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goetzpartners Sales Accelerator®
Ganzheitliche und nachhaltige Vertriebsunterstützung von Unternehmen
September 2012
2_goetzpartners Sales Accelerator®
„Nur wer das Ziel kennt, kann treffen"Sokrates (469 v. Chr. - 399 v. Chr.), griechischer Philosoph
goetzpartners Sales Accelerator®_3
Fünf Thesen zum VertriebErfolgreicher Vertrieb hängt immer stärker ab von einem ganzheitlichen Vertriebskonzept, wobei Vertriebsorganisation, -prozesse und -strategie aufeinander abgestimmt sein müssen
1 Vertriebliche Erfolge sind im Zuge zunehmender Wettbewerbsintensität und schwindender Alleinstellungsmerkmale immer schwieriger zu erzielen
2 Wettbewerb zwischen Unternehmen wird zunehmend zum Wettbewerb der Vertriebe. Nur wenn alle Einzelteile des Vertriebs optimal aufeinander abgestimmt sind und kontinuierlich weiterentwickelt werden, kann ein Vertrieb zum Erfolgsmodell werden
3
Eine wesentliche Herausforderung ist es, fokussiert zu bleiben und stets den Überblick über die erfolgs-entscheidenden Kriterien in Ausschreibungen oder Angebotssituationen zu bewahren und dafür bestmögliche Lösungsvorschläge zu erarbeiten
4
Der goetzpartners-Vertriebsansatz grenzt sich durch eine Ganzheitlichkeit im Sinne eines "Consulting andExecute" ab. Unsere vertrieblichen Ideen und Vorschläge sind machbar, gemeinsam mit unseren Kunden setzen wir sie um
5
Unternehmen sind oft zu statisch aufgestellt und agieren im Vertrieb zu wenig fokussiert – die notwendige Dynamik und Flexibilität hängen maßgeblich mit dem vorhandenen Skill-Set und Know-how der Vertriebsmannschaft zusammen
4_goetzpartners Sales Accelerator®
Management- Vertriebsmanagement-
systeme kaum vorhanden- Mangelhafte Gesamtsteuerung
des Vertriebs, „Einzel-kämpfertum“
Organisation- Komplexer Organisations-
aufbau mit langen Entschei-dungswegen
- Ineffiziente Vertriebsprozesse, LoA1)-Problem
Auslöser von VertriebsproblemenIm Vertrieb lassen sich oft dieselben Ursachen für mangelhafte Performance finden – Qualität, Zeit und Organisation sind dabei in verschiedenen Dimensionen ursächlich
Vier typische Probleme im VertriebUrsachen für Vertriebsprobleme
Strategie- Fehlendes Key Account
Management- Kein strukturierter
Marktangang
Sales Push- Wenig fokussiert, zu
opportunistisch- Kein proaktiver Sales Push
auf kommende Projekte
Quali-fikation
Lösungs-entwicklung
Identi-fikation
Verhandlung Vertrags-abschluss
Angebots-abgabe
i iv
iii
i Zu geringer Einlass in den Vertriebskanal ii Keine harte
Ausqualifizierung iii Zu langsame Angebotsentwicklung iv Geringe
Abschlussquote
ii
ii
1) LoA - Leave of AbsenceQuelle: goetzpartners
goetzpartners Sales Accelerator®_5
Definition bzw. Optimierung der Prozesse für die aktuellen und geplanten Anforderungen im Vertrieb
Management
Entwicklung einer mit der Vertriebsstrategie in Einklang stehenden Aufbau- und Ablauforganisation für den Vertrieb
Organisation
goetzpartners Ansatz – „Consult and Execute “goetzpartners steht nicht nur für das „Vordenken” im Vertrieb, sondern auch für das gemeinsame „Umsetzen”
Quelle: goetzpartners
Consult Execute+
Markt-Screening, Unterstützung beim Angebotsmanagement und proaktives Projekt-Sourcing
Innovative und faktenbasierte Analyse von Unternehmen, Markt und Wettbewerb sowie die Entwicklung machbarer Lösungen
Sales PushStrategie
StrategieInnovativ und faktenbasiert
Umsetzungerfolgreich
durchenge
Zusammenarbeit
6_goetzpartners Sales Accelerator®
goetzpartners Sales Accelerator®
goetzpartners hat einen einzigartigen Vertriebsansatz entwickelt, um Kunden im B2B-Bereich zu unterstützen
Quelle: goetzpartners
Generierung von Aufträgenund Erträgen
Effiziente Ressourcennutzung
ErfolgreicheMarktpositionierung
Quick Scan
Anpassung der Vertriebs-organisation und -prozesse
goetzpartners Sales Accelerator®_7
goetzpartners Sales Accelerator® - AnsatzDer goetzpartners Sales Accelerator® ist auf alle B2B-Märkte ausgerichtet – er eignet sich für alle Projektvolumina ab ca. 10 Mio. €
1) KAM – Key Account Management2) SME – Small and Medium Enterprises3) SOHO – Small Office, Home Office
Quelle: goetzpartners
Fokus goetzpartners Sales Accelerator®
Märkte B2B Märkte B2B2C Märkte B2C
KAM1) SME2)
• Analyse Sales-Aufstellung• Vertriebsstrategie & Positionierung• Vertriebsprozesse & -organisation• Proaktiver Kundenangang
Sales Accelerator• Performanceanalyse/Quick Scan• Entwicklung der Vertriebs- und
Marketingstrategie als Ableitung der Konzernstrategie
• Marktbearbeitung• Aufbau-/Ablauforganisation• Vertriebssteuerung
Vertriebsmanagement
• Kundenmanagement• Kundenanalyse• Kundensegmentierung• Kundenbindungsprogramme• Kundenservice
CRM
SOHO3) KAM1) Retail Retail M-Com. E-Com.
Inter-net-/
Versand-handel
8_goetzpartners Sales Accelerator®
Strategie – Account Strategy Maps (Key Accounts)Das Methoden- und Tool-Set sowie die holistische Systematik der Account Strategy Maps ermöglichen ein systematisches Key Account Management
• In Einklang mit den Vertriebs-aktionen wird eine dedizierte CRM-Strategie entwickelt (v. a. Beeinflussung Stakeholder)
• Für die vier Entwicklungspfade maßgeblich sind auch die Compelling Events (z.B. Projekte, Ausschreibungen, Umstruktu-rierungen) bei einem Key Account
• Die vier möglichen Entwicklungs-pfade müssen für den spezifischen Account abgewogen werden
• Von der Segmentstrategie wird die spezifische Account-Strategie abgeleitet und eine Chancen-Matrix erstellt
• Die Segmentstrategie ist die Basis jeglicher zukünftigen Aktion für einen Key Account
Account Strategy Map
• Konkreter Aktionsplan pro Account
Quelle: goetzpartners
Customer Relationship Management
Compelling Events –z. B. Projekte/Aus-schreibungen
Account-Strategie
Segmentstrategie
Account 1
Aktionsplan
Win-Back vonWett-
bewerbern
Ab-sicherung bestehen-
der Umsätze
Out-sourcing
New Business
Win-Back vonWett-bewerbern
Ab-sicherung best. Um-sätze
Out-sourcing
New Busi-ness
Customer Relationship Management
Compelling Events –z. B. Projekte/Aus-schreibungen
Account-Strategie
Aktionsplan
WIN Back
BestUms
Out-sourcing
NB
Customer Relationship Management
Compelling Events – z. B. Proj./Ausschr.
Account-Strategie
Aktionsplan Account nAccount 2
goetzpartners Sales Accelerator®_9
Strategie – Go-to-Market-StrategieUnser Go-to-Market-Ansatz ist vor allem auf mittelständische Unternehmen ausgerichtet – hierbei unterstützen wir bei Leistungsschnitt, Marktidentifikation und Projekt-Sourcing
• Analysen hinsichtlich Status quo sowie Märkten und Vertriebsarbeit im Sinne eines vertrieblichenPushes erfolgen synchron
• Strategiearbeit und Vertriebsarbeit sind kontinuierlich aufeinander abgestimmt
• Anstoßen eines iterativen Prozesses
Schärfung der Strategie durch die Praxis beim Kunden
Dadurch Optimierung des Vertriebsansatzes
Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 Schritt 5
Strategie-Evaluation – Marktexploration – Detaillierung der Marktangangsstrategie –Erarbeitung von Vertriebs-Roadmaps und - Heat-Maps
Proaktives Projekt-Sourcing bei Schlüsselkunden – konkreteVertriebsunterstützung bei Schlüsselprojekten – Ziel: Steigerung des Auftragseingangs
• Detaillierte Erfassung des Status quo in Hinblick auf Vertriebs-strategie, -prozesse und -organisation
• Skizzierung der prozessualen Ist-Landschaft im Vertrieb
• Quantitative Analysen des Ist-Produkt-portfolios
Erhebung Status quo
• High-Level-Sicht auf die relevanten Zielmärkte
• Abschätzung der aktuellen und zukünf-tigen Marktpo-tenziale, auch in Sub-Märkten
StrukturierungMarkt
• Empirische Marktanalyse
• In B2B-Markt-segmenten häufig Voll-erhebung durch Angang aller Marktteil-nehmer
• Befragung zu Produkten, spezifischen Kundenanfor-derungen, allgemeinen Trends
Empirische Erhebung
• Ableitung der Strategie
• Genaue Markt-abschätzung
• Entwicklung der eigenen Positionierung im Markt
• Definition Aktionsplänefür alle Markt-segmente
Ableitung Strategie
• Entwicklung von kunden-spezifischen Aktionsplänen (dedizierte CRM-Strategie)
• Priorisierung von Projekten nach Fristigkeit und Erfolgs-wahrschein-lichkeit
• Ableitung einer Opportuni-täten-Map
Heat Maps
Das VorgehenVorgehensmodell zur Entwicklung des Go-to-Market
Quelle: goetzpartners
10_goetzpartners Sales Accelerator®
Referenzbeispiel – StrategieFür einen neuen Cloud Provider wurden eine umfangreiche Marktanalyse durchgeführt, das Leistungsportfolio definiert und der Markteintritt vorbereitet
Quelle: goetzpartners
• High-Security Cloud Provider
Klient
• Transparenz bzgl. Marktumfeld im Bereich High-Security Private Clouds, das Preisniveau in diesem Marktsegment sowie möglichen Value Added Services
• Identifikation von Zielkunden• Vorbereitung und Begleitung des
Markteintritts
Ziele
• Marktanalyse (Auswertung Studien, Experteninterviews, eigene Befragungen)
• Erarbeitung einer Markteintrittsstrategie (Leistungsportfolio, Zielkunden, Pricing)
• Begleitung erster Vertragsverhandlungen
Vorgehen
• Umfassende Marktanalyse (Kundenanforderungen, Wettbewerbsanalyse, Technologietrends, Preisniveau etc.)
• Service-Definition und Pricing• Markteintrittsstrategie• Sales Heat Map inklusive Identifikation potenzieller Kunden• Erfolgreiche Flankierung der Vertragsverhandlungen
Projektergebnisse
Marktanalyse
Planung
0
5
10
15
20
25
30
35
Herbst 2007
18,1%
17,3%
9,7%
17,5%
Frühjahr 2009Frühjahr 2007 Herbst 2008Frühjahr 2008
27,1%
21,7%
in Prozent
Wettbewerbsanalyse
goetzpartners Sales Accelerator®_11
Sales Push – Heat MapsHeat Maps erleichtern die Ermittlung attraktiver Zielsegmente mit hoher Ressourcenstärke und schaffen Transparenz für die Festlegung des Mix aus Push-/Pull-Elementen (Marketing, Vertrieb, Steuerung etc.)
Quelle: goetzpartners
Exte
rne
Sic
ht
Kundeninterne Sicht
• Interne Interviews zur Spiegelung von Know-how, Stärken, USPs in Segmenten
• Gespräche mit Marktexperten zu Stärken
• Potenzialanalysen in den relevanten Zielmärkten
• Analyse der Wett-bewerbssituation
• Sichtung von „Compelling Events“, z.B. kommendeAusschreibungen,Projekte oder sich ergebendeVeränderungen
Spiegelung mit eigenen Stärken
Priorität
Mar
ktat
trak
tivitä
t
Ressourcenstärke
Mar
ktse
gmen
te
Bewertungskriterien
Attraktive Zielsegmente
Segment 1Segment 2
Segment 3…
Zielsegmente Priorisierung
A
B
12_goetzpartners Sales Accelerator®
Deal done
Sales Push – Bid ManagementDie Unterstützung durch goetzpartners während einer Ausschreibung vollzieht sich im Wesentlichen auf fünf größtenteils parallel verlaufenden Pfaden
• Bestimmung des Status quo beim ausschreibenden Kunden (wirtschaftl. Lage, potenzielle „Fallstricke“)
• Identifikation der zentralen Entscheiderund Prüfung Zugänge zu diesen
Analyse Kunde
• Definition Kommunikationsplan Richtung Kunde und Lobbying auf sonstigen Ebenen (v. a. im öffentl. Bereich)
• Zusammenstellung Bid- bzw. Due Diligence-Team• Definition von Rahmenparametern (v. a. für Pricing
und Verhandlungen)
Bid-Strategie
• Identifikation der Wettbewerber• Vergleichende Analyse für das Leistungs-
profil der Wettbewerber und etwaige Preispunkte
• Analyse des Marktumfelds
Analyse Marktumfeld
• Sichtung und Analyse der Ausschreibungsunterlagen• Identifikation der wesentlichen Erfolgsfaktoren für einen Deal – somit frühe
Priorisierung beim Ressourceneinsatz• Unterstützung bei der Entwicklung der Value Proposition für Präsentationen
während des Ausschreibungsprozesses und bei den finalen Verhandlungen
Management RfI-/RfP-Prozess
• Integration von Corporate-Finance-Experten• Erstellung von Finanzierungsmodellen und Business Cases• Financial-Engineering-Szenarien für den gegebenen Pitch
Business Case
Quelle: goetzpartners
Unser VorgehenRfP Ergebnis
goetzpartners Sales Accelerator®_13
Referenz Case – Sales PushMithilfe einer Heat Map wurde die kurz- und mittelfristige Vertriebsstrategie eines weltweit führenden ICT-Dienstleisters für einen seiner Schlüsselkunden fixiert
Quelle: goetzpartners
• Führendes Unternehmen im ICT-Sektor
Klient
• Strukturierung des Marktangangs, weg vom opportunistischen, Ausschreibungs-getriebenen Ansatz
• Verbesserung der Vertriebssteuerung durch leichtere Deal-Priorisierung anhand harter Kriterien
Ziele
• Analyse des Status quo hinsichtlich aktueller Umsätze und Vertragslaufzeiten bei einem Key Account
• Sichtung aller Deal-Opportunitäten für die kommenden Monate und Jahre
• Identifikation der Key Deals und Ausqualifizierung nicht-strategischer Opportunitäten
Projektvorgehen
Heat Map
Q3/2006 Q4/2006 2008
Bes
tand
Win
-Bac
kO
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urci
ng„N
ew B
usin
ess“
2009Q1/2007 Q2/2007 Q3/2007 Q4/2007
VPN
BPOApps
HR BPO
Commu-nity
Account. BPO
Intern. Voice
Intern. Netze
Mob. Back-
up
Netze
TK/LAN Hard-ware
TDN Busi-ness
Mob. Ver-trag
LAN
UHD
SAP
Voice HW
Netz-infra-
struktur
TaaS
1- 5 5-10 > 10 OE in Mio. €
14_goetzpartners Sales Accelerator®
Organisation – VertriebsorganisationMit der Analyse der Organisationsstruktur wird die Effektivität des Vertriebs durch optimale Ressourcenallokation gesteigert
Leitung Vertrieb
KeyAccount 1 …
Vertriebsinnendienst/Zentrale Vertriebsfunktionen
Arbeits-vorbereitung
Einkauf
Produktion
……
Key Account 2
Key Account 3
14
3
5Akquise
Auftrags-management
…
Akquise
Auftrags-management
…
Akquise
Auftrags-management
…
Akquise
Auftrags-management
…
2
• Analyse Kundenkontaktpunkte und Ansprachefrequenz
• Analyse des Key Account Management, vor allem geografische und funktionale Strukturierung
• Analyse der unterschiedlichen Vertriebsfunktionen (zentral vs. dezentral) und Verrechnungsmechanismen
• Beurteilung des (internen) Benchmarks auf Key-Account-Ebene, um Best Practices abzuleiten
• Beurteilung der Kooperationsform und -steuerung mit den anderen Abteilungen, insbesondere im Akquiseprozessund bei der Hauptprojektsteuerung
1
2
3
4
5
Quelle: goetzpartners
goetzpartners Sales Accelerator®_15
Organisation – VertriebsprozessDas Vertriebsmanagement stellt die Umsetzung der Vertriebsstrategie sicher
Qualifi-zierung Delivery Win-Loss-
Analyse
• Analyse Markt, Wettbewerb, Trends & Chancen
• Erarbeitung Marktprofil
• Konzeption Marktangangs-strategie
• Erstellung Zielkunden-profil
• Ermittlung Kundenbasis
• Ermittlung Unterneh-menslisten
• Priorisierung Kundenangang
• Festlegung Verantwort-lichkeiten
• Quartalsweise Aktualisierung Liste „Most wantedclients“
• Erstellung detailliertes Kundenprofil
• Abschätzung Erfolg der Zusammen-arbeit
• Klassifizierung Projekt für DBS
• Aufstellung Kundenent-wicklungsplan
• Festlegung Teams (Team Selling & Buying)
• Fit DBS-Strategie
• Auf-/Ausbau Kunden-beziehung
• Erhebung Anforderungen
• Abschätzung Erfolg der Zusammen-arbeit
• Erarbeitung Lösungs-konzept
• Ermittlung Budget
• Abstimmung Kunde
• Ausarbeitung Detaillösung
• Festlegung eigene Unter-stützung/ Partner
• Darstellung Verkaufs-argumente
• Festlegung Verhandlungs-spielraum
• Diskussion Lösung mit Kunde
• Erstellung Angebot
• Festsetzung Preis
• Festsetzung weiteres Skonto
• Planung Ressourcen
• Präsentation Angebot
• Vorbereitung Vertrag
• Festsetzung neuer Preis und Skonto
• Verhandlung Vertrag
• Finale Prüfung Vertrag
• Einpflege Vertrag in Konzern-datenbank
• Übergabe Operations(Team Delivery)
• Bereitstellung Ressourcen
• Einweisung Mitarbeiter
• Start-up-Phase durchführen
• Laufende Kontrollen Qualität
• Jour Fixes mit Kunden/Zufriedenheit
• Ansatzpunkte Folgeaufträge
• Übersicht Hard Facts Projekt
• Abgleich Ergebnis mit Kunden-Plan
• LessonsLearned
• Dokumentation• Konsequenzen
Folgeprojekte
Zielmarkt-segmente festlegen
Zielkunden definieren
Chance identifizieren
Grobkonzept erstellen
Lösung entwickeln
Angebot abgeben
Vertrag schließen
Leistung erbringen
Lerneffektesichern
Chancen-bewertung
VertriebsmanagementPhasen
Ziel
Aufgaben
Im Bereich Strategie des goetzpartners SalesAccelerator® erfolgt
Strategie
Quelle: goetzpartners
Verhand-lung
Lösungs-entwicklung
Angebots-erstellung
Kunden-planung
Markt-planung
16_goetzpartners Sales Accelerator®
Referenz Case – Organisationgoetzpartners unterstützt viele Unternehmen bei der Verzahnung von Tools, Reports und den darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen
Führendes Unternehmen imDienstleistungssektor
Klient
• Verbesserung der Qualität von Vertriebs- und Umsatzplanung
• Kurzfristige Sicherstellung der Steuerbarkeit des Vertriebs
Ziele
• Analyse der vorhandenen Datenquellen und Reports
• Plausibilisierung und Schärfung der geforderten Kennzahlen
• Anpassung des Deal-Offices an die Anforderungen und Verknüpfung mit den Datenquellen
• Parallele Schulung der Mitarbeiter in der Anwendung des Tools
Projektvorgehen
Ergebnisse
- Deal-Office wurde als fester Bestandteil in die Systemstruktur des Kunden integriert
• Anpassung des Deal-Office-Tools• Schnelle Anpassung des Tools an die Anforderungen
des Kunden• Hohe Akzeptanz durch einfachen Aufbau und
hohe Nutzerfreundlichkeit
• Verbesserung des Berichtswesens• Schaffung von übersichtlichen und interpretierbaren
Reports für alle Unternehmensebenen• Schlagartige Erhöhung der Sichtbarkeit der
Vertriebsleistung für das Management
• Integration in den Managementprozess• Enge Verzahnung von Tool, Reports und den
darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen
• Verbesserung der Entscheidungsqualität durch adäquat aufbereitete Informationen auf jeder Prozessstufe
Quelle: goetzpartners
goetzpartners Sales Accelerator®_17
Management – VertriebsmanagementDefinition einer einheitlichen, integrierten Vertriebssteuerung mit wert- und zukunftsorientierten Kennzahlen
Quelle: goetzpartners
• Mengenorientiert
• Historischer Bezug
• Disjunkte Reports mit wenig Entscheidungs-relevanz
• Unterschiedliche Standards und Prozesse
Ist
• Wertorientiert
Soll
Anforderungen an Reporting Vorgehen integrierte Vertriebssteuerung
Struktur festlegen Treiberbaum entwickeln
IT-Umsetzung Reports erarbeiten
1 2
4 3
• Zukunfts-orientiert
• Integrierte Reports mit hoher Entscheidungs-relevanz
• Einheitliche und verbindliche Standards
18_goetzpartners Sales Accelerator®
Management – Sales CockpitErfolgreiches Vertriebsmanagement basiert auf einem abgestimmten Reporting je Hierarchieebene –mit dem goetzpartners Sales Cockpit kann Reporting und Auswertung sogar in Echtzeit erfolgen
• Leicht bedienbare Benutzeroberfläche, auch durch mobile Endgeräte nutzbar
• Auswertungslogik und Aggregationen auf jegliche Kundenspezifika hinsichtlich des Reportings anpassbar
• Permanente Verfügbarkeit von Echtzeitdaten und -reports
• Dadurch schnelle Steuerung der verschiedenen Vertriebsbereiche und auch der einzelnen Mitarbeiter möglich
• Möglichkeit kurzfristiger Interventionen durch das Management gegeben
Vorteile goetzpartnersSales Cockpit
Realtime-Reporting via Sales Cockpit
Quelle: goetzpartners
goetzpartners Sales Accelerator®_19
Referenz Case – ManagementBei einem europäischen Technologiekonzern wurde ein konzernweites Vertriebsreporting-Tool mit angepassten Managementprozessen implementiert
• Entwicklung und Umsetzung eines gruppenweit standardisierten Vertriebsmanagementprozesses (Prozess, Tool, Reports)
• Definition eines gruppenweiten Standardreports für alle Geschäftsbereiche anstelle der früheren geschäftsbereichsspezifischen Formate
• Ausstattung aller Vertriebsverantwortlichen mit mobilen Endgeräten• Abbildung der Anforderungen aus dem strategischem Planungsprozess
Ergebnisse
• Europäischer Technologiekonzern
Klient
• Konzeption eines Vertriebsmanagement-systems
• Entwicklung gruppenweiter Vertriebsmanagementprozesse
• Implementierung des Tools und der Prozesse
Ziele
• Entwicklung eines neuen Vertriebsmanagements Entwicklung der Anforderungen (Prozess,
Tool) Koordination der technischen
Entwicklung Implementierung, Training und Review
• Gruppenweiter Roll-out des neuen Vertriebsmanagements
Projektvorgehen
Reporting-Prozess
Quelle: goetzpartners
• Messung von vertrieblichen KPIs sowie Aktivitätenverfolgung
• Aggregation der Informationen aus verschiedenen Systemen
Messen der Leistung
• Identifikation von Abweichungen
• Selektion von Optionen zur Verbesserung der Vertriebs-performance
ProaktiveVertriebssteuerung
• Initiierung von Vertriebspro-grammen
• Verbesserung der Incentivierung
Umsetzung der gewählten Optionen
• Daten-Aggregation auf verschiedenen Ebenen unter Darstellung der KPIs
• Bereitstellung der Informationen für Vertrieb und Management
• Innovative Darstellungsform
Vertriebsreporting
20_goetzpartners Sales Accelerator®
Quick Scan Durch den Quick Scan demonstrieren wir u. a. unseren partnerschaftlichen Ansatz – unsere Kunden sollen uns zunächst kennenlernen, bevor wir ein Projekt in seiner ganzen Breite starten
Quelle: goetzpartners
• Geringer Aufwand, hoher Einfluss Einfach zu aktivierende Optimierungshebel: Quick Wins
• Hoher Aufwand, hoher Einfluss bzw. geringer Aufwand, geringer Einfluss Schnell zu aktivierende Optimierungshebel mit
geringerem Einfluss und aufwändig zu aktivierende Optimierungshebel mit hohem Einfluss auf den Vertriebserfolg
• Hoher Aufwand, geringer Einfluss Optimierungshebel mit mittelfristiger Wirkung
Priorisierung [Beispiel]
Ergebnisse des Quick Scans: Identifizierte Maßnahmen [Beispiel]
Partnerschaftlicher Projektansatz
Klient goetzpartners
1
2
3
• Analyseergebnis zur „vertrieblichen Lücke“• Beurteilung der vertrieblichen
Leistungsfähigkeit• Quick Wins
Sales-Prozess Reporting Angebots-Reviews
• Maßnahmenprogramme• Quantifizierung• Priorisierungsvorschlag• Vorschlag zu einer Roadmap
(„Umsetzungsfahrplan“)
Steigerung des Umsatzes –Senkung der Vertriebskosten
12
3
t
Ein
flu
ss a
uf/
Bed
eutu
ng
für
Ver
trie
bse
rfo
lg
Umsetzungsaufwand
gering hoch
gering
hoch
Aufbau KennzahlensystemAufbau Controllingsystem
Aufbau CRM-SystemAufbau Reporting-System
Potenzialermittlung
Anpassung Provisionsmodell
Optimierung Vertrieb
Kampagnenmanagement
Optimierung ForecastsNeuausrichtung Kundenfokus
Definition Vertriebsprozess
1
2
3
Initialpunkt Quick Scan
goetzpartners Sales Accelerator®_21
Warum goetzpartners?Mit seinem Sales Accelerator® Ansatz stellt goetzpartners nachweislich erfolgreiche, nachhaltige Vertriebsoptimierung von Unternehmen sicher
• Professionelles Team mit langjähriger Industrieerfahrung in den Branchen TIME, Energy/Utilities, Industrials/ Automotive, Financial Institutions, CGR, Public, Healthcare
• Zahlreiche Projekte bei führenden Unternehmen der verschiedenen Branchen
• Veröffentlichungen zu aktuellen Themen
• Umfassendes Marktverständnis
• Breites Netzwerk von Unternehmen und Partnern
Branchen-Know-how
Genaue Kenntnis der Spezifika in diversen Branchen und der Ansatzpunkte für erfolgreichen Vertrieb
• Nachgewiesene Erfolge in zahlreichen Projekten:
Ca. 4 Mrd. gewonnener Auftragseingang für Kunden
Mehr als 50 unterstützte und final gewonnene Pitches
• Einzigartiges Know-how an der Nahtstelle zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Stellen
Proven Track Record bei Unternehmensprojekten mit staatlicher Beteiligung
USP
Einzigartige Kombination von vertrieblichem und branchen-spezifischem Know-how als erwiesener Erfolgsgarant
• In zahlreichen Projekten entwickelter, pragmatischer, umfassender Sales Accelerator®
Ansatz
• Umfangreiches, eigenes Tool-Set für B2B-Projekte
• Langjährige Erfahrung bei der Begleitung des Markteintritts von Dienstleistungsunternehmen
• Ganzheitlicher Ansatz von Strategie über Vertriebsorganisation bis zur Vertriebsunterstützung
Langjährige Sales-Expertise
Erfahrung in Vertriebs-Task-Forces und tief gehendes Verständnis für Erfolgsfaktoren im Vertrieb
22_goetzpartners Sales Accelerator®
goetzpartners Expertise in ZahlenWir können ~ 4 Mrd. € an für unsere Kunden gewonnenem Ausschreibungsvolumen aufweisen und beweisen damit, dass sich ein Investment in uns lohnt
Public Facility Management IT TIME
~ 100:1 ~ 80:1 ~ 150:1 ~ 300:1
~ 300 Mio. € ~ 40 Mio. € ~ 600 Mio. € ~ 3 Mrd. €
Return on Consult
Σ Auftragseingang
Kundenprojekte, die goetzpartners unterstützt hat (Auswahl)
Themen
• Outsourcing bei mehreren deutschen Bundesländern(TCV ~ 150 Mio. €)
• PPP in mehreren deutschen Städten (TCV > 100m Mio. €)
• Großer dt. FM-Dienstleister bei einem dt. Verlags-haus (TCV 40 Mio. €)
• Internationaler ICT-Dienstleister bei ITO-und BPO-Themen im Finanzumfeld (TCV ~ 500 Mio. €)
• Internationaler Kommunikations-dienstleister bei einem Luftverkehrs-unternehmen(TCV ~ 2 Mrd. €)
• Vertriebsstrategie• Bid Management
• Vertriebsstrategie• Sales Push
• Vertriebsstrategie• Sales Push• Heat Maps• Bid Management• Reporting
• Quick Scan• Vertriebsstrategie• Sales Push• Organisation• Sales Management
Quelle: goetzpartners
goetzpartners Sales Accelerator®_23
Über goetzpartners
Über goetzpartnersgoetzpartners ist ein führendes unabhängiges europäisches Beratungsunternehmen, das M&A-Beratung (Mergers & Acquisitions) undManagement Consulting unter einem Dach kombiniert. Mit diesem einzigartigen Angebot berät goetzpartners Unternehmen entlang ihrergesamten Wertschöpfungskette und schafft für sie nachhaltige Werte. Die Gruppe ist mit Büros in München, Düsseldorf, Frankfurt, London,Madrid, Moskau, Paris, Prag und Zürich sowie internationalen Kooperationen vertreten.
goetzpartners Management Consultants berät schwerpunktmäßig in den Bereichen Strategie, Operational Excellence und BusinessTransformation. Fokus von goetzpartners Corporate Finance ist die Beratung bei Unternehmenskäufen, -verkäufen und Fusionen.
goetzpartners ist „Hidden Champion“ 2012 im Beratungssektor Corporate Finance und Managementberatung (Resultat der „HiddenChampion“-Studie 2012 von Prof. Fink in Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsmagazin Capital).
Service Line Marketing & Sales goetzpartners versteht die Branchen und Bedürfnisse der Kunden und Distributoren. Dieses breite Wissen versetzt goetzpartners in die Lage,gemeinsam mit den Kunden tragfähige und nachhaltige Vertriebs- und Marketingstrategien zu formulieren und deren Umsetzung zu begleiten,von der Kundenakquise über Kundenbindungsinstrumente bis hin zur Erschließung neuer Vertriebskanäle. Dabei ist goetzpartners sowohl inB2C- als auch in B2B- und B2B2C-Märkten aktiv.
DisclaimerDiese Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Die Vervielfältigung, der Verleih sowie jede sonstige Form der Verbreitung oder Veröffentlichung auch auszugsweise bedarf der Zustimmung von goetzpartners. Diese Publikation basiert sowohl auf eigenen Untersuchungen von goetzpartners als auch auf öffentlich zugänglichen Informationen aus unterschiedlichen Quellen. Diese Quellen umfassen unter anderem Drittstudien, Presseartikel, Datenbanken und Unternehmensinformationen. Beim Verfassen dieser Studie hat goetzpartners die öffentlich zugänglichen Informationen auf deren Plausibilität untersucht und im Übrigen unterstellt, dass sie akkurat und vollständig sind, ohne dies von unabhängiger Seite verifizieren zu lassen. Soweit auf Informationen zu den Themen dieser Publikation zurückgegriffen wurde, die teilweise nicht mehr aktuell und/oder unvollständig waren, hat goetzpartners diese um eigene Analysen und Annahmen ergänzt. Die eigenen Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Analysen und Annahmen übernimmt goetzpartners keinerlei Gewähr. Es liegt in der Natur der Sache, dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eigene ausführliche Recherchen des Dritten ersetzen.
Kontakt
September 2012
Dr. Hans Gerd ProdoehlManaging Director, Dü[email protected]@goetzpartners.comMarc von BraunPartner, Mü[email protected]
Armin RaffalskiPartner, Dü[email protected]
Dr. Johannes von Mikulicz-RadeckiSenior Manager, Dü[email protected]
goetzpartnersMANAGEMENT CONSULTANTS GmbH
Prinzregentenstraße 5680538 München, DeutschlandTel. +49 (0)89 290725-0
Königsallee 60 b40212 Düsseldorf, DeutschlandTel. +49 (0)211 60042-570
Bockenheimer Landstraße 2460323 Frankfurt, DeutschlandTel. +49 (0)69 2475048-0
32 Brook StreetLondon W1K 5DL, UKTel. +44 (0)20 76477700
Calle Marqués de Urquijo n°30, piso 1°28008 MadridTel. +34 (0)91 7451313
Prechistensky per. 14/1119034 Moskau, RusslandTel. +7 (0)495 9810791
19, Avenue George V75008 Paris, FrankreichTel. +33 (0)1 70725500
Melantrichova 17110 00 Prag 1, TschechienTel. +420 (0)221 632451
Unit 1610, No.336 Middle Xizang Road, 200001 Shanghai, P.R.China
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