CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO SOBRE: DISEÑO, MODELO, ADMINISTRACIÓN, GUNG HO, RENDIMIENTO, COMERCIO, VENTAS Y LLANTAS.

A. DISEÑO. 1. GENERALIDADES Los diseños son importantes porque nos permiten ver la descripción de los

resultados a obtener en la ejecución de un trabajo a realizar, para comprender

mejor esta variable se da a conocer lo siguiente:

2. DEFINICIÓN1. “Es la descripción o bosquejo de alguna cosa”

“Es el Trazo, Dibujo, delineación de un objeto.

”Descripción hecha con palabras”

3. CLASES DE DISEÑO. Las principales clases de diseño son las siguientes:

3.1. Diseño Estructural Se refiere a un plan de ordenamiento de partes de una organización. En este

estudio, el diseño de un modelo administrativo Gung Ho incluye un

ordenamiento de los diferentes departamentos y actores intervinientes en el

modelo para agregar rendimiento a los empleados de las empresas.

3.2 Diseño Organizacional. Se refiere al proceso de ordenar una estructura organizacional apropiada para

una estrategia, la gente, la tecnología y las actividades de la organización.

3.3. Diseño de Investigación. Se refiere al plan o estrategia concebida para responder a las preguntas de

investigación. Este tipo de diseño señala al investigador lo que debe de hacer

1 Castillo, Sandra, Urrutia Daniel y Trujillo, Oscar M; Tesis Outsourcing, En la gestión Administrativa de la Gran Empresa, año 2002, Págs.64.

para alcanzar los objetivos de estudio, contestar las preguntas que se han

planteado y analizar las certezas de las hipótesis formuladas. 4. IMPORTANCIA DEL DISEÑO. Es de suma importancia, ya que antes de elaborar algún tipo de sistema o

cualquier otra actividad, se debe diseñar o esquematizar la manera adecuada

en que se presentará.

Este aspecto es fundamental, ya que sin una planificación previa del modelo,

resultaría imposible implementar. Es por ello que es fundamental elaborar un

diagnóstico de situación previamente a toda ejecución del modelo.

B. MODELO 1. GENERALIDADES. Cuando se intenta estudiar una organización, ante la imposibilidad de conocer

todas las interrelaciones, que se dan en ella, se recurre a una representación

simplificada de la misma, que permita estudiar una característica o un conjunto

de ellas; se dice entonces que se ha construido un "modelo" de la empresa.

La creación de modelos es una forma que el hombre ha ideado para tratar y

estudiar la realidad. Una organización responde a un “qué”, esto es el objetivo

hacia el cual ella se dirige, el mismo es orientado a través de las políticas que

se formulan en el nivel más alto de la empresa.

El objetivo de una organización no es estático, puede cambiar a lo largo de la

vida de la misma y se logrará ese cambio por medio de reorientaciones y

reformulaciones de políticas. Todo el conocimiento teórico que se tiene

concerniente a los objetos empíricos compone un cuadro más o menos

completo del mundo empírico. La idea de teoría como una imagen de la

empírica es llamada realismo científico, u objetivismo. En otras palabras, un

modelo es una imagen teórica del objeto del estudio.

Cuando está construyendo la imagen teórica del objeto de estudio, el

investigador no debe añadir rasgo alguno que no esté presente en el objeto.

Sin embargo, es perfectamente permisible omitir algunos rasgos que el

investigador juzga no esenciales o carentes de interés.

2. DEFINICIONES Es una manera conveniente de representar el total de experiencias que se

tienen, para luego deducir de dicha experiencia si se ésta en presencia de

leyes y patrones respectivos y, de ser así, de ver cómo dichos patrones se

pueden usar para proporcionar el estudio.

Es un sistema de conceptos relacionados que permiten representar

abstractamente los hechos que se pretenden conocer y explicar.

Un modelo constituye la formulación de una tarea que oriente la información

relacionada con el comportamiento de una variable determinada y facilite el

aprendizaje de lo que conoce sobre el tema.

Un modelo explica las propiedades o actividades del fenómeno de conducta de

la variable determinada; es un esqueleto, un esquema una representación, lo

que se ha creído que ocurre cuando las personas toman decisiones. También

es una visualización de una idea en forma concreta a través de un grafismo:

dibujo, cuadro o esquema2.

Es una imagen representativa y abstracta de una serie de hechos reales

interrelacionados entre sí, la cual presenta principios y patrones identificables y

propios de dicho modelo.3

3. TIPOS DE MODELO Dentro de los diversos tipos de modelo se encuentran: a) Modelo administrativo. Los procesos de desarrollo organizacional no han estado exentos a las

evoluciones, que con la aparición de organizaciones cada vez más complejas a

través del paso del tiempo necesitaron emplear distintos métodos

2 Diccionario de administración y ciencias a fines, primera edición, Editorial Limusa, S.A. DE C.V. México 1995, Pág.129. 3 Definición propia del grupo de investigación.

caracterizados por la época en cuestión, y que convirtieron a la administración

en un campo de acción definido, no abarcando por ninguna disciplina o ciencia

existente.

Las organizaciones con sus procesos internos y relaciones entre las personas y

los recursos que ésta necesita para su funcionamiento en el marco de los

procesos de producción y de prestación de servicios.

El modelo administrativo ha de superar la estructura organizacional, la

eficiencia debe depender de la creatividad, la imaginación, y empoderamiento a

través de estructuras, planas flexibles, dinámicas conectadas por herramientas

tecnológicas de punta, situación que exige de las personas que participan en el

proceso de formación permanente en tecnologías informáticas y en los saberse

específicos donde se hace énfasis.

b) Modelo de la Dinámica organizacional. Para analizar la dinámica organizacional se requiere agrupar las ideas

concernientes a la definición de organización, sistemas niveles de análisis y

perspectivas micro y macro en su marco de referencia. El planteamiento

adoptado resalta los componentes fundamentales que integran una

organización en un ambiente dinámico. Considerando a los individuos, a los

grupos laborales, a la tecnología, el diseño de la organización, proceso

organizacionales y al ambiente externo.

En este modelo, los insumos se consideran como factores que ingresan a las

organizaciones provenientes del entorno externo. Los insumos incluyen: el

capital, la tecnología, la materia prima y el recurso humano, los productos son

los indicadores de la efectividad de la organización.

c) Modelos de los Procesos Motivacioanles Básicos. Par comprender la motivación humana es necesario examinar las fuerzas

internas de los individuos y sus entornos que le suministran retro- información y

refuerza su intensidad y dirección con el trabajo.

La mayoría de las teorías comparten supuestos básicos acerca de cómo se

energiza, dirigen y sostienen el comportamiento a través del tiempo. Los

componentes básicos son: necesidad o expectativas, comportamiento, metas u

objetivos, y retro-información.

El modelo enfatiza la naturaleza cíclica de motivación y muestra que los

individuos se encuentran en constante estado de desequilibrio, pugnado

continuamente para satisfacer una amplia variedad de necesidades.

d) Modelo Situacional sobre el liderazgo. Adiciona la dimensión de la madurez de los seguidores a la situación del

liderazgo.

El liderazgo situacional, la madurez se define como la capacidad y dimensión

de los individuos a asumir la responsabilidad de dirigir su propia conducta.

Esta variable de la madurez deberían considerarse exclusivamente en relación

con determinada tarea que debe efectuarse.

e) Modelo para la toma de decisiones. Este modelo esta basado en la teoría del conflicto y aplicable a todas las

decisiones importantes. El proceso comienza cuestionando la retro-

alimentación negativa una oportunidad.

a) Modelo del proceso de comunicación. Es aquel modelo que muestra que el emisor parte de un significado, puede

trazarse una distinción útil entre dos clases de comunicación: la eficaz y la

buena comunicación, la comunicación eficaz se da cuando el emisor logra de

receptor los resultados deseados, la buena comunicación se efectúa cuando la

comprensión del receptor coincide con el significado que el emisor desea

transmitirle.

4. IMPORTANCIA DE LOS MODELOS La importancia de los modelos se enfoca específicamente en que son una

herramienta que contribuye en convertir una verdad absoluta en una verdad

relativa, convirtiéndose de esta manera en un apoyo diagramático de todas

aquellas respuestas que la ciencia trata de dar.

4.1. CONSTRUCCIÓN DE LOS MODELOS Básicamente, un modelo debe construirse a partir de datos observados. El

modelo mental de la dinámica carro-conducción, por ejemplo, se desarrolla a

través de la experiencia de conducir. Los modelos gráficos se construyen a

partir de ciertas mediciones. Los modelos matemáticos pueden ser

desarrollados siguiendo dos caminos (o una combinación de ellos): Un camino

consiste en descomponer el sistema, hablando en figurado, en subsistemas

cuyas propiedades se entiendan bien gracias a la experiencia previa. Este

camino se conoce como modelamiento y no necesariamente involucra una

experimentación sobre el sistema actual. El proceso de modelamiento depende

fuertemente de la aplicación y a menudo tiene sus raíces en la tradición y en

técnicas específicas del área de aplicación en cuestión. Las técnicas básicas

típicamente involucran una estructuración del proceso en diagramas de

bloques, cuyos bloques son elementos simples. La reconstrucción del sistema

a partir de esos bloques simples se hace cada vez más con el computador,

resultando así un modelo de software en lugar de un modelo matemático. El

otro camino para obtener modelos tanto matemáticos como gráficos se basa

directamente en la experimentación. Se registran señales de entrada y salida

del sistema y se someten a análisis de datos para inferir el modelo. Este

camino es la Identificación del sistema.

Si el modelo se ha compuesto con conceptos de un modo analítico, entonces

las definiciones reales de los conceptos de la teoría, que son reglas usadas

para medir o verificar empíricamente al menos algunos pocos de los conceptos

del modelo, sirven como puentes entre la teoría y el mundo empírico. Con

ayuda de las reglas, se hace trabajar en la realidad a los modelos y la teoría;

esta es la razón por la cual las definiciones reales son también llamadas

operativas. En este método de comprobación, la estructura del modelo no es

comparada con el mundo empírico; en lugar de ello, el modelo es considerado

correcto si los conceptos se comportan dé acuerdo con el modelo en la

comprobación empírica.

C. ADMINISTRACIÓN. Para comprender mejor todas las actividades que se desarrollan dentro de una

empresa es necesario conocer esta variable llamada administración.

1. GENERALIDADES. La administración aparece desde tiempos muy antiguos, se puede decir que

desde el momento en que aparece el hombre, lo cual se conoció como los

primeros actos administrativos que surgieron.

Las empresas actualmente deben de llevar a cabo una eficiente administración,

de tal manera que logren alcanzar un excelente funcionamiento, pues de ellas

depende qué tan adecuado sea el uso de los recursos con que cuentan para

realizar sus operaciones.

Para poder formar un concepto de Administración, se partirá de las siguientes

definiciones tales como:

La evolución del hombre en cuanto su actividad social parte desde cuando éste

se asociaba con sus iguales para cumplir con los objetivos de supervivencia sin

buscar la apropiación de los medios de producción y sin acumular riqueza

individual.

Con la evolución de las relaciones sociales de producción (primitivismo,

esclavismo, feudalismo, socialismo y capitalismo), la organización social ha ido

de la mano con ella.

La primera organización social engendrada por el hombre fue el Estado con el

fin de "declarar el derecho y hacerlo cumplir mediante la coacción cuando no se

observe voluntariamente"4.

La sociedad industrial y en especial la organización empresarial y su

administración es a lo que se dedica esta sección.

2. DEFINICIONES E IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACION. DEFINICIONES La sociedad contemporánea se denomina industrial o capitalista con la

característica de la propiedad privada de los medios de producción, en la cual

4 Enciclopedia Temática Campus, CD

participan un gran sinnúmero de organizaciones: iglesia, sindicatos, empresas,

escuelas, partidos políticos, asociaciones profesionales, entre otras, cuya

particularidad básica es el logro de los objetivos para lo cual fueron creadas.

En la sociedad industrial en la cual la diferenciación y el rendimiento son

elementos fundamentales, las organizaciones se constituyen en un vínculo de

ordenamiento necesario, influenciada en gran medida por la administración

pública y privada imprimiéndole la dinámica a los diferentes testamentos

sociales.

La acción de administrar es inherente a todo tipo de organización, pública o

privada, con ánimo o no de lucro, hasta el ser humano como ser racional debe

asignar eficientemente los recursos para lograr los objetivos propuestos; por lo

tanto a continuación se expondrán algunos conceptos de la misma.

La administración es el arte de lograr que se hagan ciertas cosas a través de

las personas (Mary Parker Follet5).

Administración es la tarea de conducir el esfuerzo y el talento de los demás

para el logro de resultados6.

Administración es el proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las

personas, trabajando en grupos, alcancen con eficiencia metas seleccionadas7.

Definición clásica: La administración es el proceso de planear, organizar, dirigir

y controlar los esfuerzos de los miembros de la organización, y de aplicar los

demás recursos de ella para alcanzar las metas establecidas (Henry Fayol).

1) Administración como ciencia. Ciencia se entiende como: "Cuerpo de doctrina metódicamente formado y

ordenado que constituye un ramo particular del humano saber"

5 Esta mujer fue la primera persona que pensó la administración desde la perspectiva humanista 6 Fundamentos de Administración, Stoner, James A, 6ª edición, Prentice Hall, México, 1996, Pág. 122. 7 Administración una perspectiva global, Koontz H. Weihrich H, Mc- GrawHill, 11ª edición, México, 1998, Pág. 202.

Con base a dicha definición se puede decir que la Administración es ciencia

porque se apoya en otras disciplinas consideradas como ciencia: Matemáticas,

Estadística, Economía, Sociología, Psicología, entre otras; y a su vez genera

nuevos conocimientos, pero no se puede enmarcar dentro de las ciencias

exactas sino humana porque su variable principal es el talento humano y como

tal no se puede predecir su comportamiento con exactitud sino aproximado

(simulaciones), por ello, se determina que la administración es contingente,

actúa según las circunstancias presentes y futuras. A su vez la Administración

aplica el Método Científico, el cual, tiene una secuencia lógica y sistemática

para lograr el objetivo a través de la observación y verificación. Descartes

enunció los siguientes principios:

No se puede tener una cosa como verdadera, sin que conste evidentemente lo

que ella es. (Resultados de la gestión organizacional).

Dividir cada una de las dificultades que se examinan en tantas partes como sea

posible. (Principio de la toma de decisiones).

Llevar orden en los propios pensamientos comenzando por los objetos más

simples y fáciles de conocer, hasta llegar a los más complejos de forma

gradual. (Norma básica de la planeación).

Hacer simples divisiones tan generales que se esté seguro de no omitir nada.

(División del trabajo).

2) Administración como Arte. Se refiere al uso del conocimiento fundamental que proporciona la ciencia

administrativa y su aplicación a una determinada situación concreta a partir del

conocimiento, capacidad, habilidad y destrezas de los administradores en la

perspectiva de obtener resultados prácticos.

El diccionario define el arte en una de sus acepciones como: 1. "Virtud,

disposición y habilidad para hacer alguna cosa. 2. Todo cuanto se hace por

industria y habilidad del hombre8

8 Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española

Se dice que administrar es un arte, empero el término se utiliza con más

propiedad para referirse al conjunto de conocimientos (ciencia) que le sirve de

fundamento.

3) Administración como técnica. Por técnica se entiende: "conjunto de procedimientos y recursos que se

emplean en un arte o una ciencia”. Pericia para utilizar esos procedimientos y

recursos9

La ciencia crea conocimiento y la técnica la pone en práctica. Esto también

sucede con la ciencia administrativa, por lo que tiene un conjunto de técnicas

que se aplican en los procesos de planificación organización, dirección y

control.

3. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN La importancia de la administración radica en que es trascendente en la vida

del hombre, porque es imprescindible para el adecuado funcionamiento de

cualquier organismo social, pues simplifica el trabajo para lograr mayor

productividad, rapidez y efectividad. Incluso en la vida diaria es necesaria la

administración. Es importante por:

Su carácter universal, debido a que se aplica donde quiera que exista un

organismo social. El éxito de una organización social depende directa o

indirectamente de una buena administración.

El incremento de la productividad de un organismo social depende de la

adecuada administración con base al máximo rendimiento de los recursos.

Hace que los esfuerzos humanos sean más productivos, situación que

repercute en el bienestar colectivo.

Coordina los esfuerzos aislados.

Contribuye al mejoramiento de la calidad de vida de las personas.

Es una fuente de generación de empleos

9 Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española

“Administración es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos

humanos, materiales, y técnicos se pretende el logro óptimo de los objetivos,

mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad”. 10

“Es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que, trabajando en

grupos, los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos”.11

“Es La dirección de un organismo social y su efectividad en alcanzar sus

objetivos, fundados en la habilidad de conducir a sus integrantes”.12

“Consiste en lograr un objetivo predeterminado mediante el esfuerzo ajeno”.

4. CARACTERÍSTICAS.13

En el proceso de la administración es necesario conocer ciertas características

que esta herramienta posee, de las cuales se mencionan las siguientes:

La administración sigue un propósito. La administración se refiere al logro

de algo específico como un objetivo. La administración existe porque es un

medio efectivo para lograr que se ejecute el trabajo necesario.

La administración hace que las cosas sucedan. Los administradores

centran su atención y sus esfuerzos en producir acciones exitosas. Saben

cuándo comenzar, qué hacer para mantener las cosas en movimiento y

cómo continuarlas de tal manera que puedan mantener un éxito

empresarial.

La administración se logra mediante los esfuerzos de otros. Para participar

en la administración se requiere abandonar la tendencia a ejecutar todo por

uno mismo y hacer que las tareas se cumplan mediante los esfuerzos de los

miembros del grupo.

10 Stoner, James; Administración I, 3ª.Edición A. F Pág. 7 11 Koontz, Harol Administración una Perspectiva Global, Pág. 12 12 Barahona Sánchez, Jaime Armando, Tecnología Comercial, Ediciones ASANLO, Pág. 45. 13 Reyes Ponce, Agustín, Administración de Empresas Teoría y Practica., primera parte, Pág. 33 y 34

La efectividad administrativa requiere el uso de ciertos conocimientos,

aptitudes y práctica. Hay una gran diferencia entre lograr que los

vendedores vendan y saber cómo vender; que los empleados hagan uso de

su capacidad y capacitar; que los obreros produzcan los artículos de una

empresa y conocer los detalles sobre la forma de ejecutar los diversos

trabajos, y hacer que los empleados realicen su trabajo bien y que lo hagan

con calidad.

La administración es una actividad, no una persona o grupo de personas.

La palabra dirección es un término más preciso y descriptivo que

administración. Sin embargo, el uso popular ha hecho de administración el

término mas ampliamente aceptado.

La administración es ayudada no reemplazada por la computadora. La

computadora es una herramienta muy poderosa de la administración. Puede

ampliar la visión del gerente y agudizar sus percepciones proporcionando

información para las decisiones claves y facilitando el uso de métodos

gerenciales cuantitativos.

La administración está asociada usualmente con los esfuerzos de un grupo.

Este énfasis en el grupo descansa en el hecho fundamental, de que una

empresa cobra vida para alcanzar determinados objetivos, los que se logran

con más facilidad por medio de un grupo y no por una sola persona.

La administración es un medio notable para ejercer un verdadero impacto

en la vida humana. La administración influye en su ambiente. Si un

administrador así lo desea, puede hacer mucho para mejorar el medio en

que se desarrolla y el de sus colaboradores para estimular a hombres y

mujeres hacia mejores cosas y para hacer que ocurran acciones favorables,

de tal manera que logren alcanzar los objetivos de la empresa y los

objetivos individuales, y además inculcar en ellos la búsqueda de una mayor

calidad.

5. PROCESO ADMINISTRATIVO La administración es la principal actividad que marca una diferencia en el grado

que las organizaciones les sirven a las personas que afectan. El éxito que

puede tener una organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer

sus obligaciones sociales depende, en gran medida, de sus gerentes.

El proceso de administración se refiere a planear y organizar la estructura de

órganos y cargos que componen la empresa y dirigir y controlar sus

actividades.

Desde finales del siglo XIX se ha definido la administración en términos de

cuatro funciones específicas de los gerentes: la planificación, la organización,

la dirección y el control. Aunque este marco ha sido sujeto a cierto escrutinio,

en términos generales sigue siendo el aceptado. Por tanto cabe decir que la

administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar las

actividades de los miembros de la organización y el empleo de todos los demás

recursos organizacionales, con el propósito de alcanzar metas establecidas por

la organización.

6. FUNCIONES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO. Son cuatro las funciones básicas del proceso administrativo y son aquellas que

se dan en una serie de pasos, que sirven para administrar una empresa pública

y/o privada; siendo estos: 14

6.1. PLANEACIÓN Es la definición de metas, el establecimiento de la estrategia y el desarrollo de

planes para coordinar las actividades. Puede decirse que es aquí donde se

planea lo que se va a realizar en las futuras actividades que se desarrollarán

dentro de la empresa.

14 Sthephen P. Robbins, Administración Teoría y Practica, Cuarta Edición Prentice Hall, Pág. 7

Importancia de la planeación La planeación es el proceso de establecer metas y elegir los medios para

alcanzar dichas metas. Sin planes los gerentes no pueden saber como

organizar su personal ni sus recursos debidamente. Quizás incluso ni siquiera

tengan una idea clara de que deben organizar, sin un plan no pueden dirigir

con confianza ni esperar que los demás le sigan. Sin un plan, los gerentes y

sus seguidores no tienen muchas posibilidades de alcanzar sus metas ni de

saber cuando ni donde se desvían del camino. El control se convierte en un

ejercicio inútil. Con mucha frecuencia los planes eficientes afectan el futuro de

toda la organización.

Propósito de la planeación La planeación reduce el impacto del cambio, minimiza el desperdicio y la

redundancia y fija los estándares para facilitar el control. La planeación

establece un esfuerzo coordinado. Da dirección tanto a los administradores

como a lo que no lo son. Cuando todos los interesados saben a donde va la

organización y que deben contribuir para lograr el objetivo, pueden empezar a

coordinar sus actividades, a cooperar unos con otros, y a trabajar en equipo.

En resumen los propósitos son: Disminuir el riesgo del fracaso, evitar los

errores y asegurar el éxito de la empresa, administrar con eficiencia los

recursos de la empresa, asegurar el éxito en el futuro.

Principios de la planeación: Precisión, flexibilidad, unidad, factibilidad y

compromiso.

Precisión: Los planes no deben hacerse con afirmaciones vagas y genéricas,

sino con la mayor precisión posible, porque van a regir acciones concretas."

Cuando se carece de planes precisos, cualquier negocio no es propiamente tal,

sino un juego de azar, una aventura, ya que, mientras el fin buscado sea

impreciso, siempre habrá algo que no podrá planearse en los detalles, pero

cuando mejor se fijen los planes, será menor ese campo de lo eventual. Los

planes constituyen un sólido esqueleto sobre el que pueden calcularse las

adaptaciones futuras.

Flexibilidad: Dentro de la precisión establecida en el principio anterior todo

plan debe dejar margen para los cambios que surjan en éste, ya en razón de la

parte imprevisible, ya de las circunstancias que hayan variado después de la

previsión." Este principio podrá parecer a primera vista, contradictorio con el

anterior. Pero no lo es. Inflexible es lo que no puede amoldarse a cambios

accidentales; lo rígido; lo que no puede cambiarse de ningún modo. Flexible, es

lo que tiene una dirección básica, pero que permite pequeñas adaptaciones

momentáneas, pudiendo después volver a su dirección inicial. Todo plan

preciso debe prever, en lo posible, los varios supuestos o cambios que puedan

ocurrir. Unidad: Los planes deben ser de tal naturaleza, que pueda decirse que existe

uno sólo para cada función; y todos los que se aplican en la empresa deben

estar, de tal modo coordinados e integrados, que en realidad pueda decirse

que existe un solo plan general". Es evidente que mientras haya planes

inconexos para cada función, habrá contradicción, dudas, etc. Por ello, los

diversos planes que se aplican en uno de los departamentos básicos:

Producción, ventas, finanzas y contabilidad, personal, etc., deben coordinarse

en tal forma, que en un mismo plan puedan encontrarse todas las normas de

acción aplicables. Si el plan es principio de orden requiere la unidad de fin, es

indiscutible que los planes deben coordinarse jerárquicamente, hasta formar

finalmente uno sólo. Factibilidad: Lo que se planee debe ser realizable; es inoperante elaborar

planes demasiado ambiciosos u optimistas que sean imposibles de lograrse. La

planeación debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que

actúan en el medio ambiente.

Compromiso: La planeación debe comprender un periodo en el futuro,

necesario para prevenir, mediante una serie de acciones, el cumplimiento de

los compromisos involucrados en una decisión. Este principio indica que la

planeación a largo plazo es la más conveniente porque asegura que los

compromisos de la empresa encajen en el futuro, quedando tiempo para

adaptar mejor sus objetivos y políticas a las tendencias descubiertas, a los

cambios imprevistos.

Elementos de la planeación: Los propósitos, investigación, objetivos,

estrategias, Políticas, Programas, Presupuestos, Procedimientos.

Los propósitos: Proporcionan pautas para el diseño de un plan estratégico, se

expresan genéricamente y se determinan en función reservada a los altos

funcionarios de la empresa no indican limitante de duración a futuro.

Investigación: Es un proceso que, mediante la aplicación del método

científico, procura obtener información relevante y fidedigna, con el fin de

aplicar, describir y predecir la conducta de los fenómenos.

Objetivos: Los objetivos representan los resultados que la empresa espera

obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados

para realizarse transcurrido un tiempo específico.

Estrategias: Son cursos de acción general o alternativas, que muestran la

dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los

objetivos en las condiciones más ventajosas.

Se establecen en el nivel estratégico, muestran la dirección o camino que debe

seguirse, sin indicar detalladamente como emplear los recursos.

Contar con una amplia gama de estrategias o alternativas por seleccionar,

ayuda a elegir la más adecuada para minimizar dificultades en el logro de los

objetivos.

Políticas: Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos

generales a observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que se

repite una y otra vez dentro de una organización.

Programas: Son un esquema en donde se establece la secuencia de

actividades específicas que habrán de realizarse para alcanzar los objetivos, y

el tiempo requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos

eventos involucrados en su consecución.

Presupuestos: Los presupuestos son programas en los que se les asignan

cifras a las actividades; implican una estimación de capital, de los costos, de

los ingresos, y de las unidades o productos requeridos para lograr los objetivos.

Los presupuestos son un elemento indispensable al planear, ya que a través de

ellos se proyectan en forma cuantificada, los elementos que necesita la

empresa para cumplir con sus objetivos. Sus principales finalidades consisten

en determinar la mejor forma de utilización y asignación de los recursos, a la

vez que controlar las actividades de la organización en términos financieros.

Procedimientos: Los procedimientos permiten establecer la secuencia para

efectuar las actividades rutinarias y específicas; se establecen de acuerdo con

la situación de cada empresa, de su estructura organizacional, clase de

producto, turnos de trabajo, disponibilidad de equipo y material, incentivos, etc. Pasos en la planeación Detección de las oportunidades

Establecimiento de objetivos

Desarrollo de premisas

Determinación del curso alternativo de acción

Evaluación de cursos alternativos de acción

Selección de un curso de acción

Formulario de planes derivados

Expresión numérica de los planes a través del presupuesto.

6.2. ORGANIZACIÓN Determinación de las actividades a realizar, quién las llevará a cabo, cómo

deben agruparse, quién informa a quién, y dónde se tomarán las decisiones.

Se trata de terminar que recurso y que actividades se requieren para alcanzar

los objetivos de la organización. Luego se debe de diseñar la forma de

combinarla en grupo operativo, es decir, crear la estructura departamental de la

empresa. De la estructura establecida necesaria la asignación de

responsabilidades y la autoridad formal asignada a cada puesto. Se puede

decir que el resultado a que se llegue con esta función es el establecimiento de

una estructura organizativa.

Estructura organizativa Cuando se habla de estructura organizativa se refiere a la estructura de la

organización formal y no de la informal. La estructura organizacional

generalmente se presenta en organigramas.

Propósitos de la organización Permitir la consecución de los objetivos primordiales de la empresa lo más

eficientemente y con un mínimo esfuerzo.

Eliminar duplicidad de trabajo.

Establecer canales de comunicación.

Representar la estructura oficial de la empresa

Tipos de organizaciones Organización formal: Es la estructura intencional de papeles en una empresa

organizada formalmente. Cuando se dice que una organización es formal, no

hay en ello nada inherentemente inflexible o demasiado limitante. Para que el

gerente organice bien, la estructura debe proporcionar un ambiente en el cual

el desempeño individual, tanto presente como futuro, contribuya con más

eficiencia a las metas del grupo.

Organización Informal: La organización informal es cualquier actividad

personal conjunta sin un propósito consciente conjunto, aún cuando contribuya

a resultados conjuntos. El ejemplo de una organización informal son las

personas que juegan ajedrez.

Principios de organización: Unidad de mando, Especialización, Autoridad y

Responsabilidad, Equilibrio de Dirección–Control y Definición de puestos.

Unidad de Mando: Este Principio sostiene que para cada función de existir un

solo mando.

Especialización: Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo

organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de

una sola función. Autoridad: En todo grupo organizado, la autoridad suprema debe descansar

en alguna parte. Deberá existir una clara línea de autoridad que emana de la

autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.

Responsabilidad: La responsabilidad de un superior por los actos de sus

subordinados es absoluta

Equilibrio: Es esencial que las diversas unidades de organización se

mantengan en equilibrio.

Control: Ninguna persona deberá supervisar a más de cinco, o como máximo

seis subordinados directos, cuyos trabajos se relacionan entre sí.

Definición de puestos: El contenido de cada puesto, tanto en lo que se

refiere a los deberes que implica como a la responsabilidad y autoridad que en

el mismo radican y a sus relaciones con otros puestos, deberá ser claramente

definido por escrito y dado a conocer a todos aquellos a quienes concierna. Pasos básicos para organizar Dividir la carga de trabajo entera en tareas que puedan ser ejecutadas, en

forma lógica y cómoda, por personas o grupos. Esto se conoce como la división

del trabajo. (División del trabajo).

Combinar las tareas en forma lógica y eficiente, la agrupación de empleados y

tareas se suele conocer como la departa mentalización.

Especificar quien depende de quien en la organización, esta vinculación de los

departamentos produce una jerarquía de la organización. Jerarquía.

Establecer mecanismos para integrar las actividades de los departamentos en

un todo congruente y para vigilar la eficacia de dicha integración. Este proceso

se conoce con el nombre de coordinación.

6.3. DIRECCIÓN. Incluye la motivación a los subordinados, la conducción de otros, la selección

de canales de comunicación más efectivos, y la resolución de conflictos.

Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de

la organización y del grupo. Implica mandar, influir y motivar a los empleados

para que realicen tareas esenciales. Las relaciones y el tiempo son

fundamentales para la tarea de dirección, de hecho la dirección llega al fondo

de las relaciones de los gerentes con cada una de las personas que trabajan

con ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a los demás de que se

les unan para lograr el futuro que surge de los pasos de la planificación y la

organización, los gerentes al establecer el ambiente adecuado, ayudan a sus

empleados a hacer su mejor esfuerzo. La dirección incluye motivación, enfoque

de liderazgo, trabajo en equipo y comunicación.

Principios de dirección: Coordinación de intereses, Impersonalidad del

mando, Resolución de conflictos, Aprovechamiento de conflictos, Vía

jerárquica.

Coordinación de intereses: La dirección será eficiente en tanto se encamine

hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. Impersonalidad del mando: Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el

mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos

resultados; por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar

conscientes de que la autoridad que emana de los dirigentes surge como un

requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal o arbitrio.

Resolución de conflictos: Indica la necesidad de resolver los problemas que

surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que

aparezcan; ya que el no tomar una decisión en relación con un conflicto, por

insignificante que sea, pueda originar que este se desarrolle y provoque

problemas no colaterales..

Aprovechamiento de conflictos: El conflicto es un problema u obstáculo que

se antepone al logro de las metas de la organización, pero que, al obligar al

administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de

visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas.

Vía jerárquica: De la supervisión directa. Se refiere al apoyo y comunicación

que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de

los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad. 6.4. CONTROL Vigila las actividades para asegurar que se están llevando a cabo conforme se

planearon y corregir cualquier desviación significativa.

Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño

individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los

planes y objetivos de las empresas. Implica medir el desempeño contra las

metas y los planes, muestra donde existen desviaciones con los estándares y

ayuda a corregirlas. El control facilita el logro de los planes, aunque la

planeación debe preceder del control. Los planes no se logran por si solos,

éstos orientan a los gerentes en el uso de los recursos para cumplir con metas

especificas, después se verifican las actividades para determinar si se ajustan

a los planes.

Para llevar a cabo adecuadamente todas las tareas, es necesario tener ciertas

actitudes como administrador dentro de las que encontramos:

a) Aceptarse con un sentido ético y responsable.

b) Atender el desarrollo integral.

c) Generar ideas creativas desarrollándolas constantemente.

d) Ser emprendedor para desarrollar organizaciones.

e) Innovar sistemas administrativos.

f) Ser críticos positivos.

g) Tener valor para aceptar responsabilidades.

h) Tomar decisiones adecuadas.

i) Saber qué, cuándo y cómo arriesgar.

j) Tener iniciativa propia.

k) Saber escuchar y comprender a los subordinados.

l) Estar preparados para el cambio.

Propósito y función del control El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los

planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base

para adoptar acciones, a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o

potenciales.

La función de control le proporciona al gerente medios adecuados para

chequear que los planes trazados se implanten en forma correcta.

La función de control consta de cuatro pasos básicos:

Señalar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de

producción de los empleados, tales como cuotas mensuales de ventas para los

vendedores.

Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora, día, semana, mes,

año.)

Determinar si existe alguna variación de los niveles medios.

Si existiera alguna variación, tomar medidas o una mayor instrucción, tales

como una nueva capacitación o una mayor instrucción. Si no existe ninguna

variación, continuar con la actividad.

La esencia del control administrativo El control se ejerce a través de la evaluación personal, los informes periódicos

de desempeño (o de resultados reales, como también se les denomina) e

informes especiales.

Un proceso de control corriente, cuyo propósito sea ayudar a vigilar las

actividades periódicas de un negocio y de cada centro de responsabilidad,

consta de las siguientes fases:

Comparar el desempeño (resultados reales) con las metas y normas

planificadas

Preparar un informe de desempeño que muestre los resultados reales, los

resultados planificados y cualquier diferencia entre ambos

Analizar las variables y las operaciones relacionadas para determinar las

causas subyacentes de las variaciones

Desarrollar cursos de acción opcionales para corregir cualquier diferencia y

aprender de los éxitos

Hacer una selección (acción correctiva) del menú de alternativas y ponerla en

práctica

Hacer el seguimiento necesario para evaluar la efectividad de la corrección

continuar con la alimentación adelantada para efectos de replanificación.

7. PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN. Hay varios autores dentro de la administración, de los cuales se mencionan los

más importantes de esta herramienta, pero según sus teorías dentro de la

administración esta se rige por varios principios según el punto de vista de

cada uno, como se explica a continuación.

5.1. Según Taylor15

1. Principio de Planeamiento: Desarrolla una ciencia para cada elemento en

el trabajo de un individuo, lo que reemplaza el antiguo método groso modo.

2. Principio de Preparación: Selecciona científicamente y luego capacita,

enseña y desarrolla al trabajador (antes los obreros escogían su propio trabajo

y se entrenaban a sí mismos lo mejor que les era posible).

3. Principio de Control: Coopera gustosamente con los obreros a fin de

asegurar que todo el trabajo sea realizado de acuerdo con los principios de la

ciencia que ha sido desarrollada.

15 Barahona Sánchez, Jaime Armando, Ediciones ASANLO, Pág. 46-47.

4. Principio de ejecución: Divide el trabajo y la responsabilidad en partes casi

iguales entre la administración y los trabajadores. La administración se hace

cargo de todo el trabajo para el cual está mejor preparada que los trabajadores

(con anterioridad, casi todo el trabajo y la mayor parte de la responsabilidad

recaía en los obreros).

5.2. Según Fayol16

1. Unidad De Mando: Una sola persona debe de mandar a todos los

subordinados.

2. Autoridad: Toda empresa debe tener una persona que los dirija.

3. Unidad De Dirección: Un programa para cada actividad.

4. Centralización: Todas las actividades deben ser manejadas por una sola

persona.

5 Subordinación del interés particular al general: Se debe buscar beneficiar

a la mayoría.

6. Disciplina: Se debe de lograr la disciplina para el buen funcionamiento de la

empresa.

7. División del trabajo: Se le debe de indicar a cada quien el trabajo que debe

de realizar.

8. Orden: Cada cosa en su lugar y un lugar para cada cosa.

9. Jerarquía: Se debe de respetar la autoridad de cada nivel jerárquico.

10. Justa remuneración: Pago justo de acuerdo al trabajo realizado.

11. Equidad: Los beneficios deben ser compartidos.

12. Estabilidad: El empleado debe sentir seguridad en su trabajo. 16 Barahona Sánchez, Jaime Armando, Ediciones ASANLO, Pág. 47-51.

13. Iniciativa: Se debe de permitir al empleado que determine cómo deben de

hacerse las cosas.

14. Espíritu de grupo: Todos deben de colaborar entre sí. D. GUNG HO 1. GENERALIDADES Esta es una técnica que fue desarrollada por los autores Ken Blanchard y

Sheldon Bowles.

A través de la inspiradora historia de Peggy Sinclair y Andy Longclaw, los

autores revelan el secreto del Gung Ho; Una técnica revolucionaria para

estimular el entusiasmo y el desempeño y lograr resultados increíbles en

cualquier organización.

Es una expresión china que significa Trabajar Juntos y había sido el lema de

los aviadores de asalto de Carson durante la Segunda Guerra Mundial.

Al mando del teniente Coronel Evans F. Carlson, los hombres de la segunda

división de aviadores de asalto de la marina se hicieron famosos por su

entusiasmo, trabajo en equipo y resultados notables. La unidad se formo siete

semanas después de Pearl Harbor y sus éxitos se documentaron en el libro

Gung Ho, escrito por el teniente W.S. Le Francois. Cuando el libro se llevó al

cine en una película protagonizada por el ídolo de los años de la guerra,

Randolph Scott (con Robert Mitchum como coprotagonista), la expresión Gung

Ho quedo incorporado en el idioma ingles para describir una actitud de

entusiasmo, energía y dedicación sin limite frente a una actividad cualquiera.

2. DEFINICIONES Es un proceso estratégico que busca una relación de socios entre la

organización y su gente, aumentar la confianza, la motivación, responsabilidad,

autoridad y compromiso para servir mejor al cliente.

Es una técnica revolucionaria para estimular el entusiasmo, el desempeño y

lograr resultados increíbles en cualquier organización. Se fundamenta en tres

principios fundamentales de Gung Ho: El espíritu de la ardilla, el estilo del

castor y el don del ganso. Con ellos conseguirá inyectar de energía y

entusiasmo a todo su equipo, para así encaminarlo hacia el éxito17.

Trabajo que vale pena (Espíritu de la ardilla).

La esencia del espíritu de la ardilla:

El trabajo debe ser visto como algo importante, Ser Importante

Debe llevar una meta comprendida y compartida por todos en equipo,

Conducir a metas compartidas.

Que los valores deben orientar todos los planes, las decisiones y las

actuaciones, Basarse en los Valores.

Ejercer el Control Sobre el Cumplimiento de la Meta (El Estilo del Castor)

Al establecer las metas y los valores fundamentales, se define el campo de

juego y las reglas. Se decide quién juega en cada posición. Después se debe

abandonar el campo y permitir que los jugadores se encarguen del balón. El

estilo del castor establece que se debe poner las reglas del juego en la

empresa pero dejar que el empleado haga su trabajo de la mejor manera que

pueda hacerlo y respetando las reglas, es la relación del individuo con la

empresa.

Este estilo además estable que se debe poner a las personas a trabajar en lo

que en realidad sabe hacer, valorar lo que hacen. Hacerles sentir que su

trabajo no es una carga sino algo placentero, que se sientan que no tienen que

trabajar sino que tienen la oportunidad de hacerlo. En esencia el estilo del

castor es:

Control sobre el cumplimento de la meta, (Seguimiento)

Un campo de juego con el territorio claramente demarcado, (Reglas Claras)

Los pensamientos, las necesidades y los sueños son respetados,

escuchados y se llevan a la acción, (Respeto y acción al equipo).

Capaces pero conscientes del reto, (Seguridad y confianza en equipo). 17 Gung Ho (A la Carga) Ken Blanchard Editorial Norma, Colombia, 2000.

Alentar a los Demás a Seguir Adelante.( El Don del Ganso)

El don del ganso, darse alientos unos a otros, motivarse ellos mismos. No es

solo que los gerentes de una empresa estimulen a sus empleados sino todos

entre sí.

Incentivar al empleado, de esto se trata el don del ganso felicitarlo por su

trabajo pero que sea una “congratulación” veraz, autentica, debe ser: oportuna,

en respuesta a algo concreto, incondicional, entusiasta.

La esencia del don de ganso es:

Las congratulaciones, activas o pasivas deben ser verdaderas.

Si no hay anotación no hay juego, felicitar por el progreso

El entusiasmo es igual a la misión multiplicada por el circulante y las

congratulaciones

En conclusión el Gung Ho es: Una técnica para aquellas organizaciones que

quieran permanecer al frente de este mundo corporativo cada vez más

competitivo.

3. IMPORTANCIA Motivación a través de autoestima Motive gente usando: validación, información y participación.

Los gerentes con filosofía Gung Ho motivan a su personal involucrándolos y

compartiendo las tareas que tienen que hacer, no forzándolos a hacerlas y

empleando el deseo natural de la gente de ser útil para hacer notoria la

diferencia entre el modo y la forma en que enfocan sus actividades.

El trabajo satisface necesidades humanas El concepto de Gung Ho cuestiona el punto de vista que afirma que la empresa

y los individuos están en conflicto, Gung Ho sugiere que la organización puede

satisfacer a los individuos y también lograr lo que desean, puede ser una

relación de ganar mutuamente.

¿Qué motiva a sus empleados? Las siguientes son las motivaciones tradicionales:

Seguridad en el trabajo

Recompensa económica.

Promociones.

Incentivos

Premios

Compensación variable

Comisión, paga extraordinaria, reparto de beneficios

Aumento de sueldo

Todos pueden ser un VIP (validación, información y participación) Validación: Respeto a los empleados como personas

Flexibilidad para cubrir las necesidades personales

Fomentar el aprendizaje, el crecimiento y habilidades nuevas

Información: Conocer por que se hacen las cosas

Obtener información interna acerca de la compañía.

Participación: Empleados con control sobre la forma de hacer su propio trabajo

Intervención a las decisiones que los afectan.

La clave para crear un lugar de trabajo con GUNG HO es explorar entre esas

nuevas motivaciones, así poder crear un lugar de trabajo donde la gente quiera

trabajar, esto significa que es más fácil que sus empleados le ayuden a hacer

un buen trabajo si se sienten tratados como gente y siente que la empresa va a

tener en cuenta sus necesidades.

4. CONSTRUCCION DEL GUNG HO El equipo Gung Ho: Son grupos de trabajo con empleados motivados y responsables de un

producto, servicio que comparten el liderazgo colaboran en el mejoramiento del

proceso del trabajo planean y toman decisiones relacionadas con el método de

trabajo siempre siguiendo una meta que es compartida por toda la empresa.

Características de equipos que aplican el Gung Ho:

Se comparten el liderazgo y las tareas administrativas

Los miembros tienen facultad para evaluar y mejorar la calidad del

desempeño y el proceso de información.

El equipo proporciona ideas para la estrategia de negocios.

Son comprometidos flexibles y creativos.

Coordinan e intercambian con otros equipos y organizaciones.

Se mejora la honestidad las relaciones con los demás y la confianza.

Tienen una actitud positiva y son entusiastas.

Factores que intervienen en el cambio La mayoría de las veces son fuerzas externas que obligan a la organización al

cambio, como las siguientes:

Competencia global acelerada

Clientes insatisfechos.

Poca rapidez en la innovación o introducción del producto.

Organizaciones más planas y lineales.

Inercia y lucha burocrática.

Tecnología que cambia rápidamente.

Cambio de valores en los empleados.

Estancamiento en la eficiencia o la productividad.

5. VENTAJAS QUE TENDRIA LA EMPRESA AL APLICAR GUNG HO 5.1. Ventajas

El puesto pertenece a cada persona.

La persona tiene el control sobre su trabajo.

Los puestos generan valor debido a las personas que lo ocupan.

La persona tiene la responsabilidad no el supervisor.

La gente tiene el poder sobre la forma en que se hacen las cosas.

El puesto es parte de lo que la persona es.

6. DESVENTAJAS QUE TENDRIA LA EMPRESA AL NO APLICAR GUNG HO.

Trabajo repetitivo y sin importancia

Confusión a la gente

Falta de confianza

No se da crédito a la gente por sus ideas y esfuerzos

No se sabe si se trabaja bien

Otros resuelven los problemas de uno

Falta de contribución en las decisiones

Nadie sabe lo que esta sucediendo

Poco tiempo para resolver los problemas

Falta de recursos, conocimiento y entrenamiento.

E. RENDIMIENTO 1. GENERALIDADES El Rendimiento en el trabajo, es la situación y condición del ambiente laboral

que inciden en el desempeño de los empleados. Esto puede manifestarse a

nivel de la empresa, de los departamentos o funciones, de los procesos, o a

nivel de los empleados individuales. Así que el rendimiento influye en los

planes de resultados de la empresa, las características y el rendimiento de

todos los procesos operativos y de servicio individual al cliente que inciden en

la producción de un producto o servicio, las características del ambiente de la

organización (Cultura, Clima y Gerencia), así como el comportamiento, actitud

y creencias exhibidas por los empleados.

Mejorar el rendimiento humano en el trabajo significa lograr que los empleados

produzcan resultados más efectivos, con mayor eficiencia, con menos errores y

menos frustración. Las claves para este mejoramiento son: lograr mayor

aprendizaje y desarrollo, mayor conocimiento compartido, y un sistema

diseñado para que los empleados puedan ejecutar sus tareas más

efectivamente. Es decir, mejorar el rendimiento significa mejorar los factores

que lo afectan.

Es importante que se conozca cuanto rinde el empleado dentro de la empresa

y que es lo que hay que hacer para que se logre el objetivo de que sea más

eficiente, ya que el rendimiento de un empleado es la base para que a través

de la unión de fuerzas se alcance un nivel óptimo que permita competir

globalmente y solvente el problema de sucumbir ante empresas de mayor

tamaño o más especializadas.

El rendimiento es el tema principal del presente trabajo y su objetivo es buscar

el mayor beneficio de todos los participantes del Sector Comercio de llantas, a

través de las economías de escala que se logran al trabajar en equipo.

Para comprobar los resultados, se decidió diseñar un modelo Administrativo

Gung Ho para mejorar el rendimiento de los empleados que trabajan en las

medianas empresas del sector comercio dedicadas a la venta de llantas para

vehículos, ubicadas en el área metropolitana de san salvador

2. DEFINICION DE RENDIMIETO 1. Es la acción y efecto de intermediar (Poner en relación a dos o más

personas o entidades)18.

2. Rendimiento, es un contexto empresarial, que hace referencia a la actividad

que se necesita llevar a cabo en una unidad (ya sea individual, un equipo, un

18 Diccionario de la Real Academia Española

departamento o una sección) de una organización para lograr un resultado

deseado.19

Dados los conceptos anteriores se puede decir que “el rendimiento” es:

“El vinculo que de manera táctica une a los diferentes participantes de un

equipo de trabajo y entidades relacionadas, ya que se logra que él empleado

sea motivado para que rinda, así lograr de manera integral el mayor beneficio

posible de los empleados20

3. IMPORTANCIA DEL RENDIMIENTO. El rendimiento de los empleados se convierte en una herramienta importante

porque brinda dirección y propósito a las actividades de la empresa, influencia

fuertemente de cuales habilidades son requeridas, cuáles valores deben ser

acentuados ya que provee una medida para el éxito de la organización.

Lo que se debe saber acerca del rendimiento es el balance entre pensamiento

estratégico y operativo, la fórmula de la estrategia debe considerar las

complejidades del entorno externo balanceado con la historia y las

capacidades internas, ya que es una herramienta útil para obtener una ventaja

competitiva.

4. TIPOS DE RENDIMIENTOS Como grupo de trabajo después de haber estudiado los conceptos de lo que es

el rendimiento decimos que dentro del rendimiento se pueden encontrar dos

tipos:

Rendimiento positivo; Quiere decir que los empleados en forma positiva y en

conjunta son capaces de rendir de acuerdo a la motivación que reciben de

parte de los sub alternos, formándose en ellos un aspecto optimista para lograr

las metas propuestas y para que la empresa este contenta con los lucros

obtenidos.

19 www.monografias.com 20 Definición propia del Equipo de Tesis.

Es decir que el rendimiento positivo se da en aquellos individuos que luchan

para alcanzar una labor exitosa y que quieren llegar muy lejos.

Rendimiento negativo; Quiere decir que los empleados aunque reciban un

trato cordial y reciban cualquier recompensa, no rinden como la empresa

desearía, por lo que solo hay negativa dentro de ellos.

El rendimiento negativo se da más que todo en aquellos individuos que no

luchan por salir adelante y no luchan para que una labor sea desarrollada por

una persona capaz y comprometida con su éxito.

5. CARACTERÍSTICAS DEL RENDIMIENTO.

Hacer interesante el trabajo: El gerente debe hacer un análisis minucioso

de cuanto cargo tenga bajo su control. El gerente no debe olvidarse de una

pregunta, la cual debe hacérsela constantemente: “¿Es posible enriquecer

este cargo para hacerlo más interesante?”. Hay un límite al desempeño

satisfactorio que puede esperarse de personas ocupadas en tareas muy

rutinarias. Es muy común que nos encontremos frente a personas que al

ejecutar constantemente la misma simple operación sin cesar, desemboque

rápidamente en la apatía y el aburrimiento de éstas.

Proporcionar recompensas que sean valoradas: Muy pocos gerentes se

detienen alguna vez a pensar qué tipo de retribuciones son más apreciadas

por el personal. Habitualmente los administradores piensan que el pago es la

única recompensa con la cual disponen y creen además, que no tienen nada

para decir con respecto a las recompensas que se ofrecen. Es creencia

general que sólo la administración superior puede tomar estas decisiones.

Sin embargo, hay muchos otros tipos de recompensa que podrían ser

realmente apreciadas por el personal. Vale destacar a modo de ejemplo al

empleado a quien se le asigna para trabajar en determinado proyecto o se le

confía una nueva máquina o herramienta; seguramente éste valoraría mucho

este tipo de recompensa. Como síntesis podría decirse que lo más

importante para el administrador es que sepa contemplar las recompensas

con las que dispone y saber además qué cosas valora el subordinado.

Permitir que las personas hagan lo que piensan: Si las personas hacen

lo que piensan, entonces una buena ejecución requiere que las personas

compartan sus pensamientos sobre el proyecto estratégico de la compañía

abiertamente. Cuando esta condición se cumple, el potencial de la compañía

se multiplica, el rendimiento de los individuos mejora y los resultados de la

organización son extraordinarios.

Tener la garantía del reconocimiento y recompensa: El reconocimiento y

la recompensa generalmente entra en (promociones, rotación de puesto,

etc.), Remunerativo (compensación variable) o Visibilidad (por ejemplo: el

empleado del mes). Lo importante es que el reconocimiento se mida

correctamente y que sea justo. Los Gerentes deben tener a su disposición

una información completa y actualizada sobre las personas y su desempeño

y todas las herramientas necesarias para premiarlos.

6. FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE EL RENDIMIENTO DE LOS EMPLEADOS 6.1. Los empleados no saben qué hacer Alternativas para el mejoramiento. Mejorar las Destrezas de Comunicación de Empleados y Gerentes.

Mejorar en los Gerentes y Supervisores las Destrezas para Delegar.

Hacer que los Gerentes y Supervisores estén disponibles y en contacto

permanente con los empleados.

6.2. Los empleados saben qué hacer, pero no saben cómo hacerlo Alternativas para el mejoramiento. Conducir un Análisis de Necesidades (Auditoria del Rendimiento) Conducir entrenamientos específicos sobre las tareas o responsabilidades

críticas

Asegurar que el nuevo entrenamiento sea aplicado en el lugar de trabajo

Proveer Ayudas de Trabajo al Empleado (Instrucciones de Trabajo)

6.3. Los empleados saben qué hacer, pero no saben cómo su trabajo contribuye a los objetivos del departamento de la empresa.

Alternativas De Mejoramiento Orientar a los empleados sobre toda la Empresa. Publicar un Boletín Interno en el que los Empleados reciban Información sobre

el Departamento de la empresa 6.4. Los empleados no cumplen con Políticas, Procedimientos y Directrices de la Gerencia

Alternativas de mejoramiento Mejorar el Flujo de comunicación (formal e informal) entre gerentes y

empleados.

Poner por escrito, explicar y recordar periódicamente las políticas,

procedimientos y disposiciones a los empleados.

Dar a los empleados las razones y principios que motivan las políticas,

procedimientos y disposiciones gerenciales.

Revisar y actualizar frecuentemente las políticas y procedimientos.

Entrenar a Gerentes y Supervisores en habilidades de delegación.

Esperar y reforzar el cumplimiento de los procedimientos claves.

Establecer un programa para el manejo de la disciplina.

6.5. Los empleados no están en capacidad de discernir entre un trabajo de alta prioridad y uno de baja prioridad. Alternativas de mejoramiento Hacer que los gerentes comuniquen a los empleados, semanalmente, las

prioridades relativas de cada trabajo o tarea. Hacer que los gerentes comuniquen la prioridad de cada proyecto que sea

asignado No asignar a todos los proyectos o tareas la misma prioridad. Entrenar a los gerentes o supervisores en pensamiento sistemático. Involucrar a los empleados en el proceso de planificación de proyectos.

7. ELEMENTOS DEL RENDIMIENTO

Fijación de los objetivos de rendimiento Cada uno de los empleados se tiene que fijar objetivos personales con base en

las estrategias y prioridades de las actividades o funciones claves. El empleado

con el gerente o supervisor inmediato establecerán los objetivos que sean

específicos, mensurables, prácticos, relevantes y que puedan alcanzarse en un

plazo determinado.

Creación de planes de desarrollo. Los planes de desarrollo son a mas largo plazo, así mismo ayudaran al

empleado a crecer y progresar, apoyando al mismo tiempo a la empresa.

Además identifican las fortalezas que el empleado puede continuar reforzando

para maximizar los logros presentes y futuros, al igual que identifican la

competencia, como las habilidades, conocimientos y comportamiento que el

empleado debe desarrollar para maximizar dichos logros.

Celebración de reuniones periódicas e informales. Se considera que el gerente o supervisor inmediato tiene la responsabilidad de

apoyar el progreso del empleado durante el año el gerente o supervisor

analizaran con el empleado el rendimiento periódicamente, de manera que el

empleado tenga una idea de cómo se esta desempeñando y donde debe

concentrar sus energías.

Evaluación del rendimiento. El empleado y el gerente o supervisor evaluaran el rendimiento anualmente y

determinarán una calificación general. Dicha calificación resumirá los logros del

empleado basándose en el grado de cumplimiento de los objetivos y lo mas

importante aun la manera en que fueron alcanzados, el empleado y el gerente

o supervisor determinaran juntos dicha calificación.

F. COMERCIO 1. GENERALIDADES Cuando se habla de distribución comercial se refiere a la gestión de un amplio

conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor.

El comercio trata de responder a las preguntas de ¿Cómo llevar el producto al

cliente? y ¿Cómo vender más?

2. DEFINICIONES Negociación que se hace comprando y vendiendo o permutando géneros o

mercancías21.

Tienda, almacén, establecimiento comercial.

En algunas poblaciones, lugar en que, por abundar las tiendas, suele ser

grande la concurrencia de gentes.

Comerciante individual; Son “las personas naturales titulares de una empresa

mercantil, que ejecutan actos de comercio masivo”22.

Comerciante social; “es una entidad formada por dos o más personas que

realizan un contrato solemne en el cual los socios ponen en común

determinados bienes o actividades con el móvil del lucro, a fin de repartirse los

beneficios de los negocios al que se van a dedicarse23.

3. OBJETIVOS DEL COMERCIO En la actualidad uno de los aspectos fundamentales de la gestión empresarial

es la cooperación entre empresas. Actualmente las empresas compiten unas

con otras pero también cooperan creando redes empresariales.

La cooperación entre empresas de distribución persigue los siguientes

objetivos:

21 Diccionario de la Real Lengua Española 22 Código de Comercio de El Salvador (Art.2,7-16) 23 Código de Comercio de El Salvador (Art.17)

a) Comprar en mayores cantidades y por tanto tener mayor poder negociador

con los proveedores. Consiguiendo menores precios de compra.

b) Acceso de modo más fácil y seguro a nuevos mercados gracias a los

conocimientos y recursos de los socios. Por ejemplo la cadena Zara en algunos

mercados difíciles por su cultura o por la necesidad de buenas relaciones con

las administraciones públicas, crea una sociedad con socios locales.

c) Obtener de forma más barata ciertos recursos. Por ejemplo los

comerciantes de una zona se asocian para conseguir asesoría, formación o

campañas de Marketing a menor coste que si cada uno lo encarga por

separado.

4. CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO INCREMENTO DE TAMAÑO DE LOS LOCALES.

En los últimos años en muchos mercados se observa el triunfo de las tiendas

de gran tamaño. Aunque no es una regla exacta y general, se constata un

incremento en la superficie de venta de las nuevas tiendas.

Las grandes tiendas tienden a eliminar las pequeñas, haciendo una dura

competencia.

NUEVAS FORMULAS COMERCIALES

En muchos países se esta produciendo un crecimiento del número de Centros

Comerciales y el crecimiento de nuevas fórmulas comerciales como los

hipermercados especializados, la venta mediante máquinas automáticas y la

venta por Internet.

APLICACION DE LA TECNOLOGIA

La aplicación de los ordenadores ha supuesto una auténtica revolución en la

gestión comercial. De especial importancia ha sido la utilización de los códigos

de barras y de los sistemas para leer los códigos de barras. La estandarización

de los códigos de barras y su uso generalizado ha permitido a las tiendas:

Realizar las facturas de una forma rápida y segura. Permitiendo proporcionar al

consumidor una factura con información sobre su compra.

Permite mediante el sistema informático conocer en cada momento los

productos que se han vendido.

Al conocer los productos que la tienda ha comprado a los suministradores y los

que se han vendido se puede saber en cada momento las existencias.

Facilita el análisis de las ventas, la gestión de la distribución y la realización de

los pedidos a los proveedores.

La utilización de sistemas estandarizados de comunicación entre los

ordenadores de las tiendas, los almacenes y los fabricantes facilitan la gestión

de las mercancías. Estos sistemas permiten una gestión más rápida y con

menor coste.

AUTOSERVICIO

Una tendencia clara de la economía moderna es la reducción de los gastos de

personal. Una forma típica de reducir los costes es conseguir que el cliente

realice parte del trabajo, Por ejemplo en los cajeros automáticos el cliente

realiza todas las operaciones para sacar dinero sin la intervención del

empleado del Banco.

Se observa que en múltiples tipos de tiendas se ha producido una evolución de

la tienda tradicional con muchos empleados y un mostrador al sistema de

autoservicio.

En la tienda tradicional el cliente pedía al empleado de la tienda un producto,

este lo buscaba y se lo traía. En el sistema de autoservicio el cliente pasea,

mira los diversos productos y el mismo los selecciona y se dirige a la caja

registradora para pagarlos.

El sistema de autoservicio cambia drásticamente la forma en que el cliente

compra. En la tienda tradicional es el cliente el que pregunta y se deja asesorar

por el empleado. En un autoservicio el cliente ve todo el surtido y puede

descubrir nuevos productos que no conocía, o comprar productos que no tenía

previsto o planificado.

El sistema de venta mediante autoservicio incrementa la importancia del

envase y las etiquetas de los productos puesto que el cliente los ve y decide

normalmente sin el asesoramiento del empleado de la tienda. Es el propio

producto, su marca, su aspecto exterior el que tiene que llamar la atención del

cliente y convencerlo para que compre.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El Canal de distribución es un grupo de intermediarios relacionados entre sí

que hacen llegar los productos a los consumidores finales. También se le

define como la ruta que sigue el producto para llegar del fabricante al

consumidor, éste debe ser el adecuado para que se puedan lograr los objetivos

de la empresa.

La distribución comercial puede ser mediante dos decisiones posibles:

Sin la utilización de intermediarios.

Haciendo uso de intermediarios. Sin la utilización de intermediarios el número de transacciones comerciales que

se efectúan se multiplican por lo que existe ineficiencia e ineficacia en costos a

los consumidores.

Cuando se hace uso de los intermediarios en el canal reduce mucho el número

de contactos requeridos. Como resultado, los productores ofrecen sus

productos con efectividad y eficiencia en costos a los consumidores de todo el

mundo.

5. CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO El comercio se clasifica de acuerdo al alcance o la trascendencia que este

tenga, así se tiene: Comercio local, Comercio regional, Comercio internacional,

y Comercio electrónico.

a) Comercio local Es decir aquel que se desarrolla dentro de un país. Este tipo de comercio es el

más antiguo, pues su función es simple, producir y comercializar los productos

producidos en ese país.

b) Comercio regional El comercio regional permite que los aranceles aplicables a la exportación e

importación de los productos industriales o de consumo disminuyan,

permitiendo así una expansión comercial entre los países de la región.

Los argumentos de carácter económico a favor de un sistema de comercio

abierto son muy sencillos y se fundan en gran medida en el sentido común

comercial, pero también en la realidad, o sea en la experiencia adquirida en

materia de comercio mundial y crecimiento económico.

c) Comercio internacional Este tipo de comercio permite comercializar en los mercados meta en todo el

mundo. Los empresarios deben establecer una visión global, no solo para

reconocer y reaccionara las oportunidades de comercio internacional, sino

también para mantener la competitividad en el ámbito nacional.

Hay diversos grados de apertura de un país al comercio internacional. El más

cerrado, la autarquía absoluta, supondría negarse a cualquier importación; un

pequeño grado de apertura implicaría permitir la importación de productos que

no pudieran ser fabricados en el interior del país; con mucha frecuencia se

comercia con productos que podrían ser fabricados fácilmente por el país

importador.

Una de las ventajas del comercio internacional es consecuencia de las

economías de escala: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un

mercado más amplio, los costes medios disminuirán. Además están las

ventajas de la especialización: cuando un individuo se especializa en la

realización de un trabajo concreto, adquirirá más habilidad y maestría en él que

los que lo realizan de forma eventual; esa argumentación, válida para un

trabajador individual, también es válida para una empresa y para un país.

d) Comercio Electrónico

Este es el ultimo medio de comercialización y el que esta cobrando auge en las

empresas, pues este tipo de comercio es de costos mucho más bajos que

cualquier otro y su expansión o alcance es a nivel mundial.

G. VENTAS 1. GENERALIDADES Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en

el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no

hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no

hay nada. Toda empresa, con ánimo de lucro vive de lo que vende, ya sea una

multinacional o un pequeño productor.

2. DEFINICIONES. Acción y efecto de vender.

Cantidad de cosas que se venden.

Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el

precio pactado.24

Las ventas son el principal ingreso de un negocio y el gasto principal es el

costo de la mercancía vendida.

Las ventas netas menos el costo de la mercancía vendida se conoce como el

margen de utilidad bruta y esto es lo que mide el éxito o fracaso del negocio en

vender sus productos a un precio más alto del que pago por ellos.

Una venta al contado es la operación de vender bienes y servicios recibiendo

inmediatamente el importe de dicha transacción. La mayor parte de las ventas

que realizan los comerciantes mayoristas, fabricantes y los comerciantes al

detalle se hacen al crédito, para proporcionar mayor agilidad al negocio.

Según Código de Comercio define la venta al crédito como la transferencia del

derecho patrimonial sobre bienes o servicios, del vendedor al comprador por un

determinado precio, con aplazamiento del cobro25.

Transacción por la cual una persona o empresa, denominada vendedor, cede a

otra el comprador de bienes o servicios a cambio de dinero. Las ventas pueden

24 Diccionario de Real Academia Española. 25 Código de Comercio de El Salvador

ser a crédito o al contado. Las empresas suelen poseer departamentos o

gerencias de venta que se encargan de las variadas actividades que implica la

oferta concreta de productos y que resultan parte esencial de la

comercialización.

Después de ver analizado lo que es una venta, como grupo proponemos

muestro propio concepto y decimos que la venta es un proceso de entrega de

bienes y servicios por parte de una firma a sus clientes, y los ingresos brutos

que aquélla recibe por tal concepto26

3. ETAPAS DE LAS VENTAS Para seguir una entrevista con el cliente hasta la culminación de la venta. No

hay que olvidar que la venta se considera como la culminación de todos los

esfuerzos de la empresa y que, por último, queda esa responsabilidad en el

vendedor.

Para poder establecer un correcto método de ventas es necesario que se

analicen las etapas por las que hay que pasar para cumplir el objetivo de la

venta.

Existen etapas de venta que no le corresponden al vendedor pero que, sin

embargo, en la cual el vendedor puede opinar, puesto que, al fin de cuentas es

quien conoce personalmente al cliente.

Etapas primarias de la venta 1. Investigación de mercado.

2. Determinación del producto o servicio a ofrecer.

3. Disponibilidad.

A lo anterior le llamamos etapas primarias de ventas por la razón de que desde

el momento en que se resuelve el tipo de producto o servicio que se va a

ofrecer ya se esta trabajando en la venta.

26 Fuente Grupo de Tesis

Etapa de investigación de mercado; En esta etapa el vendedor no interviene

puesto que los dueños deciden lo que se va a vender y ofrecer en la empresa.

Es responsabilidad ahora del vendedor vender el producto.

Etapa de determinación del producto o servicio a ofrecer; Desde luego que hay

muchos productos y servicios que se venden solos, no necesitan una labor muy

grande de convencimiento puesto que el producto ya tiene una imagen ganada

o es indispensable.

Etapa de Disponibilidad; Es la etapa en que se considera que el producto se

puede encontrar disponible en la empresa para ser ofrecido al público. Aquí

interviene el vendedor debido a que es su responsabilidad reportar al

encargado de compras los requerimientos de mercancía. ¿A quien le interesa

vender?. Pues bien, para poder vender, es necesario que haya que vender; por

lo que no hay que descargar toda la responsabilidad en el encargado de

compras o almacén. Hay que opinar sobre el manejo del producto.

Otras Etapas a considerar de la Venta

Exhibición

información de aparador

Presentación al cliente

Primera impresión

Demostración

Desarrollo de la venta

Objeciones

Cierre de la venta

Seguimiento

Reciprocidad en la venta

Exhibición; La exhibición es una de las etapas de la venta al cliente. Consiste

en la presentación física del producto al cliente a través de aparadores o

espacios físicos en la empresa. Muchos productos se venden solos por su

aspecto o características por el "amor a primera vista" hacia el producto.

Cuando se exhibe una mercancía, es necesaria una buena imagen de los

mismos. Un viejo refrán dice "una imagen dice más que mil palabras" por lo

que un producto puede decir más de sí mismo que nosotros.

Información de aparador; Es muy importante estar al pendiente de los

acontecimientos para preparar los aparadores con anticipación. Aparte de la

presentación es necesario rodear al artículo de la información necesaria para el

consumidor. Esta debe ser discreta y apropiada y resaltando sus principales

características tales como "ofertas, o características sobresalientes" y sobre

todo el precio. Muchas empresas no acostumbran, ponen precios a los

productos, esto puede ser una mala práctica ya que la mayoría de los clientes

no se atreven a preguntar por todo lo que les interesa.

Presentación al cliente; La presentación de un producto debe ser tomado en

cuenta la armonía, un aspecto atractivo a los sentidos. Debe imperar el orden y

el buen gusto de la exhibición. Cuando se trate de días o acontecimientos

especiales se debe hacer alusión al caso, por ejemplo: Navidad, día de las

madres, día del maestro, etc.

Primera impresión; Por los errores que se pueden cometer al presentarse es

necesario tener mejor un método para entrevistarse con un cliente, la mejor

práctica es presentarse con un amigo dispuesto a darle un servicio no como

una persona que está dispuesta a venderle a costa de lo que sea. La mejor

estrategia es sonreír, ponerse a sus órdenes, invitarlo a pasar sin ningún

compromiso, orientarlo y brindarle todas las comodidades posibles y no

demorarse en la demostración o entrega del producto, no hay que olvidar que

lo primero es vender la personalidad.

Demostración; Es muy importante que el vendedor se concrete a hablar solo

al cliente del producto en forma rápida de las características del producto.

Nunca se debe dejar solo al cliente durante el proceso de demostración es de

mala educación comercial, hay que recordar que se esta dando un servicio al

vender un producto.

Desarrollo en la Venta; Ya que el cliente se encuentre interesado en la

compra es necesario que se haga un resumen de la forma en que el cliente

pueda obtener ese producto los planes alternativos de compra. Se hacen

discretas preguntas acerca de la forma en que desea comprar y del plan que

más le conviene. Es necesario que se deje al cliente pensar y no presionarlo,

de otra manera le desagradará la actitud.

Objeciones; Con qué frecuencia se encuentra objeciones como las siguientes

"Cuesta demasiado", "No me interesa", "Lo hablaré con la Dirección", "Estoy

muy ocupado" etc. Se podría ayudar a los clientes a tomar decisiones de

compra mostrándoles el producto o servicio que ha ayudado a muchos clientes

actuales. Entonces se les proporcionaría muchos detalles de lo que quieren

comprar para que puedan ver por ellos mismos cómo el producto o servicio

puede impactar en el negocio.

Cierre de la Venta; Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento

tiene un sólo objetivo: cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un

compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de

preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de

venta. Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir

en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se

hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguado necesidades o

motivaciones específicas del cliente. Si se ha argumentado presentando los

beneficios de su producto de forma que el cliente perciba la utilidad que le va a

dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar, y, por

supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el

cliente sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se

debe tener temor, la venta está hecha.

Seguimiento; El seguimiento es una tarea que se llevará tiempo, y si no es

muy prolijo, terminará enviando el mismo mensaje dos veces, o no enviando

los mensajes requeridos, lo cual terminará en menos ventas. Pero si se desea

tener un negocio fácil para el seguimiento, se debería pensar en utilizar un

sistema de autorespuesta, o mejor aún un sistema totalmente automático de

seguimiento, y es allí donde entra en juego el seguimiento, al hacer

seguimiento automatizado a los prospectos se pueden aumentar el porcentaje

de conversión hasta un 2% o 3% es decir que se puede duplicar o triplicar las

ventas y por lo tanto las ganancias.

De manera que si por cada 100 visitantes solo 1 compra y 99 se van sin

comprar, la función del seguimiento es lograr por lo menos 1 ó 2 ventas

adicionales de esos 99 visitantes.

Reciprocidad en la Venta; El beneficio del vendedor es vender, ganar su

comisión y extender un cierto grado de control en un ambiente seguro y

aceptado. Adular a alguien, tener cumplidos con la persona, regalos,

atenciones; todas pueden ser formas de lograr que la gente compre lo que se

esta vendiendo.

El interés comercial, las promociones en los supermercados y las edecanes

que reparten muestras gratis son una reciprocidad en la venta.

H. LLANTAS 1. GENERALIDADES. Primero apareció la rueda. De acuerdo con lo que se sabe hasta ahora, eso

ocurrió 3500 años antes de Cristo. Luego apareció el neumático. En el año de

1845 se concedió la primera patente para un neumático de caucho a su

creador, Robert William Thomson, un clérigo inglés transformado en herrero.

Construía tubos huecos de trozos de lona cubierta de caucho, cubría los tubos

con cuero a fin de protegerlos contra las asperezas de los caminos y los

llenaba de aire.

Los neumáticos de Thomson constituyeron un completo fracaso. Se propagó la

noticia entre los fabricantes de coches y carretas que dichos neumáticos se

reventaban después de apenas un breve recorrido, espantando a los caballos a

tal grado que se echaban a correr. No obstante el hecho de que Thomson

alegaba que era más cómodo montar sobre aire que sobre esas anticuadas

ruedas de metal y aún esos nuevos neumáticos de caucho sólido, los

fabricantes rechazaron el invento de Thomson, por lo que hubo que archivar su

patente.

Entre los años de 1845 y la década de 1890, se usaban ruedas de metal en los

coches tirados por caballos y los vehículos a motor. De allí en adelante se

popularizó el uso de neumáticos de caucho sólido.

La llanta de rueda desmontable, que permitía a los automovilistas reparar

reventones a la vera del camino, apareció por primera vez en 1904, en un

automóvil llamado Christie. El conductor podía alzar el vehículo, quitar la llanta

de la rueda, y luego desmontar de la rueda el neumático con su cámara.

Se dice ahora que los fabricantes de automóviles pronto eliminarán el

neumático de repuesto, ya que el neumático a prueba de pinchaduras o de

rodamiento en condición desinflada ha alcanzado un nivel de funcionamiento

aceptable. Y ya era hora de que esto ocurriera. En 1904 la Tennant Co.

desarrolló el primero de estos neumáticos. Luego, en 1907, la American Motor

Car Co. utilizó neumáticos "diseñados con una pluralidad de compartimientos

de aire que permitían que el aire escapara sólo de la cámara pinchada en caso

de haber sido atravesado el neumático por algún objeto punzante".

En conclusión el primer el primer inventor del neumático fue John Dunlop y de

llanta radial fue en 1948 la Michelin que aportó una gran contribución al

mejoramiento de los neumáticos con su radical neumático "radial", el cual tiene

paredes laterales muy flexibles que permiten que la rígida banda de rodamiento

reforzada con acero permanezca a escuadra sobre el suelo, aun durante los

virajes agudos a alta velocidad.

2. DEFINICIONES Cerco metálico exterior de las ruedas de los coches de caballos y carros.

Pieza metálica central de una rueda, sobre la que se monta el neumático.

Cerco que cubre la rueda de los coches para suavizar el movimiento.27

3. TIPOS DE LLANTAS.

Existen varios tipos de llantas para cada estación del año. De igual manera, en

el caso de llantas para camiones, estos presentan diseños de acuerdo a la

27 Diccionario de la Real Academia Española.

posición que ocuparan en el vehículo. A continuación se describen de manera

general las características de dichas llantas.

Llantas Diagonal (Convencional). En este tipo de construcción los cordones de la tela se extienden de talón a

talón formando un ángulo con la línea central de la banda de rodamiento. Las

telas subsiguientes se cruzan en ángulos opuestos.

Llantas Radiales En este tipo de llanta, los cordones de la tela se extienden de talón a talón, en

sentido radial, formando un ángulo recto en relación a la línea central de la

banda de rodamiento. La ventaja en este tipo de llantas reside en la reducción

de los movimientos de retracción y expansión de la banda de rodamiento,

disminuye la fricción con el suelo y la resistencia al avance, proporcionando

menor consumo de combustible y mayor kilometraje.

Llantas para autopistas. También llamados “llantas para verano”, están diseñadas para proporcionar la

atracción adecuada al vehículo en caminos tanto lluviosos como secos.

Llantas para nieve. Proveen máxima atracción en condiciones donde el camino es cubierto por una

capa de hielo y la banda rodante esta diseñada para proporcionar el máximo

agarre en estas condiciones, además esta construida de un material especial

que le permite trabajar en climas helados.

Llantas para toda temporada. Están diseñados para ser operadas tanto en condiciones lluviosas así como de

nevadas, ya que proporcionan una buena manejabilidad y ofrecen los

beneficios de los neumáticos para autopistas.

Llantas de alto desempeño. Ofrecen un alto grado de manejabilidad, agarre y desempeño, además de

soportar altas temperaturas y altas velocidades.

I. MOTIVACION 1. DEFINICION La motivación es, en síntesis, lo que hace que un individuo actúe y se comporte

de una determinada manera. Es una combinación de procesos intelectuales,

fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se

actúa y en qué dirección se dirige.

Se puede definir a la motivación como el impulso y el esfuerzo para satisfacer

un deseo o meta. En cambio, la satisfacción esta referida al gusto que se

experimenta una vez cumplido el deseo

Se puede decir entonces que la motivación es anterior al resultado, puesto que

esta implica un impulso para conseguirlo; mientras que la satisfacción es

posterior al resultado, ya que es el resultado experimentado.

2. PROCESO DE LA MOTIVACION

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de

estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando

éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la

conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las

necesidades.

Se aplica el proceso de motivación al ámbito comercial, la empresa entre otros

estímulos e incentivos puede iniciar la motivación entre sus vendedores

aplicando por ejemplo una política de promociones internas. Ésta hará surgir la

necesidad que se concretará en la aparición del deseo de ser promocionado

dentro del departamento, orientando las actuaciones del comercial hacia la

consecución del objetivo.

De forma general, se puede establecer la distinción entre dos clases de

motivaciones:

Motivación intrínseca. Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y

no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador

se considera totalmente automotivado.

Motivación extrínseca. Se produce como consecuencia de la existencia

de factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento

motivacional de tipo económico.

Es evidente que si la empresa logra que su estructura comercial esté motivada

tanto intrínseca como extrínsecamente, podrá tener a sus trabajadores con un

buen nivel de integración y satisfacción, creando un clima laboral que

repercutirá positivamente en su nivel de rendimiento, lo que redundará en

beneficios para la empresa.

3. TIPOS DE MOTIVACION Se puede decir que dentro de los tipos e motivación se encuentran:

Motivación interna y motivación externa.

La primera, surge sin motivo aparente, es la más intensa y duradera.

J. LIDERAZGO

DEFINICION

Según el Diccionario de la Lengua Española, el liderazgo se define como la

dirección, jefatura o conducción de un partido político, de un grupo social o de

otra colectividad. El Diccionario de Ciencias de la Conducta, lo define como las

"cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de

otros individuos".

Otras definiciones son: -"El liderazgo es un intento de influencia interpersonal,

dirigido a través del proceso de comunicación, al logro de una o varias metas"

Según Chiavenato, Idalberto dice que el Liderazgo es la influencia

interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de

comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos

específicos".

Aspectos importantes que se deben de tomar en cuenta en el liderazgo

El liderazgo involucra a otras personas; a los empleados o seguidores. Los

miembros del grupo; dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder,

ayudan a definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del

liderazgo; sino hubiera a quien mandar, las cualidades del liderazgo serían

irrelevantes.

El liderazgo entraña una distribución desigual del poder entre los líderes y los

miembros del grupo. Los miembros del grupo no carecen de poder; pueden

dar forma, y de hecho lo hacen a las actividades del grupo de distintas

maneras. Sin embargo por regla general el líder tendrá más poder.

El tercer aspecto del liderazgo es la capacidad para usar las diferentes formas

del poder para influir en la conducta de los seguidores, de diferentes maneras.

De hecho algunos líderes han influido en los empleados para que hagan

sacrificios personales para provecho de la compañía.

El cuarto aspecto es una combinación de los tres primeros, pero reconoce que

el liderazgo es cuestión de valores. James MC Gregor Burns argumenta que el

líder que pasa por alto los componentes morales del liderazgo pasará a la

historia. El liderazgo moral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a

los seguidores suficiente información sobre las alternativas para que, cuando

llegue el momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder,

puedan elegir con inteligencia.

2. IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO

1. Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir.

2. Una empresa puede tener una planeación adecuada, control y

procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder

apropiado.

3. Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización.

4. Por lo contrario, muchas empresas con una planeación deficiente y malas

técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la presencia de

un liderazgo dinámico.

K. COMUNICACIÓN Una gran cantidad de acciones de los seres humanos esta caracterizada por la

comunicación, particular atención tiene para las empresas este aspecto tanto

en las relaciones interpersonales como entre empresas y sus trabajadores y

entre la empresa y su entorno y dentro de éstas los Recursos Humanos juegan

un importante rol para mejorarla.

Se puede decir que la comunicación es el fundamento de toda vida social y que

este proceso responde a dos aspectos esenciales que son:

Informar; Está dirigida a la razón, a la inteligencia.

Persuadir; Se dirige a la afectividad, a los sentimientos.

Por excelente que sea una idea, si ésta no se trasmite a quien debe actuar

sobre ella de nada serviría. Cuando las personas dominan sus metas así como

las razones que impulsan a los directivos en la toma de decisiones se eleva la

confianza y la buena voluntad de los empleados.

Por la razón antes expuesta la comunicación juega un rol importante en las

tareas de dirección, donde se plantea que más del 70% del tiempo de un

directivo lo emplea en la comunicación, en función de los distintos problemas

que debe resolver, tales como: solución de conflictos, negocios, coordinación

de actividades, información de decisiones y otros, para ello tengamos en

cuenta que:

La comunicación no es solamente verbal, existe también a través de los gestos,

la postura adoptada, el tono y otros aspectos del lenguaje del cuerpo que no

son los verbales.

La comunicación verbal es llamada digital y la no verbal se le denomina

analógica.

Importante también es la interacción entre las personas ya que puede ser

simétrica (como personas iguales) o complementaria (como personas

desiguales), esto es muy importante ya que de ello depende la reacción de una

persona frente a la otra.

Integralmente un mensaje no sólo trasmite información sino trata de influir en la

conducta, luego se establece una concatenación entre el contenido y las

relaciones.

Con los aspectos anteriores (contenido y relación) se crean las condiciones

para una buena comunicación, esa capacidad que se crea con esta

interrelación se conoce como meta comunicación.

L. CALIDAD. DEFINICION Conjunto de propiedades inherentes a un objeto que permiten apreciarlo como

igual, mejor o peor que el resto de objetos de los de su especie. La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del

mismo. Hasta cierto punto la calidad es un concepto subjetivo que, como la belleza,

reside en el usuario o consumidor, esto es, lo que algunos han dado en llamar

“la voz del cliente”. Sin embargo, la empresa actual debe propugnar por aplicar

criterios objetivos no solo para aplicar productos de calidad, sino también para

poder medirla y mejorarla constantemente.

La combinación calidad precio es una de las herramientas más poderosas para

cualquier empresa, sobre todo cuando es consciente de que estos dos

atributos interactúan entre sí.

Cuando Una organización tiene procesos internos de alta calidad, estos no solo

se refleja en un mayor valor en uso para los clientes, sino también en una

disminución de los costos, al eliminarse una gran parte de las fuentes de

desperdicios, rechazos y reproceso.

El concepto de calidad ha pasado por diferentes etapas desde sus inicios como

la conformidad con los límites de las especificaciones, hasta los actuales de

cero desperfectos.

Es decir la calidad es como realizan su trabajo todos los empleados y

trabajadores de la empresa, conscientes de que sus acciones u omisiones

pueden ser determinantes para el resultado.

El tradicional sistema de control de calidad esta pasando a la historia, pues al

estar basado en simplemente inspeccionar y rechazar, no corrige los

problemas desde su origen. El concepto moderno de calidad no solo es “hacer

las cosas mejor”, requiere la aplicación de técnicas estadísticas, diagramas de

causas y efectos, listas de verificación y mejoran continuas en las diferentes

etapas del proceso y todas las actividades de la empresa.

M. TRABAJO EN EQUIPO. DEFINICION. Un equipo de trabajo es un conjunto de individuos que cooperen para lograr un

solo resultado general. La división del esfuerzo se enlaza en un solo resultado

coordinado, donde el total es más y diferente, que la suma de sus partes

individuales.

El trabajo en equipo implica un grupo de personas trabajando de manera

coordinada en la ejecución de un proyecto.

El equipo responde del resultado final y no cada uno de sus miembros de forma

independiente.

Cada miembro está especializado en un área determinada que afecta al

proyecto.

Cada miembro del equipo es responsable de la tarea y sólo si todos ellos

cumplen su función será posible sacar el trabajo adelante.

El trabajo en equipo no es simplemente la suma de aportaciones individuales.

Un grupo de personas trabajando juntas en la misma materia, pero sin ninguna

coordinación entre ellos, en la que cada uno realiza su trabajo de forma

individual y sin que le afecte el trabajo del resto de compañeros, no forma un

equipo.

Por ejemplo, un grupo de dependientes de un gran almacén, cada uno

responsable de su sector, no forman un equipo de trabajo.

El trabajo en equipo se basa en las "5 c":

Complementariedad: cada miembro domina una tarea determinada del

trabajo. Todos estos conocimientos son necesarios para sacar el trabajo

adelante.

Coordinación: el grupo de profesionales, con un líder a la cabeza, debe actuar

de forma organizada con vista a sacar el proyecto adelante.

Comunicación: el trabajo en equipo exige una comunicación abierta entre

todos sus miembros, esencial para poder coordinar las distintas actuaciones

individuales.

El equipo funciona como una maquinaria con diversos engranajes; todos deben

funcionar a la perfección, si uno falla el equipo fracasa.

Confianza: cada persona confía en el buen hacer del resto de sus

compañeros. Esta confianza le lleva a aceptar anteponer el éxito del equipo al

propio lucimiento personal.

Cada miembro trata de aportar lo mejor de si mismo, no buscando destacar

entre sus compañeros sino porque confía en que estos harán lo mismo; sabe

que éste es el único modo de que el equipo pueda lograr su objetivo.

Compromiso: cada miembro se compromete a aportar lo mejor de si mismo, a

poner todo su empeño en sacar el trabajo adelante.

El equipo recibe una función determinada, pero suele disponer de autonomía

para planificarse, para estructurar el trabajo.

El equipo responde de los resultados obtenidos pero goza de libertad para

organizarse como considere más conveniente. Dentro de ciertos márgenes el

equipo tomará sus propias decisiones sin tener que estar permanentemente

solicitando autorización a los estamentos superiores. Es el conjunto de dos o más personas que interactúan en un espacio y un

tiempo determinado, y que establecen normas y principio de acción que

aceptan, para alcanzar metas o fines comunes.

Las nuevas estructuras de la empresa, más planas y con menos niveles

jerárquicos, requieren una interacción mayor entre las personas, que sólo

puede lograrse con una actitud cooperativa y no individualista. La necesidad de

trabajar en equipo llegó de la mano de propuestas como Calidad Total,

sistemas integrados de gestión, reingenierías y procesos de cambio, el premio

Nacional a la Calidad, programas de integración regional, y otras que requieren

la participación e interrelación de diversos sectores funcionales de las

empresas.