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Costos
Introducción
Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos
del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta
fabricarlo.
La ventaja que se obtiene con el precio, se utiliza para cubrir los costos y
para obtener una utilidad.
La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas
definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber
si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata
derivada de ésta situación es que los negocios no prosperan. Conocer los costos
de la empresa es un elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que
el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.
El cálculo de costo, por ende, es importante en la planificación de productos
y procesos de producción, la dirección y el control de la empresa y para la
determinación de los precios.
Aplicaciones del cálculo de costos
El Cálculo de Costos se integra al sistema de informaciones indispensables
para la gestión de una empresa.
El análisis de los costos empresariales es sumamente importante,
principalmente desde el punto de vista práctico, puesto que su desconocimiento
puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha sucedido en muchos
casos, llevarla a su desaparición.
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Esencialmente se utiliza para realizar las siguientes tareas:
Sirve de base para calcular el precio adecuado de los productos y servicios.
Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en que
magnitud.
Se utiliza para controlar los costos reales en comparación con los costos
predeterminados: (comparación entre el costo presupuestado con el costo
realmente generado, post-cálculo).
Permite comparar los costos entre:
o Diferentes departamentos de la empresa
o Diferentes empresas
o Diferentes períodos
Localiza puntos débiles de una empresa.
Determina la parte de la empresa en la que más urgentemente se debe
realizar medidas de racionalización.
Controla el impacto de las medidas de racionalización realizadas.
Diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un
beneficio.
Guiar las decisiones de inversión.
Elegir entre proveedores alternativos.
Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la
calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer.
Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribución y servicios
para los segmentos objetivos de mercado y de clientes.
Utilizar como instrumento de planificación y control.
Concepto de costo
Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe realizar para
lograr un objetivo.
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Los objetivos son aquellos de tipo operativos, como por ejemplo: pagar los
sueldos al personal de producción, comprar materiales, fabricar un producto,
venderlo, prestar un servicio, obtener fondos para financiarnos, administrar la
empresa, etc.
Si no se logra el objetivo deseado, decimos que tenemos una pérdida.
La mercadería que se deteriora por contaminación y queda inutilizada, es
una pérdida; porque, a pesar del esfuerzo económico no tiene un objetivo
determinado.
Uno puede comprar un insumo mediante un pago en dinero, pero hasta que
ese insumo no sea incorporado al producto que se elabora y luego se vende, no
constituye un costo. Es un desembolso.
Hay bienes que se compran y que se utilizan en el sistema productivo, pero
que no se incorporan al producto como insumo, sino que se utilizan durante un
tiempo para ayudar en su elaboración. Por ejemplo: maquinarias, equipos,
instalaciones, bienes de uso, etc.
A estos bienes se les practica lo que se denomina amortización o
depreciación, por un importe que está relacionado con su vida útil, el desgaste, la
obsolescencia técnica, etc.; y se carga dicho importe en forma proporcional al
producto. Esto constituye un costo, aunque el desembolso se hizo en el pasado.
La compra de una máquina o de una herramienta de trabajo generalmente
demanda un fuerte desembolso inicial que, si fuera tenido en cuenta en ese
momento para calcular los costos produciría una fuerte distorsión en los mismos.
Por ejemplo:
Valor de compra de una máquina: $ 30.000
Vida útil estimada: 5 años
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Si queremos averiguar cuál es la amortización mensual para el cálculo de
costos, tenemos:
Amortización anual (30.000 ÷ 5 años), igual a: $ 6.000 por año
Amortización mensual (6.000 ÷ 12 meses), igual a: $ 500 por mes
En la práctica la amortización es el dinero que debemos ir reservando para
la renovación de la máquina cuando se agote su vida útil.
Tipos de costos
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de
manera tal que posean ciertas características comunes para poder realizar los
cálculos, el análisis y presentar la información que puede ser utilizada para la toma
de decisiones.
1. Clasificación según la función que cumplen
a. Costo de Producción: Son los que permiten obtener determinados
bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de
transformación. Por ejemplo:
Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el
proceso productivo
Sueldos y cargas sociales del personal de producción.
Depreciaciones del equipo productivo.
Costo de los Servicios Públicos que intervienen en el proceso
productivo.
Costo de envases y embalajes.
Costos de almacenamiento, depósito y expedición.
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b. Costo de Comercialización: Es el costo que posibilita el proceso de
venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo
Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial.
Comisiones sobre ventas.
Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadería.
Seguros por el transporte de mercadería.
Promoción y Publicidad.
Servicios técnicos y garantías de post-ventas.
c. Costo de Administración: Son aquellos costos necesarios para la
gestión del negocio. Por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa
y general de la empresa
Honorarios pagados por servicios profesionales.
Servicios Públicos correspondientes al área administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelería e insumos propios de la administración
2. Clasificación según su grado de variabilidad: Esta clasificación es
importante para la realización de estudios de planificación y control de
operaciones. Está vinculado con las variaciones o no de los costos, según
los niveles de actividad.
a. Costos Fijos: Son aquellos costos cuyo importe permanece
constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se
pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa
abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o
no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser
solventados por la empresa. Por ejemplo:
1.Alquileres
2. Amortizaciones o depreciaciones
3. Seguros
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4. Impuestos fijos
5. Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)
6. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores,
gerentes, etc.
Costos Variables: Son aquellos costos que varían en forma
proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la
empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto).
Materias Primas directas.
Materiales e Insumos directos.
Impuestos específicos.
Envases, Embalajes y etiquetas.
Comisiones sobre ventas.
Precio
Es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes.
La determinación de este valor, es una de las decisiones estratégicas más
importantes ya que, el precio, es uno de los elementos que los consumidores
tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan.
El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que
considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel de
satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o
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Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
servicios.
Por otro lado, la empresa espera, a través del precio, cubrir los costos y
obtener ganancias.
En la determinación del precio, es necesario tomar en cuenta los objetivos
de la empresa y la expectativa del cliente.
El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia.
Fijación de Precio
- La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su
precio.
- La fijación del precio es de suma importancia, dado que el precio es un
factor determinante a considerar por el cliente.
- La política de precio es la forma en que usted podrá determinar si dará algún
descuento, si tendrá promoción o si dará facilidad de pago.
A la hora de fijar un precio debe considerar:
1.- Precio de competencia: sirve de orientación.
2.- Los costos: establecen el límite inferior para el precio.
3.- La evaluación que hacen los clientes de las características del
producto o servicio: establecen el precio máximo.
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Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad
Margen de Venta
Para ganar dinero en el mundo de los negocios, existe un principio muy
básico y que se aplica a todas las empresas: “El Precio del producto debe ser
mayor al costo de obtenerlo”
Determinado el costo unitario, es necesario fijar el margen de utilidad que
se desea lograr, el cual generalmente se basa en el criterio de la dirección de la
empresa, para formar de esta manera el precio de venta. Muchas veces se
determina considerando algunos factores como:
- El precio unitario,
- El precio de la competencia,
- La calidad del producto.
También, para establecer el precio de los diferentes productos, se toman en
consideración los siguientes aspectos:
Precios actuales en el mercado de productos similares.
Precios actuales en el mercado de productos sustitutos.
Obtención de ganancias suficientes para cubrir los
compromisos adquiridos.
El Precio de venta del producto estará dado por la siguiente fórmula:
Por lo tanto el margen será:
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Precio de venta = Costos Totales + Margen de Venta
Margen de Utilidad = Precio – Costos
Por ejemplo: Un comerciante compro 10 muñecas a $3.800 cada una
el costo total de la compra es $38.000.- y el precio de venta por unidad es de
$6.000 y el gano un total de $60.000. ¿Cuánto es su ganancia por esas
muñecas?
Precio – Costos = Margen de Utilidad
$60.000 – $38.000 = $22.000.- margen de utilidad
Respuesta: El comerciante gano un margen de utilidad o ganancias por el
total de las muñecas vendidas de $22.000.-
Por ejemplo: supongamos que un fabricante de sillas tiene las siguientes
expectativas en cuanto a costos y ventas.
Costos variables $100
Costos fijos $30.000
Ventas esperadas $500 sillas
El costo total de fabricación esta dado por:
Costos total unitario = 100 + 30.000
500
Costos total unitario = 100 + 60
Costos total unitario = 160
Margen de utilidad:
Ahora supongamos que el fabricante desea ganar una utilidad de $40 por
unidad. El precio del fabricante estará dado por:
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Costos total unitario = costos variables + costos fijos
Ventas esperadas
Precio de venta = 160 + 40
Precio de venta = 200
También el margen de venta puede ser expresado en porcentaje de la
siguiente manera:
200 – 160 = porcentaje de margen de utilidad
200
40 = porcentaje de margen de utilidad
200
0,2 X (100) = porcentaje de margen de utilidad
20% = porcentaje de margen de utilidad
Por ejemplo: anterior ¿Cuál es el porcentaje de margen de utilidad de las
muñecas? Si el costo total fue de $38.000 y total por la venta es de $60.000.
60.000 – 38.000 = 22.000 = 0,3666 X 100% = 36% porcentaje margen utilidad
60.000 60.000
Respuesta: El porcentaje de margen de utilidad o ganancias de las
muñecas es de 36%.
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Porcentaje de margen de utilidad = Ventas – Costos
Ventas
Precio de venta = Costos total unitario + margen de
utilidad
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio corresponde a la cantidad mínima en unidades que la
empresa debe producir y vender para no ganar ni perder.
Este cálculo permite que ustedes determinen cuánto van a producir y
cuánto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la
elaboración del producto. Esta manera es una ayuda conveniente, ya que les
brinda una visión precisa de cuánto vender en número de productos para que su
resultado sea cero, o sea sin ganancias y sin perdidas. Si ustedes quieren
ganancias, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en
el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio, a esto se le denomina análisis del
punto de equilibrio, en caso vendan menos unidades que las determinadas en el
punto de equilibrio estarán en pérdida.
Busca el equilibrio pero puede encontrarse en distintas situaciones:
1. Nivel de ventas inferior al punto de equilibrio, tiene perdidas.
2. Nivel de ventas igual al punto de equilibrio, ni pierde ni gana
3. Nivel de ventas superior al punto de equilibrio, se tienen utilidades.
Para poder calcular el punto de equilibrio debemos tener definido los Costos
Fijos, Costos Variables y el Costo Total.
El punto de equilibrio se puede expresar en:
1. Unidades: nos sirve para saber el nivel de producción en que no gana
ni pierde, es decir donde los ingresos cubren sus egresos, ósea su
punto de equilibrio.
Por ejemplo: un comerciante de sandia desea saber cuánta UNIDADES
necesita vender, para no tener perdida. Su precio de unidad es $60 y sus costos
totales $1.500.
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Punto de Equilibrio en Unidades = $1.500
$60
Punto de Equilibrio en Unidades = 25 unidades
Respuesta: el comerciante debe vender 25 unidades para estar en equilibrio.
2. Dinero: nos sirve para saber el nivel de ventas en que no gana ni
pierde, es decir donde los ingresos cubren sus egresos, ósea su punto
de equilibrio.
Por ejemplo: El microempresario de sandia desea saber cuánto de ganar
para obtener ganancias, si el precio de la sandia por unidad es de $60 y el tiene
25 sandias para la venta. Sus costos totales de producción es $1.500.-
$ 60 x 25 unidad = $1.500 pesos
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Punto de Equilibrio en Unidades = Costos Totales
Precio Unidad
Precio Unidades X Unidades = Punto de Equilibrio en Pesos
Registros
Corresponden a las anotaciones varias que se hacen en un sistema
contable como de compra, venta, pago de cuentas, pago de mano de obra.
Diariamente las empresas realizan diferentes transacciones. Por eso necesitamos
llevar ordenadamente un registro de cuentas, con el fin de tomar las decisiones
más acertadas que nos conduzcan a éxito.
Un sistema contable tiene las siguientes funciones:
- Interpretar y registrar los efectos de las transacciones que realiza la
empresa.
- Clasificar los efectos de transacciones similares de modo que permita
determinar los distintos subtotales y totales que son útiles para los usuarios
de la información, para la toma de decisiones.
- Resumir y comunicar a las personas que toman decisiones la información
contenida en el sistema.
Se debe registrar todas las transacciones que realiza la empresa, de lo
contrario, será imposible saber si la empresa está ganando o perdiendo.
Es fundamental registrar, en forma oportuna y adecuada, todos los
movimientos diarios que se realizan en los negocios o empresas. Si los registros
no son correctos y completos, se puede perder el control del negocio. Muchas
veces los pequeños gastos llegan a sumar montos considerables.
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Es conveniente llevar registros de los ingresos y gastos, permitiría identificar
cuándo y en qué se gasta el dinero, evitando posibles problemas.
Las empresas que crecen son aquellas que, además de tener buenas
ventas en el mercado, llevan un registro ordenado de sus movimientos, lo cual les
permite una gestión transparente y realista, base para tomar decisiones para el
futuro de los negocios.
- Ingresos: Se generan con la actividad que desarrollamos o con la venta de
un bien o servicios que tenemos en nuestro activo.
- Egresos: Pueden consistir en gastos o inversiones. Los gastos son rotación
que se consumen en el momento que se producen. Las inversiones son las
compras de bienes que efectuamos que no se consumen en el acto es decir
que quedan en nuestro activo y se pueden clasificar de dos maneras los
bienes de uso y los bienes productivos.
Ejemplo: o Registro diario de caja de una empresa una panadería
Fecha Descripción Ingreso Egreso Saldo
01 – 03 - 2012 Saldo inicial 1.200
05 – 03 - 2012 Pago por servicios públicos 150 1.05006 – 03 - 2012 Compra de harina 100 95008 – 03 - 2012 Pago a panadero 75 87509 – 03 - 2012 Venta de servicio de horneado 25 90012 – 03 - 2012 Venta de pan especial 25 92512 – 03 - 2012 Pago de impuestos 60 86512 – 03 - 2012 Transporte 5 86012 – 03 - 2012 Soda para panaderos 12 84818 – 03 - 2012 Venta de 1,500 pasteles 600 1.44825 – 03 - 2012 Pago al panadero 200 1.24826 – 03 - 2012 Pago al vendedor 100 1.14829 – 03 - 2012 Venta de servicios de horneado 40 1.18829 – 03 - 2012 Combustible para horneado 40 1.148
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30 – 03 - 2012 Mantenimiento de máquinas 10 1.138690 752 1.138
Ejemplo:o De una empresa dedicada a la producción de tejido de punto
Fecha Descripción Ingreso Egreso Saldo
01 – 03 - 2012 Saldo inicial 800
05 – 03 - 2012 Compra de lanas 600 200
08 – 03 - 2012 Venta de 2 chompas 650 850
09 – 03 - 2012 Cobro de una deuda 60 910
12 – 03 - 2012 Compra de botones 80 830
14 – 03 - 2012 Pago de servicios 100 730
15 – 03 - 2012 Compra de víveres 100 630
15 – 03 - 2012 Compra de gas 30 600
25 – 03 - 2012 Entrega de 7 chompas 1.800 2.400
25 – 03 - 2012 Venta de un chaleco 200 2.600
26 – 03 - 2012 Pago de impuestos 150 2.450
29 – 03 - 2012 Pago alquiler del taller 250 2.200
29 – 03 - 2012 Pago de cuota de crédito 220 1.980
30 – 03 - 2012 Pago mano de obra 600 1.380
2.710 2050 1.380
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Comercialización
Es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que están
enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la organización.
Nos va a permitir adquirir el conocimiento básico de las herramientas
esenciales para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia efectivo en su
empresa que le permitan incrementar sus ventas y mejorar su imagen corporativa.
La mercadotecnia consiste en la satisfacción de:
Los clientes.
Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna
necesidad de la gente, y está gente estará dispuesta a pagarnos por esa
satisfacción.
o Sin clientes no hay empresa.
o Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
Porque y para que el servicio al cliente.
El servicio al cliente, se puede definir en términos sencillos como cualquier
cosa que el cliente crea que es. Un cliente podría verlo expresado en productos de
calidad y buenos precios, otro tal vez como el tiempo rápido de respuesta,
mientras que otro tipo de consumidor lo podría definir como una característica que
distingue a empleados amigables e inteligentes.
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Tipos de Clientes
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Las 5 Ps del marketing
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1.- Producto
2.- Precio
3.- Plaza o distribución
4.- Promoción
5.- Post Venta
1. Producto
El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que
tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
Es todo aquello:
- ¿Qué es lo que compra el cliente?
- ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades?
- ¿Cuáles son las características de tu producto?
- ¿Porque habrían de comprar tu producto en lugar que el de la
competencia?
Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar también mucha
atención son las características como: la marca, el empaque, el servicio, la
garantía, personal.
2. Precio
Es la cantidad como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio.
Un error común que cometen muchos empresarios al momento de
establecer sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí
agregar un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuánto vale este
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producto para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el
precio. Es la ley de la oferta y la demanda.
El precio representa la única variable de la mezcla de marketing que genera
ingresos para la empresa, ya que, el resto de las variables generan egresos.
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme
necesidad que tiene?
Para la fijación del precio también se consideremos:
o Los precios de la competencia.
o El posicionamiento deseado.
o Los requerimientos de la empresa.
3. Plaza o distribución
Se define cómo, dónde Comercializar el producto o servicio que se le
ofrece, elementos necesarios para que el producto sea accesible para el
consumidor.
4 elementos que conforman la política de distribución:
- Los canales de distribución, su objetivo es lograr que el producto llegue
hasta el cliente final.
o Recorrido directo: productor - consumidor.
o Recorrido corto: productor - detallista – consumidor.
o Recorrido largo: productor - mayorista - detallista - el consumidor.
o Recorrido doble: productor - agentes de venta - mayorista -
detallista - consumidor.
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- Planificación de la distribución , es como hacer llegar los productos a los
consumidores.
o Mayorista
o Minorista
- Distribución física , es la parte que se encarga de administrar los flujos de
productos tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de
manejo de productos desde la obtención de materias primas hasta la
entrega del producto final.
o Cuenta con cinco elementos fundamentales:
1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la
información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar
productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.
2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada
y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de
producción o ventas.
3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o
productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega
final.
4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un
tratamiento específico a los insumos productivos.
5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o
productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el
futuro.
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- Puntos de ventas : son los lugares donde el cliente tiene la posibilidad de
conocer y adquirir productos de determinada compañía.
¿Dónde vamos a vender nuestros productos?
- Un buen punto de venta puede ayudar al éxito o al aumento de precios.
- Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa.
4. Promoción y publicidad
La promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al
cliente con el producto o servicio de la empresa
Estas actividades posibles de promoción y publicidad son:
o Muestras gratis.
o Ofertas de lanzamiento.
o Participación en actividades o eventos sociales.
o Docena de trece.
o Después de diez, regale uno.
o Calcomanías.
o Calendarios de bolsillo.
o Anuncio en la pared.
o Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Lo importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto
lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a
adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
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a) Publicidad . Consiste en anunciar el producto en medios de
comunicación.
Radio
Televisión
Prensa escrita
Revistas
Internet
Panfleto
Catálogos
etc.
b) Promoción . Es obsequiar muestras del producto al público para que
éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias,
exposiciones, etc.
Oferta
El consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno.
Que puede llevarse un artículo gratis por la compra de otro.
Que al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de
precio.
Cupón
Son vales o bonos que se dan al cliente que les posea el derecho
de ser canjeados o usados para lograr un beneficio.
Regalos
Son obsequios que se les brinda a los clientes.
Enviarles regalos a nuestros principales clientes en fechas
festivas.
Obsequiarles un pequeño regalo por la compra de un determinado
producto.
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Descuentos
Son reducciones del precio regular de un producto por un periodo
de tiempo determinado.
Se puede brindar descuentos por la cantidad, en donde reducimos
los precios a medida que compren en mayor cantidad.
Sorteo
Son actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de
ganar algo.
Por ejemplo por cada $10.000.- de consumo, otorgamos un cupón
al cliente que le permita participar en un sorteo de algo.
c) Ventas personales . Este sistema se da cuando un vendedor de su
empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su
casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.
d) Relaciones Públicas . La gestión de la imagen de la empresa y las
apariciones en los medios de comunicación.
5. Post venta
Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al
cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no
concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente
satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia.
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Un servicio postventa es el último proceso de la espiral de la calidad y
garantiza el paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:
Conocer la opinión de los clientes.
Identificar oportunidades de mejora.
Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentación
necesaria.
Si el servicio postventa es deficiente, puede afectar negativamente la
opinión del cliente y disminuir los niveles de las ventas.
Estrategias de ventas
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas
propuestos.
Algunas estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros
objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:
- Cambiar el producto : lo cual no significa tener que sacar un producto
totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas
características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente
cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o
los colores.
- Mejorar la calidad del producto: La calidad de un producto es uno de los
principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa; si
nuestras ventas no son las esperadas, probablemente sea necesario
mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual podría significar dotarlo de
mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, etc.
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- Aumentar la variedad de productos: para lo cual podemos aumentar los
tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un
mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.
- Bajar los precios : podríamos estar dándole un duro golpe a la
competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues
además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos,
podríamos terminar reduciendo la calidad del producto.
- Brindar servicios adicionales gratuitos: tales como la entrega del
producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de
mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.
- Mejorar el servicio al cliente: podría implicar tratar al cliente con mayor
amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
etc.
- Dar obsequios: podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros
clientes. Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la
compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes.
- Uso de redes sociales : tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre
todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven. Por
ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook.
- Uso de testimonio: de clientes que hayan quedado satisfechos con
nuestros productos o servicios. Por ejemplo, estos testimonios podríamos
publicarlos en nuestros folletos, página web.
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- Búsqueda de referidos: clientes que nos recomienden con otros
consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.
- Aumentar la publicidad: para lo cual podemos publicitar en medios tales
como radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes,
afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o
actividades sociales.
- Aumentar los canales de ventas: por ejemplo, podemos abrir nuevos
locales, contratar más vendedores, buscar nuevos distribuidores o
intermediarios, o vender a través de otros medios, por ejemplo, a través de
Internet.
- Aumentar las promociones de ventas: por ejemplo, podemos brindar
ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios o
regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.
- Mejorar el merchandising: lo cual podría implicar exhibir los productos de
una manera más atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de
los espacios, la distribución del mobiliario, la iluminación, la combinación de
los colores, etc.
- Cambiar la ubicación: Si las ventas no llegan a despegar o no son las
esperadas, probablemente sea necesario cambiar la ubicación del local de
nuestro negocio o empresa; por ejemplo, tal vez sea necesario buscar un
local más cercano a nuestro público objetivo, más accesible para éste, más
visible para los consumidores que pasan por la zona, más alejado de la
competencia, etc.
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- Mejorar la fachada: Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas
podría consistir en mejorar la fachada del local de nuestro negocio o
empresa; por ejemplo, podemos procurar un escaparate más atractivo,
exhibir en éste los mejores productos, rotar éstos constantemente, procurar
una buena decoración, procurar una entrada amplia y de fácil acceso,
diferenciarse de las demás fachadas de los competidores, etc.
Producción
Es un proceso por medio del cual se crean o proveen los bienes y servicios
económicos.
En otras palabras, es todo proceso a través del cual un objeto, ya sea
natural o con algún grado de elaboración, se transforma en un producto útil para el
consumo o para iniciar otro proceso productivo.
Otra manera de mirar este proceso es como una secuencia donde se añade
valor. La producción se realiza por la actividad humana de trabajo y con la ayuda
de determinados instrumentos.
También se puede hablar de producción de servicios, en este caso, e
igualmente con el apoyo de equipos e instrumentos, se realizan actividades en
etapas sucesivas que generan valor económico, por ejemplo:
El sector comercial privado : supermercados
El sector público : hospitales
Instituciones financieras : bancos, etc.
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Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros,
mediante el empleo de un proceso de transformación.
¿Cuál es mi proceso de Producción?
Antes de comenzar a producir o aprestar el servicio, se deben analizar los
siguientes procesos de producción.
- El diseño del Producto / Servicio
o ¿Qué se va a producir? o ¿Qué producimos?
Lo primero que se debe realizar para elaborar un producto es especificar
con planos o diseño el bien a producir. Éste debe tener todas las especificaciones
de lo que se va a elaborar: diagramas, medidas, tiempo, piezas, insumos,
materiales. En el caso de la prestación de un servicio, debe definirse claramente
lo que se entregará y en qué condiciones de calidad. Por ejemplo, en una
peluquería:
- ¿Se hará sólo lavado de cabello si un cliente lo solicita?
- ¿Se atenderá a domicilio?
- ¿Se atenderá con horas pedidas con anticipación o sólo por orden de
llegada?
Si se propone prestar un servicio, defina lo que está dispuesto a entregar y
las condiciones de calidad, pregunte a sus cercanos y recoja sus opiniones al
respecto, redefina si es necesario.
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- Características destacables de sus productos y/o servicios
o ¿Por qué los clientes comprarán sus productos o servicios en
lugar de hacerlo a otra empresa?
Explique cuáles son las razones que hacen que sus productos o servicios
sean los elegidos en el mercado y de qué manera se diferencian de los de sus
competidores.
Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su calidad y precio.
Encuestas realizadas entre los más importantes, señalaron estas razones de
preferencia.
Debido a nuestro esmero en la selección de las materias primas, y al
cuidado en el proceso de fabricación, logramos un producto homogéneo, a precio
competitivo que, una vez probado, es nuevamente elegido para su consumo. Por
otra parte, cuidamos el aspecto de distribución a fin de contestar en forma
inmediata todo pedido o reclamo, de tal modo de instalar una imagen de
responsabilidad y seriedad en nuestro trabajo.
Descripción sobre la idea del producto o servicio:
¿Qué necesidad(es) satisface su producto o servicio?
¿A qué necesidad del cliente responde?
¿A qué tipo de producto o servicio responde?
¿Qué se está ofreciendo exactamente?
¿Qué es lo innovador del producto o servicio?
¿Cuáles son sus características distintivas en relación a otros productos o
servicios?
¿Hasta qué punto nuestro producto es único?
¿Cómo protegeremos su exclusividad?
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Optimización del proceso de producción.
Se debe especificar la secuencia de pasos que deben realizarse para
obtener el producto o prestar el servicio.
Al definir el cómo, estamos afectando directamente los costos y por lo tanto,
las ganancias del negocio.
Entonces es importante que tengamos en cuenta algunas cosas, tales
como:
- Hay que definir la cantidad mínima de pasos a realizar para obtener un
producto o servicio de calidad, es decir, evitar la repetición de tareas.
- Para que el producto o servicio sea de una calidad estándar, estos pasos
deben estar especificados y seguirse de acuerdo a lo establecido. No es
bueno, que los productos elaborados sean de distinta calidad, ya que los
clientes esperan obtener siempre la misma calidad o mejor.
- En el caso de que no se están produciendo bienes, sino comercializándolos,
también es útil definir el proceso involucrado.
Una herramienta útil para definir procesos es responder para cada paso
las siguientes preguntas:
¿Qué hay que hacer?
¿Cómo se va a hacer?
¿Dónde debe hacerse?
¿Cuándo debe hacerse?
¿Qué registro se deja?
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Por ejemplo: El proceso de fabricación de pastas secas originalmente tuvo
un alto componente artesanal. Este era un factor fundamental no sólo para
obtener un producto de buena calidad sino para definir la composición de la
mezcla y con ello la eficiencia de producción. Nuestra empresa sólo tiene
empleados de gran experiencia y conocimiento en estas tareas, lo que permite
asegurar esas exigencias.
Actualmente, los procesos están integrados y mecanizados por lo que se
requiere equipamiento de alta tecnología, al igual que personal de alta calificación,
no sólo para entender y dirigir el proceso, sino para operar los equipos de
producción reduciendo los tiempos y pasos del proceso en sí.
Tiempos involucrados
Hay que tener claro cuánto tiempo tomará la producción de una cantidad
determinada. Los tiempos estarán en función de las definiciones de cada producto
hasta obtener el producto final.
Esta definición es muy importante, ya que determinará nuestra capacidad
de producción, que hay que considerar para responder a la demanda o cantidad
de bienes solicitados
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Por ejemplo:
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ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN –TIEMPO
1. Revisar stock Se revisa el stock y se anota lo que falta, durante 15 minutos.
2. Traslado Viaja a la ciudad Talca ida y vuelta, 4 horas.
3. Comprar mercadería Comprar la mercadería de materia prima, insumos y materiales a proveedores, 1 hora.
4. Pago a proveedores Pago en la caja dinero en efectivo, y entrega de boleta o factura, durante 15 minutos.
5. Retiro de la compra En el empaque se retira la compra, 10 minutos.
6. Revisar y ordenar compra Revisar el estado de los productos, se organizar y ordenar la compra, durante 2 horas.
7. Definir producción Se decide la producción de torta según el sabor y decorado, durante 10 minutos.
8. Proceso de producción Se prepara lo necesario para la producción, hasta obtener el producto final, durante 3 horas.
9. Producción Se anota cuanta cantidad de materia prima o insumos ocupa en cada producción, durante 20 minutos.
10. Precio Se anota en un cuaderno lo que se compro, el precio de compra se divide por las cantidades producida y nos da precio de compra por unidad producida y se agrega el porcentaje de utilidad y precio de venta, durante 2 horas.
Aspectos Legales y Sociedades
Cuando formalizamos un negocio estamos formando o creando una empresa.
La formalización puede hacerla como:
- Persona Natural: es una persona humana que ejerce derechos y
cumple obligaciones a título personal de la empresa.
o Lo primero que se hace es iniciar actividades económicas ante el
Servicio de Impuestos Internos (SII).
- Persona Jurídica: Es una empresa que ejerce derechos y cumple
obligaciones a nombre de esta.
o Si lo hacemos como empresa o sociedad, debemos realizar dos
actividades en el siguiente orden:
Lo primero que tenemos que hacer es constituir la empresa
o sociedad ante notario.
Luego iniciar actividades en el Servicio de Impuesto
Internos (SII) y solicitar rut comercial.
Tipos de Sociedades
1. Sociedad de Responsabilidad Limitada: son sociedades de personas
que aportan capital y/o trabajo, cuya responsabilidad personal queda
limitada al monto de sus aportes.
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2. Sociedades Anónimas: son sociedades que se constituyen sobre la
base de acciones o partes. Deben hacerlo por escritura pública y deben
ser publicadas y registradas en la entidad correspondiente. Estas
pueden ser sociedades anónimas “abiertas” y “cerradas”.
Las sociedades abiertas: aquellas que hacen oferta pública de
sus acciones.
Las sociedades cerradas: son sociedades cuyas acciones no se
transan en el mercado.
En ambas el límite de la responsabilidad es el valor de las
acciones.
3. La Sociedad por Acciones (SpA): esta clase de sociedades se pueden
formar por escritura pública o por instrumento privado reducido a escritura
pública. Un extracto de ella debe inscribirse en el Registro de Comercio y
publicarse en el Diario Oficial dentro del plazo de 30 días desde la
escritura de constitución o de su modificación.
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Requisitos para la puesta en marcha o para iniciar una empresa.
Actividad ¿Dónde? ¿Con que documentos? Producto obtenido
Constitución de Sociedad
Cualquier Notaría
1. Cédula de Identidad del o los Socios.2. Borrador de Escritura de Constitución de la Sociedad, hecha por un abogado o en la misma Notaría.
1. Escritura de la Constitución de la Sociedad suscrita ante notario.2. Extracto de la Escritura para Inscripción en Conservador de Bienes Raíces.
Registro de la Sociedad
En forma presencial, en el Conservador de Bienes raíces (por ejemplo, Santiago)o por internet www.conservador.cl
1. Extracto de la Escritura de Constitución de Sociedad (en ocasiones la Escritura). Modificación o Constitución.2. Formulario Nº 2.
1. Copia de la Inscripción en el registro de Comercio
Publicación de la Sociedad
Diario Oficial. 1. Extracto de la escritura de constitución de la sociedad.2. Copia de la inscripción en el registro de comercio.
Publicación en el Diario Oficial
Iniciación de actividades Persona Natural
Página web del SII (www.sii.cl) menú Registro de Contribuyente, Opción Inicio de actividades o en las oficinas del SII de la comuna donde hará las actividades económicas
1. Cédula Nacional de Identidad o fotocopia ante notario de la misma (si es otra persona la que realiza el trámite).2. Acreditar domicilio, se requiere: Como Propietario: Rol de avalúo de la propiedad, certificado de avalúo, el último recibo de contribuciones de bienes raíces o inscripción en el Conservador de Bienes Raíces.Como arrendador: Contrato de arriendo firmado ante notario o una autorización del propietario para usarlo a título gratuito.3. Si solicita Timbraje de documentos (boletas o
Copia contribuyente Del formulario 4415 timbrada (Iniciación de Actividades)
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facturas), debe permitir la visita de un inspector del SII que verificará el domicilio.4. Título profesional si inicia actividades que lo requieran. Cuando la profesión aparezca en la cédula de identidad, bastará con la presentación de ésta.5. Llenar Formulario 4415.
Iniciación de actividadesPersona Jurídica y otros tipos de organización.
Página web del SII (www.sii.cl) menú Registro de Contribuyente, opción Inicio de actividades o SII del lugar donde desarrollará las actividades económicas.
1. Cédula Nacional de identidad del representante de la sociedad.2. Escritura pública de constitución.3. Publicación en el Diario Oficial.4. Inscripción en el Conservador.5. Acreditar domicilio, se requiere:Como Propietario: Rol de avalúo de la propiedad, certificado de avalúo, el último recibo de contribuciones de bienes raíces o inscripción en el Conservador de BienesRaíces.Como arrendador: Contrato de arriendo firmado ante notario o una autorización del propietario para usarlo a título gratuito.6. Si solicita timbraje de documentos (boletas o facturas), debe permitir la visita de un inspector del SII que verificará el domicilio.7. Llenar Formulario 4415.
Copia contribuyente del formulario 4415 timbrada (Iniciación de Actividades)
Inscripción de MicroempresaFamiliar (MEF) en el RegistroMunicipal.
Municipalidad correspondiente al domicilio.
1. Fotocopia de la Cédula de Identidad del microempresario por ambos lados.2. Copia del contrato de arriendo o título de propiedad del domicilio de la actividad.
Inscripción de MicroempresaFamiliar en el Registro Municipal.
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Autorización del Comité de Administración del condominio (sólo si la casa habitaciónen que se desarrolla la actividad de la Microempresa Familiar se ubica en un condominio o edificio)3. Autorización sanitaria para Alimentos (sólo si la actividad de la MEF es la producción y/o manipulación de alimentos)4. Autorización, Permiso, Inscripción o Certificado de otro servicio, si corresponde. Sólo para aquellas microempresas cuya actividad requiera de ciertas condiciones especiales para acogerse a la Ley.
Inscripción Rol Único Tributario (RUT)
SII, sección “RUT Inicio Actividades”
1. Acreditar domicilio comercial, contrato de arriendo ante notario o pago de contribuciones.2. Llenar Formulario Nº 4415.
Número de Rol Único Tributario.
Timbraje de documentos
Sitio web del SII www.sii.cl, menús Factura Electrónicay Boleta de HonorariosElectrónica, El timbraje en laUnidad del SII bajo cuya jurisdicción se encuentra el domicilio del contribuyenteDeclarado al SII en su Inicio de Actividad o el nuevo domicilio comunicado en posterior aviso de
1. Antes de timbrar por primera vez documentos deberá solicitar Verificación de Actividad al SII.2. RUT del contribuyente o fotocopia autorizada ante notario.3. Cédula de identidad de quien realiza el trámite.4. Poder simple otorgado por el contribuyente firmado ante notario si es un tercero que realiza el trámite.5. Llenar formulario 3220.6. Último Formulario 3230 presentado por el contribuyente, correspondiente al último/s documento/s autorizado/s de cuyo timbraje está solicitando.
Documentos legalizados para respaldar la actividad económica.
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modificaciones. 7. Documentos a timbrar ordenados y numerados en sus lomos, por cada caja o talonario.8. Última declaración mensual vigente de IVA (Formulario 29)
Obtener resolución sanitaria
SEREMI de Salud.
1. Debe cumplir con las exigencias que establecen las distintas normas sanitarias, según las características de la actividad.2. Formulario a llenar y presentar en la SEREMI de Salud.3. Declaración de Cumplimiento de Requisitos Sanitarios.
Patente Municipal.
Depto. Rentas y Patentes de la Municipalidad correspondiente al domicilio del negocio.
1. Fotocopia Escritura constitución sociedad.2. Fotocopia Iniciación de Actividades.3. Fotocopia del RUT.4. Determinación de Capital (Balance cuando corresponda)5. Declaración número de trabajadores.6. Acreditar domicilio con Contrato de Arriendo o documento de propiedad7. Recepción final del local o permiso provisorio.8. Croquis o plano de la distribución interna del local u oficina.9. Resolución sanitaria de la SEREMI de Salud.10. Formulario de solicitud.
Patente Municipal.
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Hay tácticas ingeniosas, económicas y hasta gratuitas para lograr promover tu negocio con efectividad y hoy te comparto algunas que puedes comenzar a implementar ahora mismo.
Impresión de volantes. Los volantes (flyers) suelen ser uno de los medios económicos y masivos que se pueden utilizar para dar a conocer tu negocio. Puedes diseñar un volante de media página en 30 minutos e imprimirlos por un bajo costo en cualquier imprenta cercana. Puedes proponerte repartirlos en diferentes lugares cercanos a tu zona e incluso una buena idea es ofrecer en el mismo un descuento u oferta especial a quienes presenten el volante de tal manera que puedas medir la respuesta de este medio.
Anuncio publicitario en el vidrio trasero de tu auto. Estos son anuncios de vinil que se adhieren al vidrio y que puedes imprimir en cualquier tienda de diseño gráfico con un costo aproximado de us$25. En muchos lugares te obsequian el diseño y te lo imprimen en 1 hora. Asegúrate de que sea llamativo, interesante y que los textos estén con letras suficientemente grandes para que cualquiera pueda anotar fácilmente tu teléfono, página web y/o correo electrónico.
Tarjetas personales de presentación. Si realmente deseas que un buen cliente se recuerde de tu negocio debes tener siempre a mano una tarjeta de presentación o business card. Aunque suene obvio, todo emprendedor debe tenerlas siempre a mano. Los diseños sencillos suelen ser muy económicos en cualquier imprenta, sin embargo si quieres ahorrarte aún más, puedes imprimirlas tu mismo(a) adquiriendo papel especial en cualquier librería cercana. Asegúrate que siempre tus vendedores tengan tarjetas personales.
Clasificados gratis en Internet. Una buena alternativa es buscar sitios de clasificados en línea en tu ciudad. Usualmente estos medios pueden generarte buenos clientes que buscan opciones en la web así que siempre deberías tener anuncios de tu negocio allí. En muchos países existen también las paginas amarillas en línea donde podrías registrarte gratis.
Intercambio de promociones con negocios cercanos. Esta estrategia consiste en proponer a negocios cercanos que puedas aceptar publicidad de ellos en tu negocio a cambio de que ellos acepten publicidad tuya en el suyo. Puedes imprimir afiches para colocar en lavanderías, tiendas, minimercados, cibercafés, salones de belleza, etc. Pronto habrás creado una red de "socios de promoción" que te beneficiará enormemente.
Crea un catálogo de productos y servicios. Esta es una herramienta que te permitirá llevar tu negocio a cualquier parte. Conforma una carpeta decorada elegantemente con fotos, descripciones y testimonios de clientes satisfechos, la cual puedas mostrar a tus clientes potenciales cuando los visites para promocionar tu negocio. Si tu negocio son los zapatos, la ropa, repostería, joyería, etc. Esta es una idea que te funcionara perfectamente.
Implementa un programa de referidos. Un programa de referidos es un sistema que permite premiar a tus clientes fieles por recomendarte. Ofrece un descuento especial, un obsequio o hasta productos cuando un cliente te refiera a otro cliente que compre en tu negocio. Esto ayuda a fidelizar al cliente y a obtener publicidad gratuita en boca de muchos.
Participe en eventos sociales relacionados con el giro de su negocio. Asegúrate siempre de participar en ferias, seminarios, congresos y todo evento donde puedas conocer y darte a conocer. Lleva suficientes tarjetas de presentación y/o volantes con información acerca de tu negocio. Establece relaciones y contactos con personas importantes que puedan representar negocios potenciales.
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Organiza un concurso. Una forma efectiva de atraer clientes y la mirada de muchos a tu alrededor es organizando un concurso en el cual puedan inscribirse y acercarse a tu local para participar. Puedes ofrecer algún premio sencillo o productos. La inversión puede ser moderada económicamente pero los beneficios por atraer clientes potenciales de tu zona puede ser ilimitada. Recuerda simplemente que el objetivo es atraer la atención, no tanto especializarse en concursos. :D
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