Vi har her samlet nogle eksempler på virksomheder, der viser en stor

mangfoldighed inden for dansk eks-port. De udvalgte cases tydeliggør, at

eksport kan lade sig gøre inden for mange brancher, store som små. Der er

mange gode erfaringer og inspiration at hente hos andre virksomheder og

ikke mindst gode råd fra direktørerne. Brug de gode råd og brug hinanden til at komme godt i gang med jeres eget

eksporteventyr.

VÆKSTMULIGHEDERMED CLEANTECHKONFERENCE MED FOKUS PÅ EKSPORT

De gode historier- inspiration til eksport

LARSEN STRINGS

BM SILOFABRIK

QUILTS OF DENMARK

Larsen Strings ligger i Sønderborg og producerer strenge til cello, viola og violin. Det har fra starten været en global virksomhed, da markedet for klassiske musikinstrumenter er internationalt, og salget foregår oftest gennem 1-2 grossister i de forskellige lande. Virksomheden har den fordel, at musikinstrumenter er lette at transportere, og der er derfor en meget kort leveringstid. Direktør Laurits Th. Larsen kan anbefale nye på eksportmarkedet at sikre en professionel organisation og f.eks. have en bestyrelse, der kan rådgive ledelsen. Des- uden lægger han vægt på en stram betalings- politik, så man ikke kommer til at fungere som ”bank”, og at man kender behovene på det marked, man gerne vil ind på.

BM-Silofabrik fra Holstebro er førende inden for produktion og eksport af stålsiloer og snegle til landbrug og industri. Virksomheden har mange års erfaring med eksport og eksporterer til en lang række lande. Ejer og Eksportchef Claus Martinsen fortæller, at en vigtig del af eksportindsat- sen er deltagelse i messer. Han understreger desuden, at det for en eksportvirksomhed er nød vendigt at vurdere hvilke omkostninger, der er forbundet med de forskellige markeder. Eksempel vis er det en fordel at have fokus på de lande, som har en frihandelsaftale frem for lande uden. Derudover fremhæver han sprog som en meget vigtig faktor samt en stram betalingspolitik og en grundig vurdering af markedet som det første skridt.

Quilts of Denmark i Vamdrup har specialiseret sig i at producere funktionelle dyner, puder og topmadrasser. Virksomheden er i dag førende inden for Functional Bedding, hvilket bl.a. skyldes kvalitetsprodukter, hvor-af nogle er resultatet af forskning og samarbejde med NASA. Virksomheden kom i gang med at eksportere ved at deltage i messer, hvilket resulterede i mange små kunder spredt ud over flere lande. Efterfølgende valgte firmaet at fokusere på færre markeder – dog uden at udelukke ”wildcards” med potentiale til at blive gode kunder. Direktør Hans Erik Schmidt råder nye eksportører til at starte med at smide ”det store net ud”, men derefter hurtigt at finde fokus. Desuden skal man forstå de store forskelle, der er på salgs-strukturen i forskelle lande. F.eks. har Danmark store kæder, der gør distribuering let, hvorimod Norge har mange små forhandlere. Hans erfaringer fra det tyske marked er, at det er effektivt at kombinere en tysk-kyndig person med den danske innova-tive tilgang.

CENTRUM PÆLE

BM SILOFABRIK

PANGEA ROCK

Centrum Pæle ligger i Vejle og producerer piloteringspæle til byggeri. Et af de seneste skud på produktstammen er energipæle, hvor der lægges jordvarme ned indeni pælene, der dermed også kan anvendes til opvarmning og nedkøling af bygninger. Nu arbejder virksomheden med at dokumen-tere effekterne gennem forsøg herhjemme, så produktet også kan sælges via deres fabrikker i Polen, England og Sverige. Project Manager, R&D, Claus Fuglsang Nielsen fortæller, at Tyskland er et stort marked for Centrum Pæle, og her er det helt centralt at have kulturforståelse ogat kunne sproget for at kunne skabe troværdighed om produkterne. Derfor har Centrum pæle valgt at have et salgskontor i Tyskland.

Pangea Rock i Varde designer og opfører natur-dekorationer i forlystelsesparker samt akvarie- og zooanlæg. Produkterne sælges over hele verden til en forholdsvis lukket kundekreds af større zoologiske haver og forlystelsesparker, hvor kvaliteten af produkterne er afgørende og ikke prisen. Pangea Rocks direktør Jan Møller fortæller, at det ofte ikke er den samme løsning, der efterspørges fra land til land, og kulturfor-skellene er både det sjove og samtidig det kræ-vende ved at arbejde i flere lande. Han under-streger, at det kræver tid og investeringer at slå igennem, og at messer for dem er et vigtigt markedsføringselement, ligesom de også gør brug af de danske ambassader, som de synes giver en god service.

BM-Silofabrik fra Holstebro er førende inden for produktion og eksport af stålsiloer og snegle til landbrug og industri. Virksomheden har mange års erfaring med eksport og eksporterer til en lang række lande. Ejer og Eksportchef Claus Martinsen fortæller, at en vigtig del af eksportindsat- sen er deltagelse i messer. Han understreger desuden, at det for en eksportvirksomhed er nød vendigt at vurdere hvilke omkostninger, der er forbundet med de forskellige markeder. Eksempel vis er det en fordel at have fokus på de lande, som har en frihandelsaftale frem for lande uden. Derudover fremhæver han sprog som en meget vigtig faktor samt en stram betalingspolitik og en grundig vurdering af markedet som det første skridt.

Direktør Kristian Skannerup startede Mil-tek i 1992, fordi han manglede en affaldspresser til sit supermarked. De affaldsløsninger der var på markedet kunne ikke leve op til kravene, så derfor byggede han selv en lille, enkel og effektiv affaldspresser – drevet med trykluft. I dag sælger Mil-tek affaldspres-sere i mere end 20 forskellige lande gennem et net af mere end 50 Mil-tek franchisevirksomheder. Kristian Skannerup er ikke i tvivl om, at eksport er den helt rigtige vej at gå for at få vækst, men råder samtidig til først at have helt styr på sit produkt på hjemmemarkedet for ikke at risikere at sætte sin troværdighed over styr, da det er den, man skal leve af. Det kan være en god ide at starte med at eksportere til nærmarkederne, hvor man lettere kan håndtere udfordringer og lære heraf. En anden vigtig del af eksport er, at man sørger for at have gode kritiske og konstruktive sparringspartnere, som eksempelvis en bestyrelse. Det er desuden nødvendigt at tænke langsigtet – at have sin mission og vision klar - det gælder også bud-gettet og samarbejdet med banken – de skal kende strategien fremadrettet. Kristian Skannerup har selv haft god brug af støtte fra en erhvervsstøttefond og mener, at det kan betale sig at undersøge mu-lighederne herfor først. Endelig lyder rådet: Lad være med at have for travlt.

JBT Maskinværksted udvikler og producerer maskiner. I 2009 udviklede direktør Jens Therkildsen en palledrejer, der kan effektivisere lagerar-bejde, forbedre arbejdsmiljøet og ikke mindst spare plads. Det er derfor et spændende og unikt produkt til de markeder, hvor optimering af tid og plads er afgørende, og JBT Maskinfabrik venter sig meget af denne maskine. Virksomhedens eksportbestræbelser starter i nærområdet og med rådgivning fra væksthuset og eksportrådet. Der er flere veje at gå, som skal prøves af - det kan være i samspil med producenter eller via messer m.v. I første omgang klares sproget gennem egne kundskaber, og der er fokus på de store kunder. Jens Therkildsen har et bureau til den professionelle oversættelse, men det er klart, at på sigt skal sprogkompetencer og organisering af virksomheden overvejes, hvis eksporten lykkes.

MIL-TEK

JBT MASKINVÆRKSTED

CERAMICSPEEDCeramicSpeed tilbyder unikke hybridleje løsninger ved at anvende ke-ramiske kugler og andre specialudviklede komponenter. Virksomheden sælger både sine produkter til den pro-fessionelle cykelverden og til industrien. Vi var ”born global” siger Bøje S. Kjær om opstarten af eksporten af cykeludstyr. På industrisiden har man dog valgt først at skabe et marked i Danmark, da markeds-strukturen her er helt anderledes i forholdtil sportsverdenen. Alt sker med eksport for øje, og fokus er derfor på at finde den rette markedsplatform. Et af de gode råd fra Bøje S. Kjær om at opstarte eksport er, at det er vigtigt at have sin markedsanalyse klar, og så ellers have 100% fokus. Det kræver, at man bruger meget tid på det, og man skal være klar over, at det også kan være nødvendigt at kigge på, om virksomhedens organisation er gearet til eksport.