POTREBE I MOTIVI ORGANIZACIJA KAO

POTROŠAČA

• Organizacije kao kupci angažuju ljudske resurse ulažu u kapital kupuju proizvode i usluge-kao svoje inpute da bi proizvele i pružile usluge kao svoje autpute.

• 1.Potrebe organizacije kao potrošača• 2.Motivi kupovine

• Na poslovnom trzistu potencijalni potrošaći su organizacije,dok na trzištu finalne potrošnje potencijalne potrošače predstavlja stanovništvo.Broj potencijalnih potrošača na trzištu proizvodnih dobara znatno je manji nego na trzištu potrisnih dobara.

• Za neke proizvode i usluge na domacem trzištu često postoji svega nekoliko,ili bar nekoliko značajnih(velikih)kupaca,te govorimo o velikoj koncentraciji kupovine.Tako mali broj kupaca čini veoma visok procenat ukupne proizvedeno-uslužne potrošnje.

• U Srbiji postoji vise od 272 000 organizacija,tj potencijalnih proizvodno-uslužnih potrošača i 7 498 001 stenovnika,tj potencijalnih krajnjih potrosaca.

• Organizacije-proizvodno-uslužni potrošači-kupuju proizvode i usluge za obavlajnje profitnih i neprofitnih proizvodno-uslužnih aktivnosti.Stanovnisto-krajnjih potrošača-kupuju proizvode i usluge za ličnu,porodičnu upotrebu ili poklon.

• organizacije kao potrosaci kupuju proizvodna doba,potrosana dobra i usluge,i angazuju ljude.

• Novcana vrednost transakcija-iznos kupovine-znatno je veci kod organizacija u odnosu na kranje potroasace.

• Ove dve grupe potrošača se razlikuju i po učestalosti kupovine.Organizacije kupuju prozivode i usluge u glavnom periodičnom.

• Ako,npr,organizacije kupuju sirovine,materijale i sastavne delove mesečno,tromesečno,kvartalno i sl...dok se u opremu redje investira.stanovnistvo znatno česće kupuje posebno netrajna i polutrajna potrošna dobra.

• Sto se tice lokacije kupaca,trzište proizvodne potrošnje se često odlikuju velikim stepenom geografske koncentracije tražnje u odredjenim područijima,do su potrošci finalnih poroizvodna rasporedjni po celoj(posmatranoj)teritoriji.

• Tražnja za proizvodnim dobrima je izvedena iz tražnje za potrošnim dobrima.

• Poslovno trzište finalne potrošnje razlikuje se i po pogledu cenovne elastičnosti tražnje.

• Na poslovnom tržisšu,tražnja je manja cenovno elastična tj. cenovno je ne elasticna na kratak rok.Na tržištu finalne potrošnje,veca je cenovna elastičnost tražnje.

• Organizacije kao potrošače vise odlikuje vezana-komplementarna traznja,tj.tražnja za većim brojem međusobno povezanih proizvoda(npr,dve vrste reprodukcionih materijala).

• Motivi kupovine organizacija kao potrošača obično su više racionalni u odnosu na krajnje potrošače.

• Najčesci kriterijumi kojima se rukovode organizacije kao potrošaci pri odlučivanju o kupovini su:kvalitet proizvoda ili usluge,cena i uslovi plaćanja...

• Organizacije kao potrošaci su stručniji i profesionalni u procesu kupovnih potrebnih proizvodnih dobra nego krajnji potrosaci.Za profitabilno poslovanje organizacija kao potrošaca neophodno je znatno više znanja,veština i kalkulisanja u procesu kupovine.

• organizacija kao potrošaci su bolje informisanji o proizvodima i uslugama kao kupuju u krajnje potrošače.

• U proces danasnja odluka o kupovini često je uključen veci broj učesnika.Uz nagazovanje generalnog menadzmenta,svi pojedinci i grupe u organizaciji koji učestvuju u procesu odlučivanja u kupovini odredjenih proizvoda predstavlja centar kupovine.

• Apsolutno presudan faktor proizvodnje sad nije ni kapital,ni zemljiste,ni radna snaga.Sada to jeste,i biće znanje.Znanje je suštinski resurs zemlja radna snaga i kapital su značajni prevashodno kao ograničenje,neophodnosti.Bez njih čak ni znanje ne moze da proizvodi i menadzment ne može da funkcioniše praktično.

• Drucker(1995)dinamiku znanja posmatra kroz 3 revolucije.

• (1) industrijska revolucija-znaje primenjeno na alatke,procesi i proizvode.

• (2)revolucija produktivnosti-znanje je primenjeno na ljudski rad.

• (3)revolucija menadzmenta.

• Revolucija menadzmenta-znanje se primenjuje na znanje.Radnici znanje mogu da rade samo zato sto postoji organizacija u kojoj će oni da rade.U tom smislu su oni zavisni.ali istovremeno oni poseduju sredsto za proizvodnju.tj svoje znanje(Drucker 1995).

• Broj i sastav potrebnih radnika za ostvarivanje zadataka preduzeća iskazuje se terminom kadrovi.U cilju sve ukupne efikasnosti poslovanja potrebno je poznavati dinamiku radnih grupa,obezbediti adekvatan sistem komuniciranja,principe vrednovanja rada i sl.koju upravljanje kao što je jezgrovito isticala MARI PERKER FOLET sposobnost da se stvari obave preko ljudi,onda u miksu poslovnih funkcija preduzeća područije kadorova ima vise dimenzionalnu ulogu.

• Kadrovska funkcija obuhvata.procenu sadašnjih i budućih potreba za kadrovima i indetifikovanje kadrovskih resursa privlacnijne i selekciju kadrova,pripremu i usmeravanje,raspoređjivanje u unapredjivanje uslova rada,obrazovanjem,školovanje i prefalifikaciju stimulisanje i vrednovanje rezultata rada.organizovanje rada i upravljanje i sl.

• Planiranje i obezbeđjivanje optimalne kadrovske strukture treba da se vrši na bazi sledećih elemenata i pokazatelja:

• 1.elementi o budućem rastu i razvoju preduzeća koji treba da proizilaze iz razvojne politike,strategije rasta,metode rasta,kao i iz sveta pojedinačnih poslovnih planova razrađenih po vremenu izvršavanja.

• 2.elementi o sadašnjem stanju kvalifikacione strukture i stepenu iskorišćenosti raspoloživig radnog fonda.

• 3.elementi na bazi kojih ce se oceniti budući zahtevi,sa stanovnista broja i vrste kvalifikacija,sto predstavlja vrsenje analiticke procene poslova i ocenu produktivnostu rada,imajuci u vidu pokazatelje iz planova tehnickig razvoja i pravca buduceg rasta preduzeca.

• 4.pregled broja i vrste kadrova koji nedostaju,sto se iskazuje u pogedu sadasnjeg stanja i ocenjenih buducih potreba.

• 5.uvid u friticanje kadrova koji preduzece stipendira

• 6.podaci o broju i vrsti kadrova iz postojeceg kolektiva koji su stekli uslove za unapredjenje kao i podaci o onima za koje se predviđa da ce napustiti kolektiv,npr.zbog penzionisanja,služenja vojnog roka idr.

• 7.mogucnosti i obezbedjivanja sredstava za osiguranje potencijalnih profil kadrova.

• 8.stanje intendencije u razvoju obrazovnih institucija za pojedine profile kadrova i dužina njihoivh školovanja

• 9.podaci iz planova razvoja privrede i posebno grane koje preduzece pripada

• 10.projekcija o okretanju drustvenog standarda(Milisavljevic i Todorović 1994)

POTREBE ORGANIZACIJA KAO POTROŠAČA

• Upravljanje poslovanjem se odnosi na planiranje,organizovanje i kontrolu procesa transformacije koji pretvara resurse u finalne proizvode i usluge.Sistem angažuje inpute-ljude,tehnologiju,kapital,opremu materijal i informacije, i transformiše ih u željene krajnje proizvode i usluge.

• Dati cilj se ostvaruje odredjenim kombinovanjem tzv. pet M koji cine:

• 1. masine (machines) • 2.ljudski resursi (manpower) • 3. materijali (materials) • 4. novac (money) • 5. menadzment (management) (DOBLER I

BURT,1996).

• Organizacije kao kupci u svojoj proizvodno-uslužnoj potrošnji angažuju ljudske resurse(znanje),ulažu u kapital,kupuju robe i usluge kao svoje inpute,da bi proizvele robe i (pružile) usluge kao svoje autpute.

• Ljudi,njihove ideje,produktivnost,sposobnost menjanja i sposobnost učenja,na svim nivoima organizacije predstavljaju osnovnu konkurentnu prednost organizacije.

• Znanje je suštinski resurs zemlja radna snaga i kapital su znacani prevashodno kao ogranicenje,neophodnosti.bez njih cak ni znanje ne moze da proizvodi i menadzment ne moze da funkcioniše prakticno.

• Drucker(1995)dinamiku znanja posmatra kroz 3 revolucije:

• (1) iondustrijska revolucija-znaje primenjeno na alatke,procesi i proizvode.

• (2)revolucija produktivnosti-znanje je primenjeno na ljudski rad.

• (3)brevolucija menadzmenta.rwevolucija menadzmenta-znanje se primenjuje na znanje.

PROIZVODNA DOBRA

• Specificnosti-posebne karakteristike proizvodnih dobara su:sličnost proizvodnih dobara,tehnička složenost,visoka jedinična vrednost,neredovnost nabavki i td...

• Mnoga proizvodna dobra karakteriše tehnička složenost-visok stepen tehnološke obrade i preciznosti.To znaci da ne samo da postoji potreba da se odrzi visok nivo ulaganja u istraživačkoazvojnu aktivnost i proizvodnju, da je isto tako vazno pruziti tehnicku pomoc,servis ili savet.Cesto je neophodno obezbediti odrzavanje posle prodaje i isporuke rezervnih delova.

• Proizvodna dobra su veoma skupi proizvodi.Jedinična vrednostdelova i materijala može da bude niska medjutim,kolicina koja je potrebna obicno znaci da je vrednost ukupne prodaje individualnim kupcima visoka.

• Proizvodna dobra karakteriše neredovnost nabavki.Delovi i materijali koji se koriste kao delovi finalnih proizvoda moraju da se nabavljaju(kupovati) prilicno redovno,ali mogu drugi proizvodi ,na primer oprema,imaju dug vek trajanja,a njihova kupovina moze da se prolongira. Sastavni delovi i meterijali se takodje cesto kupuju na ugovornij osnovi.

• U literaturi o industrijskom marketingu,uobicajana je sledeca klasifikacija proizvodnih dobara:osnovna(glavna) oprema,pomocna oprema,proizvodni ili sastavni delovi,procesni ili sastavni materijali,potrosni materijal(sitan inventar) i sirovine.

OSNOVNA OPREMA

• Osnovna oprema(ili glavna,kapitalna,bazična oprema) obuhvata proizvodna dobra koja su tehnički kompleksna,visoke vrednosti i relativno dugog veka trajanja.

• Osnovnu opremu čine postrojenja i masine(instalacije i uredjaji) koji se koriste na osnovu dugorecnih i srednjorecnih planova rasta i razvoj organizacija.Nabavka se najcesce obavlja na osnovu unapred sklopljenih ugovora ,koji obuhvataju i instaliraju i eventualno održavanje instalacija i opreme u odredjenom vremenskom periodu.

• Osnovna oprema može da bude standardna i specijalizovana.Standardna oprema se proizvodi za veći broj ne samo postojećih,vec i potencijalnih korisnika-kupaca dok se specijalizovana oprema proizvodi na osnovu specifikacija kupaca.

• Standardna oprema,cija je namera da izvrsava samo jednu posebnu operaciju obicno se proizvodi na bazi porudzbina i specifikacija kupaca.

• Velika vrednost i kraći period upotrebe ove opreme dovodi do visokih fiksnih troškova po jedinici peoizvoda,sto dalje zahteva kreditiranje kupaca.

• .Odluke o nabavci se unapred pripremaju i planiraju,jer se kupovinom ove opreme odredjuje kapacitet organizacije.Motivi kupovine su racionalni,pri cemu se posebna paznja posvecuje karakteristikama proizvoda u predvidjenom roku trajanja.Cena je bitna samo onda kad kupac veruje da su proizvodi konkurenata isti po kvalitetu.

• Marka proizvodjaca je bitna,ali je licna prdaja neuporedivo znajcajnija u komuniciranju prodavaca i kupaca osnovne opeme.

POMOćNA OPREMA

• Pomoćna oprema najčešće nije deo fiksnog pogona kao osnovna oprema,iako cini osnova sredstva.Veci je broj korisnika nego kod bazične opreme,vreme trajanja je krace,a cena niza.Nabavka se najčešće vrsi na teret kućnih rashoda ali nije iskljuceno ni kreditiranje na kraci rok,,narocito manjih kupaca.

• Osnovna razlika izmedju osnovne i pomocneje sto osnovna oprema odredjuje kapacitet proizvodnje i karakteristike proizvoda a pomoćna oprema doprinosi obavljanju procesa proizvodnje.Upotrebljava se u mnogim industrijama i razlicitim fazama ciklusa proizvodnje.s obzirom na raširenu robu,upotrebu u malim kolicinama i veci stepen standardizacije,distribucija moze moze da se sprovodi preko specijalizovanih posrednika jer nije potrebno veliko tehnicko znanje prodavaca.

• Sto je kupovini pomocna oprema nize vrednosti i manje specializovana,postoji veća verpovatnoca za oštriju konkurenciju na tržištu.Glavi motivi pri izboru prodavaca su:kvalitet,karakteristike,cena usluge,u principu servis i posebni saveti prodavca su manjeg značaja i jednostavnijih tehničkih rešenja.Lična prodaja je važnija od oglašavanja.

Proizvodni ili sastavni delovi

• se ugradjuju u finalni proizvod i čine njegov integralni deo imaju dva tržišta.Jedno tržište čine finalisti a drugo je tržište rezernih delova koji se nabavljaju preko servisa i trgovine da se izvrši zamena proizvodu.

• Kvalitet i rokovi su veoma bitni za sastavne delove.Kod standardnih delova moze se koristiti jedan ili vise posrednika a kod nestandardnih delova se koristi lična prodaja.Ako ogranizacija proizvodi relativno male količine,onda je efikasnije angazovati posrednika i obrnuto.

Procesni ili sastavni materijal

• Kao i proizvodni delovi,postaje najčešće sastavni deo proizvoda u procesu proizvodnje.Pojedini procesni materijali supstancom ne ulaze u gotov proizvod,već doprinose u promeni u materijalu koji ulazi proizvod.Kupci obicno traze standardni porcesni materijal.

Potošni materijal

• Koristi se u procesu proizvodnje ali ne ulazi u supstancom u proizvod koji je rezultat procesa proizvodnje.Postoje dve vrste potrošnog materijala: potrošni materijal i materijal za održavanje i popravke.Koriste se za održavanje procesa proizvodnje za popravke i tehničke poslove.

• Njihova primena je veoma široka u organizacijama.Jedan broj ovih proizvoda je standardizovan.Obicno se kupuju u malim količinama a isporuke se često vrše i na osnovu godišnjih ugovora.Zbog široke potrošnje,velikog broja kupaca,malij količina koje se traže i male jedinične vednosti tih roba tesko je neracionalno uspostavljati i odrzavati direktne kontakte sa kupcima pa se zaro prodaja vrši uglavnom indirektnim kanalima prodaje.posebno se važi cena i usluge.

Sirovine

• Sirovine su u celini ili delom ulazeu finalni proizvod.Izvori snabdevanja su poljoprivreda,šumarstvo i rudarstvo.to je osnovni materijal u predvidjackim granama industrije.

• Proces proizvodnje počinje od ekstraktivne industrije eksploatacijom raznih sirovina i nastavlja se organizacijama preradjivacke industrije čiji se proizvodi koriste za finalnu potrosnju ili za dalju proizvodnju sredstava za proizvodnju i usluga.

• Ali postoji i obrnut proces kretanja preradjivacka industrija obezbedjuje ekstraktivnoj industriji raznu opremu i postrojenja pomocu kojih se obavlja ekspoatacija sirovina.