Het Winnen Van Resources

• 1. Decision Support Aanpak het winnen van resources

2. Startpunt

• De Kim Warren methode beschrijft

• • Hoe een probleem kan worden gestructureerd door resources te ontwikkelen, te behouden en beter samen te laten werken

• • Hoe het probleem kan worden opgelost met behulp van de structuur

• Een van de vragen is hoe laat ik een resource groeien?

• • Een resource kun je laten groeien door voorheen niet beschikbare resources beschikbaar te maken

• • Deze strijd voer ik niet alleen maar met concurrenten

3. Hoe laat ik een resource groeien?

• Hoe kom ik aan

• • Nieuw personeel

• • Nieuwe klanten

• • Nieuwe locaties

• Of algemeen, hoe ontwikkel ik nieuwe resources

• Een van de hulpmiddelen is eencustomer choice chain

4. Customer choice chain

• Decustomer choice chainis ontwikkeld voor de vraag:

• • Hoe ontwikkel je een succesvolle merknaam

• Een succesvol merknaam is altijd vanuit de perceptie van een doelgroep

• • De beste werkgever spreekt (potentile) werknemers aan

• • De beste serviceverlener spreekt (potentile) klanten aan

• Dit kan ook conflicten tussen de resources veroorzaken

• Een succesvolle merknaam betekent dus dat resources (klanten, werknemers, etc) graag met jou zaken willen doen. De resources zijn dus makkelijk te winnen en te behouden

5. Ontwikkelen van loyale klanten

• Als voorbeeld: hoe ontwikkel je een merknaam voor consumenten

• Om van potentile consumenten loyale klanten te maken moet de consument een aantal stadia doorlopen

• • Consumenten onbekend met het merk moeten bekend worden met de merknaam

• • Consumenten moeten het merk begrijpen. Wat zijn de voordelen (hoge kwaliteit, prestige, functionaliteit,..)

• • Consumenten moeten overtuigd worden het te kopen en op te nemen in hun lijst met opties

• • Nadat consumenten kopen moet hun loyaliteit worden onderhouden

• Om een succesvolle merknaam te ontwikkelen moeten we consumenten door de verschillende stadia loodsen. Dit kost tijd en geld!

6. Customer choice chain: loyale klanten consumenten die bekend raken per maand consumenten onbekend met merk miljoen consumenten die voor het eerst merk begrijpen per maand consumenten alleen bekend met merk miljoen consumenten niet loyaal aan ons merk miljoen consumenten die beginnen met kopen per maand consumenten alleen merk begrijpen miljoen consumenten loyaal aan ons merk miljoen consumenten die loyaal worden per maand 0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 7. Customer choice chain: loyale klanten

• Resources zijn niet oneindig!

consumenten die bekend raken per maand consumenten onbekend met merk miljoen consumenten alleen bekend met merk miljoen reclame, adverteren 0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 maanden 6 3 12 8. Customer choice chain: loyale klanten

• Mensen vergeten

consumenten die bekend raken per maand consumenten onbekend met merk miljoen consumenten alleen bekend met merk miljoen reclame, adverteren 0 24 maanden 6 0 24 6 9. Customer choice chain: loyale klanten consumenten onbekend met merk miljoen consumenten die voor het eerst merk begrijpen per maand consumenten alleen bekend met merk miljoen consumenten alleen merk begrijpen miljoen reclame, adverteren

• Inhoudelijk ander advertenties

0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 6 10. Customer choice chain: loyale klanten consumenten onbekend met merk miljoen consumenten alleen bekend met merk miljoen consumenten niet loyaal aan ons merk miljoen consumenten die beginnen met kopen per maand consumenten alleen merk begrijpen miljoen speciale aanbiedingen kortingen samples 0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 11. Customer choice chain: loyale klanten consumenten onbekend met merk miljoen consumenten alleen bekend met merk miljoen consumenten niet loyaal aan ons merk miljoen consumenten alleen merk begrijpen miljoen consumenten loyaal aan ons merk miljoen consumenten die loyaal worden per maand reclame metde boodschap van het merk 0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 12. Customer choice chain: loyale klanten consumenten onbekend met merk miljoen consumenten alleen bekend met merk miljoen consumenten niet loyaal aan ons merk miljoen consumenten alleen merk begrijpen miljoen consumenten loyaal aan ons merk miljoen consumenten die loyaal worden per maand consumenten die bekend raken per maand consumenten die voor het eerst merk begrijpen per maand consumenten die beginnen met kopen per maand

• Kwantificeer d.m.v. marktonderzoek of schattingen

• Wanneer je geen goed beeld hebt, loop je het risico middelen verkeerd in te zetten

reclame, adverteren 0 24 maanden 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 0 24 6 13. Customer choice chain: winnen van werknemers

• Decustomer choice chainkun je ook vertalen naar het winnen van nieuwe werknemers

• Als voorbeeld: IT professionals

14. Customer choice chain: winnen van werknemers professionals bekend met bedrijfsnaam per maand professionals onbekend met ons x1.000 professionals genformeerd per maand professionals bekend (maar niet genformeerd) x1.000 professionals in dienst x1.000 professionals in dienst treden per maand genformeerde professionals(maar niet in dienst) x1.000 0 8 jaren 6 0 8 6 0 8 6 0 8 6 15. Customer choice chain: winnen van werknemers professionals bekend met bedrijfsnaam per maand professionals onbekend met ons x1.000 professionals genformeerd per maand professionals bekend (maar niet genformeerd) x1.000 professionals in dienst x1.000 professionals in dienst treden per maand genformeerde professionals(maar niet in dienst) x1.000 bekendheid onder professionals door advertenties conferenties, PR, artikelen personeelsadvertentie, arbeidsvoorwaarde 0 8 jaren 6 0 8 6 0 8 6 0 8 6 16. Customer choice chain: winnen van werknemers professionals bekend met bedrijfsnaam per maand professionals onbekend met ons x1.000 professionals genformeerd per maand professionals bekend (maar niet genformeerd) x1.000 professionals in dienst x1.000 professionals in dienst treden per maand genformeerde professionals(maar niet in dienst) x1.000 mond-op-mond reclame

• Maar ook softe factoren spelen mee

0 8 jaren 6 0 8 6 0 8 6 0 8 6 17. Meer inzicht

• Meer inzicht in de keten helpt bij het aansturen van de keten

• Het geeft inzicht in welke middelen ik waar moet inzetten

• • Waar kan ik wanneer het beste aan de kraan draaien

• Wanneer het duidelijk is waar middelen effectief kunnen worden ingezet kan ik ook kijken of ze efficinter kunnen worden ingezet

• • Hoe kan ik de kraan makkelijker opendraaien

• Anders gezegd:

• • Hoe goed is de organisatie in het uitvoeren in bepaalde activiteiten

18. Capabilities

• Capabilites zijn de factoren die bepalen hoe goed personen en groepen taken kunnen uitvoeren die kritiek zijn voor het ontwikkelen en behouden van resources

% succes Werven HRM Staf Gem. # vaardigheden TrainingHRM Staf Snelheid productontwikkeling Ontwikkeling Producten AcquisitiesnelheidVerkoop KlantenIndicator voor sterke capability Activiteit Resource 19. Wat is haalbaar

• De gezondheid van de capabilities wordt gemeten langs een schaal. Het maximum kan op een aantal manier worden vastgesteld

• De maximale snelheid om resources te ontwikkelen / behouden

• • Klanten verlies van 0

• • 100% succes in acquisitie

• Best practice binnen de organisatie

• • Hoe is het verloop op ander afdelingen

• • Time-to-market op ander afdelingen

• Best practice met vergelijkbare sectoren

• • Wie is het snelste binnen een sector in het afhandelen van klachten

20. Wat moeten we doen

• Een indicator is de ratio tussen de capabilitiy van het team t.o.v. de maximale capability

• Er zijn dus twee vragen

• • Wat is de beste performance die we kunnen bereiken

• • Wat kunnen we doen om onze capability te ontwikkelen naar dit doel

• Capabilities gedragen zich net als resources

• Het ontwikkelen van capabilities heeft alleen zin wanneer de andere resources voldoende op hun plaats zijn

21. Capabilities gedragen zich als resources

• Capabilities gedragen zich net als resources

• • De omvang van de capabilities kan alleen toenemen doordat een nieuwe hoeveelheid aan capabilities wordt toegevoegd

• • De omvang van de capabilities kan alleen afnemen doordat een bestaande hoeveelheid aan capabilities wegstroomt

• • De in- en uitstroom van capabilities is afhankelijk van andere resource en zichzelf

22. Ontwikkelen van klanten acquisitie capability clinten 0 5 80 jaren nieuwe clinten per jaar partners ma