TIPS PARA EL ÉXITO EN VENTAS

GUÍA PASO A PASO

Contenido

03 Cómo tener la perfecta actitud de ventas

08 Cómo lograr el mejor speech de ventas

1 2 Cómo manejar las objeciones de tus prospectos

1 6 Cómo cerrar una venta de manera correcta

Sigue leyendo para obtener consejos

sobre cómo ser un vendedor estrella, no un vendedor

promedio.

Cómo tener la perfecta actitud de ventas

Cómo tener la perfecta actitud de ventas

Entender lo que se necesita para vender tu producto o servicio es la clave para el éxito del negocio. ¿Sabes lo que se necesita para ser un vendedor efectivo o te estás preguntando si tú y tu equipo dan el ancho? Descubre si tienes las habilidades y la actitud para la venta, comomotivación, optimismo y resolución creativa de problemas para sentirte como pez en el agua para cerrar negocios.

Reconoce la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida siempre agradece el gesto.

Inicia la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos, esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias experiencias. Practica en un día normal conversar con una o varias personas desconocidas hasta que te acostumbres.

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¿Tienes la actitud

adecuada para

vender con éxito? Lleva a cabo una auditoría interna

con estos tips.

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Mantén la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades. Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí

Sintonía. Identificar temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales, ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.

Empatía. Observa, escucha y trata de entender qué siente tu cliente, si sientes lo que tu cliente está sintiendo podrás adaptarte a su estado de ánimo. Dependiendo de eso, sabes si tu cliente está de humor para recibir una propuesta, o quizá más bien tiene ganas de platicar de cualquier cosa no relacionada con el trabajo, o quizá el cliente se quiere quejar de su propio trabajo y tú eres la persona adecuada para escucharlo en ese momento. Lo que sea, tienes que tener la capacidad de sentirlo y actuar en consecuencia.

Sincronización. Una vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo.

En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover otros temas de conversación.

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Incorpórate a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento puedes introducir lo que también planeabas comentar.

Reciprocidad. Este concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras. Todas las relaciones cliente – vendedor son diferentes, por eso se debe aprender a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.

Asertividad. Debes saber cómo empujar una venta sin molestar a tu cliente. Es colocarte en un punto medio entre la pasividad y la agresividad. Un vendedor agresivo empuja la venta con una amenaza. Por ejemplo: “si no toma una decisión ahora el precio subirá mañana”. Un vendedor pasivo dejará la decisión totalmente en manos del comprador. Por ejemplo dirá: “cuando haya tomado una decisión llámeme”.

Tu deber es situarte en un punto medio y decir algo como “¿Cuándo le parece bien que le llame para conocer su decisión?”. El vendedor efectivo define un siguiente paso sin presionar, dejando la decisión a la velocidad deseada por el comprador.

Optimista. Muchas veces que una llamada de ventas vaya mal no significa que todas serán malas. Debes aprender a ver el lado positivo y no se desanimarte fácilmente.

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Consciencia de sí mismo. Es importante saber reconocer tus propias emociones y saber cómo utilizarlas para lograr la venta. Conviene reconocer cómo reaccionas cuando tienes una emoción y saber cómo compensar esas reacciones de forma que no perjudiquen la venta. Habiendo hecho lo anterior, entiendes cómo amplificar tus emociones positivas tal que te ayuden a cerrar la venta.

Por ejemplo, si tu jefe te regaña al inicio del día, te das cuenta que te siente frustrado y en lugar de hacer tu primera llamada con ese sentimiento, te tomas un café, das una vuelta a la manzana y piensa en las últimas ventas exitosas que lograste, para regresar energizado y hacer tu primera llamada con mucho empuje.

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Resuelve problemas. El vendedor efectivo encuentra cómo resolver el problema de su cliente. El problema puede tener que ver con el precio de tu producto o bien puede ser más psicológico y puede tener que ver con la necesidad de tu cliente de tener la confianza de que está comprando a un vendedor confiable.El proceso para resolver un problema sigue varios pasos:

• Entender el problema.

• Ayudar al cliente a entender cuál es la solución más deseable.

• Pensar en una forma de mover al cliente de lo que tiene ahora a lo que desearía tener.

• Comunicarle al cliente esta solución de una forma que sea sencillo para él tomar una decisión.

Cómo lograr el mejor speech de ventas

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Cómo lograr el mejor speech de ventasTodo buen speech de ventas, está estructurado alrededor de una estrategia y su principal objetivo es presentar un argumento convincente para generar credibilidad y confianza en el comprador. Pero, lo más sorprendente es que para que este argumento pierda su credibilidad rápidamente basta con decir ciertas frases que atacan indirectamente al comprador. Aún más, te aseguro que si tu eres un vendedor alguna vez las has mencionado, ¿Quieres saber cuáles y cómo evitarlas?

Frase 1: Está cometiendo un error El decir esta frase a un posible prospecto de compra, puede ser un error garrafal dentro de la negociación. ¿Por qué? ¡Sencillo! a nadie nos gusta que nos digan que estamos equivocados, sobre todo cuando viene de alguien que acabas de conocer hace 5 minutos. Sé que tu labor es mostrarle un error y ofrecerle la solución, en este caso, tu producto. Pero, es mayormente recomendable crearle una hipótesis de cierta situación, parecida a la que él está viviendo, para que de esta forma tu comprador pueda asociar su problema con la situación que mencionas pero sin que tú caigas en la prepotencia.Recuerda que a veces las indirectas suelen ser más directas de lo que parecen.

Un vendedor con un

argumento de ventas

poco creíble o basado en mentiras puede

significar la pérdida de

oportunidades de negocio.

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Frase 2: Déjeme preguntarle

a mi jefeError. Claramente hay casos en donde el vendedor no tiene toda la información para cerrar un negocio, pero escudarte en la ignorancia o la falta de capacidad de decisión te dará una pésima imagen. Recuerda que esta persona se tomó la molestia de recibirte y escuchar tu propuesta.

Tu prospecto pensará algo como “Si no puedes decidir, entonces no me hagas perder el tiempo y ponme a hablar con alguien que sí pueda tomar decisiones”.caigas en la prepotencia.

Recuerda que a veces las indirectas suelen ser más directas de lo que parecen.

Frase 3: Hábleme más sobre

su empresa¿En serio? Nunca, jamás digas esto. Detrás de esta frase lo que estas queriendo decir es - No tuve tiempo de investigar sobre su compañía, por lo cual no tengo idea de quiénes son -. Hace años esta frase era válida debido a que era muy lento y poco accesible la información de algunas compañías, sin embargo, hoy en día, la información está fácilmente disponible en cuestión de minutos con poca labor de investigación.

Así que mejor evita decir esta frase que sólo te relacionará como una persona perezosa y con poca iniciativa en las ventas.

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Frase 4: ¿Es este un buen

momento?A menos que hayas agendado una cita, jamás es un buen momento. La mayoría de las personas involucradas en el departamento de compras NO TIENEN TIEMPO.

Evita transmitir la idea de que eres tú quien depende de ellos. Ofrécele una solución, no esperes a que ellos sean quienes te la muestren.

Frase 5: Debería de ....

Más adelante, en el proceso de venta, cuando ya se estableció el conocimiento del negocio del cliente potencial, puedes decir esta frase sin perder el respeto y la autoridad. Pero decir esta frase desde el principio es un error, que además de perder la credibilidad sobre el comprador te hará sonar pomposo y engreído.

El utilizar esta frase te hará sonar como la típica mamá estricta que regaña a sus hijos porque no son como ella.

Cómo manejar las objeciones de tus prospectos

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Cómo manejar las objeciones de tus prospectos

Aclara los criterios de decisión del prospectoReflexiona sobre qué preguntas te hacen tus prospectos, y con esta información trata de definir sus criterios de compra. Si al principio no logras recordar nada, esto es lo normal. La próxima vez que un prospecto te presente una objeción, hazle preguntas como estas:

• ¿Qué criterios está tomando en cuenta para decidir si le conviene nuestro servicio?

• ¿Le gustaría conocer los criterios que algunos de nuestros clientes tomaron en cuenta cuando adquirieron nuestro producto?

• ¿Le gustaría que le comentara los criterios que algunos clientes tomaron en cuenta para tomar una decisión cuando se encontraban en una situación como la suya?

Estas preguntas abren la puerta para conversaciones sinceras con los prospectos y ayudan a crear lazos de confianza. No estás empujando tu producto, estás ayudándole a tu prospecto a tomar una decisión enseñándole qué criterios debe tomar en cuenta. Lo estás ayudando a tomar una decisión educada.

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Cuéntale una historiaUna historia real de éxito es una de las mejores formas de incrementar el conocimiento de tu producto por parte del prospecto.

Por ejemplo, puedes preparar ciertas historias cuando las objeciones tengan que ver con el precio. Y cuando las objeciones tengan que ver con la calidad, debes tener listas otras historias.

Quizá conoces estas historias y muchas otras, pero la clave está en saber cómo relacionarlas con cierta objeción en particular.

Debes practicar y de ser posible haz ejercicios de simulación con tus compañeros, en donde uno se hace pasar por cliente y otro por vendedor, para así entrenar en un escenario lo más parecido a la realidad el uso de las historias.

Ya en el campo de batalla, cuando estés frente al prospecto que tiene una objeción, debes preguntarle si le parece bien que le compartas un caso de otra empresa que estaba en una situación similar a la suya. No le cuentes la historia sin preguntar. Puede no estar en el estado de ánimo adecuado y sólo lo harás poner impaciente.

Si acepta escuchar tu historia, asegúrate que sea una historia verdadera, pero no reveles los nombres de los clientes o las personas involucradas. Las historias tienen que ver con las circunstancias específicas de los prospectos, y éste debe poder identificarse con la empresa que aparece en la historia.

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2.

Las objeciones son parte del proceso de ventas pero

puedes sobreponerte a ellas con las herramientas correctas: Criterios, historias e

información.

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Genera credibilidadLos prospectos no siempre creerán en las historias que les cuenten. Pueden creer que son inventadas. Así que debes dar credibilidad. Debes poder respaldar tus dichos con información de soporte como gráficas, reportes, investigación de terceros o algún otro material de soporte.

Por ejemplo, para los clientes sensibles al precio, puedes llevar una gráfica en donde muestres que X porcentaje de tus clientes recuperan su inversión en menos de un año. Por supuesto que para tener esa gráfica debes contar con esa información. Si no la tienes, es momento de plantear las preguntas que debes hacerle a tus clientes e ir con ellos a preguntarles para poder armar tu material de ventas.

Es importante hacer preguntas que generen apertura y ayuden al prospecto a estar más receptivo antes de compartir información; puedes preguntar cosas como: ¿le gustaría que le compartiese información de cómo nuestros clientes han recuperado su inversión?

3.

Cómo cerrar una venta de manera correcta

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Cómo cerrar una venta de manera correctaExisten 2 tipos de vendedores, uno va con sus clientes a intentar vender, otro lo hace con la actitud de ir directo a cerrar una venta. ¿Cuál de los 2 quieres ser?

A continuación te explicamos cuáles son los principales puntos que te ayudarán a cerrar más y mejor.

Los secretos de todo buen cerrador son la persistencia

(sin acosar a los potenciales clientes) y el enfoque.

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Piensa como un cerrador

Los cerradores son los que concretan su venta después de ciertos períodos de negociación. Sin embargo, si tú llegas con la actitud para cerrar una venta, posiblemente lo lograrás.

Los cerradores hacen una suerte de juegos mentales, analizan a sus clientes y saben cómo atacar las situaciones. Aprende a identificar, pregunta las cosas adecuadas para obtener la mejor información de tus clientes y sabrás cómo encaminar la negociación.

Busca retroalimentación

Los cerradores de ventas están en constante comunicación con sus potenciales clientes para saber cuándo están dispuestos a comprar. Quizá alguna llamada telefónica de cortesía pueda ser utilizada para extender la negociación y ampliar las posibilidades.

Establece un objetivo para cada reunión

Posiblemente no logres la venta en la primera reunión con tu posible cliente. Sin embargo, si te centras a objetivos específicos para cada reunión podrás avanzar más rápido. Por ejemplo, en tu primera cita intentarás identificar a los tomadores de decisiones, en la segunda investigarás si tu competencia ya hizo alguna oferta, en la tercera comienzas a obtener información de las necesidades del potencial y cliente y en la cuarta, cierras el trato.

Cierra con confianza

Muchos vendedores se intimidan ante la oportunidad de cerrar su venta. Sin embargo, si aplicas los tres pasos anteriores, es más probable que tu potencial cliente busque cerrar el trato contigo cuanto antes. De cualquier manera, si tú demuestras la seguridad suficiente, tu cliente tendrá la suficiente confianza para comprar.

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