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Capacitación inicial nuevos asesores
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Capacitación 2013 PPC – Asesores nuevos
Marco Teórico
Lena Frigerio
Economía socialLa visión predominante en la economía : tienen dos subsistemas: el
mercado y el Estado.
Coraggio (2011) propone una definición de economía mixta compuesta por tres subsistemas o sectores, los cuales agrupan diversas formas económicas, recursos y relaciones intra e intersectoriales a través de las que cada sociedad resuelve lo económico:
- la economía empresarial capitalista, orientada por la acumulación privada de capital;
- la economía pública, orientada por una combinación de necesidades sistémicas, muchas veces contradictorias
- la economía popular, “la economía de los trabajadores, es decir, de aquellos miembros de la sociedad cuyas unidades domésticas dependen de la realización de sus capacidades de trabajo para obtener su sustento
De la intersección de estos subsistemas puede emerger una economía solidaria aunque para que ello ocurra se requieren transformaciones
Sector Informal
No hay acuerdo sobre el término más adecuado a utilizar :- economía informal, en negro, irregular, subterránea, oculta, sumergida, no declarado, clandestino, sector informal, sector no estructurado, etc.
Son muchos los que dependen de un intermediario o de una microempresa. Otros son casi invisibles, y no resulta fácil identificarlos.
Existen diversas corrientes de pensamiento.
a) La definición de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) es la que se tiende a usar en las estadísticas nacionales. El problema para nuestro trabajo es que no necesariamente los informales coinciden con “los pobres”. Se refiere a una categoría más bien legal, ya que considera informales todos los trabajos en que no se cumple con algo de la normativa vigente. Pero podría ser un trabajo asalariado en negro de alta remuneración, o emprendimientos más grandes que no cumplen con la normativa, como alguna Pyme, o alguna actividad ilegal (como tráfico de drogas).
Para la OIT, el origen de la informalidad está en:
• Insuficiente número de empleos estables asalariados para absorber la oferta de mano de obra de la población económicamente activa;
• criterios de subcontratación aplicados por las empresas formales;
• el impacto de las crisis económicas y de las políticas neoliberales generadas en los años 90.
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Sector informal, origen
b) Para el Programa Regional de Empleo para América Latina y El Caribe de la OIT (PREALC), el sector informal es interpretado como una consecuencia del excedente de fuerza de trabajo y un problema estructural del desarrollo
La limitación de las economías de la región para crear empleos asalariados y formales suficientes, dadas las restricciones al crecimiento y la inversión prevalecientes en el largo plazo constituye el determinante estructural de fondo.
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Sector informal, origen
c) Hernando de Soto (“El otro sendero”; 1987) enfatiza al sector informal como consecuencia de una intervención excesiva del Estado con normas y regulaciones que hacen difícil transitar hacia la formalidad o costear la formalización de los negocios.
d) El Banco Mundial concibe al sector informal como un fenómeno de escape y exclusión, debido a la imposibilidad de cumplimiento con las reglas de la formalidad o porque los trabajadores pueden encontrar en muchos segmentos del sector informal iguales o mejores beneficios que en la formalidad.
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Sector informal, origen
• La economía social tiene al TRABAJO como su recurso principal.
• Dentro de las unidades domésticas que están incluidas en ella, algunas encaran emprendimientos socioeconómicos como parte de sus estrategias de supervivencia, para garantizar sus condiciones de vida.
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Sector informal y economía social
Cuentapropismo en Argentina
Los trabajadores independientes en el 2009 eran 2,5 millones de personas, ubicados en las principales áreas urbanas del país, según los datos aportados por la Encuesta Permanente de Hogares (EPH) del INDEC.
El trabajo por cuenta propia se caracteriza por conformar un universo heterogéneo, en cuyo ámbito se cuentan profesionales, pequeños comerciantes, albañiles y vendedores ambulantes.
- Nueva: microemprendimiento
- En funcionamiento: microempresa
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Madurez de las actividades económicas
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Representa una idea, un proyecto de negocio, no
iniciado aún.
Es importante analizar:
• la factibilidad (viabilidad económica y comercial)
• la coyuntura económica
• la estructura de costos y resultados
Microemprendimiento
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Es una pequeña unidad de producción, comercio o
prestación de servicios
• que está situada en el área urbana o rural
(minifundio) • orientada al mercado
• en la que se distinguen elementos de capital,
trabajo y tecnología marcados por un carácter
precario
Microempresa
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Autogeneración de empleoCarácter familiarHistoria de trabajo como principal capitalPequeña escalaMayoría pertenecientes al sector informalLimitado acceso al sector financiero formalUso intensivo de mano de obraEscasa organización y división del trabajoAlta rotación de capitalReducida dotación de activos fijosBajo nivel de tecnología
Microempresa – Características
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a) Microempresa de subsistencia- Pequeñas unidades económicas usualmente ubicadas en la vivienda familiar, ferias o en la calle (ambulantes) que se dedican a actividades comerciales básicas
- En general los ingresos que ellas generan se destinan a la satisfacción de necesidades básicas, de subsistencia, de tipo familiar (o fisiológicas según Maslow).
Clasificación de microempresassegún nivel de desarrollo
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b) Microempresa de acumulación simple - Pequeños negocios que han consolidado una participación en el mercado- Las utilidades las destinan a consumo familiar, inversión en la unidad productiva (mantienen stock) y en algunos casos, ahorro- Genera empleo de carácter familiar - Poseen maquinarias y herramientas
Clasificación de microempresassegún nivel de desarrollo
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c) Microempresa de acumulación ampliada - Las utilidades se destinan para consumo familiar, inversión y ahorro- Generan nuevos puestos de trabajo asalariados- Tienen potencial de transformación y capacidad empresarial para poder convertirse en pequeñas empresas
Clasificación de microempresassegún nivel de desarrollo
LAS MICROFINANZAS
Son servicios financieros especialmente diseñados para personas de bajos recursos o excluidas del acceso a la banca formal, con el objetivo de promover mejores condiciones en sus trabajos y en su calidad de vida.
Los servicios FINANCIEROS incluyen pequeños préstamos (microcréditos), servicios de ahorro (microahorro), seguros, remesas, etc.
Pueden complementarse con servicios no financieros como capacitación, asistencia técnica y apoyo a la comercialización, entre otras.
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LAS MICROFINANZAS, Objetivos
Las microfinanzas se proponen ser instrumentos financieros accesibles y permanentes, que:- contengan las necesidades básicas de la familia, - mantengan las fuentes de trabajo y/o puedan crear empleo, - ayuden a elevar la autoestima de los usuarios, y - promuevan el ejercicio democrático empoderando a la población destinataria y su comunidad.
Pueden fortalecer la participación comunitaria (sobre todo en los sistemas con garantías solidarias) y promover el desarrollo local.
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ORIGEN de LAS MICROFINANZAS
Existen diversas versiones sobre el origen de las microfinanzas. Nosotros tomaremos la que rescata el nacimiento a partir de la experiencia de Grameen Bank (Bangladesh) en la década del 70. Su fundador, Muhammad Yunus, Premio Nobel de la Paz 2006, comenzó a prestar cantidades muy pequeñas de dinero a mujeres pobres, poniendo así en marcha lo que hoy es una institución financiera que a Diciembre de 2011 tenía un acumulado de 8,370,998 personas entre ahorristas, asegurados y prestatarios de créditos para emprendimientos, vivienda, salud, educación, e infraestructura entre otros (en 20 años de banco).
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CRECIMIENTO de LAS MICROFINANZAS
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La metodología fue trasladada a América Latina a finales de los años 70, con un gran apoyo de Organismos Internacionales.
Fue pasando por diversas etapas y ampliándose geográficamente, en clientes/usuarios, en corrientes y metodologías (que verán en la materia Economía Social, Productos y servicios en microfinanzas, Ruth Muñoz).
El gráfico siguiente ilustra su crecimiento y alcance al año 2010.
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LAS MICROFINANZAS en el MUNDO
Fuente La Prensa de Nicaragua (www.laprensa.com.ni) Para los que quieran investigar sobre la Cumbre http://www.cumbremicrocredito2011.es/
LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
Las actividades Microfinancieras en la Argentina surgen incipientemente a fines de 1980 como nuevas líneas de acción de algunas organizaciones no gubernamentales y de algunos programas públicos provinciales.
Durante los años 90 algunas ONG comenzaron a ofrecer programas de microcrédito, algunas masivamente siguiendo la corriente mundial, y otras organizaciones agregando la herramienta crediticia como una más dentro de sus servicios. A nivel nacional no sumaban más de 10.
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LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
A estas iniciativas del sector social, se suma en 1997 el Foncap (Fondo de Capital Social), organización mixta (público – privada) creada por el Ministerio de Desarrollo Social de la Nación. Es una entidad de segundo piso cuya misión era la promoción, fortalecimiento y financiamiento de las Instituciones de Microfinanzas del país. A pesar de este comienzo alentador y de la relevancia alcanzada por las microfinanzas a nivel internacional, el sector no creció mucho en la Argentina hasta pasados los años 2000.
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LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
En el año 2001, en el marco de la gran crisis que vive el país, los niveles de pobreza, desempleo y empleo informal llegan a valores muy altos.
En ese contexto surgen diferentes instituciones en diversas provincias que comienzan a otorgar microcréditos como alternativa de ingreso a las familias que habían quedado marginadas y que no tenían acceso al sistema financiero formal.
Van sumándose nuevas IMC hasta llegar, en el 2006, a un número estimado de no más de 50 IMC, entre las que había IMC más comerciales, ONGs que daban microcrédito entre otros servicios, cooperativas de productores que incluían la herramienta, e incipientes programas provinciales o municipales en algunas localidades de país. 25
LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
Con la promulgación de la Ley de Promoción del Microcrédito (Ley 26.117) en el año 2006, se suman más organizaciones que otorgan microcrédito, la mayoría situadas en localidades y regiones de pobreza y exclusión, que dirigen su servicio a personas que tienen un emprendimiento productivo, o que quieren iniciarlo, y cuyo ingreso se encuentra por debajo de la línea de pobreza. Hay un fondo que es administrado por la CONAMI (Comisión Nacional de Microcrédito) del Ministerio de Desarrollo Social(Presidencia de la Nación). Se estima que hay unas 1.500 instituciones que dan microcrédito en el país (de perfiles y tamaños diversos, y que desarrollan diversos servicios aparte del microcrédito).
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LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
En base a estimaciones propias, en Argentina operan unas 50 IMC que buscan como un objetivo central ser sostenibles (cubrir sus costos operativos con los ingresos generados por los intereses que cobran).
Para ello, apuntan a diversificar sus propias fuentes de financiamiento, estiman de manera relativamente certera los costos en los que incurren para otorgar el servicio y en base a ello definen el precio se sus productos (Costo financiero total, que incluye la tasa de interés, comisiones, etc.).
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Productos y servicios en microfinanzas
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Dentro de las microfinanzas encontramos un conjunto de servicios financieros, adaptados a los requerimientos de la población que no accede a las instituciones financieras “tradicionales”. Nos referimos a servicios tales como:
Microahorro: Ahorros en pequeñas cuotas. En general solo los bancos formales están autorizados a captar ahorro. Por ello, se han generado mecanismos especiales en metodologías, por ejemplo en bancos Comunales por medio de la Cuenta Interna: son fondos que se aportan junto con el pago de las cuotas, que son administrados por los mismos integrantes del Banco Comunal.
Productos y servicios en MICROFINANZAS
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Micro leasing: para la adquisición de maquinaria y equipos, se van pagando en cuotas mientras se usa lo adquirido. Una vez que se terminan de pagar las cuotas, la propiedad pasa al emprendedor.
Microseguros: de vida, de sepelio, para cubrir daños y pérdidas causadas por eventualidades naturales, para cubrir cuotas que no pueden ser canceladas por razones de fuerza mayor, para condonar la deuda en caso de enfermedad grave o muerte del prestatario, etc.
Remesas: pequeños montos de dinero que son enviados a personas que viven en otros países.
Microcréditos: el grueso de la actividad microfinanciera se enfoca en esta herramienta. Es la más desarrollada, con mayor variedad de productos, metodologías, etc.
Productos y servicios en MICROFINANZAS
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Tamaño de empresas y Financiamiento
Microemprendimiento
ME Subsistencia
ME Acumulac. SIMPLE
ME Acumulac. AMPLIADA
Pymes y Grandes
Créditos blandos o Subsidio
Microcrédito
Créditos Banca Formal
De acuerdo al tamaño de la empresa, existen diversas herramientas para financiarlos. IMPORTANTE ADECUARSE!!
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Es importante adecuar la herramienta de financiamiento a los sujetos de crédito.
En el caso de actividades económicas, puede financiarse: emprendimientos que inician empresas en funcionamiento: microempresa de
subsistencia y de acumulación simple o ampliada (vimos en clase 2).
El financiamiento puede ser: de subsistencia o para desarrollo.
Financiamiento y sujeto de crédito
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En caso de ser un financiamiento para asalariado (por ejemplo para mejoramiento de vivienda) u otro sujeto, la recomendación es SIEMPRE tener en cuenta la particularidad del sujeto para ofrecerle lo que necesita y lo que podrá pagar….
Esto se hará a través de la evaluación de crédito que veremos en la unidad 2 de la materia.
Financiamiento y sujeto de crédito
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• Se destinan para iniciar una actividad productiva.
• Los montos de crédito debieran cubrir las necesidades de
capital de trabajo para la puesta en marcha del
emprendimiento.
• Es relevante contemplar plazos largos de devolución con
períodos de gracia de capital para que el emprendedor
pueda amortizar los riesgos que implica iniciar una nueva
actividad económica y devolver el crédito sin problemas.
Créditos para microemprendimientos
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Crédito de subsistencia
• Ayuda a mantener el negocio en funcionamiento sin que existan perspectivas claras de que puede crecer demasiado.
• Suele dirigirse a actividades económicas pequeñas, con márgenes de explotación que sólo alcanzan para remunerar el trabajo. O es el caso de clientes nuevos con negocios que han pasado por crisis, y que ingresan a la IMC en un nivel de vulnerabilidad alto. Es importante no darle un “salvavidas de plomo”
• Los montos de crédito son bajos y se determinan a partir de la capacidad de repago de la micro empresa.
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Crédito para desarrollo
• Apuntado a contribuir al mantenimiento y crecimiento de una microempresa.
• Puede tratarse de créditos para capital de trabajo, o para
una inversión en equipos, adquisición de un pequeño local,
incremento de suministros, etc.
• Los montos de crédito y los plazos de devolución suelen
ser mayores que los de los créditos de subsistencia, y deben
ajustarse a los ciclos productivos y comerciales de la
actividad.
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En general, dirigidos a reforzar la dinámica económica de emprendimientos y mejoramiento de vivienda. En el sector se debate la pertinencia de incluir créditos de consumo.
Destino: Básicamente para capital de trabajo (materia prima e insumos) y/o activos fijos (herramientas, instalaciones menores, etc.); o materiales para la construcción de vivienda.
Montos: bajos que van ascendiendo con el cumplimiento y el desarrollo del emprendimiento o mejora de los ingresos en caso de crédito para vivienda.
Renovación permanente y escalonamiento ascendente
Corto plazo de devolución
Frecuencia de pago ajustado al flujo de ingresos
Esquemas flexibles de garantías
Se privilegia la capacidad productiva e historia personal, sobre la existencia de activos o patrimonio.
EL MICROCRÉDITO, características
Microcrédito - Metodologías
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Existen diversas metodologías para hacer llegar el microcrédito a las poblaciones donde se ofrece.Para elegir la adecuada, la IMC tiene en cuenta sus lineamientos institucionales (Misión, visión) y las características culturales y demográficas de los lugares donde la IMC trabaja.
Las más comunes son:- Crédito individual- Grupo solidario- Banca Comunal- Crédito asociativo
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El crédito individual se caracteriza por estar destinado a un solo emprendedor.
Cuando no requieren garantías reales, el análisis del riesgo crediticio debería ser más detallado que en el caso de los créditos grupales (en cuyo caso el grupo pasa a ser una potente garantía).
Crédito individual
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Grupo solidario
El grupo solidario se basa en prestar a sujetos que deben formar un grupo para recibir un préstamo. Cada uno recibe un crédito y todos son avales entre sí. El grupo se autoelige!
Las garantías son cruzadas: los prestatarios se avalan entre sí y en caso de incumplimiento de algún miembro, el resto cubre su cuota para estar al día en el repago a la IMC. De esa manera se mantiene el cumplimiento con la institución y eso les da derecho a renovar la línea de crédito y a aumentar el monto de préstamo.
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Un Banco Comunal es una organización autogestionaria integrada, en general, por entre 10 a 20 miembros, en su mayoría mujeres, que desarrollan un emprendimiento y que son garantes solidarias entre sí.
Sus integrantes, habitualmente llamadas socias, reciben una línea de crédito de crecimiento progresivo, realizan un ahorro periódico y en muchos programas están ligados a servicios no financieros como servicios de salud, de educación y otros.
Cada BC posee una organización interna plasmada en la Asamblea de Socios. El objetivo central de esta metodología es lograr, en el tiempo, que cada BC se consolide como institución barrial que ofrezca servicios financieros a sus vecinos.
Banco Comunal
Crédito asociativo
Son los créditos otorgados a organizaciones (por ejemplo cooperativas de productores, o de trabajo – cartoneros por ej.-) y se destinan para mejorar o reforzar la actividad de esa organización. En general es un monto grande, para ser invertido en bienes como por ejemplo un tractor de uso común o una máquina para triturar papel, respectivamente, según los casos de organizaciones mencionados.
Puede establecerse una garantía solidaria o una prenda del bien si es un activo fijo. La mayoría de las veces se da gracia de capital y plazos largos, de frecuencia mensual, por el tipo de inversión y plazos de amortización de la misma.
No es lo más común que la IMC ofrezca este tipo de crédito, pero hay casos en Argentina como, por ejemplo, la ONG La Base que da créditos a empresas recuperadas, o hace unos años el FIS que otorgó créditos a organizaciones campesinas de Santiago del Estero.
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Crédito ruralCaracterización de los Pequeños Productores
Como vimos en las clases 1 y 2, existen diferencias de caracterización entre los sujetos de crédito. Una de ellas es en relación al lugar donde habitan y desarrollan sus actividades económicas.
En el caso de los pequeños productores rurales algunas de sus características son:
Tienen ingresos estacionales y egresos continuosLos ingresos provienen del trabajo directo de la explotación,
y de otras actividades extra prediales como changas, planes, etc.
Disponen de escaso capital
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En general no contratan empleados, sino sólo transitoriamente en los momentos de mayor demanda del ciclo productivo (changarines)
Dificultades para comercializar la producción, por lejanía de los centros comerciales
Incertidumbre por precios y por riesgos climáticos Pobre dotación de servicios básicos y públicos Economía rural con alto grado de informalidad e
inseguridad jurídica Difícil acceso a recursos financieros
Crédito ruralCaracterización de los Pequeños Productores
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Crédito rural - Factores a tener en cuenta
El crédito rural esta determinado por las características particulares del ámbito en que se desarrolla, requiriendo adaptaciones en sus métodos y procesos.
Tener en cuenta: Mercado fragmentado y disperso: baja densidad de la
población en extensos espacios geográficos
Dificultades de comunicación y transporte
Acceso a la información de los productores más difícil aún que la urbana (educación formal, identidad y cultura, etc.)
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El flujo de ingresos es marcadamente estacional, por lo que recomendable adecuar el plazos y frecuencias de crédito
El giro del capital es más lento por lo que la demanda de financiamiento es a mediano y largo plazo. Es recomendable considerar períodos de gracia de capital
Factores adversos climáticos que afectan a casi todas las actividades agrícolas o no agrícolas relacionadas, y ausencia de seguros
Crédito rural - Factores a tener en cuenta
Determinar quiénes son los usuarios, identificando diversos elementos: -Sector social y económico de pertenencia -Actividad que desarrolla para vivir, especificando características de los sectores que incluirá-Territorio donde habita o desarrolla sus actividades -Características familiares”
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Sujetos de crédito
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El asesor de crédito
Quien lleva adelante el trabajo de análisis del microcrédito es denominado “asesor/a de crédito” (u oficial, promotor, agente, analista, entre otras), y es el responsable de instalar un círculo de confianza entre el cliente potencial y la Institución. Evaluar una solicitud de microcrédito es una tarea que exige analizar en profundidad distintas variables, y ajustar los procesos y herramientas a la realidad que el solicitante representa.
El asesor también es responsable de una buena focalización del microcrédito y de la recuperación de lo prestado a través del acompañamiento continuo al cliente, garantizando la sustentabilidad del emprendimiento y de la IMC.
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El asesor de crédito
En general pertenecen a perfiles profesionales bien diversos, ya que las instituciones que los contratan los definen en base a la misión institucional y al ámbito donde se desarrollan. Hay IMC que buscan personal con un perfil más social y otras con uno más económico o financiero; quienes eligen estudiantes o universitarios o personas con estudios secundarios completos; y otras dimensiones que cada institución elige.
La formación de asesores de crédito constituye una actividad central dentro de toda Institución de Microcrédito, ya que es un rol relacionado con la gestión del riesgo y la toma de decisiones. Necesita no sólo captar y retener clientes, sino también medir el riesgo del microcrédito evaluado, aparte de poseer habilidades de negociación para poder establecer relaciones duraderas con diferentes tipos de clientes.
Perfil del asesor de créditoLas IMC tienen misiones y visiones distintas que las condicionan en el
perfil del personal que buscan.
Para resumir lo central
Motivacionales:
Interés y compromiso en trabajar con sectores de menores recursos económicos.
Competencias educativas:
a) estudiante avanzado o profesional universitario de carreras sociales o económicas/finanzas.
b) Secundario completo (preferentemente con orientación comercial)
c) Estudiante de carrera terciaria51
Perfil del asesor de créditoExperiencia laboral
se valorará especialmente los antecedentes en operatorias de microfinanzas o esquemas de financiamiento a microempresas urbanas y rurales
en organizaciones del sector social
en venta de servicios (telefónicos, tarjetas, etc.)
en programas públicos o privados de promoción del empleo o economía social
COMPETENCIAS
Profesionales
Con experiencia en diseño o evaluación de proyectos de crédito
Manejo fluido de informática
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Perfil del asesor de créditoPersonales
Tener iniciativa
Destrezas comunicacionales (orales y escritas)
Capacidad para trabajar en equipo
Habilidad para manejar proyectos múltiples
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Funciones del asesor
Realiza la promoción y difusión del programaIdentifica los potenciales clientes/usuarios Realiza visita al cliente potencial, y completa el formulario de
solicitud de créditoAnaliza el proyecto/solicitud de créditoPresenta la solicitud al Comité de CréditoRealiza Seguimiento y actualiza la informaciónParticipa en la cobranza del crédito otorgado, controlando el
cumplimiento y/o haciendo actividades de cobranzaAsesora al cliente en temas pertinentes
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