Daniel Kahneman

GYORS S LASS GONDOLKODS

Daniel Kahneman

GYORS S LASSGONDOLKODS

A fordts alapja:Daniel Kahneman: Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux,

New York, 2011

Copyright Daniel Kahneman, 2011All rights reserved.

Fordtotta Bnysz Rka, 2013 Garai Attila, 2013

Lektorlta: Felcsuti Pter

Szerkesztette: Szabados Tams

Bortadaptci: Juhsz Gbor Tams

HVG KnyvekKiadvezet: Budahzy rpd

Felels szerkeszt: Trk HildaKiadi szerkeszt: Szcs Adrienn

ISBN 978-963-304-098-0

Minden jog fenntartva. Jelen knyvet vagy annak rszleteit tilos reproduklni, adatrendszerben trolni, brmely formban vagy eszkzzel elektronikus,fnykpszeti ton vagy ms mdon a kiad engedlye nlkl kzlni.

Kiadja a HVG Kiad Zrt., Budapest, 2013Felels kiad: Szauer Pter

www.hvgkonyvek.hu

Nyomdai elkszts: Srfz Zsuzsa

Nyoms: Alfldi Nyomda Zrt.Felels vezet: Gyrgy Gza

Amos Tversky emlkre

TARTALOM

Bevezets 9

I. RSZ A KT RENDSZER

1. A trtnet szerepli 27 2. Figyelem s erfeszts 40 3. A lusta kontroller 49 4. Az asszocils gpezete 62 5. Kognitv knnyedsg 73 6. Normk, okok s meglepetsek 86 7. Az elhamarkodott kvetkeztetsek gpezete 95 8. Hogyan trtnik az tletalkots? 106 9. Az egyszerbb krds megvlaszolsa 115

II. RSZ HEURISZTIKK S TORZTSOK

10. A kis szmok trvnye 12711. Horgonyok 13912. Az elrhetsg tudomnya 15113. Elrhetsg, rzelem s kockzat 16014. Milyen szakon tanul Tom W.? 17015. Linda: a kevesebb tbb 18116. Az okok fellrjk a statisztikt 19317. Az tlaghoz val visszatrs 20418. Az intuitv elrejelzsek megszeldtse 216

III. RSZ TLZOTT MAGABIZTOSSG

19. A megrts illzija 23120. Az rvnyessg illzija 24221. Intucik vagy kpletek 25722. Mikor bzhatunk a szakrti intuciban? 27023. Kls nzpont 28324. A kapitalizmus motorja 294

IV. RSZ VLASZTSOK

25. Bernoulli tvedse 30926. A kiltselmlet 32027. A ragaszkodsi hats 33428. Kedveztlen esemnyek 34729. A ngyes mintzat 35930. Ritka esemnyek 37331. Kockzati stratgik 38832. A dolgok szmontartsa 39733. Vltsok 41134. A keretek s a valsg 422

V. RSZ KT N

35. Kt n 43936. Az let mint trtnet 44937. A megtapasztalt jllt 45538. Az letrl gondolkodva 464

Kvetkeztetsek 476Jegyzetek 489A fggelk 531B fggelk 555Ksznetnyilvnts 581Nv- s trgymutat 583

BEVEZETS

Szerintem minden szerz elkpzeli, hol s hogyan hasznostjk olvasi a mvbl szerzett ismereteket. Az n esetemben ennek sznhelye a munka-helyi teakonyha: itt tallkoznak a vlemnyek, s innen kelnek szrnyra a pletykk. Remlem, sikerl bvtenem a szkincsnket, amelyet a koll-gink dntseivel kapcsolatban vagy a cg j zleti terveinek s befektetsi elkpzelseinek megvitatsa sorn hasznlunk. Mirt is rdekel bennnket a pletyka? Mert sokkal egyszerbb, mi tbb, sokkal lvezetesebb msok hibit azonostani s nevesteni, mint a magunkival szembeslni. Mg akkor sem knny megkrdjelezni magunkban, miben hisznk s mit akarunk, ami-kor jl mennek a dolgok, de klnsen nehz akkor, ha mr nem halogathat-juk tovbb br ismerseink vlemnye segthet ebben. Legtbbnk szinte automatikusan elrevetti, hogyan fogjk bartaink s kollgink megtlni dntseinket. Az ily mdon anticiplt tletek minsgnek s tartalmnak teht fontos szerepe van. Az rtelmes pletyka komoly nkritikra indthat: a munkahelyen s otthon is. Sokkal hatkonyabban segtheti a megfelel dntshozatalt, mint az jvi fogadalmak.

Ahhoz, hogy j diagnoszta legyen, egy orvosnak rengeteg betegsg nevt kell megismernie, amelyek sszekapcsoldnak a tnetekkel, a lehetsges elzmnyekkel s okokkal, valamint a lehetsges lefolyssal, kvetkezm-nyekkel s beavatkozsokkal. Ez megknnyti a betegsgek kezelst vagy enyhtst. Az orvosls ennek a nyelvezetnek az elsajttst is felttelezi. A dntsek s vlasztsok mlyebb megrtshez gazdagabb szkincsre van szksgnk, mint amely a htkznapi nyelvhasznlatban rendelkezsnk-re ll. A megalapozott pletyktl azt remlhetjk, hogy feltrja az emberi hibk tipikus mintit. A szisztematikus hibkat, illetve tvedseket (systematic

10

errors) torztsoknak (biases) nevezzk, amelyek bizonyos krlmnyek ese-tn szinte biztosan bekvetkeznek. Pldul, amikor egy jkp s magabiz-tos elad kzeledik a pulpitushoz, a kznsg valsznleg elnysebben fogja megtlni gondolatait, mint amennyire rszolgl. Ezt a torztst halo-effektusnak vagy dicsfnyhatsnak (halo effect) nevezzk, amely segt, hogy elre lssuk, felismerjk s megrtsk az ilyen tpus jelensgeket.

Amikor valaki megkrdezi, mire gondolunk, ltalban kpesek vagyunk megmondani. Azt hisszk, tudjuk, mi zajlik az elmnkben, vagyis feltte-lezzk, hogy az egyik tudatos gondolat rendezett mdon vezet el a msik-hoz. Az elme azonban nem mindig gy mkdik, st valjban nem is ez a leggyakoribb. A legtbb benyoms s gondolat gy rik tapasztalatt, hogy fogalmunk sincs, mikor s hogyan plt be az letnkbe. Nem tudjuk meg-mondani, hogyan vlt meggyzdsnkk, hogy az olvaslmpa elttnk van az asztalon, hogyan szleljk a telefonban az enyhe ingerltsget hzas-trsunk hangjn, vagy hogyan sikerlt elkerlnnk egy veszlyes helyzetet vezets kzben, mieltt mg tudatosult volna bennnk a dolog. Elmnkben zajtalanul folyik a benyomsokat, intucikat s szmos dntsnket ered-mnyez mentlis tevkenysg.

Ez a knyv sokat foglalkozik azzal, hogyan torzt az intuci. Mindazon-ltal, a hibk kiemelse nem krdjelezi meg az emberi intelligencit, mint ahogyan a betegsgekre fkuszl orvosi szvegek sem tagadjk az egsz-sget. Legtbbnk az id legnagyobb rszben egszsges, mint ahogyan tleteink s cselekedeteink zme is legtbbszr helynval. letnk sorn termszetes mdon megengedjk magunknak, hogy benyomsaink s meg-rzseink vezreljenek, s az intuitv meggyzdseinkbe s vlasztsainkba vetett hitnk ltalban jogosnak bizonyul. De nem mindig. Sokszor olyan-kor is bzunk magunkban, amikor tvednk, ezrt egy objektv megfigyel sokkal knnyebben szreveszi hibinkat, mint mi magunk.

Remlem, knyvem segt, hogy elszr msok, majd a magunk esetben is felismerjk s megrtsk dntseink s tleteink sorn elkvetett hibin-kat. Ezek megvitatshoz szeretnk egy gazdagabb s pontosabb nyelvezetet knlni. A megfelel diagnzis, br nem csodaszer, sokszor knlhat olyan megoldst, amely cskkenti a rossz dntseinkbl s tleteinkbl fakad krokat.

Bevezets

11

A KEZDETEK

Ez a knyv az utbbi vtizedek pszicholgiai felfedezseinek hatsra kiala-kult, a dntssel s tletalkotssal kapcsolatos jelenlegi nzeteimet tkrzi. A ktet kzponti gondolatait arra a szerencss napra tudom visszavezetni, amikor 1969-ben megkrtem egy kollgmat, hogy tartson vendgeladst a Jeruzslemi Hber Egyetem pszicholgia karn ltalam vezetett szemi-nriumon. Amos Tverskyt akkoriban a dntskutats felemelked csillag-nak tartottk s valban az volt , gy tudtam, hogy rdekes eladsnak nznk elbe. Sokan, akik ismertk Amost, a legintelligensebb embernek tartottk, akivel valaha tallkoztak. Sziporkz volt, energikus s karizma-tikus. Rengeteg viccet tudott, s remekl tmasztotta al velk gondolatait. Az ember egy pillanatig sem unatkozott a trsasgban. 32 ves volt akkor, n 35.

Amos meslt a csoportnak a Michigani Egyetemen folyamatban lev kutatsi programrl, amely arra a krdsre kereste a vlaszt, hogy j intuitv statisztikusok-e az emberek. Azt mr tudtuk, hogy az emberek j intuitv nyelvszek: egy 4 ves gyermek gond nlkl alkalmazkodik a nyelvtani sza-blyokhoz beszd kzben, noha fogalma sincs e szablyok ltezsrl. Vajon az emberek hasonl intuitv rzkkel rendelkeznek-e, ha statisztikai alap-elvekrl van sz? Amos beszmolja szerint a kutats vlasza: felteheten igen. lnk vitt folytattunk ezzel kapcsolatban a szeminriumon, amelynek vgn levonta a kvetkeztetst, hogy a felteheten nem vlasz jobban meg-felel a valsgnak.

Mindketten lveztk az eszmecsert, rdekfeszt tmnak tartottuk az intuitv statisztikt, s gy gondoltuk, j lenne kzsen tovbbkutatni. Azon a pnteken egytt ebdeltnk a Caf Rimonban, a jeruzslemi bohmek s professzorok kedvenc helyn, s tapasztalt kutatk statisztikai intuciinak felmrsre egy kutatsi tervet ksztettnk. A szeminrium sorn ugyanis arra a kvetkeztetsre jutottunk, hogy sajt intuciink is elgtelenek. Annak ellenre, hogy vek ta tantottunk s statisztikkat hasznltunk, nem fej-ldtt ki a kis mintkon megfigyelt statisztikai eredmnyek megbzhats-gval kapcsolatos intuitv rzknk. Szubjektv tleteink elfogultak voltak: tlsgosan akartunk hinni az elgtelen bizonytkon alapul kutatsi ered-mnyeknek, s sajt kutatsaink sorn is hajlamosak voltunk tl kevs meg-figyelst sszegyjteni.1 Kutatsunk clja az volt, hogy megvizsgljuk, ms kutatk is szenvednek-e ebben a hibban.

Bevezets

12

Ksztettnk egy felmrst a kutatsok sorn elfordul statisztikai prob-lmk vltozatainak forgatknyveirl. Amos begyjttte a tapasztalt kuta-tkbl vlogatott ksrleti csoportunk tagjainak kztk kt statisztikatan-knyv szerzjnek vlaszait, akiket a Matematikai Pszicholgiai Trsasg (Society of Mathematical Psychology) egyik lsnek rsztvevi kzl tobor-zott. Amint vrhat volt, azt talltuk, hogy szakrt kollgink, hozznk hasonlan, igencsak eltloztk annak valsznsgt, hogy egy ksrlet ered-mnyt kis mintk esetn is sikeresen meg lehet ismtelni. Radsul nagyon rossz tancsot adtak a ksrletben szerepl, kpzeletbeli vgzs hallgatnak a szksges megfigyelsek szmt illeten. Mg a statisztikusok sem bizo-nyultak j intuitv statisztikusoknak.

Mikzben az eredmnyeinket trgyal cikket megrtuk, Amosszal rjt-tnk, hogy szeretnk egytt dolgozni. Amos mindig viccelt, s mellette n is szvesen ponkodtam, gy hossz rk kemny munkja is vidm hangu-latban telt. Mivel annyira lveztk a kzs munkt, meglepen trelmesek voltunk sokkal knnyebb tkletessgre trekedni, ha kzben egy percig sem unatkozik az ember. s ami taln a legfontosabb, a kezdetektl fogva ellenriztk egyms vizsglati mdszereit. Amosszal egyarnt kritikusak s vitra kszek voltunk, mg rajtam is tltett, de egyttmkdsnk vei alatt soha egyiknk sem utastotta el lbl a msik mondanivaljt. Kzs munknk sorn az szerezte szmomra a legnagyobb rmet, hogy Amos sokszor tisztbban ltta a tapogatz, bizonytalan gondolataimban meglv racionlis magot, mint n. volt kzlnk a logikusabb gondolkod, aki az elmletre alapozva, hibtlan irnyrzkkel haladt elre. n intuitvabb alkat voltam, sokkal inkbb az szlels llektanra tmaszkodtam, s szmos tle-tem innen fakadt. Elgg hasonlak voltunk ahhoz, hogy knnyedn meg-rtsk, mit akar a msik, s elgg klnbzek ahhoz, hogy meglepetst okozzunk egymsnak. Kzs napirendet alaktottunk ki, s munkaidnk nagy rszt egytt tltttk. Gyakorta tettnk hossz stkat. A kvetkez tizenngy vben kzs munknk mindkettnk letnek kzpponti elemv vlt, s amit azokban az vekben vgeztnk, jobb volt brminl, amit brme-lyiknk valaha is vghezvitt.

Gyorsan kialaktottunk egy olyan gyakorlatot, amelyet veken t kvet-tnk. Kutatsunk valjban prbeszd volt, amelynek sorn krdseket ve-tettnk fel, majd kzsen megvizsgltuk intuitv vlaszainkat. Minden kr-ds egy mini ksrlet volt, s naponta szmos ilyen ksrletet hajtottunk vgre. Valjban nem a helyes vlaszt kerestk az ltalunk felvetett statisztikai kr-

Bevezets

13

dsekre. Az volt a clunk, hogy azonostsuk s elemezzk azt az intuitv vlaszt, amely elsknt esznkbe jutott, s amely ersen csbtott bennnket akkor is, ha tudtuk, hogy helytelen. gy gondoltuk mint ksbb bebizo-nyosodott, helyesen , hogy minden olyan intuci, amely mindkettnknl felbukkant, msokat is jellemez, gy knny lesz rmutatni ezeknek az intuciknak az tletalkotsra gyakorolt hatsra.

Egy alkalommal, nagy rmnkre, felfedeztk, hogy ugyanazok a buta tletek merltek fel bennnk nhny, ltalunk ismert kisgyermek jvend-beli szakmjval kapcsolatosan. Azonostottuk a vitatkoz 3 ves gyvdet, a bogaras professzort, az empatikus s enyhn tolakod pszichoterapeutt. Ezek a jslatok termszetesen abszurdak voltak, mgis csbtan hangzottak szmunkra. Az is vilgos volt, hogy intuciinkat a hasonlsg irnytotta, amelyet az adott gyermek s egy szakma kulturlis sztereotpija kztt fel-fedeztnk. A mulattat gyakorlat segtsgvel kidolgoztunk egy elmletet, amely akkoriban krvonalazdott bennnk, a hasonlsg szerept illeten a jslatokban. A folytatsban tbb tucat ksrlet sorn teszteltk s fejlesztet-tk tovbb ezt az elmletet, amint a kvetkez plda is mutatja.

A kvetkez krds tgondolsakor induljunk ki abbl, hogy Steve-et vletlenszeren vlasztottuk ki egy reprezentatv mintbl!

Egy embert a szomszdja a kvetkezkppen jellemzett: Steve nagyon flnk s visszahzd, mindig ksz, hogy segtsen, m nemigen rdek-lik t az emberek vagy a val vilg. Csendes-rendes llek, akinek fon-tos, hogy rend s szably uralkodjon krltte, imdja a rszleteket. Mi valsznbb: Steve knyvtros, vagy inkbb gazdlkod lesz?

Mindenkinek azonnal feltnik a hasonlsg Steve szemlyisge s a knyv-tros sztereotpija kztt, de az ugyanilyen fontos statisztikai szemponto-kat szinte mindig figyelmen kvl hagyjuk. Esznkbe jut-e pldul, hogy tbb mint hsszor annyi frfi gazdlkod van az Egyeslt llamokban, mint frfi knyvtros? Mivel sszehasonlthatatlanul tbb gazdlkod van, majd-nem biztos, hogy tbb csendes-rendes llek kt ki a traktorok mellett, mint a knyvtri informcis pultoknl. Ennek ellenre azt talltuk, hogy ksr-leteink rsztvevi figyelmen kvl hagytk a relevns statisztikai tnyeket, s kizrlag a hasonlsgra alapoztk tleteiket. Ezt azzal magyarztuk, hogy a hasonlsgot egyszerst heurisztikaknt (simplifying heuristic), egysze-r szablyknt (klszablyknt) hasznltk, amikor egy nehz dnts eltt

Bevezets

14

lltak. A heurisztikra hagyatkozs megjsolhat torztsokat, szisztemati-kus hibkat eredmnyezett elrejelzseikben.

Egy msik alkalommal, Amosszal az egyetemnkn oktat tanrok kztt fellelhet vlsi arnyokon elmlkedtnk. Megfigyeltk, hogy a kr-dst feltve kutatni kezdtnk emlkezetnkben olyan elvlt tanrok utn, akiket ismertnk vagy akikrl hallottunk, s az egyes kategrik mrett annak alapjn tltk meg, hogy az egyes esetek milyen gyorsan jutottak esznkbe. Az emlkek megtallsnak gyorsasgra alapoz stratgit elr-hetsgi heurisztiknak (availability heuristic) neveztk. Egyik ksrletnk-ben arra krtk a rsztvevket, vlaszoljanak meg egy egyszer krdst a tipikus angol szvegben elfordul szavakat illeten:2

Gondoljon a K betre!Hol jelenik meg a K nagyobb valsznsggel: sz elejn, vagy a sz har-madik betjeknt?

Minden Scrabble-jtkos tudja, hogy sokkal knnyebb olyan szavakat tall-ni, amelyek egy bizonyos betvel kezddnek, mint olyanokat, amelyek har-madik helyen tartalmazzk az adott bett. Ez az bc minden betjre igaz. Ennek megfelelen arra szmtottunk, hogy a vlaszadk el fogjk tlozni a sz elejn megjelen betk gyakorisgt mg azon betk ese-tben is (mint K, L, N, R, V), amelyek gyakrabban jelennek meg harmadik helyen. Az tletalkotsi heurisztika (judgment heuristic) itt is megjsolha-t torztst eredmnyez. Mostanban pldul ktelkedni kezdtem abban a rgi elkpzelsemben, hogy a hzassgtrs gyakoribb a politikusok kr-ben, mint az orvosok vagy gyvdek esetben. Mg magyarzatokat is gyr-tottam e tny altmasztsra, tbbek kztt azt, hogy a hatalom afro-dizikumknt mkdik, vagy azt, hogy a gyakori utazs fokozott ksrtst jelent. Idkzben rjttem, hogy a politikusok kihgsairl sokkal nagyobb valsznsggel rteslnk, mint az gyvdek vagy orvosok flrelpseirl. Intuitv benyomsom vlhetleg teljes mrtkben az jsgrk tmavlasz-tsnak kvetkezmnye, vagyis abbl fakad, hogy az elrhetsgi heuriszti-kra hagyatkozom.

Amosszal vekig tanulmnyoztuk s dokumentltuk az intuitv gondol-kods torztsait a lehet legklnbzbb feladatok esetben, mint pldul az esemnyek valsznsgnek megbecslse, a jv megjslsa, hipotzi-sek felmrse s gyakorisgi becslsek. Egyttmkdsnk tdik vben

Bevezets

15

fbb eredmnyeinket megjelentettk a Science-ben, amelyet szmos tudo-mnyg jeles kpviseli olvasnak. A cikk (amelyet teljes egszben kzlk e knyv vgn) a kvetkez cmet viselte: tletalkots bizonytalansg mel-lett: Heurisztikk s torztsok (Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases). Ebben a cikkben lertuk az intuitv gondolkods egyszerst megoldsait, s mintegy 20 fajta torztst magyarztunk ezekkel a heuriszti-kkkal demonstrlva a heurisztikk szerept az tletalkotsban.

A tudomnytrtnszek sokszor felhvjk a figyelmnket, hogy egy adott idszakban az azonos tudomnyterlet tudsai ltalban ugyanazokkal az alapfeltevsekkel dolgoznak sajt tudomnygukon bell. Ez all a trsada-lomtudomnyok mveli sem kivtelek; az emberi termszet adott korszak-ban elfogadott rtelmezsre tmaszkodnak. ltalban ez hatrozza meg az egyes viselkedsformkrl folytatott vitk kerett, amelyet csak nagyon ritkn szoktk megkrdjelezni. A trsadalomtudsok tbbsge az 1970-es vekben tnyknt kezelt kt elkpzelst az emberi termszetre vonatkozan. Az els, hogy az ember alapveten racionlis, s normlis esetben jzanul gondolkodik. A msodik, hogy az olyan rzelmek, mint a flelem, a szeretet s a gyllet magyarzatot adnak a legtbb esetre, amikor az emberek nem viselkednek racionlisan. Cikknk mindkt feltevst megkrdjelezte, anl-kl hogy kzvetlenl trgyaltuk volna azokat. Dokumentltuk a normlis emberek gondolkodsban elfordul szisztematikus hibkat, majd ezeket a torztsokat a megismers mechanizmusnak mkdsre vezettk vissza, s nem arra, hogy az rzelmek megzavarjk a gondolkodst.

Cikknk sokkal nagyobb feltnst keltett, mint vrtuk, s azta is az egyik legtbbet idzett m a trsadalomtudomnyok terletn (2010-ben tbb mint 3000 tudomnyos cikk hivatkozott r). Ms tudomnygak mve-li is hasznosnak talltk, s szmos terleten eredmnyesen alkalmaztk a heurisztikk s torztsok sszefggseit, belertve az orvosi diagnosztikt, a jogi tlethozatalt, az intelligenciamrst, a filozfit, a pnzgyet, a sta-tisztikt s a hadszati krdseket.

A politolgival foglalkoz tudsok pldul rjttek, hogy az elrhe-tsgi heurisztika segtsgvel megmagyarzhat, mirt vlnak bizonyos tmk annyira fontoss a kzgondolkodsban, mg msok figyelmen kvl maradnak. Az emberek hajlamosak aszerint megbecslni az egyes tmk relatv fontossgt, hogy milyen knnyen tudjk ket felidzni ezt pedig nagymrtkben meghatrozza, hogy az adott tma milyen mrtkben van jelen a mdiban. A gyakran emlegetett tmk elrasztjk gondolkodsun-

Bevezets

16

kat, mg msok mg csak be sem kerlnek a kztudatba. A mdia viszont azt vlasztja ki kzlsre, ami szerinte aktulisan foglalkoztatja a kzgon-dolkodst.

Nem vletlen, hogy az autoriter rendszerek nagy nyomst gyakorolnak a fggetlen mdira. Mivel a tmegek rdekldst drmai esemnyek s a hressgek ltal a legknnyebb felkelteni, nem ritka, hogy a mdia valsgos tmegrletet vlt ki. Michael Jackson halla utn nhny htig gyakorla-tilag lehetetlen volt olyan televzis csatornt tallni, ahol mst sugroztak volna. Ezzel ellenttben nagyon kis lefedettsg jellemzi az olyan jelents, de kevsb izgalmas s drmai krdseket, mint a teljestmnyszint cskke-nse az oktatsban, vagy az, hogy arnytalanul nagy egszsggyi erforrst fektetnk az emberek utols letvbe. (Amint ezt lertam, mr rjttem, hogy a kis lefedettsg tmk pldit az elrhetsgre alapozva vlasztot-tam. Ezeket a tmkat is gyakran emlegetik; hasonlan fontos, de kevsb elr het krdsek nem jutottak eszembe.)

Akkoriban nem teljesen voltunk tudatban, hogy a heurisztikk s tor-ztsok irnt a pszicholgin kvl ms tudomnyterleten mutatott szles kr rdeklds leginkbb annak volt ksznhet, hogy cikkeink majdnem mindig tartalmaztk az nmagunknak s ms vlaszadknak feltett krd-sek teljes szvegt, gy az olvask felmrhettk, hogyan befolysolja sajt gondolkodsukat a kognitv torzts. Remlem, a knyvtros Steve-vel kap-csolatos krdst olvasva mindenki rezte ezt. Azrt tettem be ezt a pldt, hogy azonnal rthet legyen, mennyire befolysolja tletnket a hasonlsg a valsznsgi becslsek esetn, s milyen knny figyelmen kvl hagyni relevns statisztikai tnyeket.

A pldk hasznlata szokatlan lehetsget biztostott a klnbz tudo-mnygak tudsainak klnsen filozfusoknak s gazdasgtudsok-nak , hogy megfigyeljk a gondolkodsmdjukban esetlegesen elfordul torztsokat. Amint felismertk a sajt elfogultsgukbl fakad buktatkat, nagyobb valsznsggel krdjeleztk meg a korszakunkra jellemz, az emberi gondolkods racionlis s logikus voltt felttelez tudomnyos dog-mt. Maga a mdszer is kulcsfontossg volt: ha csupn szoksos ksrleti eredmnyeket kzlnk, a cikk kevsb lett volna emltsre mlt s mara-dand. St: a szkeptikus olvask elutastottk volna az eredmnyeket, mondvn, hogy az tletalkots torztsai az egyetemi hallgatk kzismert gondatlansgbl fakadnak hiszen rendszerint kzlk kerlnek ki a pszicholgiai ksrletek tipikus rsztvevi. Termszetesen nem azrt rszes-

Bevezets

17

tettk elnyben a szemlltetst a szoksos ksrleti eredmnyekkel szemben, hogy meggyzzk igazunkrl a filozfusokat s gazdasgtudsokat. Azrt dntttnk gy, mert a pldk sokkal lvezetesebbek, s mint annyi minden msban, ebben is szerencsnk volt. Knyvem egyik visszatr eleme, hogy a szerencsnek minden sikertrtnetben komoly szerepe van; majdnem min-den esetben knnyen megtalljuk azt a pontot a trtnetben, amelyet ha megvltoztatnnk, a kiemelked teljestmny kzpszerv vlna. Ez a mi esetnkben is elmondhat.

Munknkat nem mindenki fogadta pozitvan. Tbben brltak bennn-ket, hogy a torztsokra sszpontostunk, ami brlink szerint igazsgta-lanul negatv kpet fest a gondolkodsrl.3 Amint a tudomnyban lenni szokott, egyes kutatk tovbbfejlesztettk gondolatainkat, msok pedig elfo-gadhat alternatvt nyjtottak.4 De az a gondolat, hogy elmnk hajlamos bizonyos szisztematikus hibk elkvetsre, mra ltalnosan elfogadott vlt. Az tletalkotssal kapcsolatos kutatsunk sokkal nagyobb hatst gya-korolt a trsadalomtudomnyokra, mint azt munknk sorn sejthettk.

Miutn befejeztk az tletalkots vizsglatt, figyelmnket a bizony-talan helyzetekben trtn dntshozatalra irnytottuk. Szerettnk volna kidolgozni egy pszicholgiai elmletet arrl, hogyan dntenek az emberek az egyszer szerencsejtkok esetn. Pldul: fogadna-e n, ha egy rme feldo-bsakor 130 dollrt nyerne fej esetn, s 100-at vesztene rs esetn? Ezeket az egyszer vlasztsokat rgta hasznltk a dntshozatal ltalnos kr-dseinek vizsglatra, tbbek kztt annak magyarzatra, hogy az emberek miknt mrlegelnek a biztos, illetve a bizonytalan kimenetel dolgokban. Mdszernk nem vltozott: szmtalan napot tltttnk el vlasztsi hely-zetek kitallsval, azt kutatva, hogy intuitv dntseink megfelelnnek-e a vlaszts logikjnak. Itt is, akrcsak az tletalkotsnl, szisztematikus tvedseket, olyan intuitv preferencikat figyeltnk meg sajt dntseink-ben, amelyek kvetkezetesen megszegtk a racionlis dntshozatal sza-blyait. t vvel a Science-ben megjelent cikk utn kzltk a Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk (Kiltselmlet: Kockzatos dntsek elemzse) cm tanulmnyt. Az itt lert dntselmlet egyesek sze-rint jelentsgben meghaladja az tletalkotssal kapcsolatos munknkat, s a viselkedsi kzgazdasgtan egyik kiindulpontjv vlt.

Amosszal szerettnk egytt dolgozni. Kzs gondolataink fajslyosabb eredmnyeket hoztak, mint brmi, amit egyedl csinltunk, s sok rmet talltunk a munknkat hatkonny s lvezetess tev bartsgunkban is.

Bevezets

18

Az tletalkotssal s a dntshozatallal kapcsolatos kzs munknkrt kap-tam Nobel-djat5 2002-ben, amelyet kzsen vettnk volna t, ha Amos nem hunyt volna el 1996-ban, 59 ves korban.

HOL TARTUNK MOST?

E knyvnek nem szndka, hogy magyarzza az Amosszal egytt vgzett korai kutatsokat ezt mr szmos szerz megtette az vek sorn. F clom most az, hogy a kognitv s szocilpszicholgia jabb eredmnyein alapu-l kpet nyjtsak a gondolkodsi mechanizmusokrl. A fontosabb vvm-nyok egyike, hogy ma mr meg tudjuk magyarzni az intuitv gondolkods csodit s hibit egyarnt.

Amosszal nem sokat foglalkoztunk a pontos intucikkal (accurate intui-tions), csak annyit lltottunk, hogy az tletalkotsi heurisztikk meglehe-tsen hasznosak, de olykor komoly s szisztematikus hibkhoz vezetnek. A torztsokra sszpontostottunk, egyrszt, mert nmagukban is rdekes-nek talltuk azokat, msrszt, mert bizonytkot szolgltattak az tlet-alkotsi heurisztikkkal kapcsolatban. Nem tettk fel azt a krdst: vajon minden egyes bizonytalan helyzetben hozott tletet az ltalunk tanulm-nyozott heurisztikk hoznak-e ltre. Ma mr vilgos, hogy nem. Pldul a szakemberek pontos intuciit sokkal jobban magyarzza a nagy tapasztalat, mint a heurisztikk.6 Ma mr rnyaltabban ltjuk a kpet. A jelenlegi lls-pont szerint a kszsgek s a heurisztikk az intuitv dntsek s vlasztsok alternatv forrsai.

Gary Klein pszicholgus elmeslt egy trtnetet. Egy tzoltcsapat bement egy hzba, ahol kigyulladt a konyha.7 Nem sokkal azutn, hogy meg-kezdtk a konyha oltst, a parancsnok felkiltott: Kifel! anlkl, hogy tudta volna, mirt. Amint a tzoltk kimenekltek, a padl szinte azonnal beomlott. A parancsnok csak ksbb jtt r, hogy a tz gyansan csendes volt, s a kt fle szokatlanul felforrsodott. Ezek a benyomsok megszlal-tattk benne a vszcsengt. Nem tudatosult benne, mi az, ami nem stimmel, csak azt rezte, hogy valami nincs rendben. Ksbb kiderlt, hogy a tz fszke nem a konyhban, hanem az alattuk lev pincben volt.

A szakrti intuci (expert intuition) ilyen pldirl mindannyian hal-lottunk mr: a sakkmester, aki egy utcai jtszma eltt elhaladva kzli: a fe-hr hrom lpsben mattot ad, s kzben meg sem ll; vagy az orvos, aki

Bevezets

19

egyetlen pillantst vetve a betegre, komplett diagnzist kszt. A szakrti intuci sokszor csodnak ltszik a szemnkben, pedig nem az. Valjban mindannyian az intuitv szakrtelem mutatvnyait hajtjuk vgre nap mint nap. A legtbbnk tkletesen szleli a haragot egy telefonbeszlgets els szavnl, azonnal felismeri, hogy rla volt sz, amint belp egy szobba, s szemvillants alatt reagl a legenyhbb jelre annak, hogy a mellette lev aut vezetje veszlyesen hajt. Mindennapi intuitv kpessgnk ugyan-olyan csodlatos, mint amikor egy tapasztalt tzoltban vagy orvosban hir-telen sszell a kp csak sokkal gyakoribb.

A pontos intuci pszicholgijban nincs semmi mgia. Ezzel kapcso-latban a nagy Herbert Simon nyjtotta a legtmrebb s igen tall magya-rzatot. Sakkmestereket tanulmnyozva8 rmutatott, hogy tbb ezer rnyi gyakorls utn egyszeren mskpp ltjk a tbln elhelyezked figurkat, mint brki ms. Simon sorait olvasva szinte rezzk, mennyire ingerlten veti el a szakrti intuci mtoszt: A helyzetben egy kd rejlik; a kd segtsgvel a szakrt megtallja az emlkezetben trolt informcit, s ez az informci megadja a vlaszt. Az intuci nem tbb s nem kevesebb, mint felismers.9

Nem lepdnk meg, amikor egy ktves gyerek rnz egy kutyra, s azt mondja kutyus!, mert megszoktuk, hogy a gyermekek csodlatos mdon megtanuljk, hogy felismerjk s megnevezzk a dolgokat. Simon azt mond-ja, hogy a szakrti intuci csodi ugyangy mkdnek. A helyes intuci akkor jn ltre, amikor a szakrt megtanulta felismerni az ismers eleme-ket az j szitucikban, s ennek megfelelen tud cselekedni. A j intuitv tletek ppen olyan hirtelen jutnak esznkbe, mint a kutyus.

Sajnos a szakemberek intucii nem mindig valdi szakrtelembl fakadnak. vekkel ezeltt egyszer megltogattam egy nagy pnzgyi cg befektetsi igazgatjt, aki elmondta, hogy ppen befektetett nhny tz-milli dollrt a Ford Motor Company rszvnyeibe. Amikor megkrdez-tem, minek alapjn hozta meg ezt a dntst, azt mondta, nemrg egy autbemutatn vett rszt, amely teljesen lenygzte. Apm, ezek aztn tudnak autt csinlni! mondta. Egyrtelm volt, hogy bzik sajt j meg-rzsben, valamint elgedett nmagval s dntsvel. Meglepett, hogy lthatan eszbe sem jutott az egyetlen krds, amelyet egy kzgazdsz relevnsnak tartana: alacsonyan volt-e akkoriban a Ford-rszvnyek ra? Ehelyett intucijra hallgatott; tetszettek neki az autk, tetszett a cg, s tetszett az tlet, hogy rszvnytulajdonos legyen. Ismerve, milyen bonyo-

Bevezets

20

lult szempontok alapjn lltjk ssze a portflikat, joggal felttelezzk, hogy nem tudta, mit csinl.

Azok a sajtos heurisztikk, amelyeket Amosszal tanulmnyoztunk, kevs segtsget nyjtanak annak megrtsben, hogy a fent emltett igaz-gat mirt fektetett Ford-rszvnyekbe. A heurisztikk mai, tgabb felfogsa azonban jl magyarzza ezt a trtnetet. Fontos eredmny, hogy manapsg sokkal nagyobb szerepet tulajdontunk az rzelmeknek az intuitv dntsek s vlasztsok megrtsben, mint rgen. Az igazgat dntst ma az rzel-mi heurisztika10 (affect heuristic) j pldjaknt rnnk le, ahol az tleteket s dntseket a megfontols vagy a logikus rvek helyett kzvetlenl az ir-nytja, hogy az embernek mi tetszik s mi nem.

Amikor egy adott problmval szembeslnk amilyen egy sakklps megvlasztsa vagy annak eldntse, milyen rszvnyekbe fektessnk , az intuitv gondolkods gpezete megteszi, ami tle telik. Amennyiben az egyn relevns szaktudssal rendelkezik, felismeri a helyzetet, valsznleg helyes lesz a benne feltl intuitv megolds. Ez trtnik, amikor a sakkmes-ter rnz egy bonyolult felllsra: hatkony lpsek tlenek fel benne. Ha a krds nehz, s a szakrti megolds nem kzenfekv, az intuci mg mindig kap egy eslyt: gyorsan felmerlhet egy vlasz ez azonban nem az eredeti krdst vlaszolja meg. A krds, amellyel az igazgat szembeslt (befektessek-e Ford-rszvnyekbe?), nehz volt, de mindjrt eszbe jutott a vlasz egy ehhez kapcsold, knnyebb krdsre (szeretem-e a Ford-aut-kat?), s ez hatrozta meg a dntst. Ez az intuitv heurisztikk (intui tive heuristics) lnyege: amikor nehz krdssel szembeslnk, gyakran egy knnyebbre vlaszolunk, s rendszerint nem vesszk szre a csert.11

Elfordul az is, hogy spontn mdon nem tallunk intuitv megoldst sem egy szakrti megolds, sem egy heurisztikus vlasz nem tlik az esznkbe. Ilyenkor gyakran tvltunk egy lassbb, megfontoltabb s er-fesztst ignyl gondolkodsi formra. Ez a cmben szerepl lass gondol-kods. A gyors gondolkods magba foglalja az intuitv megoldsok mind-kt fajtjt a szakrtit s a heurisztikust , valamint az szlels s eml-kezet teljesen automatikus mentlis mveleteit; ezek segtsgvel tudjuk, hogy van egy lmpa az asztalon, vagy felidzzk Oroszorszg fvrosnak nevt.

Az utbbi 25 vben sok pszicholgus kutatta a gyors s lass gondol-kods kztti klnbsgeket. A gondolatok vilgt kt szerepl metaforja-knt fogom lerni (ennek okt a kvetkez fejezetben rszletesen kifejtem),

Bevezets

21

amelyeket 1. rendszernek s 2. rendszernek nevezek, s amelyek a gyors s a lass gondolkodsrt felelsek. Az intuitv s a logikus gondolkods jel-lemzirl gy beszlek, mintha gondolatvilgunk kt szerepljnek jellem-vonsairl meslnk. Amint az jabb kutatsok nyomn krvonalazdik, az intuitv 1. rendszer sokkal befolysosabb, mint tapasztalataink alapjn gon-dolnnk, hiszen szmos dntsnk s vlasztsunk mgtt titokban ll. E knyv nagy rsze az 1. rendszer munkjrl szl, valamint az 1. rendszer s a 2. rendszer kztti klcsnhatsokrl.

A KNYV FELPTSRL

Knyvem t rszbl ll. Az I. rsz bemutatja az tletalkotsok s dntsek kt rendszeren alapul megkzeltsnek alapvet elemeit. Kifejti az 1. rend-szer automatikus mveletei s a 2. rendszer ellenrztt mveletei kztti klnbsget, s bemutatja, hogy az 1. rendszer lnyegt kpez asszociatv emlkezet hogyan rtelmezi folyamatosan koherens egszknt mindazt, ami vilgunkban pillanatrl pillanatra trtnik. Igyekszem megmagyarzni az intuitv gondolkods mgtt meghzd automatikus s gyakran tudatta-lan folyamatok komplex s gazdag voltt, valamint azt, hogy ezek az auto-matikus folyamatok hogyan magyarzzk az tletalkotsi heurisztikkat. Clom, hogy a mentlis tevkenysgekrl val gondolkodst s eszmecsert segt nyelvezetet honostsak meg.

A II. rsz bemutatja az tletalkotsi heurisztikkkal kapcsolatos kuta-tsok jelenlegi helyzett, s egy fontos dilemmt boncolgat: mirt olyan nehz statisztikai alapon gondolkodni? Knnyedn gondolkodunk asszo-ciatv mdon vagy metaforikusan, mkdik az ok-okozati gondolkods, de a statisztika megkveteli, hogy egyszerre sok mindent tgondoljunk, s az 1. rendszer nem erre val.

A statisztikai gondolkods nehzsgei elksztik a III. rsz tmjt, amely lerja elmnk rejtlyes korltait: a vlt tudsunkba vetett tlzott bizal-mat, valamint azt, hogy kptelenek vagyunk a maga teljessgben felismerni tudatlansgunkat s a bennnket krlvev vilg bizonytalansgt. Hajla-mosak vagyunk tlbecslni a vilg mkdsvel kapcsolatos tudsunkat, s albecslni a vletlen szerept. A tlzott magabiztossgot az utlagos okos-kods bizonyossgnak illzija tpllja. A tmval kapcsolatos nzeteimet befolysolta Nassim Taleb A fekete hatty (The Black Swan)12 szerzje. Abban

Bevezets

22

bzom, hogy a teakonyhkban elhangz beszlgetsek intelligens mdon felfejtik a mltbl levonhat tanulsgot, anlkl hogy ldozatul esnnek a bizonyossg illzijnak s belestlnnak a htfn knny totzni-fle blcsessgek csapdjba.

A IV. rsz valjban a kzgazdasg-tudomnnyal folytatott prbeszd, s a dntshozatal termszetrl, illetve arrl szl, hogy a gazdasgi szereplk mennyiben racionlisak. Ebben a rszben a kt rendszeren alapul megk-zelts felismerseire ptve, j szemszgbl fogom megvilgtani az Amos s ltalam 1979-ben publiklt kiltselmlet kulcsfogalmait. Az azt kvet fejezetek bemutatjk, hogy az emberi dntshozatal miben tr el a logikus gondolkods szablyaitl. Br nem tl szerencss, hajlunk r, hogy egyms-tl elszigetelve kezeljk a problmkat, radsul ott vannak a kerethatsok, amelyek miatt dntseinket a dntsi helyzetek msodlagos jellemzi ala-ktjk. Ezek a megfigyelsek, amelyeket az 1. rendszer tulajdonsgai reme-kl megmagyarznak, ersen ktsgbe vonjk a standard kzgazdasgtan ltal hirdetett racionalitselvet.

Az V. rszben lerom azokat az jabb kutatsokat, amelyek bevezettk a kt n a tapasztal n (experiencing self) s az emlkez n (remembering self) megklnbztetst, ahol a kt nt klnbz rdekek vezrlik. Pl-dul, tegynk ki egy szemlyt kt fjdalmas lmnynek! Az egyik lmny kizrlag azrt rosszabb a msiknl, mert hosszabb ideig tart. Azonban az emlkek automatikus alaktsnak mint az 1. rendszer tulajdonsgnak megvannak a maga szablyai, amelyek rvn elrhetjk, hogy a rosszabb esemnyrl lesz jobb emlknk. Amikor az ember ksbb megvlasztja, hogy melyik esemnyt ismtelje meg, termszetesen az emlkez nje ir-nytja, s ezrt flsleges fjdalomnak fogja kitenni magt (a tapasztal nt). A kt n kztti klnbsgttelt alkalmaztam a jllt mrsre, ahol jfent azt talljuk, hogy ami a tapasztal nt boldogg teszi, nem flttlenl elgti ki az emlkez nt. Hogy egyetlen szervezeten bell hogyan kpes egyszerre ktfle n trekedni a boldogsgra, nehz krdseket vet fel mind az egyn, mind a trsadalmak szmra, amelyek politikai clnak tekintik a lakossg jlltt.

A Kvetkeztetsben fordtott sorrendben trgyalom a knyvben elfor-dul hrom klnbsgttel kvetkezmnyeit: a tapasztal s az emlkez n, a klasszikus s a behaviorista kzgazdasgtan (ez utbbi a pszicholgia rokonterlete) gazdasgi szereplkrl alkotott felfogsa, valamint az auto-matikus 1. rendszer s az erfesztst ignyl 2. rendszer kztt. Visszatrek

Bevezets

23

a pletyka elnyeihez s ahhoz, hogy a klnbz szervezetek hogyan javt-hatjk a nevkben meghozott dntsek s tletek minsgt.

Az Amosszal kzsen megrt kt cikket fggelkknt kzlm a knyv vgn. Az els mint mr emltettem a bizonytalansg melletti tletal-kotsrl szl. A msodik, amely 1984-ben jelent meg, sszefoglalja a kil-tselmletet s a kerethatsokrl szl kutatsainkat. A cikkek bemutatjk azokat az eredmnyeket, amelyekre a Nobel-bizottsg hivatkozott meg fognak lepdni, mennyire egyszerek. Meg fogjk ltni, mennyi mindent tudtunk rgtl fogva, s azt is, mennyi mindent tudtunk meg az utbbi vtizedekben.

Bevezets