Mirko Dejanovi Jela Radii Zdravko Marinkovi

Finansijske, trgovinske i investicione eme za izvozno orijentisana preduzea

BANJA LUKA, 2005.

FINANSIJSKI VODI ZA IZVOZNIKEAutori: Mirko Dejanovi Jela Radii Zdravko Marinkovi Izdava: EDA Agencija za razvoj preduzea, Banja Luka Za izdavaa: Mr Zdravko Miovi, direktor Odgovorni urednik: Mr Zdravko Miovi Recezenti: Mr Simeun Vilendei Slavia Rakovi Lektor: Prof. Duanka Miovi Likovno grafika oprema: Nenad Savkovi tampa: "Grafid" Banja Luka Za tampariju: Branislav Ivankovi Tira: 550

Ovaj Vodi je izdat uz podrku Evropske unije. Sadraj ovog Vodia u potpunosti odraava miljenja autorskog tima Agencije za razvoj preduzea EDA-Banja Luka, te ne predstavlja zvanine stavove Evropske unije. This publication has been produced with the assistance of the European Union. The contents of this publication is the sole responsibility of Enterprise Development Agency EDA-Banja Luka and can in no way by taken to reflect the views of the European Union.

SADRAJ:

1. 2. 3. 3.1. 3.2. 3.3. 4. 5. 6. 7. 7.1. 7.2. 7.3. 8. 9. 10. 10.1. 10.2. 10.2.1 10.2.2 10.2.3 10.2.4 10.2.5 10.2.6 10.2.7 10.2.8 11. 12. 13. 14.

UVOD .................................................................................. 1 ADMINISTRATIVNE PRETPOSTAVKE ZA REALIZACIJU IZVOZNIH POSLOVA.................................. 2 OSNOVNI PROBLEMI SA KOJIMA SE SUSREU NAI IZVOZNICI.................................................................. 3 Generalni.............................................................................. 3 Indirektni............................................................................... 3 Direktni................................................................................. 4 CIJENA IZVOZA.................................................................. 4 ISTRAIVANJE TRITA.................................................... 6 PROMOTIVNE EME ZA NASTUP NA INOSTRANOM TRITU.............................................................................. 6 ULAZAK NA INOSTRANA TRITA................................... 8 Direktan izvoz....................................................................... 8 Indirektan izvoz.................................................................... 9 Partnerski odnosi................................................................. 9 PRIKUPLJANJE INFORMACIJA O KUPCIMA.................... 9 UGOVARANJE IZVOZNOG POSLA................................... 12 FINANSIJSKE EME ZA PODRKU IZVOZNOG POSLOVANJA..................................................................... 14 Komercijalne banke u finansiranju izvoznih poslova............ 16 IGA-specijalizovana agencija za finansijsku podrku izvozu................................................................................... 22 Kratkoroni krediti za pripremu izvoza................................. 24 Srednjorono finansiranjeuvoza kapitalne opreme.............. 27 Otkup potrivanja (faktoring)................................................ 27 Osiguranje naplate po zavrenom izvozu............................ 29 Osiguravanje uvoza............................................................. 31 Osiguranje od politikog i ratnog rizika................................ 32 Izdavanje garancija za izvravanje ugovora u inostranstvu (contrast bonds).............................. 32 Izdavanje garancija bankama za finansiranje obrtnih sredstava.................................................................. 35 INVESTICIONA I TEHNIKA PODRKA............................ 35 ULOGA PEDITERSKIH ORGANIZACIJA.......................... 38 OTPREMA ROBE INOSTRANOM KUPCU......................... 39 OSIGURANJE..................................................................... 41

15. 15.1. 15.2. 15.3.

MOGUNOST KORITENJA CARINSKIH OLAKICA U OBAVLJANJU IZVOZNIH POSLOVA........... Procedura unutranje obrade.............................................. Izvozne procedure-pojednostavljen postupak...................... Preferencijalni tretman......................................................... PRILOG 1- Kratak pregled Inkoterms termina..................... PRILOG 2- ista stopa premije rizika..................................... PRILOG 3- klasifikacija zemalja...........................................

42 42 43 44 47 57 61

Predgovor izdavaa Ovaj je Vodi jedan od prvih vanih rezultata projekta Jaanje izvoznog potencijala malih i srednjih preduzea u Sjeverozapadnoj regiji BiH, koji implementira EDA Agencija za razvoj preduzea iz Banjaluke, uz finansijsku podrku Delegacije Evropske komisije u BiH, u sklopu podrke Evropske unije regionalnom ekonomskom razvoju u Bosni i Hercegovini. Uz Finansijski i Tehniki vodi za izvoznike, koji e, i koncepcijski i praktino, pomoi velikom broju zainteresovanih preduzea da unaprijede svoje poslovanje kako bi lake, vie i bolje izvozili, predvidjeli smo sljedee vidove tehnike pomoi izvoznicima: Niz kreativnih sastanaka sa potencijalnim i aktuelnim izvoznicima u odabranim optinama, fokusiranih na promociju izvoznih prilika i identifikaciju izvoznih barijera; Niz seminara za direktore i strunjake izvozno orijentisanih preduzea, radi njihove detaljne i praktine pripreme za efektivno koritenje finansijskih i trgovinskih ema za podrku izvozu i uvoenju poslovnih standarda Evropske unije; Kompletnu ekspertsku pomo odabranim, najzainteresovanijim i izvozno najperspektivnijim preduzeima za uvoenje standarda Evropske unije (ISO 9000 i 14000, OHSAS 18000, CE, HACCP...); Posredovanje u uspostavljanju produktivnih i profitabilnih poslovnih veza sa inostranim partnerima; te Stvaranje domaeg poslovnog okruenja koje e podsticati izvozne aktivnosti preduzea. I Finansijski vodi i cjelokupan projekat predstavljaju nove iskorake Agencije EDA iz Banjaluke u njenom kontinuiranom, rastuem doprinosu razvoju preduzea i zapoljavanja, od 1998. godine, kada je osnovana kao prva domaa nevladina i neprofitna organizacija, specijalizovana za podrku ekonomskom razvoju. Danas EDA po nizu pokazatelja predstavlja domaeg lidera u oba svoja programska podruja: razvoj preduzetnitva i zapoljavanja, s jedne strane, i razvoj dobre uprave, s druge strane. Vodi je nastavak i izdavake djelatnosti agencije, koja je koncentrisana na doprinose vodeih domaih praktiara i eksperata,

s jedne strane, i razvojne izazove sa kojima se suoavaju preduzea i optinske uprave, s druge strane. Autorski tim, koji ine dokazani domai praktiari i strunjaci za podrku izvozu, uradio je jedan prijeko potreban, kvalitetan, praktino upotrebljiv i koristan posao. Dakle, vie nego dobar poetak nae meusobne saradnje i naeg partnerstva sa izvoznicima. Kao voa projekta, elim posebno da istaknem dragocjen doprinos najueg projektnog tima, kojeg sainjavaju Vid Jovievi, Dragan uput, Mirko Dejanovi i Sinia Pratljai, i kreativnu, istinski timsku atmosferu zajednikih sastanaka odravanih, u pravilu, ponedjeljkom ujutro. itaoce ovog Vodia pozivam da nas posjete u Banjaluci, Ravnogorska 24 (telefon 051 318 838), ili na web-sajtu www.edabl.org (e-mail: eda@inecco.net), gdje nastojimo da uspostavimo pravu adresu za izazove sa kojima se suoavaju izvoznici. Vaa pomo u tome bie nam dragocjena. U Banjaluci, krajem februara 2005. godine Zdravko Miovi, voa projekta i direktor Agencije EDA

1.

UVOD

Ovaj vodi je rezultat rada na Projektu podrke razvoju izvoznih potencijala malih i srednjih preduzea, u Sjeverozapadnom regionu Bosne i Hercegovine. Projekat je podran od strane kancelarije Evropske komisije u Bosni i Hercegovini. Kao jedna od osnovnih konstatacija uoenih prilikom analize izvoznih potencijala, jeste nedostatak adekvatnog prirunika koji bi izvozno orjentisanim preduzeima posluio za laku realizaciju konkretnih izvoznih poslova. Ciljevi izrade Vodia su: Upoznavanje sa raspoloivim, najpovoljnijim emama za pokretanje, proirenje i razvoj izvoznog poslovanja, kao i za njegovo kontinuirano odravanje; Upoznavanje sa trgovakim i marketinkim emama za ulazak na ino-trita; Upoznavanje sa specifinim vidovima finansijske i druge podrke razvoju i odravanju izvoznih poslova; Davanje praktinih savjeta o svim aspektima realizacije izvoznih poslova; Uputiti na korisne izvore informacija koji se mogu kontinuirano koristiti u obavljanju izvozne aktivnosti. Vodi je namjenjen preduzeima koja su ve otpoela svoje izvozne aktivnosti ili se pripremaju da ih otponu. Dakle, registrovana su za obavljanje spoljnotrgovinske djelatnosti. Uglavnom su to proizvodna preduzea- donijela su strateke odluke i poslovne planove, kojima su se orijentisali na inostrano trite. Prema tome nema, potrebe za posebnom obradom tema kao to su: Donoenje odluke o otpoinjanju biznisa; Sainjavanje poslovnog plana; Donoenje strateke odluke o orijentaciji na inostrana trita. Isto tako, ovaj Vodi se nee posebno osvrtati na analizu neophodnosti razvoja izvoza za ekonomiju zemlje u cijelini, niti teoretski niti praktino na iskustvima Bosne i Hercegovine, Republike Srpske, ili Sjeverozapadne regije. Smatramo da je nunost izvozne orijentacije naih preduzea prihvaena kao dokazana injenica, te da su najbitniji praktini koraci u tom pravcu. Pojedini korisnici ovog Vodia smatrae neka poglavlja ili informacije, suvinim. Vodi je namijenjen razliitim profilima zainteresovanih. Svi koji neka poglavlja ili informacije smatraju suvinim neka ih preskoe i usresrede se na ono to smatraju bitnim.

Isto tako, neka poglavlja e imati vie a neka manje praktian znaaj. Bez ozira to prirunik treba biti prije svega praktine prirode, nuno je objasniti i neke osnove teoretskog karaktera. Stoga emo razliito oznaiti poglavlja i to: Poglavlja sa vie praktinog, informativnog, a manje teoretskog znaaja oznakom Poglavlja sa vie teoretskog, a manje praktinog znaaja oznakom 2. ADMINISTRATIVNE PRETPOSTAVKE ZA REALIZACIJU IZVOZNIH POSLOVA

Spoljnotrgovinskim poslovima, samim tim i poslovima izvoza, mogu da se bave pravni subjekti, preduzea koja su u svojoj registraciji navela obavljanje spoljnotrgovinske djelatnosti. Uslovi za registraciju su dosta liberalni, tako da je za ovaj vid djelatnosti registrovan veliki broj preduzea; Za uee u carinskom postupku ova preduzea moraju biti upisana u carinski registar, to podrazumijeva pribavljanje odreene dokumentacije, ali isto tako nema posebnih ogranienja; Nema obaveze za posebnim prijavljivanjem pojedinanog izvoznog posla; Za podnoenje dokumentacije u carinskom postupku, kada je realizacija izvoza vezana za uvoz, pediterska preduzea su obavezna da, pored propisane dokumentacije, deponuju bankarsku garanciju posebno po svakom graninom prelazu te posebno po svakoj unutranjoj carinskoj ispostavi. Provjerite kvalitet svoga peditera i traite od njega maksimalnu uslugu. Dobar pediter mora za vas obaviti sve poslove vezano za carinjenje, otpremu i osiguranje robe. Izborom dobrog peditera potedjeete sebe nepotrebnog troenja vremena i sredstava.

3. OSNOVNI PROBLEMI SA KOJIMA SE SUSREU NAI IZVOZNICI U osnovi, problemi sa kojima se suoavaju izvoznici, u realizaciji i unapreenju izvoznih poslova mogu se svrstati u tri grupe: Generalni; Indirektni; Direktni. 3.1. Generalni Generalni problemi su oni koji se esto odnose i na poslovanje na domaem tritu, ali se posebno potenciraju prilikom izlaska na inotrite: Neadekvatna privredna struktura u BiH; Nedostatak kvalitetnog menaderskog kadra; Velika papirologija; Pronalaenje pouzdanih poslovnih partnera u inostranstvu. Komplikovan i skup prevoz; Problemi u finansiranju i naplati. Sa ovim problemima se valja nauiti boriti kroz stalno praenje, uenje, kvalitetno upravljanje preduzeem, te na bazi tako steenog iskustva smanjiti trokove poslovanja i sticati bolje pozicije na inotritu 3.2. Indirektni Prolemi koji se odnose na institucionalno okruenje i na koje izvoznici ne mogu direktno utiecati. Istovremeno, ovi problemi su velika prepreka za njihovo poslovanje. Stoga je potrebno, kroz privredne asocijacije, medije i na sve druge naine vriti pritiske na odgovarajue institucije, sa ciljem da se ovi problemi to je mogue prije otklanjaju, odnosno da se njihovo rjeavanje pojednostavi. U ovu grupu problema spadaju: Nedostatak i neefikasnost lokalnih institucija neophodnih za realizaciju papirologije potrebne za izvoz; Visoke poreske stope (iako je sam izvoz osloboen poreza, druga poreska optereenja indirektno poskupljuju izvozni proizvod); Visok stepen korupcije i sive ekonomije;

Neefikasnost sudova; Visoka cijena kapitala; Visoka cijena potanskih i telefonskih usluga.

3.3. Direktni Nedovoljna znanja o stranim tritima; Jezika barijera; Neadekvatan kvalitet proizvoda, neposjedovanje certifikata o standardima kao i neadekvatan pristup pitanju o postizanjima standarda; Nepoznavanje stranih kanala distribucije; Nedostatak znanja o carinskim i necarinskim preprekama (ili olakicama); Nedostatak spoznaja o raspoloivim resursima za finansiranje izvoza; Nedostatak vanjskotrgovinskih preduzea ili granskih asocijacija koje bi radile na realizaciji konkretnih izvoznih projekata.

Za svakog izvoznika pojedinano, ovo jesu najvaniji problemi. Tiu se pojedinano svakog od njih i samo svaki izvoznik pojedinano, svojim naporima, moe da ih prevazilazi. Prevazilaziti ih moe samo ispravnim pristupom vlastitom edukovanju i sticanju vjetina neophodnih za rjeavanje pojedinanih prolema. 4. CIJENA IZVOZA Politika odreivanja prodajne cijene za prodaju na ino-tritu u osnovi se ne razlikuje od politike odreivanja prodajne cijene za prodaju na domaem tritu. Ona e svakako zavisiti prvenstveno od ponude i tranje, kao i od kupovne moi ciljnog trita. Meutim, prije svega, na politiku odreivanja cijene, prvenstveno e utiecati trina pozicija izvoznika i njegovi planovi za unapreenje prodaje na ino-tritu. U zavisnosti od ovih elemenata izvoznik se moe opredijeliti za: Prodaju ispod cijene kotanja (ukljuujui cijenu kotanja izvoza), ukoliko je to jedini nain da se izae na ciljano trite. Ovaj pristup se moe primijeniti samo na probne koliine ili eventualno, na odreeni kontingent daljnih isporuka sa ciljem istiskivanja konkurencije i zauzimanja trine pozicije;

Prodaju po cijeni kotanja (ukljuujui cijenu kotanja izvoza), ukoliko je to nain da se plasira viak proizvodnje preostao nakon realizacije na postojeim profitabilnim tritima, a na taj nain se korak po korak osvaja i novo, ino-trite. Prodaja sa profitom; kada se osvoji pozicija na tritu svakako da je interes preduzea izvoznika da dalju prodaju realizuje sa realnim ciljem, ostvarenjem profita.

Politika odreivanja cijene moe se razlikovati i u zavisnosti od ciljnog trita. Tako se moe odrediti razliita cijena u zavisnosti od toga da li se izvoz realizuje u razvijene zemlje ili u zemlje u razvoju, dakle prema kupovnoj moi stanovnitva. Bez obzira u kojoj od navedenih pozicija se preduzee nalazilo i koju politiku za odreivanje cijena primijenilo, bitno je da se kod konanog odreivanja cijena uzmu u obzir svi elementi koji opredijeljuju njeno konano formiranje. Pored standardnih elementa koji opredjeljuju formiranje cijena kod prodaje na domaem tritu (fiksni i varijabilni trokovi: materijala, energije i radne snage), izvozni poslovi su specifini po tome to proizvode i druge dodatne trokove koji se moraju paljivo uzeti u obzir i ugraditi u konanu cijenu izvoznog proizvoda.

Ovi trokovi se posebno odnose na: Posredniki trokovi; Istraivanje trita; Nastupe na meunarodnim sajmovima i drugim manifestacijama; Marketinka kampanja na ino tritu; Meunarodna komunikacija; Dodatne kadrove (prevod, strunjaci za meunarodnu trgovinu i sl.); pediterski trokovi i trokovi otpreme; Trokovi posebnog naina pakovanja i etiketiranja; Trokovi dodatnog finansiranja... itd. Sve ove, kao i eventualno druge trokove, u skladu sa izabranom politikom odreivanja prodajne cijene, potrebno je identifikovati, analizirati, racionalizovati, te kao takve ugraditi u prodajnu cijenu.

5. ISTRAIVANjE TRITA Za pretpostaviti je da je jedan broj korisnika ovog prirunika obavio osnovna istraivanja inostranih trita. Obzirom da je trite dinamina kategorija, stoga je potrebno na njemu kontinuirano raditi, kao na procesu prikupljanja informacija o politikim, ekonomskim i kulturnim faktorima koji e pomoi da se donesu ispravne izvoznomarketinke odluke. Ukoliko se istraivanje trita ovako posmatra korisno je podsjetiti na nekoliko osnovnih postulata kojih se treba pridravati: Usresredite se na svoje trite i iscrpno ga prouite. Odaberite svoga distributera, te odmah razjasnite meusobna oekivanja; Treba biti agresivniji u potrazi za poslom i jednom kada ga se nae treba pokuati odrati ga i razviti; Obratite znaajnu panju na kulturne faktore koji mogu znaajno uticati na realizaciju izvoznih poslova (Nijemci Italijani, Amerikanci Japanci). 6. PROMOTIVNE EME ZA NASTUP NA INOSTRANA TRITA

Pogodnosti koje preduzeima iz BiH pruaju ugovori o slobodnoj trgovini sa zemljama iz okruenja u odreenoj mjeri olakavaju izvoz proizvoda iz BiH na ova trita. Imajui u vidu da su sve ove zemlje u postupku pridruivanja Evropskoj uniji, te da e stoga i uvoz na njihova trita u skorijoj budunosti biti uslovljen pravilima Evropske unije, neophodno je voditi takvu poslovnu politiku koja e omoguiti ispunjenje uslova koji se stavljaju pred izvoznike. Stoga ne treba praviti razliku i potencijalno ino trite grubo dijeliti na trite Balkana, Evropsku uniju, te trite treih zemalja. Preduzea iz Bosne i Hercegovine, u cilju prezentacije i promocije svojih proizvoda na inostranim tritima mogu koristiti prije svega, usluge koje im nudi komorska infrastruktura u BiH: Komore regija - kantona; Komore entiteta; Spoljnotrgovinska komora BiH.

Komorski mehanizmi omoguuju da se proizvodne mogunosti preduzea, koje su predstavljene putem kataloga, cd, ili na drugi pogodan nain, uine dostupnim potencijalnim partnerima na ino tritu. U tom kontekstu elimo skrenuti panju i na zakonske odredbe koje ovu vrstu djelatnosti stavljaju u nadlenost Spoljnotrgovinskoj komori Bosne i Hercegovine, tj.da u saradnji sa drugim komorama: - Vri promociju i predstavlja interese privrede BiH u inostranstvu, direktno ili preko diplomatsko-konzularne mree; - Promovie i organizuje meunarodne sajmove u zemlji i zvanino uestvuje na sajmovima u inostranstvu. 1. Na svakom sajmu u Bosni i Hercegovini komorska mrea predstavljena je posebnim tandom, ali to ne znai da komore predstavljaju same sebe. Naprotiv, na tim tandovima mogue je da se nau svi promotivni materijali preduzea iz BiH koja se na sajmu ne predstavljaju putem posebnog prostora. 2. Predstavljanje privrednih potencijala i izvoznih mogunosti Bosne i Hercegovine u inostranstvu vri se uglavnom na specijalistikim sajmovima, za koje privreda odnosne grane putem ankete,sastanaka grupacija na entitetskom ili dravnom nivou, izrazi interes. Predstavljanje bilo kojeg preduzea iz BiH je mogue ili putem pojedinanih izlobenih prostora preduzea (ukoliko moe podnijeti trokove zakupa, puta, smjetaja), ili putem zajednikog komorskog izlobenog prostora na kome su preduzea predstavljena kataloki. U obje varijante svu organizaciju, u cilju organizovanog nastupa, preuzima Spoljnotrgovinska komora sa komorama entiteta. 3. Ve je postala praksa, i pokazala se kao veoma uspjena, da se sve kataloke publikacije koje ureuju komore (npr.katalozi drvne industrije,namjenske industrije, autoindustrije, ljekovitog bilja, idr.) u velikom broju primjeraka dostavljaju ambasadama i diplomatsko konzularnim predstavnitvima BiH u svijetu, ali takoe i ambasadama i diplomatsko-konzularnim predstavnitvima drugih zemalja akreditovanih u Bosni i Hercegovini. 4. Znaajni kontakti potencijalnih partnera mogu se ostvariti i neposredno putem komora. Napominjemo da je Spoljnotrgovinska komora BiH punopravni lan Eurokomore, Asocijacije Balkanskih komora te da je potpisala bilateralne sporazume o saradnji sa preko trideset komora drugih drava Ovakva mrea omoguava joj da za

pojedina preduzea po principu ponuda - potranja omogui direktan kontakt potencijalnih partnera iz BiH i inostranstva. Potrebno je posebno naglasiti nunost izrade kvalitetnog promotivnog materijala svakog preduzea, koji bi se u dovoljnom broju primjeraka dostavio prema teritorijalnom principu najblioj komori, a naknadno i uredno zanavljao. Ovaj promotivni materijal bi se izlagao na sajmovima na kojima uestvuju komore i bez prisustva predstavnika preduzea. Takoe, izrada zajednikih kataloga po granama privrede, neophodna je da bi se privreda sveobuhvatno predstavila.U tom smislu predlaemo insistiranje putem grupacija entitetskog ili dravnog nivoa na izradi promotivnih kataloga,ali takoe apelujemo i na preduzea da se odazovu akcijama koje se u tom pravcu ve vode, ili e se voditi. 7. ULAZAK NA INOSTRANA TRITA Faktori o kojima se mora voditi rauna prilikom donoenja odluka o modalitetu nastupa na ino-trite su slijedei: Kako se vodi poslovanje na vaem ciljnom tritu i odgovarajuem sektoru? Koje su izvozne prednosti, a koje slabosti vaeg preduzea? Kakav je finansijski kapacitet vaeg preduzea? Koje proizvode ili usluge planirate izvoziti? Koji e obim servisnih usluga traiti va kupac? Koji sporazumi ili prepreke (carinske tarife, propisi, politike) djeluju na vaem ciljnom tritu? U zavisnosti od procjene gore navedenih faktora moe se odabrati jedan od slijedeih osnovnih modela za nastup na strano trite: 7.1. Direktan izvoz Proizvodi se prodaju direkto ino-kupcima, odnosno realizacija usluge se ugovara direktno sa klijentom. Na ovaj nain se moe izbjei plaanje provizije posredniku i tako ostvariti vea zarada. Sa druge strane, postoji opasnost da se zbog nedovoljnog poznavanja ino-trita ne postigne maksimalna cijena,

kao i da se zbog meusobnog nepoznavanja sporije razvijaju poslovni odnosi. 7.2. Indirektan izvoz Proizvodi i usluge se plasiraju na ino-trite indirektno, putem predstavnika, odnosno zastupnika (vre prodaju u vae ime direktno ino-kupcu), ili putem distributera (distributer se pojavljuje kao kupac koji dalje prodaje robu lokalnim kupcima). Ovaj model ima svoje nesporne prednosti, posebno za nove izvoznike. 7.3. Partnerski odnosi U specifinim okolnostima kao najpovoljniji oblik nastupa na inotritu moe se iskristalisati partnerski nastup, bilo sa domaim ili inopartnerom. Ovakvu odluku potrebno je donijeti na osnovu paljivog prouavanja svih relevantnih faktora. Ukoliko se npr. kao problem realizacije izvoza pojavi finansiranje izvoznog posla, rjeenje je u iznalaenju izvora finansiranja, a ne ulazak u partnerske odnose. Ukoliko se, pak, procijeni da bi se ulaskom u partnerske odnose uspjelo proiriti trite iz razloga to je va potencijalni partner prisutan i prepoznatljiv na ciljanom tritu, to je bitan faktor za opredjeljenje za ulazak u partnerske odnose. Partneri, dakle, moraju biti komplementarni i kompatibilni, sa podijeljenim obavezama i resursima. Za nove izvoznike vrlo je vano lino krenuti na ciljno trite kako bi se upoznali sa uslovima poslovanja na njemu. Isto je tako vano nai partnere, koji su dobro upoznati s lokalnim nainom poslovanja. 8. PRIKUPLJANJE INFORMACIJA O KUPCIMA Za dobar nastup na ino-tritu neophodno je na pravi nain prikupiti i kontinuirano pratiti relevantne informacije o postojeim i potencijalnim kupcima. Postoji niz izvora koji se mogu koristiti za prikupljanje eljenih informacija. Moemo izdvojiti neke najznaajnije: Privredna komora; Ministarstvo spoljne trgovine; Struna tampa;

Internet; Poslovni sajmovi; Privatni kontakti; Poslovne banke; Izvozno osiguravajua organizacija.

Zasigurno, najpouzdanije informacije o kupcima mogu se dobiti od strane poslovnih banaka i izvozno osiguravajuih organizacija, ukoliko su ove informacije propraene ponudom konkretnih finansijskih proizvoda, kao to su obezbjeivanje odgovarajuih instrumenata naplate, odnosno izdavanje polisa za osiguranje izvozne naplate. Prikupljanje informacija direktno od kupaca ili putem medija, pa ak I putem sistema privrednih komora ili nadlenih ministarstava nosi sa sobom opasnost da ove informacije nisu temeljno provjerene ili su od strane ino-kupca frizirane. Treba biti obazriv sa ovako prikupljenim informacijama. Stoga, posebno kvalitetan put za prikupljanje relevantnih informacija jeste pribavljanje boniteta ino kupaca, na temelju kojih je banka spremna obezbjediti adekvatan instrument obezbjeenja naplate, odnosno izvozno osiguravajua organizacija je spremna odobriti limit u okviru koga je spremna ponuditi izdavanje polise za osiguranje naplate po izvoznom poslu.

Pojednostavljeno,ovaj model se moe prikazati slijedeim emama: Kod izvozno osiguravajuih organizacija:

Izvoznik

1. Zahtjev za osig. naplate ili izdavanje boniteta

Izvozno osiguravajua org.

5.Inform. o bonitetu,odobravanje kred. limita

2.Upitza izdavanje boniteta

6.Isporukarobe

4.Izdavanje boniteta

Inokupac

3.Provjera ino- kupca

Org. za izdavanje bonitetna

Kod poslovnih banaka:

Izvoznik

1. Zahtjev za instrument obezbjeenja naplate

Domaa banka banka izvoznika

5

Izdavanje instrumenta obezjeenja napl.

2.Upit zaizdavanje instrumenta obezbjeenja naplate

6.Isporukarobe

4. Izdavanjeinstrumenta obezjeenja napl.

Ino- kupac

3.

Provjera ino- kupca

Ino- banka, banka inokupca

U ova dva sluaja prikupljene informacije se konkretizuju odgovarajuim ponudama za obezbjeenje naplate, to potvruje relevantnost prikupljenih informacija. Primjena jednog od ovih modela provjere kupaca se snano preporuuje u realizaciji izvoznih poslova. Provjere i isporuke robe na bazi povjerenja i nedovoljnih informacija nerijetko dovode do neuspjeha naplate. Dovoljno je da jedan posao padne na taj nain, pa da se ugrozi realizacija izvoza na duI rok. 9. UGOVARANjE IZVOZNOG POSLA Problem ugovaranja spoljnotrgovinskih poslova izuzetno je obiman i kompleksan. Za taj posao potrebna su znaajna znanja i vjetine. Bez ambicija da u ovom dokumentu ulazimo u obimna i detaljna uputstva u vezi sainjavanja ugovora o prodaji robe ili plasmanu usluga na inotritu, pokuaemo ukazati na neke detalje koji mogu biti od koristi. Teoretski, ugovor je sporazum, zakljuen slobodnom voljom strana, a koji se ima provesti u skladu sa odgovarajuim zakonskim propisima. Tim dokumentom, ugovorom, papiroloki se precizira dogovor koji su strane postigle tokom pregovaranja, a na bazi interesa za prodaju odnosno kupovinu roba ili usluga. Problemi koji mogu iskrsnuti u realizaciji ugovora se posebno potenciraju kada je rije o realizaciji meunarodnih (u ovom sluaju spoljnotrgovinskih) ugovora. Ovako potencirani problemi mogu proistei iz niza razloga: Pitanje zakonodavstva koje se primjenjuju; Poslovna praksa; Jezike barijere i nerazumijevanja; Kulturoloke razlike; Geografska udaljenost(nemogunost prevencije nesporazuma u tom smislu) . Najbolja prevencija nesporazuma u realizaciji ugovora je da se on saini veoma jasno, sa precizno definisanim potrebnim elementima: Opisom robe; Cijenom; Paritetom; Nainom plaanja; Pitanjima po svim osnovama osiguranja; Zakonodavstvom koje se odnosi na ugovor u sluaju spora; Nainom rjeavanja sporova;

Arbitraom koja e se koristiti u sluaju spora, i nizom drugih detalja.

Svaka od ugovornih strana ima interes da u ugovor ugradi za sebe najpovoljnije odredbe. Proizvoai - izvoznici su svakako u delikatnoj poziciji obzirom da imaju veliki interes da uu na nova trita, te su u tom smislu esto u inferiornom poloaju kod ugovaranja. Uprkos svemu, potrebno je uloiti maksimum napora, panje i vjetina da bi se dostigao dobar, jasan, precizan ugovor kojim bi se eliminisali potencijalni rizici. Smatramo korisnim da se prilikom sainjavanja ugovora uvai nekoliko preporuka;

Predloi li vam kupac ugovor na gotovom obrascu, paljivo proitajte tekst na poleini! (obino sitnije pisan, tzv. fine print); u tom dijelu su uglavnom definisane bitne odredbe koje koriste strani koja je ponudila ugovor. Za sainjavanje ugovora korisno je upoznati se sa Vodiem za sastavljanje ugovora o trgovakom zastupanju (Guide for the drawing up of contracts), sainjen i objavljen od strane Meunarodne trgovake komore. Ista institucija objavila je i brouru Force majeure kojom se definie primjena odredbe o vioj sili u meunarodnim trgovakim ugovorima. Sa ciljem izjegavanja nesporazuma Meunarodna trgovaka komora je ustanovila set standardizovanih meunarodnih trgovakih termina INCOTERMS. Potrebno je upoznati se detaljno sa ovim klauzulama i izabrati najpovoljniju za realizaciju konkretnog ugovora. Pregled INCOTERMS-a se daje u prilogu ovog Vodia (Prilog 1) Obzirom da se usljed stalnih promjena poslovnih okolnosti, u cilju prilagoavanja savremenoj trgovakoj praksi, s vremena na vrijeme vri revizija INCOTERMS-a, bitno je naglasiti da se primjenjuje aktuelna verzija. Najnovija verzija je INCOTERMS-2000. Godine 1980. u Beu je donesena Konvencija Ujedinjenih nacija o ugovorima u meunarodnoj prodaji robe. Konvencija je izraena u okviru Komisije Ujedinjenih nacija za meunarodno trgovako pravo (United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods - UNCITRAL). U okviru ove konvencije definisana su arbitrana pravila koja se primjenjuju u sluajevima arbitrae.

Za sluajeve arbitrae korisno je ugovoriti da se primjenjuju UNCITRAL- ova arbitrana pravila, a institucije koje se preporuuju su: a) Arbitrani sud zemlje tuenoga; b) Arbitraa Meunarodne trgovake komore u Parizu; c) vajcarska arbitraa; d) Arbitrau ad hoc. Rjeavanje sporova iz meunarodnih trgovakih ugovora, sudskim putem je izuzetno skupo i komplikovano. Zato treba uiniti sve da do ovakvih sporova ne doe (detaljni i jasni prethodni dogovori, stalno i kvalitetno praenje realizacije ugovora, pregovori, arbitraa). Za sluajeve da do sudskog spora ipak doe potrebno je ugovoriti nadlean sud. Ukoliko nije mogue ugovoriti nadlenost svoga domaeg pravosua (a najee to nije mogue), za sluaj spora najpraktinije je ugovoriti nadlenost pravosua u sjeditu tuene strane. U ugovor je korisno ugraditi odredbu kojom se zadrava pravo vlasnitva nad robom sve dok ona ne bude plaena. Ovako ugovorena odredba je pravovaljana u veini zakonodavstava, a moe biti korisna u sluaju bankrota ino-kupca.

10.FINANSIJSKE EME ZA PODRKU IZVOZNOG POSLOVANjA Osnovne institucije u sistemu izvoznog finansiranja koje se mogu nai u ekonomijama u tranziciji su: 1. Centralne banke, koje imaju ulogu regulatora ukupnog finansijskog sistema zemlje. CB moe indirektno intervenisati u promociji izvozne trgovine svoje zemlje tako to e kanalisati sredstva primljena od meunarodnih ili bilateralnih organizacija, kroz komercijalne ili razvojne banke, za potrebe finansiranja izvoza. Takoe, moe preuzimati rizike kod izvoznog osiguranja, koji se ne mogu reosigurati na meunarodnom tritu. 2. Komercijalne banke se javljaju kao izvor kratkoronih sredstava za podrku izvoza. Snaga i znaaj komercijalnih banaka lei u njihovoj fleksibilnosti, mrei filijala u zemlji, spremnosti da se bave i malim transakcijama i pristupu povoljnim sredstvima iz CB. Dalje, znaaj komercijalnih banaka je i u inostranoj

korespondentskoj mrei, koja omoguava meunarodno poslovanje (akreditivi i sl.) 3. Razvojne banke,bave se srednjoronim i dugoronim finansiranjem, s ciljem kreiranja novih i ekspanzije postojeih industrijskih i poljoprivrednih preduzea. Osnivaju ih najee drave (vlade). 4. Izvozno-uvozne banke (exim banke),specijalizuju se u finansiranju vanjske trgovine. Uglavnom su dravne i obezbjeuju sredstva/garancije za dugorone i srednjorone izvozne ugovore, kao to su izvoz kapitalne opreme, izgradnje objekata u inostranstvu i sl. Znaaj exim banaka je u tome to preuzimaju dugorone rizike koje druge institucije izbjegavaju. 5. Izvozno-kreditne i osiguravajue agencije-uspostavljaju uglavnom drave, s ciljem pruanja pomoi izvoznicima u obezbjeenju sredstava od komercijalnih banaka, kao i u obezbjeenju naplate po izvrenom izvozu. Primarna funkcija im je da izdaju polise osiguranja izvoznicima kojima pokrivaju rizik neplaanja ino-kupca, kao i rizik deviznog kursa. Polise mogu posluiti i kao dodatni kolateral bankama koje finansiraju izvoz. U nekim sluajevima, izvozno-kreditna agencija garantuje dobro izvrenje posla i/ili kredibilitet izvoznika koji izvodi specifine izvozne ugovore. U nekim sluajevima previsokog rizika, izvoznokreditna agencija je u mogunosti reosigurati rizik kod drave , na tzv. dravni raun (politiki rizik i dugoroni rizici). Bosna i Hercegovina ima svoje specifinosti u vezi gore navedenih finansijskih institucija. Centralna banka posluje na principu "Curency board-a", i uglavnom se ne bavi bilo kakvim operativnim aktivnostima na stimulisanju izvoza. Izvrena je privatizacija banaka od strane veih komercijalnih banaka, tako da nema specifinih razvojnih ili exim banaka. Razvojna banka RS je to samo po imenu, inae se radi o klasinoj komercijalnoj banci. Za Federalnu investicionu banku, za koju je takoer predvieno provoenje privatizacije, ne bi se moglo rei da ima posebne specifinosti u odnosu na druge banke. Moe se zakljuiti da u regiji Sjeverozapad ne posluju specifine banke (razvojne ili izvozno- uvozne).

Izvoznicima regiona, u smislu finansijske podrke, na usluzi stoji: Mrea klasinih komercijalnih banaka; te Izvozno kreditna agencija IGA ija ponuda e se prezentovati u posebnom poglavlju ovog prirunika.

10.1. Komercijalne banke u finansiranju izvoznih poslova Proizvoai roba i usluga za izvoz, u sluaju da nemaju vlastitih finansijskih sredstava, uopte ili u potrebnom obimu, mogu se javiti svim poslovnim bankama u Republici Srpskoj. Analizom rada bankarskog sektora i ponude za 2005. g. vidi se da su banke spremne ulagati sredstva u ovaj proizvodni segment. Meutim, nuno je imati u vidu da su bankarske ponude determinisane uslovima, naelima i standardima koji su Zakonom o bankama RS i drugim propisima definisani, a u cilju stvaranja i odranja stabilnog, zdravog i efikasnog bankarskog sektora. Uslovi po kojima banke daju kredite za pripremu i proizvodnju robe i usluga za izvoz su: Nova Banjaluka banka a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz; Uslovi: - rok vraanja: do 1 god. - nain vraanja: jednokratno ili u anuitetima, - kamata: 12% na godinjem nivou, - trokovi: 1,5% na odobreni kredit na ime obrade zahtjeva, plaanje unaprijed (prije putanja sredstava); 1,0% na stanje kredita u sluaju promjene uslova postojeeg kredita sa plaanjem unaprijed; i stavljane hipoteke-zaloge, osiguranja i drugo. 100 KM + stvarni trokovi, Obezbjeenje kredita: dokumentacija za obezbjeenje kredita ne moe biti starija od mjesec dana; hipoteka na nepokretnu i pokretnu imovinu; depozit, zalog, osigurnje i dr.; Kontakt: Ani Radomir, 051/ 243-216 i Kresojevi Biljana, 051/ 243-215

Hypo-Alpe-Adria bank a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz Uslovi: - rok vraanja: do 1 god., - nain vraanja: jednokratno ili u anuitetima, - kamata, od 12% do 18% na godinjem nivou, - trokovi: 1,5% na odobreni kredit na ime obrade zahtjeva unaprijed trokovi procjene kolaterala 200 KM (imaju vlastitog procjenitelja) Osiguranje (obezbjeenje) kredita: hipoteka na nekretnine i ostali instrumenti u skladu sa Zakonom o bankama RS; Kontakt: Kati eljko, 051 241 837 Razvojna banka Jugoistone Evrope a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz Uslovi: - rok vraanja: do 1 god., - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora ili u anuitetima, - kamata: 12% na godinjem nivou, - trokovi: 1,5% na iznos zakljuenog ugovora o kreditu na ime obrade zahtjeva i plaa se prije koritenja kredita; Obezbjeenje kredita: devizni depozit,garancija druge banke, sopstvena mjenica avalirana linim avalom i 2 jemca, hipoteka ili upis zalonog prava; Kontakt: Glii Zoran, 051/242-182 LHB banka a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz Uslovi: - rok vraanja do 1 god., - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora, u ratama i u anuitetima, - kamata: 9,9% na godinjem nivou bez depozita, a sa depozitom dogovorena,

- trokovi: 1,0% na iznos zakljuenog ugovora o kreditu na ime obrade zahtjeva i plaa se prije koritenja kredita, Osiguranje kredita: nalozi za platni promet sa izjavom o blokadi rauna, mjenica sa mjeninom izjavom pravnog ili fizikog lica, cesija potraivanja, kolateral ili garancija kvalitetne banke za kredite vece od 20,000 KM; Kontakt tel.: 051/221-610 Nova banka a.d. Bjeljina Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz; Uslovi: - rok vraanja do 1 god., - nain vraanja: po isteku ugovora ,anuitet mjeseni ili tromjeseni, - kamata: 12,0% na godinjem nivou - trokovi: 1,0% na iznos iz ugovora o kreditu na ime obrade zahtjeva i plaa se prije koritenja kredita (min 100 KM , a max. 1000 KM); Obezbjeenje : nalazi platnog prometa sa izjavom o blokadi rauna, mjenice na fiziko i pravno lice; ugovor o jemstvu sa 2 jemca; za kredit preko 30.000 KM uzima se prvoklasni kolateral ili hipoteka na pokretnu i nepokrenu imovinu, sudska procjena kolaterala ija procjena je vea 70% od kredita, Kontakt : Sneana Peinovi, tel. 051/241-960 i Rada Koji, 051/ 241-954

Zepter Komerc banka a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz; Uslovi: - rok vraanja: do 1 godine - nain vraanja : jednokratno po isteku ugovora ili anuitetno, - kamata: od 9 - 18% na godinjem nivou,

- trokovi : provjera kreditne istorije kod LRC stvarni trokovi; 1,5% od iznosa ugovorenog kredita na ime obrade kreditnog zahtjeva i plaa se unaprijed, Osiguranje : hipoteka i ostali instrumenti zakonom definisani Kontakt osoba: Popovi Saa, tel:051/ 241-184

UniCredit Zagrebaka banka a.d. Mostar, Filijala Banja Luka Namjena kredita: kratkoroni kredit za finansiranje domae proizvodnje i izvoz roba i usluga; Uslovi : - rok vraanja: do 1 godine, - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora ili na rate, - kamata: 8 9 % godinje na ostatak duga; Obezbjeenje: od sluaja do sluaja, mjenice, depozit, zalog za nekretnine i opremu Kontakt: Banja Luka: Dijana Kati, tel.: 051/300-406 Aleksandra Itvani, tel,: 051/300-968 Prijedor: Sinia Adi, tel.: 052/232-930 Laktai: Dragia Zeevi, tel.: 051/530-662

Balkan Invesment Bank a.d. Banja Luka Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz; Uslovi: - rok vraanja: do 1 godine - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora ili anuitetno - kamata: 12% na godinjem nivou - trokovi: 1,1% od iznosa ugovorenog kredita na ime obrade kreditnog zahtjeva i plaa se prije putanja sredstava; Obezbjeenje: depozit, nekretnine, oprema, zalihe, dionice i ostala imovina Kontakt: Borenovi Biljana, 051/245-126

Pavlovi International Bank a.d. Slobomir, Bijeljina Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz; Uslovi: - rok vraanja : do jedne godine, - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora ili anuitetno, - kamata: 12 % na godinjem nivou, - trokovi: 1% od iznosa ugovorenog kredita na ime obrade kreditnog zahtjeva i plaa se prije putanja sredstava; Obezbjeenje: nalozi platnog prometa sa ovlatenjem za njihovu upotrebu, mjenice sa mjeninim jemstvom, 2 jemca za kredite koji prelaze 30.000 KM; dodatno obezbjeenje: prvoklasni kolateral na pokretnu i nepokretnu imovinu Kontakt : Petrovi Milena, tel.: 055/209-588

Bobar banka a.d. Bijeljina Namjena kredita: priprema i proizvodnja robe i usluga za izvoz Uslovi : - rok vraanja: do 1 godine, - nain vraanja: jednokratno po isteku ugovora ili anuitetno, - kamata: 10% na godinjem nivou Obezbjeenje: hipoteke i ostali instrumenti u skladu sa zakonom Kontakt tel.: 055/201-862

Dokumentacija koju trailac kredita treba dostaviti banci uz zahtjev je vrlo obimna. U cilju boljeg meusobnog razumijevanja i lakeg kontakta nuno bi bilo upoznati osnovne zakonske obaveze banke za ovu aktivnost. Prvo, rizik kreditnih promaaja treba biti minimiziran. Da bi ovaj rizik bio sveden na najmanju moguu mjeru banka je duna uraditi sveobuhvatnu i kvalitetnu obradu kreditnog zahtjeva, realne potrebe

traioca kredita, mogunost vraanja, izvore sredstava iz kojih e se kredit vratiti, reputaciju i korektnost traioca kredita u poslovnim odnosima uopte, finansijsku snagu komitenta i uee vlastitog kapitala u tome, adekvatnost kolaterala, odnosno stabilnost njegove finansijske vrijednosti. Drugo, kreditna aktivnost banke mora biti dokumentovana, odnosno mora se obavljati samo na osnovu dokumentacije. Minimum dokumenata: Zahtjev potpisan od ovlatenog lica, zajmotraioca sa namjenom troenja sredstava i sva pratea dokumentacija potpisana od ovlatenih lica; Osnivaka dokumenta; Poslednje finansijske izvjetaje; Dokumenta vezana za obezbjeenje kredita; i Dokumenta o statusnom i finansijskom stanju garanta. Tree, jedna od obaveza banke je sveobuhvatno poznavanje komitenta, poev od njegove identifikacije, upoznavanja i definisanja profila komitenta, a to znai poznavanje svakodnevnih aktivnosti, rezultata poslovanja, bitnih poslovnih veza i njihove prirode, kontakata domaih i stranih, osnovnih izvora zaduenja, veliina i obima transakcija; za obimnije odnose upoznati vlasniku strukturu komitenta i ovlatene osobe za donoenje odluka, urednost komitenta i nain saradnje sa bankom. Potujui svoju zakonsku obavezu, banke su uradile aplikacije u kojima su navedene sve informacije koje o komitentu ele imati i dokumentaciju koja im uz zahtjev treba biti dostavljena. Uz zahtjev za kredit prilae se: Izvodi iz sudskog registra odnosno rjeenje o registraciji (kopija ovjerena od nadlenog organa) i dokumenta novijeg datuma; Izvod iz statistike; Izvod iz carine - carinski broj; Rjeenje o osnivanju preduzea; Optinsko odobrenje o ispunjenosti uslova za rad; Karton deponovanih potpisa;

Kopija line karte direktora; Ugovor o obavljanju platnog prometa (jedan broj banaka ovom uslovu daje veliku prednost kod odobravanja kredita Zepter komerc banka i Balkan Investment Bank); Izjavu o otvorenim raunima kod drugih banaka; Bilans stanja; Bilans uspjeha; Bilans novanih tokova; Stanje i strukturu zaliha; Potraivanja od kupaca; Obaveze prema dobavljaima; Ostale obaveze (plate, porezi ,doprinosi i drugo); Potvrde o stanju kredita kod drugih banaka; Potvrde o izmirenju poreskih obaveza; Dokumentacija za obezbjeenje kredita: - ZK izvadak sa upisanim teretima - kopija katastarskog plana - posjedovni list -procjena nekretnine (uglavnom od ovlatenih sudskih procjenitelja i omjer kredita i nekretnine od 1: 1,5 do 1: 2) - garancije, i drugo. Ostala dokumentacija (fakture, ugovori i drugo) koja potvruje namjenu kredita Za jemce, zalogodavce, i druge sluajeve garantovanja dostavlja se dokumentacija statusna i finansijska; Ova dokumentacija uslovljena je visinom kredita, poznavanjem komitenta i obimom meusobne saradnje. 10.2. IGA Specijalizovana agencija za finansijsku podrku izvozu U principu,sve zemlje imaju vlastite institucije ija osnovna djelatnost je specifina, finansijska podrka domaim preduzeima u realizaciji izvoznih aranmana. Ove institucije mogu biti osnovane: kao banke (EXIM banke: SAD, Turske, Rumunije, HBOR u Hrvatskoj itd), kao izvozno-kreditne agencije,(COFAS, HERMES, OKW, SID, EGAP, MEHIB itd). Formiranje agencija kao specijalizovanih institucija za finansijsku podrku izvozu pokazalo se kao veoma efikasno sredstvo stimulacije

izvoza u tranzicionim zemljama. Posebno dobra iskustva su steena u Sloveniji, ekoj, Maarskoj itd, gdje su izvozno-kreditne agencije, kao dio sistema finansijske podrke, odigrale znaajnu ulogu u izvoznoj ekspanziji domicilnih ekonomija. U Bosni i Hercegovini poslovima specifine izvozne finansijske podrke bavi se Agencija za izdavanje garancija - IGA, u ijem okviru posluje njena filijala u Banjoj Luci, koja operativno djeluje u regiji Sjeveroistok. IGA je osnovana 1996. godine kao agencija Savjeta Ministara BiH za implementaciju specifinih projekata Svjetske banke. Od 1997. godine u okviru projekta izdavanja garancija od politikog i ratnog rizika stranim partnerima (LIFT), IGA je izdala ukupno garancija u vrijednosti 50.000.000,00 KM. Krajem 2004. godine konano je donesen Zakon o izvozno-kreditnoj agenciji IGA, koji je objavljen u Sluenom glasniku BiH od 30.12.2004. godine ime je ova agencija i formalno postala oficijelna izvozno-kreditna agencija Bosne i Hercegovine. Agencija IGA je ve meunarodno priznata i poznata kao eksportno kreditna agencija BiH, te je kao takva punopravna lanica asocijacije osiguravatelja i kreditora izvoza, Praki Klub, zajedno sa slubenim izvozno-kreditnim agencijama zemalja centralne i istone Evrope. Unutar tog udruenja IGA razmjenjuje znanja o meunarodnoj trgovini, a takoe i informacije o zemljama, kupcima i bankama u zemljama lanicama. Nakon implementacije Projekta LIFT, IGA poinje sa implementacijom novog Projekta Svjetske banke. Projekat podrke BiH izvoznim preduzeima (BEEF) poinje 1999. godine potpisivanjem Ugovora o uestvovanju sa lokalnim bankama, sa ciljem izdavanja kredita za obrtna sredstva BiH izvoznicima. Paralelno sa ovim projektom razvija se i Projekat osiguranja naplate po izvozu (kreditno osiguranje), da bi u zadnje dvije godine IGA, u sklopu Projekta za pruanje podrke BiH izvoznicima, ponudila mogunost poveanja izvoza kroz irok spektar proizvoda: Finansiranje izvoza;

Kratkoroni krediti za pripremu izvoza; Srednjorono finansiranje uvoza kapitalne opreme; Otkup potraivanja (faktoring).

Osiguranje izvoza i uvoza;

Osiguranje naplate po zavrenom izvozu; Osiguranje uvoza; Osiguranje od politikog i ratnog rizika. Garantovanje izvoza

Izdavanje garancija za izvrenje ugovora u inostranstvu (contract bonds); Izdavanje garancija bankama za finansiranje obrtnih sredstava.

10.2.1. Kratkoroni krediti za pripremu izvoza Namjena: Daju se za finansiranje potvrenih izvoznih narudbi. Finansiraju se prihvatljivi trokovi materijala, radnika i optih trokova, kako bi se realizovale izvozne narudbe. Prihvatljivo je i kreditiranje perioda nakon isporuke. Prihvatljivi trokovi se specificiraju u pojedinanom odobrenju za kredit i nikakvi drugi trokovi ne mogu biti predmet finansiranja. Rok vraanja: Krediti se odobravaju na period, maksimalno do 360 dana. Postoji mogunost zanavljanja na principu revolvinga. Iznosi: Minimalan iznos kredita je 100.000,00 KM, maksimalan iznos je 2.000.000,00 KM, s tim da IGA finansira do 50%, a drugi dio finansira domaa poslovna banka. Cijena: Kamatna stopa na IGA-ina sredstva neznatno varira u zavisnosti od kvaliteta projekta. Orijentaciono iznosi LIBOR +1,5% plus premija osiguranja u visini 3-5%. Domaa banka: Za ovaj proizvod je neophodno i odluujue pitanje uea domae banke. Zahtjev za kredit se dostavlja domaoj banci odabranoj za uee u projektu. Banka ga obrauje i dostavlja IGA-i. IGA zadrava pravo na svoju analizu i donosi odluku o konanom prihvatanju ili odbijanju zahtjeva.

Kupci: Moraju biti kreditno osigurani ili sa prihvaenim akreditivom. Ovaj proizvod je najjeftiniji za izvoznike na domaem finansijskom tritu. Problem je to se, radi svojih razloga, manji broj banaka ukljuio u ovaj aranman. Izmeu ostalih, u ovom trenutku, u realizaciju ovog proizvoda se ukljuila Nova Banka a.d. Bijeljina i preko poslovnih jedinica u regionu.

EMA ODOBRAVANJA SREDSTAVA ZA OBRTNI KAPITALBiH preduzee podnosi zahtjev za dodjelu kredita za obrtni kapital BiH banci

BiH banka dostavlja kompletirane zahtjeve IGA-i nakon izvrene analize

Odbija

IGA vri procjenu zahtjeva i analiza dobijenih od BiH banke

IGA odobrava 100 % sredstava po primljenom zahtjevu

IGA odobrava 50 % sredstava po primljenom zahtjevu

IGA daje garanciju banci za obezbjeenje datih kratkoronih kredita

IGA sa BiH bankom odobrava kredit BIH preduzeu IGA ima drugostepeno pravo naplate potraivanja sredstava od izvoza Strana banka ima prednost u naplati potraivanja sredstava od izvoza

BiH prduzee izvozi proizvode u skladu sa ugovorom o izvozu

Traite od svoje banke da vam omogui pristup najjeftinijim i najpovoljnijim izvorima finansiranja. Jedan od svakako najpovoljnijih aranmana su sredstva iz programa agencije IGA 10.2.2 Srednjorono finansiranje uvoza kapitalne opreme Ovaj proizvod je kreiran sa ciljem rjeavanja problema zastarjelosti tehnologije BiH izvoznih kompanija. IGA je u mogunosti da finansijski podri BiH kompanije da izvre nabavku tehnologije na bazi srednjoronog kredita 3-5 godina. Izbor je striktno vezan za tehnologiju koja e se preteno koristiti za proizvodnju roba za izvoz, gdje je preduzee u mogunosti prezentovati i dokazati da za robu proizvedenu tom tehnologijom postoji trite. Nova tehnologija morala bi da zadovolji evropske i svjetske standarde proizvoda. Realizuje se na dva naina: 1. Putem direktnih garancija agencije IGA stranim ili domaim finansijskim institucijama ili preduzeima, koje daju produene uslove plaanja kupcima ili lokalnim finansijskim institucijama koje finansiraju kupce. 2. Putem podravanja za izdavanje polise osiguranja od stranih privatnih osiguravajuih institucija stranim finansijskim institucijama ili kompanijama, koje vre isporuku tehnologije, kroz specifian mehanizam koji se koristi kod izdavanja garancija za dobro izvrenje posla. Iako je realizacija ovog proizvoda relativno kompleksna, IGA ima pozitivna iskustva i ve nekoliko preduzea ga je koristilo. Finansijskim jaanjem IGA namjerava vriti srednjorono finansiranje nabavke opreme namijenjene izvoznoj proizvodnji iz vlastitih izvora. 10.2.3. Otkup potraivanja (faktoring). IGA je prva i za sada jedina institucija koja izvoznicima nudi specifian finansijski proizvod - FAKTORING. Proizvod je namijenjen izvoznim preduzeima koja su privatna ili u procesu privatizacije, i koja imaju ugovore sa tri (3) ili vie stranih kupaca.

ta je faktoring? Faktoring je kombinacija finansijske i administrativne usluge koje FAKTOR - IGA (finansijska institucija koja se bavi faktoringom) nudi svojim korisnicima. Finansijski dio se sastoji od "kupovanja" Vaih potraivanja iz inostranstva i davanja do 80% avansa na fakture izdate prema stranom kupcu. Administrativni dio se ogleda u tome da je knjigovodstvo vaih potraivanja iz inostranstva olakano injenicom da se sva imena na spisku potraivanja zamjenjuju jednim - IGA. Koji su uslovi Faktoringa?

IGA mora biti u stanju osigurati neke od Vaih inostranih kupaca kroz IGA-in proizvod "Kreditno osiguranje"; Sa kandidovanim kupcima Vae preduzee mora imati solidne izvozne ugovore; Disperzija rizika meu kupcima treba zadovoljavati kriterije IGA. Koliko kota faktoring?

EURO LIBOR + 6%, obraunati na dnevnoj bazi od dana putanja predujma pa do dana kada IGA naplati Vau fakturu Administrativni troak u iznosu od 0.25% od iznosa fakture na koju je puten predujam; Cijena kreditnog osiguranja koja zavisi od zemlje u kojoj se Va kupac nalazi, broja dana odgoenog plaanja, i ukupnog broja kupaca koji su osigurani (obino 0.3 do 2% od ostvarenog izvoza mjeseno). Koje su prednosti faktoringa?

Ne vezuje fiksnu aktivu uobiajeno potrebnu kao obezbjeenje kredita (nema hipoteke); Poveavanje likvidnosti; Otvara mogunosti davanja boljih uslova plaanja kupcima Stvara potencijal za ostvarivanje povoljnijih uslova kupoprodajnih ugovora; Olakava knjigovodstvo.

10.2.4. Osiguranje naplate po zavrenom izvozu U ovom dijelu Vodia, nai ete opisane procedure potrebne za realizaciju kompletnog procesa osiguranja naplate po zavrenom izvozu, od apliciranja do isplate osiguranja. Pored ovoga poglavlja u Prilozima su dati: - Lista stopa premije rizika; - Klasifikacija zemalja. Aplikacija za Polisu osiguranja Potencijalni osiguranik popunjava formular aplikacije za Polisu osiguranja naplate po izvozu; Veoma je bitno popuniti aplikaciju u potpunosti i navesti tane informacije kod naziva i adrese kupaca; Uslovi plaanja moraju biti navedeni; Preporuuje se istovremeno apliciranje za kreditne limite kako bi se ubrzala procedura izdavanja Polise osiguranja. Aplikacija za kreditni limit/informacija o kupcu Kreditni limit je maksimalan iznos obaveze osiguravatelja prema osiguranom kupcu. Istovremeno, kreditni limit je maksimalan iznos do kojeg se preporuuje trgovina sa odreenim kupcem. Potencijalni osiguranik popunjava aplikaciju za kreditni limit za svakog pojedinog kupca od ijeg se neplaanja eli osigurati. Administrativni trokovi/trokovi informacije o kupcu Administrativni trokovi/trokovi informacije se plaaju za svaku pojedinu aplikaciju za kreditni limit, u skladu sa odreenim tarifama. Potencijalnom osiguraniku je na raspolaganju i opcija kvartalnog praenja rizika. Praenje rizika se plaa, takoe, u skladu sa odreenim tarifama. Kako bi se procedura izdavanja Polise osiguranja nastavila, potencijalni osiguranik je obavezan izvriti plaanje administrativnih trokova, te dokaz o izvrenom plaanju dostaviti IGA-i. Obrada aplikacije za Polisu osiguranja IGA aplicira, kod reosiguravatelja, za kreditne limite. Nakon prijema kreditnih limita, informacije o kupcima se dostavljaju potencijalnim

osiguranicima. IGA, zatim, priprema zahtjev reosiguravateljima za odobrenje Polise osiguranja. Zahtjev sadrava aplikaciju za Polisu osiguranja, aplikacije za kreditne limite, odobrene kreditne limite i prijedlog stopa premije. Polisa osiguranja Nakon prijema dokaza o plaanju administrativnih trokova i preporuke reosiguravatelja, IGA priprema Ponudu osiguranja naplate po izvozu. Ponuda sadri stope premije koje e se primjeniti kao i druge uslove osiguranja. Ponuda se potencijalnom osiguraniku dostavlja zajedno sa Polisom osiguranja i to u dva primjerka, od kojih jedan primjerak zadrava, dok drugi potpisani primjerak dostavlja IGA-i. Polisa osiguranja je na snazi godinu dana, sa mogunou obnove Polise nakon isteka tog perioda. Obavijesti o obrtu (prodai) Osiguranik je obavezan dostavljati IGA-i, Obavjesti o obrtu na kraju svakog mjeseca osiguranja. Obavijest o obrtu je formular koji IGA dostavlja osiguraniku na kraju svakog mjeseca. Osiguranik pomenuti formular popunjava tako to e navesti isporuke prema osiguranim kupcima, za protekli mjesec. Premija Na osnovu dostavljenih obavjesti o obrtu, IGA rauna premiju osiguranja. Dakle, premija se fakturie na osnovu ostvarenog izvoza prema osiguranom kupcu. Ukoliko, za odreeni period, nije bilo izvoza, premija se nee fakturisati. Isplata osiguranja U sluaju nesolventnosti kupca, zahtjev za naplatom osiguranja se isplauje nakon prijema Zahtjeva za naplatom osiguranja, ukljuujui i sve druge informacije i dokumentaciju potrebnu osiguravatelju, te potvrdu duga od likvidatora, povjerenika ili drugog ovlatenog lica; Ukoliko kupac kasni sa plaanjem ili odbija da plati izvrenu isporuku, iako se osigurnik ponaao u skladu sa potpisanim ugovorom, osiguranik je obavezan dostaviti Obavijest o kanjenju plaanja, zajedno sa popratnom dokumentacijom.

Nakon prijema potrebne dokumentacije, kree se u proceduru isplate osiguranja. Kako bi Zahtjev za naplatom osiguranja bio vaei, osiguranik je obavezan potovati uslove Polise osiguranja, ponaati se u skladu sa potpisanim ugovorima sa osiguranim kupcima, redovno plaati premiju osiguranja i redovno dostavljati obavijesti o obrtu. Naplata dugova Osiguravatelj e nastojati u potpunosti naplatiti dug kod inostranog kupca. Ukoliko se dug naplati prije isplate osiguranja (iznos koji se plaa osiguraniku nakon prijema Zahtjeva za naplatom osiguranja), ukupan iznos duga se isplauje osiguraniku. Kod naplate dugovanja, posrednici zadravaju odreenu proviziju kako bi pokrili svoje operativne trokove, i to prema fiksnim tarifama. U prilozima se daju: Lista stopa premije rizika (Prilog 2) i Klasifikacija zemalja (Prilog 3) na osnovu kojih se orijentaciono moe izraunati troak osiguranja izvoza. 10.2.5. Osiguranje uvoza vezanog za izvoz Ovaj finansijski proizvod se koristi samo izuzetno, kada je za realizaciju konkretnog izvoznog ugovora neophodna nabavka repromaterijala iz uvoza. Ova vrsta osiguranja funkcionie na slian nain kao Osiguranje naplate po izvozu, ali u korist inostrane kompanije, banke ili eksportno-kreditne agencije u sluajevima kada BiH preduzee uvozi robe i usluge. Ino-partner ili njegova banka/osiguravatelj, obraa se IGA-i sa zahtjevom za reosiguranje/zajedniko osiguranje prema BiH preduzeu/kupcu. IGA vri analizu prihvatljivosti domaeg kupca, te uestvuje u osiguranju prema domaem kupcu do 50% vrijednosti transakcije.

IGA e prihvatiti dokumentaciju i trokove u skladu sa standardnom praksom inostranih banaka/osiguravatelja. Kao primjer transakcije koja se moe osigurati pod ovim projektom, navodimo slijedee: inostrana banka aplicira za kreditni izvjetaj i podjelu rizika od IGA prema domaoj banci koja izdaje akreditiv na period od 180 dana, a koji pokriva prodaju robe inostranog preduzea prema BiH preduzeu. IGA priprema kreditni izvjetaj o domaoj banci i odobrava prihvatanje rizika do 50% vrijednosti rizika sa inostranom bankom kod osiguranja akreditiva izdatog od domae banke. 10.2.6. Osiguranje od politikog i ratnog rizika. Izdavanjem garancija od politikog i ratnog rizika u periodu 1996 2000. godine, to je bila prvobitna aktivnost IGA-e, ova agencija je stekla neophodno iskustvo u realizaciji ove vrste finansijske podrke. IGA je u mogunosti i sada da ponudi osiguranje od politikog i ratnog rizika izvoznicima za plasman roba na odgoeno plaanje. Procedura je ista kao i kod oguranja naplate po zavrenom izvozu. U pripremi je procedura po kojoj bi bilo omogueno osiguranje od politikog i ratnog rizika za srednjorone i dugorone investicije. 10.2.7. Izdavanje garancija za izvrenje ugovora u inostranstvu (contract bonds), o Namjena

Izvozni ugovori, koji se tiu isporuke opreme i izgradnje, obino zahtjevaju od BiH preduzea da obezbijede bankovne garancije kupcu/investitoru, da osiguraju svoje uee na tenderu (licitaciona garancija) i obezbjjede garanciju za dobro izvrenje ugovorenog posla. Trenutno, velike inostrane banke ne ele da preuzmu rizik od neplaanja BiH preduzea, ili lokalne banke u sluaju poziva na plaanje garancije. Koristei sredstva kojima IGA administrira, kao gotovinsko obezbjeenje na raunu u inostranstvu, IGA je u mogunosti da dogovori sa kompanijama za komercijalno osiguranje izdavanje garancija, prvoklasnim evropskim bankama, koje za uzvrat izdaju garanciju za dobro izvrenje posla BiH preduzeu.

Postoji mogunost da se i domaa banka ukljui u ovaj dio projekta putem preuzimanja dijela rizika. Ovaj projekat se moe koristiti za podrku uvoza vane kapitalne opreme koja e biti pokrivena obavezom BiH preduzea da plati uvoz izvozom na odgoeno plaanje. Garancija za dobro izvrenje posla omoguava BiH preduzeima ponovni pristup davanju ponuda za uestvovanje na tenderima za meunarodne ugovore. o IGA-ini uslovi za davanje garancija

Kad IGA primi zahtjev za izdavanje garancije za dobro izvrenje posla, napravie procjenu sposobnosti BiH preduzea za izvrenje izvoznog ugovora, kao i analizu finansijskih izvjetaja preduzea. Minimum uea BiH proizvoda u radu i materijalu za izvrenje ugovora u inostranstvu treba biti jednak iznosu garancije za dobro izvrenje posla. Od preduzea se trai da potpiu zahtjev za naknadu (rambusiranje) u sluaju fer poziva za naplatu garancije, tj. ukoliko preduzee ne izvri svoju obavezu iz ugovora. U sluaju nefer poziva, tj. ukoliko je garancija pozvana na naplatu uprkos injenici da je preduzee izvrilo svoju obavezu iz ugovora, tada preduzee nije pozvano da rambusira IGA-u. IGA moe zahtijevati obezbjeenje garancije hipotekom na aktivu preduzea, kao podlogu zahtjevu za nadoknadu tete. o Dospijee

Sadraj garancije e biti odreen u skladu sa rokom i uslovima predmetnog meunarodnog ugovora. o Cijena

Orijentaciona godinja stopa je priblino do 2-4%. Posebno se analizira svaki pojedinaan zahtjev i na bazi svih relevantnih faktora utvruje cijena.

EMA ZA IZDAVANJE GARANCIJA ZA DOBRO IZVRENJE POSLABIH preduzee vri uplatu na poziv Sindikata komercijalnog osiguranja u sluaju opravdanog potraivanja Odbija BiH preduzee podnosi zahtjev za garancijom za dobro izvrenje posla na IGA

IGA analizira dobijeni zahtjev za izdavnje garancije za dobro izvrenje posla

Odbija

IGA dobijeni zahtjev podnosi inostranom Sindikatu komercijalnog osiguranja Sindikat komercijalnog osiguranja ima pristup sredstvima na povjerilakom raunu u sluaju opravdanog ili neopravdanog potraivanja

Inostrani Sindikat komercijalnog osiguranja odobrava zahtjeve IGA i Sindikat komercijalnog osiguranja sklapaju ugovor o naknadi tete sa BiH preduzeem

Sindikat komercijalnog osiguranja plaa polisu Evropskoj banci

Sindikat komercijalnog osiguranja izdaje polisu Evropskoj banci Evropska banka izdaje garanciju za dobro izvrenje posla kupcu

Sindikat komercijalnog osiguranja odbija platiti garanciju Evropskoj banci Evropska banka odbija platiti garanciju

Evropska banka plaa garanciju kupcu

Opravdano potraivanje po garanciji za dobro izvrenje posla

Kupac potrauje po osnovu garancije za dobro izvrenje posla

Neopravdano potraivanje po garanciji za dobro izvrenje posla

10.2.8. Izdavanje garancija bankama za finansiranje obrtnih sredstava Kao jedna od varijanti za finansiranje obrtnih sredstava za realizaciju izvoznih ugovora mogue je koristiti garancije bankama za finansiranje obrtnih sredstava. U ovom sluaju banka finansira 100% sredstava potrebnih za realizaciju izvoznog ugovora. IGA daje banci garanciju za 50 % sredstava. U sluaju da izvoznik ne vrati banci sredstva IGA e namiriti 50% iznos plasiranog kredita. Za atraktivnost ovog proizvoda neophodno je da bankarska regulatorna tijela donesu odgovarajue akte, kojima bi se ovakva garancija tretirala kao kvalitetan kolateral. Za oekivati je da e ovi akti biti uskoro doneseni i primjenjivi. Svi ovdje navedeni uslovi za koritenje ponude finansijskih proizvoda IGA-e nisu fiksni. IGA razvija svoje poslovanje na nain da pokuava svoje uslove prilagoditi potrebama izvoznika. Istovremeno, zakonska je obaveza IGA-e, a to je i praksa domainskog poslovanja, da se maksimalno zatiti od potencijalnih rizika. IGA je otvorena za rad sa potencijalnim klijentima, sa eljom da se kreiraju finansijski aranmani na obostrano zadovoljstvo. Za vie informacija kontaktirajte: Banja Luka: tel.: 051 212 120, fax: 051 215 844 Sarajevo: tel.: 033 252 340, fax: 033 252 352 ili www. igabih.com 11. INVESTICIONA I TEHNIKA PODRKA

Nepovoljno, opte poslovno okruenje u Bosni i Hercegovini uzrokuje hronian nedostatak kvalitetnih investicionih ema, posebno direktnih stranih investicija u domaa preduzea. Poslovima koji se odnose na promociju privrede Bosne i Hercegovine i privlaenjem stranih investicija bavi se Agencija za unapreenje stranih investicija - FIPA, ije sjedite je u Sarajevu, a poslovna jedinica u Banjoj Luci pokriva podruje regije Sjeverozapad. Za vie informacija o njihovoj aktivnosti moete se obratiti na www.fipa.gov.ba ili na kontakte: Sarajevo: tel: ++387 33 278 080, e-mail fipa@fipa.gov.ba Banja Luka: tel: ++387 51 226 180, e-mail banjaluka@fipa.gov.ba

Ukazaemo na nekoliko aktuelnih programa koji nude inostranu investicionu i tehniku pomo naim preduzeima. Ulaganje u zajedniku proizvodnju izmeu italijanskih i naih preduzea uz pomo FINEST-a. FINEST S.P.A. je finansijska institucija osnovana od strane talijanske vlade, regije Friulli, Venezia Giulia, Veneto i Trentino Alto Adige, za promociju ekonomske saradnje izmeu italijanskih preduzea iz gore pomenutih regija i preduzea iz Istone Evrope. FINEST radi u saradnji sa preduzeima, proizvoaima, bankama i konsultantskim kuama. FINEST ulae u preduzea i u konkretne projekte koji se realizuju u zemljama Centralne i Istone Evrope radi: Osnivanja ili proirivanja mjeovitog drutva Osnivanja ili proirivanja drutva sa italijanskim kapitalom od 100%; Pokretanja odnosa industrijske i trgovinske saradnje. Od usluga FINEST-a mogu imati koristi preduzea koja djeluju u svim proizvodnim sektorima, ukljuujui usluge, samo ako djelatnost nije isto finansijskog karaktera. Priznaje se prioritet projektima investiranja koja promoviu mala i srednja preduzea. FINEST S.p.A. moe finansirati: - Osnivanje ili proirenje inostranog preduzea u kojem sudjeluju preduzea Sjeveroistoka Italije - Investicione planove koji se odnose na preuzimanje inostranog preduzea od strane preduzea Sjeveroistoka Italije - Ugovore trgovinske saradnje ili proizvode koje promoviu preduzea Sjeveroistoka Italije. FINEST moe preuzeti sudjelovanje u investiranjima promovisanim od strane preduzetnika svih triju Venetskih regija, odreena za: Osnivanje preduzea u inostranstvu; Pojaanje i razvoj drutvenih, ve aktivnih struktura; Preuzimanje inostranog preduzea. Maksimalna kvota sudjelovanja FINEST-a iznosi 25% drutvenog kapitala inostranog preduzea. Kapitalizacija moe biti predstavljena unosima u naturi ili finansijama. Postotak sudjelovanja Finest-a normalno ne prelazi postotak podnositelja zahtjeva. (kao na primjer: ako partneri podnositelji zahtjeva iz Italije investiraju ukupno 10% drutvenog kapitala, onda FINEST intervenie sa maksimalno 10%). Iskljuene su kratkorone operacije i trajanje finansiranja iznosi maksimalno osam godina. Maksimalna kvota finansiranja Finest-a

iznosi 25 % ukupnih investicija u inostrano preduzee, ali normalno ne iznad vrijednosti uestvovanja FIINEST-a u drutvenom kapitalu. Sudjelovanja steena na osnovu fonda trebaju biti ustupljena od strane FINEST-a u roku od osam godina od dana preuzimanja. Rashod e biti na tekuu vrijednost ili na vrijednost neto obraunske imovine prikazane u trenutku ustupanja. Ukratko: Italijansko preduzee sa naim domaim preduzeem osniva novo zajedniko preduzee u naoj zemlji. FINEST S.P.A., kao finansijska institucija uestvuje u FINEST daje kredit istom preduzeu u visini od 25% od ukupnih investicija u to preduzee, sa malim kamatnim stopama od 2,90% plus provizijom banke i sa periodom otplate od maksimalno 8 godina. Kada to mjeovito preduzee otplati kredit, FINEST kao dioniar tog preduzea prodaje svoje dionice ve postojeim partnerima u preduzeu ili ako oni ne ele da otkupe dionice FINEST-a isti e prodati te dionice na tritu. Za detaljnije informacije potrebno je da se va strani Italijanski partner, obrati FINEST-u Holandski program saradnje i obuke u menadmentu/ Netherlands Management Cooperation Program (PUM) Holandska Vlada prua mogunost know how transfera od priznatih holandskih eksperata iz razliitih oblasti menadmenta zainteresovanim privrednim drutvima, institucijama, javnim ustanovama i ostalim subjektima iz BiH u okviru svog programa Holandski program saradnje i obuke u menadmentu. Pomo je predviena za preduzea/institucije koje nemaju vie od 700 zqposlenih. Ovim programom se i obezbjeuju eksperti za boravak kod BiH partnera u prosjeku od 1-4 sedmica, sa mogunou ponovne posjete. Trokove plaanja eksperata pokriva holandska Vlada a BiH partner pokriva trokove smjetaja i hrane. Na raspolaganju stoji vie od 4000 eksperata iz razliitih oblasti, po kojima je Holandija poznata u svijetu. Strunjaci iz holandske privrede mogu pruiti ekspertizu BH preduzeima posebno u podrujima poljoprivrede, prehrambene industrije, uslunog sektora, marketinga i menadmenta. vajcarski program saradnje i obuke SEC (Swiss Contact - Senior Expert Corps) je agencija vajcarske vlade koja obezbjeuje eksperte po istom principu. Preporuuju se ekpserti iz prehrambenog

sektora (okolada, vafli, mlijene preraevine), hotelijerstva, precizne industrije i dr. Za detaljnije informacije po prethodna dva programa obratite se na: Larive Bosnia d.o.o. Branilaca Sarajeva 20/1 Sarajevo Tel. 033 570 230, Fax: 033 570 231 E-mail: larive@bih.net.ba Larive Bosnia d.o.o. je filijala holandske firme Larive International, koja se bavi unapreenjem internacionalnog biznisa i ujedno predstavnik NMCP i SEC za Bosnu i Hercegovinu. 12. ULOGA PEDITERSKIH ORGANIZACIJA i Obzirom da u cijeloj BiH, pa tako ni u regiji Sjeverozapad nedostaje spoljnotrgovinskih kua, koje bi za mala i srednja preduzea obavljala je vei dio spoljnotrgovinskih poslova, ovim preduzeima ostaje da se sami staraju o obavljanju veine potrebnih poslova. U takvim uslovima od velike pomoi moe biti dobar pediter, koji moe na sebe preuzeti veliki dio obaveza. Treba traiti od svoga peditera maksimum usluge i kontinuirano na tritu provjeravati kvalitet njegove usluge. Osnovna uloga peditera je da pripremi svu neophodnu dokumentaciju za obavljanje onog dijela spoljnotrgovinskog posla koji se odnosi na otpremu, carinjenje, prevoz, manipulaciju i predaju robe na krajnje odredite, da istu dokumentaciju podnese carinskim organima na procesuiranje, te na taj nain preduzeu utedi preko potrebno vrijeme. Pored ovoga osnovnog posla trebate traiti od vaeg peditera da vam ponudi i: Polaganje garancija potrebnih u obavljanju spoljnotrgovinskog posla; Najpovoljnije i najjeftinije varijante prevoza robe, odnosno prevoznika (kamionski, eljeznicom, morem, vazdunim putem, kombinovano, ili u okviru zbirnog transporta; Najpovoljniji vid osiguranja robe, odnosno osiguranja uopte;

Najpovoljniji oblike manipulacije robom (uvanja, skladitenja, pretovara ..itd.).

Na podruju regije Sjeverozapad posluje znaajan broj pediterskih organizacija, koje imaju vei ili manji broj organizacionih jedinica i koje nude vei ili manji obim usluga. Dobar pediter e vam ponuditi kompletnu uslugu, koja podrazumijeva rjeenja za: Jeftino i brzo obavljanje drumskog, eljeznikog, brodskog, avionskog prevoza ili kombinaciju dva ili vie vidova prevoza. Organizaciju kontejnerskog transporta; Organizaciju transporta i manipulacije opasnim i drugim specifinim vrstama tereta; Savjete u vezi sa izvoznim operacijama, posebno vezano za Inkoterms klauzule, odnosno za nain i uslove otpreme robe, koji su od koristi ve u samom postupku ugovaranja izvoznih poslova; Obezbijediti pribavljanje obrasca EUR 1 i savjete vezano za njegovo popunjavanje, kao i za koritenje preferencijala po tom osnovu. Jo jednom naglaavamo potrebu kontinuiranog praenja kvaliteta usluge koju vam pediter daje za ugovorenu cijenu posla. Trite je najbolji regulator ovog pitanja. 13. OTPREMA ROBE INOSTRANOM KUPCU i U zavisnosti od mjesta u koje je potrebno isporuiti robu, vrste robe, rokova za isporuku, te na osnovu analize trokova prevoza izvoznik e se opredijeliti za jedan od vidova transporta robe do ino-kupca. Raspoloivi vidovi transporta su: drumski prevoz, eljezniki prevoz, brodski prevoz, avionski prevoz i kombinacija dva ili vie vidova. U zavisnosti od odabranog vida transporta neophodno je posvetiti odgovarajuu panju: pakovanju robe, oznaavanju i etiketiranju, pripremi i prilaganju odgovarajue pratee dokumentacije. Svakako da roba koja se otprema na vee udaljenosti, pogotovo kada se koristi kombinovani prevoz, zahtijeva vie panje kod pakovanja, oznaavanja i etiketiranja, kako bi se zatitila od krae, oteenja ili gubljenja. Kod odabira naina pakovanja treba uzeti u obzir sve

faktore koji mogu djelovati tokom transporta robe: koje prevozno sredstvo se koristi, nain manipulacije i pretovara, klimatski uslovi i sl. Posebna panja se mora posvetiti propisima zemlje u koju se roba izvozi, kao i propisima tranzitnih zemalja. Ukoliko niste upoznati sa ovim propisima, a po vaem izvoznom Ugovoru ste odgovorni za isporuku robe do ino-kupca, traite od vaeg peditera da detaljno provjeri ove propise. Svi podaci sa etiketa na pakovanjima moraju biti saglasni sa izvoznim dokumentima. Izvozni dokumenti se mogu razvrstati u dva seta: Otpremni dokumenti; Dokumenti za naplatu. O otpremnim dokumentima bi se uglavnom trebao starati pediter. Meutim, obzirom na njihov znaaj vano je da i u preduzeu postoji lice koje dobro poznaje spoljnotrgovinske poslove i stara se o tome da dokumentacija bude kompletna i ispravna. Bilo kakva greka moe dovesti do komplikacija koje uglavnom zavravaju problemima u isporuci ili nemogunou naplate potraivanja. Otpremnu dokumentaciju uglavnom ine: Izvozna carinska deklaracija; Faktura; Posebna lista pakovanja; Certifikat o porijeklu robe original; Polisa osiguranja; Tovarni list. Ukoliko izvozni ugovor, ili propisi tranzitnih zemalja, ili zemlje isporuke to zahtijevaju, mogue je da su za otpremu potrebna i neka druga dokumenta. Tovarni list za brodski prevoz Bill of loading moe se koristiti i kao instrument naplate, odnosno na temelju njega se moe vriti prenos prava vlasnitva na trea lica. Za razliku od brodskog prevoza, tovarnim listom u kopnenom prevozu pravo na robu se prenosi na primaoca. Dokumentacija, neophodna za naplatu, zavisi od izvoznog ugovora, a posebno od klauzula ugovora kojima je definisano plaanje.

Osnovni dokument je: Komercijalna faktura, u kojoj se navode svi vani detalji: broj ugovora, broj fakture, datum izdavanja, ime i adresa kupca, opis robe, jedinica mjere, koliina, jedinina cijena, broj paketa, vrsta prevoza, uslovi isporuke, uslovi plaanja i dr. Pored komercijalne fakture uglavnom je potrebno priloiti i druge dokumente: Certifikat o porijeklu robe kopiju; Certifikat o kvalitetu; Potrebne licence; Potvrda o preuzimanju robe i dr. 14. OSIGURANjE i Osiguranje poiljke znatno je vanije za meunarodni prevoz nego za domai. Meunarodni prevoznici preuzimaju samo ogranienu odgovornost za robu kada je otpremaju vazduhom ili morem. Uslovi prodaje esto ine prodavaoca odgovornim za robu do mjesta isporuke stranom kupcu. Iz tih je razloga osiguravanje prevoza preko potrebno, posebno za prekomorski izvoz. Osiguravanje brodskog prevoza titi i prekomorski i vazduni prevoz tereta, a obuhvata i vezani kopneni prevoz. Razlikujemo tri glavne vrste osiguranja: - Free of Particular Average (FPA): To je najui tip pokria. Nadoknauju se totalni gubici, kao i djelimini gubici nastali pri brodskom prevozu kada brod potone, zapali se ili se nasue. - With Average (WA): Ovaj oblik osiguranja prua veu zatitu od djelominih gubitaka u brodskom prevozu. - All Risks: Ovo je najpotpuniji i najobuhvatniji tip osiguranja. Ono titi od svih fizikih gubitaka ili oteenja robe usljed vanjskih uzroka. Kod meunarodnog prevoza vano je zapamtiti da od onog trenutka kada se dokumentacija o prenosu prava na robu urui stranom kupcu, vaa odgovornost za robu prestaje.

15. MOGUNOSTI KORITENjA CARINSKIH PROCEDURA KAO OLAKICA U OBAVLjANjU IZVOZNIH POSLOVA 15.1. Procedura unutranje obrade Preduzea koja se bave proizvodnjom i izvozom proizvoda, a u procesu proizvodnje koriste repromaterijal iz uvoza, mogu koristiti carinsku proceduru sa ekonomskim uinkom, odnosno proceduru unutranje obrade. U sutini, procedura unutranje obrade moe se realizovati kroz: Sistem odloenog plaanja; i Sistem povrata uvoznih dabina. Sistem odloenog plaanja daje se u sluaju kada podnosilac zahtjeva ima stvarnu namjeru da izvri izvoz glavnih kompenzirajuih proizvoda iz carinskog podruja BiH i moe se koristiti za svu robu koja se obrauje. Po ovom sistemu, uvoznik repromaterijala se uslovno oslobaa od plaanja uvoznih dabina, to znai da, ukoliko obraeni, odnosno kompenzirajui proizvod izveze, nee platiti uvozne dabine. Ukoliko se kompenzirajui proizvod ili uvozna roba pusti u slobodan promet na trite BiH, plaaju se uvozne dabine koje bi se platile na uvoznu robu u momentu prihvatanja prijave za podvrgavanje te robe proceduri unutranje obrade i kompenzantorna kamata, ija se visina utvruje svakih est mjeseci. Za koritenje sistema odloenog plaanja obavezno je prilaganje garancije, koju moe priloiti ovlateni pediter ili korisnik procedure. Sistem povrata uvoznih dabina omoguava uvozniku, odnosno proizvoau da na repromaterijal koji uvozi odmah plati uvozne dabine, te da nakon proizvodnje kompenzirajuih proizvoda i izvoza istih, zatrai povrat uvoznih dabina, u zavisnosti koliko je izvezao kompenzirajuih proizvoda u odnosu na uvezenu robu, a prema priloenim normativima. Po proceduri unutranje obrade, zahtjevi se podnose na propisanim obrascima, sa prateom dokumentacijom: Ugovor; Normativ proizvodnje; Izvod iz sudskog registra.

Potvrda Privredne komore o ispunjenosti ekonomskih uslova (ako nije lo posao) Zahtjevi se podnose Upravi za indirektno oporezivanje (generalna odobrenja sukcesivni uvoz) ili nadlenom regionalnom centru Uprave za indirektno oporezivanje (pojedinani zahtjevi). 15.2. Izvozne procedure pojednostavljeni postupak Novim Zakonom o carinskoj politici BiH i njegovim provedbenim propisima predviena su odreena pojednostavljenja u provoenju carinskih postupaka u koje spada izvoz. Ta pojednostavljenja se ogledaju u injenici da carinski organi mogu preduzeima koja esto izvoze istovrsnu robu odobriti prijavljivanje takve robe u izlaznoj carinarnici (na graninom prelazu), na osnovu nepotpune deklaracije ili komercijalnog dokumenta, gdje roba fiziki naputa carinsko podruje BiH. U tom sluaju izvoznik ne mora prethodno da robu prijavi i izvozno ocarini kod carinske ispostave u unutranjosti, osim to je obavezan da u svemu potuje pravila tog postupka i da za sve poiljke izvezene na prednje navedeni nain u odobrenom razdoblju, podnese jednu zbirnu deklaraciju carinskoj ispostavi u unutranjosti, nadlenoj prema sjeditu izvoznika (npr. za 15 dana, mjesec dana). Takvi postupci e olakati poslovanje preduzea jer su jednostavniji i ekonominiji, kako u pogledu vremena njegovog provoenja, tako i u pogledu trokova, obzirom da za svaku poiljku ne mora pojedinano podnositi izvoznu carinsku deklaraciju i robu dopremati do ispostave u unutranjosti. Odobrenja za pojednostavljeni postupak izdaje Uprava za indirektno oporezivanje u Banjoj Luci. Carinska problematika regulisana je Zakonom o carinskoj politici ( Slueni glasnik BiH, broj 57/04), Odlukom o provedbenim propisima na Zakon o carinskoj politici (Slubeni glasnik BiH, broj 65a/04) i drugim propisima doneenim od strane Savjeta ministara BiH. Informacije o mogunostima koritenja carinskih procedura u smislu olakica,u pravilu, izvoznici mogu dobiti od svoga peditera. Detaljnije informacije se mogu dobiti u Upravi za indirektno oporezivanje BiH, Sektor carina, Odsjek za procedure u Banjoj Luci, tel.: ++ 387 51 335 100 ili u Regionalnom centru Banja Luka, Grupa za procedure, tel: ++ 387 51 312 009, odnosno Regionalnom centru Tuzla, Grupa za procedure.

Innternet stranica Uprave za indirektno oporezivanje BiH je u izradi i na njoj e biti postavljene informacije vezano za navedene procedure. 15.3. Preferencijalni tretman Nai izvoznici mogu ostvariti prednosti za plasman svojih roba na inotrite po osnovu preferencijalnog tretmana roba porjeklom iz Bosne i Hercegovine. Takva prednost e se ostvariti tako to e ino-kupac naeg izvoznika biti osloboen plaanja uvoznih daina djelimino ili u potpunosti ukoliko na pravi nain dokae da je izvezena roba porjeklom iz Bosne i Hercegovine. Preferencijalni tretman roba porijeklom iz Bosne i Hercegovine moe se ostvariti po dva osnova: 1. Po osnovu ugovora o slobodnoj trgovini koje Bosna i Hercegovina ima sa jednim brojem zemalja (DZ Srbija i Crna Gora, Hrvatska, Makedonija, Turska i druge). Sastavni dio svakog od pojedinanih ugovora ini i Protokol o definiciji pojma proizvod s porjeklom i nainima administrativne saradnje, sa prilozima, u kojima je regulisano postupanje i pravila koja su primjenjiva u bilateralnim odnosima zemalja potpisnica. 2. Po osnovu preferencijalnih mjera za robu porjeklom iz Bosne i Hercegovine koje je Evropska Unija unilateralno odobrila za pojedine zemlje, medju kojima je i Bosna i Hercegovina Pojam robe sa porijeklom je veoma kompleksna materija i u teoriji i praksi u savremenoj meunarodnoj trgovini. Uz rizik da se ovaj pojam krajnje pojednostavi, moe se rei da je proizvod s porjeklom: Roba koja je napravljena od domaeg materijala; Roba koja je u dovoljnoj mjeri preraena u zemlji ije porijeklo se trai; Roba koja je proizvedena od materijala porjeklom sa trita na kojima se ostvaruju odgovarajui preferencijali, a na kojima je izvrena minimalna prerada; Da je roba porijeklom iz Bosne i Hercegovine, na ino-tritu se dokazuje obrascem EUR 1 ili odgovarajuom Izjavom na fakturi ukoliko vrijednost robe ne prelazi 6.000 EUR-a.

Obrazac EUR 1 izdaju, odnosno Izjavu na fakturi ovjeravaju, nadleni carinski organi. Uslovi za dobijanje statusa robe s porijeklom regulisani su Pravilnikom o izdavanju certifikata EUR 1, i Prilozima Slubeni glasnik BiH broj 7/04). Navodimo samo nekoliko napomena vezano za izdavanje obrasca EUR 1. Zahtjev za izdavanje obrasca EUR 1 nadlenom carinskom organu podnosi izvoznik ili njegov ovlateni predstavnik (pediter), na propisanom obrascu, uz prilaganje svih dokumenata neophodnih za utvrivanje porjekla robe: Izjavu proizvoaa ili drugi dokument koji dokazuje da je roba bosanskohercegovakog porijekla; Uvjerenje EUR 1 za materijale i proizvode uvezene iz EU (ili zemalja potpisnica ugovora o slobodnoj trgovini, ako se u njih vri izvoz po preferencijalnom tretmanu), od kojih je proizvedena roba; Podatci o cijeni robe ukoliko se primjenjuje procentualni princip. Na poleini zahtjeva se, nezavisno od izjave proizvoaa navode sve injenice na osnovu kojih se moe utvrditi porijeklo robe. Vano je naglasiti da zemlje uvoznice, u kojima se ostvaruje preferencijalni tretman, mogu traiti provjeru valjanosti (nadovjeru) obrasca EUR 1, na bazi uzorka ili na osnovu opravdane sumnje. Zahtjevi za nadovjeru se primaju, a odgovori vraaju putem Ministarstva vanjske trgovine ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine. Tamo gdje postoje meunarodni ugovori o saradnji carinskih organa provjere se vre direktno izmeu tih organa. Na ove zahtjeve se mora dati odgovor u roku 10 mjeseci. U protivnom uvoznik odnosno kupac nae robe nai e se u obavezi da plati pun iznos carinskih dabina. Dobar pediter trebao bi vam pruiti punu pomo u ostvarivanju preferencijala, podnoenju zahtjeva za izdavanje obrasca EUR 1, kao i za obezbjeivanje odgovarajuih prateih dokumenata. Detaljnije informacije se mogu dobiti u Upravi za indirektno oporezivanje BiH, Sektor carina, Odsjek za porijeklo u Banjoj Luci, Tel: ++ 387 51 335 100.

PRILOZI: 1. Pregled termina Incoterms 2. Lista stopa premije rizika 3. Klasifikacija zemalja

PRILOG 1 Kratak pregled INKOTERMS termina

EX WORKS FRANKO FABRIKA (naznaeno mjesto) Ovaj termin se moe koristiti bez obzira na nain transporta, ukljuujui multimodalni. Franko fabrika znai da prodavac izvrava svoju obavezu isporuke kada robu stavi na raspolaganje kupcu u svom objektu ili drugom naznaenom mjestu (npr. radnji, fabrici, skladitu, itd.), izvozno neocarinjenu i neutovarenu na bilo koje prevozno sredstvo. Taj termin, prema tome, predstavlja minimalne obaveze za prodavca, te kupac mora snositi sve trokove i rizike koji su povezani sa preuzimanjem robe iz objekta prodavca. Meutim, ukoliko strane ele da prodavac snosi odgovornost za utovar robe na polasku, te da snosi rizike i sve trokove utovara, to se mora jasno naglasiti u kupoprodajnom ugovoru. Taj termin ne treba koristiti kada kupac direktno ili indirektno ne moe sam ispuniti formalnosti oko izvoza. U takvim okolnostima treba koristiti termin FCA, pod uslovom da se prodavac slae da ukrca robu na svoj troak i rizik. FCA FRANKO PREVOZNIK (naznaeno mjesto) Ovaj termin se moe koristiti bez obzira na nain transporta, ukljuujui multimodalni. Franko prevoznik znai da prodavac isporuuje robu, ocarinjenu za izvoz, u naznaeno mjesto prevozniku kojeg je odredio kupac. Treba naglasiti da izabrano mjesto isporuke ima uticaj na obaveze u vezi s utovarom i istovarom robe u tom mjestu. Ako se isporuka obavlja u objektu prodavca, prodavac ja odgovoran za utovar. Ako se isporuka obavlja na bilo kojem drugom mjestu, prodavac nije odgovoran za istovar. Prevoznik znai svaku osobu koja se, prema ugovoru o prevozu obavezuje da e izvriti prevoz ili osigurati izvrenje prevoza eljeznicom, drumom, vazduhom, morem, rIjenim putem ili kombinacijom ovih vrsta prevoza.

Ako kupac odredi drugo lice, a ne prevoznika, da primi robu, smatra se da je prodavac ispunio svoju obavezu isporuke kada je robu isporuio tom licu. FAS FRANKO UZ BOK BRODA (naznaena otpremna luka) Ovaj termin se moe koristiti samo za morski ili rijeni prevoz. Franko uz bok broda znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada robu postavi uz bok broda u naznaenoj otpremnoj luci. To znai da kupac mora da snosi sve trokove i rizike za gubitak ili oteenje robe poev od tog momenta. Prema terminu FAS, od prodavca se zahtijeva da ocarini robu za izvoz. Ovo je obrnut sluaj od prethodnih verzija Incotermsa, prema kojima se od kupca zahtIjeva da ocarini robu za izvoz. Meutim, ako ugovorne strane ele da kupac ocarini robu za izvoz, ovo se mora jasno istai, dodajui u kupoprodajnom ugovoru posebnu napomenu u tom smislu.

FOB FRANKO NA PALUBU BRODA (IZVOZNO OCARINJENO) ( naznaena otpremna luka) Ovaj termin se moe koristiti samo za morski ili rijeni prevoz. Franko na palubu broda znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada roba pree ogradu broda u naznaenoj otpremnoj luci. To znai da od tog momenta kupac mora snositi sve trokove i rizike za gubitak ili oteenje robe. Termin FOB zahtijeva od prodavca da ocarini robu za izvoz. Ako ugovorne strane ne namjeravaju da isporue robu preko ograde broda, potrebno je koristiti termin FCA.

CFR CIJENA SA VOZARINOM (naznaena odredina luka) Ovaj termin se moe koristiti samo za pomorski i rijeni prevoz. Ukoliko ugovorne strane nemaju namjeru isporuiti robu preko ograde broda, potrebno je koristiti termin CPT. Cijena sa vozarinom znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada roba pree ogradu broda u otpremnoj luci. Prodavac mora platiti cijenu i vozarinu potrebnu da se roba dopremi do naznaene odredine luke, Ali rizik za gubitak ili oteenje robe, kao i svi dodatni trokovi usljed dogaaja koji su nastali nakon momenta isporuke, prenose se sa prodavca na kupca. Termin CFR zahtijeva od prodavca da ocarini robu za izvoz. Izbjegavajte dodavanje vremenskih ogranienja CFR-u. Takva ogranienja prenose rizik vaeg kupca na vas i mogu stvoriti zabunu. Mogue su varijacije u ugovoru o prodaji. Ukoliko ugovorite "liner terms", plaate istovar u luci isporuke. Izbjegavajte nestandardnu klauzulu "CFR landed" (znai isto to i prethodna). Ukoliko se ipak jedna od ovih klauzula navodi u ugovoru, ugovorite i odreenu protivrijednost takvoj klauzuli. CIF CIJENA, OSIGURANJE I VOZARINA ( naznaena odredina luka) Ovaj termin se moe koristiti samo za pomorski i rijeni transport. Ako ugovorne strane ne namjeravaju isporuiti robu preko ograde broda, treba koristiti termin CIP. Cijena, osiguranje i vozarina znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada roba pree ogradu broda u otpremnoj luci. Prodavac mora platiti trokove i vozarinu potrebnu da dopremi robu do naznaene odredine luke, ali rizik za gubitak ili oteenje robe, kao i svi dodatni trokovi nastali nakon isporuke prenose se sa prodavca na kupca. Meutim, prema terminu CIF, prodavac takoe

mora da obezbijedi pomorsko osiguranje uz rizik kupca za gubitak ili oteenje robe tokom prevoza. Prema tome, prodavac ugovara osiguranje i plaa premiju osiguranja. Kupac mora imati na umu da se, prema CIF terminu, od prodavca zahtijeva da obezbijedi osiguranje samo s minimalnim pokriem. Ukoliko kupac eli da se zatiti veim pokriem, on se mora ili izriito dogovoriti o tome sa prodavcem ili sam zakljuiti vlastito dodatno osiguranje. Izbjegavajte dodavanje vremenskih ogranienja CIF-u. Takva ogranienja prenose rizik vaeg kupca na vas i mogu stvoriti zabunu. Mogue su varijacije u ugovoru o prodaji. Ukoliko ugovorite "liner terms" plaate istovar u luci isporuke. Izbjegavajte nestandardnu klauzulu "CIF landed" (znai isto to i prethodna). Ukoliko se ipak jedna od ovih klauzula navodi u ugovoru, ugovorite i odreenu protivrijednost takvoj klauzuli. Prema terminu CIF od prodavca se zahtijeva da ocarini robu za izvoz. CPT VOZARINA PLAENA DO ( naznaeno odredino mjesto) Ovaj termin moe se koristiti za sve vrste transporta, ukljuujui multimodalni. Vozarina plaena do znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke do prevoznika kojeg on imenuje, ali prodavac mora dodatno platiti cijenu prevoza potrebnu da se dopremi roba do naznaenog odredita. To znai da kupac snosi sve rizike i sve druge trokove koji nastanu nakon to je roba tako isporuena. Prevoznik znai svaka osoba koja, u ugovoru o prevozu, preuzme obavezu da izvri ili organizuje transport eljeznicom, drumom, vazduhom, morem, rijekom ili kombinacijom ovih vrsta prevoza. Ako se za prevoz do ugovorenog odredita koriste naredni prevoznici, rizik prelazi kada je roba isporuena prvom prevozniku. Prema terminu CPT od prodavca se zahtijeva da ocarini robu za izvoz.

CIP VOZARINA I OSIGURANJE PLAENI DO ( naznaeno odredino mjesto) Ovaj termin moe se koristiti za sve vrste transporta, ukljuujui multimodalni. Vozarina i osiguranje plaeni do znai da prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke do prevoznika kojeg on naimenuje, ali prodavac mora dodatno platiti cijenu prevoza potrebnog da dopremi robu do naznaenog odredita. To znai da kupac snosi sve rizike i sve druge trokove koji nastanu nakon isporuke robe. Meutim, prema CIP terminu, prodavac takoe mora da obezbijedi kupcu osiguranje protiv rizika za gubitak ili oteenja robe tokom prevoza. Prema tome, prodavac zakljuuje ugovor o osiguranju i plaa premiju osiguranja. Kupac mora imati na umu da se, prema CIP terminu, od prodavca zahtijeva da pribavi osiguranje samo s minimalnim pokriem. Ukoliko kupac eli osiguranje s veim pokriem, bie potrebno da se o tome jasno dogovori sa prodavcem ili da pribavi vlastito dodatno osiguranje. Prevoznik znai svaka osoba koja, u ugovoru o prevozu, preuzme obavezu da izvri ili organizuje izvrenje transporta eljeznicom, drumom, vazduhom, morem, rijekom ili kombinacijom ovih vrsta prevoza. Ako se za prevoz do ugovorenog odredita koriste naredni prevoznici, rizik prelazi, kada roba bude isporuena prvom prevozniku. Termin CIP zahtijeva od prodavca da ocarini robu za izvoz. DAF ISPORUENO GRANICA ( naznaeno mjesto) Ovaj termin se moe koristiti za sve vrste transporta kada se roba isporuuje na kopnenu granicu. Ako se isporuka obavlja u odredinoj luci, na palubi broda ili na obali (pristanitu), potrebno je