www.kachalov.com

Еще один инструмент развития крупных клиентов

20 декабря *** 2009

Эффективность Продаж в Рознице

www.kachalov.com

Что Сказал Европейский Ритейлер на Отчете

о конкурентоспособностироссийских компаний

Игорь, не рассказывайте о российских сетях

В бизнесе побеждает машина

У нас – машина У русских – нет

www.kachalov.com

Содержание Презентации

1. От универсамов к гипермаркетам

2. Показатели эффективности продаж

3. Как перейти к росту продаж за 4-5 месяцев

www.kachalov.com

История Современной Розницы – около 100 лет

1838

Первые универмаги

Le Bon Marché, Париж, 1867

1880-1910

Первая сеть универмагов

John Wanamaker

1930-е

Первые супермаркеты

Первая тележка

1950-е

Первые гипер-маркеты в США

1967

7,000 лет

Частные магазинчики

www.kachalov.com

Эффективность Продаж в Розницу

Источник: статистика сетей на янв 2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на фев 2009.

Лидерство и Рост25

500

Выживание10

• Статистика показывает: эффективные сети в разных странах имеют схожие показатели• Приводятся данные для обычных товаров и сетей супер/гипермаркетов. Показатели для

специфических товаров выше: ювелирные изделия, сети сотовых телефонов, ПК и пр

8

200

Смерть или

Временная Фора

• Низкая цена ресурсов: кредитов, зарплат и пр

• Низкая конкуренция в отрасли или регионе

$Т / торг м2

$Т/сотр

www.kachalov.com

Что Сказал Европейский Ритейлер

о мотивации

Игорь, новым магазинам РАЗРЕШАЕТСЯ торговать ниже 8 $Т/м2 ПЕРВЫЙ год

Но, на второй год …

или магазин выходит на 9-10 $Т/м2

или директора увольняют

www.kachalov.com

Эффективность Должна Быть 25 $Т/м2 !!!

Источник: открытые отчеты и обзоры, 2005-2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на 18.10.2009

рег

сеть

гипер

Набирая Очки: Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя.

Хамби, Хант, Филлипс.

Баланс-Клуб, 2006

www.kachalov.com

Что Делают Профессиональные Закупщики

при начале переговоров

Покажите отчет, что ваш товар УЖЕ продается на 10-20 $Т/м2

В другом аналогичном магазине

В вашей собственной торговой точке

Платите нам за тестовые продажи, если мы сочтем нужным рисковать

www.kachalov.com

Простой Способ Повышать Эффективность Продаж

Источник: октябрь 2009, инструментарий и анализ Агентство Качалов и Коллеги

3

1

2

• Необходимо контролировать эффективность продаж своих брендовотносительно всей товарной группы

• Будут выделяться три группы: №1 – Сверхэффективные

№2 – Стандартно эффективные

№3 – Низко эффективные

№4 – Слабые точки

4

www.kachalov.com

Что Сделать: Детальный Анализ Факторов Влияния

2-6

Ассортимент и Цены

Поставки

Планограмма

Стимулирование …

10-20+

Регион

Магазины с продажами, $Т/м2

www.kachalov.com

С чеком до $100+ С чеком $100+

Составляющие Выручки с м2: $Т / м2

6

Ассортимент

6

Продавцы

3

Вн Комм-ции

3

Выкладка

3

Оформление

3Стимулирование

1.5

Атмосфера

Цифрами указан вклад каждого инструмента в тысячах долларах в формирование выручки с квадратного метра. Источник: опрос специалистов и анализ открытых публикаций, Агентство Качалов и Коллеги.

8

Ассортимент

2Вн Комм-ции

4

Выкладка

4

Оформление

4Стимулирование

1

Продавцы

2

Атмосфера

25общая

www.kachalov.com

Итак,

• Постоянно анализировать эффективность продаж своего ассортимента в разных каналах

• Выявлять факторы роста эффективность продаж на примере наиболее удачных точек

• Переносить опыт на другие точки

1. Ответ Поставщика

• В итоге поставщик знает законы продаж категории лучше всех

• И это – сильнейший профессиональный инструмент для развития продаж

• Особенно с крупными и профессиональными клиентами

2. Результат: Лучшие Знания в Категории

Эффективность от 2 к 8 и далее к 24 $Т/м2Профессионализм

www.kachalov.com

Прибыльного Роста!

Нужна электронная копия?А также 60 обзоров

БЕСПЛАТНООставьте, пожалуйста, визитную карточку

www.kachalov.com

Варианты Позиционирования Поставщика• Закупщик выделяет поставщика и предлагает ему наилучшие условия при условии,

если поставщик снимает ему головную боль в одной из групп требований

• Какие из требований компания в состоянии удовлетворить хотя бы на 7-9 баллов?

2_Strategy_1RPL_0.1.pptx - 14 -

1•Уникальный товар: первые новинки, уникальные характеристики,

уникальные ингредиенты

2•Самый широкий ассортимент (но не глубокий): самые разные товарные

группы

3•Самый глубокий специализированный ассортимент: 40 видов пельменей,

или 100 соусов

4 •Самая низкая цена

5 •Самая лучшая доставка: в срок и полном объеме, в том числе и по звонку

6•Самая профессиональная помощь в товаре и продажах: лучшие советы

по выкладке, по ассортименту, по продвижению

7 •Самые большие бюджеты: маркетинг, логистика и пр