Guía de Exportación Sector Textil

Índice

Ubi

caci

ón g

ener

al d

e te

mas

Índ

iceC1

C2C3C4C5C6C7C8C9

C10

Desempeño del sector textil y confección¿Por qué vender en otros países?El plan de negociosAspectos técnicos Aspectos comercialesLa exportación de producto terminado y la importación de insumosLogística de la distribución física internacionalLa promoción internacionalProgramas de fomento a las exportaciones y otros incentivosContactos de interésAnexos

11433396793

102126144154176

Índice

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1

Desempeño del Sector Textil y confección

�

1

1.Desempeño del Sector Textil y Confección

Dado que los productos comprendidos dentro del sector textil y confección son muy variados, para efectos de esta guía y el presente apartado se tomarán en cuenta los siguientes capítulos de la Ley del Impuesto General de Importación y Exportación de Mercancías, y que incluyen a la mayoría de los artículos manufacturados:

• Capítulo51(lanaypelofinouordinario;hiladosytejidosdecrin)• Capítulo52(algodón)• Capítulo53(lasdemásfibrastextilesvegetales;hiladosdepapelytejidosdehiladosdepapel)• Capítulo54(filamentossintéticosoartificiales)• Capítulo56(guata,fieltroytelasintejer;hiladosespeciales;cordeles,cuerdasycordajes;artículosdecordelería)• Capítulo58(tejidosespeciales;superficiestextilesconmechóninsertado;encajes,tapicería,pasamanería,bordados)• Capítulo60(tejidosdepunto)• Capítulo61(prendasycomplementos(accesorios)devestirentejidodepunto)• Capítulo62(prendasycomplementos(accesorios)devestir,exceptolosdepunto)

1.1. Panorama global del sector textil y de la confección

Elsectortextilyconfecciónhasidodelosmásreguladosdesdesusinicios,debidosobretodoaquerepresentaunaramaindustrial que genera un gran número de empleos y tiene, en consecuencia, un alto impacto social en su entorno. Dado queesunaindustriaqueengeneraltienepocasbarrerasdeentrada,esfácilmenteasequibleparapaísesendesarrollo,yesprecisamenteestadinámicalaquehageneradoenelsigloXXyXXImayoresconflictos,derivadosdelosdiferencialestantoentecnologíacomoencostodemanodeobraqueexistenenlosdiversospaísesdelmundo.

Lasgrandesmarcas,buscandotenerunamayorrentabilidadcomoindustria,hanpasadoadependerdelamanufacturaentercerospaíses;estollevóaqueelcomerciomundialentextilyconfecciónseincrementaraenun11.8%enelaño2004,trasuncrecimientodel13.3%enelaño2003,amedidaquelaeconomíaglobalserecupera.Dehecho,loscrecimientosregistradosporelsectorenlosaños2002,2003y2004hansidolosmayoresquesehanregistradodesde1995,cuandoelcomerciomundialdelsectorcrecióenun15%.

En ladinámicaactual, lospaíses endesarrollo importan textiles y exportanprendasdevestir; los receptoresdeestasprendassonlaseconomíasendesarrollo,quecomoyasedijotiendenadependercadavezmásdeprendasimportadas.PaísescomoEstadosUnidosyelbloquedelaUniónEuropea(UE)tienenbalanzasdeficitariasenelsectordetextilyconfección,mientrasqueChinacontinúateniendoelmayorsuperávitenelramo,seguidaporTurquía,TaiwanyHongKong(quehadesplazadoaCoreadelSur).

Elmayorexportadorenloqueserefiereatextilesenelaño2004fuelaUniónEuropea,seguidaporChina;laUniónEuropeatambiénfueelmayorimportadordetextiles,seguidoporEstadosUnidosensegundositioyporChinaentercerlugar.LaUEfueasimismolíderenloqueserefiereaexportacionesdeprendasdevestir,perosiseexcluyeelcomerciointraeuropeo,elmayorexportadorfueenrealidadChina.Finalmenteyhablandoengeneral,45%delasimportacionesmundialesdeprendasdevestirenel2004fueronhechasporlaUE,28%fueronhechasporEstadosUnidosyun8%porJapón.1

Enelaño2005,laparticipacióndeestosbloquesnosemodificasustancialmente,destacandoelhechodequeItaliaeselprincipalexportadordentrodelgrupodepaísesqueconformanlaUE,yunapresenciamuchomásfuertedeChinaenloqueserefiereaprendasdevestir(Capítulos61y62delSistemaArmonizado),derivadaengranpartedelaeliminacióndelsistemadecuotasquesellevóacaboel31dediciembrede2004.Laabolicióndeestesistemaocasionó,porunaparte,prediccionesde

1.TrendsinWorldTextileandClothingTrade,2006Edition

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1 Desempeño del Sector Textil y Confección

�

2

que la industria se colapsaría en un gran número de países, y por el otro, un crecimiento sin precedentes en el volumen de ventas deChinaalaUniónEuropea,EstadosUnidosyCanadá;comoresultado,sehadadounareimposicióntemporaldecuotasparaalgunascategoríasdeprendasdevestirenEUA,laUEyciertospaísesendesarrolloconelfindeprotegerlaindustriatextilydelaconfecciónenestaszonas.2

SibienChinaenrealidadnuncafueelproductormásbarato,ylacircunstanciadequetodosestabanprotegiéndosedeestepaíslehapermitidoaotrosincrementarsupresenciaenelmercadomundialdelosproductostextilesydeconfección,larealidadesqueMéxicohaperdidoterrenoantelacompetenciadeChinaparticularmenteensuprincipalmercado,EstadosUnidos,dedondehasidodesplazadocomoproveedor.

Imagen no. 01Principales países exportadores de Textil y Confección en el mundo

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005Capítulo 54.- Filamentos sintéticos artificiales

Valor en USD

ChinaCoreaAlemaniaItaliaJapónEstados UnidosHong KongIndonesiaMéxico (14)Los demás países

$2,000,000,000.00

$2001 2002 2003 2004 2005

$4,000,000,000.00

$6,000,000,000.00

$�,000,000,000.00

$10,000,000,000.00

$12,000,000,000.00

$14,000,000,000.00

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005Capítulo 56.- Guata, fieltro y tela sin tejer; hilados

especiales; artículos de cordelería

Valor en USD

$6,000,000,000.00

$5,000,000,000.00

$4,000,000,000.00

$3,000,000,000.00

$2,000,000,000.00

$1,000,000,000.00$

2001 2002 2003 2004 2005

AlemaniaEstados UnidosItaliaChina

México (15)

CoreaBélgica

Japón

Los demás países

Francia

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


�

3

2.Lifewithoutquotas:theclothesourceguidetowhatreallyhappenedin2005

Imagen no. 02Principales países importadores de Textil y Confección en el mundo

Exportaciones Mundiales, periodo 2001 - 2005Capitulo 5�.- Tejidos especiales; superficies

textiles con mechón insertado; encajes; tapicería;pasamanería; bordados.

Valor en USD

$3,500.000,000,00

$3,000.000,000,00

$2,500.000,000,00

$2,000.000,000,00

$1,500.000,000,00

$1,000.000,000,00

$500.000,000,00

$

2001 2002 2003 2004 2005

China

Hong Kong

Estados Unidos

Corea

México (14)

Alemania

Bélgica

Francia

Los demás países

Italia

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005Capitulo 60.- Tejidos de punto

Valor en USD

$4,000,000,000.00

$3,500,000,000.00

$3,000,000,000.00

$3,500,000,000.00

$2,000,000,000.00

$1,500,000,000.00

$1,000,000,000.00

$500,000,000.00

$ 2001 2002 2003 2004 2005

China

Hong Kong

Corea

Estados Unidos

México (13)

Francia

Reino Unido

Italia

Los demás países

Alemania

Importaciones mundiales, periodo 2001-2005Capítulo 61.- Prendas y complementos

(accesorios), de vestir, de punto.Valor en USD

$40,000,000,000.00

$35,000,000,000.00

$30,000,000,000.00

$25,000,000,000.00

$20,000,000,000.00

$15,000,000,000.00

$10,000,000,000.00

$5,000,000,000.00

2001 2002 2003 2004 2005

$

Estados Unidos

Alemania

Reino Unido

Hong Kong

México (13)

Bélgica

Suiza

Francia

Los demás países

Italia

Exportaciones mundiales, periodo 2001-2005Capítulo 62.- Prendas y complementos (accesorios), de

vestir, excepto los de punto.

Valor en USD

$60,000,000,000.00

$50,000,000,000.00

$40,000,000,000.00

$30,000,000,000.00

$20,000,000,000.00

$10,000,000,000.00

$ 2001 2002 2003 2004 2005

China

Hong Kong

Italia

Alemania

Indonesia

Belgica

Rumania

Francia

Los demás países

México (6)

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo


�

4

Importaciones mundiales, periodo 2001 - 2005Capítulo 56.- Guata, fieltro y tela sin tejer;

artículos de cordeleríaValor en USD

$6,000,000,000.00

$5,000,000,000.00

$4,000,000,000.00

$3,000,000,000.00

$2,000,000,000.00

$1,000,000,000.00

2001 2002 2003 2004 2005$

Estados UnidosAlemaniaReino UnidoChina

Canadá

JapónMéxico (8)

Francia

Los demás Países

Italia

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005Capítulo 58.- Tejidos especiales; superficies textiles con

mechón insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados.Valor en USD

$4,000,000,000

$3,500,000,000

$3,000,000,000

$2,500,000,000

$2,000,000,000

$1,500,000,000

$1,000,000,000

$500,000,000

$02001 2002 2003 2004 2005

Estados UnidosChinaHong KongMéxico (4)

Rumania

Reino UnidoAlemania

Francia

Los demás Países

Italia

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005Capítulo 60.- Tejidos de punto

Valor en USD

$7,000,000,000.00

$6,000,000,000.00

$5,000,000,000.00

$4,000,000,000.00

$3,000,000,000.00

$2,000,000,000.00

$1,000,000,000.00

$2001 2002 2003 2004 2005

Hong Kong

China

Estados Unidos

México (4)

Tailandia

ItaliaFrancia

Alemania

Los demás Países

Jordan

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005Capítulo 61.- Prendas y complementos

(accesorios), de vestir, de puntoValor en USD

$40,000,000,000.00

$35,000,000,000.00

$30,000,000,000.00

$25,000,000,000.00

$20,000,000,000.00

$15,000,000,000.00

$10,000,000,000.00

$5,000,000,000.00

$2001 2002 2003 2004 2005

Estados UnidosAlemaniaReino UnidoHong KongFranciaItaliaBélgicaSuizaMéxico (13)Los demás Países

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005Capítulo 62.- Prendas y complementos (accesorios), de vestir,

excepto los de punto

Valor en USD

$45,000,000,000.00$40,000,000,000.00

$35,000,000,000.00

$30,000,000,000.00

$25,000,000,000.00$20,000,000,000.00

$15,000,000,000.00

$10,000,000,000.00$5,000,000,000.00

$-2001 2002 2003 2004 2005

Estados UnidosAlemaniaReino UnidoFrancia

México (13)

BélgicaSuiza

Hong Kong

Los demás Países

Italia

Importaciones mundiales, periodo 2001-2005

Valor en USD

$16,000,000,000.00

$14,000,000,000.00

$12,000,000,000.00

$10,000,000,000.00

$6,000,000,000.00

$6,000,000,000.00

$4,000,000,000.00

$2,000,000,000.00

2001 2002 2003 2004 2005$

China

Estados Unidos

Hong Kong

Alemania

Bélgica

México (7)

Italia

Los demás países

Francia

Capítulo 54.- Filamentos sintéticos o artificiales

Reino Unido

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


�

5

EnMéxico,estesectorseubicadentrodelaindustriasecundaria,dedicadaalatransformacióndemateriasprimas,enestecasoaproductosterminados(bienesdeconsumo),conocidogeneralmentecomoelsectoreconómicodeindustriamanu-facturera“Textiles,prendasdevestireindustriadelcuero”.

Elsectortextilyconfecciónseconsideratradicionalmentecomogeneradordeempleos,yaquerequieredemanodeobraintensivaparamuchosdesusprocesos,yesparticularmenteadecuadoparaimplementareneconomíasendesarrollo,yaqueesfácilmenteadaptableaesquemasdemaquila(loquederivaenquemuchasempresasnuncaevolucionenhaciaotraspartesdelproceso).ActualmenteenMéxicoelsectorestásignificativamentefragmentado,sinclaradiferenciaciónparalamayoríadesusfabricantesquederivaenunaofertadeproductossimilares(buscandoelvolumendeventa)amercadosgenerales.

AunqueenlosestadosdelBajíoexistenloselementosparapoderformarclustersenelsectorconfección,lasindustriasapenasestánempezandoadarsecuentadelosbeneficiosdeestetipodealianzaestratégica;porotraparte,elatractivodelain-dustriahadisminuidosignificativamente,puestoquehaybajasbarrerasdeentradaquepermitenelcontinuoingresodenuevosparticipantestantonacionalescomointernacionales(quenonecesariamentetienenquefabricarenMéxico).

Porotraparte,elpoderdenegociaciónparaconproveedoresycompradoresenelsectorconfecciónenlaRepúblicaesmuybajo(proveedorycompradordominanlanegociaciónencadaunodesusextremos,dejandoalfabricantefinanciargranpartedelaoperaciónyamerceddesuspolíticas).

Aestasituaciónhayqueagregarfactoresexternos,talescomoelentornointernacional;elmayormercadoparalaspren-dasdevestirmexicanastradicionalmentehasidoEstadosUnidos,supuestamentegraciasalosbeneficiosdelTratadodeLibreComerciodeAméricadelNorte,ysinembargoestepaíshayafirmadomultituddeacuerdosbilateralesymultilateralescongrannúmerodepaísesenvíasdedesarrollo(particularmenteconÁfrica–AGOA-,lacuencadelCaribeyCentroamérica–CBI-ypaísescomoJordaniaeIsrael.AhoraestánnegociandoacuerdosconlaregiónAndina,ytodoestoimplicaquedichospaísestendránalmenoselmismotratoarancelarioqueMéxico,locualafectaalasexportacionesmexicanasdeprendasdevestir.ElhechodequeChinayotrospaísesorientalesdejencadavezmenosparticipacióndemercadoaotrospaíses,reduceelmargendemaniobradeMéxicoyhacemásdifícilpelearporunliderazgocomoproveedor.

SibienenMéxicoestaindustriahastael2002aproximadamenteestabaenunaetapadecrecimiento,hoyelsectorestáenunaetapadefuertetransición;particularmentelabúsquedadeposicionamientodemarcayproductodiferenciadoenelmer-cadofueunapartedelcicloindustrialquenoseconsiderópormuchosproductoresensuestrategia,razónporlacualnollegóelsectorentiempoyformaaunaetaparealdemadurez.Porlogeneral,lasempresasmexicanasbuscaronrealizarensambleymanufacturadeproductosbásicosestandarizados(“commodities”),loqueocasionóquenoexistadiferenciacióndeproductoniposicionamientodemarca,peroconla“ventaja”dequelasbarrerasdeentradaylacurvadeaprendizajeeranmuybajasyhabíabuenasgananciasacambiodepocainversión(noseinvertíaenmateriales,nieninnovaciónotecnología).Cuandosellegaafabricarmoda,esgeneralmentemodaquevienedadaporelcontratista.

Porello,realmenteenconfecciónnosecubrióensutotalidadelciclodevidadelaindustria,sinoquesetuvoquesaltardeexistiryrealizarlacurvadeaprendizajetrunca(sóloensamble),alaventa;derepente,setuvoqueenfrentarlarealidaddelasustitucióndefabricantesenproductosquelasfábricasmexicanasnosabendóndesevenden(desconocimientodelmercado),realizadosenmaterialesquenosabendóndecomprar(desconocimientodeproveedores),conmodelajesquenosabenhacer(desconocimientoeninvestigaciónydesarrollo);muypocasempresasenlaindustriamexicanadelaconfecciónllegaronalaetapademadurezenquedebieraestarelsector,situaciónqueahorasebuscaremontar.

Debidoasumismanaturalezaglobal, la industriade laconfección,sibienempleamanodeobra intensiva,utiliza latecnologíadelainformaciónenformarecurrenteycotidiana;ele-commerceyaestállegandonosóloalarelaciónempresa-empresa(B2B),sinoalarelacióndirectaindustria-consumidor(B2C),yeldiseño,patronajeyproducciónimplicandesdelatransferenciaelectrónicadedatos(EDI)hastaelcorteautomatizadoylaventaporinternet.

Dentrodelentornogeneralloscompradoresgrandes,devolumen,nosuelenyabuscarenMéxicoasuproveedor;hanencontradoquienhagamayorcantidaddeproductosamuchomejorprecioenpaísesdeÁfricauOriente;enconsecuencia,enlamayoríadelossegmentosloscompradoresqueacudenaMéxico(oquepodríanacudir,sinosconocieran)sontiendasespecializadasydepartamentalesquebuscancolecciones.LaconstanteenlaqueMéxicopuedeinsertarse,porqueesloqueseleestápidiendo,noesvolumenenunestilo,sinopequeñascantidadesenmodamultiestilosqueresultaimprácticopedirenotros sitios.

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo


�

6

Estenuevoesquema,desdeluego,obligaalasempresasareplantearsusprocesosdemanufacturaysuestructuradecostosygenera,además,lanecesidaddepoderofertarunamodacoherenteeinnovadora,conoceralproveedor,teneraloperadorlogísticoysaberquédeseaelclienteparapoderbrindarelservicioadecuadoalpreciocorrecto.RetomandoalgunasdelasconclusionesalasquesellegótraselanálisisdelsectorbajoelmodelodelascincofuerzasdePorter3encombinaciónconloestablecidoenloscuadrosdecompetitividadinternacional(aplicandoelDiamantedePorter),sepodríaconcluirque:

• Elclienteyelproveedortienengranpoderdenegociación,estrangulandoalproductor;porello,elsectorconfecciónbuscarealizaralianzasestratégicasconlosproveedores.Sinembargo,antelafaltadeconciliaciónconelsectortextil,secontemplalaposibilidaddequeesosproveedoresnoseannecesariamentenacionales,sinointernacionales,aunqueestoimpliqueromperconalgunasdelasventajascompetitivasqueconllevanlosclusterstotalmenteintegrados.

• Esnecesariogenerarproductospropios,diferenciados,quepermitaningresarennichosespecíficosendondeelprecionoseaelfactordecisivo;Méxicoyanopertenecealgrupoquetienesuventajacompetitivaenprecio,hasidorebasado.Esvitalposicionarserápidamenteenungrupomásavanzado;delocontrariolaindustriadelsectorsecontraerásinsiquieradejar,comoenpaísesaltamenteindustrializados,almenosunaestructurademarcaycomercialización(alaquenuncaseaccedióyquelosfabricantesnotienen).

• Esurgente,derivadodelpuntoanterior,conocerydesarrollarcanalesdecomercializaciónalternosyestrategiasdeposicionamientodemarcaquepermitanllegarenformamáseficazalconsumidorfinal.Losfabricantesmexicanossequedaronacostumbradosaquelescompraran,ynuncasalieronavender;esteeselmomentoderomperestacos-tumbre.

• Elpaísdebebuscarmecanismosdemejorsoporteparalaindustria,puestoqueentodoslospaísescompetidoreselgobiernojuegaunpapelmuyimportanteenlapartedeinnovaciónydesarrollodeproducto.Hacenfaltacentrosdediseño,dedesarrollodecolecciones,unacoordinacióndemodayactualizacióntecnológicacomolasquesetienenenEspaña,PortugalyBrasil.Unaempresasolanotienelacapacidadeconómicaparapodertenerasualcancetodalatecnologíaeinformación;sinembargo,sepuedegenerarelservicioparatodounsector.

• Encuantoarecursoshumanos,hacefaltaprofesionalizaralsector,yaquesolamenteempresasconformaciónenelextranjerooprocedentesdeotrospaísessonlasquetienenelliderazgoempresarial;elgruesodelsectorrealizaac-tividadesestratégicasenformaempírica,ytienemuchosproblemasparaencontrarpersonal(tantoanivelgerencialcomodeoperación)adecuadamentecapacitado.Antes,solamenteserequeríancosturerasyuncontador;hoyendía,serequierenprofesionalesdediseño,patronaje,calidad,producción,distribuciónfísica,mercadeoyexportaciones,ademásdeunagerenciacalificada.

• Lainfraestructuradelpaísseprestapararealizaroperacionesexitosastantodedistribucióninternacomodecomercioexterior;sinembargo,lasempresasdelsectordeberándeinvolucrarsemásenestosprocesos,yaquenuevamentesetienelasituacióndequenosabenemplearlosserviciosniadministrarlasrutasporque,enesencia,nuncalasusaron,puestoquesiemprelescomprabanensusplantas.

• Sedebefavorecerunclimadesanacompetenciaentrelasempresasdelsector,promoviendolasalianzasestratégicasentrefabricantesparaofrecer líneascompletasdeproductosalconsumidor. Estacompetenciaelevaríaelniveldecompetitividaddelsector,ypermitiríaunmejorposicionamientodelaindustriaenelentornointernacional.

• Finalmente,sedebedefavorecerquelaestrategiaparalasupervivenciadelsectorenbaseaunnuevoposicionamientoenelentornoglobalseaunificada;hoyendía,elgobiernotienesusplanes,lascámarasotros,losorganismosinterna-cionalesdefomentoalaindustriaendesarrollootrosmás.Estoimplicaquelosesfuerzossoninconexos,diluyéndoseencuantoasueficacia.

1.2. La industria textil y de la confección en México

EnMéxico,laindustriadelaconfecciónesunodelosmayoresgeneradoresdeempleosanivelnacional,conunapar-ticipacióndel3%enelempleototaldelpaísyun13.4%delempleomanufacturero;porotraparte,elsectorcomprendióenel2005el1.2%delPIBnacionalyel6.7%delPIBmanufacturerodelpaís.

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


7

7

Tabla no. 01Principales variables de la industria de la confección en México, 2004-2005

Fuente:CámaraNacionaldelaIndustriadelVestido,Situaciónactualdelaindustria,Cierre2005

Deltotaldeempresasenterritorionacional(pocomásde11,000),másdel80%sededicanalaconfecciónyaproximadamenteun25%seubicanenlazonaCentroNorte,alacualpertenecenlosestadosdeAguascalientes,GuanajuatoyJalisco.Estaeslasegundazonaconmayorconcentracióndeempresas,superadasolamenteporelclusterdelcentrodelpaís(lazonaCentroSurqueaglutinaal46%delasempresasconestadoscomoPuebla,Tlaxcala,elEstadodeMéxicoyelDistritoFederal).

Imagen no. 03Porcentaje de empresas por regiones en México, año 2005

Fuente:CámaraNacionaldelaIndustriadelVestido,Situaciónactualdelaindustria,Cierre2005(datosdelIMSS)

LamayoríadelasempresasdelsectorsonPyMEs(alrededordeun70%sonempresasmicroyotro19%sonpequeñasempresas),mientrasquesolamenteun8%sonmedianasempresasyapenasun3%sepuedenllamargrandesempresas.Destacasinembargoelqueel60%delempleodelsectoresgeneradoprecisamenteporese3%degrandesempresas.

EnlazonaCentroNorteseregistraronal2005untotalde2,761empresasenesteramoindustrial;destacaqueenesteaspectolazonacontribuyeconun15%deltotaldelempleonacional,quedandopordetrásdelazonaCentroSuryNoreste(quecontribuyenconel38%y23%respectivamente),yempatadaconlazonaNoroeste.4

Variable 2005 2004% del PIB Nacional 1.2 1.3

% del PIB Manufacturero 6.7 6.9

% de la inversión extranjera total 0.7 0.5

% de las exportaciones totales 4.2 5.1

% de las importaciones totales 0.6 2.1

Balanza comercial (millones de USD) 7,701 8,350

% del empleo total 3.0 4.4

% del empleo manufacturero 13.4 14.8

3.PORTER,Michael,Estrategiacompetitiva,Ed.4.Fuente:CámaraNacionaldelaIndustriadelVestido,SituaciónactualdelaIndustria,Cierre2005

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo


�

�

1.3. La inversión extranjera directa (IED) en el sector

Enelsectortextilyconfeccióndeacuerdoacifrasajuniode2006delaSecretaríadeEconomía,hayenMéxico1,231empresasconinversiónextranjeradirecta.LamayorpartedelasinversionessonoriginariasdeEstadosUnidos(54.2%),perotambién hay presencia de empresas coreanas (14.1%), españolas (4.0%) y chinas (2.6%) que resultan con participacionesinteresantes.

SibienlamayorpartedelasinversionesseubicanenelDF(queconcentrael23.4%delasempresasconIED),Guanajuatoes el tercer estado receptor de IED en este sector (con un 8.7% equivalente a 107 empresas), ubicándose detrás de BajaCalifornia(12.3%)ycasialapardelcuartositio,elEstadodeMéxico(8.5%).ElestadodeJaliscoeseloctavoestadoreceptordeIEDconun4.2%(52empresas),mientrasqueAguascalientesocupaeldoceavositioenellistado,conun1.9%departicipaciónequivalente a �� empresas.

DadoquemuchasdelasempresasconIEDcontemplanesquemasdemaquilaosubcontrataciónparalafabricacióndeprendas de vestir, gran parte de las exportaciones del sector están interrelacionadas con el origen de estas inversiones.

1.4. Comportamiento productivo del sector en Guanajuato

EnGuanajuato,elsectortextilyconfecciónesparticularmenterico;delospocomásde60,000empleosquecorrespondenalazonaCentroNorte,enelEstadodeGuanajuatosecontemplaquehayinvolucradasenlaactividadalrededorde30,000personas agrupadas en tres ramos productivos por parte de las autoridades:

a) Confeccióndeprendasdevestirb) Artículosdetejidodepuntoc) Hiladoyacabadotextildefibrasblandas

Laproduccióndelsectorseconcentrasobretodoenochodelos36municipiosdelestado,endondeseubicael80%delasempresasdelramo,trabajael90%delpersonalcontratadoysegenerael95%delvalordelosartículosmanufacturados.Lagama de productos contempla entre otros:

• Prendasindustriales• Prendasentejidodepunto(suéteres,blusas,vestidos,chalecos,playeras,shorts)• Ropacasual(endondeseincluyealasprendasdemezclillaygabardina)• Ropadevestir(pantalonesdevestir,sacos,trajes,entreotrasprendas)• Ropadepiel(chamarras,pantalones,faldas)• Hiladosytejidos• Ropadecasa(manteles,sábanas,colchas,bordadosydeshilados)

Lamayoractividadrelacionadaconlafabricacióndeprendasdevestirdepuntoseconcentraenlosmunicipiosdelsurdelestado, particularmente en Moroleón y Uriangato, considerados como uno de los principales centros de producción de este tipo deprendasanivelnacional.EnmunicipioscomoPénjamo,AcámbaroySalvatierrahayempresasdeconfecciónimportantesdedicadasaactividadesdesubcontratación.Encuantoa laproducción de lamaquiladeexportaciónyprendasentejidosplanos(locualincluyeprendasenmezclilla,devestireindustriales),éstasellevaacabosobretodoenelcorredorindustrialdelestado, destacando los municipios de Irapuato, Celaya y León.

Enlazonanorte tambiénse tieneactividadenprendasdepuntoenSanJoséIturbide,mientrasqueentidadescomoCoroneoelaboranprendasartesanalesenlana.Laproducciónguanajuatenseenelramocomprendióenelaño2003(últimacifraproductivadisponibleenelsector)el11%deltotalproducidoanivelnacional,ysuparticipaciónsehaidoincrementandoañoconaño;estoconviertealestadoeneltercerproductortextilmásimportanteanivelnacional.

A pesar de contar con gran diversidad de productos elaborados en diversas partes del estado, las exportaciones deGuanajuato se concentran en solamenteunos cuantos tipos deprendas provenientes depocosmunicipios; es por ello quelaCOFOCE,entreotrosactores,busca fomentar ladiversificaciónencuantoaproductos,mercadosmetayempresasqueparticipanenelprocesoexportadorestataldelsector,yaqueproductivamentesecuentaconunagranriquezaencuantoaoferta potencial.

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


9

9

1.5. Comportamiento exportador del sector en Guanajuato

ElsectorconfecciónenGuanajuatoparticipaconunporcentajeimportanteeneltotaldeexportacionesdeproductosmanufacturados sin considerar el sector autopartes-automotriz, equivaliendo prácticamente a la quinta parte del total (el20.6%).Sibienseregistróunaligeradisminuciónenexportacionesparaelaño2005,laparticipaciónsehasostenidoentreunaquintayunacuartapartedeltotalexportadosinincluiralsectorautopartes-automotrizyelmontoanualharebasadolos400millonesdeUSDenlosúltimosaños.

Imagen no. 04Principales municipios exportadores de Guanajuato, año 2005

Fuente:AnálisisEstadísticodelSectorTextilyConfección,CentrodeInvestigaciónyAnálisisEconómicodeCOFOCE,Mayo2006

Existenmás de 90 empresas exportadoras en el estado, y los principalesmunicipios exportadores en el 2005 fueronPénjamo,Irapuato,CelayayLeón;elrestodelosmunicipiosnoaportanenloindividualmásdel5%eneltotalexportado.Lasexportacionesestánaltamenteconcentradas,puesaunqueseregistrandatosdemásde30paísescomodestino,enelaño2004elporcentajedeparticipacióndeEUAeneltotalexportadofue94.85%,mientrasqueparaelaño2005llegóaserdel95.94%.

Aunque hay otros destinos presentes, el resto de las exportaciones se encuentran sumamente pulverizadas dado queningúnotrodestinollegasiquieraatenerun1%departicipación;destacaríanCoreadelSur,Canadá,China,ChileyFrancia,quesonpaísesqueregistranunaparticipaciónenordendescendentedel0.79%al0.25%deltotalexportadoporGuanajuatoenelaño2005.

Tabla no. 02Exportaciones del Sector Textil y de la Confección del Estado de Guanajuato, año 2005

(valor en USD)

País 2005 % del totalEstados Unidos 434,904,351.99 95.94%

Corea del Sur 3,600,193.44 0.79%

Canadá 3,463,111.93 0.76%

China 3,055,571.1� 0.67%

Chile 1,2�1,676.74 0.2�%

Francia 1,121,953.07 0.25%

Colombia 990,0�6.11 0.22%

Guatemala 591,��6.31 0.13%

Bélgica 577,�69.77 0.13%

Otros destinos 3,731,061.43 0.�2%

TOTAL 453,317,761.97 100.00%

Fuente:AnálisisEstadísticodelSectorTextilyConfección,CentrodeInvestigaciónyAnálisisEconómicodeCOFOCE,Mayo2006,cifraspreliminares

Otros 21%

León 12%

Celaya 17%

Irapuato 21%

Pénjamo 29%

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo


�0

10

ApesardelgrannúmerodetratadosdelibrecomercioquetieneMéxico,lasempresasguanajuatensessiguenestrecha-mentevinculadasalosEstadosUnidossobretodoporlosprogramasdesubcontrataciónymaquila,dejandodeaprovecharmercadospotencialesenotrospaísesquepudieranresultartambiéninteresantes.

LosprincipalesartículosexportadoshistóricamenteporelsectortextilyconfecciónenGuanajuatosonsobretodoprendascorrespondientesalcapítulo62,elaboradasentelasplanas;dehecho, los tresprimerosproductosmásexportadoshansidopantalonesyshortsparacaballeroenalgodón(destacandolosjeansylospantalonesengabardinadealgodón),chamarrasysimilaresentelasdealgodón(pudiendoasumirsequesetratademezclillas,gabardinasytelassimilares),ypantalonesparacaballeroentelasdefibrassintéticas.Estosartículoscomprendenel44.38%deltotalexportadoenelaño2005,ylospantalonesdealgodónparacaballerocomprendenporsísoloscasiunacuartapartedeltotaldeloexportadoendichoaño.

Engeneral,sepuededecirquehayunaaltaconcentraciónencuantoatiposdeproductosexportados;siseincluyenmásfraccionesarancelariasenlasumatoria,setienequelasprimeras10comprendenpocomásdel66%deltotalexportado,ylasprimeras20fraccionescomprendenpocomásdel83%.Serequierentansólolasprimeras30fraccionesarancelariasparaagruparenelaño2005el91.50%deltotalexportadoenelestado.

Tabla no. 03Principales productos exportados por el estado de Guanajuato, 2002-2005 (valor en USD)

Fuente: AnálisisEstadísticodelSectorTextilyConfección,CentrodeInvestigaciónyAnálisisEconómicodeCOFOCE,Mayo2006,cifraspreliminares

En cuanto a los ajustes en el tipo de prendas, llama la atención la baja en exportaciones de prendas para dama(particularmentedepantalonesdemezclillaoalgodón),asícomoelimportantecrecimientodelasprendasparacaballeroenmezclillaoalgodón, tantoenpantalón (seduplica elmontoexportadoenelperiodoapesarde la contracciónenelaño 2005) como en overol.Otros productos que han incrementado sus exportaciones son los suéteres y/o chalecos enfibras sintéticas o artificiales, las camisasde algodónpara caballero y los artículosde calcetería (quehanprácticamentetriplicadosusexportacionesenelperiodo).Estaaltaconcentraciónexportadoraenunoscuantosproductosyprácticamenteunsolomercado,dalapautaparaconsideraroportunidadesparadiversificartantoproductoscomomercadosenelsector,aprovechandoquehaypotencialproductivoenelestadoapesardeladifícilsituaciónporlaquelaindustriadeltextilylaconfecciónatraviesaenestosmomentosenMéxico.

Fracción Descripción general del producto 2002 2003 2004 2005% part. 2005

62034299 Pantalón mezclilla/algodón caballero/niño 64,250,921.63 �7,�75,16�.96 115,706,7�5.52 111,195,07�.56 24.53%

62019299 Chamarras mezclilla/algodón caballero/niño 15,014,376.66 34,516,119.22 4�,41�,764.�9 49,275,291.36 10.�7%

62034399 Pantalón caballero/niño tejido sintético 20,099,567.�6 35,466,250.57 46,64�,696.35 40,700,413.7� �.9�%

61103099 Suéteres/chalecos FAS (Fibras Artificiales/Sintéticas) 7,391,965.�9 35,014,636.93 33,033,191.46 20,512,926.05 4.53%

62052099 Camisas algodón caballero/niño 5,239,771.4� 1�,519,903.15 19,03�,060.37 17,735,79�.96 3.91%

62101001 Uniformes industriales telas especiales 11,736,044.34 9,460,406.95 �,736,331.72 12,64�,4��.65 2.79%

62034202 Overoles mezclilla/algodón para caballero/niño 136,313.76 333,376.35 1,703,141.64 12,433,461.13 2.74%

62046201 Pantalón mezclilla/algodón dama/niña 21,397,325.3� 24,167,621.90 17,371,590.57 12,421,765.13 2.74%

63039101 Ropa de casa en algodón - 13,313,490.7� 9,995,915.53 12,415,74�.65 2.74%

61099001 Playeras/camisetas punto FAS 4,664,357.45 10,53�,032.36 �,103,050.34 10,613,434.�6 2.34%

62053099 Camisas fibra sintética caballero/niño 7,264,120.7� 9,�22,150.53 13,423,212.9� 10,461,626.26 2.31%

61013099 Sudaderas punto FAS caballero/niño �,379,341.05 12,476,005.09 11,�06,506.43 10,046,6�1.04 2.22%

63079099 Complementos 3,�95,762.17 6,659,419.03 10,519,623.67 9,44�,667.05 2.0�%

61034399 Pantalón/short punto caballero/niño fibra sintética 2�1,�22.99 9,115,430.23 �,211,503.47 �,562,369.06 1.�9%

61102001 Suéteres/chalecos algodón 5,469,651.4� 7,3�5,505.64 6,021,525.25 �,414,271.65 1.�6%

56021099 Productos de fieltro 2,254,969.73 2,5�6,212.01 6,104,13�.25 7,403,�35.42 1.63%

56031101 Tela sin tejer de peso inferior o igual a 25g/m2 13,5�9,749.92 3,�43,34�.41 4,564,391.09 6,747,7�7.57 1.49%

61159301 Artículos de calcetería fibra sintética 2,642,44�.71 4,�16,964.05 6,107,�73.02 6,327,606.31 1.40%

61091001 Playeras/camisetas punto algodón 3,217,125.21 5,229,943.25 4,6�5,747.40 5,�01,613.24 1.2�%

61102099 Prendas tejidas algodón exc. suéteres/chalecos 6,776,969.95 14,533,163.60 21,7�4,035.44 5,476,464.54 1.21%

TOTAL primeras 20 fracciones exportadas 203,702,606.44 345,673,149.01 401,984,085.39 378,643,329.27 83.53%

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


��

11

1.6. Comportamiento productivo del sector en Jalisco

DeacuerdoadatosdelaEncuestadeCoyunturaSEIJALdelSegundoSemestredelaño2005,hay1,205empresasdelsectorconfecciónenelEstadodeJalisco,queoperanal71%desucapacidadinstalada.SegúndatosdelIMSS,seregistranamediadosdelaño2006untotalde238empresasenelramotextilyde1,176enelramodelaconfección,sumando1,414empresasendichoestado.

Enpromedio,secontemplanalrededorde20,000empleadosenelsectortextily75,000empleadosenelsectorconfecciónenJalisco;sinembargo,haytemporalidadenlascontratacionesalolargodelaño,incrementándosefuertementeelnúmerodetrabajadoresenelsegundosemestreconrespectoalprimero.

Encuantoalagamadeproductostrabajados,enJaliscodestacalaproduccióndevestimentaparadamaycaballero,lacualcomprendemásdel80%delaproducciónenelEstado;otro18%locomprendelavestimentainfantil,yelrestoseríanotrosproductosdiversos,comobordados,telas,mantelesycolchas.Deentrelaconfecciónparadama,destacalamanufacturade

pantalonesyblusas;enelcasodelasprendasparacaballero,destacanlospantalones,camisas, playeras y ropa interior. Enprendas infantiles lo quemás se fabrica sonpantalones, camisas, playeras y uniformes escolares.

Considerandounaclasificaciónalterna,setienequeentrelasempresasdedicadasalramotextil,casiel55%sededicaalafabricacióndealfombras,blancosysimilares,yelrestoaelaborarotrosartículostextiles,mientrasqueenelcasodelaconfección,másdel85%de las empresas sededicana fabricarprendasen tejidosplanos, casiun12%fabricanprendasentejidodepunto,ypocomásdel2%fabricanaccesorioscomplementarios.

DestacaquedeltotaldelasventasreportadasporlasempresasfabricantesdelsectorenJalisco,pocomásdelasdosterceraspartessereportaroncomodealcancelocal;solamenteunaquintapartedelasventassereportancomoanivelnacional,

ylasexportacionesrepresentansegúnlosúltimosdatosdisponiblesenlaSEIJALmenosdel0.5%deltotaldelasventasdelasempresasdelsectorenelestado.Lamayoríadelasempresassonmicrosypequeñas;eneltejidoempresarialgeneral,seconsideraqueaproximadamenteun40%delasfábricassonmicro,otro40%sonpequeñasyprácticamenteel20%restantesonmedianas,yaqueendiversasfuentesnoseencontraroncitadasparaelEstadodeJaliscomásde3empresasgrandesenel sector.

1.7. Comportamiento exportador del sector en Jalisco

EnelsectortextilyconfecciónenJalisco,seestimaqueun2.4%delasempresasexportan;elprincipalmercadometa,comoenlamayoríadelpaísenestesector,esEstadosUnidos.Sinembargo,supredominiocomomercadoesmenorparaJaliscoqueenelcasodeGuanajuato,yaqueabsorbeenel2005el69.83%delasexportacionestotales, siendo esta participación menor a laquetuvoenelaño2004.

El producto que más se exporta pertenece al ramo de la confección, siendo las prendas para dama; si dentro de lasdiezcategoríasdeartículosmásexportadosen el sector textil y confección se suman las que corresponden a ropa para dama, se tiene que comprenden el 38.2% de lasexportacionesdelestadodeJalisco, locualescongruenteconlatendenciareflejadaenla manufactura.

Producto % Participación

Dama 52.0%

Caballero 30.0%

Infantil 13.0%

Bebé 5.0%

Textiles 1.0%

Tabla no. 04Tipo de confección

elaborada en Jalisco

Fuente:EncuestadeCoyunturaSEIJAL,SegundoSemestre2005

Imagen no. 05Principales destinos de exportación del sector

textil y confección en Jalisco, año 2005

Otros Países 8.8%

Paquistán 1.0%

Japón 1.5%

Australia 1.6%

España 1.8%

Argentina 1.9%

Chile 1.9%

China 2.1%

Reino Unido 3.4%

Canadá 6.1%

Estados Unidos 69.8%

Fuente:JALTRADE

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo


��

12

Tabla no. 05Principales productos exportados por el estado de Jalisco, 2004-2005

( valor en USD)

Fuente:JALTRADE

Elrestodelosproductosqueseubicanentrelosdiezprimerosartículosexportadosporelestadoserefierenalaramatextil,incluyendofibrasytelasparticularmente;estoimplicaquesibiennohayungrannúmerodeempresasdetextilcomparadocontra el número de empresas de confección, las primeras están participando en la actividad exportadora del estado de forma importante.

1.8. Comportamiento productivo del sector en Aguascalientes

DeacuerdoadatosdelINEGI,elPIBdelsectormanufacturerodeAguascalientesaportaalrededordeunacuartapartedelPIBestataltotal;deestePIBmanufacturero,laindustriadetextiles,vestidoycueroaportael9.65%.

Enloqueserefiereaunidadeseconómicasdedicadasalaconfección,setienenregistradas283empresasconaproxi-madamente16,500empleados,mientrasquesereportan94unidadeseconómicasenproductostextilescon1,500empleadosaproximadamentey35empresasdedicadasalafabricacióndeinsumostextilesconalrededorde2,000empleados.

Actualmente,seconsideraquecasiel90%delasempresasconfeccionistassededicanalamaquiladeprendas,mientrasqueelrestoelaboraproductospropios.

Entre losprincipalesproductosmanufacturados se encuentran los siguientes: hilaturas, cobertores, blancos yprendasde vestir (sobre todo en tejidos planos, destacando la fabricación de prendas como jeans paramarcas reconocidas a nivelinternacional).

Producto 2004 2005 VariaciónParticipación

2004Participación

2005

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), de punto, para mujeres o niñas.

$56,�67,457.56 $46,7�4,351.55 -17.73% 16.44% 14.59%

Cables de filamentos sintéticos. $45,636,576.�� $39,937,75�.34 -12.49% 13.19% 12.46%

Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil, con mechón insertado, incluso confec-cionados.

$32,490,146.13 $3�,�36,175.65 19.53% 9.39% 12.11%

Fibras sintéticas discontinuas, sin cardar, peinar ni transformar de otro modo para la hilatura.

$20,003,139.61 $25,5�4,479.32 27.90% 5.7�% 7.9�%

Sostenes (corpiños), fajas, corsés, tirantes (tiradores), ligas y artículos similares, y sus partes, incluso de punto.

$23,371,320.07 $24,�29,462.55 6.24% 6.75% 7.74%

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para mujeres o niñas.

$30,�04,025.26 $24,141,033.4� -21.63% �.90% 7.53%

Fibras sintéticas discontinuas, cardadas, peinadas o transformadas de otro modo para la hilatura.

$1�,4�1,456.47 $19,695,022.�3 6.57% 5.34% 6.14%

Combinaciones, enaguas, bragas (bombachas, calzones) (incluso las que no llegan hasta la cintura), camisones, pijamas, saltos de cama, albornoces de baño, batas de casa y artículos similares, de punto, para mujeres o niñas.

$20,�32,447.95 $16,526,224.94 -20.67% 6.02% 5.15%

Tela sin tejer, incluso impregnada, recubierta, revestida o estratificada.

$1�,672,��6.49 $11,661,535.91 -37.55% 5.40% 3.64%

Camisas, blusas y blusas camiseras, de punto, para mujeres o niñas.

$5,393,391.53 $10,242,4�5.13 �9.91% 1.56% 3.19%

TOTAL Primeros 10 productos exportados $272,552,847.95 $258,238,529.70 -5.25% 78.77% 80.54%

TOTAL exportado $345,990,756.10 $320,626,699.82 -7.33% 100.00% 100.00%

Des

empe

ño d

el S

ecto

r Te

xtil

y de

la C

onfe

cció

nC

apít

ulo

1


��

13

1.9. Comportamiento exportador del sector en Aguascalientes

Elsectortextilyconfecciónrepresentóenelaño2006enAguascalientescercadel8%delasexportacionestotalesdelestado;elsectorconfecciónenparticularcomprendióel7.35%deesetotal,yaquelaparticipacióndelsectortextilsereportaenun0.30%deltotalexportado.

Dado que, como se menciona previamente, la mayoría de las empresas en el ramo de confección están dedicadas a la fabricacióndeprendascomomaquilaosubcontratación,elprincipaldestinodeexportaciónenestesectoresEstadosUnidos.

Deeneroaagostodelaño2006,lasexportacionesdeconfecciónenAguascalientesllegaronalos168.7millonesdeUSD,mientrasquelasexportacionesdelramotextilllegaronalos6.8millonesdeUSD;enconsecuencia,lasexportacionesdelsectoralcanzaronlos175.5millonesdeUSD.

Tabla no. 06Principales productos de confección

exportados por el estado de Aguascalientes, enero-agosto 2006 (valor en USD)

Fuente:OPEXA

Tabla no. 07Principales productos textiles

exportados por el estado de Aguascalientes, enero-agosto 2006 (valor en USD)

Fuente:OPEXA

Descripción Monto en USD

Prendas y complementos de vestir (accesorios), excepto los de punto 165,713,523.02

Prendas y complementos de vestir (accesorios), de punto 1,496,042.0�

Tejidos especiales; superficies textiles con pelo insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados 1,194,71�.45

Otros productos de confección 279,�43.51

TOTAL EXPORTACIONES CONFECCIÓN 168,684,127.06

Descripción Monto en USD

Algodón 2,366,547.92

Fibras sintéticas o artificiales discontinuas 1,703,954.�9

Otros productos textiles 2,731,217.11

TOTAL EXPORTACIONES TEXTIL 6,801,719.92

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2

¿Por qué vender en otros países?

��

15

2.¿Por qué vender en otros países?

2.1. Razones y motivos para exportar o importar

Elcomerciointernacional,aligualqueelrestodelasprácticascomerciales(comolasventasolamercadotecnia),sedesa-rrollasiempreendosplanos,elteóricoyelpráctico;las“razones”sedesarrollandentrodelprimeroyrespondenal“¿porquédebierahacerlo?”,basadaseneldesarrollodereglasyteoríasacadémicas,mientrasquelos“motivos”sonpartedelsegundoysonunamezcladeexperiencia,observaciónysentimiento,respondiendoal“¿porquéquierohacerlo?”.

Un sentido práctico del comercio internacional, una empresa frecuentemente utiliza más los “motivos” para integrarse al comercio exterior que las razones, ya que basa sus estrategias comerciales en su experiencia con el mundo exterior (vivencias, intuición, observación, cálculo, etc.) y utiliza los argumentos académicos para soportar con razones dichos motivos.

Parahacermásclaraladiferenciación,sepuedetomarcomoejemploaunafábricadepantalonescasualesparadama;unarazónparaexportarseríaque“laempresapuedecompetirenotrospaísesporquesusdiseñosestánalamodaypuedeinver-tirendesarrollaraempresasenelpaísoregióndedestinoparareducirsuscostosdemanufactura”(enestecaso,laafirmaciónestásoportadaenlaideadelacreacióndealianzasestratégicasparaaccederaotrosmercados).

Sin embargo, la disposición de esa empresa para encontrar un socio en otro país nonecesariamente está basada enprincipioporlarazón,sinoporquelaempresapiensaenotrascosasqueleinteresanylesontangibles:enquecreceráydarámásempleos,enqueseconocerálamarcaanivelglobal,queseganarámuchomásdinerooquelaempresaserámásgrandeque sus rivales.

Esahíendondeestálamotivacióndelaempresaparaentrarenelcomerciointernacional;mientraslasrazonesledicenqueelcaminoaseguireslainversiónencapitaldetrabajoconempresasextranjeras,losmotivosleimpulsanaemprendereltrabajoylemuestranelcaminoaseguirentérminosderealidadeconómicaymercadológica.

¿Cuáles son las razones para exportar?

A. Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economíaB. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacionalC. Posibilidades de competir en mercado internacional por calidad y precioD. Ganar competitividad con adquisición de tecnología, “know-how” y capacidad gerencialE. Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la efi-

ciencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productosF. Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado (porque el mercado es el mundo)G. Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazoH. Aprovechar oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferencialesI. Aprovechar ventajas comparativasJ. Utilizar la capacidad productiva de la empresa

Lamotivaciónsepuedeclasificarencuatrofactoresdedistintanaturaleza:económicos,sociales,demercadoypsicológi-cos.Aunquelamotivaciónsea“iniciada”porcualquieradeestosfactores,alfinallaideacompletadel“¿porquéhacerlo?”sueleexpresarseconunamezcladedosomásdeestosfactoresapoyadosporlasrazones;ysinduda,sepuedeafirmarquelosmotivosde tipo económico y de mercado siempre estarán presentes:

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2¿Por qué vender en otros países?

��

16

• Factores económicos. Son aquellos cuyo fundamento para que la empresa piense en exportar o importar seencuentra en razones expresadas en términosmonetarios, tales comoampliar los volúmenesde ventas, desplazarinventarios,otenermejormargendeutilidad.

• Factoressociales.Podemoscontardentrodelosmismosalosmotivosqueserelacionanconunbeneficioparaungrupodeterminado(personas,empresas,etc.)quesetraduceenunamejoríaenlaformaenquevivenloshabitantesengeneral,yaseaenellugardeorigenodedestinodelosproductos(porejemplo,sostenerunaplantaparamantenerlosempleosquegenera,omejorarlacalidaddevidadelacomunidad).

• Factoresdemercado.Serefierenasituaciones,generalmentetemporales,porlasqueunpaísoregiónatraviesayquerepresentanoportunidadesdecomercializaciónparaunproducto,comopuedenserlaincapacidaddelaplantaproductiva localparaproveeralmercado, laaperturadeunmercadoaproveedoresextranjeroso ladeteccióndenecesidadesnocubiertasenunsegmentodemercadoparticular.

• Factorespsicológicos.Seenfocanenmotivospersonalesodeseos.Estosfactoressonsiempremanejadosporper-sonasconunpesoespecíficodentrodelasdecisionesquesetomanenlaempresa(eldueñoopresidente,eldirectorgeneral,miembrosdelconsejo).Adiferenciadelosotrostiposdefactores,lospsicológicos(porejemplo,labúsquedadeprestigio)sonintangiblesynosiemprecuantificables,perodebidoaquelosexpresanpersonasimportantesparalaempresa, se suelen tomar en cuenta.

Todoslosfactoresmencionados,inclusivelospsicológicos,sonválidoshastaciertopunto;sinimportarcuálseaelmotivoprimario,enrealidadloimportanteessoportarorespaldaresamotivacióndeserposibleconloqueseconocecomodatoduro,esdecir,cifrasespecíficas.

¿Qué herramientas proporcionan información para reducir el riesgo al exportar?

Algunas herramientas que se pueden emplear son las siguientes:

• Investigaciones de mercado• Análisis financieros • Propuestas de estrategias de penetración de mercados• Metodologías de valoración de proyectos de inversión

2.2. ¿Elegir o preparar un producto para exportar?

LamayoríadelasempresasenMéxicosonPyMEs,locualindicaenprincipioquecuentanconunasolalíneadeproduc-tosquepuedeserampliaoreducida,perogeneralmentehechaconelmismoprocesoproductivo,siendoloúnicoquecambia(ynosiempre)losmaterialesutilizados.Enelcasodelasempresasdeconfección,existeundeterminadotipodeprendasquesesuelefabricary,cuandoseplaneaexportar,lomáscomúnesquelaempresabusqueunclientequelepidaelmenornúmerodecambiosposiblesdentrodesusistemaparasermáseficienteyofrecermejorprecioyservicio.

Sinembargo,almismotiempomuchasPyMEsdelsector(conelaparenteinterésdenodejariraningúncliente)tratandepromovertodoloqueenteoríapodríanhaceraunquenosealoquecotidianamentehagany,másqueseleccionarquéprendaslesconvieneexportar,sededicanapresentarprácticamentetodossusartículosenformaindiscriminadaantecualquierperfilde comprador potencial.

Larealidadesquelaeleccióndeloquesevaacomercializarenotropaíssedebieradarenfuncióndeestudiaresemer-cadometaysabersiexisteunademandaestablecidainsatisfechaquesepuedaatender(entendiéndoseestocomounanecesidadnocubierta,locualpuedeserenvolumendeoferta,encalidaddelproductooenvariedaddeproductos,porejemplo).

En cualquier caso, se tendráunamejor oportunidad con los compradores potenciales si elmercado seha analizadopreviamente;porejemplo,enelcasodecompradoresdetallistas,elproductoofrecidodebieraseratractivoporelpotencialdeserdesplazadorápidamenteanteelconsumidorfinal,ysisehablademayoristaseimportadores,elrealizarunanálisispreviopermitequeelvolumen,precioytipodeprendaofrecidaseamuchomáscercanoaloqueellosestánbuscandosinnecesidaddehacerinfinidaddemuestrasycontramuestrasantesdedarenelclavo.Enunmercadoindustrial,elsaberdeantemanoqué

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


17

17

tallasycaracterísticasdeseguridaddebentenerlasprendas,pordecir,esunaventajasignificativaparacuandosepresenteelproducto a los clientes potenciales.

2.2.1. La preparación de productos para el comercio exterior

Enlaactualidad,lamercadotecniaylosmediosdecomunicacióntienenunprofundoefectosobrelacomercializacióninternacionaldeartículostextilesyprendasdevestir,yaquelasparticularidades(entiéndaseporestodeseosyexpectativas)entrelosconsumidoresdediferentesmercadossevuelvencadavezmenosmarcadasenunsentidogeográfico,agrupándosemásbienenloquesehavenidoaconocercomounmercadodenichos(porejemplo,segúngruposdeedadesoestilosdevida).

Esto es particularmente válido en productos de moda, y las prendas de vestir suelen entrar en esta categoría aún tratándosedeplayerassencillasopantalonesdemezclillaaparentementecomunes,yaqueloscolores,telasyacabadosvaríancada temporada.

Paraelcliente,elvalordeunproductooservicioestádirectamenterelacionadoconelbinomiocosto-beneficio;elclienteconsideracuántolecuestaobtenereseproductooservicio,contralosbeneficiosqueesperaobtenerconél.Porello,esimportantevalorar esa relación al adaptar un producto al mercado internacional, ya que los costos se suelen incrementar.

Imagen no. 06Fórmula de Valor para el Consumidor

Enelcasodelasprendasdevestir,elbeneficiofuncionalprincipalseríaelcubriroprotegerelcuerpo;porotrolado,unbeneficioemocionalsería,porejemplo,elvestirconciertamarcaparadenotarpertenenciaaungruposocialespecífico,oescogerciertocortederopaporquehacequelapersonasepercibacomomásatractivausandoesaprenda.

En cuanto a los costos, el costo monetario sería el dinero que se pagó por la prenda, mientras que el costo de tiempo implicaríaeltiempoquesetardólapersonaenentraralatienda,seleccionarlaprenda(quegeneralmentehayqueprobarse)y comprarla.

Elcostodeenergíaserefiereaquétantotrabajolecostóalclienteiracomprarlaprenda(requieremenosenergíacomprarporinternet,porejemplo,quetomarelautomóvil,irauncentrocomercial,entraraunatiendayentoncesrealizarlaselecciónycompra).Porúltimo,elcostopsíquicoserefierealgradoderiesgoqueelclienteveensucompra:¿habrásidosumejorelección?¿Noestaríamásbaratoenlatiendadoscallesabajo?¿Ysiluegocambiadeopiniónyyanolegustaloquecompró?

Valelapenadestacarqueenelcasodelaropa(comoentodoslosbienesdecomparación),elcostopsicológicosuelesersignificativo,ymuchasvecesmásimportanteinclusoqueelcostomonetarioodetiempo(bastaver,porejemplo,cuantagentehacefilasparacomprarenciertastiendassinimportareltiempoquesetardenoladistanciahastalatiendamáscercana,contaldetenerunaprendadedeterminadamarca–locualasuparecerminimizaelriesgode“nopertenecer”aciertosestilosdevida).Noimportaqueseamáscaraquelaropalocal,oquenosearopaqueduretodalavida;eslaropaadecuadaparaungruposocialylaspersonasquepertenecenaél(oquierenpertenecer)buscaránadquirirlaatodacosta.

Esporestemotivoque,enloqueaprendasdevestirserefiere,elbeneficiofuncionalsuelepasaraunsegundotérminoamenosquese tratedeprendasnetamenteutilitarias (comouniformesdeseguridad),yaqueesmuchomás importanteelbeneficioemocionalquelaprendapuededaralapersonaquelaestácomprando.Dehecho,laindustriadelamodadestaca

Fuente:Elaboraciónpropia

Beneficios funcionales + beneficios emocionales

Valor = Beneficios / Costos

Costos monetarios + costos de tiempo + costos de energía + costos psíquicos

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

1�

beneficiospsicológicoscadatemporada,manejandolasemocionesydeseosdelosclientespotenciales,locualpuedediferirenmercados internacionales por tipologías socioculturales que varían de un país a otro.

Siaestoseañadequeelsectortextilyconfeccióntradicionalmentehasidomuyreguladoyprotegido,yquealamayoríade los países desarrollados les interesa asegurarse de que las prendas que obtienen preferencias arancelarias realmente loameritan,setieneentoncesquetodoslosproductosqueseimportanoexportanalospaísesmásdesarrolladosenNorteaméricaoenlaUniónEuropeadebentenerunhistorialendondesepuedarastrearacadaempresaquemanufacturóoprodujoloscomponentesdelasprendasdevestir,particularmentelatelaconqueseelaboraron.

Como laspreferenciasdependendel sitioenquese fabricó inclusiveelhiloconelquese fabricó la tela,paraverenconsecuenciasidichatelaolaprendafinalcalificancomooriginariosdedeterminadospaísesoregionessegúncadaacuerdocomercial,lascompañíasqueexportanaciertosmercadosfrecuentementedebenseleccionarycambiarasusproveedoresparapoderaprovecharlasventajasarancelarias,locualpuedecomplicaraúnmáslasadaptacionesdelproducto.

Portodoloanterioresquenobastaconsóloadaptarunaprendaountextilparaque“guste”alpúblicoconsumidordeunmercadometa,obuscarcumplirconalgunasreglasynormativasdelpaísdedestino.Enrealidad,hayqueprepararla adaptación mediante un examen a conciencia de cómo satisfacer plenamente las expectativas del consumidor meta y las exigenciasoficialesquesecontemplannosóloparaelingresodelaprendaalpaís,sinoparasucomercialización,paralocualesrecomendableseguirunalíneadepensamientobasadaenloscuatropasosqueseproponenacontinuación.

Primer paso: ¿Generar la demanda o satisfacerla?

Antesquenada,laempresadeberevisarquéestrategiadenegociosyaestásiguiendo,yaseaenformaexplícita(siendoconscientedeella)oimplícita.DeacuerdoaloexpresadoporMichaelPorterensuteoríadelaventajacompetitiva1 , existen tresestrategiasgenéricasquelasempresassuelenutilizarparamejorarsudesempeñoenlaindustria:

• Liderazgoglobalencostos• Liderazgo en diferenciación• Enfoque o concentración

Fuente:MichaelPorter,EstrategiaCompetitiva

1. Liderazgoen costo

2. Diferenciación en atributosdel producto

3A. Enfoquede costo

3B. Enfoque dediferenciación

ObjetivosSegmentos

amplios

ObjetivosNichos

estrechos

Segmentos excesivamente

atendidos

Segmentos muypoco atendidos

Costo más bajo Diferenciación

Ventaja competitiva seleccionada

Mercadometa

Imagen no. 07Estrategias de Ventaja Competitiva

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


19

19

1.PORTER,Michael,EstrategiaCompetitiva.

Enelcasodel liderazgoglobalencostos, sebuscaunaprovechamientoalmáximode los recursosdequedispone laempresayunadecuadoeslabonamientodelacadenaproductivaparalograrofrecerunaprendaalmenorcostoposible;sinembargo,elproblemaestáenpodersosteneresaventajaencostos,yaquesecorreelriesgodequeelconsumidorquecompraporprecionosdejeencuantosurjaunnuevoparticipantequeofrezcalomismopormenos.

Estaeslaestrategiaquesiguenmuchosfabricantesdeprendas“commodity”como,porejemplo,lasplayerastípicas(T-shirts)olospantalonesdemezclillabásicosdecincobolsillos.

Enelcasodelliderazgoendiferenciación,elobjetivoesofreceralgoqueelclientepercibacomoúnico,buscandolalealtaddelconsumidorconbaseenciertosatributosquetienelaprenda;enestecasodisminuyelasensibilidadalprecio,teniéndoseademásunmayormargendemaniobraconloscompetidoresporquelosfactoresquehacendistintoalproductonosontanfáciles de replicar por los demás.

Enelcasodelostextiles,estoimplicatenertejidosconcaracterísticasespeciales(comoporejemplo,resistenciaalasman-chas);enelcasodelasprendasdevestir,seestaríahablandodeproductosconmarca,modaocaracterísticasparticularessegúnsuuso(porejemplo,uniformesindustrialeselaboradoscontelasinteligentesomaterialesespeciales).

Laestrategiagenéricadeenfoque,porsuparte,secentraenungrupodeconsumidores,enunsegmentodelalíneadeproductosoenunmercadogeográfico.Encontrasteconloscostosbajosyconladiferenciación,estrategiasquebuscanalcanzarsusobjetivosentodalaindustria(alcanzandoalmayornúmerodeclientespotenciales),ladelenfoqueprocuraantetododarunservicioexcelenteaunmercadoparticularydiseñalasestrategiasfuncionalesteniendopresenteloanterior.

Aunqueestaestrategianologracostosbajos,nidiferenciarsedesdelaperspectivadelpúblicoengeneral,sílograunaoambasmetasfrenteasupequeñonicho;habríaaquíquepensar,porejemplo,enlosuniformeshechoscontelasantiestáticaspensadosespecíficamenteparalaindustriadelaelectrónica,olasprendasdealtacosturaconpreciosquesólopuedepagarunaselectaéliteenelmundo.Unresumendeloqueserequierecomúnmenteparaimplementarcadaunadelasestrategiasgenéricasmencionadassepresentaenlatabla.

Tabla no. 08Requerimientos comunes de cada estrategia genérica

Fuente:MichaelPorter,EstrategiaCompetitiva

ESTRATEGIA GENÉRICA

HABILIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS COMÚNMENTE

NECESIDADES ORGANIZACIONALESCOMUNES

Liderazgo en costos

· Inversión sostenida de capital y acceso a los capitales.· Habilidades de ingeniería de procesos.· Supervisión meticulosa de la mano de obra.· Productos diseñados para facilitar la manufactura.· Sistema barato de distribución.

· Riguroso control de costos.· Informes detallados y frecuentes de control.· Organización y responsabilidades bien estructuradas.· Incentivos basados en el cumplimiento de objetivos cuantitativos estrictos.

Liderazgo endiferenciación

· Sólidas capacidades de marketing.· Ingeniería de productos.· Estilo creativo.· Gran capacidad de investigación básica.· Reputación corporativa de liderazgo tecnológico o en calidad.· Larga tradición en la industria o combinación original de habilidades obtenidas de otras industrias.· Cooperación incondicional de otros canales.

· Buena coordinación entre las funciones de investigación y desarrollo, desarrollo de productos y mercadeo (marketing).· Medición subjetiva e incentivos en vez de medidas cuantitativas.· Comodidades para atraer mano de obra altamente calificada, científicos o personas creativas.

Enfoque· Combinación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo.

· Aplicación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo estratégico.

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


�0

20

Elqueseempleecualquieradelastresestrategiasmencionadasdependetantodeltipodeprendaotelaqueseelabore,comodelosrecursosdelaempresa(financieros,tecnológicos,humanos)yelentornodeindustriaenqueéstaseencuentre.

Sin embargo, vale la pena mencionar que los segmentos en relación a buscar liderazgo en costos se encuentranexcesivamenteatendidostantoanivelnacionalcomointernacional(esdecir,muchasempresasbuscanatenderalmercadoconbaseenunaventajadecosto,destacandoenestesentidoelcasodeChinayotrospaísesdeOrienteyÁfrica),mientrasquelossegmentosdeliderazgoendiferenciaciónsuelenencontrarsemenosatendidos(generalmentelosproductosconmarcaymoda,en contraste, provienen de países más desarrollados, que tienen los recursos para poder pagar la investigación y comunicación queserequierenparaello).

Enel casode lasPyMEs,generalmente lo recomendado seríaunaestrategiadeenfoque,puestoquepor recursos lesresultamuydifícilatenderamercadosmuygrandes,ydadoquesutamañonosuelepermitirlestenereconomíasdeescalaqueseríanimportantesparaunliderazgoencostos,habríaquedecirqueunliderazgodeenfoquepordiferenciación(yaseaeninnovacióndeproducto,modaoservicio)esloquepudieraconvenirmás.

Unavezdeterminada laestrategiagenéricaautilizarpor laempresa,vendrían lassiguientes interrogantes:¿Vendoelproductoquequiero?¿Ovendoelproductoquemepiden?Tradicionalmente,silaempresaquierellevarsusproductosalmercadometa,sehabladeunatácticadeempuje,o“pushing”,esdecir,seplanteahacerqueelmercadocompreloqueyasetenga;porotraparte,sisebuscavenderloqueelmercadometadesea,seestaríahablandodeunatácticadejalar,o“pulling”(elmercadome“jala”paraquefabriqueloqueestábuscando).

Siguiendo con estas dos tácticas base, la empresa que quiere vender telas o prendas que ya tiene puede realizar unesfuerzomercadológicoenfocadoafavorecerunademandadelasmismas(“empujando”laventadesusartículos);porlaotraparte,puedeoptarporcubrirunademandayaexistenteenelmercadometahaciendounproductoquealguienmáslesolicita(siendo“jalada”porunademandaenparticular). Estasegundavíaesunaa laque lasPyMEsdel sectorconfecciónestánacostumbradas,yaqueentradentrodelesquemade lasubcontratacióne inclusode lamaquila:se fabricaoensamblaunaprendaparauncompradorqueyasabeloqueelmercadorequiere.

Dentrodelatácticadel“pulling”,existeunavíaalternativaquepocasPyMEsdelsectortextilyconfecciónconsideran:elquelamismaempresasealaqueinvestigueelmercadometaydetecteunanecesidadinsatisfecha,paraentoncesgenerarunproductopropioquepuedaofrecerparacubrirla.Estaalternativaeslaquerequieremásplaneaciónpreviayvisiónporpartedelaempresa,asícomounfuertecompromisotantoeconómicocomolaboral;porello,nosueleserlamásfavorecida,apesardequeseríalaquepudieradaralasempresasdelsectorunmayormargendemaniobra(quesetraduceenutilidades)yunmejorconocimientodesumercadometa.

Los conceptos previamente mencionados marcan el inicio del proceso de selección o preparación de un producto para exportarque,comovemos,noempiezaconelproductoensí,sinoconlaformaenquelaempresaquieredesarrollarseycómoquiereintroducirseenelmercadometa.Unavezquelaempresahayadefinidosuestrategiaylaformaenqueplaneaenlazarsu oferta con la demanda en el mercado, se puede dar el segundo paso del proceso.

Segundo paso: ¿Cambiar, acondicionar o dejar intacto el producto?

Usualmentelostextiles,alserunamateriaprima,norequierendeadecuacionessignificativasparaelmercadointernacio-nalconlaexcepcióndealgunasrestriccionesencuantoacolorantesoaditivosempleadosensufabricación;sinembargo,elcasodelasprendasdevestiresdiferentedadoquesonproductosdeconsumofinal,quedebenllenarnosólounafunciónutilitaria,sinotambiéndeseosyexpectativas.

SibienpudierapensarsequeunacamisaparacaballeroeslomismoenMéxicoqueenAlemania,larealidadesqueserequierenadecuacionesnosóloencuestionesdemoda,materialesocolores(considerandoenfoquesculturalesosociales),sinoajustestambiénencuestionescomoelrangodetallasenquesefabricarálaprenda.

Pararealizaradecuacionesalproducto,siempresedebeanalizarcadacasoenparticularparadeterminaraquéniveltendránquehacerse; frecuentementeestándeterminadasporelcomprador,perounfactorque favorece laseleccióndeunproveedordeprendasdevestireslaseguridaddequepuedecumplirlasespecificacionesqueelmercadorequiere.

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


��

21

nopermitidosenciertasprendas (porejemplo, colorantesazoicos), el etiquetadoadecuadoparael consumidorfinalyquétanto mantenimiento dan las personas en ese mercado a sus prendas (es decir, si lavan en casa, si llevan sus prendas a la tintorería,sitiendenlaropaalsolousansecadora,porejemplo),locualdebieradeinfluirenquétextilesseusaránenlaropaacomercializar.

Sisepretendeelaborarprendasparabebésyniños,adicionalmentesetienenqueconsiderarrestriccionesencuantoa componentes tóxicos en las prendas, el grado de flamabilidad del textil, qué tipos de cierres, botones y accesorios sepuedenusar(paraevitarpeligrodeasfixia,ahorcamientoorozaduraaccidentalconlapiel,porejemplo),quématerialesnosepermitenenprendasdeltipoy,desdeluego,elajustedetallasdeacuerdoalamediadeltamañodelospequeñosenelmercadometa(enEUA,porejemplo,secontemplantrestiposdeconstituciónparabebésyniños/niñas,conunrangodetallasespecialparacadauna).

Tercer paso: Envase, empaque y embalaje; consideraciones de mercadotecnia, leyes y logística

Laprimeraconsideraciónquesedebehaceraquíesaclararquéseentiendecomoenvaseenconfección;sibienesmáscomúnescucharenotrosproductosesetérmino,enrealidadenvaseesunconceptoqueseaplicaaloquecontienealaunidaddeventadelproducto.Enconsecuencia,labolsadepolietilenoquecontieneunacamisadevestirolabolsaquecontienetrescamisetasparacaballeroson,ensentidoestricto,envasesdeproducto.Porotraparte,sehabladeempaqueenrelaciónacu-alquierformadeagrupamientodeenvases,situaciónqueenconfecciónnoestancomún,peroquesepuedever,porejemplo,cuandosehacen“paquetes”condosotresparesdecalcetinesquenormalmentesuelenvendersedeparenpar.Unaofertade“dosporuno”encamisasenbolsaindividualquehansidounidasconcinta,porejemplo,tambiénestaríaofreciendoparafinesprácticos un empaque con dos unidades del producto.

Larealidades,sinembargo,quecomúnmenteseusaenformaindistintalapalabra“empaque”tantoparalapresentaciónindividualcomoparalosgruposdeartículosindividualesqueseofrecencomounaunidaddecompraalconsumidorfinal.

Finalmente se tendría el casodel embalaje (usadoenoperacionesdedistribución física),que sibienpuedeasimismorequerir de adecuaciones, suele ser determinado por el grado de protección que se pretenda dar al producto en la etapa de distribuciónfísicainternacional(enelcasodelaconfección,seríalareferenciaalascajasdeembalajeobolsasplásticasenqueseponenlasprendasparasuenvío).Alserelembalajeparteinherentedelprocesologísticodedistribuciónfísicainternacional,susdetallesseabordaránadetalleenelapartadodelogística.

Enrealidad,esenelenvaseoempaquecomercial(eldestinadoaconsumofinal)endondedebenhacersepartedelasadecuacionesyendondemásatenciónalosdetallesdebeponerlaempresa,yaquehayquehacerunbalanceentrelamercado-tecnia, los reglamentos de información a cumplir, los materiales permitidos y las repercusiones en cuanto a los costos de envío.

Enconfección,muchasvecesenelpisodeventaseprescindedelenvaseyempaqueparamostrarlasprendastalcualdadoquesuaspectoesunfuerteincentivoparaatraeralcliente;enestecaso,lasfuncionesdeprotecciónlasrealizaelembalajey

Aexcepcióndecuandosesolicitandirectamenteporpartedeunclientequeyaharealizadosupropioanálisis, todas lasadecuacionessedebenhacersiempreconbaseenuna investigaciónsobreelmercadometa: los segmentosque lo componen, sus usos y costumbres de compra, en el caso del textil yconfección particularmente el factor moda, la situación socioeconómica, las ventajas y desventajas comerciales que representa dichomercadopara laempresa,lacompetenciaquehayyelestadodeloscanalesdedistribución,entreotrascosas.Sibienunainvestigacióndemercadosnogarantizalaventaunaprenda, sí reduce seriamente el riesgo comercial que conlleva su adaptación e introducción en mercados internacionales, permitiendo una toma de decisiones muchomásinformadayrelacionadaconlaestrategiaytácticasdeventaquelaempresahayaseleccionado.

Una vez determinado el grado de adecuación del producto, se puedeproceder adecidir su envaseo formadepresentación, empaque (si aplica) ylogística de distribución.Entre los detalles de adaptaciónque los fabricantesdeprendasdevestirpuedenaveriguar,estánantetodolastallasautilizar(quémedidas corresponden a qué tallas), los materiales y colorantes o aditivos


Imagen no. 08Niveles de grado de

adecuación de un producto

Bien de consumo final

Bien Intermedio

Materia Prima

Grado de adecuación del producto

+

-

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

22

• Materiales permitidos• Tintas y barnices permitidos en impresión• Colores idóneos• Interpretación de la simbología utilizada• Interpretación de textos en distintos idiomas• Reglas de etiquetado por país• Medidas (tallas)• Marcas y patentes• Vista del producto (ventanas en el envase, envase transparente,

sustitución del envase por etiquetados para poder mostrar la prenda directamente)

• Código de barras• Certificados y condecoraciones del producto

lasdeinformaciónypromociónsecumplenatravésdelusodeetiquetascosidas,etiquetascolgantes(“hang-tags”),etiquetasadhesivasydemásañadidosgráficos.Aunquelamanifestaciónfísicaesdiferente,lafuncióneslamisma,porloquedeberádeverificarsesiestetipodeetiquetadosparacomercializaciónsetienenquemodificarconbaseenlasmismaspremisasqueseaplicarían a un envase tradicional.

Imagen no. 09La adecuación del envase/etiquetados para comercialización

para el mercado internacional


Todaslascaracterísticassepuedenreunirencincogruposbásicossegúnsufinalidadparaconelproducto,quecompren-den los factores que pueden adecuarse en un envase o empaque: 1.Proteger al producto, 2.Facilitarelmanejodelproducto,3.Atraeral consumidor, 4.Informar al consumidor y 5.Facilitar el transporte.

Imagen no. 10Variables contempladas en la adecuación de envases

y empaques en confección

Características que se deben tomar en

cuenta al adecuar un envase/etiquetas

1. PROTEGER• Materiales permitidos• Tipo de presentación

2. MANEJAR• Tipo de presentación• Código de barras• Interpretación de símbolos

5. TRANSPORTAR• Materiales permitidos• Interpretación de símbolos• Tipo y tamaño de la presentación

para transporte

3. ATRAER• Colores• Información para venta• Marcas• Materiales permitidos• Vista del producto• Reglas de etiquetado• Interpretación de textos

4. INFORMAR• Interpretación de símbolos•Interpretación de textos•Reglas de etiquetado•Marcas•Tallas disponibles•Certificados


¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


��

23

Enresumen,sisevendeteladealgodón(quecalificaríacomounbienintermedio),elempaqueutilizadosolamentedebeprotegerla,facilitarsumanejoysutransporte,ybrindarinformaciónbásicasobreelproducto(naturalezadelcontenido,peso,color,modelo,productor,exportador,importador).Enestecaso,sóloimportapoderverfácilmentesinabrirelpaquetecuáleslacomposicióndelatela,yyadependedelcompradorsiseponenouncódigodebarrasolamarcadelaempresa.

Sinembargo,cuandoesatelaestransformadaenprendasdevestir(porejemplo,encamisetascomoropainteriorparacaballero)elenfoquecambia,yaqueahoraesunproductodeconsumofinalylainformaciónquedebedarsealclientetendrátantopesocomolaprotecciónolafacilidaddemanejodelaprenda.

Imagen no. 11Ejemplos de presentación

de prendas de vestir

Fuente:stylishlyprotected.com/funkandjunk.com/candysays.co.uk

Pensandoenelconsumidorfinalymu-chasvecesporreglamentacióndeprotecciónalconsumidorenelmercadometa, sedebeproporcionar información con respecto a la composición de los materiales de la prenda, suorigen,latalla,elmodelo,einclusoquizáelnúmerodefiliaciónaunaasociación.

Los códigos de barra suelen exigirsetambién,ycuandolasprendasestándestina-dasacolocarseenunpuntodeventa(tiendas),elcomponentede laatraccióncobramayorimportancia,yaquesindejardecumplirconlas regulaciones vigentes deberán destacardeentreunamultitudderopaenexhibiciónparaqueelpúblicolascompre.

Cuarto paso: ¿Son redituables las adecuaciones?

Deacuerdoalplandenegociosdecadaempresaseestimalagananciadedineroenunplazocorto,medianoolargo,yparticularmenteenconfecciónpuedeestaracompañadadeobjetivosadicionalescomoelposicionamientodeunamarcaolafidelizacióndelaclientela,peroestosobjetivosadicionalessiempreestaránenfocadoshaciaelobjetivoprimordial:quehayaunagananciamonetariaderivadadeocomoconsecuenciadetodoelesfuerzorealizado.

Esunasituacióncomúnenlasempresas(yparticularmenteenlasPyMEs,cuyosrecursosdedesarrollodeproductosonmáslimitadosqueenlasempresasgrandes)quedespuésdehaberplaneadoconcuidadounaseriedeadecuacionesasustelasoprendasparahacerlascompetitivas,alenfrentarsealoscostosdeproducciónypromociónsetopenconquelautilidadomargenesmuchomenordeloesperado,nulooinclusivequeloscálculosdencomoresultadounapérdida.

Cuando el producto a comercializar va a complementar o satisfacer ciertademanda ya establecida, la coberturadelcostodelasadecuacionesquetuvieranquehacersedebierairenfuncióndelvolumenqueelcompradorsolicita,habiendogeneralmente dos opciones:

1.Cuandolosvolúmenesdecomprasonpequeños, inconstantesoescompradeunasolaocasión,generalmentequiencubreloscostosdeadecuacióneselcomprador(enformadirecta).

2. Cuandolosvolúmenesdecomprasongrandesoconstantes,entonceslasituaciónpuedeameritar(ydehechomuchoscompradoresasí loasumen)queelproductordetermine la formadeabsorber los costosde laadecuación. Estoesparticularmenteciertoenoperacionesdemaquilaosubcontratación,cuandoseasumequeenloqueganaelfabricanteesenelvolumendeprendasmanejado.

Desde luegoqueambas situaciones (como todas lasque involucranpagaralgo)están siempreabiertasanegociación,ytododependerádelacreatividadyhabilidaddecadaparteparasacarelmayorprovechoposibledelnegocio(loqueporsupuestonoimplicaaprovecharsedolosamentedelacontraparte).

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

24

Imagen no. 12El costeo de la adecuación de un producto

¿Qué tomar en cuenta al costear las adecuaciones de un

producto?

• Materiales• Diseños, moldes o patrones• Muestras y contramuestras• Horas hombre• Horas máquina• Envases, empaques, etiquetados• Envíos / paquetería• Documentación• Certificaciones


Porotrolado,cuandoloquelaempresabuscaesfavorecerlademandasobreunproductoqueyatieneyquepretendeintroduciralmercadometa,enlamayoríadeloscasosnotienemásremedioquehacerlasadecuacionesindependientementedesucosto,yaquenoexisteunademandapreviamentemanifestadaparaelproductonialguienqueestédispuestoacubrirlas.Comoloquelaempresarequiereesentraralmercadometa,esoimplicaquetendráquehacerforzosamenteloqueelmercadorequieraentérminosdeadecuaciones,porquedeotraformasuproductonotendráviabilidadcomercial.

Finalmente,sisehabladeuntextilounaprendapensadaparaunmercadometaenespecial,generalmentelasadecuacionessonmenoresporqueyamuchodeltrabajosehizoenlaetapadedesarrollopreviodelproducto(porejemplo,lacuestióndematerialespermitidosopreferidos,tallasrequeridasynormasdeetiquetadoqueyadebieranconocerse);elgastoenadecuacionesporlotantobajayéstas,encasoderequerirse,sonmenoresysehacenmásrápido.

En estos casos, lo que se invierte en el desarrollo previo (integrando la investigación de tendencias de moda, tallas y medidas,preferenciasdelosconsumidores,nivelesdepreciosycalidadporsegmentoparaestablecerlascaracterísticasdelatelaoprenda)seahorraenadecuacionesposteriores,locualparamuchosfabricantesesmásrentablequelanzarunproductoyluegotenerquehacermúltiplesadaptacionessobrelamarchaporquenoeraloqueelmercadoquería.Aunquenosetengamuchopresupuesto,siempreesmejorexperimentarenelpapelyconprototiposquecontelasoprendasyaenproducción.

Nohayqueolvidarqueenocasiones laadecuacióndelproducto implica la implementacióndeciertascertificaciones(porejemplo,lacertificacióndeempresasocialmenteresponsable,ocertificacionesdecalidadexigidasporelcliente),lascualesgeneralmentetienenuncostoypocasvecesseconsiderancomopartedelcostototaldelproducto;esimportantecontemplarlasparaevitarpérdidaderentabilidadenelproyecto.

Considerandotodoloanterior,elqueunaadecuaciónsearedituabledependedeltipodetácticadeventaquesepretendatenerconelproducto,laestrategiaquecontemplelaempresayquétantocuestaelhacerdichaadecuación.

Parasatisfacerunademandayamanifiesta,habráqueconsiderarvariablescomoelvolumenordenadoporelcliente,elprecionegociado,lafrecuenciadelasórdenes,elnúmeroycostodelasadecuacionesarealizar,ylaposibilidaddequeseaelcliente quien pague determinados gastos.

Enelcasodepretenderpromoverunproductopropioointroducirunproductoespecíficamentepensadoparaunmercadometa,lasadecuacionesenteoríadebieranserredituablesporqueimplicanabrirnuevosmercadosendondelaempresapuedecontrolar su operación y consolidar su presencia.

Silaempresacontemplaunaestrategiadeliderazgoencostos,serámenospropensaaefectuaradaptaciones(solamentehaciéndolassielvolumenloamerita); si,porelcontrario,se tieneunaempresaquebusca liderazgopordiferenciación, lasadaptacionesinclusivepuedenserpartedesuofertadeproducto(unejemploclarodeellosonlasmarcasquevendenmoday renuevan constantemente sus prendas cada temporada). En este último caso, las adecuaciones no sonun costo, sino laoportunidad de generar un mayor potencial de venta en el mercado meta.

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


��

25

2.3. Herramientas para buscar y evaluar mercados potenciales

Elfundamentoparapoderpenetrarcualquiermercadoeslainformación;sinoseconocealmercadopotencial(quédesea,quénecesita,quélegusta)ylasposiblesbarrerasdeentradaquesepuedanpresentar,laintroduccióndelproductoserámuchomás complicada y cara.

Alserlostextilesyprendasdevestirengeneralproductoscuyacompradependedelconsumidorfinal,lainvestigacióndemercadosesunaherramientafundamentaltantoparaladeteccióndemercadospotenciales,comoparaeldiseñoyadecuaciónde productos para el mercado internacional. Inclusive en el caso de las prendas para mercados industriales, una investigación permitesaberdeantemanoquéparámetrosseexigirányreduceelriesgodelproyecto.

LaAmericanMarketingAssociation(AMA)definelainvestigacióndemercadoscomolafunciónqueenlazaalconsumidor,alclienteyalpúblicoconelmercadólogo(investigador)atravésdeinformaciónusadapara:

• Identificarydefiniroportunidadesdemercadoyproblemaspotenciales;• Generar,ajustaryevaluaraccionesdemercadeo;• Vigilareldesempeñoenelmercado;y• Mejorar la comprensión del proceso de mercadeo.

Actualmente,por el alto costodel error, se requierede informaciónprecisa (en lamedidade loposible), relevante yconfiable;considerandoloanterior,sebuscaquelainvestigacióndemercadosengeneralseasistemáticayobjetiva,involucrandola recopilación, análisis, discriminación y uso de información.

Esta información sirvea las empresasparauna toma razonadadedecisiones, ya seaparaaprovecharoportunidadesexistentesoparadetectarysolucionarproblemas.EnelcasodelasPyMEsdelsectortextilyconfección,estaherramientaesparticularmente importante para evitar desperdiciar los recursos limitados con que generalmente cuenta la empresa para su internacionalizaciónenmercadosquenoseránviables.

Cuándo no conviene investigar

Hay ocasiones en las cuales el realizar una investigación no vale la pena, puesto que no tendrá ningún impacto en la toma de decisiones de la empresa. Algunas de estas ocasiones son las siguientes:

• Cuando hay seria falta de recursos para la investigación (se tendrá una investigación superficial o no se realizará de cualquier forma)

• Cuando los resultados de la investigación no vayan a ser de utilidad (la investigación no incluye la información que se requiere para la toma de decisiones)

• Cuando haya mala sincronización con el mercado (no es el momento óptimo para realizar la inves-tigación)

• Cuando la decisión ya se tomó (si ya se tomó, ¿para qué investigar?)• Cuando los gerentes no pueden ponerse de acuerdo acerca de los datos que requieren para tomar

una decisión (el alcance de la investigación no será el adecuado)• Cuando ya se cuenta con información para tomar decisiones• Cuando los costos de la investigación sobrepasan a los beneficios (la investigación resulta más

cara que lo que se espera obtener de utilidad con el proyecto)

Lainvestigacióncualitativaeslaqueconsideradatosdeinvestigaciónquenoestánsometidosacuantificaciónoanálisisnumérico,por loqueno sepuedeasumirque toda lapoblación tendráesecomportamiento (lamuestraque seestudianoesestadísticamenterepresentativa);sinembargo,esinformaciónútilporsuenfoqueencuestióndesentimientos,actitudesypreferencias de consumo, factores importantes para el mercado de prendas de vestir.

La investigación cuantitativa, por otro lado, considera una recopilación de datos pensada en función de análisis matemáticos queserealizaránposteriormente,yenestecasoesfundamentalestablecerunamuestrarepresentativaparalainvestigación;siesamuestraestácorrectamenteseleccionada,losresultadossonproyectablesalapoblaciónengeneral.Sinembargo,losdatosnoreflejanactitudesniemociones.

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

26

Fuente:ITESO,MMG,InvestigacióndeMercados

InvestigaciónDescriptiva

InvestigaciónCasual

InvestigaciónExploratoria

InvestigaciónConcluyente

En cuanto a su alcance, las investigaciones pueden ser exploratorias (para tener una idea general del mercado, siendo ge-neralmentedescriptivas)oconcluyentes(ofreciendoyadatosmuchomásespecíficospensandoenfactoresparatomadedecisióndelaempresa);lasinvestigacionesconcluyentespuedenserasuvezdenaturalezadescriptivaollegaraúnmásallá,presentandocausasyefectosdeciertassituacionesenelmercadouofreciendoinclusiveprediccionessobreelcomportamientodelmercadoen un futuro.

Tabla no. 09Diferencias entre la investigación exploratoria y la investigación concluyente


Considerandosuobjetivo,características,tipodedescubrimientosrealizadosyresultadosesperados,lasdiferenciasentrelainvestigaciónexploratoriaylainvestigaciónconcluyentesonsobretodoenloqueserefiereaprofundidadyfocalizacióndelainformación,comosepuedeapreciarenlaTablaNo.9.

La información para conformar la investigación puede proceder de dos tipos principales de fuentes; la investigaciónde campoes laque emplea fuentesprimarias (esdecir, obtienedatosdirectamentedelmercadoobjetivo),mientrasque lainvestigacióndocumentaleslaqueempleafuentessecundariasdeinformación(esdecir,datosyarecopiladosypublicadosporterceros, frecuentementeencontrándoseenfuentesbibliográficas,hemerográficas,electrónicasyenfechasmásrecientes,enlínea–viainternet).

Enprincipio,serecomiendainiciarcualquieresfuerzodeinvestigacióndelmercadoatravésdefuentessecundariasdeinformaciónyconunenfoqueexploratorio,particularmentecuandonosetieneelsuficienteconocimientoacercadecómoafrontar el proyecto de exportación deseado.

Paralasempresasdetextilyconfecciónestoesparticularmenteadecuado,yaquehayinfinidaddefuentesdeinformaciónenformatosfísicos,electrónicosyenlíneaquepuedenconsultarseacostosaccesiblesoinclusodeformagratuita.

Ademásdeconsiderarquétanaprofundidadserequierelainvestigación,setienequeverenquépartedesuciclodevidase encuentra el producto.

Exploratoria Concluyente

Objetivo Proporcionar ideas y comprensiónProbar hipótesis específicas y analizar relaciones entre variables

Características

La información necesaria se define en forma muy aproximada

La información necesaria se define con claridad

El proceso de investigación es flexible y no estructurado El proceso de investigación es formal y estructurado

La muestra es pequeña y no representativa La muestra es grande y representativa

El análisis de los datos primarios es cualitativo El análisis de datos es cuantitativo

Descubrimientos Tentativos Concluyentes

ResultadosPor lo general, va seguida por una investigación exploratoria o concluyente

Los descubrimientos se utilizan como datos para la toma de decisiones

Imagen no. 13Tipos de investigación de mercados según su alcance

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


27

27

Imagen no. 14El ciclo de vida del producto y el ciclo de la investigación de mercados


Elciclodevidaserefierealasdiversasetapasporlasquepasaunproductodurantesuvigenciaenelmercado,asaber:precomercialización,introducción,crecimiento,madurezydeclinación.

Esimportantequelainvestigacióndelmercadoseadapteadichasetapas,porquesebuscaobtenerdiferenteinformaciónyevaluardistintasvariablesdependiendodeencuáletapaseencuentreelproductoenesemomento.

Valelapenamencionarquesibienenelcasodelaconfecciónlastemporadassesucedenvelozmenteyelciclodelospro-ductosdecadatemporadaesmuycorto,lapresenciademarcaydecadalíneatienenasuvezsupropiociclo,debiendocuidarsesudesarrolloyelquesedesempeñendeacuerdoalaestrategiaglobalquelaempresahayaseleccionado.

Asimismo,bajoestasconsideracionesesquedebedecidirsecuándosacarnuevascolecciones,cuándoconservarprendas“clave”quesevendenmuybiendentrodelinventarioyestablecersiserematanlossaldosdelamercancía,seregresaloquenosevendióalfabricante,osisehacenmejorofertasdecierredetemporadaenformaregular.

Enprendasdevestirquecontemplanmodaycambiosportemporada,elciclodeproductoensísueleserdiferentealaimagenNo.14,yaquetraseldesarrolloylanzamientodelasprendasserecibirálamayorcantidaddepedidosaliniciodelciclocomercial(cuandoserealizaelaprovisionamientoinicialporpartedeloscompradores).

Alolargodelatemporadaseharánresurtidossegúnloquesevayavendiendo,pudiendoesperarsequeseanporlocomúnenordendecreciente,yaqueamedidaqueavanzalatemporadaseentraráenlafasededeclinación,cerrandoelcicloparadarcabidaalnuevodesarrolloquevendráconlasiguientetemporada.

Loanteriorimplicaqueenconfecciónparticularmentelostiemposparaajustarerroresenelproductosonmínimos(oenmuchoscasosinexistentes),porloqueunerrorenproductoimplicafrecuentementelatemporadaperdida;porende,enelcasode prendas de moda es todavía mayor la importancia de la investigación previa del mercado meta.

Precomercialización

• Definición del mercado• Identificación de

segmentos• Pruebas de concepto• Evaluación de marca• Evaluación empaque• Pruebas de producto• Mercados de prueba• Pre-test publicitarios• Posicionamiento

Introducción

• Estudios de uso• Estudios de compra• Investigación de

recordación• Investigación de nueva

publicidad• Investigación de

actitudes• Investigación de

tracking

Crecimiento

• Investigación de recordación

• Investigación de actitudes

• Investigación de posicionamiento

• Investigación de promociones

• Investigación de seguimiento

• Investigación de compra

Madurez

• Investigación de segmentación

• Investigación de estilo de vida

• Investigación de reposicionamiento

• Investigación de estructura del mercado

Declinación

• Investigación de elasticidad de precios

• Investigación para reducción de costos

ventas

tiempo

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

2�

2.3.1. Las fuentes secundarias en la investigación de mercados

Considerandounenfoqueexploratorio,lasfuentessecundariasdedatosgeneralmentedefineninformaciónbásica,comopuede ser:

• Tamaño,estructura,segmentaciónytendenciasdelmercado• Nombresdecompañíasoperandoenelmercado• Productosexistentesyprecios• Canalesdedistribución,mediosdisponiblesdepromoción(incluyendosuscostos)

Otra informaciónquepudieseencontrarse,dependiendode las fuentesdisponiblesydel tipodeproductoymercadometaestudiado,seríaporejemploelniveldeconcienciay/openetracióndeciertosproductos,lasmotivacionesdecompradelconsumidor,cuestionesdeimagendemarcay/oproducto,einclusiveperfilesdelconsumidorpotencial.

Sibiennosiempresongratuitas,lasfuentessecundariascuestanmuchomenosqueunainvestigacióndecampo,razónporlacualsonparticularmenteadecuadasyútilesenlasinvestigacionesdemercadorealizadasporlasPyMEs.

2.3.2. El proceso de la investigación de mercados

El proceso de la investigación de mercados2 en general comprende las siguientes etapas:

1. Definirelproblema,estableciendonecesidadesdeinformación2. Establecerlosobjetivosdelainvestigación(hipótesis,silahay)3. Diseñarlainvestigaciónyseleccionarfuentesdedatos�. Desarrollar el procedimiento de recolección de datos5. Diseñarlamuestra(enelcasodefuentessecundarias,estepasoseomiteysepasaarecopilarlosdatos)6. Recopilaryprocesarlosdatos7. Analizarlosdatos8. Realizarelinformedelosresultadosdelainvestigación9. Darseguimiento

¿Cuánto cuesta no saber?

Compañía A

Compañía B

Introducir

No introducir

Costo

Introducir

No introducir

$ 4 mill $ 1 mill

$ 4 mill -$ 2.5mill

$ 0 $ 0

$ 0 $ 0

éxito fracaso De cualquier forma, la compañía gana dinero en la aventura. Por lo tanto, no hay duda, se debe introducir el producto, y la investigación no es vital, aunque define el margen de ganancia.

En este caso, un fracaso genera fuertes pérdidas, por lo que es una situación en la que la investigación de mercados cobra particular importancia; si la investigación ayuda a reducir el margen del riesgo, entonces tiene un valor mayor para la empresa.

2.3.3. La matriz de selección de mercados

Unprimeracercamiento,cuandonosetienenisiquieraseleccionadounmercadometa,esrealizarunamatrizdeseleccióndemercados;sibienexistendiversasformasdehacerla,lomáscomúnesubicardeterminadosindicadorescomunesaevaluarenunavariedaddemercadospotencialespararealizarladiscriminacióndelosmismos.

Paraestaselecciónpuedentomarseencuentacriterioscualitativos,peroesmásfrecuenteemplearcriterioscuanti-tativos,yaquelaasignacióndecalificacionesnoserásubjetivasiseempleanestosúltimos.Loscriteriosdediscriminacióno

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


29

29

2.KINNEAR,LaInvestigacióndeMercados

selecciónsoncomúnmentellamados“filtros”,yaquepermitendepurarlosmercadospotencialesparaquealfinaldelprocesosecuenteconunnúmerolimitadodealternativasviablessegúnloscriteriosestablecidos.

Enelcasodelostextiles,porserunbienintermedio,loscriteriosempleadoscomofiltrostendránqueverporejemploconeltipodefabricantesestablecidosenelmercadometa,laproduccióndeltextilencuestiónenelmercadometa,cifrasdeimportaciónyexportación,tiposdetextilesmásutilizadoseinclusivenivelesdefabricacióndedeterminadasprendasqueusenese tipo de tela.

Aquívalelapenamencionarqueesvitalcontarconunfactordenominadocomparabilidaddedatos;esdecir,sedebetratardeobtenerdatosqueseantomadosdeunmismositio(porejemplo,cuandosecomparanpoblaciones,PIBsoingresospercapita)paraevitardiscrepanciasenlasmetodologíasderecoleccióndedatos,yaquenotodas lasfuentes loscalculandelamismaforma.Cuandoestonoesposible,cuandomenossedebetratardequelosdatosesténcalculadosenformasimilar,aunqueprocedandefuentesdiferentes;estoesparticularmenteválidocuandosetratadecompararmontosdeimportacionesyexportaciones,porejemplo.

2.3.4. El estudio documental

Un estudio demercado documental es, como su nombre lo indica, un estudio que emplea fuentes de informaciónsecundariasparaintegrarlosdatosquearrojenluzsobreunmercadoenparticular.

Suelesermásútilcuandonoseconoceenabsolutoelmercadometaenelquesepretendeincursionar,ocuandosetieneapenas una idea general del mismo, ya que el enfoque que se puede dar suele ser a nivel descriptivo y con características gene-ralestomadasdeotrostrabajosyarealizados.

Loimportanteenestoscasosesantetodolacalidadyconfiabilidaddelasfuentessecundariasdeinformaciónconlasquesetrabaja,asícomolaactualidaddelosdatosrecabados;porotraparte,esfundamentalqueelestudiodocumentalcitelasfuentesdelascualesprovienenlosdetallesrecabados,yaqueeslaúnicaformaenqueeldestinatariopuedecorroborarlosdatosy,enunfuturo,inclusorealizaractualizacionesdelmismo.

Conviene saber que este tipo de estudios se pueden solicitar no sólo a despachos locales o nacionales, sino tambiéncomprarseviainternet(enlínea)adespachosquesededicanexclusivamenteavenderinformacióndemercadosindicada,esdecir,estudiosquecubrenunsectorotipodeindustriaomercado,yquesonvendidoslibrementeaquienesesténinteresadosen ellos.

Porotrolado,losorganismosdeapoyoalcomercioexteriortantoenMéxicocomoenelextranjero(comoporejemploCOFOCEenGuanajuato, JALTRADEen Jalisco,o el ICEXenEspaña) suelen tener estudiosdocumentalesquepuedenobtenersegratuitamenteoapreciosrazonables;inclusive,sinoexisteelestudioofrecenrealizarloconcuotasaccesiblesparalasPyMEs.

Finalmentehayquetomarencuentaquelainformaciónsindicadaorealizadaconenfoquesectorialnoes,necesariamente,lomismoqueunestudio(aúnsiendodocumental)realizadoenespecíficoparaunadeterminadaempresa,yaqueelperfilylosinteresesparticularesinfluyenenformasustancialenelcontenidodelestudioensí.

¿Qué criterios suelen ser más empleados como “filtros” en

matrices de mercado meta en prendas de

vestir?

• PIB del país o ingreso per capita de la población• Preferencias arancelarias existentes• Consumo del producto en el mercado• Segmentos poblacionales de interés (por edades, estilos de

vida, nivel socioeconómico, etc.)• Producción nacional, importaciones y exportaciones• Número de entidades en los diversos eslabones de los

canales de distribución

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


�0

30

2.3.5. El estudio de mercado en campo

Este tipo de investigación implica la obtención de información de fuentes directas para su posterior análisis, ya sea de las personas o empresas que potencialmente consumirán el producto, de quienes resultan líderes de opinión, de los competidores,de expertosoprofesionales endeterminadasáreasde interés,deacadémicoso engeneralde cualquieraquepuedaproporcionardatoseinformaciónqueunavezreunidayanalizadaofrezcaunaideasobreelcomportamientodelproducto en el mercado.

Comosehayamencionado,lainformaciónbuscadapuedesercuantitativaocualitativa;enelcasodelasinvestigacionesdecamposeráelobjetivodelamismaloquedeterminesiserecopilaunouotrotipodeinformación,aunqueenelcasodelasinvestigacionesinternacionalesunainvestigaciónenquenoseutilicenambostiposdedatosdaráunavisiónparcialdelmercadometa.

Algunas de las herramientas básicas en la investigación de campo son:

??????????

Adiferenciadelasmatricesdeselecciónydelosestudiosdocumentales,unestudiodecamposiempreimplicamuchomástrabajoeinvolucraamásdeunapersona;porotrolado,quienlorealicedebeestarconscientedelusodelastécnicasdisponiblesparaobtenerlainformaciónysabercomoanalizarla.

Por todo lo anterior es aconsejablequeparaobtenerun resultado confiable, sin importar el tamañoo alcancede lainvestigaciónseutilicenlosserviciosdeunprofesional (pudiendoserdespachosprivadosoinclusiveorganismospromotoresestatalesonacionales).

Debidoalusointensivoderecursosymanodeobra,lasinvestigacionesdecamponosonbaratas;pararealizarlas,lasPyMEspuedenbuscardividirsucostoentreempresasdelmismosectorindustrialoacudiraorganismosoficiales,instituciones,gremiosocámarasparaobtenerrecursos.

La entrevista

La observación

La experimentación

El cuestionario

Análisis de actitudes

Grupos de enfoque (focus groups)

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo

2


��

31

La investigación de mercados internacional implica:

1) Obtenerinformacióndeunpaísextranjero,u2) Obtenerinformacióndevariospaísesenformasimultáneaosecuencialen

un proceso coordinado

Es un concepto válido en cuanto la investigación afecte decisiones que involucren amásdeunpaís,ytomeencuentatodaslasvariablesmulticulturales.

La investigación internacional

El proceso de una investigación nacional y una investigación internacional eselmismo;sinembargo,lasprincipalesconsideracionesextrasenlainvestigacióninternacional son dos:

a) Sedebentomarencuentalasdiferenciasentrepaísesencuestionespolíticas,legales, económicas, sociales y culturales,

b) Elproblemadecomparaciónygeneracióndeconclusionesdelosresultadosobtenidosderivaprecisamentedeestasdiferencias.

Algunasdiferenciasencomportamientoqueafectanalainvestigaciónsonlassiguientes:

• Culturales • Raciales• Climáticas• Económicas• Religiosas• Históricas• De patrones de consumo• De condiciones de mercadeo• De grupos de consumidores existentes y potenciales

Todas estas diferencias serán evidentes en una investigación de mercadosinternacional con enfoque multicultural.

Es importante que, al momento de diseñar el proceso de investigacióne instrumentos a considerar, se tengan en cuenta dichas diferencias, ya que de locontrario los resultados tendrán sesgos y no serán válidos.

Sinosehaceeseénfasis,entoncesnoseestáhaciendoinvestigacióninternacional.

¿P

or q

ué v

ende

r en

otr

os p

aíse

s?C

apít

ulo


��

32

Principales errores cometidos en la investigación de mercado internacional

• Seleccionar una compañía local para hacer una investigación internacional de campo• Estandarizar métodos de investigación que se aplicarán igual a todos los países• La primera pregunta es: ¿Se adapta la cultura al método de investigación seleccionado?• La segunda es: ¿La infraestructura local se presta al método seleccionado?• Entrevistar en inglés alrededor del mundo• Establecer procedimientos de muestreo no apropiados para la zona• Errores debido a traducciones (se aconseja realizar traducción inversa para cotejar)• Falta de procedimientos sistemáticos de comunicación internacional (comunicar claramente objetivos

y necesidades a la compañía local)• Mala interpretación de datos multiculturales• Falta de entendimiento de las diferencias internacionales en investigación cualitativa

El P

lan

de N

egoc

ios

Cap

ítu

lo 3

El Plan de Negocios

��

34

3. El Plan de Negocios

3.1. ¿Qué es y para qué sirve el plan de negocios?

Un plan de negocios es un documento realizado por el empresario, que sirve como guía de procedimientos ybaseparalatomadedecisiones, pero que aún teniendo el defecto de la caducidad, es valiosoporelprocesodeaprendizajequedejaenquienesloelaboran.

Tratando de “modernizar” laconcepción de lo que es un plan de negocios y moldearla a los esquemas actuales de empresa, deberíamosañadir que el plan de negociosinvolucraatodosenlaempresa y por ende no es solo elaborado porelempresario(dehechoestefuncionacomo recopilador y organizador deideas);másaún,enmuchasocasioneslas empresas medianas y pequeñasutilizan los servicios de un agenteexterno (un consultor en plan de negocios) porque tiene una visiónimparcialsobrelaempresayelnegocioquepretenderealizar,esespecialistaenlosprocesosqueinvolucralaelaboracióndeunplandenegociosypuedededicarsedetiempocompletoalaelaboracióndelplan(ladisponibilidaddetiempoeslarazónprincipalporlaquelamayoríadelosplaneselaboradosporlasPyMEssequedanamedias).

Aloanteriorpodemosagregarqueesimportanteconsiderardoscosas.Laprimeraesqueenlaactualidadlosmercadoscambianrápidoyporlotantoelplandenegociosdebeserunenteágilyflexiblequepuedaadaptarseaesoscambios,sinperderdevistasuobjetivodenegociosprimordialnisuestrategiabásica;deotraformasufechadecaducidadllegamásrápidodeloquelaempresapuedeponerloenpráctica.Lasegundaconsideraciónesque,sinimportarquéactividadescomercialessepropongan y se incluyan en el plan, debesiemprereflejarlarealidaddelaempresaylimitarsealosrecursosconquecuenta,yaquedenadasirvediseñaractividadesquenosepuedenllevaracabo.

Aunqueelcontenidobásicodelosplanesdenegociosessimilar,almomentodeabordarelobjetivocomercialsurgendiferenciasimportantes;porlotantoyconbaseensusobjetivoscomercialesesquesepuedehacerunaclasificación,siendoentreotrosde importación,exportación,ventanacional, coinversión (joint-venture),promoción, subcontratación (maquila),franquicias,distribuciónyrepresentación.

Imagen no. 15Funciones de un plan de negocios

¿Cómo se dice “plan de negocios” en

otros idiomas?

• Inglés: Business plan / Business case• Francés: Plan d’affairs• Alemán: Unternehmensplan,

Geschäftsplan• Portugués: Planta de negócio• Italiano: Progetto / Programma- di

affari


• Mostrar a la empresa qué debe hacer

• Autodiagnóstico.

• Conjunta la participación de todos en el proceso de mercadotecnia

• Integra a la empresa a la economía nacional

• Disciplinar• Organiza los procesos a

satisfacer al cliente.

El Plan de Negocios

��

35

El P

lan

de N

egoc

ios

Cap

ítu

lo 3

Elplandenegociosenteoríadebieseserhechoporlaempresamisma,sinembargoycomoyasedijo,elusaragentesexternosparahacerloesmuycomún.Enestesentido,organismoscomoBANCOMEXT,JALTRADEyCOFOCEofrecenelserviciodirectamenteoapoyosparacontrataralconsultorodespacho,debiendotenerseencuentalossiguientesfactoresaltrabajarconexternosparaquelarelaciónfuncionemejor:

• Laempresadebieraacudiralconsultorconunobjetivodenegociodefinidoyconunproductoseleccionadodeantemano(entextilyconfección,habríaquedefiniralmenoseltipodeprendaoproductoquesepretendemanejar,asícomolaestrategiadecomercializaciónquesedeseaimplantar:liderazgoporcostos,liderazgopordiferenciaciónconinnovaciónoservicio,oenfoque).

• Quiendesarrolleelplandenegociosenformaexternatienedosfuncionesbásicas:actuarcomorecopilador,analistayorganizadordelainformaciónqueobtengadelaempresaydelmercadometa;yproponeralaempresaconbaseensusrecursosyalainformaciónrecabadalíneasdeacciónparalograrelobjetivocomercial.

• Elconsultordebeteneraccesoatodalainformacióndelaempresanecesariaparadesempeñarsulabor;deotraforma,elplandenegociosnofuncionaráporlaescasezdeelementosparatomardecisiones.Estoaplicaenespecialconrespectoalainformaciónproductivayfinanciera.

• Sinimportarelcostodelplandenegocios,laempresaquedecidehacerunodebeponerloenpráctica;deotraforma,estará tirando su dinero.

• Muchasvecesalelaborarelplandenegociosyanalizarlasituacióndelaempresa,elobjetivocomercialresultaestarmomentáneamentealejadodelarealidadqueéstavive;comoconsecuencia,sedeberíanproponeryejecutaraccionesconcretascomoahorrar, invertiryrealizar losajustesnecesariosparapoderllegaralobjetivoplanteado.Unplandenegociosnoesparabuscarloscaminosmásrápidos,sinoparareducirriesgosyfavorecernegociosduraderos.

• Unplandenegociossiemprecuentacondospartesfundamentalestrasrealizarelanálisisdelaempresa,suproductoyelmercadometa:unaestrategiadepenetración(mercadotecnia)yunaestrategiafinanciera.Ambassonigualmenteimportantesynecesarias,debiéndoselesdarsupesoespecíficoadetalleenelplan.

3.2. ¿Qué contiene un plan de negocios?

Existenmuchosformatosdeplandenegocios,dependiendoentreotrascosasdeltipodenegocioalquehaganreferencia;enestecasoseharáunadescripcióndelqueserefierealaexportacióndeproductos.Unplandenegociosnotieneunformatorígido,peroenmuchoscasoslasinstitucionesfinancierasydefomentomanejanuníndiceparticularquedebeserrespetadoparapoderaccederasusapoyosyservicios.Porlogeneral,unestudiodemercadovieneaserunpasopreviofundamentalparatodoplandenegocios,yaqueantesdeplanearunaseriedeestrategiaseinversionesparalograrunobjetivocomercialsedebierasabersielproyectoesfactibleono(sinohaypotencialdeventaenelmercadometa,setendráunplanmuertoantesdenacer).

EntrelasempresasexportadorasenMéxico,elíndiceoformatodeplandenegociosmásdifundidoeseldeBANCOMEXT(BancoNacionaldeComercioExterior),elcualesademásgeneralmenteaceptadoporlasinstitucionesfinancierasqueoperanenMéxicoypuedeserfácilmentecomplementadocontemasadicionalesparaadaptarloalasnecesidadesdecadaempresaodecadasituacióndenegocios.Lostemasbásicosacubrirportemaseríanlossiguientes:

Análisisdelaempresa.Elequivalenteapresentarelcurrículodelaempresa;debedejarclaroelcompromisodelamismahaciaelnegocioquesepretenderealizar.

• Presentación. historia, evolución, logros, con-decoraciones, certificaciones, valores, forma de constitución legal

• Misión y visión• Plantilla laboral. Descripción del organigrama,

currículo de los directivos, número de emplea-dos

• Políticas establecidas

• Capacidad logística• Situación financiera. Requerimientos y proyec-

ciones• Análisis de fuerzas y debilidades

La

emp

resa

El P

lan

de N

egoc

ios

Cap

ítu

lo 3

El Plan de Negocios

��

36

El p

rod

uct

o

• Descripción. Proveeduría, imagen, cumplimien-to de normas oficiales, inventarios, controles de calidad, envase y embalaje

• Recursos utilizados. Costos de producción, ac-tivo fijo (tangible e intangible), proceso produc-tivo (flujo), actividades de investigación o desar-rollo

• Políticas de venta• Servicio post venta• Estrategias de mercadeo utilizadas localmente o

en otros países

El m

erca

do

• Descripción. Panorama general, consumo apa-rente (importaciones, exportaciones, produc-ción), países con los que tiene trato comercial en la línea de productos correspondiente, potencial de consumo

• Barreras arancelarias y barreras no arancelarias• Segmentación de mercado. Por usos de produc-

to• Canales de distribución

• Análisis de la competencia. Local e internacio-nal

• Análisis de precios en el canal de distribución• Análisis de fortalezas y debilidades• Listado de contactos (en México y en el mercado

de destino) que puedan facilitar la introducción del producto. Asociaciones, gobierno, ferias, cá-maras, publicaciones, páginas web

La

estr

ateg

ia • Estrategia genérica que se adoptará

• Acciones concretas a implementar en relación a las variables mercadológicas de producto, pre-cio, plaza y promoción

• Determinación de necesidades logísticas para llegar al mercado meta (embalaje, transporte, etc.) y plan de acción correspondiente

• Determinación de la inversión requerida para im-plementar la estrategia y sus tácticas, con el fin de poder contemplarla en el apartado financiero

Análisis del producto. Vital para poder establecer qué se desea exportar y, posteriormente, poder proponeradecuacionesocambiosalproducto.

Análisisdelmercadometa.Permitesabersihayonopotencialdenegocioenelmercadometaseleccionadoconelproductoprevistobajodeterminadascircunstancias.

Estrategiadepenetraciónenelmercadometa(mercadeoylogística).Conbaseenloanalizado,seproponela estrategia y acciones para entrar en el mercado meta tanto por la parte comercial como por la parte logística.

Análisisfinanciero.Esteapartadoserefierealaevaluacióndelproyectoentérminosdelasdosvariablesqueincidendirectamenteenlarecuperacióndelainversión:tiempoydinero.Seanalizaelpasadoinmediatoyelpresentedelcomportamientofinancierodelaempresaparasabersitienelacapacidaddeinvertirenelproyectoyderecuperaresainversión;derivadodeesto,serealizanproyeccionesmediantediversasherramientasanalíticasparasabercuálseráelcomportamientodelosegresoseingresosderivadosdelarealizacióndelproyectoyestimarsielproyectoserárentableono.

Es importante notar que generalmente los planes de negocio para exportación plantean escenarios de corto y mediano plazo(unoacincoaños),debidoacuatrofactoresfundamentales:

1. Sueleconsiderarseporpartedelosfondeadoresoinversionistasmexicanoscomofinancieramenteinviableunproyectodeexportaciónquenodaresultadosenunlapsode5años

2. Unplanquenoproyectaresultadosacortoymedianoplazoestáerróneamenteconcebido3. Lavelocidaddeloscambiosenlosmercadosexigeadaptacionesenlosescenarioscontemplados4. Lavelocidaddeloscambiosentecnologíasobligaasimismoaunacontinuarevisióndeescenarios

El punto central a considerar y el de partida, es el costodelproducto, simplemente porqueconbaseenélseacostumbracalcularlautilidadyelpreciodeventa, y es este último el que determina en principio si el negocio triunfa ofracasadependiendodesisehacalculadocorrectamenteono.

El Plan de Negocios

37

37

El P

lan

de N

egoc

ios

Cap

ítu

lo 3

El c

ost

o

• Costos de inversión en activo fijo• Tiempo de instalación y puesta en marcha del

activo• Costos de producción• Costo de envase y embalaje• Punto de equilibrio

• Determinación de unidad de venta y su precio• Forma y plazo de pago de créditos• Gastos de generación y tiempos• Costos y tiempo de otorgamiento de permisos y

licencias• Costos de asesores, distribuidores, comisionis-

tas, consultores, etc.

$

Siendounproyectodeexportación,existengastosparticularesoadicionalesqueinfluyendirectamentesobreelcosteofinaldelproductoyquefrecuentementesonolvidadosporlaempresaexportadora,conlaconsiguienteafectacióndelcostoprimeroyluegodelpreciodeventa,paraterminarmodificandoradicalmentelasexpectativasdelnegocio(tantodelexportadorcomodesucliente). Obviamente,noentodoslosnegociosdeexportaciónsecubrentodoslosgastoslistadosabajo,yaquedependerádesieltipodeproyectoesparacubrirunademandaestablecida,satisfacerunademandalatenteofavorecerlademandadeunproductoqueyafabrica.

gas

tos

adic

ion

ales • Costos de promoción

• Costos de transporte y almacenaje• Pagos oficiales: aranceles, derechos, impues-

tos• Documentación

• Honorarios de agentes aduanales y otros a-gentes

• Certificaciones• Costos financieros: Cartas de crédito, transfe-

rencias• Costos de etiquetado especial+$

Conbaseenelanálisisdelospuntosmencionados(costodelproductoygastosadicionales)másestimacionesdeventa,sepuedenentonceshacerproyeccionessobreelnegocioplaneado;paraello,sesuelenutilizarlasherramientasfinancieras:

Las

fin

anza

s • Estimación de la inversión anual requerida• Determinación de las fuentes de financiamiento• Calculo y determinación de pagos y amortiza-

ciones

• Determinación de estados de resultados• Determinación de estados de situación finan-

ciera• Indicadores financieros

Finalmente,espertinentemencionarquecuandonosecontrataaunconsultorenplandenegocios,generalmenteeselcontadoroadministradordelaempresaquienpreparaestainformación,siendoimportantequetomeencuentalasfluctuacionesdeproducciónyrecursosalolargodelasproyeccioneshechas,yaquedeotraformaestarápresentandounpanoramapocorealista de la situación futura del proyecto.

Unerrorcomún,porejemplo,esproyectargastoseingresosutilizandolabasedel100%delusodelacapacidadinstaladaenelproyectodesdeelprimerdía,cuandolarealidadesquetalsituacióngeneralmentenoesposible(especialmentecuandose tratadeempresasquevana iniciaroperaciones),dadoqueelaumentodeproducción suele sergradual segúnsevayanrecibiendopedidos(particularmenteenelprimerañodelnegocio).

Entérminosgenerales, larentabilidaddelnegociosignificaquevaagenerarmásdineroenunlapsodeterminadodetiempo(usualmenteentreunoycincoaños)queelmontoequivalentealainversiónrealizada,estoes,sevaarecuperarlainversión y además se tendrá un ingreso extra.

El valor del dinero vs. la rentabilidad

Un negocio es atractivo siempre que la rentabilidad supere al valor del dinero. Para fines prácticos, se puede considerar al dinero como un bien de capital, ya que genera más dinero independientemente de si se mete al banco o si se invierte en negocio determinado. Si el dinero que se va a invertir en el proyecto va a generar más dinero en el proyecto de negocios que en el banco, entonces el negocio es rentable; a esto se le denomina costo de oportunidad.

$ x =$ $ $ $$ $ $ $$ $ $ $

$

%

El P

lan

de N

egoc

ios

Cap

ítu

lo 3

El Plan de Negocios

��

3�

Elinvertirtiempoyesfuerzoenunproyectoesmástrabajoqueeltenereldineroenunbanco,porloqueelmargenderentabilidadqueseesperadelmismocontemplaesteaspecto;enrealidad,eslaempresalaquedebedeterminarsilarentabilidadqueofreceelnegocioesadecuadaparasusexpectativas,considerandoeltrabajoquerepresentarásuimplementación.

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

�0

40

4. Aspectos técnicos

Con el finde regular el comer-cio internacional de un país, proteger la planta productiva local y obteneringresos, losgobiernos imponena losproductos que se importan (y a veces a los que se exportan) determinadasmedidas de control que se basan enimposiciones monetarias, normas le-gales y procedimientos administrativos oficiales.

¿Cómo se le llama a los

“aranceles” en otros idiomas?

Inglés: Import duty / import tax Francés: Taxes d’importation Alemán: Einfuhrabgaben Portugués: imposto de importação Italiano: Tasse di Importazione

A las medidas de regulación del comercio internacional que se basan en la imposición de pagos en moneda, los cua-les se determinan a su vez con base en el valor de las mer-cancías, el término comercial pactado, su composición, su origen, sus propiedades físi-cas, su lugar en el esquema productivo (materia prima, bien intermedio o bien de consumo final) y su posición frente a la industria local, se les llama aranceles y son pagados por las empresas.

La industria del textil y la confección fue una de las primeras en ser regulada anivelmundialporser,entreotrascosas,lavanguardiadelaindustrializaciónmun-dial;dehecho,hayconstanciasdecontrolesdeestetipoparaelsectorencuantoacomerciointernacionaldesdeelsigloXIV.

Por lotanto,noesdeextrañarqueaúnhoyendíaesta industriaseade lasmásreguladas,yaqueparamuchospaísesesunaindustriasignificativaencuantoa generación de empleos y generación de derrama económica en productos terminados.1

Globalmente se precisan tres modalidades2 de aranceles, todas los cuales pueden aplicarse a productos del sector:

• Selesdenominaadvalorem(expresadoen%)cuandosedeterminansobrelabasedeunporcentajedelprecio delbien,paraloquegeneralmenteseusaelprecioCIFdelproductoencuestión(preciodefacturamáscostodefleteyseguro).

• El arancelespecíficoescuandoéstesedeterminaenunacantidadmonetariaexactaporcadaunidadde medida predeterminada,porejemplo,2.5US¢/kg;lasunidadespuedensernuméricassimples,pares,metros,kilogramos,etc.

• Eltercertipodearancelesunacombinacióndelosdosanteriores,razónporlacualseledenominamixto(porejemplo,15%+2.5US¢/kg).

Adicionalmenteelconceptodearancelseutilizaengeneralparadefinirlaformaybasedelastarifasarancelarias:arancelgeneral,arancelflat,aranceladuanero,arancelconvencional,aranceldevaloraciónyarancelexternocomún,entreotros.

Enelcasodelsectortextil, losarancelesmáscomunesson losadvalorem(porejemplo,10%sobreelprecioCIFdelartículo)yenalgunoscasossedanarancelesfijos(porejemplo,50centavosdeUSDporcadakilogramodeproducto).

Siseinvolucranlasfibrastextiles,puedenasimismoaplicararancelesmixtos,porejemplo,uncobrode5centavosdeUSDporkilogramo+4%dearanceladvalorem(expresadoenformamixtacomo5.0¢/kg+4%).Enelcasodelsectorconfección,

1.AGGARWAL,VinodK.,LiberalProtectionism:TheInternationalPoliticsofOrganizedTextileTrade2.ALADI,Glosariobásico,Glosariodetérminosdecomercioexterioryaduana

Aspectos técnicos

��

41

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

lomáscomúnesquesetengaunaranceladvalorem;sinembargo,unascuantascategoríasdeartículos(entreellasprendasconcomposicióndelanaohechasconmaterialesplásticos,fibrassintéticasofibrasartificiales)puedenllegaratenerunarancelmixto.

Losarancelesaplicadosalosproductoscuandoingresanaunmercadometa,establecidosporcadapaísdeacuerdoasuspropiaspolíticasdecomercioexterior,sepuedenidentificarconbaseendoselementos:

1)Uncompendiodecódigosnuméricos con el que se etiqueta a todos los bienesqueseproducenenelmundo,denominadotarifaarancelaria(puedeserdeimportaciónodeexportación).Acadacódigoporproductoseledeno-mina fracción arancelaria.

Los códigos por producto son iguales en todos los países que usan el llamado SistemaArmonizadodeDesignaciónyCodificacióndeMercancíashastaelsextodígito;apartirdeahí,cadapaíspuedeagregarmásdígitossegúnsusnecesidades de registro estadístico de productos importados y exportados y de acuerdoacomohayaestablecidosusaranceles.México,porejemplo,acos-tumbrausar8dígitos;EUAylaUEmanejanhasta12.

2)Elorigendelproducto.Acadapaísseledaun“tratoarancelario”deacuerdoal nivel de relación comercial que tenga, y según la cual suelen darse ciertas preferencias.

Casi todas las naciones tienenun sistemaque contempla tres clasificaciones almenos: la que aplica al comercio con países en general o sin ninguna preferencia arancelaria (nación no favorecida, NNF), la que aplica para países con tratodenominadocomodenaciónmásfavorecida(NMF)ylaqueaplicaparanacionesconlasquesetienentratadosdelibrecomerciouotrotipodeacuerdoscomerciales.Haypaíses comoEUA,por ejemplo,que también tienenuna“listanegra”depaísesquepaganmásaranceldelnormal(porejemplo,VietnamoCuba).

Elporcentajeomontodearancelesaaplicardesciendeconformehayamayorinterrelacióncomercial,siendolospaísesconacuerdosoTLCslosquedisfrutande aranceles menores o inclusive en ceros.

Losarancelesobarrerasarancelariascumplendiversasfuncionesademásdelamencionadaregulacióndelcomercioin-ternacional de un país. Entre las funciones que tienen los aranceles están:

1. Proteger,promoverydesarrollaralaindustrialocal2. Serfuentedeingresosparaelgobierno3. Promoverelcomerciocondeterminadasregionesopaíses�. Desalentar el comercio con determinadas regiones o países5. Promoverelabastoyevitarlaescasezdedeterminadosproductos6. Restringirlaventadeproductosconsideradoscomoestratégicosodealtoriesgo7. Elevarlacalidaddelproductoofertadoenelpaís8. Regularelaumentodecostosypreciosendeterminadossectoresindustriales9. Protegeralserhumanoylaflorayfaunalocales

Enelcasodelaindustriatextilydelaconfección,lasmotivacionesparalosarancelessebasansobretodoenlospuntos�, �, � y �. El punto referente a la protección y promoción de la industria local (lo cual tiene que ver con que se considere la producciónde esa industria comoun elemento estratégico en la economía) es el factor al que se le suele dar lamayorimportancia, ya que la generación de empleos suele ser un ramo delicado en la mayor parte de los países y la industria textil y delaconfecciónesunsectorqueabsorbeconsiderablecantidaddemanodeobra,sobretodoenpaísesendesarrollo.

6203.42Trajes (ambos o ternos), con-juntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños. - Pan-talones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: -- De algodón.

Imagen no. 16Relación comercial vs arancel


Rel

ació

n c

om

erci

al vs a

ran

cel

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

42

4.2. Barreras no arancelarias

Elusodelasbarrerasnoarance-larias(BNAs)esrechazadoendiversasorganizaciones internacionales decomercio, pero todos los países sin excepciónlasusanenalgúngrado,sobretodo con la eliminación de aranceles en productos del sector textil y confección promovidaporlaOrganizaciónMun-dial de Comercio. Dependiendo del uso que se les otorgue, existen en general dosclasesdeBNAs:

1) Las que auxilian en la regulacióny ordenamiento del comercio internacionaldeunpaís;sirvencomorefuerzoalosarancelesparaquelaplantaproductivanacionalseacompetitivaen

términoscomercialesjustosconelproductoextranjero.

2)Lasqueseusanparafomentarlacompetenciadesigual,oloqueeslomismo,paraotorgarventajaalosproductoslocales;estasBNAsimpidenolimitanenormementeelcomerciodeproductosimportadosenelmercadonacional,yalavezpuedenlograrqueartificialmentelosproductosdeunpaísseanmáscompetitivosenmercadosinternacionales.EstetipodeBNAspuedenfomentarlasprácticasdeslealesdecomercio,ysuelenserútilestambiéncomoherramientapolíticaparaganarelfavor de determinados grupos de audiencia.

Dehecho,todaslasregulacionesoficialesqueafectenomodifiquenalcomerciode bienes o servicios en general, tanto nacionales como importados, pueden serconsideradasbarrerasnoarancelarias.Estetipodebarrerasalcomerciopuedenserdeaplicación local, estatal, regional o federal, incluso imponiendo el pago de cantidades determinadasenlaformade“derechos”.

Dejandoaunladolaequidadoinequidaddesuusoysiguiendolaclasificaciónquecomúnmentesehacedelasbarrerasnoarancelarias,éstassedividenendostipos:cuantitativas (que hacen referencia a los montos o cantidades de producto que secomercian)ycualitativas(queserefierenalcumplimientodereglasquetienenqueverconlaspropiedadesdelbienencuestión).

Enelcasodelsectortextilyconfección,ambostiposdebarrerassuelenutilizarse,destacandocomoreceptoresde lasmismasprincipalmentelospaísesasiáticosporlaamenazaquerepresentanencuantoavolumendeproducciónycostosparael resto de la planta manufacturera mundial.

¿Cómo se le llama a las

“barreras no arancelarias” en otros idiomas?

Inglés: Non tariff barriers / measures Francés: Mesures / obstacles non

tarifaires Alemán: Nicht Tarifmaßnahmen Portugués: Medidas / obstáculos nâo

pautais Italiano: Ostacoli commerciali non

tariffari

En resumen, las barreras no arancelarias son aquellas regulaciones del comercio internacional de un país que no utilizan el pago de un arancel para realizar su función, sino que se valen del cumplimiento de leyes, normas y reglas para hacerlo, aunque en ocasiones sólo sean procedimientos administrativos con base en directivas informales.

Bar

rera

s C

uan

tita

tiva

s Cuotas (in. Share). Es la determinación o limitación del número de metros, kilos o prendas (la unidad depende del artículo) que se pueden importar de cualquier origen o de un país en particular, durante un período de tiempo establecido (generalmente un año). Cuando a esa cuota se le otorga una tasa arancelaria preferencial se le denomina cuota arancelaria; cuando se refiere a limitar sólo el volumen de producto a importar se le llama cuota absoluta.

Precios mínimos de referencia (in. Minimum Index Price). Es la determinación de un precio comercial mínimo con el que el producto puede entrar al país. Se utiliza para regular la entrada de artículos extranjeros que se considera tiene un costo menor al producido nacionalmente (evitando así que éste último quede en desventaja).

Permisos de importación o exportación. Son autorizaciones gubernamentales para introducir o sacar del país una cantidad establecida de unidades del producto, con la intención de tener un control absoluto sobre su comercialización internacional.

Cuota compensatoria (in. Countervailing duty). Es un derecho de importación adicional al arancel que se impone como medida de defensa contra el uso de prácticas desleales de comercio como el “dumping: vender a precios más bajos que los de productos equivalentes nacionales” o las “subvenciones: exportaciones hechas con subsidios oficiales para reducir el precio de venta”. El mejor ejemplo son las cuotas compensatorias aplicadas a las prendas de vestir de origen chino en México.

Aspectos técnicos

��

43

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Bar

rera

s C

ual

itat

ivas

Regulaciones de etiquetado. Hacen referencia a la información que las prendas de vestir deben brindar al consumidor (garantía, componentes, instrucciones de cuidado, talla, datos del productor, datos del comercializador, origen) e idiomas en que se debe dar esa información.

Regulaciones sobre envase y embalaje. Regulan tamaño y peso mínimo o máximo de envases y embalajes, y los materiales que los componen.

Normatividad técnica. Hacen referencia a estándares técnicos fijados oficialmente y que deben ser cumplidos como requisito mínimo (aplicables por ejemplo a prendas de protección industrial).

Normatividad de calidad. Trata acerca de la obligatoriedad de contar con certificaciones de calidad (ISO u alguna otra).

Regulaciones de toxicidad. Sobre el contenido de agentes que potencialmente pueden ser perjudiciales a la salud en los materiales usados, ya que en particular la ropa tiene contacto directo con las personas.

Marcado de país de origen. Dentro de este sector, suele haber reglas particulares sobre la estandarización de la identificación clara del país de origen del textil o la prenda terminada.

Regulaciones ecológicas. Son normas que deben cumplirse con respecto al uso de materiales reciclables, no dañinos al medio ambiente o compo-

nentes en los productos que respeten el entorno biológico.

LasBNAscualitativassonlasmásutilizadasparabienesdeconsumofinal,yciertamentesuelenaplicarseparaartículosdeconfección.Ademásdelfinregulatorio(sesobreentiendequemientrasmásbarrerasdeestetipohaya,menorcompetenciaenfrentaráelproductolocalenelmercadoaldetalle),algunasBNAsestánpensadasconelfindebrindaralconsumidorunaciertaseguridadsobreelproductoqueestácomprandoaltratarquecuandomenoscuenteconlamismacalidadycumplimientodenormativasquedebencontemplarlosfabricantesnacionales.

Comocontrapartida,sibienlasBNAscualitativas limitanlacompetencia, lasempresasquelascumplenpuedenydehechoutilizanestecumplimientocomoherramientapara“acercar”susproductosalpúblicoenelmercadometa(esdecir,eldestacar que sí se pudo cumplir con toda la normativa se convierte entonces en un elemento facilitador para la decisión de compra).

ElarbitrajeyregulacióndelasBNAsanivelinternacionalesllevadoacaboporlaOrganizaciónMundialdeComercio(OMCóWTO);estainstanciaesquienregulasuusopormedioderesolucionesquesonresultadodedemandashaciaunpaísenparticular,generalmentedepartedeorganizacionesciviles,paísesobloquesdepaíses.www.wto.org

4.3. Procedimientos aduaneros en México para el comercio exterior de textil y confección

4.3.1. Documentación

Elconceptode“documentación”encomerciointernacionalserefierealosdocumentosopapelesqueacompa-ñanalosproductosdelsectortextilyconfecciónenunatransaccióninternacional, los cuales tienen la función de demostrarelorigen, naturaleza ycantidad de los mismos para la aplicación de reglas y leyes de aduana tanto en el país de exportación como en el de importación.

Losdocumentostambiéndemuestranlalegalmanufacturaypropiedad de la mercancía (un punto vital en el caso de los productosdeestesector),elcumplimientodeestándaresynormasaplicablesasucomercializaciónyasuseguridad,ydejanconstanciadelaforma o proceso detransportequeseutilizó(conelfinde tener una trazabilidad del caminoque las mercancías siguieron desde su puntodeorigenydecomercializaciónhastaelpaísdedestino).Pararealizarcualquier operación, la empresa debeestar dada de alta en el registro federal de causantes o su equivalente.

Paralaexportación–importaciónde productos del sector textil y confección se utiliza un “juego”

¿Cómo se le denomina al “Registro Federal de

Causante: RFC” en otros países?

Estados Unidos y Canadá: Tax ID number España: Número de Identificación Fiscal

(NIF) Unión Europea: VAT ID Francia: Lê code INSEE Italia: Codice Fiscale Brasil: Cadastro de Pessoas Físicas: CPF

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

44

dedocumentosbásico que está compuesto por: lafacturacomercial, elcertificadodeorigeny el comprobantedetransporte(emitidoporeltransportistaalembarcarlamercancía);alcruzarporlaaduana,segeneraunpedimentocomoconstanciadelaoperaciónqueserealizó.Lalistadeempaque,sibiennoesobligatoria,esútiltantoparalaautoridadcomoparaelagenteaduanal,por locualconviene siempre incluirla. Adicionalmenteydependiendodel tipode textiloprendaconfeccionada y del país a donde vaya dirigido el producto, se pueden pedir documentos adicionales que generalmente caen en lacategoríadebarrerasnoarancelarias.

Ejemplosde estosdocumentos son laSingleCountryDeclarationy laMultipleCountryDeclaration (usadospara laexportaciónaEstadosUnidos,entreotrosdestinos);porotrolado,lasempresasdeconfecciónfrecuentementepidenademáscertificaciones“sociales”(porejemplo,denousodemanodeobrainfantiloforzada).Todaladocumentaciónquesemencionaacontinuaciónsepresentaparasuconsultaadetalleenescala100%enelAnexoI.

Lafacturacomercial.

Las facturas de exportación tienen tres diferencias notables en su llenado con respecto a las que se usan en lastransaccionesdentrodeMéxico:

1. SedebeasentarelIncotermutilizadoparaelcálculodelprecio2. ElIVAsepresentacomocero,deacuerdoalArt.29delaLeydelIVA3. Lamonedautilizadageneralmenteesuna“divisa”,estoes,unamonedafuertequeseafácilmentenegociableencualquier

paísyquenocorrariesgodedevaluarseenelcortoplazo;enMéxico,eldólarestadounidense(USD)yelEurosonlasmás comunes.

La facturadeexportaciónesexpedidaporelexportadordirecto; si laempresa fabricantede la telao lasprendasnoes laexportadora, sinoque levendeaotraempresamexicanayesésta laque seencargaderemitirelproducto fueradelpaís,entonceselproductordeberáfacturarnormalmente(conIVA)asucompradorporqueparafinesprácticosesunaventanacional;quienfacturarásinIVAserálaempresaqueenvíelatelaolaropaalexterior.

Esimportantetomarencuentaquelafacturaporsísolanodemuestraqueelproductoalqueserefierefueverdaderamenteexportado,porloquesiempredebeestaracompañadaenelexpedientequeguardelaempresaporelpedimentodeexportaciónque se genera al pasar la aduana. Existe otro tipo de factura llamada pro-forma;éstaesundocumentoimpresoenpapelconmembretedelaempresa que contiene los mismosdatosdelafacturacomercial,peroenelcasodeMéxiconollevacédulafiscal(aunquesísemencionaelRFC).Esuncompromisoescrito,nounafacturadecobro,ytieneundeterminadoplazodevigenciafijadoporelexportador.Seutilizasolamenteparafinesaduanalescomosustitutotemporal de la factura comercialúnicamenteen la exportación;porejemplo, cuando seusaun instrumentodecobrocomo la cartadecréditoyentonceseloriginaldelafacturafiscaldebeentregarsealbancopararecibirelpago.

Imagen no. 17 La factura comercial

Las facturas de exportación deben contener los siguientes elementos:

1. Datos del vendedor y del comprador: Nombre, dirección, código postal, ciudad, país, número de identificación fiscal (RFC)

2. Fecha de redacción y número de consecutivo3. Descripción completa de la mercancía objeto de la venta4. Valor unitario (según aplique)5. Valor total de la factura con número6. Valor total de la factura con letra 7. Incoterm utilizado8. Mención de la forma de pago9. Mención de la moneda utilizada10. Tasa cero de IVA11. Puede ser redactada en español u otro idioma según se requiera (lo más común

es hacerlo en inglés)


Aspectos técnicos

��

45

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Lalistadeempaqueo“packinglist”

La lista de empaque es unarelaciónescritadelasmercancíasqueseempacaronparaser remitidasaotropaís;contieneinformacióndetalladaporcadabulto o embalajedelascaracterísticasdelosbienesquesedepositanabordodel medio de transporte.

Suelaboraciónesresponsabilidaddelexportador(quenosiempreeselproductor);cuandoelimportadorlasolicitavíacartadecrédito (esdecir,comoundocumentoapresentarparaelcobrode lacartadecrédito)enocasiones tienequesercertificadaporunorganismocompetente.

Actualmenteydebidoalasmodificacionesenlosprocedimientosdeseguridadenlasaduanas,lalistadeempaqueayudaaagilizarlatramitacióndelpedimentoyelcrucedelamercancía,yaquefacilitalaverificacióndelcontenidodelembarque.

Adicionalmente,eldocumentoesunelementovitaldeseguridad para la empresa, ya que encasodepérdidaporroboosiniestrosepuedesaberconrapidezquéesloquefalta;estambiénindispensableparahacerlareclamacióncorrespondienteal seguro.

Alimportadorlebrindaconfianzaelpoderconocerconantelaciónquévaarecibiryenquéformaestáorganizadoelembarque.Finalmente,unalistadeempaquereflejalaorganizacióndeunaempresaensusprocesosdeexportación.

Imagen no. 18 La lista de empaque

En el sector confección, puede suceder que en vez de utilizar cajas de cartón de embalaje para el transporte de lasprendas,seutilicenbarrasparacolgarganchosocuerdasendondesecuelganlasprendasenfundasdeplásticodentrodeltransporte;enestecaso,convienequecadaprendaestéetiquetadaparasucontroly,decualquierforma,hacerunalistadeempaqueconsiderandogruposdeganchos, lotesdeprendaso literalmentebultosenbolsaplástica,yaquedeotramaneraseráprácticamenteimposibledetectarfaltantesenlamercancíaantesdequellegueasudestinofinal.Siseenvíanjuegos,esimportanteaclarardequéprendassecomponecadauno(los“sets”,comoporejemplolosconjuntosdeblusaysuéterabierto)paraevitarproblemasporunaaparentenodeclaracióndeltotaldelosartículosantelaaduana.

Lastelasgeneralmenteseembarcanenrollosynosueleaplicarelembalajeconvencionalencajasdecartón;sinembargo,elpackinglisttambiénresultaútil,pudiendoserenestecasoporbultoorollodetela(quepuedeestaretiquetadoparasucontrolenelalmadecartónquevaalcentrodelrollo,obienllevaretiquetasadheridasalextremofinaldelatelaenrollada).

Un packing list de prendas de vestir contempla lo siguiente:

1. Datos completos del exportador y del comprador tal y como aparecen en la factura

2. Descripción completa de las prendas con nombres/números de línea o modelo

3. Cantidad por cada tipo o modelo de ropa en unidades o juegos (“sets”) según aplique

4. Peso por embalaje (caja, bulto) y peso total5. Dimensiones por embalaje (bulto) y volumen

total de la carga6. Se presenta un listado progresivo por el total

de embalajes, bultos o lotes (1/46, 2/46, 3/46... 46/46, por ejemplo)

7. Se enumeran las páginas que componen el packing list también en forma progresiva (pág. 1 de 4, 2 de 4... 4 de 4)

8. En caso de que no haya embalaje (prendas embarcadas en ganchos), el packing list da los detalles directamente de la mercancía, que

deberá estar etiquetada para tal fin


Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

46

Elcertificadodeorigen

Desde un punto de vista práctico, este documento acreditaocertificaquelatelaolaprendadevestiralaquehacereferencia tuvo su origen (esto es, fue producidaomanufacturada)enellugarqueelexportadorhadeclarado en otros documentos y en el etiquetado del artículo.

Cadamercadometamanejauncriteriopropioparaconsiderarlascaracterísticasquelostextilesylasprendasdevestirdebenreunirparaserconsideradoscomooriginariosdeunpaís;existentambiénreglamentosconjuntoscuandodosomáspaíses tienenacuerdoscomercialesentreellos (porejemplo,un tratadode librecomercio). Poresta razón,enMéxicoseutilizandiversosformatosdecertificadodeorigen,dependiendodelarelacióncomercial que se tenga con el país de destino.

Imagen no. 19 El certificado de origen

Contenido y características generales del certificado de origen:

1. Datos completos del productor, del exportador y del importador. Es necesario incluir el número de identificación fiscal (RFC)

2. Período de validez3. Descripción completa del producto al que hace referencia 4. Fracción arancelaria por tipo de artículo según cada descripción5. Criterio para trato preferencial6. Si se usó o no el método de costo neto7. Indicación de si quien expide el certificado es también el productor8. Indicación del país de origen: “MX”9. Nombre y firma del representante de la empresa10. Fecha de emisión

Elcriteriodeorigensebasaenelgradodeintegracióndelproducto,estoes,unacombinaciónentreelorigendesuscomponentesyeldellugardefabricación;enelcasodelostextilesylasprendasdevestir,locomúnentreMéxicoysussocioscomercialesactualesesexigirquelastelasprovengandelaregióndesdeelhilo(esdecir,queelhiloconquesehicieronlastelasseafabricadoenlaregión),yquelaconfeccióndeprendasdevestirserealiceenesamismaregióncontelasquecalifiquencomooriginarias(salvomuypocasexcepciones,comoelcasoenquelateladeseadanosefabricaenabsolutodentrodelaregión).Elcertificadodeorigenesrequeridoporlaaduanadelpaísimportadorparaaplicarlosgravámenesaduaneros(aranceleseimpuestos)ylaspreferenciasqueprocedansegúnelacuerdocomercialquesepretendaaprovechar.Sibiensueleserllenadoporlaempresa,hayalgunostiposdecertificadosdeorigenquedebenrefrendarseporlaau-toridadparatenervalidez.

Valelapenaaquíaclararademásquenoeslomismoprocedencia(lugardedondeseembarcóelproducto)queorigen(lugardondesefabricó),situaciónquesedebedejarclaradadaslasrestriccionesquevariospaísesaplicanaciertascategoríasdetextilesyprendasdevestirfabricadasenOriente.

Otrafuncióndelcertificadodeorigenrelativamentenuevayderivadadeloscambiosenlasmedidasdeseguridadaduanales,esqueayudaenlarastreabilidaddelproductoalproporcionarinformaciónsobrequiénloproduce,exportaeimporta.Enelcasodelsectortextilyconfección,estoesparticularmentedeinterés,yaquepermitealaautoridaddelpaísimportadorcorroborarenunfuturosienrealidadelartículocalificabaparalaspreferenciasotorgadas.

Fuente:TextoTLCAN

Aspectos técnicos

47

47

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

En México se manejan diversosformatos de certificado de origen, loscuales van en función de nivel de relación comercial que nuestro país tiene con el país de destino.

DeestomismodependetambiénsielcertificadodeorigendebeservalidadoporlaSecretaríadeEconomíaono(sedebenvalidar, por ejemplo, los certificados deorigenparalaUE,laAELCyJapón).

ParalospaísesqueformanpartedelaOMCperoquenotienentratadodelibrecomercioconMéxicosepuedeusarelformatoSGP(SistemaGeneralizadodePreferencias)quedebeserautorizadoporlaSecretaríadeEconomíaparatenervalidez.

Quienredactayfirmauncertificadodeorigenesresponsablelegalmentedeloquesedeclaraenél; puede serllenadoporelproductoroporelexportador(todoslosformatosdecertificadosdeorigenvienenjuntoconsuinstructivodellenado).Sielproductorhaincurridoenprácticasdeslealesdecomercio,comonodeclararlasustitucióndecomponentesnacionalesporotrosprovenientesdeotropaís,elresponsableprimarioseráelexportadorsiesélquienllenóeldocumento;esporesoquesiempreesconvenienteconsiderarqueseaelproductorofabricantequienredacteelcertificado.Laomisióndelnúmerodeidentificaciónfiscal(RFC)invalidaelcertificado de origen por estar incompleto.

Sincertificadodeorigennohaypreferenciasarancelariasodealgúnotraespecie,deahísuimportancia.Conrespectoaloscriteriosparatratopreferencial,seutilizanenloscertificadosdeorigendelostratadosdelibrecomercioparareferirsealgradodeintegracióndecomponentesregionales(delospaísesqueformanpartedeltratado)ydemanodeobra(tambiénregional);estoscriteriosseclasificanporletrasdelaAalaF,aunquelascategoríasEyFsonespecíficamenteparaequipodecómputoy productos agropecuarios respectivamente.

En el caso de los productostextilesyprendashechasenMéxico,loscriteriosaaplicarsonlosdelaAalaD,siendolos máscomuneslosdelaAalaC; a continuación se reproducen en su descripción general, ya que son similares en todos los acuerdossuscritosporMéxico:

A.Elproductoes“obtenidoensutotalidadoproducidoenteramente”enterritoriodeunoomásdelospaísespartesdelTLC.Enestecaso,todosloscomponentessonhechosensutotalidadenlospaísesmiembrosdelacuerdocomercialyelproductofinal(telaoprendasdevestir)tambiénsehafabricadoenlaregión.AquíhayqueenfatizarquelacompradeunbienenelterritoriodelTLCnosueleconvertirloen“obtenidoensutotalidadoproducidoenteramenteen”;hayqueverificardóndesefabricóelproductooinsumoysiaplicaeseorigen.Estasituaciónaplicaparticularmenteparalastelasusadasenlaindustriadelaconfección;elquesecomprenaunproveedornacionalnoquieredecirqueseanoriginariasdeMéxicoodelaregión,yenconsecuenciasedebedepreguntarsisonimportadasydedónde,porqueelorigendelatelasíesfactorquesetomaencuentapara determinar el origen de la prenda.

B. ElartículoesproducidoenteramenteenelterritoriodeunoomásdelospaísesqueformanpartedelTLC,ycumpleconlareglaespecíficadeorigenestablecidaenelanexocorrespondientequeapliqueasuclasificaciónarancelaria.Lareglapuedeincluiruncambiodeclasificaciónarancelaria,unrequisitodevalordecontenidoregionalounacombinacióndeambos.

C.ElartículoesproducidoenteramenteenelterritoriodeunoomásdelospaísespartedelTLCexclusivamenteconmaterialesoriginarios.Bajoestecriterio,unoomásdelosmaterialespuedenoestarincluidoenladefiniciónde“obtenidoensutotalidadoproducidoenteramenteen”paraaplicarlaclasificaciónA,perohalogradotener“origen”delaregión.Todoslosmaterialesutilizadosenlaproduccióndelbiendebencalificarentoncescomo“originarios”alcumplirconalgunasdelasreglasdeorigencorrespondientes del anexo ya mencionado en el punto anterior.

D.ElartículoesproducidoenteramenteenelterritoriodeunaomásdelospaísespartesdelTLCAN,peronocumpleconlaregladeorigenaplicableestablecidaenelanexoporquealgunodelosmaterialesnooriginariosnocumpleconelcambiodeclasificaciónarancelariarequerido;sinembargo,elproductocumpleconelrequisitodevalordecontenidoregional.

Tratados de Libre

Comercio

Estados Unidos y Canadá (TLCAN) 25 países de la Unión Europea (TLCUE) 4 países de la Asociación Europea de Libre Comercio

(TLCAELC) Guatemala, Honduras y El Salvador (TLC Triángulo del Norte) Nicaragua Costa Rica Colombia (antes G-3) Bolivia Uruguay Chile Israel Japón (Acuerdo de complementación económica)

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

4�

EncasodequeenelproductosehayanintegradocomponentesoriginariosdeunpaísajenoalgrupodepaísesqueconformanlosmiembrosdeeseTLC,entoncesdeberácalcularseelporcentajedevalorquerepresentanesaspartesdelvalortotaldelproducto(siendoésteelmétododecostoneto,CN);cuandoelproductoeshechoenteramenteeneláreadel tratado,conpartes tambiénoriginariasdelazona,entoncesnoesnecesariohacerelcálculoyenelcertificadosolamentedebeponerselapalabra“NO”enelespacioquedice“CostoNeto”.Enelcasodelaindustriatextilyconfecciónyporserindustriasensible,hayqueconsiderarquedependiendodelartículoenconcreto (según su fracciónarancelaria)aplicanrestriccionesparticularesencuantoaquéconfiereorigen,usándosecomounaespeciedebarreranoarancelariaenestecaso;paraidentificarlosdetallesporproductooprenda,sedebendeconsultarlosanexoscorrespondientesalas“ReglasdeOrigenEspecíficas”queestándisponiblesenlostextosdelosdiferentesacuerdosyTLCssuscritosporMéxico.

Lacartadeinstrucciones

Dadoquelaoperacióndeimportaciónoexportaciónlavaarealizarunagenteaduanalanombredelaempresaopersonafísicaquelocontrate,seacostumbraqueelagenteaduanalsolicitequeseleentregueloquesedenominacomocartadeinstrucciones.Debeimprimirseenpapelconmembretedelaempresaanombredelacualsehacelaoperación,conlosiguiente:

1) Lugaryfecha2) Conatenciónalagenteaduanal:Nombreypatente3) Base legal: “Para los efectos de los artículos 36,40,41,54,56,59,81,159 y 162 fracc. IV yVII y 164 fracc. III de laLey

Aduanera,leENCOMIENDOsujeteaRégimenAduanallasmercancíasdetalladasenlapresente,deacuerdoalassiguientesinstrucciones:”

4) Tipodedespachosolicitado(importacióntemporalodefinitiva,exportacióntemporalodefinitiva,tránsito,etc.)5) Rutadesignadaparalamercancía(especificandoaduanasdeentrada/salida);enelcasodetransportemarítimoyaéreo,

puertooaeropuertodecarga,nombreonúmerodeltransporteasignadoyfechalímitededocumentaciónenél6) Descripcióndelamercancíaadespachar(incluyendonúmerodebultos,volumen,peso,valoryfracciónarancelaria)7) Datoscompletosdelproductor,exportador,importadoryconsignatariodelamercancía8) Relacióndedocumentosqueseadjuntanalamercancía(facturacomercialopro-forma,listadeempaque,certificadode

origen,otroscertificadosodocumentosaplicables)9) Formaenque seráncubiertos losgastosdel embarqueyoperación (pagados,porcobrar), e incotermconelque seestá

realizandolaoperación10)Señalamientodeldomiciliofiscaldelaempresaquehacelaoperación:“Paralosefectosdelosartículos162fracciónVIdela

LeyAduaneray10delCódigofiscaldelaFederación,señalocomodomicilioFiscalelsiguiente:”11)Declaracióndequelosdatosasentadossoncorrectos12)Firmadelapersonaautorizadaporpartedelaempresa(sueleserelrepresentantelegal)

Lamanifestacióndevalor

En el caso de las importaciones, en México se requiere también unamanifestacióndevalor,documentoenelqueelimportadorasientacuáleselmétodoautilizarenlavaloracióndelamercancíaenaduana,paraquelaautoridadprocedaa imponer los gravámenes correspondientes.

El formato suele ser proporcionado por el agente aduanal que hayacontratado la empresa, debe usarse también papel conmembrete, y lomáscomún es que se emplee el valor de transacción de mercancías (el valor asentado en la factura)y luegosemencionen los incrementables (costosqueseañadenalvalordelproductoparaquesedeclareunvalorenaduana).Sobreeltotaldeclarado como valor en aduana es sobre el que se calculan los aranceles eimpuestos que corresponde a la empresa pagar.

Hastaaquíllegamosconlosdocumentosqueelproductoroelexportadorredactanopreparan; a continuación, se verán losque emite la autoridad (alcruzar lamercancíapor laaduana)yel transportista (alrecibircargaparasutransporte).

Imagen no. 20Ejemplo de formato demanifestación de valor

Fuente:AJPalazuelos,SC

Aspectos técnicos

49

49

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Elpedimento

Elpedimentoeseldocumentomásimportante…

Elpedimentoesundocumentofiscal(yaquecompruebaelpagodearancelesyderechos),cuyoformatoesproporcionadoenMéxicoporlaSHCPatravésdelSAT(SistemadeAdministraciónTributaria)ydelaAduanadeMéxico.Sullenadocorreacargoyesresponsabilidaddelagenteaduanal,peroesresponsabilidaddelaempresadarleaésteinformaciónverídicasobreellamercancíaobjetodelaredaccióndelpedimento.Dadoqueentextilyconfecciónhaygrancantidaddefraccionesylasdiferenciasquehacenqueunproductopertenezcaaunauotrapuedensercaracterísticasnoobservablesasimplevista(comoporejemplo,elgrosordelhiloolacombinacióndematerialesquecomponenlatela),esmuyimportantequeenestesectorlaempresaestéperfectamenteseguradequelasfraccionesqueestáproporcionandoalagenteseanlascorrectasparaevitarproblemasfuturosconlaautoridad.

Lavalidaciónyoficializacióndeestedocumentoesfacultadexclusivadelaaduanamexicana.Enelpedimentoseincluyentodoslosdatossobreelexportadoryelimportador,asícomolosquesirvenparadeterminarelcálculodearancelesyderechosquedebenpagarse:origen(siesimportación),descripción,fracciónarancelaria,tipodecambio,unidaddemedida,costodefleteyseguro.Eldocumentoespresentadoantelaaduanaporconductodelagenteoapoderadoaduanal,quienesactúancomorepresentantes legales de los importadores o exportadores. Elpedimentoeseldocumentomásimportantedentrodelprocesodeexportación/importación,yaquesóloconéllaempresapuededemostrarlalegalentradaosalidadelproducto,sulegaltenenciaylaomisióndelcobrodelIVA(enelcasodeexportación);elpedimentocorroboraelcorrectoprocederdeunaempresaalrealizaroperacionesdecomercioexterior.Esundocumento irremplazabledelquenopuedenemitirse dos originales. Una empresa que no guarde en sus expedientes de ventas los originales o copia de sus pedimentos (asumiendoqueeloriginalseotorguealcontador)puedeverseenseriosproblemasconlasautoridadesfiscalesparaprobarquenohacometidofaltasodelitosporlaentradaosalidademercancíasenelpaís.Elexportador,alleeryrevisarsuspedimentosdeexportación,debesiempreverificarlossiguientesaspectos:

1. Que estén correctos los datos de su empresa y los del importador2. Que la fracción arancelaria escrita en el pedimento corresponda a la descripción del producto, a la asentada en el resto de los documentos y a la

que el agente aduanal señaló3. Que el cobro de impuestos se haya hecho de acuerdo al tipo de cambio escrito y que no hayan sido mal calculados4. La descripción de los bienes debe ser igual a la asentada en otros documentos5. Que las cantidades, pesos y volúmenes estén correctos6. El pedimento debe estar firmado por el agente aduanal7. El pedimento debe estar sellado y firmado por la aduana de salida 8. Que le hayan entregado el original y no una copia.

Imagen no. 21 El pedimento

Fuente:VillasanaTrade,SAdeCV

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

�0

50

Documentosdemediosdetransporte

En castellano se denomina en general “conocimiento de embarque” acualquier documento que acredite la contratación de un transporte internacional, seaterrestre,marítimooaéreo.Eldocumentorecibeunnombreparticularsegúnelmediodetransporteutilizado:eneltransporteaéreo,eldocumentoesla“guíaaérea”(AWB);entransporteterrestreselellama“cartadeporte”paracamiones,o“conocimientodeembarqueferroviario”paratrenes;yentransportemarítimoseleconocecomolatradicional“guíadeembarquemarítimo”(Billof Lading,B/L).Elconocimientodeembarqueestablecelostérminosdeuncontratoentreeldueñode losbienesy laempresatransportista,alamparodelcualsemuevelacargaentrelospuntosespecificadosporunacuotadeterminada.Sirvecomoundocumentodetítulo,uncontratodeporte,yunrecibodelosbienes,siendogeneralmente de dos tipos:

1. Conocimientodeembarquedirecto.Esunaconocimientodeembarque

no-negociable que consigna los bienes directamente al consignatarioestipulado.

2. Conocimiento de embarque negociable o del transportista. Puedeser comprado, vendido o intercambiado mientras los bienes están entránsitoyesutilizadoparatransaccionesdecartasdecrédito.Elclientegeneralmentenecesitaeloriginalounacopiacomopruebadepropiedadparatomarposesióndelosbienes.

Ocasionalmente se manejan variantes, con el fin de que el servicio detransporte sea adecuado a las necesidades de las empresas. Algunas de estasvariantes son:

1. OrdendeEmbarque.Documentoextendidoporlaempresadetransporteo por la agencia en caso de transporte marítimo. Es empleado cuando un exportador requiere reservar un espacio físico en una nave u otro tipo devehículopara embarcarunamercancía.Lodebe suscribir elAgenteDespachadordeAduanas,constituyéndoseenunasolicitudantelaaduanaparaqueautoriceelembarquedelasmercancías.

2. Conocimiento de Embarque Condicionado (Claused Bill Lading). Esaquelenelquelacompañíatransportistahaescritoexcepcionesquehansido aceptadas para la transportación de mercancías “aparentemente en buenordenycondición”.

Imagen no. 22Ejemplos de Documentos de medios de transporte

Conocimiento de Embarque (mensajería)

Fuente:UPS

Conocimiento de Embarque Terrestre

Fuente:JRV

Conocimiento de Embarque Aéreo

Fuente:Arwest

Aspectos técnicos

��

51

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Conocimiento de Embarque Marítimo

Fuente:Capital Cargo

Elconocimientodeembarquepuedepresentarseendiversosformatos,pudiendoinclusivellegaraseremitidoenlínea.Enelcasodeguíasaéreas,losformatosentrelasempresasdemensajeríaylasdecargasondistintos,ytambiénhayformatosparticularesparaeltransportemultimodalyeltransportemarítimo.Enrealidad,todostienenlamismainformaciónbásica,ydependiendodelaformalidaddelacompañíaydelaformaenquellevensusregistrosesqueseotorgamayoromenorlibertaden el formato en sí.

¿Cómo se les denomina a los distintos tipos de documentos de transporte?

Ocean bill of lading ó B/L Inland o Shipper bill of ladingCarta de porte aéreo, Airway bill, AWB

Railroad bill of lading (Transporte multimodal)Through bill of lading

Conocimiento de Embarque Terrestre

Fuente:YellowFreight

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

52

Otrosdocumentos

Apartirdeestepunto,elrestodelosdocumentosquepuedenmanejarseparaexportaroimportarunproductosesujetana casosparticularesque tienenquever con la implantacióndebarrerasnoarancelariasyprocedimientosoexigenciasdelcliente.

SingleCountryDeclarationyMultipleCountryDeclaration

En el caso de productos de textil y confección, en el caso particular de Estados Unidos adicionalmente a los documentos yareferidossedebeentregarunformatodondeseestablecenlascaracterísticasprincipalesdelaprendaysuorigen,elllamado“Single/MultipleCountryDeclaration”.Esteformatoesdelibrereproducciónyesllenadoporlaempresaexportadora;notienequeservalidadoporningunaautoridadocámaraenMéxico.

Para conocer más de la base legal sobre los documentos que deben acompañar a las mercancías en el comercio exterior puede consultar la LeyAduanera,título2º,capítuloIII,artículo36

Fuente:PBBGlobalLogistics

Imagen no. 23 Single Country Declaration y Multiple Country Declarations

Aspectos técnicos

��

53

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Parallenarcorrectamenteestosdocumentos,setienequetenereldesglosedematerialesyformadeconstrucciónem-pleadosenelproductoaexportar;enconsecuencia,sielexportadornoeselproductor,tendráquecerciorarsedeobtenerlainformacióncorrespondientedelfabricante.

Certificadosdiversos

Enocasioneselgobiernoolasempresascompradoraspuedensolicitaralproveedoroexportadordetextilesoprendasdevestirdiversoscertificadosquepruebenelcumplimientodenormasespecíficas,sinqueestoseaunimpedimentoparalaexportacióndelproductoensí,yaquelosolicitadoesmásbienunrequisitoparaformalizarlacompra(silopidelaempresa)orealizarlacomercializaciónenelmercadometa(cuandolopidelaautoridad).

Ejemplosdeestosdocumentosserían:

• Certificadodenousodeagentestóxicos.Documentoquedemuestraquenoexistentrazasdeagentespotencialmentedañinosalaspersonasoalmedioambienteporencimadeloslímitesautorizadosporelmercadometadentrodelosmaterialesusadosenlatelaoprenda;estoaplicaenespecialasustanciasdeteñido(colorantesazoicos,porejemplo).Elusodeestascertificacionesescomúnenprendasinfantiles,ysueleseremitidaporlaboratoriosautorizadosporlaautoridadgubernamentaluorganismoscompetentes.

• Certificadoecológico,Ecoetiqueta.Soncertificacionesysellosoetiquetadosqueacreditanquelaempresafabricasusproductosmedianteprocesosecológicamente sustentables, con insumosnocontaminantes, etc.,usadoso requeridossobretodoenelmercadoeuropeo.

• CertificadodeCalidadocantidad.Documentoqueexpidenempresascertificadorasoautoridadescompetentesparadarfedefabricaciónconformeypresentacióndelproductoexportado,odequelacantidadempacadayembarcadaesla pedida por el cliente.

• Certificadodenoabusodelostrabajadoresodenousodemanodeobrainfantil.Documentoquedemuestraquenosehausadomanodeobraforzadaomanodeobrainfantilenlaelaboracióndelproducto(sobretodoexigibleporgrandestiendasomarcasenlamanufacturadeprendasdevestircuandoserealizasubcontratación),yquelascondicionesenquesetienealostrabajadoressonjustas.Estetipodedocumentolopuedenpedir,porejemplo,compradoreseuropeospreocupadosporlascondicioneslaboralesenpaísesendesarrollo.

Otrasconsideraciones

Entodoslospaísesesunanormaobligatoriaquelasprendasdevestirtenganunaetiquetafijadaenformapermanentealaprenda,enunlugarqueseadefácilaccesoparaelconsumidorfinal.Puedelainformaciónestartambiénimpresaenlaprenda, siempre y cuando dure a lo largo de las lavadas de la ropa considerando un estándar normal de uso.

Laetiqueta,tomandocomobaselainformaciónsolicitadaenelmercadodeEUAporlaCareLabelingof TextileWearingApparel andCertain PieceGoods (y que en realidad cumpliría o excedería lo pedido en otros países), debe contener lossiguientes datos:

• Elnombregenéricodelproducto.

• Elporcentajeporpesodelascantidadesdefibraquecontengaelproducto,(lascantidadessecuentanapartirdel5%)en orden descendente.

• Aquellasfibrascuyocontenidosea inferioral5%sedenominaráncomootrasfibras,“otherfibers”,citándoseensuconjuntotraslasfibrasdominantes.

• Elnombredelfabricanteonúmerodeidentificaciónregistradoenla“FederalTradeCommission”delaspersonasquecomercialicenomanipulenelproducto(enelcasoparticulardeEUA).

• Sepermitirásustituirelnombredelfabricanteoelnúmerodeidentificaciónporlamarcacomercial,siemprequeelpropietariodedichamarcapresenteunacopiadesuregistroalaFederalTradeCommission(enelcasodeEUA).

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

54

• Elpaísdeorigenenqueseelaboróelproducto.

• Todalainformaciónanteriordeberáfigurarenlamismacaradelaetiqueta,conelmismotipoytamañodeletra.

• Elnombredel fabricanteoelnúmerode identificacióndeberáaparecerenel reversode laetiqueta,al igualqueelcontenidodefibrasialfrenteseponelaleyenda“fibercontentonreverseside”.

• Noestápermitidoutilizarabreviacionesdenombresgenéricos.

• Siseutilizanabreviacionesdelpaísdeorigen,siempredeberánserclarasynodarlugaraconfusión(porejemplo,MEXparaelcasodeMéxico).

• Laetiquetadebe ser lo suficientementegrandey legibleparaque incluya toda la informaciónexigidapor laLey,yapropiadaalanaturalezadelaprenda.

• Esnecesarioquelaetiquetaestéenunlugarvisibleeimborrable.

• Laetiquetadeberáestarsujeta/fijadaalproductodemanerasegura,deformaqueseimpidasudesprendimiento.

• Elimportadoresresponsabledelcorrectoetiquetadodelasprendas.

• Laetiquetadebecolocarseenunlugarvisible,oenunlugarqueseafácildeencontrarporelconsumidorenelpuntodeventa.

• Silaetiquetanoestavisibledebidoalenvaseoformaenquesepresentaelproducto,esnecesarioquelainformaciónaparezcaenelexteriordelpaquete,oqueseatealaprenda(hangtag).

• Laetiquetatienequeestarligadaalaprendadeformasegurademaneraqueseimpidasudesprendimiento,yhadeserlegibledurantetodalavidaútildelproducto.

• Lainformaciónmínimaquedebeaparecerenestasetiquetasencuantoalcuidadodelaprendaes:

(1) Limpiado(2) Secado(3) Planchado(4) Blanqueadores(5) Advertencias

• En cuanto a las instrucciones de lavado o de limpiado en seco, si la prenda puede lavarse tanto a máquina como en seco, laetiquetadebedescribirúnicamentelasinstruccionesparalavarlodeunsolomodo.Sielproductonosepuedelimpiardealgunaformaporquesedañaríairremediablemente,setienequemencionarconlaleyenda:“donotwash”;“donotdryclean”.

• Lasbolsasdeplásticoqueseutilizanparaenvasarproductosdelconsumidorparausoenelámbitodoméstico,debenademásllevarlasiguienteleyenda:“warning:toavoidof suffocation,keepthisbagawayfromreachof children”.

Lavar vuelto del revés y por separado con prendas de colores similares,lavar a máquina max 30°c, no usar cloro, no usar secadora, plancha max 150°c, vuelto del revés,no lavar en seco.

Imagen no. 24Ejemplo de etiquetado para confección

30


Los símbolos que se suelen utilizaren el etiquetado de prendas de vestir para dar las instrucciones de cuidado son relativamente universales, siendo práctico para lasempresasenMéxicoemplear lossímbolos aprobados para uso en EUAy Canadá, que funcionan también paraotros países.

Aspectos técnicos

��

55

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Imagen no. 25Símbolos que expresan instrucciones para el cuidado de prendas de vestir

Fuente:TextileIndustryAffairs,GuidetoApparel

Los símbolos que se suelen utilizar en el etiquetado de prendas de vestir para dar las instrucciones de cuidado son relativamente universales

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

56

4.3.2. Clasificación arancelaria de artículos de textil y confección en el Sistema Armonizado

A fin de poder agilizar y ordenarel intercambiocomercialdemercancíasentre distintos países, la OrganizaciónMundial de Aduanas (WCO) creó unsistema de clasificación de bienes ma-teriales basado en códigos numéricos,correspondiéndole un número a cadatipo de mercancía. En la actualidad �00 países(queacumulanalrededordel98%delintercambiocomercialenelmundo)utilizancomobasedesucomerciointer-nacionalelsistemacreadoporlaWCO.

¿Cómo se le denomina al Sistema

Armonizado de Clasificación

de Mercancías en otros idiomas?

Inglés: (HS) Harmonized Commodity Description and Coding System

Francés: (SH) Système Harmonisé

Alemán: (HS) Harmonisiertes System zur Bezeichnung und Codierung der Waren

El sistema armonizado se compone básicamente de 6 dígitos organizados en 3 niveles: capítulo, partida y subpartida, los cuales son comunes a todos los países que utilizan el sistema; cada país agrega a su conveniencia dígitos adicionales, siendo lo común dos más, para formar un código de 8 números llamado fracción arancelaria. Mientras más números contenga el nivel, más específica se vuelve la fracción arancelaria.

Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños. - Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: -- De algodón. --- Los demás.

6203.42.99

Fracción: Los demás pantalones largos, pantalones cortos o “shorts”, de algodón. (Pantalones largos, cortos o “shorts” de algodón sin tirantes ni peto, sin plumas o plumón)

64 03. 51 .01Capítulo: Prendas y comple-mentos (accesorios), de vestir, excepto los de punto

Partida: Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños.

Subpartida: Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: De algodón.

=

Lafracciónarancelariatienedistintasutilidades,ademásdelaclasificacióndemercancías:agilizaeltráficoenlasaduanas,permitealosgobiernosllevarestadísticasfielesdesucomerciointernacional,facilitayenfocaelcobrodeimpuestosyderechos,ayudaalaprevencióndelacomisióndedelitoscomoelcontrabando,facilitaalasempresaselintercambiocomercialentreellasyproporcionaunlenguajecomúnapersonas,empresasypaíses.

Paraexportar,lafracciónarancelariasesueleponersóloconlos6númerosdelasubpartidaquesonidénticosentodoslospaíses;alaimportaciónencadapaíssonagregadoslos2,4óhasta6dígitosadicionalesllamadoscomúnmente“estadísticos”(enelcasodeEUA,porejemplo,losdígitosadicionalessebasanenlainformaciónpresentadaatravésdedocumentoscomoelSingleCountryDeclarationoelMultipleCountryDeclaration).

Aspectos técnicos

57

57

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

¿En dónde se pone la fracción arancelaria?

La fracción arancelaria se debe escribir o asentar en los documentos que acompañan al producto cuando va a ser exportado. En el certificado de origen, en el pedimento y en el B/L es obligatorio; en la factura comercial y en la lista de empaque es opcional. Puede ser requerida también en certificados adicionales.

¿Cómo se clasifican las mercancías?

Para otorgarle una fracción arancelaria a un producto, es necesario fijarse en sus características principales, yendo de lo más general a lo más específico. Su naturaleza (artificial o natural), componentes, uso, peso, volumen, el reino al que pertenece (animal o vegetal), método de fabricación y valor son las características a las que con mayor frecuencia se hace referencia para la clasificación.

En el caso particular de los textiles, el primer criterio es si se habla de fibras, hilaturas, telas (de trama y urdimbre o de punto) o artículos textiles manufacturados; el siguiente criterio sería el material con que está elaborado el artículo (algodón, poliéster, seda, fibras sintéticas o artificiales, entre otros). En fibras e hilaturas, se considera además por qué procesos ha atravesado el producto: cardado, peinado, transformación para hilatura, blanqueados, teñidos, mezclas y ciertas longitudes y diámetros (en la unidad que corresponda: decitex, deniers, mm).

En las telas, se considera además el tipo de tejido usado (ligamento tafetán, ligamento sarga, etc.), si están estampadas o no, teñido, capacidad de elongación en pie y trama, mezclas de otros materiales en determinados porcentajes, si tienen orillos o son circulares, medidas (en la unidad que corresponda: decitex, cm) y, en ciertos casos, su uso.

Por otra parte, en el caso de las prendas de vestir se considera en primer lugar si el artículo está elaborado es en tela de punto o no, para posteriormente clasificar según tipo de prenda y sexo/edad al que va dirigida (por ejemplo, sacos, pantalones, camisas, etc., para dama, caballero, niño o niña). Finalmente se toma en cuenta el material con el que está elaborada la prenda, forma de construcción, mezclas y, en ciertos casos, uso de la prenda (por ejemplo, prendas para deportes).

La clasificación involucra un gran número de variables, lo que ocasiona que en el sector en general y particularmente en el caso de fibras, hilaturas y telas, sea crucial conocer a detalle el producto para realizar su correcta clasificación, pudiendo requerirse inclusive de conocimientos técnicos en el ramo.

¿Cómo se clasifican los productos del sector textil y confección?

El asignar a productos del sector textil y confección una fracción arancelaria que no corresponda es un riesgo, ya que los arancelesseconsideranypaganconbaseenlafraccióndeclarada.Silafraccióndeclaradapagamenorarancelqueloqueletocabapagarensuclasificacióncorrecta,paralaautoridadescomosisebuscaraevadirelpagodeloqueporleycorresponde,pudiendodeclararseuncontrabandotécnicooevasión;sisepagódemásenlafracciónseleccionadaqueloquedebíapagarseenlafraccióncorrecta,esprácticamenteimposiblegenerarunreembolsodelexcedente.Porello,esaconsejablecerciorarsedeque la fracción seleccionada es la adecuada.

4.3.3. El despacho aduanero

Cuandosemencionaeltérmino“despacho”seestáhaciendoreferenciaalactodepasarlasmercancíasatravésdelaaduana,yaseaparaenviarlasaotropaís(exportación)oparaintroducirlasalpaís(importación).Aunqueengeneraleldespachodemercancíasparaexportaciónoimportaciónessimilar,hayalgunasdiferenciassignificativasentreambasacciones.

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

5�

Exportación

Eldespachodemercancíasparaexportacióniniciaenlaempresa,conlacontratacióndeltransporteylapreparacióndelembarqueconsuembalajeydocumentación.

Imagen no. 26 Procedimiento para la exportación de mercancías


• Empresa cierra el trato con el cli-ente,

• Avisar al transportista y al agente aduanal del envío de la mercancía.

La empresa prepara los documentos:

• factura comercial, lista de empaque y certificado de origen.

• carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana).

• carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mercan-cía).

• Al embarcar la mercancía, la empresa recibe un comprobante de parte del transportista.

• La empresa envía junto con la mer-cancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 co-pias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente ad-uanal: nombre, dirección y teléfono.

• El agente aduanal paga las contribu-ciones ante la aduana.

• Posteriormente presenta el pedimen-to y las mercancías ante la aduana.

• Activa el mecanismo del Sistema Au-tomatizado Aduanero Integral.

• El agente aduanal realiza ante la ad-uana la validación del pedimento.

• Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones resultantes.

• El agente aduanal recibe los docu-mentos y la mercancía

• La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos.

• Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de exportación.

• El semáforo fiscal del SAAI M3 selec-ciona las mercancías que deberán ser inspeccionadas antes de que sal-gan del país.

• Si las mercancías reciben luz verde

• Si las mercancías reciben luz roja

• El contenido del em-barque concuerda con los documen-tos de exportación

• El agente aduanal puede proceder a exportarlas

• Si la autoridad encuentra irregu-laridades en el em-barque, detiene la mercancía hasta que sean aclaradas.

• Y si no lo son…

• El agente aduanal de importación re-cibe la notificación de que un embarque proveniente de otro país viene consig-nado a su oficina para su despacho.

Aspectos técnicos

59

59

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Importación

Parael importadoreldespachoiniciacuandocontrataaltransporteyalagenteaduanalparallevarlamercancíaquecompróasupaísynacionalizarla,respectivamente.Losprocedimientosenaduanasonsimilares,siendoladiferenciamayorelmontoynaturalezadelascontribucionesquesedebencubrir.

Imagen no. 27 Procedimiento para la importación de mercancías

En el sector textil y confección, el rojo es obligatorio

• El importador compra la mercancía.• Contrata el transporte y a un agente

aduanal.

• El agente aduanal importador es no-tificado de que un embarque proveni-ente de otro país viene consignado a su oficina para su despacho.

El importador prepara los documentos:

• factura comercial, lista de empaque y certificado de origen.

• carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana).

• carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mercan-cía).

• El agente aduanal realiza ante la ad-uana la validación del pedimento.

• Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones.

• El agente aduanal importador recibe los documentos y la mercancía.

• La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos.

• Con base en la carta de instruccio-nes redacta el pedimento de import-ación.

• Al embarcar la mercancía, el exporta-dor recibe un comprobante de parte del transportista.

• El exportador envía junto con la mer-cancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 co-pias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal de importación: nombre, di-rección y teléfono.

• El agente aduanal paga las contribu-ciones ante la aduana.

• Posteriormente presenta el pedimen-to y las mercancías ante la aduana.

• Activa el mecanismo del Sistema Au-tomatizado Aduanero Integral (SAAI M3).

• El SAAI M3 selec-ciona las mercan-cías que deberán ser inspeccionadas antes de que entren al país.

• Si la autoridad encuentra irregu-laridades en el em-barque, detiene la mercancía hasta que éstas sean aclaradas.

• Y si no lo son…

• Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una primera revisión del embarque, y...

• Se debe activar nuevamente el SAAI M3.

• Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una segunda revisión del embarque.

• Se verifica si el con-tenido del embarque concuerda con los documentos de ex-portación.

• Si todo está en regla, el agente aduanal puede proceder a im-portar.


Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

�0

60

Los padrones de importadores

En México, las empresas que deseen importar materias primas, bienes intermedios o de consumo, tienen que estar inscritas ante el SAT en el padrón general de importadores; esto es, un compendio de todas las empresas mexicanas autorizadas para realizar importaciones a territorio nacional, las cuales han sido autorizadas por el SAT con base en la confiabilidad de los datos presentados por la empresa solicitante y el cumplimiento de determinados requisitos.

Existen determinados grupos de productos que por su carácter de “sensibilidad” para la industria nacional, deben ser controlados con especial atención en sus importaciones, por lo que el SAT ha implementado los padrones sectoriales específicos, que son autorizaciones especiales emitidas para importar estos productos.

Existen más de 70 fracciones arancelarias correspondientes a artículos comprendidos en el sector textil y confección que se contemplan en padrón de sectores específicos; para poder importarlos se debe estar dado de alta en el mismo, además de estar en el padrón general de importadores.

Si no se realizan movimientos de importación en un periodo de un año, se suspende el registro de la empresa en el padrón; en este caso, se tendría que notificar al SAT que se desea reiniciar operaciones para que la empresa vuelva a ser dada de alta y pueda realizar operaciones (de lo contrario, no podrá importar mercancías a su nombre ni dar de alta mediante encargo conferido a nuevos agentes aduanales).

Para mayores informes se puede consultar la página de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Imagen no. 28Formato de encargo conferido al agente aduanal para importación de mercancías

Padrón general de importadores Padrón de sectores específicos

Fuente:www.aduanas.gob.mx

Aspectos técnicos

��

61

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

El encargo conferido

Cuando una empresa mexicana va a importar artículos (no importa si son de consumo final o para proceso) es necesario que notifique a la aduana de México a qué agente aduanal está autorizando para hacer su operación u operaciones de importación.

A esta notificación se le llama “encargo conferido”, el cual puede ser indefinido, por un determinado tiempo o por una sola operación. La empresa debe enviar la solicitud al SAT junto con una copia de su acta constitutiva (si es personal moral), poder notarial e identificación del representante legal, RFC, R1 del alta ante SHCP, alta en el padrón de importadores y comprobante de domicilio.

Obviamente el encargo conferido se presenta ante el SAT antes de que se realice la operación de importación, ya que su autorización y alta en el sistema tarda de 2 a 3 días hábiles.

Este encargo conferido no debe confundirse con el que se otorga mediante la carta de instrucciones al agente aduanal para una operación en específico de importación o exportación; cuando una empresa le da al agente aduanal la carta de instrucciones mencionada, es porque éste ya está dado de alta en el SAT como agente aduanal autorizado por la empresa para poder en un futuro conferirle operaciones de importación.

Para mayores informes y la obtención del formato de encargo conferido se puede consultar el portal web de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Imagen no. 29Formato de encargo conferido al

agente aduanal para importación de mercancías

Fuente:www.aduanas.gob.mx

4.4. Aranceles, derechos, impuesto al valor agregado y otros

Yaenelpunto4.1sevieronlascarac-terísticas,usosypropósitosdelarancel;sinembargo,noeselúnicopagoquedebecu-brirsealimportarmercancíasaunpaís.

Uno de los errores más comunes al calcular el costo de introducción al mercado de un producto es la omisión de impuestosyderechosenelcálculo,conelconsiguienteproblemaaltenerqueajustarprecios sobre la marcha (frecuentementereduciendoelmargendeutilidadplaneado)como solución inmediata para no asustar al clienteconuncambiodepreciorepentinoqueademáshagaevidentelainexperienciade la empresa.

Es importante considerar que el pago deimpuestosyderechosnonecesariamenteestá ligado al comercio exterior en forma directa como lo están los aranceles; dehecho, su imposición está generalmentebasada en actividades dentro del ámbitoterritorial de un país.

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

62

Enelcasodeproductosdelsectortextilyconfección,suenfoqueestáenladistribuciónyventaypuedentenerunalcancenacionalolimitadoaunazonageográfica:estado,provincia,municipio,ciudad,etc.

El impuesto más popular, por distinguirlo de alguna forma, es el impuesto al consumo o a las ventas, lo que equivaldría alIVA(ImpuestoalValorAgregado)enMéxico;esteimpuestosecargaatodaslastransaccionescomercialesenunpaísysutasaaplicablevaríasegúnelmercadometa,pudiendoserdecarácternacional,estatal,municipal,oinclusivecombinadas(porejemplo, en EUA se tiene un impuestosobre ventas compuesto por porcentajefederal,estatalylocal).

Todaslasimportacionesqueentrana un país en forma regular (sin programa de fomento al comercio exterior en México,programasequivalentesenotrospaísesocomomercancíaen tránsito) segravanalmomentodeintroducirsealpaísconunIVAosuequivalente,yestodesdeluegorepercuteenelcostodelproductoalconsumidorenelmercadometa;deahíquealexportadorleintereseconocerésteyotrosimpuestosaplicablesquepuedenafectar su competitividad en destino.

4.4.1. Determinación de la base gravable

Elconceptode“basegravable”serefiereaquésevaatomarcomoreferenciaparacalcularelarancel,impuestooderechoquelosproductosdelsectorpagaránporserintroducidosocomercializadosenunpaísdeterminado.

Paraelaranceladvalorem(calculadocomoporcentajedelvalordelamercancía),setomacomobasegravableelpreciopagadoporlosbienesqueseasentóenlafacturacomercialmáslosconceptos“incrementables”.Estoimplicaqueadichopreciopagadoselesumaránlossiguientesconceptos:3

I. Los elementos que a continuación se mencionan, enlamedidaenquecorranacargodelimportadorynoesténincluidosenelpreciopagadoporlasmercancías:

a. Lascomisionesylosgastosdecorretaje,salvolascomisionesdecompra.b. Elcostodelosenvasesoembalajesque,paraefectosaduaneros,seconsiderequeformanuntodoconlasmercancías

de que se trate.c. Losgastosdeembalaje,tantoporconceptodemanodeobracomodemateriales.d. Losgastosdetransporte,segurosygastosconexostalescomomanejo,cargaydescargaenqueseincurraconmotivo

deltransportedelasmercancíashastaquesedenlossupuestosaqueserefierelafracciónIdelartículo56delaLeyAduanera.

II. Elvalor,debidamenterepartido,delossiguientesbienesyservicios,siemprequeelimportador,demane-radirectaoindirecta,loshayasuministradogratuitamenteoapreciosreducidos,parasuutilizaciónenlaproducciónyventaparalaexportacióndelasmercancíasimportadasyenlamedidaenquedichovalornoestéincluidoen el precio pagado:

a. Losmateriales,piezasyelementos,partesyartículosanálogosincorporadosalasmercancíasimportadas.b. Las herramientas, matrices, moldes y elementos análogos utilizados para la producción de las mercancías

importadas.c. Los materiales consumidos en la producción de las mercancías importadas.d. Los trabajosde ingeniería, creaciónyperfeccionamiento, trabajosartísticos,diseños,planos y croquis realizados

fuera del territorio nacional que sean necesarios para la producción de las mercancías importadas.

III.Lasregalíasyderechosdelicenciarelacionadosconlasmercancíasobjetodevaloraciónqueelimportadortengaquepagardirectaoindirectamentecomocondicióndeventadedichasmercancías,enlamedidaenquedichasregalíasyderechosnoesténincluidosenelpreciopagado.

¿Cuál es la diferencia

entre impuestos y derechos?

Aunque ambos son contribuciones al gobierno, su gran diferencia es que los derechos confieren una retribución, que es el poder usar algo o realizar una actividad (derecho de uso de suelo, derecho de trámite aduanero, etc.) y poco o nada tienen que ver con la capacidad o tamaño de la persona (física o moral); mientras que los impuestos no ofrecen retribución alguna y se refieren con frecuencia a la capacidad de contributiva de la persona (física o moral).

Aspectos técnicos

��

63

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

3.LeyAduanera

IV.Elvalordecualquierpartedelproductodelaenajenaciónposterior,cesiónoutilizaciónulteriordelasmercancíasim-portadasquesereviertandirectaoindirectamentealvendedor.Paraladeterminacióndelvalordetransaccióndelasmercancías,elpreciopagadoúnicamenteseincrementarádeconformidadconlodispuestoenesteartículo,sobrelabasededatosobjetivosycuantificables.

Enlapráctica,alpreciopagadoporelimportador(quegeneralmenteseasientaenlafacturacomercial)sesumanelcostodelfleteydelseguro(sólosielimportadorloshacubierto).

Imagen no. 30¿Cómo se calcula un arancel?


LamayoríadelostextilesyprendasdevestirqueseintercambianconEstadosUnidosyCanadáestányalibresdearancel,siemprequeseanoriginariosdelaregión;sinembargo,cuandolaempresautilizaenprendasdevestirmaterialesim-portadosdeotrospaísesfueradeláreadelTLCANbajounprogramadediferimentodearancelesypretendeexportardichasprendasaEstadosUnidosoCanadá,lasituacióncambia.

En este caso, laempresatendráquecalcularlosimpuestosdelmaterialimportadocomosifueseimportacióndefinitivanacionalylosdeimportaciónqueaplicanenelpaísdedestinoalartículoquepretendeexportar;elarancelapagarserálacantidadqueresultederestarelaranceldelproductoterminadoaldelmaterial.Al

++

++

La empresa XExporta a Argentina

2,700 chaquetas para caballero

Valor facturaen fábrica (EXW)

$67,500USD

El costo del flete$2,000 USD

Valor CIF $69,720 USD

Cobertura de riesgos (seguro)

$220 USD

Arancel = 20%del valor CIF

Cantidad a pagarse por arancel de

importación

$13,944 USD

El precio CIF se calcula como base siempre que el importador haya pagado directamente el flete y el seguro; si el importador no los pagó directamente, sólo se toma el valor de la factura para calcular el arancel, porque ya debiera ser precio CIF en sí.

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

64

exportarelbienterminado,elpaísexportadordeberádentrodeunplazonomayora60díasdemostrarcondocumentosquepagólosarancelesdelosinsumosenbasealcálculomencionado.Denohacerlo,selecobraráelaranceldelproductoqueexportócomosifuesenooriginario(esdecir,sinpreferencias).

Cabemencionarqueinsumosquenoseconsideranparaestesupuestosonlashilaturasparatelasylatelaconlaqueseelaborenprendasdevestir,yaquecomosehacomentadopreviamente,salvoenrarasexcepcionesenestesectorparaconferirorigenparapreferenciasarancelariasatelayprendasdevestiresrequisitoqueseacrediteorigenregionaldesdelahilatura.

Imagen no. 31Ejemplo de aplicación del artículo 303 del TLCAN

(aplicable a empresas con programas de diferimento de aranceles)


La empresa XExporta a

Estados Unidos

1,000 jeans dama$18.00 USD

Valor unitario

Valor facturaen fábrica (EXW)

$18,000 USD

Utilizaron cremalleras importadas

de china

Arancel de México

a cremalleraschinas 20.0%

Valor cremallera decorativa – c/u

$0.50 USDValor total

$1,000.00 USD

la cremallera china paga

$200.00 USDde arancel en

México

Reste el arancel del producto terminado al arancel del

componente

La empresa exportadora

pagará$200 USD

A la aduanaen México

Arancel de EUA jeans 100% mexicanos

0.0%

Los jeans 100% mexicanos pagan

$0.00 USDde arancel en

EU

la empresa tiene60 días hábiles

para presentar el comprobante de pago a la aduana

De lo contrario EUA le cobrará

el arancel de los jeans como si

fueran importados de un país fuera

del TLCAN

16.6%($18,000 x 0.166)

$2,988 USD

Aspectos técnicos

��

65

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4

Posterioralarancel,sedebepagarcomoyasedijoelimpuestoalconsumo;independientementedelporcentajequeseaplique,latasabaseparaelimpuestoeslamismaentodoslospaísesmiembrosdelaOMC:lasumadelvalorenaduanamásel monto de aranceles pagados.

Imagen no. 32Ejemplo de aplicación del impuesto al consumo en mercancía de importación

(considerando mismo ejemplo)


EnesteejerciciodelasImágenesNo.30y32,sisumamosalvalordelafacturaloscostosdeflete,seguro,aranceleIVA,tenemosqueelcostodeimportacióndelaschaquetasparacaballerofueenrealidadde$101,209.24USD,quedivididoentrelas2,700chaquetasdacomocostoporunidad$37.49USD.Sisecomparaesoconlos$25USDporunidadasentadosenlafactura,vemosqueparaelimportadorelcostoalintroducirlamercancíaasupaísseincrementócasienun50%.

Eshaciendoeste tipodeejercicioscon losproductosaexportarquesepuededeterminarconmayorcertezaqué tancompetitivo es en realidad el artículo en el mercado meta en cuanto a precio según el segmento seleccionado y la estrategia que contemplelaempresa(yaseaporcosto,diferenciaciónoenfoque).

Enmuchasocasiones,lasempresascreenquesóloporloscostosenplantaelproductotieneposibilidadesdeéxitoalexportarse;sinembargo,alconsiderarlosincrementablesylosimpuestos,lahistoriapuedecambiarradicalmente.

Dehecho,comoelimpactodeestoscostossuelesersignificativo,sureducciónen la introducción de productos de importación en los mercados es precisamente unadelasrazonesporlasquelostratadosdelibrecomercioexisten.

AdicionalmentealosarancelesyalIVA,laaduana de la mayoría de los paísescobraunderechodetrámiteaduaneroóDTA(CustomsProcessingFeeóCPF,eninglés)porcadaoperacióndecomercioexterior(importaciónoexportación);elDTAessimplementeuncargoquehaceelgobiernoporelusodelaaduana.

EnMéxico semanejan dos bases de cálculo para el DTA, una para bienes importados ó exportadosregularmente, que es del 0.8%del valor declarado, y otra para bienes importados ó exportados al amparo deprogramasdefomento o diferimento de aranceles, que es del1.7%.

El cobro del DTA incluye un IVA que para las empresas es acreditable, pero muchas pasan por alto este hecho

Para conocer más con respecto a la base legal sobre la base gravable para importar bienes a México, puede consultar la Ley Aduanera, título 3º, capítulo III, sección primera.

El IVA en Argentina

es de21%

2,700 chaquetas para caballero

De la empresa X con valor factura de

$67,500 USD

Tendrán valor CIF en aduana de

$69,720 USDpor concepto de

valor + flete + seguro

$69,720 + $13,944Valor de

transacción más arancel del 20%

es igual a$83,644 USD

El IVA se calcula sobre ese

monto:$83,644 x 0.21Se paga de IVA$17,565.24 USD

Asp

ecto

s té

cnic

osC

apít

ulo

4Aspectos técnicos

��

66

CabeaclararqueenbasealosTLC’squeMéxicohacelebradocondiversasnaciones,lasoperacionesconlossiguientespaísesestánexentasdelpagodeDTA:

• Estados Unidos • Canadá •CostaRica•Chile•Colombia• Guatemala •Honduras•Bolivia

ConbaseenlasmodificacioneshechasalaLeyFederaldeDerechosenMéxico,existenactualmentevariasdemandasantelaSupremaCortedeJusticiaporinconstitucionalidadenlaaplicacióndelDTA.Afinalesdel2006aúnnohabíansidoresueltas.

Para conocer más sobre la base legal sobre el DTA, puede consultar la Ley Federal de Derechos, artículo 49, fracciones I a V

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5Aspectos comerciales

��

6�

5. Aspectos comerciales

5.1. Términos de compraventa internacional: Incoterms y RAFTD

Durante el sigloXX con el creciente intercambio comercial entre países se hizo necesaria una forma de poder daruniformidadalamaneraenqueestosnegociosdecompraventadebienessedesarrollaban,dandocertidumbrealaspartesinvolucradassobrelasobligacionesyderechosquecadaunateníaduranteeltranscursodelnegocio(desdelacontratación,hastalaentregadelproducto).

Sedesarrollarondiversasterminologíascodificadasparadelinearlasresponsabilidadesdecadaunadelaspartes(compradoryvendedor)enuncontratodecompraventa,siendolosTérminosInternacionalesdeComercioó“INCOTERMS”porsussiglaseninglés,losmásaceptadosanivelinternacional.

5.1.1. Incoterms

Sinimportarelpaísoelidioma,eltérmino“INCOTERM”seutilizaindistintamenteparahacerreferenciaaestacodifi-caciónderesponsabilidadescomerciales.

LosIncotermsfuerondesarrolladosporlaCámaraInternacionaldeComercioen1936;desdeentonces,hantenidoactu-alizacionesperiódicasparamantenersevigentesjuntoaloscambiosenelcomerciointernacional.

ExistencuatroedicionesoversionesdelosIncoterms:1936,1953,1990y2000.Laúltimarevisiónsehizoenelaño2005,locualesunaactualizacióndelaedicióndel2000.PuedeobtenerunacopiadelaúltimarevisióndelosIncotermssolicitándolaa la ICC vía Internet.

LosIncotermsson13ydescribenenformaprogresivalaresponsabilidadsobreeltransporte,riesgos,costosyaccionesquecadaunadelaspartesinvolucradastieneenlaentregadelamercancíaobjetodelacompraventa.

Como podemos deducir de la descripción de los Incoterms que se presenta a continuación, están directamente referenciados conelpuntoolugarfísicodondelamercancíacambiademanosdelvendedoraltransportistaoalcomprador.

EsimportanterecalcarquelamayoríadelosIncotermsestándedicadosalusodeuntipodetransporteenespecífico,porloquenosepuedenusarindistintamenteentreunmedioyotro;sisehicieseesto,elcontratodecompraventaentrelaspartespudieseperdervalidezoelvendedorpuedeverseimposibilitadodecobrarsielbancocuentaconinstruccionesespeciales,comoenelcasodelascartasdecrédito.

Parasumejorentendimiento,laICChadivididolosIncotermsencuatrogruposdeacuerdoalgradoderesponsabilidadsobrelacargadelvendedorydelcomprador:E,F,CyD.

http://www.iccwbo.org/Incoterms/id3045/index.html

Aspectos comerciales

69

69

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

gru

po

Eg

rup

o F

gru

po

C

En este concepto el vendedor minimiza su riesgo al entregar las mercancías al comprador en su establecimiento (fábrica, bodega, patio, etc.).

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador y hasta el lugar acordado de entrega.

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador.

Transporte: A cargo del comprador (contratación y pago). Riesgos: La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición. Costos: Todos los costos son asumidos por el comprador.Lugar de entrega: Establecimiento del vendedor.Observaciones: El vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la documentación completa para exportación al comprador.

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o por el vendedor, en nombre del comprador.Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido. Costos: Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.Lugar de entrega: Donde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté ubicado, según se haya convenido con el comprador.Observaciones: Usado comúnmente para transporte terrestre y aéreo.

EXW

FCA

FASTransporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave únicamente. El barco es contratado por el comprador.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.Lugar de entrega: Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

FOB

Transporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y subirla abordo. El barco es contratado por el comprador. Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida.Costos: Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la borda o costado del buque en el puerto de salida.Observaciones: No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el transporte terrestre en México; este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Ex Works // En Planta

Free Carrier // Libre transportista

Free Alongside Ship // Libre al costado de la nave

Free On Board // Libre a Bordo

CFRTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga.

CIFTransporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga.Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Free On Board // Libre a Bordo

Cost, Insurance & Freight // Costo, Seguro & Flete

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


70

70

gru

po

D

Bajo este concepto la relación riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque el debe hacerse cargo de hacer llegar la mercancía hasta el lugar de destino convenido con el com-prador.

CPTTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista.Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido.Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

Carriage Paid To // Transporte Pagado hasta lugar convenido

CPTTransporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista.Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido.Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

Carriage & Insurance paid // Transporte y Seguro Pagado hasta lugar convenido

DAFTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es entregada en la frontera.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es entregada en la frontera. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.Observaciones: Este Incoterm sólo se utiliza para transporte terrestre. Las partes deben convenir con anticipación de qué lado de la frontera se entregará la mercancía.

Delivered At Frontier // Entregado en la Frontera

DESTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo.

Delivered Ex Ship // Entregado a bordo del barco

DEQTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el muelle del puerto de destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo.

Delivered Ex Quay // Entregado en el muelle

DDUTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador. El único costo no cubierto por el vendedor es el pertinente a los del trámite de importación (despacho de aduana, pago de impuestos y derechos).

Delivery Duty Unpaid // Entrega con gastos pagados excepto impuestos

DDPTransporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor.Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido.Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido.Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido, Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador.

Delivery Duty Paid // Entrega con gastos pagados


71

71

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

5.1.2.RAFTD

Comosemencionaalprincipiodeestecapítulo,existendiversoscódigosparadeterminarlaresponsabilidaddelvendedorydelcompradorsobrelosbienesintercambiadosencadamomentodeeseintercambio.

En el caso particular de los Estados Unidos, todavía una gran cantidad de empresas y personas utilizanalternativamente a los Incoterms (no en sustitución de) una codificación llamada por sus siglas en inglésRAFTD(RevisedAmericanForeignTradeDefinitions),queenespañolsonlasDefinicionesAmericanasdeComercioExteriorRevisadas.

LasRAFTD tuvieronsuúltimarevisiónen1941,por loquese lesconsideraanacrónicas; en1985 laCámaradeComerciodeEstadosUnidosdescontinuósuusooficialmente, aunque siendo su uso un acto voluntario, aúnesposibleencontrarlasencontratosdecompraventaestadounidenses, siendo tal acto completamente legal y válido.1LasRAFTDsolamenteconstandeseistérminos,loscualesnoestánagrupadoscomolosIncoterms;adicionalmente,lostérminosEXyFOBtienenasuvezseisvariantescadauno.

Laaplicacióndeltérmino“EX”essimilaraldelosIncoterms,estoes,quelamercancíaseponeadisposicióndelcompra-dorenlasinstalacionesdelvendedor,realizándoseeltrasladoderiesgoycostosenesemomento

Tabla no. 10 RAFTD: Término EX

RespectoaltérminoFOB,tenemosqueenlasRAFTDpuedeseraplicadoacualquiertipodetransporte, mientrasqueenIncotermssóloaplicaaltransportemarítimo;adicionalmente,tieneseisvariantesquedebensercuidadosamenteanalizadasantesdeserutilizadas,yaquecadaunaimplicaresponsabilidadesespecíficasparaelvendedor.

Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán

LostérminosC&FyCIF,adiferenciadesuequivalenteenIncoterms,sonaplicablesacualquiermediodetransporte.Apartedeloanterior,laaplicacióndeloscuatrotérminoscitadosenlaTablaNo.12essimilaraladelosmismostérminosenlosIncoterms.

Tabla no. 11RAFTD: Término FOB


Siglas Inglés Español

EX

Ex Works Ex Factory Ex Mills Ex Mine Ex Plantation Ex Warehouse

Entrega en planta Entrega en fábrica Entrega en molino Entrega en mina Entrega en plantación Entrega en almacén


FOB

Free on Board Libre a bordo (LAB)

Named inland carrier at named inland point of departure

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque

Named inland carrier at named inland point of departure, freight prepaid to (named point of exportation)

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete pre pagado hasta (lugar específico de exportación)

Named inland carrier at named inland point of departure, freight allowed to (named point)

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete incluido hasta (lugar específico)

Named inland carrier at named point of exportation

Transportista designado en lugar de export-ación designado

Named point of shipment (vessel) Puerto específico de embarque (barco)

Named inland point in country of importationLugar del interior designado dentro del país importador

1.Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán,México.

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


72

72


FAS Vessel Free Along sideship vessel Libre a costado de buque

C&F Cost & Freight Costo y flete

CIF Cost, Insurance & Freight Costo, seguro y flete

Ex Dock Ex Dock Entrega en muelle de destino

Tabla no. 12 RAFTD: Términos FAS, C&F y CIF


Incoterms,yaquesonlostérminosconmayoraplicaciónyuniversalidadcomercialhoyendía;siserecibeuncontratoconRAFTD,sepuedesugerirelIncotermaplicableysolicitarelcambiocorrespondiente.

5.2. Cómo determinar el precio de exportación: Enfoque práctico

Enestecaso,loprimeroquesedebetenerclaroesqueennegociosinternacionalesnoesposibletenerunsolopreciodeexportación,yaqueexistenvariablesquedeterminanelcostofinaldelproductoensulugardedestino;sinembargo,esnecesarioestablecerunabasedesde la cual la empresa pueda calcular su precio de exportación para cada destino.

Adicionalmente,estambiénnecesariotenerencuenta laestrategiadepenetraciónalmercado que la empresadeseaseguir,yaquesisuplaneaciónestáencaminadahaciallenarunademandaestablecida(subcontratación,maquilaocomolequeramosllamar),lacompetenciadepreciosesunfactordeterminanteparasuéxito.

Porotrolado,silaestrategiadelaempresaesfavorecerlademandaporsuproductoocubrirunademandanosatisfecha,estoes,establecerseenunnichodemercado,enunacategoríadeproductoodesarrollarunamarca, entonceslateoríadelprecioseflexibilizaysesubordinaalasestrategiascomercialesymercadológicasdelaempresa;enpocaspalabraslaempresacompetirápordiferenciación,pudiendoentoncesmanejarlospreciosdeacuerdoalosinteresesdel proyecto y lo que el mercado permita.

Compitiendo por precio…. ¿Lo fija el vendedor o el

comprador?

Cuando la empresa decide competir por

precio (frecuente cuando cubre demandas

establecidas por subcontratación o

maquila) el precio es invariablemente

determinado por el comprador, ya

sea por reflejo de las condiciones del

mercado o porque el comprador tiene su

propia estrategia de marca que incluye

costos y márgenes de utilidad fijados

en base al esfuerzo mercadológico y las

expectativas de venta.

En consecuencia los costos de

producción del fabricante como factor

básico de cálculo salen sobrando, a

menos que sea para tratar de igualar

o mejorar el precio que el comprador

solicita.

Para ilustrar lo anterior, podemos tomar a

cualquier marca de ropa estadounidense

que haya alguna vez venido a subcontratar

producción a México; usualmente traen

consigo un costo por prenda calculado

y es a ese precio establecido al que

adquieren la prenda.

Si el fabricante tiene costos de

producción arriba de ese precio tiene

sólo dos opciones: buscar cómo reducir

costos o rechazar el proyecto.

La imposibilidad de mantener los costos

solicitados por el comprador es, entre

otras razones, el por qué gran parte

de la maquila de ropa con estrategia

genérica de costos migró de México a

otros países.

Siestamoshablandodequeexistendiferentes precios de exportación, de-pendiendo del destino de la mercancía, entonces debemos considerar que unfactor básico a considerar paradeterminar esos precios será elIncoterm que hayamos acordadoconelcliente.

El Incoterm determina la respon-sabilidadsobrelosbienesintercambiadosy, por ende, también un nivel de gastopara cada empresa o lo que es lo mismo, indicaquédebepagarelvendedoryquédebepagarelcomprador.

Si por alguna razón se ve en lanecesidad de utilizar los RAFTD, esrecomendablequelohagamedianteunacotizaciónycontratoescritoseincluyaenellos la leyenda “Quotation subjectto the revised American ForeignTradeDefinitions1941”.

Sin embargo, es importante con-cientizaral compradorparaqueuse los


73

73

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

El comprador siempre cubrirá los costos del intercambio de las mercancías con el vendedor, pero puede hacerlo en forma directa (pagándolos de su bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por medio de incrementar al precio del producto el monto gastado).

En teoría, el vendedor no tiene por qué absorber ninguno de los costos derivados de la exportación de los bienes que comercializa, aunque si desea ser competitivo hay ocasiones en que debe hacerlo; lo importante es no perder de vista la proyección del negocio ni su rentabilidad.

Elcomercioencadapaísdelmundoestábasadoenelpagodelosbienesyservicioscondinero;cuandoestosehacedentrodeunpaísnohayproblemaporquetodosehacenormalmenteconlamonedalocal,pero¿quépasacuándoelintercambioesentreempresasopersonasdediferentespaíses?¿quémonedautilizo?¿Ladelvendedoroladelcomprador?¿otra?

Elvalordelasmonedas,porserinstrumentoseconómicosnacionales,siempreestácondicionadoporloscambiospolíticos,socialesyeconómicosdesupaísdeorigen;mientrasmásinestabilidadenestostresaspectoshayaenunanación,másdébileslamonedaymayorelriesgoalutilizarlaentransaccionesinternacionales.

DIVISA: Es definida como la moneda utilizada en una región o país determinado. Las divisas fluctúan entre sí dentro del mercado monetario mundial. De este modo, podemos establecer distintos tipos de cambio entre divisas que varían constantemente en función de diversas variables como el crecimiento económico, la inflación o el consumo interno de una nación. La divisa es moneda, billete o efecto mercantil (letras, pagaré, cartas de crédito, etc..), que se usa básicamente fuera del país de emisión.

Se debe agregar que existen divisas “fuertes” provenientes de las economías más estables del planeta. En la actualidad las más reconocidas son el dólar estadounidense, el Euro de la Unión Europea, el yen japonés, la libra esterlina del Reino Unido y el franco suizo.

EnMéxicosueleaplicarseeltérmino“divisa”alasmonedas“fuertes”queseutilizancomúnmenteenlosintercambioscomercialesinternacionales;aéstasselesconocecomo“hardcurrency”porsunombreeninglésytienenlaventajadequeporsuestabilidadproporcionantantoalvendedorcomoalcompradorseguridad.Adicionalmente,elvendedorobtieneunmejorrendimiento del dinero y puede crear listas de precios con una vida útil más larga.

¿Quétipodecambiousar…eldeventaoeldecompra?

Elmanejodepreciosendivisassueleserconfusoparalasempresasypersonasqueseinicianenlaexportación,particular-menteporquelaspequeñasymedianasempresasenMéxicotienencostosdeproducciónyadministraciónenpesosaltiempoquedebenvenderenotramoneda,porloqueusualmenteconviertendirectamentesuprecioEXWenpesosaesamoneda.

Dandounsentidoprácticoalasunto,unaopciónválidaenoperacionesesporádicaseshacerlosiguiente:

1. Tomareltipodecambioalquenosvayanapagarlasdivisas(eldecompra).

2. Considerarqueeltipodecambiovaríatodoslosdías,porloquesehacenecesariotenerun“colchón”alabaja,estoes,queenlugardehacernuestroscálculosconeltipodecambiodeldíatomemosunnúmeroquerepresentealgunoscentavoshaciaabajo.

Porejemplo,sieltipodecambiodeldólarestáa11pesos,podemoscalcularnuestrospreciosconuntipodecambiode10.90o10.80pesospordólar.Esta“herramienta”nosayudaprincipalmenteatenerlistasdepreciosestables,yaquedeotraformatendríamosquealterarlastodoslosdías.Cabedecirquemientrasmásbajoseaeltipodecambioquetomemos,máscarosehacenuestroproductoenelmercadointernacionalenladivisaseleccionada.

3. Parahacerel“colchón”esnecesariotomarencuentalasituacióneconómicadelpaísdonderadicaelexportador,ladelpaísdonderadicaelimportadorylasituacióndelaempresaexportadora;todoellodesdeperspectivasactualesyfuturasenelcortoymedianoplazo.Adicionalmente,sedebeconsiderareltipodenegocioysusexpectativasinmediatasquesederivande la estrategia seleccionada por la empresa.

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


74

74

Parafinesprácticos,enMéxicoseutilizanporlocomúnsólodosdivisas:eldólarestadounidense(USD)yelEuro.Dehecho,comúnmentesemanejaelUSD,quedandoelEurosóloparanegociosconpaísesdelaUniónEuropeaosus vecinos inmediatos.

LamayoríadelasmicroypequeñasempresasdetextilyconfecciónenMéxicotienensuscosteosrealizadosenpesosylógicamentesupreciodeventabase(enfábrica)tambiénenpesos;paravenderaotrospaísesusualmenteconvierteneseprecioaunadivisaylisto,tienensupreciodeexportación;sinembargo,estaoperaciónesválidasolamentesilasventassonesporádicas(devezencuando)yelcompradoracudealvendedor.

Cuandosedeseapromoverestetipodeartículosenlosmercadosinternacionales,hayquellevarlistasdepreciosysedebepreparardeantemanoelpreciodecadaproductoenunadivisaytomandoencuentaunoovariosIncoterms.Parahaceresto,esfactibleconvertirlospreciosdepesosaunadivisa,perosiempretomandoencuentadoscosas:el“colchón”deltipodecambiodelqueyasehablóylavidaútildelaslistasdeprecios.

Las listas de precios para exportación tienen una vida útil o vigencia que depende del tipo de artículos que se pretenda vender y de su forma de comercialización. Por ejemplo, para productos de consumo que se mueven por temporadas de moda como las prendas de vestir, usualmente las listas de precios tienen una vida de tres a seis meses, dependiendo de cuántas temporadas maneje la empresa y el mercado meta.

Pensandoenunafijacióndepreciodeexportaciónmáselaborada,sepuedenutilizardosmétodosllamadoseninglés“costing”y“pricing”;enEspañayotrospaíses latinos se les conoce simplemente como “costeo de origen a destino” y“costeodedestinoaorigen”.

Como podemos adivinar de los conceptos españoles, los métodos deconstrucción del precio son conceptualmente contrarios; en el “costing” o deorigen a destino, se suman los costos de producción, administración, utilidad, distribución,etc.,mientrasqueenel“pricing”odedestinoaorigen,setomaelprecio del producto que se vende en el mercado de destino y se van desglosando o restando los costos dedistribución, utilidad, administrativos, producción, etc.Lautilidaddelmétodode“pricing”esquepermitesaberaquéniveldecostossedebellegarparapoderofertarelproductodelaempresaaunpreciocompetitivoenelmercadometa.

¿Qué hacer con el IVA?

Una de las principales barreras a las que las empresas mexicanas que no tienen programas de fomento al comercio exterior o de diferimento de aranceles se enfrentan al exportar es cómo manejar el pago de impuestos nacionales de insumos, especialmente del IVA (impuesto al valor agregado), en los productos de exportación.

Si una empresa produce y exporta directamente, su dilema sobre el IVA es menor, ya que simplemente reflejará en su contabilidad como siempre los IVAs pagados por los insumos y facturará al cliente en el extranjero sin IVA, acreditándolo a favor en sus declaraciones al fisco. Sin embargo, esto en ocasiones puede representar una fuerte carga financiera (la empresa tiene que pagar ese IVA en vez de usarlo como capital de trabajo, por ejemplo, y generalmente no se regresa el dinero, sino que se acredita para ejerci-cios siguientes) que la empresa debe considerar dentro de las proyecciones financieras del negocio.

5.2.1.Determinacióndelpreciodeexportaciónporelmétodode“costing”

“Conociendo los costos y el margen de utilidad que se desea obtener, es posible definir a qué precio podría y tendría que venderse en el mercado (de otro país) para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si se es competitivo.”

Concepto y utilidad del costing

Si la empresa decide elaborar susprecioenbaseal“costing”odeorigenadestino, entonces una metodología que se puede seguir para ello es la que se presenta a continuación.


75

75

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

Paso 1. El precio en planta o Ex Works

Costo de manufactura

Materia prima, mano de obra, envase, embalaje, electricidad, combustibles, impuestos, amortizaciones, etc. Incluye todos los gastos que la empresa hace para obtener su producto.

Porcentaje determinado de la suma de los costos de manufactura. El margen de utilidad varia por tipo de producto y mercado (nacional o de exportación).

Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías, promoción, comisiones, etc. Estos costos no inciden en la obtención del producto, sino en su venta y distribución internacional.

Utilidad o

Costo de ventas

Precio en planta o EXW

Con respecto al costo de ventas presentrado, la referencia es al costodeventasdeexportación: documentos para exportar,promocióninternacional,comisionesdeagentesodistribuidoresenotrospaíses,etc.,yaquehaycostosapartedelosde ventas nacionales.

Amenosquelasventasdeexportaciónseanmayoresquelasnacionales,paraelpreciodeexportaciónnoesnecesario(nisiemprerecomendable)agregarabsolutamentetodosloscostos en los que incurre la empresa porquealgunosdeellossecubrenconlaactividaddeventasnacional; taleselcasodecostosadministrativos como la cuenta del teléfonolocalonacional,lasmembresíasacámarasoasociaciones,amortizaciones,electricidad,IMSS,rentadelocalonave,entreotros.Derivadodeloanterior,parahacerelproductocompetitivoporprecioalgunasempresasoptanporutilizarelcosteomarginal,queesbásicamenteeliminardelcosteodelproductodeexportaciónenformatotaloparcial (porejemplo,enunporcentaje)algunoscostosquepuedensercubiertosconlasventasnacionales.

Sedebetenercuidadoenquelasventasdeexportaciónnoelevensignificativamenteloscostosquefueronmarginadosdelprecioolaempresaempezaráaperderdineroyclientes.Tambiénsedebetenercuidadoenqueelprecio no sea muy diferente al nacional, ya que de otra forma alguien en el país de destino puede demandar a la empresa por utilizarprácticasdecomerciodeslealescomoel“dumping”.

Paso 2. El precio “F”

Hemosdenominadoaestepuntoprecio“F”,porqueintegraráloscostosenlosqueincurriráelvendedorhastaentregarlelamercancíaaltransportistaenunlugardeterminadodistintoalaplanta,queescuandoutilizamoslosIncotermsdelgrupo“F”.

Precio EXW Es el precio base o de punto de partida para poder cotizar o armar otros precios de acuerdo al lugar donde el vendedor le entregará la responsabilidad sobre la mercancía al comprador.

Maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la bodega o patio de carga del transportista (FCA), o hasta el muelle (FAS y FOB); maniobras de descarga del camión , de enganche y carga de la mercancía al barco (no las de desenganche y acomodo en la bodega) (FOB). Honorarios del agente aduanal mexicano.

Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido dentro del

país de origen

Precio “F”: FCA, FAS o FOB

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


76

76

A partir de este punto, la empresa empieza a agregar los gastos que va a haciendo para cumplir con los términoscontratados con el comprador, pero notieneporquéagregarmásutilidadalprecio;dichodeotraforma,apartirdeaquísolamentesedebendeagregarlosgastospordarleunmayorservicioalcomprador.Losprecios“F”reflejanlaformamássencilladeservicioalcomprador,ysonloqueélesperaríacomomínimodepartedelvendedor.

Paso 3. El precio “C”

Enestepuntoseintegraránloscostosdeenvíodelamercancíahastaelpuertodeentradaenelpaísdedestino(entiéndase“puertodeentrada”comoellugardondearribaelmediodetransporteenelpaísdedestinoparadescargar,sinimportarquétransportesea).HacemosreferenciaalosIncotermsdelgrupo“C”,quelerepresentaalvendedortenerqueelaborarunaestrategialogísticaquedebeincluirloscostosdemaniobras,fletesyseguroshastaelpuerto,ciudadoaero-puertoenelpaísdedestino.Hayqueconsiderarquesibienlosprecios“C”incluyenlosgastosdeenvío,noincluyengastospordesaduanamientodelamercancía,nimaniobrasdedescargadeltransporte.

Podemosdecirqueelprecio“C”resultadelniveldeservicioqueuncompradorexperimentadocomúnmenteesperadepartedelvendedor,yaquelaspartesmáscomplicadasdelintercambiodemercancíassonplaneadasyejecutadaspor este último. Esenestepuntodondesobretodolasempresasqueexportancompitiendoporpreciodebendeenfocarsuscotizaciones, pues normalmente los compradores en estas situaciones esperan y dan por sentado que el precio queselespresentaincluyealmenoslalogísticadelenvíodelamercancíahastaundeterminadopuntodeentradaensupaís.

Cuando se trata de productos diferenciados, la clave está en demostrar que se puede dar el servicio sin complicaciones y que se tiene el conocimiento adecuado de cómo llegar al mercado meta en tiempo y forma, factor de particular importancia en telasyprendasdevestirdebidoasumanejoportemporadasespecíficas.

• Si va a enviar la mercancía por barco: Maniobras, transporte terrestre y marítimo (CF o CIF). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de destino.

• Si va a enviar la mercancía por otro medio: Maniobras, transporte terrestre o aéreo (CPT o CIP). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de destino.

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía

en el lugar convenido en el país de destino

Precio “C”: CF, CIF, CPT ó CIP

Paraquequedemásclaroelconceptodelprecio“C”,sepuededecirqueelvendedordeberáponerlamercancíaenunmediodetransportecontratadoypagadoporsucuenta,quepuedallevarelartículohastaelpuntodeentradaacordadoenelpaísdedestino. El vendedor tiene además la opción, si así lo acordó con el comprador, de contratarunsegurocontrapérdidaorobo(delcualesbeneficiarioelcomprador,yaqueelvendedorestácobrandotodoslosgastosrealizadosdentrodelpreciodelamercancía).Enesecasoelcompradorestáobligadoapagareltotaldelafacturaemitidaporelvendedoraúnencasodepérdidaorobodelamercancía,yaqueéleselbeneficiariodelseguro.

Paso 4. El precio “D”

Finalmentellegamosalprecio“D”,querepresentadesdeunnivelmediohastaelnivelmáximodeservicioqueelvendedorpuededaralcomprador.Enpocaspalabras,conelprecio“D”elcompradorentiendequeelvendedorseharácargodetodoslosgastosqueresultendeenviarlelamercancíahastaellugarqueélindique(elbarco,elmuelle,sutienda,almacén,bodega,fábrica,etc.);quedandoúnicamentelosaranceles,impuestosyderechosaduanalesporcubrirentodossalvounodelosIncoterms,elDDP(quesícontemplasupago).

ConlaexcepcióndelIncotermDAF,muyempleadoparaexportaralosEstadosUnidosdejandolacargaenlafronteracruzandolaaduanamexicana, losimportadoresquemanejancomprasopedidosconstantesdeproveedoresenelextranjerousualmentenoesperanqueselescoticedeestaforma, simplemente porque ellos


77

77

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

puedenobtenermejorescotizacionesdemaniobras,agenteaduanalimportador,transporteasualmacényengeneraldetodoslosgastosenelprocesode importaciónapartirdequeel transportearribealpuntodeentradaalpaísdedestino (aduanaterrestre,puertooaeropuerto).

Sinembargo,elofrecerpreciosenestostérminosimplicadaraentenderalcompradorexperimentadoquelaempresaesprofesionalyconocebiensumercado,yparaelimportadorocasionalodevolúmenespequeñossiempreresultaatractivalaposibilidaddepoderrecibirlamercancíaensualmacénsinesfuerzoadicionaldesuparte.

Maniobras,transporte, seguros, honorarios de agentes aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede además cubrir también los aranceles, impuestos y derechos de importación (DDP).

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el lugar indicado

por el

Precio “D”: DAF, DES, DEQ, DDU ó DDP

Calcularelprecioenestos términosgeneralmentedauna ideamuchomásaproximadade si se es competitivoenelmercadodedestino;cuandosecompiteporprecioyseusaelmétodode“costing”esimportantecompararlospreciosquesehancalculadoconlosdelacompetenciayparticularmenteenestesentidoesútilsacarelprecioDDP.Deestamanerasepuedecontemplar si el precio es adecuado para el mercado, ya que generalmente se tendrá que llegar con un precio ligeramente más bajoqueeldeloscompetidores(oalmenossimilar)parapodervender.

Cuandolaempresautilizaunaestrategiabasadaenladiferenciación,entonceslacomparacióndepreciossedebehacercontra productos similares (no necesariamente iguales) en elmismo nicho o segmento demercado al que se desee llegar,ysiempreconsiderandolasventajasodiferenciasquesetienenodeque lasquesecarecenparadeterminarsielprecioesadecuado o no.

Enestecaso,cuandounaempresaesnuevaenunmercadoelutilizarpreciospordebajodelosdeloscompetidoresesopcional,yaquelomásimportanteesresaltarlasventajasdelproductoqueseestáofreciendoy/oirconstruyendolapresenciade marca.

Cuandoseofreceráproductoque,comoenelcasodelasprendasdevestir,estádestinadoaunconsumidorfinal,puedellegarse a calcular mediante costing incluso cuál será el precio en piso de tienda del producto, siempe y cuando se tengan datosdelosmárgenesquemanejanlosmayoristas,distribuidoresyminoristasenlacadenadedistribución.Deestaforma,lacomparaciónquesepuedehacerconlacompetenciaencuantoapreciostienetodavíaunmayorinterésdesdeelpuntodevistacomercial para el exportador.

Ladesventajadeutilizarelmétodode“costing”parasabersielprecioquesehacalculadoesadecuadoono,esquesibiensepuedentenerdatosmásomenoscerteroshastaunIncotermDDP,enadelantemientrasmásseavanceenlacadenadedistribuciónesmásdifícilpoderdesglosarycalcularlosmárgenesañadidosaldelproductoy,porlotanto,lacifraamedidaqueseavanzaenelprocesoesmásimprecisa;dichodeotraforma,sisecomparanlosprecioscalculadosaniveldeunimportadormayorista,lainformaciónobtenidatendrámayorcertezaquesisecomparanlosprecioscalculadosaniveldelcomerciodetallista,simplementeporquehaymayorpotencialparaelerrorenlosmárgenes a considerar.

5.2.2. Determinación del precio de exportación por el método de “pricing”

“A partir del precio de venta que se observa en el mercado destino se le restarán a este los costos que se generan de venta y distribución para ver si en función de los costos propios de la cadena de distribución y de los de producción, el margen que queda es suficiente y rentable.”

Concepto y utilidad del pricing

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


78

7�

Elmétodode“pricing”ode“costeodedestinoaorigen”consistebásicamenteendescontarorestarcostosalpreciofinalquesepretendeanalizar,paraasíllegarhastadesglosarelcostodeproduccióneinclusiveinsumosdelproductodeloscompetidoresypoderrealizarentoncesunacomparaciónconloscostosdelosartículosmanufacturadosporlapropiaempresa.

AnalizandoadetallelasiguienteImagen,sepuedeadivinarquedadoqueexistenvariospreciosalolargodelacadenadedistribuciónelanálisispuedesersobrecualquieradeesosprecios,dependiendodelresultadoquesebusque;másaún,elanálisisestarásubordinadoalobjetivodepenetracióndelaempresaenelcanaldedistribución.

Sisecompiteporprecio,lomáscomúnentrelasempresasdetextilyconfecciónesvenderalimportadormayorista,porloqueanalizarpreciosmásadelanteenelcanalnoesnecesario;porelcontrario,siloquesehaceestratardecompetirpordiferenciaciónfavoreciendolademandahacialosdiseñosyproductospropios,entoncessehaceindispensabletomareldatodesdeelfinaldelcanal,coneldetallistayelpúblicoconsumidor.

Lamayordificultadquepresentaelmétododel“pricing”esobviamenteconseguirlospreciosylosmárgenesdecadacostoomargenqueselehasumadoalolargodelacadenadedistribución;porejemplo,aunquelosdetallistasmanejanestándaresdemárgenesdeutilidad,esdifícilsaberenrealidadlapolíticadepreciosquemanejacadauno,puestoquenoeslomismotenerunaboutiquederopapequeñayexclusiva,quetenerunacadenadetiendasconpresenciaendiversosestadosoprovinciasdelmercadometayquevendeproductosconunenfoquemásmasivo.Enconsecuencia,lainvestigaciónquesetienequerealizarparaobtenerinformaciónsobreesosmárgenesesparticularmenteimportanteysuelesermuyfocalizada.

Imagen no. 33Proceso de implementación del método de “pricing”


Porúltimo,hayqueresaltarquealigualqueenel“costing”,enel“pricing”mientrasmásseavanzaenelcanaldedistribución-enestecaso,haciaatrás-,lainformacióntiendeasermenosprecisa,teniendounamayorprobabilidaddeerrorodistorsión.

5.3. El contrato internacional: de compraventa, distribución y representación

Aunquelasórdenesdepedidoescritas,lasfacturas,loscomprobantesdetransaccionesmonetariasylascartasdecréditodanfedelascondicionesbajolasquevendedoresycompradoresintercambianmercancíaspordinero,solamenteelcontrato

- Utilidad- Gastos de

promoción, ventas, administrativo, de distribución

- Comisiones- etc.

Precio del importador/ mayorista

Precio EXW del producto

Precio del detallista

Restar Restar

RestarRestar

Precio del distribuidor intermedio

- Utilidad - Materia prima- Mano de obra- Administrativos,

ventas, distribución, comisiones



- Comisiones- Gastos de imp/ exp- Aranceles e

impuestos- etc.



- Comisiones- etc.

Costos desglosados


79

79

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

(seadecompraventa,distribuciónorepresentación)establececonclaridadlasobligacionesyderechosdecadaunadelaspartesinvolucradas,ademásdequeporsunaturalezajurídicafacilitalasolucióndecontroversiasanivelinternacional.

La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías es la instancia que regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional.

Lo anterior indica que al menos en los países suscritos a esta convención el formato particularmente del contrato de compraventa contiene las mismas cláusulas.

5.3.1. El contrato de compraventa de mercancías

Elcontratodecompraventabásicamenteregulaelintercambiodemercancíaspordinero,estipulandolascondicionesyformadepago;anivelinternacionalimplicaademáseltraspasodepropiedadyobligacionesdelvendedoralcompradorendeterminadomomentoduranteelenvíodelosbienesdeunpaísaotroybajoquécircunstanciascualquieradelaspartescaeenincumplimientodeloprometido(anotandoademáscuálesseránlaspenalizacionesaplicables).

Oferta, pedido y aceptación constituyen un contrato, aunque no se hagan en un documento único.

El acuerdo al que llegan dos partes también constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no; la mayoría de países recono-cen la validez de los contratos verbales.

Existenmuchostiposdecontratodecompraventa, por lo que es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos losacuerdosdeexportación;sinembargo,existen ciertas cláusulas generales que son indispensables para la elaboraciónde cualquier contrato, las cuales a con-tinuación se detallan dado que pueden servir de referencia para redactar contratos propios de compraventa internacional:

1. Nombreydireccióndelaspartes.Razónsocial,direcciónfiscal,RFCosuequivalente,datosdeconstituciónlegaldelaempresa,nombredelrepresentantelegal.

2. Producto,normasycaracterísticas:nombredelproductoysusespecificacionestécnicas,tipodeconstrucción,tallasenqueseproveerá,normasy/ocaracterísticasnacionaleseinternacionalesquecumple,clasificaciónarancelaria,modificacionesespecialesqueelcompradorhayasolicitado,tipodeenvase,empaqueyembalajeacordado,porejemplo.

3. Cantidad:Lacantidaddeberedactarseencifrasyletrasespecificandolaunidaddemedida(enestecaso,puedenseruni-dades,docenasojuegos,sibienpuedetambiénmencionarsecomonúmerodecajasmaestrasobultosenembalaje).

4. Embalaje,etiquetadoymarcas:Sedeberádescribirclaramenteenelcontratoelcumplimientodelproductoconrespectoaexigenciaslegalesenlospaísesdeorigenydestinosobreinformaciónparaelconsumidorfinalquedebellevarlaprenda(etiquetado),tipoyformadeembalajeautorizadoymarcasrequeridasenelmismo.Dentrodeestepunto,esimportantemencionareltipodeunitarizaciónutilizada.

5. Valortotaldelcontrato:Elvalortotaldelcontratoeslacantidaddedineroquesevaapagarporlasmercancíasyquedebemencionarseenletrasynúmeros,especificandoladivisautilizada.

6. Condicionesdeentrega:Especificacióndeltraspasoderesponsabilidades,riesgosycostossobrelasmercancíasobjetodelcontrato,deacuerdoaINCOTERMS(preferentementeversión2000).

7. Descuentosycomisiones:Mencionarcondetallelosporcentajesdedescuentoycomisiones,losmotivosorazonesdesuaplicación,quiendeberápagarlosyaquién.Esimportanteaclararsobrequébasesecalcularánysiestaránonoincluidosenelpreciopactado,segúnlodecidanconjuntamentelaspartes(vendedorycomprador).

8. Impuestos,arancelesyderechos:Enrelacióndirectaconlascondicionesdeentrega(Incoterm),convieneespecificarquienpagarálosimpuestos,arancelesyderechosporimportarlamercancíaalpaísdedestinoo,ensudefecto,sielpagodeestosrubrosvaincluidoenelpreciofacturado.

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


�0

�0

9. Lugares:MencionarclaramenteyenconcordanciaconelIncotermpactado,ellugarolugaresdondeseharálaentregadelamercancíaaltransportista,eldespachodelamercancía(aduanas),ylaentregaalcomprador;adicionalmente,sepuedeindicardóndeseráembarcadalamercancíaydóndesedesembarcará(puertosdecargaydescarga).

10.Fechasyperíodos:Fechadeelaboracióndelcontrato,denotificaciónde laemisióndeunacartadecrédito (siaplica)yfechatopeparapresentacióndedocumentosapartirdelafechadeembarque(yaseaparacobrarlacartadecréditooparasolicitarelpagoalcomprador).Asimismo,sedebenasentarfechasacordadasparaelembarquedelproductoyperiodoscontemplados para su entrega.

11.Remesas, transbordosyconsolidaciones:Sedebeespecificar si el contratocontemplaque lospedidos seanenviadasenremesas(entregasparciales)ono,sieltransportecontemplaalgúntransbordo(cambiodetransporteenunpuntogeográficoespecífico),ysiestápermitidoquelamercancíaseaconsolidadaconotras(embarcadaenelmismotransporteconotrasmercancías).

12.Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se debe contratar el transporte, especificando (también enconcordanciaconelIncotermusado)quiénlocontratayquiénlopaga;además,hayqueestipularsiexistenrequerimientosespeciales(porejemplo,quesepidaenembarquesaEUAusar“cajadetraileramericana”,oenembarquesmarítimosaEuropaqueelcontenedorseallenadodirectamenteenlafábricaynoenelpuerto).

13.Seguros:Hacerunadescripcióndelascaracterísticasdelseguro,deacuerdoalIncotermpactadoyalmediodetransportecontratado,mencionandobeneficiario,condiciones,eventoscubiertosyduración,ademásdelasumaaseguradayladivisaen que se pagará en caso de siniestro.

14.Documentos:Listartodoslosdocumentosquedebenacompañaralamercancía,yaseaparafinesaduanales,deinspecciónodecobro:facturacomercial,listadeempaque,B/L,certificadodeorigen,certificadosdeinspección,pedimentoocualquierotroqueelcompradorsolicite.Esimportantemencionarquiénseráresponsablederedactaryemitircadadocumentoenlaoperación,paraevitardesconocimientodefirmas“noautorizadas”.

15.Inspección:Estipularlascondicionesdeinspeccióndelamercancíaobjetodelcontrato;sedebemencionarquiénlarealizará(personauorganización),concargoaquiénycuálserásuefectoenlascondicionesdeentregaypago.Ambaspartesdebenacordarlanaturalezaymétododeinspecciónparaelproducto,asícomolosparámetrosacumplir,antesdelaexpedicióndelamercancía,conelfindeevitarinspecciones“subjetivas”ydesacuerdos.

16.Licenciasypermisos:Mencionarclaramentesieltipodeartículoobjetodelcontratorequieredealgunalicenciaopermisoparaserexportado,importadoocomercializadoenelpaísdedestino.

17.Condiciones depago:Es indispensable especificar si el pagode la factura serápor anticipado, al contadoo a crédito;además,debedequedarmuyclaroelmomentoenqueseefectuaráelpago,siendolomáscomúnelpagarcontraembarqueypresentacióndedocumentos,aunquehayquienpagahastaquehayarecibidoeinspeccionadolamercancíaensudestinofinal. Se pueden estipular porcentajes del pago a ser cubiertos en determinadomomento de la transacción, para porejemplogestionaranticipos.

18.FormasdePago:Dentrodelascondicionesdepagoestablecidas,sedebeespecificarlaformaenquelafacturaserápagada,estoes,pormediodequéinstrumento(cartadecrédito,transferencia,cheque,etc.).

19.Garantía:Enocasiones,puedenpedirsegarantíasconrespectoalproducto(porejemplo,quelatelanotengaciertosdefectoseneltejido,quelaprendadureconcoloresbrillantesciertonúmerodelavadasoquenoencojamásdeundeterminadoporcentajeallavarseysecarse);tambiénpuedensolicitarsegarantíasentiemposdeentregaocondicionesdelservicio.Enestecaso,sedebeestipulareltipo,fechadevencimientoyalcancedelasmismas,pudiendoinclusorecurrirseasolicitarunafianzaoundepósitoengarantía.

20.Causasdefuerzamayoro“actosdeDios”:Esnecesarioespecificarquécircunstanciasosucesosliberanalaspartesdelasobligacionesyderechosestablecidosenelcontrato,porsereventoscompletamentefueradelcontroldecualquieradelaspartes,siendoeventosdenominados“causasdefuerzamayor”o“actosdeDios”(literalmente,“Actsof God”eninglés).Usualmentesonsituacionesdelanaturaleza,guerraseinestabilidadpolíticalasquecaendentrodeestaclasificación;sedebeestablecerclaramentequémedidassetomaránencasodeocurrireventosdeestetipo.Lascausasdefuerzamayor


��

�1

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

puedennoeximirdelpagodelamercancíaalcompradorenformatotaloparcial,factorquedebeserconsideradoenesterubro.

21.Penalizaciones:Sedebeespecificareltipodepenalizacionesalasquecadaunadelaspartessehaceacreedoraporincumplirsusobligacionescontractualesencuantoa laentregade lamercancía,pagoocalidadyespecificacionesnocumplidas,porejemplo. Generalmenteestaspenalizacionessondecaráctermonetario,por loqueelcontratodebecuantificar lascantidadesquedebecubrirquien incumplaenelcontratoo losdescuentosqueseaplicaránporcadadañooperjuicioderivadodelaomisión.Esvitalverificarquelascondicionespactadasengeneralenelcontratosepuedancumplirconrelativasencillez,yaquedelocontrarioestepuntopuederesultarparticularmenteperjudicialparaelexportadortantoentérminoseconómicoscomodereputación.

22.Recursosy jurisdicción:Es importanteparaambaspartes incluiralgunaposibilidadderecursos (legales)enelcontrato,encasodeincumplimientodedeterminadaspartesdelmismo.Dichosrecursosdeberíancorresponderalasdisposicionesobligatoriaspertinentesalajurisdiccióndelcontratosegúnlaleynacionalaplicable,lacualdebedejarseenclarocuáles:ladelpaísdelvendedor(locualeslomejorparaéste),ladelpaísdelcomprador(locualsueleresultarenperjuciodelvendedor)ounsitio“neutral”.

23.Arbitraje:En el contrato se debe especificar la instancia o instancias que fungirán como árbitro para la resolución dediferenciasquepuedansurgirentrelaspartes.Estearbitrajeusualmenteestáacargodeinstanciasinternacionales,fueradelajurisdiccióndecualquieradelospaísesinvolucrados.

24.Idioma:Mencionarparaefectoslegales,quéidiomaseráelqueprevalezcaparalainterpretacióndelcontrato.

25.Firmadelaspartes:Dadoqueenlaactualidadlospedidos,ofertasyaceptacionesdelasmismassehacenfrecuentementevíaelectrónica,muchasveceslasoperacionesseefectúansinfirmaonoesposibleconstatarsuautenticidad;enconsecuencia,debeacordarseentrelaspartespreviamentesiseráobligatorioelcontarcondocumentosconfirmaautógrafa,firmaencopia,ositendránvalidezdocumentossinfirmatradicional.

Cualquieradelaspartes,elvendedoroelcomprador,puedenredactarelcontratodecompraventa;loimportanteesqueambasrevisenyanaliceneldocumentoconcuidadoparaquesuversiónfinalcontengacondicionessatisfactoriasparalasdos.

Cabe mencionar que es posible utilizar el contrato como un instrumento para sacar ventaja y aprovecharse de lacontraparte, sobre todo si se sospechaque (comoes comúnenMéxico) la empresano lo leerácompletamente,aunque sunaturalezaopropósitofundamentalseatodolocontrario.

Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y/o revisar el contrato; no es algo que deba resolverse de un día para otro, y la empresa puede requerir de apoyo especializado.

La intención de revisar un contrato de compraventa es primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en él son convenientes o no para la empresa, por lo que debemos poner especial atención a:

1. La veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios por internet que brindan información sobre compañías establecidas o per-sonas con actividad empresarial en muchas partes del mundo (Dun&Bradstreet, por ejemplo).

2. Las fechas a las que hace referencia el contrato sobre todo en lo que se refiere a fechas de embarque y plazos para entrega del producto.3. El Incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que implica; es una de las bases del contrato, ya que todas las cláusulas relacionadas con la

entrega y pago de la mercancía dependen del mismo.4. Las características del producto. Éstas deben ser de acuerdo a lo que se ofertó inicialmente y a lo que se confirmó mediante un pedido; si hay

cambios de última hora, debieran documentarse en el mismo contrato.5. Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones para el cobro puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a

las cláusulas del contrato y que la forma de pago no represente gastos adicionales o imposibilite la transacción.6. Autorizaciones o restricciones para uso de marcas comerciales o licencias.7. Limitaciones contractuales para vender en el país de destino a importadores distintos del que firma el contrato (verificar por ejemplo si se está

aceptando la exclusividad en la venta, algo con lo que se debe ser muy cuidadoso).8. Las penalizaciones. Es aquí donde la mayoría de los contratos enfocados a sacar ventaja de la contraparte esconden sus “trampas”, sobre todo si

no se tiene cuidado con las fechas y términos de producción, inspección y embarque del producto.9. La jurisdicción y arbitraje. La jurisdicción depende de qué tan fuerte es el comprador (si es muy grande, impondrá su jurisdicción; en otros casos

se puede negociar); el árbitro suele ser neutral (la OMC, la Cámara de Comercio Internacional).10. Solicitud de garantías. Se debe ser muy cuidadoso cuando se incluyen, ya que su uso puede derivar en perjuicio de la contraparte con menor poder

de negociación (hablando de exportación, el afectado suele ser el fabricante).

¿Qué se debe cuidar antes de firmar un contrato de compraventa?

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


��

�2

Enelcasodelasmicroypequñasempresas,esrecomendablequecuandoexistancontratosdecompraventa(odecualquierotrotipodetransaccióncomercial)enlasoperacionesdelaempresaéstosseanrevisadosporunabogadoespecializadoenderechomercantilinternacional,sobretodosielmontodelatransacciónesfuerteosiestácomprometiéndosegranpartedelacapacidad productiva y ventas de la empresa en ese proyecto en particular.

Particularmente en el campode las penalizaciones, vale la pena aclarar quemás de una empresa del sector textil yconfecciónhaperdidotodalautilidaddelaoperación(einclusoacaba“poniendo”dineroenelproyecto)cuandonopuedecubrir los términospactadosydebeen formacontinuapagarporsu“incumplimientodelcontrato”, sobre todocuandosetrabajaparaosevendeagrandesimportadores,corporativosy/odueñosdemarcasconalcanceinternacional.

5.3.2. El contrato de distribución comercial

“Contrato de concesión comercial es aquella convención por la cual un comerciante, denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante o industrial denomina-do concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del conce-dente, la distribución de productos de los que se le ha concedido el monopolio de reventa”

Román Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo. Facultad De Derecho. Concepción – Chile. 1997

Loscontratosdedistribuciónsuelenser una variante del contrato de com-praventa; se le puede llamar también de“concesióncomercial”ode“ventaexclu-siva”.Aunquehaydiferenciassignificativasentreelcontratodedistribuciónyelcon-trato“simple”o“regular”decompraventainternacional, los elementos que los con-forman son prácticamente los mismos con algunosajustesparaadaptareldocumento

alarelacióncomercialentrelaspartes(porejemplo,haycláusulasenreferenciaalaterritorialidadylaexclusividadquenosiempreestáncontempladasenelcontratodecompraventatípico).Lospuntosbásicosaadicionarsonlossiguientes:

1. Autorizaciónpara adquirir productosdel concedente.El privilegiode adquirir productosdel concedente es la basede laconcesiónyéstanopuedeexistirsinelderechodelconcesionariodecomprarpararevender losproductosdelconcedenteenunazonadeterminada.

2. Prestaciónoexplotacióndelaconcesiónatítulopersonal.Laprestacióndelserviciodepreypostventaanombre,porcuentayariesgodelconcesionarioesotrafinalidadcomúnqueambaspartestienenenconsideraciónalcontratar.

3. Autonomía.Elconcesionariodesempeñasusfuncionesconautonomía,yaquenodependejurídicamentedelconcedente;sinembargo, síhayunasubordinacióntécnicayeconómicaquedejaenelconcedente laexclusividaddedecisionesimportantes,comoporejemplodeterminarlazonaenqueelconcesionariodebeactuar,elmododeefectuarlasventas,elinventariodereposiciónquedebemantener,ladeterminacióndelpreciosugeridodereventaylaparticipacióndelconcesionario o su utilidad.

4. Exclusividad.Elconcesionariosueleserdehechoexclusivoensuzona(sibienenexportaciónnosiempreeslomejor),pudiendoserlotambiénporcontrato.Laexclusividaddeproductoimplicacomocontrapartequeelconcesionarionodebecomercializarproductossimilaresalosdelconcedenteperodeotramarcaoproveedor,ycomportalaobligacióndel concedente de sólo aprovisionar a sus concesionarios designados y no vender directamente al consumidor, con excepcióndeciertassituacionesespeciales(empleados,ventasaciertosclientesconantigüedad,entreotras).

5. Control.Siendoelcontratodeconcesiónunadelegacióndeactividad,elcontrolporpartedelconcedentededichaactividad con respecto al producto distribuido es un elemento básico; con estos controles se puedenmodificar lascondicionesenqueseprestalaactividadenaspectoscomoprecios,descuentos,materialesautilizarenlapromociónyventa,utilizacióndelosemblemaseinsigniasdelconcedenteyresultadosesperadosenmonto,paresdesplazadosuotrosindicadores(locualpermiteestablecerpautasparaevaluaralconcesionarioyconsiderarsucontinuidadonocomodistribuidordelconcedente).

Parahacermásclaralafiguradelcontratodedistribuciónoconcesióncomercial,podemosenunciarlascaracterísticasque más saltan a la vista en la forma del documento:


��

�3

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

a) Elcontratodedistribuciónlimitalaconcesiónaunterritorioozonageográficalaventadelproductodistribuido.b) Tieneunavidalimitada,lacualpuedeincluirunperiododepruebayunaduraciónestipuladaenañossujetaalos

resultadosobtenidosdelnegociodelaconcesión.c) Ladistribucióndelproductodeberepresentarventajasrecíprocas;generalmentehayunmonopoliodeventa.d) Nohaysubordinaciónlegaldeningunadelaspartes,sólocomercialytécnica.e) Lapromociónypublicidadutilizadaesunaresponsabilidadcompartida.Generalmenteeldistribuidorhace

lapromociónporsucuenta,perobajolasespecificacionesdelclienteyconmaterialproporcionadoporéste.f) Elconcesionarioutilizalamarcayelnombrecomercialdelconcedentesincosto.g) Elconcesionariotienerestriccionesolímitesparamanejarproductossimilaresocompetidores.h) Undistribuidorgeneralmente obtienemejorescondicionesdeventa:plazosdecréditomáslargos,mejorestasas

deinterés,mejoresprecios,productoaconsignación,etc.i) Elconcedentesevelimitadoensusrelacionescomercialesdentrodelterritoriodeldistribuidor,yaqueéstasdebenpasar

forzosamenteporesteúltimoamenosqueseacuerdelocontrario.Enotraspalabras,elconcedenteconfrecuencianodebevenderleanadiemásdentrodelterritoriodeldistribuidoryestáobligadoaremitirlosclientesdeesazonageográficaaéste.

No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque éstos últimos requieren de la aplicación de recursos de la em-presa a la fase de comercialización; además, el representante sí está subordinado jurídicamente a la empresa, teniendo funciones específicas limitadas por contrato. Por otro lado, la ganancia del agente está en recibir un porcentaje o comisión por las ventas realizadas dentro de su territorio, sean hechas por él o no.

nosoncontroladasporéstayencasodedarporterminadalarelaciónconeldistribuidorsecorreelriesgodecortarelaccesoaesoscanales(siendounasituaciónparticularmenteevidenteenelcasodelosdistribuidoresinternacionales).

Paradójicamente,paralaempresaconcedenteentonceslamayorventajaenelusodedistribuidoressevuelvealmismotiempo laprincipaldesventaja,por loqueunesquemadeconcesionariosodistribuidoresdebe serevaluadoyconsideradocondetenimientoantesdedecidirsi seponeenpráctica.Adicionala loscontratosdecompraventaydedistribución,elderepresentacióninternacionalesunadelasfigurasmásutilizadasporlasempresasmexicanasquedesarrollanunaestrategiadeventas de exportación dentro del sector textil y confección.

Inicialmente, es importantedistinguir el término“representante”delde“agente”, yaque seutilizan indistintamente,creandoconfusión.Elrepresentanteesunapersonavinculadaalaempresaporuncontratodetrabajo,esenpocaspalabrasunempleadodelaempresaalaquerepresenta;susfuncionesvanmásalládelapromociónyventadelproducto,yselesuelellamartambiéncomisionista.Elagente,porsuparte,esunapersonaoempresaquehaestablecidounacuerdodecolaboracióncon otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes solamente.

El representanteactúaennombrede su representadoparaactosdepromoción,ventaycobranza,pudiendoademásampliaresarepresentaciónaactosdecarácterlegalyderelacionespúblicas;todocomosifueselaempresamismaquienatiendetales asuntos. Dependiendo de la extensión territorial de un país, una empresa puede contratar a más de un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno.

Elrepresentantepuedetrabajarparavariasempresasalmismotiempo;siéstassoncompetidoras,quedaadiscreciónentreelcomisionistaylasempresashastadóndelaexclusividaddesusserviciospuedellegar.

Ladiferenciafundamentalentreelcontratoderepresentaciónocomisiónylosdecompraventaodistribución,esqueenelobjetodelcontratoenestecasoeslaprestacióndeunservicio,noelintercambiodebienes.Adicionalmenteelcontratotienelas siguientes características:

a) Sedescribepuntualmentequéactividadesoserviciosrealizaráelcomisionistaennombredelaempresa.b) Seestipulaunacontraprestaciónporlosservicios(usualmenteunacomisiónynounacantidadfija,ounacombi-

nacióndebasemáscomisiones).Lacomisiónporlogeneralconvieneestablecerlaenfuncióndelasventascobradas,no

Lamayorventajaquepuedetenerelusodedistribuidores esque se “asegura”la venta del producto en un área geográ-ficadeterminadasintenerquerealizarin-versiones en la apertura y mantenimiento deuncanaldedistribuciónpropio,porloqueelcostodeventassereducesignificati-vamente;sinembargo,alnoserpropioelcanaldedistribuciónlaempresa,lasventas

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


��

�4

facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas.c) Losgastosderepresentaciónsoncubiertosporlaempresarepresentada en forma total o parcial.d) Elcomisionistaestáobligadocontractualmentearendircuentas de sus actividades.e) Loscostosdeventaydistribuciónsonabsorbidosporlaempresarepresentada.f) Elcomisionistadebetrabajarconelmaterialpromocionalquelaempresarepresentadalebrindeynolopuedemodi-

ficarsinautorizaciónexpresadelaempresa(listasdeprecios,catálogos,folletos,etc.).g) Usualmenteloscontratosdecomisiónpresentanunacláusulaqueestableceunperíododepruebaparaevaluarlosser-

viciosprestadosporelcomisionista,paraprocederatrabajarporperiodosquepuedensermultianuales;esimportanteregistrarquévigenciatemporaltendráelcontratoybajoquécondicionessedaporterminado.

Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para penetrar en el mercado, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entradaalcanaldedistribuciónenelpaísdedestinosinacapararlo(comohaceundistribuidor)yalavezponiendoalaempresadirectamenteenél.Sisurgelanecesidaddecambiardecomisionista,generalmentesepuedehacersinqueseafectetantoelflujodelasventasolaposicióndelaempresaenelcanaldedistribución.

Lamayordesventajaqueposeeelsistemadecomisionistalapresentalaseleccióndelcomisionistamismo,yaquenoesfácilelegiralapersonaconvenienteparaeltrabajocuandosetratademercadosdesconocidos.

¿En qué poner más atención cuando se contrata a un representante o se hace un acuerdo de distribución en otro país?

• Se deben observar cuidadosamente las cláusulas referentes a las contraprestaciones (pagos) y ob-ligaciones de cada parte.

• Corroborar la legislación y jurisdicción a la que se acogerá el contrato, y que regulará su vigencia. • En el caso de que la legislación que rija el contrato sea la del país de origen del exportador, se debe

observar que las cláusulas en él no contravengan las leyes del país de la contraparte. • Siempre se deben pedir referencias (tan completas como sea posible, incluyendo financieras). • Independientemente del contrato, las legislaciones mercantiles en muchos países protegen extensiva-

mente a quienes se dedican a ser agentes o representantes, factor que hay que tomar en cuenta. • Conviene registrar las marcas, diseños y patentes en el país que se desea penetrar antes de contratar

los servicios de un distribuidor o de un comisionista. • Procurar no otorgar desde el principio de la relación comercial una exclusividad para todo el país a un

solo comisionista. • Es vital dejar asentadas en el contrato en forma muy clara las razones por las que puede ser rescin-

dido; de lo contrario y gracias a la protección que algunos países dan a esta figura, se tendrán que pagar penalizaciones e indemnizaciones aún cuando el desempeño del representante o agente no haya sido del todo satisfactorio.

• Si llega a rescindirse el contrato, hay también que considerar que siempre será mejor llegar a un ar-reglo monetario con la contraparte que arriesgarse a perder la porción de mercado ganada.

• Al igual que cuando se contrata un empleado, hay que evaluar varias opciones antes de contratar a un agente o representante.

• La antigüedad, el tamaño de su cartera de clientes (si la tiene o la empresa la requiere), la experiencia en el sector, su preparación profesional, el porcentaje de comisión pretendido, el tamaño de su cartera de representados, los recursos con los que cuenta para realizar su actividad y el tipo de productos que maneja son los puntos principales a evaluar al contratar a un agente o representante.

a) Sedescribepuntualmentequéactividadesoserviciosrealizaráelcomisionistaennombredelaempresa.b) Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una

combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventascobradas,nofacturadas,aunquepuedenpresentarseotrosesquemas.

c) Losgastosderepresentaciónsoncubiertosporlaempresarepresentada en forma total o parcial.d) Elcomisionistaestáobligadocontractualmentearendircuentas de sus actividades.e) Loscostosdeventaydistribuciónsonabsorbidosporlaempresarepresentada.


��

�5

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

f) El comisionista debe trabajar con elmaterial promocional que la empresa representada le brindeyno lopuedemodificarsinautorizaciónexpresadelaempresa(listasdeprecios,catálogos,folletos,etc.).

g) Usualmente los contratosde comisiónpresentanuna cláusulaque estableceunperíododepruebapara evaluar losserviciosprestadosporelcomisionista,paraprocederatrabajarporperiodosquepuedensermultianuales;esimportanteregistrarquévigenciatemporaltendráelcontratoybajoquécondicionessedaporterminado.

Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para penetrar en el mercado, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entradaalcanaldedistribuciónenelpaísdedestinosinacapararlo(comohaceundistribuidor)yalavezponiendoalaempresadirectamenteenél.Sisurgelanecesidaddecambiardecomisionista,generalmentesepuedehacersinqueseafectetantoelflujodelasventasolaposicióndelaempresaenelcanaldedistribución.

Lamayordesventajaqueposeeelsistemadecomisionistalapresentalaseleccióndelcomisionistamismo,yaquenoesfácilelegiralapersonaconvenienteparaeltrabajocuandosetratademercadosdesconocidos.

No se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando una representación; siempre utilice información de fuentes externas para conocerle mejor.

No se fíe, ya que en el negocio de las ventas internacionales hay tanto personas que brindan excelente servicio, como quienes buscan solamente sacar ventaja y aprovecharse.

Recuerde que un contrato ante todo son obligaciones y derechos.

5.4. Formas de pago. Las cartas de crédito y otros métodos: ventajas y desventajas

Formas de pago internacionales

1. Carta de crédito / Crédito documen-tario

2. Crédito abierto 3. Transferencia4. Anticipos5. Documentos negociables: Cheque,

cobro documental6. Factoraje

Moyens de paiement internationale

1. Lettre de crédit / Crédit documen-taire

2. Crédit ouvert3. Virement bancaire4. Paiement anticipé5. Titre négociable: Chèque, remise doc-

umentaire6. Factoring

International methods of payment

1. Letter of credit / Documentary credit2. Open account3. Bank transfer4. Advanced payments5. Negotiable instruments: Check, docu-

mentary draft 6. Factoring

Encomerciointernacionalseutilizanregularmentediversasformasdecobrareldineroqueelcompradordebepagarlasmercancíasquehaadquirido.Ningúnmétodooformadepagoestáconcebidaparaserexclusivamenteutilizadaentransaccionesnacionales o internacionales, sino que simplemente se adaptan a las condiciones de riesgo,costoyvolumen/valordelacompraventa.

Elriesgoserefierealaseguridadconqueelintercambiocomercialdebienespor dinero se completará con éxito, recibiendo el comprador la mercancía y elvendedor el pago por ésta; por otra parte, el costo de las transacciones varía deacuerdo a la forma de pago acordada, siendo lo normal que mientras más seguro sea el instrumento elegido, tenga mayor costo. El volumen y el valor de la mercancía objetodelacompraventasonimportantesparaelegirunmétododepagoporqueelcostodeesteúltimorepercutedirectamenteenloscostostotalesdelproductos.Poreso, cuando los volúmeneso valores son “reducidos” (por tratarsedemuestrarios,pedidosdeprueba,etc.)sebuscanformasdepagoqueseanlomásbaratasposibles.

Las formas de pago en transacciones internacionales más comunes son la carta decrédito,latransferenciabancaria(queseadaptaalascondicionespactadasentrelaspartes:anticipos,pagoscontraentregaoembarque,etc.),loschequesylacobranzadocumentaria.

Es necesario notar que aunque las formas de pago son prácticamente las mismas para transacciones nacionales e internacionales, existen diferencias notables entreambos tiposdenegociodebidas sobre todoalnúmerode factoresque influyenenelprocesodelasventasentreempresaslocalizadasendistintospaíses;estosfactores

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


��

�6

puedensertantoexternoscomointernosydenaturalezastandistintascomolascondicionessocioeconómicasdeunpaís,lamoneda de negociación o el Incoterm acordado entre las partes.

Generalmente,quienesmanejanofungencomointermediariosenelusode los instrumentosdepagointernacionalesson losbancos. Dada la configuracióndel sistemabancario enMéxico,donde lamayoríade losbancos formanpartedecorporativosmultinacionales,esrelativamentesencilloencontrarbancosconinstitucionescorresponsalesenelpaísdedestinode la mercancía, lo cual facilita en cierta medida la negociación de la forma de pago.

Los créditos documentarios están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los “Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios” (URU).

Imagen no. 34 Esquema de riesgo en el pago


5.4.1.Lacartadecrédito

Llamadatambiéncréditodocumentario,L/CóC/D,eselinstrumentodepagomáscomúnmenteasociadoalcomerciointernacional;irónicamente,suusoesmenorqueeldeotrasformasdepagoentrelaspequeñasymedianasempresasporlaaparentecomplicacióndesumanejoyloscostosquerepresenta.

Unacartadecréditoesuncompromisoformaldepagoestablecidoporelcomprador,conunbancocomointermediario(bancoemisor)ydepositariodeestecréditoquetienecomobeneficiarioalvendedor.Elbancoemisornotificaalbancodelexportador(bancoconfirmador)paraqueéstenotifiqueyconfirmeelcrédito,elcualpagaráasudebidotiempoennombredelimportador.Afindequeestecompromisosehagaefectivo(sepague),esnecesarioqueelvendedorcumplaconunaseriederequisitospreviamenteacordadosconelcomprador,loscualesgeneralmenteestánrelacionadosconelembarquedelamercan-cíaobjetodelintercambioylapresentacióndeunaseriededocumentosalbancoconfirmador.

Una carta de crédito puede ser considerada para fines legales como prueba de la existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque no exista el contrato escrito.

• Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de crédito puede ser cancelada omodificada porel comprador durante cualquiermomento desde su emisión hasta antes de su pago, se dice que es “revocable” (el

Lacartadecrédito,adiferenciadeotras formasdecobranza internacional,tiene una variedad de características particulares que la adaptan a las diversas situaciones que se presentan entre el vendedor y el comprador con el propósito de agilizarelpago,asegurarlo,dividirlo,darleplazosdetiempo,etc.

Estas características suelen ser acordadas o negociadas de antemano entre el vendedoryelcomprador,yaquedehechoquienabrelacartadecréditoeselimportador(por eso seaconsejaqueel exportador revise juntoconel importadorelllenadodelasolicitud para evitar errores o inserción de condiciones que no sean claras).Algunasdeestascaracterísticassonlassiguientes:

Mayor seguridad

Anticipo a cuenta

Menor seguridad

Crédito documentario

Cobros documentales

Mayor seguridad

Menor seguridad

Importador

Exportador

creditoabierto


87

�7

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

importadornotieneobligacióndenotificaralexportadordecambiosocancelaciones);cuandonoleesposiblehacerlosin consentimientode la otra parte, entonces la carta es “irrevocable”. Si no se ha especificadounamodalidad alsolicitarlaalbanco,estesueleautomáticamentesuponerquesepideirrevocable.

• Confirmadaosinconfirmar(confirmed/unconfirmed).Cuandoelexportadorcreequeexistealgúnriesgodequelacartanovayaaserpagada,puedesolicitaralbanconotificadorquela“confirme”,estoes,quegaranticequelacartaserácubiertaentiempoyforma.Laconfirmacióntieneuncostodepartedelbanco,elcualvaríasegúnelgradoderiesgopercibido.Silacartaes“sinconfirmar”,entoncesseráelbancoemisor(eldelimportador)quientomaelcompromisodepagarla.Enalgunospaíseslosbancosnotificadoresexigenalexportadorcontratarunapólizadesegurodepagoparaconfirmarlacartadecrédito(porejemplo,enlaUniónEuropea).

• Plazodepagoalavistaoaplazos(paymentterms).Serefierealmomentoenqueelbancoemitiráelpagodelacartadecréditoalexportador;usualmentesesolicitaquesea“alavista”(“onsight”),loquesignificaquesecubrealmomentoenquesepresentenlosdocumentosrequeridos.Sinembargoydeacuerdoalanegociaciónqueserealice,sepuededartambiénunplazodetiempoparaqueelpagoseaabonado(porejemplo,alos30,60ó90días).

Otrostiposdecartasdecréditoquetambiénpuedenemplearseentransaccionesinternacionalessonlossiguientes:

• L/CStandBy.Sonbásicamentegarantíasdepago;cuandosepactaunaformadepagodistintaalaL/Cyelcompradorincumple,entonceselexportadorpuedeacudiralbancoparahacerefectivosucobropormediodelacartadecréditoabiertacomogarantía.

• L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluyemás de un embarque de losmismosproductos, el importadorpuedeabrirunaL/Crevolvente, estoes,queduranteunperíododeterminadode tiempolacartaestéabiertaparasupagoporcadaembarquequeelexportadorenvíeyelimportadorliberelosdocumentoscorrespondientes.Deestaformaseevitatenerqueabrirunacartaporcadaembarque.

• L/Ctransferibles.Sonemitidas,porejemplo,afavordeunaempresacomercializadora,quiendependedelproductorparapoderliberarelpago.

• L/Ccontraaceptación.Tienelaparticularidaddequesinimportarsihayconfirmaciónono,elbancoemisorasumelaresponsabilidaddepagarla,unavezquesehayanrevisadoyaceptadolosdocumentos.

• L/Cbacktoback.Esuncréditoqueenlugardehacerseefectivoelcobro,seutilizacomorespaldoogarantíaparaqueelbeneficiarioabraunnuevocrédito.

El exportadordebesiempresolicitaralimportadorquelacartadecréditoqueabraseairrevocable, porque deotraformasearriesgaaqueelimportadorlacanceleomodifiquesinsuconsentimientoconlaconsiguienteimposibilidaddecobrarla.

Debetambiénserconfirmada, ya que de esta forma el exportador asegura su pago, lo cual toma especial importancia cuandoelcompradorestá localizadoenpaísesconcondicionessociales,económicasopolíticas inestables; tambiénsehacenecesarialaconfirmaciónporquelascartasdecréditonoestánexentasdefalsificacionesofraudes(sinimportarlanacionalidaddelcomprador).

Esaconsejableademásqueseespecifiquequelacartaseapagada“alavista”(“onsight”),aunqueelbancodaestotambiénporsentadosielimportadornodaunainstruccióndiferente.Elexportadordebeverificartambiénlafechadecaducidaddelacarta antes de aceptar, para que no vaya a vencer antes de que pueda presentar los documentos para cobrarla.

Cuandoexistendiferenciasentreloquelacartadecréditoespecificayloqueseescribióenlosdocumentos,sedicequehaydiscrepancias;lascualespuedenserdedostipos:

1) Discrepancias de forma. Son aquellas que incluyen errores ortográficos, falta de alguna copia de un documento,descripciones incompletas de las mercancías; en fin, todas aquellas que no representan un perjuicio para elimportador(cambiodeclasificaciónarancelaria,imposibilidaddeliberarlasdelaaduanaodeentregadepartedel

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


��

��

transportista,pagodemásimpuestos,etc.).Elbancoenestecasoestáenposibilidaddeobviarlasyliberarelpagosinautorizacióndelimportador(estoquedasiempresujetoacriteriodelbanco).

2) Discrepancias de fondo. Son las que afectan operjudican la conclusión del intercambio comercial (créditovencido,embarquetardío,descripcióninexactadelasmercancías,facturacióndistintaaladecrédito,etc.).Enestecasoquedaadecisióndelimportadorsielbancoliberaonoelpago,teniendodoscondicionesparaello:unplazodesietedíasnaturalespararechazarelpagoynohabertomadoposesióndelamercancía.

Elbanconotificadorcobraráalexportadorporlasdiscrepanciasencontradas,porloquesedebeverificarelcostodeéstasyprocurarnoincurrirenlasmismas.

Particularmenteonerosasparalosexportadoresmexicanosdelsectortextilyconfecciónsuelenserlasdiscrepanciasporentregarembarquesparcialescuandonosonpermitidos,porembarcardespuésdelafechaacordada,opornopresentartodoslosdocumentossolicitadosporelcompradorparapresentaciónalbanco(yquenosiempresonrequeridosparalaoperaciónenaduana,comoporejemplo,certificadosdeinspeccióndelproductoembarcado).Asimismo,escomúnquelasempresasdelsectorpresentendocumentosdespuésdelplazoacordado,situaciónquetambiénsedebeevitar.

¿Por cuáles conceptos cobra el banco en una L/C?

Apertura: Comisión de apertura, utilización sobre el monto negociado, aceptación anual, modificaciones, prórrogas o incrementos, gastos de SWIFT, anulaciones.

Recepción: Comisión por notificación, por confirmación por cada 90 días o fracción, por pago sobre el monto negociado, por aceptación anual, por modificaciones: C/U (no incluye prórrogas o incrementos de montos), cancelaciones, discrepancias, transferencias, SWIFT, comunicaciones locales, gastos de mensajería, portes, cesiones.

Las tarifas y conceptos varían de banco a banco

¿Por qué es necesario el contrato?

El contrato de compraventa o el de distribución, además de la función primordial de formalizar un negocio entre exportador e importador, sirve como instrumento de corroboración a ambas partes de que las condiciones estipuladas en la carta de crédito están en concordancia con las que se acordaron previamente.

El contrato sirve al exportador para justificar una posible reclamación de pago, en el caso de que el importador incumpla aún cuando se utilice una carta de crédito.

¿Qué se debe cuidar al negociar una carta de

crédito?

1. Que las condiciones de la L/C concuerden con las del contrato de compraventa o distribución2. Que el tipo de crédito sea el acordado: irrevocable y confirmado3. Que los datos de las empresas involucradas estén correctos4. Que no haya condiciones inaceptables o fuera del control del exportador para cobrarla5. Que los documentos puedan obtenerse tal y como indica la L/C6. Que la descripción de los productos, los precios unitarios e importes totales sean los estipulados

en el contrato7. Que quede claro el responsable por cargos no previstos8. Que los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulada en el contrato9. Que las fechas de embarque y vencimiento de presentación de documentos permita un

margen de tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y presentarlos

10. Que los nombres de los puertos de embarque y desembarque o de los lugares de entrega de la mercancía sean correctos

11. Que la mercancía pueda enviarse en la forma señalada12. Que los Incoterms sean los estipulados en el contrato y concuerden con la forma de transporte

solicitada13. Que se especifiquen los tipos de embarque (total o parcial) permitidos y si hay o no transbordos

autorizados; si no se especifica, se entiende que son permitidos14. Que se estipule, si la mercancía viajará en cubierta, que la L/C permita la carga “on deck”15. Que el seguro coincida con el contrato16. Que la L/C especifique si es pagadera a plazo o a la vista17. Que la L/C sea utilizable en el país del exportador18. Que se entregue una copia de las condiciones al agente aduanal


89

�9

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

¿Qué información necesita el banco para abrir una carta de

crédito?

El contenido general de una carta de crédito puede variar de país a país; sin embargo, a continuación se listan los puntos mínimos que debe contener:

• La fecha de emisión• Fecha y lugar de expiración• Tipo de crédito (irrevocable, stand by, transferible, etc.)• Datos completos del ordenante y del beneficiario • Divisa y monto de la operación• Tolerancia (% del importe del crédito)• Banco corresponsal• Forma de pago• Embarques y transbordos (se permiten o no)• Lugar de embarque• Lugar de destino• Fecha límite para embarcar• Incoterm• Descripción de las mercancías• Documentos a requerirse para el cobro• Condiciones especiales• Gastos en el exterior (discrepancias y otros)

La carta lleva además otros datos sobre instrucciones y bancos, pero éstos son proporcionados por el banco emisor.

Imageno no. 35 Ejemplo de carta de crédito

Fuente:MegabankCorporation

Este concepto se aplica al documento de transporte (B/L) y se refiere a que éste no traiga inscripciones o anotaciones añadidas a la información usual que debe contener; tales anotaciones suelen hacer referencia al estado defectuoso de las mercancías o de su embalaje, dando como resultado un B/L “sucio”.

El importador puede objetar, retrasar o cancelar el pago de la carta de crédito si esta condición no se cumple (Art. 32 de usos y reglas uniformes para el manejo de cartas de crédito, Internacional Chamber of Commerce).

¿Qué es un documento “clean” o

limpio?

Albrindar ladescripciónde lasmercancíasalbancoemisor,esmejorqueelimportadorpongauna descripción general y una referencia a una facturaparaevitardiscrepancias (porejemplo,sepuede poner: “pantalones para caballero segúnfacturaNo.354del3deabrilde2006”).Losgastosen el país del beneficiario o exportador son porcuentadelbeneficiario,incluyendolosoriginadospordiscrepancias,amenosquesehubieseacordadootra cosa entre las partes.

Ventajas para el exportador: bajo riesgo, tiene diferentes modalidades, más segura de utilizar que cualquier otro método de cobranza.

Desventajas para el exportador: Desmotiva al importador por su costo y complicación de tramitar, requiere de buenas referencias crediticias de ambas partes, puede complicar las ventas, se necesita cierta preparación para su correcto manejo.

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


90

90

5.4.2. El crédito abierto

Llamadotambién“cuenta”decrédito,estaeslaformamenosseguradecobrarparaelexportador;sinembargo,eslaquereportamásatractivoparaelimportadorporquenotienequecubririnmediatamenteelcostodelamercancía,sinohastacumplidounplazoofechadeterminadayadespuésdehaberrecibidolosdocumentosderespaldodelamercancíaylosdeembarque.Elcréditoabiertosemanejausualmenteconclientesalosquesehatratadoyaporalgúntiempo,odelosqueseestásegurodesucondiciónmoralyfinanciera(siesqueestopuedeasegurarse).

Nunca otorgue crédito a un comprador sin verificar sus referencias primero, y hágale saber a su cliente que existen costos financieros que se verán reflejados en el costo del producto.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, atractivo para compradores.

Desventajas para el exportador: Muy alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, los intereses cobrados pueden hacer menos competitivo al producto, puede restar liquidez a la empresa exportadora.

5.4.3. Los documentos comerciales

La cobranza por documentos comerciales, llamada también cobranza bancaria, tiene diversas formas, siendo lasmáscomuneselchequeyelcobrodocumentario;éstospresentanunnivel intermedioderiesgoparaelexportador, siendorelativamentefácilesdeutilizar.

Elcheque

En México el cheque personal o de empresa es aceptado en transacciones comerciales siempre queelcompradorproporcioneunnúmerodeidentificaciónfiscal(equivalentealRFC)yésteseaasentadoenlafacturacorrespondiente; en la actualidad lamayoríadelosbancosenMéxicocuentanconelservicio de recepción ycompensacióndechequesextranjeros,habiendoenrealidadpocosrequisitosparasupago:montomáximo(varíasegúnelbanco),elchequedebeestarendólaresoEuros(dependedelbanco)ydebeademáscumplirconlosrequisitoslegalesdelpaísdeorigendondefuelibrado.

En la práctica, es difícil que una institución bancaria acepte cheques de bancos localizados fuera deNorteamérica(CanadáoEstadosUnidos)odelaUniónEuropea.Ademássedebetomarencuentaqueelbancocobrauna comisión por este servicio.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal).

Desventajas para el exportador: Alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, lentitud para hacerse efectivo, depende también de la interpretación del banco, hay riesgo de pérdida del documento, puede haber dificultad para cobrarlo.

Elcobrodocumentario

Despuésdelacartadecrédito,lacobranzaocobrodocumentarioeslaformadepagomásasociadaalastransaccionesinternacionales;serefierebásicamenteaqueelbancodelexportador(bancocedente)actuandoporcuentaynombredesucliente(elexportador)tramitaráelpagodeunadeterminadacantidaddedinerocontralapresentacióndedocumentos(generalmente


91

91

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo

5

losdeembarque)anteel importador,paraloqueutilizarálosserviciosdeintermediacióndeunbancocorresponsal (bancopresentador)enelpaísdelimportador.

Existendosmodalidadesdecobranzadocumentaria:

• Documentoscontrapago.Elimportadorcubriráelmontofacturadoalmomentoenqueselepresentanlosdocumentos;es a la vista.

• Documentoscontraaceptación.Aligualqueenlamodalidadanterior,sepresentanlosdocumentosalimportador,sóloqueenestecasosecubriráelimporteseñaladoalcumplirseunplazodetiempoounafecha;esunaformadecrédito.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, manejo menos complicado que el de la carta de crédito, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal), más seguro que el cheque.

Desventajas para el exportador: Riesgo de impago por cancelación unilateral del importador, exige alta confianza hacia el cliente.

5.4.4. La transferencia bancaria

La formade pagomás comúnpara lasmicro y pequeñas empresas del sector textil y confección es la transferenciabancaria,debidoaqueessencilladeusarybarata,porloquenoafectaelcostodelosproductos;sinembargo,esunamodalidadcon alto riesgo de no pago para el exportador.

Latransferenciaessimplementeuntraspasodefondosentrecuentasbancarias,enestecasodeladelimportadoraladelexportador;elprimerosolicitaasubancoquetransfieraunacantidaddeterminadaalacuentadebancodelexportador.Anteriormentesehacíamediantelatransmisióndelasolicitudentrebancosvíatelex,yenlaactualidadserealizamedianteelusodelcódigoSWIFT.

Amaneradereducirelriesgodenopagoydeafianzarelcompromisodeambaspartes,elexportadorpuedesolicitaralimportadorelpagodeunanticipo(unporcentajedelmontototal,quegeneralmenteesdel50%),dejandoelrestopagaderocontralapruebadeembarque.Regularmenteyderivadodelosbajoscostosdeutilizarlatransferenciabancaria,cadapartepagaloscostosquelegenera;parareduciraúnmáselriesgo,esconvenientequehayauncontratodepormedio,pudiendotambiéncontratarseseguroscontrauneventualnopagodelcompradorconorganismoscomoBANCOMEXT.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, no afecta el precio final del producto, rapidez en el trámite y la ejecución, muy sencilla de operar.

Desventajas para el exportador: Requiere de alta confianza en el importador, alto riesgo

5.4.5. El factoraje

Llamadomáscomúnmenteporsunombreeninglés,“factoring”,elfactorajeesuninstrumentodecobranzarelativamentenuevo,queenMéxicoseutilizadesdehaceapenasaproximadamente16años.

Agrandesrasgos,elfactorajeeslacesióndelosderechosdecobranzasobreunacuentaespecíficaporpartedelvendedoraunainstituciónfinanciera,acambiodelpagoadelantadodeunporcentajedelvalordelasfacturasodocumentosqueacreditanla deuda.

Asp

ecto

s co

mer

cial

esC

apít

ulo


92

92

A las pequeñas ymedianas empresas el factoraje les resulta de gran utilidad porque obtienen financiamiento a susactividades comerciales sin tener que ofrecer garantías, ya que el financiamiento está garantizado por los documentos decobranzamismos.

Elusodeesteservicionoesmuyampliodebidosobretodoaldesconocimientodepartedelasempresasyalasaltastasasquelasinstitucionescobranporelservicio;porotrolado,siendocadavezmásreducidoelmargendeutilidaddelasempresas,muchasnoestándispuestasacederunporcentajedelaventaacambiodeliquidez.

Ventajas para el exportador: Se obtiene financiamiento sin garantías, es relativamente fácil de manejar.

Desventajas para el exportador: Requiere de tener buenas referencias crediticias, se sacrifica un porcentaje de la utilidad.

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os

Cap

ítu

lo 6

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

94

94

6. La exportación de producto terminado y la importación de insumos

UnadelasventajasestratégicasqueMéxicotieneparasercompetitivoconsusproductosenelmercadoglobalyalavezseratractivoparalainversiónextranjera,esqueeselpaísconmásacuerdoscomercialesenvigoryalavezesparticipanteactivoenlasorganizacionesmultinacionalesdecomerciomásimportantesdelplaneta.

LoanteriorhacequelosproductosoriginariosdeMéxicotenganpreferenciasarancelarias(paganmenosoningúnaranceldeimportación)enlasprincipaleseconomíasdelplaneta,ademásdetenermenosbarrerasnoarancelariasoadministrativasquecumplir.Almismotiempo,lasempresasmexicanaspuedenproveersedeinsumosendistintospaísesparahacermejoresproductos y ser más competitivos tanto para venta nacional como para exportación.

6.1. Acuerdos comerciales suscritos por México

Méxicoenlaactualidadtienefirmadosyenactivo13acuerdoscomercialesqueincluyena45paísesenNorteamérica,Centroamérica, Sudamérica,Europa,OrienteMedio yAsia (solían ser 46, pero en el 2006Venezuela se retira delTLC-G3:México-Colombia-Venezuela).Seoperaenlaactualidadcontresmodalidadesdeacuerdocomercial:eltratadodelibrecomercio, el acuerdo de complementación económica y el acuerdo de asociación económica.

Imagen no. 36Acuerdos comerciales suscritos por México (con fecha de entrada en vigor)

* Venezuela se retiró del G3 en el año 2006, las relaciones comerciales con México ahora son a nivel de SGP** Austria, Alemania, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Italia, Irlanda, Letonia,

Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, República Eslovaca, Suecia ***Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein

Fuente:ElaboraciónpropiacondatosdelaSE

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os


95

95

Cap

ítu

lo 6

Delosacuerdosmencionados,casitodoslosdocumentoscaendentrodelaprimeracategoría(tratadodelibrecomercio);sóloeldelMercosurentraenlasegunda,yelacuerdoconJapónesdeasociacióneconómica.Básicamente,lasdiferenciasentrecadaunodelostiposdeacuerdoeselalcancedelaliberacióncomercialdebienesyservicios,ladisminucióndebarrerasnoarancelariasyelgradodeintegraciónentrelaseconomíasfirmantes.Porotrolado,lostratadosdelibrecomerciopuedenincluir cláusulas especiales respecto a la vida social o política de los socios.

6.1.1. Cómo interpretar los plazos de desgravación y calcular la tasa vigente

Cuando entra en vigor un acuerdo comercial, en pocos casos los impuestos de importación o aranceles se eliminan por completodeformainmediataconelobjetivodenoafectarnegativamentealaplantaproductivanacionalnialcomercio(cosaqueaplicaparticularmenteenelcasodelaindustriatextilydelaconfección,quesueledarempleoamuchamanodeobra).Generalmenteloquesehaceesutilizaresquemasdeeliminacióngradualdearanceles,llamados“plazosdedesgravación”,loscualescuentancondiferentes“velocidades”deeliminacióndearanceles.

Losplazosdedesgravaciónsebasanenlastarifasgeneralesdeimportaciónyexportacióndecadapaís,pudiendoquedarproductos excluidos del acuerdo comercial por su importancia estratégica en la economíadel país o su delicada situacióncompetitiva.Escomúnquediversosproductostextilesydeconfecciónseanexcluidosalconsiderarsecrucialesparaelbienestardelaindustrianacional,yenelsectorsesuelenconsiderarplazosdedesgravaciónmáslargosquecontemplanlaproteccióndelaplantaproductivaparalospaísesfirmantesqueasílorequieran.

Otracaracterísticadelosplazosdedesgravaciónessuefectogradualeneltiempo,yaqueladisminucióndearancelessehacealcumplimientodeunciertoperiodo(usualmenteunaño)yfecha(enlamayoríadeloscasosel1deenero,aunqueenelTLCUE,porejemplo,esel1dejuliodecadaaño);cadavezqueelperiodoylafechasecumplan,unapartedelarancelsereducirá.

Elcálculodelarancelvigentesehaceconbaseenelarancelinicialacordadoeneltratadoyvigenteenlatarifa,elcualsedivideentantaspartesigualescomoperiodostengaelplazodedesgravaciónparaeseproducto(3años,5años,10años,etc.).Usualmente el primer periodo se descuenta inmediatamente al momento de entrado en vigor el acuerdo comercial, pero no siempreseconservaesafechacomolaoficialparalasreduccionessubsecuentesdelarancel.

Imagen no. 37Ejemplo de aplicación de desgravación por TLC


Analizando la fracción 6203.42 (pantalones de algodón para caballero) en el marco del TLCUE, tenemos que….

Tenía un plazo de desgravación B en Europa, esto es, que se desgravaría en 4 partes iguales a 4 años. La tasa base era de 11.0%.

El día 1 de julio del 2000, al entrar en vigor el TLC, se reduce el arancel base en una cuarta parte.

Subsecuentemente, cada día 1 de julio de los tres años siguientes se restó una cuarta parte del arancel base a la tasa que estuvo vigente el año anterior.

Finalmente en el año 2003 los pantalones de algodón para caballero dejaron de pagar aranceles en la Unión Europea.

11,0 =2.754

11,0-2.75=8.75

2001= 5.52002= 2.752003= 0.0

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os

Cap

ítu

lo 6


96

96

Fracción Arancelaria

Descripción Guatemala El Salvador Nicaragua AELC Uruguay

610130 Sudaderas punto FAS caballero/niño

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enerode 2004

610343 Pantalón/short puntocaballero/niño fibra sintética

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Juliodel 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enerode 2004

610910 Playeras/camisetaspunto algodón

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Juliodel 2007

1 de Juliodel 2007

1 de Enerode 2009

610990 Playeras/camisetas puntofibra sintética/artificial

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Juliodel 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

611020 Suéteres/chalecos algodón 1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

611030 Suéteres/chalecos fibrasintética/artificial

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620192 Chamarras mezclilla/ algodón caballero

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620342 Pantalón mezclilla/ algodón caballero

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620343 Pantalón caballero tejido sintético

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620462 Pantalón mezclilla/ algodón dama

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620520 Camisas algodón caballero 1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

620530 Camisas fibrasintética caballero

1 de Enero de 2007

1 de Enero e 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

620630 Camisas, blusas de algodón mujeres

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

621010 Uniformes industriales telas especiales

1 de Enero de 2007

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2007

Losplazosdedesgravaciónencadaacuerdocomercialestánindicadosporletrasy/onúmeros,perosedebetenerencuentaquenonecesariamentelamismaletrautilizadaendosacuerdosdiferentessignificaránunplazosimilardedesgravación;porello,esimportanteconsultarlosplazosdedesgravacióndescritoseneltextodecadaunodeellos.

¿Cuándoseránlibresdearancellasconfeccionesmexicanasenlospaísesquesonsussocioscomerciales?

EnloscasosdelTratadodeLibreComerciodeAméricadelNorte(TLCAN)conEstadosUnidosyCanadáydelTratadodeLibreComercioconChile,laeliminacióndearancelesfueinmediata;estoes,almomentodeentrarenvigorelacuerdocomercialsedejarondepagarimpuestosdeimportaciónparalosproductoslistadosenlaTablaNo.13.

En el caso delTratado deLibreComercio delTriángulo delNorte (Guatemala,Honduras yEl Salvador), sólo conHondurasseexcluyeronestosproductosdelacuerdocomercial,porloqueenesepaíssesigueaplicandoelarancel“normal”alosproductosmexicanos,mientrasqueenlosotrosdoselprocesodedesgravacióncontinúasucurso,aligualqueenNicaragua.Para los tratadosde libre comercio conColombia,CostaRica,Bolivia, laUniónEuropea, Israel y elACCcon Japón losproductoscitadoscumplieronyaconsuprogramadedesgravaciónyseencuentranlibresdearancel.

Tabla no. 13Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México

Fuente:ElaboraciónpropiacondatosdelaSecretaríadeEconomía

Paralossiguientestratadosdelibrecomercioelarancelparaelaño2007seráde0%:TLCAN,Colombia,CostaRica,Bolivia,Chile,UniónEuropea,IsraelyJapón.Enlasiguientetablasepresentaamaneradeejemploelarancelqueaplicaparaelaño2007porcadaacuerdocomercialparadeterminadasprendasmexicanasenloscapítulos61y62.

EnelcasodeHonduras,comolosproductosaquílistadosfueronexcluidosdeltratadodelibrecomercio,seaplicaalosproductosmexicanosunatasaarancelariadel15%sobrevalorCIF.

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os


97

97

Cap

ítu

lo 6

Tabla no. 14 Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México

Seeligiómostrarelejemploconloscapítulos61y62porquesonlaslíneasdeproductosenestesectorenquelaindustriamexicanahaenfocadounagranpartedesucapacidadproductiva,porloqueestetipodeprendasconformanlamayorpartedelaofertacomercialdisponibleactualmente.Además,estasprendassonenlasquedeacuerdoaestimacionesdediversosorganismosnacionaleseinternacionalesexisteunmayorreconocimientodeproductoparaMéxico.

Saltaa lavistaqueenlamayoríadelosacuerdoscomercialeselnivelarancelarioparalosproductosyamencionadosesde0%,locualesunaimportanteventajaquetienequeserreforzadaporcostoslogísticoscompetitivosyunaestrategia promocional y comercial efectiva en el mercado meta.

¿Son todos los acuerdos o tratados

comerciales de México iguales?

• No, cada tratado goza de características particulares que lo hacen único.• Dentro del TLCAN se eliminaron los cobros de derechos de aduana y se restringe el uso de programas

de fomento a la exportación con insumos de terceros países (artículo 303).• El TLCUE es el único que tratado que aumenta de tamaño, ya que conforme la Unión Europea va

admitiendo más miembros, éstos automáticamente se adhieren al tratado de libre comercio.• El TLCUE es el único tratado que contempla cláusulas políticas.• El TLC con Israel es el único que incluye fracciones arancelarias especiales basadas en motivos

religiosos.• El TLC con Chile fue el único donde se eliminaron casi todos los aranceles de forma inmediata.• Los productos del sector están excluidos de varios acuerdos, como en el caso del TLC del Triángulo

del Norte con Honduras, así como en los acuerdos de complementación económica con Brasil y el Mercosur, en donde hay preferencias solamente para ciertas prendas de uso quirúrgico/médico.

• El TLC con Bolivia es el acuerdo que contempla mayores plazos de desgravación en general.• Cada acuerdo comercial establece sus propias reglas de origen, tanto generales como particulares.• La mayoría de los tratados de libre comercio tienen su propio formato de certificado de origen.

Elbeneficioqueuntratadodeacuerdocomercialrepresentaparalasindustriasdeunpaís,noselimitaalaposibilidaddeexportarmás,sinotambiéndemejorarlaplantaproductivayhacerlamáscompetitivamediantelaimportacióndemaquinaria,partes,insumosymateriasprimasoriginarias.Bajoestapremisa,yaúnconsiderandolaslimitantesquelostratadostienenencuantoausarúnicamentehilaturasytelasprocedentesdelazonaparalaelaboracióndeartículosoriginarios,sepresentanlosarancelesquesepagaríanenMéxicoporimportaciónenel2007dealgunosinsumosprovenientesdelextranjeroqueyasonimportados por empresas mexicanas.

FracciónArancelaria

Descripción Guatemala El Salvador Nicaragua AELC Uruguay

610130 Sudaderas punto FAS caballero/niño 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1.25% / 0% 3% / 0% 0%

610343Pantalón/short punto caballero/ niño fibra sintética

3.7% / 0% 3.52% / 0% 1.25% / 0% 3% / 0% 0%

610910 Playeras/camisetas punto algodón 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 20%

610990 Playeras/camisetas punto fibra sintética/artificial 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

611020 Suéteres/chalecos algodón 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

611030 Suéteres/chalecos fibra sintética/artificial 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

620192 Chamarras mezclilla/ algodón caballero 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

620342 Pantalón mezclilla/ algodón caballero 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

620343 Pantalón caballero tejido sintético 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

620462 Pantalón mezclilla/ algodón dama 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 0%

620520 Camisas algodón caballero 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 20%

620530 Camisas fibra sintética caballero 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 20%

620630 Camisas, blusas de algodón mujeres 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1.25% / 0% 3% / 0% 20%

621010 Uniformes industriales telas especiales 3.7% / 0% 3.52% / 0% 1% / 0% 3% / 0% 6%

Notas: El TLC con el Triángulo del Norte (Guatemala y El Salvador en este caso) realiza su corte en el mes de Marzo de cada añoEl TLC con Nicaragua realiza su corte en en el mes de Julio de cada año El Acuerdo de complementación económica AELC realiza su corte en en el mes de Junio de cada año


La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os

Cap

ítu

lo 6


98

9�


Tabla no. 15 bAranceles a pagar en México en el año 2007

Para importar insumos de países con acuerdo comercial (b)


Tabla no. 15 aAranceles a pagar en México en el año 2007

Para importar insumos de países con acuerdo comercial (a)


Descripción TLCAN TLCUE Israel ChileCostaRica

52102201 Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados 0% 0% 0% 0% 0%

52104201 Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores 0% 0% 0% 0% 0%

52104999 Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores 0% 0% 0% 0% 0%

54075201 Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos 0% 0% 0% 0% 0%

5407�299Filamentos sintéticos o artificiales.Mezclado con algodón. Teñidos

0% 0% 0% 0% 0%

5407�301Filamentos sintéticos o artificiales.Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

0% 0% 0% 0% 0%

55151101Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos.Rayón viscosa

0% 0% 0% 0% 0%

56031401Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales. Peso mayor a 150 g/m2

0% 0% 0% 0% 0%

60019201 Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales 0% 0% 0% 0% 0%

60041099 Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás 0% 0% 0% 0% 0%

60062299 Tejidos de punto. de algodón. Teñidos 0% 0% 0% 0% 0%

60063201 Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos 0% 0% 0% 0% 0%

61179099 Prendas de vestir de punto. Partes 0% 3% 0% 0% 0%

62179099 Prendas de vestir excepto de punto. Partes 0% 3% 0% 0% 0%

Fracción Arancelaria

Descripción Colombia Nicaragua Guatemala El Salvador

52102201 Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados 0% 0% 0% 0%

52104201 Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores 0% 0% 0% 0%

52104999 Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores 0% 0% 0% 0%

54075201 Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos 0% 0% 0% 0%

5407�299Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Teñidos

0% 0% 0% 0%

5407�301Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

0% 0% 0% 0%

55151101Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos. Rayón viscosa

0% 0% 0% 0%

56031401Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales. Peso mayor a 150 g/m2

0% 0% 0% 0%

60019201 Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales 0% 0% 0% 0%

60041099 Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás 0% 0% 0% 0%

60062299 Tejidos de punto. de algodón. Teñidos 0% 0% 0% 0%

60063201 Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos 0% 0% 0% 0%

61179099 Prendas de vestir de punto. Partes 0% 1.0/ 0.5% 0% 0%

62179099 Prendas de vestir excepto de punto. Partes 0% 1.0/ 0.5% 0% 0%

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os


99

99

Cap

ítu

lo 6

Tabla no. 15 cAranceles a pagar en México en el año 2007

Para importar insumos de países con acuerdo comercial (c)

Enestepunto sedebehacernotarquedeacuerdoa las reglasdeorigenestablecidasencadaacuerdocomercial, lasconfecciones que contienen partes o insumos de origen diferente a los países que integran el acuerdo, disminuyen la calidad de “productooriginario”enformagradualsegúnelmontooporcentajedeesosinsumosnooriginarios,hastaqueyanocalifiquecomotal.Porotroladoycomoyasemencionó,silatelaempleadanoesoriginariadelaregióndedondesepretendenvenderlasprendas,éstasnocalificaráncomooriginarias,porloqueesesteinsumoelúnicoqueenrealidadnosepuedeconsiderardentro de una estrategia de importación.

Laelaboración, corteo confecciónde lasprendasen territoriode lospaísesquefirmanelacuerdo tambiénesparteintegral de esa certificaciónde origen, por lo que además de losmateriales (asumiendode entradaque la tela, el insumoprincipal,siempredeberáseroriginario),lamanodeobratambiénseconsidera.

Es frecuente ver estas abreviaciones en las listas de desgravación de los distintos acuerdos comerciales que México ha firmado, y frecuentemente son confundidas entre sí.

“Ex” significa que el producto ha cumplido ya su etapa de desgravación y tiene arancel cero, esto es, ya está exento.

Por otra parte, “Excl” significa excluido, esto es, que tal producto en particular no fue incluido en el acuerdo y por lo tanto no goza de preferencias arancelarias. La exclusión puede ser unilateral (aplicada solamente por una de las partes o países que firman el acuerdo).

¿Ex ó Excl?

6.1.2. Cuotas y cupos en los acuerdos comerciales suscritos por México

Tantolascuotascomoloscupossonrestriccionesnoarancelariascuantitativasquelimitandentrodeunperiododetiempolacantidaddeunproductoespecíficoquesepuedeimportaraunpaís.Tantolascuotascomoloscupossepuedenmanejarcondistintos alcances, esto es, pueden ser globales (aplicarse aunproducto sin importar suorigen), bilaterales (dospaísesquerestringendemutuoacuerdosuintercambiocomercialdeunproducto),oaplicablesaunpaísdeterminado(restringirlaentradadeproductoprovenientedeunanaciónenparticularporejemplo,prendasdevestirprovenientesdeChina).Sibien


Descripción Honduras Bolivia AELC Uruguay Japón

52102201 Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados 0% 0% 0% 0% 12%

52104201 Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores 0% 0% 0% 0% 12%

52104999 Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores 0% 0% 0% 0% 12%

54075201 Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos 0% 0% 0% 0% 16%

5407�299Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón Teñidos

0% 0% 0% 0% 12%

5407�301Filamentos sintéticos o artificiales.Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

0% 0% 0% 0% 12%

55151101 Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos. Rayón viscosa 0% 0% 0% 0% 16%

56031401Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales.Peso mayor a 150 g/m2

0% 0% 0% 0% 12%

60019201 Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales 0% 0% 0% 0% 12%

60041099 Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás 0% 0% 0% 0% 12%

60062299 Tejidos de punto. de algodón. Teñidos 0% 0% 0% 0% 12%

60063201 Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos 0% 0% 0% 0% 12%

61179099 Prendas de vestir de punto. Partes 0% 0% 3% 0% 0%

62179099 Prendas de vestir excepto de punto. Partes 0% 0% 3% 0% 0%


La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os

Cap

ítu

lo 6


�00

100

generalmentesetratandeevitarcuandodosomáspaísesfirmanunacuerdocomercial (no importandosualcance),puedesucederqueexistanparaprotegermercancíassensibles.

Estetipodebarrerasnoarancelariassuelenadministrarsemediantelaconcesióndelicencias,lascualeselgobiernodelpaísqueaplicalamedidasubastaosortea;laslicenciasenelcasodelasconfeccionessuelenserporundeterminadonúmerodeprendasopiezas.

¿Algún acuerdo comercial de México

incluye cuotas o cupos para textiles o

confecciones?

De hecho, varios acuerdos incluyen cupos: el TLCAN para textiles y confecciones no originarios, el TLC con Israel, Japón y la AELC para textiles y confecciones.

Estados Unidos. Prendas de vestir de algodón, prendas de lana, telas y bienes planos, hilos (no originarios). Los cupos están dados en unidades (kilos, metros cuadrados o piezas).Canadá. Prendas de vestir de algodón, prendas de lana, telas y bienes planos, hilos (no originarios). Los cupos están dados en unidades (kilos, metros cuadrados o piezas).Israel. Capítulos 50 a 60 para textiles y 62 a 63 para confecciones. Los cupos están dados en dólares americanos.AELC. Capítulos 61 a 63 para confecciones y capítulos 51, 52, 53, 54, 55, 58, 59 y 50 para textiles. Los cupos están dados en dólares americanos.Japón. Capítulos 61 a 63 para confecciones. Los cupos están dados en dólares americanos.

Elexportadormexicanodeproductosdelsectortextilyconfeccióndebetenerenmentequelascuotasdeimportaciónsonmanejadasporempresasdelpaísimportador,porloquenohaygarantíadequelosimportadoreslaspidanoutilicen,niindicaquesehagamásatractivoelproductomexicanoparaellos.Dehecho,paraelperíodo2006/2007salvolascuotasdelTLCAN,lasdelrestodelospaísesnofueronutilizadasenabsoluto.Undetalleadicionalsobrelascuotasdeproductostextilesysusmanufacturasesquelosmontos,yaseavolúmenesoendinero,varíanañoconaño,deacuerdoaloquelosgobiernosdelaspartesinvolucradasdeterminen(enelcasodelosacuerdoscomerciales).

México,porsuparte,tieneregulacionesparalaimportacióndeprendasdevestir,manejandopermisospreviosytambiénun sistema de cuotas para importaciones de productos del sector de determinados países y para ciertos artículos.

¿Qué es un permiso previo?

¿Quién administra los cupos en

México?

Un permiso previo es un instrumento que la Secretaría de Economía utiliza en la importación de bi-enes sensibles para proteger a la industria nacional, regulando la entrada en este caso de productos del sector textil y confección.

La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se sujetan, así como el valor y la cantidad o volumen de mercancía por importar y los datos o requisitos que se necesiten, pudiendo solicitarse modificaciones o prórrogas. Estos permisos se expiden en papel de seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo electrónico

En el caso de México, los cupos son administrados por la Secretaría de Economía, para llevar un control. Estos certificados son expedidos por la SE en papel seguridad y se otorgan a las empresas por medio de licitaciones públicas o asignación directa.

Entre los productos que tienen cupo, se encuentran: tejidos procedentes de la UE; bienes y prendas de vestir no originarios en el caso del TLCAN; productos de textil y confección procedentes de Israel; tejidos, prendas y componentes de vestir de la AELC; tejidos de lana de Uruguay; bienes textiles de Perú.

6.2. Preferencias por Sistema Generalizado de Preferencias (SGPs)

ElsistemageneralizadodepreferenciasesunprogramaimpulsadoporlasNacionesUnidasconlafinalidaddeimpulsara economías menos desarrolladas mediante un trato arancelario preferente de parte de naciones con mayor poder económico. Estas preferencias arancelarias se otorgan con base en el desarrollo de la economía de un país, su situación política y sudesarrollotecnológico.Unaparteimportanteparaelotorgamientodeestosbeneficiosesel“buen”comportamientodelpaísquelorecibe(democracia,rechazoalterrorismo,sinindustriaarmamentista,sinindustrianuclearsospechosa,etc.)

¿Qué países tienen un sistema de preferencias

arancelarias?

• Australia• Bulgaria• Canadá• Estonia• Unión Europea• Japón• Nueva Zelanda• Noruega• Federación Rusa• Turquía• Suiza• Estados Unidos

El SGP se refiere básicamente aotorgar una reducción de aranceles a determinados productos originarios de un paísoregión;estareducciónpuedeirdesdeunpequeñoporcentajehastalaeliminacióncompleta.NosedebeconfundiralarancelpreferencialSGPconelarancelgeneralquetiene cada país en su tarifa de importación.

La e

xpor

taci

ón d

e pr

oduc

to te

rmin

ado

y la

impo

rtac

ión

de in

sum

os


�0�

101

Cap

ítu

lo 6

En realidad, en el caso de los pro-ductos del sector textil y confección se suele preferir emplear las ventajas de losTLCssuscritosporMéxicoalasderivadasdeun tratoSGP,yaquegeneralmente losarancelessonmuchomenores.

Solamente en el caso de países conlosquetodavíanosetienenacuerdoscomercialesesqueconvendríaaunfabricantemexicanodetextilesyprendasdevestiracogersealarancelSGP.

6.3. Oportunidades de mercado para las confecciones mexicanas

Dado que las condiciones actuales apuntan a que el sector tendrá unamayor pérdida de presencia comercial en elmercado estadounidense, es sumamente importante considerar los mercados alternos a los que los productos mexicanas pueden dirigirse.

SondeparticularinterésparalasprendasdevestirmexicanaslosmercadosdeCanadá,laUniónEuropea,elAELCyJapón,altratarsedepaísesenlosquehayunsegmentoimportantedepoblaciónconpoderadquisitivomedioyaltoquepuedeapreciarmejor las prendas hechas enMéxico, evaluando factores comomoda, comodidad, disponibilidad y duración porencima del factor precio, aunque los volúmenes de venta no sean grandes.

Los países europeos a donde actualmente se exportan prendas de vestir mexicanas1sonSuiza,Francia,Noruega,elReinoUnido,PoloniayEslovenia.LarealidadesquesonpocoslosdestinosdeexportaciónfueradeEstadosUnidos,porloquelaimportanciadeladiversificaciónquedaevidentetantoendestinocomoennichosdemercado.EnelcasodeJapón,alparecerlas manufacturas de esta industria son completamente desconocidas.

EnCentroySudamérica,sibienhanexistidoperiodosenlosquelasexportacionesseincrementan,larealidadesquelasventas mexicanas de exportación dependen fuertemente del factor precio en la mayoría de los casos, por lo que esta región no es destino ideal para empresas que no son competitivas en costos.

El caso de los textiles es diferente, ya que los volúmenes y montos de producto exportado son mayores. El mercado principalsiguesiendoEstadosUnidos,aunquelasexportacionesestánmásdiversificadas,conCentroaméricayBrasilcomodestinosalternativos.Chinapuederesultarunmercadoreceptivoaproductosmexicanosenloquerespectaafibrassintéticasyartificiales,factorquetambiénpodríaevaluarse.

¿Qué países otorgan a México preferencias arancelarias dentro del

SGP?

• Bulgaria• Canadá• Unión Europea• Japón• Nueva Zelanda• Federación Rusa• Turquía

1.AfirmaciónhechasegúndatosdelSIAVI,delaSecretaríadeEconomía

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7

Logística de la distribución física internacional

�0�

103

7.Logística de la distribución física internacional

El interés en desarrollar un sistema logístico se deriva de dos objetivos básicos:

1. Dar un nivel adecuado de servicio al cliente2. Lograr una operación fluida de conformidad con los requisitos del cliente

Lalogísticaengeneraldescribeelprocesocompletodemovimientodemateriales,productoseinformaciónhacia,dentroy fueradeunaempresa; es lapartedelprocesoen laCadenadeSuministroqueplanea, implantay controla la eficienciayefectividadde losflujosyalmacenamientodebienes, serviciose informacióndesdeelpuntodeorigenhastaelpuntodeconsumo,buscandosatisfacerlasnecesidadesdelosclientes.

Atravésdelalogística,sebuscabrindarunvaloragregadoentiempo(portenerdisponibleelartículoenelmomentojusto)ylugar(portenerlodisponibleenellugarindicadoparaquesecompre),quederiveenlaposesióndelproducto.Esimportantehacerelénfasisenunnivel“adecuado”deservicio,queimplicadarexactamenteloqueelclientepide,nimásnimenos;sisedademenos,sequedamal,perosisedademáscomounfavor,alalargaese“extra”puedeconvertirsetácitamenteenunelementoexigible(eldíaquenoseofrezca,quedaráenelclientelapercepcióndequenosecumplió).

Enelcasodeproductosdeconfección,puedenserdetallestansencilloscomoqueenlacajadeembalajeseusepapeldechinaentreunaplayerayotraporqueaalguienleparecióque“seveíamejor”;enelsiguientepedido,puedesucederqueelclienteexijaentonceselpapeldechinacomoseparador,sinquepaguemásdeloqueoriginalmenteselehabíacotizado.Pensandoentransporte,puedeserquesisehacenentregas“express”porqueenunmomentodadosepuedenhaceraunquenohayansidoloacordado,elclienteluegoexijaquetodoseleentreguedeesaforma,yaqueporpercepciónpuedeconsiderarenunfuturoquelellega“tarde”unpedidoqueseleenvíaenlaformaacordadaoriginalmente.

Lalogísticahabuscadoremontarlosobstáculosquesepresentanenelámbito,siendoparticularmenteimportantecomodisciplinaapartirdelos50yvolviéndosevitalapartirdelos90,cuandolaeficienciaproductivaylaglobalizaciónhacenfun-damentallaintegracióndetodosloselementosqueconformanlaCadenadeSuministro.

Tendencias logísticas destacadas a partir de la segunda mitad del

siglo XX

• Los costos de transportación se incrementan rápidamente a partir de los 70; se da desregulación en transportes

• La eficiencia de producción llega a su máximo; no se pueden ya generar más ahorros en producción

• Hay cambios fundamentales en manejo de inventarios; ya no los tienen los comerciantes• Proliferación de diversas líneas de productos, como resultado del enfoque de mercadotecnia• Apareció la tecnología computarizada para el control de operaciones y manejo múltiple

de datos, incrementándose además el uso de computadoras por parte de los actores en el sistema

• Interés del público por el reciclaje de productos, lo que obliga a desarrollar sistemas de logística inversa y transporte “ecológico”

Eslaplaneaciónlogísticalaquepermite,porejemplo,queloscomercializadoresnorteamericanosdeprendasdevestirsubcontraten producción usando los materiales que ellos determinan en países como China, México y diversos destinoscentroamericanos, coordinando sus proyectos para siempre contar con la ropa en tiempo y forma a pesar de las variaciones en tipoycalidaddemanufactura,tiemposdeentregaytiemposdefletequetienencadaunodelosproveedores.

Enlos70,80y90,lalogísticabuscólaintegracióndelosprocesosparalograrunamayoreficiencia;afinalesdelos90,seenfocóalacolaboraciónentrelosdistintoscomponentesdelsistema.EnelsigloXXI,elénfasisestáenelfactorflexibilidadsinolvidarlaintegraciónylacolaboración,destacandoloqueseconocecomo“adaptivenetworks”(redesadaptableseinteractivasparalaadministracióndecadenasdesuministro).

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


�0�

104

¿Cuáles serían los componentes de un sistema logístico?

• Servicio al cliente• Manejo de inventarios• Transportación• Almacenaje y manejo de materiales• Empaque y embalaje• Procesamiento de información• Pronósticos de demanda• Planeación de la producción• Compras• Ubicación de los locales• Otras actividades (incluyendo reciclajes y reprocesos)

Dependiendodelaestrategiaquelaempresacontempleseguir(liderazgoenprecio,liderazgopordiferenciaciónoenfoque)debenadaptarselastácticaslogísticas,yaquenoseadministraiguallacadenadesuministroencadaunodeloscasosysiemprehayquetomarencuentaelimpactodelbinomiocosto-servicio.Aunmayorniveldeservicioseasociaunmayorcosto,yaunareducciónencostosseasociaunadisminuciónenelniveldeservicio;comoejemplodeoperacionesquedependendeestarelaciónestán,porejemplo,laadministracióndelosinventariosdematerialesyproductosterminados,asícomolaspolíticasdetransporte.

Enelcasodelosinventarios,convienerecordarqueparalamayoríadelasempresasquebuscanexportaroyaexportanesconvenientellevarlosconelmétododePrimerasEntradas,PrimerasSalidas(PEPS),dadoqueeselsolicitadoporlaautoridadcuandoseapruebalaoperacióndeprogramasdefomentoparalasempresas.

7.1. La Distribución Física Internacional (DFI)

Cuando se vende en mercados internacionales, se esperan tiempos más largos de tránsito y una menor consistencia en losenvíosporlacoordinaciónnopresencial,lamayorcoberturaenlasdistancias,lanecesidaddemayordocumentaciónporloscrucesdeaduana,yporlasdiferenciasentrerequisitosynormativasaplicablesendiversospaíses.Debidoatodosestosfactores,loscostosdelaDFIpuedenllegarasignificarhastaunatercerapartedelpreciofinaldelproducto.

LadefinicióncomúnmenteaceptadaparaDFIyempleadapordiversosautores1 , es:

“Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional Justo a Tiempo (JAT) y con Calidad Total (CT), con conciencia ecológica”

Bajoesteconcepto,setienequecantidadrequeridaessurtirexactamentelaquesesolicitó(nimásnimenos),yel“menorcostototal”noquieredecirnecesariamenteusarelmediodetransportemásbarato,sinodesarrollarlaplaneaciónqueresulteenelmenorcostototalparalaempresaentiempoydinerosindejardecumplirconloqueelclientehasolicitado.

ElprocesodelaDFIsesueledividirenseisetapas,yesimportanteesteprocesodeanálisisyplaneaciónporqueaunqueen textiles y prendas de vestir las diferencias en topografía no afectan particularmente al producto, las características del país afectan la seleccióndel transporte; adicionalmente, hayque considerar la solucióndeproblemaspotenciales como robo yretraso en la entrega de la mercancía.

Imagen no. 38 Etapas de la Distribución Física Internacional


1. Determinación del tipo y naturaleza del producto

2. Determinación del embalaje adecuado para el transporte

3. Evaluación de modos de transporte disponibles

4. Cotización de medios de transporte en el modo escogido

5. Selección de la operación de DFI que más convenga a la empresa

6. Evaluación de la alternativa seleccionada para valorar operaciones futuras

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


�0�

105

1.RUIBAL,Alberto,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Dentrodeesteproceso,parapoderestablecerenformaadecuadalosmodosymediosdetransportemásfactiblesademáshayqueconsiderar:

1) Tramosgeográficosdelacadenalogística2) Contratoscomercialesinvolucradosenlaoperación(losIncotermssehacenpresentes)3) Operacionesyserviciosqueseotorganalo largodelacadenadeDFI(agentesaduanales,maniobras,almacenajee

inventarios,entreotros)

7.1.1. Tipo y naturaleza de la carga

Carga,desdeelpuntodevistadeltransporte,esunconjuntodebienesomercancíasprotegidasporunembalajeapropiadoquefacilitasurápidamovilización.

Imagen no. 39 Tipos de carga

Carga general Carga general

No Unitarizada Unitarizada

suelta Paletizada Contenedorizada

Todos

Modos de transporte

liquida sólida

superficie

ferroviario

carretero

marítimo

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Sibienhaydiversostiposdecarga,comosepresentaenlaImagenNo.39,losartículosdelsectortextilyconfeccióndeexportaciónsuelensercargaunitarizada,yaquelamayoríadeloscompradoresexigenqueseembarqueencajas,ganchosobolsasconunciertonúmerodeunidades,ysisemanejancajasobolsasesfrecuentequesesolicitesuacomodoentarimasopalletsparafacilitarsutransportación.Lastelas,porsuparte,suelenmanejarseporbulto.

Encuantoasunaturaleza,losproductostextilesydelaconfecciónnoaplicancomoproductoperecedero,frágil,cargapeligrosaocargadedimensionesypesosespeciales;enconsecuencia,sunaturalezanoafectaelprocesodeDFIparticularmente,sibiendebecuidarsequenosemoje,rasgueojaleeltejidosegúnseaeltipodeprendaotela.Suvalorcomobiendeconsumofinalhacequesepresteatenciónasuembalajeytrasladoporquedebellegarenbuenascondicionespero,antetodo,atiempoalmercadointermedio(enelcasodelatelavendidaaindustrias)ydetallista(enelcasodetelasdestinadasaventaalpúblicoydeprendasdevestir).

7.1.2. Unitarización de la carga

Embalajeencajasdecartón

Unadelasformasparaembalarprendasdevestiresencajasdecartón.Lascajasdecartóncorrugadosonmuyempleadascuandoelproductoseprestaaello(porejemplo,pantalonesdemezclillaouniformesindustriales)porqueademásdeserde

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


�0�

106

buenprecioybrindarunaadecuadaprotección,puedenaprovecharseparaplasmarlaimagengráficadeunamarcaoempresa.Yaseaquesevendaconmarcapropiaoporsubcontratación,lacajacomunicalaimagenyobjetivosdelamarca,pudiendousarsecomoelementodepromociónyposicionamientoalolargodelacadenadedistribución.

Cuandosepiensaenembalajes,esimportantecontemplarelconceptodebloquesqueyalamayoríadelasempresas,almacenes y transportistas internacionales consideran; esto significa que las cajas de embalaje (o cajasmaestras) debendeencajaraprovechandoalmáximoelespacioenunatarimaopallet,queasuvezencajaráenunacajadetrailerocontenedor.

Nohayestándaresenrealidadparaes-tablecercuántasprendasdebieranirenunacajamaestra;esdecir, lascajasdeembalajepueden contener el número de prendas que se requiera para que la caja puedaposteri-ormente acomodarse de forma sencilla en la tarima, siempre y cuando no pese más de 25 kilos, el máximo internacional en pesoparacajasmaestras.Adicionalmente,sepro-cura que las cajas sean lomás parecidas auncuboparaqueseanmásresistentesensuestructura. Hoy en día, entre 80% y 90%delosembalajessondecartón,materialquetienemuchasventajas,siendoentreotraslassiguientes:

• Bajocostoyaltobeneficio,pocopeso(importanteparalacuestióndelflete)• Anclajeydurabilidaddetintasimpresasyadhesivos• Noesconductortérmico• Capazderecibirrecubrimientosdebarniz,cera,parafina,asbestooasfalto,incrementandosuresistenciaestructuraly

barreracontralahumedad• Reciclable100%

Esaconsejablequelaempresapienseenlaunitarizacióninclusiveantesdepresentarofertas,pedidosmínimosylistasdepreciosasuscompradores,yaqueentoncespuededeterminarquécantidaddeprendascabenensucajamaestrayenunatarima,cotizardeantemanoelcostodelosfletesadiversosdestinosyestablecerenconcordanciasuspedidosmínimosypreciosescalonados.

Elcartóncomoembalajeesunelementoambientalmenteamigableyestoesimportanteenlosmercadosdelospaísesmásdesarrollados;algunos fabricantesenEUA,porejemplo,han llegadoalextremodeproponer la introduccióndecajashechasconfibraspost-consumidor100%recicladas,sinadhesivosquímicosyusandoúnicamentetintasconbasedesoya(nocontaminantes).

El cartón puede considerarse como una variante del papel, y dependiendo de la forma en que se manufacture puede ser deunasolacapa(enmáquinaFourdrinier)odevariascapas(sisefabricaenmáquinadecilindros).

Elcartóncorrugadoestáconformadoensuestructuracondoselementosbásicos:el“liner”,caraoforro,yel“medium”omaterialdeflauta,queeselqueformaelcorrugado.2EllineresdepapelKraftosemi-Kraft,yformaunperfilplanoqueocupatodalasuperficiedelahojadecartóncorrugado.

ElpapelKraftesfabricadoconcelulosavirgen,yestácaracterizadoporsualtaresistencia;elpapelsemi-Kraftestáfab-ricadoensumayorparteconpapelesreciclados,yenfocadocompletamentealempaqueyembalaje.Sobreelperfildellinersepegaconadhesivovegetalelpapelcorrugadoomedium,ydependiendodelaformaenquesecombinenellinerymediumesque se tienen las diferentes variedades del cartón corrugado.

Fuente:ProgramaTOPS

Imagen no. 40 Concepto de bloques en unitarización

2.FacultaddeIngenieríadelaUNAM,MéxicoDF

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


107

107

El medium presenta una construcción ondulada que se denomina “flauta”, ypegado con el liner forma una estructura continuade arcosque lebrindauna granresistencia,dadoquelascargasquerecibeserepartensobretodoslosarcosqueformanel corrugado.

Existen varios tipos y medidas de los arcos(flautas)tantoenlaalturacomoenladistancia entre crestas o valles de las ondas que formanel corrugado; sinembargo, seacostumbra en México considerar cuatrovariantescomercialesbásicas.

Asimismo, dependiendo del calibredel papel usado tanto en el liner como en el medium, se pueden tener diferentes tipos de cartón corrugado.

Más de la mitad del mercado del embalaje en México consume cartón de7 kg; se emplea cuandohayque empacarproductos de peso medio y se quiere tener unrazonablemargendeseguridad.

En cuanto a precio, sin embargo, ladiferenciaesmínimaconelcartónde9kg.

Fuente:FuerzaEditorial,Elcartóncorrugado,materialidóneoparaelembalaje,porGabrielTlatenchi

Fuente:CajasyEmpaquesNacionales,SA

Imagen no. 41Cartón corrugado, costado y superficie

Tabla no. 16Variantes comerciales en flautas de corrugado

Fuente:FacultaddeIngeniería,UNAM

Tipo de flauta Altura en mm medium No. de ondas por metro

A 4.76 ±11�

B 3.17 ±167

C 3.97 ±13�

E 1.5� ±315

Tabla no. 17Tipos de cartón corrugado según el calibre del papel usado

Fuente:FacultaddeIngeniería,UNAM

Cartón corrugado Liner Corrugado/medium Liner

7 kg 150 g/m2 135 g/m2 150 g/m2

9 kg 240 g/m2 135 g/m2 1�0 g/m2

11 kg 240 g/m2 135 g/m2 240 g/m2

14 kg 300 g/m2 135 g/m2 240 g/m2

16 kg 300 g/m2 135 g/m2 300 g/m2

b

a

a

ce

d

fa. liner (0.334 mm)b. medium (3.97 mm)c. 0.228 mm

d. flauta (7.25 mm)e. adhesivof. 4.638 mm

Imagen no. 42Corte transversal de un corrugado Tipo C

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


�0�

10�

Unatipologíaadicionalenlascajasdecartóncorrugadoestádadaporlaformaenqueseacomodanellinerymedium:

Laconstruccióndelacajapuedeserdeflautahorizontalovertical;ladirecciónquenormalmenteseacostumbraeslavertical,conelobjetivodesoportarmejorelpesodelascajasqueseacomodansobreellasalestibarseenlastarimas.

Convienesiempreefectuarpruebasderesistencia,yaqueentextilyconfecciónciertasprendastienenunpesosignificativoenrelaciónalvolumenqueocupan,yhayqueasegurarsedequesepuedanhacerlasestibassindañarlascajasdelnivelinferiorpor todo el peso acumulado.

a) Flauta y una cara: El corru-gado de una sola cara tiene una capa de liner y una de medium

b) Flauta y doble cara: El corru-gado de doble cara se forma adhiriendo una capa de liner a cada lado del medium (es, de hecho, la más utilizada en cajas de embalaje comunes)

c) Flautas y doble pared: El co-rrugado de doble pared se forma mediante el acomodo de tres capas de liner alternadas con dos capas de medium.

d) Flautas y triple pared: El co-rrugado de triple pared se forma mediante cuatro capas de liner alternadas con tres capas de corrugado.

corrugado de cara sencilla flauta “A”

corrugado de pared sencilla puede ser flauta

“A”, “B”, “C” o “E”

corrugado de doble pared

flauta “C”

flauta “B”

flauta “B”

flauta “C”

flauta “B”

corrugado de triple pared

Imagen no. 43Orientación de la flauta del corrugado en cajas de cartón

Fuente:FuerzaEditorial,Elcartóncorrugado,materialidóneoparaelembalaje,porGabrielTlatenchi

flauta vertical flauta horizontal

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


109

109

Algunas compañías transportistasespecializadas contemplan tubos de cartónpensados para el transporte de rollos de tela, alfombras y artículos similares, siendoalgunas de las medidas ofrecidas en estos casos �00 cm de largo por �� cm de diámetro y �00 cm de largo por �� cm de diámetro.

Embalajeenbolsaplástica

Otraformacomúndeembalartelasenparticular y a veces prendas de vestir (cuando eltipodeprendaasílopermite),esenbolsaplástica (por lo común de polietileno);es una alternativa que se considera más económicaquelacajadecartón,yaquelabolsaunitariamentecuestamenosy,además,ocupa poco espacio en bodega antes ydespuésdeutilizarse.

Sinembargo,esta formadeembalajesólo es adecuada si el producto no tiene problemas de rasgado, rotura, arrugado odeformación, es decir, si no es mercancía que requiera una protección mayor a la mínima contrapolvoyhumedadquelabolsaofrece.

En esta modalidad puede presentarse o nolaunitarizaciónentarimas,dependiendodeloqueelclienteyelfabricanteacostumbren;enocasiones,cuandoseusanbolsas,éstasseinsertanencajasprácticamentedeltamañode la tarima para facilitar su manipulación.

Entregaenganchoybolsa

Enelcasodeprendasdevestir,puedesertambiénquesepidaquelamercancíaseentreguecolgadaenganchos;enestecaso,sesuelecolgarcadaprendaenformaindividualyrecubrirlaconunabolsaplástica(generalmentedepolietileno).Paraladistribuciónfísica,losganchossecuelganyaseaenbarrasodecuerdasdentrodelacajaocontenedor,segúnsehayaacordadopreviamenteydeacuerdoacomoestéacondicionadoelmediodetransporteseleccionado.

Enlatapainferiordelascajasdeembalajeycomoreferenciaafuturodebenvenirlosdatospropiosdelacaja(fabricante,códigodelacaja,fechadefabricación,medidas,contenidodefibrareciclada),ademásdelsellodelaresistenciaquegarantizaelfabricanteyelsellodereciclabilidad.

Lacajapierderesistenciaconformetengamayoresdimensiones,osiunadimensiónessignificativamentemayora lasotrasdos;enconsecuencia,sesuelerecomendarqueelladomásgrandedeunacajanoseamásde2.5vecesmayoralladomáspequeñodelamisma.Lasvariablesquedeterminanlaresistencia,enresumen,soneltamañoyproporción,laspropiedadesdelcartón,elprocesodearmadoempleado,eltipodeproductoaembalaryelfactordereciclaje.Lascajasdeembalajequerequierenmenorresistenciasonpegadas;cuandoserequieremayorresistenciaseusangrapasparasuarmado.

Fuente:CajasyEmpaquesNacionales,SA

Caja tipo Regular ó Estándar

Caja con tapas o fondos cruzados

Caja con tapas y fondos cruzados

Imagen no. 44Tipos de cajas de embalaje más comunes

Imagen no. 45Uso de bolsa plástica como empaque y embalaje

Fuente:Fuente:LifeStylesEmporiumFuente:PackagingSupplies.com

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��0

110

Imagen no. 47 Transportación de prendas en gancho en contenedores y cajas

Fuente:CrowleyLogistics/APLLogistics

Marcadodeembalaje

Sisevaatrabajarconesquemadesubcontratación,sueleserelcompradorelqueindicacómodebedepresentarseelproducto,dandoinclusivelosdatosdelos“proveedoresoficiales”;enestecaso,alfabricantesolamentelequedacumplirconlasespecificaciones.Lostransportistas,porotrolado,puedentambiéntenerciertosestándaresdepreferenciaencuantoalaformaenqueestáembaladalamercancíaquerecogerán.

¿Qué suelen solicitar los transportistas en el

embalaje?

• Los transportistas cobran por peso y volumen; en consecuencia, exigen que aparezcan estos datos en los paquetes o tarimas que van a desplazar. El volumen se da en términos de largo (l), ancho (a) y alto (h).

• Las marcas de manejo son requeridas por seguridad, ya que si no se ponen estas marcas, la transportista y/o almacenadora no se harán responsables por el maltrato de la mercancía o su inadecuado almacenaje.

• Se solicita que los paquetes vengan bien embalados o unitarizados; algunas empresas transportistas rechazan la carga que está agrupada de forma precaria, o cobran un extra por reagrupar la mercancía.

Imagen no 46Uso de gancho y bolsa plástica en prendas de vestir

Fuente:PackagingSupplies.com/ApparelwarehousingbyJacquesMoutet

En loque se refierea textiles yprendasdevestir,hayque recordarqueamenosque se tratedeproductos enbolsaindividualcomoenvase(porejemplo,camisetasparacaballero),frecuentementenohayunetiquetadodeenvase;loquesetienees la etiqueta de la prenda en donde vienen ya los elementos más importantes a considerar, y en caso de que la empresa lo desee, losdenominados“hang-tags”oañadidosgráficosdeinformaciónparaelconsumidorfinal.

Enloqueserefierealmarcadodecajasdeembalaje,cuandolashay,lascondicionessonlasqueaplicaríanacualquiermarcadodemercancíageneraldeconsumofinal;sinembargo,loselementosmínimosestánestipuladospornormativasISOde alcance internacional.

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

111

¿Qué debe incluirse por normativa en el

marcado del embalaje?

• Nombre del remitente• País de origen• Marcas de manejo• Marcas de precaución (si aplican)• Datos del destinatario• Número del embalaje (1/n)• Marcas de peso• Medidas de la caja (largo x ancho x alto)

Laleyenda“HechoenMéxico”esdeusoobligatorio para productos originarios del país, pudiendo ponerse en in-glésoelidiomadelpaísdedestino;lanormaNMX-Z-9-1978estableceydescribeelemblema(laleyendaylafiguragráficaquelaacompaña).Enlanormasemencionalaforma,dimensionesyproporcióndelemblema;lafiguragráficanoesobligatoria,peroesfrecuenteponerla,yenelAcuerdo26/04/2004sepresentaungráficoalternativoquetambiénpuedeusarse.

Lasmarcasdebeninscribirseconcaracteresgrandes,gruesosyclaros,defácillectura.Debeutilizarsetintaindeleble,siendoaconsejableemplearexpresionesinternacionalesen inglésyenel idiomadelpaísdedestino,depreferenciausandográficoscuandosepueda.EltipodeletrapuedeserseleccionadoentrelasfamiliastipográficasHelvéticamedia,FuturamediaoGrotesca.

Imagen no. 49Ejemplo de marcado en una caja de embalaje


En este caso, las marcas de identi-ficación y manipulación son las másimportantes; las de manipulación debenestar impresas en tinta de color oscuro en laparte superior izquierdade lacaray sutamaño debe superar los 10 centímetros(cadauna).

En general, se recomienda que las cuatrocarasde lacajadeembalajevayanmarcadas con todos los datos, para evitar erroresuocultamientodedatosalunitarizarlascajasentarimasocargarlasencamiones;siestonoesposible,cuandomenosdebierandeestarendosladosopuestos.Nosedebenponer datos vitales en la parte superior que no estén ya en los laterales, porquese ocultarán cuando se estiben unas cajassobreotras.

En ocasiones, los contratistas o com-pradores solicitan agregar etiquetas con códigosdebarrasalascajasmaestras,bolsasoprendas,encuyocasosedeberándeseguirlas instrucciones que ellos den con respecto adóndedebencolocarse (generalmenteesaunaalturaydistanciaespecífica, yaquefrecuentemente en centros de distribucióninternacionales las etiquetas se leen en formamecanizada,nomanual).

Imagen no. 50Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje


Imagen no. 48Emblemas de “Hecho en México”

Fuente:SecretaríadeEconomía

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

112

Usodetarimasopallets

Sibienycomoyasemencionó,notodaslasempresasentextilyconfecciónunitarizanentarimas,convieneemplearlassilamercancíaasílopermite;unpalletotarimaesunaplataformadecargaqueconsisteendosbasesseparadasentresíporsoportes,ounabaseúnicaapoyadasobrepatasdeunaalturasuficienteparapermitirsumanipuleopormediodecamionesmontacargas o camiones paleteros.

Agruparlamercancíaentarimaspermitequepuedaserenviadaporcualquiertipodetransporte,facilitaelmanipuleomecanizadodelacarga,protegeelproductofrecuentementehastaquellegaalminorista,ylospalletssonrelativamentebaratosy fácilesde conseguir (lospalletsdemaderaeconómicos cuestanalrededorde120pesos,por ejemplo, aunque también sepuedenrentar).

¿Qué características deben tener las tarimas

de carga?

• Ser resistentes al manipuleo continuo, maltrato y daños accidentales en las maniobras de carga

• Poder sostener la carga sin flexionarse demasiado (los fabricantes estipulan cuánta carga puede soportar cada modelo de tarima)

• Tener por sí mismas un peso que permita que se manipulen en forma manual cuando están sin carga

• Contar con medidas lo suficientemente exactas como para poder ser desplazadas por la maquinaria de manipuleo automático

• Deben resistir la intemperie, la humedad y, de ser posible, el fuego

Losmaterialesmáscomunesparafabricartarimas son:

• Metales:acero/aluminio• Plásticos:moldeadospor

inyección, poliestireno, moldeados (prensado).

• Madera:tablerocelular,aglomerado,contrachapeado(enestecaso,hayquetenercuidadodequecumplanconlaNOM144-SEMARNAT-2005)

• Combinados:aceroymadera,acero y plástico, plástico y madera, etc.

La película plástica se utiliza paraafianzarlascajasobultossobrelatarimay para asegurar que la mercancía estéprotegidacontra lahumedadyelpolvo,permitiendoquelacarganosufradañossise queda por algún motivo a la intemperie sinagregarvolumenopesosignificativo.

Imagen no. 51Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje


Haydiversosmodelosotiposdetarimas,sibienlomáscomúnesusarlasdedoblecara(paraevitarcontratiemposdequeestánalderechooalrevés).Encuantoasumanipulación,puedenserdedosentradasodecuatroentradas;laventajadela de cuatro entradas es que no se tiene que cuidar la orientación de la tarima, porque de cualquier forma el montacargas la puedelevantar,mientrasqueenladedosentradashayquecuidardenobloquearlosladospordondeseencajanlascuchillasdel montacargas.

Elanchodelastarimassueleserde120cmsdebidoaquelosvehículosdecargatienenenpromedio240cmsdeancho,ysiempreseacomodandostarimassobreestadimensión(esdecir,envehículosqueseusanporcompleto,siemprecabeunnúmeropardetarimas.Encuantoasualtura,suelerondarlos14cms,yengeneraleslasuficienteparapermitirqueentrencómodamentelascuchillasdelmontacargas.

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

113

Elusodecontenedores

Las tarimas se pueden acomodar en cajas de trailer (transporte terrestremediante camiones de carga) o encontenedores (pensados cuando la carga va a recorrer tramos marítimos, ferroviarios, aéreos o se usa la opción multimodal).Los contenedores permiten el acarreo de la carga comounaunidad indivisible,reduciendo el riesgo de maltrato y robodurante las maniobras que se llevan acaboenel transporte. Esto favorecequelas primas de seguros seanmás bajas enmercancía contenedorizada, se agilizael manipuleo en puertos y facilita las operaciones y almacenaje en patios, yaque los contenedores se pueden apilar y desplazarencargaydescargarelativamenterápidocongrúasespecializadas.

Aunqueeltransportistalogrejuntarlacargasuficientecomoparallenarcamionesocontenedorescompletosconlacargadevariosconsignadorescuyosclientesesténenelmismodestino,sesiguecobrandounatarifaLCL,quesolamentepuedellegarasermáscompetitivasiesunarutamuysolicitada(porejemplo,laLeón-NuevoLaredoviacarretera).Sibienhaydiversostiposdecontenedores(decargaseca,conrefrigeraciónocongelación,etc),destacanencuantoausoparaelsectortextilyconfecciónlosdecargaseca(paramercancíasgenerales),quepuedenserutilizadoscontarimasopallets,conbarrasoconcuerdas,segúnsealapresentacióndelosbultosoprendasatransportarencajas,bolsasplásticasoganchoybolsa.

Loscontenedoressesuelencategorizardeacuerdoasulongituden10,20,30y40pies,sibienpuedehabercontenedoresdeotrasdimensiones;losde20y40piessonlosquemásseusanporlafacilidadparaintegrarlosenbloquessobretodoenlasembarcaciones,mientrasqueentransporteaéreosuelenusarselosde10pies.

Existencontenedoresdesuperficie(parausocarretero,ferroviarioymarítimo)ycontenedoresaéreos(cuyasdimensionesestán pensadas para usarlos en determinado tipo de aeronaves, de uso es relativamente frecuente en operaciones de confección conAsiayCentroamérica).ValelapenaconsiderarquelatarifaquesecobraporunFCLesmejorquelaquesecobraporunembarqueLCL,porlasencillarazóndequelatransportistaaseguraenvehículoscompletoseldesplazamientodeunflujosegurodecargaynodesperdiciaespacioensusrutas;eseriesgodequeelvehículosevayaamediollenaresloqueenrealidadencarece los envíos LCL.

¿Qué modalidades aplican para

transporte en camión o contenedor?

• FCL / FTL (Full Container Load / Full Truck Load) – Se refiere a carga completa ya sea en contenedor o camión. Dentro de esta modalidad, un solo consignador renta el contenedor o camión para enviar carga a un solo consignatario o a varios (si se desconsolida la carga en destino).

• LCL / LTL (Less than Container Load / Less than Truck Load) – Se refiere a carga parcial que la empresa transportista posteriormente consolida con la carga de otros consignadores que vaya al mismo destino. En este caso, la carga del camión o contenedor es enviada por distintos consignadores a varios consignatarios.

Lalongituddelatarimaesloquesísepuedemodificar;enMéxicosellegóautilizarunaampliavariedaddemedidas(de94,107,114,118,131,143,148,169y192cms,porejemplo)enestadimensión. Sinembargo,conel incrementodetransacciones comerciales conEstadosUnidos, se ha popularizado el uso del llamado pallet americano, que viene en dosmedidasbásicas:40x42pulgadas(120x100cms)y42x42pulgadas(120x120cms).

Sibienesfactiblebuscarlatarimaquemejorseacomodealasmedidasdelascajasqueyasetienen,estambiénciertoquelastarimasamericanasestánpensadasparacaberenlostransportessindesperdiciarespacio,ysonelestándarmanejadoporlosgrandescontratistaseintermediarioscomerciales;enconsecuencia,lomásconvenientesisevaaunitarizaresusarlatarimaamericanayasíseevitanproblemasdemaltratopormanipuleo.

Fuente: Enfasis Logística

Imagen no. 52Ejemplo de carga unitarizada en tarimas en almacén

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

114

Cuandolacargasedesplazaúnicamenteviacarretera,envezdecontenedoressesuelenutilizarcajasdetrailers,factorquesedebetenerencuentaalmomentodehacercálculosdecargaatransportarporquelacajatienemedidasdistintasalasquesetienenencontenedoresdecargaseca.Lascajasdelautotransportetambiénseclasificandeacuerdoalalongitudquetengan,siendolasmáscomercialeslasde28,42,48y53pies.Elanchoyaltodecajasycontenedoresoscilaentrelos2.20ylos2.40metros(conexcepcióndeloscontenedoresllamados“HighCube”,quetienenunamayoraltura),yaquedebenserdedimensionesrelativamenteestándarparaquesiemprelesquepandostarimasaloanchoypuedancircularenlosmodosdetransporteprevistossinproblemas.

Comoejemplo,lascajasdetrailerycontenedoresquecirculanviaterrestreporautopistatienenquecaberporlascasetasdepeaje,puentesypasosadesnivel,enlospuertoslasgrúastienendimensionesespecíficas,yenlosbarcos,ferrocarrilesyavionessetienenquerespetarlospuntosdeanclajeparacontenedoresenlascubiertas,plataformasobodegas.Sibienelusodetarimasnoesobligatorioparaprocederalacargadeunacajadetrailerocontenedor,larealidadesqueimplicanunimportanteahorroentérminosdetiempo;cargaruncontenedorconcajassueltassepuedellevarmediodía,mientrasqueconcargaunitarizadaentarimasyusodemontacargas,sepuedellenaruncontenedorentreintaminutosomenos.Cuandolasprendasvanenganchos,unitarizarenbarraso“racks”tambiénpuedeimplicarahorrosimportantesentiempodecarga.

Tabla no. 18Medidas de cajas de autotransporte, contenedores de superficie y contenedores aéreos

Tipo de caja Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

1⁄2 Puppy 14 pies 2.40 2.70 4.20 2�

Puppy 2� pies 2.50 2.70 �.40 56

Caja 45 pies 2.40 2.90 13.70 �6

Caja 4� pies 2.40 2.�0 14.40 95

Caja 53 pies 2.50 2.50 16.20 100

Tipo de contenedor Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

Contenedor 20 pies DC 5.90 2.39 2.35 33.2

Contenedor 40 pies DC 12.02 2.39 2.35 67.7

Contenedor 40 pies HC 12.05 2.70 2.35 76

Contenedor 20 pies Reefer 5.49 2.27 2.26 2�.2

Contenedor 40 pies Reefer 11.61 2.23 2.26 5�.�

Contenedor 40 pies Flat Bed 11.�5 1.95 2.40 55


Imagen no. 53 Algunos tipos de contenedores

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

115

Imagen no. 54Ejemplo de la información sobre contenedores proporcionada por las navieras

Fuente:Maersk

Tipo de contenedor aéreo Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

Contenedor seco LD3 1.45 1.55 1.45 4.3

Contenedor seco LD7/9 2.16 1.55 3.10 10

Contenedor seco LD11 1.47 1.55 3.10 7

Contenedor con aislante LD3 1.45 1.55 1.45 4.3

Contenedor refrigerado LD7/9 2.94 1.43 2.02 �.6

Fuente:COFOCE,GuíadeLogística;AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

116

Imagen no. 55Ejemplo de la información sobre contenedores

proporcionada por las líneas aéreas

7.1.3. Modos y medios de transporte en México

En México, gran parte de la cargase transporta via carretera, lo cual tiene que ver tanto con la disponibilidad yaccesibilidad de estemodo de transporte,comoporelhechodequegranpartedelasexportaciones están destinadas a los Estados Unidos,pudiendodejarseenmuchoscasosla mercancía directamente en la frontera.

El transporte ferroviario es la segunda alternativa más empleada considerando el mismo destino principal en exportación, siendo una alternativa de costo razonablepara trasladar grandes volúmenes por distancias muy largas.

El transporte marítimo ha idoperdiendo participación, ya que en los 90 comprendía poco más del 30% delmanejodecargaenMéxico;porsuparte,el transporte aéreo, aunque ha ganadopresenciaenciertos sectores (sobre todoatravés de los movimientos realizados porconsolidadoresdecargacomoUPS,DHLyFederalExpress)enrealidadtodavíatieneuna mínima participación en cuanto al desplazamientodecargatotalenMéxico,sibienpuedeserútilparaelsectorconfecciónen particular en términos de oferta deservicio al cliente.

Fuente:Iberia

Imagen no. 56Participación del transporte de carga en

operaciones de carga internacional en México

Fuente:COFOCE,GuíadeLogística

Aéreo 1%

Marítimo 7%

Ferroviario 17%

Carretero 75%

Alseleccionarunmododetransporte,se debe tomar en cuenta no solamente laaccesibilidad geográfica (es decir, si se vaa España, desde luego que el transporteforzosamente tendrá que ser marítimo oaéreo),sinotambiénfactoresquetienenquever con la competitividad que tiene esa al-ternativaencosto,tiempoyservicioglobal.Esto implicaque el transportemásbaratonosiempreeselmejor,yaqueunaentregatardía,porejemplo,puederesultarmáscaraqueelpagodeunfleteaéreo.

Afindecuentas,eltipodeestrategiade la empresa y las necesidades del cliente serán en el caso de productos del sector tex-til y confección lo que marcará la pauta en la selección del transporte, ya que el producto noesdenaturalezaperecedera,frágil,peli-grosa ni de pesos o dimensiones especiales en cuanto a su transportación, y en el caso detransportecarretero,marítimoyaéreosepuededesplazarsindificultad.

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


117

117

¿Qué factores se toman en cuenta en la selección de un modo y medio de transporte?

Factores específicos:

• Flexibilidad en el servicio• Accesibilidad para realizar la carga / descarga• Rapidez en tiempos de tránsito• Seguridad durante el tránsito• Capacidad en volumen y peso• Tipos de carga que pueden ser llevados• Frecuencia del servicio • Continuidad de operaciones• Costo del embalaje necesario en ese transporte• Documentación necesaria• Competitividad en el precio con respecto a otros

más el grado de riesgo en la ruta dependiendo del origen y destino de la mercancía

Otros factores a considerar:

• Nivel de servicio solicitado por el cliente• Tipo, naturaleza y valor de mercancía• Cuidados especiales que requiera el producto• Volumen y peso a desplazar• Alternativas geográficamente viables• Rutas disponibles con la frecuencia deseada• Servicios adicionales ofrecidos por el transportista• Costo de seguros• Costo total de la operación

Transportecarretero

En el sector textil y confección en México, el transporte terrestre general-mente utilizado es el carretero, siendoademásun transporte accesible yprácticopara los esquemas que forman parte de la operaciónnormaldelasPyMEs.

En este tipo de transporte se puede tener,comosehamencionado, lamodali-daddecamióncompleto(FTL)ocargacon-solidada(LTL);evidentemente,elcontratarun camión completo es más conveniente entérminosdecosto.Porotrolado,ladis-ponibilidad tiene que ver con el flujo demercancíasqueesténcirculandohaciade-terminadosmercados;enconsecuencia,esmucho más fácil contratar flete carreteroa Estados Unidos que a Guatemala, y los preciossonmuchomáscompetitivosenelprimer caso.

La red carretera nacional contempla conexiones desde el Bajío a puertos tantodel Pacífico (Manzanillo) como del Golfo(Altamira, Tampico, Veracruz); asimismo,hayrutashaciaelnortedelpaís,siendoelpuntodecrucemásutilizadoeldeNuevoLaredo-Laredo.

Imagen no. 57Principales carreteras en México

Fuente:SCTMéxico

1 México - Nogales

2 México - Nuevo Laredo

3 Querétaro - Cd. Juaréz

4 Acapulco - Tuxpan

5 México - Chetumal

6 Mazatlán - Matamoros

7 Manzanillo - Tampico

8 Acapulco - Veracruz

9 Veracruz - Monterrey

10 Transpeninsular

1

23

4

5

6

7

9

10

8

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

11�

Desafortunadamente,haciaelsurlasalternativassonlimitadas,yaquelainfraestructuracarreteramexicanaestáfuerte-menteorientadadesdehacemuchosañoshaciaelnorteporlatendenciaaenviarlamayorpartedelamercancíaquesefabricaenelpaíshacialosEstadosUnidos.

La versatilidad del transporte carretero consiste en:

• Sufacilidaddeaccesoadiversospuntos,loquelepermiteirarecogerlacargadirectamentealasempresasyentregarlasen destino con comodidad para el comprador

• Suflexibilidadoperativa• Sucostorelativamenteaccesible• Lafacilidaddecontratartantocompañíasestablecidascomooperadoresindependientes,segúnseanlasnecesidadesde

la empresa• Lafacilidaddesutramitaciónycontratación(haypocosrequisitosydocumentosinvolucrados)

Transporteferroviario

EltransporteferroviarioenMéxico,desarrolladoenelsigloXIX,estuvosubutilizadodurantemuchosaños,dándosesurenovaciónapartirdelasprivatizacionesrealizadasenladécadadelos90buscandoeficientarsuoperaciónyrenovarequipoe infraestructura en tendido de vías.

Elusodelferrocarrilesconvenientecuandosepretendedesplazargrandesvolúmenesdecargaatravésdegrandesdistan-cias(500kilómetrosomásseconsideracomoelestándar)contarifasmuycompetitivas;sinembargoycomoconsecuenciadeeste uso por volumen, para su contratación se requiere al menos llenar un furgón.

Es un medio de transporte con mayores tiempos de tránsito que el transporte carretero, con la particularidad adicional de que no puede ofrecer servicio puerta a puerta a menos que se tenga una instalación acondicionada especialmente con espuela de ferrocarril en algún parque industrial con conexiones a las rutas deseadas.

TodoloanteriorgeneraquelamayoríadelasPyMEsseveanimposibilitadasparaaprovecharestaalternativa,siendolamayorpartedelosclientesenestemododetransportesobretodolasgrandesempresasdeotrossectorescomoelautomotriz,agroindustrial,odematerialesparaconstrucción.Sinembargo,elmedioestáevolucionando,pudiendopensarsequeenunfuturopudieraaprovecharsesobretodoconlapuestaenmarchadelPuertoInteriordeGuanajuatoyelposibledesarrollodeserviciosdeconsolidacióndecargaferroviariaendichopuerto.

Imagen no. 58Principales rutas de trenes en México

Fuente:SCTMéxico

CalexicoMexicalli

Nogales

El PasoCd. Juárez

CHIHUAHUAGuaymas

SufragioEscalón

Monclova

R. Arizpe

SALTILLO

DURANGO

ZACATECAS

HERMOSILLO

TORREÓN

Mazatlán

PresidioOjinaga

Eagle passPiedras Negras

Laredo

Brownsville

AltamiraTampico

Matamoros

QUERÉTARO

PUEBLA

VERACRUZ

Coatzacoalcos

Manzanillo COLIMA

AGUASCALIENTES

GUANAJUATO

Atotonilco

Irapuato

CIUDAD DEMÉXICO

MONTERREY

Salinacruz

MÉRIDA

LazaroCárdenas

Tepic

Los Mochis

Topolobampo

CuliacánCd. Victoria

GUADALAJARA

TFM (Transportación Ferroviaria Mexicana) (Jun 1997)

FERROMEX (Febrero 1998)

FERROSUR (Diciembre 1998)

FERROCARRIL TRANSITSMICO

CHIAPAS MAYAB

COAHUILA - DURANGO

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


119

119

Transportemarítimo

El transporte marítimo es el modo de transporte internacional de mercancías más empleado a nivel mundial, si bienenMéxicosupresenciaesmenorqueenotrospaíses.Parasuuso,necesariamentese depende de un enlace con transporte terrestre, ya que son pocas las empresas que se encuentran directamente en los puertos y cuentan con sus propios muelles de carga (caso concreto serían Cemex o Pemex).

En el caso de mercancías para el consumo final, como sería el caso deprendasconfeccionadas,enañosrecientesha evolucionado significativamente elmecanismo de carga hacia el uso decontenedores,yaquepermiteeficientareldesempeño de instalaciones portuarias yembarcaciones.Actualmente,inclusiveelvolumendecargaquemanejanlospuertosparavalorarsudesempeñosereportaenTEUs,unidadesdemedidaequivalentesaun contenedor de veinte pies.

Laventajadeestemododetransporte(apartedeserelquemásestandarizadoestá

Imagen no. 59Operación de puertos de carga contenedorizada

Fuentes:Maersk,ShanghaiSeaPort

anivelinternacional,dadoquehaycomerciomundialviamarítimadesdeelsigloXIX)essugrancapacidaddedesplazamientodevolúmenesdemercancíaysuadaptabilidadparaadmitirtodotipodecarga.Inclusive,conlaexistenciadelosserviciosdetransportaciónmarítimaregular,sepuedetambiénenviarcargafraccionadaoconsolidadasinqueserequierallenarnecesariamenteuncontenedor,factorquepermitequelasPyMEsdelsectortextilyconfecciónsípuedancontemplaraestemododetransportedentro de sus alternativas logísticas.

Transporteaéreo

EltransportedecargaaéreoenMéxicoesrelativamentepocoutilizado,tantoporlafaltadeinstalacionesadecuadassalvoen pocas ciudades del país como por la percepción de que es un servicio de muy alto costo que no siempre puede repercutirse en el precio del producto.

Enelcasosobretododelaconfección,sinembargo,puederesultarunaalternativaviable,sobretodoconlaprestacióndeserviciosdeconsolidacióndecargaaéreaquehandetonadoempresasantesenfocadasamensajería(comoFederalExpress,DHLyUPS)quehanbuscadoposicionarsecomosocioslogísticosestratégicosparalasPyMESenMéxico,ytransportistasenEUAquesehanestadoespecializandoenlatransportacióndeprendasdevestirparagrandescorporativosdesupaís.Laslíneasaéreasregularestambiénhanestadoampliandoelaprovechamientodesusaeronaves(siendocasosconcretosAmericanAirlines,ContinentalAirlines,elserviciodeAeromexpressconlaalianzadeAeroméxicoyMexicana,entreotros)transportandocargaademásdepasajeros.

Lasventajasdeestemododetransporteson,antetodo,larapidezconquepuedeprestarseelservicioylaflexibilidaddelmismo. Otrodetallea favor esque lamanipulaciónde la cargaesmuchomenor, lo cual es atractivo en términosdeconservacióndelosproductoscuandosetratadebienesdeconsumofinal.

Aunquelastarifassuelensermásaltasqueenelcasodeltransporteterrestre,lacargaconsolidadaeslanormamásquelaexcepción,cosaquepuederesultarmuyprácticaparaciertostiposdePyMEsquefabricanartículosconaltovaloragregado;adicionalmente,siseutilizaelserviciodeformaregular,sepuedennegociardescuentosotarifaspreferenciales,locualvalela

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��0

120

Fuente:Vividcontrast.com;CrowleyLogistics

Enestecasoycomosehamencionado,sepuedeaccederadostiposbásicosdeservicio:elqueofrecenlasmensajeríasyque es de puerta a puerta (es decir, la mercancía se recoge en la puerta del domicilio del exportador y se entrega directamente eneldomiciliodelimportador),yelserviciodecargaaéreacomotal,encuyocasosesueletenereltrasladodeaeropuertoa aeropuerto, aunque enocasioneshay agentesque se encargande coordinar adicionalmente los tramosde entrega entreaeropuertosydomiciliosfinales.

Lasmensajerías generalmente incluyen el despacho aduanal dentro de sus tarifas, lo que las hacemuy convenientesentérminosdequesesabeexactamentecuántosepagaráporelembarque,puestoquetodoestáyaincluido;enelcasodelsectortextilyconfección,sinembargo,sedebetenercuidadocuandoseenvíalamercancíaconsiderandotodaslasposiblesrestriccionesconlasquesepuedaencontrarenaduana,puestoquesi faltaalgúndocumentoeltransportistayanosehaceresponsabledeltiempogarantizadodeentrega.

Porotraparte,losserviciosdecargaaérearegularnosuelenincluireldespachoaduanal,quedeberásercontratadoenelaeropuertodeentradaydesalidadirectamenteporelexportadoreimportador,segúnlorequieraelIncontermacordado.Sibiensustarifasaparentementesonmáseconómicasquelasqueofreceunaempresademensajería,sedebenverificarmuybienlos gastos adicionales que la operación genera y que no están incluidos en las mismas, porque considerando los descuentos y serviciosadicionalesofrecidosporempresascomoDHL,UPSoFederalExpress,resultaquefrecuentementelospreciosnosontan diferentes.

7.1.4. Marco legal en el transporte internacional

Losconocimientosdeembarque,comosevioenelapartadodedocumentación,sedanalconsignadorcuandocontratauntransporte (B/L,AWB,conocimientodeembarqueterrestre,etc.);estosdocumentossonen laprácticauncontratoconderechosyobligacionesparaelcontratanteyparaelprestadordelservicio.Loslineamientosqueseconsideransuelenestarfundamentadosenconveniosinternacionalesquerigenlosderechosyobligacionesqueaplicanparacadamododetransporteyqueademásestipulanbajoquécondiciones,porejemplo,puedereclamarseporlapérdida,dañoodemorademercancíaentránsito internacional.

Enelcasodel transportemarítimo, las regulacionesquedeterminanquédebecontenerunB/L,cuándosedicequelacargaestá“limpia”o“sucia”,quéhacerencasodesiniestro,etc.,estáncontenidasenlasllamadasReglasdeHamburgovigentesdesde1992,siendoéstaslaúltimadevariasreglamentacionesquesehanimplementadoalolargodelosaños.Enelcasodeltransporteaéreo,elinstrumentolegalqueaplicaeselProtocolodeMontrealde1975,larevisiónyactualizacióndelasReglasdeVarsovia.

Alsereltransportemarítimoyaéreolosdosmodosdetransportequepuedenserverdaderamentemundiales,sonlosmásregulados,yambosinstrumentoslegaleshansidosucritosporlamayoríadelospaísesinvolucradoseneltráficointernacionaldemercancías(incluyendodesdeluegoaMéxico).

pena evaluar particularmente si se pretende posicionar productos diferenciados en los mercados internacionales, dado que en ese tipo de estrategia la respuesta rápida a las necesidades del mercado y de los compradores será esencial.

Imagen no. 60Operaciones de carga aérea

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

121

Existentambiéndiversasreglamentacionesparalaoperacióndeltransportecarreteroyferroviario;sinembargo,debidoalasfuertesvariacioneseninfraestructuraqueexistenentrepaísesenelmundo,éstasgeneralmentehansidoaplicadassolamenteanivel regional (por ejemplo, enEuropao en ciertaspartesdeSudamérica), sinquehaya sido factiblehasta elmomentohomologarlasanivelmundial.Comoconsecuencia,paraestosdostiposdetransporteenlaprácticacadapaístienesupropianormativaaaplicar,razónporlacualserecomiendarepasarmuybienconelproveedorcuálessonlascondicionesdelservicio,asícomolosprocedimientosaseguirencasodepérdida,roboodeteriorodelamercancía,dejandoenclaroquéresponsabilidadestendrán tanto el contratante como el transportista.

Tabla no. 19Algunos Instrumentos legales que rigen diversos modos de transporte a nivel internacional


EnMéxico,lasregulacionesqueaplicanengeneralentransportacióndecarga(ysobretodoparaloquesonseguros)sonlaLeydeNavegación,ReglasdelaHAYAVISBY,ReglasdeYorkAmberes,LeydeAviaciónCivil,LeydeServicioFerroviario,asícomolaLeydeCaminos,PuentesyAutotransporteFederal.

7.1.5. Los seguros en la DFI

Dado que las telas o prendas de vestir estarán fuera del alcance tanto del importador como del exportador durante el tiempodetránsito,siempreesprudenteasegurarlamercancíaduranteeltrayectoqueduresudistribuciónfísica.Sibienlamayoríadelasempresastransportistastienenaseguradossusvehículos,lamercancíaesunasuntodistinto,porloquesedebepreguntarexpresamentesilatransportistaotorgaonounseguroparalacargaquesetransporta,yquécoberturada.Esteúltimopunto(quétantacoberturatieneyhastaquémontodelvalordelamercancíapuedepagarencasodesiniestro)esimportante,yaquehaysegurosdemercancíaquepuedendecirtenerlastransportistas,peroquesolamentepagaránunmontomínimoquenoseacercaniremotamentealvalorrealdeloqueseperdióodañó.Porello,lomásfrecuenteesquelapólizadesegurodecarga se contrate aparte, pudiendo considerarse para ello diversas empresas prestadoras del servicio.

Habráquecontemplar,sinembargo,quesonpocaslasaseguradorasqueextiendenalasPyMEslafacilidaddecontratarsegurosdecargaconellossilaempresanoesclienteviaotrosproductos.Porejemplo,silaempresayacontratóunseguroderesponsabilidadcivil,contraroboensuplantaolossegurosdesusautosdelaempresaconunprestadorenparticular,entonceséstesíledaráelserviciodepólizasparaasegurarcarga;porelcontrario,sinohayunarelaciónpreviaconlacompañíaporlacompra de otros seguros, entonces no suelen acceder a dar el seguro de carga.

Intrumento Legal Vigor-*Firma Dcto. Oficial Limite responsabilidad Prescripcion

Transporte Ferroviario Internacional

Reglas CIM 1970Carta de porte

FerroviarioInternacional

Un año

Protocolo de Berna 1975 POR PÉRDIDA

C.O.T.I.F. 1��5

Transporte Carretero Internacional

Reglas C.M.R. 1961 Carta de porte Carretero Int.

Un año

Protocolo de Ginebra 19�0

Transporte Marítimo Internacional

Reglas de la Haya 1931

Conocimiento de Embarque B/L

Reglas La Haya - Visby 1977 POR DAÑO Un año

Protocolo de Bruselas 19�4

Reglas de Hamburgo 1992

Transporte Aéreo Internacional

Reglas de Varsovia 1933 Carta de Porte Aéreo (AWB)Protocolo de Montreal 1975* Dos años

Transporte Multimodal Internacional POR DEMORA

Reglas de Ginebra 19�0*Dcto. TransporteMultimodal (MTD) Dos años

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

122

¿Qué riesgos pueden cubrirse por modo de transporte?

Transporte aéreo:

• Accidente al medio de transporte• Falta de entrega de bulto entero• Contra todo riesgo (daños por causa física

externa); se excluye demora, vicio propio o pérdida de mercado

Transporte marítimo:

• Operaciones de carga y descarga• Pérdida o aumento de peso• Mal estibaje (falta de compactación en la

estiba, ubicación de mercancía pesada sobre frágil...)

• Mal embalaje (falta de resistencia apropiada para el transporte)

• Contaminación (contacto con otras cargas, derrame, etc.)

• Acción de roedores o insectos• Daños por fuego• Daños o faltantes por robo o hurto• Avería gruesa

La cobertura se otorga desde depósito del vendedor al depósito del comprador, a menos que se desee distinto. Puede tenerse cobertura contra todo riesgo, cobertura contra riesgos más comunes o cobertura básica o mínima dentro de los paquetes más comerciales.

Transporte terrestre:

• Cobertura básica• Daños a la carga por accidente del

transporte• Robo de la carga• Todo riesgo• Desaparición

En general, la cobertura comienza una vez cargada la mercancía e iniciado el transporte; incluye las detenciones, estadías y trasbordos normales y termina al llegar al destino indicado en la póliza. La cobertura puede ser por viaje específico o con declaración de cada viaje y vigencia anual.

Estasituacióndificultasobretodoelasegurarembarquesesporádicos,ocasionandoquefrecuentementesedecidamejorevitarelpagodelseguro.Sinembargo,elcostodeunseguroesmínimocuandosesopesanlosriesgosyencasodequeenverdadsetengaunincidente,puedeserladiferenciaentrequedarconproblemasfinancierosono.Actualmentehaydiversosoferentesdesegurosesporádicosparacargaviainternet(queenrealidadseríanparticularesquevendensegurosdediversascompañías),loscualeshabríaqueinvestigarencuantoasuseriedadantesderealizarcualquieroperación;perosonunaalternativaviablecuando no se es cliente previo de aseguradoras.

Los seguros consideran a lamercancía que vaya por transporte aéreo, terrestre omarítimo, y cuentan con diversospaquetessegúnlacoberturadeseada,quevaríadeacuerdoalasnecesidadesdeprotecciónrelacionadasconeltipodeproductoadesplazar,elmodoymediodetransporte(avión,camión,ferrocarrilobarco),elvolumendemercancíaylafrecuenciadelosenvíos.Sibienelagentepuedeasesorarsobrequépaqueteeslamejoropción,eselcontratantequiendecidelosvalores,bienesyriesgosquedeseaproteger.Lamayoríadelaspólizascontemplaciertasexcepcionesquenosecubrirán,razónporlacualsedebendeleerendetallelasmismasantesdeprocederacontratarlas.

Los presupuestos para seguros dependen del tipo de prendas o productos a asegurar, la suma a asegurar y los riesgos quedeberáncubrirse;mientrasmayorcoberturasetenga,máselevadaserálaprimaapagar.Porotrolado,tambiéninfluyenelsitiodeorigen,eldedestinoylarutaseleccionada,yaquehayrutasconmenorsiniestralidadqueotras,ypaísesquesonconsiderados como de alto riesgo para tránsito de mercancías.

7.2. Algunas consideraciones útiles

• Conviene siempre considerar en la DFI días extras en el proceso, ya que hay que preveer cualquier situación que pudiera presentarse y retrasar el arribo de la mercancía a su destino; de la misma forma, hay que estar constantemente monitoreando a la carga, ya que agentes aduanales y transportistas por la carga de trabajo que manejan no suelen avisar de inmediato si, por ejemplo, hay problemas con algún documento para que sea liberada la carga en las aduanas. Asimismo, frecuentemente tarda en reportarse el arribo de la carga con el agente aduanal correspondiente, lo cual retrasa su despacho a menos que la empresa esté al pendiente y avise en forma oportuna.

• Si se consolida la carga entre varias empresas porque tienen al mismo cliente o destino, contratando al camión o contenedor como FTL/FCL (lo cual implica un mejor precio porque va completo), es importante saber que de cualquier forma se tiene que avisar al agente aduanal cuántos pedimentos se tienen que sacar; si todas las empresas desean tener constancia de la exportación, se tendrán que hacer juegos de documentos y tramitar pedimento por cada una de ellas aunque compartan transporte, lo cual desde luego tiene un costo adicional.

• Cuando se contrata un servicio de flete terrestre, es importante preguntar exactamente cuántos días de tránsito se tendrán, si se trabaja en fines de semana o no y cuántas horas tiene permitido el chofer manejar al día o si cuando carga debe reportarse a su central antes de ponerse en camino. Si la empresa

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

123

Póliza Características Costo basado en:

Específica o por viaje

Ampara sólo embarques individuales, ya sean nacionales o extranjeros, a través de los diferentes medios de transporte público o privado.Es no cancelable y su pago es de contado en el momento de la expedición de la póliza.

Valor de embarque (factura),Medio de transporte,Origen y destino,Tipo de mercancías

Anual a declaración o a término

Ampara todos los embarques realizados por el asegurado durante la vigencia, ya sean nacionales o extranjeros, por los medios de transporte ya establecidos.

Se establece una prima en depósito, a 1 ó 2 meses de la estimada anual

Anual con prima fija

Anualmente se ajustará la prima considerando los movimientos reales efectuados por el asegurado.No necesitan declaraciones mensuales.Se amparan todos los viajes que se realicen durante la vigencia.

Volumen de movimientos que se realizarán o ventas anuales,Número de viajes,Origen y destino,Medios de transporte

Abierta

No tiene término de vigencia, ni prima de depósito. Se cobra en base a declaraciones mensuales.Ampara todos los embarques que realice el asegurado hasta un valor máximo predeterminado desde inicio de vigencia.Ha caído en desuso.

Valor del embarque

no trabaja fines de semana, por ejemplo, hay que evitar cargar en jueves o viernes, porque la carga no circulará ni sábado ni domingo y estará estacionada en algún sitio (que no siempre es la central) con el consecuente retraso y riesgo. Si, por otro lado, el transporte se tiene que reportar a su central antes de salir a ruta, por lo general se pierde un día de tránsito.

• Cuando se contratan servicios terrestres consolidados, conviene preguntar además del costo, el tiempo de tránsito, ya que algunos servicios tardan, por ejemplo, 15 días en un trayecto de Nuevo Laredo a Bajío.

• Conviene realizar embarques terrestres y marítimos en lunes o martes, para cerciorarse de que la carga llega a frontera o puerto y alcanza a ser liberada en la aduana antes del fin de semana.

• Al contratar un contenedor marítimo, conviene pedir que ellos mismos se encarguen del arrastre (es decir, de colocar el contenedor en la fábrica para cargarlo y llevarlo hasta el puerto). El costo suele ser competitivo y así se hace responsable a la naviera también del tramo de transporte terrestre.

• Particularmente con las navieras, es vital averiguar cuál es la fecha de corte de documentación para el barco (“cut off time”) para asegurar que se entreguen los datos a tiempo para programar la carga de la mercancía y que no se pierda el barco.

• Cuando se contraten servicios de transporte internacional con empresas como Federal Express, UPS, DHL o similares, se debe especificar que se desea un pedimento individual, ya que por el volumen de operaciones que manejan, si no se especifica, la operación se incluirá en un pedimento consolidado que no es útil para la empresa.

• En servicios de carga internacional por FedEx, UPS, DHL o similares, hay que preguntar, además de la tarifa de envío, cuánto cobran de combustible (cargo adicional de “fuel”), cuánto se paga del seguro de la mercancía (si se usa) y si hay cargos adicionales por la emisión de pedimento individual, ya que esto puede alterar sensiblemente lo que se paga.

7.3. La DFI y la selección de los canales de distribución.

Frecuentemente, la seleccióndelmodoymediode transportedependedel tipodecanaldedistribuciónque sehayaseleccionadoydehastadóndesetieneelcontroldeestecanal;dehecho,elcompradorsueleseruneslabóndentrodeestecanal,y dependiendo de dónde se encuentre será el Incoterm a aplicar y el transporte a elegir.

Loscanalesdedistribuciónsonunidadesorganizacionalesquepuedenseronodelfabricante(propiasoexternas),yqueseencargandehacerllegarelproductoalclientefinal;bajoestaperspectiva,nohayqueconfundiralcanaldedistribuciónconelmediodetransporteensí.Lasfuncionesdeloscanalesdedistribuciónincluyenlacompra,venta,transportación,almacenaje,clasificación,financiamientoeinformacióndemercado.Dependiendodelaestructuradelcanal,seafectaelcontrolsobresusfunciones, la velocidad de entrega de la mercancía, la velocidad de las comunicaciones y el costo de la operación.

Tabla no. 20Algunos tipos de pólizas de seguro de carga que se pueden emitir

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

124

Tabla no. 21Ejemplos de cobertura de paquetes de seguros de carga

Fuente:www.inbursa.com.mx

Cobertura A

TransportesMarítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga* Robo Total* Mojadura y/oxidación.* Manchas* Rotura por contacto en otras cargas* Avería gruesa y gastos de salvamento

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades.* Huelgas, vandalismo* Robo parcial.* Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino.* Bienes usados o reconstuidos.* Embarque sobre cubierta.* Mojaduras por agua dulce.

TransporteTerrestre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Cobertura B


Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga.* Robo total

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades.* Huelgas vandalismo * Robo parcial.* Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino* Bienes usados o reconstruidos.* Embarque sobre cubierta.* Mojaduras por agua dulce.


Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Cobertura C


Incendio, rayo, explosión, varadura, encalladura, hundimiento y colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga.

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. * Huelgas vandalismo * Robo parcial* Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino* Bienes usados o reconstruidos *embarque sobre cubierta.* Mojaduras por agua dulce.


Incendio, rayo, explosión, caída de avión, descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

¿Por qué existen intermediarios en

los canales?

Si bien frecuentemente se satanizan, la realidad es que en el caso de productos de consumo final como son las prendas de vestir, los intermediarios pueden incrementar la eficiencia del proceso de distribución, ya que:

• Ajustan las discrepancias en la mercancía al reclasificar y dividir el producto (separan y clasifican los lotes de mayoreo para reagrupar la mercancía en grupos de productos acorde a los deseos de los siguientes eslabones en el canal).

• Favorecen la creación de rutinas al fabri-cante

• Facilitan el proceso de búsqueda de producto específicos al consumidor final

Imagen no. 61Proceso de Distribución

de Productoinvestigación de mercado

diseño

fabricación

almacenaje

transporte

distribuidor mayorista

almacenaje

transporte

distribuidor minorista

almacenaje / exhibicióncomercialización

consumidor

Fuente:UNAM

Logí

stic

a de

la d

istr

ibuc

ión

físic

a in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 7


��

125

El uso de un intermediario reduce generalmente los siguientes costos:

a) Deventa(porquerequieresmenoscontactosenelmercado)b) Detransporte(losenvíossonmenosfrecuentes,perodemayorvolumen)c) Demantenimientodeinventarios(silosasumeelintermediario)d) Dealmacéne) Deprocesamientof) Deservicioalclienteg) Porcobrodedeudaspendientesoqueyasedanporperdidas

Enconsecuencia,silaempresaestápensandoen“cortarintermediarios”,tendráqueestudiarbiencuáleslaestructuradel canal, ser consciente de qué eslabones está eliminando, y asumir las labores que estos eslabones realizaban, lo cualindudablementetendráuncosto.

Paradiseñaruncanal...

1. Establezcaobjetivos.2. Establezcaunaestrategia.�. Determine las alternativas a la estructura del canal.�. Evalúe las alternativas.5. Seleccioneuncanal.6. Determinealternativasparamiembrosparticularesenelcanal.7. Evalúeyseleccioneamiembrosparticularesdelcanal.8. Midayevalúeeldesempeñodelcanal.9. Evalúealternativascuandolosobjetivosnoselogren.

¿Quéconsideracionessedebenteneralseleccionaruncanaldedistribución?

a) Comportamientodecompradelconsumidorb) Tipodedistribución:Intensiva,SelectivaoExclusivac) Estructuradelcanald) Niveldecontroldeseadoe) Valordelproductof) Tecnicidaddelproductog) Aceptacióndecanalesporpartedelmercadometah) Productossustitutosexistentesi) Volumenadesplazarj) Tiempodevidadeanaquelk) Concentracióndemercadol) Estacionalidadm)Anchoyprofundidaddelalíneadeproductos

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8

La promoción internacional

127

127

�. La promoción internacional

8.1. Aspectos generales

Usualmente, cuando las empresas mexicanas escuchan la palabra promoción, automáticamente se remiten a doscosas:feriasymisionescomerciales;sinembargo,laverdadesqueelconceptodepromociónesmuchomásqueplanearlaparticipaciónenunaferiaenLasVegas,MilánoParísdosvecesalaño,yaquealigualquelosaspectostécnicosycomercialesdelcomerciointernacional,lapromociónseplaneaconbaseenlaestrategiadepenetraciónquelaempresadesarrollaparainternacionalizarseysiempresepuedehacermásquesolamenteiraunviajedenegocios.

Imagen no. 62Promocional de telas de lana, 1912

La ropa ha cambiado en estilo desde 1912, año de publicación de este anuncio impreso de la empresa estadounidense Arligton MIlls (fabricante de telas en lana); sin embargo, la metodología del uso de la publicidad impresa poco ha cambiado hasta nuestros días.

En la actualidad el uso de catálogos y ofertas impresas para bienes de consumo final es más común entre los detallistas que entre los fabricantes.Fuente:WhimzyTreasures.2006

En esencia, cuando se habla de promoción se estáhaciendoreferenciaa la formaenque laempresavaadaraconoceralgoconlafinalidaddequeelconsumidorloadquiera,tengaunaopiniónfavorabledelproductoosimplementesepaqueestádisponible.

Siendolapromociónunaparteesencialdelaestrategiadepenetración ymercadeo internacional de la empresa, ésta seencargará de dar a conocer lo que sea que se quiera dar a conocer:alaempresa,alproducto/serviciooalamarca,yesconbaseenestoquecambiaráelobjetivopromocional.

Yendo un pocomás adelante, se puede agregar que lapromociónserálaherramientaquecrearáunprocesoderecordaciónyposicionamientoenlamentedelconsumidor,locualgeneradeseoyfrecuentementehastanecesidadporloqueseestépromoviendo.

Obviamente,noeslomismopromoveraunaempresa,aunamarcaoaunproductoporquelosobjetivos,elpúblicoyelmétodosondistintos;deigualformanoesigualpromocionarmateriaprimaquebienesintermediosobienesdeconsumofinalporquesualcancedentrodelcanaldedistribuciónesdistinto.

En el caso de la ropa, el número de consumidores a los que tiene que llegar la promoción (visto de forma simple y sin tomarencuentaotrosprocesosmercadológicos),esmuchomayorportratarsedeunbiendeconsumofinal.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

12�

¿ “consumidores”, “personas” o

“gente”?

Los conceptos de persona o gente se refieren a “humanos” ya sea en forma singular o colectiva; sin embargo “consumidores” incluye tanto a individuos como a grupos de individuos o a empresas que tienen en común ser potenciales compradores o adquirientes de lo que se esté promoviendo. La promoción debe en la mayoría de los casos enfocar en mensaje hacia quien queramos que lo escuche, los cuales no necesariamente son individuos.

Unaempresasepromueveasímismayasusproductos(omarcas)porunacombinacióndediversosmotivos,quegeneranlanecesidaddediseñaryllevaracabounacampañapromocional;curiosamente,sepuedenaplicarlasmismasrazonesalacomercializaciónlocalonacionalquealainternacional,básicamenteporquesepersigueunamismafinalidad:vender.

¿Porqué hacer promoción?

• Para aumentar el volumen de ventas• Para dar mayor valor a la marca• Para ser conocido• Para darle vida al producto• Para introducir nuevos productos• Para entrar en nuevos mercados• Para cumplir una labor social• Para no perder posición dentro del mercado

Hablandoespecíficamentedepromocióndeproductosyaseanconosinmarca,actualmentelapromociónnoselimitaaqueelconsumidorconozcaylegusteloqueseleestépresentando,sinoquebuscaconvertirloenunconsumidorfielqueademásrecomiendeelproducto,odichoenotraspalabras,elobjetivoesbuscarque“predique”lasbondadesdelartículo(enestecaso,telasyprendasdevestir)porquelamejorpromociónqueunamarca,productooserviciopuedeteneres larecomendaciónpersonal.

Uno de los principales obstáculos que las empresas enfrentan es la desconfianza del consumidor sobre productos que son nuevos para ellos (no necesariamente en el mercado); al haber una recomendación de otro consumidor, esta desconfianza se reduce a un punto donde el consumidor se atreve a probar el producto, e inclusive puede desaparecer.

Estácomprobadoqueesmásbaratoyefectivoparaunaempresafidelizarasuclientelaquededicartodoeltiempoelesfuerzopromocionalacaptarconsumidoresnuevos,porqueunclientefielespartedeunalistadeconsumidores“regulares”quenonecesitanunaexposiciónconstantealasvirtudesdelproducto,sinomantenimientodesuconfianzamedianteelservicio.

Para poder lograr los resultados deseados, la promoción requiere de una cuidadosa planeación que incluye diversoselementosqueseconjuganenloquepodemosllamarestrategiapromocional;aligualquecualquiertipodeestrategia,ladepromociónesunacomposicióndeideasyactividadesenáreasdistintasquepersiguenunamismaseriedeobjetivosmenoresque,alavez,ensuconjuntollevanalograrelobjetivoprincipal.

Las disciplinas auxiliares de la

promoción

La mercadotecnia La ética La psicología El diseño La administración La cultura y las ciencias sociales

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


129

129

8.2. La estrategia promocional en función del canal de distribución; enfoque práctico

Sihablamosdequelaestrategiapromocionalsedesarrollaenfuncióndelcanaldedistribuciónelegido,tendremosquelas acciones promocionales planeadas dependerán del tipo de consumidor al que se dirige el producto. Mientras más se avance dentrodelcanaldedistribución,amásconsumidoreshabráquehacer llegarelmensajey tantomáscomplicado seráésteporquesedebendestacarmáspropiedadesyventajasdelproductoparasepararlodelacompetencia.Parailustrarelpuntoanterior se puede tomar al ciclo las prendas de vestir como punto de referencia:

Bien intermedio (hilatura o tela de algodón)

El universo de clientes potenciales crece; ahora se promueve a fábricas de telas, ropa, blancos y muebles, entre otras; las características a destacar son precio, calidad, moda, alta tecnología de manufactura, propiedades físicas especiales.

Bienes de consumo final (prendas de vestir)

La promoción es para las empresas que las van a comercializar y para la gente que las va a usar; puede ser considerada masiva porque tiene que llegar a muchas personas. Se debe encontrar la forma de resaltar la prenda de entre la competencia ya sea por costo o por diferenciación.

Materia prima (algodón sin cardar ni peinar)

La promoción es sólo a empresas textiles. Las características que se destacan son precio, volumen ofertado y origen de la materia prima.

Lapromocióndesarrollasuactividadatravésdetrescanales:lasrelacionespúblicas,lapromocióndeventasylapublici-dad.Dependiendodeltipodeconfecciónoproductotextilydesualcancedentrodelcanaldedistribución,cadaunodeestoscanalessesobreponeotomamayorrelevanciadentrodelaestrategiapromocional;sinembargo,casisiempreexisteunamezclaentreellosafindequelaempresaobtengamejoresresultados.

El mayor problema de vender productos textiles o de confección a nivel nacional o internacional, es la poca diferenciación que puede haber entre los diversos productos competidores; la mayoría compite por precio. Derivado de lo anterior, la mercadotecnia (la marca y la estrategia promocional) cobra gran importancia para que el consumidor decida qué comprar y le sea fiel a la marca.

8.2.1. Las relaciones públicas

LasrelacionespúblicasoRPsonunconjuntodeaccionesrealizadasporunapersonaoempresaconlafinalidaddedarseaconocer,creandounacorrientedesimpatíayprestigiohaciaella;ademáscumplenuna funciónsocial, informanycreanconfianza.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��0

130

Para cumplir su objetivo, las RP forzosamente incluyen una imagen corporativa y una política establecida de manejo de RP.

Visto de forma práctica, podemos clasificar a las RP en relación al tipo de público hacia al que se dirigen: internas, externas, generales, empresariales, institucionales, políticas o internacionales, entre otras.

Laprincipalcaracterísticadelasrelacionespúblicasesquesuherramientaprincipaleslacomunicacióndirecta:diálogo,entrevistas,conferencias,presentacionesenvivoypublirreportajessonejemplosdeestetipodecomunicación.

Actualmente,lasRPsonelprincipalmedioderelaciónentrelasempresasylosconsumidores,yaquesólodeestaformasepuedenentenderlasexpectativasydeseosdelosúltimosparasatisfacerlos,creandosimpatíayfidelidadhacialasprimeras(conlaconsecuenterecomendaciónaotrosconsumidorespotenciales).

Esta afirmación se refleja en la disminución que muchas empresas han hecho en los últimos años de su gasto enpublicidad(mediosmasivosdecomunicación)yelaumentosustancialquehandadoaformasdirectasdeidentificarseconsusclientespotenciales,mezclandorelacionespúblicasconpromocióndeventas.Cadavezqueunaempresapormediodesusrepresentantes tiene acercamientos con sus consumidores potenciales (importadores, mayoristas, minoristas o consumidores finales)estáhaciendorelacionespúblicas.

ElalcanceylaformadehacerRPtienemuchoqueverconeltamañodelaempresa,yaquelasgrandesrecurrenmásalasRPparalaempresamisma,tratandodeidentificarseconlagentelocal(sinimportarsisonconsumidorespotencialesono),mientrasquelasempresaspequeñasymedianastiendenausarlasRPcomomedioparalograrventas.

Dehecho,casitodaslaPyMEsbasansupromociónenrelacionespúblicas,aunquenolosepan,yaseacuandotienenagentesdeventasquevisitanalosclientes,atiendensusnecesidadesylesbrindanserviciopostventa,ocuandoparticipanenunaferia(nacionalointernacional)yhablandirectamenteconloscompradorespotenciales.Suelepensarsequelasrelacionespúblicassonmásbaratasquelapublicidad,peroestoessubjetivo,yaquetododependerádequetanextensasealaestrategiadeRP,delosresultadosquesebusquenydelosmediosqueseutilicenparaponerlaenpráctica.

Haydoscosasqueesbásicodeterminarcuandounaempresasepromocionautilizandorelacionespublicas:elpúblicooaudiencia importante, y los valores que desea transmitir.

DeterminarydirigirlapromociónporRPalpúblicoimportantedisminuyeelgradoderechazo,desconfianzaodudaqueelconsumidorpuedatenersobreelproductoyamplialasposibilidadesdeaceptaciónenunperíododetiempomáscorto.Sedebetenerclaroqueaunqueestádirectamenterelacionadoyformapartedelmismo,elpúblicoimportantenoeselsegmentodemercado;másbien,sebuscaqueelpúblicoimportanteinfluyafavorablementeenesesegmento.

En RP, el público importante es aquel al que se desea que llegue el mensaje primero porque tiene un peso específico en la relación producto / consumidor.

Para un productor de artículos de confección puede ser un grupo de importadores o detallistas (como las cadenas de tiendas de ropa o las departamentales), o un grupo de consumidores que alienten me-diante la recomendación el uso del producto (médicos, deportistas profesionales, artistas, etc.).

¿Qué es el público importante?

La participación en ferias, misiones comerciales o visitas a clientes son en esencia relaciones públicas también, y debieran apegarse a una política y manejo claro de imagen corporativa.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

131

Esto hace referencia a valores “de mercado”, ideas o conceptos que den a la empresa una cara amable frente a los consumidores y que ayudan a que sus productos sean mejor aceptados.

Honestidad, amigable con el ambiente, estatus, cómodo, ayuda a los niños, ayuda a prevenir accidentes, se ajusta a un estilo de vida; estos, entre otros, son “valores” que transmiten los produc-tos y que pasan al consumidor por medio de las RP, ayudados en muchas ocasiones por la publicidad (el uso de medios masivos de comunicación).

¿Un producto transmite valores?

Paratransmitirlosvaloresadecuados,esnecesarioquelaempresainvestiguealsegmentodemercadoalquequieredirigirelproductotextiloprendadevestir,porquenecesitaidentificarseconsusnecesidadeseintereses.Sedebetenerencuentaquelasnecesidadesdelpúblicoparaestetipodeproductosson,lamayoríadelasveces,productodelamodaylaadopcióndeciertos“estilosdevida”yporendecambianconstantemente.

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción con

relaciones públicas?

• Cumplir con todos los requisitos legales de constitución y estar al corriente en sus obligaciones fiscales, puesto que estará llamando la atención sobre sí misma y sus productos.

• Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc.

• Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante.

• Con base en el punto anterior, plantear cuáles son los valores que desea se asocien al producto que hace la empresa.

• De nada sirve el punto anterior si el producto no se da a conocer; por lo tanto, debe destinarse un presupuesto a promoverlo y utilizar los valores como fundamento de esa promoción.

• Establecer políticas de servicio claras, transmitirlas a todos en la empresa y verificar constantemente que se cumplan.

• Establecer un canal directo de comunicación cliente / dirección.

8.2.2. La promoción de ventas

Esteinstrumentodelapromocióntienesuorigenenlabúsquedadeformasdeestimularenelconsumidorlaadquisicióndeunproductooservicio,ademásdemantenersufidelidad.Adiferenciadelapublicidadydelasrelacionespúblicas,lapro-mocióndeventastienelaintenciónprimordialdeproducirventasacortoplazo.

La promoción de ventas o PV es un concepto que promueve el contacto directo entre la empresa y el consumidor a través de actividades que buscan atraer a este último; persigue además el aumento en el corto plazo de las ventas y mantener la fidelidad del comprador mediante estímulos y premios.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

132

Unadelascaracterísticasmásnotablesdelapromocióndeventasesqueproduceresultadosmesurableseinmediatos;además,ayudaadesplazarproductosnodiferenciadosquecompitenporprecio,fomentalapruebadeproductosnuevosyesunaayudaeficazparadesplazarinventarios.

• Publicidad en punto de compra• Premios• Publicidad de especialidades• Cupones• Muestras• Arreglos • Mercadeo de actividades• Sorteos y concursos• Publicidad cooperativa• Ferias y exhibiciones comerciales• Directorios y páginas amarillas• Incentivos para el comercio

¿Cuáles son las herramientas de la promoción de

ventas?

Silasrelacionespúblicasbuscanlapromocióndelproductoanivelpersonal(recomendación),lapromocióndeventaslograatravésdesusactividadesunefectosimilar;cadavezqueunaempresaregalaunacamisetaounaplumaconsulogo,odistribuyemuestrasdeproductoenunsupermercado,estáhaciendoquelagenteayudeapromocionaralaempresa.

Las alianzas de las tiendas departamentales con las tarjetas de crédito son promociónde ventas dirigida a captar lapreferenciadelconsumidory,porende,aganarsuconfianza.UnadelasprincipalesideasquelaPVtratadeimplantarenlamentedelconsumidoreslade“metratanbien,porquesicomproreciboalgoextraacambio”;conlaPV,la“recomendación”sehaceconaccionesenvezdepalabras.

Cuando, como sucede en la mayoría de los tipos de prendas de vestir, existe en el mercado tanta competencia que es difícildiferenciarrealmenteunproductodelotro,lapromocióndeventasesunauxiliarindispensableparaorientareinducirlacompraenelcliente.Bajoestascircunstancias,elusodeunamarcaquerespaldealproductoesimportante,yaquedeotraformaladiferenciaciónserásumamentedifícildeposicionar;porotrolado,tambiénlaempresadebeestarconscientedequeunavezquehaatraídoalcliente,elproductodebesoportarlapromesadebeneficioplanteada.

• Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc.

• Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante.

• Plantear un presupuesto para las actividades.• El plan de PV debe siempre estar acompañado de una

estrategia de relaciones públicas.• Para exportar, los mensajes transmitidos deben estar en el

idioma local y adecuados culturalmente al mercado meta.• Se debe investigar cuáles tipos de PV son más adecuados para

el mercado de destino, considerando el nivel de penetración en el canal de distribución y la adecuación cultural.

¿Qué necesita una PyME para hacer

promoción de ventas?

8.2.3. La publicidad

Lapublicidadesunmediopromocionalcuyoobjetivoprincipalesfijarelmensajepublicitarioenlamentedelconsumidor(quenoeslomismoquevender)atravésdelusodemediosmasivosdecomunicación.Esdebidoaestáúltimacaracterística,quedifícilmentesegmentamercadosaltransmitirelmensaje,quellegaaunpúblicomuygeneralbuscandoqueelsegmentoalque el producto o servicio va dirigido lo capte.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

133

Debido precisamente al carácter masivo del mensaje, la publicidad es utilizada principalmente por productos de consumo final.

Entérminosgenerales,lapublicidades la formamás conocida de promoción;asimismo, es la más buscada o deseadaen teoría, aunque en la realidad no es la más utilizada debido a los altos costosque usualmente representa anunciarse en medios masivos y su relativamente limitada capacidad de segmentación.

Para lasPyMEsenel sector textil yconfección, el uso de medios masivos de comunicaciónenunacampañapromocionalesenlamayoríadeloscasosimpensableporelaltocostoquerepresentan;sinembargo,podríanoptarpormediospublicitariosqueparadójicamente sonmás antiguos omásnuevos que la televisión o la radio.

Adicionalalcosto,lasPyMEsdesestimanelusodemediosmasivosporquelarelaciónentreinversiónyresultados(ventas)espocoalentadora,yaquenorepresentanventasenelcortoplazoylamediciónderesultadosdeunacampañademediosdifícilmentesepuedemedirenaumentodeingresos(dehecho,estascampañassedebierandemedirentérminosderecordación).

Las herramientas de la publicidad


• Televisión• Radio• Medios impresos: revistas, periódicos• Anuncios espectaculares• Impresos institucionales: catálogos, folletos, panfletos, volantes, postales, tarjetas de presentación, carteles• Nuevaas tecnologías: catálogos electrónicos, cd’s de presentación, internet

+

-

Alcance en público y costo

LapublicidadparaPyMEspuede,dehecho,basarseenimpresosinstitucionales,medios impresos y nuevas tecnologías, sirviendo como auxiliar a las relaciones públicasalreforzarlaimagendelaempresay ayudar al consumidor a recordar y seleccionarelproducto;adicionalmente,lapublicidadayudaalapromocióndeventasa llevaracabo su función (comunicandoofertas o actividades promocionales, por ejemplo).

Esnecesariohacermenciónespecialdelusodelainternetcomomediopublicitario,yaqueeslaherramientademásbajocostoypuedetenerunaaltasegmentación,siendoelmensajetransmitidotansencilloocomplicadocomolaempresanecesiteoquiera;unacaracterísticaquesindudasedeberesaltarcuandosebuscaexportareslaposibilidaddellegaraconsumidorespotencialesenmuchospaísesenformasimultánea.

Lainternetestanversátilquebrindalaopcióndepoderenviarconceptosglobalizadosqueseancomunesalosconsumidoresencualquierpaíso,porelcontrario,enviarmensajesadaptadosacadaunodelosmercadososegmentosobjetivo.

La internet tiene dos herramientas básicas que las empresas utilizan como medio promocional: el portal o página web (“homepage”) y el correo electrónico o “e-mail”; aunque ambos pueden ser desarrollados dentro de la empresa, lo más recomendable es que un especialista en desarrollar estos tipos de medios lo haga, para que tengan la presentación correcta y logren el efecto deseado.

Actualmente,paraunaempresaexportadoraopotencialmenteexportadoraeltenerunportaleninternetquetengalainformaciónalmenoseninglés(ademásdelespañol)escomplementoindispensable,yaquesetomacomounindicadordequétanseriayconfiableeslaempresa.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

134

1. El internet es una herramienta promocional complementaria; no es recomendable que sea la principal porque por ser el medio más económico, dejaría la impresión ante los clientes de que la empresa no cuenta con recursos para lanzar una buena campaña. De hecho, hasta quienes venden exclusivamente por internet buscan integrar su campaña de publicidad con una combinación de medios.

2. Se debe tener siempre en mente que la página web es la empresa, esto es, lo que los visitantes vean y cómo lo vean, es lo que pensarán de la empresa.

3. La empresa debe invertir en comprar un nombre de dominio propio; las páginas gratuitas son útiles, pero no dejan buena impresión ante los clientes internacionales.

4. La página o portal web debe estar al menos en español e inglés. La traducción a otro idioma del contenido de la página debe ser cuidadosa, porque un error deja la impresión de que la empresa es descuidada y sin calidad.

5. La página debe poder abrirse rápido y sus efectos no deben distraer al visitante.6. Los datos para contacto (teléfonos, correo electrónico, dirección) deben ser fáciles de encontrar; conviene

evitar a los visitantes el llenado de formularios, ya que ello desincentiva a quien desea solamente prospectar un producto.

7. La página debe mostrar la misión, visión y logros de la empresa (certificaciones, premios, etc.), pero no como elementos principales; el elemento principal debieran ser los productos o servicios ofrecidos.

8. Se debe actualizar la página constantemente, sobre todo con respecto a cambios en los catálogos (modelos obsoletos o líneas nuevas que se tengan) y contactos.

9. Si la empresa acepta pedidos por internet, su página debe contar con herramientas para el seguimiento de esos pedidos y, para comodidad del cliente, estar habilitada para el pago electrónico de los mismos.

10. La dirección de la página debe de ser incluida en todo el material promocional que la empresa utilice.11. Cuando se venden prendas de vestir, es importante presentar las tallas en los distintos sistemas que se

utilizan.

¿Cómo usar el correo electrónico como medio promocional?

¿Cómo usar una página web como medio promocional?

• Los correos electrónicos promocionales deben ser dirigidos preferentemente a clientes potenciales que ya conocen a la empresa.

• El correo electrónico enviado sin ser solicitado fácilmente puede ser considerado como SPAM o correo publicitario basura, contra el que hay leyes severas en la mayoría de los países desarrollados; una norma es siempre dar al destinatario una alternativa sencilla para retirar su correo de la lista si así lo desea.

• Las empresas que utilizan dominios gratuitos (hotmail, yahoo, gmail) no dan buena impresión; lo mejor es que la empresa tenga un nombre de dominio propio.

• Es importante que la empresa cuente con una dirección de correo que sea para información: [email protected], informació[email protected].

• Para los mensajes promocionales es importante el diseño, así que es recomendable que éste sea realizado por un profesional.

• Es muy importante cuidar la traducción de los contenidos.• Los correos masivos son mal vistos por los clientes potenciales; es siempre mejor personalizar la

dirección.

8.3. La participación en eventos internacionales

Cuandosehabladelaparticipacióndeunaempresaeneventosinternacionales,generalmenteseasociaelconceptoconlaasistenciaaferiasespecializadasconaccesorestringido;sinembargo,existenotrostiposdeeventosalosqueunaempresapuede asistir para promocionar sus productos o servicios.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

135

Básicamente, un evento internacional es la reunión en una solo espacio físico de vendedores y compradores, los cuales comparten intereses en común.

Además de las ferias, existen otros tipos de eventos a los que una empresa puede asistir para promover sus productos, como pueden ser: exhibiciones permanentes, seminarios, congresos y convenciones de promoción comercial, desfiles de moda y agendas de negocios.

De todos los tiposde eventos, elmás conocidoes la feria, la cualpuede ser especializada (sirviendoaun solo sectorindustrial)oplurisectorial(atendiendoasectoresdiversos,quepuedeninclusivesermuydistintosentresí).Generalmentelasferiasespecializadassondeaccesorestringido,admitiendosóloacompradoresprofesionalesyempresasvinculadasalramoindustrial seleccionado.

Los principales países donde se llevan a cabo ferias internacionales de importancia dentro de los sectores vinculados a la moda (comprendiendo ropa, calzado, muebles, diseño y decoración) son Estados Unidos, Alemania, Italia, Francia, España y China.

Loseventosdecaráctergeneraloplurisectoriales,porotrolado,usualmenteestánabiertosatodoelpúblicoysecarac-terizanporofrecermayormentebienesdeconsumoinclusiveparacomprainmediata(comolibros,calzado,alimentos,bebidas,ropa,etc.).Tienencomoobjetivosprincipales:

• Dar a conocer productos o servicios nuevos• Ventasinmediatasodecortoplazo,enellugar• Vendersaldosomercancíadescontinuada• Sondearlaaceptacióndelconsumidorfinalhaciaunproductooservicio

Laparticipaciónenferiasyexposicionesesunrecursopromocionalmuyempleadoporlasinstitucionesdegobiernoyasociaciones encargadas de promover los productos de su país en los mercados internacionales, apoyando a los productores de un determinado sector industrial para participar en ellas.

EnMéxico,Bancomexteselprincipalpromotordeparticipacionesenferiasinternacionales,porqueesunainstituciónquepuedebrindarapoyoseconómicosalasempresascondineroafondoperdidoparasuparticipacióndirecta.ExistenademásotrasinstitucionescomolaSECON,COFOCEoJALTRADE,cámarasindustrialesygobiernosestatalesquebrindanapoyoslogísticosypublicitariosalosempresariosquedeseanparticiparenestoseventos.

Laparticipacióndeunaempresaenunevento internacionalconstaengeneralde tresetapasde trabajo:elprevioalevento,eltrabajoduranteeleventoyelposterioraleventoodeseguimiento.

Actividades que corresponden al trabajo previo al evento

• Solicitar información de la feria a la entidad organizadora• Analizar costos contra datos estadísticos del evento y detalles de las instalaciones y del lugar donde se

lleva a cabo• Definir los objetivos a corto y mediano plazo de la participación; hay que asegurarse de que es una feria

adecuada a los objetivos y exigencias de la empresa• Decidida la participación, registrarse• Preparar material promocional y de apoyo suficiente para los días que dure el evento• Preparar listas de precios con base EXW y cotizar en los Incoterms más comunes para el mercado meta

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

136

(por ejemplo, cotizar FOB y CIF considerando dos o tres puertos importantes si se va a un evento en la UE); conviene también llevar datos sobre fletes a los países de origen de la mayor parte de los visitantes

• Nombrar un coordinador para el evento, así como el equipo de trabajo que lo apoyará• Determinar funciones y responsabilidades de cada persona• Definir el personal que asiste al evento• Preparar una agenda de actividades• Ubicar y tratar de contactar a compradores potenciales para invitarlos a visitar el stand• Tratar de contactar y hacer citas con distribuidores o representantes potenciales• Reunir datos sobre los usos y costumbres del país o región donde se lleva a cabo el evento

Esrecomendablequeantesdeparticiparcomoexpositor,laempresavisiteeleventointernacionalyloanalice.Resultamáscostosoparalaempresaparticiparenuneventoa“ciegas”,porqueéstepuederesultarinadecuado.

¿A quién le toca ir al evento?

La selección del personal que asiste al evento es importante, ya que éste debe:

• Representar la imagen de la empresa• Hablar los idiomas pertinentes al evento (si no, se requerirá un intérprete, lo cual implica un costo

adicional)• Conocer los productos de la empresa• Comprender los objetivos de la empresa• Contar con poder para negociar y realizar cierres, en caso de que haya potencial de ventas

Se deben considerar al menos dos personas para atender el stand, ya que de lo contrario se corre el riesgo de dar atención deficiente al visitante por fatiga, además de dejar inevitablemente solo al stand en ciertos momentos del día.

Además, el contar con dos personas permite que una de ellas recorra el evento para valorar la competencia y el aprovechamiento incluso de las pláticas o capacitaciones disponibles para los expositores.

Esimportantequelaempresaconsiderequelosobjetivosquesepuedenlograralparticiparenuneventointernacionalvanmásalládesólovender;larecopilacióndedatos,elanálisisdelacompetenciaydelmercadoycapacitaciónpuedensertambiénunmotivoparaasistir.

Sibienesciertoqueunaempresapuedelogarenuneventointernacionalcontactosquederivenenventasacortoplazo,larealidadesquegeneralmentelasventasatravésdelaparticipaciónenferiassedanenelmedianoplazo(despuésdepresen-tarsetresocuatrovecesenelevento),debidoaqueelinterésyconfianzadelcompradorenlosproductosdelosexpositoressevamodificandoenformagradual.

Particularmenteenelsectordelamoda,amenosqueelproductopresentadosearealmenteinnovadorointeresante,loscompradoressuelenesperaraversilaempresafabricanteesconstanteensuparticipaciónysiesconsistenteenloquepresentaencadaedición,buscandoasíreducirelriesgoensuseleccióndeproveedores.

Sisebuscaposicionarmarca,esperaránaversilaempresarealmenteestádispuestaaapoyarsupresenciaenelmercadometaconunaadecuadacampañapromocional,yaquepocosintermediariosrealizanestasactividadesconmarcasquenosonlas suyas y a los detallistas no les suele interesar comprar marcas totalmente desconocidas a menos que presenten propuestas muy atractivas para el consumidor.

Porotrolado,siloquesebuscaesvenderporprecio,loscompradoresnegociaránposteriormentelosdetallesamenosqueel precio presentado sea sumamente competitivo comparado contra la demás oferta similar existente en el evento.

Siempre que sea posible, es recomendable para las PyMEs que las primeras participaciones como expositor en una feria sean con el apoyo de una institución como Bancomext, COFOCE o JALTRADE; de esta forma, se aprovechan alternativas para presentarse en forma individual (si el pabellón definitivamente no es útil para

¿Es mejor asistir por cuenta propia, o como parte de un pabellón?

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


137

137

Laempresadebe considerarque siempreque vayaaun eventodebe llevarmaterial promocional, lo cual implica almenostarjetasdepresentación, folletosycatálogos.Elmaterialdebeestar impresocomomínimoenespañole inglés,peropreferentementesedebeadicionarelidiomadelpaísomercadoobjetivo.

• Llevar una bitácora de todos los contactos hechos y del desarrollo de la agenda establecida• Observar qué ofrece la competencia y cómo lo ofrece• Visitar tiendas locales fuera del evento que vendan textiles o confecciones como las que se ofrece y

analizar cómo es su venta y precio al público• Tratar en la medida de lo posible de brindar a los compradores la mayor cantidad de información que

soliciten

Actividades a realizar durante el evento

“Stand” es el nombre común con el que se denomina al espacio rentado por la empresa en un evento internacional para exhibir sus productos o servicios.

• A mayor anticipación al momento de reservar, mejor lugar se obtendrá (el criterio se establece en las políticas del organizador). No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se participa por primera vez

• El espacio físico necesario debe definirse en razón de cuántos modelos se van a exponer, cómo se quieran agrupar y de qué forma resultan más atractivos a la vista; también se debe considerar el número de personas que laborarán en él

• Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos en diseño de stands para evitar omisiones costosas; por su parte, los organizadores de ferias suelen ofrecer stands “llave en mano” que vienen acondicionados en forma estándar

• Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos gráficos que se emplearán y el tipo de decoración para el mismo

• Conviene averiguar cómo arma y decora sus stands la competencia, para presentarse cuando menos al mismo nivel

• Si se va a participar con frecuencia en este tipo de eventos, conviene evaluar el uso de un stand portátil o con elementos modulares que se adapten a distintos espacios

¿Qué es un stand y cómo acondicionarlo?

• El montaje del stand debe hacerse dentro de los tiempos establecidos por los organizadores y se debe evitar realizarlo o terminarlo una vez iniciada la exhibición

• Se debe ser muy puntual, llegando al menos 15 minutos antes de que abra la feria y cerrando el stand hasta la hora señalada por los organizadores o cuando se haya ido el último comprador del stand.

Las reglas de “etiqueta” en eventos internacionales

los objetivos de la empresa – por ejemplo, que se venda ropa para niño y el pabellón esté en el área ropa para caballero) o como parte de un pabellón mexicano (en cuyo caso se reducen significativamente los costos iniciales).

De cualquier manera, cuando se participa en coordinación con organismos de apoyo se aprovecha la experien-cia de las instituciones y de otras empresas, además de tener un cierto respaldo que brinda mayor confianza a los compradores potenciales.

Sin embargo, una vez que se empiecen a tener contactos de venta y la empresa tenga un cierto reconocimiento como participante, conviene dejar el pabellón y participar por cuenta propia.

Si bien no es mal visto en primera instancia, puede suceder que el tener muchas participaciones en un mismo evento dentro del pabellón (que todos los visitantes saben otorga apoyos especiales a sus expositores) dé a los compradores la impresión de que la empresa no ha crecido, no se ha organizado y no cuenta por ende con recursos suficientes como para fondear una participación independiente.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

13�

• El desmontaje del stand y muestras se debe hacer hasta el cierre de la feria, ya que se haya ido el último comprador del stand

• Los caballeros deben usar siempre saco y corbata en el stand• Evitar consumir alimentos a la vista del público• Es aconsejable evitar el consumo de bebidas alcohólicas• Es un buen detalle obsequiar a los visitantes dulces, pero los que tienen picante no son bien recibidos

generalmente• Se deben evitar las bromas de corte étnico y las conversaciones sobre temas políticos o religiosos• Se debe tener presente que en la feria la empresa no sólo se representa a si misma, sino también a su

país

Se debe recordar que se está en la feria por negocios, no por diversión; dejar el stand vacío durante el evento, abrirlo tarde, cerrarlo temprano o llegar tarde a las citas por aprovechar para realizar turismo o por tener “vida nocturna” da una pésima impresión a los visitantes tanto de la empresa como de México en general.

La mayoría de los eventos comprenden cuatro categorías de visitantes:

• Los clientes de la empresa• Clientes potenciales de la empresa• Personalidades reconocidas• Los curiosos que buscan muestras o folletos

Hay que dedicar atención a los dos primeros tipos, saber aprovechar la presencia del tercero, y procurar no perder tiempo con el cuarto.

¿Quiénes visitarán el stand?

Lapresentacióndemuestrasenunaferiadebereflejarelcarácterdelaempresa;noescongruentemostrarmodelosquenosepretendevenderoquenoestánlistosparaproducirseenesemomentoocuandomenosenunfuturocercano.Alpresentarlasmuestras,debenverseclaramenteypoderserevaluadasporelvisitante,locualimplicaquetambiénsedebeteneralamanotodalainformacióncorrespondienteaespecificacionestécnicasyprecios.

• Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardía al stand

• Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, hay que corroborar los requisitos

• Conviene en general contratar servicios de flete puerta a puerta; la mayoría de los eventos de renombre tienen inclusive empresas “autorizadas” para atender a los expositores

¿Qué revisar en cuanto a muestrarios?

Eltrabajoferialparalaempresanoacabaconlaclausuradelevento;dehecho,enesemomentolalabordeventaestáapenasa lamitad. Lapalabraclaveenel trabajoposteriora laparticipaciónencualquier tipodeevento internacionalesSEGUIMIENTO;unaexcelenteparticipaciónpuedeecharseporlabordasielseguimientonoeseladecuado,mientrasqueunaparticipaciónmediocrepuederendirfrutosinteresantessisedaunbuenseguimiento.

Tras el evento, hay que determinar si:

• Los objetivos establecidos fueron alcanzados• El número de visitantes fue el esperado• Faltó documentación o hubo problemas para tratar detalles técnicos • Se hizo notar la presencia de la empresa • El producto era el correcto para el mercado

El trabajo posterior al evento

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


139

139

• Los países de los que hubo más contactos eran los contemplados• Puede y deben conservarse qué contactos

En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 días al cierre del evento hay que realizar las siguientes actividades:

• Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visitaron el stand• Realización de base de datos para invitar a la siguiente edición del evento• Concertación de citas posteriores con clientes y clientes potenciales • Seguimiento de muestrarios solicitados• Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

Siseconsideraqueeleventovalelapena,sedebefinalmentedeterminarquétareassetienenquehacerdecaraalassiguientesparticipacionesenelmismoconrelaciónalproducto(especificacionestécnicasyatributos,presentaciónyetiquetados,precio,canalesdedistribuciónseleccionados),eltipodemercadeorealizado,losserviciosofrecidosyfinalmenteconrespectoala prospección de clientes potenciales.

Laevaluacióndeunaferiaentérminosdeclientespotencialeslogradosnosecompletahastatranscurridosseismeses,yavecesmássisesiguennegociandooportunidadescreadas,porloqueelbalancefinalpodríahacerseinclusivealcabodeunaño,factorquehayqueconsiderar.

Aun cuando se realice la planeación, cuando una empresa carece de experiencia en la participación en eventosinternacionalesesfrecuentequelascosasnosalgandeacuerdoalocontemplado;sinembargo,sedebeconsiderarqueenestecasoesimportantecorregirlosdetallespertinenteshastaconseguirlosresultadosbuscados.

• Escasa o nula investigación del mercado meta• Mala convocatoria de clientes potenciales• Pobre presentación de los productos • Escaso o deficiente material promocional• Stand poco atractivo• Designación de personal poco idóneo• Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand• Exhibición tardía del producto• Falta de suministros• Inscripción tardía al evento

¿Por qué un evento internacional a veces no da los resultados esperados por la empresa?

8.4. El efecto de la cultura en la promoción

Paraefectosdelapromoción,laculturaeselconjuntodetodosaquellosaspectosquedirigenymoldeanlavidacotidianadeunpúblicodeterminado,localizadoenunpaísoregiónespecífico;porlotanto,laculturaseconvierteenelvehículodeintegracióndelproductoalmercadoatravésdevincularesteúltimoalossistemasdecostumbres,creenciasyvalores.Laculturamodificaradicalmentealapromocióndebidoalanecesidaddeestaúltimadetransmitirunmensajealconsumidorpotencialen la forma correcta.

• Religión• Creencias y costumbres• Alimentación• Influencia de otras culturas• Prejuicios y estereotipos

¿Qué factores de la cultura influyen en la promoción?

• Historia• Idioma• Nivel escolar o educativo• Costumbres de negocios

• Formas de trabajo• La familia y el rol del individuo en

ella• La riqueza cultural y el apego a ella• El desarrollo tecnológico

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��0

140

Traducir el mensaje promocional a un idioma distinto del de origen es una tarea en la que frecuentemente se cometen errores, especialmente cuando se usan otros alfabetos o expresiones características del país (modismos) creyendo que se pueden traducir o que significan lo mismo en otros países donde se habla el mismo idioma. Las marcas suelen ser afectadas fuertemente por el idioma, por lo que la empresa debe pensar “globalmente” antes de crear una marca que utilizará en productos para exportar.

Usualmente el nivel educativo en una sociedad indicará en primera instancia cuáles serán los medios promocionales más indicados para hacer llegar el mensaje y el grado de exigencia de los consumidores con respecto a los productos que se les ofrecen.

En los países con nivel educativo alto la internet, los impresos en revistas y periódicos y las relaciones públicas son la base de las campañas promocionales; en naciones con nivel educativo medio a bajo o con mucha población inmigrante de primera o segunda generación, la publicidad por medios electrónicos como televisión y radio y la promoción de ventas representan el conducto principal para transmitir el mensaje promocional.

La religión marca en muchos países la forma en que el consumidor aceptará el producto; en los países donde la mayoría de la población es musulmana generalmente se prohíbe o limita mucho la promoción que hace referencia al sexo, a la liberación femenina, o a estilos de vida occidentales.

Es muy sabido que en los países musulmanes el promocionar ropa para dama que no vaya de acuerdo a lo que dicta la religión puede llegar a considerarse inclusive un delito.

Si las relaciones públicas serán parte importante de la promoción, las costumbres de negocios en un país determinado cobran gran importancia para poder penetrar el mercado evitando entender equivocadamente las expresiones e intenciones de la contraparte.

Las empresas europeas grandes y medianas que comercializan textiles o confecciones esperan recibir del exportador (sin que ellos lo soliciten de antemano) información completa sobre el producto, sobre cómo se les va a vender y sobre cómo se les va a entregar, para poder iniciar una negociación. En Japón, la “trayectoria” de la empresa exportadora cobra relevancia porque asegura “seriedad” y “experiencia”, por lo que la empresa importadora espera conocer el “currículo” de su proveedor potencial

Un estereotipo es un conjunto de creencias (generalmente negativas) acerca de un grupo de personas (o empresas) que comparten el mismo origen étnico o provienen de una determinada región o país. Los estereotipos distorsionan la visión de las personas y empresas acerca del mercado al que pretenden incursionar, por lo que es importante tener mucho cuidado en no utilizarlos o dejar que los clientes caigan en el uso de ellos.

Como ejemplo, uno de los obstáculos más difíciles de franquear para las empresas mexicanas de textil y confección que exportan o quieren hacerlo es la fama de “compañías informales y con calidad irregular” que circula en los mercados norteamericanos y europeos.

Durante los últimos 25 años, con el crecimiento de la televisión y el desarrollo de la internet, la influencia de unas culturas sobre otras ha iniciado un proceso de “homogeneización” cultural por estilos de vida entre públicos de determinados rangos de edades, nivel social o educativo. Lo anterior ha sido alentado por campañas promocionales de carácter global de grandes empresas a fin de que su consumidor tenga expectativas similares.

En el sector industrial de la moda es común encontrar puntos de influencia cultural. La moda en la actualidad la dictan las empresas transnacionales, por lo que se puede esperar el mismo modelo de ropa o textiles en Italia que en México, sólo con diferentes marcos temporales que van de acuerdo al grado de sofisticación del mercado.

a b c . . ë Œ . . .fi.ß..£∏∑∂...æ

magazine

NEW

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

141

8.5. El impacto del los costos promocionales en el proyecto de exportación

Unodeloserroresmáscomunesquecometenlasempresaspequeñasymedianasalhacerunplandeexportaciónesomitirensuspresupuestoslaactividadpromocional,loqueocasionaquecuandoquieranonecesiteninvertirenpromocióndeberándesviarrecursosdeotrasáreasyesperaraqueorganismosdegobiernoqueapoyanelcomerciointernacionallessubsidienlaactividad promocional.

Obviamente,actuandodeestaformaelplandepromociónestásiemprelimitadoencuantoarecursosyporendenosepuedehacertodoloqueseteníaplaneadoo,porelcontrario,seplaneatanpocoquelapromociónnoesefectiva.

La promoción es un gasto que incide directamente en el costo del producto (así como las ventas, la administración o la comprademateriaprima),especialmentecuandosequiereexportar;larazónessimplementequelascantidadesquesein-viertensonlosuficientementegrandescomoparanopasarinadvertidasypocasvecespuedenmetersea“cajachica”.

Sinembargo,supresupuestaciónsesueleomitirporquelapromociónesunintangiblequesesueleasociarcasisiemprealgastodeventas,locualesotroerrorpuestoqueaunquelafinalidadúltimaenamboscasosesvender,laplaneación,losobjetivosy medios empleados son distintos.

Es importante que la empresa, si desea tomar en serio su plan de promoción internacional, realice en consecuencia toda lapresupuestaciónpertinentey,además,considerealosincentivosyapoyosoficialescomorecursos“extra”oadicionales,nocomoelcapitalprincipalparatrabajar.Loanteriorespordosrazones:

a) Unaempresaquesólosepromueveconsubsidiosnoesbienvistaporlosclientespotencialesysiempreestarálimitadaahacerloquelosapoyosdegobiernolepermitan,porloqueseguramenteperderámuchasoportunidadesdenegocio.

b) LosprogramasdeapoyoinstitucionalesenMéxicocambianconstantementedebidoarazoneseconómicasypolíticas,porloqueunaempresanopuedetenerlacertezadequecontaráconlosmismosrecursosdeunañoaotroyunaem-presaquetomeenseriolaactividadexportadoranopuededejardepromoverse.

¿Cómo se determina un presupuesto

promocional?

1) Decidir qué producto(s) se van a exportar y a dónde2) Decidir qué tipo de proyecto de exportación se desarrollará (búsqueda de subcontratación,

posicionamiento de producto propio)3) Analizar el mercado meta, en especial los canales de distribución y los segmentos de mercado a los

que la empresa se quiere dirigir4) Se calcula el monto potencial de ventas con base en el tamaño del mercado potencial y la capacidad de

la empresa5) Con base en los análisis anteriores se determina qué actividades promocionales se deben realizar y se

ordenan de acuerdo a su relevancia para poder entrar al mercado6) Se estiman los costos de cada actividad promocional7) Se estima la cantidad de recursos propios de los que la empresa puede disponer y se analiza qué

actividades pueden cubrirse8) Se investigan y analizan los tipos de apoyo institucional para promoción que están disponibles para el

proyecto de la empresa9) Se suman los apoyos conseguidos y se arma el plan promocional ya sabiendo exactamente en qué va a

poder gastar la empresa

Existencuatrométodoscomúnmenteutilizadosparacalcularyfijarunpresupuestoparapromoción,yaseanacionalointernacional:

1) Presupuestoconbaseenlacomparaciónconelgastodelacompetencia,2) Presupuestodeterminadoporunporcentajedelasventas,3) Presupuestoderivadodeexcedentes,y4) Presupuestoconbaseenobjetivos.

Deéstos,lamejoropciónparalasPyMEseselmétodonúmero4,llamadotambién“detareas”,queserefiereadeter-minarquéactividadespromocionalessonnecesariasparacubrirciertosobjetivosy,conbaseenello,establecercuántoseránecesarioinvertir.Essiempreunacostumbresanaparalaempresaelrepercutirlosgastosdepromociónalpreciofinaldelproducto;obviamente,tododependedeltipodeproducto,delascondicionesdelmercadoydelaestrategiadepreciosquetenga la empresa.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

142

Deigualforma,estambiénrecomendablequelaempresacalculesupresupuestopromocionalparaexportaciónenunadivisa(dólaresoeurosseríalocomún)paraquedeestaformatengamayorestabilidadeneltiempoconrespectoalascantidadesquedebeinvertir.Finalmente,esvitalqueelexportadordejemuyenclaroconsusclientes(yaseanminoristas,distribuidoresorepresentantes)quiénseharácargodequégastospromocionalesyenquéproporción.

Laempresadebe tomar siempreencuentaqueunavezquehacomenzadoa invertirenpromoción,debecontinuarhaciéndoloañotrasaño;delocontrario,correelriesgodeperderlaposiciónquehabíaganadoysucredibilidad,dandoademáslugaraquelosproductoscompetidoresseapoderendepedazodemercadoquesuproductohabíaganado.

8.6. Los apoyos institucionales

Sepuededefiniralosapoyosinstitucionalescomomecanismosoficialesdepromociónquesonotorgadosporunainsti-tucióngubernamentalatravésdeotrosorganismosdegobiernoodeinstitucionesdescentralizadasoprivadasparaaumentarlapresenciadeempresasmexicanasenlosmercadosextranjeros.

Los apoyos oficiales sirven para que la empresa haga más promoción, no para que la haga toda “gratis”

Losapoyosmásapreciadosporlasempresassuelenserdecaráctermonetario,perotambiénpuedentenerlaformadecapacitación,organizaciónopromociónindirecta.Esimportanteseñalarquegeneralmentelosapoyosinstitucionalessonapli-cadosaunsectorindustrial,noaunaempresaenparticular;estosignificaquenoseotorganlosrecursosparapromoveraunafábricaderopaenespecífico,sinoalsectormanufacturerotextilyconfecciónporcompleto,yaseapormediodesuscámarasindustriales,losorganismosdepromocióny/olosdistintosnivelesdegobierno.

EnMéxico,sepuededecirquegenéricamenteexistentrestiposdeapoyosinstitucionales:eldirectoaempresas,elapoyogubernamentalylapromociónindirecta.

El apoyo directo a empresas tiene dos modalidades. La primera es, tal y como el nombre lo indica, dando los recursos a

la empresa directamente para hacer su promoción (generalmente son a reembolso); el principal promotor de este tipo de

apoyos es Bancomext. La otra modalidad utiliza a las cámaras y asociaciones industriales que cuentan con un plan de

promoción institucional como vehículos para hacer llegar los recursos a la empresa.

El destino de estos apoyos es principalmente actividades de promoción, como participar en ferias o misiones comerciales,

o realizar publicaciones y catálogos.

El apoyo gubernamental utiliza a instituciones oficiales (ya sean federales, estatales o municipales, descentralizadas o no),

como el medio para hacer llegar los recursos a las empresas.

Diversos estados en el país cuentan ya con una oficina dedicada específicamente a actividades de promoción internacional,

como las de Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes. Adicionalmente, la SECON ha implementado en todo el país un programa

de oficinas auxiliares para PyMEs que desean exportar llamadas “pymexporta”.

Estos apoyos están destinados, además de a las actividades promocionales, a programas de desarrollo de oferta exportable,

de investigación de mercados y proyectos específicos encaminados a la exportación.

La promoción indirecta es un mecanismo que funciona a nivel de gobiernos, en donde representantes de un país básicamente

promocionan a uno o varios de sus sectores industriales ante funcionarios del país o mercado meta de interés. Estas

funciones son ejercidas en México por el gobierno federal a través de diversas secretarías de estado y Bancomext; además,

los gobiernos estatales e incluso los municipales realizan también este tipo de actividades.

La promoción indirecta funciona muy bien para promover sectores industriales; sin embargo, para productos en específico

esta es una actividad que no logra destacar características individuales, por lo que su utilidad crece cuando la empresa

implementa adicionalmente un plan promocional por su cuenta y riesgo.

La

prom

oció

n in

tern

acio

nal

Cap

ítu

lo 8


��

143

Los apoyos institucionales sirven a la empresa para resolver diversas cuestiones relacionadas directamente con su promoción internacional y otras actividades de comercio internacional, siendo las situaciones más comúnmente atendidas en el sectortextilyconfecciónlafaltadecapacidaddeproducción,labajacapacidadeconómica,lafaltaderecursosfinancieros,lapoca capacidad gerencial y la ausencia de conocimiento y conciencia exportadora.

Ventajas y desventajas

de los apoyos institucionales

Ventajas:

• Permiten a las empresas contar con más recursos para promoción, sin que estas actividades adicionales repercutan en su operación

• Permiten a las empresas “despegar” en la actividad exportadora• Brindan a las empresas un voto de confianza para con los compradores extranjeros cuando son

exportadoras potenciales• La empresa se promueve mejor por contar con respaldo institucional

Desventajas:

• Por su estructura de implementación limitan las acciones de las empresas• Están en constante cambio, por lo que las empresas no pueden tener certeza de los apoyos con los que

contarán de un año al siguiente• Muchas veces se malacostumbra al empresario, quien cree que su promoción debe ser pagada por el

gobierno • Muchas veces no discriminan el carácter de la empresa, por lo que se asignan recursos a empresas que

no tienen posibilidades de exportar en el momento• El otorgamiento de recursos otorgados generalmente va en función de la importancia que tenga el

sector industrial Apara el gobierno, por lo que las cámaras empresariales deben estar en constante cabildeo para la asignación de los fondos de apoyo

• Las empresas frecuentemente no utilizan los programas y fondos de apoyo porque es común que solamente unas pocas se enteren de que existen

Finalmente,lasempresasdebenconsiderarquelosrecursosqueasignaelgobiernoparaayudaralapromocióninternacionalsonenbuenaparteproductodelosimpuestosqueellasmismaspagan,porloquedebenpensarcuidadosamentequeharánconellos para evitar desperdiciarlos.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

��

145

9. Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

9.1. Los programas de fomento

Afindefomentarlaactividadexportadoradelaplantaindustrialnacionalydarleventajascompetitivas,elgobiernodeMéxicohaestablecidounaseriedeprogramasdeapoyo(tantodefomentoalasexportacionescomodefomentoengeneral)queconsistenesencialmenteendarfacilidadesarancelariaseimpositivas(deimpuestos)alasempresas.

¿Cuántos programas de fomento

existen?

Actualmente funcionan cinco tipos de programas:

1. IMMEX (Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación), que fusionó a los programas conocidos hasta el 31 de octubre de 2006 como Maquila (Industria Maquiladora de Exportación) y PITEX (Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación)

2. ALTEX (Empresas Altamente Exportadoras) 3. Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores4. ECEX (Empresas de Comercio Exterior)5. ProSec (Programas de Promoción Sectorial)

9.2. Programas para la importación temporal de mercancías

Los programas para el diferimento de aranceles se enfocan en la importación temporal de insumos, maquinaria, empaquesyembalajesparaproducirbienesqueseránexportados;ladiferenciaprincipalentrelosprogramasqueexistieronpor separado hasta el 31 de octubre de 2006 es que las empresasmaquiladoras fueron creadas de origen con el únicoobjetivoexportarsuproducción,mientrasquelasempresasqueteníanPITEXsuelendividirsuactividadproductivaentreel mercado nacional y el de exportación (siendo sus importaciones temporales por lo general destinadas a ser transformadas enproductosqueseexportarán).

¿Qué significa la palabra maquila?

La palabra “maquila” tiene su origen en la cantidad de grano, harina o aceite que se le pagaba a un molinero por hacer la molienda (Dic. de la lengua española); en la actualidad en México esta palabra se utiliza para hacer referencia al pago que hace una empresa a otra por fabricar un producto o prestar un servicio en su nombre, con su marca o sus diseños, para ser comercializado por la primera.

Por ende, se denomina maquiladora a las empresas que manufacturan procesos o artículos para otras, comúnmente de exportación. Frecuentemente se utiliza como sinónimo de subcontratación.

LaSecretaríadeEconomíaeslainstanciaqueregulaeldesarrollodelosprogramasdefomento,peroeslaSecretaríadeHaciendaa travésdelServiciodeAdministraciónTributaria (SAT)quien controla su correcta aplicación y sancionacualquier irregularidad.

LosprogramasparaeldiferimentodearancelessemanejanpordecretosemitidosporelPoderEjecutivodelaFederación,loscualessonactualizadosyvueltosapromulgarcadadeterminadotiempoparamantenerlosvigentes.Porsuparte,lasempresasquedeseenaprovecharlosbeneficiosdelosprogramasdefomentoalcomercioexteriorodelosprogramassectorialesdebeninscribirseantelaSecretaríadeEconomíaycumplirconlosrequisitosquecadaprogramaexige.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��

146

Administrarunprogramadeimportacióntemporalesrelativamentesencillosilaempresaesordenadaymetódica,yaqueesnecesarioquesucontroldeinventariosdeproductosimportadostemporalmenteydearchivodocumentalseapreciso,confiableyseguro.

Eldescontrolenestosaspectospuedeacarrearalasempresasmuchosproblemaslegales,siendodehechoestapartedelosprogramas la generalmente ocasiona la mayor parte de auditorías, citatorios y multas a los tenedores de los programas.

Imagen no. 64 Funcionamiento genérico de programas de importación temporal

¿Cómo funciona la importación

temporal?

Los programas de importación temporal se rigen por el mismo funcionamiento operativo básico:


El importador compra la mercancía o se la envía su cliente para transformarla en bienes terminados.

El procedimiento de importación temporal es similar al de las importaciones definitivas (cap.4), salvo que…

El importador deberá notificar antes del arribo de la mercancía al agente aduanal y por escrito de la importación temporal, notificando su número y clase de programa sectorial, describiendo los artículos y el uso que se les dará.

Cuando un artículo es importado temporalmente al amparo de un programa de fomento, independientemente de su origen, no paga arancel de importación, IVA ni cuotas compensatorias.

Al arribar los artículos importados a la empresa, estos deben ser almacenados en forma especial, separados del resto de los insumos. Su administración e inventariado es también único.

Los pedimentos de importación temporal tienen condiciones especiales con el fin de que no se haga mal uso de los programas.

El consumo de los artículos incluye mermas y desperdicios, ya que “técnicamente” debe salir del país la misma cantidad de producto que entró temporalmente.

Una vez que los insumos fueron transformados en bienes y están listos para ser exportados, la empresa debe notificarlo al agente aduanal por escrito mencionando la descripción y los números de pedimento de importación con los que esos insumos fueron importados para que tanto la empresa, como el agente aduanal y la autoridad “descarguen” la cantidad de insumo que se está exportando de la que se importó y se puso en almacén.

El importador no puede tirar, vender, reciclar o regalar los desperdicios originados por la transformación de los insumos importados ya que forman parte del total que fue admitido al país temporalmente; tiene la opción de exportarlos o destruirlos con autorización y supervisión de la autoridad.

La transformación de los artículos importados temporalmente sólo puede hacerse en las instalaciones de la empresa importadora. Al final, simplemente debió haber salido

del país la misma cantidad de artículos que entraron para ser utilizados en un proceso productivo

¿Cuál fue el marco legal de los programas de importación temporal Maquila y PITEX?

• Maquila: Decreto para el fomento y operación de la industria maquiladora de exportación, publicado en el diario oficial de la federación el lo. de junio de 1998 y el diverso que lo reforma del 13 de noviembre de 1998 y 30 de octubre de 2000.

• PITEX: Decreto que establece programas de importación temporal para producir artículos de exportación, publicado en el diario oficial de la federación el 3 de mayo de 1990 y sus subsecuentes reformas en 1995, 1998, 2000 y 2003.

• La Ley Aduanera y su reglamento. • La Resolución Miscelánea de Comercio Exterior y sus reformas.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


147

147

• La Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA) y su reglamento. • La Ley del Impuesto Sobre la Renta y sus reformas. • El Código Fiscal de la Federación y sus reformas.

En la industria del sector textil y confección, ¿qué cosas se pueden importar temporalmente?

Dentro de los programas para diferimento de aranceles, los fabricantes de artículos textiles y de confección pueden importar todo lo que necesiten para producir, empacar y transportar sus productos:

• Materias primas: hilaturas y tejidos (considerando las limitantes de origen según el destino al que exporten el producto), avíos (cierres, botones, hilos de coser, accesorios para las prendas, etc.), cortes (partes).

• Empaques: Cajas de cualquier material, papel para envolver, ganchos para colgar ropa, plástico para flejar, plástico para empacar, etiquetas de cualquier tipo, cajas de embalaje de cualquier tipo, tarimas.

• Maquinaria y herramientas: Para cortar, rebajar, coser, medir, bordar, patrones, lectores de código de barras, herramienta para reparaciones y control de calidad, equipo de cómputo. En sí, cualquier máquina o herramienta que se necesite para producir, empacar, controlar y administrar la importación temporal de artículos y la exportación de bienes.

Si se requiere, también las empresas pueden importar contenedores, cajas de trailer, refacciones para éstos y combustibles; inclusive pueden importar equipo y mobiliario de oficina, equipo de seguridad y capacitación, si se relaciona con la actividad exportadora directamente.

Al ser programas de importación temporal, cada tipo de producto o bien importado tiene un período determinado de estadía en el país; no se pueden quedar para siempre en territorio nacional a menos que se efectúe un cambio de régimen para la mercancía. Adicionalmente, sea cual sea el artículo que se desee importar al amparo de un programa de importación temporal, la SE debe autorizarlo previamente.

¿Qué cosas en particular deben observar las empresas que trabajan un programa de importación temporal?

• Las claves de los pedimentos tanto de importación como de exportación deben corresponder a operaciones temporales pitex o maquila

• Guardar un archivo ordenado cronológicamente con los documentos de cada operación • Tener en el almacén un área reservada para producto importado temporalmente que se distinga claramente

del resto del almacén; de otra forma la autoridad puede tomar todos los artículos similares como importados aunque sean nacionales (por ejemplo, piel o textiles)

• Cuidar el almacenamiento de los desperdicios y su contabilización; llevar a cabo el cálculo de las mermas

• Notificar al SAT con anticipación y por escrito sobre la destrucción de los desperdicios • Nunca sacar materiales importados temporalmente del área de la empresa, ni siquiera los desperdicios • Se puede subcontratar empresas para que realicen operaciones de transformación de los insumos siempre

que tengan un programa de fomento a las exportaciones vigente o que hayan sido registrados por la empresa contratante ante la SE para realizar esas operaciones

• El no declarar el destino de los bienes importados, no retornarlos en el tiempo que marca la ley, venderlos, regalarlos, no llevar los inventarios al día o transformarlos en lugares no declarados puede traerle a la empresa serios problemas legales e inclusive acusaciones de contrabando que derivan en prisión para el empresario

¿Cómo se relacionan los programas de importación temporal y los acuerdos comerciales de México?

Los programas para el diferimento de aranceles, como fueron concebidos originalmente, fueron considerados por la OMC de acuerdo a su reglamento como una práctica desleal de comercio llamada subvención, ya que no se puede condicionar la importación de insumos o maquinaria con miras a que se destinen exclusivamente a la exportación. A estos programas, en consecuencia, se les han hecho reformas para evitar esta situación.

Por otro lado, el uso de programas para el diferimento de aranceles para exportar dentro del área del TLCAN o TLCUE, por ejemplo, en la práctica no es particularmente útil si los insumos importados al amparo de estos

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��

14�

programas no son originarios de la zona, ya que tendrán que cumplir con el Artículo 303 que les obliga a pagar aranceles de importación proporcionales al contenido de material no originario.

Bajo las condiciones de los tratados, el uso de programas de importación temporal pierde sentido hasta cierto punto si casi todos los bienes que se comercian entre los países están ya libres de arancel; sin embargo, puede aprovecharse la cuestión del IVA pendiente.

¿Cualquier empresa puede suscribirse a los programas de importación

temporal?

• Para el programa de Maquila, sólo las personas morales pueden hacerlo. • Para el PITEX, cualquier persona moral o física con actividad empresarial puede hacerlo siempre que

cubra los requisitos solicitados por la Secretaría de Economía

¿Tener un programa de importación temporal representa costos extra para la empresa?

Aunque la inscripción a los programas no tiene costo alguno, la empresa debe considerar los siguientes costos adicionales en los que deberá incurrir para administrar el programa correctamente:

• Software para inventarios especializado en programas de fomento a las exportaciones• Personal especializado para vigilar y administrar el programa• Adecuaciones físicas al almacén para crear un área exclusiva para productos importados temporalmente• Servicios de recolección y destrucción de desperdicios de acuerdo a las reglas establecidas por la SE y el

SAT• Servicios periódicos de auditoria preventiva• Capacitación periódica para el personal a cargo de la administración del programa• Suscripciones a publicaciones especializadas• Gastos notariales de diversa índole

Sepuedeconsultarinformaciónreferentealosprogramasdeimportacióntemporalporinternet,enlossiguientesportalesoficiales:

SECRETARIA DE ECONOMIA: http://www.economia.gob.mx SHCP: http://www.shcp.gob.mx SAT: http://www.sat.gob.mx ADUANAS: http://www.aduanas.sat.gob.mx DIARIO OFICIAL DE LA FEDERACIÓN:http://dof.gob.mx COORDINADORA DE FOMENTO AL COMERCIO EXTERIOR DEL ESTADO DE GUANAJUATO:http://www.cofoce.gob.mx CONSEJO NAC. DE LA INDUSTRIA MAQUILADORA DE EXPORTACION:http://www.cnime.org.mx CONSEJO MEXICANO DE COMERCIO EXTERIOR:http://www.comce.org.mx

Esconveniente,debidoalacomplejidadlegalconquesemanejanestosprogramas,quelaempresaquedeseasuscribirseaunodeellosevalúeelcompromisoqueadquirirá,ysopeselosriesgosybeneficiosqueestoleacarreará;debetambiénevaluarlosgastosextrasqueadministrarunprogramadeestetipoconlleva.Esrecomendablequelaempresaseasesoreporunainstituciónodespachoespecializadoantesdeteneraccesoalprogramaydurantelavigenciadelmismo.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


149

149

9.3. Programa para Empresas Altamente Exportadoras

Las empresasAltexoaltamente exportadoras son empresasquepor sualto volumendeventas al extranjero recibencompensacionesespecialesdepartedelgobiernoenelpagodeimpuestos,yaqueobtienenladevolucióninmediatadelIVAdeclaradocuandotengansaldoa favor; tambiénestánexentasdel segundoreconocimientoaduaneroalexportarypuedennombrarunapoderadoaduanalparadiversasaduanasyproductos.

Una característica única de este programa, es que está dirigido tanto a empresas exportadoras directas como a exportado-rasindirectas,pudiendoserusadoporproductoresdelosbienesocomercializadoresdelosmismos.

¿Qué requisitos debe cumplir una empresa

para obtener su registro como

Altex?

Hay dos tipos de requisitos, unos para exportadores directos y otros para exportadores indirectos; en ambos casos, tienen que ver con el valor y volumen de las ventas al extranjero. En ambos casos, el registro se hace ante la Secretaría de Economía.

• Para exportadores directos:Demostrar exportaciones anuales por al menos 2 millones de dólares o que el volumen de éstas corresponda al menos al 40% de las ventas totales de la empresa.

• Para exportadores indirectos:Demostrar ventas anuales de mercancías incorporadas a productos exportados directamente por al menos el 50% del total de sus ventas.

9.4. Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores

Elprograma (anteriormenteconocidocomo“drawback”) se refierea ladevoluciónde los impuestosde importaciónpagados por insumos que serán incorporados a manufacturas que posteriormente serán exportadas.

EsteprogramaaplicaparalasempresasqueexportenbienesaEstadosUnidosoCanadáyquehayansidomanufacturadosconinsumosimportadosdeestospaíses,asícomotambiénparaartículosqueseimportarondealgunodeestospaísesparaserreparados, limpiados o que se retornarán en el mismo estado.

Asimismo,puedeaplicarparainsumosquesonincorporadosenbienesqueseexportaránapaísesfueradeláreadelTLCAN.Sólopuedeserutilizadoporpersonasmoralesynorequieredeinscripcionesoregistros.

9.5. Programa para Empresas de Comercio Exterior

LasempresasEcexson lasquecomercializanbienesparaexportaciónycuentanconbeneficios talescomoelregistrodeempresaAltex,posibilidadderegistrarsetambiéncomoPitexy,lomásimportante,tienenlafacultaddepodercompraraproveedoresnacionaleshaciendoqueéstoslefacturenconIVAcerodadoquelosartículossonparaexportacióndefinitiva.

Este programa tiene utilidad particular para las empresas que exportan prendas dentro del área del TLCAN

En ocasiones, cuando el comprador o importador retorna las mercancías adquiridas por errores en la manufactura, defectos en materiales o daños durante el transporte y acepta que el fabricante las repare, éstas retornan al país sin un certificado de origen y aunque sean de manufactura mexicana la aduana algunas veces procede a hacer el cobro del arancel general.

El fabricante tendrá la opción de importar los bienes, repararlos y al exportarlos nuevamente, solicitar a la SHCP que le reembolse los aranceles pagados al internar al país los productos que se repararon en base al decreto del programa para devolución de impuestos de importación a importadores.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��0

150

La ley contempla dos modalidades de empresa Ecex:

Ecex consolidadora de exportación:

Estas empresas tienen como actividad primordial la exportación de bienes, además desarrollan proveeduría y prestan servicios de comercio exterior adicionales a la comercialización de productos.

Solo las personas morales pueden ser ecex consolidadora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 2 millones de pesos y tener ventas de al menos 3 millones de dólares (USD) anuales.

Ecex promotora de exportación:

Son empresas que además de exportar productos mexicanos, promueven en el extranjero a las industrias mexicanas; además asesoran a otras empresas en materia de comercio exterior.

Sólo las personas morales pueden ser ecex promotora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 200 mil pesos y tener ventas de al menos 250 mil dólares (USD) anuales.

9.6. Programas de Promoción Sectorial

LosProSecoProgramasdePromociónSectorialnosonensíunprogramadefomentoalasexportaciones,yaquenoobligaa las empresas suscritas a exportar; sin embargo,bienaprovechadobeneficia sobre todoaquienesdeseen importarinsumos de países con los que no se tienen acuerdos comerciales.

LosProSecsebasanenlaestimulacióndeciertossectoresproductivosseleccionadosporsuscaracterísticassocioeconómicasmedianteelotorgamientodearancelesespecialesparaimportardeterminadosinsumos;además,lasempresassuscritasaesteprogramapuedenutilizarlosmaterialesimportadosparaproduccióndeexportaciónonacionalindistintamente.

UnProSecpuedeserutilizadoporpersonasmoralesúnicamente,conlacondicióndequeseanempresasproductoras;porotrolado,elalcancedelprogramaestálimitadoaunalistadeartículosestablecidaporlaSEyqueensugranmayoríasonmaterias primas.

UnaventajadeesteprogramaesquelaempresapuedecombinarlasventajasarancelariasdelosacuerdoscomercialesconlasdelProSec,pudiendoelegiroutilizarunouotroindistintamente.Deestaforma,lasempresassuscritasseolvidandelosrigurososinventariosdelosproductosimportadostemporalmente,aunqueestánobligadasacomprobarmedianteinventarioyconsumoquelosartículosimportadosfueronutilizadosenlaelaboracióndebienesporlamismaempresa.

Pararegistrarseenunprogramadepromociónsectorial,sedebesolicitarlainscripciónalaSecretaríadeEconomía,quienasuvezverificaráquelaempresaestéalcorrientedesusobligacionesfiscalesynotengaprocedimientosadministrativosensucontra que requieran el pago de impuestos.

¿Qué sectores industriales tienen programa de promoción sectorial?

I. Industria EléctricaII. ElectrónicaIII. MueblesIV. Juguetes, juegos de recreo y artículos deportivosV. CalzadoVI. Minera y metalúrgicaVII. Bienes de capitalVIII. FotográficaIX. Maquinaria agrícolaX. Industrias diversasXI. Industria químicaXII. Manufacturas del caucho y plástico

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��

151

XIII. SiderúrgicaXIV. Productos Farmoquímicos, medicamentos y equipo médicoXV. Transporte, excepto el sector de la industria automotrizXVI. Papel y cartónXVII. MaderaXVIII. Cuero y pielesXIX. Automotriz y de autopartesXX. Textil y de la confecciónXXI. Chocolates, dulces y similaresXXII. Café

Una empresa sólo puede suscribirse a un programa sectorial; por ejemplo, si una fábrica de tejidos sintéticos se suscribe al prosec de textil y confección, no puede estar también en el de industria química. Las fracciones que se permiten importar por programa son lo que generalmente permite determinar a cuál se debe adherir la empresa.

¿Qué productos se pueden

importar bajo el ProSec de la industria textil y de la confección?

Las empresas suscritas pueden importar diversos artículos comprendidos dentro de los siguientes capítulos de la TIGIE:

• Parafinas (capítulo 27)) • Óxiodos e hidróxidos (capítulo 28) • Ácidos (capítulo 29) • Colorantes (capítulos 30 y 32) • Químicos y pegamentos (capítulos 34, 35, 38 y 39) • Partes textiles e hilos (capítulo 40) • Perchas (capítulo 44) • Empaques y etiquetas (capítulo 48 y 49) • Textiles y partes (capítulos 50 a 56, 58 a 60) • Partes para confecciones (capítulo 62 y 63) • Artículos de piedra o yeso (capítulo 68) • Maquinaria y herramientas (capítulos 70, 72, 73, 74, 76, 80 a 85, 90 y 96)

Para consultar la lista exacta de los artículos que se pueden importar por medio del programa sectorial se puede consultar la siguiente página en internet:

http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/prosec/arma_prosec.php

9.7. El impacto del IVA en comercio exterior

Paralasempresasqueseinicianenlaactividadexportadora,unadelasmayoresinterrogantesqueselespresentaesquéhacerconelIVA,refiriéndosetantoalquepaganporsusinsumoscomoalquecobranasusclienteshabitualmente.

Si se exporta, ¿Qué pasa con el IVA pagado

por los insumos usados en la elaboración del producto exportado?

Desde hace unos años, derivado de cambios en la Ley del IVA, los proveedores mexicanos de empresas exportadoras “simples” (que no cuentan con un programa de promoción de las exportaciones como maquila, pitex, ecex o altex), deben tratar fiscalmente a estos clientes en forma regular, esto es, como si sus manufacturas se fuesen a vender localmente.

Obviamente, esto presenta en el corto plazo un descontrol para la empresa exportadora porque no tiene manera de reflejar el IVA pagado por los insumos y el impuesto se convierte en el momento en un costo extra de manufactura. La empresa debe decidir si se lo refleja al cliente en el costo del producto o lo absorbe hasta que pueda obtener el beneficio fiscal cuando presente su declaración anual.

Al presentar la empresa su declaración anual, como no pudo compensar el IVA pagado por los insumos, tendrá entonces un saldo a favor sobre el cual en teoría puede pedir el reembolso a la SHCP. Otra opción es utilizar ese saldo a favor para reducir el posible monto de IVA que deberá cubrir en la declaración del siguiente año.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��

152

Cuándo una empresa va a exportar, ¿le cobra el IVA al cliente extranjero?

La Ley de IVA especifica que las empresas que exportarán sus productos o servicios en forma directa debieran poner una tasa cero de IVA a sus clientes internacionales.

Para sustentar esta acción, es obligatorio para los exportadores directos contar con un pedimento de exportación a su nombre que respalde a la factura emitida sin el cobro de ese IVA. Un pedimento puede respaldar varias facturas siempre que éstas hayan constituido un solo embarque.

Ningún otro documento, fuera del pedimento, tiene la facultad de respaldar a las facturas con tasa cero de IVA.

¿Cuáles empresas exportadoras tienen la facilidad de que sus proveedores mexicanos no les cobren el IVA?

Sólo las empresas que cuentan con un programa de fomento a las exportaciones pueden establecer cadenas exportadoras, esto es, que sus proveedores, ya sea de materias primas o de artículos terminados, les facturen con tasa cero de IVA, como en los programas:

• IMMEX (abarca a los anteriores Pitex y Maquila) • Ecex

Si la empresa va a exportar en forma indirecta, ¿le cobra el IVA al cliente?

Cuando el cliente es una empresa mexicana (por ejemplo, una comercializadora) que no cuenta con un programa de fomento a las exportaciones vigente (Maquila, Pitex o Ecex), la empresa proveedora tiene que cobrarle el IVA.

Solamente cuando un proveedor vende a otra empresa que tiene un programa de fomento, y esta última la tiene registrada como proveedor autorizado para tal efecto ante la Secretaría de Economía, es que se puede facturar con tasa cero a una empresa mexicana.

Si el cliente es extranjero con un domicilio fiscal en otro país y se encargará por su cuenta de exportar la mercancía, la empresa podría facturar con tasa cero de IVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus datos fiscales) y proporcione posteriormente a la empresa el pedimento de exportación original.

Si, por otro lado, un cliente bajo este mismo supuesto (extranjero con domicilio fiscal en otro país) compra la mercancía y la exporta con sus propios datos (no los de la empresa productora), entonces el fabricante tendrá que cobrarle el IVA (como en el caso de una comercializadora normal), porque no tendrá el pedimento a su nombre en donde se respalde la emisión de una factura con tasa cero de IVA.

9.8. El nuevo decreto IMMEX (Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación)

EnelnuevoDecretoparaelFomentodelaIndustriaManufactureradeExportación,laSecretaríadeEconomíabuscóunificartantoeldecretodePITEXcomoeldeMaquila;supublicaciónelprimerodenoviembrede2006tienecomoobjetivoeltenerunmejorcontroldelosprogramasyevitarsumalusoporpartedelasempresasquelossolicitan.

SibiensedaenefectolafusióndelosprogramasdePITEXyMaquila,haydiferenciaciónentrelasobligacionesquecadaunodelosprogramasdebecumplirparticularmenteenelcasodelImpuestoSobrelaRenta;porello,elnuevodecretoIMMEXabrogaeldePITEX,perosepresentacomounamodificacióndeldeMaquilaparaquelasempresasbajodichorégimenpuedanseguirejerciendosusprerrogativasfiscalesenMéxico.

Pro

gram

as d

e fo

men

to a

las

exp

orta

cion

es y

otr

os in

cent

ivos

Cap

ítu

lo 9


��

153

LasmedidasdeldecretoIMMEXseagrupanencuatrorubrosprincipales:

1. Nuevasformasdehacernegocios,2. Facilidadesadministrativas,3. Controlyverificación,y4. Equidadyneutralidadfiscal

CabehacerlaobservacióndequeenelnuevodecretoIMMEXquedaclaralacooperaciónentreelSATylaSecretaríadeEconomíaparalaadministracióndelosprogramas,asícomoelquelasempresasestaránmonitoreadasmuchomásdecercagracias a la implementación de diversos mecanismos electrónicos que implican que toda la información de las mismas estará disponibleysepuedecruzarentredependencias.Porejemplo,unavezqueunaempresaquedeautorizadaenelIMMEX,laSecretaríadeEconomíaenviarálosdatosalSATparaquelainscribaautomáticamenteenelpadróndeimportadores.

Asimismo, se observaun interés por parte de la autoridad en favorecer la inclusiónde las empresas en el listadodeempresascertificadas(seentiendeporempresacertificadaalapersonamoralinscritaenelregistrodeempresascertificadasdelSAT), locual lefacilitatambiénlafiscalizaciónyseguimientodelasempresas(comocontraparte,semencionaquehaysimplificaciónadministrativaparalasempresas).

Comoejemplodelinterésenquelasempresaspasenaserempresascertificadas,setienequevariasdelasrestriccionesqueseplanteanaquienesesténenelprogramaIMMEXnoaplicaránparaquienesseanempresascertificadas.Algunasdeestasrestriccionessonencuantoalaaduanaenlaquesepuedenefectuarlostrámites(queahoradebeserlaquecorrespondealacircunscripcióndelaempresa),ellímitequesemencionaseimpondráalaimportacióntemporaldedeterminadosbienesdelsectortextil,ylanecesidaddequelaempresaestéinscritaenunpadrónsectorialparaimportardeterminadosartículos.

LasempresasquecontabanconprogramasPITEXseránmigradasalnuevoprogramaIMMEXsinnecesidaddequehaganmayorestrámites;asimismo,sepodrátenerunIMMEXysimultáneamenteestarenunProgramadePromociónSectorialde acuerdo a los productos o procesos que se realicen.

Laspersonasmoralesalasqueselesautoriceelprograma,estánobligadasentreotrascosasatenerventasalexteriorporunvalorsuperiora500,000USDobien,facturarexportacionescuandomenosporel10%desufacturacióntotal,cumpliendoademástodoloestablecidoeneldecretoIMMEXencuantoamaterialesaimportar,reportes,trámitesytiemposdedevolucióndelamercancía.Sinohayactividadimportadoraenunaño,oseincumplenlasobligacionesorequisitosdelprograma,éstesecancelaporpartede laSecretaríadeEconomía,dándoseentoncesunplazode60díasnaturalesapartirde la fechadenotificaciónpararegularizarlamercancíaquesetengaoretornarla.

¿Cuáles son los cambios básicos que se esperan con el decreto IMMEX?

Algunos de los cambios básicos son los siguientes:

• Se contemplan las figuras de Business Process Outsourcing (BPOs) – es decir, servicios, así como las modalidades de terciarización (outsourcing) y submanufactura con el fin de favorecer la inclusión de PyMEs en el tejido exportador. Se conservan las figuras de controladora de empresas e industrial.

• El reporte anual de operaciones contemplará dos campos: total de ventas y total de exportaciones, a diferencia del esquema anterior en que se tenían 30 campos en el reporte.

• En los trámites de autorización sólo se solicita la descripción comercial para maquinaria y equipo, y la clasificación arancelaria para las materias primas.

• Los trámites se reducen de 29 a 16.• El compromiso de exportación se reduce de 30% a 10% del total de ventas para poder importar

maquinaria y equipo.• Se amplían a 12 meses los plazos para mercancías sensibles (excepto los servicios para textil y

confección, en cuyo caso el plazo es de 6 meses), así como la eliminación inmediata de diversas mercancías.

• El aviso de submanufactura se realizará por medios electrónicos.• En términos fiscales, todas las empresas tendrán el mismo tratamiento con tasa cero de IVA en la

facturación de sus servicios. • Adicionalmente, todas las empresas IMMEX podrán obtener en un plazo máximo de 20 días la

devolución de sus saldos a favor de IVA, tiempo que se reduce a 5 días en el caso de empresas certificadas, sin tener que registrarse como empresas ALTEX.

• En el caso del ISR, el nuevo decreto ofrece neutralidad fiscal, blindando el tratamiento que en este impuesto reciben únicamente las empresas maquiladoras que operan como parte relacionada de un residente en el extranjero.

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10

Contactos de interés

��

155

10.1 En México

•Cámarasyasociacionesmexicanas

AsociacióndeBanquerosdeMéxico.A.C.www.abm.com.mx

AsociaciónMexicanadeAgentesNavieros.A.C.www.amanac.com.mx

AsociaciónMexicanadeAlmacenesGeneralesdeDepósito.A.C.www.amagde.com

AmericanChamberof Commerceof México.A.C.www.amcham.com.mx

AsociaciónMexicanadeEstándaresparaelComercioElectrónicowww.amece.org.mx

AsociaciónMexicanadeDirectivosdelaInvestigaciónAplicadayelDesarrolloTecnológico(ADIAT)www.adiat.org

AsociaciónMexicanadeProfesionalesdeFeriasyExposicionesyConvencioneswww.amprofec.org.mx

AsociaciónNacionaldeImportadoresyExportadoresdelaRepúblicaMexicanaANIERMwww.anierm.org.mx

CámaradeComercioMéxicowww.usmcoc.org

CámaraNacionaldeAutotransportedeCargawww.canacar.com.mx

CámaraNacionaldelaIndustriadelaTransformaciónwww.canacintra.org.mx

CámaraNacionaldelaIndustriadelVestidowww.cniv.org.mx

CámaraNacionaldelaIndustriaTextilwww.canintex.org.mx

CentrodeInvestigaciónparaelDesarrollo(CIDAC)www.cidac.com.mx

CentroGlobaldeNegocioswww.tradezone.com

10. Contactos de interés

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

156

ComisiónNacionaldeSegurosyFianzaswww.cnsf.gob.mx

ConfederacióndeCámarasNacionalesdeComerciowww.concanacored.com

ConfederaciónNacionaldeCámarasIndustrialesdelosEstadosUnidosMexicanos(CONCAMIN)www.concamin.org.mx

ConsejoEmpresarialMexicanodeComercioExterior,InversiónyTecnologíaCOMCEwww.comce.org.mx/

FundaciónMexicanaparalaInnovaciónyTransferenciadeTecnologíaenlaPequeñayMedianaEmpresa(FUNTEC)www.funtec.org

InstitutoMexicanodeEjecutivosenComercioExterior,A.C.(IMECE)www.imece.org.mx

InstitutoMexicanodeNormalizaciónyCertificación,A.C.(IMNC)www.imnc.com.mx

JETRO-Méxicowww.jetro.org.mx

•Organismosdegobierno

SecretaríadeEconomíawww.economia.gob.mx

InstitutoMexicanodelaPropiedadIndustrial(IMPI)www.impi.gob.mx

SecretaríadeHaciendayCréditoPúblicowww.shcp.gob.mx

ServiciodeAdministraciónTributaria(SAT)www.sat.gob.mx

AduanadeMéxicowww.aduanas.sat.gob.mx

SecretaríadeMedioAmbienteyRecursosNaturaleswww.semarnat.gob.mx

BancomextBlvd. A. Ruiz Cortines no. 4284, Col. Jardines del Pedregal de San Angel, C.P. 04500, México, D.F.Teléfono: 55 5449 0600www.bancomext.gob.mx

BancomextGuadalajaraBlvd. Puerta de Hierro 5090-5, Fracc. Puerta de Hierro, 45110 Zapopan, Jal.Teléfono:33 3648 2700

BancomextLeónBlvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto. Teléfono: 477 712 9200

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


157

157

GobiernodelEstadodeAguascalienteswww.aguascalientes.gob.mx

OrganismosPromotoresdelasExportacionesdeAguascalientes,A.C.(OPEXA)www.opexa.org.mx

GobiernodelEstadodeJaliscowww.jalisco.gob.mx

InstitutodeFomentoalComercioExteriordelEstadodeJalisco(JALTRADE)www.jaltrade.jalisco.gob.mx

SecretaríadeDesarrolloEconómicoSustentabledelEstadodeGuanajuatowww.sde.guanajuato.gob.mx

CoordinadoradeFomentoalComercioExteriordelEstadodeGuanajuato(COFOCE)Blvd. A. López Mateos 1801 Ote. Col. Los gavilanes 37270 León, GuanajuatoTeléfono: (477) 763 0033www.cofoce.org.mx

•PublicacionesespecializadasenMéxico(Economía,ComercioExterior)

Altonivelwww.altonivel.com.mx

AméricaEconomíahttp://www.americaeconomia.com/

BusinessMéxicohttp://www.amcham.com.mx/publica

ComercioExteriorBancomexthttp://revistas.bancomext.gob.mx/

EconomíaNacionalhttp://www.economianacional.com.mx

El Inversionista Mexicano www.elinversionista.com.mx

ElNuevoInversionistawww.nuevoinversionista.com.mx

Época www.epoca.com.mx

Expansión www.expansion.com.mx

Líderes Mexicanos http://www.lideres.com.mx

RevistaProcesohttp://www.proceso.com.mx

SinergiaEmpresarialhttp://sinergiaempresarial.com.mx

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

15�

10.2. Internacionales

•Organismosinternacionales

ÁreadeLibreComerciodelasAméricas(ALCA)www.alca-ftaa.org

AsociaciónIberoamericanadeCámarasdeComercio(AICO)www.ccmexico.com.mx/aico

AsociaciónIndustrialLatinoamericana(AILA)www.ailaonline.org

AsociaciónInternacionaldeEstadísticasOficiales(IAOS)www.stat.fi/iaos

AsociaciónLatinoamericanadeIntegración(ALADI)www.aladi.org

BancoMundial(BM)www.worldbank.org

Cámara de Comercio Internacional www.iccwbo.org

CámaradeComercioLatina(CAMACOL)www.camacol.org

ComisiónEconómicaparaAméricaLatinayelCaribe(CEPAL)www.eclac.cl

ComunidadAndinawww.comunidadandina.org

ConfederacióndeCámarasyAsociacionesIndustrialesdeCentroaméricawww.fecaica.org

ConfederaciónLatinoamericanadelaPequeñayMedianaIndustria(Latin-AmericanConfederationof smallandmediumsizedIndustry)(CLAMPI)www.clampi.org

ConsejoInteramericanoparaelComercioylaProducción(InteramericanCouncilforTradeandProduction)(CICYP)www.siceoas.org

FondoMonetarioInternacional(FMI)www.imf.org

InstitutoInternacionaldeEstadística(IIE)www.isi.cbs.nl

MercadoComúndeAméricadelSur(MERCOSUR)www.mercosur.org

OficinaEuropeadePatentes(EPO)www.european-patent-office.org

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


159

159

OrganizacióndeEstadosAmericanos(OEA)www.oea.org

OrganizacióndeEstadosIberoamericanos(OEI)www.oei.es

OrganizacióndelasNacionesUnidas(ONU)www.un.org

OrganizaciónMundialdeAduanas/WorldCustomsOrganization(WCO)www.wcoomd.org

OrganizaciónMundialdeComercio(OMC)www.wto.org

OrganizaciónMundialdelaPropiedadIntelectual(OMPI)www.wipo.int

SistemaEconómicoLatinoamericano(SELA)www.sela.org

SociedadAmericanaTextil(AMTEX)www.amtex.gov

•Cámarasyasociacionesinternacionales

AsociaciónColombianadePequeñasyMedianasIndustrias(ACOPI)www.acopi.org.co

AsociacióndeCámarasAlemanas(DIHT)www.ihk.de

AsociacióndeCámarasdeComercioeIndustriadeFrancia(ACFCI)www.lille.cci.fr

AsociacióndeCámarasdeComercioeIndustriadelMediterráneo(ASCAME)www.ascame.com/ascamefr/mcci

AsociacióndeCámarasdeComercioeIndustriaEuropeaswww.eurochambres.be

AsociaciónSalvadoreñadeIndustriales(ASI)www.asi.com.sv

AsociaciónSalvadoreñadelaIndustriadelaConfecciónwww.asic.com.sv

CámaraAlemanadeComercioeIndustria(CAMEXA)www.camexa.com.mx

CámaradeComercioArgentinawww.cac.com.ar

CámaradeComerciodeColombiawww.ccc.org.co

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��0

160

Cámara de Comercio de Ecuadorwww.ccq.org.ec

Cámara de Comercio de Guatemala www.negociosenguatemala.com

CámaradeComercioeIndustriadeCorea(KCCI)www.g77tin.org

CámaradeComercioeIndustriadeBelice(BelizeChamberof CommerceandIndustry)www.belize.org

CámaradeComercioeIndustriadeBulgariawww.bcci.bg

CámaradeComercioeIndustriadeCorea(KCCI)www.g77tin.org

CámaradeComercioeIndustriadeElSalvadorwww.camarasal.com

CámaradeComercioeIndustriadeHonduraswww.ccit.hn

Cámara de Comercio de Canadáwww.chamber.ca

CámaradeComerciodeChilewww.ccs.cl/html/inicio.htm

CámaradeComerciodeCostaRicawww.ca.inter.net

Cámaras de Comercio de Irlanda www.chambersireland.ie

Cámaras de Comercio de Italia www.camcom.it

CámaradeComerciodeLuxemburgowww.cc.lu

CámarasdeComerciodeSueciawww.cci.se

CámaradeComerciodelosEstadosUnidos(U.S.CHAMBER)www.uschamber.com

CámaradeComercioHispánicadeEstadosUnidos(USHCC)www.ushcc.com

Cámara de Industria de Guatemala www.industriaguate.com

CámaradeIndustriasdeCostaRicawww.cicr.com

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

161

CámaradelaIndustriadeBoliviawww.camind.com

CámaraInternacionaldeComerciodeChina(CCOIC)www.ccpit.org

CámaraIsraelídeComercio(AICC)www.aiccse.org

ConfederaciónEspañoladeOrganizacionesEmpresarialeswww.ceoe.es/webceoe/htmls/inicio/inicio.html

ConfederaciónNacionaldeComerciodeBrasilwww.cnc.com.br

ConfederaciónNacionaldelaIndustriadeBrasilwww.cni.com.br

ConfederacióndeProducciónyComerciodeChilewww.procomer.cl

Cámara de Comercio e Industria de Esloveniawww.gzs.si

ConsejodeNegociosInternacionalesdelosEstadosUnidos(UnitedStatesCouncilforInternationalBusiness)www.uscib.org

ConsejoSuperiordeCámarasdeComercio,IndustriadeEspaña(CSC)www.csccamaras.es

FederaciónNacionaldeCámarasdeIndustriasdelEcuadorwww.cig.org.ec

•Cámarasinternacionalesdelaindustriatextil

AssociationMarocainedesIndustriesduTextileetdel’Habillement-AMITHwww.amith.org.ma/default.asp

Cotton Incorporated www.cottoninc.com/

FiberSocietywww.fs.tx.ncsu.edu/

InternationalCommitteeof TextileCarewww.cinet-online.net/

InternationalFederationof SewingThreadManufacturers-F.I.F.www.fif-sewing-europe.com/en/public/fif.html

InternationalFormalwearAssociationwww.formalwear.org/

InternationalLiaisonCommitteeforEmbroideries,CurtainsandLaces-Celibridewww.celibride.org/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

162

InternationalTextile&ApparelAssociationwww.itaaonline.org/

InternationalTextile&ClothingBureauwww.itcb.org/

InternationalTextileManufacturersFederationwww.itmf.org/

MiltoniaGlobalTextileIndustryResourceswww.miltonia.com/

TextilesHumanResourcesCouncilwww.thrc-crhit.org/

TextileInstitutewww.texi.org/

•Cámarasdelaindustriatextilporpaís

Alemania

GermanTextileIndustryAssociation-GesamtverbandderdeutschenTextil-undModeindustrie–GTMIwww.gesamttextil.de/

GermanMan-madeFibersAssociationwww.ivc-ev.de/

GermanTextileResearchCenterhttp://www.uni-duisburg.de

Confederationof theGermanTextile&FashionIndustrywww.textil-mode.de/

GermanInstitutesforTextile&FiberResearchwww3.itv-denkendorf.de/

Australia

Councilof Textile&FashionIndustriesAustraliaLimitedwww.tfia.com.au/

AustralianLaceGuildwww.austlaceguild.org/

Bélgica

BelgiumTextileIndustryFederation-FédérationBelgedel’IndustrieTextile-FEBELTEXwww.febeltex.be/

CREAMODA-BelgianFashionwww.creamoda.be/

BCA.TheBelgianClothingAssociationwww.belgianfashion.be/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

163

Brazil

BrazilianTextileIndustryAssociationwww.abit.org.br/content/default.asp

ABRAFAS,Man-madeFibersAssociation,Brazil-AssociaçãoBrasileiradeProdutoresdeFibrasArtificiaiseSintéticas–Bra-zilianMan-madeFibresAssociationwww.abrafas.org.br/

Sittex–BrazilianAssociationwww.sittex.com.br/principal.htm

Bulgaria

BulgarianAssociationof ApparelandTextileProducersandExporters-BAATPEwww.bgtextiles.org

Canadá

CanadianApparelFederationwww.apparel.ca/

CanadianDown&FeatherProductsAssociationwww.giii.com/cdfpa.html

Children’s&ApparelManufacturersAssociationwww.cama-apparel.org

CanadianTextilesInstitutewww.textiles.ca

TextileMuseumof Canadahttp://www.textilemuseum.ca/

China

ChinaNationalTextile&ApparelCouncilwww.ctei.gov.cn/default.htm

CNTextilewww.cntextile.com/en/

ChinaNon-wovens&IndustrialTextilesAssociationwww.cnita.org.cn/

TextileCouncilof HongKongwww.textilecouncil.com/

HongKongGeneralChamberof TextilesLimitedwww.textileschamber.org

FiberBuyersGuidewww.fiberproducers.com/

ChinaTextile&ApparelMarketwww.texmarket.org

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

164

Corea

KoreanFederationof TextileIndustrieswww.kofoti.org/ Indonesia

IndonesianSyntheticFiberMakersAssociationwww.fiber-indonesia.com/

Dinamarca

Federationof DanishTextileandClothing–Denmark/Danemarkwww.textile.dk/

España

SpainTextileAssociation-ConsejoIntertextilEspagnol-CIEwww.consejointertextil.com/

FederaciónTextilSederawww.fts.es/cast/

FederacióndelaIndustriaTextilLanerawww.fitexlan.com/

FederaciónEspañoladeEmpresasdelaConfecciónwww.fedecon.es/

AsociacióndeEmpresariosTextilesdelaComunidadValencianawww.ateval.com/

AgrupaciónEspañoladelGénerodePuntowww.knitting.org/

EstadosUnidos

Officeof Textiles&Apparel,USGovernment(OTEXA)www.otexa.ita.doc.gov/

USNationalCouncilof TextileOrganizationswww.ncto.org/

USNationalTextileResearchCenterwww.ntcresearch.org/

CostumeSocietyof Americawww.costumesocietyamerica.com/

AmericanAssociationof TextileChemists&Coloristswww.aatcc.org/

NationalCottonCouncilof Americawww.cotton.org/

Uniform&TextileServicesAssociationwww.utsa.com/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

165

USATextiles-UnitedStatesAssociationof Importersof Textiles&Apparelwww.usaita.com/

NationalCouncilof TextileOrganizations,USAwww.ncto.org/

AmericanApparelProducersNetworkwww.usawear.org/content/127.htm

NationalTextileAssociation,USAwww.nationaltextile.org/

AmericanFiberManufacturersAssociation,Inc.(AFMA)www.fibersource.com/afma/afma.htm

SecondaryMaterialsandRecycledTextilesAssociation,USAwww.smartasn.org/

USNationalApparel/SewnProductsTechnologyCenterwww.tc2.com/

Europa

EuropeanApparel&TextileOrganisationwww.euratex.org/

JointCommitteeof theTextileFinishingIndustryintheE.U.-CRIETwww.criet.org/

Committeeof theWoolTextileIndustriesintheE.U.-Interlainewww.interlaine.org/

EuropeanLinenandHempConfederation-C.E.L.C.www.mastersoflinen.com/

EuropeanLiaisonCommitteeof Twine,RopeandNettingIndustries-EUROCORDwww.eurocord.com/

EuropeanTextileServicesAssociation-ETSAwww.etsa-europe.org/

EuropeanTextileFinishingIndustryAssociationwww.itmf.org/

InternationalRayon&SyntheticFibersCommitteewww.cirfs.org/

EDANA-EuropeanDisposablesAndNonwovensAssociationwww.edana.org

AEDT-EuropeanAssociationof NationalOrganizationsof TextileRetailerswww.aedt.org/

EuroTextile–EuropeanTextileIndustryGuidewww.eurotextile.de/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

166

EuropeanAssociationforTextilePolyolefinswww.eatp.org/index.asp

Finlandia

FinlandTextileAssociation-Tekstiili-javaatetusteollisuusrywww.finatex.fi/finatex.html

Francia

TextileIndustryAssociation–France-UniondesIndustriesTextiles-UITwww.textile.fr/

UnionFrançaisedesIndustriesdel’Habillement-UFIHwww.lamodefrancaise.org/fr/index.html

IFTH-FrenchTextileandApparelInstitutewww.ifth.org/

Institutfrançaisdelamodewww.ifm-paris.com/intro.html

FrenchTextileDesignersNetworkwww.synextile.com/

Grecia

GreekFashionAssociationwww.greekfashion.gr/ Guatemala

GuatemalanApparel&TextileIndustryAssociationwww.apparel.gt

Irlanda

IrishClothing&TextileAlliancewww.ibec.ie/icata

IrishLinenGuildwww.irishlinen.co.uk/

Italia

ItalianTextileIndustryAssociation-AssociazioneTessileItaliana-ATIwww.asstex.it/

SistemaModaItalia–SMIwww.sistemamodaitalia.it/

ItalianTextileAssociationwww.ant.it

Japón

JapanSyntheticTextileInspectionInstitutewww.kaken.or.jp/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


167

167

JapanTextileNewswww.japan.textilenews.org/

Lituania

LithuanianApparelandTextileIndustryAssociation–LATIA-Lietuvosaprangosirtekstilesimoniuociacijawww.lpia.lt/

PaísesBajos

TextileIndustryAssociation–Netherlands-VerenigingTextielindustrieNederland-VTNwww.textielnet.nl/intro

NetherlandsAssociationforFashion,InteriorDesign,Carpets&Textiles-MODINT-Ondernemersorganisatievoormode,interieur en textiel www.modint.nl/

Polonia

PolishFederationof ApparelandTextileswww.textiles.pl/

GdyniaCottonAssociationwww.gca.org.pl/

Portugal

TextileIndustryAssociationof Portugal-AssociaçàoTêxtilEVestuàriodePortugal-ATPwww.atp.pt/

PotugalNationalAssociationof ClothingManufacturers-AssociaçàoNacionaldasIndùstriasdeVestuàrioeConfecçào-ANIVEC/APIVwww.anivec.com

TextileAssociationof Portugalwww.apim.pt/

ReinoUnido

TextileForum,UKwww.batc.co.uk/

Associationof SupplierstotheBritishClothingIndustrywww.asbci.co.uk/

FashionForum,UKwww.fashionforum.co.uk/

Confederationof BritishWoolTextileswww.cbwt.co.uk/

UKInteriorTextilesTradeOrganisationwww.interiortextiles.co.uk/

EastMidlandsClothing&TextilesAssociationwww.emtex.org.uk/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


��

16�

BritishMenswearGuildwww.british-menswear-guild.co.uk/

EastMidlandsClothing&TextilesAssociationwww.emtex.org.uk/

Suecia

SwedishTextile&ClothingIndustriesAssociation-TEKOindustriernawww.teko.se/

TextileImportersAssociationof Swedenwww.textileimporters.se/

Suiza

SwitzerlandTextileIndustryAssociation-GesamtverbandderSchweizerischenTextil-undBekleidungsindustriewww.swisstextiles.ch/

Tailandia

ThaiSyntheticFibersManufacturersAssociationwww.thaitextile.org/tsma/

Associationof ThaiTextileBleaching,PrintingandFinishingIndustrieswww.thaitextile.org/atdp/

ThaiTextileManufacturingAssociationwww.thaitextile.org

TheBobaeGarmentAssociationwww.bobaegarment.com

ThailandTextileInstitutewww.thaitextile.org/ •Organismosdepromocióndecomercioeinversiónporpaís

ArgentinaBusinesswww.invertir.com

Chile:ProChilewww.prochile.cl

China:ConsejoparalaPromocióndelComercioInternacional(CCPIT)www.ccpit.org

CostaRica:PromotoradeComercioExterior(PROCOMER)www.procomer.com

ElSalvador:SistemaElectrónicodeComercioExteriorwww.elsalvadortrade.com.sv

EstadosUnidos:BoletíndeImportadoresyExportadores(IEBB)www.iebb.com

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


169

169

Finlandia:CentrodeComerciowww.finland.fi

Irlanda:OficinadePromociónComercialwww.itw.ie

UniónEuropea:OrganismodePromocióndelasImportaciones(ECIB)www.ecib.com

•Organismosinternacionalesdenormalizaciónycertificación

AENOR(AsociaciónEspañoladeNormalizaciónyCertificación)www.aenor.es

AFNOR(AssociationFrancaisedeNormalisation)www.afnor.fr

BSI(BritishStandardsInstitution)www.bsi-global.com

CEN(EuropeanCommitteeforStandardization)www.cenorm.be

COPANT(ComisiónPanamericanadeNormasTécnicas)www.ansi.org

INLAC(InstitutoLatinoamericanodeAseguramientodeCalidadA.C.)www.inlac.gob.mx

ISO(InternationalOrganizaciónforStandardization)www.iso.org

JISC(JapaneseIndustrialStandardsCommitee)www.aist.gov.jp

SCC(StandardsCouncilof Canada)www.scc.ca

SICE(SistemadeInformaciónalComercioExterior)www.sice.org

•Revistasypublicacionesinternacionales

Economía, Negocios y Comercio Exterior

BestInvestment/DailyCoffeeNewsletterwww.binews.com

Entrepreneurwww.soyentrepreneur.com

MéxicoBusinesswww.nafta.purebusiness.com

TheEconomistwww.economist.com

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


170

170

Moda (Revistas de moda)

Cosmopolitanhttp://www.cosmopolitan.com

Ellehttp://www.elle.com

Marie Clairehttp://www.marie-claire.com MMModahttp://www.mmmoda.com

NoticieroTextilhttp://www.noticierotextil.net

Vanidadeshttp://www.vanidades.com Voguehttp://www.vogue.com Fashionclickhttp://www.fashionclick.com

Neomodahttp://www.neomoda.com

Intermodahttp://www.intermoda.net

Dmodawww.dmoda.net

Modawebwww.modaweb.com

Textil

Paraprofesionales

• Apparel Industry magazine• Daily News Record (DNR), www.dailynewsrecord.com• dnr daily news record newspaper • executive technology magazine • www.vdc-corp.com• http://www.textileworld.com/• http://www.textilesource.com/• http://www.textilelink.com/• http://www.textileweb.com/• http://www.textrade.com/• http://www.textilefiberspace.com/• http://www.just-style.com• http://www.wgsn.com/

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


171

171

TextileWorldhttp://www.textileworld.com/

TextileMonthTMhttp://www.inteletex.com/bookstore/bookindex.asp

Apparelhttp://www.subvnu.com

Reviewhttp://www.aatcc.org/

Beadworkhttp://www.interweave.com/

FiberArtshttp://www.fiberartsmagazine.com/ TextileOutlookInternationalhttp://www.fibre2fashion.com

10.3. Ferias

•Feriassectortextil

TexworldShow Type: Tradeshow Cnit - Paris La Defense, Paris CinteTechtextilChinaShow Type: Tradeshow International Exhibition Centre - INTEX Shanghai, Shanghai EXPOFILShow Type: Tradeshow TBD,

PREMIEREVISIONShow Type: Tradeshow Location To Be Determined - New York, NY, New York EthnicFurnitureFabrics&DecorativeArtsExhibitionShow Type: Tradeshow Location To Be Determined - London, London MaterialWorldNewYorkShow Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York INTERTEXTILE2006-AUTUMNShow Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia

HeimtextilIndia2006Show Type: Tradeshow NESCO, Bombay Exhibition Centre, Mumbai, Maharashtra

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


172

172

IntertextileShanghaiApparelFabricsShow Type: Tradeshow Shanghai New International Expo Centre, Shanghai LosAngelesInternationalTextileShowFall/Winter‘07Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles

TheIndustrialFabricsAssociationInternational-IFAIExpo2006-APartof MEGATEXShow Type: Tradeshow with conf. The Georgia World Congress Center, Atlanta

FatexShow Type: Tradeshow Paris-Nord Villepinte, Paris

JAPANTEX2006Show Type: Tradeshow with conf. Tokyo Big Sight, Tokyo HeimtextilFrankfurtShow Type: Tradeshow Messe Frankfurt GmbH, Frankfurt

DIRECTION-InternationalTextileDesignShow-Spring2007CollectionsShow Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York Vision2007-ConsumerProductsConferenceShow Type: Tradeshow Grand Hyatt Denver, Denver TexworldUSAShow Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York

PREMIEREVISIONPREVIEWNEWYORKShow Type: Tradeshow

AmbienteUSA,InteriorLifestyleShow Type: Tradeshow Las Vegas Convention Center, Las Vegas

ASIAEXPOLONDONShow Type: Tradeshow Olympia Conference & Exhibition Centre, London ApparelSourcingAssociationPavilion-ASAPGlobalSourcingShowShow Type: Tradeshow Sands Expo & Convention Center, Las Vegas 2007Spring/SummerInternationalTextileFairShow Type: Tradeshow EXCO(Daegu Exhibition & Convention Center), Buk-gu

Interstoff AsiaSpring2007Show Type: Tradeshow Hong Kong Convention and Exhibition Center, Wanchai

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


173

173

INTERTEXTILE2007SPRINGShow Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia

MOBITEX2007Show Type: Tradeshow Brno Exhibition Center, Brno

MODEXPO2007Show Type: Tradeshow Romexpo, Bucharest AAMATEX2007Show Type: Tradeshow Singapore Expo, Singapore Direction-InternationalTextileDesignShow-Summer/Transition2007CollectionShow Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York NAFFEM-NorthAmericanFur&FashionExhibitionShow Type: Tradeshow Location To Be Determined - Montreal, QC, Montreal ApparelSourcingShow(APSS)Show Type: Tradeshow Grand Tikal Futura Convention Center, Guatemala City LAFashionMarketFallII/Holiday’07Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles TechtextilFrankfurt2007Show Type: Tradeshow Frankfurt Exhibition Centre, Frankfurt Year2007ChinaTextile&ApparelTradeShowShow Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York Decoration+DesignShow Type: Tradeshow Sydney Convention & Exhibition Centre, Sydney TechtextilNorthAmericaShow Type: Tradeshow with conf. Cobb Galleria Centre, Atlanta •Feriassectorconfección

PREMIEREVISIONShow Type: Tradeshow Location To Be Determined - New York, NY, New York ThePGAFallExpoShow Type: Tradeshow Las Vegas Convention Center, Las Vegas

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


174

174

AmericasMartPREMIERE-OctoberShow Type: Public Show Americasmart Atlanta, Atlanta DenverApparel&AccessoryMarketShow Type: Tradeshow Denver Merchandise Mart, Denver

TFWAWORLDEXHIBITION2006Show Type: Tradeshow Palais Des Festivals, Cannes

IntertextileShanghaiApparelFabricsShow Type: Tradeshow Shanghai New International Expo Centre, Shanghai

TexworldUSAShow Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York OutdoorRetailerWinterMarket2007Show Type: Tradeshow Salt Palace Convention Center, Salt Lake City GlobalfashionShow Type: Tradeshow Dusseldorf Fairgrounds, Dusseldorf PureShow Type: Tradeshow Olympia Conference & Exhibition Centre, London STYL-InternationalFashionFairShow Type: Tradeshow Brno Exhibition Center, Brno ImprintedSportswearShowOrlandoShow Type: Tradeshow Orange County Convention Center, OrlandoFeb 16, 2007 - Feb 18, 2007

SpringFashionFairShow Type: Tradeshow Belgrade Fair, Belgrade ASD/AMDTradeShow-LasVegas-SpringShow Type: Tradeshow Sands Expo & Convention Center, Las Vegas FashionExposed(Spring/Summer)Show Type: Tradeshow Sydney Convention & Exhibition Centre, Sydney INTERTEXTILE2007SPRINGShow Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia

Con

tact

os d

e in

teré

sC

apít

ulo

10


175

175

Direction-InternationalTextileDesignShow-Summer/Transition2007CollectionShow Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York NAFFEM-NorthAmericanFur&FashionExhibitionShow Type: Tradeshow Location To Be Determined - Montreal, QC, Montreal LAFashionMarketFallII/Holiday’07Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles SGMAFallMarketShow Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York

anex

osanexos

176

17601

anex

os

anexos

177

177

02

anex

osanexos

178

17�

TRATADODELIBRECOMERCIODEAMÉRICADELNORTECERTIFICADODEORIGEN

(INSTRUCCIONESALREVERSO)

Llenaramáquinaoconletrademolde,Estedocumentonoseráválidosipresentaalgunaraspadura,tachaduraoenmendadura

2.PeriodoquecubreDíaMesAñoDíaMesAño

De:A:

3. Nombre y Domicilio del Productor:

Numero de Registro Fiscal:

4. Nombre y Domicilio del Importador:

Número de Registro Fiscal:

5. Descripción de (los) bien (es)6. Clasificación

Arancelaria7. Criterio para

Trato Preferencial

1. Nombre y Domicilio del Exportador:

Numero de Registro Fiscal:

8. Productor 9. Costo Neto 10. País de Origen

11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:-La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha o relacionada con el presente documento.-Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente Certificado, así como notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente Certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.- Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 411 o en el Anexo 401:

Este Certificado se compone de hojas, incluyendo todos sus Anexos

Fecha: D D M M A

Firma Autor- Empresa:

Nombre: Cargo:

Teléfono:

03

anex

os

anexos

179

179

CARTAENCOMIENDAYMANIFESTACIONDEVALOR.

León, Gto., a xx de xx de xxxx

AA______________________ PATENTE____ (ADUANADECRUCE)

Paraquerealicendeconformidadconlosarts.162fracciónVIIincisog)delaLeyAduaneraenvigor274,279,280,205ydemásrelativosdelCódigodeComerciolasgestionesdedespachoaduanaldeimportaciónantelaaduanaarribamencionada,les anexamos los siguientes documentos en los que se detallan las mercancías amparadas por los mismos.

DOCUMENTOS:(enlistar)1.Factura2.CertificadodeOrigen3.Conocimientodeembarque

Asímismodeconformidadconelart.59fracción3delaLeyAduanera,declaramosbajoprotestadedecirverdad,loselementosconloscualessedeterminóelvaloraduanadelasmercancíasaimportar.Elmétododevaloraciónutilizadoes:

a)Valordetransacción. __________ b)Otros(mencionar) __________Existevinculación SI___________ NO________Régimendeimportación:DEFINITIVA______DEPOSITOFISCAL_____ PITEX____

PROVEEDOR:TAXID:DOMICILIO: NUMEROYFECHAFACTURA:VALORMERCANCIA:IMPORTESEGURO:IMPORTEFLETE:OTROSGASTOSEXTERIOR:TOTAL:

Embarcarconlasiguientelíneatransportista:aeleccióndeAgenteAduanalDomicilio:

Favordeenviarconcustodios SI________ NO_______Asegurarlamercancíaconlatransportista SI________ NO_______Díasyhorarioderecepcióndemercancía:Acordarcondestinatariomedianteavisoprevio.

Sinmásporelmomentoquedamosasusórdenesparacualquierdudaoaclaración.

_____________________________________________________________NOMBREDELREPRESENTANTELEGALEMPRESAR.F.C.:PODERNOTARIAL#

04

anex

osanexos

��0

1�005

anex

os

anexos

��

1�1

05

anex

osanexos

��

1�2

(Ejemplodellenado)SINGLECOUNTRYDECLARATION

I_________MARIOROSSI______________declarethatthearticleslistedbelow,coveredbytheinvoiceorcountrytowhichthisdeclarationrelatesare,whollythegrowth,productormanufactureof asingleforeugnterritoryorcountry,orinsularpos-sessionof theU.S.of fabricatedorwereassembledinthesingledforeignterritoryorcountry,orinsularpossessionof theU.S.of fabricatedcomponentswhichareinwholetheproductof theU.S.asidentifiedbelow,Ideclarethattheinformationsetforthinthisdeclarationiscorrectandtruetothebestof myinformation,knowledgeandbelief.

AWB________40033567676____________ ReturnTo:ViadiGelsomini,30 20100MILANOITALY

COUNTRY OR COUNTRIES WHEN USED IN THIS DECLARATION INCLUDES TERRITORIES AND U.S. INSULAR POSSESSIONS, THE COUNTRY WILL BE IDENTIFIED IN THE ABOVE DECLARATION BY THE ALPHABETICAL DESIGNATION APPEARING NEXT TO THE NAME COUNTRY.

MARKS OF IDENTIFICATION / ARTICLE NUBERS

DESCRIPTION OF ARTCLESWITH FABRIC CONTENT %

ORIGIN DATE SHIPPED

1 FABRIC SAMPLE1 SKIRT(for woman)1 JACKET3 FABRIC CUTS3 FABRIC CUTS

100% COTTON(WOVEN)60% SILK40% VISCOSE(WOVEN)100% WOOL100% LINEN(WOVEN)

ITALYITALYITALYITALY

01.20.95

06

anex

os

anexos

��

1�3

MULTIPLECOUNTRYDECLARATION

I,_________________________,declarethatthearticlesdescribedbelowandcoveredbytheinvoiceorentrytowhichthisdeclarationrelateswereexportedfromthecountry*identifiedbelowonthedateslistedandweresubjectedtoassembling,manufacturingorprocessingoperationsin,and/orincorporatematerialsoriginatingintheforeignterritoryorcountry*orcountries*,ortheU.S.oraninsularpossessionof theU.S.,identifiedbelow.Ideclarethattheinformationsetforthinthisdeclarationiscorrectandtruetothebestof myinformation,knowledgeandbelief.

A. ___________________(country)

B. ___________________(country)

C. ___________________(country)

D. ___________________(country)

DATE & COUNTRY OF MANUFACTURE AND/OR PROCESSING MATERIALSMARKS OF INDENTIFICATION, NUMBERS DESCRIPTON OF ARTICLE AND QUANTITY DESCRIPTION OF MANUFACTURING AND/OR PROCESSING OPS COUNTRY DATE OF EXPORTATION DE-SCRIPTON OF MATERIALS COUNTRY OF PRODUCTION EXPORTDATE

DATE:________________________________.

NAME: _______________________________.

SIGNATURE: ________________________________.

TITLE: ______________________________________.

COMPANY: __________________________________.

ADDRESS: ___________________________________.

*Country when used in this declaration includes territories and U.S. insular possessions. If the entry or invoice to which the declaration relates covers merchandise from more than one country each country will be identified in the declaration by the alphabetical designation appearing next to the named country.

07

anex

osanexos

��

1�408

anex

os

anexos

��

1�5

09

anex

osanexos

��

1�609

anex

os

anexos

187

1�7

10

Documents

Guía de Exportación Sector Textil