GUIDA ALLA RACCOLTA FONDI I principi del “fundraising ... · Presentazione 5 Prepararsi alla raccolta fondi Quando si parla di raccolta fondi, spesso si pensa alle campagne Unicef,

QSn.11

Q u a d e r n i S o c i a l iAssessorato alle Politiche Sociali e Sanitarie della Provincia di Parma

GUIDA ALLA RACCOLTA FONDII principi del “fundraising” applicati alle realtàdelle organizzazioni di promozione sociale

GUIDA ALLA RACCOLTA FONDI

I principi del “fundraising” applicati alle realtàdelle organizzazioni di promozione sociale

Gli autori:Alessandro Cimaglia (avvocato)

Erica Marsullo (fundraiser)Roberta Ulietti (consulente grafica)

Alberto Zucchinelli (dottore commercialista)

Curatore:Erica Marsullo

www.sociale.parma.it

Indice

1. Da dove iniziare?

1.1 Quali sono le “parole chiave” della raccolta fondi?1.2 Perché sostenere la vostra associazione?1.3 A chi bisogna rivolgersi per la raccolta fondi?1.4 “Fundraising” vuol dire solo raccogliere soldi?1.5 Qual è il modo migliore per curare i contatti della mia associazione?1.6 Come posso incrementare la mia base dati?

2. Qual è il modo migliore per chiedere un sostegno?

2.1 Le spedizioni2.2 Gli SMS2.3 Il depliant e le locandine2.4 Internet2.5 Stampa, radio e tv2.6 Gli eventi

3. Quali sono le diverse modalità di donazione?

3.1 Donazione occasionale3.2 Donazioni regolari: il sostegno a distanza e il tesseramento3.3 Regali solidali3.4 Vendita di oggetti

4. Come contattare una azienda?

4.1 Quale approccio utilizzare?4.2 Quali sono le modalità di sostegno per le aziende?

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5Presentazione

Prepararsi alla raccolta fondi

Quando si parla di raccolta fondi, spesso si pensa alle campagne Unicef,sostenute da importanti aziende, e alle maratone di Telethon, che hanno comerisultato numeri con tanti zeri. Una piccola organizzazione potrebbe sentirsiinerme di fronte a questi grandi eventi nazionali, probabilmente rinunciando inpartenza a impegnarsi in questo ambito.

Con questa guida, il nostro intento è, al contrario, quello di incoraggiare anchele piccole associazioni non profit (d’ora in poi abbreviate ONP) a intraprenderequesta strada, partendo da quelle che sono le peculiarità di ognuna: forte legamecon il territorio di appartenenza, alta dignità dei progetti sostenuti (al pari diquelli delle più famose organizzazioni), vantaggi fiscali e semplificazioni burocraticheriservati alle Onlus.

Il segreto sta nel non lasciare nulla al caso, in altre parole, nel trasformare itentativi a volte improvvisati, in processi ben strutturati e pianificati.

Bisogna sapere che le persone offrono il proprio contributo nelle modalità piùsvariate: dal gesto immediato di liberarsi delle monete in tasca, fino all’impegnonel “donare” il proprio tempo e la propria professionalità.Bisogna sapere anche che le persone offrono il proprio contributo spinte dallemotivazioni più diverse: per empatia con la causa sociale, perchè una personavicina gliene ha parlato.Molte persone donano soltanto se stimolate, altre spontaneamente.

Una azione di raccolta fondi di successo si fonda sull’analisi e la conoscenzadi queste e di altre peculiarità del pubblico di riferimento, per trovare il modomigliore di parlare del lavoro svolto dall’associazione, al fine di incontrarel’interesse dell’interlocutore.

Per fare raccolta fondi non serve aver seguito un programma di studi particolare.Semplicemente basta agire con creatività, immedesimarsi nei panni di unpotenziale donatore, e avere lungimiranza, cioè una visione di ciò che succederànel lungo termine.

1.DA DOVE INIZIARE?

71. DA DOVE INIZIARE?

1.1Quali sono le “parolechiave” della raccoltafondi?

Per entrare nello spirito della raccoltafondi, è bene fissare da subito i con-cetti basilari che dovranno guidarel'agire del buon fundraiser:

COMUNICAZIONE: fare raccolta fondinon significa soltanto saper reperirerisorse, ma significa anche saperlechiedere. Insomma, il fine non giusti-fica i mezzi. Ecco perché la primaqualità da conquistare è proprio lacomunicazione. Per “comunicazione”si intende la capacità di parlare anome della propria associazione, dispiegare come questa opera e qualirisultati ha raggiunto. Un buon fundrai-ser dovrebbe essere in grado di dimo-strare come una donazione ricevutapossa veramente “fare la differenza”,offrendo alla associazione la possibilitàdi soddisfare i bisogni dei suoi bene-ficiari.

TRASPARENZA: donazione vuol dire“fiducia“. Un donatore confida che ilproprio gesto solidale si traduca in unservizio utile. Per ottenere e mantenerealta la credibilità della propria associa-zione, è quindi “dovuto” l’inviare deiresoconti sull’avanzamento dei progettie sui risultati della raccolta fondi.

Ecco alcune idee:

– installare un contatore (sul propriosito o uno in versione gigante du-

rante un evento) per conteggiare intempo reale le donazioni in arrivo,i regali solidali venduti, o i parteci-panti ad una serata;

– inviare resoconti alla fine di ogniraccolta fondi e, una volta l’anno,un report con il dettaglio delle speseaffrontate, delle fonti di sostegno,e delle attività finanziate;

– su tutti i materiali di comunicazione,esplicitare la percentuale delle en-trate che viene destinata al soste-gno dei progetti e quella che vieneimpiegata per le spese di sostegnodell’associazione (ad es. per sede,collaboratori, cancelleria); una giustaripartizione non dovrebbe superarerispettivamente il rapporto 70% aiprogetti / 30% per la gestione, edè buona regola tenerla sempre sottocontrollo;

– raccogliere testimonianze di opera-tori e di beneficiari dei servizi offerti,attraverso interviste scritte, audioe video.

Se l’associazione decide di raccoglierei fondi a sostegno di un determinatoprogetto, è buona norma che le dona-zioni ottenute siano effettivamentespese all’interno di quell’ambito e nonutilizzate per coprire altri costi nonesplicitati preventivamente. Se consi-derate questa opzione troppo limitante,è preferibile chiarire subito che i fondiraccolti verranno utilizzati “lì dove cene sarà più bisogno”.

GUIDA ALLA RACCOLTA FONDI8

IL BUDGET DELL’EVENTO

Il fund raising di un ente non profit nonpuò prescindere dalla creazione di con-tinue occasioni di incontro e visibilità,ed un evento speciale è nel fund raisinguno strumento importante di incontrotra l’organizzazione non profit e la co-munità dei donatori.

La definizione del budget è un elementochiave nell’organizzazione di un eventospeciale. Ogni operazione, richiedendoenergie, risorse umane, investimenti,compor ta un rischio finanziario perl’organizzazione non profit. Per questosono sempre necessari una giusta pre-visione di spesa e un esatto controllodei costi.

Il budget è lo strumento che ci permettedi definire i costi e i ricavi connessiall’evento, consentendo di prevederein modo dettagliato le risorse economi-che necessarie.

Le possibilità sono due:• si dispone di un budget in base al

quale studiare l’evento,• identificato il tipo di evento, si deve

fare il costing del programma.

Operativamente, l’analisi del budget sibasa su quattro passaggi:

1) definire i costi fissi, quali i costi dellalocation, gli affitti, le assicurazioni,i rimborsi ai collaboratori e ai volon-tari, la promozione, gli allestimenti,il personale dedicato all’associazione;

2) identificare i costi variabili, quali ilcatering, variabile in base al numerodi persone, il pagamento della SIAE,la spesa per l’invio dei pacchetti dimailing;

3) prevedere i ricavi, ossia le possibilifonti di entrata quali la vendita deibiglietti, la vendita di oggetti, la pub-blicità sulla newsletter, le donazionidi risorse tecniche, le pubblicazionie gli spazi pubblicitari, le sponsoriz-zazioni;

4) calcolare il Return on Investment(ROI), e quindi decidere se procederecon la realizzazione dell’evento econseguentemente calcolare il BreakEven Point (BEP), ossia il punto dipareggio da cui si può capire sel’organizzazione dell’evento e la suarealizzazione sono vantaggiosi perl’organizzazione non profit.

Il rendiconto finanziario

Una raccolta pubblica di fondi può es-sere considerato un evento speciale.A tal scopo occorre redigere un rendi-conto finanziario.

Riferimenti normativi: D. Lgs. 460/97,ar t. 2 comma 1 e ar t. 8 comma 1.

Se l’associazione effettua raccolte pub-bliche di fondi• in via occasionale (deve essere an-

cora emanato un Decreto Ministerialeche determini i parametri dell’occa-sionalità),

• anche mediante offer te di beni di


modico valore o di servizi ai sovven-tori,

• in concomitanza di celebrazioni, ricor-renze, campagne di sensibilizzazione(esempio banchetti con vendita difiori ad offerta, ma anche organizza-zione di feste con servizio di bar eristorante – sempre rispettando lecondizioni della legge 266/91) devetenere un apposito e separato rendi-conto.

Tale documento deve essere redatto:1. indipendentemente dalla redazione

del bilancio annuale della associazio-ne;

2. entro quattro mesi dalla chiusuradell’esercizio sociale;

3. con sintesi delle entrate e delle speserelative alla manifestazione;

4. eventualmente allegando anche unarelazione illustrativa;

5. da conservarsi per almeno 5 anni.

Note:La manifestazione si è svolta dal giorno….. al giorno …… presso il/i seguente/iluogo/i: …….L’evento è stato organizzato in conco-mitanza della campagna …… (odell’anniversario ….. ).La raccolta è stata effettuata mediante

offerta dei seguenti beni: ……, e/o deiseguenti servizi ……….Il ricavato, al netto delle spese soste-nute, verrà/è stato utilizzato per leseguenti iniziative istituzionali dell’asso-ciazione …………

Segue breve relazione illustrativa.

Entrate Uscite

Liberalità ed offerte da privati Acquisti di beni e servizi

Contributi da aziende Prestazioni di lavoro dipendente

Contributi da enti pubblici Collaborazioni e prestazioni occasionali

Entrate da cessione di beni Collaborazioni e prestazioni occasionali

Entrate da prestazioni di servizi

Altri proventi

Disavanzo Avanzo

Esempio di rendiconto per raccolte pubbliche di fondi


GRATITUDINE: non è solo questionedi buona educazione! Ricordiamoci dicontattare il nostro sostenitore nonsolo per chiedere, ma anche per rin-graziare. Inviare lettere o telefonatedi ringraziamento ci permette di lascia-re un ricordo positivo nella mente delnostro sostenitore e di instaurare conlui un rapporto sempre più stretto. Daqui passiamo direttamente alla terzaparola chiave…

RELAZIONE PERSONALE: in nome dellospirito associativo che contraddistingueil terzo settore, ciascun sostenitoredeve sentirsi bene accolto e coccolato.Nessuna richiesta può essere trascu-rata, ma le risposte vanno personaliz-zate, curate nel dettaglio e prontamen-te inviate. Ciascun individuo vicino allanostra associazione è assolutamenteunico e rappresenta una risorsa ine-stimabile.

In quest’ottica, per ciascun nostrosimpatizzante dovremmo essere ingrado di definire preferenze e gusti.Ad esempio, se un nostro iscritto cisegnala di non voler più ricevere co-municazioni cartacee, ma solo digitali,dovremmo organizzarci per acconten-tare la sua richiesta. Inoltre, se notia-mo uno spiccato interesse verso alcunitemi da noi trattati, dovremmo“targettizzare” i nostri messaggi inmodo da evitare di mandare comuni-cazioni che verrebbero cestinate opercepite come noiose.

AGGIORNAMENTO: rimanere aggiornatisu ciò che fanno le altre organizzazioni,sia in Italia sia all’estero (soprattutto

in Inghilterra), è il trucco che ognifundraiser usa per prendere ispirazioneper la propria associazione. Iscrivetevia più newsletter possibili, andate asbirciare sui siti e raccogliete volantinie lettere, in modo da costruirvi unvostro archivio personale. Sarà piùsemplice prendere ispirazione per nuo-ve iniziative.

1.2Perché sostenere la vostraassociazione?

Se la vostra associazione si è appenacostituita, oppure se non avete maiorganizzato attività di raccolta fondistrutturate, esiste un unico punto dipartenza dal quale non si può prescin-dere: la buona causa.

“Buona causa” vuol dire spiegare alpubblico i motivi per cui bisognerebbesupportare la vostra richiesta di soste-gno, e i modi in cui si può contribuirea far progredire le attività dell’asso-ciazione.Ecco perché la vostra buona causadovrà essere realistica, motivante edistintiva rispetto ad altre associazioni.

Essa dovrà comunicare chiaramentela missione e gli obiettivi della vostraorganizzazione non profit, rispondendoin maniera esauriente a tre interroga-tivi:• quali sono i beneficiari del progetto?• quali bisogni o richieste si vogliono

soddisfare?• attraverso quali modalità si vogliono

realizzare le attività?


L’associazione Informazioni sull’ONP e sulle sue attività:• chi è e cosa fa: missione e valori;• la storia;• maggiori successi raggiunti;• i componenti dell’associazione.

Il bisogno da soddisfare Il “problema sociale” che l’associazione si propone di risolvere, con alcunidati a sostegno della sua importanza e della sua urgenza. Tracciare unquadro quanto più reale possibile, attraverso testimonianze, fatti e dati.

L’obiettivo Come l’associazione propone di soddisfare il bisogno dei beneficiari.Che cosa si propone di ottenere per far fronte alle esigenze e ai problemiidentificati.

Le linee strategiche Ciò che l’associazione fa praticamente per provvedere al raggiungimentodell’obiettivo. Da ogni linea strategica fuoriescono i singoli progetti,realizzati o in fase di realizzazione, per ognuno dei quali vanno definiti:• problema nello specifico e contesto sociale;• beneficiari;• obiettivi;• progetto di intervento: azioni da intraprendere e tempi di realizzazione;• risorse richieste: quanto e cosa si vuole raccogliere, entro quale

scadenza, mostrare come ciascuna donazione si traduce in un beneficiotangibile;

• modalità per sostenere il progetto;• documentazione di supporto: aggiornamento sui principali risultati

raggiunti, foto, video, testimonianze e interviste.

Il rendiconto economico Numeri e grafici che illustrano chiaramente il modo in cui l’organizzazioneacquisisce e spende le proprie risorse finanziarie. Contiene:• categorie significative di donazioni ed altre entrate;• spese ripor tate per categorie corrispondenti alla descrizione dei

programmi ed attività principali;• un elenco dettagliato delle spese suddivise in base alla loro classifi-

cazione naturale (ad es. salari, indennità, affitto, spese postali ecc.),che presenti i costi sostenuti per ciascun programma principale edattività collaterali.

COME PREPARARE UNA CAUSA DI SUPPORTOIl documento di “buona causa” può essere facilmente impostato secondo ilseguente schema, organizzato in 5 capitoli:

Il documento dovrà essere il più pos-sibile conciso, motivante e dovrà co-municare l'urgenza della causa soste-nuta.

I testi redatti nel corso di questo“esercizio” costituiranno i contenutidei vostri materiali informativi: volantini,lettere e sito Internet.


1.3A chi bisogna rivolgersi perla raccolta fondi?

Quando si inizia un’attività di raccoltafondi, bisogna chiedersi prima di tuttoa chi vogliamo rivolgerla.

I principali pubblici di interesse sono:

• gli individui;• le aziende;• gli enti pubblici;• le fondazioni;• le scuole.

Possiamo pensare strategicamente diconcentrarci su uno di questi in parti-colare, o anche su più di uno contem-poraneamente. L’importante è attivaredeterminate modalità di interventoadatte al “target” prescelto (ovverodel nostro pubblico di riferimento) eformulare messaggi ad hoc.

Ci sono associazioni che decidono diconcentrarsi sulle aziende e non gestireaffatto i rapporti con gli individui, siaper una precisa scelta strategica, siaper una particolare predisposizione.Altre, più interessate ai rapporti congli individui, si concentrano in partico-lare sull’utilizzo delle nuove tecnologie.Ognuno dei target individuati può ulte-riormente essere suddiviso in segmentipiù specifici: gli individui possonoessere suddivisi per età o per residen-za, le aziende per ambito merceologico,ecc.

1.4“Fundraising” vuol dire soloraccogliere soldi?

Un mito da sfatare, prima di entrarenel vivo della raccolta fondi, è che ilsuccesso dell’iniziativa intrapresa di-penda dalle donazioni raccolte a fineprogetto. Se ci poniamo questa aspet-tativa in par tenza, incorreremosenz’altro in una delusione. Prima diarrivare a un risultato soddisfacente,dovremmo aver sperimentato variestrade.

Ad esempio, tanto per iniziare, potrem-mo porci come obiettivo quello di rac-cogliere nominativi di persone che sisono dimostrate interessate alla nostraassociazione, o che sono venute incontatto con noi in vari modi: visitandoil nostro sito o fermandosi ad un nostrobanchetto in piazza. Riuscire a conser-vare anche un solo dato su questepersone ci permetterà in futuro diricontattarle per coinvolgerle in nuoveiniziative.

Se, invece, la vostra associazione hagià una buona base di simpatizzanti,allora il vostro obiettivo potrebbe es-sere quello di creare un sentimentodi appartenenza più forte, organizzan-do un evento. In questo caso il suc-cesso dell’iniziativa dipenderà dal nu-mero di partecipanti.

Altra richiesta da fare ai nostri soste-nitori è quella di “regalarci” la lorocompetenza professionale: un com-mercialista potrebbe aiutarci nel rac-

cogliere preferenze per il 5 per mille,un grafico nell’ideare una creativitàper una campagna, e così via.

Dobbiamo entrare nell’ottica di attirareil nostro pubblico con proposte dicoinvolgimento “alternative” e inaspet-tate, rispetto alla solita donazione,come, ad esempio, aiutarci a diffon-dere una iniziativa, iscriversi alla nostranewsletter, e altro ancora.

Crescendo di anno in anno, la nostraONP potrà imbarcarsi in sfide semprepiù ardue, come quella di trasformarei “simpatizzanti” in donatori e i donatoriin donatori assidui, percorrendo quellache viene chiamata in tutti i manualila “piramide del fundraising”:

La base della piramide è costituita daisostenitori che hanno fatto la loroprima donazione, pagato la loro primaquota associativa, partecipato a un

evento speciale, o semplicemente chesi sono avvicinati all’associazione.Spesso queste donazioni sono casuali,fatte per svista o comunque d’impulso;in questo caso il compito dell’associa-zione sarà quello di cogliere l’atten-zione dimostrata dal donatore, ringra-ziandolo e tenendolo informatosull’attività che l’associazione svolge,in modo da ottenere un rinnovodell’impegno.

Nel secondo livello si trovano tutti idonatori che hanno già donato e cherinnovano la loro quota, spesso ancheincrementandola. A questi l’asso-ciazione deve rivolgersi proponendorichieste di rinnovo personalizzate,laddove si è creata una relazionepersonale, e invitandoli agli incontri,agli eventi speciali, inviando loronewsletter e altro materiale informa-tivo, contattandoli telefonicamente eringraziandoli. Così facendo, cioècoltivando il rapporto tra donatore evita dell’associazione e tra donatoree fundraiser, si possono ottenereanche donazioni pianificate o stabili,risalendo di un gradino la piramide.

Al terzo livello si trova la fascia deisostenitori che hanno deciso di dareun contributo programmato all’asso-ciazione, impegnandosi in donazionirivolte a specifici progetti, o indonazioni costanti e periodiche. Inquesto caso i donatori vengono definiti“attivisti” perché danno un continuosupporto all’associazione, e per questoè bene che vengano chiamati anchea prender parte all’attività managerialedell’associazione.


La piramide del fundraising

Lascititestamentari

Grandi donazioni regolari

Grandi donazioni occasionali

Sostegno stabile nel tempo

Seconda donazione

Prima donazione

VolontariConsiglio di

amministrazione

ClientiAmici

DonatoriVisitatori

Riviste Stampa


Gli ultimi livelli della piramide riguar-dano le grandi donazioni e i lascititestamentari. In questi casi i donatorisono spinti da svariate motivazioniche riguardano la loro vita, la lorocultura, le loro vicissitudini, la lorofamiglia. Chi si trova nelle condizionidi poter concedere un grosso lascito,generalmente lo fa a favore di chi giàconosce, di chi già approva e con cuiha instaurato una relazione.Per questo è più probabile che unagrande donazione arrivi da chi è statodonatore.

La piramide del fundraising è utile percapire la logica con cui la raccoltafondi deve essere tenuta. Una logicadi continua crescita e sviluppo generatidal buon lavoro costante, corretto eben organizzato, che non può prescin-dere dalla relazione personale, semprealla base di ogni buona raccolta fondi.

La forma piramidale sta a significareche più l’impegno offerto è alto, menonumeroso è il gruppo di personecoinvolto, ma più elevato è il valoreottenuto! In altre parole, possiamoassumere che l’80% del sostegnoproviene soltanto da un 20% disostenitori1. A volte, quindi, puòconvenire di più curare un piccologruppo di persone che rappresenta ilnostro zoccolo duro, piuttosto chedisperdere risorse per comunicare conun grande pubblico.

1.5Qual è il modo migliore percurare i contatti della miaassociazione?

Fissato l’obiettivo di raccolta, sietepronti per il prossimo passo: ilnetworking, ovvero l’attivazione di tuttii vostri contatti vicini e lontani.I “contatti” sono proprio tutte le per-sone che girano intorno a voi e aglialtri membri dell’associazione: parten-do da amici, parenti ed ex-colleghi,fino alle persone che si sono avvicinateall’associazione in modi diversi.

Sistemateli tutti in un bel foglio dicalcolo, indicando per ognuno i datipersonali, i contatti utili e anche ilmotivo per cui sono entrati a far partedel vostro elenco: per passaparola,perché hanno chiesto informazioni sullavostra associazione e altro ancora.

1 “La maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause” è il cosiddetto “Principiodi Pareto”, una legge empirica di base nella disciplina economica.

Id_utente Data Nome e Data di Origine E-mail Telefonoinserimento cognome nascita

001 10/06/07 Mario Rossi 25/02/1979 Evento natale 2005 [email protected] 02.3948575

002 01/01/08 Daria Bianchi 02/02/1971 Passaparola [email protected] 347.9585372

003 20/03/09 Gianni Verdi 02/09/1965 Invio auguri pasqua 08


ESEMPIO DI FOGLIO DI CALCOLO PER LA REGISTRAZIONE DEI DATI DEICONTATTI VICINI ALL’ASSOCIAZIONE

Id_donazione Id_utente Data Importo Modalità di Tipologia Sollecitazionedonazione sollecitazione

000001 001 10/03/00 10 bollettino postale mailing DM gen 2007

000002 001 30/05/01 20 carta di credito evento tutti in piazza dic 05

000003 003 04/09/09 5 contanti e-mailing Campagna gen 07

000004 002 06/02/09 10 assegno pubblicità Gazzetta gen 08

000005 anonimo 04/05/07 30 contanti spontanea

Tabella donazioni

Tabella nominativi

Riorganizzare il proprio indirizzariocomporta vantaggi notevoli:• permette di archiviare le informa-

zioni nell’associazione e condivider-le anche con i colleghi e volontariappena entrati;

• “targettizzare”, ossia mirare la co-municazione a lui diretta in base alprofilo e agli interessi emersi, per:– rivolgere richieste differenziate

in base al livello di coinvolgimento(es. chiedere di inviare un smssolidale di 1 euro per avvicinarechi ancora non ha mai donato,proporre l’iscrizione alla newslet-ter elettronica soltanto a chi rice-ve la versione cartacea);

– fidelizzare gli utenti che hannoeffettuato più donazioni, ma sem-pre in maniera occasionale, oche hanno donato importi consi-

derevoli, ma non regolarmente;– prevenire l’abbandono e “riac-

cendere” i contatti scomparsi;• misurare i risultati della raccolta

fondi.

A mano a mano che la vostra cono-scenza con il vostro sostenitore siapprofondisce, dovreste essere in gra-do di annotare anche i suoi interessi,la professione, i rapporti di parentelacon altri sostenitori della vostra lista.

Alla fine del lavoro sarete riusciti ascattare una vera e propria “fotografia”del vostro contatto, che vi permetteràdi mirare la vostra comunicazione eanche di preventivare il ritorno di unainiziativa.Come vedrete, la mole di dati aumen-terà sempre di più e la gestione di


tutte le informazioni nel vostro fogliodi calcolo sarà sempre più ingestibile.

Per questo è consigliabile creare undatabase che potrete farvi realizzaregratuitamente da un vostro volontarioesperto in programmazione, oppure chepotete scaricare gratuitamente navigan-do in Internet. Purtroppo, gli strumentiprofessionali che esistono in commerciopossono rappresentare un costo troppo

alto per una piccola organizzazione.

Il database è detto “relazionale” inquanto funziona sulla base di più tabellemesse in relazione tra loro tramite uncampo chiave univoco, di solito chiamato“ID”. Ogni nominativo, in altre parole,sarà associato ad un codice; il codiceidentificherà una serie di informazionianagrafiche e comportamentali, propriocome avviene per il codice fiscale.

TIPOLOGIA DATI DETTAGLIO

Tipologia nominativo Opzioni: individuo, scuola, azienda, ente pubblico,associazione ecc…

Dati anagrafici Nome, cognome, data di nascita (reale odedotta), professione, titolo di studio

Contatti Indirizzo completo, telefono, fax, email

Origine, da dove proviene l’utente? Passaparola, par tecipazione ad un evento,risposta a materiale informativo ecc.

Comportamentali Preferenza a ricevere comunicazioni solo viaweb, eventi a cui ha partecipato,comunicazionispedite, tipologia (es.“major donor”, azienda,scuola, attivo/dormiente), volontariato

Privacy Consenso a ricevere comunicazioni

DATI DA REGISTRARE IN UN DATABASE PER UNA ONP

Ecco una ipotesi sui dati da raccogliere in un database:

TIPOLOGIA DATI DETTAGLIO

Dati amministrativi Nome utente che ha effettuato la donazioneDataImporto

Metodo di pagamento Opzioni: bollettino postale, car ta di credito,contanti, accredito bancario

Sollecitazione Opzioni: risposta all’annuncio di Natale,donazione in cambio di un prodotto, in occasionedi un evento, spontanea

Tipo Opzioni: donazione singola/regolare, donazionepro bono, in cambio di un prodotto


Una corretta gestione del database,prevede un mantenimento continuo;ecco alcune buone prassi da attuare:

– Non cancellare nessuna informa-zione, nemmeno il cambio di indiriz-zo, o un indirizzo sbagliato, maregistrare sempre le vecchie infor-mazioni nel campo “Note”.

– Normalizzare i valori utilizzandosempre le stesse sigle, abbreviazio-ni, codifiche e opzioni multiple, adesempio: Piazza – p.zza, opzioni di

pagamento: carta di credito, bonificobancario, assegno, contanti (darela possibilità di scegliere tra questeopzioni e non di inserire nuove voci,come: c. di credit. Visa, bonifico b.).

– Deduplicare nominativi o donazioniraddoppiati per errore.

– Fare controlli periodici per correg-gere gli errori (es. indirizzi emailsenza la chiocciola) e completare idati mancanti.

LA PRIVACY

Prima di iniziare la raccolta dei dati dainserire nel database l’associazionedovrà fornire all’interessato (soggettocui si riferiscono i dati) l’informativadi cui all’art.13 del decreto legislativo30/06/203 n.196 (cd. codice sullaprivacy).

L’informativa deve offrire notizie circa:le finalità e le modalità del trattamento;i soggetti o le categorie di soggetti aiquali i dati personali possono esserecomunicati o i soggetti o le categoriedi soggetti che in qualità di responsabilio incaricati possono venire a conoscen-za dei dati personali, e l’ambito didiffusione dei dati medesimi; i dirittiche può esercitare l’interessato e chesono indicati nell’art 7 del codice sullaprivacy; la natura obbligatoria o facol-tativa del conferimento dei dati; gliestremi identificativi del titolare e, sedesignato, del responsabi le.

L’informativa può essere data oralmen-te o per iscritto.

Segue una versione sintetica di infor-mativa.

Informativa ai sensi dell’art. 13 del D.Lgs 196/03Finalità del trattamento: l’associazioneALFA tratterà i Suoi dati personaliesclusivamente per le seguenti finalità:……………………………. Modalità elogica del trattamento: il trattamentodei dati sarà effettuato manualmentee/o attraverso strumenti informatizzaticon logiche correlate alle finalità so-praindicate e, comunque, in modo dagarantire la sicurezza e la riservatezzadei dati. Il trattamento dei dati è facol-tativo. Potranno venire a conoscenzadei Suoi dati, responsabili del tratta-mento o soggetti incaricati dalla asso-ciazione. Titolare del trattamento deidati: il Titolare del trattamento dei datipersonali è l’associazione ALFA consede in ….. via ….. Tel. ….. Fax ….. Aisensi dell’art. 7 d.lgs 196/2003 potràesercitare i relativi diritti fra cui consul-tare, modificare, cancellare i suoi datiod opporsi al loro utilizzo per fini di inviodi materiale informativo scrivendo al


responsabile del trattamento all’indirizzosopraindicato.

Ai fini che ci riguardano possiamo sin-teticamente osservare che, una voltadata l’informativa, non occorre richiedereil consenso dell’interessato per il trat-tamento dei dati personali comuni quan-do il trattamento:– è necessario per eseguire obblighi

derivanti da un contratto del quale èparte l’interessato o per adempiere,prima della conclusione del contrattoa specifiche richieste dell’interessato;

– riguarda dati provenienti da pubbliciregistri, elenchi, atti o documenticonoscibili da chiunque.

Inoltre, ai sensi dell’art.24 lett.h) delcodice sulla privacy, non è necessariorichiedere il consenso quando il tratta-mento del dato, con esclusione dellacomunicazione all’esterno e della diffu-sione, è effettuato dall’associazioneper il perseguimento di scopi determinatie individuati dallo statuto, e si riferiscaad associati o a soggetti che hannocontatti regolari con l’associazione.Si precisa inoltre che in caso di comu-

nicazione o diffusione dei dati raccolti,o in caso di trattamento di dati sensi-bili, occorre il consenso scrittodell’interessato. Nel caso di indirizzie-mail raccolti non direttamentedall’interessato ma presso terzi (ades internet) può adottarsi la seguenteavver tenza da inviare via e-mail.

Decreto legislativo 30 giugno 2003 n.196Gli indirizzi e-mail presenti nel nostroarchivio provengono da richieste diiscrizioni pervenute al nostro recapitoo da elenchi e servizi di pubblico dominiopubblicati in internet. In ottemperanzadella Legge 196 del 30/06/2003, perla tutela delle persone e di altri soggettirispetto al trattamento dei dati personali,in ogni momento è possibile modificareo cancellare i dati presenti nel nostroarchivio. Nel caso le nostre comunica-zioni non fossero di Vs. interesse, saràpossibile evitare qualsiasi ulterioredisturbo, inviando una e-mail all'indirizzo……………, specificando l'indirizzo ogli indirizzi e-mail da rimuovere e comeoggetto del messaggio: RIMOZIONE.

1.6Come posso incrementarela mia base dati?

Innanzi tutto chiedetevi se i contattinon siano già su qualche bollettinodimenticato in un vecchio cassetto, onella vostra rubrica. Insomma, cercatedi recuperare nominativi e indirizziemail nei vostri spazi se non l’avetefatto finora.

Terminata questa fase di recupero eriordino, potreste sentire l’esigenza diampliare la vostra lista, e i modi sonotra i più svariati.

Potete utilizzare Internet per trovarenominativi di aziende del vostro terri-torio, liste di professionisti come com-mercialisti, medici e avvocati.Questi dati sono pubblici, quindi lipotete utilizzare senza problemi diprivacy.


LOTTERIE, TOMBOLE E PESCHE DIBENEFICENZA - CENNI

La normativa, relativamente alle auto-rizzazioni, è mutata con l’entrata invigore, nel mese di aprile 2002, delD.P.R. 26.10.2001 n° 430.

Adempimenti richiesti in tutti i casi:

1. Comunicazione, da effettuare alme-no 30 gg. prima dell’evento al pre-fetto ed al sindaco del comune doveverrà effettuata l’estrazione (salvoche i giochi siano svolti nei confrontidi soli soci ed all’interno di circoliprivati);

2. Ritenuta sui premi, pari al 10% delvalore dei premi vinti (non si effettuaquando i giochi siano svolti neiconfronti di soli soci ed all’internodi circoli privati). Non è necessariorivalersi della ritenuta sui vincitori;

vi è obbligo soltanto di effettuare ilrelativo versamento entro il giorno16 del mese successivo a quellodi chiusura della manifestazione.

3. Tassa di lotteria, è abolita dal1.1.1998; è stata sostituita da unaImposta sostitutiva pari al 20% delvalore dei premi acquistatidall’organizzatore senza assogget-tamento ad IVA (salvo che i giochisiano svolti nei confronti di soli socied all’interno di circoli privati).

In particolare:

Lotterie

I biglietti debbono essere costituiti amatrice e venduti esclusivamente entroil territorio della provincia dove sisvolge l’evento.

Il valore dei biglietti venduti non deve

Quando, invece, vi rivolgete al grandepubblico, sappiate che la raccolta diinformazioni personali è una richiestache vi può essere piacevolmente ac-cordata, qualora si specifichi che i datinon verranno ceduti a terzi (es. adaziende che potrebbero inviare pubbli-cità a fini commerciali) e che si perce-pisca di potere ottenere un qualchevantaggio. Ad esempio, informare suirisultati finali di una raccolta per unappello speciale, può spingere un vostrosimpatizzante a lasciarvi i suoi contattipersonali. Si può chiedere l’indirizzoper inviare un ringraziamento specialeo il giornalino con gli aggiornamenti suiprogetti, oppure, perché no, per inviaregli auguri di buon compleanno!

Ecco alcune ottime idee per ottenerenuovi nominativi:

– invitare i navigatori del vostro sitoa lasciarvi il loro indirizzo email perricevere informazioni sulle vostreiniziative. Per chi volesse specializ-zarsi su questo punto, esistonoprogrammi gratuiti su Internet chevi permettono di inserire con sem-plicità sul vostro sito una schedadi registrazione, che automaticamen-te archivia i dati sul vostro pc;

– lanciare un concorso a premi e unalotteria: i partecipanti saranno en-tusiasti di lasciare i loro recapiti peressere ricontattati in caso di vincita!


comunque superare l’importo comples-sivo 51.645,69 euro.

Alla comunicazione al prefetto ed alsindaco deve essere allegato il rego-lamento con indicati la quantità enatura dei premi, quantità e prezzodei biglietti, luogo di esposizione deipremi, luogo e tempo fissati perl’estrazione e la consegna dei premiai vincitori.

Prima dell’estrazione un rappresentan-te dell’organizzazione provvederà adannullare i biglietti invenduti.

Al momento dell’estrazione potrà es-sere presente un rappresentante delSindaco. I premi possono essere co-stituiti soltanto da servizi o beni mobilidiversi da denaro e titoli.

Tombole

La vendita delle car telle, anche innumero illimitato, deve avvenire nelcomune di svolgimento della tombolae nei comuni limitrofi.

Il valore dei premi non deve comunquesuperare l’importo di 12.911,42 euro.Alla comunicazione al prefetto ed alsindaco deve essere allegato il rego-lamento con indicati la quantità enatura dei premi, quantità e prezzodelle cartelle, luogo di esposizione deipremi, luogo e tempo fissati perl’estrazione e la consegna dei premiai vincitori.

È richiesto il versamento preventivo diuna cauzione in favore del Comune,pari al valore dei premi promessi.

Prima dell’estrazione un rappresentan-te dell’organizzazione provvederà adannullare le cartelle invendute.

Al momento dell’estrazione potrà es-sere presente un rappresentante delSindaco.

Entro 30 gg. dalla estrazione, dovràessere presentata all’incaricato delSindaco la documentazione attestantel’avvenuta consegna dei premi ai vin-citori, per poter ottenere lo svincolodella cauzione.

Pesche o banchi di beneficenza

La vendita dei biglietti deve avvenirenel comune di svolgimento della pesca.I premi possono essere costituiti sol-tanto da servizi o beni mobili diversida denaro e titoli.

Il ricavato dei biglietti venduti non devecomunque superare il valore comples-sivo 51.645,69 euro.

Al momento dell’estrazione un rappre-sentante dell’organizzazione provvede-rà a controllare il numero di bigliettivenduti e procederà, alla presenza diun incaricato del sindaco, alla chiusuradelle operazioni redigendo appositoverbale, copia del quale andrà trasmes-sa al prefetto.


– in tutti i vostri banchetti ed eventirichiedete sempre di lasciare anchesolo l’email, mettendo a disposizio-ne un semplice modulo:

LOGO E NOME ASSOCIAZIONE

ISCRIVITI ALLA NOSTRA NEWSLETTER

NOME COGNOME INDIRIZZO E-MAIL FIRMAPER CONSENSO AL

TRATTAMENTO DEI DATI (epresa visione della informativasulla privacy a più di pagina)

INFORMATIVA AI SENSI DELL’ART. 13 DEL D. LGS 196/03 - Finalità del trattamento: l’associazione ALFA tratterà i Suoi dati personali esclusivamente per le seguenti finalità:……………………………. Modalità e logica del trattamento: il trattamento dei dati saràeffettuato manualmente e/o attraverso strumenti informatizzati con logiche correlate alle finalità sopraindicate e, comunque, in mododa garantire la sicurezza e la riservatezza dei dati. Il trattamento dei dati è facoltativo. Potranno venire a conoscenza dei Suoi dati,responsabili del trattamento o soggetti incaricati dalla associazione. Titolare del trattamento dei dati: il Titolare del trattamento deidati personali è l’associazione ALFA con sede in ….. via…. Tel. ……. Fax ….. Ai sensi dell’art. 7 d.lgs 196/2003 potrà esercitarei relativi diritti fra cui consultare, modificare, cancellare i suoi dati od opporsi al loro utilizzo per fini di invio di materiale informativoscrivendo al responsabile del trattamento all’indirizzo sopraindicato.

Esempio di modulo per la raccolta di nuovi indirizzi

Oppure, se avete predisposto un bi-glietto di ingresso, ricordatevi di stam-parci sopra delle caselle da compilarecon nome, cognome e indirizzo email(e l’informativa sulla privacy):

• chiedete ai vostri affezionati di pas-sare parola tra amici e parenti; i piùesperti in nuove tecnologie possono“inoltrare ad un amico” le email piùinteressanti;

• disegnate nel vostro volantino unacartolina da compilare e inviare viaposta:


Esempio di depliant pieghevole a tre ante, con cartolina preaffrancata


• utilizzate tutti gli strumenti del Web2.0: iscrivetevi a tutti i più famosisiti di socialnetworking (YouTube,Facebook, MySpace, Twitter, Wiki-pedia, ecc.), inserendo video, fotoe stimolando dibattiti.Vedrete che si iscriveranno allavostra pagina centinaia di personesenza troppa fatica…

Alcuni tra i più famosi siti di networking

2.QUAL È IL MODOMIGLIORE PERCHIEDEREUN SOSTEGNO?

252. QUAL’È IL MODO MIGLIORE PER CHIEDERE UN SOSTEGNO?

Tra gli strumenti che un fundraiser puòutilizzare per comunicare con il pubbli-co, prenderemo qui in esame i princi-pali. Prima di scegliere lo strumentoadatto, è necessario chiedersi a chi èdiretto e quale è il nostro obiettivo dicomunicazione. Secondo la buonalogica della targettizzazione (vedi tar-gettizzazione cap. 1 par. 5), è beneselezionare le informazioni in base aquelli che sappiamo essere gli interessidel nostro interlocutore.

In altre parole: inviamo una lettera dirinnovo iscrizioni a chi è già iscritto,non a tutti! Un invito ad un evento incittà può essere spedito a chi abitanelle vicinanze; sarebbe inutile inviarloa chi risiede in altre parti di Italia.

Ed ora una nota sull’approccio comu-nicativo. Ogni volta che ci rivolgiamoa un pubblico esterno, per essereefficaci dobbiamo sempre avere pre-senti alcuni elementi “obbligatori”:

• riconoscibilità: fare in modo che ilmessaggio sia riconducibile a voi,con un solo colpo d’occhio, espo-nendo sempre il vostro logo e ivostri contatti;

• tono emotivo, deciso e diretto;

• “call to action”: porre l’accentosull’urgenza e sollecitare un aiutoimmediato (es. fissare una data discadenza entro la quale inviare unadonazione);

• stile schematico: scrivere paragrafibrevi ed evidenziare le parole chiave;

• grafica suggestiva: una immaginepuò rivelarsi più esplicativa di tanteparole;

• raccontare storie vere e testimo-nianze.

Gli strumenti della raccolta fondi sonomolti: il “direct marketing” (cioèl’insieme di quelle strategie di marke-ting che consistono nel contattaredirettamente un pubblico, personaliz-zando la comunicazione) , in cui rien-trano le spedizioni, il “face-to-face”(quando incontrate i volontari di unaassociazione che vi fermano in stradaper presentare l’associazione), il“telemarketing” (quando il contatto ètelefonico), la pubblicità via radio, tve stampa, gli eventi. In questa sedeesamineremo le azioni più alla portatadi tutte le ONP.

2.1Le spedizioni

Le spedizioni possono essere effettua-te verso gli utenti della nostra lista(i cosiddetti “contatti caldi”, perchègià hanno una minima idea dell’ONPo ne hanno almeno sentito parlare),ma anche verso utenti di liste che èpossibile acquistare sul mercato, eche probabilmente sono composte dapersone che non conoscono la nostraassociazione (i cosiddetti “contattifreddi”).Gioca un ruolo importante la targettiz-zazione, che ci permette di inviare unaspiegazione dell’associazione a chinon ci conosce, omettendo questa


informazione per chi è già un nostroaffezionato.

Le spedizioni possono avvenire informa cartacea e in digitale.In quest’ultimo caso parliamo di“email” e ci riferiamo ad uno strumentomolto più agile da creare, rispetto allaclassica lettera, e, soprattutto, moltopiù economico. Nell’invio cartaceo,infatti, dobbiamo mettere in contoalcuni costi e attività:

– francobolli: in caso di invii superioriai 1.000 pezzi è possibile abbatterenotevolmente i costi grazie alle tariffedi Poste Italiane ed evitare di incol-lare i francobolli uno ad uno, stam-pandoli direttamente sulle buste;

– buste: oltre all’acquisto, bisognaconsiderare anche le stampa, nelcaso si voglia personalizzare la bu-sta con un logo o un’immagine;

– stampa degli indirizzi: la stampadegli indirizzi richiede molto menotempo rispetto a scrivere gli indirizziuno ad uno di proprio pugno;

– l’applicazione delle etichette: è pos-sibile stampare direttamente sullabusta oppure su delle etichetteadesive (in quest’ultimo caso biso-gna mettere in conto qualche oraper l’applicazione);

– stampa delle lettere;

– piegatura e imbustaggio: sono delleattività che fanno perdere moltotempo, per questo a volte conviene

commissionarle all’esterno, preve-dendo un piccolo costo.

Questi due strumenti di spedizionepresentano, inoltre, altre differenzesignificative. L’email è uno strumentoche deve essere di facile consultazione,interattivo e multimediale. Per questoè importante tenere presente nella suacomposizione alcune caratteristiche:

– il successo di una email dipende,prima di tutto, dal nome del mitten-te, che deve essere riconoscibile eattendibile, e dall’oggetto, che deveincuriosire il destinatario;

– testo e immagini devono essereben bilanciati, in modo da attrarredi più l’attenzione;

– inserire link che rimandano ad ap-profondimenti pubblicati sul sitodell’associazione, a video pubblicationline e ad album fotografici;

– inserire un invito ad inoltrare l’emailad un amico.

Un altro vantaggio è che, grazie asistemi di rilevazioni presenti sul mer-cato, è possibile misurare le perfor-mance della spedizione, cioè calcolarequante email sono state aperte, quan-te cliccate, e individuare quali utentihanno compiuto queste azioni. Pensatequante strade può aprire questa pos-sibilità: si potrebbero inviare dellecomunicazioni diverse a chi non haaperto, cambiando l’oggetto, oppure,a chi ha aperto si potrebbe inviare unappello più forte.

TRACCIA CONSIGLIATA PER UNA LETTERA DI RICHIESTA DI SOSTEGNO

STRUTTURA :• Oggetto del messaggio: deve riassumere in poche parole la richiesta contenuta

nella lettera;• Saluto iniziale: ha molto più effetto se si riesce a personalizzarlo con il nome

del ricevente;

• CORPO DEL TESTO– presentazione del problema: di solito si racconta una storia vera (preferibilmente

a lieto fine), il cui protagonista è un beneficiario dei progetti dell’associazione,supportata da fatti e numeri per evidenziare le dimensioni del problema checi si impegna a risolvere;

– soluzione proposta dall’associazione: azione concreta individuata dall’ONPper risolvere il problema, per la realizzazione della quale si richiede un sostegno;

– come il lettore può contribuire: individuare una unica azione, alla portatadell’interlocutore, da realizzare nell’immediato. E’ preferibile sempre indicareuna sola modalità di aiuto, per non confondere troppo il lettore. Ciascunalettera può contenere una diversa chiamata all’azione (cosiddetta “call toaction”), a seconda del posto occupato dal contatto sulla piramide (vedi cap.1 par. 4): l’iscrizione alla newsletter, un’ora di volontariato, la partecipazionead un evento, una donazione. In questo ultimo caso, è bene specificarel’importo consigliato e la data entro la quale questa dovrebbe essere effettuata.

• Ringraziamenti• Saluto finale• Firma: solitamente, per impreziosire il messaggio, la lettera viene firmata a nome

del direttore, piuttosto che con un generico “Lo staff”;• Post scriptum: è la parte più letta, quindi di solito qui si ribadisce la richiesta

di aiuto o si invita il lettore a compiere una azione immediata, come leggere delmateriale allegato o visitare un sito Internet.

GENERALE :• Info sull’associazione: non devono appesantire il testo, per questo è bene

includere nella lettera un volantino istituzionale per gli approfondimenti• Incentivi, allegati: alcune associazioni sono solite inserire all’interno della lettera

un gadget (es. segnalibro, penna, adesivi); questi piccoli regali servono soprattuttoa stimolare il tatto del destinatario che, incuriosito dalla presenza di un oggettomisterioso, quasi sicuramente aprirà la lettera;

• Vantaggi fiscali: se la lettera ancora non supera una pagina e mezza, si puòinserire una breve nota sulle detrazioni fiscali per gli individui;

• Privacy: quando si spediscono i primi messaggi, è bene sempre inserire nel piédi pagina una breve informativa sul trattamento dei dati.



In questa categoria possiamo far rien-trare anche un altro strumento moltoimportante per una associazione: lanewsletter.Per “newsletter” si intende un giorna-lino di pochi fogli che racconta in stilegiornalistico storie, testimonianze,

resoconti, progressi, eventi equant’altro.Sia nella versione cartacea che digita-le, questo strumento crea senso diappartenenza tra i vostri sostenitoried è utile per spiegare chi siete e cosafate a chi non vi conosce.

COME DIVENTARE EDITORI?

Si può sinteticamente osservare cheper la pubblicazione di un giornalinoperiodico cartaceo rivolto al pubblicoe non ai soli associati (nel qual casonon vi sono prescrizioni di sor ta),occorre la registrazione del giornalepresso la cancelleria del Tribunale.Per ottenere la registrazione è inoltrenecessaria la presenza di un direttoreresponsabile iscritto all’albo dei gior-nalisti. Nel caso in cui sia la stessaassociazione ad essere editore dellarivista, occorrerà che l’associazionesi iscriva quale editore presso la ca-mera di commercio, mentre è statosoppresso l’obbligo della registrazionedell’editore presso la prefettura.Per quanto attiene, invece, la pubbli-cazione di un periodico on line, dopomolte incertezze, si è stabilito chenon sono richiesti gli adempimentiprevisti per la pubblicazione cartacea.La registrazione presso il Tribunaledella testata on line è obbligatoriaesclusivamente per attività per le qualii prestatori di servizio intendano avva-lersi delle provvidenze in favoredell’editoria previste dalla legge 7marzo 2001 n.62.

Imposizione iva per iniziative editorialiDall’1/1/1990 al settore dell’editorial’IVA è applicabile in base ad uno

specifico regime speciale che prevedel’assolvimento dell’imposta sul prezzodi copertina da parte dell’editore cd.“sistema monofase” (art. 74, comma1, lettera c) del DPR 633/1972, comemodificato con effetto dall’1/1/2002dall’ar t. 52, comma 75, Legge448/2001). Le cessioni successive aquelle effettuate a monte da partedell’editore sono considerate opera-zioni escluse (ossia senza rivalsa edetrazione).L’editore è l’unico soggetto passivoobbligato all’assolvimento dell’im-posta. Per editore si intende il soggettoche realizza l’opera; per i prodottiimportati si considera editore chi ef-fettua l’importazione in vista di unasuccessiva rivendita.Dall’1/1/1998 le prestazioni di inter-mediazione rese da soggetti che agi-scono in nome e per conto dell’editorevanno assoggettate al regime IVA nor-male.Rientrano nel regime specialedell’editoria la cessione di quotidiani,libri (esclusi quelli di antiquariato),periodici (ossia le pubblicazioni regi-strate in Tribunale in base alla Legge8/2/1948, n. 47) e relativi supportiintegrativi (nastri, dischi, videocassette,altri supporti sonori o videomagnetici),le cessioni congiunte di dette pubbli-cazioni con altri beni e, dall’1/1/1998,le cessioni di cataloghi (art. 6 D.Lgs.

313/1997). Sono inclusi nella parti-colare disciplina anche gli estratti diun libro o di un periodico riproducenti,di norma, un’opera dell’ingegno.Dall’1/1/1998 alle pubblicazioni diassociazioni sportive dilettantistiche,pro-loco e associazioni senza fini dilucro in regime for fetario il regimespeciale dell’editoria è applicabile soloin base al metodo delle copie vendute(C.M. 24/12/1997, n. 328/E).Dall’1/1/1990 si applica l’aliquotadel 4% alle cessioni e importazioni deibeni oggetto del regime speciale, edi-zioni musicali a stampa, carte geogra-fiche, carta occorrente per la stampadegli stessi e degli atti e pubblicazionidella Camera e del Senato, nonchéprestazioni di composizione, stampae legatoria.Per l’applicazione del regime speciale,il prezzo deve essere indicato compren-sivo di IVA. Il prezzo può essere indicatoanche in un apposito allegato, il qualedeve contenere anche il titolo dellapubblicazione e l’indicazione dell’edito-

re. La mancata indicazione del prezzofa venire meno l’applicabilità del regimespeciale, ma non dell’aliquota IVA del4%.Esistono due metodi di funzionamentodel regime speciale:a) il sistema base con determinazione

forfetaria dell’IVA dovuta dall’editoreper ciascun titolo, testata, o,dall’1/1/1998, numero (C.M.24/12/1997, n. 328/E) sulla basedelle copie consegnate o spedite(anche in abbonamento), diminuitedi una percentuale di resa forfetariaattualmente pari al 70% per i librie all’80% per i giornali quotidiani eperiodici, esclusi quelli ceduti uni-tamente a supporti integrativi o altribeni;

b) il sistema delle copie vendute cheè obbligatorio dall’1/1/1998 per lecessioni di cataloghi, nonché di quo-tidiani, periodici e libri con supportiintegrativi e altri beni e per le cessionidi associazioni senza scopo di lucro,sportive, ecc. in regime forfetario.

2.2Gli SMS

L’uso del cellulare è diventato di questitempi molto popolare tra tutte le fascedi età e di reddito. Perchè, dunque,non trovare il modo di sfruttarlo avantaggio della nostra ONP?Grazie al cellulare, possiamo contattarei nostri nominativi via SMS (messaggidi testo), in maniera veloce ed econo-mica. Su Internet si trovano piattafor-

me gratuite che permettono di inviareSMS di massa a bassissimo prezzo,e anche di riceverli e di gestire unarubrica.

E’ bene non abusare di questo stru-mento, per non risultare troppo intru-sivi, bensì limitiamoci ad utilizzarloquando è strettamente indispensabile,ad esempio per ricordare la data diun appuntamento, oppure per inviareil codice fiscale dell’associazione inperiodo di “5 per mille”.



2.3Il depliant e le locandine

Il depliant è la vostra carta d’identitàper eccellenza. E’, quindi, uno strumen-to da costruire con cura e per durarenel tempo il più a lungo possibile,considerati gli elevati costi di stampa.

Esistono infiniti formati grafici: cartolina,due ante, rettangolare, quadrato, alibretto, ma il più comune, nonché piùeconomico, rimane quello a tre ante.

Quando si progetta un depliant, bisognaavere presente che non si può parlaredi tutto in così poco spazio. Iniziamo,quindi, a selezionare le informazioni inbase ad uno dei seguenti obiettivi:

– arruolare nuovi volontari

– presentare i propri servizi ai propriutenti/beneficiari

– promuovere il 5 per mille

– lanciare un evento

– presentare l’associazione

Lo schema più comune e anche il piùefficace è il seguente:

La prima anta generalmente conterrà:

• “motto”: frase a effetto che sugge-risce gli obiettivi dell’associazione;

• il o i loghi delle associazioni in“testa” (parte alta), allineati rispet-

tivamente alla base e collocatiall’estremità destra e sinistradell’anta, mantenendo un margineorientativo di un cm. per lato; allabase, ovvero “piede”, è possibileinserire eventuali ulteriori loghi, adesempio di sponsor o patrocinanti.

La seconda anta in genere contiene iltesto che illustra i contenuti e le finalitàdell’associazione o, nel caso dellapromozione di un evento, dell’iniziativa:

• missione;

• cosa facciamo;

• principali successi: dati sui risultatiraggiunti, riconoscimenti, premi.

La terza anta, quella di destra dallaquale l’occhio è maggiormente attratto,è utile per elencare i dettagli più im-portanti: i progetti per cui si richiedeil sostegno o, nel caso di un evento,il programma delle giornate.

La quarta anta ed ultima, viene utiliz-zata generalmente per le informazionitecniche e pratiche:

• come sostenerci: modalità di paga-mento (conto bancario, conto posta-le, ecc) lista di impor ti (vedi“shopping list” cap. 3 intro), moda-lità di sostegno (5 per mille, soste-gno regolare, iscrizione, ecc.);

• contatti: indirizzi, telefono, sito web,email, codice fiscale (fondamentaleper il 5 per mille).


Nel caso in cui fosse necessario rea-lizzare un depliant di dimensioni mag-giori, utilizzerete comunque lo stessocriterio, aggiungendo eventuali allegatida staccare: una scheda d’iscrizioneall’evento o una cartolina di raccoltadegli indirizzi nell’anta posta all’estre-ma destra, un bollettino postale rile-gato con traforatura in basso nel latolungo del depliant.

L’impostazione grafica, per essereveramente efficace, dovrà essere cor-redata da immagini suggestive.

Un altro utile strumento cartaceo è lalocandina, spesso utilizzata per pro-muovere iniziative come seminari,corsi, incontri, banchetti in piazza.E' bene che la versione digitale dellalocandina sia scaricabile dal vostrosito, così i vostri sostenitori potrannostamparla e appenderla nel loro luogodi lavoro, ad esempio.

LE AFFISSIONI

Le pubbliche affissioni nell’ambito delterritorio comunale sono servizio ob-bligatorio del Comune.

Per procedere alle pubbliche affissionioccorre formulare una richiesta incarta libera specificando le generalitàdel richiedente, quantità e formato deimanifesti da affiggere con indicazionedel titolo della campagna pubblicitariae la durata dell’affissione.

Non occorre chiedere autorizzazioniper esposizioni in luoghi privati.

Imposta sulla pubblicitàLa legge sulle ONLUS (Art. 21 D. Lgs.460/97) prevede che gli enti locali(comuni, province, regioni) possonostabilire esenzioni parziali o totali peri tributi di loro pertinenza, quali I.C.I.

(vd. oltre), TOSAP, Tassa rifiuti. Dal1.1.2005 vige l’esenzione dall’Impostasulla pubblicità e, in particolari condi-zioni (affissione curata direttamentedall’associazione, patrocinio o parte-cipazione degli enti pubblici territoriali)anche l’esenzione del diritto sullepubbliche affissioni. Il Regolamentodel Comune di Parma in materia diapplicazione dell’imposta comunalesulla pubblicita e del diritto sulle pub-bliche affissioni, al capo 3°, art. 15stabilisce le esenzioni dall’impostaspecificando che: “Sono esenti leesposizioni pubblicitarie, escluse leaffissioni, realizzate da ONLUS di cuiall’art. 10 del D.Lgs. 460 del 1997 acondizione che le stesse risultino iscrit-te nell’apposita anagrafe, nonché quel-le effettuate da associazioni di volon-tariato iscritte nell’apposito albo eassociazionismo di promozione socia-le, per le sole attività statutarie”.


FORMA E FORMATO

Che si tratti di un depliant/pieghevole,o brochure/pubblicazione rilegata, ilsuggerimento per definirne il formatoresta il medesimo.Partiamo da un comune foglio A4, quelloche utilizziamo per le fotocopie, che halo stesso formato della carta intestata,ovvero, cm. 21x29,7 e dividiamolo omoltiplichiamolo in base al volume ditesto e immagini che dovremo inserire.Creeremo così degli spazi modulari checi consentiranno agevolmente di otte-nere un prodotto per il quale non sisono creati sprechi di carta.Inoltre, l’utilizzo di questo criterio, ciconsentirà di ottenere un formato chiusodi cm. 10x21, perfetto per l’inserimentonelle buste commerciali, comunementeutilizzate (detto anche formato america-no, cm. 11x23).Perciò, se saranno sufficienti 4 pagine,equivalenti a 2 ante, piegheremo il latomaggiore dell’A4 in 3 parti ed elimine-remo l’ultima sezione, ottenendo cosìun formato aperto 20x21 (parliamosempre di centimetri) e chiuso 10x21.Ricordate che, in questo caso, potretepiegare il prodotto a vostro piacere:piega a finestra, a fisarmonica ecc.,scelta comunque vincolante perl’impaginazione. Si consiglia pertantodi individuare il tipo di confezione primadi procedere con l’impaginazione.Il carattere/font che sceglierete fra imille e più disponibili, dovrà essere ilpiù possibile in armonia con il messag-gio. Se vogliamo comunicare in modomorbido e confidenziale sceglieremoun font tipo Brush, o Monotype corsiva,diversamente, se dovremo “urlare”

opteremo per un carattere tipo STENCIL.Si tratta solo di indicazioni orientative,che ci consentono però di comprenderequanto la ricerca di sintonia fra il con-tenuto e lo stile che utilizzeremo, con-tribuirà favorevolmente a rendere piùefficace ed incisivo il nostro messaggio.Anche l’utilizzo dell’interlinea potrà con-correre a perfezionare la percezionedel testo.

La frase che avete appena letto“respira” maggiormente, rispetto alvolume complessivo della pagina;l’utilizzo di un’interlinea superiore, attraemaggiormente il nostro sistema percet-tivo e consente di impressionare illettore, piuttosto che l’utilizzo di uncorpo maggiore, che rischia diessere “soffocato” fra il testo sovra-stante e sottostante.Potrete utilizzare uno, due o quattrocolori/quadricromia (indispensabili sedobbiamo inserire foto a colori).Infine: controllate sempre la bozza primadi procedere con la stampa!E’ indispensabile ricordare che ognierrore – detto in gergo refuso – nonpotrà essere contestato a chi ha realiz-zato il documento ed eventuali rifaci-menti e ristampe saranno a vostrocarico.In ultimo i costi: nel caso in cui la tiraturasia inferiore ai 500 pezzi è consigliabilerivolgersi ad un service/copisteria, cherealizza la stampa in digitale e paghereteun costo unitario. Diversamente, se lavstra tiratura supera i 500 pezzi, virivolgerete ad una litografica che viproporrà dei costi unitari che diminui-scono proporzionalmente al numero dicopie effettuate.


2.4Internet

Internet è un “mondo” che offre tan-tissime opportunità ai fundraisers equasi sempre gratuitamente! Bastasapere cercare bene tramite i motoridi ricerca.

Ormai tutti sappiamo cos’è un sito,ma quali sono i segreti per realizzarneuno efficace?

Eccone di seguito citati alcuni:

– fare in modo che possa essereaggiornato spesso e velocemente.Per questo, è consigliabile costruireun CMS (content management sy-stem), ovvero un sistema di gestio-ne dei contenuti, che permette unagestione anche da par te di unapersona poco esperta di program-mazione (ne esistono vari esempimolto famosi in versione gratuita);

– creare un menu di navigazione sem-plice e con poche voci, che rispondaalle domande di un qualsiasi navi-gatore: chi siete? Cosa fate? Comeposso aiutarvi? Come spendete imiei soldi?

Il consiglio è di integrare il sito conutilità, a disposizione gratuitamentegrazie a portali molto popolari, chepermettono di:

– caricare dei video;

– creare album fotografici online doveinserire le foto dell’associazione;

– indicare su mappe digitali le sedidell'associazione e dei progetti so-stenuti;

– implementare sistemi di pagamentotramite car ta di credito online;

– lanciare aste benefiche, dove met-tere in palio oggetti, il cui ricavatovada a sostegno della associazione;

– attivare sistemi di statistiche, moltoutili per tenere sotto controllo iltraffico sul nostro sito.

Se siete alle prime armi con il web,prima di imbattervi nella creazione diun sito, è più consigliato creare unblog. Il blog è un sito più “semplice”,che permette ai navigatori di lasciaremessaggi e creare un dibattito su untema da voi proposto. E’ una sorta didiario dove potete pubblicare testimo-nianze, notizie, aggiornamenti.

I fornitori che vi permettono di aprireun blog gratuitamente e con facilità,sono moltissimi!

Sarà per voi molto facile scegliere lagrafica per lo sfondo, caricare imma-gini, inserire ar ticoli, rispondere aimessaggi dei navigatori. Inoltre, èsempre incluso un sistema di statisti-che che vi permette di tenere sottocontrollo l’andamento del traffico sulvostro blog.


2.5Stampa, radio e tv

Gli spazi pubblicitari su giornali e rivi-ste, i passaggi in radio e gli spottelevisivi rappresentano il modo miglio-re per raggiungere un ampio pubblico,ma sono anche molto costosi. Esisto-no, però, alcune possibilità per poteraccedere a questi media, arrivandofino ad azzerare i costi.

Il primo tentativo da fare è quello dichiedere se è già disponibile un listinoscontato per le ONP, oppure se sonostati predisposti degli spazi pubblicitarigratuiti per le associazioni, per pro-muovere la loro buona causa.

Si può proporre ad un mezzo di comu-nicazione di diventare nostro “partner”solidale, quindi di regalare degli spazipubblicitari, anche riservando all’ultimominuto quelli che rimarrebbero comun-que invenduti.

Altra soluzione è quella di “farenotizia”, ovvero di lanciare un eventoo una iniziativa che sia di interessepubblico. Si potrebbe scrivere un co-municato stampa e organizzare unaconferenza che attiri giornalisti di radio,stampa e televisioni locali.

2.6Gli eventi

Gli eventi rappresentano per la maggiorparte delle associazioni una vera epropria miniera, a volte in termini didonazioni, ma per lo più in termini divisibilità e di raccolta di nuovi contatti.

Il successo di un evento dipende dauna buona pianificazione in tutte lesue fasi:

LE FASI DI PIANIFICAZIONEDI IN UN EVENTO

La prima fase consiste nell’identificareun obiettivo:1. raccolta fondi,

in particolare da persone che nondonano, o che non donerebbero inaltre circostanze;

2. visibilità:l’evento attira un pubblico vasto edè “notiziabile” per la stampa;

3. ricerca nominativi:nuovi volontari, donatori, simpatiz-zanti;

4. lanciodi un nuovo progetto/campagna;

5. approfondimento:per comunicare più in profondità lapropria attività (mission, testimo-nianze, seminari, materiali informa-tivi) e far costatare il lavoro fatto;

6. relazione con i propri sostenitori(donatori o volontari): opportunitàper incontrarli faccia a faccia, coin-volgerli in modo più diretto e ringra-ziarli del sostegno.


La definizione dell’obiettivo prevedeanche la definizione del pubblico chevogliamo raggiungere:

– generico

– donatori acquisiti/grandi donatori

– giovani/bambini/famiglie

– aziende

Nella terza fase si passa alla ideazionedell’evento con la definizione dellatipologia:

• in piazza: banchetti, fiere

• sportivo: maratona, partita

• spettacoli: concerti, teatro

• cene

• mostra

• tv/radio/online: es. maratona Te-lethon.

La scelta deve essere guidatadall’esame di alcuni elementi vincolanti:

– logistici: trasporti, montaggio palcoo banchetto, forza lavoro, affittospazi;

– temporali: durata, condizioni atmo-sferiche, tempi organizzativi, altrieventi concomitanti;

– fiscali: ricevute, compensi, rimborsi,permessi comunali, normative, Siae,assicurazioni.

In questa fase è bene pensare a comeavverrà il reperimento delle risorseche ci si propone di raccogliere: attra-verso un biglietto di entrata, predispo-nendo un salvadanaio per le offertelibere, con una lotteria o un’asta,attraverso la vendita di piatti caldi,gadget, prodotti, oppure grazie al coin-volgimento di aziende che offrono laloro sponsorizzazione in cambio dellavisibilità del loro logo. Non dimentichia-moci mai di raccogliere gli indirizzi pertenerci in contatto con i partecipantie inviare loro il resoconto dell’iniziativa.

L’ultima fase pre-evento consiste neldefinire tempi e costi. E’ importantestabilire a priori un obiettivo quantita-tivo per il quale valga la pena organiz-zare l’evento e che giustifichi lo sforzoorganizzativo richiesto (in termini dirisorse umane ed economiche).

Il processo di pianificazione non finiscequi, però. Dopo l’evento è molto utileche gli organizzatori si incontrino dinuovo per esaminare insieme cosa èandato bene e cosa è andato male.Questa analisi sarà molto utile percorreggere in anticipo gli errori e permigliorare le prestazioni in vista di unanuova iniziativa.

3.QUALI SONO LEDIVERSE MODALITÀDI DONAZIONE?

373. QUALI SONO LE DIVERSE MODALITÀ DI DONAZIONE?

Ai nostri sostenitori e simpatizzantipossiamo chiedere di sostenerci intanti modi diversi.

Dobbiamo, cioè, variare la nostra co-municazione e targettizzarla a secondadell’interlocutore e della situazione.

Di solito le associazioni non si focaliz-zano mai su una unica attività, bensìne mettono in campo più di una con-temporaneamente, in modo da averepiù possibilità di attrarre l’interessedei propri interlocutori.

Una formula di comunicazione che sista rivelando particolarmente di suc-cesso è la cosiddetta “Shopping list”.La shopping list si ottiene suddividendoun grande obiettivo di raccolta in piccoliimporti che corrispondono a qualcosadi tangibile. Questa tecnica, che avolte potrebbe costringere a fare delleforzature nei calcoli, è un’ottima stra-tegia comunicativa, in quanto dàun’idea di cosa può essere fatto coni soldi raccolti e fa percepire al nostropotenziale donatore che ogni piccoloaiuto può fare una grande differenza:

La “Shopping list” del FAI – Fondo Ambiente Italiano


Il segreto è non smettere mai di chie-dere, ringraziare sempre e ricordarsidi fornire informazioni e aggiornamentisui beneficiari del sostegno offerto:“Grazie al tuo contributo, siamo riuscitiad acquistare un pulmino che permet-terà di…”.

E’ molto importante specificare cheogni contributo ricevuto in denaro puòessere dedotto fiscalmente.

EROGAZIONI LIBERALI PER LEASSOCIAZIONI DI PROMOZIONESOCIALE

Analogamente alle Organizzazioni diVolontariato iscritte ai sensi della Legge266/91 (ONLUS di diritto), anche leerogazioni liberali effettuate neiconfronti delle A.P.S. possono esseredetraibili/deducibili dalle imposte suiredditi da parte del donante.

A seconda dei soggetti eroganti sidistinguono in persone fisiche eimprese:

Persone fisichePer esse è riconosciuta una detrazioned’imposta IRPEF (art. 15, comma 1°,

lett. i-quater, D.P.R. 917/86) pari al19% dell’importo donato, entro unlimite complessivo annuo di euro2.065,83 (max detraibile: euro2.065,83 X 19% = euro 392,51).Ciò a condizione che il versamentoavvenga tramite banca o ufficio postale(bonifico o bollettino di c/c postale),o altri sistemi di pagamento previstidall’art. 23 del D.Lgs. 241/97 (es.carte di credito).Le quote associative (ordinarie osuppletive) NON sono considerateerogazioni liberali, in quanto hannonatura di obbligo sociale. Se il socio,tuttavia, offre un ulteriore contributopersonale, oltre alla normale quotaassociativa, allora tale contributo sipotrà detrarre.


ESEMPIO DI RICEVUTA PER EROGAZIONI IN DENARO DA PRIVATI O IMPRESE

Associazione XYZVia Mazzini, 10 – 43100 ParmaC. Fisc.: 900015697236Registro Regionale Volontariato n° 548/98O.N.L.U.S.

Parma, 29.10.2007

RICEVUTA N° 20

Riceviamo da ................................ residente in ................................P.IVA/Cod. Fisc. ................................ la somma di euro 500,00 a titolo dierogazione liberale.

- SOGGETTO PRIVATO: ex art. 15-bis, comma 1, lett. i-bis) (per le A.P.S. lett. i-quater), D.P.R. 917/86;

- IMPRESA: ex art. 100, comma 2, lett. h (per le A.P.S. lett. l), D.P.R. 917/86.

Esente da bollo ex art. 8, comma 1, legge 266/91

La presente ricevuta è titolo valido per la detrazione ai fini delle imposte sulreddito del soggetto erogante, ai sensi dell’ar t. 13 del decreto legislativo4.12.1997 n° 460 (per le A.P.S. art. 22 Legge 383/2000).

p. Associazione XYZ

(firma)


3.1Donazione occasionale

Non è necessario qui aggiungere altro,se non specificare i diversi metodi dipagamento che possono essere utiliz-zati:

– conto corrente bancario

– conto corrente postale

– carta di credito online

– assegno

– contanti

3.2Donazioni regolari:il sostegno a distanza eil tesseramento

Questa opzione ci garantisce delleentrate sicure ogni mese. Di solito siabbina alla formula del sostegno adistanza o alle quote di iscrizione.

L'essere “socio” sviluppa un senso difedeltà/lealtà e appartenenza, e portai donatori a rinnovare ogni anno ilproprio sostegno.

Per avviare il tesseramento normal-mente si comincia decidendo i vantaggispecifici per i soci. Ecco alcuni esempi:

– il notiziario/newsletter, il cui abbo-namento è generalmente gratuitocon l'iscrizione;

– la tessera di socio con il nome, chelo identif ica come membrodell'organizzazione e può dar dirittoa vantaggi (sconti per negozi, corsi,viaggi ecc.);

– gadget, come adesivi, certificati oaltri ar ticoli con il logo del-l'organizzazione;

– l'accesso a programmi speciali, even-ti o servizi accessibili solo ai soci.

E’ possibile, inoltre, creare diversetipologie di soci (patrocinatori, soste-nitori, af filiati, platinum, gold, sil-ver,ecc.); più comunemente, le orga-nizzazioni non profit creano categoriesulla base della misura della donazionefatta dal socio, cercando ogni anno di'far crescere' il livello dell'associato.Per iniziare la campagna di tessera-mento si può cominciare con una pro-mozione dedicata ai beneficiari deipropri servizi o ai donatori più assidui,ad esempio inviando una tesseraomaggio per il primo anno.

Per facilitare il rinnovo, possiamo atti-vare un RID2. Il funzionamento è simileall’accredito che utilizziamo per lenostre bollette sul nostro conto cor-rente, quindi il vantaggio per il donatoreè di non doversi ricordare periodica-mente di versare la sua quota.

2 Servizio di incasso della banca, acronimo di “Rapporti Interbancari Diretti”


3.3Regali solidali

Questa formula va negli ultimi tempimolto di moda, e per alcune associa-zioni si sta rivelando particolarmentefruttifera.

Non va confusa con la vendita di og-getti, in quanto, in questo caso, aldonatore non viene materialmente

consegnato l’oggetto scelto, bensì uncertificato o un diploma con una dedicae un ringraziamento. L’oggetto, invece,viene realmente acquistato e conse-gnato ai beneficiari dei progettidell’associazione.

Si fa leva sull’originalità e l’utilità cheha regalare a un amico qualcosa disimbolico, piuttosto che il solito oggettosuperfluo. Ci si può sbizzarrire con glioggetti più svariati:

I “regali solidali” di Unicef


3.4Vendita di oggetti

La vendita degli oggetti può avveniretramite dei banchetti in piazza (es. learance dell’Airc), oppure attraversodelle aste online, durante alcuni eventi,o attraverso il nostro sito. In realtànon si tratta di un acquisto vero eproprio, ma di una cessione di un benein cambio di una donazione minima.Questo concetto importantissimo èquello che deve passare al nostro

pubblico. Il “rischio” di questa tecnicaè che il pubblico sia interessatoall'oggetto acquisito, più che ai progettidella nostra associazione.

Questo gruppo di “donatori” sarà pro-babilmente molto interessato a riceve-re messaggi con informazioni su altriprodotti in vendita presso la nostraassociazione, e solo dopo un lungolavoro di comunicazione inizierà pocoa poco ad appassionarsi alle attivitàdell'associazione.

VENDITA OCCASIONALE

Per le organizzazioni di volontariato laLegge 266/91 all’art. 8, comma 4,prevede che : “I proventi derivanti daattività commerciali e produttive mar-ginali non costituiscono redditi impo-nibili ai fini dell’Imposta sul redditodelle persone giuridiche (ora IRES)qualora sia documentato il loro totaleimpiego per fini istituzionali”.

Quali sono queste attività commercialie produttive marginali?

Lo stabilisce il Decreto del Ministerodelle Finanze del 25.5.1995 (G.U. n°134 del 10.6.95):

Tra quelle previste al COMMA 1°, oc-corre citare, in materia di vendita beni:

a) attività di vendita occasionali o ini-ziative occasionali di solidarietàsvolte nel corso di celebrazioni oricorrenze o in concomitanza a cam-pagne di sensibilizzazione pubblica

verso i fini istituzionali dell’organiz-zazione di volontariato;

(esempio: vendite di magliette, ga-dgets, ecc., nel corso di manifesta-zioni a carattere occasionale; i benirivenduti possono essere stati ac-quistati anche a titolo oneroso.Viceversa, non si può definire attivitàmarginale la gestione, p. es., di unpunto vendita per commercio equo-solidale, se i prodotti ceduti sonostati acquistati a titolo oneroso; ciòin quanto manca il requisito dell’oc-casionalità);

b) attività di vendita di beni acquisitida terzi a titolo gratuito a fini disovvenzione, a condizione che lavendita sia curata direttamentedall’organizzazione senza alcun in-termediario;

(esempio: commercio di vestiti usatio altri beni ricevuti in dono da privati;questa attività può essere esercitataanche in via continuativa, utilizzando


locali adibiti esclusivamente a talescopo, dal momento che l’acqui-sizione dei beni successivamenterivenduti è a titolo gratuito);

c) cessione di beni prodotti dagli assi-stiti e dai volontari semprechè lavendita dei prodotti sia curata diret-tamente dall’organizzazione senzaalcun intermediario;

(esempio: vendita di manufatti inlegno o carta prodotti direttamentedai volontari; anche in questo casol’attivita’ può essere esercitata an-che in via continuativa, utilizzando

locali adibiti esclusivamente a talescopo. Vale la pena di ricordare chei soci non debbono ricevere alcuncompenso per l’opera prestata, masolo rimborsi per spese sostenuteper conto dell’associazione).

Per le suddette vendite di beni è suf-ficiente rilasciare all’acquirente unaricevuta non fiscale redatta in formalibera, con evidenza dei dati anagraficie codice fiscale di venditore e acqui-rente, della descrizione dei beni cedutie del corrispettivo incassato dallavendita.

4.COME CONTATTAREUN’AZIENDA?

454. COME CONTATTARE UN’AZIENDA?

4.1Quale approccio utilizzare?

Come dimostrato da alcune note inda-gini di marcato, il mondo aziendalesembra sempre più interessato a of-frire un suo contributo alla comunitàdi appartenenza. Si parla, in questocaso, di Responsabilità Socialed’Azienda, di strategie economiche abasso impatto ambientale, con parti-colari attenzioni verso clienti, consu-matori e dipendenti, e di ampio spes-sore sociale, che sono entrate a pienotitolo all’interno dei piani strategici diun’impresa. Soprattutto quando questeportano benefici evidenti in termini dimotivazione dei dipendenti, alta repu-tazione dell’immagine aziendale, posi-zionamento distintivo rispetto ai com-petitori.

Questo significa che qualche opportu-nità in questo settore per le associa-zioni effettivamente esiste.

Contattare un’azienda vuol dire, primadi tutto, “imparare a parlare la suastessa lingua”. Il criterio da utilizzarecon un’azienda è, cioè, quello di cono-scerla a fondo, cercando di capire lapredisposizione verso la cosiddetta“Responsabilità Sociale d’Impresa”(ha già intrapreso attività di impattosociale? Ha già collaborato con altreassociazioni? C’e’ nell’organigrammaun’area che si occupa di solidarietà?viene stanziato un budget per i progettisolidali? Queste e altre informazionisono di solito reperibili sul sito Interneto nel bilancio) e la sensibilità verso

l’ambito di attività della nostra asso-ciazione.Ancora più importante è indagare l’“etica” aziendale, per accertare chenon abbia uno stile palesemente inconflitto con i valori della nostra asso-ciazione.L'appartenenza al territorio è ancheun criterio, forse il primo tra tutti, daconsiderare nella scelta dell'aziendada contattare, in quanto il legame conil territorio in cui quest'ultima operae' di solito molto sentito.

Una volta individuata l’impresa piùvicina alla nostra causa, il secondopasso consiste nel preparare un pro-getto di “marketing sociale” con piùproposte di collaborazione. Ai manager,infatti, piace molto avere potere didecisione, scegliendo fra più opzioni.Inoltre, presentare più possibilità per-mette di non ottenere un brusco “no”,bensì di aprire un confronto.

Il progetto da presentare deve esseremolto schematico, ricco di immaginie di frasi brevi e di impatto. E’ consi-gliabile utilizzare un software che rea-lizza presentazioni visive.

Le prime slide (non più di due) devonocontenere una breve presentazionedell’associazione, con lo scopo perse-guito, le attività svolte e i successiottenuti.

Il cuore della presentazione dovràessere dedicato a:

– gli obiettivi perseguiti, in linea congli obiettivi dell’azienda;


– le tre proposte di progetto, confocus sul problema da risolvere;

– le attività che l’associazione si im-pegna a gestire in prima persona;

– l’impegno richiesto all’azienda part-ner;

– tempi previsti;

– obiettivo economico della raccoltae come verranno spesi i soldi.

E' importante evidenziare nel progettoquali sono i vantaggi che l'aziendaotterrebbe dalla par tnership conl'associazione in termini di visibilità.E’consigliato, quindi, che l’associa-zione elenchi gli strumenti di comuni-cazione che metterà in campo, il nu-mero di sostenitori e simpatizzanti, eil pubblico che si prevede di coinvolge-re, per dare una idea chiara delledimensioni dell'iniziativa.

Il progetto può essere anticipato dauna breve email di presentazione. Nelcaso non abbiate un nome di riferimen-to interno all’azienda, potete rivolgerviall’area Marketing e Comunicazione,o all'area Relazioni Esterne. Se questoprimo tentativo di contatto non dovesseandare a buon fine, si può ritentarecon una telefonata.

Una volta attivato il progetto, il lavorodell’associazione consisterà nel teneresempre un filo diretto con il referentedell’azienda, comunicando aggiorna-menti sul progetto adottato e traccian-do le basi per nuove collaborazioni.

Un’ottima idea per tenere vivol’interesse dell’azienda è di invitare ireferenti a visitare l’associazione edessere testimoni delle azioni svolte.La collaborazione con un’azienda puòessere formalizzata attraverso un con-tratto che definisce nel dettaglio itermini e le condizioni.


LE SPONSORIZZAZIONI

La deducibilità delle sponsorizzazioniAnalizziamo la disposizione del comma8 dell’art. 90 della Legge n. 289/2002introdotta al fine di agevolare i rapporticommerciali tra soggetti che operanonel settore dello sport dilettantisticoe aziende sponsor.Tale disposizione prevede che gli im-porti fino a euro 200.000,00= all’annocostituiscono spese di pubblicità aisensi dell’art. 108 del TUIR; con lacircolare n. 21/E del 2003 l’Agenziadelle Entrate ha precisato chel’assunto in esame introduce, ai finidelle imposte sui redditi, una presun-zione assoluta circa la natura di talispese (di pubblicità) che risultanopertanto integralmente deducibili peril soggetto erogante ai sensi dell’art.74, comma 2, del TUIR nell’esercizioin cui sono state sostenute o in quotecostanti nell’esercizio medesimo e neiquattro anni successivi.Tale presunzione non è di poco conto,se si considera che il trattamentofiscale riservato alle spese di rappre-sentanza è sostanzialmente differentein quanto esse vengono dedotte par-zialmente nel limite di 1/3 e per 5esercizi secondo quanto prevede ilcomma 2 dell’ar t. 108 del TUIR.

Novità nell’ambito del reddito di impresaLa Finanziaria 2008 ha demandato adun apposito decreto di attuazione ilcompito di definire i requisiti di“inerenza” e “congruità” sulla basedei quali le spese di rappresentanzapossono essere dedotte.

Resta comunque in capo all’aziendasponsor la verifica del superamentodel limite suddetto; all’atto della com-pilazione della dichiarazione dei redditi,per tutti i contratti di sponsorizzazioneposti in essere e potenzialmente rien-tranti nella fattispecie in discorso, losponsor dovrà “sterilizzare” un importodi euro 200.000,00=, sempre deduci-bile come spesa di pubblicità, e verifi-care, per le eccedenze, la natura dellaspesa (di pubblicità o di rappresentan-za).E’ possibile ritenere che se le sommeerogate dallo sponsor, anche eccedentiil limite suddetto, soddisfano tutti irequisiti per essere considerate “spesedi sponsorizzazione” non vi possonoessere dubbi circa la loro piena dedu-cibilità fiscale.Occorre dunque fare riferimento allarisoluzione n. 9/204 del 17/06/1992,secondo la quale la natura delle spesedi sponsorizzazione si evince dal con-tenuto del contratto stipulato tra leparti, dove vengono automaticamentedescritte le prestazioni sinallagmaticheche competono allo sponsor (azienda)ed al soggetto sponsorizzato (associa-zione sportiva).Il contratto di sponsorizzazione è uncontratto atipico, vale a dire non disci-plinato da una specifica norma dilegge. Lo schema del contratto prevedeche un soggetto detto sponsorizzatosi obblighi, dietro corrispettivo, adassociare al proprio nome il lo-go/marchio di un altro soggetto chia-mato sponsor. E’ un contratto di naturacommerciale in quanto ha per oggettolo scambio di prestazioni.


FAC-SIMILE DEL CONTRATTO DI SPONSORIZZAZIONE

L’anno ........................, del mese di ........................, del giorno ........................,in ........................, via ........................, n° .........., con la presente scritturaprivata, da valersi ad ogni effetto di legge,

TRAL’associazione “........................”, con sede in ........................, via ........................,n° ..........., C.F.: ........................, nella persona del suo legale rappresentantepro-tempore Sig. ........................, nato il ........................, a ........................,

ELa società “........................”, con sede in ........................, via ........................,n° .........., P.Iva n° ........................, nella persona del suo legale rappresentantepro-tempore Sig. ........................, nato il ........................, a ........................,

PREMESSO CHE- l’associazione svolge la seguente attività ................................................;- nei giorni ....................... si terrà la manifestazione consistente in ........................;- la società “ ........................” intende sponsorizzare la suindicata manifestazioneesclusivamente a fini pubblicitari;

SI CONVIENE E SI STIPULA QUANTO SEGUEART. 1

La premessa costituisce parte integrante e sostanziale del presente contratto.ART. 2

L’associazione si impegna a utilizzare il logo/marchio della società “......................”nel corso della suddetta manifestazione nel seguente modo: ........................-

ART. 3Il presente contratto avrà durata limitata alla manifestazione di cui sopra;

ART. 4Il corrispettivo delle prestazioni pubblicitarie è stabilito congiuntamente dalleparti in ¤___________ corrisposti in contanti alla firma del presente atto che necostituisce quietanza.A fronte del pagamento di cui sopra, l’associazione rilascerà regolare fatturafiscale, ai sensi delle normative attualmente in vigore.

ART. 5Le spese di bollo e di registrazione del presente contratto saranno a carico di

.........................

1 di 2


ART. 6Qualunque modifica del presente contratto non potrà aver luogo e non potràessere approvata, se non mediante atto sottoscritto da entrambe le parti.

ART. 7Per quanto non previsto dal presente contratto le parti fanno espresso rinvioalle disposizioni del codice civile e comunque alle norme vigenti e usi locali.

ART. 9La violazione anche di una soltanto delle clausole del presente contrattocomporterà l’immediata risoluzione ipso iure del presente rapporto ai sensi eper gli effetti della norma di cui all’art.1456 cod. civ..

ART. 10Tutti gli ef fetti del presente contratto decorrono da ........................

ART. 11Tutte le controversie che dovessero insorgere, direttamente o indirettamente,tra le parti contraenti relative all’interpretazione, all’esecuzione, alla risoluzionee alla validità del presente contratto saranno esclusivamente di competenza delForo di ........................

Luogo e data ........................

Letto, approvato e sottoscritto

Firme ........................ ........................

Le parti dichiarano di aver preso piena ed esatta visione a e cognizione delleobbligazioni tutte precisate nelle sopracitate clausole ed in particolare quelledistinte ai nn° .................. e, ai sensi degli artt. 1341 e 1342 cod.civ., dichiaranodi approvarle specificamente intendendole come sottoscritte una per una.

Firme ........................ ........................

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FAC-SIMILE DEL CONTRATTO PER UNA COLLABORAZIONE DI CAUSE RELATED MARKETING

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ESEMPIO DI SCRITTURA PRIVATAtraNome Azienda, con sede in …. P.Iva … (d’ora in avanti per brevità detta “XXX”)nella persona dela Legale Rappresentante ….eNome Organizzazione Non Profit, con sede legale in … d’ora in avanti per brevitàdetta “XXX”) nella persona dela Legale Rappresentante …. In qualità di beneficiario.1. OGGETTO DELL’ACCORDO E MODALITÀ DI SVOLGIMENTO DEL PROGETTO

a. l’iniziativa ……. prevede ……..b. l’iniziativa ……. prevede ……..

2. VALIDITÀ DELL’ACCORDOIl presente accordo avrà durata e validità a partire da ………. e fino al …….Ogni eventuale proroga del predetto termine dovrà essere concordata per iscrittofra le parti.

3. DEFINIZIONE DEL CONTRIBUTO(Per le attività di cause related marketing)A fronte dell’iniziativa, XXX verserà a YYY i seguenti contributi:a. un anticipo minimo garantito pari a … Euro, in base a quanto specificato sulla

somma di cui al precedente art. 1.1 dovuta a YYY per la vendita di…., salvosuccessivo conguaglio;

b. se, pertanto alla data del … le vendite dei… effettuate da… tra la data diprima distribuzione ed il …, in base alle relative fatture, ma con espressaesclusione dei resi, avranno superati i …. pezzi stimati, verrà riconosciuta adYYY la differenza a conguaglio.

(Per le attività di sponsorizzazione)XXX si impegna a versare a YYY una somma di …. Euro quale contributo perla sponsorizzazione del progetto …

4. MODALITÀ DI VERSAMENTO E SCADENZARIO VERSAMENTIL’anticipo di …. Euro sarà versato da XXX entro il ……A fronte della donazione YYY emetterà entro …gg. dalla donazione una dichiarazionevalida ai fini della deducibilità fiscale.Per l’eventuale conguaglio di cui alla lettera “b” del precedente art. 3 XXX verseràla donazione entro il .. e YYY emetterà entro …… gg. dalla donazione unadichiarazione valida ai fini della deducibilità fiscale.Il versamento da parte di …. dovrà essere effettuato con … (modalità).

5. OBBLIGHI DELLE PARTIL’organizzazione Non Profit YYY concede all’azienda XXX il diritto dia. utilizzare il logo sui seguenti materiali di comunicazione: ……


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b. utilizzare la documentazione e i materiali forniti (es. fotografie) con le seguentimodalità: ……

c. promuovere l’iniziativa di partner chip attraverso i seguenti strumenti dicomunicazione: ……….

L’azienda XXX si impegna a:a. sottoporre all’approvazione di YYY tutti i materiali promozionali contenenti il

nome e il logo di YYYb. promuovere il progetto con opportune campagne di comunicazione volte a

diffondere il messaggio……..YYY si impegna a:a. promuovere l’iniziativa attraverso i seguenti strumenti di comunicazione: ……b. tenere a disposizione dell’azienda XXX la documentazione relativa all’andamento

del progetto e all’utilizzo dei fondi raccolti.6. MATERIALI PUBBLICITARI

I contenuti di tutte le comunicazioni pubblicitarie, in qualsiasi modo realizzate,attinenti alla collaborazione di cui alla presente scrittura, nelle quali sia utilizzatoil nome e il logo dell’organizzazione non profit YYY, devono essere preventivamenteapprovati dall’organizzazione non profit YYY. a tale dine, l’impresa XXX sottoporràall’organizzazione non profit YYY i materiali per l’approvazione e l’organizzazionenon profit YYY si impegnerà a fornire una risposta definitiva entro ….. gg lavoratividalla data di ricezione degli stessi materiali.L’azienda XXX e l’organizzazione non profit YYY si dichiarano disponibili a realizzarepossibili ulteriori comunicazioni pubblicitarie indirizzate a comunicare gli esiti delprogetto, una volta completato con modalità che saranno concordate tra le parti.

7. CONTROVERSIELe parti si impegnano ad eseguire con correttezza e diligenza gli accordi di cuialla presente scrittura, rispettando tutte le norme di legge vigenti nella materiaoggetto dell’acordo stesso.Per ogni qualsivoglia controversia comunque derivante dall’interpretazione,adempimento, esecuzione del presente accordo, sarà competente in via esclusivail Foro di ….

8. DATA PRIVACY……………………..…………, il ……………..

Il Presidente dell’Organizzazione Non Profit................................................................

Il legale rappresentante della società................................................................


4.2Quali sono le modalità disostegno per le aziende?

1. DONAZIONI: elargizioni liberali,sotto forma di denaro o di beni o servizidette “donation in kind”. Il trend regi-strato negli ultimi tempi evidenzia comesempre più aziende abbiano superatoil vecchio concetto di “filantropia”,legato ad un sentimento caritatevolea titolo personale da parte dell’impren-ditore. Al contrario l’interesse verso ilsostegno di un progetto nel lungotermine e la volontà di poter fare ladif ferenza, spingono le aziende adessere molto più presenti nel finanzia-mento di un progetto.

2. CAUSE RELATED MARKETING: que-sto metodo consiste nel destinareall’associazione parte del profitto de-rivato dalla vendita di un prodotto o diun servizio. Ad esempio, un’aziendapuò decidere di devolvere il 5% delprezzo di un prodotto sul mercato,oppure può dire che donerà 1 europer ogni prodotto venduto. Il vantaggioin termini di comunicazione sarà altis-simo, in quanto il prodotto acquisiràun valore “emotivo” molto più alto peril consumatore rispetto ad altri prodottisimili. L’Associazione, oltre a riceverela donazione, avrà il vantaggio anchedi aumentare le propria visibilità, inquanto potrà usufruire della pubbliciz-zazione dell’iniziativa e il proprio logocomparirà sul prodotto stesso.

3. JOINT PROMOTION: un’aziendarappresenta un buon bacino per la

diffusione di una iniziativa dell’asso-ciazione, quindi anche ottenerel’accesso alla bacheca aziendale perappendere una locandina o la possibi-lità di pubblicare un annuncio nell’Intra-net possono essere considerati unesempio di collaborazione. Siamonell’ambito della “joint promotion”,ovvero di una collaborazione che vedel'azienda impegnata non attraverso uncontributo economico diretto, ma of-frendo la disponibilità a promuoverel’attività di raccolta fondi o di sensibi-lizzazione. Questo sostegno si puòrivelare molto utile soprattutto quandoparliamo di aziende con molti dipen-denti e che riescono a raggiungereuna clientela molto numerosa.

4. SPONSORIZZAZIONE: la “sponsor-ship” prevede un coinvolgimentodell’azienda in termini di erogazionein denaro o di donazione di beni. Inquesto ultimo caso si parla di solitodi “sponsor tecnici”. Il beneficiodell’azienda consiste nel promuoverela propria immagine in modo moltooriginale, cioè abbinandola ad un’ini-ziativa benefica, di impatto sociale,accanto al logo di un’associazione.Nella proposta di sponsorship è pos-sibile pensare a diversi livelli di coin-volgimento, a seconda di quantol’azienda è disposta a donare; ad ognilivello corrisponde una visibilità più omeno elevata, in termini di dimensionidel logo o di presenza sui materialipromozionali.

5. VERSO I DIPENDENTI: proporreprogetti di coinvolgimento del perso-nale è sempre ben visto dalle aziende,


in quanto vedono in questo una buonaopportunità per creare spirito di squa-dra e per limitare, in parte, l’impegnoeconomico. Ecco alcuni esempi:

– raccolte fondi: l'azienda si fa porta-voce nel raccogliere le offerte deidipendenti che scelgono di donarea una ONP un importo diretto, incambio dei regali di natale, o orga-nizzando vendite interne e aste;

– payroll giving: questa opzione, moltoamata nel mondo anglosassone,ma che si sta diffondendo anchein Italia, prevede che sia il dipen-dente stesso ad offrire il propriocontributo, in termini di ore lavorate.In altre parole, un lavoratore puòlavorare un’ora in più e il corrispon-dente in denaro del suo straordinarioverrà donato all’associazione.Anche l’azienda è coinvolta in que-sto, in quanto raddoppierà le dona-zioni totali raccolte dai dipendenti.Il successo di questa attività dipen-derà dall’interesse che l’associa-zione riuscirà a convogliare sul pro-getto proposto. Per ottenere ciò, èpossibile proporre incontri durantel’orario di lavoro, nella pausa pranzoo nella pausa caffè in cui l’associa-zione può parlare delle attività svol-te, portare testimonianze e mate-riale video. Inoltre, si può pensareanche di organizzare una premiazio-ne per il dipendente che avrà dimo-strato il più alto interessamento oper l’azienda che sarà riuscita acoinvolgere il maggior numero dilavoratori.

– volontariato aziendale: l'aziendainvita i propri dipendenti a dedicarealcune ore di lavoro all'attività divolontariato. Le ore di lavoro sonocomunque retribuite dall'azienda.

6. RACCOLTE PUNTI: l'azienda inseri-sce nel catalogo punti la possibilità disostituire il premio con una donazionea favore di una ONP. Es. I clienti cheaccumulano un importo in punti pos-sono scegliere di donare un kit scola-stico per il progetto.

7. CAMPAGNE DI SENSIBILIZZAZIO-NE: l'azienda si impegna nel veicolarecampagne di sensibilizzazione sociale,investendo in diversi canali pubblicitari:web, tv, stampa, affissioni.

Il trucco è essere sempre originalinelle idee proposte e personalizzarlein base all’ambito di interessedell’azienda. Farsi vedere aperti anchea suggerimenti che provengonodall’azienda e costruire insieme ilprogetto, aiuta a costruire un clima dicollaborazione propositivo.

E’ utile specificare sempre i vantaggiofferti dalla legge “Più dai meno versi”in termini di detrazioni fiscali.


EROGAZIONI LIBERALI PER LEASSOCIAZIONI DI PROMOZIONESOCIALE PER LE IMPRESE

E’ ammessa la deducibilità dal redditodi impresa (ai fini IRES – ar t. 100,comma 2°, lett. l, D.P.R. 917/86) delleerogazioni liberali per un importo nonsuperiore, alternativamente, ad euro1.549,37 od al 2% del reddito diimpresa (i l l imite massimo èrappresentato dal maggiore tra i duevalori).

Esempio:

1. Reddito di impresa = euro25.000,00: max. deducibile euro1.549,37;

2. Reddito di impresa = euro1.500.000,00: max. deducibile euro30.000,00 (2%).

Diversamente dalle ONLUS non èprevista la deducibilità delle offertein natura effettuate nei confronti delleA.P.S.

Si consiglia, infine, il rilascio di unaricevuta (vd. anche fac-simile allegato)dalla quale si rilevi la qualifica di A.P.S.e siano indicati gli estremi normatividi riferimento.L’intera documentazione relativa alladonazione deve essere conservata dalsoggetto donante e dalla A.P.S. entroi termini ordinari di accertamento (5anni).


Finito di stampare nel mese di giugno 2009 presso Stamperia scrl, ParmaImpaginazione e design: ghillani.com

Q u a d e r n i S o c i a l iAssessorato alle Politiche Sociali e Sanitarie della Provincia di Parma

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