GRUPO 6 - QUESOS GOURMET HUACARIZ.doc

MBAG IV C A J A M A R C A

QUESOS GOURMET HUACARIZ

TRABAJO DE MICROECONOMIA PARA EL CURSO ECONOMIA PARA LA GERENCIA

PROFESOR: LUIS CHANG CHING

GRUPO 6 : PAOLO MALAVER SALAZARCARLOS RAMIREZ SALAZAR JUAN PABLO VALDIVIA MEYÁN

Cajamarca, 12 de Junio 2009

INDICE

QUESOS GOURMET HUACARIZ

1 RESUMEN EJECUTIVO 3

2 DESCRIPCION DE LA EMPRESA 4

2.1 Presentación general2.2 Reseña Histórica2.3 Perfil de la Empresa 2.4 Descripción de sus productos2.5 Análisis FODA

3 DESCRIPCION DEL SECTOR INDUSTRIAL 12

3.1 Industria de los lácteos en el mundo3.2 Industria de los lácteos en el Perú3.3 Industria de los lácteos en Cajamarca

4 PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS 23

4.1 Los Productos nuevos4.2 Precio4.3 Promoción4.4 Plaza

5 ANALISIS ECONOMICO 35

5.1 Modelo de Competencia

6 CONCLUSIONES 37

7 FUENTES CONSULTADAS 38

8 ANEXOS 39

Anexo 1 Diagrama de la producción industrial del queso RoquefortAnexo 2 Esquema de las cuevas de maduración de RoquefortAnexo 3 Diagrama Proceso de producción del queso tipo RoquefortAnexo 4 Diagrama Proceso de producción del queso tipo CamembertAnexo 5 Productos competidores que se expenden en Lima

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1. RESUMEN EJECUTIVO

Desde el punto de vista de la marcha de una empresa exitosa, es imprescindible un conocimiento básico de los mecanismos que regulan los mercados y las transacciones que se llevan a cabo en ellos, del concepto económico de producción y de la estrecha relación que existe entre la Economía y las diversas ciencias empresariales, como la Administración y el Marketing.

El departamento de Cajamarca es conocido actualmente como un departamento eminentemente minero, por la cantidad de proyectos en marcha y en vías de iniciarse. Sin embargo, debemos reconocer que se trata de una región con una larga tradición agrícola. Dentro de ella, por condiciones climáticas y naturales, la ganadería y la industria lechera han sido y siguen siendo actividades económicas que brindan sustento a numerosas familias y comunidades.

El caso expuesto a continuación consiste en la presentación del proyecto del próximo lanzamiento de dos nuevos productos, denominados Quesos Gourmet, a cargo de la empresa regional Lácteos Huacariz. Estos productos son los quesos tipo Roquefort y Camembert, dirigidos a segmentos específicos de la población, conocedores de las variedades mencionadas, con el paladar entrenado y pertenecientes a niveles socio-económicos superiores.

Para el lanzamiento de estos productos, las ventajas comparativas de LACTEOS HUACARIZ son que tiene un proyecto desarrollado, que incluso ha sido premiado en el concurso “Idea tu empresa” organizado por el diario “El Comercio”; tiene experiencia, el “know how” y una organización que respalda este nuevo lanzamiento. Sus ventajas competitivas son la innovación a nivel regional, la calidad reconocida de sus productos, la identidad de marca y el precio de introducción, que puede resultar atractivo para el segmento gourmet nacional del mercado, normalmente acostumbrado a pagar cifras altas por productos importados.

Finalmente, podemos concluir que el análisis de LACTEOS HUACARIZ nos muestra a una empresa cuya participación en el mercado de Cajamarca es significativa y cuyos objetivos son crecer y contribuir de esta manera al desarrollo sostenible de la región a través de la innovación.

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2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

2.1 PRESENTACION GENERAL

Empresa de Alimentos Huacariz E.I.R.L. es una empresa cajamarquina que se dedica a la elaboración de productos derivados lácteos. Fundada en 1992, pero formalizada en registros públicos el 04 de setiembre del año 2002. Se encuentra domiciliada en el Jr. Silva Santisteban N° 866 en el Barrio San Sebastián de la ciudad de Cajamarca y es además una de las empresas más representativas de productos lácteos de la región.

Como se puede inferir de las siglas de su razón Social, fue constituida bajo la forma de una empresa individual de responsabilidad limitada, en la cual se desempeña como Titular Gerente su único socio, el señor Carlos Horacio Vergara Quiroz.

2.2 RESEÑA HISTÓRICA

2.2.1 Ubicación geográfica e Historia

Huacaríz Chico es una localidad ubicada en la ciudad de Cajamarca, dicha localidad está aproximadamente a 2,720 metros sobre el nivel del mar.

Como la mayoría de los territorios andinos antes de convertirse en caserío, Huacaríz fue una hermosa hacienda en la época del colonialismo, cuando quienes trabajaban la tierra no eran dueños de ella, sino familias que contaban con una gran cantidad de trabajadores. Muchos años después, en el gobierno del general Juan Velasco Alvarado, estos terrenos pasaron a manos de los campesinos y poco o nada de las tierras de los hacendados quedaron en propiedad de éstos últimos, así, entre éstas familias afectadas por la reforma agraria se encontraba la familia Vergara.

Sin embargo, como es historia conocida, al no tener la experiencia necesaria, los trabajadores (nuevos propietarios) se vieron en la necesidad de asociarse en cooperativas o comunidades para darles un buen uso a estas tierras.

Huacaríz Chico está localizado al sur de la ciudad de Cajamarca, a unos 5 km, aproximadamente y se caracteriza por su clima templado así como por la variedad de sus productos agrícolas y ganaderos. Su población alcanza los 600 habitantes quienes en tiempos de fiesta (24 de setiembre) disfrutan de su famoso “carnero al palo” o una “gallina al barro”.

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2.2.2 Lácteos Huacariz como empresa.

Carlos Horacio Vergara Quiroz, Ingeniero de Industrias Alimentarias, egresado de la Universidad Agraria de la Molina, regresó luego de sus estudios en Lima con ánimo de poner su propio negocio aprovechando los conocimientos que había adquirido en la universidad.

Así, al ser su familia una de las propietarias primigenias, y por tanto principales afectadas con la reforma agraria en el sector, concretamente en la zona de Huacariz Chico, pensó en formar una empresa de lácteos justamente con el nombre que por años representó el esfuerzo de su familia: Huacariz.

Al principio Carlos Vergara se dedicó a la ganadería, puesto que entonces la ganadería representaba una de las actividades principales dentro el movimiento económico en la ciudad de Cajamarca, sin embargo, poco a poco se fue dando cuenta de que podría encontrar nuevas oportunidades a partir de los derivados de la leche.

Con dicha idea en mente, y con las ganas de iniciar su negocio propio, aproximadamente en el año 1992 nace la empresa de Lácteos Huacariz contando con un solo empleado, comercializando principalmente queso mantecoso artesanal ya que era el producto de más fácil elaboración. La producción inicial era de 14 Kilos a la semana, lo que equivalía a un procesamiento de 100 litros de leche.

Aproximadamente en el año 2001 Carlos Vergara, ante el incremento de la demanda de sus productos, empezó la construcción de un local más moderno y amplio. De esta manera, en el año 2002, se funda Empresa de Alimentos Huacariz E.I.R.L. (en adelante Lácteos Huacaríz) y poco tiempo más tarde empieza a crecer más rápidamente, es así que en la actualidad cuenta con dos sucursales, una en la ciudad de Trujillo, en la Av. Fátima N° 295, Urb. La Merced, y otra en la ciudad de Cajamarca, en la Av. Hoyos Rubio S/N, (Interior del Aeropuerto). Asimismo, cuenta con distribuidores adicionales en las ciudades de Cajamarca, Chiclayo y Trujillo.

Posteriormente en el 2004, año en el cual trabajaba ya con tecnología intermedia, marmitas, prensa automática, descremadoras y empacadora al vacío decidió invertir aproximadamente US$ 45,000.00 en infraestructura, incrementando en un 25% la producción que tenía hasta aquel entonces.

La empresa Huacariz en la actualidad cuenta con 22 trabajadores y 21 líneas de productos entre las que se encuentran productos como mantequilla, yogurt de sauco, fresa, durazno, diversos tipos de quesos, como el novedoso Baby Swiss, dulces como la natilla, etc., asimismo, procesa aproximadamente 3000 litros diarios de leche.

Poco a poco la empresa ha ido tomando rumbo y se ha consolidado como una de las empresas más tradicionales en la elaboración de productos lácteos, y no sólo por el precio, sino también por la calidad de sus productos.

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Actualmente, tienen aproximadamente 100 proveedores de leche, los cuales tienen capacitaciones continuas con el apoyo de la empresa Huacaríz que los capacita con charlas realizadas con veterinarios invitados que además de la capacitación les dan oportunidad de comprar productos más baratos que los que se encuentran normalmente en el mercado para su ganado.

2.3 PERFIL DE LA EMPRESA

La empresa Huacariz es, definitivamente una de las empresas dedicadas a la elaboración de lácteos más representativas de Cajamarca y como muestra de ello está el hecho de que su Gerente Carlos Vergara, haya recibido hace poco el premio Idea tu Empresa, competencia internacional de planes de negocios, la cual es organizada desde el 2002 por la ONG estadounidense Techno Serve, considerada por el “Financial Times” como una de las cinco mejores ONG del mundo.

Misión

Brindar un producto y servicio de calidad a nuestros clientes, dinamizando la economía regional y generando empleo en el país.

Visión

Ser los mejores y líderes en el mercado de lácteos.

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2.4 DESCRIPCIÓN DE SUS PRODUCTOS

La empresa de Alimentos Huacaríz, actualmente cuenta con 21 productos registrados en el Registro Sanitario de Alimentos de la Dirección General de Salud - DIGESA, éstos son1:

Tabla 1

Registro Sanitario de Alimentos, productos de la Empresa de Alimentos Huacariz - DIGESA

Cod. Reg. San.

N° Certificado

Expediente

Productos ClasificaciónFecha de Emisión

EmpresaDir. Establecimiento

1 A4201708

02599-2008

6655 - 2008 R

QUESO FRESCO "HUACARIZ", en bolsas termoencogibles cryovac de 250, 500 gr., 1 kg. a 5 kg., empacado al vacío.

QUESO FRESCO PASTEURIZADO CON SAL

19/05/2008

EMPRESA DE ALIMENTOS HUACARIZ E.I.R.L.

2 A4201808

02599-2008

6655 - 2008 R

QUESILLO FRESCO PASTEURIZADO "HUACARIZ", en bolsas termoencogibles cryovac de 250, 500 gr., 1 kg. a 5 kg., empacado al vacío.

QUESO FRESCO PASTEURIZADO CON SAL

19/05/2008


3 A4803707

04362-2007

4297 - 2007 R

QUESO EDAM "HUACARIZ", en bolsa tetralaminada (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg.

QUESO MADURADO SEMIDURO

17/08/2007

EMPRESA DE ALIMENTOS HUACARIZ E.I.R.L

4 A4803807

04362-2007

4297 - 2007 R

QUESO DAMBO "HUACARIZ", en bolsa tetralaminada (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg.


17/08/2007


5 A4803907

04362-2007

4297 - 2007 R

QUESO GOUDA "HUACARIZ", en bolsa tetralaminada (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg.


17/08/2007


1DIGESA. (2009). Registro Sanitario de Alimentos. Recuperado el 9 de junio de 2009, de http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/rlistado55.asp?R1=V1&T1=huacariz

7

http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/RRegistro5.asp?codigo=85519&expano=85519










http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/rlistado55.asp?R1=V1&T1=huacariz

Cod. Reg. San.

N° Certificado

Expediente



6 A4804007

04362-2007

4297 - 2007 R

QUESO BABY SUIZZ "HUACARIZ", en bolsa tetralaminada (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg.


17/08/2007


7 A48332 01718-2005

1732 - 2005 R

QUESO TIPO SUIZO "HUACARIZ", empaquetado al vacio bolsa de polietileno cubierto con halaplast de 1 kg. (molde redondo), 2.50 kg. (molde cuadrado).


03/05/2005


8 A5201308

02599-2008

6655 - 2008 R

QUESO PARMESANO "HUACARIZ", en bolsa termoencogible cryovac de 50 gr. a 2.50 kg., empacado al vacío.

QUESO MADURADO DURO

19/05/2008


9 A5201408

02599-2008

6655 - 2008 R

QUESO PROVOLONE AHUMADO "HUACARIZ", en bolsas flexible de polietileno de 180 gr. a 300 gr. empacado al vacío.

QUESO MADURADO DURO

19/05/2008


10 A63072

01718-2005

1732 - 2005 R

QUESO MOZZARELA "HUACARIZ", en empaque al vacio en bolsa de polietileno moldes de 180 y 200 gr.

QUESO BLANDO

03/05/2005


11 A66009

01718-2005

1732 - 2005 R

QUESO MANTECOSO "HUACARIZ", en papel poligrasa de 150, 200, 300, 400, 800, 1000 gr. (1 kg.)

QUESO MANTECOSO PARA UNTAR

03/05/2005


12

A72050 01718-2005

1732 - 2005 R

MANTEQUILLA "HUACARIZ", en papel poligrasa y

MANTEQUILLA CON SAL

03/05/2005

EMPRESA DE ALIMENTOS HUACARI

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Cod. Reg. San.

N° Certificado

Expediente



caja de cartón de 100, 200 y 400 gr.

Z E.I.R.L.

13

A8001608

01805-2008

4329 - 2008 R

YOGURT SABOR DURAZNO "HUACARIZ", en botellas de polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

YOGURT SABORIZADO

25/03/2008


14

A8002609

02641-2009

13325 - 2009 R

YOGURT SABOR VAINILLA "HUACARIZ", en frascos de plástico, baldes de poliestireno expandido, bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30 ml. a 1 lt.

YOGURT SABORIZADO

18/05/2009


15

A8004407

04362-2007

4297 - 2007 R

YOGURT SABOR A FRESA "HUACARIZ", en botella de polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

YOGURT SABORIZADO

17/08/2007


16

A8901409

02641-2009

13325 - 2009 R

YOGURT LUCUMA "HUACARIZ", en frascos de plástico, baldes de poliestireno expandido, bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30 ml. a 1 lt.

YOGURT FRUTADO

18/05/2009


17

A8901509

02641-2009

13325 - 2009 R

YOGURT CHIRIMOYA "HUACARIZ", en frascos de plástico, baldes de poliestireno expandido, bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30

YOGURT FRUTADO

18/05/2009


9











Cod. Reg. San.

N° Certificado

Expediente



ml. a 1 lt.

18

A8903008

00889-2008

1729 - 2008 R

YOGURT DE SAUCO "HUACARIZ", en botellas de polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

YOGURT FRUTADO

20/02/2008


19 A92072

01718-2005

1732 - 2005 R

MANJARBLANCO "HUACARIZ", en envases de polietileno de 150, 250, 500, 1000 gr., baldes plásticos de 500 y 1000 gr.

MANJARBLANCO

03/05/2005


20

A9600308

02599-2008

6655 - 2008 R

NATILLA "HUACARIZ", en envase de polipropileno de alta densidad de 250, 500 gr., 1 kg., en latas.

NATILLA DE LECHE

19/05/2008


21

F4900609

01362-2009

233 - 2009 R

MELAZA DE CAÑA "HUACARIZ", en bolsas de polipropileno de alta densidad, envases de vidrio de 50 gr. a 1000 gr.

OTROS AZUCARES

05/03/2009


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2.5 ANALISIS FODA

FORTALEZAS

Economía de escala: Cuenta con la cadena productiva integrada, alianzas con productores lecheros de la región.

Huacariz obtiene leche de tres valles cajamarquinos: Huacariz, Baños del Inca y Sondor, que es el más amplio y de mayor producción. Los tres les proveen 4.500 litros por día.

El 75% de la leche se destina a la producción de quesos, que es el nicho más rentable. Huacariz produce el 50% de tipo fresco y el resto son madurados (incluyendo el mantecoso).

Plan de negocio de queso gourmet uno de los ganadores a nivel nacional de la ONG Idea tu empresa por ser considerado de mucho potencial y con un impacto positivo en el desarrollo del país.

Bajos costos en sus procesos de producción. Reconocidos y posicionados. La innovación a nivel regional.

OPORTUNIDADES

Mercado extranjero atractivo, principalmente EEUU. Servicio de comunicación y publicidad bien direccionada. Servicio de transporte refrigerado. Laboratorio para análisis bromatológicos y microbiológicos, a precios

accesibles. Mercado de Lima de quesos gourmet de alto precio, principalmente

importados de Italia, Francia y España.

DEBILIDADES

Ausencia de centros de investigación. La tecnología de punta es importada y muy cara. Resistencia al cambio en el personal. Competencia informal: Caso Hualgayoc, San Miguel, etc. No existe alianzas entre productores del sector y los impuestos son

elevados. Mano de obra no calificada. Difícil acceso a créditos y son caros.

AMENAZAS

Experiencias similares se vienen desarrollando en Junín y Trujillo, los cuales ya se encuentran comercializándose en Supermercados de Lima, Trujillo y Chiclayo.

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3. DESCRIPCION DEL SECTOR INDUSTRIAL

3.1 INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN EL MUNDO

a. Oferta de leche 2005: Según datos difundidos por la FAO, en su pronóstico de Oferta Mundial 2005, se concluye que la producción de leche fue de 642.6 millones de toneladas, 2.4% más que el año anterior, luego de un crecimiento de 1.9% en el periodo 2003 – 2004.

Esta baja tasa de expansión de la oferta se debió a un estancamiento de Europa y una disminución de Nueva Zelanda, que cayo en 4%. El resto de regiones tuvieron incrementos moderados. África: 3.8%, Norteamérica: 3%, Sudamérica: 3.9% y Asia: 4.6%, impulsada por la expansión de China, que alcanzó un 19.9%. Dicho país ha pasado a ubicarse como la cuarta zona del mundo con mayor producción después de la UE (Unión Europea), India y EEUU. China incrementó 51% su producción en dos años.

Tal como se aprecia en la Figura 1, a continuación, en el periodo 2000 a 2005, el crecimiento de China ha sido notable, pasando de 8.3 a 23.7 Millones de TM de leche (186%). Otros países que crecieron en producción, en el mismo periodo, fueron Nueva Zelanda (19%) y Brasil (8.5%). En cambio se observó una disminución en sus cuotas para Australia (8.7%) y Argentina (4.3%) respectivamente.

Figura 1. Evolución de la producción mundial de leche (2000 – 2005)

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A modo de ilustración complementaria, podemos citar que en el año 2004, la Unión Europea fue el bloque económico con mayor producción de leche con 130.83 Millones de TM. Dentro de esa cifra, Alemania y Francia contribuyen con el 40% de la producción total, seguido por el bloque formado por el continente americano, cuyos principales representantes son: EEUU, Brasil, México y Argentina y entre ellos produjeron 119.2 millones de TM. A continuación esta Europa del Este, con la Federación Rusa produciendo 32.5 Millones de TM y finalmente Oceanía con 25.4 Millones de TM. Estos resultados se muestran en la Figura 2.

Figura 2. Principales productores de leche en el mundo (2004).

b. Producción de queso: En el periodo 2000 – 2005, en la Figura 3, se observa un crecimiento apreciable (alrededor del 10%) en la producción de los paises desarrollados, caso Union Europea y EEUU, que equivale a 559 y 364 mil TM de queso, respectivamente. Los incrementos mas notables se han dado en los paises del bloque de Europa del Este, con valores de 52% (115 mil TM), para el caso de la Federación Rusa, hasta 199% (133 mil TM) en el caso de Ucrania.

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Figura 3. Evolución de la producción mundial de queso (2000 – 2005)

Figura 4. Principales productores de queso en el mundo (2004)

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3.2 INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN EL PERU

a. Producción de leche: La ganadería vacuna en el Perú es una actividad tradicional y muy importante en la producción agropecuaria. En conjunto, la ganadería de vacunos y la producción de leche ocupan el segundo lugar, en conjunto, con el 12%, ver Figura 5 a continuación. En el 2005 la producción nacional de leche ascendió a 1.33 Millones de TM, equivalente a S/. 674.2 millones a precios de 1994). A su vez, esto significó un incremento de 19.8% respecto al 2004 (1.11 Millones de TM y S/. 565 millones). El 70% de esta producción proviene de las cuencas lecheras de Lima, Cajamarca y Arequipa.

PARTICIPACION EN EL VALOR DE LA PRODUCCION AGROPECUARIA (2005)

21%

8%

4%

5%

8%2%5%

37%

10%

AVE

VACUNO

LECHE

ARROZ

PAPA

MAIZ AMARILLO

ALFALFA

OTROS AGRICOLAS

OTROS PECUARIOS

Figura 5. Participación en el valor de la producción agropecuaria nacional (2005)

A diferencia de la mayoría de los productos agropecuarios, la producción de leche fresca a nivel nacional ha tenido un crecimiento positivo. En la ultima década, este rubro creció en 50%, a una tasa de 4.1% anual aproximadamente, como se muestra en la Figura 6.

En el Perú existen alrededor de 850,000 unidades agropecuarias que poseen ganado vacuno, que involucran a unos 4 millones de personas, alrededor del 15% de la población nacional, constituyéndose en una actividad fundamental para el desarrollo regional, ya que:

- Capitaliza al productor- Es fuente de ingresos

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- Permite que el poblador del campo permanezca en su lugar de origen

- Genera empleo- Es una de las pocas actividades agropecuarias que se pueden

desarrollar en las diferentes regiones naturales del país.

Figura 6. Producción Nacional de leche y crecimiento (%), 1996 – 2005

El Perú tiene una población de alrededor de 5.2 millones de cabezas de ganado vacuno, de las cuales alrededor del 13% (693 mil) son vacas para ordeño. El departamento de Cajamarca presenta la mayor proporción, con el 15.8%, según datos del 2005.

El indicador de productividad muestra aun cifras bajas en comparación con varios de los países vecinos, sin embargo la tendencia en los últimos 20 años es creciente, como se observa en la Figura 7.

La productividad nacional promedio en 2005, alcanzó la cifra de 1920 Kg/vaca/año, lo cual significa una producción de 5.3 Kg/vaca/día. Esto es bastante inferior a países como Argentina (3600 Kg/vaca/año) o Chile (3400 Kg/vaca/año) .

Otro indicador importante, el consumo per capita, también presenta resultados bastante bajos en comparación con otros países de la región y definitivamente debajo del estándar recomendado por la FAO, que es de 120 kg/hab/año, según la Tabla 2 a continuación. Sin embargo, desde el punto de vista del potencial de consumo, esto debe verse como una gran oportunidad de negocio y de mejora de la alimentación, que se reflejaría en mejora del bienestar de la población.

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Figura 7. Productividad lechera por quinquenio a nivel nacional, 1960 – 2005

Tabla 2. Consumo de leche per capita, en países de Sudamérica (2002)

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b. Producción industrial de derivados lácteos: Como vimos en el acápite anterior, la producción de leche proviene mayoritariamente de las tres principales cuencas lecheras del país y tiene como destino las plantas de procesamiento, programas sociales, venta a queseros y porongueros, venta directa al público y terneraje (crianza de terneros en establo).

La industria Láctea tiene una integración vertical desde el acopio y eventualmente desde la producción. Los grandes representantes son las empresas Gloria, Nestlé y Laive. El 2005, entre las tres acopiaron el 51% de la producción nacional. El principal derivado es la leche evaporada, con un 60% de la producción nacional total anual de derivados lácteos, tal como se ve en la Tabla 3 y en la Figura 8.

Tabla 3. Producción nacional total de derivados lácteos (TM), 2003 – 2005

TOTAL ANUAL (TM) 380,787 438,016 465,602

Se puede observar un crecimiento constante en la mayoría de los productos a lo largo de los tres años mostrados, con una marcada tendencia creciente en quesos (83.6% en queso tipos suizo y 68.5% en queso fresco) y yogures (44%), probablemente impulsados por las preferencias del mercado y el marketing relacionado a los productos saludables.

La comercialización de estos productos hacia el minorista normalmente se realiza por un sistema de distribución por concesionarios de marca, a cargo de las ventas. Los grandes compradores, como las cadenas de súper e hipermercados, negocian cantidades y precios directamente con el productor, dado su alto volumen de venta.

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DISTRIBUCIÓN PRODUCCIÓN INDUSTRIAL NACIONAL DERIVADOS LACTEOS (2005)

12.5%0.3%

0.3%

0.1%1.3%

1.0%

0.9%

70.4%

13.2%

Leche evaporada

Leche pasteurizada UHT

Queso tipo suizo

Queso fresco

Queso mantecoso

Yogurt

Mantequilla

Cremas

Manjar blanco

Figura 8. Distribución producción industrial nacional derivados lácteos (2005)

c. Finalmente, un aspecto que no puede soslayarse es que la producción artesanal de quesos y derivados lácteos en el Perú, así como el consumo directo alcanzan volúmenes importantes, que representan el 43% de la leche fresca acopiada a nivel nacional. La información que maneja el MINAG, indica que en Lima cerca del 50% de los quesos que se consumen son artesanales y provienen prácticamente de todas las regiones del país.

3.3 INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN CAJAMARCA

a. Producción de leche en Cajamarca: El departamento de Cajamarca, por su ubicación geográfica, pertenece a la cuenca lechera del norte, integrada además por los departamentos de Lambayeque y La Libertad. Según datos del MINAG, esta cuenca es la segunda más productiva del Perú, superada ligeramente por la cuenca del Sur, según se muestra en la Figura 9.

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Figura 9. Participación de las Cuencas Lecheras en la producción nacional

Debido a que su clima es benigno, con ausencia de temperaturas extremas, y a que su territorio es menos agreste que el promedio de la Sierra, Cajamarca ha desarrollado una ganadería en zonas de campiñas, valles intermedios y en la Jalca (arriba de 3,500 msnm). Predomina el ganado lechero de las razas Holstein y Brown Swiss. Es la segunda cuenca lechera del país, con una producción anual que supera las 210,000 TM de leche y una población de mas de 106,000 vacas en ordeño. Las provincias de Cajamarca y San Miguel son los principales centros productivos con 71,200 y 40,000 TM al año, respectivamente.

En general, el destino principal de la leche es la industria establecida, encabezada por Nestlé y Gloria, que acopia más del 69% de la producción, y las diversas unidades agroindustriales con el 14.5%, según la Tabla 4 a continuación.

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Tabla 4. Destino de la producción de leche en Cajamarca (lt/dia)

b. La industria quesera en Cajamarca: Según información recogida en el Estudio Sub-regional para el Subsector Quesos Madurados Tipo Suizo, elaborado en febrero de 2006 por el ITDG (Intermediate Technology Development Group), aproximadamente el 5% de la leche producida es acopiada por productores formales, que elaboran quesos de buena calidad, especialmente en las variedades siguientes: mantecoso (típico de la región), queso maduro tipo suizo, queso fresco y manjar blanco.

Cajamarca es la cuenca lechera que cuenta con la mayor identidad quesera. A nivel nacional los quesos de Cajamarca gozan de una gran reputación en cuanto a gusto y calidad. Los destinos y mercados naturales son las ciudades de Trujillo, Chiclayo, Piura, la capital del departamento y, en menor medida, la ciudad de Lima.

En general, para las queserías artesanales, se considera que los rendimientos aproximados para la fabricación de quesos oscilan entre los 6 a 7 litros de leche por Kg. de quesillo o queso fresco, y entre 10 a 11 litros de leche por Kg. de queso suizo, que constituyen los productos más representativos y de mayor aceptación.

Una de las principales debilidades de los productos artesanales o rurales es la falta de estándares de fabricación, tanto de proceso, calidad y sanitarios. La mayoría de las plantas de producción no cuentan con agua potable y algunos tienen energía eléctrica, aunque su empleo es mínimo para reducir costos. Prácticamente cada productor realiza el proceso de acuerdo a su criterio, debido a la falta de asesoría o conocimiento profesional, lo cual se refleja en la falta de uniformidad en la calidad, en las temperaturas, recetas (cantidad de cuajo o sal), si pasteurizan o no la leche o en el procedimiento de corte y extracción del suero. A esto se suma la informalidad y la falta de registros sanitarios y demás documentos de compra y venta.

Frente a ello, han surgido pequeñas empresas formales a partir de iniciativas familiares, con base en profesionales cuya formación les ha

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permitido aplicar sistemas de producción y de control de calidad que los ha diferenciado de los productores artesanales o rurales, sin llegar a competir con las grandes empresas industriales. Es el caso de Lácteos Huacariz, Quesos Los Alpes, Productos Chugur, etc. Estas Pymes han desarrollado formulas propias así como sistemas de producción por lotes y sistemas de distribución a través de locales propios o concesionarios.

Una de las limitaciones que se encontraron en esta etapa de la investigación fue la falta de datos o estadísticas de producción y estudios de mercado confiables, que permitan definir quienes son los principales actores y quien lidera el mercado en Cajamarca.

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4. PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS

4.1 PRODUCTOS NUEVOS: El proyecto consiste en ampliar la oferta de Lácteos Huacariz con dos nuevos productos, con una propuesta más exclusiva, los quesos denominados gourmet, de los tipos Roquefort y Camembert.

De esta manera, su estrategia es diferenciarse y no entrar a competir con la gran industria (Gloria y Laive), en el sector de quesos convencionales.

A continuación presentaremos y describiremos las características generales de los productos mencionados, los procesos básicos de fabricación y algunos da-tos específicos del proyecto, proporcionados por la empresa cajamarquina.

a. Los quesos madurados: Los quesos de este tipo son aquellos que cuyo consumo ocurre después de someterse previamente a un proceso de ma-duración, mas o menos larga, según se desee un queso mas o menos añe-jo. La maduración consiste básicamente en un periodo en el cual el queso, ya cuajado y moldeado, es depositado en ambientes de clima controlado, en los cuales desarrollará sus características de aroma, sabor y cuerpo, propios de cada tipo.

El queso tendrá más sabor y rendirá más cuanto mas grasa sea la leche, por ello para este tipo de quesos es imprescindible trabajar con leche ente-ra. De todas maneras, la leche puede ser enriquecida mezclándola con nata.

Los quesos más conocidos de este tipo son el Manchego, el Cheddar, el Parmesano, el Gouda, el Roquefort y el Camembert, entre otros. Su carac-terística común es que poseen poca humedad y, en su elaboración, la cua-jada se trata y se prensa de forma especial. Estos quesos deben someterse a la acción de la sal para obtener todo su sabor y larga duración.

b. El queso Roquefort: Esta variedad, como la mayoría de los quesos de buen sabor, buena fermentación, con aroma y sabor propio, es originaria del Francia, de la población de Roquefort-sur-Soulzon, en el departamento de Midi-Pyrénées (Figura 11). Su fabricación data de muy antiguo, de he-cho se han encontrado vestigios de 3500 años a.C. Sin embargo, la primera mención documentada se atribuye a Carlomagno (754-814). Se le conoce como “El rey de los quesos”, principalmente a causa de que su fabricación estuvo siempre bajo la protección de los reyes de Francia y su consumo, li-gado igualmente a ellos. Tiene Denominación de Origen desde 1925, lo cual significa que solamente los quesos fabricados en Roquefort pueden ser considerados originales. Esta aclaración es muy importante para efec-tos de este proyecto.

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Figura 11. Ubicación geográfica de la población de Roquefort

El queso Roquefort esta hecho exclusivamente a base de leche cruda y en-tera de oveja, sin pasteurizar. Es un queso que tiene 52% de materia grasa. Tiene un periodo de maduración mínimo de 4 meses. Otras de sus caracte-rísticas generales son las siguientes: queso sin corteza, de color blanco pá-lido; interior de color marfil moteado con vetas y ojos de color azul verdosos (Figura 12). Textura cremosa, suave y fácilmente desmenuzable a la vez, levemente húmedo. Su sabor es pronunciado y duradero en el paladar, algo salado y levemente “picante”. Con inconfundible olor a moho. Su punto ópti-mo de maduración, 6 meses.

Figura 12. El queso Roquefort

En la fabricación del queso Roquefort intervienen una serie de reacciones químico-biológicas. El ingrediente principal es un hongo conocido como “Penicillium Roqueforti”, que existe de manera natural en las antiguas cuevas de fermentación en las afueras del pueblo (Figura 13). Actualmente se emplean cultivos de laboratorio, fáciles de controlar, los cuales son esparcidos cuidadosamente sobre el cuajo o inyectados en las hormas ya moldeadas. De esta manera queda preparado para ser llevado a las grutas donde madurará lentamente.

Se presenta en forma de ruedas que miden unos 20 cm. de diámetro, 10 cm. de altura y pesan entre 2.4 a 2.7 kg cada una.

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Figura 13. Depósitos subterráneos para la maduración del queso Roquefort

c. El queso Camembert: Esta variedad también es originaria de Francia, de la población de Camembert, en el departamento de Normandie (Figura 14). El origen de este queso se ubica en la época posterior a la Revolución Francesa. Su receta se atribuye a un sacerdote de Brie, sin embargo, el año reconocido de inicio de fabricación en Normandía es 1791.

Figura 14. Ubicación geográfica de la población de Camembert

El queso Camembert esta hecho a base de leche cruda y entera de vaca, sin pasteurizar. Es un queso que tiene alrededor de 45% de materia grasa. Tiene un periodo de maduración mínimo de 6 semanas, en cavas húmedas entre 10 y 16 C. Otras de sus características generales son las siguientes: queso con corteza aterciopelada, firme, enmohecida, de color blanco; pasta cremosa, no cocida. Con forma redonda, de un diámetro entre 10.5 a 11 cm., 3 cm de altura y un peso aproximado de 250 gramos, 45 a 50% de ma-teria grasa. El interior debe ser flexible y debe tener un color amarillo claro (Figura 15). Punto óptimo de maduración: ocho semanas, muestra puntos pequeños de color amarillo oscuro a rojizo-pardo, centro muy cremoso, con penetrante aroma a amoníaco y sabor afrutado, algo salado, persistente en el paladar, con dejo “picante”. Tradicionalmente se envasa y comercializa

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en cajas de madera. Tiene Denominación de Origen desde el año 1983. El secreto del proceso radica en el empleo de un hongo llamado “Penici-llium Candidum” o “Penicillium Camemberti”.

Figura 15. El queso Camembert

d.El proceso de fabricación del queso Roquefort.

Se pueden definir los siguientes pasos, de manera simplificada:

1. El acopio de la leche, debe provenir de un ordeño limpio y reciente de ma-nera que su acidez natural no se incremente.

2. Se desnata la leche a su temperatura original, entre 33 y 34 C. Se obtiene leche magra y crema. El desnatado debe hacerse a baja velocidad.

3. Se calientan ambas partes por separado. La leche magra a 63 C y la cre-ma a 65 C, manteniendo estas temperaturas por 30 minutos.

4. Se enfrían ambos a 40 C y se mezclan de inmediato en la olla quesera, con una suave agitación de la leche mientras se adiciona la crema en un chorrito continuo, sin interrupciones.

5. Una vez culminada la mezcla, se le agrega de inmediato el cultivo de fer-mento láctico (Penicillium Roqueforti), batido y homogenizado, con acidez no mayor a 60° Dornic.

6. Terminada la siembra se suspende el movimiento de la leche, dejándola reposar entre 25 a 30 minutos, según la temperatura ambiente.

7. En este periodo, como máximo debe producirse la coagulación.8. Una vez coagulada, se corta cuidadosamente en grumos gruesos, a fin de

no romper el coágulo, ya que la cuajada es delicada y tierna.9. Luego de 5 minutos se procede a extraer el suero flotante, cuidando de

evitar cualquier contaminación. La acidez del suero extraído debe ser con-trolada a 16° Dornic como máximo, a fin de asegurar una correcta elabo-ración.

10.Para culminar el proceso de elaboración, se procede al moldeamiento con rapidez, en moldes con tapa (Figura 16) y se les aplica presión suave a fin de eliminar suero excedente y lograr la adherencia uniforme de los gru-mos en cada molde. Aquí se agrega la sal generosamente.

11.Después de 10 días se desmoldan. Cada queso debe ser perforado unas 40 veces, para favorecer el crecimiento del hongo en su interior. Final-mente se trasladan a las cuevas o ambientes especiales para iniciar el proceso de maduración.

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e. El proceso de fabricación del queso Camembert.

Se pueden definir los siguientes pasos, de manera simplificada:

1. El acopio de la leche, igualmente debe provenir de un ordeño limpio y re-ciente, con escasa maduración láctica. Se efectúa el vaciado en grandes recipientes denominados “tinas normandas”

2. Se le da una temperatura aproximada a 30 C y se le adiciona el fermento láctico, en proporción de 2% en volumen.

3. La acidez de la leche, para cuajarla, debe levantarse hasta 23° Dornic y su temperatura no debe ser inferior a los 28 C, para estar en condiciones de recibir el cuajo.

4. Se agrega el cuajo, mezclando y homogenizando. Hasta aquí el proceso se lleva a cabo en una tina quesera estándar.

5. Inmediatamente después de agregado el cuajo, se trasvasa toda la leche a recipientes de menor capacidad, alrededor de 40 lt cada uno, donde la coagulación se deberá llevar a cabo en absoluto reposo. Este proceso debe producirse a las 2 ½ a 3 horas.

6. Luego de comprobar la firmeza del coágulo, se inicia el llenado a mano de los moldes, empleando cucharones especiales, de 10 cm. de diámetro que puede introducirse en el molde para que el vaciado de la cuajada sea suave y no se despedace. Cada pasada de cucharón debe hacerse cada cuarenta minutos para asegurar un escurrido máximo. No se prensa ni se cuece.

7. Veinticuatro horas después se retiran los moldes. Los quesos son consis-tentes pero aun algo quebradizos, por lo cual el manipuleo debe ser cuida-doso. Luego se colocan sobre tablas muy limpias y secas y se llevan al secadero.

8. Aquí se les aplica el cultivo (Penicillium Candidum) a toda la superficie de cada queso

9. Luego se agrega la sal fina, de manera uniforme en todas sus partes, a fin de asegurar la salazón pareja y suave, característica de este queso. Hay que tener en cuenta que un exceso de sal favorece la buena proliferación del hongo.

10.Finalmente se dejan en reposo para que el proceso de maduración tenga lugar, en un periodo no menor de 6 ni mayor de 8 semanas. Un exceso de maduración podría conspirar contra la calidad del producto final.

Figura 16. Tipos de moldes para quesos maduros

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http://www.capraispana.com/nuevo_kit/caracteristicas_molde_maduro.htm

http://www.capraispana.com/moldes/manchegopleita.JPG

f. El proyecto Huacariz para fabricación de los quesos tipo Roquefort y Camembert.

Según la información disponible y los datos recogidos en la entrevista con el Sr. Carlos Vergara, el proyecto tiene las siguientes particularidades:

1. Su Plan de Negocios ha ganado el segundo premio J P MORGAN, a nivel nacional de la competencia “Idea tu Empresa 2008”, dotada con US$ 10,000.00. Lo valioso de este concurso es que evalúa y premia aquellos negocios nuevos que incorporen a su cadena de producción a personas de sectores económicamente menos favorecidos.

2. El proyecto contempla la elaboración y comercialización de quesos gour-met, empacados al vacío, con una vida útil de 3 a 6 meses en refrigera-ción. Esta producción está destinada a Supermercados y cadenas de dis-tribución de productos seleccionados.

3. La fabricación partirá del acopio de leche de vaca exclusivamente, con lo cual, como se mencionó en paginas anteriores, la idea es fabricar quesos de tipos similares a los reconocidos Roquefort y Camambert, que adicio-nalmente tienen DO (Denominación de Origen). Por el momento no es po-sible trabajar con leche de oveja, dado que la ganadería ovina no esta de-sarrollada en la región.

4. Se pretende lograr el abastecimiento proveniente de un grupo de alrede-dor de 200 ganaderos de escasos recursos de la zona de Agomarca, don-de se está construyendo la nueva planta, con lo cual se estará logrando integrarlos y ayudarlos a mejorar sus condiciones de vida.

5. La empresa debe construir una nueva planta de producción, con caracte-rísticas distintas y en una ubicación diferente a la actual. Las razones son las siguientes: los procesos son totalmente diferentes a los actuales, los ingredientes son similares pero los fermentos lácticos para los nuevos pro-ductos son de tipo bacteriano y deben ser manejados cuidadosamente para evitar la contaminación cruzada, que podría arruinar los procesos ac-tuales y futuros.

6. La primera etapa, ya realizada, consistió en tomar contacto con los pro-veedores de equipos y maquinaria para la línea de producción. A partir de allí se sabe que la inversión requerida asciende a casi US$ 70,000.=

7. La segunda fase, actualmente en ejecución, consiste en la habilitación del terreno que posee en Agomarca, a 4 Km. de Cajamarca, y la construcción de las pozas para agua y demás requerimientos técnicos.

8. Lácteos Huacariz ha recibido, en el año 2007, asesoría especializada por parte de TECHNOSERVE, una de las ONGs mas importantes a nivel in-ternacional para el desarrollo empresarial en los países pobres. Esta ayu-da le ha permitido potenciar las habilidades de dirección e incrementar su producción y niveles de ventas. Dados los buenos resultados de la aseso-ría, actualmente mantiene relación con esta y otras ONGs, para la puesta en marcha del proyecto.

9. Este sería el punto de partida para el lanzamiento de nuevos productos, como la mantequilla saborizada con finas hierbas y otras variedades de queso gourmet.

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4.2 PRECIO

Tabla 5. Cuadro comparativo de precios de quesos gourmet disponibles en Supermercados de Lima (3)

PRODUCTO PROCEDENCIA FOTO PRECIO S/.

(2008)

PRECIO S/.

(2009)Huacariz Tipo Roquefort Cajamarca

Perú- 65.00 (1)

Huacariz Tipo Camembert

CajamarcaPerú

- 65.00 (1)

Bleu D'Auvergne Francia 81.00 150.00

Brie President Francia 237.20

Camembert President Francia 116.00 183.20

Brie Floralp OxapampaPerú

69.90 78.50

Camembert Floralp OxapampaPerú

75.90

NOTAS:

(1) Los precios consignados son proyectados y fueron obtenidos de la entrevista concedida por el Ing. Carlos Vergara, Gerente General de Lácteos Huacariz, al Suplemento Mi Negocio del diario El Comercio (10-05-2009) y ratificados en la entrevista que los integrantes de este Grupo le hiciéramos el 21-05-2009.

(2) La empresa Floralp es de origen y capitales ecuatorianos. La casa matriz fue fundada en 1964 y la planta en Oxapampa se inauguró en 1999.

(3) Los precios presentados provienen de encartes de Supermercados Wong.

(4) Se ha considerado conveniente presentar los precios de dos años consecutivos a fin de mostrar el incremento notable de un año a otro. Esto puede representar una oportunidad adicional para que los productos Huacariz ingresen al mercado limeño.

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http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Camembert_(Cheese).jpg

4.3 PROMOCIÓN

Las estrategias de promoción serían las siguientes:

Lanzamiento mediante evento a nivel local y/o regional, con degustación.

Impulsación selectiva y degustación dentro de los principales supermercados, iniciando en Trujillo y Chiclayo (Wong y Vivanda)

Presentación en ferias gastronómicas que se vienen realizando en Lima, principalmente las organizadas por escuelas de chefs.

Participación en encartes de las principales cadenas de Supermercados (Wong y Vivanda)

Campaña publicitaria con líderes de opinión (Gastón Acurio, Sandra Plevisani)

4.4 PLAZA

En el caso de los quesos gourmet, se deberá definir cómo se pondrán a disposición de los consumidores de los bienes (quesos gourmet) y cómo a su vez se harán accesibles estos productos a aquellos, a través de los distintos canales de distribución.

Es preciso mencionar que al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa Huacariz utilizará para hacer llegar sus productos deberá tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:

Se podrá hacer diversas combinaciones de los canales que se ajusten mejor a las características del mercado en cuanto a los canales de distribución que se tengan como opciones, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

La empresa Huacariz deberá tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:

1) Que, por un lado, un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal2.

2) Que, cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante3.

Además de ello, la empresa Huacaríz no deberá pasar de alto, sobre todo en miras de la posibilidad del campo de la exportación, que en la actualidad y en el futuro, el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a

2 Kotler P. y Armstrong, G., (2003). Fundamentos de Marketing. México, México: Prentice Hall, Pág. 398.3 Lamb, Ch., Hair, J. y McDaniel, C., (2002) Marketing. México, México: International Thomson Editores S.A.Pág. 385.

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negocios, va en aumento4, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias primas.

Venta Directa o Canal 1.

Como se sabe, éste canal va del Productor o Fabricante a los Consumidores; de ésta manera, este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante, en éste caso la empresa Huacaríz desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Para el caso concreto, tenemos que para la primera etapa de distribución de los productos gourmet se hacen normalmente a través de la utilización de éste canal, por medio de ventas directas en los locales “tradicionales”, ya que, lo que es en cierto modo la esencia de lo gourmet es la exclusividad de éstos productos en locales que los hacen exclusivos.

De esta manera, podemos ver que según lo mencionado por el propio dueño de la Empresa Huacaríz, Carlos Vergara, el método principal en la primera etapa de lanzamiento del producto será a través de la venta directa a través de sus tiendas.

Dentro de la distribución directa los quesos Camembert y Roquefort, éstos serán colocados en las dos tiendas, ubicadas en la ciudad de Cajamarca, y la sucursal inscrita en SUNAT, en la ciudad de Trujillo.

Asimismo, se deberá tener en consideración que el hecho de tener la distribución directa presente le da la opción de una participación bastante activa en ferias de productos y agropecuarias en general como hace poco lo realizó en FONCREAGRO y como lo hace la mayoría de los años en la FERIA FONGAL.

4 Lamb, Ch. & Hair, J & McDaniel, C., (2002) Marketing. México, México: International Thomson Editores S.A.Pág. 385.

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Venta a través de intermediarios o canal 2.

Éste método de venta en el cual el fabricante, le vende al intermediario, para quien éste a su vez lo coloque al consumidor final también será utilizado en el caso del los quesos Gourmet por la empresa Huacaríz, demás está mencionar que aprovechará los canales de distribución de los intermediarios con los cuales actualmente trabaja en la distribución de sus otros productos más conocidos, entre ellos uno en la ciudad de Chiclayo y el más importante en la ciudad de Cajamarca, a través del Supermercado El Centro en el el C.C. El Quinde, que fuera comprado hace poco por el grupo Cencosud, lo que le da opción a salir a otros mercados fuera de Cajamarca.

Ubicación

Por otro lado, relacionado con la elección de métodos de distribución de los bienes está el problema de la ubicación. Sea cual fuere la forma utilizada de distribución, la localización tanto de la tienda o tiendas principales y de los intermediarios será un factor importante en el caso de los productos gourmet.

En el presente caso, podemos apreciar que la ubicación en este contexto se refiere a la localización de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de compra, esto es, en base al público objetivo que para éste caso concreto será el público gourmet, consumidor de los quesos Camembert y Roquefort.

La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza de los bienes vendidos, por ejemplo en el caso de los quesos gourmet de la empresa Huacaríz, para la primera etapa será necesario ver la ubicación de la mayor cantidad de consumidores gourmet, por ejemplo aquella gente que va a hacer mercado los fines de semana al supermercado del centro comercial o zonas residenciales que tengan gustos gourmet, como por ejemplo en la ciudad de Cajamarca el distrito de Baños del inca.

Por otro lado, no se debe dejar de considerar que la empresa Huacaríz con éstos productos no desea competir con los productos de las empresas grandes como Gloria, Laive o Nestlé, sino quiere atacar un nicho de mercado bastante definido de los productos gourmet, por ello es que también busca comercializar sus quesos, primero en las regiones cercanas más grandes, como las localidades de Chiclayo y Trujillo, para luego ir a la ciudad de Lima y de allí buscar opciones de exportación.

De ésta manera, podemos ver la importancia definitiva de la ubicación en muchas operaciones de venta da como resultado métodos más sistemáticos que pueden ser aprovechados de la mejor manera para poder hacer más conocidos a los productos y por tanto vender mucho más. De más está decir que la intuición sigue desempeñando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa más con análisis más cuidadosos y metódicos de ahí que cada vez se tenga más conciencia de la importancia que tiene la elección de la ubicación y de los canales en la mezcla de marketing del producto y de ello sabe ya bastante la empresa Huacaríz en estos 7 años de empresa constituida formalmente.

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Exportación

En el caso de las exportaciones, sería ideal implementar las ventas por Internet tanto de los productos tradicionales, como de los nuevos productos gourmet de Huacaríz, ya que con ello se reducirían costos de transacción como almacenaje y mano de obra (atención) y se facilita además el acceso a publicidad del producto y derivados a través de la Web.

Por otro lado, es importante tener en cuenta que en el caso de las exportaciones de queso gourmet que tuvo España del 2000 al 2004 a EE.UU., tuvo una tasa de crecimiento anual de 12.7% (Tabla 6), lo que significa que definitivamente sería bastante racional pensaren la exportación de éste producto.

Tamaño y crecimiento del mercado de productos gourmet. 2000-20045

Tabla 6Tamaño y crecimiento de los productos del mercado de productos gourmet. 2000-2004

Finalmente, considerando todo lo anterior es importante señalar que sea cual fuere el canal de distribución y la ubicación de los locales para venta directa, a través de distribuidores o a través de Internet inclusive de los quesos gourmet que sacará la empresa Huacaríz al mercado, se deberá tener en cuenta que se trata de un mercado bastante selectivo por el tipo de producto que representan los productos gourmet.

5 Instituto Español de Comercio Exterior. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York (2005). La distribución de productos gourmet en EE.UU. Recuperado el 09 de junio de 2009, dehttp://www.redbusqueda.com/dinamizacion/uno/La%20distribucion%20de%20productos%20Gourmet%20en%20EEUU.pdf

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En línea de lo argumentado, como se podrá apreciar, los productos gourmet se caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal, y exclusivos, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta, lo que se deberá tener en consideración en los canales de distribución, ya que se definen, pues, como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con una de las siguientes características:

• Carácter único• Origen exótico• Procesamiento particular• Diseño• Oferta limitada• Aplicación o uso atípico• Envasado o canal de distribución diferenciado

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5. ANALISIS ECONOMICO

Evaluación económica y financiera del proyecto:

Se ha obtenido la siguiente información financiera del proyecto presentado por Huacariz para el desarrollo de su nueva línea de productos gourmet, en el concurso organizado por el diario el Comercio y la ONG Idea tu empresa:

Empresa: Huacariz. Inversión: s/. 442,397 COK: 12% (Costo de oportunidad del capital) Periodo de recuperación: 5 años VAN económico: s/. 560,000 (no incluye la estructura financiera, es decir

amortizaciones, pago de intereses) VAN financiero: s/. 742,000 TIR económico: 31% (no incluye la estructura financiera, es decir

amortizaciones, pago de intereses) TIR financiero: 47%

Modelo de Competencia:

En el presente caso de análisis de competencia realizado por el grupo de investigación, llegamos a las siguientes conclusiones:

En el mercado local (Cajamarca):

1. Definitivamente, la fabricación y posterior comercialización de quesos gourmet serán una innovación en el mercado local de Cajamarca, lo que dará como consecuencia el establecimiento de un monopolio natural, ya que actualmente no existe competidor en la producción de quesos gourmet en ésta ciudad, en buena cuenta por la naturaleza de los productos, éstos no tienen sustitutos.

Por otro lado, la principal barrera de entrada que tienen los posibles competidores de la empresa de alimentos Huacariz son los altos costos de inversión, que según lo estimado por el propio Carlos Vergara llegarán a US$ 70,000.00 (Setenta Mil y 00/100 Dólares Americanos) sólo en equipos, sin tomar en cuenta los otros costos para poner operativos dichos equipos y lo que conlleva la introducción del producto a un mercado nuevo en cuanto a productos gourmet.

En el mercado nacional:

2. A diferencia del mercado de Cajamarca, en el caso del mercado peruano, tenemos ciudades como Chiclayo, Arequipa, Trujillo o Lima en las que si se encuentran productos sustitutos a los quesos gourmet que pretende sacar la empresa, de tipo Camembert y Roquefort, en marcas distintas. De ésta manera podemos decir que no existe un Monopolio Natural.

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Por tanto, pensamos que en éste mercado podría haber una competencia monopolística ya que es una estructura de mercado común, caracterizada por tener un gran número de empresas, dentro de las cuales se encontraría la empresa Huacariz, en donde ninguna de ellas puede influir en el precio de mercado por virtud de su tamaño únicamente.

Como se puede apreciar, en este caso, el grado de poder de mercado alcanzado por las empresas se dará únicamente por elaborar productos diferenciados, concretamente los quesos gourmet.

Finalmente, se dan las condiciones para la competencia monopolística, puesto que nuevas empresas pueden entrar y empresas establecidas pueden salir de la industria con facilidad.

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6. CONCLUSIONES

3. El consumo de leche y derivados lácteos en el Perú se ha incrementado en los últimos 10 años, sin embargo, aun está por debajo de los estándares internacionales (FAO). Si se le retira la connotación negativa, esto representa una oportunidad para el crecimiento de esta actividad económica, por el mercado potencial que dispone.

4. La industria lechera en Cajamarca reúne las condiciones geográficas, climáticas y técnicas para crecer. Sin embargo, requiere de inversiones significativas y de un real afán integrador entre los diversos actores, de manera de formar un gremio fuerte.

5. Del mismo modo, la industria quesera en Cajamarca, que ya goza de prestigio y reconocimiento a nivel nacional, debe tender a unir fuerzas por medio de alianzas estratégicas de los productores, a fin de elaborar estándares de proceso y calidad, incrementar su oferta y reducir costos (economía de escala). El objetivo inmediato debería ser abastecer el mercado regional y luego lograr una oferta exportable.

6. Lácteos Huacariz es una de las principales empresas del sector en Cajamarca, esto se debe a que se ha posicionado como un productor local formal, que otorga garantía a sus productos y cumple con estándares sanitarios, con lo cual puede competir con las marcas que actualmente se comercializan en Lima. Su apuesta es por la calidad, a menor precio que los productos importados.

7. El éxito de este proyecto dependerá de varios factores, entre los que se puede mencionar:

- La calidad del producto final- La presentación y estandarización de acuerdo a la norma de origen- El precio de venta final- La capacidad de reproducir las condiciones técnicas (microclimas, calidad

uniforme de la leche, insumos biológicos (hongos), procesos, etc) requeridas para la obtención de los productos finales.

8. Una de las fortalezas del proyecto es la innovación a nivel regional. Lácteos Huacariz se convertirá en el pionero en quesos gourmet en Cajamarca, utilizando tecnología europea y nuevos procesos, lo que originará desarrollo en el sector y aumento de la competencia y eso es beneficioso para el desarrollo económico de esta región del país.

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7. FUENTES CONSULTADAS

(1) EXPERIENCIA HUACARIZ 2004. Presentación en Jornada de Negocios. Documento en pdf. Cajamarca 2004.

(2) MINISTERIO DE AGRICULTURA. En: Diagnóstico de la cadena de lácteos. Lima, Diciembre 2005.

(3) ITDG SOLUCIONES PRACTICAS. En: Proyecto productos de montañas – Estudio Sub-Regional. Subsector Quesos Madurados Tipo Suizo. Distrito de Tongod y Catilluc – Cajamarca. Análisis Subsectorial. Lima, Febrero 2006.

(4) Entrevista al Sr. Carlos Vergara. Realizada el 21 de mayo de 2009 por los integrantes del Grupo 6 del MBAG Cajamarca IV – CENTRUM (Paolo Malaver, Carlos Ramírez y Juan Pablo Valdivia), en la Fábrica de Productos Lácteos Huacariz. Cajamarca

(5) REFINADO SABOR DEL NORTE. En: Mi Negocio. Revista del Diario El Comercio, p. 16. Lima, 10 de mayo 2009.

(6) Butov, I., & Sapere, B. (2006). Los quesos. Recuperado el 2 de junio de 2009, de http://www.delbuencomer.com.ar

(7) Impastato, M. (2001). El queso Roquefort. Recuperado el 2 de junio de 2009, de http://www.capraispana.com/queso/roquefort/queso_roquefort.htm

(8) Impastato, M. (2001). El queso Camembert. Recuperado el 4 de junio de 2009, de http://www.capraispana.com/queso/camembert/queso_camembert.htm

(9) Castellano, C., & Camus, J. (2008). Quesos blandos. Recuperado el 4 de junio de 2009, de http://www.misionrq.com.ar/quesos.htm

(10) Pourtauborde, A. (2003). What is Roquefort?. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://www.wisegeek.com/what-is-roquefort.htm

(11) Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://ressources.ciheam.org/om/pdf/a06/CI000482.pdf

(12) Courtois, O. (1996). La fabrication du Camembert. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://www.camembert-country.com/cwp/cwp_fabr.htm

(13) DIGESA. (2009). Registro Sanitario de Alimentos. Recuperado el 9 de junio de 2009, de http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/rlistado55.asp?R1=V1&T1=huacariz

(14) Instituto Español de Comercio Exterior. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York (2005). La distribución de productos gourmet en EE.UU. Recuperado el 09 de junio de 2009, dehttp://www.redbusqueda.com/dinamizacion/uno/La%20distribucion%20de%20productos%20Gourmet%20en%20EEUU.pdf

(15) Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. México, México: Prentice Hall.

(16) Lamb, Ch., & Hair, J. & McDaniel, C. (2002). Marketing. México, México: International Thomson Editores S.A

(17) SUPERMERCADOS WONG. (2008 - 2009). Información comercial venta de quesos gourmet. En: http://www.wong.com.pe . Lima.

(18) SUPERMERCADOS VIVANDA. (2009). Información comercial venta de quesos gourmet. En: www.vivanda.com.pe . Lima.

(19) GOURMET FOODS, Información venta de quesos gourmet. En: www.gourmet-foods.com , 2009

(20) TECHNOSERVE. (2007). Developing communities around Mining Business. Recuperado el 12 de junio de 2009, de http://www.technoserve.org

38

http://www.technoserve.org/

http://www.gourmet-foods.com/

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http://www.capraispana.com/queso/camembert/queso_camembert.htm

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http://www.delbuencomer.com.ar/

8. ANEXOS

ANEXO 1: Diagrama de la producción industrial del queso Roquefort

Fuente : Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort., p. 200

39

ANEXO 2: Esquema de las cuevas de maduración de Roquefort

Fuente : Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort., p. 204

40

ANEXO 3: Diagrama del Proceso de producción del queso tipo Roquefort

PROCESO DE PRODUCCION DEL QUESO TIPO ROQUEFORT

DESNATADO (a baja velocidad)33 – 34 C

ORDEÑO LIMPIOY RECIENTE

LECHE MAGRACalentar

30 min @ 63C

CREMACalentar

30 min @ 65C

ENFRIAMIENTO @ 40CMezcla y agitacion

continuas

BATIR Y HOMOGENIZAR CON CULTIVO

HONGO PENICILLIUM ROQUEFORTI

Controlar acidez60° Dornic

REPOSO Y COAGULACIÓN( 2 a 3 horas)

CORTE DE COAGULO EN GRUMOS GRUESOS

(5 minutos)

EXTRACCION DE SUERO(Acidez controlada<=

16° Dornic)

VACIADO A LOS MOLDES

MOLDEO, SALADO (con sal gruesa) Y PRENSADO

DESMOLDEO Y PERFORADO

MADURACION EN CUEVAS DE PIEDRA CALIZA (4 a 6 meses)

Fuente: Elaboración propia

41

ANEXO 4: Diagrama del Proceso de producción del queso tipo Camembert

PROCESO DE PRODUCCION DEL QUESO TIPO CAMEMBERT

CALENTAMIENTO @ 30 C

ORDEÑO LIMPIOY RECIENTE

DESMOLDEO Y SALADO (con sal fina)

MADURACION EN AMBIENTE CON TEMPERATURA Y

HUMEDAD CONTROLADAS(6 a 8 semanas)

FERMENTO LÁCTICO2% en volumen

CUAJO

TRANSVASE a recipientes de 40 lt

COAGULACION EN TOTAL REPOSO

MOLDEO A MANO (con cucharón especial y por

etapas cada 40 min)

CONTROLT = 28 C

Acidez = 23° Dornic

MEZCLA SUAVE YHOMOGENIZACION

HONGO PENICILLIUM CAMEMBERTI (se aplica

sobre cada queso)


42

ANEXO 5: Productos competidores que se expenden en Lima

Bleu d'Auvergne:

Queso cuya salinidad aumenta con la incidencia de veteado. En general, el sabor es picante, pero no excesivamente fuerte. Bleu d'Auvergne comenzó como una imitación de Roquefort, elaborado con leche de vaca en lugar de leche de oveja. Este queso azul proviene de la región de Auvernia y se fabrica con leche de vacas. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 15.00 por 100 gr.

Brie President:

Uno de los más conocidos quesos suaves madurado en el mundo. Brie francés se hace con la leche pasteurizada es muy cremoso principalmente cuando se encuentra a la temperatura ambiente. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 23.72 por 100 gr.

Camembert President:

Es un queso de origen francés elaborado con leche de vaca y de corteza mohosa de color blanco. Tiene una pasta firme y flexible, también blanca. Adquiere un sabor fuerte cuando madura. Se puede emplear en muchos platos, pero, normalmente, se toma crudo untado por encima de una rebanada de pan ya que su sabor sutil y textura no sobrevive a la acción del calor. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 22.90 por 125 gr.Brie Floralp:

Producido por la empresa ecuatoriana Florap S.A en sus plantas ubicadas en la ciudad de Oxapampa. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio por kg. de S/. 78.50

Camembert Floralp:

Producido por la empresa ecuatoriana Florap S.A en sus plantas ubicadas en la ciudad de Oxapampa. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un costo por kg. de S/. 75.90


43

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Camembert_(Cheese).jpg

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GRUPO 6 - QUESOS GOURMET HUACARIZ.doc