1/19/2011

1

Marge 3,0%

Toegevoegde

Waarde: 32%

Inkoopwaarde: 65%

Kernvraag: hoe hier het

onderscheid tav

concurrenten te maken?

Verkoopomzet: 100%

Onderaannemers: 35 %

Materialen: 65 %

Leveranciers medebepalend

voor 65% van de kosten, winst, project risico’s en

innovatievermogen van bedrijven

Van kosten- naar waardeorientatie in

inkoop…

1/19/2011

2

Van kosten- naar waardeorientatie

in inkoop…

Waarde

RisicoKosten

Rol van verschillende leverancierstypen…

Garanderen van

beschikbaarheid van

goederen en diensten in

lijn met duurzaamheid

Verlagen van kosten

van goederen en

diensten en

transactiekosten

Samen verbeteren

van klantproposities

Versnellen van

klantprocessen

Leveranciers

Voorkeurs

Leveranciers

Partner

Leveranciers

1/19/2011

3

Ketenonderzoek Mirjam Kibbeling

1/19/2011

4

Waarde Creeren in de Keten

KernbedrijfLeverancier

Klanten

Maatschappij

Aandeelhouders

Onderzoeksvraag

Wat is de impact van leveranciers op het

vermogen van een bedrijf om waarde te

creëren voor klanten, de maatschappij en

aandeelhouders?

Drie onderzoeken:

1. Klantwaarde

2. Maatschappelijke waarde

3. Aandeelhouderswaarde

1/19/2011

5

Onderzoeksaanpak

Vragenlijstonderzoek in 88 ketens bestaande uit

een leverancier, een kernbedrijf en een klant

(=264 ingevulde vragenlijsten)

Verzamelen en verwerken gegevens

Verzamelen

Vragenlijsten

Gegevens

Resultaten

1/19/2011

6

Marktgerichtheid en innovatie in

ketenperspectief

Klantwaarde gaat over

marktgerichtheid en innovatie

Klanten zijn essentieël voor het

bestaan van een onderneming

Marktgerichtheid is de manier

om klantwensen te identificeren

Innovatie is essentieël om aan

klantwensen te voldoen

Hoe belangrijk zijn

marktgerichtheid en innovatie in

relatie met leveranciers?

Bepalen leveranciers de

tevredenheid van mijn klanten?

Met welke leveranciers het

beste samen te werken?

Wat weten we Wat willen we weten

Pra

kti

jkW

ete

nsc

ha

p

1/19/2011

7

Study 1 - Klantwaarde

1. Geen directe invloed van de leverancier op de klant.

2. Het innovatievermogen van de leverancier versterkt het innovatievermogen van het kernbedrijf wat vervolgens de klanttevredenheid positief beïnvloedt.

3. Marktgerichtheid beïnvloedt innovatievermogen binnen de onderneming

Kernbedrijf

Klant

Leverancier

Marktgerichtheid

leverancier

Innovatiever-

mogen leverancier

Marktgerichtheid

kernbedrijf

Innovatiever-

mogen kernbedrijf

Klant-

tevredenheid

Hoe marktgericht is uw onderneming?

1. Met regelmaat verspreidt ons bedrijf

intern informatie over klantwensen.

2. Binnen ons bedrijf zijn wij voortdurend

bezig met het denken over nieuwe

producten/diensten die voorzien in

behoeften die pas over enkele jaren

zullen ontstaan.

3. Binnen ons bedrijf ligt de nadruk op het

binnenhalen van nieuwe klanten met

nieuwe behoeften.

4. In ons bedrijf wisselen wij regelmatig

informatie uit over de strategieen van

onze concurrenten.

5. Het management bespreekt regelmatig

de sterke punten van onze

concurrenten.

1/19/2011

8

Een voorbeeld uit de industrie

Duurzaamheid en innovatie in

ketenperspectief

1/19/2011

9

Duurzaam ondernemen en innovatie

Overheden, klanten en

belangengroepen maken zich

sterk voor duurzaam

ondernemen

Duurzame toeleveringsketens

zijn hot en essentieel

Wisselende uitkomsten voor de

relatie duurzaamheid en

financiële prestatie: is innovatie

ontbrekende schakel?

Hoe hangen duurzaamheid en

innovatie samen?

Waardeert de klant die inzet?

Wat is de sociale en strategische

impact van duurzaam

ondernemen?

Wat weten we Wat willen we wetenP

rak

tijk

We

ten

sch

ap

Study 2 – Maatschappelijke waarde

1. CSR is een aanjager van innovatie binnen de onderneming.

2. Klanttevredenheid bepaald door imago en innovatie.

3. Het directe effect van CSR van de leverancier op het innovatievermogen van het kernbedrijf is negatief, terwijl het indirecte effect positief is.

Kernbedrijf KlantLeverancier

CSR leverancier

Innovatiever-

mogen leverancier

CSR kernbedrijf CSR imago

Innovatiever-

mogen kernbedrijf

Klant-

tevredenheid

-

1/19/2011

10

NRC Handelsblad

8 januari 2011

Een voorbeeld uit de dienstverlening

1/19/2011

11

Keuzes maken: orientaties en

ondernemingsprestatie

Strategische oriëntatie en prestatie

Hoe hangen marktgerichtheid,

duurzaam ondernemen en

leveranciersgerichtheid samen

met ondernemingsprestatie?

U kunt niet alles: wat kiest u?

Veel strategieën in isolement

bestudeerd, hoe doen ze het

samen?

Wat is de samenhang van

verschillende strategieën met

innovatie en

ondernemingsprestatie?

Welke strategie moet ik

nastreven om zo succesvol

mogelijk te zijn? Is er een

algemene winnaar?

Wat weten we Wat willen we weten

Pra

kti

jkW

ete

nsc

ha

p

1/19/2011

12

Study 3 - Shareholder Value

1. Een leveranciersgerichtheid heeft een direct effect op de huidige financiele prestatie van een onderneming.

2. Innovatievermogen beinvloedt de verwachte financiele prestatie van een onderneming.

3. CSR blijft een key driver van innovatie.

4. Stakeholdergerichtheid medieert binnen een onderneming.

Leverancier Kernbedrijf

Financiele

prestatie

kernbedrijf

Innovatievermogen

kenrbedrijf

Verwachte fin.

prestatie

Huidige fin.

prestatie

Marktgerichtheid

leverancier

CSR leverancier CSR kernbedrijf

Leveranciersgericht

heid kernbedrijf

Innovatievermogen

leverancier

Marktgerichtheid

kernbedrijf

*

Een voorbeeld uit de high-tech

industrie

1/19/2011

13

Hoofdconclusies uit het onderzoek

• Innovatie is cruciaal in ketensamenwerking

Het innovatievermogen van de leverancier is een externe

bron van innovatie terwijl de stakeholderorientatie een

interne bron zijn.

• Corporate Social Responsibility (CSR) is een

aanjager van innovatie, hoewel niet altijd positief

• Leveranciersgerichtheid heeft een directe invloed

op de financiele prestatie van een onderneming

Leveranciers aandrijfmechanisme,

leveranciersmanagement de smeerolie

• Externe orientatie:

commerciële empathie in

bedrijfsvoering

• Leverancier is deelgenoot in

het waardecreatieproces

• Gesprek met klant én

leverancier over

– Specificaties versus behoeften

– Prijs versus toegevoegde waarde

1/19/2011

14

Onderzoeksresultaten

zijn een eerste stap …

Zet u de volgende?

www.mirjamkibbeling.nl

1/19/2011

15