HVORDAN JOBBE INTERNASJONALT MED INCOMING OG TUROPERATØRER?

DESTINATION LOFOTEN06.02.2018

Anne Marte S. Solberg

HVORDAN JOBBE INTERNASJONALT MED INCOMING OG TUROPERATØRER?

• Hvem er kunden? • Verdikjeden• Ulike markeder/ulike behov• Hva er trenden?• Incomingundersøkelsen 2017• Produktet • Salg og markedsføring • High End markedet; hva skal til for å lykkes?

MIN BAKGRUNN:

• Cand mag grad i økonomi og internasjonal handelfra TØH, Høgskolen i Østfold & Hochschule Bremen

• Erfaring fra forskjellige turoperatører i Tyskland & Norge

• Styreverv i NIR (Norske inkommendereisearrangørers forening)

• Incoming i samarbeid med Travel Traders AS

• Kurs, Konferanse, Reiser og Arrangement i Norge og Europa (outgoing) i samarbeid med FRAM Arrangement AS

• Rådgivning til aktører i Reiselivsbransjen- Direkte markedsføring - Planlegging og gjennomføring av visningsturer- Produktutvikling- Generell og målrettet rådgivning- Pressearbeid

• Koordinering og prosjektledelse av store arrangement

HVEM ER KUNDEN PÅ DET INTERNASJONALE MARKEDET?

• Kunden direkte• Reisebyrå• Turoperatører• Incoming operatører

INCOMING – EN DEFINISJON

Eksport av norske reiselivs-tjenester og opplevelser gjennom salg og markedsføring i utlandet som resulterer i utenlandske gjester som reiser i Norge.

DVS:

- Eksport av Norgesopplevelser

- Salg & Markedsføring direkte til kunden i markedet

- Økt omsetning i Norge

HVORDAN;

- Opplevelser satt i system

- Kvalitetssikring av produktet

- Vi selger og videreutvikler små og store

reiselivsopplevelser i distriktene

INCOMING ARRANGØR

Reisearrangør som setter sammen/pakker

reiselivsprodukter for videresalg til utenlandske

reisearrangører.

Leverandør

Incoming arrangør

Utenlandsk TO Utenlandsk TO Utenlandsk TO

Reisebyrå Reisebyrå Reisebyrå

Sluttbruker Sluttbruker Sluttbruker

INCOMING OPERATØRENE I NORGE HAR EN OMSETNING

PÅ MER ENN 1 MILLIARD KRONER I ÅRET….

INCOMING UNDERSØKELSEN 2017

27 incoming turoperatører

Viktigste marked:

• Europa (Storbritannia, Tyskland, Frankrike)

• Nordamerika (USA; Canada, Mexico)

• Asia (Japan, Singapore, India)

• Sør-Amerika

• Oceania

• Afrika

Innkjøp fra incoming operatører fordelt på regioner

Fjord-Norge: 50 %

Oslo: 21 %

Nord-Norge: 20 %

Øst-Norge uten Oslo: 4 %

Midt-Norge/Trøndelag: 4 %

Sørlandet: 1 %

Innkjøp fra incoming operatører fordelt på hovedkategorier

Overnatting og servering: 50 %

Transport: 35 %

Opplevelser og aktiviteter: 13 %

Annet: 2 %

SEGMENTER- FIT (Foreign Individual Traveller)- Grupper (10 +)- MICE (Meeting, Incentive, Congress, Event)- Cruise (shore excursions)

HVORDAN JOBBER VI* Markedsføring / Salg* Innkjøp/Kontraktering* Forespørsel* Rådgivning* Tilbud* Korrespondanse* Aksept* Booking og produksjon * Betaling* Gjennomføring* Evaluering / Gjensalg

FORDEL FOR KUNDEN* Spesialist* Språk- og kulturforståelse* Pakke* Behovstilpasset* Tilgjengelighet* Problemløser

FORDEL FOR LEVERANDØRER• Markedsføring / salgskanal• Sikrer betaling• Kjennskap til marked• Kjennskap til lovverk• Buffer / Tidsbesparer• Problemløser

TRAVEL TRADERS• På markedet siden 2008• Mellomstor operatør• 8 medarbeidere fordelt på 4 kontor i Tyskland og Norge• Omsetning på ca 45 millioner kroner• ca 2oo aktive kunder• Genererer ca 40.000 gjestedøgn i året• 75 % grupper, 25 % FITs• Største konkurrenter:

- Nordic Tours- Unique North- Haman

• Våre marked:- Tyskland, Østerrike, Sveits- Benelux- USA- Polen- India- Spania- Brasil

• Våre Destinasjoner:- Norge, Sverige, Danmark, Finland- Island, Baltikum, Russland

TRAVEL TRADERS• Bussrundreiser• Stay put• Bilrundreiser• City Breaks• Rundreiser med tog og skip• Hurtigruten• Aktiv ferie• Incentives• Soft Adventures

MULIGHETER• Store muligheter for økt omsetning• Ved å finne riktige incoming-operatører kan du dekke

hele verden som marked• Nærhet til markedet• Utvikle produkter sammen med operatørene• Målrettet markedsføring

UTFORDRINGER

• Riktig prissetting • Riktig produkt til rett operatør• Nok interessante produkter innenfor en region• Logistikk som fungerer• Større krav til unike produkter

ULIKE MARKEDER – ULIKE BEHOV

• Store forskjeller på de ulike markedene- ulike krav til kvalitet- forskjellige ønsker om tidsplan- ulike booking tidspunkt- forskjellige lovverk- store forskjeller i budsjett- veldig ulike ønsker i forhold til mat

HVA ER TRENDEN?

• Bussoperatørene bruker lenger tid• Flere opplevelser• FITs ønsker ferdige bookbare pakker• Flere aktiviteter• Mindre skreddersydde grupper med egen sjåfør og guide• Soft adventure• Kulturturisme

Totalt sett: DEN GODE OPPLEVELSEN!

Incomingundersøkelsen 2017:

Interessante tema for operatørene:

• Nordlys

• Lokal mat

• Lokal historie

• Kystopplevelser

• Arkitektur/design

• Museer

• Bygdeopplevelser

• Kunst

• Hundekjøring

På jakt etter alternativ overnatting:

• Designhotel

• Rorbu

• Ishotel

• Tretopphytter

• Overnatting på fyr

• Designhytter

Produkter som savnes i Norge:

• Luksushotel

• Overnatting med høy standard

• Meet the locals

• Hig-End/VIP produkter (for få i samme region)

De største utfordringene i samarbeid med leverandører

• Vanskelig å få svar på forespørsler/bookinger

• Lavt kunnskapsnivå om hvordan incoming-bransjen

jobber og fungerer

• Samme pris til incoming/turoperatør/sluttkunde

• Opplever at mange leverandører synes det er mer

«stas» å jobbe direkte med TO i utlandet

• Manglende vilje om samarbeid på destinasjonene og i

mellom destinasjonene

PRODUKTET DU SKAL SELGE

HVA SKAL TIL FOR Å GJØRE PRODUKTET ATTRAKTIVT

PRODUKTET MÅ VÆRE:1: Tydelig:- Hva ønsker du å selge? Nøyaktig beskrivelse

2: Enkelt:Gjør det så enkelt som mulig! Ikke lag det for komplisert, slik at turoperatørene ikke finner ut hvordan de skal selge det. Det må være enkelt, men samtidig ikke for generelt.

PRODUKTET MÅ VÆRE:

3: Attraktivt:Finne ut hvorfor ditt produkt er attraktivt eller hvordan kan du gjøre det attraktivt. Kartlegg hva turister som kommer til din region området er ute etter. Studer trender! Hør med lignende leverandører i andre områder i Norge. Hva rører seg, hva er turister som kommer til Norge interessert i? Snakk med Incoming-operatører som har tilgang til info fra diverse markeder

For å bli salgbar:• Tenk tilgjengelighet• Tenk langsiktighet• Forstå verdikjeden! Hvem selger du til? Det er forskjell

på direkte kunde og turoperatør. • Tenk gjennomførbarhet: Produktene må kunne

gjennomføres. Test produktet godt før du selger det!• Selg sammen: Jobb sammen med nærmiljøet/distriktet.

Se på deg selv som del av en helhet! Turistene kommer til ett område, ikke til ett bestemt produkt. Markedsfør produktet, andres produkter og området ditt!

• Tenk riktig produkt til riktig kunde. Til hvilket marked skal du selge? Er det et volumprodukt eller er det et nisjeprodukt?

• Tenk synlighet. Vis frem produktet – inviter på visning/fam trip. Gjør produktet ditt kjent blant Incomingoperatører. Ha profesjonelt materiale tilgjengelig: bilder/kart/beskrivelse på minimum engelsk

• Svar raskt på mail ved forespørsel (HELE ÅRET) og gi de ALL informasjon de trenger med en gang! Turoperatørene har ofte korte deadlines med kunder i utlandet og velger ofte bort produkter fordi de ikke har tid til å vente. Vær serviceminded. Ikke be dem ringe tilbake …

PRISSETTING

• Ha forskjellige pakkepriser – med ulikt innhold

• Provisjon til de som selger det

- differensiering på pris til incoming og turoperatør

• Ikke vær redd for å gi en god pris dersom det kan gi økt

volum

• Vær fleksibel og tilpasningsdyktig

MARKEDSFØRING OG SALG

* Hvem vil jeg selge til?

* Hvilken type kunde vil jeg ha og fra hvilket marked?

* Hvilke incomingagenter jobber på dette markedet?

* Hvilke turoperatører jobber direkte i markedet?

* Hvordan når jeg gjester direkte fra dette markedet?

MARKEDSFØRING OG SALG

• Messer og workshops i Norge og i utlandet

NTW, ITB, WTM, Innovasjon Norge Workshops

TUR, FITUR, IMEX

• Salgsbesøk

• Nyhetsbrev

• Post

• Mail

• Telefonsalg

• Bruk sosiale settinger

• Sosiale medier

MAIL EKSEMPEL 1:Hello!

xx are attending NTW for the first time as a seller – Visit us at booth 23

xx is a fast growing Norwegian coach company with a 10 year old history. We are the Norwegian member of GPN – Global Passenger Network.Today we can provide everything from personal luxury sedans to top off the line 60 seats luxury coaches. Our fleet of coaches consists of only VDL Jonckheere, with an average age of just 2 years. We have one of the most modern fleets of coaches in Norway.All are equipped with what you expect in a luxury coach, including FREE Wi-Fi. And of course they are equipped with the latest environment friendly engines, EURO 5.

Bla bla bla…..

MAIL EKSEMPEL 2:

Hei Anne Marte,

Ser at du skal til Alta på NTW i år. Jeg ser på ditt firma som en god potensiell samarbeidspartner, og håper vi kan avtale et møte en av dagene under NTW.Jeg har ledige tider fra 15.00 - 16.20 1 april og noen ledige tider innimellom den 2 april.

Ser frem til å høre fra deg.

Ha en fin dag!

OPPSUMMERING SALG

• Jobb målrettet med hvem du vil snakke med

• Ha produktmanual og priser klare til utlevering

• Vær forberedt på hvem du snakker med

• Følg opp fortløpende

• Husk kart og gode bilder

• Gjennomtenkt prissetting

HIGH END MARKEDET

• LUKSUS

• ADVENTURE

ADVENTURE TURIST

ADVENTURE TURIST HIGH END

• Alder 50 – 65 år

• Høy utdanning

• Gode jobber, god inntekt

• Barna har forlatt redet

• Oppleve verden

• Ferien er den mest verdifulle tiden i året

ADVENTURE TURIST HIGH END

• Booker gjennom turoperatør, service hele veien

• Vil kombinere naturopplevelser med kultur

• Vil møte lokalbefolkningen

• Søker unike opplevelser

• Kombinere kajakk, vandring, sykkel med lokal mat, gode

historier og for eksempel kokke-eller fotokurs

• Vil reise i små grupper

• 4-5 stjerners hoteller ELLER unike små steder med særpreg

ADVENTURE TURIST HIGH END

• Opptatt av mat og vin

• Interessert i lokal historie

• Storytelling

SOSIALE MEDIER

HIGH END MARKEDET

• Kundene er prisbevisste, ønsker «value for money»

• Godt produkt, god logistikk, tilgang til gode opplevelser

• God personlig service

• Mer enn bare luksus;

• Mer service enn man forventer

• Personlighet – føle at man er blant venner

• Økende bevissthet rundt bærekraft

HVORDAN LYKKES MED HIGH END I LOFOTEN

• SAMARBEID

- unik overnatting

- kajakk

- vandring

- RIB

- produsenter av lokalmat

- rideturer

- fiskeværsvandring

- fotografer

- fyrtårn

- bondegårder

- fisketurer

HVORDAN LYKKES MED HIGH END I LOFOTEN

• Kvalitetssikre produktene

• Kontakt incomingoperatører innenfor High End segmentet

• Kontakt turoperatører innenfor High End segmentet

• Vurder medlemskap i ATTA

• Bruk nettverket ditt!

TUSEN TAKK FOR MEG!

www.solbergsolutions.no