interesan por la conservación.

Desarrollo del negocio

Shiwi se abastece principalmente de la castaña proveniente de la concesión castañera familiar, y recurre a comprar de la Asociación de Castañeros de la Reserva de Tambopata (ASCART) en momentos en que requieren mayores volúmenes. Si bien no se ha concretado un acuerdo formal con ASCART hasta ahora, Shiwi les compra a un precio más alto que el del mercado. En general, Shiwi ofrece a sus potenciales proveedores, comprar sostenidamente a lo largo del año; en cambio, exige a sus proveedores trabajar para cumplir con principios de sostenibilidad y respeto a la naturaleza. Asimismo, Shiwi tiene como política conocer al comprador que hace la distribución, y asegurar que se tiene la misma filosofía.

Cuentan con una planta propia para el procesamiento de la castaña, que se encuentra en Chorrillos, Lima. Esperan obtener la certificación HACCP en los primeros meses de 2018 para así abrir más mercados. También trabajan con una maquila para hacer las pastas y el aceite de castaña. En el caso de la cerveza, Shiwi vende la castaña a Sierra Andina, que elabora la cerveza. De cada cerveza vendida, S/. 1,00 del precio pagado va a un fondo para la conservación, lo que será implementado en la zona de influencia de Rainforest Expeditions y apoyará actividades económicas sostenibles que mantengan los bosques en pie.

Actualmente, Shiwi emplea a tres personas en tiempo completo, dedicados a la administración, proyectos y gerencia. A esto se suman el personal de medio tiempo y consultores, que apoyan en producción, administración, diseño gráfico, ventas y fotografía.

La comercialización de los productos se realiza a través de diversas modalidades:

Ferias ecológicas Feria Ecológica de Barranco, Mercado saludable de La Molina, Ecomarket de San Isidro

Tiendas especializadas Flora y Fauna, Punto Orgánico, La Calandria, La Sanahoria

Restaurantes y cafeterías responsables

Maido, La Panettería, La Bodega Verde

Además, Shiwi participa en eventos del MINAM, SERFOR, Conservamos por Naturaleza, MINAGRI, Ministerio de Cultura, y otros más, donde ofrecen los productos de ANP promovidas por SERNANP, y también desarrolla productos personalizados para el merchandising sostenible.

Los consumidores de los productos de Shiwi son personas bien informadas que valoran, en términos económicos, las características intangibles del producto, como su origen, contribución a la conservación, transparencia, y otros. Para atender también a consumidores menos interesados en la castaña como tal y su complejidad del manejo, Shiwi busca nuevas formas de promocionar los productos y comunicar la visión de contribuir a que el hombre y la naturaleza crezcan y vivan en harmonía.

Contribución a la conservación y aprovechamiento sostenible de los ecosistemas

La castaña se recolecta en la concesión castañera de Shiwi, que abarca un total de 1200 ha. Además, de acuerdo a demanda, se realizan compras de ASCART, cuyos socios también aprovechan la castaña en concesiones. Las concesiones están ubicadas en la Reserva Nacional Tambopata, y cada concesión cuenta con Planes Generales de Manejo Forestal y Planes de Manejo de Fauna Silvestre. De esta manera, hay un sistema de control interno, y se contribuye al aprovechamiento sostenible de la castaña, generando ingresos para la población local y permitiendo así la conservación de los bosques. Shiwi promueve además el consumo local de la castaña y sus derivados, con el propósito de mejorar la seguridad alimentaria y fomentar el manejo sostenible de los castañales en Madre de Dios.

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En 2018 se llevará cabo la 5ta Expedición de la Ruta de la Castaña en la concesión castañera de Shiwi en la Reserva Nacional de Tambopata. Esta expedición de turismo vivencial busca que los clientes de Shiwi sean castañeros por unos días, vinculándolos con el origen del producto. De esta forma, los consumidores pueden hacerse una mejor idea de cuánto trabajo hay detrás de lo que se está comiendo. El turismo también es gastronómico, y se demuestra a los consumidores que la diversidad del bosque es una importante fuente de alimentos. La idea a futuro es desarrollar otras rutas, para que los clientes conozcan también el origen de los demás productos de Shiwi, como por ejemplo la panela, miel y aceite de coco.

Este año, se ha establecido una alianza con Canopy Bridge, para a futuro trabajar con la Reserva Comunal Amarakaeri, y así también apoyar al uso sostenible de los recursos no maderables de esta Área Natural Protegida.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Shiwi destacan:


Generar y reflejar confianza

Motivación intrínseca: Vinculación personal con el personal con el producto y/o su origen

Gestión del emprendimiento: Investigación, innovación y desarrollo de productos y servicios diferenciados y de calidad

Hacer networking, aprovechar redes, crear sinergias con contrapartes que tengan la misma visión

Usar las redes sociales para difundir la propuesta de valor y los productos


Sofía Rubio, Gerente General y Socia-Fundadora www.shiwi.pe

[email protected] /shiwiperu

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Shiwi Elaboración propia. Nota: T = transporte.

http://www.shiwi.pe/


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FICHA #03: ORGANIC RAINFOREST SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Camu camu y huasaí

Origen de la materia prima Ucayali y Loreto

Producto final Jugos de camu camu y huasaí, camu camu en polvo

Transformación/comercialización Pucallpa, Iquitos y Lima / Lima y exportación

Enfoque específico Comercialización de productos en base a especies nativas, responsabilidad social.


Organic Rainforest aprovecha productos de la biodiversidad nativa para elaborar y comercializar, a nivel nacional e internacional, alimentos saludables y complementos nutricionales. La empresa tiene un enfoque social, utilizando parte de sus ganancias en iniciativas con las que busca mejorar la calidad de vida en las comunidades que le proveen de materia prima, así como de las personas que trabajan en sus plantas de transformación.


Marvin Zeifman, de Canadá, llegó a Sudamérica por primera vez en 1975 y algunos años más tarde, empezó a trabajar en la industria maderera, primero en Colombia, después en Brasil y Perú. Sin embargo, siempre tuvo una pasión por los productos naturales para la salud; había investigado plantas medicinales desde que tenía 19 años y se certificó como experto herbolario en su país de origen. Fue así que en el año 1999 decidió exportar este tipo de productos, y con un socio creó la empresa Rainforest Herbal Products.

Sin embargo, en esos años había poca demanda en el exterior para estos productos, por lo que el negocio se re-orientó hacia alimentos, empezando con la exportación de aceitunas orgánicas certificadas. Poco a poco, se amplió la cartera de productos hacia el aprovechamiento de otros insumos y materias primas, principalmente de la biodiversidad nativa del Perú.

Hace dos años, Marvin Zeifman y su socio de Rainforest Herbal Products decidieron separarse, para cada uno llevar adelante sus propias iniciativas. Es así que se creó Organic Rainforest SAC, que sigue con algunas de las líneas de productos que antes se comercializaban con Rainforest Herbal Products: jugos de frutos amazónicos como camu camu y huasaí, productos transformados con base en la maca, chocolates gourmet, etc.


Organic Rainforest compra la materia prima de comunidades nativas y organizaciones de productores de pequeña escala. El huasaí, lo obtiene de alianzas específicas con dos CCNN en el departamento Loreto, comprando actualmente volúmenes pequeños. Para abastecerse del camu camu, se establecieron alianzas con dos organizaciones de productores (recolectores) en el departamento Ucayali, aunque en momentos de mayor demanda, se abastece también de comunidades en el río Amazonas, ubicadas cerca de la Reserva Nacional Pacaya Samiria.

La empresa conoce personalmente todas las comunidades y organizaciones con las que tiene alianzas para la provisión de la materia prima y realiza visitas informales para observar las prácticas de producción, cosecha y/o recolección. Como precio de referencia, se toma el precio de mercado en el momento de la compra; sin embargo, Organic Rainforest paga un plus de S/. 0,50 para camu camu y huasaí, para lograr un precio más justo para los productores.

La transformación se realiza en plantas de Loreto y Pucallpa (despulpado y elaboración de jugos), así como en Lima (deshidratado, encapsulado, etc.). Organic Rainforest emplea a 15 personas de manera permanente, y contrata a hasta 100 personas de manera temporal para las actividades de transformación, dependiendo de las necesidades que pueda haber en diferentes momentos. Se ha establecido un fondo al

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que se destina el 1% de las ventas realizadas, para cubrir necesidades relacionadas con la educación, salud o emergencias de los empleados, permanentes y temporales.

Actualmente, Organic Rainforest se está proyectando a empezar con la elaboración de una nueva línea de jugos, a partir de la cual quiere realizar una fuerte inversión en el desarrollo local. Está previsto construir plantas de transformación de pequeña escala en zonas rurales, empezando por San Martín y el VRAEM. La idea es que cada planta vaya a proveer acceso a agua potable para la población local –sin costo y disponible las 24 horas– y parte de las ganancias generadas con las actividades de transformación sean invertidas en un proyecto de educación en comunidades nativas.

El mercado principal para los productos de Organic Rainforest está en Estados Unidos, Canadá, varios países de Europa, y recientemente, también han empezado a exportar a Asia. Los consumidores tienen entre 25 y 45 años de edad, un buen nivel educativo y se interesan por estos productos por una multitud de factores, como por ejemplo, consideraciones de salud, dieta, deporte, etc. En el Perú, se realizan ventas a casas naturistas, tiendas especializadas y la Bioferia de Surquillo.


Hecho adecuadamente, el aprovechamiento de huasaí y camu camu es de bajo impacto ambiental y la producción es prácticamente orgánica, aun cuando no hay muchos proveedores certificados en este aspecto. Organic Rainforest conoce las organizaciones y comunidades que proveen la materia prima y vela por un buen uso y aprovechamiento sostenible de los recursos. Trabaja, entre otros, con comunidades recomendadas por la Cámara de Comercio de los Pueblos Indígenas del Perú (CCPIP), buscando garantías de que las comunidades a través de sus actividades de cosecha y recolección no perjudiquen sus bosques.

Asimismo, la gerencia de Organic Rainforest reconoce que parte de ser sostenible significa también saber que hay límites que deben cuidarse, por lo que para ellos es importante no generar una demanda excesiva o demasiado grande, que podría causar problemas en el futuro como sobreproducción o sobreuso de los recursos, caída de precios, etc.

En este contexto, cabe mencionar también que actualmente Organic Rainforest está involucrado en una iniciativa que está trabajando para establecer una nueva fórmula para calcular el valor real de un producto, considerando, más allá de sus costos de producción y precio de venta, el impacto o la sostenibilidad ambiental y social que forman parte de su producción, transformación y comercialización, y otros aspectos que son parte del valor del producto.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Organic Rainforest destacan:


Reflexión, adaptación y flexibilidad



Tener amplio conocimientos del mercado y del consumidor, sus necesidades y preferencias

Continuidad de la oferta y proyección a futuro del emprendimiento

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Cynthia Torres, Gerente General www.organicrainforest.com

[email protected] /organicrainforest

Gráfico 1: Flujograma de comercialziación de Organic Rainforest Elaboración propia. Nota: A/TR = acopio y transporte refrigerado.

http://www.organicrainforest.com/


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FICHA #04: CRUZ CAMPO PERÚ SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Yacón y aguaymanto

Origen de la materia prima Amazonas y Lambayeque

Producto final Jarabe y polvo de yacón, aguaymanto deshidratado, como mermelada, jugo y pulpa.

Transformación/comercialización Lima/Lima

Enfoque específico Alimentos saludables, articulación directa con los productores y contribución al desarrollo local.


Con Cruz Campo Perú, la fundadora Rosa Cruz Rimachi ha desarrollado un modelo de negocio enfocado en elaborar alimentos saludables y de alto valor nutritivo, aprovechando sosteniblemente la biodiversidad nativa. Sus proveedores son organizaciones de la agricultura familiar que forman parte integral de la cadena de valor, mejorando sus ingresos y capacidades.


Cruz Campo Perú surgió de la idea de aprovechar productos de la biodiversidad nativa para elaborar alimentos saludables, cuando en el año 2000, un amigo le comentó a Rosa Cruz que el yacón era un producto de alto valor nutricional, y que los japoneses se habían llevado semillas para cultivarlo en su país, quedándose el Perú atrás en el aprovechamiento de este tipo de productos. Rosa Cruz, que entonces tenían un laboratorio químico, recordó que habiendo crecido en el campo, el yacón era un alimento común, y se dio cuenta que se había quedado olvidado este producto. Considerando que la familia todavía tenía campo en la provincia de Chachapoyas, Amazonas, decidió cultivar yacón –inicialmente, solo media hectárea– para investigarlo y transformarlo.

En este momento, existía poca información e investigación sobre el yacón, por lo que se dirigió a la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM); entregó semilla para que los estudiantes puedan realizar experimentos para el cultivo del yacón, y realizó los análisis laboratorios y el procesamiento en instalaciones vinculadas a la UNALM.

Después de esta fase inicial, empezó a cultivar 4 ha con yacón para elaborar jarabe. En coordinación con un médico endocrinólogo, desarrolló un estudio preliminar sobre el efecto del jarabe de yacón en pacientes con diabetes, constatando que el consumo de este producto les ayudaba a equilibrar e incluso bajar, la glicemia. El jarabe ingresó a la venta en Boticas Fasa y, poco después, supermercados Tottus, y en paralelo, se empezó a trabajar desde el año 2003 aproximadamente, con aguaymanto. Mientras que el procesamiento del yacón, para obtener jarabe, se hacía en una planta alquilada, para la elaboración de mermeladas y néctares, se acondicionó el primer piso de la casa familiar en la que vivía con su esposo y sus dos hijos pequeños.


Actualmente, Cruz Campo trabaja con cuatro productos de la biodiversidad nativa: yacón, aguaymanto, lúcuma y arracacha. Los proveedores del yacón y aguaymanto son asociaciones de agricultores de pequeña escala, ubicados en los departamentos Amazonas y Lambayeque. El relacionamiento personal con los productores es clave para el emprendimiento, estableciendo vínculos de largo plazo, basados en la confianza y el apoyo mutuo.

Cuando Rosa Cruz quería empezar a trabajar con aguaymanto, sabía que en el Centro Poblado Ocol, en Chachapoyas, había productores que, resultado de un proyecto de Sierra Norte, habían empezado a cultivar este fruto. Sin embargo, al no tener mercado y no poder almacenar el producto, por su alta perecibilidad, los agricultores se desilusionaron y no querían seguir produciendo. Cruz Campo les ayudó a

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organizarse como asociación, y les aseguró la compra del total de la producción, además de contratar un especialista en berries para mejorar en aspectos de producción y calidad. Desde entonces, la asociación y la empresa siguen trabajando juntos.

Con el crecimiento del negocio, Cruz Campo incorporó, en 2012, a dos asociaciones del distrito Incahuasi en Lambayeque, como proveedores de aguaymanto, partiendo de una situación muy parecida a la de Ocol.5 El yacón actualmente se obtiene de una asociación de productores en Bagua, Chachapoyas, que aún está un poco dispersa, por lo que se considera brindarles apoyo para mejorar el aspecto organizacional. Considerando que el mercado exterior exige la certificación orgánica, Cruz Campo está apoyando, desde este año, a las asociaciones de Incahuasi para la certificación orgánica, lo mismo que busca comenzar también con la asociación de Ocol y la de Bagua el próximo año.

Cruz Campo tiene una planta de procesamiento propia en San Martín de Porres, Lima, desde el año 2012/2013. La planta cuenta con certificación HACCP y se contratan cinco personas para las actividades de transformación: madres solteras del vecindario, que pueden trabajar horarios flexibles y cerca de sus hogares, para ocuparse de sus hijos y a la vez, tener un ingreso. Además, hay cuatro personas que trabajan en la oficina de la empresa.

Los principales canales para la comercialización de los productos son: casas naturistas, tiendas especializadas, supermercados Tottus, y una fábrica que elabora yogurt con aguaymanto deshidratado. Además, hubo primeras experiencias de exportación a Brasil y Canadá, y hay oportunidades con compradores en otros países – sin embargo, para esto es imprescindible que cuenten con la certificación orgánica, lo que está en camino. Además de la certificación, un proyecto importante para Cruz Campo es el traslado de la planta a Lambayeque, donde recientemente han adquirido un terreno. La mudanza de todas las actividades de Lima hacia Lambayeque ayudará a reducir costos, tiempos y desperdicios, por estar más cerca no solamente a las asociaciones de Incahuasi, sino también, a las de Ocol y Bagua.

En los últimos años, Cruz Campo ha recibido apoyo de diferentes instituciones como PromPerú y Sierra y Selva Exportadora, que facilitan la participación en capacitaciones y ferias nacionales e internacionales. Además, Rosa Cruz participó en el Programa 10.000 Mujeres de Goldman Sachs y el Banco Interamericano de Desarrollo y en la aceleradora AGORA Partnerships, que la fortalecieron en aspectos claves para la gestión del negocio.


El aguaymanto por naturaleza no requiere la aplicación de agroquímicos cuando está en su estado silvestre, y Cruz Campo siempre ha enfatizado y reforzado implementar cultivos de aguaymanto ecológicos, logrando que sus proveedores realicen una producción de bajo impacto ambiental. Trabajando un total de 15 hectáreas, las dos asociaciones de Incahuasi, Lambayeque, actualmente están preparándose para la certificación orgánica, realizando un manejo sostenible de los suelos, el agua y el cultivo en general.

Además, el proyecto de Sierra Norte promovió prácticas y capacidades como la elaboración de biol, compost y humus, lo que los agricultores todavía aplican y usan como abonos naturales y ecológicos para sus cultivos.

Con respecto al traslado de la planta a Lambayeque, Cruz Campo tiene planes de impulsar una iniciativa para mejorar el manejo de los residuos sólidos en la zona, donde se observa una relativamente alta contaminación. La idea es implementar un sistema de gestión de los residuos orgánicos e inorgánicos, concientizar la población local sobre el cuidado ambiental, realizar acciones de limpieza comunal, entre otras.

Factores de éxito

5 También aquí, Sierra Norte había promovido el cultivo de aguaymanto, sin embargo, los agricultores no tenían mercado. Cruz Campo aseguró comprar el total de la cosecha, apoyó la formalización de las asociaciones y proveyó, a través del mismo especialista, capacitación para el manejo sostenible y la calidad del producto.

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Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Cruz Campo Perú destacan:


Determinación y perseverancia

Motivación intrínseca: Vinculación personal con el personal con el producto y/o su origen

Gestión del emprendimiento: Capacitación y aprendizaje permanente, empoderamiento

Investigación, innovación y desarrollo de productos y servicios diferenciados y de calidad

Orientarse al cumplimiento de los requisitos de legalidad y formalidad, ser justos y transparentes


Rosa Cruz Rimachi, Gerente General y Fundadora www.cruzcampoperu.com

[email protected] /cruzcampoperu

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Cruz Campo Perú Elaboración propia. Nota: TR = transporte refrigerado.

http://www.cruzcampoperu.com/


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FICHA #05: KAI PACHA FOODS Nombre registrado: Pachakuti Foods EIRL

Insumo de la biodiversidad nativa Quínoa, variedad nativa chullpi

Origen de la materia prima Provincias Acora y Cabanillas, Puno

Producto final Leche de quínoa, en cuatro sabores


Enfoque específico Revalorización de variedades nativas de la quínoa en comunidades altoandinas.


En Quechua, Kai Pacha, o Kay Pacha, se traduce literalmente como “Esta Tierra”. En la cosmovisión andina el universo tiene tres niveles: Ukhu Pacha es el mundo interior, Hanaq Pacha es el cielo o el mundo de arriba, y Kai Pacha es el mundo presente, donde los seres humanos juegan el rol de intermediario.


Alexander Wankel, fundador de Kai Pacha Foods, trabajó durante varios años en proyectos de comercio justo con artesanos y agricultores andinos de Cusco, Puno y Ecuador. A raíz de esto, contactó en 2015 al Proyecto “Recompensas por Servicios de Conservación de la Agrobiodiversidad” (ReSCA) de la ONG Bioversity International, orientado a la conservación de variedades subutilizadas de la quínoa a través de incentivos no monetarios. En este contexto, Bioversity International había identificado la quínoa “Chullpi” como una variedad nativa que está en peligro de extinción. Con el apoyo de varios científicos renombrados6 y la revisión de bibliografía y perfiles nutricionales de la quínoa, Alexander Wankel pudo determinar que la variedad Chullpi sería ideal para la elaboración de leche vegetal de quínoa, debido a su sabor, consistencia y alto contenido de hierro y fibra.

Sin embargo, al querer hacer la primera compra de este insumo, Kai Pacha no pudo conseguir ni siquiera un volumen pequeño de 200 kg. Esto, debido a que los productores se concentran en las cuatro variedades comerciales de la quínoa7, y no en las variedades locales, entre las 3000 identificadas a nivel nacional. Pero gracias a coordinaciones con el Proyecto ReSCA y la Dirección Regional Agraria de Puno, se logró establecer el contacto con dos organizaciones de productores interesadas en cultivar la variedad Chullpi.

A inicios de 2016, Kai Pacha lanzó una campaña de crowdsourcing a través de la plataforma Kickstarter, para poder hacer la primera compra de la quínoa Chullpi, a inicios del 2016. Asimismo, lograron obtener financiamiento de Wild Gift, una pequeña fundación en Estados Unidos que apoya a jóvenes emprendedores sociales, donde Alexander Wankel fue uno de los cinco emprendedores con proyectos con enfoque en cambio climático seleccionados para el programa 2016-2017, recibiendo además un servicio de mentoría8. Si bien el mercado objetivo del emprendimiento inicialmente era el estadounidense, resultó más factible y beneficioso concentrar los esfuerzos en el mercado peruano, donde se empezó con la comercialización en setiembre 2016.

6 Dr. Ángel Mujica, Zenón Gomel y Dr. Alipio Canahua (co-autor del libro “Razas de Quínoa”). 7 Salcedo de INIA, Cancoya, Pasancaya y Negra Coyana. 8 En el caso de Kai Pacha Foods, la mentora es Lisa Curtis, quién tiene una empresa de moringa.

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Kai Pacha Foods trabaja con una asociación de mujeres quechua en la provincia Cabanillas, y con una cooperativa de productores aymara en la provincia Acora. Los acuerdos comerciales son negociados con las organizaciones y formalizados en Actas, en las que se fijan detalles como precios (incluyendo premium), cantidades, etc. Estos acuerdos se establecen con un año de anticipación, asegurando así a las organizaciones que la cosecha será comprada por Kai Pacha.

Kai Pacha ha seleccionado organizaciones que no están posicionadas en el mercado y aún no tienen clientes, pero que reciben o han recibido apoyo técnico de otras instituciones. De esta forma se genera un impacto social. Para seleccionar proveedores a futuro, es un plus que las organizaciones realicen prácticas ancestrales, como las Aynokas, pero no es un requisito.

La Aynoka es una práctica ancestral aymara, mediante la cual los productores se organizan para la rotación de cultivos y el trabajo comunitario para el cultivo de la quínoa, contribuyendo a la conservación de los suelos y la seguridad alimentaria, de acuerdo a las condiciones locales. Las Aynokas se organizan en asambleas comunales y se puede llegar a acuerdos de varias Aynokas por comunidad.

Dentro de las Aynokas se producen entrecruzamientos de diferentes variedades de quínoas, y sus parientes silvestres, convirtiéndose así en Bancos de Germoplasma In Situ. Algunas serán resistentes a salinidad, sequías o friajes, por lo que conservar las practicas ancestrales de las Aynokas, es apoyar a la conservación in situ de la diversidad genética de la quínoa y de sus parientes silvestres.9

Para el procesamiento, la empresa alquila una planta de trasformación en Chorrillos, Lima, con la que puede producir 200 litros de leche de quínoa nativa a la semana. Con más escala se prevé reducir los costos y, consecuentemente, el precio de venta del producto, con lo que sería más accesible. Actualmente la empresa posee hasta 8t de quínoa chullpi, suficiente para un lanzamiento escalable o para un lanzamiento internacional del producto.

Desde el inicio de la comercialización, la receta para la leche de quínoa ha cambiado constantemente, de acuerdo la retroalimentación y satisfacción de los clientes. Actualmente Kai Pacha produce en tres variedades: Original (sabor neutral), Cacao Power (con cacao y yacón) y con maca y algarrobina, todas ellas contando con registros sanitarios. La leche se vende refrigerada, producidas en la misma semana, en varios puntos de venta en Lima:

Ferias: Feria Ecológica de Barranco y Mercado Saludable de La Molina

Tiendas especializadas: Samaca, Maras Biomarket, Flora y Fauna, Biodeli, etc.


Kai Pacha promueve la conservación de la quínoa chullpi, una raza de quínoas nativas que contiene en sí un alto nivel de variabilidad genética (chullpi amarillo, rosado, naranja, bicolor, con distintas morfologías, más tardío o más precoz, etc.). Uno de los ecotipos locales de chullpi, utilizado por Kai Pacha, fue escogido por Bioversity International para inclusión en el Programa ReSCA como una variedad en peligro de extinción.

Todos los productores de Kai Pacha practican los métodos ancestrales de rotación de cultivos para preservar la calidad del suelo sin necesidad de plaguicidas ni fertilizantes químicos. En el caso de la cooperativa de Acora, los socios y socias llevan a cabo Aynokas, un sistema ancestral de tierras comunales (ver cuadro arriba). Se debe notar que dentro de la cooperativa hay personas de varias comunidades, por lo que también son varias Aynokas, y se practican diferentes formas de producción

9 Mujica, A. y Jacobsen S-E. (2006).

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y conservación de suelos, adaptados a las condiciones locales y según los acuerdos de prácticas sostenibles por los mismos pobladores. La segunda organización proveedora, la asociación de mujeres quechua de Cabanillas, practican la rotación de cultivos al nivel micro, en las chacras de sus familias, aunque en algunas zonas se realizan las prácticas ancestrales de suyus o laymes (el equivalente quechua a las Aynokas).

Cabe resaltar, que tanto en Acora como en Cabanillas, la quínoa pasa por una selección natural y humana, ya que está adaptada a las condiciones locales. Además, en ambos casos la producción es orgánica: en el primer caso, están en proceso de renovar la certificación, mientras que en el segundo, han decido no renovarlo. Sin embargo, ambas organizaciones siguen los principios de la certificación orgánica, con lo que no se afecta el medio ambiente con la producción. Esto se debe a que en Puno la mayoría practica agricultura de muy pequeña escala y para no sobre explotar sus propios terrenos, se evita el uso descontrolado de los plaguicidas.

Es importante también recordar que la quínoa es un “banco comestible”, ya que los productores pueden guardar el producto por cuatro años e incluso más, lo que permite comercializar los granos cuando el precio es más rentable, o cuando haya mayor necesidad.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Kai Pacha Foods destacan:



Motivación intrínseca: Revalorización y difusión de los productos de la biodiversidad nativa



Tener acceso a financiamiento (externo o propio) y/o mentoría


Alexander Wankel, Fundador www.kaipachafoods.com

[email protected] /Kai-Pacha-MilQ

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Kai Pacha Foods Elaboración propia. Nota: T = transporte.

http://www.kaipachafoods.com/


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FICHA #06: NUTRISHAKE ANDINO Marca registrada de Social Nutrition SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Quínoa, kiwicha, cañihua

Origen de la materia prima Comunidad Campesina Sartimbamba, La Libertad, y otros

Producto final Bebida instantánea, barra energética y galletas de granos andinos


Enfoque específico Alimentos de alto valor nutricional, combatir la anemia y la desnutrición infantil.



La idea nació en 2014, cuando Daniel Núñez empezó a tomar bebidas de quínoa y maca, del tipo que venden en los pequeños kioskos móviles fuera de la PUCP, para complementar su alimentación, considerando que practicaba deporte de forma intensa. Comentándole esto a su amigo, Carlos Noceda, quien trabajaba en una empresa agroexportadora, éste le indicó que la quínoa efectivamente era muy buena, pero que el Perú, a pesar de ser el mayor exportador de materia prima, no realizaba procesos que agregaban valor a los granos.

Es así que surgió la idea de desarrollar bebidas listas con valor agregado, y para analizar con qué insumos podían trabajar, además de la quínoa, y quiénes podrían ser los proveedores, viajaron a una comunidad campesina en Huancavelica. Viendo ahí el nivel de pobreza, desnutrición, falta de servicios básicos y otras carencias en esta comunidad, y se dieron cuenta que: los agricultores perdían en promedio el 50% de su producción, por plagas, cambio climático y falta de capacitación; los intermediarios se aprovechaban de esta situación, comprando a precios bajos ante la desesperación de los productores; y se presentaba un alto índice de desnutrición, especialmente en niños. De ahí, decidieron que Nutrishake sería una empresa con impacto social, cuyo crecimiento sería directamente proporcional al de las comunidades, trabajando directamente con ellas.

Al ser muy jóvenes todavía, sin la formación y experiencia necesaria para trabajar con comunidades, los socios de Nutrishake empezaron a desarrollar el negocio con base en modelos ya existentes, como Yaqua y Thankyou, experiencias que demuestran y promueven el uso de las ganancias para financiar proyectos sociales.

Los tres socios-fundadores constituyeron la empresa Social Nutrition SAC en 2015 y desarrollaron y registraron su marca “Nutrishake Andino” en 2016. Desde entonces, han logrado asegurar inversiones, como las de Gary Urteaga del StartUp Cinepapaya, y financiamiento del Programa Innóvate Perú, del Ministerio de la Producción. Así mismo, cuentan con el apoyo del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor (CIDE) de la Pontificia Universidad Católica, y han establecido alianzas con otras organizaciones e instituciones más.

Contribución a la lucha contra la anemia y la desnutrición infantil

10 Fuente: www.nutrishakeandino.com

Nutrishake Andino es una empresa social que ofrece productos saludables y financia proyectos sostenibles para combatir la desnutrición y la anemia infantil en Perú. Su propósito es “que las personas se alimenten de forma saludable, y al mismo tiempo, se involucren directamente en mejorar la calidad de vida de millones de niños de zonas rurales del Perú”.10

http://www.nutrishakeandino.com/

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La visión principal es ayudar a luchar contra la anemia y la desnutrición infantil con parte de las ganancias generadas. Además, actualmente están creando sinergias con una ONG internacional y con un organismo del estado:

Acción Contra el Hambre (ACH): concretaron una alianza para desarrollar un proyecto que impactará positivamente la vida de 5000 niños.

Programa Nacional de Alimentación Escolar Qali Warma: se encuentran coordinando para hacer un piloto de un nuevo producto, tipo compota con leche deslactosada, de soya o de tarwi, para evaluar el impacto nutricional en los niños.


El principal proveedor de quínoa, kiwicha y tarwi es una asociación de productores de la Comunidad Campesina Sartimbamba, en la sierra del departamento La Libertad. Nutrishake compra aproxima mente el 10% de la producción, considerando que la asociación tiene otros canales de comercialización ya establecidas. La cañihua se compra de varios proveedores de Arequipa, Puno y Ayacucho, y el tarwi lo compran a veces también de Áncash. En general, la empresa busca como proveedores a asociaciones que estén más o menos organizados, con la idea de apoyarlas a potenciarse.

Para el caso de los productores de Sartimbamba, Nutrishake les apoya a aumentar su productividad y a mejorar en aspectos de calidad. Actualmente, los productos de esta asociación son orgánicos, aunque no cuenten con certificación. Se prevé contratar a un(a) profesional que brinde asesoría técnica y monitoreo de la calidad a los agricultores, con miras a obtener la certificación orgánica a futuro. Para establecer una relación comercial justa y transparente con la asociación, Nutrishake les asesora en la elaboración de la estructura de costos de la actividad productiva, para que así conozcan el margen de ganancia, en relación al precio del mercado y al volumen de compra. Nutrishake por su parte, cuenta con un plan de compras, del que informa a los proveedores los volúmenes requeridos en los siguientes 6 meses. En este marco, los precios siempre se renegocian, dependiendo del costeo por cosecha, asegurándoles un margen mínimo de ganancia del 30%.

Nutrishake se considera una empresa tipo Food Tech, ya que sus productos son de alto valor nutricional, de fuente vegetal orgánica, veganos, libres de gluten y naturales. Por ejemplo, cada sobre del producto instantáneo puede reemplazar a una comida (meal replacement), la desde el punto de vista nutricional, además de poder ayuda a mantener o bajar de peso. Actualmente, se ofrecen siete productos en base a granos andinos, entre bebidas instantáneas, barras energéticas y galletas. Para el desarrollo de los productos, trabajan con un equipo conformado por nutricionistas, médicos, ingenieros ambientales e industriales. La producción se realiza en una planta con certificación del sistema HACCP, cuyo dueño es uno de los inversionistas de Nutrishake. Asimismo, cuentan con un laboratorio externo que realiza los análisis de los productos, y son asesorados por médicos consultores.

Para la comercialización, se aprovechan diferentes puntos de venta: tiendas especializadas en todo Lima, tiendas de gasolineras como PRIMAX, Aba Singer y Energy Gas, además de actualmente realizar pruebas con 15 vendomáticas, en los que se expenderá el Nutrishake listo para tomar. Asimismo, están en negociación con el Grupo VEGA Distribución, una de las distribuidoras más grandes de Perú. Otro canal importante de ventas son las redes sociales y el marketing “boca a boca”. En este último caso, se está desarrollando un esquema con “embajadores”, personas que se encargan de difundir el producto y a la vez que pueden ganar comisiones por ventas concretadas.


Con la compra de sus insumos, Nutrishake contribuye al manejo sostenible de aproximadamente 13 ha con producción de quínoa, 14 ha de kiwicha en la Comunidad Campesina Sartimbamba.11 La asociación aplica prácticas de producción ecológica de bajo impacto, previendo a futuro obtener la certificación orgánica, lo que también indica que se realiza un buen manejo de suelos y aguas y no se genera un impacto negativo

11 Cálculo realizado con base en los rendimientos promedio Dpto. La Libertad (2016) según MINAGRI-DGESEP,

2017, y considerando que Nutrishake indicó comprar aproximadamente el 10% de la producción total anual de la asociación, que es de 250 t de quínoa (1893 kg/ha), 200 t de kiwicha (1404 kg/ha).

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en las áreas de cultivo ni las zonas de influencia. La asistencia técnica brindada es vital para que se pueda controlar y prevenir el ingreso de las plagas sin insumos químicos.

Asimismo, Nutrishake ha llevado a cabo dos programas de asesoría de 45 días sobre alimentación saludable y dieta balanceada, a través de biohuertos familiares que promueven el uso sostenible de la biodiversidad nativa para el autoconsumo familiar. Cabe resaltar, que en el año 2016, Nutrishake fue ganador del concurso “Reto Biodiversidad” del programa StartUp Perú del Ministerio de Producción, dirigido a empresas comprometidas con el uso sostenible y la puesta en valor de la biodiversidad.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Nutrishake destacan:



Motivación intrínseca: Contribuir al desarrollo local en aspectos ambientales y/o social, establecer vínculos directos con los productores

Gestión del emprendimiento: Formar y mantener un equipo de trabajo eficiente y altamente motivado

Tener una estrategia comercial

Hacer networking, aprovechar redes, crear sinergias con

contrapartes que tengan la misma visión


Daniel Nuñez, Director Gerente y Socio-Fundador www.nutrishakeandino.com

[email protected] /nutrishakeandino

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Nutrishake Andino Elaboración propia. Nota: T = transporte.


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FICHA #07: PRODUCTOS NATURALES MUNAY SRL

Insumo de la biodiversidad nativa Quínoa y kiwicha

Origen de la materia prima Puno y Cusco

Producto final Barras de cereales, muesli, granola, galletas

Transformación/comercialización Urubamba, Cusco

Enfoque específico Alimentos integrales, iniciativas con enfoque socio-ambiental para el desarrollo local.


“Munay” es quechua y puede traducirse como “yo quiero”, expresando un deseo o sentimiento de amar. En la cosmovisión andina, se conocen los tres valores principales de la vida moral: el Llankay, que refiere al “trabajar bien”, o el poder del trabajo; el Yachay, que es el “educarse bien”, o el poder de la sabiduría; y el Munay, el poder del amor, hacia madre tierra y el prójimo, el “querer bien”.


Jorge Cereceda y Magaly Chávez empezaron en 2004, entonces como estudiantes de la carrera de comunicaciones en la Universidad de Lima, a elaborar sus propias granolas y barras de cereales con la intención de alimentarse mejor. Muy pronto, se dieron cuenta que podían vender los excedentes de lo que producían para su propio consumo a sus compañeros, con lo que la iniciativa fue evolucionando. Lograron acuerdos de venta con algunas tiendas pequeñas en San Isidro, y éstas a la vez les recomendaron acercarse al Swissotel.

Al haber establecido un acuerdo con el hotel, era necesario obtener los registros sanitarios para sus productos, lo que realizaron a la vez que empezaron a mejorar las recetas. Trabajando inicialmente con azúcar, harina de trigo y aceite, buscaron que los productos fueran más integrales y naturales, usando insumos como panela, chancaca y sal marina. Dichos insumos por ese entonces no eran muy conocidos todavía, y surgió, como principal dificultad, la necesidad de encontrar proveedores; poco a poco hicieron contactos con productores, comercializadores e importadores. En el año 2009, los socios-fundadores se mudaron al departamento de Cusco, donde se encontraron con un mercado turístico que demandaba alimentos como los que ellos elaboraron: integrales, naturales, y que cumpliese con los requisitos de sanidad e inocuidad.

Aunque el concepto de Munay como emprendimiento nació ya en el año 2005, y la marca y el logo se registraron en 2007, se creó como persona jurídica recién en 2012, cuando debido al incremento de las actividades de transformación y comercialización ya no era eficiente seguir trabajando con el RUC personal.


Actualmente, Munay elabora una gran variedad de productos integrales, como granola, muesli, barras de cereales, galletas, mix de frutos secos, harinas y hojuelas, panela, y muchos otros. Trabajan con aproximadamente 60 insumos diferentes, estando, entre los más importantes, la quínoa y la kiwicha. Aproximadamente el 80% de los insumos se obtiene de productores locales y nacionales, el restante 20% es importado, principalmente, por falta de disponibilidad en el mercado nacional o por encontrar una mejor calidad sanitaria en el extranjero. Para la adquisición de los insumos, Munay trabaja directamente con las organizaciones de proveedores, con quienes negocia las condiciones (calidad, volumen, momento y forma de entrega, etc.) y paga un adelanto del 50 al 100%. Para establecer el precio, se toma como referencia el precio de mercado, considerando si el producto es orgánico o no, y además la empresa recompensa con un monto adicional, con la finalidad de pagar un precio más justo.

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Su mercado es el sector turístico: prestadores de servicios como hoteles y otros tipos de alojamientos, agencias, restaurantes, bares, cafés y empresas de transporte ferroviario son los principales compradores, enfocados en ofrecer productos saludables, de buena calidad y, que cumplan con los requerimientos sanitarios. Munay les provee de complementos para los desayunos y snacks saludables para los turistas, pero también hay mucha gente local que compra los productos ofrecidos en algunas tiendas especializadas, cafés y gasolineras en Urubamba y Pisac. Además de contar con una gran gama de productos, la empresa brinda el servicio de elaboración de productos personalizados, según las necesidades y preferencias específicas de sus clientes, tanto con el logo de Munay, como con etiquetado propio del comprador.

Munay trabaja en una planta alquilada en Urubamba, donde se realizan todos los procesos de horneado, empaque y envasado, y que cuenta con certificación HACCP, lo que es valorado por sus clientes.12 Actualmente, trabajan doce personas para la empresa, incluyendo los dos socios. El personal es local, de Urubamba, y la mayoría de los empleados son mujeres, varias de ellas, madres solteras. Uno de los proyectos más importantes que Munay está proyectando a corto plazo es la construcción de una planta propia en el municipio de Yucay, donde ya cuentan con el terreno y los planos. Sin embargo, como esta zona es parte del Valle Sagrado, declarado patrimonio paisajístico de la Nación, el proceso burocrático para la obtención de los permisos necesarios es lento.

El modelo de negocio que implementan los socios de Munay requiere siempre innovar y desarrollar productos nuevos, introducir insumos nuevos, ofrecer un servicio diferenciado y de alta calidad y flexibilidad, además de nunca dejar de buscar clientes nuevos, hacer contactos, aprovechar redes y generar sinergias.


Munay trabaja con productores organizados y formalizados13, dando preferencia a aquellos que cuentan con certificación orgánica o el Sistema de Garantía Participativa (SGP) promovido por la Asociación Nacional de Productores Ecológicos (ANPE). Esto, ya que facilita asegurarse de la calidad del producto y de que se hayan aplicado prácticas de producción de bajo impacto ambiental.

La quínoa se obtiene de la Cooperativa Agroindustrial Cabana (COOPAIN) en Puno, mientras que la kiwicha se compra de productores cusqueños ubicados en el distrito de Maras y de la Cooperativa Agraria de Produccion Organica Señor de Huanca, del distrito de San Salvador. Con todos sus proveedores, Munay busca establecer relaciones de largo plazo, basados en la confianza y el beneficio mutuo. Realizan visitas a campo para conocer personalmente a los agricultores, observar las prácticas de cultivo y capacitarlos en temas relacionados con la calidad, almacenamiento y manipulación de los alimentos.

Más allá de los mecanismos que aplican para asegurar que los productores realicen un aprovechamiento sostenible de los agroecosistemas, Munay se involucra en diferentes iniciativas de índole ambiental y/o social que contribuyen al desarrollo local. Dos iniciativas de impacto ambiental positivo, que Munay está promoviendo actualmente, son:

Bosques comestibles de Yucay: a través de un convenio con la comunidad San Juan, en el municipio de Yucay, se diseñó un proyecto para plantar chachacomo (Escallonia resinosa) para la captación de agua en la cabecera de la cuenca de la Quebrada de Yucay, y de ahí, en todos los pisos ecológicos que van bajando, sembrar especies productivas, de las que la población local pueda comercializar productos con valor agregado para su beneficio.

Escuela Inicial de Chincheros: por iniciativa propia, esta escuela ha tenido muchos logros en manejo de residuos, huerta escolar, reciclaje para artesanías, y otros aspectos, por lo que ganó el premio de educación ambiental en 2016. Munay se ha comprometido a colaborar con la escuela en diferentes temas, entre ellos, la promoción de econegocios y mejorar el empaque de los

12 Además, comparten una planta con la empresa Procesos Agroindustriales SAC en Piura, donde se realiza la deshidratación de todo tipo de frutos, por la cercanía a los proveedores correspondientes. 13 Solo en casos especiales trabajan con intermediarios, como por ejemplo al no encontrar organizaciones de productores que puedan abastecer el volumen suficiente.

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almuerzos escolares que actualmente se entregan en tecnopor, contribuyendo así a reducir la contaminación en estas zonas donde no hay un adecuado sistema de gestión de residuos sólidos.

Cabe mencionar que, a nivel personal, Jorge Cereceda está involucrado en Slow Food Perú, un movimiento que promueve la alimentación limpia, sana y justa; sostenible en general, lo que también se refleja en la gestión del emprendimiento – por ejemplo, al haber auspiciado el Encuentro SISAY de jóvenes agricultores ecológicos y cocineros, en octubre 2017.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Munay destacan:





Tener una estrategia comercial



Jorge Cereceda, Gerente General y Socio-Fundador http://www.munayperu.com/

[email protected] /productosnaturalesmunay

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Munay

Elaboración propia. Nota: T = transporte.

http://www.munayperu.com/


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FICHA #08: VEGGIE BURGERS Marca registrada de Eslo Foods SAC

Insumo de la biodiversidad nativa Tarwi

Origen de la materia prima Centros Poblados de Uncush y Marian, Áncash

Producto final Hamburguesa de tarwi con quínoa

Transformación/comercialización Lima

Enfoque específico Revalorización de variedades nativas para el consumo responsable.


Eslo Foods fue creada como una empresa familiar de socios apasionados por la cocina sana y natural, que creen que la alimentación debe basarse en una relación de respeto, armonía y no violencia con el entorno, lo que difunden a través de su marca Veggie Burgers.


La iniciativa de ESLO FOODS nació hace diez años por los esposos Mayte Loredo y Antonio Escalante14. Primero vendiendo a amistades, vegetarianos igual que ellos, y desde el año 2009, desarrollaron la marca Veggie Burger, actualmente conocida como Mayte’s Veggie Burgers, con granos andinos como la quínoa, kiwicha y cañihua.

La idea de usar tarwi como insumo para la elaboración de los Veggie Burgers surgió hace unos seis años, con miras a su alto valor proteico y considerando que podría reemplazar la soya. Tras varios años madurando esta idea y realizando primeras pruebas, contactaron en 2016 al Programa Sierra Exportadora, para encontrar un proveedor confiable de tarwi desamargado; desde 2017 ofrecen hamburguesas de tarwi con quínoa, obteniendo el insumo principal de una familia de productores y distribuidores en Ancash.

En el marco de este estudio se ha identificado como principal limitante para quienes desean trabajar con tarwi, encontrarlo desamargado en condiciones de inocuidad y buena calidad, para su consumo directo o procesamiento. El proceso del desamargado es tedioso y requiere grandes cantidades de agua. No obstante, en el departamento de Ancash, los productores de tarwi están ubicados aproximadamente 3.000 msnm y tienen a su disposición las aguas cristalinas y puras de la Cordillera Negra y de los nevados de la Cordillera Blanca. Es ahí donde, principalmente mujeres, se encargan del desarmargado y de la comercialización, empoderándose con las diferentes iniciativas. Son proveedoras de diversas iniciativas como la de Veggie Burgers, y también TarwiCorp y dela Fundación L’Albero della Vita (FADV), que está desarrollando el proyecto Mujeres Andinas en Camino. Promoción del producto tarwi en la provincia de Huaylas en el mercado nacional e internacional en el marco rural del desarrollo sostenible.

Actualmente cuentan con seis tipos de hamburguesas con quínoa, kiwicha, lenteja y tarwi. Sin embargo, la idea a largo plazo es trabajar con la proteína aislada del tarwi, a fin de lograr productos derivados como yogurt y leche.


Mayte Loredo, chef vegetariana y especializada en comida sana, es la encargada del desarrollo de los productos y concibió la receta adecuada. Las compras de tarwi fresco desamargado son semanales, ya que se manejan de acuerdo a necesidad y demanda del mercado. Apenas llega el tarwi a Lima, pasan por un

14 Ellos son vegetarianos hace 40 años y desde esa época impulsan la alimentación sana en su familia como en sus emprendimientos.

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proceso de desinfección natural con agua hirviendo y se elaboran las hamburguesas, que después se congelan. La producción es semanal, y los Veggie Burgers se venden frescos (congelados, de la misma semana) en varios puntos de venta en Lima:

Feria Ecológica de Barranco

Restaurantes y Cafés (Restaurant Perroquet del Country Club Lima Hotel, etc.)

Tiendas especializadas (Samaca, Maras Biomarket, La Calandria, etc.)

El procesamiento es artesanal y mecanizado, con equipos de acero inoxidable, pero la idea a futuro es trabajar con una maquila. Para fines del año 2017 alquilarán un taller más grande con equipos que permitirán producir en ocho horas lo que actualmente se elabora un mes. Deseando exportar su producto en el futuro, además han identificado una planta que a mediano o largo plazo podrían alquilar, para aumentar la producción para el mercado extranjero. Para ello, también requerirán encontrar más proveedores y certificación orgánica, la cual actualmente, para atender el mercado nacional, no es necesaria. Otra opción para mediano o largo plazo, y sabiendo que la Fundación L’Albero della Vita tiene planes de establecer una planta de desamargado en la zona de producción, es que Eslo Foods podría orientar sus esfuerzos para lograr una alianza y colaboración con ellos, si lo ven conveniente, y de acuerdo a sus análisis de costos.

Considerando que el emprendimiento está buscando incrementar las ventas, tanto a nivel nacional como llegando a exportar en el futuro, se encuentran realizando visitas para identificar y conocer potenciales proveedores y sus tierras. Asimismo, buscan establecer alianzas con ONGs, como la FADV, que trabajan con las comunidades o con los mismos productores, en base a un comercio justo. A la vez, quieren formar alianzas con empresas como TarwiCorp, para trabajar con la proteína aislada del tarwi y así desarrollar nuevos productos.

En el periodo actual promocionan no sólo el producto sino el tarwi como insumo, ya que no es muy conocido en Lima. De acuerdo a su estrategia comercial principal identificada en su plan de negocios, los socios mismos realizan degustaciones en los puntos de venta, para transmitir al consumidor qué es el tarwi, de dónde sale y cuáles son sus beneficios para la alimentación; además, así reciben directamente la retroalimentación sobre el producto y los empaques.

Como parte de su estrategia de marketing, Eslo Foods inicialmente retrasó el lanzamiento del producto ya que tenían varios productos que consolidar en sus propios nichos, pero actualmente, están observando que las hamburguesas de tarwi se están convirtiendo en las favoritas de sus clientes.


En Ancash, el cultivo del tarwi se realiza a aproximadamente 3000 msnm de altura, donde hay variedades con diferentes características nutricionales, distinguiéndose en aspectos como el contenido de grasas y proteínas, antioxidantes, etc. Los productores siembran el tarwi en los linderos de sus terrenos como una forma natural de evitar el acceso de los animales, también como parte de sus parcelas diversificadas a pequeña escala, y también hay productores con parcelas de tarwi. Es por este motivo, que es difícil calcular el número de hectáreas bajo manejo.

El tarwi no cuenta con certificación orgánica, pero es naturalmente ecológico, ya que agricultores normalmente no utilizan insumos químicos para su cultivo, y la saponina, así como los alcaloides, sirven como pesticida natural. Sin embargo, en el caso de cultivos de tarwi, se ha identificado que puede ser más propenso a plagas, por lo que en casos extremos deben aplicar algún producto. De momento el mercado nacional no demanda la certificación, y cabe recordar también, que para son procedimientos costosos y complicados de calificar para los productores y los emprendimientos de pequeña escala. Se prevé que esto se va a poder regularizar, a medida que crezca el mercado y se haga más conocido el tarwi en los mercados de Lima y fuera del país.

Actualmente no hay una planta de desamargado en Ancash, pero las mujeres productoras se encargan de este proceso, mediante técnicas ancestrales, colocando el tarwi en sacos que son sumergidos en ríos y riachuelos, para que se laven los alcaloides durante tres a cinco días con el flujo de las aguas puras de la

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Cordillera Blanca. Así se garantiza que el producto se aprovecha sosteniblemente y se contribuye a la conservación y revalorización de esta especie nativa.

Factores de éxito

Entre los principales factores de éxito identificados para el caso de Eslo Foods destacan:


Determinación y perseverancia

Motivación intrínseca: Vinculación personal con el producto y/o su origen


Tener amplio conocimiento del mercado y del consumidor, sus necesidades y preferencias

Continuidad de la oferta y proyección a futuro del emprendimiento


Mayte Loredo, Gerente General y Socio-Fundadora www.maytesveggieburger.com

[email protected] /maytesveggieburgers

Gráfico 1: Flujograma de comercialización de Veggie Burgers

Elaboración propia. Nota: T = transporte.

http://www.maytesveggieburger.com/


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FICHA #01: FRUTIAWAJUN SAC