Impiegato deI commercio al dettaglio · 5 obiettivi di performance CP, 2 ... - Controllare la quantità di merce in negozio - Controllare la quantità di merce in magazzino - Tempi

Data dell‘esame

Luogo dell‘esame

Cognome

Nome Nr.

Inizio dell‘esame

Fine dell‘esame

Perito 1

Perito 2

Firma

Firma

Parte Campo d‘apprendimento Specificare il titolo scelto Tempo Punti massimi Punti ottenuti

1 Conoscenze dell‘azienda 5‘ 5

2 Gestione delle merci 45‘ 60

3 Conoscenza dell‘assortimento 25‘ 25

4 Consulenza 15‘ 10 Nota

Totale 90‘ 100

Punti Nota

95 - 100 6.0

85 - 94 5.5

75 - 84 5.0 Impiegata de commercio al dettaglio / Impiegato deI commercio al dettaglio 65 - 74 4.5

55 - 64 4.0 Gestione delle merci 45 - 54 3.5

35 - 44 3.0

25 - 34 2.5

15 - 24 2.0

5 - 14 1.5 CP = Competenza professionale / CM= Competenza metodologica / CS = Competenza sociale e personale TA = Tassonomia (1 = sapere / 2 = comprendere / 3 = applicare / 4= analisi) 0 - 4 1.0

Procedura di qualificazione per la formazione professionale di base nel commercio al dettaglio Impiegati del commercio al dettaglio - Focus su consulenza e gestione della merce

ICD serie zero Conoscenze aziendali.docx Pagina 1 di 1

Area di apprendimento

Forma dell’esame TA Durata Pt. Domande per il colloquio professionale Soluzioni proposte Verbale

1 Conoscenze aziendali

Colloquio professionale 5' 5

= completo e corretto

+ = ulteriore soluzione corretta

- = ulteriore soluzione errata

Pt. N.

5.3.5 So come devo reagire in caso di

furti.

2

2

2

Descriva 4 misure che portano alla

prevenzione dei furti.

(4 x 0,5 P = 2 P)

Prevenzione dei furti

- Osservazione dei clienti - Controllo dei camerini

- Specchi

- Sistemi antitaccheggio

2

5.3.3 Contribuisco alla prevenzione

degli infortuni e presto attenzione

a non mettere a rischio la mia salute.

3

1.5

1.5

Rediga una lista con 6 regole di sicurezza per

la prevenzione degli infortuni nella sua

azienda.

Istruzioni dell’esaminatore:

L’esaminatore ritira la lista e la allega al

protocollo.

(6 x 0.25 P = 1,5 P)

Regole di sicurezza

- Scala a pioli

- Cavi - Oggetti appuntiti

- Merce sul passaggio

- Luce

- ecc.

1. …………………………………………

2. …………………………………………

3. …………………………………………

4. …………………………………………

5. …………………………………………

6. …………………………………………

1.5

1.5

1.5

Fornisca 3 motivazioni che spieghino perché

queste regole sono importanti.

(3 x 0.5 P = 1.5 P)

Conseguenze per la mancata

osservazione delle regole - Assenze del personale per

infortuni

- Conseguenze per la salute - Disagi

- Costi

1. …………………………………………

2. …………………………………………

3. …………………………………………

1.5

Totale punti

Impiegati del commercio al dettaglio – Focus sulla gestione della merce Procedura di qualificazione per la formazione professionale di base nel commercio al dettaglio

ICD-Gest serie zero Gestione della merce.docx Pagina 1 di 5



2 Focus sulla gestione della

merce

2 casi in esame

5 obiettivi di performance CP, 2

obiettivi di performance CS e CM

per ciascun caso in esame

45‘ 60




Pt. N.

CP 5.10.2 So applicare i sistemi aziendali e procedere a nuove

ordinazioni di merci, facenti

parte dell’assortimento, su indicazioni dell’azienda

3

2.5

2

Quali sono i 4 criteri che adotta per riordinare la merce?

(4 x 0.5P = 2P)

Criteri di riordino - Controllare la quantità di

merce in negozio

- Controllare la quantità di merce in magazzino

- Tempi di consegna

- Budget - Condizioni meteo

- Festività

- Ferie

- Tendenze

- Pubblicità

- Domanda

2

2.5

2

Il Suo fornitore è all’estero.

Scopra gli aspetti di cui deve tenere conto per l’ordinazione.

(4 x 0.5P = 2P)

Ordine all’estero

- Spese di trasporto - Dazi doganali

- Data di consegna

- Ordini minimi

2

CP 5.19.1 Conosco gli indici dei miei

gruppi di prodotti e sono in

grado di influire su di essi

3

2.5

2

Da dove reperisce le informazioni sui materiali

e sulla cura della merce per motivare il

cliente?

(4 x 0.5P = 2P)

Fonti d’informazione

- Testo delle etichette

- Etichetta di cura - Informazioni dai fornitori

- Apprendimento

2

2.5

2

Spieghi perché per gli impiegati del commercio

al dettaglio è importante saper illustrare al

cliente i materiali e la cura.

(2 x 1P = 2P)

Motivazione

- Saper spiegare le differenze

di qualità - Differenze di prezzo

- Vestibilità

2



CP 3.2.1 Conosco le fonti d’informazione dell’azienda e

faccio proseguire le informazioni

aziendali

3

1.5

1

In che modo viene informato dalla centrale delle modifiche all’assortimento?

(2 x 0.5P = 1P)

Percorso delle informazioni - Individuale

1

3.5

3

Viene prelevato un articolo dall’assortimento.

Elabori un piano di svolgimento preciso.

(3 x 1P = 3P)

Piano di svolgimento

- Secondo le istruzioni dell’azienda

3

CP 5.21.2 Sono in grado di attuare,

in maniera autonoma, attività di

vendita

3

15

24

1. Compito in esame

Incarico:

Ha la responsabilità di organizzare in modo autonomo una settimana tematica sulle azioni

per il “tempo libero” del marchio della sua

società di formazione. Spieghi e motivi il suo agire.

Procedura: a) Presentazione del compito (1 min.)

b) Preparazione della persona in formazione (4

min.) c) Evasione del compito (10 min.)

Obiettivo: L’obiettivo è vendere il più possibile.

Istruzioni dell’esaminatore: Nessuno scambio di domande e risposte. La

persona in formazione deve mostrare ed

esporre la consegna in esame con procedure pratiche e in modo riproducibile nel luogo

corrispondente in negozio.

Non sono ammessi ausili come manuali di presentazione della merce scritti. Gli appunti

devono essere presi e utilizzati dalla persona

in formazione.

Ripartizione del punteggio: 11 – 12P = ottimo

8 – 10P = sufficiente

1 – 7P = insufficiente

Competenza professionale

(CP) 12 punti

Allestimento

- Colori, misure, quantità di

merce = assortimento - Centro commerciale, vendita

all’aperto, esposizione =

scelta del luogo - Accessibilità (ABC)

- Classificazione per gruppi di

merce

Promozione delle vendite

- Etichettatura - Illuminazione

Gestione della merce - Cura della merce

- Ordine

- Nessuna mancata vendita - Riassortimento

Pubblicità - Formula pubblicitaria

specifica per l’azienda

- Speaker / spot - Pubblicità: stampa, radio, TV

12

CM Competenza metodologica Integrata nel caso in esame 1

-

-

3

Competenza metodologica

La persona in formazione contribuisce a nuove

soluzioni e innovazioni.

Ripartizione del punteggio:

3P = ottimo 2P = sufficiente

1P = insufficiente

Tecniche di lavoro e

risoluzione dei problemi

- La persona in formazione

sviluppa il compito in esame

con un orientamento agli

obiettivi. - Disegno nuova esposizione

- Utilizzare la formula

AZPERK: Analyse (Analisi), Zielsetzung (Definizione

degli obiettivi), Planung

(Pianificazione), Entscheidung (Decisione),

Realisierung (Realizzazione),

Kontrolle (Controllo)

3



CM Competenza metodologica

Integrata nel caso in esame 1

-

-

3

Competenza metodologica La persona in formazione conosce le

caratteristiche di presentazione della merce.


3P = ottimo

2P = sufficiente 1P = insufficiente

Concezione sistematica - La persona in formazione

utilizza i sistemi aziendali in

modo competente - Prepara la lista di articoli in

promozione

3

CS Competenza sociale


-

-

3

Competenza sociale

La persona in formazione è sicura di sé.


3P = ottimo

2P = sufficiente 1P = insufficiente

Fiducia in se stessi

- La persona in formazione è

sicura di sé - È sicura di sé

nell’esposizione

-

3

CS Competenza sociale:


- - 3 Competenza sociale

La persona in formazione sviluppa in modo

ragionato il caso in esame.


3P = ottimo 2P = sufficiente

1P = insufficiente

Resistenza


sviluppa il caso in esame con tranquillità.

- Durante l’allestimento e la

presentazione

3



CP 5.21.1 Sono capace di analizzare le presentazioni di merce e

apportare dei miglioramenti.

4

15

24

2. Caso in esame Incarico:

Il candidato è incaricato di analizzare le 4

esposizioni o presentazioni di merce esistenti e proporre dei miglioramenti.

Descriva le misure per garantire una vendita,

la più redditizia possibile.

Procedura:

a) Presentazione del caso (1 min.) b) Preparazione della persona in formazione (8

min.)

c) Evasione del caso (6 min.)

Presentazioni/esposizioni di merce:

1. ………………………………………………………………

2. ………………………………………………………………

3. ………………………………………………………………

4. ………………………………………………………………

Ha a sua disposizione tutti i mezzi di

incentivazione delle vendite e gli strumenti

pubblicitari dell’azienda.

Obiettivo:

L’obiettivo è vendere il più possibile.

Istruzioni dell’esaminatore:

Nessuno scambio di domande e risposte. La persona in formazione deve mostrare ed

esporre il caso in esame con procedure

pratiche e in modo riproducibile nel luogo corrispondente in negozio.

Durante la prova la persona in formazione può

utilizzare gli appunti presi / gli strumenti ausiliari.

Ripartizione del punteggio CP: 11 – 12 P = ottimo

8 – 10 P = sufficiente

1 – 7 P = insufficiente

Competenza professionale (CP) 12 punti

Suddivisione - Zona altezza vista

- Zona altezza mani

- Zona bassa e zona alta, sopra la testa

Soluzioni proposte - Principi di presentazione

- Esposizione della merce

- Formazione di blocchi di merce

- Acquisti compulsivi

- Attenzione e cura - Marchio proprio

- Prezzi

- Novità - Ordine

- Secondo posizionamento

Approcci di miglioramento

- Soluzioni personalizzate

Approcci di realizzazione

- Soluzioni personalizzate

12




Integrata nel caso in esame 2.

-

-

3

Competenza metodologica La persona in formazione contribuisce a nuove

soluzioni e innovazioni.


3 P = ottimo

2 P = sufficiente 1 P = insufficiente

Tecniche di lavoro e risoluzione dei problemi


sviluppa il compito in esame con un orientamento agli

obiettivi

- Disegno della nuova esposizione

- Formula: AZPERK, 4 P,

AIDA, ecc.

3


Integrata nel caso in esame 2.

-

3

Competenza metodologica

La persona in formazione conosce le

caratteristiche di presentazione della merce.


3 P = ottimo 2 P = sufficiente

1 P = insufficiente

Concezione sistematica


utilizza i sistemi aziendali in modo competente

- Prepara la lista di articoli in

vendita

3



-

3

Competenza sociale La persona in formazione è sicura di sé.

Ripartizione del punteggio: 3 P = ottimo

2 P = sufficiente

1 P = insufficiente

Capacità di comunicazione La persona in formazione è

sicura di sé nell’esposizione

della merce

3



-

3

Competenza sociale

La persona in formazione sviluppa in modo ragionato il caso in esame.

Ripartizione del punteggio: 3 P = ottimo

2 P = sufficiente

1 P = insufficiente

Comportamento

La persona in formazione sviluppa il caso in esame con

tranquillità durante

l’allestimento e la presentazione della merce

3

Totale punti


ICD serie zero Conoscenze dell’assortimento.docx Pagina 1 di 3



3 Conoscenze dell’assortimento

Colloquio

professionale

orientato al cliente

25' 25

= completo e corretto + = ulteriore soluzione corretta


Pt. N.

6.2.1 Dispongo di vaste conoscenze

dell’assortimento della mia

azienda

3

1

1

Spieghi perché nel Suo assortimento viene

utilizzato così spesso il cotone.

(2 x 0.5P = 1P)

Conoscenze

dell’assortimento

- Vestibilità - Cura

- Possibilità di lavorazione

- Prezzo / prestazioni

1

2

2

Spieghi quali vantaggi offrono ai clienti gli

articoli con il marchio tessile “Puro cotone”:

(2 x 1P = 2P)

Vantaggi per il cliente

- Il simbolo del cotone garantisce che si tratta di

cotone di alta qualità

- Materiale controllato = garanzia

- Nessuna miscela di fibre non

autorizzata

2

3

3

L’esaminatore sceglie dall’assortimento

2 articoli con colori di diverso tipo e ne fa

spiegare le caratteristiche.

(6 x 0.5P = 3P)

Colori:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

Caratteristiche:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

3. ……………………………………………

4. ……………………………………………

3

2

2

L’esaminatore si fa mostrare 2 articoli: uno in maglieria ed uno in tessuto.

Spieghi la differenza di struttura e le caratteristiche.

(4 x 0.5P = 2P)

Maglieria: - Morbida

- Elastica

- Comoda

Tessuto:

- Robusto - Rigido

- Resistente al vento

2



2

2

Fornisca una panoramica dell’assortimento

attraverso 4 marchi che il negozio propone, e

ne individui le differenze.

(4 x 0.5 P = 2P)

Panoramica

dell’assortimento:

- Stile / tendenza - Peculiarità

- Materiali

- Origine - Prezzo

2

6.3.1 So spiegare alla clientela le

differenze fra i vari prodotti

2

2

2

Mostri al cliente 2 misure per determinare la

taglia (ad es. misura del collo, circonferenza della

vita, lunghezza della cintura)

(2 x 1P = 2P)

Misure:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

2

3

3

L’esaminatore tiene pronti 3 diversi articoli:

1. …………………………………………………………………

2. …………………………………………………………………

3. …………………………………………………………………

Definisca le qualità di questi 3 articoli.

(6 x 0.5 P = 3P)

Qualità degli articoli:

- Materiale - Marca

- Taglio

- Lavorazione - Particolarità

- Tinta

- ecc.

3

6.3.2 Conosco le possibilità d’impiego

dei prodotti della nostra azienda e

so utilizzare le mie conoscenze in

modo orientato al cliente.

3

1

1

Consigli a un cliente 2 articoli per le giornate

fredde.

Motivi la sua scelta.

(2 x 0.5P = 1P)

Articolo:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

Motivo:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

1

2

2

L’esaminatore va a prendere 2 articoli (1 in

fibra naturale e 1 in fibra sintetica).

Elenchi la differenza nella cura di questi due

articoli.

(4 x 0.5P = 2P)

Articolo:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

Differenza:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

2



3

3

L’esaminatore va a prendere 3 articoli diversi.

Fa rilevare le differenze relative a taglio

e lavorazione.

(6 x 0.5 P = 3 P)

1° Articolo:

………………………………………………

………………………………………………

2° Articolo:

………………………………………………

………………………………………………

3° Articolo:

………………………………………………

…………………………………………………

3

2

2

Sono spesso via per lavoro.

Porti 2 articoli adatti per quando si è in

viaggio.

Motivi la sua scelta. (4 x 0.5P = 2 P)

Articolo:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

Motivo:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

2

2

2

L’esaminatore cerca 2 articoli con delle particolarità.

Mostri i vantaggi delle particolarità.

(4 x 0.5P = 2 P)

Particolarità/prestazioni

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

Vantaggi:

1. ……………………………………………

2. ……………………………………………

2

Totale punti


ICD-Gest serie zero Consulenza.docx Pagina 1 di 2



4 Consulenza

1 interpretazione di ruolo

4 obiettivi di performance CP e 1 obiettivo di performance CM e

CS per ciascuno

15' 10




Pt. N.

CP 5.6.3 So condurre

autonomamente un colloquio di vendita

3

10

5

Richiesta di acquisto:

Pigiama

Motivo dell’acquisto:

1 settimana di degenza in ospedale

Particolarità:

Da molto tempo il cliente non va in ospedale.

Istruzioni dell’esaminatore: Il cliente si avvicina direttamente alla merce e una volta qui l’impiegata del commercio al

dettaglio del negozio gli rivolge la parola.

Saluto

0.5

Informazioni sulla richiesta

- Fare molte domande per approfondire in maniera

ottimale il motivo

dell’acquisto

1

Presentazione della merce

- Presentare la merce

mettendone in evidenza i pregi

- Mostrare 2-3 prodotti fra cui

scegliere - Fornire una panoramica

dell’assortimento

- Far toccare la merce al cliente

0.5

Consulenza - Caratteristiche, vantaggi,

utilità per il cliente

- Illustrare le informazioni stampate sull’etichetta

- Istruzioni per la cura

- Suggerimenti e consigli - Etichetta

- Raccomandazione particolare

1

Vendita supplementare

- Articoli adatti

0.5

Scelta d’acquisto - Ricapitolare i vantaggi della

consulenza

0.5

Conclusione

- Da parte del candidato 0.5


ICD-Gest serie zero Consulenza.docx Pagina 2 di 2

Ringraziamento e commiato

- Per nome

- Riferimento al motivo

dell’acquisto, affinché il cliente ritorni

- Obiettivo: acquisire una

clientela fedele

0.5

CP 5.3.13 Sono capace di soddisfare

con competenza la maggior parte

dei desideri della clientela.

3

2

1

L’esaminatore verifica durante la trattativa

commerciale se i desideri del cliente sono stati

soddisfatti in modo mirato e competente.

Individuale

- Tecnica delle domande

- Approccio orientato al cliente - La soddisfazione del cliente è

in primo piano

- Presentazione mirata della merce

- Competenza specifica in base

del motivo dell’acquisto

1

CP 5.7.1 Sono capace di mettere in atto, in modo mirato, le offerte di

prestazioni di servizio della mia

azienda

3

2

1

Il cliente chiede: Può anche ordinare l’articolo in .... ?

Esiste la possibilità di riservare questo articolo,

non sono sicuro.

(2 x 0.5 P = 1P)

Offerte di servizi - Ordinazione singola secondo le

direttive dell’ azienda

- Riservazioni secondo le istruzioni dell’azienda

1

CP 5.3.6 Mi comporto in modo

cordiale e corretto.

3

1

1

La persona in formazione agisce in modo

competente e cordiale.

Cordialità

- Cordiale in ogni situazione

1

CM La persona in formazione prende

atto delle obiezioni.

-

-

1

Il cliente solleva le seguenti obiezioni:

Il modello è effettivamente adatto per una degenza in ospedale?

Argomenti

- Individuale

1

CS La persona in formazione adatta i

suoi modi di fare alla situazione del momento.

-

-

1

L’esperto presta attenzione ai modi di fare

durante il colloquio di vendita.

Modi di fare

- Gentile, cordiale, premuroso - Scelta delle parole

- Mimica, gestualità

1

Totale punti

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