Guía para a elaboración dun plan de negocio - FP EMPRENDE · PDF fileguia de actividade empresarial guÍa para a elaboraciÓn dun plan de negocio 3 Índice 1. introduciÓn

Guía para aelaboración dunplan de negocio

G U Í A D E A C T I V I D A D E E M P R E S A R I A L

G U I A D E A C T I V I D A D E E M P R E S A R I A L

G U Í A P A R A A E L A B O R A C I Ó N D U N P L A N D E N E G O C I O

3



3

ÍNDICE

1. INTRODUCIÓN 9

2. PROXECTO EMPRESARIAL E PRESENTACIÓN DOS EMPRENDEDORES 17

3. ACTIVIDADE DA EMPRESA: O PRODUTO OU SERVIZO 25

4. O MERCADO 31

4.1 Características diferenciadoras respecto aosprodutos/servizos da competencia 31

4.2 Definición do mercado ao que se vai dirixir o produtoou servizo: dimensión, localización, consumo, estrutura, tipode clientes, mercado real e mercado potencial 33

4.2.1 Participación prevista no mercado 36

4.3 Previsión da evolución do mercado 38

4.4 A Competencia 40

4.5 DAFO 42

5. A COMERCIALIZACIÓN DO PRODUTO OU SERVIZO 47

5.1 Presentación do produto ou servizo 47

5.2 Determinación do prezo de venda e a súa comparacióncos da competencia 49

5.3 Penetración no mercado. Canais de distribución.Rede44 comercial 52

5.4 Accións de promoción: publicidade, catálogos, descontos 54

5.5 Previsión de vendas anuais. 57

5.6 Garantías, servizo técnico, servizo posvenda 59

6. O PROCESO DE PRODUCIÓN OU DE PRESTACIÓN DO SERVIZO 63

6.1 Determinación do proceso de produción ou deprestación do servizo 63

6.2 Selección de equipamentos necesarios 66

6.3 Aprovisionamento: materias primas, provedores,subministracións básicas, etc. 68

6.4 Xestión de Stocks: materias primas, produtosintermedios, produtos terminados 71

6.5 Determinación do custo do produto/ servizo 73

6.6 Control da calidade. Aseguramento da calidade. Procesos 76

4





5

7. LOCALIZACIÓN DA EMPRESA 81

7.1 Localización prevista e criterios para a súa elección 81

7.2 Terreos, edificios e instalacións 84

7.3 Comunicacións e infraestrutura 87

8. RECURSOS HUMANOS 91

8.1 Postos de traballo que se van crear 92

8.2 Distribución por categorías e asignación deresponsabilidades 94

8.3 Organigrama 95

8.4 Perfís das persoas que irán ser contratadas,coñecementos, experiencia 97

8.5 Selección de persoal 99

8.6 Formas de contratación 101

8.7 Previsións de crecemento de emprego 103

9. PLANO ECONÓMICO-FINANCEIRO 107

9.1 Investimntos 107

9.2 Política de Amortizacións 110

9.3 Financiamento e distribución do capital 1129.3.1 Axudas públicas para a implantación do proxecto 114

9.4 Ingresos por área de negocio 116

9.5 Custos variables 118

9.6 Custos fixos 120

9.7 Política de circulante 122

9.8 Contas de resultados previsionais 123

9.9 Balances previsionais 125

9.10 Previsións de tesourería 127

9.11 Rendibilidade do proxecto 129

10. OS ASPECTOS FORMAIS DO PROXECTO 133

10.1 Elección da forma xurídica 134

10.2 Protección xurídica 13610.2.1 Seguros 13610.2.2 Patentes, marcas e licenzas 138

10.3 Autorizacións, permisos, etc. 140

10.4 Normas que regulan o desenvolvemento da actividade 14410.4.1 Normas que regulan a fabricación ou comercializacióndo producto ou a prestación do servizo 14410.4.2 Medidas de seguranza e hixiene(prevención de riscos laborais) 146

4





5

11. A INNOVACIÓN 151

11.1 Aspectos innovadores (orixe, obxecto e grao de mudanza) 152

11.2 Capacidade imitativa da competencia e grao de protección 154

11.3 Elementos de sostibilidade da innovación. 155

12. PLANIFICACIÓN TEMPORAL DA POSTA EN MARCHA 161

12.1 Cronograma 164

1. Introdución

1.



9

1.



9

Introdución

Descrición

O obxectivo fundamental desta Guía é o de tentar dar resposta a todas as dúbidas que, normal-

mente, asaltan un emprendedor á hora de elaborar o seu plano de empresa.

No contido desta Guía para a Elaboración dun Plano de Negocio aparecen indicados aqueles

recursos, ferramentas dos cales dispón BIC Galicia e que poden servir de apoio ao emprendedor para

a elaboración de cada un dos apartados do Plano de Empresa: MEMOFichas, Guías de Actividade

Empresarial, Guía de Recursos, CD o Emprendedor, CD Emprendendo, CD Simula, Banco de Ideas,

Campus Virtual, actividades formativas..., alén doutras ferramentas multimedia recollidas na web

www.bicgalicia.es, e na Guía de Recursos desta mesma colección.

A estrutura da presente guía contén:

> EXPLICACIÓNS SOBRE O ALCANCE DA INFORMACIÓN QUE DEBE APARECER RECOLLIDA NOS DIFERENTES APARTADOS DO PLANO DE EMPRESA.

> PUNTOS CHAVE.

> RECURSOS DISPOÑIBLES PARA A ELABORACIÓN DE CADA UN DOS APARTADOS.

> EXEMPLOS CONCRETOS ONDE O EMPRENDEDOR PODE OBSERVAR UN USO PRÁCTICO DOS DIFERENTES RECURSOS.

Esta Guía para a Elaboración dun Plano de Negocio pretende ser un punto de referencia para o

emprendedor que lle proporcione unha serie de pautas para a realización do seu plano de empresa.

Recoméndase a adaptación de ditos datos ás necesidades concretas de cada proxecto; para iso cada

emprendedor deberá consultar, entre outras, a Guía de Actividade Empresarial específica que se

axuste á súa actividade e a outras relacionadas.



10



11

Ao plano de empresa ou negocio asígnaselle normalmente as funcións seguintes:

• É un recurso fundamental na planificación do desenvolvemento futuro dunha empresa. A

elaboración ordenada de cada un dos epígrafes permite clasificar todos os procesos para

a posta en marcha da empresa.

• A definición concreta da liña de actividade ou no seu caso a reordenación da idea inicial.

Non é un documento estático, aínda cando debe valorar o punto de partida inicial.

• Do punto de vista financeiro é unha ferramenta fundamental para a prestación dos obxec-

tivos.

• Ser a carta de presentación do emprendedor a terceiras persoas (públicas ou privadas).

• É unha ferramenta interna de valoración da posta en marcha.

O plano de empresa parte das actividades xerais, presenta unhas vantaxes, non só de cara ao

exterior, senón tamén a nivel endóxeno:

• Dá unha visión global da viabilidade do negocio.

• Permite unha estruturación da información.

• Garante imaxe e profesionalidade.

• Serve de presentación a terceiros.

• Descobre posibles diferenzas de criterio entre os socios.

O deseño e execución do plano de empresa esixe o seguimento dunha serie de recomendacións,

algunhas de tipo formal (vocabulario, estrutura, contido), que lonxe de seren obrigatorias poden

axudar á propia presentación do mesmo. Como argumentos de referencia, pódense ter en conta

neste plano de negocio:

• A calidade da información achegada, que sexa oportuna, seleccionada, nova,

comprobable.

• Datos actualizados, xa que en caso contrario engánase un mesmo, a súa utilidade verase

recortada.

• Información global, completa, co obxectivo de dar resposta a todas as áreas da

actividade.

• Accesible e homoxéneo, o plano de empresa como ferramenta de presentación da

mesma, vai ter varios destinatarios, o cal fai necesario que facilite a comprensión a cada

un deles.



10



11

A información contida nesta guía debe ser considerada non de modo exhaustivo nin limitativo,

podendo ser completada e mellorada polo propio emprendedor ou os seus titores e asesores, xa que

esta guía pretende ser un elemento de apoio.

Os recursos que BIC Galicia pon á disposición dos emprendedores serán utilizados para elaborar

un proxecto empresarial, tomando como referencia o seguinte esquema:

Os epígrafes sobre os que se desenvolve o documento son:

• Proxecto empresarial e presentación dos emprendedores.

• Actividade da empresa: o produto ou o servizo.

• O Mercado.

• A comercialización do produto ou servizo.

• O proceso de produción ou de prestación do servizo.

• A localización da empresa.

• Recursos Humanos.

• Plano Económico-Financeiro.

• Os aspectos formais do proxecto.

• A innovación.

• Planificación temporal da posta en marcha.

En caso de que algún dos apartados considerados non sexa de aplicación nun determinado

proxecto empresarial poderá ser eliminado do documento final.



12



13

Idea empresarial-Idea de Negocio

Definir a idea empresarial como toda actividade economicamente orientada a satisfacer unha

necesidade do consumidor no mercado sexa comercio, servizo e/ou produto, para que cumpra coa

finalidade, debe ser viable.

A idea empresarial é un descubrimento que xorde ante o emprendedor en varias circunstancias:

• O acaso, a sorte

- As novas necesidades de procesos

- Necesidades non satisfeitas

• Dinmo

- Profesores

- Amigos e familiares

- Bancos de ideas

- Lecturas

- Estudos históricos e tendencias

- Expertos

- Futuros clientes, competidores e distribuidores

• Véxoo

- Mudanzas na industria ou no mercado

- Mudanzas demográficas

- Mudanzas na percepción da xente

- Novos coñecementos

- Recursos dos cales se dispón

• Busco fóra

- Lecturas

- Países ou zonas

- Inventos ou patentes

- Feiras, congresos

- Listaxes de franquías

- Necesidades da industria

- Necesidades do consumidor final

- Análise de carencias

- Know-how

- Análise da oferta nun segmento concreto

- Normativa

- Perfeccionar un elo na cadea de valor



12



13

• Busco dentro

- Gozar das afeccións

- Experiencias laborais

- Experiencias persoais

- Punto de vista do consumidor

- Desenvolvemento das miñas habilidades

- Desenvolvemento dos meus coñecementos

- Novas aplicacións a vellos produtos

- Solucións ás deficiencias dos produtos e/ou servizos existentes

A nivel de conclusión poderiamos agrupalos nos seguintes indicadores:

• Por observación

• Como unha variante do traballo diario

• Como unha mellora de produto-servizo

• Demandas insuficientemente cubertas

• Nova segmentación do mercado

• Informacións, publicacións, estudos procedentes de:

- Administracións

- Organismos financeiros

- Entidades profesionais

Dispor da idea é, ás veces, o empurrón que necesita o emprendedor para comezar a súa busca.

O camiño a percorrer é longo, tendo que realizar varias portaxes, as cales pódenche resultar máis

agradables se traballas, desenvolves e dimensionas un plano de empresa.

A idea pasa por un período de maduración onde o emprendedor debe realizar unha reflexión e

análise para considerar as consecuencias positivas e negativas que non deben esquecerse.

Lembra que existen moitos medios que che poden axudar a profundar no desenvolvemen-

to da túa idea: na Guía de Recursos, desta mesma colección e que está ao teu dispor na páxina

web http//guias.bicgalicia.es, tes indicacións que actúan sobre todos os sectores; da mesma

maneira, as MEMOFichas, dispoñen de información moi útil para o emprendedor, para consultalas:

www.bicgalicia.es.

Dispós tamén do CD “Banco de Ideas” no cal aparecen algunhas ideas de emprendedores clasi-

ficadas por varios criterios que poden axudarche a decidir.



14

O emprendedor

O obxectivo emprender, para un emprendedor, pasa ao menos por 4 fases:

• Descubrimento da oportunidade de negocio

• Definición do produto-servizo

• Cubrir a necesidade descuberta

• Posta en marcha da idea para solucionar a deficiencia

O emprendedor é o artífice da creación e desenvolvemento da futura empresa, para iso deberá

coñecer cales son as motivacións, as barreiras e as características persoais para lograr o éxito como

empresario.

As motivacións do emprendedor van ser múltiplas, podendo agruparse en:

• Ser o propio xefe

• Pór en práctica a experiencia profesional e as ideas de un mesmo

• Fuxir do desemprego e deixar de depender da familia

• Conseguir que os esforzos no traballo revertan nel

Na experiencia de montar unha empresa hai moitos problemas, dificultades que resolver, é con-

veniente coñecer os obstáculos aos que se vai enfrontar. Analizados os estímulos que levan a crear

unha empresa, o emprendedor deberá pensar nas barreiras

• Falta de experiencia no sector de actividade ou na xestión empresarial

• Falta de recursos financeiros

• Falta de confianza

• Falta de idea empresarial coherente

O coñecemento, potenciación e perfeccionamento das características persoais do emprendedor,

é a situación ideal. Merece entón a pena considerar:

• Habilidades: de organización, creatividade, liderado, competitivas,..

• Actitudes: ilusión, confianza, asumir riscos, visión crítica

• Coñecementos: técnicos, experiencia no sector, xestión comercial



14

2. Proxecto empresarial e presentación dos emprendedores

2.



17

2.



17

Proxecto empresarial e presentación dos emprendedores

2.1 Definición das características xerais

Descrición

Dedica os teus primeiros esforzos no Plano de Empresa a realizar unha análise de ti mesmo,

presentándote en sociedade como paso previo para detallar o resto da información. Faino dunha

maneira elegante e atractiva; trátase da túa “estrea” para que te coñezan, sé exhaustivo.

Puntos chave

• En que consiste a idea de negocio

• Explicar como xurdiu a idea

• Quen son os promotores do proxecto

• Onde se situará

• Que necesidade presentada polo mercado se está a cubrir

• A que mercado se dirixe o produto ou servizo

• Elemento chave diferenciador do negocio

• Obxectivos da empresa a curto, medio e longo prazo

• Resumo dos principais datos económico-financeiros



18



19

Exemplo

Un emprendedor que queira crear unha pequena empresa construtora atendendo á

información recollida no apartado de “Produto” da Guía de Actividade Empresarial

nº 77, podería realizar unha descrición como segue a continuación:

A actividade da empresa estará centrada na construción de pequenas vivendas

familiares deixando á parte os establecementos colectivos ou grandes edificios de

vivendas. Dentro das empresas familiares especializarase no levantamento de estru-

turas e na realización de fachadas.

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

� ��

��

��

� ��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

� � � � � � � � � � � � � � � � ��

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �



18



19

2.2 Presentación dos emprendedores: formación, experiencia empresarial

Descrición

En termos empresariais pode afirmarse que un proxecto é viable se o é técnica, económica e

financeiramente.

Do punto de vista técnico pode afirmarse que, en grande medida, a viabilidade técnica dun

proxecto está marcada polo perfil dos emprendedores que pretenden iniciar dita actividade. Neste

sentido parece necesario dispor da información que permita ter unha visión clara e precisa das túas/

vosas características como emprendedores, polo que ao menos debes fixarte en aspectos como:

• Detalla a túa experiencia no ámbito empresarial, se dispós dela, se non, afonda nas ideas

que manexas coa facilidade de valorar os pros e os contras do que queres pór en marcha.

A experiencia persoal como empresario pódela “adquirir” por tela vivido no ámbito

familiar e/ou, en ocasións, por imitación de modelos tirados da nosa contorna social. Non

esquezas que podes trasladar as ideas doutros sectores...

• Clarifica a información da cal dispós e trata sempre de a relacionar coa túa área de

empresa, con certeza existe un punto de relación. A información vaiche indicar tamén a

túa capacidade para aprender e integrar coñecementos. Define, se for posible, as nece-

sidades de mellora ou adecuación, traza un itinerario de formación que che axude na

aventura empresarial. Lembra que vas dispor de pouco tempo, a empresa absorbe moito,

polo que sería recomendable buscar e seleccionar alternativas.

• Dispor de experiencia profesional na área de desenvolvemento da túa idea empresarial é

o ideal, permíteche ter unha visión crítica do mesmo. Da mesma forma, os teus coñece-

mentos, contactos e habilidades no sector pódeche dar un pulo importante, considéraos

ao realizares o plano de empresa, exponos de maneira pormenorizada.

• Existen na túa vida persoal, profesional, contorno social e familiar, moitos outros datos

que che van permitir vincularte-relacionarte co proxecto que queres pór en marcha, non

esquezas de os relacionar porque achegan elementos de valor á idea empresarial, e ao

mesmo tempo son unha referencia para os demais.

• Deberedes realizar un cronograma para definir o nivel de dedicación previsto á empresa,

lembra que a organización persoal e empresarial repercute nos obxectivos da empresa, na

implantación no mercado, nos resultados.

Para definir o proxecto empresarial faise necesario dispor dun currículo dos promotores, no que

se detallen datos como os que seguen, obxectivos como:



20



21

1. Identificación persoal do/s emprendedor/es, onde figuren os seus datos, comprobados e

contrastados. Existen moitos modelos a utilizar pero sería recomendable que utilizases o

cronolóxico pola visión de conxunto que pode dar (podes buscar referencias en multitude

de páxinas web ou pasar polo Servizo Galego de Colocación,…)

2. Detalla a formación da que dispós, realiza unha clasificación na que destaquen aqueles

aspectos relacionados coa idea empresarial a pór en marcha.

3. Recréate na túa experiencia profesional, porque é sempre unha base de referencia e

seguranza para o futuro. Se tes experiencia como empresario non está de mais que

comentes os “logros” da empresa en cuestión, pode actuar como ponte á hora de solicitar

axudas económico-financeiras, avais.

4. A participación dos promotores noutras iniciativas empresariais, como colaboradores, é un

indicador de iniciativa do mesmo e darache máis valor empresario de futuro.

As capacidades emprendedoras son outra variable a levar en conta á hora de elaborar o plano

de empresa e dentro delas poderíanse destacar as seguintes:

• Optimismo vital

• Capacidade de asunción de riscos

• Dedicación, entrega e perseveranza

• Visión de oportunidades

• Capacidade de análise: obxectividade, realismo

• Control da información e manexo adecuado da mesma

• Iniciativa persoal e capacidade para puxar do grupo: liderado

• Creatividade: racionalizar situacións

• Confianza en si mesmo e no proxecto

• Realización dunha boa selección de colaboradores: motivación, dirección

• Organización e coordinación dos recursos económicos, materiais e humanos



20



21

Ferramentas

Lembra que existen moitos medios que che poden axudar a profundar no desenvolvemento da

túa idea: na Guía de Recursos, desta mesma colección e que está ao teu dispor na páxina web ,

tes indicacións que actúan sobre todos os sectores; do mesmo xeito as MEMOFichas, dispoñen de

moita información útil para o emprendedor.

Ademais, no “Banco de Ideas” aparecen algunhas ideas de emprendedores clasificadas por

varios criterios e que poden axudarche a decidires sobre como será o teu negocio.

Podes encontrar un modelo de currículo no CD “O emprendedor”, distribuído por BIC Galicia.

Tamén pode serche de axuda a consulta do CD “ Banco de Ideas” onde aparecen algúns datos

curriculares dos promotores.

Puntos chave

• Resumo do C.V. dos promotores, con estes puntos; experiencia profesional; formación,

experiencia e datos persoais de interese en relación ao proxecto; grao de dedicación

futura ao proxecto de cada promotor.

• C.V. completo dos promotores (que se agregará nun Anexo) mencionando: datos de

identificación; formación; experiencia; participación noutros proxectos empresariais.

Exemplo

Exemplo de Curriculum Vitae

1. DATOS PERSOAIS

1.1. Nome e apelidos

1.2. Data de nacemento

1.3. Enderezo e teléfono de contacto

1.4. Situacións que condicionen a dispoñibilidade do traballo



22

2. FORMACIÓN E ESTUDOS

2.1. Datos académicos

2.2. Formación complementaria

3. EXPERIENCIA PROFESIONAL

3.1. Experiencia profesional

3.2. Outras experiencias profesionais

3.3. Actividades profesionais, non estritamente laborais

4. DATOS COMPLEMENTARIOS

4.1. Idiomas

• Grao de coñecemento

• Título obtido e centro que o expide

4.2. Informática

• Programas que se manexan

• Grao de coñecemento. Indicar se é como usuario ou como técnico

• Título acreditativo do centro onde se adquirisen os coñecementos

5. REFERENCIAS

Lugar e data

Sinatura



22

3. Actividade da empresa: o produto ou servizo

3.



25

3.



25

Actividade da empresa: o produto ou servizo

Descrición

Definir a túa actividade é un paso fundamental para elaborar o plano de empresa. Debes

describir de forma xenérica o produto que vas fabricar no caso de que se trate dunha empresa de

produción. No caso de prestación de servizos debes comentar cales vas ofrecer. En calquera caso,

deberías delimitar a túa carteira de produtos e diferenciar os servizos principais daqueloutros que

ofrecerás de modo complementario.

Neste apartado deberás realizar unha relación detallada dos produtos ou servizos que vas ofrecer

facendo referencia ao deseño, a marca, o tipo de envoltorio que se vai utilizar, a calidade en relación

cos produtos da competencia, etc. Se comercializares servizos terás que definir as súas característi-

cas, se vas ofrecer garantías, etc.

Ferramentas

Para levar a cabo esta tarefa poden servirche de axuda as Guías de Actividade Empresarial. No

apartado ”Descrición da Actividade e Perfil das Empresas Tipo” poderás encontrar unha relación

detallada dos servizos que ofrecen as empresas do teu mesmo sector que xa están establecidas no

mercado. Tamén no contexto sectorial contas cunha serie de datos relativos á evolución do sector.

Puntos chave

Comentario xeral sobre:

• Sector de referencia, evolución nos últimos anos, previsións para o futuro.

• Carteira de produtos, distinguindo actividades/servizos principais dos secundarios.

• Futuros produtos /servizos que pensas ofertar.

• Actividades que tes previsto subcontratar.

26





27

• Relación dos produtos/servizos que vas ofrecer, describindo os seus atributos

(propiedades físicas, envase, marca, servizo posvenda, etc)

Exemplo

Exemplo de comentario xeral sobre a actividade, baseado na empresa tipo descrita

na Guía de Actividade Empresarial de “Envases e embalaxes”;

- A actividade da empresa está enmarcada nun sector en expansión, que non

deixou de crecer nos últimos seis anos. En 2003 a facturación estimada foi de

8.846 millóns de euros o que representa un 41% máis que en 1997, segundo

datos do Libro Branco do Envase e Embalaxe.

- É previsible que o sector continúe en boa situación, por diversos factores

(crecente importancia do envase como ferramenta de marketing; aumento

da actividade, derivada da expansión do consumo; redución da vida útil dos

produtos, etc.)

- A empresa dedicarase á fabricación de envases e embalaxes de papel e cartón. A

carteira de produtos estará composta inicialmente dos seguintes artigos; caixas

de todo tipo, e papel para empaquetar. Prevese a posibilidade de ampliar a

variedade, ofrecendo elementos para publicidade no punto de venda (carteis,

expositores automontables, expositores de folletos e estantes modulares)

- A empresa realizará a subcontratación dos servizos legais, informáticos, de pre-

vención de riscos laborais, de asistencia técnica da maquinaria e de limpeza.

Non se descarta a posibilidade de externalizar o transporte en épocas de moita

actividade.

26





27

Un emprendedor que queira montar un quiosco atendendo á información recollida no

apartado de “Produto” da Guía de Actividade Empresarial nº 93,

“A carteira de produtos dun quiosco de xornais componse, principalmente, de publi-

cacións periódicas:

· Diarios: internacional, nacional, rexional ou local; poden conter temática xeral,

económica ou deportiva.

· Revistas: de temas de actualidade, científicas, de informática, deportivas, do lar,

de moda, de beleza, do corazón, de hobbies, etc.

· Coleccionables.

· Revistas de palabras cruzadas e pasatempos

· Cómics, contos infantís e publicacións para nenos e adolescentes

· Venda de cursos de idiomas, etc. en soporte CD, así como vídeos e DVDs

Como se indicou en varios apartados desta Guía, a maioría dos quioscos ofrecen

outros produtos como complemento á súa actividade. A elección desta gama com-

plementaria dependerá nomeadamente, do perfil da clientela que poida frecuentar o

establecemento e a oferta que exista na zona. As posibilidades son múltiples:

· larpeiradas

· artigos de papelería

· brinquedos

· regalos

· libros

· tabaco

· tarxetas telefónicas (de prepagamento e de recarga de móbil)

· artigos de carácter estacional (artigos de praia, adornos do Nadal, do Antroido,

etc)

· servizo de fotocopiadora

· locutorio telefónico, Fax

· etc.

28



Alén da venda de produtos, os quioscos ofrecen algúns servizos dirixidos a incremen-

tar o seu valor perante a clientela e lograr a súa fidelización. Entre outros, podemos

mencionar:

· reserva de publicacións

· petición de números atrasados

· encadernación

28



4. O mercado

4.



31

4.



31

O mercado

4.1 Características diferenciadoras respecto aos produtos/servizos da competencia

Descrición

Unha vez realizada a definición das características do produto ou servizo obxecto da actividade

empresarial, debes escoller unha estratexia para establecer a súa vantaxe competitiva e así poder

diferenciar a túa actividade comercial da da túa competencia.

Existen tres estratexias básicas de actuación fronte á competencia:

- A estratexia de liderado en custos baséase na produtividade e nunha estrita vixilancia

dos custos, podendo penetrar no mercado cun prezo inferior ao dos produtos/servizos

similares. No sector téxtil algúns fabricantes escollen esta estratexia de se introducir no

mercado a baixos prezos.

- A estratexia de diferenciación determina que a empresa penetre no mercado baseándose

nas calidades distintivas do produto ou servizo. A diferenciacións pode fundamentarse

na imaxe da marca, avance tecnolóxico, aparencia exterior, servizos complementarios e

todos aqueles factores valorados polo consumidor. Xeralmente, esta estratexia implica

que o mercado paga un prezo superior polo produto diferenciado. Sectores tan dispares

como as entidades aseguradoras, a xoiería, ou os fabricantes de automóbiles, toman como

referencia a estratexia de diferenciación.

- A estratexia especialista céntrase nas necesidades concretas dun segmento de mercado

específico. A actuación da empresa limítase a un grupo de consumidores reducido, para

así satisfacer mellor as súas necesidades. Cando algún sector detecta algunha carencia no

mercado, busca un produto que satisfaga as necesidades concretas dos consumidores,

como é o caso das ortopedias e dos produtos dietéticos.



32



33

Ferramentas

Os estudos sectoriais ou informes que analizan os distintos factores relacionados coa túa activi-

dade, ofrecen información sobre algún dos datos expostos anteriormente. As entrevistas a clientes

hanche de axudar a saber por que compran e que é o que valoran dun produto ou servizo. As

entrevistas a empresarios da túa mesma actividade ofrecen información sobre a parte de mercado

que che corresponde e o seu ámbito de actuación. Podes atopar máis información nas Guías de

Actividade Empresarial.

Puntos chave

• Definición da estratexia de mercado.

• Vantaxes competitivas.

• Calidades distintivas do produto ou servizo: marca, aparencia exterior, servizos

complementarios... que os diferencian da competencia.

• Como pensas manter esa vantaxe competitiva.

Exemplo

Estratexia competitiva que pode utilizar un emprendedor dun Café-bar

Na guía de Pubs-Café Bar, apartado 5.3.1.Produto, indícase que para diferenciarte da

competencia podes optar por ofrecer produtos novos, produtos tradicionais ou espe-

cializarte nun produto en particular: coctelería, cafés, produtos exclusivos.

Mais tamén podes utilizar como estratexia de diferenciación, a prestación gratuíta de

servizos adicionais para os teus clientes, engadindo valor ao servizo que prestas:

- Organización de concertos

- Exposicións de obras de arte

- Monólogos

- Concursos nos que poidan participar os clientes (obra de teatro)



32



33

4.2 Definición do mercado ao que se dirixirá o produto ou servizo: dimensión, localización, consumo, estrutura, tipo de clientes, mercado real e mercado potencial

Descrición

Debes determinar os criterios de segmentación aplicables na túa actividade empresarial.

Á hora de crear unha empresa tes que identificar con claridade os teus posibles clientes e coñecer

que variables son as que mais valoran á hora de adquirir un produto ou demandar un servizo.

Para calcular o tamaño do mercado, debes ter en conta todos os factores que interveñen nel:

clientes, competidores e volume de negocio da actividade correspondente. Esta estimación reali-

zouse de diversas maneiras dependendo do sector de que se tratar e pode vir dado a partir de varias

variables como o número de empresa e a súa facturación agregada, a man de obra empregada no

sector, etc. Estes datos permitiranche coñecer a importancia que o sector ten dentro da economía

así como a evolución do mesmo durante os últimos anos.

Unha vez definido o tamaño de mercado tes que establecer a parte do mesmo que vas poder

captar, é dicir, o conxunto de clientes que está disposto a adquirir o teu produto/servizo.

Ferramentas

Na Guía de Actividade Empresarial no apartado “Mercado” (que inclúe os epígrafes de análise

da demanda, tamaño do mercado, tipos e características dos clientes) encontrarás toda a informa-

ción referido ao tamaño de mercado aplicable á túa actividade empresarial. Ademais, na Guía de

Recursos, atoparás un apartado específico dedicado á definición de métodos de cálculo do tamaño

do mercado.

Tamén, nas Guías podes obter información acerca do tipo de clientes do teu negocio. Os datos

recollidos hanche de servir para determinar os criterios de segmentación aplicables en cada caso, así

como o perfil dos distintos segmentos. A información obtense a través de entrevistas a empresarios,

polo que poderías porte en contacto con algún deles se desexares profundar na análise.



34



35

Puntos chave

• Criterios de segmentación

• Número de empresas competidoras

• Facturación das empresas competidoras

• Perfil dos clientes que demandan o teu produto ou servizo

• Cuantificación do mercado potencial e do real

• Participación prevista no mercado

Exemplo

Un emprendedor que desexe crear un pequeno establecemento de efectos navais

poderá coñecer o seu tamaño de mercado do seguinte modo:

No apartado “Mercado” da Guía “Servizos Auxiliares do Sector Pesqueiro” estimouse

que cada barco da flota de altura gasta 300.000 euros anuais en aparellos de pesca

e no caso dos buques da flota costeira o gasto anual ascende a 20.000 euros anuais.

No apartado “Anexos” de dita guía pódese obter o número de barcos que existen en

cada porto por tipo de flota, o que permite realizar os cálculos por zonas xeográficas

específicas.

Seguindo o exemplo, se o emprendedor pretende establecer a súa empresa de efectos

navais en Burela:

Atendendo aos datos recollidos nos anexos estatísticos de dita guía existen un

total de:

- Barcos da flota de altura 51

- Barcos da flota costeira 56

Segundo o gasto medio indicado anteriormente pode afirmarse que o tamaño

total do mercado potencial é de: 16.420.000,00 euros, etc.



34



35

Non debes esquecer que na Guía de Actividade se realiza un cálculo xenérico do

tamaño do mercado. En función do produto concreto que comercialices podes utilizar

o mesmo método e fontes de información que se utilizan na Guía, (neste caso reali-

zando enquisas entre os armadores de buques e os pescadores e o Rexistro de Buques

Pesqueiros, Consellería de Pesca e Asuntos Marítimos, para o número de buques)

podes obter datos de a canto ascende o gasto anual deste colectivo no teu produto

en particular.



36



37

4.2.1 Participación prevista no mercado

Descrición

Unha vez definido o mercado e o seu tamaño debes determinar que parte do mesmo podes

absorber.

A porción de mercado que se pode captar virá determinada pola estratexia de marketing, isto é,

o nivel de prezos, do volume de traballo, das instalacións, dos canais de distribución utilizados, do

número de clientes, etc.

Ferramentas

Para determinar a participación prevista no mercado podes entrevistar empresarios do sector que

realicen a mesma actividade e facer a previsión levando en conta que nos primeiros anos non se

atinxe o mesmo nivel de vendas que empresas consolidadas no mercado.

Nos apartados de “Mercado” e “Previsión de ingresos” das Guías que se axusten á túa activida-

de empresarial, atoparás a información referida ao tamaño de mercado que queiras abordar.

Puntos chave

• Nivel de prezos

• Volume de traballo

• Canais de distribución

• Número de clientes



36



37

Exemplo

Un emprendedor que quere montar un centro de estudos empresariais;

A guía de “Academias de Ensino” recolle no apartado “Análise da demanda” que,

para esta clase de academia , o número medio de alumnos ao ano se sitúa en 262.

Ademais, indica que nos cursos FIP ou de formación ocupacional, o número oscila

entre os quince e os vinte alumnos.

Estes datos poden servirche para orientarte sobre cal podería chegar a ser a túa par-

ticipación no mercado.



38



39

4.3 Previsión da evolución do mercado

Descrición

A previsión da evolución do mercado permitirache saber se a demanda no teu sector está en

crecemento, estancada ou en recesión, o cal é un factor importante a levar en conta no momento

de decidir a posta en marcha do negocio. A través deste epígrafe, coñecerás a situación actual da

actividade empresarial no teu ámbito de influencia e a evolución que sufriu o sector ao longo do

tempo.

Ferramentas:

Este dato podes obtelo nas Guías de Actividade Empresarial consultando o apartado “Contexto

Sectorial”, onde aparecen datos da evolución do mercado nos últimos anos en España. Para adaptar

esta información ao teu ámbito de influencia podes realizar a estimación utilizando as mesmas

fontes que se utilizan na guía na medida que sexa posible, pois non todas as fontes ofrecen os datos

o suficientemente desagregados por áreas xeográficas.

Puntos chave

• Características actuais do negocio

• Dimensión económica da actividade empresarial

• Evolución do sector no ámbito xeográfico correspondente



38



39

Exemplo

Previsión da evolución do mercado de panaderías:

A guía de “Despachos de pan e Repostería Artesanal” recolle no apartado de

“Contexto Sectorial” a variación no consumo e o gasto en España dos produtos de

panadería, tomada do Panel de Consumo Alimentario que elabora anualmente o

Ministerio de Agricultura, Gandería e Pesca.

Os datos que proporciona esta fonte, entre outros, poden servirche para a evolución

do teu mercado e xustificalo adecuadamente no teu Plano de Empresa:

Por exemplo, para o ano 2003 os datos máis relevantes son os seguintes:

Consumo Situación con respecto ao 2002 Prezo

Pan 57 kg. (por habitante) Descenso dun 1,2%Descenso de

0,5%

Repostería 13,7 kg. (per cápita) Aumentos dun 3,6%Aumento do

0,4%



40



41

4.4 A Competencia

Descrición

Para analizar a competencia é necesario obter información sobre a oferta existente, é dicir, iden-

tificar as empresas que operan no sector e determinar as vantaxes e desvantaxes dos teus produtos/

servizos para competir no mercado. Coñecer o número de persoas contratadas, as instalacións que

posúe, a distribución xeográfica ou o ranking por cotas de mercados, hache de axudar a coñecer

mellor a túa competencia.

Ferramentas

Na Guía de Actividade Empresarial que elixas de referencia para o teu proxecto, no apartado

“Análise Competitiva” podes obter información sobre esta materia. É interesante que observes o

número de competidores directos que se identificaron e como están distribuídos polas catro pro-

vincias galegas. Ademais, as fontes de información que se citan, como por exemplo Ardán ou

Camerdata (onde podes localizar para un determinado código de IAE, as empresas dadas de alta

nunha determinada área xeográfica) ou en ocasións a observación directa poden servirche para

identificares competidores na túa propia área de influencia.

Tamén, podes preguntar directamente aos teus competidores, e así pescudar o seu posiciona-

mento no mercado ou as súas vantaxes competitivas.

Puntos chave

• Identificación de competidores

• Descrición das principais características dos competidores

• Distribución xeográfica

• Cotas de mercados

• Variables demográficas empresariais (Nº empregados, facturación,etc )



40



41

Exemplo

Un emprendedor que pretenda crear unha empresa de caldeirería e mecanizado,

poderá coñecer a súa competencia do seguinte modo:

No apartado 5.2 da Guía “Industria auxiliar do sector naval”, faise referencia ao

número de empresas e á súa distribución xeográfica:

Segundo datos de ACLUNAGA (Asociación Clúster do Naval Galego) existen un

total de 30 empresas que prestan servizos auxiliares ao sector naval, das cales 25 se

dedican a actividades de caldeirería e mecanizados, 3 son empresas de pintura e 2 de

limpeza. A distribución provincial das mesmas é a seguinte:

Cadro 8: Cadro do número de empresas de industria auxiliar naval e a súa distribución

xeográfica, Galicia, 2004 (%)

Provincia Nº empresas %

A Coruña 13 43,33

Pontevedra 17 56,67

Fonte: Elaboración propia a partir de datos de ACLUNAGA.

A totalidade das empresas deste subsector localízanse na Coruña e Pontevedra.

Pontevedra aglutina ao redor do 57% das empresas auxiliares do sector naval,

mentres que na Coruña se concentran un 43% das mesmas. Isto é debido a que

en Vigo e na súa zona de influencia se localizan un grande número de estaleiros

de pequeno tamaño, o que supón que a industria auxiliar estea máis diversificada,

mentres que na Coruña a actividade destas empresas se centraliza no complexo naval

formado polas dúas factorías de titularidade pública de Ferrol e Fene.



42



43

4.5 DAFO

Descrición

Como técnica de diagnostico e definición do proxecto emprendedor, recorreremos ás propias de

identificación de problemas e solucións, a través da técnica DAFO.

A metodoloxía tradicional DAFO ten como obxectivo a realización de diagnóstico exhaustiva

da problemática analizada, a partir da identificación dos aspectos positivos internos (fortalezas)

e externos (oportunidades) así como de aspectos negativos internos (debilidades) e externos

(ameazas).

A análise das Debilidades, Ameazas, Fortalezas e Oportunidades é un modelo conceptual que

facilita o estudo sistemático e que nos permite comparar as ameazas e oportunidades externas

coas fortalezas e debilidades internas. Debemos tamén ter en conta que as fortalezas e debilidades

son actuais (Tempo presente), mentres que as ameazas e oportunidades son provocadas por unha

análise a posteriori.

Unha fortaleza é unha vantaxe competitiva, unha oportunidade é a posibilidade de obter unha

vantaxe competitiva no futuro se se tomaren as medidas pertinentes. Polo contrario unha debilidade

é unha carencia ou un punto débil e unha ameaza unha tendencia desfavorable.

En definitiva, os obxectivos da súa aplicación:

- Lograr un entendemento común dos problemas

- Proporcionar unha definición clara e realista dos medios para conseguir a meta

- Establecer os indicadores para o seguimento e avaliación do proxecto

Ferramentas

Nas Guías de Actividade Empresarial dentro do apartado de Mercado (Situación actual e previ-

sións para o futuro) dispós dalgún exemplo que che pode servir de referencia



42



43

Puntos chave

• Debilidades

• Ameazas

• Fortalezas

• Oportunidades

Exemplo

Se queres establecer un comercio de Librería, podes consultar o DAFO da guía de

Comercio de proximidade e o correspondente na microguía de “Librería” onde

dispós dos seguintes datos de análise interna e externa:

AMEAZAS OPORTUNIDADES

> Competencia de grandes superficies e de empresas de papelería técnica.

> Vendas en internet.

> Franquías.

> Aumento no número de lectores de prensa e revistas especializadas.

> A clientela continúa a preferir as librerías aos grandes almacéns á hora de comprar libros.

> Posibilidade de se converter nun lugar de ocio.

> Posibilidade de orientar o negocio a mercados diferentes, como por exemplo libros de segunda man, descatalogados, etc.

PUNTOS FORTES PUNTOS FEBLES

> Proximidade ao cliente.

> Grande amplitude da variedade.

> Atención máis especializada e personalizada.

> Especialización en produto.

> Fraxilidade financeira.

> Escasa formación en xestión empresarial.

5. A comercialización do produto ou servizo

5.



47

5.



47

A comercialización do produto ou servizo

5.1 Presentación do produto ou servizo

Descrición

Á hora de planificar as formas de comercialización do produto ou servizo que vas ofrecer aos

teus clientes, debes definir a maneira de vender o teu produto ou servizo, considerando unha serie

de factores como:

Se o que vas comercializar é un produto, deberás definir a presentación máis adecuada para a

súa saída ao mercado, que imaxe externa pode resultar máis atractiva para os teus posibles clientes:

características do envase, etiquetado, etc., que faga que ese produto poida ser máis demandado. Do

mesmo xeito, deberás ter en conta se se trata dun produto dedicado ao consumo ou, polo contrario,

enfocado ao sector industrial, pois a valoración no proceso de compra en cada un deles é distinto,

polo que os atributos do mesmo nos cales deberás incidir son tamén diferentes.

Para a prestación dun servizo, debes considerar as distintas posibilidades que se che presentan

para introducilo no mercado, que imaxe corporativa é a máis apropiada para identificar o teu

negocio ou que nome comercial se adecúa máis á túa idea empresarial. Debes pór especial atención

neste punto, pois a intanxibilidade dos servizos supón que os atributos destacados do mesmo se

convertan nun factor chave á hora da súa definición para o mercado. Así por exemplo, no sector da

hostalería o uso da vestimenta uniformada no persoal de atención ao público pode ser un indicativo

de profesionalidade.

Neste sentido, á hora de decidir a imaxe do produto ou da empresa que vas transmitir, deberás

ter presente a que público obxectivo desexas dirixirte e analizar se esta imaxe é coherente coas

necesidades dese segmento de mercado, se a este lle resultará sinxelo identificar esa imaxe, etc.

Igualmente, deberás estudar o mercado para comprobares que ese distintivo non identifica ningunha

outra empresa ou marca.



48



49

Ferramentas

Podes ampliar canta información precises na Guía de Actividade Empresarial correspondente

editada polo BIC Galicia ou na páxina web http://guias.bicgalicia.es, onde poderás encontrar unha

orientación sobre as estratexias de promoción empresarial máis axeitadas dentro do sector onde se

inclúe a túa actividade.

Puntos chave

• Determinación dos obxectivos de mercado

• Estratexia de presentación no mercado

• Marca e nome comercial

• Envase e embalaxe

Exemplo

Determinación da presentación de servizos dunha axencia de viaxes especializada;

Na guía correspondente a esta actividade recoméndase a toda axencia de viaxes

recorrer á creación dunha imaxe corporativa para “tanxibilizar” o servizo; neste caso,

deberás describir aquí o aspecto interior e exterior do local, os procedementos de

traballo, o material de promoción, a páxina web, etc.

Outro exemplo: no caso dunha empresa dedicada á fabricación de conservas podería

considerarse a posibilidade de comercializar os seus produtos entre os particulares

exclusivamente, ou incluír entre a súa clientela empresas de hostalería e restauración;

neste caso, deberían deseñarse dúas liñas diferenciadas de produto: unha con envases

pequenos, dedicada á venda a clientes particulares, e outra con envases grandes, que

cubra as necesidades do grande consumo do sector hostaleiro, o canal de comercia-

lización para cada unha sería tamén distinto, na determinación de prezo de venda

consideraríanse factores diversos, etc.

Así, no sector da hostalería o uso de vestimenta uniformada no persoal de atención

ao público pode ser un indicativo de profesionalidade.



48



49

5.2 Determinación do prezo de venda e a súa comparación cos da competencia

Descrición

A determinación do prezo de venda é un elemento fundamental que deberás ter presente á hora

de elaborares o teu plano de empresa. Para iso, é preciso non descoidares unha serie de variables

tais como:

• Criterios para a fixación do prezo

Que criterios vas seguir para fixar o prezo do produto ou servizo que vas ofrecer?

• Estratexia

Vas seguir unha estratexia de liderado de custos para diferenciar o teu produto/servizo do da competencia ou, pola contra, adoptarás unha

estratexia de diferenciación ou especialización?

É importante teres en conta o custo de produción ou a prestación do servizo asociado ao mesmo,

a contía que deberás aboar ao teu distribuidor, ou o beneficio que desexes conseguir con cada unha

das vendas.

Debes ter presente cal é o prezo fixado pola túa competencia á hora de ofertar un produto ou

servizo coma o teu, xa que se o teu prezo for demasiado elevado, existe o risco de que os teus

posibles clientes se dirixan cara á competencia. Neste sentido, é fundamental teres presente cal é

o aspecto máis valorado polos clientes á hora de tomar a decisión de compra. Se un dos aspectos

principais que teñen en conta for o prezo, non deberás exceder o prezo de mercado existente en

cada momento para este produto ou servizo; se, polo contrario, prestaren máis atención á calidade

do servizo, poderás establecer un prezo máis elevado, sempre e cando a relación calidade prezo for

a adecuada.

Deberías tamén consultar as tarifas oficiais ou posibles substitutos. Podes consultar estes prezos

nas súas páxinas web ou recorrer aos catálogos que publican.

No entanto, se optaches por abrir unha franquía, debes saber que o teu provedor establece as

normas que han de rexer o funcionamento do teu establecemento, incluídas en moitos casos as

tarifas.



50



51

Por outro lado, á hora de elaborares o teu plano de empresa é preciso que teñas moi presente

a política de vendas que máis se adecúe ao teu negocio e os cobros derivados da mesma; para

iso terás que planificar os pagamentos que esteas obrigado a realizar, xa que se existe un desfase

importante entre pagamentos e cobros, veraste obrigado a financiar inicialmente os prazos entre

uns e outros.

Recoméndase que, cando a dimensión do proxecto o xustifique, se solicite un cobro parcial por

adiantado e outro após a finalización do servizo.

Ferramentas

Os medios de cobro máis habituais no sector de actividade ao que te dediques, podes consultalos

na Guía de Actividade correspondente, nos apartados de Análise dos clientes, ademais dos prazos e

as peculiaridades na súa realización dependendo do tipo de cliente de que se tratar. Así mesmo, no

apartado “Prezo”, dáse unha orientación sobre os distintos elementos a considerar para a fixación

de prezos nunha determinada actividade, así como unha relación dos prezos máis habituais para as

empresas do sector, que che poidan servir de referencia á hora de determinar o prezo de venda dos

teus produtos/servizos.

Puntos chave

• Prezo de mercado

• Oferta da competencia

• Estratexia competitiva (liderado de custos, diferenciación ou especialización)

• Valoración do produto polo consumidor

• Prezo de aceptación: o que os consumidores están dispostos a pagar

• Condicionantes legais na fixación de prezos (IVE, prezos públicos, taxas, prezos

colexiais...)



50



51

Exemplo

Na guía “Produción de alimentos de elaboración tradicional”, establécense os

seguintes parámetros para orientar o emprendedor sobre o establecemento do prezo

de venda dos seus produtos:

Existen varios aspectos a considerar para fixar o prezo do produto, que poden variar

dependendo da túa elección. Porén, a raíz das entrevistas realizadas, destaca nunha

maior porcentaxe a marxe sobre os custos e mediante o tempo de execución do

traballo e, en menor porcentaxe, pola necesidade de persoal para a elaboración dos

produtos.

- Marxe sobre os custos: é conveniente fixares o prezo por riba dos teus

custos. A través das entrevistas realizadas, estímase que a marxe media

sobre custos é do 100%, aínda que este dato pode variar dunha actividade

a outra.

- Mediante o tempo de execución: o prezo de cada produto fíxase en función

do tempo de elaboración de cada un.

Outros elementos que deben considerarse á hora de fixar o prezo dun produto son:

- Os prezos da competencia

- O prezo que están dispostos a pagar os clientes

- O prezo fixado polos provedores, tal como ocorre nas empresas de elabora-

ción de queixos de forma artesanal

- Por lei, como é o caso das panaderías

A maior parte dos entrevistados cre que un lixeiro aumento no prezo dos seus

produtos non influiría negativamente nas súas vendas, xa que se trata de produtos

de calidade, ben valorados polo cliente, onde prima a calidade e individualidade do

produto fronte ao prezo.



52



53

5.3 Penetración no mercado. Canais de distribución.Rede comercial

Descrición

Unha vez teñas tomado a decisión sobre o segmento de mercado ao que te queiras dirixir, e

que máis adecuadamente se axuste á túa idea de negocio, é moi importante determinar como vas

introducir o teu produto ou servizo en dito mercado. Dependendo das características do produto

ou servizo que vaias comercializar, preséntanse diversas alternativas: realización de venda directa, a

través de intermediarios, etc. Caso decidires optar por comercializar os teus produtos directamente,

preséntanse, á súa vez, diversas posibilidades, como a contratación dun comercial que realice as

tarefas de promoción e representación, a localización de posibles prescritores que poidan actual

como tais perante futuros clientes, comercialización nun ou en varios establecementos, venda por

catálogo, etc. Deberás avaliar a idoneidade de cada unha delas en función das características do

produto ou servizo que vaias comercializar, e seleccionar aquelas que che permitan a accesibilidade

a un segmento de público maior.

Ferramentas

Na Guía de Actividade Empresarial que elixas como referencia podes encontrar toda a informa-

ción que precisas para a análise de mercado, os teus potenciais clientes, as súas características máis

destacables, o cálculo de dito mercado..., en base á que poderás determinar a forma máis adecuada

para comercializar os teus produtos/servizos. Da mesma maneira, no apartado “Áreas da Empresa”

(Marketing: distribución/ forza de vendas) realízase unha análise sobre os canais de comercialización

e forzas de venda máis empregadas nunha determinada actividade ou sector.

Puntos chave

• Elección dos canais de distribución (canal longo, curto, especializado...)

• Determinación dos sistemas de comercialización

• Outras alternativas de distribución (venda por catálogo, Internet, etc)

• Técnicas de venda, formas de cobro, descontos



52



53

Exemplo

Na Guía de Actividade Empresarial “Sector Turístico” realízase unha análise dos

canais de comercialización de produtos turísticos máis usuais para as empresas do

sector:

Os viaxeiros, ben independentes ou cun paquete turístico, son os clientes finais deste

sector. Da totalidade dos turistas, un 70% son viaxeiros independentes e o 30%

son viaxeiros con paquete turístico xestionado por unha axencia de viaxes. Dentro

dos viaxeiros independentes o 50% son viaxeiros particulares e o 50% viaxeiros de

empresas.

As axencias de viaxes por xunto venden a totalidade dos seus paquetes turísticos ás

axencias de viaxes, xa que teñen prohibido por lei contratar directamente co cliente

final. Esta normativa pode ser consultada na Guía de Actividade Empresarial: Axencia

de viaxes especializada (84).

Existen axencias que teñen unha dobre licenza, para funcionar como axencia de

viaxes por xunto e como axencias de viaxes retallistas.

Debe sinalarse, neste sentido, que o número de axencias de viaxes en España, e con-

cretamente en Galicia, está sufrindo un aumento, o que incrementa a eficiencia dos

servizos prestados aos consumidores finais.

Un novo concepto que aparece nos canais de distribución é o da aplicación das novas

tecnoloxías. Internet é un medio de contratación para o consumidor final e é unha

ferramenta de traballo para as empresas de comercialización dos servizos turísticos.

O 40% das vendas realizadas on line, corresponde a vendas de produtos do sector

turístico.

Consecuencia do anterior poderíase indicar que non parece idóneo traballar en

exclusiva con turoperadores porque limitaría en exceso as nosas oportunidades, xa

que a maioría dos usuarios realizan viaxes de maneira independente.



54



55

5.4 Accións de promoción: publicidade, catálogos, descontos

Descrición

Á hora de elaborar o teu plano de empresa é moi importante concretares no mesmo aquelas

ferramentas de promoción que consideras máis eficaces para dar a coñecer o negocio e os seus

produtos para poder aumentar as túas vendas. Debes planificar, por un lado, campañas de lanza-

mento co obxectivo de introducir o produto no mercado e posibilitar que o cliente o poida coñecer,

e promocións de mantemento que axuden a empresa a manterse en dito mercado de modo com-

petitivo.

O tipo de comunicación e promoción que decidas empregar debe ser coherente co resto de

compoñentes da túa estratexia: debe estar intimamente relacionado co público obxectivo ao que te

dirixas, o tipo de distribución e o prezo de venda que teñas establecido para o teu produto, etc. Así

por exemplo, se decides orientar o teu produto para un segmento de poboación cun nivel de renda

alto, a distribución será selectiva, e as campañas de promoción e publicidade deberán ofrecer unha

imaxe de exclusividade. Se, polo contrario, o teu produto está enfocado para un consumo masivo,

como no caso de certos produtos alimenticios, debes introducilo nas grandes cadeas de distribu-

ción, realizar promocións co fin de incentivar o consumo e ofrecer publicidade suficiente enfocada

a establecer unha imaxe de marca.

Os elementos de comunicación que decidas empregar para dares a coñecer o teu establece-

mento deben estar acordes co tipo de negocio de que se tratar. As campañas publicitarias deben ir

dirixidas ao teu público obxectivo e non a crear expectativas que non se poden cumprir.

Deberías comezar limitando a publicidade ao teu contorno máis próximo, para despois expandir

o negocio e ampliar o ámbito de influencia. Algúns dos medios de comunicación más utilizados nas

campañas de lanzamento son: os correos electrónicos, por medio dos que te podes dirixir a posibles

clientes para que coñezan os teus produtos ou os servizos que ofertas; o telemarketing, que poderías

realizar ti mesmo ou os anuncios en directorios comerciais como as Páxinas Amarelas.

Para estimar o custo asociado a estas accións de comunicación podes contactar cunha axencia

de publicidade para solicitar orzamento, ou cun gabinete de deseño gráfico que elabora a túa imaxe

corporativa, a túa páxina web ou deseña as tarxetas de visita e catálogos, que poderás utilizar nas

túas visitas comerciais.

As campañas publicitarias en medios de comunicación como prensa, radio ou televisión levan

asociadas un maior custo, co que deberías valorar a repercusión que este tipo de publicidade pode

proporcionar ao teu negocio e se o volume de vendas que pode xerar xustifica que asumas ese

gasto.



54



55

Ferramentas

Podes ampliar a información relativa ás accións de promoción coa información das guías de acti-

vidade relacionadas co teu sector, onde se reflicten no apartado de Áreas da Empresa das ferramen-

tas de marketing (promoción e comunicación,...) máis utilizadas polas empresas dedicadas á mesma

actividade que existen no mercado, no entanto, debes ter presente que cada empresa ten as súas

peculiaridades, e debes analizar as necesidades do teu caso concreto en relación aos obxectivos de

mercado que estableceras.

Puntos chave

• Obxectivos publicitarios, marca, coñecemento (Que)

• Como influír na tomada de decisións (Quen)

• Medios, tipo de publicidade, promoción (Onde)

• Adaptar a mensaxe a medios e persoas (Como)

• Período de desenvolvemento das campañas

• Valora momentos (Cando)

• Políticas de impulso en vendas

• Coñecemento en técnicas



56



57

Exemplo

A Guía de Actividade Empresarial “Arranxo de roupa e calzado” recolle as ferramen-

tas de promoción máis frecuentes no sector;

Cadro 16: Elementos de comunicación utilizados polos obradoiros de amaño de roupa

e reparación de calzado

CONCEPTO % sobre a mostra

Rótulo no exterior 100

Escaparates 40

Papel impreso co logotipo do local 40

Anuncios en prensa 20

Anuncios en t.v. 20

Anuncios en radio 20

Anuncios en directorios comerciais 20

Patrocinio 20

Caixas de correo 20

Reparto de folletos 20

Visitas comerciais 20

Fonte: Elaboración propia a partir de datos de entrevistas



56



57

5.5 Previsión de vendas anuais

Descrición

Partindo dos prezos que fixaras no apartado “Determinación do prezo de venda”, do teu plano

de empresa, debes realizar unha previsión de ingresos anual, tendo en conta os seguintes factores:

Se decidiches crear unha empresa de elaboración de produtos debes estimar o número de

unidades que, como media, pensas comercializar nun ano; se pensaches en prestar servizos, podes

realizar a estimación a partir do número anual de servizos que teñas previsto prestar.

É importante coñecer o punto morto, sobre todo naqueles negocios onde non é especialmente

fácil estimar as vendas como resultado do produto prezo por unidades vendidas (Ex: bar, servizo de

avogacía …)

Normalmente o plano de empresa se elabora para un período de cinco anos: recoméndase

que á hora de realizar estas estimacións adoptes unha postura conservadora, xa que as variacións

do mercado para os próximos anos poden provocar que os teus cálculos non resulten os máis

adecuados.

Ferramentas

No apartado “Previsión de ingresos” das Guías de Actividade Empresarial realízase unha

previsión de vendas anual para unha empresa tipo da actividade considerada. Podes consultar a

que corresponda á túa actividade, levando en conta que estes datos son orientativos, e que varían

dunha empresa a outra dependendo dos produtos ou servizos que comercialice, e dos prezos que

estableza para cada un deles.

Puntos chave

• Delimitación da gama de produtos ou servizos

• Determinación do prezo de venda

• Estimación de vendas para un período de cinco anos

• Valoración das variacións do mercado

• Estacionalidade da demanda



58



59

Exemplo

Na Guía de Actividade Empresarial “Venda e distribución de produtos para a agri-

cultura e gandería” faise a seguinte previsión de ingresos anual para unha empresa

tipo:

- Herbicidas

10 euros por 1 litro x 5.000 litros ao ano =50.000 euros ao ano

- Funxicidas

6 euros por 250 cc x 4.500 produtos = 27.000 euros anuais

- Insecticidas e praguicidas.

6 euros por 200 ml x 8.000 produtos = 48.000 euros ao ano

- Substratos, adobos e fertilizantes

0,4 euros por 1 kg x 250.000 kg anuais = 100.000 euros anuais

- Viveiros

2 euros por viveiro de planta x 12.500 viveiros de planta anuais = 25.000 euros ao ano

- Sementes

2 euros por quilo x 12.500 kg =25.000 euros ao ano

- Cereais

0,15 euros por 1 kg x 500.000 kg ao año = 75.000 euros ao ano

- Penso e forraxe

12,5 euros por 40 kg x 10.000 sacos de 40 kg = 125.000 euros ano

- Comedeiros

100 euros unidade x 100 unidades = 10.000 euros anuais

- Bebedoiros

50 euros unidade x 300 unidades = 15.000 euros anuais

50.000 euros + 27.000 euros + 48.000 euros + 100.000 euros + 25.000 euros +

25.000 euros +75.000 euros + 125.000 euros + 10.000 euros + 15.000 euros =

500.000 euros de facturación total.

Facer unha distribución pormenorizada dos produtos/servizos cos que conto, estimar

vendas de cada un deles hache de axudar a realizares unha previsión de ingresos

realista.



58



59

5.6 Garantías, servizo técnico, servizo posvenda

Descrición

No teu plano de empresa debes constatar o tipo de garantías que porás ao dispor do cliente.

Cando a empresa ofrece calquera tipo de garantía asociada aos seus produtos debe considerar a

lexislación específica do sector respecto a ese elemento.

En ocasións, a garantía pode empregarse como un elemento diferenciador respecto á competen-

cia, especialmente cando existe certa reticencia á adquisición do produto/servizo. Se o teu produto

ou servizo non cumpre as expectativas da clientela debes dispor de follas de reclamación onde o

cliente poderá plasmar o seu descontento cara ao teu establecemento, documento que será revisado

pola inspección correspondente, quen determinará que grao de responsabilidade tes e se es obxecto

de sanción. Tamén poderás coñecer o grao de compromiso dos teus provedores en relación aos

defectos nos produtos que distribúe para poder esixirlles responsabilidades perante posibles recla-

macións da túa clientela.

Para algunhas actividades faise necesario dispor de posibilidades de seguimento do produto;

unha boa estratexia posvenda achégate ao cliente e dálle ao produto-servizo un pulo de calidade.

Entre os servizos posvenda que poderías plasmar no teu plano de empresa están o servizo de man-

temento telefónico, a través do cal podes solucionar dúbidas dos teus clientes despois de realizada a

compra; o portal web grazas ao cal, mediante unha chave a disposición do usuario, poder contestar

as preguntas que este realice sobre o produto adquirido, as visitas de seguimento, etc. Este tipo de

servizos hache de axudar a manter unhas relacións cordiais cos teus clientes, que poden demandar

da túa empresa novos produtos ou servizos, ou servir de prescritores para outros futuros clientes.

Ferramentas

Para obter esta información, podes visitar as oficinas do consumidor, e informarte sobre o tipo

de garantías que tes a obrigación de ofrecer en relación ao produto ou servizo que vaias comercia-

lizar. Nas MEMOFichas, editadas por BIC Galicia e dispoñibles na súa páxina web, has de encontrar

información referente a diferentes aspectos legais e normativos.



60

Puntos chave

• Análise da lexislación aplicable

• Constatación das garantías ofrecidas ao cliente

• Servizos posvenda

• Esixencias legais

Exemplo

Na Guía de Actividade Empresarial “Tendas de informática” recóllese o servizo

posvenda máis frecuente no sector;

- A asistencia técnica, que inclúe reparacións de equipamentos e programas,

reposición de pezas e instalación de programas. A guía sinala a garantía

legal mínima para esta actividade (dous anos en compoñentes e seis meses

en man de obra).

Isto complétase a miúdo con servizos complementarios, como:

- Atención telefónica, a través do teléfono propio ou de liñas específicas

(algúns establecen 902)

- Servizo de reparación urxente (asistencia nun prazo máximo de 24 horas)

Isto dá unha indicación dalgúns dos aspectos que che permiten competir no teu

sector.



60

6. O proceso de produción ou de prestación do servizo

6.



63

6.



63

O proceso de produción ou de prestación do servizo

6.1 Determinación do proceso de produción ou de prestación do servizo

Descrición

Á hora de determinares o proceso de produción ou de prestación dos servizos, debes levar en

conta aspectos técnicos e organizativos; xa que ambos teñen especial relevancia sexa cal for a acti-

vidade que realizares.

No caso de que a túa empresa se dedique á produción, deberás describir no teu plano de

empresa: cales son as etapas necesarias para a súa elaboración, que procesos se deben seguir e que

características debe ter o produto para a súa adecuada comercialización.

Para isto é imprescindible que teñas un amplo coñecemento sobre dito produto e total dominio

do proceso de fabricación.

Se a túa empresa estiver especializada na prestación de servizos, deberás contemplar: as fases

para a elaboración de cada un deles, os recursos dispoñibles para a realización dos mesmos, o

persoal para a súa consecución, a xornada laboral que é preciso empregar, etc.

A subcontratación de servizos deberá estar indicada no plano de empresa, sinalando que partes

do proceso de produción son as que subcontratas ou que servizo solicitas a outras empresas.

Ferramentas

A Guía de Actividade Empresarial relativa ao teu negocio pode orientarte sobre as fases do

proceso de produción/prestación do servizo.

Se desexares ampliar información podes recorrer aos recursos que ofrece BIC Galicia na súa Guía

de Recursos, dispoñible en formato web no enderezo http://guias.bicgalicia.es, onde se contempla

unha serie de organismos que poidan axudarche a resolver todas as dúbidas relativas a este tema.

64





65

Puntos chave

No caso de empresas de produción:

• Elementos singulares a producir

• Relación individualizada do proceso, desde a adquisición da materia prima ata a saída

do produto ao mercado

• Partes do proceso que se contrata

• Cronograma de produción que inclúa planificación anual

• Capacidade máxima de produción cos recursos dispoñibles

• Valoración do produto

- Custo materia prima

- Custo man de obra

- Volume diario de produción

• Necesidades de subministracións (auga, electricidade,...)

• Caracterización dos medios de equipamentos necesarios

• Organización do traballo: distribución espacial,...

No caso de empresas de servizos a outras empresas ou particulares:

• Descrición dos servizos dispoñibles; proceso e fases do mesmo; definición do perfil

necesario para a tarefa

• Cronograma de prestación de servizos

• Partes do proceso que se subcontrata

• Capacidade máxima de prestación de servizos cos recursos dispoñibles

• Definición dos medios materiais e humanos

• Valoración individual da prestación

- Medios materiais

- RR.HH

64





65

Exemplo

A Guía de Actividade Empresarial “Elaborador de viño con denominación de orixe”

recolle un proceso de produción marcado polas seguintes fases;

- Vendima

- Esmagado

- Prensado

- Fermentación

- Crianza

Deberás identificar as operacións necesarias para a elaboración do teu produto, des-

cribíndoas brevemente, como fai a guía. Tamén deberás indicar aquelas etapas do

proceso que pensas subcontratar, como, a análise de calidade, que acostuma realizar

un enólogo externo.

Como coñecedor do produto a elaborar ou do servizo a prestar debes detallar aqueles

aspectos relevantes co obxectivo de transmitir e clarificar a información sobre o

tema.

66





67

6.2 Selección de equipamentos necesarios

Descrición

Para pór en funcionamento a túa empresa, será necesario que contes cuns medios que che

permitan desenvolver a actividade. Ademais deberás ter en conta o crecemento previsto durante os

anos obxecto de estudo.

As características de ditos medios dependerán, en todo caso, do tipo de produto e/ou servizo

que ofrezas, do perfil do cliente, da situación, da normativa que debes cumprir e das particularidades

do local no cal te vaias establecer.

É o momento de solicitares orzamentos e comparar as ofertas dos distintos provedores.

Ferramentas

Na Guía de Actividade Empresarial relacionada coa túa actividade publicada polo BIC Galicia, no

apartado de Mercado (Análise competitiva) detállanse o tipo de instalacións mínimas necesarias para

desenvolver a túa actividade e os medios cos que debes contar para a prestación dos servizos.

Formúlanse unha serie de recomendacións como dimensións do establecemento, medios

técnicos cos cales debe contar; no entanto, debes adaptar ditas recomendacións ás peculiaridades

da túa empresa, sen descoidar as especificidades da zona que escolleras para desenvolver a túa idea

de negocio.

Puntos chave

• Descrición do equipamento que se require.

- Equipamentos informáticos e de comunicación

- Mobiliario

- Maquinaria

- Elementos de transporte

• Necesidade ou non de ampliar ou mellorar o equipamento

• Tecnoloxía vinculada ás maquinarias que utilizas para a prestación/elaboración do

servizo/produto

66





67

Exemplo

Un emprendedor que vaia crear unha granxa escola, seguindo a información recollida

no apartado 5.2.1.6 Instalacións, da guía número 91 “Granxa Escola”, pode realizar

a descrición das instalacións e equipamentos do seguinte modo:

A superficie do local dispón de 2.800 m2 distribuídos do seguinte modo:

- Zona cuberta para a corte e os obradoiros (salas de ocio): 600 m2.

- Horta: 700 m2

- Invernadoiro: 80 m2

- Zonas axardinadas e curral: 770 m2

- Albergue: 650 m2

Canto ao equipamento:

• Maquinaria industrial para o desenvolvemento da actividade:

- Cámara frigoríficas

- Cociña

- Conxelador

- Forno

• Mobiliario:

- Camas

- Mesas comedor

- Cadeiras

• Material informático

- Computadores

- Fax

- Impresora

Realiza un estudo detallado de cales son as túas prioridades, comproba que exista

coincidencia entre necesidades e posibilidades reais. A superficie necesaria depende

das actividades que se realicen e dos servizos ofertados. Con frecuencia, ofrécense

produtos ou servizos en función das características das instalacións e da superficie

dispoñible.

68





69

6.3 Aprovisionamento: materias primas, provedores, subministracións básicas, etc.

Descrición

Após definir en apartados anteriores deste plano de empresa o tipo de produto que vas fabricar

ou o tipo de servizo que esperas prestar, deberás concretar agora que materias primas ou subminis-

tracións necesitas e que provedores serán os encargados de subministrar dito material.

Normalmente existen dous tipos de provedores, os provedores de material e os provedores de

servizos.

A busca inicial de provedores, realízase recorrendo a contactos de experiencias anteriores ou a

directorios comerciais e Internet.

Ferramentas

Podes considerar as indicacións plasmadas na Guía de Actividade Empresarial, relacionada coa

túa actividade, dentro da Área de Mercado (Análise competitiva) na que se recollen aspectos chaves

como: o poder de negociación dos provedores, o tipo de produto ou servizo que se lles contrata, o

custo asociado a dita compra, etc.

Puntos chave

• Describe cales son as materias primas, subministracións ou materiais que vas utilizar

• Provedores cos que vas traballar

- Tipo de provedor

- por xunto/ almacenista

- retallista

- produtor

- Criterios de elección de provedor

- calidade

- carteira de produtos

68





69

- prezo

- prazos de entrega

- facilidades de pagamento

- Forma de localización

- directorios

- contactos

- feiras

- revistas especializadas

- visitas comerciais

Exemplo

Un emprendedor que vaia crear unha perruquería, seguindo a información que

aparece na guía número 48 “Perruquerías”, pode sinalar como aprovisionamentos:

• Materiais:

- Unha cabina estética

- Catro tocadores

- Dous lavacabezas

- Un mostrador

- Tres estantes

- Un secador de pé

• Subministracións:

- Peites, tesoiras, navallas

- Aparellos de manicura e depilación

- Secadores de man

- Pinzas e ganchos (para soster o cabelo)

• Produtos:

- Tinturas

- Xampús

70





71

- Decolorantes

- Máscaras/Cremas

- Lacas

- Maquillaxe/Perfumes

• Provedores:

- Provedores de materiais e subministracións:

- Comerciantes por xunto ou comerciais de diferentes fabricantes

- Criterios de selección: prezos e calidade dos aparellos

- Localizados a través de directorios especializados e contactos

- Provedores de produtos:

- Retallistas e representantes de casas comerciais e tendas especializadas

da zona

- Criterios de selección: carteira de produto, calidade, imaxe da marca,

prezo, novidades, descontos

- Localizados por contactos, visitas comerciais ou revistas especializadas

En cada Guía de Actividade indícanse os aprovisionamentos cos cales se traballa no

teu sector, a observación dos mesmos permitirache saber as túas necesidades tanto

canto a produtos e subministracións como aos provedores de referencia, sexan ven-

dedores por xunto, retallistas...

70





71

6.4 Xestión de Stocks: materias primas, produtos intermedios, produtos terminados

Descrición

Un dos aspectos máis importantes que deberás ter presente para desenvolveres a túa activida-

de, é a xestión adecuada do material dispoñible no almacén, sobre todo se te decides a crear unha

empresa dedicada á produción.

Terás que decidir, se te vas decantar pola contratacións de persoal que desenvolva todas as acti-

vidades vinculadas á xestión do almacén, se formará parte das túas obrigas ou se subcontratarás

este servizo a unha empresa loxística.

A xestión de stocks ten como obxectivo manter en todas as fases do sistema loxístico un nivel

óptimo de materiais e produtos, que poida incrementar ao máximo a rendibilidade dos recursos

financeiros.

Ferramentas

BIC Galicia pon ao teu dispor, nas Guías de Actividade Empresarial que edita, no apartado Área

da Empresa (Análises económico-financeiras) información relativa ao investimento en stock, os

custos asociados ao mantemento do mesmo, etc.

Puntos chave

• Persoal responsable do almacén

- Contacto cos provedores

- Realización dos pedidos

• Deseño da xestión do almacén

- Almacenamento de produtos

- Inmobilizado co cal contas

- Custo asociado ao mesmo

72





73

• Política e xestión de stocks

- período de realización do período e prazos de entrega

- nivel de existencias en inventario

- materias primas

- materiais

- semi-elaborados

- produtos terminados

Exemplo

A Guía de Actividade Empresarial de “Distribuidora de produtos gourmet” contén as

seguintes indicacións relativas a este aspecto;

- Os xerentes son os encargados na maioría dos casos das tarefas de xestión de

almacén, seguidos do persoal de administración e, nalgunhas ocasións, dos

repartidores.

- O stock inicial para emprender a actividade de distribución de produtos gourmet

estimouse en 120.000 euros. O valor que alcance esta partida depende en

grande medida dos acordos e condicións que rexan a relación cos provedores,

quer no referido ás condicións de entrega da mercadoría (depósito ou venda)

quer ao tamaño do pedido e ao prazo de aprovisionamento. É importante

indicar que existen algunhas empresas que logran reducir as existencias de

mercadorías a un valor próximo aos 30.000 euros, aínda que esta situación é

excepcional.

En función de como te organizares, terás que investir máis ou menos en manter un

stock suficiente, así como a relación a establecer cos provedores, periodicidade de

compras, pedido medio,...

72





73

6.5 Determinación do custo do produto/servizo

Descrición

Haberá que detallar cales son as partidas de custo que interveñen na obtención do produto ou

na prestación do servizo. O custo do produto desagregarase en custos fixos e variables, directos e

indirectos. Con base nestes datos, determinarase o custo unitario do produto.

A continuación cuantifícase a marxe para cada un dos produtos e calcúlase se dita marxe pode

soportar os diferentes tipos de custos e xerar un beneficio para a empresa:

PRODUTO 1

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Prezo venda unitario

Custo unitario

Marxe neta

Neste punto entrarase unha vez finalizado o estudo económico-financeiro.

Ferramentas

Na Guía de Actividade correspondente terás unha estimación do que supoñen os custos fixos e

variables.

Puntos chave

• Detalla as partidas de gastos fixos e variables:

- Gastos fixos (son aqueles que non dependen do volume de produción)

- gastos de persoal

- aluguer do local

74





75

- subministracións

- comunicación

- amortizacións, etc

- Método de asignación de custos fixos aos distintos produtos: podes facelo en

valores absolutos (anuais), en proporción ás vendas

- Gastos variables (son aqueles que dependen directamente do nivel de

produción)

• Sinala o custo unitario do produto ou servizo, a partir da estimación previa sobre os

custos xerais de produción.

Exemplo

A Guía de Actividade Empresarial de “Confección de prendas de vestir” recolle a

seguinte estrutura de custos, para unha empresa tipo que facture 1.200.000 euros

anuais;

- Gastos por depreciación do inmobilizado, por valor de 24.960 euros, e demais

gastos fixos anuais, detallados no cadro que aparece a seguir:

Concepto Importe

Gastos persoais 113.040

Seguridade Social 39.564

Aluguer nave 28.000

Gastos de mantemento 1.800

Subministracións (luz, auga) 5.400

Comunicacións (Teléfono, Fax, Internet) 6.000

Material de oficina 2.100

Promoción 48.000

Servizos profesionais 2.100

Primas de seguro 4.200

Total gastos fixos anuais 250.204

74





75

- Os gastos variables, dependentes da produción, estímanse nas seguintes por-

centaxes:

Custos variables de produción 60%

Materias primas e produción externa 60%

Custos variables de comercialización 9,5%

Axentes comerciais 8%

Transporte 1,5%

- Polo tanto, para os 1.200.000 euros de facturación, teríamos os seguintes

custos:

VARIABLES

De produción 1.200.000 x 60% = 720.000

De comercialización 720.000 x 9,5% = 68.400

FIXOS

Amortización 24.960

Demais gastos fixos 250.240

- Para determinar o custo unitario, terías que dividir o número de pezas produ-

cidas entre os custos variables

76





77

6.6 Control de calidade. Aseguramento da calidade. Procesos

Descrición

A calidade da empresa está relacionada coa posibilidade que ten a mesma, de ofrecer produtos

e/ou servizos de acordo ás expectativas do cliente.

Existen diferentes modelos de sistemas de xestión de calidade, mais todos eles, están orientados

á mellora continua das actividades desenvolvidas na empresa.

Para planificar a política de calidade da túa empresa, debes formular as seguintes metas:

- Mellorar o desempeño, coordinación e produtividade

- Establecer os obxectivos que pretendas alcanzar

- Lograr e manter a calidade do produto, para satisfacer as necesidades implícitas e

explícitas dos clientes.

- Establecer indicadores que permitan avaliar o cumprimento da calidade buscada

(por ex.)

- Control da características do produto

- Grao de satisfacción do cliente

Ferramentas

Podes encontrar información sobre as normas de calidade na Guía de Recursos editada polo BIC

Galicia e dispoñible en formato web no enderezo http://guias.bicgalicia.es.

Ademais, en sectores específicos, a Guía de Actividade Empresarial correspondente, no apartado

de “Normas sectoriais de aplicación” pode conter indicacións sobre as certificacións de calidade máis

frecuentes nese mercado.

76





77

Puntos chave

• Que procedementos e/ou modelos vas utilizar para garantir a calidade do produto

• Cales son os controis que estableces no proceso de produción/prestación do servizo

• Como vas levar a cabo o control da calidade alcanzada

Exemplo

Determinación dos modelos ISO 9000 de aseguramento da calidade:

A Guía de Recursos sinala que existen tres modelos normalizados;

ISO 9001 Sistemas da Calidade. Modelo para o aseguramento da Calidade no

deseño, o desenvolvemento, a produción, a instalación e o servizo posvenda.

ISO 9002 Sistemas da Calidade. Modelo para o aseguramento da Calidade na

produción, a instalación e o servizo posvenda.

ISO 9003 Sistemas da Calidade. Modelo para o aseguramento da Calidade na

inspección e nos ensaios finais.

Determinación dos modelos máis comúns na industria auxiliar do automóbil:

A Guía de Actividade Empresarial correspondente sinala diversos modelos que desen-

volven os requirimentos da ISO 9000 para o sector automotriz (ISO/ TS 16949, VDA

6.1; QS 9000)

7. Localización da empresa

7.



81

7.



81

Localización da empresa

O éxito ou fracaso dunha iniciativa empresarial depende en certos sectores da localización da

empresa. É por este motivo importante dar resposta a cuestións como:

- ONDE PODO SITUAR A MIÑA EMPRESA?

- VANTAXES E INCONVENIENTES DA SÚA SITUACIÓN?

- DEBO MANEXAR VARIAS ALTERNATIVAS?

- EXISTEN CLIENTES DO MEU PRODUTO/SERVIZO NA ZONA?

7.1 Situación prevista e criterios para a súa elección

Descrición

Valora sempre antes de decidir un asesoramento definitivo, os pros e contras, pensa que merece

a pena ter en conta certas variables:

- Produto ou servizo a comercializar

- Recursos no contorno

- Tecnolóxicos

- Humanos

- Infraestruturas

- Situación administrativa do espazo

- Existencia de axudas públicas

- Polígonos ou viveiros empresariais

- Accesibilidade de locais,...

82





83

Tampouco debes esquecer analizar aqueles factores que van condicionar o desenvolvemento da

túa iniciativa:

- Accesibilidade ás materias primas (proximidade):

- Mercado potencial próximo (número, renda clientes...)

- Custo materia prima.

- Custo man de obra.

- Volume diario de produción:

- Tránsito de clientes (mobilidade...).

- Capacidade adquisitiva dos clientes.

- Incremento de custos debido ao desprazamento.

- Dotación de infraestruturas, equipamentos e posible externalización de actividade.

- Adecuación de ordenanzas locais, impostos.

Sé previsor, nas futuras necesidades vinculadas ao espazo e a situación por crecemento do

negocio, diversificación...

Se fores capaz de enumerar e clarificar os motivos para situáreste nun punto ou noutro, has de

ter vantaxes e inconvenientes da elección.

As necesidades de espazo e as características da actividade empresarial definen a elección. Como

consello, visita ou observa outras empresas “similares”, vanche dar ideas de mellora e sobre todo

permítenche ter referencias,...

Ferramentas

Podes obter máis información no apartado de “Análise competitiva” de las Guías de Actividade

Empresarial, editadas polo BIC Galicia, sobre a situación maioritariamente elixida polas empresas do

sector.

82





83

Puntos chave

• Localidade

• Medio/ zona dentro de dita localidade

- Urbana/Rural

- Centro/periferia

- Zona comercial/industrial/residencial

• Criterios de situación

Exemplo

Un emprendedor que vaia abrir un Pub/Café-bar , seguindo a información que

aparece na guía correspondente, pode sinalar a situación do seguinte modo:

O lugar onde situares o local vai ser determinante á hora de establecer o perfil do

cliente. As zonas onde están localizados os pubs e locais de copas caracterízanse

por estaren ateigadas de xente pola noite e por non presentaren moito tránsito de

peóns durante o resto do día. Se finalmente decides establecerte nesa zona, terás

que potenciar a afluencia de clientela durante a noite xa que durante o resto do día

vai ser escasa. Se polo contrario se situares en zonas máis transitadas, aseguraraste

unha afluencia de público máis estable ao longo de toda a xornada. A continuación

propómosche un método para avaliares a situación do local onde vas desenvolver a

túa actividade. O modelo que che propomos consiste en:

- Identificar cales son as variables que determinan a idoneidade dunha situación

- Ponderar a importancia dos factores

- Cliente potencial que acudirá ao local

84





85

7.2 Terreos, edificios e instalacións

Descrición

Para este aspecto debes definir a túa sede física como empresa, cales son os recursos mínimos

que necesitas canto a espazo, instalacións, etc. En función da actividade as necesidades das insta-

lacións son modificadas.

O domicilio da túa empresa vai condicionar en grande medida os clientes, polo cal en función

disto, deberás considerar planos de marketing, como se indica noutro apartado. Dependendo da

actividade da empresa, a importancia das instalacións varia.

Se é posible, fai un esbozo das instalacións que precises, trata de ver se se adapta á túa idea, se

se adecúa ao uso para o que está previsto, non peques de brevidade ao definires esta área.

Debes valorar polo menos os seguintes parámetros:

- Superficie necesaria para inicio da actividade e previsión de crecemento

- Distintos usos das instalacións (oficinas, almacén,..)

- Elección entre a posibilidade de compra ou aluguer

- Valoración da adecuación da oferta existente ou necesidade dunha nova construción

- Axuste ou capacidade de axuste aos requisitos legais necesarios para o desenvolvemento

da actividade (licenza de actividade, licenza de obras, requisitos de seguranza e hixiene,

insonorización, etc.

Lembra que debes sentirte a gusto e cómodo neste espazo, personalízao, decórao en función do

que queres representar, vender, mostrar...

Ferramentas

Para obter máis información sobre cales son as instalacións necesarias podes consultar as Guías

de Actividade Empresarial, editadas polo BIC Galicia.

84





85

Puntos chave

• Descrición de todos os elementos referentes ás necesidades de instalacións

• Delimita o tamaño do local e a súa distribución

- Zona administrativa

- Atención ao cliente

- Almacén

- Outros

• Zona produtiva

• Plano xeral da zona

• Plano de superficie

• Distribución interior

• Custo de adquisición ou de aluguer

Exemplo

Se un emprendedor quere dedicarse á explotación e produción agrícola e gandeira

de avestruces, caracois e ras, as instalacións necesarias tal e como aparece nos

apartados Instalacións e Investimentos da Guía de Actividade Empresarial nº 101

Granxas de consumo especializado (caracois, avestruces e ras).

As instalacións para este tipo de empresas poden ser:

- Granxa de caracois: un invernadoiro que debe ter capacidade para unha

densidade máxima de 6.000 crías/m2 e un terreo que debe ter unha densidade

máxima de 600 caracois/m2.

- Granxa de ras: o espazo dedicado ao criadeiro debe ser de 2.500 a 3.000 metros

cadrados aproximadamente, con subministro de auga de pozo e electricidade.

Para reproducir o hábitat natural das ras, téñense que instalar pozas de 1,7 m x

15 m x 40 cm. As instalacións débense completar con criadeiros cubertos, para

o que se terá que habilitar unha nave de 200 m2. como mínimo.

86





87

- Granxa de avestruces: débese contar cunha nave deseñada para albergar de

quince a vinte animais e cun terreo de 2.500 m2 aproximadamente. Ademais,

na fase de reprodución cada trío debe ter o seu propio terreo de entre 1.500

e 2.500 m2.

Un emprendedor que vaia crear una granxa escola, seguindo a información recollida

no apartado 5.2.1.6 Instalacións, da guía número 91 “Granxa Escola”, pode realizar

a descrición das instalacións e equipamentos do seguinte modo:

A superficie do local dispón de 2.800 m2 distribuídos do seguinte modo:

- Zona cuberta para a corte e os obradoiros (salas de ocio): 600 m2

- Horta: 700 m2

- Invernadoiro: 80 m2

- Zonas axardinadas e curral: 770 m2

- Albergue: 650 m2

86





87

7.3 Comunicacións e infraestrutura

Descrición

A necesidade de dispor de redes de comunicación tanto físicas como telemáticas adecuadas para

o desenvolvemento da actividade, son distintas para cada tipo de negocio. Así por exemplo, no

comercio ou na hostalería deben ter bos accesos, estacionamento próximo...

Ferramentas

Para iso non esquezas consultar datos que pode achegar a Consellería de Política Territorial,

SEPES, Plano Xeral de Ordenación municipal.

Puntos chave

• Estado das comunicacións e as infraestruturas da zona xeográfica na que te vas situar.

• Centrarse nos elementos que máis inflúan na nosa actividade, como: Calidade das

estradas, transporte público, aeroportos, acceso rodado, paseos, estacionamento, recolla

de lixo, liñas de alta tensión...

Exemplo

Se decides establecer a túa empresa en zona montañosa debes ter en conta que tanto

a tecnoloxía como as boas vías de acceso tardarán tempo en chegar.

8. Recursos humanos



91

8.



91

8. Recursos humanos

A xestión dos Recursos Humanos dunha empresa é unha peza chave para o bo funcionamento

da mesma e para convertela en competitiva. Como emprendedor, lembra que as persoas son o

mellor activo de calquera empresa.

Os coñecemento, as capacidades e atributos dos RR.HH dispoñibles achegan vida e dinámica á

organización empresarial. A definición de Análise e Descrición de postos de traballo como “proce-

demento metodolóxico que nos permite obter toda a información relativa a un posto de traballo”,

indícanos o carácter científico do proceso.

Para levar a cabo este labor de descrición, debes manexar as seguintes variables (definicións

O.I.T) :

Ocupación: Conxunto de empregos con certa similitude.

Profesión: Grupos de emprego con tarefas semellantes que requiren dunha capacitación,

cualificación e coñecementos.

Emprego: Grupo de postos de traballo onde as tarefas básicas son similares.

Posto de traballo: Conxunto de tarefas realizadas por unha soa persoa.

Tarefa: Unidade de traballo, cun inicio e un fin, que realiza o traballador co obxecto de

lograr unhas metas no seu posto.

Operación: Conxunto de accións que en si constitúen unha tarefa.

Acción: Combinación de movementos para realizar unha operación.

Movemento: Elemento individualizado de cada acción.

Lembra que debes ser moi meticuloso na elaboración deste apartado, posto que as decisións

neste ámbito van determinar a estrutura de custos da empresa. Por iso, debes procurar que a infor-

mación recollida neste punto concorde coa correspondente ao Plano Económico Financeiro. Tamén

que sexa un cadro de persoal coherente co sector no cal vas desenvolver a túa actividade.

92





93

8.1 Postos de traballo que se van crear

Descrición

A análise de descrición dos postos de traballo concretos de cada actividade necesita e/ou

demanda o coñecemento necesario, propio e específico en calquera profesión. A definición correcta

dos postos é un elemento chave no deseño e adecuación da estrutura empresarial aos requirimen-

tos do mercado de traballo. A relevancia neste aspecto vén dada polas seguintes variables:

- Especialización crecente nos distintos sectores e dentro destes en cada unha das activida-

des que o compoñen.

- Coordinación para a execución das tarefas.

- Fragmentación previa para a especialización.

- Achega individual a cada posto.

Ferramentas

Podes atopar máis información sobre o cadro de persoal máis común no teu tipo de empresa

no apartado “Recursos Humanos”, das Guías de Actividade Empresarial, dispoñibles na web http:

//guias.bicgalicia.es.

Puntos chave

• Definición dos postos de traballo a crear.

• Número de empregados por posto.

• Previsión de contratación de persoal de reforzo e épocas determinadas ou externalizar

servizos.

• Datas de incorporación do persoal.

92





93

Exemplo

Supón que a túa empresa é unha residencia da terceira idade e que o teu cadro de

persoal coincide co recollido na Guía de Actividade correspondente.

Neste apartado define os postos a cubrir, neste caso os seguintes:

- Un/ha xerente.

- Dous/dúas gobernantes/as

- Dous/dúas cociñeiros/as

- Dos/dúas limpadores/as

- Dos/dúas coidadores/as

- Un/ha médico/a

- Un/ha enfermeiro/a

- Un/ha fisioterapeuta

94





95

8.2 Distribución por categorías e asignación de responsabilidades

Descrición

Cada profesión, cada sector laboral ten unhas características que o fan diferente dos demais. Á

hora de configurar as túas necesidades de persoal debes diferenciar entre o que ti achegas a nivel

profesional e o que esperas do teu persoal. A identificación das funcións, tarefas e responsabilida-

des, obriga a unha descrición pormenorizada dos distintos postos de traballo coa finalidade de fixar

tarefas e responsabilidades a cada un dos postos. Analiza as posibilidades que para este estudo che

ofrecen os certificados de profesionalidade e a información sectorial da cal dispoñas.

Ferramentas

Na Guía de Actividade Empresarial correspondente á túa actividade, o apartado “Estrutura

Organizativa” pódeche achegar algunha información sobre este punto.

Puntos chave

• Funcións de cada posto de traballo, tarefas a desenvolver e responsabilidades que lle

corresponden.

Exemplo

A guía “Granxas de Consumo Especializado”, sinala que granxas están formadas

normalmente polo propio emprendedor, o cal realiza os labores propios dunha explo-

tación e a actividade comercial.

Ademais é habitual subcontratar persoal de forma esporádica, cando as fases do

proceso produtivo así o requiran ou cando o volume de traballo sexa importante.

94





95

8.3 Organigrama

Descrición

O organigrama é para ti un recurso que che vai permitir definir, como emprendedor, os niveis

organizativos, así como as diferentes funcións, relacións, procedementos de traballo e responsabi-

lidades da empresa.

Cun correcto desenvolvemento dun organigrama conseguirás para a túa empresa:

- Mellores resultados

- Detectar necesidades formativas do grupo

- Definir concretamente os postos de traballo

- Xestionar o desempeño individual

- Visionar os perfís persoais para cada posto

- Fixar as xerarquías da empresa

Ferramentas

Para realizar o organigrama empresarial, pode resultar útil a información contida no apartado

“Recursos humanos” da Guía de Actividade Empresarial correspondente.

Puntos chave

• Organigrama funcional

• Organigrama xerárquico

• Establecemento do número de niveis orgánicos

96





97

Exemplo

A guía “Empresas de Tempo Libre” móstrache os organigramas máis comúns, un

correspondente a unha empresa xa instalada no mercado e outro relativo a un

negocio de nova creación.

��

��

� ��

��

� ��

��

��

��

��

� � � � � � � � � � � � � � � � ��

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

96





97

8.4 Perfís das persoas que se van contratar, coñecementos, experiencia

Descrición

Existe a falsa crenza de que os perfís profesionais responden en exclusiva ao dominio técnico

dunha determinada materia, como emprendedor debes ser coñecedor que iso non é así. A activida-

de da empresa marca a tendencia do perfil profesional máis comercial, menos técnico.

Como recomendación establece uns mínimos e máximos en canto a formación e experiencia, se

quedas escaso perdes porque a persoa non ofrece o perfil que ti necesitas, pero se está moito por

riba, á primeira oportunidade que teña, vaise.

Ferramentas

A Guía de Actividade Empresarial no apartado “Perfil profesional” pode darche unha idea de

cales son os perfís profesionais máis comúns no sector correspondente.

Puntos chave

• Mención detallada do perfil profesional (formación, experiencia, habilidades sociais)

que se requirirá para cada posto de traballo.

98





99

Exemplo

A guía “Centros de Impresión Dixital” apunta que os perfís máis demandados nunha

empresa de impresión dixital son:

• Deseñador gráfico: profesional con experiencia que provén de Belas Artes ou

de academias de deseño gráfico.

• Autoedición: profesional con formación en edición electrónica e deseño gráfico

con bos coñecementos no contorno Macintosh, que desempeñaría labores de

maquetación e gravación de textos.

• Escanista: especialista na área de fotomecánica con formación en Artes Gráficas.

O seu traballo consiste na dixitalización de imaxes, filmación e realización de

probas dixitais.

• Impresor: profesional con formación en Artes Gráficas. Actualmente existen

dificultades nas empresas para encontrar bos profesionais dispoñibles

• Operario de encadernación: perfil que desempeña distintas funcións, que

abarcan o pregado mecánico, manual, encadernación con grampa, fío e mani-

pulado de diversos tipos.

• Comercial: profesional con amplos coñecementos do mercado e das distintas

técnicas de impresión. O seu labor consiste en manter a carteira de clientes da

empresa e conseguir outros novos.

98





99

8.5 Selección de personal

Descrición

O éxito das organizacións empresariais depende en grande medida do criterio do emprendedor

á hora de seleccionar as persoas idóneas para o correcto desempeño de tarefas e deberes. Trátase

de saber encontrar a quen estean máis capacitados para o aseguramento dun bo funcionamento

empresarial. As necesidades á hora de captar RR.HH son moitas e moi variadas, indícanse algunhas

por se fosen do teu interese:

- Creación de novos postos, vinculados a novas tarefas

- Expansión da empresa

- Adaptación a novas circunstancias de produción

- Posta en marcha dunha nova iniciativa empresarial

Non debes esquecer que unha política adecuada de recrutamento do persoal axuda a empresa,

pero obrígate a:

- Planificar adecuadamente o persoal, evitar cargas de traballo innecesarias ou polo

contrario inexistentes

- Dispor dun coñecemento adecuado dos postos a cubrir: saber que buscas, con que

requisitos

- Coñecer o mercado de man de obra (onde buscar, que pedir,...)

- Valorar número de postos

- Avaliar orzamento de persoal

Podes acudir a diversas fontes de recrutamento do persoal (anuncios, Servizo Galego de

Colocación, empresas de selección, ETT, contactos..). Dependerá do custo e da rapidez no proceso

que poidas ou queiras asumir.

Unha vez que contes con candidatos para cubrir o posto, terás que os seleccionar. O método

idóneo (Currículum Vitae; probas psicotécnicas; entrevista; contactos...) variará en función do posto

de traballo a desempeñar.

En todo caso, sempre se acaba realizando unha entrevista persoal. Sería conveniente que elabo-

rases un modelo de valoración de candidatura, para poder rexistrar as impresións que che producen

a formación e a experiencia que reúnen os distintos entrevistados.

100





101

Se prevés cubrir algún posto mediante a promoción de empregados de categorías profesio-

nais inferiores, ou realizar algún plano específico de formación, tamén deberías mencionalo neste

apartado.

Ferramentas

A Guía de Actividade Empresarial no apartado “Recursos humanos” pódeche proporcionar

algunha información neste punto.

Puntos chave

• Fontes de recrutamento

• Métodos de selección

Exemplo

A guía de Gabinetes de Programación indica

“Polo xeral o cadro de persoal está composto por 1 emprendedor, con labores xeren-

ciais, que se encargan da compra de consumibles e de equipamentos de traballo,

da contratación de persoal e en ocasións da parte comercial, ademais do labor de

consultoría propiamente dita. Isto complétase con técnicos de programación, deseño

e desenvolvemento de sistemas e un administrativo. Ás veces inclúese un técnico de

produtos que leva a negociación con clientes e provedores, un asistente técnico.

Tamén existe a posibilidade de contar con alumnos dos ciclos Técnicos de Formación

Profesional en prácticas curriculares. Deste modo a empresa pode formar e cualificar

futuros traballadores que se poidan incorporar á actividade da empresa”.

Unha posible fonte de recrutamento é a posibilidade de acudir a centros de formación,

sen esqueceres que dispós de máis alternativas.

100





101

8.6 Formas de contratación

Descrición

Á hora de decidir a contratación, hai que decidir que existe unha ampla variedade de contratos,

como referencia agruparíanse en 8 grandes grupos:

- Indefinidos

- Indefinidos bonificados

- Indefinidos ou temporais bonificados

- Con discapacitados

- De duración determinada

- De relevo

- Formativos

- Outros (a domicilio, ...)

Ferramentas

Para obteres información sobre cada tipo de contrato dispós das MEMOFichas (www.bicgalicia.es),

as oficinas do INEM (ou a súa páxina web www.inem.es, na cal podes descargar os modelos) e o

Servizo Galego de Colocación.

O relativo a altas e cotización dos traballadores, que necesitarás para elaborar a táboa salarial,

podes atopalo na páxina web da Seguridade Social (www.seg-social.es) ou consultalo na Guía

Laboral e de Asuntos Sociales do Ministerio de Traballo e Asuntos Sociais (www.mtas.es).

Para determinares o convenio colectivo aplicable á túa actividade podes acudir ao apartado

“Recursos Humanos” da Guía de Actividade empresarial correspondente, ou no seu caso, a organi-

zacións sectoriais, bases de datos en Internet...etc.

A la hora de elaborar a táboa salarial, ten en conta que as cotizacións á Seguridade Social dos

traballadores poden ser calculadas a grosso modo nun 33% do salario base. Canto ao emprendedor,

acostumaba ser autónomo, polo que dependerá da base de cotización que elixa.

Para confeccionar esta táboa tamén che pode resultar útil o apartado “Análise económico-finan-

ciera” da guía relativa á túa actividade, posto que nel se indican os soldos brutos máis comúns na

empresa tipo.

102





103

Puntos chave

• O tipo de contratos (temporal ou indefinido) e de xornadas laborais (a tempo parcial ou

completo)

• Convenio colectivo de aplicación

• Xornada laboral anual

• Táboa salarial en función da xornada laboral, e de acordo co convenio

• Incremento salarial que tes previsto aplicar a partir do segundo ano

Exemplo

Na guía de Consultoría Informática aparece dentro do apartado de gastos o seguinte

texto:“Para estimar os gastos de persoal consideráronse catorce pagas ao ano. O

importe que resta para alcanzar o gasto estimado no cadro corresponde á Seguridade

Social. Os salarios son os seguintes:

- O emprendedor: 1.000 euros brutos/mes, o que supón un total de 14.000

euros ao ano.

- Dous técnicos: 750 euros brutos/mes cada un, o que supón un total de

21.000 euros ao ano.

- Un administrativo: 600 euros brutos/mes, o que supón un total de 8.400

euros ao ano.

No apartado “Gastos” as seguintes cantidades:

- Un emprendedor; 1000 euros brutos/mes

- Dous técnicos; 750 euros brutos/mes

- Un administrativo; 600 euros brutos/mes

Estes son os montantes máis habituais na empresa tipo para cada posto, o que pode

servir de referencia para a túa táboa salarial.

As posibilidades da empresa xunto co convenio correspondente van determinar a

modalidade de contratación do persoal en función de necesidades e posibilidades do

emprendedor.

102





103

8.7 Previsións de crecemento de emprego

Descrición

As novas empresas (sobre todo pemes) constitúen unha referencia de estabilidade e competi-

tividade intersectorial. O papel do emprendedor como dinamizador na creación de riqueza local

susténtase sobre o volume de emprego que pode xerar, así como a súa capacidade de adaptación

ás mudanzas empresariais. A estabilidade social e o dinamismo económico debes consideralos á

hora do establecemento e deseño do plano de emprego. Trata de ser realista á hora de realizar as

previsións, considera todas as variables e optimiza os recursos dos que dispós.

Neste apartado terás que indicar as previsións de novas contratacións, nos próximos 5 anos. Sería

conveniente que elaborases un cadro co número de empregos por posto de traballo nese horizonte

temporal, así como a creación neta de emprego indefinido.

Debe ser coherente coas previsións de vendas e capacidade produtiva en cada momento á hora

de definir o cadro de persoal da empresa.

Ferramentas

O crecemento do teu cadro de persoal dependerá da facturación que prevexas atinxir e das

características da túa actividade empresarial, polo que podes recorrer á observación directa do

sector ou ao Banco de Ideas do BIC Galicia para te orientares sobre cal foi a evolución de empresas

similares á túa.

Puntos chave

• Previsión de novas contratacións, nun período de 5 anos

• Especificación do número de empregos por posto de traballo

104



Exemplo

No Banco de Ideas do BIC Galicia aparece a empresa JAVUCHO Publicidad, co

seguinte comentario”

“Agora acabo de abrir unha tenda en Vigo cunha persoa coa cal formei unha

sociedade. O obradoiro está quedando pequeno e esta persoa, que tiña en principio

unha copistería, propúxome montar unha tenda de publicidade personalizada, na que

se fan artigos como cuncas, chaveiros, bolígrafos, etc, personalizados”.

Para poder facer fronte ao aumento da demanda dos teus produtos e que os teus

clientes estean satisfeitos, a túa empresa tamén necesitará crecer. Desta forma, nece-

sitarás buscar alternativas para facer fronte ao aumento das vendas.

104



9. Plano Económico-Financeiro

9.



107

9.



107

Plano Económico-Financeiro

O plano económico-financeiro debe estar sustentado e xustificado por cada un dos apartados

anteriores, isto é, a previsión de vendas, o prezo, a distribución, etc. Deben ser coherentes entre si

e ao mesmo tempo coherentes co plano económico-financeiro que se presente.

Para realizar este apartado BIC Galicia pon ao dispor dos emprendedores a ferramenta BIC

Proxecta e Simula que che axudará a realizar os cálculos e facilitarache modelos para cada un dos

apartados: plano de investimentos, política de amortizacións, etc.

A preparación dos distintos estados financeiros necesarios para a elaboración do plano de

empresa debe incluír:

• Plano de investimentos

• Táboa de amortizacións

• Plano de financiamento

• Previsión por vendas

• Balance

• Conta de perdas e ganancias

9.1 Investimentos

Descrición

O plano de investimentos está directamente relacionado coa previsión de vendas e como se

sinalou anteriormente debe ser coherente co mesmo. Por tanto, deberás adaptar a dimensión da

túa empresa ao volume de vendas que penses acadar.

108





109

Ferramentas

Na Guía de Actividade correspondente, no apartado Análise Económico-financiera (Investimentos),

sinálanse as partidas de investimento máis importantes, necesarias para comezar a actividade dunha

empresa tipo do sector. Os investimentos que se recollen na guía son o do local no caso de compra

do mesmo, maquinaria necesaria para iniciares a actividade, elementos de transporte, se existen.

Deberás ter en conta as peculiaridades da túa empresa e realizar detalladamente unha listaxe de

investimentos xunto co prezo de adquisición de cada elemento.

Aínda que na Guía de Actividade se tomaron prezos medios de mercado deberás de adaptar o

custo de cada elemento ao teu caso en concreto, para iso podes porte en contacto con empresas

inmobiliarias que te informarán do prezo dunha nave ou un local na zona onde tiveres previsto

establecerte. Os provedores de maquinaria poderán proporcionarche información sobre os prezos

dos equipamentos que vas precisar, etc. Nas Guías de Actividade podes encontrar información sobre

onde localizar os teus posibles provedores.

Puntos chave

• Determinar os elementos de investimento necesarios para desenvolver a actividade.

• Indicar o prezo de adquisición de cada elemento.

108





109

Exemplo

Se queres dedicarte á Formación On line atendendo á información recollida no

apartado “Investimentos” na Guía de Actividade Empresarial nº 83 Formación

On Line, os distintos elementos de investimento e os seus importes serían os

seguintes:

Cadro 22: Investimentos estimados (euros)

CONCEPTO IMPORTE

Acondicionamento do local 7.200

Mobiliario 6.300

Equipamentos para procesos de información 6.000

Aplicacións informáticas 28.000

Gastos de constitución e primeiro establecemento 1.800

Total 49.300

Fonte: Elaboración propia a partir de datos de entrevistas

110





111

9.2 Política de Amortizacións

Descrición

Unha vez que teñas detallados os teus investimentos, é dicir, os elementos e prezos de compra

de cada un, deberás establecer unha política de amortización, que consistirá en realizar o cálculo da

depreciación de cada un dos inmobilizados. Debes saber que o Ministerio de Economía e Facenda

estableceu uns coeficientes máximos de amortización e un período máximo de anos durante os que

podes amortizar cada elemento do inmobilizado. Ambos os elementos poden servirche de axuda

para ter unha referencia sobre o importe deste concepto.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade, no apartado Análise económico-financiera (Gastos) aparecen recollidos

estes coeficientes pero se desexares ampliar a información deberás de consultar a páxina web da

Axencia Tributaria (www.aeat.es).

Puntos chave

• Ver que amortización é a máis adecuada para cada elemento

• Pescudar cales son as porcentaxes de amortización anual e aplicalos

• Elección da política de amortización

• Valores propostos polo Ministerio de Economía

• Fixar porcentaxes

110





111

Exemplo

Para calcular a amortización dun computador para unha distribuidora de produtos

gourmet, tal e como vén reflectido no apartado “Gastos” da Guía de Actividade

Empresarial nº 117 Distribuidora de produtos gourmet, faríase da seguinte forma:

Prezo de adquisición dun computador = 1.000 euros

Coeficiente de amortización lineal máximo = 25%

Anos Amortización anual (euros) Amortización acumulada (euros)

1 250 250

2 250 500

3 250 750

4 250 1.000

112





113

9.3 Financiamento e distribución do capital

Descrición

Neste apartado deberás describir con detalle como se vai financiar a empresa, é dicir, como

obterás os recursos necesarios para acometer a posta en marcha do proxecto. Estes recursos deben

cubrir por completo as necesidades financeiras iniciais, que virán dadas pola suma do investimento

máis o fondo de manobra inicial. O fondo de manobra, explicado dunha forma sinxela, é unha

cantidade de diñeiro que se mantén dispoñible para facer fronte aos gastos que xurdirán mentres

non obtiveres ingresos suficientes para facerlles fronte. Normalmente os emprendedores non

financian cos seus propios recursos todo o investimento, as necesidades financeiras son grandes e

recorren a préstamos a longo e curto prazo, pólizas de crédito, etc. É o momento de que reflexiones

sobre a túa verdadeira capacidade de abordar financeiramente o proxecto, tanto no tocante á túa

achega de capital como á accesibilidade ao financiamento alleo.

Ferramentas

Na Guía de Recursos, desta mesma colección e dispoñible na páxina web http://guias.bicgalicia.es

detállanse unha serie de organismos tanto públicos como privados aos que podes recorrer para obter

financiamento. Tamén nas MEMOFichas dispoñibles en www.bicgalicia.es podes ampliar informa-

ción sobre financiamento.

Puntos chave

• Necesidades financeiras: investimento e fondo de manobra

• Achega de capital de cada un dos socios

• Importe do financiamento bancario e as súas condicións

• Financiamento non bancario ao que se pode acudir: aprazamento de pagamento a

provedores

• Outras fontes de recursos (capital risco, business angels …)

112





113

Exemplo

En la Guía de Actividad Empresarial de “Comercio de Produtos Ecolóxicos” aparece

a seguinte reflexión: “O financiamento dun establecemento de venda retallista de

produtos ecolóxicos pode realizarse a través de fondos propios e alleos. Unha vez

determinados os investimentos necesarios para a posta en marcha, a estrutura finan-

ceira ampárase, ao principio, nas cantidades achegadas polo propietario. Caso non

seren abondo, recórrese ao financiamento alleo mediante créditos con entidades

financeiras, ata completar as necesidades.

Neste suposto consideramos que os fondos propios e alleos repártense ao 50 %.

Finalmente debes ter en conta a posibilidade de obter algunha subvención. Estas

cóbranse de modo diferido e normalmente son utilizadas para amortizar os créditos

ou préstamos solicitados.

Á hora de solicitar financiamento para iniciares a túa actividade empresarial, debes

estudar as fontes de financiamento existentes, entre as que cómpre salientar as

seguintes:

- Privadas: caixas e bancos

- Organismos Públicos (dedicados exclusivamente ao financiamento):

- Sociedades de capital risco: Unirisco, Xesgalicia, Gescaixagalicia, Ascri.

- Instituto de Crédito Oficial (ICO).

- Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE).

- Business Angels Network Galicia: BANG (www.red-bang.net).

- University Business Angels Network: UNIBAN (www.uniban.org)

Por outro lado están as sociedades de garantía recíproca, como SOGARPO e AFIGAL,

que son entidades financeiras que proporcionan avais”.

114





115

9.3.1 Axudas públicas para a implantación do proxecto

Descrición

As administracións públicas poñen ao dispor dos emprendedores diferentes axudas para a

creación de empresas.

Os criterios que se utilizan para poder solicitalas dependen, en moitas ocasións, do tipo de axuda

solicitada.

Lembra que as axudas son un recurso, nunca unha solución, como norma ten en conta á hora

de as solicitar:

1. Prazos de entrega, resolución; lugar,…

2. Características especificas de tramitación

3. Documentación necesaria de apoio

4. Compatibilidade con outras axudas

Ferramentas

Para lograr información actualizada das distintas axudas podes acudir aos Técnicos Locais de

Emprego, ao IGAPE, Cámaras de Comercio, así como ás distintas páxinas web de organismos e

institucións. Dispós tamén das Guías de Actividade Empresarial no apartado de axudas e da Guía

de Recursos.

Puntos chave

• Relación detallada das axudas solicitadas para a posta en marcha do proxecto

- procedencia estatal, autonómica, provincial e/ou local

- organismo que a concede

- estado de tramitación

114





115

Exemplo

Se un emprendedor quere montar unha empresa de deseño gráfico, tal como aparece

indicado no apartado Axudas da Guía de Actividade Empresarial nº 110 Deseño

gráfico, as axudas públicas específicas que pode solicitar son as seguintes:

- Orde do 10 de febreiro pola que se aproban as bases reguladoras para a

concesión de axudas para o fomento da innovación empresarial, en réxime de

concorrencia competitiva, no ámbito da Comunidade Autónoma de Galicia, e

procédese á súa convocatoria para o ano 2004.

- DOG nº 33 do 17/02/2004.

116





117

9.4 Ingresos por área de negocio

Descrición

Normalmente, os produtos ou servizos que ofrece unha empresa agrúpanse en distintas cate-

gorías. Como se apuntou no apartado de descrición do produto, nas empresas existen un produto/

servizo principal e outros complementarios. Neste apartado débense detallar os ingresos por cada

unha das áreas de negocio, e outros que puidesen xurdir á marxe da actividade habitual (patrocinios,

alugueres...)

Ferramentas

Nas Guías de Actividade, no apartado de previsión de ingresos podes encontrar as liñas de

negocio máis usuais nas empresas tipo do sector, para cada unha delas establécese unha previsión

de vendas o cal pode servirche como referencia aínda que debes ter en conta as características

propias do teu negocio.

Puntos chave

• Determinar áreas de negocio

• Cantidade de produtos vendidos ou servizos prestados ao ano

• Prezo de cada produto ou servizo

• IVE a repercutir

• Outros ingresos alleos á explotación

116





117

Exemplo

Unha consultora informática podería establecer tres liñas de negocio: creación de

software, mantemento de programas e formación a empresas. Neste caso deberanse

concretar os ingresos previstos para cada unha delas.

Estimación de ingresos anuais. (euros)

PREZO MES PREZO ANO Nº SERVIZOS TOTAL

Empresa tipo 1 600,00 7.200,00 9 64.800

Empresa tipo 2 200,00 2.400,00 20 48.000

Empresa tipo 3 90,00 1.080,00 26 28.080

Servizos complementarios 300,00 3.600,00 4 14.400

155.280

(*) Prezos estimados en función das entrevistas e consultas realizadas.

Neste caso a previsión de vendas vén dada polo tipo de clientes, deberás establecer

a túa propia tipoloxía de clientes diferenciando aqueles que proporcionan a maior

parte dos ingresos dos complementarios.

No caso dunha tenda de venda polo miúdo, ao comercializar un número moi elevado

de produtos, estes poderían agruparse por familias.

118





119

9.5 Custos variables

Descrición

Son aqueles que varían en función do volume de actividade: aumentan cando se incrementa o

volume de actividade e son inferiores no momento que este diminúe.

Dentro dos custos variables podes incluír: compra de mercadoría, materias primas, comisións

comerciais.

Ferramentas

Dentro das Guías de Actividade Empresarial, no apartado de Análise Económico – Financeira,

recóllese a marxe media do sector o que che ha de permitir cuantificar os teus gastos variables.

Trátase de datos referenciais e que deberás de os adaptar segundo as características da túa

empresa.

Puntos chave

• Identificación das partidas de custo variable

• Cuantificación

118





119

Exemplo

Na guía de microactividade de Bazar dentro do apartado de Viabilidade económico-

financeira aparece o seguinte comentario:

“O principal gasto variable corresponde á compra de mercadoría. O emprendedor

debe realizar un bo control dos produtos que vende para manter un nivel de stock

óptimo.

En relación aos ingresos, o emprendedor debe ter en conta que as vendas se manterán

máis ou menos constantes ao longo do ano, aínda que en época de rebaixas se pode

incrementar.

Segundo as entrevistas realizadas estímase que a marxe media sobre vendas é do

25%, aínda que este dato pode variar dunha actividade a outra”.

Isto indícanos que o custo variable representa o 75% das vendas.

120





121

9.6 Custos fixos

Descrición

Os custos fixos son aqueles que se manteñen invariables independentemente do nivel de

produción e que deberás separar das túas vendas. A determinación dos custos fixos é imprescindible

para a análise da viabilidade económica do teu proxecto.

A determinación dos custos fixos serán necesaria tamén para o cálculo do punto morto.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade recóllense os custos fixos máis comúns en cada actividade entre os que

se encontran os alugueres, soldos dos traballadores, seguros, etc. Debe sinalarse que estes datos son

orientativos e que deberás de axustalos segundo as características da túa empresa.

Puntos chave

• Diferenciar os gastos fixos dos variables

• Determinar fielmente o importe dos gastos fixos

120





121

Exemplo

Os gastos fixos para un obradoiro de amaño de roupa, tal como aparece no apartado

“Gastos” da Guía de Actividade Empresarial nº 102 Arranxo de roupa e calzado,

serían os seguintes:

Cadro 20: Gastos fixos anuais estimados en obradoiros de amaño de roupa (euros)

CONCEPTO IMPORTE

Gastos de persoal (soldo + SS) 36.000

Aluguer do local 4.000

Subministracións* 1.100

Comunicacións** 360

Publicidade 800

Servizos de profesionais independentes 600

Gastos financeiros*** 483

Seguros 600

Amortizacións 2.249

Total 46.192

*Inclúe: luz e auga**Inclúe: teléfono, Fax e Internet

***O emprendedor financia ao 50% do investimento cun préstamo de 8.050 euros ao 6%Fonte: Elaboración propia a partir de datos de entrevistas, ARDÁN

122





123

9.7 Política de circulante

Descrición

O circulante da empresa vén determinado polo período de cobro a clientes, o período de

pagamento a provedores e o stock en existencias que se manteña.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade podes encontrar os períodos medios de cobro e de pagamento máis

habituais no sector o que che permitirá realizar un cálculo do investimento necesario que terás

que afrontar no caso de o período de pagamento ser inferior ao período de cobros. Tamén debes

levar en conta que as existencias que manterás na empresa requirirán financiamento. Nas Guías de

Actividade tamén poderás obter información dos niveis de existencias que normalmente teñen as

empresas que realizan a túa mesma actividade.

Puntos chave

• Establecer os períodos medios de cobro e de pagamento

• Como se financia o activo circulante.

• Stock de existencias

Exemplo

Nunha empresa de fabricación de envases e embalaxes, tal como aparece recollido

no apartado “Financiamento” da Guía de Actividade Empresarial nº 122 Fabricación

de envases e embalaxes, o período medio de cobro é de 70 días e o período medio

de pagamento é de 80 días. Así, para o suposto presentado, cada tres meses, deberás

facer fronte ao pagamento de 213.698,63 euros.

122





123

9.8 Contas de resultados previsionais

Descrición

A partir dos datos calculados nos apartados anteriores, é dicir, a previsión de vendas, custos fixos

e custos variables, pódese establecer unha conta de resultados previsional.

Esta conta pretende predicir os beneficios ou perdas que obtería a empresa nos próximos anos.

Ferramentas

Na Guía de Actividade correspondente, no apartado de Análise Económico-financiera, móstrase

unha conta de resultados estimada para o primeiro ano de vida da empresa. É necesario que unha

conta de resultados para un período de tempo máis amplo, cinco anos é o máis usual.

Puntos chave

• Obtención do resultado do exercicio

• Ver a evolución comparando exercicios consecutivos

• Ofrece información acerca de onde se poden realizar melloras na empresa

124





125

Exemplo

Un modelo de conta de resultados sería a seguinte:

CONCEPTOPERÍODO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Ingresos• Vendas• Subvencións • Ingresos financeiros• Outros ingresos de explotación

A. TOTAL INGRESOS

Gastos1. Compras

• Mercadorías• Materias primas• Variación de existencias

2. Servizos • Gastos en I+D• Arrendamentos• Reparacións e conservación• Servizos de profesionais independentes • Transportes• Primas de seguros• Servizos bancarios• Publicidade, promoción e RRPP• Subministracións• Outros servizos

3. Tributos• Impostos, contribucións e taxas (excepto imposto sobre

sociedades ou beneficio)• Axustes IVE

4. Gastos de persoal• Soldos • Seguridade Social a cargo da empresa

5. Gastos financeiros• Intereses• Descontos sobre vendas• Outros gastos financeiros

6. Dotacións para amortización• De gastos de establecemento • De inmobilizado

B. TOTAL DE GASTOS

C. MARXE BRUTA

D. RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS (A-B)

E. IMPOSTO DE SOCIEDADES (OU SOBRE O BENEFICIO)

F. RESULTADO (D-E)

Para o primeiro ano podes utilizar os datos que figuran nos apartados de gastos fixos

e variables, previsión de ingresos, podendo calcular a variación que se producirá nos

seguintes anos.

124





125

9.9 Balances previsionais

Descrición

O balance comprende os bens de dereitos que constitúen o activo da empresa e as obrigacións

e os fondos propios que forman o pasivo da mesma.

Para realizar o balance previsional necesitarás coñecer todas as partidas de investimento así

como a estrutura de capital da empresa. A partir do volume de compras e do prazo de pagamento

a provedores así como do volume de ingresos e do prazo de cobro a clientes poderás determinar o

importe medio das contas de provedores e clientes respectivamente que tamén se deben reflectir

no balance.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade Empresarial, no apartado de “Análise Económico-financiera” podes

encontrar algunha referencia aos balances previsionais.

Puntos chave

• Representar os bens e dereitos por un lado e as obrigacións polo outro

• Reflectir os recursos totais nun momento dado e como se utilizaron

• Representar a evolución do patrimonio da empresa

126





127

Exemplo

Un modelo de balance sería o seguinte:

ACTIVO PASIVO

ACTIVO FIXO OU INMOBILIZADO• Gastos de establecemento • Inmobilizado inmaterial• Inmobilizado material• Inmobilizado financeiro

RECURSOS PERMANENTES

a. Non esixibles ou fondos propios• Capital subscrito• Prima de emisión• Reservas• Resultado de exercicios anteriores• Beneficio ou perda • Ingresos a distribuír en varios exercicios

(subvencións de capital)

b. Esixible a longo prazo• Débedas con entidades de crédito• Outros acredores

A. ACTIVO TOTAL FIXO A. TOTAL RECURSOS PERMANENTES

ACTIVO CIRCULANTE• Existencias• Debedores• Tesourería

ESIXIBLE A CURTO PRAZO• Débedas con entidades de crédito• Acredores comerciais• Outras débedas non comerciais

B. TOTAL ACTIVO CIRCULANTE B. ESIXIBLE A CURTO PRAZO

TOTAL ACTIVO (A+B) TOTAL PASIVO (A+B)

126





127

9.10 Previsións de tesourería

Descrición

Para unha nova empresa é fundamental dispor de diñeiro en efectivo para realizar a súa activi-

dade. O instrumento para xestionar o diñeiro da empresa é a previsión de tesourería, xa que nos

mostra cal será a liquidez e as necesidades de financiamento a curto prazo da empresa, en función

das diferenzas previstas de cobros e pagamentos.

É importante distinguir entre ingreso-cobro e gasto-pagamento. O ingreso xérase cando se

produce a venda ou se presta o servizo e o cobro cando se recibe o montante da operación. Da

mesma maneira, o gasto prodúcese cando nace a obrigación, mentres que o pagamento é xerado

cando se produce a saída de efectivo.

É necesario realizares o cálculo da previsión de tesourería mensualmente.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade Empresarial, no apartado de “Análise Económico-financiera”, podes

atopara algún dato que che axude a confeccionar a túa previsión de tesourería.

Puntos chave

• Reflicte fluxo ou corrente monetaria

• Permite detectar posibles desfases entre cobros e pagamentos

128





129

Exemplo

Un modelo para facer a previsión de tesourería sería o seguinte:

CONCEPTOPERÍODO

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

A. SALDO INICIAL

Cobros

• Vendas• Desinvestimentos • Capital• Subvencións • Préstamos• Outros

B. TOTAL COBROS

Pagos

• Provedores• Investidores • Arrendamentos• Reparacións e conservación• Servizos profesionais• Transportes• Servizos bancarios • Publicidade e promoción• Subministracións• Tributos• Salarios• Seguridade Social• Gastos financeiros• Investimentos• Amortización de débedas• Outros

C. TOTAL PAGAMENTOS

D. SALDO NETO (B-C)

E. SALDO FINAL (A+D)

128





129

9.11 Rendibilidade do proxecto

Descrición

Neste apartado vas estudar a rendibilidade do teu proxecto de negocio.

O punto morto ou soleira de rendibilidade permitirache coñecer o nivel mínimo de produción ou

servizos que terás que realizar para non incorrer en perdas, a partir dos cales a empresa comezaría a

dar beneficios. Para calculalo deberás ter ben determinados os importes dos custos fixos e variables,

así como unha estimación sobre o nivel de ingresos anuais. Isto estimarase para os cinco primeiros

anos de vida do proxecto.

Para realizar a análise económica existen diversos indicadores cos cales poderás analizar a efi-

ciencia na xestión empresarial.

Coa análise da rendibilidade financeira poderás coñecer a rendibilidade da túa empresa. Para iso

deberás utilizar datos obtidos noutros apartados.

Ferramentas

Nas Guías de Actividade Empresarial, no apartado de “Análise económico-financiera”, podes

atopar algunha referencia para interpretar os resultados obtidos e como poden ser mellorados.

Puntos chave

• Coñecer o nivel mínimo de produción ou prestación de servizos a partir do cal obterás

beneficios

• Analizar a xestión empresarial

• Analizar a rendibilidade do proxecto

130



Exemplo

Un exemplo do cálculo do punto morto, tal como aparece recollido no apartado

Estrutura da conta de resultados da Guía de Actividade Empresarial nº 111 Servizos

de asistencia técnica, sería o seguinte:

Cadro 21: Determinación do punto morto en servizo de asistencia técnica

Concepto Importe

Ingresos 140.127,45

Ingresos por reparacións 55.467,11

Ingresos por vendas 84.660,34

Gastos Variables 68.662,45

Consumo de explotación por reparación 11.093,42

Consumo de explotación por venda 57.569,03

Ingresos - Gastos Variables 71.465,00

Gastos Fixos 71.465

Resultado Bruto de Explotación 0

Fonte: Elaboración propia a partir de datos de entrevistas, ARDÁN

130



10. Os aspectos formais do proxecto

10.



133

10.



133

Os aspectos formais do proxecto

Á hora de darlle forma á empresa é necesario considerares:

> QUE FORMA XURÍDICA CHE PODE INTERESAR? POR QUE?

> VALORA SE CHE INTERESA EXERCER A TÚA ACTIVIDADE COMO PERSOA FÍSICA (AUTÓNOMO) OU XURÍDICA

> REALIZA UNHA RELACIÓN NOMINAL DE TRÁMITES ADMINISTRATIVOS E BUROCRÁTICOS PARA A CONSTITUCIÓN E POSTA EN MARCHA DA EMPRESA

> COMPROBA CALES SON AS OBRIGACIÓNS DA EMPRESA A NIVEL CONTABLE, FISCAL, LABORAL,...

No caso de existir ou de ser necesario, debes facer referencia ás xestións para a obtención de

patentes, así como outros recursos para a defensa e protección xurídica do produto ou servizo.

Pregunta, cuestiona e investiga se polo tipo de actividade a realizar estás sometido a algunha

normativa en especial, se debes rexistrarte,...

134





135

10.1 Elección da forma xurídica

Descrición

Á hora de seleccionar unha forma xurídica sobre outra para iniciar a túa actividade e constituírte

como empresa debes ter en conta unha serie de factores tales como: necesidades financeiras, o tipo

de obrigas derivadas de cada unha delas, a responsabilidade do titular e a repercusión derivada do

cese de dita actividade, os requisitos esixidos para cada forma de constitución ou os trámites nece-

sarios para a posta en marcha do negocio. Cada unha delas conta con vantaxes e inconvenientes,

debes analizalas.

Ferramentas

Dispós de toda a información necesaria sobre as formas xurídicas que podes adoptar e as obrigas

que terás como empresario nas MEMOFichas editadas por BIC Galicia (www.bicgalicia.es) ou na

Guía de Recursos que pertence a esta mesma colección e que está dispoñible en formato web (http:

//guias.bicgalicia.es) a cal contén unha ficha resumo coas peculiaridades máis destacables de cada

forma xurídica. Analiza todos estes datos e poderás plasmar no teu plano de empresa os motivos

que te levaron a elixir unha ou outra forma para constituír a túa empresa.

Por outro lado na Guía de Actividade correspondente tes a distribución da competencia en

función da súa forma xurídica.

Puntos chave

• Elección dunha forma xurídica

• Motivos polos que se escolleron esa forma

• Proxecto de estatutos, se proceder

134





135

Exemplo

Para unha tenda de comercio de proximidade, tal como aparece recollido no apartado

Condición xurídica da Guía de Actividade Empresarial nº 95 Comercio de proximi-

dade, a condición xurídica adoptada maioritariamente polas empresas do sector é a

de autónomo.

136





137

10.2 Protección xurídica

10.2.1. Seguros

Descrición

A empresa pode subscribir diversos seguros, algúns voluntarios e outros obrigatorios, á hora de

exercer a súa actividade comercial.

As entidades aseguradoras ofrecen ás empresas seguros de responsabilidade civil, clasificándoos

en: seguros industriais, seguros profesionais e seguros obrigatorios.

a) Seguros Industriais: a cobertura dos riscos de responsabilidade civil das empresas

determina garantías segundo as necesidades da empresa. As garantías básicas son:

- Explotación: é a garantía base dos contratos e asegura as indemnizacións polos

danos provocados polos inmobles e instalacións, la maquinaria e as actividades que

realiza o persoal da empresa.

- Patronal: cobre os riscos de reclamacións dos empregados como consecuencia

de accidentes laborais, excluíndo as propias do dereito laboral, reclamacións da

Seguridade Social por incumprimento das normas laborais e as sancións por falta

de medidas de seguranza.

- Produtos: Este tipo de seguros cobre as reclamacións por danos ocasionados polos

produtos fabricados polo asegurado, como consecuencia da existencia de defectos

que xeren un dano. Este seguro está dirixido tanto a fabricantes, como a distribui-

dores, xa que o seu obxecto é a protección do consumidor.

b) Seguros Profesionais: cobre os danos que poidan ocasionar os erros profesionais cometidos

por persoas que exercen as actividades propias da titulación que posúen. Os profesionais

liberais subscriben este tipo de seguros, como os médicos, arquitectos, avogados, etc.

c) Seguros Obrigatorios: os seguros obrigatorios son aqueles que veñen esixidos pola lei e

a Administración como requisito para poder realizar unha actividade. As actividades para

as que a Administración require a existencia dun seguro son, entre outras, instaladores

eléctricos de gas, de aparellos elevadores, mantemento de extintores, etc. Algúns dos

seguros obrigatorios sobre actividades que están reguladas por leis específicas son: danos,

nucleares, seguros de caza, seguros de embarcacións, seguros de danos á vivenda.

Por outra parte, o emprendedor pode protexer as súas ideas ou inventos fronte a terceiros, e para

iso articúlanse unha serie de figuras legais de protección da propiedade industrial: patentes, modelos

de utilidade, modelos industriais, nomes comerciais, debuxos industriais, marcas.

136





137

Ferramentas

Nas MEMOFichas, editadas por BIC Galicia e dispoñibles na páxina web www.bicgalicia.es,

encontrarás información referente a diferentes aspectos legais e normativos, que poden afectar á

túa actividade.

Puntos chave

• Seguros voluntarios e obrigatorios

• Seguros industriais

• Seguros profesionais

• Seguros obrigatorios

• Protección de ideas ou inventos

Exemplo

Seguro obrigatorio que afecta unha actividade comercial concreta:

No apartado 7.1 Normas Sectoriais de Aplicación da Guía “Ludoteca”, aparece unha

lexislación específica que obriga as ludotecas a teren subscrita unha póliza de seguros

de responsabilidade civil, que garanta a cobertura das indemnizacións aos usuarios e

dos sinistros do edificio, e a formalizar un seguro que cubra as actividades externas

do centro, no caso de as realizar.

A norma de aplicación é o Decreto 354/2003, de 16 de setembro , polo que se regulan

as ludotecas como centros de servizos sociais e se establecen os seus requisitos. DOG

89, venres 26 de setembro de 2003.

138





139

10.2.2 Patentes, marcas e licenzas

Descrición

Á hora de iniciar a túa actividade debes estudar se é preciso solicitar algún tipo de licenza, rexistro

de marca ou patente, polo que deberás contemplar no teu plano de empresa todos aqueles trámites

que necesitarás cumprir segundo a lexislación vixente e as túas necesidades. Con relación á marca,

unha situación particular dáse nas franquías.

Cando decides crear unha empresa a partir da adquisición dunha franquía, debes reflectir no

plano de empresa: que tipo de relación contractual vas manter co franquiador, que tipo de apoio

che prestará, os dereitos de imaxe e publicitarios, o asesoramento, etc. Debes saber que poderás

aproveitar a fortaleza da marca e a experiencia adquirida no teu propio beneficio; ademais a fideli-

zación da clientela hache de resultar mais sinxela debido a que gozarás dunha imaxe coñecida e do

apoio publicitario necesario para desenvolver as túas campañas de lanzamento; no entanto, debes

saber que non só contas con vantaxes; por outra banda, debes achegar un canon para o inicio da

actividade e unha cota periódica de mantemento ou royalty de explotación; terás que valorar os

pros e contras para decidir se che pode compensar establecerte como franquiado.

Ferramentas

Nalgunhas Guías de Actividade Empresarial, no apartado de Análise Competitiva, podes ampliar

toda a información que precises relativa á creación dunha franquía, as súas características, as

vantaxes e inconvenientes, a normativa vixente que rexerá o funcionamento do negocio, etc.

Para resolver calquera dúbida sobre os requisitos esixidos por lei podes consultar as MEMOFichas

editadas polo BIC Galicia na súa páxina web www.bicgalicia.es

Puntos chave

• Trámites (e custos derivados) necesarios para solicitar unha licenza, rexistro de marca ou

patente

• Aspectos destacables da licenza ou patente: duración, ámbito xeográfico...

138





139

• Requisitos que debes cumprir para ser franquiado

• Condicións a cumprir co franquiador

Exemplo

Un emprendedor que desexe crear unha empresa a partir dunha franquía de men-

saxería, tal como aparece recollido no apartado Franquía da Guía de Actividade

Empresarial nº 81 Empresas de mensaxería urbana, terá que pagar ao franquiador o

seguinte:

- Canon de entrada: 12.000 – 36.000 euros.

- Royalty: % sobre servizo realizado.

- Canon de publicidade: incluído no Royalty

140





141

10.3 Autorizacións, permisos, etc.

Descrición

Existe a necesidade de cumprir unha serie de requisitos legais (permisos, autorizacións, etc.)

dependendo do tipo de negocio. Todo emprendedor está obrigado a realizar no momento de cons-

tituír un negocio: xestións previas, presentación de solicitudes, rexistros, etc.

1. Trámites administrativos:

• Trámites previos:

- Certificación negativa do nome ( unha semana)

Para constituír unha sociedade mercantil debes obter o certificado da Sección de

Denominacións de Rexistro Mercantil Central, que acredita a inexistencia doutra sociedade

coa mesma denominación.

- Licenza municipal de obras (entre un mes e dous)

Terás que solicitala perante o municipio correspondente, unha vez teñas adquirido os

terreos ou arrendado, para poder iniciar as obras no mesmo ou para levar a cabo modifi-

cacións ou adaptacións dos locais, naves ou edificios.

- Escritura notarial (1 semana)

No caso de decidires crear unha sociedade mercantil.

É o acto polo que os socios fundadores proceden á sinatura da escritura perante un notario

e a aprobación dos estatutos.

- Imposto de Transmisións Patrimoniais e Actos Xurídicos Documentados (inmediata)

Deberás realizalo sempre que aumente ou diminúa o Capital Social ou se disolva unha

sociedade. A base impoñible será o importe nominal do capital social. A cota tributaria

será do 1% do capital e será aboado nos 30 días hábiles desde o contrato privado de

Constitución. A documentación presentarase na Dirección Xeral de Tributos.

• Trámites perante Seguridade Social:

- Alta no Réxime Xeral da Seguridade Social (inmediata)

Réxime xeral para traballadores por conta allea. A afiliación e alta serán previas ao comezo

da relación laboral.

140





141

- Alta no Réxime Especial de Autónomos da Seguridade Social (inmediata)

Réxime obrigatorio se decides establecerte como Autónomo ou a través dunha

Comunidade de Bens; é opcional para os traballadores de Cooperativas.

A afiliación e a alta faranse dentro dos 30 días naturais seguintes á alta na Seguridade

Social.

- Inscrición da empresa na Seguridade Social (inmediata).

Tes que solicitar á Tesourería Xeral da Seguridade Social, a inscrición no sistema da

Seguridade Social.

Ao mesmo tempo que se realiza a inscrición da empresa, asígnase o “Código de Conta

de Cotización” para a súa identificación numérica.

Terás que decidir se optas polo Instituto Nacional da Seguridade Social (INSS) ou unha

Mutua Patronal para cubrir os accidentes de traballo e/ou enfermidades profesionais.

- Afiliación e alta dos traballadores ante Seguridade Social

A afiliación á Seguridade Social é obrigatoria e única para toda a vida. Pódese realizar a

instancia do empresario, do traballador ou de oficio.

Ademais, estás obrigado a comunicar as altas dos traballadores que entren na empresa ou

muden de centro de traballo con número de cotización diferente.

- Comunicación de abertura do Centro de Traballo (inmediata)

Unha vez constituída a sociedade ou decidida polo empresario a iniciación da súa activi-

dade, deberase proceder á comunicación de abertura do centro de traballo.

• Trámites perante Facenda:

- Alta no censo (inmediata)

Declaración censual de comezo, modificación ou cese da actividade que debes presentar

a efectos fiscais.

Terás que entregar a documentación na Administración de Facenda correspondente ao

domicilio fiscal da empresa.

- Alta no Imposto sobre Actividades Económicas (inmediata)

Tributo directo de carácter real cuxo feito impoñible está constituído polo exercicio en

territorio nacional de actividades empresariais, sexan ou non exercidas nun local determi-

nado e encóntrense ou non especificadas nas tarifas do imposto. No cal todas as empresas

deben estar dadas de alta aínda cando non deban cotizar por el.

- Alta no Imposto sobre Bens lnmobles. (inmediata)

Tributo directo, que grava a propiedade de bens inmobles, a titularidade dun dereito real

de usufruto, a titularidade dun dereito de superficie, a titularidade dunha concesión admi-

nistrativa sobre ditos bens ou sobre os servizos públicos aos que estean afectados.

142





143

• Outros trámites:

- Licenza municipal de abertura (aprox. un mes)

É a orde de comprobación de que a solicitude do administrado está conforme coas normas

de uso previstas nos planos de urbanismo. Solicitarase no departamento de Urbanismo do

concello correspondente.

2. Libros cos que debe contar a túa empresa:

- Adquisición e legalización dos libros oficiais

Nos que debes reflectir as distintas actividades empresariais.

- Adquisición e legalización do libro de visitas

Libro de carácter obrigatorio que anota as dilixencias que practiquen os Inspectores de

Traballo após o resultado das visitas realizadas á empresa.

- Adquisición e legalización do libro de Matrícula

Libro onde serán inscritos todos os traballadores no momento no cal se inicien as presta-

cións de servizos. Cando existe máis dun centro de traballo levaranse tantos libros como

centros houber.

3. Trámites non administrativos:

Son todas aquelas xestións que realizas para a posta en marcha e que non teñen que ver coa

Administración Pública.

Ao mesmo tempo, deberías informarte sobre as entidades de apoio que ofrecen asesoramento

e orientación en todas as fases do proceso de creación dunha empresa. A Guía de Recursos contén

unha listaxe dos medios cos cales contas no teu contorno que che facilitan este tipo de información

e asesoramento.

Ferramentas

Para a elaboración do apartado relativo aos trámites administrativos obrigatorios para a consti-

tución da actividade podes consultar as MEMOFichas editadas por BIC Galicia (www.bicgalicia.es),

onde encontrarás información sobre o tipo de tramitación.

142





143

Puntos chave

• Trámites administrativos obrigatorios para a constitución da empresa.

• Trámites sectoriais específicos.

Exemplo

A Guía de Empresas de Mudanzas sinala no apartado 7.2 “Normas sectoriais de

aplicación” que para o exercicio desta actividade se requiren diversos requisitos;

inscrición no Rexistro de Empresas de Mudanzas, homologación pola Dirección Xeral

de Transporte Terrestre, permisos municipais para a carga e descarga...etc.

144





145

10.4 Normas que regulan o desenvolvemento da actividade

10.4.1 Normas que regulan a fabricación ou comercialización do produto ou a presentación do servizo

Descrición

Á hora de creares unha empresa debes levar en conta os aspectos legais que afectan a consti-

tución da mesma. A creación dunha empresa está suxeita aos trámites ordinarios de constitución

dun negocio.

Existen normas que afectan todas as actividades de forma xenérica. Esta normativa está centrada

na materia de prevención de riscos laborais, protección de datos e calidade.

Ademais, pode existir algunha normativa que regule de forma específica a actividade comercial

que se vaia desenvolver.

Ferramentas

O BIC Galicia pon ao teu dispor varios documentos de axuda onde podes informarte sobre estas

materias.

Os trámites ordinarios de constitución dun negocio podes consultalos na Guía de Recursos,

que pertence a esta mesma colección e está dispoñible en formato web (http//guias.bicgalicia.es).

Nese mesmo documento poderás analizar outras normas que afectan todas as actividades de forma

xenérica.

Nas MEMOFichas, editadas por BIC Galicia e dispoñibles na páxina web www.bicgalicia.es,

atoparás información referente a aspectos legais e normativos. Na Guía de Actividade Empresarial

correspondente (apartado “Normas Sectoriais de Aplicación”) encontrarás aquela normativa que

afecta de modo particular a túa actividade comercial.

144





145

Puntos chave

• Normas de aplicación xeral

• Normativa específica aplicable a cada actividade comercial

Exemplo

Normativa específica que pode afectar unha actividade comercial concreta:

No apartado 7.1 Normas Sectoriais de Aplicación da Guía “Reciclaxe de consumibles

ofimáticos”, aparecen detalladas algunhas das normas que afectan de maneira espe-

cífica á actividade empresarial. A continuación enuméranse algunhas das normas:

- Lei 10/1998, de 21 de abril, de Residuos.

- Lei 10/1997, de 22 de agosto, de Residuos Sólidos Urbanos de Galicia.

- Decreto 298/2000, de 7 de decembro. Autorización e Notificación de Produtor

e Xestor de Residuos de Galicia e créase o Rexistro Xeral de Produtores e

xestores de Residuos de Galicia.

- Directiva 2004/35/CE, de 21 de abril de 2004. Responsabilidade Medioambiental

en relación coa prevención e reparación de danos medioambientais.

146





147

10.4.2 Medidas de seguranza e hixiene (prevención de riscos laborais)

Descrición

O cumprimento da normativa en materia de prevención de riscos laborais e seguranza e hixiene

no traballo, é un dos aspectos fundamentais que debes atender á hora de desenvolver unha activi-

dade empresarial.

Debes coñecer en profundidade a lexislación aplicable nesta materia, que poida concernir o teu

negocio e respectar o seu cumprimento íntegro, alén de esixir e pór a disposición de todo o persoal

da empresa, os medios necesarios para que ese cumprimento sexa verdadeiramente efectivo.

Ferramentas

Podes consultar a Lei de Prevención de Riscos Laborais, e algunhas normas posteriores que a

desenvolvan, no apartado “Lexislación sobre riscos laborais” da Guía de Recursos, que pertence a

esta mesma colección e que está dispoñible en formato web (http://guias.bicgalicia.es).

Puntos chave

• Obrigacións, segundo a lexislación vixente.

• Medios que utilizarás para levalas a cabo.

• Control de cumprimento de ditas obrigacións.

146





147

Exemplo

A Guía de Recursos recolle a normativa máis importante en materia de prevención de

riscos laborais, por exemplo;

- Lei 31/1995 de Prevención de Riscos Laborais, de 8 de novembro.

- RD 39/1997, de 17 de xaneiro, polo que se aproba o Regulamento dos Servizos

de Prevención de Riscos Laborais.

- Lei 54/2003 do 12 de decembro de reforma do Marco normativo da Lei de

Prevención de Riscos Laborais.

- RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposicións mínimas en materia de sinali-

zación de seguranza e saúde no traballo.

- RD 486/1997, de 14 de abril, polo que se establecen as disposicións mínimas

de seguranza e saúde nos lugares de traballo.

11. A innovación

11.



151

11.



151

A innovación

A innovación é un factor importante no logro de proxectos empresariais viables.

Cando unha idea creativa se converte en parte do mercado, ofrecéndollela a posibles clientes cun

produto polo que pagarán un prezo, esta idea creativa transfórmase en obxecto de negocio.

Se buscas información sobre os principios da “competencia” pode aparecer algún elemento que

apoie a necesidade de innovar.

Os planos e programas de innovación empresarial son aplicables tanto a empresas asentadas

como aquelas en constitución. Existen dous tipos diferentes de innovación:

• Innovación total:

- Desenvolvemento de novos mecanismos de produción e/ou modos de prestación do

servizo, tecnoloxía, capacidade produtiva, infraestruturas, etc.

- Comercialización de produtos e/ou servizos totalmente novos.

• Innovación incremental:

- Mellora e perfeccionamento continuo de tecnoloxía, infraestruturas, mecanismos de

produción, produtos e/ou servizos xa existentes no mercado, etc.

Os puntos chave deste apartado son:

• Incrementar o nivel tecnolóxico da empresa.

• Mellorar a competitividade e a diferenciación fronte a competidores.

• Realizar un aproveitamento dos procesos de I+D propios ou xeneralizados por outras

empresas.

• Fortalecer os procesos de transferencia tecnolóxica.

• Potenciar o aumento de capacitación dos RR.HH.

• Transferir modelos de xestión e produción da grande empresa á peme.



152



153

11.1 Aspectos innovadores (orixe, obxecto e grao de mudanza)

Descrición

Neste apartado debes contemplar todas aquelas medidas que planifiques na túa empresa con-

ducentes a mellorar a produción ou a prestación de servizos. Para iso, debes concretar no plano de

empresa en que aspectos desexas innovar e que necesidades específicas se tiran dese desexo de

innovación.

A paulatina incorporación da innovación á empresa ten por obxectivo facilitar que a tecnoloxía

se converta nun elemento de mellora e diferenciación competitiva.

Debes reflexionar sobre que aspectos che poden achegar un incremento no grao de competencia

de cara a outras empresas do sector, que tipo de medidas podes adoptar para optimizar o rende-

mento do persoal contratado e do equipamento técnico do cal dispoñas.

Ferramentas

A ferramenta máis empregada polos emprendedores á hora de buscar que tipo de innovación

introducir no seu proxecto empresarial é o Banco de Ideas BIC Galicia. A información atoparala

dentro do epígrafe correspondente a Innovación.

Puntos chave

• Elementos que proporcionan melloras na produción ou a na prestación de servizos.

• Elementos de mellora e diferenciación competitiva.



152



153

Exemplo

Un emprendedor dunha empresa de servizo a domicilio á terceira idade, decide

utilizar un novo mecanismo que mellora a calidade do servizo ofrecido.

Consiste en entregar aos clientes un pequeno aparello que conecta directamente

coa central de urxencias do centro, sen necesidade de marcar o número de teléfono.

Facilitaría o contacto entre o centro e os pacientes.



154



155

11.2 Capacidade imitativa da competencia e grao de protección

Descrición

Ao inicio da actividade, observarás cales son as ferramentas diferenciadoras empregadas polos

teus competidores co obxecto de te equiparar a eles, aínda que debes ter en consideración que

cando trates de transferir ideas doutros proxectos todo aquilo que pode resultar positivo e atractivo

para unha empresa non ten por que servir para a túa.

Ferramentas

Na Guía de Actividade correspondente dentro do apartado Análise Competitiva, podes ampliar

toda a información que precisares relativa a competidores potenciais e produtos substitutos.

Puntos chave

• Imitación.

• Transferencia de ideas.

Exemplo

O emprendedor dun despacho de pan e repostería artesanal decide instalar un

sistema informatizado, semellante ao que se utiliza nos restaurantes e bares, para

xestionar os encargos realizados e para anotar o estado das vendas de produtos

realizadas diariamente.



154



155

11.3 Elementos de sostibilidade da innovación

Descrición

É importante teres presente en todo momento cal é o teu mercado obxectivo e as expectativas

de futuro que desexas alcanzar para dirixir os esforzos innovadores nesas áreas.

Deberías considerar un programa de innovación paulatina que che permita acadar unha situación

de sostibilidade real.

Podes presentar un cronograma que contemple cada unha das fases do proceso de innovación

que pretendes implantar na túa empresa.

Ferramentas

Na Guía de Actividade correspondente dentro do apartado Análise Competitiva, podes atopar

algunha información puntual relativa ao proceso innovador.

Puntos chave

• Orientación da innovación.

• Introdución da innovación en varias fases.

• Establecemento de fases para a innovación.



156



157

Exemplo

Un emprendedor que teña unha empresa de servizos de atención educativa ao neno,

en función do seu público obxectivo (os nenos) formúlase como obxectivos:

- Desenvolver plenamente as capacidades psicomotrices dos nenos.

- Estimular a aprendizaxe, a través de actividades que resulten motivadoras para

os nenos.

- Fomentar a interacción dos nenos coa sociedade en xeral.

Para iso o emprendedor prevé a creación de varios espazos nos cales se realizarán

obradoiros de ximnasia, música, cociña, baile, etc. (Neste caso a innovación terá que

se realizar nas infraestruturas que exectue).

Realización de excursións e visitas que faciliten a comprensión dos novos conceptos

que estean aprendendo. Por exemplo, visita a un mercado para facilitar a compren-

sión das cores ao mesmo tempo que aprenden os nomes das froitas e hortalizas.

(Neste caso o que se pretende é innovar na prestación do servizo, mellorando a

calidade do mesmo).



156



157

11.4 Organización de recursos e medios técnicos e humanos

Descrición

A innovación vaiche esixir unha planificación de actuacións para asegurar o correcto funciona-

mento das tecnoloxías implantadas. Pero non esquezas incorporar novidades á organización, xestión

da empresa e/ou á capacitación dos Recursos Humanos dos cales dispoñas.

Ferramentas

O Banco de Ideas desenvolvido por BIC Galicia, coas empresas que alí aparecen é unha ferra-

menta eficaz á hora de organizar recursos e medios

Puntos chave

• Formación empresario, traballador...

• Tempo dispoñible.

• Coñecementos mínimos.

Exemplo

O emprendedor dunha empresa de reciclaxe de consumibles ofimáticos compra unha

máquina dotada con tecnoloxía nova que realiza o proceso de baleirado e recheo dun

tóner aforrando tempo e custos.

A máquina é complexa, polo que será necesario impartir cursos sobre o manexo e

funcionamento da mesma a través de varios cursos.

O emprendedor divide o persoal da empresa en grupos pequenos, para que a

atención nos cursos sexa máis especializada.

Crea un calendario, no cal se distribúen os cursos a cada grupo.

12. Planificación temporal da posta en marcha

12.



161

12.



161

Planificación temporal da posta en marcha

Descrición

Chegados a este punto, xa debes ter claro que o teu proxecto é viable tanto técnica como eco-

nomicamente.

A posta en marcha da empresa leva asociado un período temporal, derivado tanto dos trámites

administrativos como do tempo de constitución física da empresa ou entidade. Mais para planifi-

cares a posta en marcha da túa empresa non é abondo con saber que trámites tes que efectuar,

considera polo menos as seguintes variables:

- Adecuación de espazos e infraestruturas

- Dotación de equipamentos

- Negociación de operacións de préstamo

- Dispoñibilidade de equipo profesional e formación do mesmo

Tendo en conta a distinta natureza das accións que se deberán levar a cabo durante a posta en

marcha, haberá que establecer unha planificación o suficientemente detallada, de maneira que este

período transcorra da forma máis fluída posible.

Haberá que considerar a orde en que se deberán levar a cabo as diferentes accións e os prazos

de realización. É moi importante ter moi presentes os momentos nos cales se deberá dispor de

liquidez para afrontar os pagamentos que teñen lugar durante este período, desde a achega de

capital á sociedade, se é o caso, ata os pagamentos previos á realización dunha obra civil (licenza de

obras, honorarios técnicos...), o equipamento, o pagamento a unha empresa que faga a selección

de persoal...

É conveniente efectuar unha planificación detallada, reflectida nun plano, que levará asociado un

cronograma ou diagrama de tempos. O cronograma é un esquema secuencial do tempo, onde se

observan as diferentes tarefas a realizar e o posible tempo de realización. Neste esquema delimítase

a data de inicio-culminación de actividades-tarefas, así como as etapas de planificación.



162



163

O Cronograma debe recoller:

• Tarefas a efectuar

• Prazos (poden ser días, semanas, meses,...)

• Recursos que involucran

• Responsables de execución.

• Orden de execución

• Restricións ou desvíos

Non debes limitar a funcionalidade do cronograma á realización de trámites e tarefas de posta

en marcha, pódelo utilizar como ferramenta de seguimento (liquidez de pagamentos, previsións de

crecemento,...)

Ferramentas

Para obter máis información podes empregar a ferramenta creada polo BIC Galicia como son as

MEMOfichas e o Banco de Ideas e consultar na páxina web www.bicgalicia.es

Puntos chave

• Realización dun cronograma



162



163

Exemplo

ACTIVIDADE RESPONSABLE RECURSOS PERÍODO/DURACIÓN SECUENCIA

Trámites, papeladase constitución

Emprendedor Xestoría 1 mes

Contratar xestoría Emprendedor 1 semana

Licenza obras Arquitecto Arquitecto 2 mesesTras

proxecto

Adquisiciónmobiliario

Dono Decorador 7 díasTras

proxecto Decor.

Contratar persoal Encargado XestoríaPara 15 días

antes do verán

Campañapublicitaria

DonoAxencia

PublicidadDous meses

antes do verán

Deseño elanzamento de web

Dono/Encargado Axencia webPara dous meses antes do verán

Negociossubministrose provedores

Dono/Encargado

Contrataciónprimeiros clientes

Dono/EncargadoAxencias/Centralreservas



164



165

12.1 Cronograma

Actividade OUT. NOV. DEC. XAN. FEB. MAR. ABR. MAI.

Trámites papeladas e constit.

Contratar xestoría

Licenza obras

Adquisición mobiliario

Contratar persoal

Campaña publicitaria

Deseño e lanzamento de web

Negociar subministracións e provedores

Contratación primeiros clientes

Primeiro servizo

A unidade temporal do cronograma, neste caso, son as semanas e as divisións da escala en

meses.



164



165

NOTA DOS AUTORES

As referencias nominais subministradas nesta Guía, tales como centros de estudo, asocia-

cións, institucións, feiras, páxinas web etc. que o lector pode encontrar ao longo da lectura deste

documento non prentenden ser unha enumeración exhaustiva senón unha mostra orientativa das

entidades detectadas durante a elaboración deste estudo. É posible que existan outras referencias,

similares ás citadas, que non foron incluídas por non constituír tales relacións o obxectivo principal

da presente Guía.

Todos os datos relacionados con estatísticas, lexislación, cursos, axudas e calquera outra informa-

ción susceptible de ser actualizada, foron obtidos durante a realización da presente Guía.

Santiago, decembro de 2004.

Documents

Guía para a elaboración dun plan de negocio - FP EMPRENDE · PDF fileguia de actividade empresarial guÍa para a elaboraciÓn dun plan de negocio 3 Índice 1. introduciÓn