Gerencia de Ventas

Gerencia de Ventas CAPITULO I LA GERENCIA DE VENTAS EN EL DESARROLLO Y CRECIMIENTO EMPRESARIAL

INTRODUCCIONIndudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas acumulacin de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotacin de vendedores adecuada y deber saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el nmero de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva extensivaGERENCIA DE VENTASDefiniremos la gerencia de ventas como aquella funcin cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administracin eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. COMO DEBE TRABAJAR UN GERENTE DE VENTASEn general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderacin: 80% control, 10% correccin, 10% informacin. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las polticas comerciales y de ventas de la empresa.

).IMPORTANCIA DE LA GERENCIA DE VENTASLo importante en la gerencia de ventas es que resulta de establecer ante dos preguntas bsicas: qu tipo de representacin deseamos generar en el mercado y qu resultados aspiramos a lograr en trminos de ventas cada mes?

Representa la lgica y clara consecuencia de lo que cada organizacin es y hace para que los representen eficientemente como para generar los resultados que aspiran en cada perodo del ao.

En ello se encuentra incluida elementos de importancia como es la satisfaccin que provean con sus conocimientos y destrezas de venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente, proveyndoles satisfaccin an cuando no lleguen a comprar en dicha ocasin.IMPORTANCIA DE LA GERENCIA DE VENTASLo importante en la gerencia de ventas es que resulta de establecer ante dos preguntas bsicas: qu tipo de representacin deseamos generar en el mercado y qu resultados aspiramos a lograr en trminos de ventas cada mes?

Representa la lgica y clara consecuencia de lo que cada organizacin es y hace para que los representen eficientemente como para generar los resultados que aspiran en cada perodo del ao.

En ello se encuentra incluida elementos de importancia como es la satisfaccin que provean con sus conocimientos y destrezas de venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente, proveyndoles satisfaccin an cuando no lleguen a comprar en dicha ocasin.CARACTERISTICAS DE UNA GERENCIA DE VENTASLa gerencia de ventas, por su competencia, integridad y sus realizaciones, tiene un valor decisivo para el futuro de cualquier organizacin. -La habilidad y destreza que debe poner en prctica el ejecutivo de ventas para conducir a su equipo hacia el logro de los resultados esperados, dentro de una situacin de alta competencia.-la coherencia que debe haber entre lo que dice y lo que hace, lo que lo hace confiable, -sus realizaciones en cuanto a hacer desarrollar y elevar el nivel de todos los integrantes del equipo, exigen de l un lder en todo en el sentido de la palabra.FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTASEl gerente de ventas tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades y prctica sus funciones y si cuenta con estas caractersticas (cualidades de un lder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organizacin tendr xito.FUNCIONES1.Preparar planes y presupuesto de ventas. El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quin es su cliente, que satisface su producto, a base de esa informacin debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. As tambin debe de tomar en cuenta la posibilidad econmica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.2.Establecer metas y objetivos. El lder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el nmero uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el prximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma direccin.3.Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas.4.Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisin final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones.5.Compensacin y motivacin. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendr la empresa.EL VENDEDOR QUE GANA POCO ES PORQUE VENDE POCORELACION DE VENTAS y MARKETINGAl principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a laproduccindel bien y slo pretenda fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso deproduccin.

MARKETINGSe considera marketing alconjuntodetcnicasutilizadas para lacomercializacinydistribucinde un producto entre los diferentes consumidores. Elproductordebe intentar disear y producirbienesdeconsumoque satisfagan las necesidades delconsumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los conocimientos del marketing.

MARKETINGSegn Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:1-Debe haber al menos dos partes.2-Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.3-Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.4-Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.5-Cada parte debe creer que es apropiado.

Ventas y MARKETING

DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING-En laventa, el inters se centra en el producto. Mientras que en el marketingel inters se centra en los deseos del consumidor.-En laventa, primero se fabrica el producto y luego se calcula como venderlo con utilidad. En el marketing, primero se determina qu desea el consumidor y luego cmo producir y distribuir con utilidad el producto que satisfaga esas necesidades.-Laventatiene una orientacin interna. Elmarketingtiene orientacin externa.-Laventadestaca necesidades de la empresa. Elmarketingdestaca necesidades del mercado.

CARACTERSTICAS DE LAS VENTAS Y LA APLICACIN DEL MARKETING

LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXILas ventas personales y en consecuencia la administracin de ventas estn atravesando cambios diversos en las que intervienen fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas generando mayores expectativas en el cliente, la globalizacin de los mercados han dado origen a la aplicacin del marketing directo como venta mediante oficinas virtuales y canales de distribucin mas eficientes y competentes que han hecho la existencia de un cliente mas exigente.ADMINISTRACION DE VENTASCONCEPTO :VENTAS : Segn ( FRED R. DAVID, CONCEPTOS DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA, 2008, Pag. 137) la venta de productos y servicios es la implementacin exitosa de la estrategia generalmente basada en la habilidad de una organizacin para vender algn producto o servicio. Vender comprende muchas actividades de marketing, como publicidad, promocin de ventas, difusin de informacin favorable, venta personal, administracin de la fuerza de ventas y relaciones con los clientes y distribuidores.

LA ADMINISTRACION DE VENTASPor otro lado podemos definir la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador) por lo que se promueve un intercambio de productos y servicios.

ADMINISTRACION DE VENTASPROCESOPLANIFICADOORGANIZADODIRIGIDOCONTROLADOLLEVARPRODUCTO O SERVICIOMERCADOSATISFAGANECESIDADESMAS CLIENTESINDICADORES BASICOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTASLA INNOVACION :Significa las ganas de salirse del marco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio.2. LA TECNOLOGIA :Significa el amplio espectro de instrumentos tecnolgicos que los gerentes y las empresas de venta ahora tienen a su alcance.3. EL LIDERAZGO :Es decir la capacidad de hacer para que todo salga bien.OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTASEstablecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado y darles un orden prioritario.Crear estructuras organizacionales de las ventas mas agiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos.Conseguir que los vendedores se apropien mas de su trabajo y se comprometan mas, eliminando barreras funcionales y aprovechando la experiencia del equipo.Cambiar ciertos paradigmas de estilos gerenciales de gerente de ventas a jefe entrenador.E. Aprovechar la tecnologa existente para que las ventas tengan mayor xito.I. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor de modo que incluya toda una gama de actividades.CARACTERISTICAS EN LA ADMINISTRACION DE VENTASLa competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.Los compradores son mas complejos exigen transacciones mas rpidas y de menor precio.Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, mtodos de distribucin y otros atributos.Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados.La tecnologa permite muchas alternativas de distribucin y a menor costo.Los ciclos de vida de productos son acelerados por nuevas tendenciasClientes menos leales.EL PROCESO DE LA ADMINISTRACION DE VENTASLa buena administracin de la fuerza de ventas de una compaa incluye tres series que estn relacionadas de decisiones.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS. Donde se toman en cuenta los factores del entorno de la empresa para tomar daciones de planeacin y organizacin, as como estrategias y objetivos.APLICACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS O IMPLANTACION, donde se determinan las polticas y procedimientos que regirn.EVALUACION Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. Implica la elaboracin de mtodos para observar y evaluar el desempeo, donde podran incluirse ajustes.