Hjälpa kunder lyckas

© 2007 Franklin Covey Co. 1

Hjälpa kunderlyckas

Tuffare budget för att nå bonus.Tuffa korta kvartalsmål.

Konkurrens från helt nya håll.

Kunderna gör nästan allt jobb själva. Vill bara ha pris.

Förtroendet för säljare sjunker stadigt.

Hjälpa Kunder Lyckas

InitieraInitiera

KvalificeraKvalificera

VinnaVinna

VäxaVäxa

Beslut:Ska vi göra något?Kan vi göra själva?Ska vi be om hjälp?

Offert-förfrågan

Vem

Välja strategiUtforska

möjligheter Genomföra

57% gör kunderna själva innan de blandar in en säljare.

Fyra grundläggande principer

1. Kunden och säljaren vill samma sak

2. Intention räknas mer än teknik

3. Lösningar har inget egenvärde

4. Metodik har betydelse

Kunden och säljaren vill samma sak

Ju mer vi anstränger oss för att göra våra kunder framgångsrika, desto mer framgångsrika blir vi själva. Alltid.

Jack Welch, General Electric

EQ

Kri

tiskt

tänk

ande

Kom

munikationsfärdigheter

Exekveringsfärdigheter

IQ

XQ

Värde-

skapande

Intention räknas mer än teknik

Projekt

Initiativ

Srategier

Lösningar

Produkter

System

=Lösning

Varifrån kommer lösningens värde?

Inget egenvärde!

Lösningens värde härleds ur de problem den löser eller de möjligheter de skapar.

• Olika möjligheter. • Bör de göra det?

• Resurser• Kan de göra det?

• Delarna i beslutsprocessen• Kommer de göra det?

• Exakt lösning• Väljer de oss?

• Resultat• Fortsätter de anlita oss?