-
5/23/2018 Grau
1/3
Gerencia de Marketing
Transportes Grau Pgina 1
PREGUNTAS DEL CASO TRANSPORTE GRAU
1. Evale la misin y valores del negocio en funcin de un cliente
?De acuerdo a la misin y valores del negocio podramos decir que
los clientes valoran la puntualidad y la honestidad en un
mayor
grado, estos atributos llegan a ser inherentes al servicio, lo
cual es
muy importante; pero el cliente se enfoca tambin en otros
atributos. Entre los cuales destaca la calidad, a travs de
un
reconocimiento de la marca, atencin y disponiblidad dando a
conocer los vehculos con los cuales cuenta. Los clientes
tienen
necesidad de responsabilidad y confiabilidad de sus
mercancas.
La vocacin de servicios teniendo en cuenta la capacitacin
del
personal en atencin al cliente (operativo y administrativo).
Para
lograr la misin de la empresa y enfocada en funcin del
cliente
se debe mejorar la atencin para ser parte de la estructura
del
cliente, poniendo a su servicio unidades y personal que
atenderan sus requerimientos.
2. Qu opina de la visin de la empresa?La visin de la empresa en
este caso es muy clara, la cual es
inicialmente su consolidacin y posicionamiento como empresa
de transportes con infraestructura moldeada a los
requerimientos
del cliente, vale decir que los vehculos se adecen a las
necesidades del cliente, para posteriormente como un objetivo
a
mediano plazo traspasar las fronteras antes del 2010.
De acuerdo a la visin y los objetivos estratgicos de
transportes
Grau, Ajegroup brinda mejores oportunidades para el
cumplimiento de estas metas, como internacionalizar su
marca.
-
5/23/2018 Grau
2/3
Gerencia de Marketing
Transportes Grau Pgina 2
3. Si usted fuera Alipio Alvarz que decisin tomara:
continuaroperaciones con Ambev o pasarse con Ajegroup?En la
situacin actual (2007) Ajegroup ofrece mejores condiciones
para la operacin de Transportes Grau, entre estas mayor
utilizacin de unidades, mayor cobertura en el mercado
nacional
y la proyeccin de crecimiento es mayor al de Ambev.
4. Esta de acuerdo con la tabla de calificacin de atributos
deAlipio Alvarez?
En gran parte si, concuerdo con Alipio lvarez Angulo, l
estila
una clasificacin de atributos para clientes nuevos, la cual se
haaplicado a Ajegroup. En comparacin con Ambev, los resultados
son muy similares, como se puede apreciar en el Apndice D.
Las tarifas son similares, se cobra por destino y carga
completa.
Para el conocimiento del cliente se considera la experiencia
comercial con cada uno de ellos.
El crecimiento de participacin est basado a septiembre de
2007.
La clasificacin de riesgo es informacin investigada va
Infocorp.
Los valores donde 1 es menor y 10 es mayor.
Un camin de 25 TM carga 1,200 cajas de cerveza de 12
unidades
cada una.
5. Qu calificaciones cambiara?Alipio lvarez nunca antes estuvo
en una situacin de tanta
incertidumbre. Cuenta con informacin sobre el sector y sobre
las
dos empresas; sin embargo, este dato no define claramente
por
cul de los clientes optar.
Las calificaciones que cambiara a mi parecer son las que
tiene
que ver con el conocimiento del cliente, dado que solo con
uno
se tiene experiencia comercial. Otra sera el crecimiento de
-
5/23/2018 Grau
3/3
Gerencia de Marketing
Transportes Grau Pgina 3
participacin est basado a una fecha determinada, se tiene
que hacer un anlisis con proyeccin a futuro.
6. Cul sera su decisin final y sustntela?En este caso mi posicin
particular en concordancia con la visin
y los objetivos estratgicos de transportes Grau, Ajegroup
brinda
mejores oportunidades para el cumplimiento de las metas
iniciales
de la empresa, como internacionalizar su marca.
Negociar con Ambev que iguale las condiciones y
oportunidades
que le ofrece Ajegroup. Si esta negociacin resulta positiva
transportes Grau y Ambev deberan seguir como socios
estratgicos.
Debido a la tendencia de crecimiento de consumo per cpita de
cerveza en el Per la posibilidad que Ajegroup incremente la
participacin de mercado es mayor.
En conclusin proponemos aceptar la propuesta de ajegroup
asumiendo los riesgos que esta decisin representa.
