Gerencia de Mercadeo y Calidad de Servicio Unidad I

Gerencia de Mercadeo y

Calidad de Servicio

Por:

Ronald Ordóñez [email protected]

@ronald_ordonez

mailto:[email protected]

Unidad I 25/100 putos

Introducción a la Mercadotecnia. Teoría de Mercados: Posicionamiento, Segmentación de Mercado Marketing Mix Las “Cuatro Ps” del Marketing: Producto, Promoción, Precio, Plaza

Gerencia de Mercadeo

Introducción a la Mercadotecnia

Innovación - Comercialización

Idea

Gerencia de Beneficios:

La Organización está estructurada

operacionalmente bajo un esquema

permanente de nuevas ideas.

Se intenta identificar problemas que puedan

resolverse y oportunidades de negocios que

puedan aprovecharse.

Taller 10 puntos

Idea

Analítico

Administrativo Social

Creativo

Son Personas

Dedicadas a

Olfatear

Oportunidades y

resolver

problemas.

Marketing

Introducción al Marketing

Conceptos Básicos Que es Mercadotecnia

Administración de la oferta y de la demanda

Lograr un elevado nivel de vida

No es el arte de Vender productos.

Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en conocer

y comprender también al consumidor que el producto o servicio se ajuste

perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo.

Para la sociedad Empresariado

Es un proceso social mediante el

que, grupos e individuos logran

lo que necesitan y desean

mediante la creación, oferta, y

libre de intercambio de

productos y servicios que otros

valoran.

Es el proceso de planificar y ejecutar

el concepto, precio, promoción y

distribución de ideas, bienes y

servicios para crear intercambios

que satisfacen los objetivos

particulares y de las organizaciones



Empresariado

Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos

particulares y de las organizaciones

Gerencia de Marketing

Administrador de Marketing Comercialización

La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir

mercados y lograr mantener y aumentar el numero de

consumidores mediante la creación, entrega y comunicación de

su valor añadido superior para el cliente.

Necesidad, Deseo y Demanda

¿Qué vendes realmente?



Para la sociedad

Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan y

desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y servicios que

otros valoran.

Psicología del Consumidor

Necesidad, Deseo y Demanda

Satisfacción del cliente

Investigación Cualitativa:

Entrevistas a profundidad

Focus Grup

Investigación Participante

La excelencia en el diseño de cualquier producto… la posee una sola persona: el cliente

Necesidad: Es un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general.

Deseo: son múltiples cambiantes e influidas por la cultura

Cuando los deseos y

las expectativas

mentales de

satisfacción son

inferiores a lo que

realmente el

consumidor percibe.


Conceptos Básicos Alcance de la Mercadotecnia

Alcance es igual a Oferta

Bienes

Servicios

Experiencias

Acontecimientos

Personas

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Información

Ideas

Escribe: ¿Mi alcance es?


Conceptos Básicos Mercado

Es un área donde se desenvuelven los compradores y

vendedores de mercaderías y servicios.

Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para

intercambiar bienes y servicios.

Tipos de Mercado

De Consumidores Industriales Globales

Sin fines de lucro Sector público

Escribe: ¿Mi mercado es?


Conceptos Básicos Evolución de la Mercadotecnia

Orientada hacia la producción

Orientada hacia la venta

Orientada hacia el mercado

Mercado uno a uno

Orientado hacia las TIC´s

Escribe: ¿cuál es mi orientación?

Años 1800 a 1920

Años 1920 a 1970

Años 1970 a 1990

Años 1990 a 2000

Año 2000 en adelante ?¿


Conceptos Básicos Gerencia de Marketing

Tiene dos maneras de gestión:

1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el

desarrollo de productos rentables.

2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo objetivo es

dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a los compradores

potenciales.


Conceptos Básicos Administración de Marketing

Es el análisis, planeación, implementación y control de programas

diseñados para lograr los intercambios deseados en los mercados

objetivos; con el propósito de alcanzar las metas de la organización

Gerente de Ventas

Supervisor de Ventas

Jefe de Zona

Jefe de Ventas

Supervisores de zona o de venta

Analistas de Mercadeo

Gerente de Producto, distribución o comercialización

2.- Posicionamiento

Rise, Trout (2002) afirman que es el

Lugar que en la percepción mental de

un cliente o consumidor tiene

una marca, lo que constituye la principal

diferencia que existe entre ésta y su

competencia.

Pasos para posicionar: 1. Segmentación del mercado. 2. Evaluación del interés de cada segmento 3. Selección de un segmento (o varios) objetivo. 4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido, 5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.


Marketing Mix Producto y/o Servicio

Posicionamiento

Primera opción de compra en la menta del consumidor

Estrategias y Tácticas de Marketing

Las demás Variables del Mix ayudan a lograr este propósito

Ver Vídeo

../../Ponencia Redes Sociales Inmersivas/Amazing glass technology!.wmv

3. Segmentación de Mercados

Se define como la estrategia utilizada

para dividir el mercado en distintos

grupos de compradores que se

estiman requieren productos

diferentes o marketing mix distintos.

Segmentación geográfica, psicográfica,

demográfica, basada en criterios de

comportamiento del producto y por categoría de

cliente.

Criterios de segmentación


Segmentación de Mercados Proceso de segmentación

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento. Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.


Segmentación de Mercados Niveles de segmentación

Marketing de segmentos

Marketing de Nichos

Marketing Local

Marketing Individualizado

Micro Marketing


Segmentación de Mercados


CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS

Región Cabudare, región norte, región sur, región oriente

Tamaño de la ciudad o área estadística

metropolitana

Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-rural Urbana , suburbana, rural

Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

DEMOGRÁFICOS

Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Género Masculino – Femenino - Gay

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo

Clase social Alta, Media, Baja.

Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..

Ocupación Profesional, oficinista, hogar…

Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

PSICOLÓGICOS

Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses

Valores Valores y estilos de vida

CONDUCTUALES

Beneficios Deseados Depende del producto

Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...


Segmentación de Mercados


4.- Marketing MIX: las 4 P

Producto Precio

Plaza

Promoción

Fuente: Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17.

Calidad·

Características

Diseño

Marca

Empaque

Tamaño

Servicio

Garantías

Devolución

Lista de Precio

Descuento

Rebajas

Período de

pago

Créditos

Representación de

Ventas

Promoción de

ventas

Publicidad

Relaciones

publicas

Marketing directo.

Canales

Cobertura

Variedad

Localización

Inventario

Transporte

Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo



Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.

Niveles de producto

Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.

Producto Genérico: es una versión del producto

Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.

Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia.

Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro.

Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos



La Marca

Es un producto con valor agregado

El logo, los colores, el slogan.

Sólo es una representación

gráfica de la empresa o del

producto.

Una marca se construye


Marketing Mix Precio

Suma de

Valores

Negativos

Precio

Monetario

Tiempo

Empleado

Energía

Empleada Costos

psíquicos

Estudio de costos de la Empresa.

Punto de equilibrio.

Análisis de precios competencia

Estudio de Materias primas

Políticas de Precios.

Se requiere

PRECIOS BASADOS EN COSTOS

Orientados a utilidades

Control de Costos

PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO

Competitivos

Orientados al Cliente

Fijación de precios para

alcanzar un tasa de

rentabilidad

Precio = Costo Unitario + Rentabilidad deseada x Capital Invertido

Unidades Vendidas

Punto de equilibrio = Costos Fijos Totales

Precio - Costos Variables


Marketing Mix Precio


Marketing Mix Promoción

Representación de Ventas

Promoción de ventas

Publicidad

Relaciones publicas

Marketing directo.

Comunicar las bondades del producto y/o servicio

Al cliente y los consumidores


Marketing Mix Plaza

Estudio de la Cadena de Distribuidores.

Productor

Intermediarios

Consumidor F Conveniencia del canal

Canal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.

Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto es conocido como intermediario

Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución, minoristas, bodegas

Fin Unidad I

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