Upload
justin-bergman
View
749
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
2. gezet. De enorme afwaarderingen van bijna 150 mil- joen euro die Afab in 2008 en 2009 gedwongen was te maken op de verschillende acquisities waaruit de serviceprovidingtak werd opgebouwd (nu samenge- voegd in inbiznis), tonen aan dat deze stelselwijziging destijds toch behoorlijk onverwachts kwam voor een aantal partijen. Veelal leek een concrete visie op een toekomstvast businessmodel in de nieuwe realiteit dan ook te ontbreken en moest er bijzonder haastig worden omgeschakeld. De afgelopen twee jaar hebben veel serviceproviders echter wel de omslag weten te maken naar een busi- nessmodel waarin toegevoegde waarde voor partners een prominente(re) rol heeft gekregen. Deze nieuweBovendien zijn de meeste ketens sterk vertegenwoor-inducementnorm en terugverdientermijn op overigensfocus vertaalt zich in meer aandacht voor diensten opdigd in het retaildeel van de markt, waar de productie volstrekt legale wijze te ontwijken, bijvoorbeeld door de het gebied van distributiemanagement en marketing,nog redelijk op peil is gebleven. Het aspect van hun voormalige afsluitprovisie van 1 procent rechtstreeks opleidingen en ondernemersbegeleiding, en bovenalbusinessmodel waar deze groep op dit moment echter bij de klant in rekening te brengen.het verzorgen van midoffice-diensten en compliance-het meeste kracht uit put, is hun sterke merknaam en Zeker ook onder de al eerder genoemde ketens lijkt de support. Ondanks de rationalisering en professiona-relatief smetvrije reputatie. Waar banken, verzekeraarstransformatie op stoom te komen. Onder aanvoering lisering die veel serviceproviders recentelijk hebbenen het reguliere intermediair in het huidige sentiment van De Hypotheekshop, dat afgelopen jaar volledig van ondergaan, lijkt de noodzaak tot verdere veranderingtoch behoorlijk hebben afgedaan bij de wantrouwige het provisiemodel afstapte, lijkt een wereld waarin dein 2010 onverminderd groot. Specifiek op het vlaken onzekere consument, slagen hypotheekketens er klant rechtstreeks de adviseur gaat betalen (Customer van hypotheken worden partijen ook in dit segmentnog vrij goed in zich op te stellen als betrouwbare, Agreed Remuneration, in welke exacte vorm dan ook)steeds meer geconfronteerd met toenemende prijs- entransparante zakenpartners. Daar komt bij dat deze langzaam maar zeker dichterbij te komen.kwaliteitsconcurrentie. De eerste prijsstunts bereiktengroep behoorlijk vooruitstrevend te werk gaat in het Het samenvallen van deze verschuiving met de bredede afgelopen maanden de media (aangevoerd dooranticiperen en reageren op wijzigingen in de belonings-roep om meer transparantie en bewezen betrouwbaar-nieuwkomer Profint, maar snel gevolgd door ondersystematieken en toenemende compliance-eisen vanuitheid en de almaar toenemende dominantie van inter-andere InterFinanceNed, Van Kampen en Tink),de overheid. Waar onafhankelijke tussenpersonennetvergelijking, levert een interessant nieuw bijproductwaardoor prijsverschillen van meer dan 50 procentnogal eens overweldigd worden door alle ontwikkelin- op: meer en meer wordt hypotheekadvies een markt- kunnen ontstaan met de gevestigde orde. De kansgen die op hen afkomen, zijn juist ketens in staat doorsegment waar consumenten actief gaan letten op prijs, is groot dat dit tot serieuze verschuivingen kan gaanhun kritische massa en professionaliteit in dergelijke kwaliteit en de verhouding daartussen.leiden. Intermediairs zullen er immers meer dan ooitsituaties snel te schakelen. Om te beginnen prijs. Nu meer en meer bemiddelaarsop gebrand zijn hun eigen bedrijfskosten te drukken enGezien het bovenstaande is het dan ook een logischeeen vast bedrag hanteren per hypotheektraject, wordtzich op hun kerntaken te richten.ontwikkeling dat de grotere ketens meer en meer ver-het voor consumenten aanzienlijk makkelijker om teharden, dat wil zeggen dat zij hun activiteiten sterker gaan shoppen voor hun hypotheekbemiddeling. ZoMarkttransformatiecentraal aansturen en afzonderlijke filialen minderdreigt een vechtmarkt te ontstaan waarin efficintie vanAl met al kan de sector terugkijken op een bewogen enbewegingsruimte bieden in processen en beleid. Dedoorslaggevend belang zal zijn en een neerwaartse pijnlijk jaar. Maar ook op een jaar waarin veel partijenverwachting voor 2010 is dat deze verharding nprijsspiraal in het verschiet ligt, zeker voor partijen die de kiem wisten te leggen voor een ingrijpende trans-de groei van het marktaandeel van franchiseketenszich niet op andere wijze weten te onderscheiden. formatie van hun manier van werken en bijbehorendzich zal doorzetten. Maar de ketens concurrerenTegenover deze ontwikkeling staat echter het toene- verdienmodel. De hypotheekmarkt werd het afgelopenbovenal ook steeds feller met lkaar. We zien danmend belang van concur-jaar harder, competitiever enook een verdergaande differentiatie optreden in de rentie op kwaliteit en betrouw-professioneler, en die ontwik-strategische positonering van de verschillende ketens. baarheid, waarbij onlineServiceproviders keling zet dit jaar vrijwel zekerInmiddels staan bijvoorbeeld De Hypotheekshop enDe Hypotheker als het gaat om hun beloningsmodel reviews over hypotheekkan- toren als belangrijke impuls wacht prijzenslagdoor. Dat is goed voor deconsument en prettig voorlijnrecht tegenover elkaar.kunnen dienen. Independer, de overheid, maar uiteindelijk als belangrijke pionier op dit gebied, zet in ieder geval ook voor aanbieders en ketenpartners. De partijenBeloning zwaar in op deze trend. Onze verwachting is dat dezedie overleven en floreren zullen dat immers met eenDat brengt ons bij het thema dat de gehele keten raakt:twee ontwikkelingen de komende jaren een stevige ver- robuuster, transparanter en toekomstvaster modelbeloning. Zowel intermediairs als ketens en servicepro-andering in het koopgedrag van consumenten teweeg doen dan zij in het verleden hanteerden. We zijn al eenviders lijken na een eerste fase van schrik en verwar- kunnen brengen: aan de ene kant ontstaat een primairaardig eind op weg in deze markttransformatie. Maarring ondertussen serieus werk te maken van de trans- prijsgedreven segment, en aan de andere kant eenhet zal nog wel even duren voordat het vaarwater nietformatie naar nieuwe beloningsmodellen. Een recentesegment van kantoren dat zich poogt te onderscheidenmeer zo onstuimig is.rondgang van IG&H onder hypotheekintermediairs leert op kwaliteit(s-perceptie).dat twee derde van de kantoren het percentage inkom- Een groep die in bovenstaande nog niet aan bod isMatthijs Mons, partnersten uit fee-advisering in 2009 zag toenemen, zodatgekomen, maar die misschien wel het meest ingrijpendbij IG&H Consultingnu ruim een derde van hen voor meer dan een kwartwordt geraakt door de huidige beloningsdiscussie, zijn& Justin Bergman,van de totale kantoorinkomsten afhankelijk is van fees.de serviceproviders. Bekend is dat het businessmodelconsultant bijEen fors deel daarvan betreft echter constructies die er van veel van deze partijen met het in werking treden IG&H Consultingin de eerste plaats op gericht zijn om de balansregel, van het verbod op bonusprovisies fors op zijn kop is InFinance9 INFINANCE 03.indd 9 19-02-2010 15:42:50