FUNCIONES DE ASOCIACIN COMPRAS Y DISTRIBUCIN.

EL PROCESO DE COMPRASINTRODUCCIN

Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la negociacin y del trmite burocrtico. Con una buena gestin de compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestin de compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga xito o fracaso.En esta unidad estudiaremos en qu consiste el proceso de compras, la solicitud de ofertas y presupuesto y la evaluacin de las mismas para adquirir el producto ms idneo en cada momento.ASPECTOS DE LA INFORMACION DE COMPRAS.El proceso de compras consta de las siguientes fases: Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad. Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestin. Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa. Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas. Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de la empresa que suministrar el producto. Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables. Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme). Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempoEl proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente.Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas.TIPOS DE COMPRASLas compras tienen su origen en las necesidades y stas pueden ser: Compras especiales.Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de uso (ordenador, mquina, mobiliario, vehculos); es decir, no compramos materiales para transformar o artculos para la venta. La caracterstica general de estas compras es que la inversin es grande y la decisin de compra es consultada con los usuarios del bien. Compras anticipadas.Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendr lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artculos bsicos o con algunos tipos de mercanca. Tambin podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del precio de un producto. Compras estacionales.Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es atender la demanda estacional de ciertos artculos. La previsin de estas compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo del ao anterior. Compras rutinarias.Son las compras que se hacen en pequeas cantidades, con entrega diaria de mercanca. Su caracterstica es atender las necesidades del da a da con una inversin de bajo riesgo. Compras oportunidad.La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasin de comprar a precios de ganga; la inversin supone un riesgo, que si el resultado es positivo dar un beneficio extra. Compras de urgencia.Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra de urgencia es una solucin estratgica para satisfacer la demanda de los clientes, cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los cambios rpidos en la moda.Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rpida, no se dispone de tiempo para comparar presupuestos.

PLANIFICACIN DE LAS COMPRASUna de las funciones del departamento de compras es anticiparse a las necesidades de la empresa. La planificacin anticipada consiste en conocer las fuentes de suministro de bienes y servicios. Los proveedores se pueden encontrar en: Guas telefnicas, pginas web.Organismos Oficiales Asociaciones empresariales y profesionales, Prensa y revistas especializadas, Ferias y exposiciones del sector, Bases de datos, cedidas por empresas especializadas en estas gestiones.Cuando el comprador necesita tener contacto directo con el proveedor para obtener informacin o, incluso, solicitar la compra, los mtodos que ms se utilizan son: Entrevistarse con los representantes del proveedor: stos son los vendedores de la empresa suministradora que visitan al comprador. Acudir a los mercados centrales: Son las grandes ciudades en donde se encuentran ubicados varios proveedores o zonas geogrficas que concentran las fbricas de determinados productos. Visitar ferias y exposiciones: Estos eventos ofrecen la oportunidad de conocer los avances de la moda, lo ltimo que se fabrica o la tecnologa ms puntera. Acudir a las oficinas de compra: Estas oficinas son centros de venta que establece el fabricante en una ciudad cuando la empresa est a muchos kilmetros de ella y quiere tener una representacin en el mercado central. Visitar a los importadores mayoristas: Son empresas que ofrecen productos de una marca extranjera a precios razonables.ANLISIS DE LAS NECESIDADESGeneralmente, las empresas centralizan las compras a travs de su departamento de compras o aprovisionamiento utilizando para ello un documento interno denominado boletn de compras; en l se detalla las caractersticas del material que necesita y cuando tiene que estar disponible.El departamento de compras, una vez recibidos los boletines, procede a su clasificacin antes de iniciar los trmites del encargo, por si fuera necesario solicitar presupuesto o informacin de los materiales. El proceso es el siguiente:Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se encuentren bajo mnimos.Comprobar si el artculo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que se compra por primera vez.Clasificar los boletines por materiales homogneos o adquiridos del mismo proveedor.Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido.Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que solicitar, el plazo de entrega, las condiciones financieras, etc.SOLICITUD DE OFERTAS Y PRESUPUESTOLa fase de peticin de ofertas y presupuesto, dentro del proceso de compras, es una prctica que realizan las empresas en los casos siguientes: Cuando inicia por primera vez la actividad. Cuando tiene que comprar un producto nuevo. Cuando no est satisfecha con los proveedores habituales. Para ampliar la cartera de proveedores. Para responder a la publicidad recibida.

Sin embargo, como el proceso de peticin de ofertas supone un coste econmico, nos aseguraremos de enviar la solicitud slo a proveedores cuya respuesta incluya una oferta de nuestro inters y evitaremos dirigirnos a los que puedan denegar nuestra solicitud.Adems, dependiendo de la poltica de compras que adopte la empresa tambin existen varios factores que influyen cuando de decide comprar al fabricante, al mayorista o a ambos. Estos factores son: El tipo de producto. La cantidad solicitada en cada periodo. La ubicacin de la tienda. Los servicios ofrecidos por el proveedor.

QU INFORMACIN DEBEMOS SOLICITAR?Una vez confeccionado el listado de los posibles proveedores debemos contactar por carta o personalmente para solicitarles la informacin que necesitamos conocer. La informacin gira en torno a tres aspectos:1. Condiciones econmicas.Precio por unidad y por lote.Descuento comercial.Rappels y su aplicacin.Gastos de envases y embalajes.Gastos de transporte y seguro.Forma de pago. Recargo por aplazamiento del pago.2. Condiciones tcnicas.3. Caractersticas tcnicas.Calidad.Embalajes especiales.Instalacin y montaje.Tiempo de garanta.Formacin de los usuarios.Repuestos y mantenimiento postventa.Servicios postventa.Plazo de entrega.Devolucin de excedentes.Revisin de precios.Otros servicios.RESPONSABILIDAD DE LA FUNCIN DE COMPRAS.LA FUNCIN DE COMPRASHay que distinguir entre compras y aprovisionamientos. Se diferencia en que las compras forman parte del aprovisionamiento:* Compras: adquirir bienes y servicios que la empresa necesita del exterior, garantizando el abastecimiento de las cantidades necesarias en el momento preciso y en las mejores condiciones posibles de calidad y precio.* Aprovisionamiento: conjunto de operaciones que realiza una empresa para gestionar de la mejor f horma posible los materiales y artculos necesarios para su funcionamiento:Determinar o decidir cules son sus necesidades futuras.Planificacin temporal de las necesidadesExpresin de las necesidades en trminos adecuados.

Buscar en el mercado qu proveedores existen que nos pueden suministrar unos productos capaces de satisfacer las necesidades de las compras.

Compra de los productos que necesitamosComprueban que los productos recibidos se ajustan a las condiciones previamente pactadas.Pago de los productos que recibe.

Las compras comienzan cuando la empresa busca en el mercado los productos necesarios para satisfacer sus necesidades, y termina cuando cesan los derechos y obligaciones establecidos entre comprador y vendedor.

Aprovisionamiento = Compras + Almacenamiento + Gestin de StockExisten 3 principios bsicos de la gestin de compras, son:

1) Organizacin:Organizar el servicio de compra con el fin de ejercer su funcin de una forma ms eficaz. Para ello, cada componente deber tener definidas sus misiones y tareas, as como sus objetivos y responsabilidades.

2) Previsin:Implica definir y desarrollar tcnicas de compras. Y, en definitiva, estudiar en el mercado qu proveedor existe, los precios de los productos que necesitamos y cul es su evolucin y los objetivos de ahorro.

3) Control:Establecer un sistema de control sobre las actividades del servicio de compras que permita contrastar los logros con los objetivos establecidos. Tambin tiene en cuenta cul es el coste general de obtener esos objetivos. Se construye un banco de datos sobre los productos y sus costes sobre los proveedores y los servicios prestados, cuantificando los niveles de calidad, de precio, servicio y entrega

OBJETIVOS DE LAS COMPRAS

Los Objetivos de las compras son:

Mnimo coste de adquisicin: adquirir los productos al proveedor que nos ofrezca el mnimo coste. Mantenimiento del nivel de calidad Garantizar la continuidad en el abastecimiento Mejorar la competencia, es decir, que la empresa se haga mucho ms competitiva en el mercado o con sus competidores. Reciclaje y tratamiento adecuado de los embalajes y los residuos.

Los principales objetivos son los 3 primeros.

Una vez determinadas las caractersticas y especificaciones de los productos que debemos comprar, habr que determinar:

Precio Cantidad Condiciones de pago (normalmente es aplazado a 30, 60, 90 das) Pruebas que debe superar el producto que estemos comprando, para ello, muchas empresas cuentan con departamentos de control de calidad. Persona responsable del aprovisionamiento deber acordar con los proveedores el lugar de entrega de la mercanca. Fecha de entrega Fraccionamiento de las entregas; lo normal es que cuando se entrega una gran cantidad de producto en una sola entrega ste se fraccione. Unidad de entrega y transporte Condiciones en las que debe realizarse el transporte. Otras condiciones o tratamientos especiales que pueda requerir la mercanca.

FASES DE LAS COMPRAS

1. Realizacin de una serie de operaciones previas a la compra de un producto, dentro de sta habr que:Conocer cules son nuestras necesidades en torno a los productos que vamos a comprar.Determinar las condiciones en que se deben satisfacer esas necesidades de compra.Seleccionar el surtido, que pueda satisfacer esas necesidades.

2. Preparacin:Investigacin de mercados: buscar los proveedores.Realizamos una preseleccin de los posibles candidatos

Nos ponemos en contacto con los proveedores y les pedimos que nos hagan una oferta.

3. Realizacin del Pedido:Analizar y comparar las ofertas para elegir los mejores proveedores segn nuestra necesidad.Negociacin con los oferentes en aquellos puntos en los que estemos disconformesEleccin del proveedor o proveedores.Confeccionamos el pedido.

4. Seguimiento (control):Vigilancia y reclamacin de las entregas.Control cuantitativos (nmero de unidades que hemos pedido) y cualitativo (con la calidad exigida, en la fecha comprometida,) de los productos recibidos.Los productos recibidos se ajustan a lo que viene en la factura.Proceder a la devolucin de aquellos productos con los que no estemos conformes.

5. Operaciones derivadas de realizar una compra:Recuperacin y enajenacin de embalajes, desperdicios, sobrantes, etc.Gestin de los stocks de los materiales y productos adquiridos.

- Responsabilidades de la Funcin de Compras: Administrativa: entrada de mercancas y salida del correspondiente contravalor en dinero. Tcnica: la buena seleccin de proveedores obliga al conocimiento detallado de caractersticas y variedades de las mercancas a adquirir, as como las alternativas posibles. Comercial: mantener una relacin comercial continua con nuestros proveedores actuales y potenciales. Financiera: la compra inmoviliza capital y la escasez de ste obliga a limitar el volumen de compras que estemos realizando. Econmico: las operaciones de compra generan un coste que inciden directamente en los precios de venta, si se reducen aquellos se pueden general beneficios.

- Algunos conceptos:

Unidad de Compra: se trata de lquidos, cuando se hace un pedido suelen estar expresados en unidades, litros, kilos, m3.

Cuando se trata de slidos suelen expresarse en unidades, kilos, metros, m2.Unidad de entrega:

* Paquetes* Garrafas* Botellas* Latas* Cajas* Bidones* Bobinas* Sacos* etc.

Unidad de Almacenamiento:

* Cajas* Retrctiles: son unos cajones que se cierran solos (farmacias)* Paletas* Contenedores

Unidad de Transporte:

* Camin* Container* Remolque* Semiremolque

LOS PROVEEDORES Y EL MARKETING Normalmente, los fabricantes identifican a sus proveedores como aquellos fabricantes de materias primas que le proporcionan materias primas, piezas, componentes, bienes de equipo, mquinas o herramientas, es decir, cualquier producto o servicio que utilizan en su proceso de fabricacin para producir sus productos.Pero tambin, esa relacin entre proveedores y clientes se da en el caso del fabricante y los distribuidores (clientes). Y, esta relacin, tambin se da en el caso de los distribuidores (proveedores) y los clientes finales (clientes)

Materias Primas

PiezasComponentesBienes de equipoMquinas o herramientasProveedores clientesProveedores clientes

Nosotros vamos a estudiar la relacin del fabricante con los distribuidores. Esta relacin la podemos dividir en 2 etapas:

1. Hasta la dcada de los 80, en la cual esa relacin obtena las siguientes caractersticas:* En el canal de distribucin el poder lo ostenta el fabricante sobre los distribuidores, porque estos ltimos eran pequeos, tenan poca capacidad de compra y haba muchos donde elegir si perda alguno. Las condiciones las impona el fabricante.* El fabricante conoca el mercado (hbito y necesidades de compra de los clientes).El distribuidor solo es un nexo de unin entre los fabricantes y el consumidor final.* Los fabricantes realizan campaas publicitarias y de comunicacin para que el consumidor final tratara de satisfacer sus necesidades a partir de sus marcas y productos.* Es una relacin marcada por el enfrentamiento (margen).

2. Cambios que modifican la relacin entre el fabricante y los distribuidores:Profesionalizacin de la distribucin y gran concentracin.La distribucin comienza a utilizar las nuevas tecnologas de la informacin.

Coste y tiempo ms reducidos para la realizacin de determinadas tareas (distribuidores ms eficientes).Los distribuidores tambin son una fuente de informacin sobre clientes.Clientes ms exigentes y menos susceptibles a las campaas de publicidad de los fabricantes.Aumento del poder de los distribuidores frente a los fabricantes.

En la actualidad, tenemos que abandonar esta postura de enfrentamiento entre fabricantes y distribuidores e intentar hallar una colaboracin.

Una forma de conseguir la colaboracin entre fabricantes y distribuidores es a travs de lo que se conoce con el nombre de Trade Marketing, que es una filosofa de gestin que implica que los fabricantes o proveedores consideren a los distribuidores como clientes y no como competidores.El Marketing Externo del fabricante es el orientado a los clientes externos, que son: distribuidores y consumidores finales.

El Marketing Interno es el que realiza la empresa con sus empleados.La relacin de colaboracin entre fabricantes y distribuidores de Trade Marketing tiene una serie de beneficios para ambas partes, que son:

A. Beneficios para el Fabricante:

Mejorar las relaciones con la distribucinOptimizar las ventas y la rentabilidadReforzar la imagen de marca de los productosObtener una ventaja competitiva (consecuencia de volverse ms eficientes).Producir sinergias interdepartamentales (colaboracin entre los departamentos).Dar mayor valor aadido al departamento de ventas.

B. Beneficios para el Distribuidor:

Mejorar las relaciones con los proveedores (fabricantes)Obtener productos y promociones ms adaptados a su punto de venta (seleccin de productos que den una alta rentabilidad segn estudios de mercado),Optimizar las ventas y rentabilidadObtener una ventaja competitivaProducir sinergias internas (compras, marketing y logstica).

El ERC ( Efficient Consumer Response) (Respuesta Eficiente al Consumidor)

El objetivo del ERC es elevar, mediante acciones conjuntas entre fabricantes y distribuidores, las cotas de eficiencia de los sectores de gran consumo en Espaa.Para ello intenta eliminar las ineficiencias en toda la cadena logstica, optimizando el uso de las nuevas tecnologas (EDI, cdigo de barras, ) y promoviendo los acuerdos entre fabricacin y distribucin para obtener la mxima rentabilidad de los recursos y ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del consumidor.

* Existen 4 estrategias para conseguir esto, son:

Reaprovisionamiento eficienteSurtidos eficientesLanzamiento de productos eficientesPromociones eficientes

A. Reaprovisionamiento Eficiente:

En el proceso de pedidos, los agentes de la cadena de suministro (fabricantes, distribuidores y operadores de transporte (transportistas) intercambian un flujo intenso de informacin y de mercancas, cuya eficiencia se manifiesta en la coordinacin de ambos flujos que permite la agilidad y la ausencia de errores en los mismos.

El consumidor juega un papel secundario ( o casi nulo).Se ha demostrado que las empresas incurren en costes innecesarios asociados a la gestin administrativa, a los rechazos de entregas, las devoluciones de facturas, a las incidencias en las cargas/descargas de mercancas, etc.Durante estos ltimos aos, las compaas del sector de gran consumo han estado involucradas en el desarrollo y puesta en marcha de mejores prcticas relacionadas con las operativas del proceso de pedidos, como:

Gestin del reaprovisionamiento

Optimizacin de las entregas y recepcin de mercancas.

Facturacin eficiente

Dos factores imprescindibles para alcanzar la Eficacia y la Eficiencia en los Procesos (e implantar mejores prcticas) para ofrecer la mejor respuesta posible a las necesidades del consumidor son:

Disponibilidad, fiabilidad de la Informacin intercambiada (facturas pticas) Establecimiento de acuerdos logsticos entre las partes.

Los principales errores que se pueden corregir si realizamos un Reaprovisionamiento Eficiente son errores que ataen a los pedidos, estos errores que se pueden corregir son:

Elevar los niveles de inventario (cuanto mayor es el nmero de productos almacenados mayor es el coste).Elevado nmero de roturas de stocks (evitar que el cliente se encuentre con el problema de la falta del producto).Los retrasos en inexactitudes en los envos.Ineficaz control de las promocionesFallos en las entregas.Etc.

Los Beneficios del Reaprovisionamiento Eficiente son:

Adopcin de una solucin estndar (nica) vlida para todos los proveedores/clientes (cualquier distribuidor o fabricante).

Estandarizacin de la comunicacinAhorro en los costes administrativos de gestin del aprovisionamientoFiabilidad de los datosMejora en la planificacin de la produccinReduccin de sotcks.Automatizacin de los procesos

Mejora del nivel de servicio en entregas.

B. Surtido Eficiente:

Es el proceso de colaboracin entre distribuidores y proveedores para determinar la oferta ptima de producto en una categora que alcance la satisfaccin del consumidor objetivo al mismo tiempo que mejora los resultados del negocio.

La metodologa para el desarrollo de surtidos eficientes sigue un proceso en etapas que es dinmico y se retroalimenta. Las etapas son:

Anlisis actual del mercado en el que estamos, y ver tambin que cobertura de mercado vamos a realizar. Tambin se estudian los productos cuestionables, lo que no dan rentabilidad. Fijacin de Objetivos: fijar objetivos para establecer el surtido ptimo. Anlisis de las modificaciones en el actual surtido y propuesta. Es decir, que referencias vamos a eliminar, cules van a seguir y cuales vamos a ingresa nuevas. Para ello debemos valorar: consumidor, rentabilidad, competencias, etc. Plan Implementacin: ejecucin. Evaluacin

Si con el paso del tiempo vemos que se producen variaciones tendremos que volver a la etapa nmero 1.C. Lanzamiento de Nuevos Productos Eficientes:

Hay 2 factores crticos de xito en el lanzamiento eficiente de un nuevo producto:

Un producto que aporte realmente valor a los consumidoresUna buena distribucin que asegure que los consumidores efectivamente encuentren el producto, lo prueben y, finalmente, repitan.

D. Promociones Eficientes:

Normalmente hay 2 tipos de promociones:

Las del fabricanteLas del distribuidor.

Para que estas promociones sean efectivas se requiere un proceso de colaboracin entre proveedor y distribuidor para el desarrollo de eventos promocionales que asegure mejores resultados en el consumidor final, a la vez que optimiza el impacto total causado en las operaciones diarias a lo largo de la cadena.

Los beneficios que se pueden obtener son:

Mejorar los resultados promocionales.Disminuir los costes de produccin, almacenaje y distribucin debidos a la estacionalidad promocional inducida.

Reducir el coste global de gestin y control de las promociones en todas las etapas.Incorporar la medicin de los resultados en el trabajo habitual de promociones.

El proceso de desarrollo de una promocin es el siguiente:

1. Se realiza una Planificacin Anual.Hay 2 tipos de promociones que podemos realizar:Las que realiza el proveedor (fabricante); de las que se puede beneficiar el punto de venta. De esta promocin surge un Plan Anual.Las que realiza el distribuidor. De esta promocin sale otro Plan Anual.

Una vez tenemos ambos planes anuales, debemos de elaborar un Plan Anual nico, comn a ambas.

2. Ejecucin del Plan Anual.

1) Planificacin de cada una de las planificaciones concretas.2) Ejecucin de cada una de las promociones.3) Evaluacin de los resultados de cada una de las promociones. Hay que tener en cuenta el coste y los beneficios.

3. Valoracin del Plan Anual (de todas las promociones realizadas)

Tambin en este proceso existe retroalimentacin hasta la etapa 1.

* Los Instrumentos para gestionar bien el E.C.R. son:* EDI* Gestin por Categoras

A) EDI (Electronic Data Interchange) (Intercambio Electrnico de Datos):

Se trata del intercambio electrnico de datos entre fabricantes y clientes.El EDI permite el envo y recepcin de documentos estandarizados con medios telemticos con el fin de posibilitar su tratamiento de forma automtica. Este sistema pretende que el emisor y receptor de un determinado documento comercial puedan ser directamente los respectivos ordenadores centrales, ganando as tiempo y evitando errores.

Las ventajas con las que cuenta el sistema EDI son:Se gana tiempo.Se evitan errores.

Los componentes de un sistema EDI son:Mensajes normalizadosProgramas EDI o softwares de Estacin de Usuario (SEUs)Comunicaciones necesarias para llevar a cabo este intercambio de mensajes comerciales (lnea telefnica y un mvil)

Las ventajas que tiene son:

Entregas Perfectas:Entendido como cumplimiento de cantidades y plazos.Incremento del 72% al 88% de entregas perfectas.

- Los Beneficios mnimos que obtenemos implantado el EDI son:

1. Menores costes de explotacin: mayor productividad del personas antes dedicado a la introduccin de datos o gestin de documentos.

2. Mayor disponibilidad de los datos: transmisin electrnica (minutos) no introduccin de datos (no demora) los datos no contienen errores simplificacin del funcionamiento al normalizarse las transacciones (facturas o pedidos iguales para todos).

3. Disminucin de gastos de transmisin (tratamiento) de una transaccin.

B) Gestin por Categoras (Category Management, CM)

Las 4 estrategias de E.C.R. vistas anteriormente estn basadas en el concepto de categora, o lo que es lo mismo, cuales son las necesidades de los consumidores.

Una Categora se define como el conjunto de productos o servicios que son percibidos por le consumidor como complementarios y/o sustitutivos, y que satisfacen una misma necesidad (ejemplos: productos para el desayuno, productos de higiene corporal, etc.).

Se define la Gestin por Categoras como un proceso basado en los hbitos de los consumidores a partir del cual se determinan 3 variables de tipo tctico, que son el merchandising, promociones y precios, con el objetivo de optimizar la rentabilidad de esa categora.Merchandising = donde colocar el producto, en qu lugar de la estantera, anchura de los pasillos, etc.Promociones = cuando realizarla, objetivos que nos vamos a poner, etc.En definitiva, se trata de tratar a una categora como si fuese una unidad de negocio.* Los resultados obtenidos con la Gestin por Categoras son:

Mayor eficiencia en:VariedadSurtidoAlmacenamientoPreciosIntroduccin de nuevos productos

Todo esto es posible gracias al anlisis de los datos del escner que permitan:Desarrollar planes estratgicos por categoras.Controlar las asignaciones de espacioMedir la marcha de cada categora con el fin de realizar ajustes.

- Los resultados de la Gestin por Categora son:

Incremento de las ventas por metro cuadradoPermite distinguir las categoras con mayor (menor) rentabilidad para potenciarlas (mejorarlas).

* LAS VENTAJAS DEL E.C.R. SON:

1) Ventajas para el Distribuidor:* Elimina el fuera de seguridad* Reducir el stock de seguridad* Aumentar las rotaciones* Recibe mejor servicio

2) Ventajas para el Fabricante:* Programacin de las actividades.* Planificacin de las necesidades de materiales con un coste mnimo de stocks* Reduce los plazos de fabricacin y de entrega* Proporciona un mejor servicio.

El Consejo Ejecutivo de E.C.R. fue creado a finales de 1995 por una veintena de empresas lderes de la fabricacin y de la distribucin de productos de gran consumo. Posteriormente se han integrado 36 empresas ms (distribuidores, fabricantes y operadores logsticos).

EL ABC (Activity Based Costing) (Anlisis Basado en los Costes).Los mtodos tradicionales de contabilidad no facilitan el clculo del coste real total que supone la fabricacin de un producto o servicio hasta que llega al consumidor final.

Hay 2 tipos de costes:

Costes directos: son fciles de identificar con el producto.Costes Indirectos, como almacenaje, administracin, etc., que son mucho ms difciles de repartir para cada producto.

El ABC es un mtodo de clculo de costes basado en las actividades que tratan de determinar con exactitud los costes reales de un producto o servicio de forma independiente.El ABC ayuda a los directivos en la toma de decisiones, porque identifica las actividades y costes que genera cada producto/servicio, pudindose eliminar las actividades que consumen recursos y no aportan valor al usuario.

Actividad: todas las tareas que conlleva un producto o servicio.

Todos aquellos trabajos o actuaciones que se requieren durante un proceso determinado, que finalmente conduce a un resultado o valor aadido a un objeto (producto/servicio).Los costes de las actividades se imputan al producto o servicio slo si ste consume actividades.* El proceso de Clculo de Costes es el siguiente:

1. Identificar las actividades que estn relacionadas con las funciones de la empresa.2. Valorar los costes ligados a esas actividades.3. Determinar las bases de asignacin segn los criterios de gestin de la empresa.

* Las Ventajas del ABC son:

Permite calcular de forma precisa los costes, especialmente los indirectos.Aportan ms informacin sobre los costes de las actividades que se realizan en la empresa.Permite la identificacin de productos o clientes no rentables.Permite relacionar las causas con sus costes.

Se puede aplicar a cualquier tipo de organizacin.

* Los Inconvenientes del ABC son:

Si se seleccionan demasiadas actividades se puede complicar su clculo

La determinacin de algunos costes indirectos por cada producto puede resultar difcil.* Efectos (beneficios) que tiene el ABC: Los productos o servicios con mayor volumen de ventas reducen los costes que tienen asignados. Aquellos productos o servicios con menor volumen de actividad aporta un mejor resultado a la empresa.

MERCHANDISINGEl Merchandising se define como el conjunto de tcnicas destinadas a estimular la interaccin en el punto de venta del producto y el comprador, con el objetivo de responder adecuadamente a sus necesidades y maximizar las ventas y resultados del detallista.

(Para que el consumidor compre mucho ms de lo que pensaba comprar).

* Los beneficios para el consumidor final son: Permite que los consumidores vean los productos que estn situados en los lineales (estanteras) de una forma mucho ms adecuada.El consumidor entiende la organizacin de las distintas secciones del punto de venta. Permite que el consumidor encuentre con facilidad los productos. Encuentra una mayor informacin sobre los productos y sus caractersticas. Entorno agradable del punto de venta.* Los Beneficios para el distribuidor son: Responde a las necesidades de su clientela. Mejoran la exposicin de los productos en el establecimiento. Aumenta la cifra de ventas. Mejora la imagen de la tienda. Aumenta la fidelidad de los clientes. Aumento del margen bruto Aumenta la rentabilidad del espacio

* Los beneficios para el fabricante son:

Mejora la imagen de sus productos. Le permite obtener ventajas competitivas Aumenta su cuota de mercado.

* Los Beneficios para el equipo de ventas son:

Obtienen un mayor poder de negociacin frente a los fabricantes. Mejora de la remuneracin y de la satisfaccin del equipo.

Proveedores = FabricantesFabricanteProcesofabricacinProductoDistribuidoresClientes Finales

PLANEACIN DE LOS REQUERIMIENTOS DE LA DISTRIBUCIN.

Planificacin de los Recursos de Distribucin o Distribution Resource Planning (DRP) es un mtodo usado en la administracin de negocios para planificar la emisin de rdenes de productos dentro de la cadena de suministro. El DRP habilita al usuario para establecer ciertos parmetros para el control del inventario (como el inventario de seguridad) y calcular el tiempo de fase entre los requerimientos del inventario.

El DRP usa diferentes variables: inventario "one-hand" al final de un periodo. la demanda de pedidos al final de un periodo. la cantidad de producto requerido que se necesita al comienzo de un periodo. la cantidad obligada de producto disponible al comienzo de un periodo. el tamao de orden recomendado al comienzo de un periodo.El DRP necesita de la siguiente informacin: la demanda en un futuro periodo. los recibos (notas) al comienzo de un periodo. el requerimiento de un "stock" (existencias) de seguridad. el inventario "one-hand" al comienzo de un periodo.