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Transcripcin de Grupo Gloria sacDebilidades.Sensibilidad a las ventas respecto a los precios..Problemas con algn producto vencido..Poder de negociacin alta por parte de los proveedores..Aspectos climticos

AmenazasDiseo organizacionalCultura y climaExiste una cultura de progreso.Todos los miembros de los altos puestos comenzaron en bajos puestos y fueron ascendiendo.Por ello, se les considera lderes y mensualmente se capacita a todos los empleados para seguir la tradicin del progreso.se convive en un ambiente de respeto mutuo entre y para con los empleados, ellos tienen la posibilidad de acceder a cursos para seguir aprendiendo y logrando sus objetivos personales.SEPTE/ Lnea de tiempo (Anlisis Global)Social:- Preservar y fomentar la salud.- Respetar las leyes y regulaciones- Respetar la cultura y costumbres sociales- Comprometerse selectivamente en la vida cultural y poltica.

Mision

"Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores."

Actividad medularLinea del tiempo de la empresaVision"Somos una corporacin de capitales peruanos conun portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin"Reputacion y comuniciacion1. Relacin con los mandos inmediatos:

Factor ms determinante de la reputacin interna: calidad de relacin entre empleados y sus jefes.Dilogo constante.Lneas de sucesin

2. Calidad Laboral y condiciones de trabajo:

Se valora y se premia el esfuerzo de los empleados.Cada puesto de trabajo exige un mnimo en cuanto a capacidades o estudios.

3. La reputacin de alta direccin:

Antes de que cualquier persona asuma un cargo debe haber una previa capacitacin.

4. Valores ticos y profesionales:

Involucran desde sus inicios a los empleados.Respeto hacia el cliente y los trabajadores.

5. Imagen Exterior de la empresa:

Poltica de responsabilidad social.Compromiso con el cliente, quedar satisfecho con el producto que se consume.

6. Identificacin con el proyecto empresarial:

Cada empleado debe tener presente los valores, la misin y la visin de la empresa.

En la reputacin interna, el anlisis es el siguiente:

Econmico-crecimiento saludable-En america latina ,restructuracin de la industria-industrializacin de lcteos.

Poltico:-comercializar los productos que ofrece el Grupo Gloria S.A-Tratados de libre comercio-Precio varia segun las leyes del pais.

Tecnologico-Incorporacin de automatizacin de los procesos-Logro de rendimiento de los procesos-Industriales en los productos elaborados

CONCLUSIONES DEL GRUPOGraciasGloria posee mucho poder con sus proveedores, ya que estos son muy importantes para los servicios/productos que ofrece la empresa.Lder de su categora, lo que obliga a los proveedores que trabajan con esta empresa a estar capacitados y ser eficaces en todas sus funciones. Por ello, Gloria solo trabaja con personal capacitado, que pueda regular y ayuden a que su imagen sea bien vista por la poblacin. Entre los principales proveedores de esta empresa se encuentran las granjas, ganaderos, asesores de campo, etc.Hoy en da el Grupo Gloria S.A. es una empresa que posee diversas gamas de productos.

Debido a esta diversificacin, corre el riesgo de que otras empresas busquen quitarles clientes ofreciendo servicios similares de forma ms barata, creativa, innovadora o eficaz, lo que amenaza de que ingresen nuevos competidores y capturen parte de su mercado.

Un ejemplo de esto nuevos competidores que pueden representar una amenaza, podra ser Nestle quien posee un amplio portafolio de productos .

Aunque gloria tenga un gran porcentaje de participacin en el mercado, podramos decir que la competencia puede mejorar sus estrategiasActualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive.Pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.

En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercano competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la participacin de todos los competidores.Gloria es una empresa que vende productos de lcteos (y otras ramas) existentes.

As mismo, busca innovar constantemente para conseguir nuevos productos que vender a un mercado que cada ao se incrementa.

Por ello, actualmente es imposible sacar otro producto que llegue a ser una amenaza para Gloria, lo cual demuestra que existe una baja amenaza.Sin embargo, han surgido nuevos productos dentro del mercado que podran intentar coger parte de la participacin del mercado, quienes podran ofrecer nuevos productos o servicios a los clientes, los cuales son ms baratos y directos con los clientes.- Poder de negociacin con los clientes:Gloria posee una pgina web y un servicio telefnico de ayuda, con los cuales interacta constantemente con sus clientes, con el fin de poder satisfacer sus necesidades de manera ptima y brindarles toda la informacin necesaria para adquirir , negociar o solucionar cualquier queja que puedan tener los clientes.

Existen personas que se encargan del trato directo con los clientes .

Sin el apoyo constante de la preferencia de los clientes con respecto a la marca y a la fidelidad que se ha mantenido durante estos aos, no podra hablar de Gloria como se habla hoy en dia.

Cadena de ValorInfraestructura de la empresa

En cuanto a la infraestructura de la empresa que incluye aspectos como la administracin general, planificacin,finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales yadministracin de calidad para los productos de Gloria S.A. le hemos asignado el 30% en la cadena de valor ya que consideramos quela empresa cuenta con la infraestructuraadecuada para al elaboracin de los productos lcteos y dems servicios.

Gestin de recursos humanos

La administracin de recursos humanos que consiste en la bsqueda, contratacin, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal.

Hemos puesto 10%, de acuerdo a lo investigado, se ha conseguido que la empresa gloria contrata gente capacitada lo cual beneficia de manera positiva a la imagen y la produccin de la empresa.

Desarrollo de tecnologa

Cada actividad de valor representa tecnologa, sea conocimientos(know-how), procedimientos, o la tecnologa dentro del equipo de proceso.

Abastecimiento

Los insumos comprados incluyen materias primas, maquinaria, equipo de laboratorio, equipo de oficina y edificios.

Es por esta razn que le estamos dando un 30%ya que, consideramos que Gloria se preocupa bastante por el abastecimiento y as poder brindar un buen servicio.

Logstica de entrada y Operaciones

El manejo de materiales, almacenamiento, control de inventarios, control en la calidad de los productos y retorno a los proveedores y a las operaciones que son actividades asociadas con la transformacin de insumos les hemosasignado un 15% a cada uno ya que, consideramos que es importante para obtener un control adecuado de cmo va la empresa en cuanto a productos se refiere.

Logstica de Salida

Grupo Gloria a travs de sus servicios y productos ha logrado un gran posicionamiento es por eso que la logstica de salida es importante ya que, simbolizan las actividades asociadas con la recopilacin, almacenamiento .

Y el buen servicio y la distribucin eficaz del producto/servicio

Marketing y ventas

En cuanto al marketing que incluyen las actividades para proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo, como publicidad, promocin, fuerza de ventas y precio le hemos asignado un 10% ya que, consideramos que es sumamente importante el marketing y la publicidad para Gloria.

Esta empresa est bien posicionada por el consumidor gracias a su servicio y a sus campaas publicitarias.

Servicio post-venta

En lo que respecta al servicio post venta es donde mayor valor hemos asignado ya que, en cuanto a las actividades asociadas con la prestacin de servicios para realzar .

De esta manera recin se puede ver si el producto ha gustado al cliente y a su vez se caracteriza por el buen servicio que se brinda y la acogida del producto.

Asimismo se puede observas si sus productos son buenos, ricos y si sus servicios son eficaces y bien elaborados.

Sistema de ValorSistema de valor de los proveedoresGloria S.A cuenta con ms de 13000 proveedoresProductores se agrupan para alcanzar algn tipo de Ventajas, estimndose ms de 16 000 los ganaderosPoseen las mejores maquinarias y siempre estn en constante desarrolloEquipos de laboratoriosTrabajadores y proveedores capacitadosLos proveedores de Gloria, trabajan de manera sincronizada

Cadena de Valor de los distribuidores.DEPRODECA, empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.

.Manejo de los almacenes de productos termina

.Cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin.En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promocin y marketing para Gloria S.A..Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo

Anlisis FODAFortalezas.Optimizacin de procesos de distribucin y distribucin..Liderazgo de mercado con productos con alta calidad, marca de gran reconocimiento, as como un sistema de transporte y distribucin de eficientes..Bsqueda permanente de oportunidades de negocios..Personal altamente capacitado..Renovacin.Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos..Presentaciones y marcas.Variado mix de productos

Oportunidades

.Tazas positivas de crecimiento en la economa peruana..Incursin de nuevos sectores socioeconmicos..Mercado abierto cada vez ms competitivo (OPU y a la vez riesgo)

Anlisis de Ventaja Competitiva

La gran ventaja que posee Gloria es que pertenece al conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica .Diversificacin de negociosAsimismo, por la preferencia del cliente en el producto de lcteos.

Liderazgo en costosPrecios y la diferenciacin.La diferencia al resto por un cambio tecnolgico.La empresa por ser lder dentro del mercado peruano en cuando a sus productos lcteos Las caractersticas del producto en cuanto al empaque podra tomarse en consideracin al momento de reducir los costos. Asimismo, la empresa se enfoca en el ciclo de los procesos relativos a: abastecimiento, produccin, distribucin, prestacin de servicios.DiferenciacinMatriz BCGPara el anlisis general de la empresa se encuentra en el cuadrante de interrogacin:Estn en un mercado que crece a fuertes ritmos pero la participacin del Grupo Gloria es baja.La empresa consume recurso a fuerte velocidad por lo que generan poco retorno.

Meta: conseguir mayor participacin en ese mercado, si no es viable, reducir inversin.Gloria se encuentra en Crecimiento. Segn fuentes consultadas (BEST PLACE TO WORK)Se puede decir que falta mayor penetracin en el mercado no obstante su crecimiento es realmente grande. La recordacin de la marca en el mbito nacional es de todos los das siendo sus productos lcteos de consumo masivo.Integrantes-Mauricio Anteparra-Luciana Ramirez-Kyra Romero-Cleofe VergaraDesarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios.

-Mantienen el liderazgo en cada uno de los mercados en la que participa (produccin y comercializacin).

-Es una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios.

-Gloria solo trabaja con personal capacitado

-Alcanza a sus objetivos gracias a la estructuracin del diseo de la empresa.

- Logra consolidarse como empresa, ya que es una marca fuerte y por ende un competidor fuerte para sus rivales.

-El nuevo competidor es Nestle quien posee un amplio portafolio de productos y desea establecerse como el mejor.

-Gloria posee mucho poder con sus proveedores, puesto que estos son muy importantes para los servicios/productos que ofrece la empresa.

-Gloria se preocupa bastante por el abastecimiento y as poder brindar un buen servicio.

-Esta empresa est bien posicionada por el consumidor gracias a su servicio y a sus campaas publicitarias que son muy llamativas.

Debilidades:

Sensibilidad a las ventas respecto a los precios.Problemas con algn producto vencido.Poder de negociacin alta por parte de los proveedores.Aspectos climticos

Amenazas:

Mercado abierto cada vez ms competitivoAlta dependencia de un producto especfico.

Es para un segmento de compradores que necesiten atributos especiales

Se realiza esta estrategia en el mbito comercial y en los precios que otorga a cada producto que va dirigido a distinto sectorMs presentaciones de luciana ramirez PRESENTACION GENERAL

Alcance

Revolucion

PRODUCTOCOMPAA

http://es.slideshare.net/IsabelCorzo/gloria-sa-35812511?related=1 1. Investigaci n y Ana lisis de GRUPO GLORIA PROFESORA: GRICELDA PAZ MOGOLLON ALUMNOS: PAL DE JESS FLORES RIVERA. JOS ALBERTO GUTIERREZ PORRAS. CARMEN MILAGRITOS RODRIGUEZ SUEROS. 2.GRUPO GLORIA PERFIL CORPORATIVO El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento. MISIN Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas. VISIN Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin. 3.ANALISIS DEL ENTORNO NACIONAL ALIMENTOS GLORIA S.A. GLORIA S.A. en la actualidad tiene una amplia variedad de leches industrializadas y derivados lcteos, as como productos alimenticios compuestos por frutas, soya, caf y conservas de pescado. Manteniendo como producto Estrella la Leche evaporada Gloria GLORIA Leches Evaporada Chicha Morada Leches UHT Conservas de Pescado Shake Mermelada Leche Condensada Mantequilla Yogurt Gloria Crema de leche Jugos Gloria Panetn BONL Queso Edam Bonl Queso Fundido Bonl Queso Edam Light Bonl Queso Mozzarella Bonl Queso Danbo Bonl Queso Fresco Bonl Queso Gouda Bonl Queso Fresco Light Bonl Queso Paria Bonl Queso Crema Bonl Queso Parmesano Bonl Manjarblanco Bonl PURA VIDA Leches Evaporada Bella Holandesa Leches UHT Bella Holandesa LA MESA Manjar blanco Crema de Leche Conservas de Pescado MULTILAC Leches Evaporada Multilac con soya Leches UHT Multilac Leche Instantnea en Polvo Multilac Bebida de Yogurt Multilac SOAL Leche de Soya ( Arequipa) Yogurt Refresco SOY VIDA Leche de Soya YOMOST Yogurt TAMPICO Refrescos ANCHOMAR Sardina y anchoveta peruana. MONACO Caf 4.Actualmente, los principales competidores son: Nestl seguido por Laive, a pesar de sus presencias, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado. Gloria S.A. mantiene un slido crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin ha ido incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos y a la continua innovacin en el desarrollo de nuevas presentaciones, marcas y variedades, que le permiten ingresar a diferentes mercados nacionales. La leche evaporada es el producto ms tradicional y de mayor representatividad de Gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas totales de la empresa. En sus diversas presentaciones y bajo distintas marcas, la venta de leche evaporada, al cierre del 2013, gener ms del 50% de los ingresos totales de la empresa sin considerar las exportaciones de este producto. El que la marca Gloria est en el primer lugar por los atributos especficos del producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son aspectos particulares que marca la diferencia entre la competencia. A la pregunta de qu marca de leche recuerda, el 99,3% de los entrevistados menciona a Gloria, seguido de Ideal (Nestl) con 79,2%. En el tercero y cuarto lugares figuran Pura Vida (del mismo grupo Gloria) y la marca Laive. Segn fuente Arellano Marketing. El patrimonio de la empresa Gloria en el ao 1999 fue de 483 millones de soles y en menos de 15 aos este asciende a 1450 millones de soles, una cifra espectacular, una cifra que denota el podero de los empresarios accionistas de GLORIA. GLORIA FOODS JORB S.A. Acta como empresa holding de todas las empresas dedicados al negocio lcteo y alimentario y se encuentra compuesto por: GLORIA S.A. PER GLORIA HOLDING CORPORATION. SUIZA CORLASA ARGENTINA LECHERA ANDINA S.A. (LEANSA). ECUADOR ALGARRA S.A. COLOMBIA DEPRODECA. DISTRIBUIDOR NAC. E INTERNACIONAL 5.La empresa venda en el ao 1999 fue de 684 millones de soles mientras que en el ao 2013 este fue de tres mil treinta seis millones de soles. Fuente: ArellanoMarketing (Inv. Y Consultora). Ingeniero Comercial: Javier Flores Arocutipa 6.CEMENTOS Y NITRATOS CONSORCIO CEMENTERO DEL SUR (CONCESUR) Empresa Holding del GRUPO GLORIA, y est conformado por las empresas: YURA S.A. Cuenta con su Divisin de Cementos (Distrito de yura, Arequipa) y de concreto (Av. Diez Canseco, Arequipa) y su Red de Negocios AConstruir, comercializando cemento, y materiales de construccin. CEMENTO SUR S.A. Tiene como actividad principal la produccin y comercializacin de cemento as como de cal. Su planta est ubicada en el distrito de Caracoto, provincia de San Romn, departamento de Puno. Abastece a la zona alto andina del sudeste del pas as como a la zona de selva de la regin sur oriental INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A. Se dedica a fabricar y comercializar nitrato de amonio, abonos y compuestos de Nitrgeno. La planta productiva de la compaa est localizada en Cusco, contando adems con locales comerciales y depsitos en las ciudades de Arequipa y Lima. Respecto a las empresas cementeras peruanas, estas son eficientes y competitivas, teniendo una capacidad instalada que permite satisfacer la demanda interna con producto nacional. Cementos lima continua teniendo la mayor participacin en el mercado lo que se da en gran medida por la ventaja frente a los dems productores de la ubicacin de la planta, la cual est ubicada en la capital del pas (Lima), que es donde se desarrolla la mayor cantidad de proyectos pblicos y privados y concentra la mayor poblacin con capacidad de consumo. 7.Principales Industrias Cementeras de Per Participacin en el Mercado (Despachos totales 2012) C. Lima 38% C. Selva 2% C. Inca 2% C. Pacasmayo 21% C. Sur 5% C.Yura 15% C. Andino 17% En Cementos YURA S.A. es el cuarto productor nacional de cemento, adicionado con puzolana natural. Su Divisin de Concretos presta servicios a la Industria de la Construccin, produce: concreto premezclado, prefabricados de concreto, y es lder en el mercado de la zona sur del pas AGROINDUSTRIA COAZUCAR (Corporacin Azucarera del Per S.A.) Empresa holding del Grupo Gloria que controla las empresas Casa Grande S.A.A., Cartavio S.A.A., Empresa Agrcola Sintuco S.A. y Empresa Agraria Chiquitoy S.A. CASA GRANDE S.A.A. Dedicado a la siembra y procesamiento de caa de azcar y comercializacin de productos derivados de la caa, como el azcar, alcohol, melaza y bagazo. Se localiza a 610 km al norte de Lima, en la provincia de Ascope, Regin La Libertad. 8.CARTAVIO S.A.A. Dedicada al cultivo, transformacin e industrializacin de la caa de azcar, as como a la comercializacin de los productos y sub productos derivados de su actividad principal, como azcares (blanca, refinada y rubia), alcoholes, melaza, fibra de bagazo etc. AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A. Dedicada al cultivo, transformacin e industrializacin de la caa de azcar as como a la comercializacin de los productos y sub productos derivados de su actividad principal, como Azcar, alcoholes, melaza, fibra de bagazo, etc. EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A. Se dedica a la produccin de cultivos de caa de azcar, as como a su comercializacin. Vende toda su produccin de caa de azcar a Casa Grande S.A.A. y Cartavio S.A.A. EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A. Dedicada al cultivo de caa de azcar y otros productos como a la comercializacin directa en el mercado interno. La produccin de caa de azcar en el Per ha tenido un crecimiento del 6.0% llegando a cosecharse un total de 11.0 Millones de toneladas de caa, destinadas principalmente a la produccin de azcar y alcohol para consumo interno y exportacin. La produccin de azcar en el ao 2013 alcanz las 1174,068 ton, presentando un incremento de 6.1% con respecto al ao 2012. Esta mayor produccin es producto del crecimiento de la inversin privada en el sector. La Libertad es el departamento con mayor produccin nacional y participa con el 50.5% de la misma. La principal empresa productora de caa de azcar del pas al ao 2012, fue y es Casa Grande S.A. la azucarera ms grande del pas, con ms de 30 mil hectreas de superficie con una produccin de 2250,161 toneladas, seguido de Cartavio con 1,623,506 toneladas y Laredo con 1,038,087 toneladas, estas empresas ubicadas en el departamento de La Libertad. 9.Participacin Departamental en la Produccin de Caa de Azcar (%), 2012 Produccin Nacional del Azucar 37.1 8.2 3.1 158.3 137.1 132.9 2013 116.4 104.7 101.3 91.7 0 50 100 150 200 250 300 Casa Grande Laredo Paramonga Cartavio Tuman Pucala San Jacinto Pomalca Andahuasi Chucarapi Azucarera del norte Fuente: MINAG; Casa Grande S.A.A. 283.2 Las importaciones Peruanas, se centran en dos partidas arancelarias, Azcar de caa y Azcar las dems. A diciembre del ao 2012, se han importado alrededor de 302,002 toneladas de azcar. A diciembre del ao 2012, se han exportado unas 46,610 toneladas, valorizadas en 30,328 miles de US$, ambos indicadores, encontramos que en 10.los ltimos cinco aos hay unsaldo comercial negativo de -255.4 miles de toneladas de importaciones de azcar excedentes que ingresaron al pas. La produccin de etanol, en nuestro pas tiene la caracterstica de ser un sector industrial naciente, hoy en da es un combustible automotor, con gran potencial de crecimiento en el Per, la tecnologa ms desarrollada para extraer este combustible est en la caa de azcar. PAPELES Y CARTONES FONDO DE INVERSIONES DIVERSIFICADAS S.A. (FODINSA) Acta como empresa holding de las empresas dedicadas al negocio de papeles y empaques y se encuentra compuesto por: TRUPAL S.A. PERU Empresa papelera dedicada a la fabricacin de papeles y cartones a partir de bagazo desmedulado de caa de azcar. Est ubicada en el distrito de Santiago de Cao, provincia de Ascope, en el departamento de La Libertad. TABLEROS PERUANOS S.A. (TAPESA) Dedicado a la fabricacin de tableros usando bagazo, subproducto de la caa de azcar y madera de pino aglomerados, con resina, como materia prima. La empresa est ubicada al norte del Per en el distrito de Laredo, departamento de La Libertad. Comercializando con la marca "Maderba". Entre el 2001 y 2013 la produccin de papel y cartn corrugado y de envases de papel y cartn medido a travs del ndice de volumen fsico registr una tasa de crecimiento promedio anual de 7,7%, este crecimiento se vera explicado por el continuo dinamismo de los sectores comercio, construccin, manufactura y agrcola. Trupal S.A. tiene buena participacin en el mercado nacional, con la fabricacin de pulpa de bagazo como con la de papel-cartn, abasteciendo a 11.las convertidoras de cajas tanto del Grupo Gloria, como de terceros y destinando el 50% de su produccin al mercado de exportacin. PRINCIPALES EMPRESAS EN LA PRODUCCION DE PAPEL Y CARTN EN EL PERU Empresas Productos Papelera Nacional S.A. ( PANASA) Variedad de papeles, cartones, cuadernos absorbentes. Industrial papelera Atlas S.A. Variedad de papeles, Bobinas, resmas, cortados Quimpac S.A (Papelero de Paramonga) Papeles de escritura, papeles de envoltura, papeles sanitarios y cartones. Industrias del Cartn Cartn Liner Industrial Cartonera y Papelera- INCAPSA Cartn Liner y para corrugar, Papelera inca s.a Fabricacin de envases de papel y cartn, kraft. Trupal S.A Cartn para corrugar, papel higinico y kraft Papelera panamericana s.a. Papel higinico, servilletas, kraft, etc. TAPESA tiene una slida posicin en el mercado peruano de la construccin y fabricacin de muebles, artesanas y publicidad, adaptndose a las exigencias del mercado con una amplia variedad de tableros decorativos. TAPESA es la nica empresa nacional dedicada a la fabricacin de tableros aglomerados, compitiendo con productos importados principalmente procedentes de Chile y Ecuador. RACIONALIZACIN EMPRESARIAL S.A. (RACIEMSA) Empresa de transporte dentro del Grupo Gloria 12.LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C. Dedicada al proceso de importacin y almacenamiento de carga Estas dos empresas trabajan solo para las empresas del GRUPO GLORIA DISTRIBUCIN EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE CALIDAD S.A.C. (DEPRODECA) Es la empresa que gestiona planes de negocios y mercadeo de los productos elaborados por Gloria S.A. a nivel nacional e internacional. ANALISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. PUERTO RICO GLORIA HOLDING CORPORATION Empresa domiciliada en Puerto Rico, que est integrada por: SUIZA DAIRY CO. Dedicado a la produccin y distribucin de productos lcteos, lneas de leche, yogur, quesos, cremas. Suiza Dairy co. opera como una subsidiaria de Grupo Gloria SUIZA FRUIT CO. Dedicado a la produccin de bebidas de jugo y fruta. La variada cartera de Suiza Fruit Corp. incluye: Suiza Fruit. Suiza Fruit Light, Suiza Fruit PURO, Suiza Fruit PURO Light, Suiza Premium, Golden Orange y Golden Supreme. Suiza Fruit, opera como una subsidiaria de Grupo Gloria NEVA PLASTIC MANUFACTURING CO. Se dedica a la fabricacin de envases de plstico de alta densidad. empresas de la Corporacin son los principales clientes de Neva plstic manuf. Suiza Dairy se mantiene a la vanguardia de la industria lechera de Puerto Rico, pues es la empresa ms grande en el rubro de lcteos de ese pas. Este 13.liderazgo es consecuencia de una disciplina y visin corporativa que se anticipa a los cambios de tendencia del mercado y del consumidor Suiza fruit tras diversas estrategias de mercadeo, crea una personalidad particular y relevante, dirigida a su grupo objetivo. El resultado es un impacto positivo en las ventas. BOLIVIA EMPRESA ORIENTAL DE EMPRENDIMIENTOS S.A. EMOEM S.A. Empresa de actividad genera es intermediacin financiera, inversiones que opera los negocios de GLORIA S.A., en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A. PIL ANDINA S.A. PIL Andina, la mayor productora de lcteos de Bolivia, es una subsidiaria de Grupo Gloria. Actualmente fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, bajo las marcas: Pil Leche evaporada Yogures Leche en polvo Quesos Mantequilla Derivados lcteos Nctar de fruta mermeladas Bonl Variedad de quesos Superyogumon Variedades de yogurt Pura Vida Agua de mesa Aruba Refrescos RefrescaT, Splash Refrescos Costa azul Conservas de pescado Imperial Sardinas Soy Leche de soya Yogurt de soya Jugos de soya Multilac Leche de soya 14.Reyna Margarina Yeli Postre gelificado Chicolac Leche chocolatada Pil Andina S.A. es conocida por la gran variedad de productos que circulan en el mercado nacional. Gracias a su innovacin y tecnologa, la empresa ha fortalecido y diversificado su posicin de liderazgo con el 92% de participacin en leche fluida (principal producto del sector) y el reconocimiento de marca de su lnea insignia en el mercado de lcteos en Bolivia. El Grupo Gloria compr Flexicruz Ltda., una empresa boliviana especializada en fabricar empaques flexibles. Produce, comercializa y exporta envases plsticos y etiquetas. En esta misma fecha han tomado el control de la compaa. La operacin se alinea con la estrategia de expansin regional de Trupal S.A. y le permitir ampliar su portafolio de productos y mercados. ARGENTINA COMPAA REGIONAL DE LACTEOS ARGENTINA S.A. (CORLASA) Plantas de ltima generacin dedicada a la produccin de leche en polvo entera, descremada, modificada e instantnea, Tambin se tiene una produccin de Grasa Anhidra (AMF) CORLASA as como destina sus productos a consumo interno. Exporta sus productos a ms de 60 pases de todo el mundo. La demanda incesante por sus tipos de productos (A travs de la optimizacin de procesos). CORLASA dispone de la aprobacin para exportar a la Unin europea, siendo la primera empresa Argentina exportadora de leche descremada a dicha regin para la fabricacin de chocolate. Con una moderna la tecnologa, Calidad y distincin en sus productos, conocimiento y empresa exportadora a varios pases con reconocimiento 15.internacional, CORLASA, se mantiene en una fuerte posicin en el mercado nacional e internacional. ECUADOR LECHERA ANDINA S.A. (LEANSA) La empresa produce y comercializa su marca Andina en UHT y diferentes tipos de leche lista para tomar en bolsa y en caja, leche fresca lquida, crema de leche lquida, leche chocolatada, yogurt. PASTEURIZADORA QUITO, es lder en el mercado ecuatoriano debido a una tecnologa de ltima generacin y productos UHT leches, quesos y variedad de productos lcteos. Pero Lechera Andina tambin es una de las empresas ms industrializadas en ecuador, durante sus 25 aos de experiencia en el mercado lcteo, siempre ha mantenido una relacin directa con los ganaderos, incursiona satisfactoriamente en la participacin del mercado a nivel nacional, adems tienen el proyecto, a corto plazo, de trabajar con ms sabores. Tambin ofrecer al mercado jugos de tipo Citrus Punch y piensan innovar ms en esta lnea. COLOMBIA ALGARRA S.A. La principal empresa procesadora y comercializadora de leche, productos lcteos avenas y refrescos en Colombia, bajo las marcas: Algarra Leches: Entera, deslactosada, semidescremada, light Yogurt Avena Pura vida Leche Cremax Crema de leche De la finca Crema de leche Yogurl Yogurt Kumis Yogurt 16.Battimix Yogurt con cereal Aruba Bebida de citrus punch Perteneciente al Grupo Gloria, de capital peruano, En 2011 Algarra S.A., obtuvo resultados positivos, creciendo en participacin de mercado Algarra aumenta 4,8 en volumen y 4,3 en valor, en 2012 aumentan la fuerza de ventas, fortaleciendo la distribucin de los productos en el canal tradicional. Algarra se esfuerza por mantener el liderazgo en cada uno de los mercados que participa, contando para ello con ms de 1000 colaboradores que laboran desde la planta de produccin situada en Zipaquir, Cundinamarca, as como en su centro de distribucin en Bogot. Aunque la distribucin y comercializacin de sus productos se concentra en Colombia, la empresa tiene presencia y proyeccin internacional. Fuente: IndustriaAlimenticia.co EXPORTACIN DE GLORIA S.A. Gloria S.A. expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. Ve tambin la con calidad, innovacin y competitividad de sus productos que fabrica y comercializa. El que la marca Gloria est en el primer lugar por los atributos especficos del producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son aspectos particulares que marca la diferencia entre la competencia. 17. Es capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est respaldada por ms de 60 aos de experiencia. La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que GLORIA exporta. SUS PRODUCTOS SEGN MATRZ BCG Clasificaremos los productos con el fin de asignar los recursos entre los diferentes productos mercados en los cuales ella est representada. Determinar su crecimiento de la demanda y participacin en el mercado. Y elaborar una estrategia a considerar para cada producto, mejorar o innovar cada uno de estos MATRIZ BCG DE GLORIA S.A. PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO PERRO PRODUCTO VACA INCGNITA Crecimiento de la demanda E S T R E L L A Participacin en el Mercado 18.PRODUCTO ESTRELLA El producto lcteo ms demandado en el mercado peruano, es la leche evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene un constante crecimiento, Gracias a la innovacin, variedad, diversos presentaciones, diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que contina liderndolo con una participacin superior al 70%. PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional, forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas, su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese apego, Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de leches industrializadas. PRODUCTO INCGNITA LECHERA ANDINA S.A. de ecuador empresa del GRUPO GLORIA, quiere incursionar en el mercado de jugos de tipo Citrus Punch. AJECUADOR del GRUPO AJE, est bien posicionado en ese pas. PRODUCTO PERRO Bsicamente que los consumidores recuerdan ms las marcas que conocen, yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca demanda, por eso se entiende la presencia de los productos preferidos, Gloria tiene yogurt con su marca, yogurt milkito, adems estn marcas muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas. 19.MATRIZ BCG DE GRUPO GLORIA Crecimiento de la demanda Participacin en el Mercado V A C A ESTRELLA ESTRELLA Grupo Gloria, ampla sus lneas de productos lcteos, con marca Gloria, y marcas diferentes que pertenecen a Gloria S.A. Aparte incursion en nuevas actividades en un crecimiento diversificacin conglomerada como: en la industria cementera, Azucarera, Papeles y cartones, Tableros decorativos, Agroindustria. 20.PRODUCTO VACA Gloria es sinnimo de alimentacin, nutricin, vitamina, El producto lcteo ms demandado en el mercado peruano, la leche evaporada, es el producto ms tradicional y de mayor representatividad de GLORIA, lo que determina los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas totales de la empresa. de los el crecimiento vertiginoso de la produccin, la calidad de sus productos, el posicionamiento del mercado lo convirti en lder del mercado lcteo, Gloria S.A. mantiene un slido crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin ha ido incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos INNOVACIN Y MEJORA CONTINUA ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS DEL CLIENTE Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de leches industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional. Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores, Supermercados, mayoristas. GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. 21.El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez: Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, estilos de vida, y tambin se podra decir por NSE. Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos Light que ofrece la compaa Gloria. Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene ms demanda en el mes de diciembre, como es el panten Gloria. As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias. BRANDING El vnculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus consumidores es de larga data, sobre todo, porque nace desde los primeros aos de vida vinculados al consumo de leche. La leche evaporada Gloria forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas. ANALISIS DE SUS COMPETIDORES Actualmente, los principales competidores son Nestl y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zelanda y FrieslandBrands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a Grupo Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada. En el caso del yogur, este mercado se ha ampliado producto de una fuerte competencia a fines de los 90, que llev a una reduccin significativa de precios lo que permiti a ser ms accesibles el producto a NSE con menores ingresos, todo esto permiti la aparicin de nuevos sabores y diferentes presentaciones. 22.Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos y nctares, en este mercado, GLORIA compite con reconocidas como Laive, Pulp, Selva, Frugos y Cifrus, todas las cuales efectan agresivas campaas de marketing. Participacin de mercado de prod. GLORIA 73% OTROS 2.2% LAIVE 3.9% NESTL 12.9% lcteos 2013 PRODUCTORES ARTEZANALES 8% PLAN DE MERCADEO ESTRATEGIA DE PRECIOS Este proceso est influenciado por la competencia en cada sector industrial, pero al final los que definen los umbrales para estos precios son los consumidores. La gran ventaja competitiva de GRUPO GLORIA, en el sector alimenticio, es la marca recordada en la memoria de toda la gente. 23.Relacin precio - calidad.- Esta estrategia lo utiliza en la leche evaporada, porque ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa GLORIA S.A. Precio para lnea de productos.- Esta estrategia lo utiliza en la leche evaporada y sus distintas caractersticas, El objetivo es atraer el inters del consumidor, y expandir su mercado. Tambin lo utiliza en yogurts. Entre los productos estn: La leche evaporada. Leche UHT. Leche light, etc. Yogurt Gloria. Yogurt batimix(Para nios) Yogurt Deslactosada, etc. Estrategia de Precios basados en la competencia.- Aqu la atencin se centra en seguir a los competidores, por lo que se pueden seguir las siguientes acciones: Precio ptimo, es una estrategia comn dicha estrategia se basa en precios econmicos, adoptan un enfoque muy bsico, de bajo costo para hacer la comercializacin y atraer a un segmento especfico del mercado que es muy sensible a los precios. Entre estos productos estn: Leche Pura vida, Yogurt Yomost, Refrescos Tampico. ESTRATEGIA DE VENTAS Lder en costos en la industria, Sistemas de Distribucin de bajo costo, Inversin Constante de Capital y Acceso al capital, Habilidad en la Ingeniera del Proceso. Estrategia de diferenciacin, la diferenciacin del producto que se ofrece respecto al de los rivales, Reputacin de la corporacin por su liderazgo. Branding, El vnculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus consumidores, la leche evaporada Gloria forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas. 24.Penetracin de mercado, ingresar a nuevos segmentos de mercados, que son sensibles a precios, productos: Leche pura vida, yogurt yomost, refrescos Tampico. As aumentar sus ventas. Desarrollo del producto, mejorar o aumentar atributos al producto, ej: leche evaporada, light, para nios, deslactosada, leche en caja, leche en bolsa. Y as atraer varios tipos de clientes, aumentando sus ventas. Desarrollo de mercado, GRUPO, GLORIA, se expandi a nivel nacional e internacional. DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta, establece la cantidad de clientes a los que se debe llegar (mercado meta). ESTRATEGIA PROMOCIONAL GLORIA S.A. Hace propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales Tambin auspicia en todo momento algn programa, evento, etc. Publicidad Online, en diferentes pginas de internet como redes sociales, foros, newsgroups, tutoriales, para tener siempre presente su marca. Tambin hace sorteos millonarios, como: Autos, viajes, dinero en efectivo, tambin entradas a cines, con la intencin que compren sus productos, pues la etiqueta del envase es el boleto a canjear para dicho sorteo. Gloria S.A., cumpliendo con las actividades de control propuestos, un adecuado control de los trabajos para la salud y seguridad de proteccin del medio ambiente, As tiene una buena reputacin y buen prestigio ante la sociedad o el pas donde radica. Tambin promociona sus productos, mientras apoya una causa o caridad, siendo una estrategia promocional efectiva. Darles a los clientes un sentido de ser parte de algo ms grande simplemente utilizando productos que podran utilizar de 25.cualquier manera crea una situacin en la que todos ganan. Obteniendo los clientes y la imagen de conciencia social, los consumidores obtienen un producto que pueden usar y la sensacin de ayudar a una causa. Dando un porcentaje de ganancia a la causa que se ha comprometido a ayudar. ANALISIS ADMINISTRATIVO ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN DE GRUPO GLORIA GRUPO GLORIA COAZUCAR CARTAVIO CHIQUITOY SINTUCO CASA GRANDE SAN JACINTO RACIEMSA GLORIA FOODS JORBSA GLORIA HOLDING CORP. SUIZA DAIRY CO. SUISA FRUIT CO. NEVA PLASTIC MANUF. GLORIA S.A. LOG. DEL PACFICO EMOEMSA PIL ANDINA LEANSA FODINSA CONCESUR CORLASA ALGARRA S.A. DEPRODECA ECOLAT TABLEROS PERUANOS YURA S.A. CEMENTO SUR CACHIMAY O TRUPAL 26.ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA CORPORACIN DIRECTORIO Presidente Ejecutivo Jorge Rodrguez Rodrguez Vicepresidente Ejecutivo Vito Rodrguez Rodrguez Directores Jos O. Rodrguez Rodrguez Claudio Rodrguez Huaco Eduardo Hernndez Pea DIRECCIN CORPORATIVA Director Corp. De Finanzas Francis Pilkington Ros Director Corp. De RR. HH. Csar Palacios Reyes Director Corp. De Desarrollo & Proy. Asunta Vizcarra Albarracin Director Legal Corp. & Rel. Inst. Fernando Devoto Acha Director Corp. De Sistemas Rafael Alegra Galarreta Directora de Fusiones y Adquisiciones Paola Medina Chvez Director de Ventas Jess Lpez Quijada Director de rea de Operac. Y Acopio Luis Tejada Daz Directora de Marketing Vernica Cowan Ros Contralor General Corporativo Juan Luis Kruger Carrin Vicepresidente Unid. Neg. Alimentos Eduardo Hernndez Pea Vicepresidente Unid. Neg. Cementero Vacante Vicepresidente Unid. Neg. Azucarero John Carty Chirinos Vicepresidente Unid. Neg. Papelero Aldo Angobaldo Company Vicepresidente Unid. Neg. Nuevos Neg. Luis Alberto Chocano Company Representante legal Sucursal USA. Jos Rodrguez Rodrguez 27.BIBLIOGRAFIA Y ANEXOS ANEXOS: Participacin de mercado lcteo GLORIA 73% LAIVE 3.9% NESTL 12.9% OTROS 2.2% PROD. ARTEZAN ALES 8% Participacin en el Mercado Cementero C. Lima 38% Pacasmay 21% C. Sur 5% C.Yura 15% C. Andino 17% C. Selva 2% C. Inca 2% 28.Produccin Nacional del Azucar Casa Grande Paramonga Tuman San Jacinto Andahuasi BIBLIOGRAFA 37.1 8.2 3.1 158.3 137.1 132.9 116.4 104.7 101.3 91.7 www.minag.gob.pe Ministerio de Agricultura www.produce.gob.pe/ Ministerio de Produccin Arellanomarketing Investigacin / Consultora www.bvl.com.pe Memorias de Empresas 2013 www.class.pe Informacin de Empresas biznews.pe Diario digital de negocios Javier Flores Arocutipa Ingeniero Comercial IndustriaAlimenticia.com Informacin de prod. Alimenticios Latinoamericanos www.inei.gob.pe Empresas activos. 283.2 0 50 100 150 200 250 300 Azucarera del norte 2013Marketing mix productos de Leche Gloria

Nuestra Historia1941-1978

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores proveedores, la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que slo se produca leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercializacin. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una poltica bien estructurada a favor de la produccin nacional de leche fresca.

Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento: El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda la Irrigacin de La Joya. El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla. El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna. El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona. As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada. El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla. Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y dado el avance que se lograba en la construccin de canales de regado, en 1978 la empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero.Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta de fabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y as lograr satisfacer la creciente demanda de la poblacin nacional. Hacia fines de los aos 70 se adquiri un nuevo evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

1985 1999

En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche evaporada como su principal producto e incursion en otros productos lcteos como los yogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC) se ingres en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de la planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados y tambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde CajamarcaEn septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A. ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de leche evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente, suscribi un convenio para la produccin y comercializacin de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per,

2000

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de logstica y de mercadeo.Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin empresarial y organizacional.En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de pescado.Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos. Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

PRODUCTO

Desde el ao 1942 el grupo Gloria S.A creada en la ciudad de Arequipa nos viene deleitando con sus distintos prodcutos que ofrece. Poco a poco se ha ido ganando la confianza del consumidor para convertirlos asi en la mas importante y mas vendida marca de leches en el Per. Con su expansion en el ao 2000 Gloria S.A busca no solo ser lider en el mercado en este pais sino tambien a nivel internacional.Sus productos son de tan alta calidad que ya ha obtenido logros en este mercado.Ademas el grupo Gloria S.A cuenta no solo con productos lacteos evaporados, tambien ofrecen leche fresca, diferentes marcas de queso, nectars para nios y adultos, leche condensada, mantequilla, cafe y panetones en epoca navidea.

En este trabajo nos enfocaremos en los productos lacteos evaporados que el grupo Gloria ofrece al mercado. En este rubro encontramos 6 productos lacteos cada uno dirigido a diferentes sectores economicos y sociales. A continuacion le mostramos los productos con su respectiva descripcion.

Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta dirigida hacia toda la familia. Cuenta con dos presentaciones: Envase de 410g. y 170 g.

Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los productos propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera yesta enriquecida con vitaminas A, C Y D. Es apropiada para aquellas personas que mantienen una alimentacion baja en grasas y calorias.Cuenta tambien con dos presentaciones: Envase de 410g y envase de 170g.Es una leche evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del complejo B. Es una super leche que combina dos elementos fundamentales para un desarrollo fisico e intelectual de los nios en etapa escolar. Cuenta con una sola presentacion: Envase de 410g.Es una leche descremada que brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo intactos todos los nutrientes propiosde la leche. Ademas esta enriquecida con vitaminas A,C, E Y D. Dirigido a personas que quieren limitar al maximo su consumo de grasas y/o calorias. Cuenta con una sola presentacion: Envase de 410 g.Es una leche evaporada semidescremada y de facil digestion. Este producto mantien todos sus nutrientes esenciales como el calcio, sus proteinas y las vitaminas A,C Y D y su delicioso sabor. Ha sido especialmente diseado para personas que presentan intolerancia a la lactosa o con dificultad para digerirla.Esta elaborada con leche parcialmente descremada. Aporta DHA, Zinc, 10 vitaminas y minerales los cuales ayudan a potenciar el desarrollo mental de los nios, ademas de su optimo crecimiento.

Como vemos los productos Gloria, exclusivamente las leches evaporadas cuentan con una amplia linea de productos que ofrece al consumidor. Cada uno de estos 6 prodcutos lacteos va dirigido a diferentes segmentos, como por ejemplo la leche deslactosada que esta dirigida a un muy pequeo grupo de consumidores intolerantes a la lactosa. Asi mismo vemos leche evaporada enriquecida con vitaminas dirigida exclusivamente a las madres de familia que quieren alimentar con un buen producto lacteo a sus nios. La leche semidescremada o light dirigida a personas que mantienen una dieta baja en calorias, etc.

PRECIOEl precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincon de pais pero lamentablemente eso no pasa. el precio es diferente desde las bodegas hasta las supermercados, desde lima hasta provincia. El precio tambien varia segun la leche que compres, ya sea gloria DHA, gloria deslactosada o la normal.Por ejemplo un tarro de leche gloria deslactosada cuesta S/3.10 en una bodega o panaderia pero en los supermercados puedes encontrarlos a un precio relativamente mas bajo S/2.90. Lo mismo pasa en provincia, donde los precios deberian ser mas bajos por el contrario son mas altos.

Aqui les brindamos un aproximado de los precios de las diferentes presentaciones de leche evaporada del grupo Gloria

Leche evaporada Gloria presentacion de 410g: S/2.90

Leche evaporada Gloria presentacionde 170g.: S/1.50

Leche evaporada Gloria light presentacion de 410g: S/3.10

Leche evaporada Gloria light presentacion de 170g. S/1.60

Leche evaporada Gloria calcio mas hierro de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria super light de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de 170g. S/1.60

PLAZA

El grupo Gloria cuenta con su propio centro de distribucion, pero tambien exiten otras distribuidoras formales distribuidas en todo el pais.Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)"Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA* Deprodeca a Nivel Nacional

Asi tambien para que el producto llegue a manos del consumidor final aqui les presentamos otros canales de distribucion formales:

BODEGAS Y/O PANADERIAS

SUPERMERCADOSMERCADOSPROMOCIONEl Grupo Gloria no necesita mayor presentacion, por lo menos no en el Peru. Uno ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi inmediatamente y eso se debe a la gran campaa de publicidad y promocion que Gloria fomenta cada ao, logrando mantenerse como uno de los favoritos en la eleccion de leches de las amas de casa. La marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios publicitarios, promocion de ventas, marketing directo. Aqui les mostraremos un pequeo resumen de la mezcla de promociones que Gloria realiza para mantenerse como marca lider.Finalmente Gloria es un producto ya establecido en el consumo del dia a dia de los peruanos, ha logrado posicionarse bien en la mente de consumidor, ya que sus productos son de muy buena calidad y tal vez tambien ya por tradicion. No hay nio en el Peru que no haya consumido algun producto Gloria. Para terminar Gloria siempre esta llenandonos de promociones no solo para nosotros los adultos sino tambien para los nios, estrategia que le ha funcionado bien. En este momento Gloria cuenta con dos promociones: promocion Rio para los nios y promocion millonaria para los adultos.

MEDIOS PUBLICITARIOSLa marca Gloria siempre est logrando comerciales mediante los distintos medios de comunicacin. Ya sea comerciales televisivos, escritos en peridicos, revistas, carteles pegados en las panaderas o bodegas, etc.

PROMOCION DE VENTASFundamentalmente Gloria se concentra en promover sus ventas mediante promociones para los nios, concursos para los adultos, etc.

MARKETING DIRECTOGloria cuenta con su propia pgina de facebook y pagina web los cuales le permiten tener contacto directo con los consumidores finales que siempre pueden dar su opinin por este medio.

La venta de leches bordea US$1.500 millones anuales en un mercado dominado por las latas de leche evaporada, pero en el que la leche fresca o UHT gana presencia de la mano con las cajas Tetra Pak.La leche es un commoditie, pero para venderla, las industrias la ofrecen en variedades con toda clase de propiedades, sabores y empaques que hacen de este mercado uno bastante sofisticado.Para Eurimonitor, el mercado peruano, de US$1.480 millones, se divide en leche fresca (incluye la UHT) con US$296,6 millones y leche evaporada (y otras leches) con US$1.183,8 millones; aunque localmente se considera una tercera categora: leche en polvo.Desde el punto de vista del consumo, Arnaldo Aguirre, gerente de Estudios Multiclientes de Arellano Marketing, ratifica el liderazgo de la leche evaporada. Segn nuestro Estudio Nacional del Consumidor del 2011, la leche evaporada tena una penetracin del 85% en los hogares peruanos, en tanto que la leche fresca de 3 6% y la leche en polvo de 7%, indica.LECHE EVAPORADAAguirre precisa que el liderazgo en leche evaporada es de Gloria con el 75% de las preferencias, en tanto que Ideal de Nestl posee el 10%, Pura Vida (tambin de Gloria) el Laive el 3%, Soy Vida el 2%, Bella Holandesa el 1% y otras 1%.No es comn que la leche evaporada sea la reina del mercado. Existen cuatro grandes motivos: tiene el sabor preferido, el envase permite mejor conservacin y distribucin, el envase es biodegradable y con accesibilidad. Pero sobre todo es sinnimo de sabor, nutricin, calidad, confianza e innovation, indica Eduardo Hernndez Pea, vicepresidente de la Unidad de Negocios de Alimentos de Gloria.Gloria segmenta la leche evaporada en seis productos: entera (la de etiqueta azul, Bonl y Bella Holandesa), formuladas (Nios con DHA y Calcio + Hierro), descremadas (la roja light y super-light), deslactosadas (para Gloria, Bonl y Bella Holandesa), econmicas (Pura Vida) y de soya (Soy Vida). Atendemos todas las necesidades, indica Hernndez Pea. La leche evaporada significa para Gloria el 90% de sus ventas y consideran que ser el producto que continuar reinando en el Per. Algo con lo que sus competidores no estn de acuerdo.Alvaro Ramos, gerente de Marketing de Laive, dice que la tendencia mundial es hacia lo fresco y simple, aunque -admite- ello puede tomar tiempo. Las generaciones ms jvenes ven mayor practicidad en la leche fresca porque no necesita preparacin alguna, seala.En el caso de Laive, la venta de leche evaporada es muy similar a la de leche fresca. Igual, segmentan en 0% Lactosa, Leche con DHA, Light-semidescremada, Tradicional, y Familia (de mayor rendimiento).

FRESCA Y EN POLVOEn cuanto a la leche fresca, Arellano Mrketing dice que Gloria es lder con el 46%, seguida por Laive con el 11%, Vigor 3% y Pura Vida 2%; y destaca que un 33% opta por leche sin marca (al natural), en particular en provincias (preferencia de 88% en la sierra y la selva). Aqu tambin se segmenta la categora con leches descremadas y sin lactosa, adems de las chocolatadas. En la leche en polvo, las lderes son Anchor (Nestl) con el 74%, seguida por Pura Vida con el 7%, Gloria 4% y Soyandina con el 3%.ENVASEOtra singularidad del mercado es que la leche evaporada se expandi en un envase de lata que se mantiene vigente a pesar de la llegada del TTP y la bolsa. El TTP (producido por Tetra Pak) destaca por su practicidad y es un gran aliado de la leche fresca o UHT (antes de ser envasada, la leche hierve a alta temperatura, lo que permite luego guardarla, mediante un proceso asptico, por largos perodos de tiempo, sin afectar su valor nutrcional) que viene creciendo a tasas que doblan o triplican el ritmo del mercado (27% el ao pasado).FORMULAS DE ALTAS VENTASUn mercado vinculado y sumamente atractivo es el de las frmulas infantiles que complementan o reemplazan, en ciertos casos, a la leche materna. En el pas, los cinco frmacos ms vendidos son estas frmulas (Enfagrow, Ensure, Pediasure y EnfamS 1 y 2) que facturaron el ao pasado por ms de US$100 millones. Detrs de ellos viene NAN, de Nestl. Alexander Schaafsma, Country Business Manager de Nestl Nutrition, seala que el crecimiento es constante, a pesar de que eios promueven campaas para incrementar ia lactancia materna. Nuestra prioridad es tener bebes/nios bien nutridos y en caso de que la lactancia materna no pueda ser posible o haya concluido, tes ofrecemos frmulas infantiles de la ms alta calidad , precisa Schaafsma.Fuente: Da Uno El Comercio / 12-05-2014http://www.arellanomarketing.com/inicio/segmentacion-hasta-el-detalle/

Aplicando el MKT MIX: Grupo GloriaGRUPO GLORIA

El caso que les voy a presentar es peruano: GRUPO GLORIA, demoninada inicialmenteJos Rodrguez Banda S.A,fundado en el ao 1967 por don Vito Rodrguez y sus padres como un negocio familiar de transporte en Arequipa alcanzando a ser una pujante empresa que brindaba servicios de transporte de leche evaporada.Actualmente, posee una amplia variedad de productos, pero nos centraremos en la leche gloria.

APLICANDO MKT MIX

Producto:El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.Plaza:GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de Africa.GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.Promocin:Se encarga de hacer promociones relacionadas con el crecimiento de los nios especificamente, pero tambin hace uso de jvenes para dar a entender que la alimentacin a base de su producto desde nio repercute en su desarrollo. A continuacin. un video ilustrativo.

Precio:

La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.

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Perfil de una empresa(pgina 3)Enviado porleonardo ballon urbano

Partes:1,2,3

rea funcional de ProduccinEl rea deproduccinde Gloria S.A. cuenta con una diversidad deproductoslcteosy sus derivados tales como quesos, yogures,lecheevaporada, etc. En vista de ello estos productos son debidamente codificados antes de pasar al almacenaje, ello implica unsistemacon una serie de dgitos ya sea porcolor, tamao, tipo de envase, entre otros. En esteprocesode traslado la cantidad objetiva no es debidamente registrada, por lo que ocasiona distorsiones en el momento de producir las cantidades demandas, esto a su vez conlleva a la sustitucin de unproductoparecido por otro.El problema principal es que el rea de produccin esta a la intemperie del nivel de stock, es decir; no mantiene unvolumenconstante de produccin (exceso y dficit), ya que est supeditado a atender el complemento de los pedidos. No obstante, se complica el abastecimiento de lademanda, ya que se crea una sobrecarga de expectativas de produccin por variedad de producto, sin contar con un volumen constante de produccin por variedad de producto, que incluye sabor, tamao, etc. Sin embargo elalmacncon el que se cuenta, trata de equilibrar el volumen de productos solicitados, siendo cada vez mas indefinido el nivel de stock con el que se cuenta.Ante los pedidos que se solicitan se da prioridad a algunos de susclientestales como supermercados, y canales dedistribucinpreferenciales segn el porcentaje de beneficio para Gloria S.A.Segnla entrevista, el rea de produccin complementa la cantidad de productos en el almacn, porque el nivel de stock con el que cuentan no esta muy bien definido, especialmente los fines de ao, en vista que la demanda nacional aumenta considerablemente. Cuando se trata de cumplir el pedido es necesario combinar productos de parecidacodificacin, ya que al no contar con un margen preciso de cuanto se tiene y cuanto falta obtener, se opta por la alteracin ya sea de sustituir el producto por sabores o en caso de la leche evaporada suplantar una cantidad establecida de leche de etiqueta azul por etiqueta roja. rea funcional de DistribucinGloria S.A. lleva a cabo susprocesosdemarketing,logsticainterna, produccin yfinanzasmientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao 2003, porla empresaDEPRODECA S.A., subsidiaria, delGRUPOGLORIA.Segn el entrevistado la razn de la creacin de estaempresafue para disminuir la carga tributaria que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesariauna empresasubsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas yalmacenesen las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de Gloria S.A., toma untiempodeterminado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4% debajo de lo planeado en lo que respecta a distribucin.El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a la gran variedad de productos.No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales como: elprecio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo detransporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja depoderalmacenarlos hasta su respectivaventa.Es por eso que unapolticaimplantada es no despachar productos que poseen un tiempo reducido de fecha devencimiento, para as evitar consecuencias negativas que afectaran considerablemente a Gloria S.A.CAPTULO VFactores Claves del xitoXITO COMPETITIVOElliderazgoque mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida expansin y crecimiento; y su incursin en diversosmercadosinternacionales implica que la empresa cuente con diversas metodologas,estrategiasy planes deaccinpara lograr su consolidacin en elmercadolcteo.As mismo, otrasempresasparticipantes en el sector, al tenerconocimientode que Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro, tienen como interrogante saber el porque esta empresa tiene grandes xitos competitivos a lo que Jos Rodrguez Banda dijo en unaentrevistarealizada por un diario internacional que: "calidades la base de nuestroxito" adems aadi que "la empresa crece gracias a lainnovacin".No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a laintegracinde laorganizacincomo un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea funcional para una adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos que en conjunto contribuyen al xito competitivo del total dela organizacin.Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de cada rea funcional mencionadas en el capitulo anterior. rea funcional de MarketingUna de las ventajas que maneja Gloria S.A. es laculturaorganizacional que viene desempeando, sta cultura esta orientada a mantener el liderazgo en el mercado, es por ello que la empresamuestraagresividad por los resultados que se van percibiendo) ver anexo).Las ideas delpersonalfomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir; son proactivos en el proceso de ejecucin de las actividades, ya que se cuenta con personas con experiencia, el cual conocen las posibles races del problema, atacando directamente a ste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura.Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponindose ante sus competidores. El rea de marketing manejainformacindel entorno, lo cual implica que se acta a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la implantacin de las propuestas demercadeotales como lanzamiento de nuevo producto,estrategiade baja de precio, etc. Para esto elprocedimientoque consiste en: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto,valorpercibido, intercambio, transaccin, transferencia, para elconsumidortienen que ser plenamente satisfechos en lo posible.En vista de ello, losobjetivosdel rea de marketing estn establecidos claramente, en el personal, eso implica que elplaneamientoestratgico que se establece se lleve a cabo de la manera mas efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los lineamientos necesarios de las estrategias impuestas.Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es as que es considerada por sus integrantes como una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciacin con sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. Se fomenta la integracin del personal, tratando de mejorar lainteraccinde stos, mediante el ahnco que se imparte hacia el logro de objetivos. rea funcional de ProduccinGloria S.A. cuenta con una gran variedad de productos, el cual se imponen en la eleccin de stos por el consumidor ya que son productos de gran aceptacin por la calidad, incluido los componentes nutricionales que contienen, el nivel de grasa, entre otros. Es por ello que Gloria se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptacin por clientes y consumidores, ya que trata de llegar a ser la primera opcin en sus diversos productos.En la entrevista llevada a cabo, se inform que los integrantes que conforma Gloria S.A. en el rea de produccin, son personas con amplia experiencia en su campo ya que mantienen su puesto durante aproximadamente 30 aos.En vista de ello ante la presencia de un problema, toman decisiones inmediatas de solucin para ste, evitando que conlleve a mayores consecuencias. Las medidas que stos toman brindan confianza en su implantacin ya que debido a la capacidad que estos poseen, el grado deriesgoes mnimo, por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos.Gloria S.A. esta conforme con el compromiso que presenta el personal del rea produccin, ya que sin necesidad de llegar a diversosprocedimientosde solucin, el personal experimentado le brinda estabilidad en el proceso productivo, crendole a la empresa una fortaleza, digna de ser reconocida.Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A., ya que usatecnologade punta en sus diversos procesos de produccin; automatizando ciertas actividades, por ende maneja uncontrolms efectivo; ya que paralelamente se monitorea los procesos que se estn llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone ante sus competidores, por la particularidad que ste posee. rea funcional de DistribucinGloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y finanzas mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria una empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4% debajo de lo planeado en lo que respecta a distribucin.El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a la gran variedad de productos.No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta. rea funcional de FinanzasEl rea de Finanzas es vital en eldesarrollode una empresa, ya que si bien no se vincula directamente con el proceso productivo, es trascendental para cada una de las reas funcionales de Gloria S.A.Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas funcionales de la empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta rea basa su xito en el personal que trabaja dentro de ella, ya que, segn nos dijo el entrevistado, son personas con experiencia y con iniciativa.Entonces, segn el entrevistado, Finanzas cuenta con uncapital humanoque facilitael trabajoconjunto, adems de que siempre procura solucionar losproblemasque acontecen en Gloria S.A.Adems, nos comenta el entrevistado, que el potencial de susrecursoshumanos hace que esta rea tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan en Gloria S.A.Asimismo nos dice que es una satisfaccin para los trabajadores de su rea, atender las necesidades con las que cuenta Gloria S.A., ya que ese es su mayor incentivo.Podemos notar aqu, que dentro del rea de Finanzas se da mucha relevancia al factor humano; no obstante tambin se puede ver que este esfuerzo e iniciativa que realizan el personal de esta rea no est bien recompensado por la empresa.Se puede observar tambin que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y adems esta rea no tiene dificultades en cuanto a conseguirfuentesdefinanciamientopara la empresa, ya que la empresa cuenta con uncapitalmuy grande, y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades para financiarse.CAPTULO VIProceso Administrativo PLANEACIN:La empresa Gloria S.A. tiene unaplaneacina corto, mediano y largo plazo; enfatizando siempre en el largo plazo, tal como lo afirm Rafael Cisneros : "somos una empresa que siempre mira hacia el futuro".Este tipo de planeacin exige a la empresa a mantener una constante innovacin y tener siempre perspectivas de crecimiento. Todo esto se puede ejemplificar pues la empresa, al querer consolidar su posicin en los diferentes mercados en los que participa, tiene comoobjetivo(planeacin a largo plazo) realizarinversionesa nivel local por 200 millones de dlares.Se aade tambin que existe una exigencia ypresincorporativa por parte del Grupo Gloria para lograr los estndares y planes preestablecidos.Adems Gloria S.A. cuenta con un cuerpo de especialistas que se encargan de la elaboracin de planes los cuales son enviados, a travs dedocumentos, al personal que se encargara de ejecutarlos.Para llevar a cabo los planes, la empresa tiene como curso de accin la elaboracin deprogramas, procedimiento en los que se detalla lasaccionesque debern tomar algunas areas funcionalesPor otro lado aplican estrategias, muchas de las cuales estn enfocadas a nivel corporativo: Gloria S.A. tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.Con respecto a la implantacin de planes, hacen uso de laspolticasy afirman que tienen polticas por separado, es decir, por cada rea funcional, sin embargo comparten algunas de estas polticas cuando se presentan prioridades.As mismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes elaborados, mediante la comparacin de los resultados obtenidos entre un periodo anterior y el actual; ya que siempre busca superar sus propios resultados como una medida de crecimiento:"Nos basamos en resultados".De todo ello se puede decir que con respecto a una planeacin organizacional, la empresa realiza en forma adecuada los planes y la implantacin de estas.Sin embargo si hacemos un enfoque a nivel departamental, podemos decir que en ocasiones ocurren problemas de planeacin, como es el caso del rea de produccin, en el que, al realizar el pronostico deventasno se obtienen resultados tan certeros, esto ocasiona que ocurran excesos o dficit respecto al volumen que ha de producirse.As mismo este departamento, as como los dems, requieren de recursos para ejecutar sus planes, estos recursos (segunda fase de la planeacin) son proporcionados por algunas de las subsidiarias de Gloria S.A.La implantacin de planes a nivel departamental, como se menciono, se realiza a travs de las polticas, sin embargo tambin se hace uso de la persuasin, como se da en el caso del rea de ventas, esto varia dependiendo del tipo de jefe inmediato superior que tiene un trabajador, pues a medida que se asciende en laescalajerrquica se hace uso de laautoridad.De esto se puede concluir que a nivel departamental ocurre ciertas deficiencias en algunas reas funcionales, sin embargo, en la entrevista realizada, se manifest que estas realizando los mecanismos necesarios mejorar la planeacin departamental. ORGANIZACIN:Si realizamos unanlisisa nivel general, es decir incluyendo a la empresamatriz(Grupo Gloria) se afirma que, respecto a esta fase del proceso administrativo, existe unaestructuraformal y jerrquica, la cual ha sido establecida en base a los pases en que incursiona el grupo y a su ves a la actividad industrial que realizan (departamentalizacingeogrfica).Sin embargo, la rpida expansin y crecimiento dio como resultado una estructura organizacional que no estaba definida por lnea de negocio, por lo que el objetivo (planeacin) del Grupo Gloria es manejar bajo un holding cinco unidades denegocios:cemento,consumomasivo, manufacturera, agroindustrial y otros.Esta reorganizacin estructural se llevara a cabo por etapas y ha comenzado con la escisin del negocio de cementos y vinculado a estos de Gloria S.A. de tal manera que esta se quede con el negocio local de consumo masivo.Con esto se espera que laestructura organizacionalpermita fortalecer el desarrollo de cada negocio, una mayorindependenciaentre empresas (autonoma) vinculadas y obtener alternativas de financiamiento de manera mas gil, a uncostoadecuado a cada negocio.Se concluye de esto, que la empresa siempre esta preocupada por ajustar la estructura de la empresa a sus requerimientos como corporacin, lo cual indica que existe una adecuada organizacin a nivel empresarial.Sin embargo si realizamos un anlisis a nivel departamental, pudimos notar que existen reas funcionales en las cuales su estructura esta compuesta por un numero muy limitado de personas (como es el caso de marketing que cuenta solo con tres personas) lo cual genera una sobrecarga deresponsabilidadentre los miembros del grupo.As mismo existe dentro de algunas reas una estructura adicional, como es el caso de distribucin que a esta dividida, adems de ser parte de la estructura general, por tipo de producto; como abarrotes, refrigerantes y perecibles.Con respecto a la representacin de hechos, situaciones, movimientos o relaciones de todo tipo, la empresa hace uso deflujogramas(ver anexo) como es el caso del rea de distribucin que usa esta herramienta para describir el procedimiento empleado respecto a los pedidos que hacen los clientes.Por otro lado, para lograr unacoordinacinentre las reas funcionales de la empresa, realiza reuniones peridicamente (generalmente el la planta de Huachipa) en la que se exponen los resultados y problemas que se originan al momento de ejecutar los planes.De todo esto se puede concluir que la organizacin a nivel departamental es clasificada como "adecuada" sin embargo existen aspectos a mejorar, como es el caso de sobrecarga de responsabilidad antes sealado. DIRECCINDentro de esta fase delProceso Administrativodentro del Gloria S.A. se ha podido observar que sta en general presenta algunas deficiencias. De lasentrevistasrealizadas se ha podido observar que estafuncindentro de Gloria S.A., no est siendo bien atendida. Segn nos decan los entrevistados, el rea deRecursos Humanosest perdiendo un poco de importancia.Segn se ha podido ver durante las entrevistas, la forma en que Gloria S.A. motiva a sus trabajadores no es muy buena, si bien es cierto ellos perciben unsalarioy se dan ciertos reconocimientos monetarios, no obstante, se practica muy poco lamotivacinpormtodosno monetarios (esto son felicitaciones, cuadros de mritos, etc.).Asimismo segn algunos de los entrevistados, los problemas demotivacinque surgen en Gloria S.A. se deben al tamao de la empresa; ellos nos decan que al ser Gloria S.A. una empresa de grandes proporciones, no tiene un buen sistema de motivacin.Asimismo nos informaban los entrevistados, que dentro de Gloria S.A., en tema de Recursos Humanos hay mucho por hacer, ya que se deben implementar programas decapacitacin, as como tambin deben mejorar lastcnicasmotivacionales hacia los trabajadores de Gloria S.A.; pues como nos informaban los entrevistados, para ellos su mxima motivacin es la satisfaccin propia de brindar al consumidor lo mejor; no obstante esto es insuficiente en una empresa de tan grandes proporciones como es gloria S.A y ms an cuando sta planea expandirse y tiene como uno de susvaloresprincipales la orientacin a lapersona.Respecto a lacomunicacinque se da en Gloria S.A., se puede decir que la empresa no posee un sistema tan efectivo de comunicacin, ya que en algunos casos se presentan descoordinacin en las reas que mantienen relaciones directas como entre Produccin y Distribucin, y otras reas. Para evitar estas descoordinaciones se estn implementando reuniones peridicas entre todas la reas, la cuales se dan todos los viernes en la planta de Huachipa, para mejorar la comunicacin y coordinacin entre estas reas y lograr integrar opiniones.Esto es muy importante en una empresa como Gloria, ya que por su tamao, esta empresa maneja una variada de lneas de productos, un gran volumen de ventas, etc.; as que, de no tener una adecuada coordinacin se pone enjuegograndes capitales y se corre el riesgo de obtener cuantiosas prdidas.Asimismo respecto al liderazgo que se da en Gloria S.A., se puede decir que no tienen problemas graves, pero los dichos anteriormente influyen en parte dentro de lapercepcinde liderazgo, ya que todos estos elementos estn vinculados y afectan en parte aldesempeodel personal de Gloria S.A.Se considera que es importante en s, modificar varios aspectos dentro de esta funcin, que esDireccin; ya que, esto contribuira al mejor desempeo de las actividades de Gloria S.A. en general. CONTROLDentro de la fase de Control del Proceso Administrativo, se observa que en trminos generales si existe un control adecuado; no obstante, en algunas reas funcionales se dan algunos problemas que implican una desviacin de esta funcin administrativa; como es el caso de Distribucin; en el que se estn modificando sussistemasde almacenaje; pues era dificultoso llevar un adecuado control en cuanto de inventariado de los productos.Respecto a la primera fase de la funcin Control, que corresponde al establecimiento de estndares de desempeo, se puede decir que Gloria S.A. ha establecido adecuadamente los mismos, adems la empresa cuenta con objetivos y estndares exigentes y desea que estos se cumplan. Para ello se basan en el control por medio de los resultados.Sobre laevaluacinde desempeo se puede decir que se est llevando de forma adecuada, ya que en Gloria S.A, segn nos dijeron los entrevistados, se tienen muy en claro los objetivos que se desean alcanzar. Adems no se tiene problemas sobre la unidad de medida que debe utilizarse, ya que estas metas son evaluadas en base a los resultados que se obtienen.Referente a la siguiente fase del Control, que es la comparacin entre el desempeo y el patrn, se puede decir que est se efecta por medio de resultados, ya que dentro de las reas funcionales en general se da este tipo de comparacin. Asimismo, durante las entrevistas se enfatiz este punto; pues a los miembros de Gloria S.A. les parece una buena forma de evaluar la labor que realiza cada quien dentro de la empresa.As tambin las medidas correctivas que se toman dependen de los problemas que se susciten, as por ejemplo en el r