GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETINGiescalderondelabarca.com/wp-content/uploads/2014/02... · El Instituto de Enseñanza Secundaria Calderón de la Barca está situado en el barrio de El

Ciclo superior de Gestin Comercial y Marketing

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PROGRAMACIN GENERAL

DE

GESTIN COMERCIAL Y MARKETING

2013-2014

CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR


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INDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIN......................................................................... 3

2. PUBLICIDAD DE LA PROGRAMACIN.................................. 5

3. MDULO DE GESTIN DE LA

COMPRAVENTA...................................................................... 10 4. MDULO DE POLTICA MARKETING............................... 52 5. MDULO DE INVESTIGACIN COMERCIAL.................. 88 6. MDULO DE LOGSTICA COMERCIAL............................ 115 7. MDULO DE MARKETING EN EL PUNTO DE

VENTA.............................................................................................. 142 8. MDULO DE APLICACIONES INFORMTICA DE PROPSITO

GENERAL.................................................................................... 170 9. MDULO DE FORMACIN Y ORIENTACIN

LABORAL......................................................................... 193

10. Anexos y II 227

11. MDULO DE FORMACIN EN CENTROS DE

TRABAJO.......................................................................... 231

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INTRODUCCIN

Dentro de la familia profesional de Comercio y Marketing, se encuentra este ciclo regulado en R.D. 1651/1994, de 22 de julio (B.O.E. 28- 09-1994) Currculo R.D. 1666/1994, de 22 de julio (B.O.E. 04-10-1994).

Denominacin: GESTIN COMERCIAL Y MARKETING.

Ttulo: TCNICO SUPERIOR EN GESTIN COMERCIAL Y MARKETING

Nivel: GRADO SUPERIOR.

Duracin del Ciclo: 1400 HORAS (Equivalente a tres

trimestres en el centro educativo, ms un trimestre (440 horas) de formacin en el Centro de trabajo).

ACCESO AL CICLO FORMATIVO Las condiciones de acceso se regulan:

Orden 31- 07-1998 ( BOE 14-08-1998)

El ingreso a este ciclo formativo se realizar mediante acceso

directo, cuando cumplan los requisitos acadmicos, o bien mediante prueba. Acceso directo

Siguiendo los criterios de admisin de alumnos el orden de

prelacin en la admisin a ciclos formativos de grado superior, de

acuerdo con lo establecido en el artculo 5 y en las disposiciones adicionales primera y segunda del Real Decreto 777/1998 de 30 de abril, estar de acuerdo a los siguientes grupos:

Quienes acrediten estar en posesin del ttulo de Bachiller

LOGSE.


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Haber superado el Curso de Orientacin Universitaria (COU)

o preuniversitario. Haber superado el segundo curso de cualquier modalidad de Bachillerato Experimental. Quienes posean el ttulo de Tcnico Especialista (Formacin

Profesional de Segundo Grado, Ley 1970), Tcnico Superior o equivalente.

Haber cursado un Mdulo Profesional Experimental de nivel 3, y que una vez evaluados deban repetir dicho mdulo, podrn acceder directamente al Ciclo de Grado Superior que lo reemplace.

Quienes acrediten estar en posesin de una titulacin universitaria o equivalente a efectos acadmicos.

Acceso mediante prueba

Regulada por la orden 7 de julio de 1994 (BOE 13-07-1994),

que tendrn reservado al menos un 20% de las plazas que se oferten para el Ciclo y siempre que se cumplan alguna de estas condiciones:

Cumplir o tener cumplidos 19 aos en el ao natural en que

se realiza la prueba.

Cumplir o tener cumplidos 18 aos en el ao natural en que se realiza la prueba y estar en posesin del Ttulo del Ciclo de Grado Medio Tcnico en Comercio, segn Ley 55/1999 de medidas fiscales, administrativas y de orden social de 29-12-1999 (BOE 30-12-1999).

La prueba se adecuar a los currculos de los Bachilleratos de Artes, Ciencias de la Naturaleza y de la Salud, Humanidades y Ciencias Sociales y Tecnologa, aprobados por el MEC.

Constar de dos partes: Sociocultural. Cientfico-Tecnolgica.

De la evaluacin de las capacidades quedarn exentos los que acrediten una experiencia laboral que se corresponda con los estudios profesionales que se deseen cursar.

Acceso a estudios universitarios

Maestro (todas las especialidades)


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Diplomado en Biblioteconoma y Documentacin.

Diplomado en Ciencias Empresariales. Diplomado en Educacin Social. Diplomado en Estadstica. Diplomado en Relaciones Laborales. Diplomado en Gestin y Administracin Pblica. Diplomado en Trabajo Social. Diplomado en Turismo. Ingeniero Tcnico en Informtica de Gestin. Ingeniero Tcnico en Informtica de Sistemas.

Puestos de trabajo

Ayudante del jefe de producto. Tcnico/a de compras y ventas. Tcnico/a en nuevas instalaciones. Merchandiser. Ayudante de jefe de Logstica. Coordinador/a-jefe-a de grupo de representantes. Jefe/a de ventas. Tcnico/a de marketing. Tcnico/a en trabajos de campo de investigacin comercial.

Encargado/a de almacn.

Caractersticas del Centro

El Instituto de Enseanza Secundaria Caldern de la Barca est situado en el barrio de El Coto, cerca de la zona centro de la ciudad, en los alrededores hay un parque y un centro comercial estando a poca distancia otro de los centros comerciales ms importantes de la ciudad. Tambin existen zonas deportivas y un centro cultural de gran importancia.

El Instituto de Enseanza Secundaria Caldern de la Barca

est situado en el barrio de El Coto, cerca de la zona centro de la ciudad, en los alrededores hay un parque y un centro comercial estando a poca distancia otro de los centros comerciales ms importantes de la ciudad. Tambin existen zonas deportivas y un centro cultural de gran importancia.


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El instituto consta de dos edificios, una cancha deportiva, un

gimnasio y patio.

El edificio principal, de uso diurno, tiene cuatro plantas, saln de usos mltiples y biblioteca con medios informticos.

Un edificio nuevo de apertura en vespertino, que consta de cinco plantas. . Los ciclos formativos usan dos aulas de la planta baja una de ellas el aula-informtica que est dividida en dos partes:

- Una zona de pupitres individuales y otra con ordenadores.

- La otra aula se utiliza para realizar prcticas de Marketing en el punto de venta y Animacin en el Punto de Venta, que est provista de estanteras, vitrinas y una divisin similar a

un pequeo centro comercial.

Medio socioeconmico y cultural

En nuestro instituto se imparten enseanzas de Educacin Secundaria Obligatoria (ESO), y Bachillerato. La Formacin Profesional mantiene en el centro un ciclo de Grado Medio de Comercio, que se imparte en horario de maanas y otro, de Grado Superior Gestin Comercial y Marketing que se imparte en horario vespertino.

La estructura del IES en sus aspectos administrativos y didcticos cuenta con un Equipo Directivo cuyos encargados directos del ciclo formativo son: el director y el jefe de estudios de nocturno y ciclos formativos.

El centro tiene una pgina Web y el departamento de Comercio participa activamente en su actualizacin.

Nuestro departamento imparte clases en los ciclos formativos y en 4 ESO con la optativa de EJE.

Est compuesto de cuatro personas, dos de la especialidad

de Organizacin Comercial y dos de la especialidad de Procesos comerciales.

Horarios

El instituto funciona con horario de:

- maana de 8:30 a 14:20;


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- vespertino de 16:15 a 22:00 horas y

- nocturno de 18:05 a 22:00 (los viernes de 18:05 a 21:05 horas)

El ciclo formativo de Gestin Comercial y Marketing se imparte en horario vespertino de 16:15 a 22:00 horas con un recreo de 19:00 a 19:15 horas.

.

Caractersticas de los alumnos del grupo

Los alumnos del Ciclo Formativo de Gestin Comercial y Marketing proceden de:

- Fuera de la comunidad (Castilla y Len) y Galicia un 10%.

- Fuera de la ciudad y que requieren residencia durante el curso por ser de municipios lejanos a Gijn un 15%.

- Del entorno urbano el resto, un 75%. Por su parte, los alumnos, poseen un nivel de formacin

previo que en general podemos considerar medio o normal para

alumnos que terminan el Bachillerato. El horario vespertino del ciclo superior no favorece la

matrcula de potenciales alumnos de los concejos prximos por problemas de acceso al transporte pblico. Adems, el hecho de que los dos ciclos existentes en el centro, se impartan uno de maana y otro de tarde, tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedaggico de los mismos.

Cabe destacar, que en nuestra Comunidad Autnoma slo tres centros ofrecen el ciclo formativo de Gestin Comercial y

Marketing y la importancia del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayora de los alumnos muestren un inters y una motivacin por encima de la media, ante las expectativas laborales.


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PUBLICIDAD DE LA PROGRAMACIN El Departamento acuerda que en el primer perodo lectivo de cada inicio de curso, el profesor d a conocer al alumnado el contenido de la programacin correspondiente a cada mdulo, recogiendo su conformidad en el documento que se adjunta. As mismo se les comunicar que dichas programaciones se encuentran a su disposicin en el Departamento.


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IES CALDERON DE LA BARCA Departamento de Comercio y Marketing El alumno/a............................................................................. Matriculado en el ciclo Superior de:.................................................... Manifiesta: Que ha sido informado sobre la Programacin didctica en los primeros das del curso..........................................respecto del mdulo:............................................................................ Por parte del tutor en general y de manera especfica por el profesor del mdulo sobre los siguientes aspectos:

a) Objetivos del mdulo

b) Contenidos del mdulo

c) Criterios de evaluacin

d) Mnimos exigibles

e) Procedimientos e instrumentos de evaluacin

f) Requisitos de acceso al mdulo de F.C.T.

Firma del alumno/a

Fecha


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DEPARTAMENTO DE COMERCIO Y MARKETING

985 370 540 [email protected] http://web.educastur.princast.es/ies/calderon/joomla/index.php

Programa del Mdulo

Gestin De la

Compraventa

Ciclo Superior Gestin Comercial y Marketing

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INDICE

I. INTRODUCCIN. 1.1 Contexto.

1.2 Capacidades terminales.

II. OBJETIVOS

III. CONTENIDOS.

U.T. 1 El mercado. Marco Jurdico

U.T. 2 Seleccin de proveedores y negociacin de la compra.

U.T. 3 Organizacin de las compras.

U.T. 4 El contrato Mercantil.

U.T. 5 El IVA.

U.T. 6 Organizacin del equipo de ventas.

U.T. 7 Comunicacin y direccin de grupos.

U.T. 8 Reclutamiento y formacin de vendedores.

U.T. 9 Tipologas de clientes y sistemas de venta.

U.T.10 La comunicacin en la compraventa.

U.T.11 La comunicacin oral y gestual en la actividad.

U.T.12 la comunicacin escrita en la actividad comercial.

U.T.13 La venta personal: Entrevista y demostracin.

U.T.14 La venta personal: Objeciones y cierre.

IV. SECUENCIACIN Y DISTRIBUCIN TEMPORAL.

V. METODOLOGA DIDCTICA 5.1 Orientaciones didcticas y metodolgicas.

5.2 Criterios para organizar la distribucin del aula. 5.3 Materiales y recursos didcticos.

VI. LA EVALUACIN.

6.1 Criterios de evaluacin.

6.2 Procedimientos e instrumentos de evaluacin.

6.3 Criterios de calificacin. 6.4 Contenidos mnimos exigibles.

6.5 Actividades para la recuperacin y la evaluacin de los mdulos pendientes.

VII. ATENCIN A LA DIVERSIDAD.

VIII. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES.

IX. USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGAS.


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I. INTRODUCCIN.

Debido a los cambios econmicos y tecnolgicos que se han producido en

los sistemas productivos, se ha hecho necesario adaptar la formacin

profesional a lo que la sociedad demanda, y es por medio del Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, por el que se establece las finalidades de la F.P.

especfica, en el que establece el Titulo de Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing y las correspondientes enseanzas mnimas; y en

concreto las que estn relacionadas con el mdulo de Gestin de la compraventa son las siguientes:

a) Poseer una visin global e integrada del proceso comercial relativo a los

diferentes aspectos tcnicos, organizativos, econmicos y humanos.

b) Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/0 servicios, manteniendo relaciones con los proveedores, estableciendo sistemas de

informacin como soporte de la actividad comercial, elaborando y poniendo en marcha el plan de accin de la venta y controlando el desarrollo y

evolucin del equipo de ventas

c) Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia

de los cambios producidos en las tcnicas, organizacin laboral y aspectos econmicos relacionados con su profesin.

d) Fomentar la formacin a lo largo de la vida y motivar futuros

aprendizajes a travs de vas formativas que se adapten a las situaciones personales y profesionales de los ciudadanos.

1.1 Contexto

La programacin se ha realizado considerando que nos encontramos en

un IES situado en un entorno perteneciente a un nivel cultural y socioeconmico medio con las condiciones adecuadas de espacios,

instalaciones y recursos en general.

Los alumnos del Ciclo Formativo de Gestin Comercial y Marketing proceden de:

- Fuera de la comunidad (Castilla y Len) un 10%. - Fuera de la ciudad y que requieren residencia durante el curso

por ser de municipios lejanos a Gijn un 15%. - Del entorno urbano el resto, un 75%.

Por su parte, los alumnos, poseen un nivel de formacin previo que en

general podemos considerar medio o normal para alumnos que terminan el Bachillerato.


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Sin embargo el horario vespertino del ciclo superior no favorece la

matrcula de potenciales alumnos de los concejos prximos por problemas de acceso al transporte pblico. Adems, el hecho de que los dos ciclos

existentes en el centro, se impartan uno de maana y otro de tarde, tiene implicaciones negativas para un buen desarrollo pedaggico de los mismos.

Cabe destacar, que en nuestra comunidad Autnoma slo tres centros ofrecen el ciclo formativo de Gestin Comercial y Marketing y la importancia

del desarrollo de estas actividades con fuertes expectativas laborales, incluso dentro de la Comunidad y en la propia ciudad, hace que la mayora de los

alumnos muestren un inters y una motivacin por encima de la media, ante las expectativas laborales.

De acuerdo con ello y teniendo en cuenta los Decretos citados se parte

de los objetivos expresados en trminos de capacidades terminales y de los contenidos sealados para establecer una serie de objetivos especficos a

travs de la secuenciacin de bloques de contenidos, teniendo en cuenta el contexto concreto de aplicacin.

1.2 Capacidades Terminales

Los Decretos sealados establecen para el mdulo Gestin de la Compraventa los siguientes objetivos especficos expresados en trminos de

capacidades terminales:

Elaborar planes de accin de ventas que relacionen todos los factores

que intervienen y se adapten a unos objetivos previamente definidos.

Analizar y aplicar procesos y mtodos adecuados en la negociacin de

las condiciones de operaciones de compraventa. Aplicar tcnicas de comunicacin en el desarrollo de relaciones

comerciales. Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en

situaciones de compraventa, aplicando tcnicas de organizacin de la informacin y utilizando, si procede, programas informticos que

faciliten las operaciones. Definir planes de formacin o motivacin para la fuerza de ventas

Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas.

Aplicar mtodos de control en el desarrollo y ejecucin de procesos de compraventa.


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II OBJETIVOS GENERALES DEL MDULO DE COMPRAVENTA

Objetivos generales del ciclo:

Vase el Real Decreto 1651/1994 de 22 de Julio, apartados 1, 2 y 5

referencia al sistema productivo. Competencia general y Capacidad Profesional a alcanzar

Objetivos especficos del mdulo:

La concepcin de la Formacin Profesional Especfica otorga a sus

estudiantes una preparacin completa adaptada al medio laboral con el que se irn familiarizando. Por consiguiente no se trata tan slo de que el

alumnado adquiera conocimientos propios de las tcnicas y tecnologas del campo ocupacional, sino que aprenda a travs de su proceso formativo las

circunstancias del rol o estatus laboral que adoptar como trabajador o futuro profesional, Pero tambin esta concepcin de la nueva formacin profesional

tiene presente la necesidad de facilitar la insercin laboral en un mundo cambiante y altamente tecnificado, del que se derivan comportamientos y

modelos organizativos con nuevas exigencias.

Para la consecucin de las capacidades terminales anteriores y dado

que Este mdulo est asociado a la Unidad de Competencia 5: Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios se proponen los

siguientes objetivos especficos:

Identificar y seleccionar proveedores potenciales de acuerdo con criterios establecidos y negociar determinados aspectos en la

operacin de compra segn especificaciones recibidas. Establecer un sistema eficaz de informacin que apoye las

actividades de compraventa. Elaborar y organizar el plan de accin en la operacin de venta de

acuerdo con los objetivos de la organizacin. Programar y/o impartir la formacin y el perfeccionamiento del

equipo de ventas, de acuerdo con especificaciones recibidas. Intervenir en el proceso de negociacin de la venta, cerrando

aspectos de la operacin que requieren decisiones de su

responsabilidad, para llegar a establecer una relacin comercial


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en las mejores condiciones, aplicando las tcnicas de negociacin y comunicacin adecuadas.

Controlar el desarrollo y evolucin de las actuaciones del equipo de ventas para optimizar la actividad y alcanzar los objetivos

previstos. Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas con los

proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los

pedidos realizados.

III. CONTENIDOS

UNIDAD DE TRABAJO N 1: EL MERCADO: MARCO JURDICO

(Tiempo estimado 8 horas)

El mercado. Concepto

La competencia en el mercado Marco jurdico del comercio

Normativa comercial bsica La proteccin del consumidor

Principales instituciones comerciales

Procedimientos:

Diferenciacin entre mercado y comercio, entre mercado potencial y real.

Reconocimiento de las distintas situaciones que se pueden

presentar en el mercado en funcin de la oferta y de la demanda.

Anlisis de la normativa bsica comercial.

Actitudes:

Demostrar inters por la comprensin de la materia y su aplicacin prctica trasladada al entorno de la actividad mercantil.

Valorar la importancia que tiene el conocimiento de las distintas

formas de practicar el comercio y la normativa que lo regula.

Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe


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realizar en su domicilio y en el aula.

Mostrar una actitud crtica y de colaboracin, participar

activamente en las actividades que debe realizar en grupo.

UNIDAD DE TRABAJO N 2 : SELECCIN DE PROVEEDORES Y

NEGOCIACIN DE LA COMPRA (Tiempo estimado 14 horas)

Anlisis y valoracin de ofertas.

Seleccin de proveedores.

La negociacin de la compra.

Anlisis de los factores negociables.

Solicitud del pedido.

Procedimientos:

Anlisis y valoracin de las ofertas recibidas.

Seleccin crtica del proveedor que ms se ajusta a las

necesidades de la empresa.

Identificacin de los elementos negociables

Anlisis de los instrumentos de negociacin.

Elaboracin de planes de negociacin.

Actitudes:


Valorar la importancia que tiene el conocimiento de las distintas

tipologas de comprador y posturas que se pueden adoptar en el momento de la negociacin.

Participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades

que debe realizar en su domicilio y en el aula.

Mostrar una actitud crtica y de colaboracin cuando tenga que simular un proceso de negociacin de compraventa.

UNIDAD DE TRABAJO N 3: ORGANIZACIN DE LAS COMPRAS (Tiempo estimado 12 horas)

La empresa: funciones y estructura.


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El personal de compras

El plan de compras

Aprovisionamiento y compras

Tipos de compras

El proceso de compra

La peticin de ofertas

Procedimientos:

Valoracin de las funciones y actividades que deben realizar cada uno de los departamentos o secciones de la empresa

Identificacin de los objetivos que debe conseguir el

departamento comercial y las funciones asignadas a cada miembro del departamento.

Anlisis de las fuerzas esenciales que conforman la oferta y

demanda de un servicio o producto

Identificacin de los distintos tipos de compras que se realizan en

la empresa.

Actitudes:


El alumno debe valorar la importancia que tiene para la empresa

establecer un buen plan de compras, conocer las distintas fuentes de suministro y los tipos de vendedores que puede encontrar en

la empresa proveedora.



Mostrar una actitud crtica y de colaboracin, participar activamente en los debates y las actividades que debe realizar en

grupo.


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UNIDAD DE TRABAJO N 4: EL CONTRATO MERCANTIL


El Contrato de compraventa

Elementos del contrato.

Derechos y obligaciones de las partes

El contrato escrito. Contenido y estructura

El contrato de ventas especiales

Contrato de servicios y afines

Procedimientos:

Anlisis de la informacin y discriminacin de la misma

Anlisis de los procesos de bsqueda de informacin jurdica.

Interpretacin de los contenidos del contrato de compraventa.

Anlisis de los contratos de compraventa especiales.

Aplicacin de las normas relativas al contrato de compraventa en el Cdigo de Comercio.

Elaboracin de contratos de compraventa aplicando los

programas informticos.

Actitudes:

Esforzarse por aprender la terminologa que se utiliza en los contratos y expresarse tal como la ley imprime.

Valorar la importancia que tiene el contrato dentro de las

operaciones que realiza la empresa.



Mostrar una actitud crtica y de colaboracin, participar activamente en las actividades que debe realizar en grupo.


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UNIDAD DE TRABAJO N 5: EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AADIDO.


Base imponible. Tipos de IVA.

Regimenes simplificado y otros regimenes.

Obligaciones formales. Liquidaciones y declaraciones.

Procedimientos:

Identificar las operaciones contables a liquidar.

Obtencin de informacin de los registros de facturas. Interpretacin de datos a incluir en el impreso oficial.

Clculos de las bases y de las cuotas.

Actitudes:

Aceptar positivamente y de manera solidaria los impuestos al

consumo. Mantener una actitud crtica con aquellos profesionales que no

realizan repercusiones del impuesto a los consumidores. Presentar de forma cuidada las liquidaciones y registros del

impuesto. Esforzarse por diferenciar y manejar los diferentes regmenes.

UNIDAD DE TRABAJO N 6: ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS (Tiempo estimado 12 horas)

El equipo de ventas.

Tipos de vendedores

Objetivos, estrategias y funciones de ventas.

La fuerza de venta: composicin y jerarqua.

Estructura y organizacin de la fuerza de ventas.

El territorio de ventas

Procedimientos:

Anlisis del perfil del vendedor: la imagen , la actitud y las cualidades exigibles para cada tipo de vendedor

Conocimiento de los objetivos y funciones que tiene que desempear la fuerza de ventas.


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Anlisis del departamento de ventas, los miembros que lo componen, los niveles jerrquicos y la relacin con otros

departamentos

Determinacin del nmero de vendedores necesarios para cubrir

un determinado territorio de ventas

Actitudes:


Asumir el papel que debe desempear como miembro de un equipo de vendedores y valorar la importancia que tiene el

esfuerzo individual cuando los resultados son atribuidos a un

equipo




UNIDAD DE TRABAJO N 7: COMUNICACIN Y DIRECCIN DE GRUPOS (Tiempo estimado 8 horas)

La comunicacin y la informacin.

Las reuniones.

Reglas para una reunin efectiva.

La direccin de ventas.

Estilos de mando

Los conflictos en las relaciones laborales

Procedimientos:

Anlisis de la importancia y repercusin de la comunicacin en las ventas, la estructura de los flujos de comunicacin

Dominio de las acciones que se deben tomar en cada una de las

etapas de una reunin para que stas sean efectivas y manejo de las situaciones difciles que aparecen durante el desarrollo de una

reunin

Conocimiento de las funciones que cada nivel jerrquico debe

asumir en la direccin de ventas.


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Anlisis de los estilos de mando y el tipo de persona que se puede adaptar mejor a las necesidades de nuestra empresa.

Anlisis de los conflictos en las relaciones laborales, su repercusin en la fuerza de ventas.

Actitudes:


activamente en coloquios, debates y actividades que se realicen en el aula.

Demostrar inters por la comprensin de la materia y su

aplicacin prctica trasladada al entorno de la actividad mercantil.

Valorar la importancia que tiene mantener unas buenas

relaciones laborales con el equipo de trabajo y participar positivamente en la resolucin de conflictos o discrepancias.



UNIDAD DE TRABAJO N 8: RECLUTAMIENTO Y FORMACIN DE

VENDEDORES (Tiempo estimado 8 horas)

El reclutamiento

Las acciones del reclutamiento

Incorporacin y contrato

Formacin del vendedor

Remuneracin y rentabilidad del vendedor

Como responder a la oferta de empleo

Procedimientos:

Anlisis de las situaciones y factores que influyen en la empresa cuando necesitamos contratar nuevos vendedores.

Conocimiento de las fuentes y formas de reclutamiento utilizadas

como herramientas de seleccin

Estudio de un proceso de seleccin, realizado por la propia

empresa

Anlisis y conocimiento de los distintos tipos de relacin jurdico-


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comercial que se utiliza para el personal de ventas. Los tipos de remuneracin y los determinantes que se utilizan para medir la

rentabilidad de los vendedores.

Actitudes:

El alumno debe comprender y valorar la importancia de la rentabilidad del trabajo del vendedor y su repercusin sobre: los

costes y beneficios de la empresa; la consecucin de los objetivos; las relaciones en el ambiente laboral, etc.

Demostrar inters por la comprensin de la materia y su

aplicacin prctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el ambiente laboral de la empresa.

Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe realizar en su domicilio y en el aula.



UNIDAD DE TRABAJO N 9: TIPOLOGAS DE CLIENTES Y SISTEMAS

DE VENTA (Tiempo estimado 10 horas)

Sistemas y acciones de venta.

Quin es el comprador?

El perfil del cliente.

Conductas cliente/vendedor.

La comunicacin

Procedimientos:

Anlisis del comportamiento del comprador y postura que debe

adoptar el vendedor ante cada tipologa del cliente.

Anlisis de los distintos sistemas de venta y ventajas e

inconvenientes de cada uno de ellos

Utilizacin de la comunicacin dentro y fuera de la empresa.

Elaboracin de un escrito con el tratamiento adecuado y

redactado de forma clara y concisa en funcin de su finalidad


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Actitudes:


Esforzarse para que su comunicacin sea correcta y valorar la

importancia que tiene la informacin que transmite dependiendo del procedimiento utilizado.




UNIDAD DE TRABAJO N 10: LA COMUNICACIN EN LA

COMPRAVENTA. (Tiempo estimado 8 horas)

Elementos de la comunicacin. Procesos de comunicacin.

Actitudes y tcnicas en la comunicacin. Tipos de comunicacin: verbal, no verbal y escrita.

Informacin telefnica y presencial. Relaciones interpersonales: situaciones y mtodos de anlisis.

Marketing directo: mailing, telemarketing, y encuesta.

Procedimientos:

Eleccin de los canales y medios de comunicacin ms adecuados

teniendo en cuenta el coste, la urgencia, la confidencialidad y la seguridad.

Interpretacin del contenido y las intenciones de los mensajes que se

han de transmitir. Produccin de textos escritos relacionados con la compraventa.

Comunicacin oral en las relaciones comercial Proceso de venta telefnica.

Identificacin de las innovaciones tecnolgicas en los procesos de comunicacin.

Aplicacin de las tcnicas ms utilizadas en situaciones de informacin y atencin al cliente con criterios de calidad total.


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Actitudes:

Demostrar inters por la comprensin de la materia y su aplicacin

prctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el ambiente laboral de la empresa.

Desarrollar la observacin y saber expresarse, en una situacin simulada, de forma oral delante de un grupo o en una relacin de

comunicacin en la que intervienen dos interlocutores. Presentar de forma cuidada y ordenada las actividades que debe

realizar en su domicilio y en el aula. Mostrar una actitud crtica y constructiva cuando se le pida opinin

sobre la actuacin de un compaero y asumir con buen propsito las que los compaeros le hagan a l

UNIDAD DE TRABAJO N 11: LA COMUNICACIN ORAL Y GESTUAL EN

LA ACTIVIDAD COMERCIAL (Tiempo estimado 12 horas)

La comunicacin oral.

Tcnicas de comunicacin oral.

La comunicacin telefnica.

La comunicacin gestual.

La entrevista de venta.

El mensaje publicitario.

Procedimientos:

Diferenciacin de las ventas complejas y estratgicas de las ventas sencillas.

Conocimiento de los factores e influencias que rodean a las

ventas estratgicas y actuacin para rebatir sus objeciones.

Anlisis de las estrategias que utilizan los intermediarios a la hora de negociar con el fabricante.

Conocimiento de las caractersticas y diferencias que presentan los servicios frente a los bienes fsicos.

Anlisis de las ventajas que obtiene la empresa y el vendedor con

la utilizacin de las tecnologas punteras, el intercambio comercial o las representaciones shows.


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Actitudes:

Valorar la importancia que tiene para el vendedor negociar bien una venta y dejarse la puerta abierta con el cliente para futuras

operaciones.

Demostrar inters por la aplicacin prctica de la materia que se estudia en esta unidad, colaborar y participar activamente en las

actividades que debe realizar en grupo.



Mostrar una actitud crtica y constructiva cuando se le pida opinin sobre la actuacin de un compaero y asumir con buen

propsito las que los compaeros le hagan a l

UNIDAD DE TRABAJO N 12: LA COMUNICACIN ESCRITA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL (Tiempo estimado 10 horas)

La comunicacin escrita en ventas.

La carta comercial. Estructura y tipos de carta.

Archivos y ficheros de la compraventa.

La informatizacin del fichero.

Gestin de anomalas en la compraventa

Procedimientos:

Conocimiento sobre la finalidad y gestin del archivo de cliente, del proveedor y de producto, as como la elaboracin del mismo

Anlisis de las caractersticas de las comunicaciones escritas y su aplicacin en las relaciones comerciales de compraventa.

Elaboracin de cartas y comunicaciones para responder a las

quejas planteadas por el cliente o reclamar el pago correspondiente al importe de la venta.

Actitudes:

El alumno mostrar inters por los equipos informticos y nuevas

tecnologas que facilitan el trabajo del vendedor.


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Debe sentir curiosidad por leer revistas y publicaciones que puedan ser de utilidad para desempear su trabajo como

vendedor.

Estar dispuesto para resolver la reclamacin del cliente cuando

sea responsabilidad del equipo de ventas, siempre con consentimiento y conformidad, teniendo en cuenta la poltica

establecida por la empresa y la satisfaccin del cliente.



UNIDAD DE TRABAJO N 13: LA VENTA PERSONAL: ENTREVISTA Y

DEMOSTRACIN (Tiempo estimado 6 horas)

El proceso de venta personal

Prospeccin de clientes.

Acercamiento al cliente.

Presentacin o contacto.

Demostracin y prueba del producto.

Procedimientos:

Conocimiento del proceso de venta y de las etapas que componen que componen una venta personal.

Obtencin de fuentes de informacin para captar una cartera de

clientes.

Realizacin de presentaciones y demostraciones de productos en

pblico con total naturalidad.

Preparacin y realizacin de entrevistas de venta con estilo y personalidad propios

Actitudes:

Manifestar una actitud positiva ante las dificultades, si en las

exposiciones, las demostraciones, los procesos de venta, etc., no obtiene los resultados esperados o los compaeros critican

constructivamente su actuacin


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Demostrar inters por la comprensin de la materia y su aplicacin prctica trasladada al aula y al equipo de trabajo, en el

ambiente laboral de la empresa.




UNIDAD DE TRABAJO N 14: LA VENTA PERSONAL: OBJECIONES Y CIERRE (Tiempo estimado 6 horas)

Negociacin Y objeciones

Tipos de objeciones.

Tratamiento de objeciones y excusas.

Tcnicas para rebatir las objeciones.

El cierre de la venta

Tcnicas de cierre.

Ventas adicionales.

Los servicios posventa.

Procedimientos:

Realizacin de un proceso completo de negociacin y venta, utilizando las tcnicas ms adecuadas en cada caso para rebatir

las objeciones del cliente

Aplicacin correcta de las tcnicas de cierre, logrando destreza

para actuar como vendedor ante cualquier tipo de venta y cliente que se presente.

Actitudes:

Demostrar inters por la aplicacin prctica de la materia que se estudia en esta Unidad; colaborar y participar activamente en las

actividades que debe realizar el grupo.

Valorar la importancia que tiene para el vendedor negociar bien

una venta y dejarse la puerta abierta con el cliente para futuras operaciones.



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Mostrar una actitud crtica y constructiva cuando se le pida

opinin sobre la actuacin de un compaero y asumir con buen propsito las que los compaeros le hagan a l.

III.1 Justificacin de la secuenciacin de contenidos

La secuenciacin de los contenidos del mdulo se realiza segn los siguientes criterios:

a) Lgica interna de desarrollo de los contenidos a tratar, realizaciones y

criterios de realizacin que deben desarrollar para alcanzar la competencia profesional necesaria indicada en la unidad de competencia nmero 5,

"gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios".

b) Construccin del conocimiento y desarrollo de las habilidades de forma

progresiva y coherente, a partir de las capacidades previas necesarias para desarrollar cada uno de los contenidos contemplados en la

programacin didctica.

La aplicacin de los criterios referidos lleva a la siguiente secuenciacin de

contenidos:

1. Marco jurdico. Marco legal para el desarrollo de la actividad de

compraventa

2. El mercado. Una vez asentado el marco legal es el momento de

analizar el mercado, para formarse la idea de cules son sus mecanismos de funcionamiento.

3. La funcin comercial de la empresa. Marco conceptual en el que se

realizarn todas las operaciones gestin de la compraventa.

4. La seleccin de proveedores. Es preciso analizar como seleccionar a

nuestros proveedores para realizar una buena compra

5. Organizacin de las compras. Antes de analizar el proceso de ventas

es preciso analizar el proceso de compra para entender los mecanismos del intercambio.

6. El contrato mercantil. Despus de haber seleccionado a nuestros proveedores y planificar nuestras compras, necesitamos dominar las

clusulas y contenidos de un contrato.

7. El impuesto del valor aadido. Es necesario en este punto, tener un

conocimiento del IVA mas all de la propia mecnica de facturacin

8. Organizacin del equipo de ventas. Despus de analizar el mercado

y las compras es el momento de analizar el equipo de ventas, para


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ello se sigue el proceso, planificacin, organizacin y evaluacin de resultados.

9. La comunicacin, direccin y reclutamiento de vendedores. Una vez planificadas las ventas hay que llevarlas a cabo; para ello es preciso

contar con un equipo de vendedores bien seleccionados, formados y motivados.

10. Tipologas de clientes. Una de las principales tcnicas para la

venta es la negociacin; ste es el momento para analizar a nuestros clientes para llevar a cabo una buena negociacin una vez

que ya se conoce cmo deben ser los vendedores.

11. La comunicacin en la compra venta. Para que el equipo de

ventas pueda funcionar adecuadamente es necesario que exista un plan de comunicacin; las estrategias de comunicacin es preciso

introducirlas en este momento despus del anlisis del equipo de ventas y complementando la tcnica de la comunicacin.

Sistemas de gestin y tratamiento de la informacin. Siempre es preciso registrar y archivar la informacin para que la comunicacin

sea eficaz y sirva para la buena gestin de la empresa

12. La venta personal y el servicio de atencin al cliente. Se pretende

que este contenido sea globalizador, ya que es el producto final de la gestin de la compraventa.


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IV. SECUENCIACIN Y DISTRIBUCIN TEMPORAL

El tiempo mnimo fijado para este mdulo en el Real Decreto

1651/1994, de 22 de julio es de 130 horas. Teniendo en cuenta que se dedican 4 horas semanales durante tres trimestres, repartiremos de la

siguiente manera la distribucin del mdulo.

Contenidos Horas

Semanas

1

Evaluacin

U.T. 1 El mercado. Marco Jurdico

U.T. 2 Seleccin de proveedores y negociacin de la

compra.

U.T. 3 Organizacin de las compras.

U.T. 4 El contrato Mercantil.

U.T. 5 El IVA.

Evaluacin y recuperacin.

8

14

12

6

4

2

2

3.5

3

1.5

1

2

Evaluacin

U.T. 5 El IVA

U.T. 6 Organizacin del equipo de ventas.

U.T. 7 Comunicacin y direccin de grupos.

U.T. 8 Reclutamiento y formacin de vendedores.

U.T. 9 Tipologas de clientes y sistemas de venta.

Evaluacin y recuperacin

6

12

8

8

10

2

1.5

3

2

2

2.5

3 Evaluacin

U.T.10 La comunicacin en la compraventa.

U.T.11 La comunicacin oral y gestual en la actividad.

U.T.12 la comunicacin escrita en la actividad comercial.

U.T.13 La venta personal: Entrevista y demostracin.

U.T.14 La venta personal: Objeciones y cierre.

Evaluacin y recuperacin

8

12

10

6

6

2

2

3

2.5

1.5

1.5


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V. METODOLOGA DIDCTICA

En la unidad de trabajo EL MERCADO: MARCO JURDICO utilizarn

los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las

capacidades terminales:

Se analizan las distintas nociones del mercado, su mbito de actuacin, su aspecto econmico, su sector de actividad, etc.

Se clasifican los distintos sectores del mercado y se analizan las situaciones que se plantean dentro del comercio de productos y

servicios.

Se consulta y analiza la normativa legal que regula el comercio mdulo.

Se obtiene informacin sobre las distintas instituciones que regulan el

comercio: los derechos y deberes de los comerciantes, los derechos y proteccin de los consumidores.

Se plantean y analizan actividades o situaciones extradas de los comerciantes que ejercen la actividad mercantil y consumidores que han tenido que hacer uso de sus derechos legales por irregularidades

en la adquisicin de productos y/o servicios

En la unidad de trabajo que contiene los SELECCIN DE PROVEEDORES Y NEGOCIACIN DE LA COMPRA se utilizarn los

siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Identificamos y seleccionamos proveedores potenciales de acuerdo con

criterios establecidos. Las ofertas se seleccionan en funcin de la relacin calidad/precio, adaptndose a las necesidades de

aprovisionamiento de la organizacin.

Analizamos las ofertas recibidas de los distintos proveedores, teniendo en cuenta los mrgenes establecidos por la organizacin. Se elabora un

plan de negociacin de la compra de acuerdo con las especificaciones recibidas, detallando las fases que lo componen, estructurando los

aspectos fundamentales que hay que negociar y analizando las posibles

objeciones que pueden surgir en el proveedor.

En el proceso de negociacin se adopta una postura flexible y con predisposicin positiva a los acuerdos. La entrevista con el proveedor

se dirige de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con prontitud ante cualquier incidencia no prevista.


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En la unidad de trabajo que contiene la ORGANIZACIN DE LAS COMPRAS se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la

obtencin de las capacidades terminales:

Se disea una estructura de empresa tipo y se asignan las funciones que realizar cada departamento, rea o seccin.

Se establecen los distintos tipos de compras y suministros que pueden

surgir en esa empresa simulada y se designan las personas ms indicadas para cada una de las tareas a realizar durante el proceso de

compra.

Se describen las fases que configuran el proceso de compra de un

producto o servicio. Obtenemos informacin del segmento de proveedores que responden a las necesidades de suministro de la

empresa, aplicando los mtodos ms adecuados.

Solicitamos informacin y presupuesto a los proveedores que nos pueden suministrar los materiales o mercancas que necesitamos

adquirir, estableciendo unas condiciones de calidad, precio, entrega,

forma de pago, etc.

En la unidad de trabajo que contiene EL CONTRATO MERCANTIL se

utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Se identifica la normativa mercantil reguladora del contrato de

compraventa de productos y/o servicios y se interpreta la normativa mercantil que los regula. Distinguir e interpretar las clusulas que son

facultativas en un contrato de compraventa.

Identificamos distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de producto o servicios y los modelos documentales que los

representan.

Dadas unas condiciones pactadas en una operacin de compra y unos

datos de la operacin: confeccionamos el contrato, aplicando programas informticos al respecto y utilizando la terminologa

mercantil apropiada a la operacin.

Se verifica el correcto cumplimiento de los trminos del contrato de venta, controlando el cumplimiento de las condiciones pactadas con los

proveedores, verificando que los suministros se ajusten a los pedidos.

En la unidad de trabajo que contiene EL IMPUESTO DEL VALOR

AADIDO se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:


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Se clasificaran los distintos tipos de regimenes y analizaran las situaciones que se plantean dentro de cada empresa.

Se realizaran indagaciones sencillas, que no requieran una cantidad

importante de informacin y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos.

Se favorecer la visin de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en s mismas una

fuente de informacin para el alumnado.

Dadas unas condiciones en una operacin de compraventa y unos datos de la operacin; confeccionaremos online los documentos de liquidacin

del IVA.

En la unidad de trabajo que contiene la ORGANIZACIN DEL EQUIPO

DE VENTAS se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para

la obtencin de las capacidades terminales:

Partiendo de un supuesto plan y presupuesto de marketing y de un supuesto de mercados se:

Interpretan los objetivos establecidos para las ventas

Sealan zonas geogrficas dentro de la demarcacin definida por el

plan, por encima y por debajo del potencial de compra y los clientes comprendidos en estos lmites.

Calcula el tamao del equipo de ventas para los objetivos previstos.

Establecen objetivos de venta por clientes, por zonas, por producto, por meses y por vendedor.

Calcula el nmero de visitas por vendedor, da y cliente en funcin de la cartera de productos.

Se organizan y programan rutas o visitas propias o del equipo de

ventas, con criterios de eliminacin de tiempos muertos y optimizando los recursos, evaluando los costes de desplazamiento por zonas y

tiempos muertos.

En la unidad de trabajo que contiene la COMUNICACIN Y DIRECCINDE GRUPOS se utilizarn los siguientes procedimientos

metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales.

Se establece un plan de accin flexible que permita introducir cambios para mejorar la informacin y la comunicacin.

Se selecciona el lugar donde debe impartirse la reunin en funcin del

nmero de asistentes; valorando el acondicionamiento del espacio con


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los materiales necesarios para impartir el plan de formacin previamente definido. Se toma nota del debate, acuerdos y

conclusiones.

Los informes que deben cumplimentar los vendedores se disean en un

formato sencillo y fcil de completar y en funcin de los parmetros que definen su actividad.

Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y dbiles a partir

del anlisis de los informes presentados peridicamente por los vendedores.

En la unidad de trabajo que contiene RECLUTAMIENTO Y FORMACIN

DE VENDEDORES se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Partiendo de un caso de simulacin se establece un plan de reclutamiento, se determinan los conocimientos y actitudes requeridos

o que deben ensearse, relacionados con las tcnicas de venta y su

aplicacin a los productos de la empresa.

Se propone un programa para impartir la formacin y el perfeccionamiento del equipo de ventas, de acuerdo con

especificaciones recibidas.

En un caso prctico de ineficacia de un equipo de un equipo de ventas

en el desarrollo de los procesos de venta, describiremos las posibles medidas y los procedimientos que podemos aplicar para mejorar la

rentabilidad y optimizar el rendimiento del equipo. Se describen los mtodos que habitualmente se utilizan para evaluar la eficacia de la

fuerza de ventas.

Se realiza un balance cuantitativo y cualitativo de la actividad de la venta, comparando las realizaciones y previsiones proponiendo

acciones correctoras cuando las desviaciones no estn dentro del margen aceptable. Se obtiene informacin sobre la situacin y

rentabilidad de las ventas a travs del clculo de ratios especficos,

para adoptar posibles medidas correctoras.

En la unidad de trabajo que contiene la SISTEMAS DE VENTA Y TIPOLOGAS DE CLIENTES se utilizarn los siguientes procedimientos

metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Se definen las tcnicas y medios de comunicacin ms utilizadas, aplicadas en situaciones de informacin y atencin a clientes.

Describir las fases que componen una entrevista personal con fines

comerciales.

En una situacin simulada de atencin a un cliente: se analiza el


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comportamiento del cliente; se utilizan las tcnicas de comunicacin adecuadas a la situacin y a los interlocutores.

A partir de un supuesto, de solicitud/transmisin de informacin a un cliente, se elabora un escrito que observe el tratamiento adecuado y

que est redactado de forma clara y concisa en funcin de su finalidad.

En las unidades de trabajo que contienen la LA COMUNICACIN EN

LA COMPRAVENTA LA COMUNICACIN ORAL Y GESTUAL EN LA ACTIVIDAD LA COMUNICACIN ESCRITA EN LA ACTIVIDAD

COMERCIAL se utilizar los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Describir los principales aspectos y las fases fundamentales que componen los procesos de ventas difciles o complejas. Distinguir entre la accin de vender y la accin de negociar.

Se identifican las innovaciones tecnolgicas que aparecen en el

mercado y que pueden utilizar el vendedor/ comprador en los procesos

de comunicacin y compraventa.

Se analizarn las tcnicas de archivo ms utilizadas en el desarrollo de la actividad de compraventa, identificando los datos esenciales que

deben figurar en el mismo. Se elabora un fichero maestro de clientes/proveedores, detallando la informacin ms relevante. Se

determinan los criterios de archivo idneos en el sistema de informacin

A partir de unos datos, establecer un plan de negociacin que contemple los siguientes aspectos: estimar necesidades, las bazas y las

debilidades respectivas; identificar los principales aspectos de la negociacin; precisar concesiones mutuas, su coste y su valor para

ambas partes; precisar las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias. Explicar los lmites en la negociacin de la

compraventa.

En una supuesta conversacin telefnica con un cliente/proveedor:

identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo; adaptar su actitud al discurso, a la situacin de la que se

parte; controlar la claridad y la precisin en la transmisin de la informacin.

En una situacin simulada de atencin a un cliente: Analizar el

comportamiento del cliente y caracterizarlo Y utilizar la tcnica de comunicacin adecuada a la situacin y al interlocutor.

Dado un tema concreto para exponer: expresarlo de forma oral delante de un grupo o en una relacin de comunicacin en la que intervienen

dos interlocutores.

A partir de un supuesto de solicitud/transmisin de informacin a un cliente, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado y que


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est redactado claramente y de forma concisa en funcin de su finalidad.

Efectuar simulaciones de una entrevista con un cliente supuesto, exposiciones/charla de venta y a partir de informacin

convenientemente caracterizada, de empresas de diferentes sectores (seguros, banca, detallistas...)

En la unidad de trabajo que contiene la VENTA PERSONAL:

ENTREVISTA Y DEMOSTRACIN se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades

terminales:

Se realizan gestiones de precontacto para sondear la capacidad de compra del cliente potencial y obtener la informacin necesaria para el desarrollo ptimo del proceso de negociacin.

Se planifica previamente, cundo es necesario hacer la presentacin del producto y negociacin de la venta de manera que se cubran todos los

puntos importantes, se gane tiempo, se controle la entrevista, se evite la ambigedad y se determine el momento del cierre.

Se detectan problemas, oportunidades, puntos fuertes y dbiles para

elaborar el plan de negociacin de la venta de acuerdo con las

especificaciones recibidas, detallando las fases que la componen, estructurando los aspectos fundamentales que hay que negociar y

analizando las posibles objeciones que pueden surgir en el cliente.

En la unidad de trabajo que contiene la VENTA PERSONAL:

OBJECIONES Y CIERRE se utilizarn los siguientes procedimientos metodolgicos para la obtencin de las capacidades terminales:

Se plantean situaciones o procesos de negociacin, cerrando aspectos

de la operacin; en las ventas que requieran decisiones de su responsabilidad, para llegar a establecer una relacin comercial en las

mejores condiciones, se aplican las tcnicas de negociacin y comunicacin adecuadas.

Se resuelven satisfactoriamente las dudas, confusiones y objeciones

que han surgido en el cliente en el desarrollo de la negociacin, promoviendo las relaciones futuras. En el proceso de negociacin se

adopta una postura flexible, teniendo en cuenta los objetivos generales

de la empresa.

En aquellas situaciones que requieren su intervencin en la negociacin de las condiciones que regularn la venta, la comunicacin es

bidireccional y se aplican las tcnicas adecuadas al tipo de cliente y la situacin comercial.


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V. METODOLOGA DIDCTICA

5.1 Orientaciones didcticas y metodolgicas.

La metodologa ha de ser activa y debe asegurar la participacin

del alumnado en los procesos de enseanza y aprendizaje, favorecer el desarrollo de la capacidad del alumnado para aprender por s mismo, para

trabajar en equipo y para aplicar mtodos apropiados de investigacin de igual modo, potenciar la relacin entre lo aprendido de forma terica con su

aplicacin prctica en la vida real.

Para desarrollar las unidades didcticas se utilizar:

- Plantear los objetivos que pretendamos alcanzar en la unidad.

- Introduccin a la unidad mediante una estrategia expositiva

por parte del profesor, bien oralmente, con textos escritos, imgenes, esquemas...unos conocimientos generales del rea

operativa que se est abordando, y que servirn para actividades posteriores de aprendizaje.

- Realizacin individual de actividades, durante las cuales el

profesor observar y analizar la forma de afrontarlas por el alumno - a.

- Realizacin de actividades en pequeos grupos. En esta fase es

importante que el profesor, mediante la observacin, se asegure

que todos los miembros del grupo participan y adquieren una visin global de lo que se est realizando.

- Discusin del grupo - clase, en la que se hace una puesta en

comn de las conclusiones, siendo el profesor el moderador. Se organizar de modo que un representante de cada grupo participe y

hable en representacin de los dems. Posteriormente se realizar un resumen sntesis de los contenidos ms importantes.

Es importante destacar que las actividades se plantearn de forma que, partiendo de la practica, se llegue a la teora y a su necesidad, para lo cual,

en determinados momentos, se incluirn en las actividades situaciones problemticas, no planteadas anteriormente, en las que se deba poner en

prctica y utilizar reflexivamente conceptos, procedimientos y actitudes

para as poder adquirirlos ms conscientemente y poder aplicarlos a las situaciones planteadas.


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Esta estrategia de indagacin e investigacin, se realizar tanto en actividades individuales, para as observar cual es el grado de reaccin y su

reflejo en la toma de decisiones individuales, y en las actividades de grupo para situaciones ms complejas, observando la dinmica y la estrategia

seguida para su resolucin.

Se debe procurar que sean indagaciones sencillas, que no requieran

una cantidad importante de informacin y que por tanto, se puedan realizar a partir de fuentes accesibles a los alumnos.

Otra de las estrategias puede ser la utilizacin de artculos breves y de

fcil lectura sobre informaciones que tengan que ver con los contenidos de la materia, sacados de la prensa, vdeos o de los medios de comunicacin

en general. Con ello aproximamos al alumno a la realidad y se sentir motivado.

Otra herramienta importante es la biblioteca de aula. Se utilizara

como recurso didctico y servira como experiencia de socializacin para el desarrollo de actitudes de cooperacin y solidaridad entre el alumnado.

Estara formado por la bibliografa bsica recomendada, revistas tcnicas, videos, recortes de prensa, y toda la documentacin generada por los

grupos de trabajo.

En resumen la metodologa ha de ser activa, participativa, y creativa,

pudiendo ser por ello ms motivadora para el alumno - a.

Por tanto los conocimientos se irn adquiriendo fundamentalmente a partir del desarrollo de actividades simuladas o reales, tratando de recrear

en el aula actividades de tipo administrativo - comercial.

Adems se favorecer la visin de la actividad comercial con visitas a empresas de sector, de forma que las mismas constituyan en s mismas una

fuente de informacin para el alumnado.


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5.2 Materiales y recursos didcticos.

Los medios o recursos didcticos engloban todo el material didctico al servicio de la enseanza y son elementos esenciales en el proceso de

transmisin de conocimientos del profesor al alumno. El modo de presentar la

informacin, es esencial para su asimilacin por el receptor, constituyendo los recursos para favorecer el proceso de enseanza-aprendizaje.

Los mltiples medios disponibles para la docencia se seleccionaran atendiendo a los objetivos previstos, el contexto y la propia interaccin entre

los mismos. Se relacionan a continuacin: LA PIZARRA

Medio clsico, que tiene asegurada su existencia en el aula. Acompaado de una correcta exposicin, constituye un medio

operativo fcil de usar, siempre que se realice una presentacin ordenad y comprensible, letra grande y clara y con una coordinacin

adecuada con la expresin oral.

La materia se facilita a los alumnos/as en forma de apuntes.

VIDEOS

Comercio en general.

Inditex MANUALES, REVISTAS Y PRENSA ESPECIALIZADAS

Recogida de noticias econmicas. AULA DE INFORMTICA

Pginas WEBS recomendadas:

www.jurisweb.com todo legislacin.

www.ipyme.org Direccin general de Poltica de la Pyme

www.camerdata.es Cmara de Comercio, Industria y Navegacin Espaolas

www.tsai.es Instituto de Empresa

www.ine.es Instituto nacional de Estadstica

www.bde.es Banco de Espaa

www.ausbanc.es Asociacin de Usuarios de Servicios Bancarios

www.ceca.es Cajas de Ahorros confederadas

www.boe.es Boletn oficial del Estado

www.-seg.social.es Secretaria de estado de la Seguridad Social

http://www.jurisweb.com/http://www.ipyme.org/http://www.camerdata.es/http://www.tsai.es/http://www.ine.es/http://www.bde.es/http://www.ausbanc.es/http://www.ceca.es/http://www.boe.es/http://www.-seg.social.es/


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www.minhac.es Ministerio de Hacienda

www.mineco.es Ministerio de Economa y Finanzas

www.aeat.es Agencia estatal de Administracin tributaria

www.infobusiness.org Information Network for business

www.pymes-online.com oportunidades.-.

www.ceeiemprende.com creacin de empresas de la Junta de Castilla y len

www.ico.es Instituto de Crdito Oficial

www.injef.com Informacin jurdica, econmica y fiscal

www.rmc.es Registro Mercantil

www.mec.es M de Educacin y cultura

www.netweb.es/leonardo/homehtml Programa europeo de FP

http://europa.en.int/ Comunidad europea

http://skios.es/aquieuropa Aqu Europa

www.mtss.es M de trabajo y Asuntos Sociales

www.inem.es Instituto Nacional de Empleo

www.ces.es Consejo Econmico y Social

www.bne.es/cata.htm Biblioteca nacional

http://www.minhac.es/http://www.mineco.es/http://www.aeat.es/http://www.infobusiness.org/http://www.pymes-online.com/http://www.ceeiemprende.com/http://www.ico.es/http://www.injef.com/http://www.rmc.es/http://www.mec.es/http://www.netweb.es/leonardo/homehtmlhttp://europa.en.int/http://skios.es/aquieuropahttp://www.mtss.es/http://www.inem.es/http://www.ces.es/http://www.bne.es/cata.htm


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VI. LA EVALUACIN

La evaluacin nos sirve para conocer el grado de progreso alcanzado con los alumnos en la relacin con los objetivos propuestos, sirve tambin

para determinar si la enseanza ha sido adecuada o no para alcanzar dichos objetivos. Pero sobre todo ser tanto ms til en la medida en que nos sirva

de instrumento para mejorar el aprendizaje.

Por tanto no sirve nicamente para determinar el grado de conocimientos de los alumnos sino que se debe hacer extensiva la

comprobacin a la metodologa utilizada, las actividades programadas, el

papel del profesor, los recursos didcticos y materiales y los objetivos programados, para en caso necesario introducir medidas correctoras y

modificar las deficiencias.

Los criterios y procedimientos de la evaluacin continua aplicados por los profesores-tutores deben tener en cuenta la competencia profesional

caracterstica del ttulo, que constituye la referencia para definir los objetivos generales del ciclo formativo y los objetivos expresados en trminos de

capacidades de los mdulos profesionales que los conforman, as como la madurez del alumno en relacin con las restantes finalidades establecidas en

el artculo 1 del RD 676/1993 de la Formacin Profesional especfica.

Tipos de evaluacin

A) Al comienzo del curso se realizar una valoracin inicial del

alumno, para realizar un diagnstico del punto de partida en conocimientos, hbitos, procedimientos de trabajo que utilizan, y

actitudes que muestran. Ello nos permitir comprobar si los objetivos programados se deben replantear.

B) Evaluacin formativa: La importancia de ajustar progresivamente

la ayuda pedaggica al proceso de aprendizaje de cada alumno se har de forma sistemtica. Esta observacin no puede realizarse al

final del trimestre o evaluar siempre el mismo tipo de capacidades. La evaluacin formativa centra su atencin fundamentalmente en la

evaluacin de procesos, lo que implica la obtencin de informacin que sirva para conocer la realidad y para tomar decisiones de

mejora. De esta manera, cualquier desajuste que se produzca puede corregirse a tiempo y no habr que esperar al final del proceso para

comprobar que no se ha conseguido lo planificado.

C) Evaluacin sumativa: permite comprobar el grado de satisfaccin

de los objetivos educativos. Para que esto sea posible la programacin de la materia, tal y como determina el Diseo

../../programaciones%20Dpt.Comercio%20y%20separata%202013-2014/programacion%20c.superior.doc#EVALUACIN#EVALUACIN


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Curricular, establece unos objetivos didcticos, correspondientes a los contenidos que se pretenden trabajar en un determinado periodo

de tiempo y unas actividades de aprendizaje y de evaluacin que se acomoden a esos objetivos.

6. 1 Criterios de evaluacin

Definir las funciones que desempea un profesional en los procesos de

compraventa. Identificar los elementos que intervienen en la comunicacin.

Aplicar las normas de protocolo Identificar las fases que componen una entrevista personal con fines

comerciales. Identificar los recursos de tele marketing

Manejo de guas y telfono Diferenciar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los medios de

comunicacin existentes. Identificar las etapas en un proceso de negociacin

Identificar las caractersticas del interlocutor para preparar el proceso de negociacin.

Identificar las tcnicas de negociacin ms utilizadas

Distinguir entre la accin de vender y la accin de negociar Aplicar las tcnicas de negociacin a cada situacin

Evaluar el coste de las negociaciones en el proceso de la compraventa Identificar las instituciones competentes en Comercio Interior

Identificar e interpretar las normas sobre consumo y sobre comercio interior

Identificar los contratos mercantiles de compraventa y definir sus clusulas

Reconocer la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa

Distinguir entre compraventa mercantil y aquellas que no tienen tal carcter.

Elaborar contratos de compraventa aplicando programas informticos Evaluar la eficacia de los contratos de compraventa en la actividad

comercial

Integrar la informacin de los procesos de compraventa en diferentes bases de datos

Interpretar la informacin almacenada en los programas informticos Disear un cuestionario de recogida de informacin del proceso de

compraventa, utilizando procesos informticos Identificar y confeccionar ficheros maestros de clientes/proveedores

Clasificar los distintos documentos aplicando tcnicas de archivo Identificar las fases que configuran el proceso de compra de un

producto o servicio Aplicar los mtodos de recogida de informacin en la obtencin de

datos sobre el mercado de suministradores o proveedores


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Analizar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en el mercado

Aplicar los procedimientos de control de los pedidos de los proveedores Evaluar las ofertas de los proveedores y seleccionar atendiendo a los

criterios empresariales. Identificar los aspectos que deben intervenir en un plan de ventas.

Reconocer las fases fundamentales de los procesos de venta

Interpretar los objetivos de venta por cliente, por zona, por producto y por vendedor.

Calcular el tamao del equipo de ventas, el n de visitas por vendedor, da y cliente.

Justificar el grado de ajuste conseguido del plan de accin y el presupuesto de marketing.

Determinar las rutas de los vendedores, evaluando los costes de desplazamiento de zonas y tiempos muertos.

Elaborar un plan de actuacin para alcanzar los objetivos del plan de ventas

Definir los objetivos y contenidos de la formacin necesaria para el equipo de ventas.

Identificar las categoras profesionales Aplicar mtodos de motivacin a equipos de ventas

Elaborar el perfil de los colaboradores y expertos

Diferenciar entre salario y comisin Elaborar un plan de actuacin para mantener motivado y formado al

equipo de ventas Confeccionar formatos de evaluacin para el equipo de ventas

Valorar las desviaciones que se producen en los planes de ventas Aplicar mtodos de control

Evaluar la motivacin del equipo de ventas Evaluar la rentabilidad del equipo de ventas.

6. 2 Procedimientos e instrumentos de evaluacin

La evaluacin se realizar teniendo en cuenta la combinacin de los siguientes criterios, pudiendo establecerse un grado de ponderacin entre los mismos:

a) Asistencia a clase y puntualidad

Segn acuerdo adoptado por este departamento, cuando un alumno alcance un nmero de faltas justificadas o injustificadas igual al 15% de las horas lectivas de cada mdulo, se proceder a comunicarle la prdida del derecho de evaluacin continua de la misma. (Anexo I)


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Los representantes de los alumnos o en su caso los propios alumnos justificarn las faltas, en un plazo no superior a los tres das, a contar desde el momento en que se produzcan las mismas.

El alumno-a que se encuentre en esta situacin se le propondr una serie de medidas y mecanismos para evaluarlo.

Si las faltas de asistencia son en su mayora justificadas, sern evaluados a travs de los procedimientos generales, en que se pongan de manifiesto el haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mnimos exigidos para una calificacin positiva, Y siempre sobre el contenido de todo el mdulo y, por otro lado, se les requerir la presentacin de, al menos, el 75% de las actividades realizadas en el aula, y el 100% de los trabajos asignados.

Si las faltas de asistencia, son injustificadas en su mayora, los alumnos sern evaluados a travs de pruebas escritas u orales, en las que se ponga de manifiesto haber alcanzado los contenidos conceptuales y procedimentales mnimos exigidos para una calificacin positiva, y siempre sobre el contenido de todo el mdulo y por otro lado, se les requerir la presentacin del 100% de las actividades y trabajos, y la presentacin por escrito y posterior comentario oral sobre un tema monogrfico referente a una o varias de las unidades de trabajo desarrolladas a lo largo del periodo a evaluar (la unidad de trabajo podr ser consensuada entre alumno-profesor.

Procedimiento a seguir:

El alumno ser informado por escrito tanto de la prdida de evaluacin como de la realizacin de dichas pruebas y actividades y del periodo de su realizacin, quedando copia firmada por el alumno en el departamento. (Anexo II)

La justificacin de faltas independientemente de otros trmites deber presentarse al profesor del mdulo objeto de las faltas, para que tengan validez.

b) La evaluacin de las actividades individuales en el aula se realizar mediante:

Trabajos escritos: Informes, comentarios de artculos y noticias actuales que

reflejen la actividad comercial, as como, trabajos de investigacin sobre el entorno comercial y/o empresarial.

Observacin sistemtica y directa de la realizacin de ejercicios y actividades en el

aula.

c) Actividades de grupo, su evaluacin se realizar mediante: Trabajos escritos en grupo que permitir comprobar tanto los conocimientos como

los procedimientos.


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Observacin directa del grupo, para comprobar la aportacin de los alumnos -as. Exposicin de un tema por parte del alumnado, preparado previamente.

d) Valoracin del inters, trabajo y participacin en clase por observacin.

e) Pruebas tericas, prcticas escritas y mixtas. f) Pruebas con posibilidad de consultar bibliografa.


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6.3 Criterios de calificacin

La evaluacin del rendimiento de los alumnos se obtendr teniendo en

cuenta los siguientes aspectos objetivamente medibles.

Pruebas objetivas individuales (orales y escritas) (en torno al 60%)

Las pruebas y/o controles realizados se calificarn de 0 a 10 puntos, valorando los siguientes aspectos:

El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trmites, documentos y operaciones.

La compresin y anlisis de textos y normas y su interpretacin y aplicacin a casos concretos.

La capacidad de razonamiento as como la iniciativa y creatividad en la solucin de problemas.

La resolucin correcta de las cuestiones y/o problemas planteados.

La presentacin, redaccin y expresin.

Los exmenes o pruebas escritas podrn constar de tres partes:

Tipo test: El test podr estar compuesto de veinte preguntas aproximadamente. Cada pregunta bien contestada otorgar 0.2O puntos, una no contestada no punta y las contestadas de forma errnea restarn aproximadamente 0.1O puntos. (total 4 Puntos)

Teora- prctica: el resto de pruebas, ya sean practicas, tericas o mixtas

sern calificadas de (0 a 6 puntos)

Para poder aplicar los porcentajes correspondientes a los restantes criterios de calificacin, los alumnos / as debern superar el 50% de los contenidos a los que hagan referencia las pruebas objetivas individuales (total 5 puntos) Participacin en las clases (en torno al 20%)

La participacin del alumno en las clases se valorara de 0 a 10 puntos valorando los siguientes aspectos:

Las intervenciones y explicaciones sobre actividades y ejercicios propuestos.

El inters y dedicacin.

Realizacin de las tareas y ejercicios en clase.

Recopilacin de apuntes, ejercicios y actividades realizadas.


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La presentacin, redaccin y expresin. La realizacin de tareas no programadas por el profesor/a para la clase; tales como:

consulta de pginas Web, lectura y redaccin de e-mail, trabajos de otros mdulos, etc. dar lugar a la prdida del 20% de la calificacin por este concepto. Trabajos individuales y/o de grupo (en torno al 20%)

Fundamentalmente son trabajos escritos, que se valorarn de 0 a 10 puntos, no teniendo porqu ser la misma nota para todos los componentes de un grupo si se tienen suficientes pruebas de que unos han trabajado o participado mas que otros.

Se valorarn los siguientes aspectos:

Calidad de conceptos y organizacin del trabajo.

Exposicin y debates.

Profundizacin cientfica y bibliografa utilizada.

Presentacin, redaccin y expresin.

Los trabajos entregados fuera de la fecha estipulada no sern considerados a efectos de esta calificacin.

Cuando en una evaluacin no se aplique alguno de los criterios de evaluacin, como

consecuencia de los contenidos de la propia evaluacin; el apartado correspondiente, se sumar al porcentaje de pruebas objetivas.

La nota de junio del mdulo, ser la media ponderada segn el nmero de U.T. de cada una de las tres evaluaciones, siempre y cuando los alumnos/as tengas aprobadas las tres evaluaciones con una nota mnima de 5, entre evaluacin y recuperacin y se formular en cifras del 0 al 10.

Se programar una prueba de recuperacin por evaluacin. Los instrumentos de calificacin que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente. Para superar la prueba debern obtener una calificacin igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos). Dado el sistema de evaluacin continua, para aquellas unidades de desarrollo independiente o no progresivo en el conocimiento del mdulo, se contempla:

La posibilidad de realizar trabajos complementarios.

Posteriormente se utilizarn los instrumentos de evaluacin citados. En todo caso superarn el mdulo aquellos que obtengan una calificacin igual o superior a 5.

Se programar una prueba global en junio para aquellos alumnos que hayan perdido

la evaluacin continua o no hayan superado todas las evaluaciones. Los instrumentos de calificacin que se aplicaran a esta prueba son los citados anteriormente y en todo caso referido a todos los contenidos de la programacin o curso y por lo tanto su calificacin ser entre 0 y 10 puntos. Para superar la prueba debern obtener una calificacin igual o superior al 50% de los contenidos. (5 puntos).


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6.4 Contenidos mnimos exigibles

Identificar los elementos que intervienen en la comunicacin.

Aplicar las normas de protocolo Identificar las fases que componen una entrevista personal con fines

comerciales.

Identificar los recursos de tele marketing Identificar las etapas en un proceso de negociacin

Identificar las caractersticas del interlocutor para preparar el proceso de negociacin.

Identificar las tcnicas de negociacin ms utilizadas Distinguir entre la accin de vender y la accin de negociar

Evaluar el coste de las negociaciones en el proceso de la compraventa Identificar las instituciones competentes en Comercio Interior

Identificar e interpretar las normas sobre consumo y sobre comercio interior

Identificar los contratos mercantiles de compraventa y definir sus clusulas

Reconocer la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa

Elaborar contratos de compraventa aplicando programas informticos

Interpretar la informacin almacenada en los programas informticos Identificar y confeccionar ficheros maestros de clientes/proveedores

Clasificar los distintos documentos aplicando tcnicas de archivo Analizar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de

un producto o servicio en el mercado Aplicar los procedimientos de control de los pedidos de los proveedores

Evaluar las ofertas de los proveedores y seleccionar atendiendo a los criterios empresariales.

Identificar los aspectos que deben intervenir en un plan de ventas. Reconocer las fases fundamentales de los procesos de venta

Interpretar los objetivos de venta por cliente, por zona, por producto y por vendedor.

Calcular el tamao del equipo de ventas, el n de visitas por vendedor, da y cliente.

Justificar el grado de ajuste conseguido del plan de accin y el

presupuesto de marketing. Determinar las rutas de los vendedores, evaluando los costes de

desplazamiento de zonas y tiempos muertos. Aplicar mtodos de motivacin a equipos de ventas

Diferenciar entre salario y comisin Valorar las desviaciones que se producen en los planes de ventas

Aplicar mtodos de control Evaluar la motivacin del equipo de ventas

Evaluar la rentabilidad del equipo de ventas.


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6.5 Actividades para la recuperacin y la evaluacin de los mdulos

Los alumnos que no superen los correspondientes periodos evaluacin

durante el curso ordinario podrn recuperar materias mediante alguno/ de los siguientes procedimientos:

Pruebas objetivas de contenidos.

Realizacin de trabajos de investigacin y ejercicios de clase no realizados o defectuosos.

Realizacin de ejercicios de clase sobre materias de clase no superadas.

A estos alumnos se les darn las orientaciones necesarias, resolucin de de consultas precisas para recuperar positivamente las materias. Los criterios de

evaluacin y calificacin sern los mismos. Tambin se informar de las partes objeto de recuperacin a aquellos

alumnos/as que tengan derecho a evaluacin extraordinaria

Los alumnos que no han conseguido superar en junio alguno de los mdulos susceptibles de prueba extraordinaria realizarn a propuesta del

profesor una serie de actividades-trabajos durante el verano que debern presentar para poder realizar la prueba extraordinaria y que sern

debidamente valorados a criterio del profesor.

La prueba objetiva de cinco preguntas de teora y cinco casos prcticos. Para aprobar la prueba extraordinaria es necesario obtener un mnimo de

cinco puntos entre la prueba objetiva y las actividades.

Los alumnos que no superen la prueba extraordinaria y encuentren

realizando la FCT durante el primer trimestre del segundo curso con el mdulo pendiente, acudirn al instituto quincenalmente para recoger-

entregar el material de trabajo individual propuesto por el profesor correspondiente, y asimismo resolver las dudas que planteen.

Para superar el mdulo, realizarn una prueba objetiva en diciembre, que constar de 20 preguntas. Cada pregunta correcta otorgar un valor de

0.5 puntos. Para superar el mdulo es necesario obtener un mnimo de cinco puntos.

VIII. ATENCIN A LA DIVERSIDAD

Teniendo en cuenta los objetivos de los ciclos y las caractersticas terminales de estos cursos, se considera necesario e imprescindible que el

alumno adquiera todos los contenidos mnimos marcados en las distintas

programaciones de los mdulos que dan lugar a la cualificacin profesional correspondiente.


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Para dar respuesta a la diversidad de capacidades, que afectan en principio, a todos los alumnos, disponemos de una medidas educativas de

carcter general, destinadas a prevenir, detectar y tratar los problemas de aprendizaje a lo largo del proceso educativo, que pueden ser:

a) Adecuacin de las programaciones.

1. En relacin con los contenidos. Se priorizarn unos sobre otro

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