Guía de aprendizaje · 2020-06-24 · aprendizaje Actividad de aprendizaje Tipo de actividad Contenidos RA1: Saber exponer las principales estrategias contractuales TFA-1 TFA-2 Resolución

Guía de aprendizaje Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos Código: 0DUB001105 Profesor coordinador: Andreu Llambrich Titulación: Master Universitario en Gestión de Proyectos / Project Management Escuela/ Facultad: Administración de Empresas Idiomas: Español

Guía de aprendizaje

Módulo 5: Gestión comercial y marco legal de los proyectos

2

La misión de la Universidad Europea de Madrid es proporcionar a nuestros estudiantes

una educación integral, formando líderes y profesionales preparados para dar

respuesta a las necesidades de un mundo global, para aportar valor en sus profesiones

y contribuir al progreso social desde un espíritu emprendedor y de compromiso ético.

Generar y transferir conocimiento a través de la investigación aplicada, contribuyendo

igualmente al progreso y situándonos en la vanguardia del desarrollo intelectual y

técnico.



3

Índice

1. Datos básicos de la asignatura/módulo ...................................................................................... 4

2. Presentación de la asignatura/módulo ....................................................................................... 4

3. Competencias y resultados de aprendizaje ................................................................................ 5

4. Seguimiento y evaluación ......................................................................................................... 15

4.1. Convocatoria ordinaria ............................................................................................................... 16

4.2. Convocatoria extraordinaria ....................................................................................................... 16

5. Bibliografía ................................................................................................................................ 17

6. Cómo comunicarte con tu profesor .......................................................................................... 20

7. Recomendaciones de estudio ................................................................................................... 21

8. Anexo con información detallada en el Campus Virtual ........................................................... 22

a. Anexo 1. Normativa específica de la asignatura ....................................................................... 22

b. Anexo 2. Calendario de actividades .......................................................................................... 23

c. Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación ...................................................... 23

d. Anexo 4. Contenidos de la asignatura ...................................................................................... 30

e. Anexo 5. Plan de trabajo semanal ............................................................................................ 32

f. Anexo 6. Matriz de especificaciones ......................................................................................... 33



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1. Datos básicos de la asignatura/módulo

ECTS 6 ECTS (150 HORAS)

Carácter OBLIGATORIO

Idioma/s ESPAÑOL

Modalidad ONLINE

Trimestre/Semestre SEGUNDO TRIMESTRE / PRIMER SEMESTRE

2. Presentación de la asignatura/módulo

El módulo relacionado con la gestión comercial y marco legal de los proyectos es una

materia obligatoria dentro del Máster Universitario en Gestión de Proyectos y su peso

es de 6 créditos ECTS.

Teniendo en cuenta el perfil formativo que se espera consiga el estudiante al terminar

el Máster, éste es un módulo que le ayudará a conocer los procesos comerciales y el

marco legal en el que se mueven los proyectos.

En este módulo se mostrará el concepto de Gestión de las adquisiciones y

contrataciones, el marco legal y los aspectos relacionados con el contrato, el proyecto

como producto a vender, el tipo de ofertas y contratos, la metodología de la venta

estratégica, la gestión de la integración, el ciclo vida de un proyecto y los grupos de

procesos para finalmente, aproximarnos a la gestión del conocimiento y el aprendizaje

organizacional.

Los objetivos de aprendizaje por parte del estudiante son:

• Exponer las principales estrategias contractuales.

• Determinar qué es necesario contratar para realizar el proyecto.

• Identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.

• Desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.



5

• Identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de

cualquier tipo de proyecto.

• Explicar las características esenciales de una venta, ofertas, contratos y actores

involucrados, especificando las diferentes actividades y formas que puede

desarrollar.

• Seleccionar los procesos de venta de un proyecto más adecuados a las

necesidades de un proyecto determinado.

• Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear y

ejecutar la venta de un proyecto.

• Explicar las características esenciales de la gestión de la integración,

especificando las diferentes actividades y formas que puede desarrollar.

• Seleccionar los procesos directivos más adecuados a las necesidades de un

proyecto determinado.

• Explicar las características esenciales de la gestión del conocimiento.

• Exponer cómo se genera el conocimiento en las organizaciones y cómo se

adquiere y se gestiona el conocimiento en los proyectos.

3. Competencias y resultados de aprendizaje

Competencias básicas que se desarrollarán en la materia son:

• CB6: Poseer y comprender conocimientos que aporten una base u oportunidad

de ser originales en el desarrollo y/o aplicación de ideas, a menudo en un

contexto de investigación.

• CB8: Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse

a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo

incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y

éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios.



6

• CB10: Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje que les

permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida

autodirigido o autónomo.

Competencias transversales:

• CT02: Aprendizaje autónomo: Conjunto de habilidades para seleccionar

estrategias de búsqueda, análisis, evaluación y gestión de la información

procedente de fuentes diversas, así como para aprender y poner en práctica de

manera independiente lo aprendido.

• CT04: Comunicación escrita / Comunicación oral: Capacidad para transmitir y

recibir datos, ideas, opiniones y actitudes para lograr comprensión y acción,

siendo oral la que se realiza mediante palabras y gestos y, escrita, mediante la

escritura y/o los apoyos gráficos.

• CT05: Análisis y resolución de problemas: Ser capaz de evaluar de forma crítica

la información, descomponer situaciones complejas en sus partes

constituyentes, reconocer patrones, y considerar otras alternativas, enfoques y

perspectivas para encontrar soluciones óptimas y negociaciones eficientes.

• CT06: Adaptación al cambio: Ser capaz de aceptar, valorar e integrar posiciones

distintas, adaptando el enfoque propio a medida que la situación lo requiera,

así como trabajar con efectividad en situaciones de ambigüedad.

• CT08: Espíritu emprendedor: Capacidad para asumir y llevar a cabo actividades

que generan nuevas oportunidades, anticipan problemas o suponen mejoras.

• CT09: Mentalidad global: Ser capaz de mostrar interés y comprender otros

estándares y culturas, reconocer las propias predisposiciones y trabajar con

efectividad en una comunidad global.

Competencias específicas:

• CE12: Capacidad para identificar la estrategia contractual más adecuada en

función de las características del proyecto.

• CE13: Capacidad para identificar las diferentes políticas de comunicación que

un proyecto puede requerir en cada momento.



7

• CE14: Capacidad para detectar las necesidades de información de los grupos de

interés, desde su diseño hasta la presentación de resultados.

• CE15: Capacidad para diseñar un proceso de venta en función de las

características de un proyecto.

• CE16: Capacidad para revisar el tipo de documentación que requieren los

proyectos según los criterios de gestión de la integración del PMBOK.

• CE17: Capacidad para identificar las características principales del examen para

obtener la certificación PMP de PMI.

Resultados de aprendizaje por parte del estudiante: • RA1: Saber exponer las principales estrategias contractuales.

• RA2: Ser capaz de determinar aquello qué es necesario contratar para realizar

el proyecto.

• RA3: Identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.

• RA4: Desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.

• RA5: Identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de

cualquier tipo de proyecto.

• RA6: Explicar las características esenciales de una venta, de las ofertas,

contratos y actores involucrados, especificando las diferentes actividades y

formas que puede desarrollar.

• RA7: Seleccionar los procesos de venta de un proyecto más adecuados a las

necesidades de un proyecto determinado.

• RA8: Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear

y ejecutar la venta de un proyecto.

• RA9: Explicar las características esenciales de la gestión de la integración,


• RA10: Seleccionar los procesos directivos más adecuados a las necesidades de

un proyecto determinado.

• RA11: Explicar las características esenciales de la gestión del conocimiento.



8

• RA12: Exponer cómo se genera el conocimiento en las organizaciones y cómo

se adquiere y se gestiona el conocimiento en los proyectos.

En la tabla inferior se muestra la relación entre las competencias que se desarrollan en

la asignatura y los resultados de aprendizaje que se persiguen:

Competencias Resultados de aprendizaje

CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT9 // CE12, CE13, CE14 RA1: Saber exponer las principales estrategias

contractuales.

CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT6, // CE12, CE13, CE14 RA2: Ser capaz de determinar aquello que es necesario contratar para realizar el proyecto.

CB8 // CT4 // CE12 RA3: Ser capaz de identificar la terminología integrante en la elaboración de un contrato.

CB8 // CT4 // CE12 RA4: Saber desarrollar un contrato desde la fase de negociación hasta su cierre.

CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //

CE13, CE15 RA5: Ser capaz de identificar los recursos para abordar la gestión de la venta estratégica de

cualquier tipo de proyecto. CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //

CE13, CE15 RA6: Saber explicar las características

esenciales de una venta, de las ofertas, contratos y actores involucrados,


CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //

CE13, CE15 RA7: Conocer la manera de seleccionar los

procesos de venta de un proyecto más adecuados a las necesidades de un proyecto

determinado. CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, //

CE13, CE15 RA8: Determinar las herramientas y técnicas más eficientes a la hora de planear y ejecutar

la venta de un proyecto. CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT6 RA9: Ser capaz de explicar las características

esenciales de la gestión de la integración, especificando las diferentes actividades y

formas que puede desarrollar. CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT6 // CE12 RA10: Saber seleccionar los procesos directivos

más adecuados a las necesidades de un proyecto determinado.

CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT6 // CE12, CE16 RA11: Ser capaz de explicar las características

esenciales de la gestión del conocimiento.



9

CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5,

CT6 // CE12, CE16 R12: Saber exponer cómo se genera el

conocimiento en las organizaciones y cómo se adquiere y se gestiona el conocimiento en los

proyectos.

A continuación, se detalla la distribución de tipos de actividades formativas y la

dedicación en horas a cada una de ellas:

Tipo de actividad formativa Número de horas

TAF-1: Lecturas de temas de contenido

15 h

TAF-2: Resolución de problemas 15 h

TAF-3: Análisis de casos 15 h

TAF-4: Elaboración de informes y escritos

10 h

TAF-5: Diseño de estrategias, procedimientos y planes de

intervención 0 h

TAF-6: Actividades participativas grupales

15 h

TAF-7: Actividades individuales 5 h

TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de

evaluación realizadas) 5 h

TAF-9: Tutorías y seguimiento 10h

TAF-10: Trabajo autónomo 60

TOTAL 150 h

Para desarrollar las competencias y alcanzar los resultados de aprendizaje indicados,

deberás realizar las actividades que se indican en la tabla inferior:

Resultados de aprendizaje

Actividad de aprendizaje

Tipo de actividad Contenidos

RA1: Saber exponer las principales

estrategias contractuales

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

Lecturas de temas de contenido

Resolución de problemas

Elaboración de informes y escritos

Diseño de estrategias, procedimientos y planes de

UA 1: R1 + R2+R3+R4



10

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10

intervención

Actividades individuales

Tutorías y seguimiento

Estudio autónomo

RA2: Ser capaz de determinar aquello

qué es necesario contratar para

realizar el proyecto

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10




intervención


Evaluación formativa (feedback de pruebas de

evaluación realizadas)


Estudio autónomo

UA1: R2+R3+R4

+ Ai1

RA3: Ser capaz de

identificar la terminología

integrante en la elaboración de un

contrato

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7






Estudio autónomo

UA1: R1+ R2+R3+R4

+ Ai1



11

TFA-8

TFA-9

TFA-10

RA4: Saber desarrollar un

contrato desde la fase de negociación

hasta su cierre

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos






Estudio autónomo

U1: R2+R3+R4

U2:R4 Ai2

RA5: Ser capaz de identificar los recursos para

abordar la gestión de la venta

estratégica de cualquier tipo de

proyecto

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U2: R1+R2+R3

Ai2



12

RA6: Saber explicar las características esenciales de una

venta, de las ofertas, contratos y actores

involucrados, especificando las

diferentes actividades y formas

que puede desarrollar

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10





intervención

Actividades participativas grupales





Estudio autónomo

U2: R1+R2+R3

Ai2 U2:

R2+R3+R4 U3:

R1+R2+R3+R4 Ai3+Ag1

RA7: Conocer la manera de

seleccionar los procesos de venta

de un proyecto más adecuados a las

necesidades de un proyecto

determinado

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10




intervención





Estudio autónomo

U3: R1+R2+R3+R4

Ai3

RA8: Determinar las herramientas y

técnicas más eficientes a la hora

de planear y ejecutar la venta de

TFA-1

TFA-2

TFA-3



Análisis de casos

U2: R1 U3:

R1+R2+R3+R4 Ai3



13

un proyecto TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



intervención





Estudio autónomo

RA9: Ser capaz de explicar las

características esenciales de la

gestión de la integración,

especificando las diferentes

actividades y formas que puede desarrollar

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención






Estudio autónomo

U4: R1 Ai4+Ag2

RA10: Saber seleccionar los

procesos directivos más adecuados a las necesidades de un

proyecto determinado

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6



Análisis de casos



intervención


U4: R3+R4



14

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10




Estudio autónomo

RA11: Ser capaz de Explicar las


gestión del conocimiento

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención






Estudio autónomo

U5: R1+R2+R3 Ai5+Ag3

R12: Saber exponer cómo se genera el

conocimiento en las organizaciones y

cómo se adquiere y se gestiona el

conocimiento en los proyectos

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U5: R1+R2+R3



15

TFA-10

En el Campus Virtual, cuando accedas a la asignatura, podrás ver en detalle los

enunciados de las actividades que tendrás que realizar, así como el procedimiento y la

fecha de entrega de cada una de ellas.

4. Seguimiento y evaluación

En la tabla inferior se indican las actividades evaluables, los criterios de evaluación de

cada una de ellas, así como su peso sobre la calificación total de la asignatura.

Actividad evaluable Criterios de evaluación Peso (%)

UA1-Ai1 Informe sobre la

gestión de las adquisiciones de

un proyecto a través de un

estudio de caso

• Calidad del guion

• Definición de los entregables

• Calidad del procedimiento y de los resultados

del informe presentado

5%

UA2-Ai2 Realizar un informe

sobre la gestión comercial de los

proyectos a través de un Estudio

de caso



• Calidad del procedimiento y de los resultados del informe presentado

5%

UA3-Ai3 Realizar un informe-

plantilla de un plan de venta de

los proyectos





5%


sobre la aplicación de la gestión

de la integración en un proyecto





5%


sobre la gestión del

conocimiento a partir de la

gestión de proyectos




5%

UA6-Ai6 Informe sobre las

funcionalidades de la

herramienta informática




5%

UA3-Ag1 Ejercicio comparativo

de los resultados de la actividad



5%



16

individual y provocar un debate • Calidad del procedimiento y de los resultados




individual y provocar un debate




5%






5%

Observaciones del Desempeño • Informe sobre el comportamiento en clase

del alumno

5%

Carpeta de aprendizaje • Dossier del alumno sobre los logros de su

aprendizaje

10%

Autoevaluación • Cuestionario final = Prueba de conocimiento

40%

En el Campus Virtual, cuando accedas a la asignatura, podrás consultar en detalle las

actividades que debes realizar, así como las fechas de entrega y los procedimientos de

evaluación de cada una de ellas.

4.1. Convocatoria ordinaria

Para superar la asignatura en convocatoria ordinaria deberás obtener una calificación

mayor o igual que 5,0 sobre 10,0 en la calificación final (media ponderada) de la

asignatura.

4.2. Convocatoria extraordinaria

Para superar la asignatura en convocatoria ordinaria deberás obtener una calificación

mayor o igual que 5,0 sobre 10,0 en la calificación final (media ponderada) de la

asignatura.

Se deben entregar las actividades no superadas en convocatoria ordinaria, tras haber

recibido las correcciones correspondientes a las mismas por parte del profesor, o bien

aquellas que no fueron entregadas.



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5. Bibliografía

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_1.pdf> [Consultado el 12/03/2019].

Valencia, A.M. (2008): La gestión del conocimiento desde el aprendizaje organizacional.

Disponible en: <https://www.gestiopolis.com/la-gestion-del-conocimiento-desde-el-

aprendizaje-organizacional/> [Consultado el 12/03/2019].

Vela, F.; Schmidt, S. (2017). Tipos de contratos y cómo elegir el más adecuado. Gestión de

Proyectos Master. Disponible en: <http://gestiondeproyectos-master.com/tipos-de-contratos-

y-como-elegir-el-mas-adecuado/> [Consultado el 14/12/2018].

6. Cómo comunicarte con tu profesor

Cuando tengas una duda sobre los contenidos o actividades, no olvides escribirla en los

foros de tu asignatura para que todos tus compañeros puedan leerla.

¡Es posible que alguno tenga tu misma duda!

Si tienes alguna consulta exclusivamente dirigida al profesor puedes enviarle un

mensaje privado desde el Campus Virtual. Además, en caso de que necesites

profundizar en algún tema, puedes acordar con tu profesor una tutoría.

Es conveniente que leas con regularidad los mensajes enviados por compañeros y

profesores, pues constituyen una vía más de aprendizaje.



21

7. Recomendaciones de estudio

La formación universitaria exige planificación y regularidad desde la primera semana.

Especialmente la formación online. Es muy importante acceder regularmente al

módulo según el plan de trabajo que ha organizado el profesor. Además, es muy

positivo el intercambio de experiencias y opiniones con profesores y demás

estudiantes, ya que permiten el desarrollo de competencias básicas como la

flexibilidad, la negociación, el trabajo en equipo, y, por supuesto, el pensamiento

crítico.

Por ello te proponemos una metodología general de estudio basada en los siguientes

puntos:

• Seguir un ritmo de estudio constante y sistemático.

• Acceder al módulo, asistir a clase y acceder a la asignatura en el Campus Virtual

de manera continuada para mantenerse actualizado sobre su desarrollo.

• Participar activamente en ella enviando opiniones, dudas y experiencias sobre

los temas tratados y/o planteando nuevos aspectos de interés para su debate.

• Leer los mensajes enviados por los compañeros y/o los profesores.

Se considera de especial interés y valor académico la “presencia” en el entorno del

curso al menos una vez por semana. El control de dicha “presencia” sería equivalente a

asistir a clases presenciales. La forma en que puedes estar presente es muy variada:

preguntando, opinando, realizando las actividades que el profesor proponga,

participando en las actividades colaborativas, ayudando a otros compañeros, etc.

Esta forma de trabajar supone esfuerzo, pero permite obtener mejores resultados en

tu desarrollo competencial.

Recomendaciones específicas:

Es importante tener presente que el contenido de este módulo es sin ninguna duda

uno de los más importante del curso ya que va a permitir al estudiante certificarse



22

como project manager profesional o director de proyecto por alguna asociación

profesional reconocida en el sector. Todos los elementos que se van a manejar en este

módulo, son elementos fundamentales en el proceso de certificación.

8. Anexo con información detallada en el Campus Virtual

Los anexos que se presentan incluyen la información específica del módulo:

• Anexo 1. Normativa específica de la asignatura (normas de corrección

lingüística)

• Anexo 2. Calendario de actividades

• Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación

• Anexo 4. Contenidos de la asignatura

• Anexo 5. Plan de trabajo semanal

• Anexo 6. Matriz de especificaciones

a. Anexo 1. Normativa específica de la asignatura

Toda la normativa correspondiente a la Universidad Europea el estudiante puede

consultarla en el siguiente enlace: https://valencia.universidadeuropea.es/soy-

alumno-uev/informacion-academica/normativa

El Plagio total o parcial en las actividades se considera falta grave. Como tal, aparece

tipificado en el reglamento interno de la Universidad Europea, estipulándose que las

sanciones aplicables oscilan desde el suspenso inmediato de la asignatura sin

posibilidad de reelaboración hasta la convocatoria extraordinaria, hasta la apertura

de expediente.

Además, todos los trabajos deben cumplir con la normativa sobre corrección

ortográfica. Las faltas de ortografía acarrean penalización sobre la nota final de cada

https://valencia.universidadeuropea.es/soy-alumno-uev/informacion-academica/normativa

https://valencia.universidadeuropea.es/soy-alumno-uev/informacion-academica/normativa



23

ejercicio, conforme a los criterios que se estipulan en dicha normativa que se

presenta en las siguientes líneas:

1. Criterios de corrección

2. La norma lingüística

3. Consulta de dudas

b. Anexo 2. Calendario de actividades

Las fechas de entrega de actividades y eventos relevantes de la asignatura se

anunciarán con suficiente antelación y estarán condicionados a la dinámica del

curso.

c. Anexo 3. Descripción actividades y rúbricas de evaluación

En este apartado se resumen las actividades a realizar durante la asignatura:

Resultados de aprendizaje

Actividad de aprendizaje

Tipo de actividad Contenidos

RA1: Saber exponer las principales

estrategias contractuales

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

UA 1: R1 + R2+R3+R4



24

RA2: Ser capaz de determinar aquello

qué es necesario contratar para

realizar el proyecto

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

UA1: R2+R3+R4

+ Ai1

RA3: Ser capaz de

identificar la terminología

integrante en la elaboración de un

contrato

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

UA1: R1+ R2+R3+R4

+ Ai1

RA4: Saber desarrollar un

contrato desde la fase de negociación

hasta su cierre

TFA-1

TFA-2

TFA-3



Análisis de casos

U1: R2+R3+R4

U2: R4 Ai2



25

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



intervención





Estudio autónomo

RA5: Ser capaz de identificar los recursos para

abordar la gestión de la venta

estratégica de cualquier tipo de

proyecto

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U2: R1+R2+R3

Ai2

RA6: Saber explicar las características esenciales de una

venta, de las ofertas, contratos y actores

involucrados, especificando las

diferentes actividades y formas

que puede desarrollar

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6



Análisis de casos



intervención


U2: R1+R2+R3

Ai2 U2:

R2+R3+R4 U3:

R1+R2+R3+R4 Ai3+Ag1



26

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10





Estudio autónomo

RA7: Conocer la manera de

seleccionar los procesos de venta

de un proyecto más adecuados a las

necesidades de un proyecto

determinado

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U3: R1+R2+R3+R4

Ai3

RA8: Determinar las herramientas y

técnicas más eficientes a la hora

de planear y ejecutar la venta de

un proyecto

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U2: R1 U3:

R1+R2+R3+R4 Ai3



27

TFA-10

RA9: Ser capaz de explicar las


gestión de la integración,

especificando las diferentes

actividades y formas que puede desarrollar

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención






Estudio autónomo

U4: R1 Ai4+Ag2

RA10: Saber seleccionar los

procesos directivos más adecuados a las necesidades de un

proyecto determinado

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U4: R3+R4

RA11: Ser capaz de Explicar las

características

TFA-1 Lecturas de temas de contenido


U5: R1+R2+R3 Ai5+Ag3



28

esenciales de la gestión del

conocimiento

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10

Análisis de casos



intervención






Estudio autónomo

R12: Saber exponer cómo se genera el

conocimiento en las organizaciones y

cómo se adquiere y se gestiona el

conocimiento en los proyectos

TFA-1

TFA-2

TFA-3

TFA-4

TFA-5

TFA-6

TFA-7

TFA-8

TFA-9

TFA-10



Análisis de casos



intervención





Estudio autónomo

U5: R1+R2+R3

A continuación, se muestran los criterios de evaluación en cada una de las

actividades evaluables:



29

Actividad evaluable Criterios de evaluación Peso (%)

UA1-Ai1 Informe sobre la

gestión de las adquisiciones de

un proyecto a través de un

estudio de caso





5%


sobre la gestión comercial de los

proyectos a través de un Estudio

de caso




5%

UA3-Ai3 Realizar un informe-

plantilla de un plan de venta de

los proyectos





5%


sobre la aplicación de la gestión

de la integración en un proyecto





5%


sobre la gestión del

conocimiento a partir de la

gestión de proyectos




5%

UA6-Ai6 Informe sobre las

funcionalidades de la





5%








5%







5%






5%

Observaciones del Desempeño • Informe sobre el comportamiento en clase

del alumno

5%

Carpeta de aprendizaje • Dossier del alumno sobre los logros de su

aprendizaje

10%

Autoevaluación • Cuestionario final = Prueba de conocimiento

40%



30

d. Anexo 4. Contenidos de la asignatura

La materia está organizada en seis Unidades de Aprendizaje (UA), las cuales, a su vez,

están divididas en temas o Recursos de Aprendizaje (tres o cuatro dependiendo de las

unidades). Además, el conjunto de los objetivos que se plantearon globalmente para el

módulo, se vincula específicamente con el desarrollo de cada unidad:

Unidad 1. Gestión de las adquisiciones y contratos

• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)1: Gestión de adquisiciones y

contratos

• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)2: Marco legal. Aspectos

generales del contrato

• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)3: Tipos de contratos en gestión

de proyectos

• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)4: Elaboración de contratos e

interpretación.

El objetivo de esta Unidad es aprender a gestionar las adquisiciones y las

contrataciones en un proyecto.

Unidad 2. Gestión comercial de los proyectos

• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)5: El proyecto como producto a

vender

• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)6: El proceso de venta de

proyectos: oportunidades y el contacto comercial

• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)7: El proceso de venta de

proyectos: Elaboración de la oferta. Negociación. Subprocesos y

aspectos claves.

• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)8: El tipo de ofertas y contratos.

Creación de ofertas y contratos. Aspectos a considerar sobre la

evaluación del cliente.



31

El objetivo de esta Unidad es Conocer la dinámica del proyecto como producto

a vender.

Unidad 3. Metodología de la venta estratégica

• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)9: Metodología de la venta

estratégica.

• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)10: Respuestas a las iniciativas

de venta.

• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)11: El embudo de ventas.

• Recurso 4. Tema multimedia (HTML)12: Plan de acción para la venta

de proyectos.

El objetivo de esta Unidad es conocer la metodología de una venta estratégica.

Unidad 4. La gestión de la integración y ciclo de vida de un proyecto s/PMI

• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)13: La gestión de la integración.

• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)14: Identificación y definición de

procesos.

• Recurso 3 Tema multimedia (HTML)15: Procesos: arquitectura y

modelización.

El objetivo de esta Unidad es conocer la gestión de la integración de un

proyecto y el ciclo de vida del mismo.

Unidad 5. Gestión del conocimiento

• Recurso 1. Tema multimedia (HTML)16: La gestión del conocimiento:

el aprendizaje en la organización.

• Recurso 2. Tema multimedia (HTML)17: La gestión del conocimiento:

la creación de conocimiento organizacional.

• Recurso 3. Tema multimedia (HTML)18: La gestión del conocimiento

y la guía del PMBOK del PMI.



32

El objetivo de esta Unidad es conocer el concepto "gestión del conocimiento" y

su dinámica en una organización.

Unidad 6. Revisión de 15 funcionalidades de CA PPM

Recurso 1. Tema multimedia (HTML)19: 15 funcionalidades CA PPM

actualizadas.

El objetivo de esta Unidad es conocer las actualizaciones de CA PPM a través de

las 15 principales actualizaciones.

e. Anexo 5. Plan de trabajo semanal

La materia está organizada en 6 unidades de aprendizaje, en cada una de las cuales

habrá que estudiar en profundidad los temas que se indican en el apartado anterior,

realizar las actividades de aplicación incluidas en cada unidad y, cuando proceda,

asistir al seminario virtual. En la tabla inferior se incluye el plan de trabajo para cada

unidad de aprendizaje:

Semana

Unidad

de

Aprendi

zaje

Recursos

Actividades Aplicativas y

Cuestionarios Seminarios virtuales

Individual Grupal

1

UA 1

(1ECT

S)

Tema multimedia1

(HTML)

Presentación1

Tema multimedia2

(HTML)

Presentación 2

UA1-Ai1 Informe sobre

la gestión de las

adquisiciones de un

proyecto a través de un

estudio de caso

S1:

Gestión de las

adquisiciones y

contratos

2

UA 2

(1 ECTS)

Tema multimedia3

(HTML)

Presentación 3

Tema multimedia4

(HTML)

Presentación 4

UA2-Ai2 Realizar un

informe sobre la gestión

comercial de los

proyectos a través de un

Estudio de caso

S2:

Gestión comercial de

los proyectos



33

f. Anexo 6. Matriz de especificaciones

Módulo 5. Gestión comercial y marco

legal de los Proyectos

TAF-

1

TA

F 2

TAF

3

TAF

4

TAF

5

TAF

6

TAF

7

TAF

8

TAF

9

TAF

10

Resultados

de

Aprendizaje

Competencias

RA1 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT9 //

CE12, CE13, CE14

X X X X X X X

RA2 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6, //

X X X X X X X

3

UA 3

(1 ECTS)

Tema multimedia5

(HTML)

Presentación 5

Tema multimedia6

(HTML)

Presentación 6

UA3-Ai3 Realizar un

informe- plantilla de un

plan de venta de los

proyectos

UA3-Ag1 Ejercicio

comparativo de los

resultados de la

actividad individual

y provocar un

debate

S3:

Metodología de la

venta estratégica

4

UA 4

(1 ECTS)

Tema multimedia7

(HTML)

Tema multimedia8

(HTML)

Tema multimedia9

(HTML)

UA4-Ai4 Realizar un

informe sobre la

aplicación de la gestión

de la integración en un

proyecto.

UA4-Ag2 Ejercicio

comparativo de los

resultados de la

actividad individual

y provocar un

debate

S4:

La gestión de la

integración y ciclo de

vida de un proyecto

s/PMI

5

UA 6

(1 ECTS)

Tema

multimedia10

(HTML)

Tema

multimedia11

(HTML)

Tema

multimedia12

(HTML)

UA5-Ai5 Realizar un

informe sobre la gestión

del conocimiento a partir

de la gestión de

proyectos.

UA6-Ai6 Informe

sobre las

funcionalidades de

la herramienta

informática

S5:

Gestión del

conocimiento

6

UA 6

(1 ECTS)

Presentación7 UA6-Ai7 Informe sobre

la gestión de recursos de

un proyecto en base a la


S6:

15 funcionalidades

significativas de CA

PPM



34

(RA) CE12, CE13, CE14

RA3 CB8 // CT4 // CE12

X X X X X

RA4 CB8 // CT4 // CE12

X X X X X X X X

RA5 CB6, CB8 // CT2, CT4, CT5, CT6, // CE13,

CE15

X X X X X X X X X


CE15

X X X X X X X X X


CE15

X X X X X X X


CE15

X X X X X X X X X

RA9 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4,

CT5, CT6

X X X X X X X X X X

RA10 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 //

CE12

X X X X X X X X X

RA11 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 // CE12, CE16

X X X X X X X X X X

RA12 CB6, CB8, CB10 // CT2, CT4, CT5, CT6 // CE12, CE16

X X X X X X X X X

Tipo de

Actividad


X X X X X X

TAF-2: Resolución de problemas

X X X X X X X

TAF-3: Análisis de casos

X X X X X


X X X X X X

TAF-5: Diseño de estrategias,

procedimientos y planes de intervención

X X X X X



35


X X X X X X X X X

TAF-7: Actividades individuales

X X X X X X X X X

TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de evaluación

realizadas)

X X

TAF-9: Tutorías y seguimiento

X X X

TAF-10: Trabajo autónomo

X X X X X X X X X X

Contenido

UA1 X X X X X X X X X

UA2 X X X X X X X X

UA3 X X X X X X X X X X



UA6 X X X X X X X X X

Leyenda:


TAF-2: Resolución de problemas

TAF-3: Análisis de casos


TAF-5: Diseño de estrategias, procedimientos y planes de intervención


TAF-7: Actividades individuales

TAF-8: Evaluación formativa (feedback de pruebas de evaluación realizadas)

TAF-9: Tutorías y seguimiento

TAF-10: Trabajo autónomo

Documents

Guía de aprendizaje · 2020-06-24 · aprendizaje Actividad de aprendizaje Tipo de actividad Contenidos RA1: Saber exponer las principales estrategias contractuales TFA-1 TFA-2 Resolución