Habilidades de comunicaciónXavi Gàmez ImbertPsicòleg & Coach

21.087

Itinerario para desarrollar la excelencia en la competencia: comunicación

1. Un Modelo de la experiencia humana.

1. Cómo obtener información

2. Limites entre ciencia-tecnología y técnicas

2. Distinciones lingüísticas y conductuales

3. Experiencia profunda y Experiencia superficial

4. Niveles neurólogicos - neurolingüísticos de R.

Dilts.

5. Punto de partida. Mente-cuerpo

1. Autoconsciencia - ROLE

2. Autoconocimiento y Reetiquetado

6. Sistemas representacionales & Predicados

verbales

1. Lenguaje y conducta

2. Calibrado verbal y no verbal

7. Estados Internos ( anclajes) y gestión de estados

1. Autorregulación emocional

2. Estrategias mentales - automotivación

8. Metaprogramas y filtros de realidad

9. Metamodelo de lenguaje ( creencias y

presuposiciones)

10. Calibración , zona de confort y escucha profunda

11. Argumentación y habilidades de palabra

12. Tipos de lenguaje ( persuasivo y sugestivo)

Modelo de la experiencia HumanaPNL modelado de la experiencia humanaTecnología de la conductaEstudio de la estructura de la experiencia subjetiva humana

Modelo de la experiencia humana

Modelo de la experiencia humana

Distinciones lingüísticas

Xavi Gámez ImbertPsicòlogo & Coach ( col 21.087)Abril 2014

Que son las distinciones lingüísticas0 Distinciones. Ejemplos en la música, la medicina, la gastronomía

0 Distinciones de la experiencia en la naturaleza humana

0 Pensamiento – emociones – conducta

0 Objetivos y contexto

0 Conducta y lenguaje

0 Conducta

0 Sistemas representacionales: VAKOG

0 Submodalidades

0 Estrategias mentales

0 Metaprogramas y filtros mentales

0 Lenguaje

0 Predicados verbales

0 Presuposiciones y metamodelo de lenguaje ( obtener información)

0 Metaprogramas y habilidades de palabra

0 Razonamiento, argumentación

0 Metamodelo inverso de milton ( aportar información) – lenguaje sugestivo

0 Lenguaje persuasivo

Distinciones en el lenguaje1. Lenguaje y comunicación

2. Patrones de Habilidad de palabra

3. Lenguaje persuasivo y metaprogramas

4. Hipnosis: estados de trance y lenguaje hipnótico

5. Patrones de razonamiento lógico

1 - Lenguaje y comunicación

0 Principios de la comunicación

0 Zona de confort y expectativas

0 Gestión de la zona de confort

0 El Rapport

0 Niveles neurolingüísticos

0 Herramientas de exploración y escucha activa

0 Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado)

0 Presuposiciones

0 Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas

2 - Patrones de Habilidad de palabra

0 Niveles NL de Robert Dilts

0 Sligth of mouth ( prestidigitación de palabra)

0 Contraejemplos

0 Difuso

0 Revertir la presuposición

0 Aplicate el cuento

0 Redefinir

0 Intención y nueva conclusión

0 Jerarquía de criterios

0 Cambiar el índice referencial

0 Cambiar el tamaño del encuadre

3 - Metaprogramas y Lenguaje Persuasivo

0 Qué es el lenguaje persuasivo

0 Que son los metaprogramas / filtros mentales

0 Ejercicios

Experiencia primaria y secundaria - Estructura profunda y Estructura superficial

Proceso de derivación de la experiencia

Experiencia secundariaEstructura superficial

(palabras y sonidos articulados)

Experiencia secundaria ( es el lenguaje)Estructura profunda

(representación completa lingüíistica de la exp)

Experiencia Primaria ( es la experiencia sensorial)Estructura referencial V.A.K.O.G.

Niveles neurolingüísticosPotenciar aspectos positivos y Debilitar aspectos negativos con herramientas de comunicación

Niveles neurolingüísticos: pirámide R. Dilts Contexto

Conducta

Base experiencial

Habilidades

Capacidades

Estados mentales

Creencias

Valores

Identidad

Metaidentidad - transpersonalidad

de las capacidades a las habilidades para dar excelencia en conductas comunicativas

Punto de partidaExploración mente - cuerpo

Filtros mentales y metaprogramas principales

Principales filtros mentales1. Que son?

1. Formas de percibir la realidad sin contenido

2. Para qué?

1. Queremos explorar e identificar forma de filtrar del otro o de uno mismo

2. Para modificar certidumbre y persuadir & facilitar cambios

3. Tipos principales

1. Filtro de Interés Primario

2. Marco de referencia interno y externo

3. Foco de atención

4. Enfoque de alejamiento – acercamiento

5. Filtros de dirección

METAMODEL de LLENGUATGE

VERSION AVANÇADA2014

Xavi Gàmez i Imbert nov 2013

Ideas Generales1. Construcción procesos cognitivos de la RI

1. Eliminación

2. Distorsión

3. Generalización

1. Ejemplo 1 – Los niños y las puertas

2. Ejemplo 2 - El mapa del metro de BCNA elimina inf, distorsiona y generaliza

2. Juegos para sembrar la idea

1. Recibo y Entrego

2. Escuchar sin acompasar y No escuchar acompasando – Indicadores de rapport

3. Procesos para que la comunicación se eficaz

1. Rapport i Zona de desarrollo próximo – Zona de Confort

2. Saber si queremos aumentar o disminuir un estado positivo/negativo: niveles neurológicos

4. Escucha Activa como proceso de atención fuera, en el otro

¿ Qué tiene que ser cierto en la cabeza del otro para…?

0 Introducción

0 Juego de palabras de grande a pequeño y de pequeño a grande

0 Juego del rotulador ( lo recojo y lo entrego)

0 Qué pregunta reta a la regla o creencia en nuestra zona

inconsciente ( automatizada) que hace evidente la regla o

presuposición que está presente?

Preguntas para pasar de un estado a otro ( generar duda)

¿ Qué tiene que ser cierto?

Qué podría ser cierto?

Zona de desarrollo próximo ( Vigotsky)

Zona de confort - seguridad

Zona de aprendizaje-disconfort

Canales de comunicación0 Fibra óptica versus cable telefónico

0 Centrar y expandir

0 Calibrar y observar la respuesta en el otro

0 Rapport y acomodar

0 Señales de proximidad a la incomodidad ( cerca de la zona tensión-

proximidad a lo más IC)

0 Las posiciones perceptivas para entrenar la empatía

0 Qué gana él

0 Qué le puede interesar a él

0 Cómo captar su atención

Esquema general del metamodelo estratégico

Metamodelo de Lenguaje

N1 PRESUPOSICIONES

Veracidad Existencia

Relacion Evaluacion

Temporalidad Predictibilidad

N2 FUENTES DE INFORMACION

Fuente perdida Autor ausente

Lectura de mente Simulador mental

N3 CONSTRUCCION DE REALIDAD

Causa-Efecto Equivalencias

Cuantificadores Nominalizacions

Opradores modales

N4 INFORMACION FALTANTE

Eliminacion simple

Eliminacion comparativa

Marco de refernmcioa

Verbo inespecifico

PRESUPOSICIONES

0 La Historia del PACHINGO

0 “ Yo no soy bueno para las ventas, las mates”

0Referencias internas: qué escala tengo

0Referencias externas: quien me lo ha hecho creer

¿ cómo sabes eso – cómo lo sabes?

“ Yo noy bueno para las ventas”

Referencia Interna ( escala int)

Escala InternaQuien o qué fuente

Referencia Externa ( quien)

¿ cómo te creíste eso?

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METAMODEL DEL LLENGUATGE (I)

El METAMODEL DEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir un millor coneixement del que les persones diuen.

Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El llenguatge només és una aproximació al que pensem.

La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL.

L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura profunda, la conversa seria llarguíssima.

Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem insconscientment 3 coses:

1. ELIMINAR2. DISTORSIONAR3. GENERALITZAR

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METAMODEL DEL LLENGUATGE (II) El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de

preguntes que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions del llenguatge.

Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda, remodelar l’estructura i treure informació específica per donar sentit a la comunicació.

Veurem diferents formes mes concretes de eliminar (E), distorsionar (D) o generalitzar (G) la:

HIPERGENERALITZACIÓ (G) ETIQUETACIÓ (G) EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G) LECTURA DE PENSAMENT (D) ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D) DRAMA (D) OMISSIONS (E) JUDICIS (E)

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METAMODEL DEL LLENGUATGE (III)Vegem el significat de cada una d’elles:

HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”.

ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes...”.

EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes...”; “He de pensar mes en els meus”.

LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen, que no caus bé... Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”.

ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci

temps que estiguis aquí ho entendràs”.DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta... Ex: “Mai

m’he trobat amb una situació tant extremadament complicada!”.OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb,

nom, referència comparativa...). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”.

JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex: “Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”.

EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo... LECTURA DE PENSAMENT (D)2. No has de fer aquestes afirmacions EL DEURE (G)3. Es diu que el Marc té una amant JUDICI (E)4. Res del que has dit té sentit HIPERGENERALITZACIÓ (G)5. Sé que se’m volen treure del damunt LECTURA DE PENSAMENT (D)6. Els meus pensaments em deprimeixen OMISSIÓ (E)7. Tots els homes són igual HIPERGENERALITZACIÓ (G)8. Les coses no van bé. OMISSIÓ (E) 9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip ETIQUETATGE10. Es dur estudiar OMISSIÓ (E)11. Això és insuportable, no puc mes!! DRAMA (D)12. No puc contradir al director LA POSSIBILITAT (G)13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust ERROR DE L’ENDEVÍ (D)14. Es impossible que arribin a un acord LA POSSIBILITAT (G)15. Es millor no dir res... OMISSIÓ (E)

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Exercici: PARAULES SUPERFICIALS?

Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases:

EXPRESSIÓ O FRASE TIPUS DE G – E – D 1. Ja saps a que em refereixo...2. No has de fer aquestes afirmacions3. Es diu que el Marc té una amant4. Res del que has dit té sentit5. Sé que se’m volen treure del damunt6. Els meus pensaments em deprimeixen7. Tots els homes són igual8. Les coses no van bé.9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip10. Es dur estudiar11. Això és insuportable, no puc mes!!12. No puc contradir al director13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust14. Es impossible que arribin a un acord15. Es millor no dir res...

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Exercici: PARAULES SUPERFICIALS?

Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany cada una d’aquestes expressions o frases:

ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ

PREGUNTES

HIPERGENERALITZACIÓ Sempre?Mai?Tots?

ETIQUETACIÓ Què t’ho fa pensar?En que et bases?

EL DEURE I LA POSSIBILITAT Què passaria si no ho fessis?Què ho impedeix?

LECTURA DE PENSAMENT Com ho saps...?ERROR DE L’ENDEVÍ Què t’ho fa pensar...?DRAMA Així ho veus ara? Quins indicadors...?OMISSIONS Què o qui específicament?

Com passa això específicament?Comparat amb què?

JUDICIS Qui ho diu?Podria ser diferent?

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Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR

Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants

ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ

PREGUNTES

HIPERGENERALITZACIÓ

- Totes les reunions que fem aquí són una pèrdua de temps.

- Mai faig les coses bé.

ETIQUETACIÓ

- Sóc molt tímid. - És un inepte.EL DEURE I LA POSSIBILITAT

- No hauria ni de saludar-los - No puc rebutjar aquesta oferta LECTURA DE PENSAMENT

- El Jordi és infeliç - Està enfadat, però no ho admetrà

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Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I)

Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions

ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O GENERALITZACIÓ

PREGUNTES

ERROR DE L’ENDEVÍ

- Això acabarà malament. - Mai arribaràs enlloc.

DRAMA

- Estic molt decebut - La seva opinió estar totalment

fora de lloc.OMISSIONS

- Aquí em tracten com em mereixo. - La gent es passa de la ratlla.JUDICIS

- Aquesta actitud és inacceptable. - El Pere porta malament les

reunions

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Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II)

Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions

Habilidades de Palabra

Habilidades de Palabra0 PATRONES DE HABILIDAD DE PALABRA (SLEIGHT OF MOUTH)

0 (Patrones lógico lingüísticos)

0 Son patrones de contra argumentación rápidos para generar o desafiar

creencias basadas en las formas lingüísticas causa-efecto o equivalencia

compleja aunque son aplicables a cualquier creencia estén explícitas o

implícitas éstas estructuras.

0 Inicialmente fueron estructurados y presentados por R. Dilts a partir de

la observación y el análisis de los patrones lingüísticos empleados por

R. Bandler que a su vez los basa en la lógica (cálculo de predicados), en

teoría de conjuntos y en las presuposiciones.

PRINCIPALES TIPOS1. DIFUSO

2. CONTRAEJEMPLO

3. APLY TO SELF – APLICATE EL CUENTO

4. REDEFINIR

5. INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA

(argumento)

6. JERARQUÍA DE CRITERIOS

7. CAMBIO DE ÍNDICE REFERENCIAL (persona)

8. CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE

9. EXCLUSIÓN (persona)

10. DOBLE VÍNCULO O “DILEMA”

11. PARADOJA

12. MODELO DEL MUNDO

13. CONJETURA RIVAL

14. REVERTIR LA RELACION

15. REDEFINICION

16. CAMBIO DE TAMAÑO

17. INFERENCIA POR ANALOGIA - POLIA

DIFUSO0 Viene de darse cuenta de que las personas convertimos lo analógico en digital, es decir, tendimos a nominalizar procesos, y

la estructura de un nombre es por definición digital (es o no es), mientras que un proceso admite una progresión.

0 La experiencia primaria siempre es analógica y permite progresión o gradación, mientras que la palabra no lo es.

0 Si te dan un argumento con una palabra que es una nominalización, argumentas para convertir el argumento en difuso.

0 Ejemplo.

0 “Tengo miedo a hablar en público”. (Donde la nominalización es “público”)

0 Entonces si te pones delante de 100 o de 75 personas ¿te entra miedo? Si es que “si” preguntas ¿y si tienes que hablar a dos

o tres personas? Puede que la respuesta sea “no” Hay que ir preguntando y acotando, con lo que desafías la creencia.

0 Si no hay un límite claro, la persona empieza a creer que la creencia es un poco absurda.

0 Si alguien está enfadado, ¿cuán enfadado está?, que le ponga un número o un %, también se puede preguntar sobre si

siempre se enfada o solo a veces…

0 “Las chicas guapas me ponen nervioso”

0 Lo que hay que hacer es abrir matices sobre la nominalización “chicas guapas”.

0 Concepto de “Slippery slope” o “Pendiente resbaladiza”: (Ejemplo del policía de tráfico que tiene que ser digital y no

analógico porque si no podría argumentar que la ley debe ser cumplida).

CONTRAEJEMPLO

Sirve para romper sobre generalizaciones generando

más opciones de Causa-Efecto.

¿Y no podría ser que….? (preguntando por un ejemplo

donde la misma objeción no se cumple).

Para meter una causa que rompa la generalización o

que pueda cambiar las relaciones (invertir la creencia).

APPLY TO SELF - APLICAR EL CRITERIO AL PROPIO CRITERIO

0 Ejemplo:

0 “Soy tímido”. Argumento: Pues no te has cortado nada para expresármelo.

0 “Soy una persona muy insegura”. Argumento: ¿Estás seguro? O Pareces muy seguro de lo que dices.

0 “No tengo oído musical”. Argumento: ¿Cómo puedes saber que no lo tienes si no tienes oído musical?

0 Provoca “voltereta mental” o Bandlerazo y se trata de detectar qué criterios se están teniendo en

cuenta en la creencia o que presuposiciones se están haciendo y aplicarlos a la propia creencia.

0 Hay que hacerlo amable y ofrecer alternativas, aplicando el criterio o valor que tiene que haber en la

creencia a la propia creencia, aplicando las presuposiciones que tiene que haber allí, a la propia

creencia.

0 “Soy un fracasado porque todo lo hago mal”. Argumento: Si, hasta darte cuenta que haces las cosas

bien, lo haces mal.

REDEFINIR

0 Encontrar un significado distinto donde “X” no significa o produce “Y”,

sino donde significa “A” y eso es o produce “B”.

0 Ejemplo.

0 ¿No podría ser otra cosa que no sea “Y”?, dando apoyo y proponiendo

alternativa.

0 “Un precio tan alto no me conviene”, que el precio sea alto no quiere decir

que no te convenga, quiere decir que es un producto de calidad que a la

larga te dará un mejor resultado y lo valorarás más.

INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA (argumento)

0 Se acompasa y luego se dirige a otro lugar.

0 Ejemplo.

0 “Es demasiado arriesgado emprender un nuevo negocio”

0 1.- Detectar la intención positiva dela creencia.

0 Te permite conservar tu dinero

0 2.- Llevando a lo que te pierdes.

0 Que te salga bien y tengas más beneficios

0 “Soy muy tímido”

0 1.- Entiendo que la timidez te permita pasar desapercibido pero piensa que siendo tímido te

pierdes la oportunidad de conocer gente y establecer relaciones que pueden ser satisfactorias

para ti. Por lo tanto… ¿no te parece que…?

0 2.- Es como acompasar o liderar con una causa-efecto.

JERARQUÍA DE CRITERIOS

0 Apelar a un criterio o valor superior para la creencia de manera que éste la

modifique o le reste importancia.

0 Rentabilidad vs Amor

0 Incumplimiento vs Profesionalidad

0 Precio vs Calidad

0 Siempre hay que explorar que para la persona sea un criterio o un valor realmente

superior.

0 “Soy un desastre porque me he equivocado muchas veces”

0 Entiendo lo que me estás diciendo, que para ti es más importante equivocarte que….

CAMBIO DE ÍNDICE REFERENCIAL (persona)

0 ¿Y si te pasara a ti que…?

0 Ejemplo.

0 “Tú ya no me quieres”

0 Argumento: Imagínate que te lo dicen a ti, ¿Cómo te sentirías?

0 Se trata de trasladar la creencia a otra persona, en muchas

ocasiones invirtiendo los papeles para aumentar la visión de la

persona (su marco de referencia) respecto a lo que afirma.

CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE

0 Trasladar la creencia a un encuadre más amplio (abstracto, exagerado o universal)

o a uno más pequeño (específico o particular) en donde la creencia desaparece.

0 “Este producto es muy caro”

0 Argumento: ¿Qué pasa, que lo único que tú buscas es el precio?

0 Se persigue:

0 Bajar la generalización

0 Esperar que te de alternativas o contraejemplos o criterios propios.

0 Puede ir de lo general al detalle o de lo genérico a lo específico.

EXCLUSIÓN (persona)

0 Se trata de construir un disyuntivo que cree ilusión de

alternativas.

0 “Esto es muy caro”

0 Argumento: Si, puede ser que sea muy caro o puede

ser que sea un producto de gran calidad.

0 El descarte lo provocas tú con alternativas excluyentes.

DOBLE VÍNCULO O “DILEMA”0 Lo suele utilizar Bandler…

0 “Yo no puedo decir no a la gente”

0 ¿Si?, vete a tal persona y dile que no. ¿Me vas a decir que no a mí? Es un falso

dilema. Es como decir que lo que dices no tiene sentido.

0 “Nunca eres espontaneo, nunca dices lo que hay que hacer”

0 Si lo dices en ese momento… ves, lo dices porque lo digo yo, no has sido espontaneo.

0 “Cariño, ¿me ves más gorda?”

0 Digas lo que digas, has entrado en negación.

PARADOJA

0 El mensaje y el meta mensaje están en contradicción.0 “No sigas mis instrucciones” “Prohibido prohibir”

“Cartel que pone… no sigas estas instrucciones”.0 “Me sale todo muy mal”… Como mínimo te sale bien el

darte cuenta de que te sale mal.0 “No entiendo cómo puedo ser tan listo”0 “No me hagas caso / No me escuches”

MODELO DEL MUNDO

0 Consiste en reírse de la creencia de la persona en la idea de que al ver que provoca risa, disminuyes o desafías la creencia.

0 En ambiente terapéutico consiste en crear un dilema de confianza.

CONJETURA RIVAL REVERTIR LA RELACIÓN

Si “x” equivale a “y”

(equivalencia compleja), “x”

equivale a “z” + Argumento

Precisamente por lo opuesto.

“Es porque ya no me quieres

que ya no me regalas

flores”… Es justamente

porque ya no hace falta que

te regale flores para que te

des cuenta de que te amo.

REDEFINICIÓN CAMBIO DE TAMAÑO

1. Esto no quiere decir esto,

quiere decir lo otro.

2. “Esto ha sido una falta de

respeto”… No, justamente es

una demostración de lo

que…

3. Se trata de defender la

misma conducta para un fin

distinto o la misma conducta

con una etiqueta diferente.

1. Según la necesidad, ir a

algo más genérico en un

momento concreto o ir a

algo más detallado.

2. o Si estás en el

detalle, vas a lo genérico.

3. o Si estás en lo

genérico, vas al detalle

INFERENCIA POR ANALOGÍA (Polia)

0 Pongo en metáfora una analogía.

0 Pongo un ejemplo en que se da que es cierta la

creencia contra argumentando al revés para

cargarme la analogía.