21

Formulating Channel Strategy

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Formulating Channel Strategy

|�������������� �|�������������� ������ ������ �

��������������������������������������������� ������������� ����

���������� ���������� ������� �������

Page 2: Formulating Channel Strategy

����������������������������������������������� ���������� ���������

ïï¦������������������������ ������������¦������������������������ ������������� ������������ ������ ������������ �� ������������ ������ ������������ ��� �� ����� ������� � ������������ �� ����� ������� � ����������� ���������������������� ���� ���������������������� ���

Page 3: Formulating Channel Strategy

� ����������������������� ����������������������

ïïi��� ����� �� �����������i��� ����� �� �����������

ïï�������������� ��������� � ����������������� ��������� � ������� ��������������������������� ����������������������� �������� ������������� �� � �� �������� ������������� �� � �� ������������� ����������������� ����

ïï�� ���� �� ������� � �� ���� ���� ���� �� ������� � �� ���� ���� �������� ��������������������� �� �������� ��������������������� ��������� ��������������� ������������������� ��������������� ������������� ���� ����� ���� ��

Page 4: Formulating Channel Strategy

�� ������� ��������� ������� �������

ïïR������R������

ïï������� ��� ��������� ��� ��

ïïi��� ��� � �������������� ������� ��i��� ��� � �������������� ������� ��� ����������� �� �� ���� ������� ����������� �� �� ���� ����������������������������������������������

ïï���������� ���������� ������������������ ���������� ��������� ���� ��������������� �� ����� �� ���� ��������������� �� ����� ����������������� ��� ���� ������ ����������������� ��� ���� ������ ������������ �������������� ���

Page 5: Formulating Channel Strategy

G� ������������ �������G� ������������ �������

ïï! ���������� �������������������� ! ���������� �������������������� �� ������ ���� ��������� ��������� ������ ���� ��������� ���������� ��������������������� ������������������

ïïi������ ���� ������� �����������������i������ ���� ������� ��������������������� ���� ����� ���� �

Page 6: Formulating Channel Strategy

ïï��!!�����!!���

èè ÿ��������������� �� ����� ��� ÿ��������������� �� ����� ���

èè !�� ������ ��������!�� ������ ��������

èè "���� � � �����"���� � � �����

èè ÿ��� ��� �� ������ �� �� �� ��ÿ��� ��� �� ������ �� �� �� ��

èè R� �� ��� ���� ������ �� �� ���� ���� R� �� ��� ���� ������ �� �� ���� ���� ���������� ��������� ������� �� �� ������������ ��������� ������� �� �� ����� ������������ ��� ������� ����������� ������������ ��� ������� ��������� ����� ����������� �� �� �� ����� ����������� �� �� �

Page 7: Formulating Channel Strategy

ïï-���"G�����-���"G�����

èè i���������� �����i���������� �����

èè # � ���� ��������������� ��������������# � ���� ��������������� ��������������$$ ���������� ���� ��

èè %� ���� �������� �� �%� ���� �������� �� �

èè R�������� ������ ���� �������� �R�������� ������ ���� �������� �

èè ������������������������� ��� �������������������������������� ��� ����������������& ��� ������������& ��� ���

ïï������������������ ���������� ������ ���� ����� ������������������� ���������� ������ ���� ����� �$$������ ������ ���������� ������ ����

ïïR�� ��� ��� �� �� ����'(����R�� ��� ��� �� �� ����'(����

ïï��� ������������������������������� �� �������� ������ ��� ������������������������������� �� �������� ������ ����������������� �� ������� ���������� ������ � ���������������������� �� ������� ���������� ������ � ������������������������ �������� �������������������� �������� �

Page 8: Formulating Channel Strategy

���#������#���

èè i������������ ������������������������������i������������ ������������������������������� �� ��� �� ��

èè ���������� ��������������������� �����������

èè ! �� ������ ��� ������� ���� �������� ����������! �� ������ ��� ������� ���� �������� ���������� � �� ������ ��� � �� ������ ���

èè ÿ�������������������� ���������& ����� ÿ�������������������� ���������& ����� ���������� ������������ ��

èè % ���� ��������� ���������� ����� ���������% ���� ��������� ���������� ����� ���������� ��������������������������������� ���� ����� ��������������������������������� ���� ����� ����� ���� �� ����� ���� �

èè ) ������� ������� ������� ��������������� ��) ������� ������� ������� ��������������� ������������ � ���� ������� �������� ����� �� ����������� � ���� ������� �������� ����� �� ����� ���� ���������� �� ������������ ���� ������ ���� ���������� �� ������������ ���� ��� ����������������������� ���������� ������ � ����������������������� ���������� ������ ���� ����� ����� ����� �$$������ ������ ���������� ������ ����

Page 9: Formulating Channel Strategy

��� ����� �� ������� ����� ����� �� ������� �����$���%����$���%�

ïï á �� � ���� ��á �� � ���� ��ïï á �� � �������� ����� ������������������� �� ������������á �� � �������� ����� ������������������� �� ������������

���� ������������� �� ��� ��� ���� ����� ������������ ������ ������������� �� ��� ��� ���� ����� ������������ ��ïï *� ����� ���������������� ������������ ���� ��������� �*� ����� ���������������� ������������ ���� ��������� �

�� ����� ���� �� ��� ���� ��� ����� �������������� ����� ����� ���� �� ��� ���� ��� ����� �������������� ������� ����������������� �������������ïï �������� ��������� �

ïï +������ ��������+������ ��������ïï %���������������%���������������ïï i��� � ��� ���i��� � ��� ���

ïï !���������� �!���������� �ïï +��� ������+��� ������ïï +������ �������+������ �������ïï !���� ������!���� ������

Page 10: Formulating Channel Strategy

����� ���� ��������������������� ���� ����������������*������� ���������������� ������ ��������� �����*������� ���������������� ������ ��������� �����������������������������

èè *�������������� ��������� ��� ��������������*�������������� ��������� ��� ������������������� �����

èè *�����& ������ ������������������� ���� �*�����& ������ ������������������� ���� �

èè R���� ������ ������� ������������� �� �R���� ������ ������� ������������� �� �

èè ,��������� � ������������ ����� �� �� �������������,��������� � ������������ ����� �� �� ������������������ ��������� ����� ����� ��������� �����

èè *�������� ������ �� ������ ���� �� �� ���� �*�������� ������ �� ������ ���� �� �� ���� ��������� ������������������ ������������������ ������������������ ����������

Page 11: Formulating Channel Strategy

����������������� ��� ������ ������������������ ��� ������ �

� �� ��������������������������� �� ��������������������������

ïï���% ��&���% ��&èè ÿ� � ���������� ����� � ����� �� � ���� �ÿ� � ���������� ����� � ����� �� � ���� ������ ������������ �������

èè ÿ ����� ���� ������������ÿ ����� ���� ������������

èè ��� ������ ����� ���������� �������������� ������ ����� ���������� �������������� �������� �����

èè �������������� ������������ ����� ���� �������������� ������������ ����� ���� ����������������������������� �������� ������������������������������� �������� ������������������

èè - ������ ��� ������������������������������ �- ������ ��� ������������������������������ ����� ����� �

Page 12: Formulating Channel Strategy

ïï#��� #��� ''��� �� � �� �(#���)��� �� � �� �(#���)

èè #��� ��� �� ������� �� #��� ��� �� ������� ��

èè .������ �������� ������������������.������ �������� ���������������������� �� �� ������� �� �� ���

èè #��� ���� �� ��� � ����� ����������������#��� ���� �� ��� � ����� ������������������������� �������� ���������� ������ ���������� �������� ���������� ������ ����� � ������ ���� ��������� ������ � ������ ���� ��������� ��

èè !����� �� ������� � ���� ��������� �!����� �� ������� � ���� ��������� ����� ������ ��

Page 13: Formulating Channel Strategy

ïï����� �������������� ���������ïïi����� �� ���� ��������� � �������i����� �� ���� ��������� � ����������� ��������� ������� ��������� ���

ïï��������������� ��� � ����������� ��� �� �� ���������������� ��� � ����������� ��� �� �� �����������������������������������������������

ïï+������������ ������������ �+������������ ������������ �èè ÿ�������������ÿ�������������

èè ��� ������������������ ���������������

èè *�� �������*�� �������

èè ��� ������������� ����������

èè ��� ����� �������� ����� �����

ïï���� �� ���� ������������ ����� ��������� ����� �� ���� ������������ ����� ��������� �

�� ��� �������� ������������������ ��� �������� ����������������ïïá�� ��� ��� ��� ����������á�� ��� ��� ��� ����������

ïï,���� ���� � �������� � �� � ����������,���� ���� � �������� � �� � ��������������� �������� ���

Page 14: Formulating Channel Strategy

� ������������������������ �����������������������������������������������������������������

ïïá � ������ ��� �� ������������� � �����á � ������ ��� �� ������������� � ������� �������� ������ ������������������������� �������� ������ �������������������������� ���������� ������������������������ ���������� ������������������������������������ ����������������� ���� ���������������� ����������������� ���� ��� � �������� ��� � ��� ���� � �������� ��� � ��� ��

ïïá ��� ����������������������/á ��� ����������������������/ïï!�����������!�����������

ïï!������������������!������������������

ïï��������������&��������������&èè ����� ������ �������� �� � ���������� ��������������������� ������ �������� �� � ���������� ����������������0����������� ����������� ���������������� �10����������� ����������� ���������������� �1

ïï��������������������&��������������������&èè %�������� ����� ������ � �������� �� ��� ���� � �%�������� ����� ������ � �������� �� ��� ���� � ���������������� ��������� ��� �� ����� ����������������� ��������� ��� �� ����� ��

Page 15: Formulating Channel Strategy

ÿ�����������������ÿ�����������������ïï %����� ������������������������� �����������& �� %����� ������������������������� �����������& ��

���������� ����������������������������� ��������������� ����������������������������� ������� ��������������������� �������������� ��������� ��������������������� �������������� ��������� ���� � � �������� �� ���� ��� ���� � � �������� �� ���� �ïï "���� ������ �� ���������� �"���� ������ �� ���������� �

èè ÿ��������������������ÿ��������������������èè + � ��� ���� ������ ��������� ���+ � ��� ���� ������ ��������� ���

ïï ����� ���������������������������� ���� � � ������ ���������������������������� ���� � � �����������& ����������� �������������� � �� ������������& ����������� �������������� � �� ��ïï ÿi������ ����� �� ��� �������������������� ���ÿi������ ����� �� ��� �������������������� ���

��������� ��������� �������� ������ ������������ ��������� �������� ������ ������������������������������ ����������������� ���������������������������� ����������������� ������ ������� �������� �� ���� ������� ������� �������� �� ���� ��ïï i�������� �i�������� �

èè ��� ������ �������� ������ �����èè %���������������� ����%���������������� ����

Page 16: Formulating Channel Strategy

������ �� �*�� ������� �� �*�� �

ïï� � ������������ �� �*�� � * ��� � ������������ �� �*�� � * ��

ïï���� ����* �*����� ������ ����* �*����� ��

ïï��������������������������

Page 17: Formulating Channel Strategy

� �*�� ���� ������ ������ �� �*�� ���� ������ ������ �� �*�� � �*��

ïïG����� ���G����� ���ïïá � ��������� ������ ���� ��á � ��������� ������ ���� ��

ïïR ������ ���� � ������ ������������� R ������ ���� � ������ ������������� � � �� ���� �� �� �� � �� ���� �� �� �

ïï�������� ���� �� ��� ������������ ��������� ���� �� ��� ������������ ����� ��������� ����� ��������� �

ïï� ���������� ���������� � �������� ��� ���������� ���������� � �������� ��������������������������� �������������������������� �

Page 18: Formulating Channel Strategy

�� ��������� ����� �� ���������� ��������� ����� �� ��������

�����������������$�� ������������������������$�� �������

èè ����� ��� ��� ���������� ��������� �� ������� ��� ��� ���������� ��������� �� ��

èè ���������� ������� �� ����������������� ��� �� � ���������� ������� �� ����������������� ��� �� �

èè ÿ������������������ � ����ÿ������������������ � ����

èè ��2 ����ÿi���2 ����ÿi�

ïï�� ������� ���������������� �� ��� ������� ���������������� �� �

ïï%����� �� � �������� ������ ��� � � ��%����� �� � �������� ������ ��� � � �������� �� ���� ������ �� ����

ïïR ����� R ����� 33 ����� �� ����������� ����� �� ����������� ��������������� �� �� ����������������� �� �� ��

Page 19: Formulating Channel Strategy

ïïÿ�������������ÿ�������������

ïï����� ��������� ����

ïïÿ����ÿ����

ïïá��á��

ïï!�� �� !�� ��

ïï��� ���� �$$������������������������������������

ïï"������������ ��"������������ ��

ïï���� ������� � ������ ��� ������ ������� � ������ ��� ������������������������������

ïïR� ����������������� ���� R� ����������������� ����

ïï! � ����������� ���� ! � ����������� ����

ïïi���� ����������i���� ����������

ïï"� � ������ ���� "� � ������ ����

Page 20: Formulating Channel Strategy

ïï-�� ������-�� ������

ïïi����������i����������

ïï+ �� ���������� ��� ���� + �� ���������� ��� ����

ïï%�������� �� �%�������� �� �

ïï������ ������ ��� ���� � ��� ������������ ������ ��� ���� � ��� ������

ïï%����� �������� �%����� �������� �

ïï!����� �������������� �!����� �������������� �

ïï*�� ���� ��� ��������*�� ���� ��� ��������

ïï���� ��������� ���� ���� ����� ��������� ���� ���� �

ïï!���������!���������33 �������� ���� ���� ���������� ���� ���� ��

ïï��� �� ���� ��������� ���� ���� ����� �� ���� ��������� ���� ���� ��

Page 21: Formulating Channel Strategy

ïïR�� ������������ �� ��R�� ������������ �� ��

ïïÿ� ������������ ����������������������� ��ÿ� ������������ ����������������������� ��� ������� ��� � ������� ���

ïïÿ� �������� ��������������ÿ� �������� ��������������

ïï+�������� �+�������� �

ïïÿ� ������� �������������������ÿ� ������� �������������������

ïïÿ� ��� ������� ��������ÿ� ��� ������� ��������

ïïÿ� ����������� ÿ� �����������

ïï4��������� �4��������� �

ïïÿ� ����� ���� ��������� ������� ��ÿ� ����� ���� ��������� ������� ��

ïïÿ� �������������������ÿ� �������������������

ïïÿ� ����������������������� �ÿ� ����������������������� �