Het recept voor blijvend groothandelsucces

WhitepaperHet recept voor blijvend

groothandelsucces

– september 2011 –

whitepaper het recept voor blijvend groothandelsucces

september 2011

ref. nr. nl-MY-wp-0174-du-0811

pagina 2 van 8

Inhoudsopgave

ManageMent suMMary 3

hoe groothandels zIchzelf steeds opnIeuw kunnen uItvInden 4

vIer factoren 6

tot slot: lang leve probleMen! 8

Ctac N.V. 2011, alle rechten voorbehouden. Niets van deze uitgave mag worden vermenigvuldigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke

andere wijze dan ook, en evenmin in een databank of retrieval systeem worden opgeslagen, zonder de voorafgaande schriftelijke toestemming van Ctac N.V

© 2011 – ctac n.v., ctac b.v.


september 2011


pagina 3 van 8

ManageMent suMMaryGroothandels concurreren steeds vaker op toegevoegde waarde. Die toegevoegde waarde echter, is aan inflatie onderhevig. Wat vandaag geldt als bijzonder, geldt als basisvoorwaarde over een jaar. Ondernemers zijn daarom volledig aangewezen op hun eigen creativiteit en innovatiekracht om met diensten op de proppen te komen die hen - tijdelijk weliswaar - onderscheidt van hun concurrenten. Maar slechts een handjevol groothandelsondernemers blijkt in staat dit ook daadwerkelijk te realiseren. Wilt u zich volledig kunnen storten op het succesvol ontwikkelen van nieuwe services, dan moet uw bedrijf aan een aantal basisvoorwaarden voldoen. Uw onderneming mag simpelweg niet langer uw zorgenkindje zijn. U wilt een groothandelsbedrijf creëren dat hyperefficiënt bedrijfsprocessen afwerkt en flexibel genoeg is om invulling te geven aan nieuwe bedrijfsimpulsen. Alleen dan kunt u het ook mentaal opbrengen om u toe te leggen op de toekomst. Want wanneer de marge in veilige haven is en de dagelijkse pijnpunten tot een minimum beperkt blijven, pas dan kunt u uw tijd offensief inzetten in plaats van defensief en kunt u werken aan structureel concurrentievoordeel.


september 2011


pagina 4 van 8

hoe groothandels zIchzelf steeds opnIeuw kunnen uItvInden

Groothandels staan onder druk. Prijzen buigen en barsten, kosten stijgen, marges

krimpen en de keten op zich wordt steeds complexer. In een markt die zo op

spanning staat, doen zich echter net zoveel kansen als bedreigingen voor. Het is tijd

uw bedrijf klaar te stomen om die kansen te benutten. Maar hoe? Het geheim voor

structureel concurrentievoordeel ligt opgesloten in uw eigen onderneming. Deze

whitepaper biedt de ingrediënten die iedere groothandel nodig heeft.

‘Our greatest danger in life is in permitting the urgent things to crowd out the important.’ Dat schreef de Amerikaanse auteur Charles E. Hummel in zijn time management bestseller Freedom from the Tyranny of the Urgent. Als iemand dat gevaar scherp op heet netvlies heeft, is het wel Job van Riel. Van Riel (37) is directeur/eigenaar van Van Riel Distripets uit Waalwijk en nam vijf jaar geleden samen met zijn zus Guusje de groothandel in huisdierenartikelen over van vader Frank van Riel. Hij heeft het bedrijf flink onder handen genomen. “Ik wilde een organisatie waarbij werknemers verantwoordelijkheid namen. Maar dan moet je wel erg duidelijk afbakenen waar die verantwoordelijkheden liggen en hen ook vertrouwen in hun kennis en kunde.” Het doel van de groothandelsondernemer in dierbenodigdheden, was om zijn bedrijf zodanig te organiseren, dat hij zich alleen maar hoeft te bemoeien met zaken die echt belangrijk zijn. “Ik praktiseer hier management by exception “, zegt Van Riel stellig. Deze management methode ligt in lijn met Hummels filosofie uit Freedom from the Tyranny of the Urgent. Het zegt namelijk dat het management louter datgene managet wat serieus afwijkt van verwachte/geplande resultaten. Het idee hierachter is dat de directie diens kostbare uren juist moet besteden aan belangrijkere zaken zoals de strategische koers voor de toekomst.

blussenVeel groothandelsondernemers worstelen met het gevecht tussen het blussen van de dagelijkse brandjes en het sturen op de lange termijn. Ze zijn juist gevangen in de Tyranny of the Urgent en komen daardoor structureel tijd te kort voor de lange termijn. Maar geldt dit niet voor talloze bedrijven in allerhande industrieën, zult u zich misschien afvragen. Tot op zeker hoogte wel. Maar voor groothandels in bijzonder sterke mate. Waarom? Groothandels staan al jaren onder druk. Op verschil-lende manieren zelfs. De marge krimpt doorlopend door oplopende kosten van toeleveranciers en steeds meer eisende klanten. Internet is jaar op jaar voelbaarder geworden. Klanten weten meer over producten en kunnen steeds makkelijker zakendoen met andere leveranciers. Dat heeft directe gevolgen voor gang van zaken in de keten, die daardoor zo helder niet

meer is. Ging een product vroeger van producent naar groothandel om dan via de detailhandel bij de eindgebruiker te komen, nu zijn er talloze variaties op deze route waarbij stappen worden overgeslagen en waarbij bedrijven meerdere functies uit de keten integreren. Neem de groothandels die zijn gaan produceren, de leveranciers die aan consumenten leveren en retailers die voor hun assortiment ook steeds gemakkelijker bij producenten aankloppen en u dus overslaan. Bovendien zijn steeds meer detailhandelsbedrijven en logistieke dienstverleners ook bepaalde functies van groothandels gaan overnemen. De wereld is er een stuk ingewikkelder op geworden en aan de oorspronkelijke functie van de groothandel, als opslagschuur van de detailhandel, is steeds minder behoefte. “Het is een trend die volop in ontwikkeling is en nog jaren zal voortduren”, zegt Hein Kivits, directeur van ICT-dienstverlener mYuice (onderdeel van Ctac Powerhouse), die zich al ruim 15 jaar toelegt op groothandels.

‘...aan de oorspronkelijke functie van degroothandel, als opslagschuur van de detailhandel,is steeds minder behoefte...’


september 2011


pagina 5 van 8

druk op MargeDagelijks krijgen ondernemers in de groothandel de realiteit van deze ontwikkeling om de oren. In allerlei facetten. Denk aan klanten die slechter betalen omdat hun afnemers, de consumenten, steeds meer bij online concurrenten afnemen. Denk aan klanten die met steeds meer eisen komen omdat zij hun dienstenpakket willen onderscheiden om marge te bewaken. Denk aan klanten die willen dat u voortaan direct aan hun klanten levert (dropshipping), zodat zij niet langer met logistieke aspecten van de levering zitten. Denk aan klanten die niet langer uw merk willen verkopen, maar een eigen merk (white/private label) willen voeren. Denk ook aan het eeuwige geduw en getrek over uw prijzen waarbij de marge steeds weer een draai om de oren krijgt. Tel daarbij op het toenemend belang van China als productieland, waardoor steeds meer partijen in staat zijn goedkoper te leveren, en neem de na-ijlende effecten van de kredietcrisis in ogenschouw waarvan veel groothandels nog altijd niet hersteld zijn, en als toetje nog de aldoor stijgende kosten van transport.

Groothandels kampen als het ware met een dubbele prijsdruk op de marge. Enerzijds is er prijsdruk in de klassieke zin van het woord waarbij klanten rondshoppen, dreigen elders te kopen of rechtuit vragen om korting. Anderzijds zijn er de toenemende kosten van toeleveranciers en transport, plus het prijskaartje dat hangt aan allerlei extra services en toegevoegde waarde die de groothandels in de strijd gooien om hun prijzen overeind te houden. Dat is het krachtenveld waarin groothandels die het moeten zien te rooien.

vooruIt lopen

Het lijkt er allemaal niet makkelijker op te worden. En toch, toch heeft niet iedereen hier last van. Een select groepje groot-han-delaars is in staat gebleken zich aan deze tendens te ontworstelen en steeds op de ontwikkelingen vooruit te lopen. Ard Keller (45) bijvoorbeeld, is samen met broer Dennis directeur/eigenaar van Keller’s IJzerhandel b.v. uit Rotterdam. Keller geeft aan dat hij in zijn segment niet de goedkoopste is en dat ook bewust niet wil zijn. “Ik zet liever een paar stappen extra en vraag wat meer dan dat ik puur op prijs concurreer. Dat is namelijk een doodlopende weg”, zegt hij stellig. Keller heeft desondanks geen last van weglopende klanten. In tegendeel zelfs. De Rotterdammer bindt zijn klanten - onder andere bouwaannemers - juist door continu nieuwe services te bedenken en in gebruik te nemen om daarmee voor zijn klanten tijd en kosten te besparen. Zelf steekt hij indien nodig 50 procent van zijn tijd in het creëren van deze toegevoegde waarde. En dat is nodig ook, beseft Keller, want om vooruit te blijven lopen, moeten er steeds weer nieuwe diensten geïntroduceerd worden. Kellers Dienstverlening gaat daardoor elk jaar een stapje verder. Besliste de klant voorheen zelf wat ze aan materiaal inkochten en hoeveel stuks per klus noodzakelijk was, nu ploft diezelfde klant een stapel bouwtekeningen neer, met het verzoek per etage en per kamer de beno-digdheden te verpakken én factureren. Per saldo is Keller bezig delen van het werk van zijn klanten over te nemen.

helpen verkopenBij Van Riel wordt gewerkt aan een project dat de afnemers zelfs moet helpen hun spullen makkelijker te verkopen. Dat project is het opzetten van een online platform dat zijn klanten, voornamelijk detailhandelsbedrijven gespecialiseerd in alles wat met huisdieren te maken heeft, moet gaan helpen om via internet meer producten af te zetten. Het is een antwoord op het meest prangende probleem in deze detailhandelssector waarin ondernemers steeds meer omzet verloren zien gaan aan pure online spelers. “Wij willen met onze slagkracht en onze merken een platform bieden waarmee we onze klanten traffic kunnen bezorgen dat zowel online, als offline - in de fysieke winkel - de kassa doet rinkelen.”

‘...op prijs concurreren? nee, dank je, dat is een doodlopende weg...’

‘...Een groothandel moet zoveel kennis van klanten hebben, dat het een service center wordt, waar detail-handelondernemers hun bedrijfsprocessen kunnen onderbrengen...’


september 2011


pagina 6 van 8

Van Riel Distripet legt daarmee de lat bijzonder hoog. De groothandel, die bovendien het merendeel van diens assortiment zelf ontwikkelt en laat produceren in China, tekent ermee aan dat een groothandel om nu te kunnen concurreren een bijzonder hoog kennisniveau moet etaleren van de gehele keten. Dat is een belangrijke les voor elke groothandelsonder-nemer. Iedere groothandelsonderneming moet zoveel kennis van diens afnemers hebben, dat het een service center wordt waar detailhandelsbedrijven hun bedrijfsprocessen kunnen onderbrengen en waar ze bovendien geholpen worden hun klanten beter te bedienen.

alles klopt

Zowel Van Riel als Keller blinken uit in het optuigen van hun dienstverlening met extra services die hun klanten tijd besparen en omzet opleveren. Dat heeft als resultaat dat ze keer op keer de klantrelatie bestendigen en klanten binden. Maar waardoor zijn Keller en Van Riel nu wel in staat om het merendeel van hun tijd te steken in ontwikkelen van nieuwe diensten die concurrentievoordelen scheppen? “Eigenlijk”, zegt Kivits van mYuice, “hebben ze hun zaken gewoon goed voor elkaar. Ze zijn goed geautomatiseerd, zijn snel en efficiënt in hun bedrijfsprocessen en hebben diepgaand begrip van de business van hun klanten en weten dat te vertalen naar een bijzonder hoge servicegraad. Hun bedrijfsvoering is zodanig georganiseerd dat klanten uitstekend geholpen worden en er bovendien niet elke dag zes personeelsleden aan de deur kloppen met dingen die fout lopen. En als je geen brandjes hoeft te blussen, heb je tijd voor wat echt belangrijk is. Namelijk kijken hoe je klanten nog beter kunt helpen.”

Dat zowel Keller als Van Riel samen met hun broer en zus het roer in handen hebben, helpt hen in dit proces enorm. Want Dennis Keller en Guusje van Riel hebben beiden de commerciële kant van de organisatie onder hun hoede, waardoor er veel tijd beschikbaar komt voor Ard Keller en Job van Riel die zich daarmee louter richten op de organisatie en concurrerend blijven op de langere termijn. Van Riel wijdt bij tijd en wijlen zelfs 80 procent van zijn uren aan het bedenken en ontwikkelen van nieuwe diensten waarmee hij zijn klanten helpt hun bedrijf beter te laten draaien.

vIer factorenIn essentie een simpele randvoorwaarde: ‘Uw zaken goed voor elkaar hebben’. Maar in praktijk is het neerzetten van zo’n organisatie een hele kluif. Dat gaat niet van vandaag op morgen. Er zijn vier factoren die de basis vormen om überhaupt continu nieuwe toegevoegde waarde voor klanten te kunnen creëren.

1. organIsatIe staatDe organisatie moet staan als een huis. De bedrijfsprocessen moeten goed verdeeld zijn onder werknemers en de verantwoordelijkheden moeten liggen bij mensen die ze ook aankunnen. De directie moet een bedrijfsstructuur neerzetten waarbinnen weinig misloopt. En als er toch iets misgaat - het blijft namelijk mensenwerk - dan moet het personeel ook bij machte en gemachtigd zijn zelf in oplossingen te voorzien. Bedrijfsprocessen moeten bovendien gestroomlijnd zijn, zodat er geen onnodig geld (lees: marge) verloren gaat tijdens de werkzaamheden die noodzakelijk zijn om de producten en diensten bij uw klant te krijgen. Dat zaken goed geregeld worden, is bovendien een cruciaal element om te versleutelen in uw bedrijfscultuur. Het is een houding. Besef dat die houding de sleutelfactor is voor het al dan niet slagen van de nieuwe diensten waarmee u in de toekomst klanten wilt helpen. Van Riel heeft zijn medewerkers doordrongen van het belang hiervan. “Elke keer als we met iets nieuws komen, weet iedereen ‘het moet in één keer goed’. Want als we het foutloos in de steigers zetten, voorkomen we problemen aan het eind van het proces.”

2. verregaande kennIs van de busIness van uw klant Was het vroeger genoeg voor groothandels om kennis te hebben van het gevoerde assortiment om goede zaken te doen, nu is dat zo vanzelfsprekend dat klanten het als uitgangspunt ervaren. Op productkennis kan een groothandel zich niet langer onderscheiden. Onderscheidende kennis gaat veel verder. Groothandels moeten de volledige keten in de smiezen hebben en fundamenteel begrip hebben van de bedrijfsprocessen van hun afnemers en de wensen van de eindgebruikers. Dat met als doel klanten in hun dagelijkse werkzaamheden te ontzorgen en hen te helpen hun omzet op peil te houden of te verbeteren. Van Riel doet dat met zijn op handen zijnde online platform. Keller speelt steeds verder in op klantspecifieke wensen die steeds verder gespecificeerde facturen willen. Was het vroeger een lange lijst met een eindbedrag, nu wordt het aangeleverd per project, per vloer, per kamer of hoe het ook maar gewenst is. Dat stelt hoge

‘...als je geen brandjes hoeft te blussen, heb je tijd voor wat echt belangrijk is...’


september 2011


pagina 7 van 8

eisen aan de automatisering en het einde is bovendien nog lang niet in zicht. Keller voorziet dat hij het in de toekomst voor de klant in de boekhouding zet. 3. extreeM klantgerIchte houdIngKlantgerichtheid heeft twee aspecten. Ten eerste is er het feilloos uitleveren van de gevraagde service. Bij Keller weet iedereen: ‘De klant mag nooit ellende merken’. Het is een spreuk die het bedrijf richting geeft in al haar doen en laten. “Natuurlijk gaat er ook bij ons af en toe wat mis. Maar we gaan tot het uiterste om fouten op te duikelen voordat een order naar de klant gaat. We verrichten stelselmatig op een aantal cruciale plekken controles. Wanneer een probleem opduikt, lossen wij het op. Koste wat het kost. Dat is soms duur, maar ik ben ervan overtuigd dat het nog altijd goed-koper is dan fouten herstellen”, aldus Keller.De tweede laag bestaat uit een bijzondere flexibele grondhouding altijd mee te gaan met de wensen van de klant. En naarmate de kennis van en het begrip voor de werkprocessen van uw afnemers groeit, neemt het aantal klantspecifieke eisen alleen maar toe. Vrees niet voor extra werk. Altijd ‘ja’ kunnen verkopen, blijft ook in de stortvloed aan nieuwe ontwikkelingen overeind als bijzonder krachtige troef tegenover concurrentie. Het is bij uitstek een aspect waarop mkb-ondernemingen kunnen concurreren tegen grotere bedrijven, omdat naarmate bedrijfsomvang toeneemt, pro-cessen per definitie verstarren. Bovendien staan medewerkers van grotere bedrijven verder van de klant af. En wanneer mensen nauwelijks met klanten van doen hebben, neemt betrokkenheid en klantgerichtheid af.

4. oneIndIg oog voor effIcIencyEfficiency is cruciaal voor het bewaken van de marge. Alle bedrijfsprocessen moeten zo efficiënt mogelijk worden afgewerkt. Dat betekent voor veel bedrijven een enorme professionaliseringsslag waarbij slimme automatisering een voorname factor is. Gekoppelde processen, soepele datastromen intern en extern en eenduidige rapportage, zorgen opgeteld voor substantiële tijdwinst. Efficiencyslagen eindigen eigenlijk nooit. Hoewel het uiteraard wel steeds lastiger wordt om processen verder te stroomlijnen, dienen zich altijd kansen voor verbetering aan. Bovendien dienen zich nieuwe bedrijfsprocessen aan wanneer u extra diensten gaat introduceren. Die processen moeten na een eerste fase weer onder loep, om te zien waar verspilling te voorkomen is.

tot slot: lang leve probleMen!Voor bedrijven die de basisvoorwaarden op orde hebben, kan het soms toch lastig zijn nieuwe diensten te bedenken die bovendien onderscheidend zijn. De beste manier om slimme services te creëren, is inzoomen op de grootste problemen van uw klant en de klanten van uw klant. Een hedendaagse groothandelsonderneming moet leren problemen te herkennen. Problemen bieden uitstekende kansen om passende en gewilde diensten te lanceren.

Wanneer u in staat bent een of meerdere prangende pijnpunten weg te nemen, vergroot u de band met uw klant met reuzensprongen. Hoe groter het probleem, hoe waardevoller uw oplossing. Plus: als uw klanten met een specifiek probleem zitten, is het zeer waarschijnlijk dat veel meer bedrijven ermee worstelen waardoor u kansen creëert uw marktaandeel uit te breiden. Echt, problemen zijn uw groot

‘...de beste manier om slimme services te creëren, is inzoomen op de grootste problemen van uw klant...’


september 2011


pagina 8 van 8

over MyuIce Deze whitepaper is mogelijk gemaakt door mYuice, onderdeel van een Ctac Powerhouse én marktleider in SAP-implementaties voor Nederlandse groothandels. mYuice bedient al meer dan 15 jaar de schakel tussen fabrikant en klant en heeft een diepgaand begrip van de bedrijfsprocessen en actuele dilemma’s van deze ondernemingen. mYuice onderschrijft de visie in deze paper. De experts van de ERP-specialist voor groothandels staan voor u klaar wanneer u verdere vragen heeft over de inhoud van deze paper. Ook kunnen ze u bijstaan wanneer u uw onderne-ming wilt klaarstomen om te kunnen concurreren in de nabije toekomst. Voor meer informatie http://www.myuice.nl

over ctacCtac is de overkoepelende ICT-dienstverlener waar mYuice onderdeel van is. Ctac is een van de grootste SAP Gold Partners in de Benelux. Het bedrijf is genoteerd aan Euronext Amsterdam (ticker: CTAC). Het hoofdkantoor is gevestigd in ’s-Hertogenbosch, maar Ctac opereert ook in Duitsland, België en Frankrijk.Ctac opereert volgens het Ctac Powerhouse-businessmodel, waarbinnen verschillende gespecialiseerde zelfstandig opererende business units op gestroomlijnde wijze hun aandachtsgebied – branche, dienst of solution – bedienen.Voor meer informatie http://www.ctac.nl

over sapSAP is de grootste softwareleverancier van Europa en behoort tot de drie grootste softwarebedrijven ter wereld. SAP is marktleider op het gebied van business software en biedt oplossingen voor meer dan 25 branches, waaronder de groothandel. Mede dankzij de toepassingen en services van SAP kunnen wereldwijd meer dan 109,000 klanten - zoals Keller’s IJzerhandel en Van Riel Distripet - optimaal opereren, zich direct aan nieuwe ontwikkelingen aanpassen en constant blijven groeien. SAP helpt bedrijven om dat te doen waar ze al goed in zijn, maar dan nog beter. Voor meer informatie http://www.sap.com/netherlands/sme/whysap/industries/wholesaledistribution of bel: 0800 – 020 0009

over van rIel dIstrIpetVan Riel Distripet ontzorgt wereldwijd grote en kleine verkopers van dierenbenodigdheden door voor hen een passend assortiment in te kopen en te ontwikkelen. Het assortiment wordt continu geoptimaliseerd door nieuwe producten, productontwikkeling en productverbreding. Daarnaast wil Van Riel Distripet haar klanten zo veel mogelijk ondersteunen bij de wederverkoop van haar producten. http://www.vanrieldistripet.nl

over keller’s IJzerhandelKeller’s IJzerhandel BV is een flexibele middelgrote toeleverancier van ijzerwaren, gereedschappen en aanvullende artikelen. De Rotterdamse groothandel levert aan professionele eindgebruikers in de bouw, industrie en scheepvaart. Het is Keller’s missie om uit te blinken in het bieden van toegevoegde waarde waardoor afnemers tijd en kosten kunnen besparen. Keller’s IJzerhandel bedenkt daarom continu nieuwe services om klanten nog beter van dienst te zijn.http://www.keller.nl

Documents

Het recept voor blijvend groothandelsucces