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KOINONIA. Revista Arbitrada Interdisciplinaria de Ciencias de la Educación, Turismo, Ciencias Sociales y Económica, Ciencias del Agro y Mar y Ciencias Exactas y
aplicadas. Año II. Vol II. N°3. Ene – Julio, 2017. Hecho el depósito de Ley: FA2016000010
ISSN: 2542-3088
FUNDACIÓN KOINONIA (F.K). Santa Ana de Coro, Venezuela.
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INDICADORES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE
LOTES CAPRINOS (Capra hircus), HACIA UNA ESTRATEGIA ENDÓGENA DE
MARKETING EN COLINA – ZAMORA, FALCÓN, VENEZUELA.
Ing. Soraya Rodríguez Rodríguez
Universidad Politécnica Territorial Alonso Gamero
Venezuela
Ing. Yudemir Crúz. MSc.
Ing. Ana Puertas. MSc.
Universidad de Granma
Cuba
RESUMEN
Las acciones de ventas que desarrollan los comerciantes de la carretera nacional Morón-Coro, de la sección Colina-Zamora limitan la gestión comercial eficiente de los productos caprinos. El propósito de esta publicación es analizar indicadores para caracterizar la comercialización de estos productos y establecer un programa de capacitación que permita mejorar el proceso de gestión de ventas. Para recolectar información se consultaron fuentes secundarias y primarias y se realizaron entrevistas. La información de campo se recolectó a través de una encuesta a nueve comerciantes. Los datos fueron procesados en tablas de frecuencia con el paquete Statistica v.8. Los resultados indicaron experiencia de los comerciantes en la actividad, interés por fortalecer la comercialización y la necesidad de establecer un programa de capacitación para mejorar la gestión de ventas, promoción y publicidad, organización y preparación del recurso humano, calidad de los productos y funcionamiento de la herramienta de marketing. Palabras clave: Gestión de venta, productos caprinos, comercialización, capacitación.
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ABSTRACT
The actions of sales, currently developed for the traders in the Morón-Coro national road, of the section Colina –Zamora, are limiting the efficient commercial management of long-term goat products. It is why the purpose of this publication is to analyze indicators to characterize the marketing of these products in order to establish a training program, which can improve sales management process. The information was collected from secondary and primary sources, and supplemented by interviews technique. The field information was collected through a survey technique from nine traders. Data were processed statistically using frequency tables with Statistica v-8 package. The results indicated experienced traders in the activity, the interest in strengthening the marketing and the need to establish a training program to raise knowledge about sales management, promotion and publicity, organization and preparation of human resources, product quality, and marketing tool operation.
Key words: Sales management, goat products, marketing, training.
INTRODUCCIÓN
En Venezuela el caprino ha sido a través de la historia y por innumerables
generaciones el más valioso animal doméstico para miles de familias campesinas
radicadas en áreas marginales, originando esto que el sector caprino sea de
importancia estratégica para el desarrollo socioeconómico en regiones del árido y
semiárido, principalmente en los estados Lara, Falcón, Zulia y Sucre, debido a que la
actividad caprina se encuentra asociada en su totalidad a pequeños productores
ubicados en áreas ecológicas subutilizadas o no aprovechadas por otras especies de
interés zootécnico (Blanchard, 2002).
La ganadería caprina es uno de los sectores donde se aprovechan varios productos
generados de la actividad como la venta de carne, leche, queso, dulces y estiércol,
particularmente en el estado Falcón, la producción caprina se orienta a la producción
conjunta de carne y leche en un 55%; 30% sólo a la producción de carne y el restante
15% a la producción de leche (Ocando, 2009).
En lo que al proceso de comercialización de productos caprinos se refiere, se ha podido
determinar que existen ineficientes canales de comercialización, grandes desequilibrios
en la cadena comercial, carencia de políticas adecuadas para la comercialización e
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incentivo del consumo de productos de origen caprino, carencia de estrategias de
mercadeo y comercialización por parte de los componentes primarios y las
agroindustrias rurales del circuito caprino (Armas et al., 2006).
En el estado Falcón este proceso está representado básicamente por la red de
intermediación de carácter local, así como por la cadena de mercadeo y
comercialización requerida para hacer disponibles los productos caprinos al consumidor
final. Su infraestructura es escasa y no asegura la calidad del producto, muchos
animales son beneficiados y comercializados a orillas de la carretera que conduce hacia
el este del estado (carretera nacional Morón-Coro), donde se localizan pequeños
puestos que se dedican a la venta de carne de caprinos bien sea fresca o salada,
acompañada también de otros productos como son: el queso, suero y dulce de leche,
muchas veces en conjunto con artesanías.
Sin embargo, a la actividad de comercialización de productos caprinos ubicados a
orillas de carreteras, no se le ha dado la relevancia que merece a pesar del gran valor
social que esta representa, sobre todo si se considera que generalmente quienes se
encuentran involucrados son el productor, el comerciante, su familia y el entorno local
(D' Aubeterre, 2011).
En la sección Colina - Zamora del estado Falcón se encuentran ubicados nueve
comerciantes dedicados a la comercialización de productos caprinos, actividad que
desarrollan con gran arraigo desde hace más de treinta años, sin embargo, presentan
deterioro de infraestructura en los puntos de venta, así como dificultades para ofrecer
al público un producto de calidad, limitantes en la gestión comercial y en la ejecución
eficaz y eficiente de la relación de intercambio, cuyos recursos financieros pudieran
estar enfocados hacia el desarrollo endógeno de la localidad, tanto en lo personal como
colectivo.
Sobre la base de lo anterior, este trabajo pretende realizar un aporte en la gestión
comercial de productos caprinos a orillas de carretera, al tomar información sobre su
comercialización, estableciéndose como objetivo valorar algunos indicadores
involucrados en la comercialización de productos derivados de lotes caprinos en la
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sección Colina - Zamora del estado Falcón para propiciar el empleo adecuado de los
recursos económicos locales en función del marketing.
MATERIALES Y MÉTODOS
La investigación se localiza en la carretera nacional Morón – Coro, donde se ubican
comerciantes de productos caprinos a orillas de carretera en una extensión de 25
kilómetros, abarcando parte de las parroquias La Vela de Coro y Puerto Cumarebo en
los municipios Colina y Zamora del estado Falcón.
Con el objetivo de recopilar datos sobre la situación de la comercialización de los
productos caprinos se tomó información de diferentes fuentes secundarias como: series
cronológicas, estadísticas, anuarios e informes de las instituciones vinculadas al sector
caprino, esta información se complementó mediante la técnica de entrevistas no
estandarizadas (no requieren guías predeterminadas).
Para tomar información sobre la comercialización de los productos caprinos se
seleccionó la técnica de la encuesta y como instrumento el cuestionario, este se
estructuró en preguntas relacionadas directamente con la problemática a resolver y el
objetivo definido. Según su naturaleza las preguntas fueron de intención u opinión y
según la forma las preguntas fueron abiertas y cerradas. Después de realizar la prueba
previa y de rediseñar el cuestionario, éste se aplicó a la población total de nueve
comerciantes.
Para la evaluación de los resultados obtenidos de las encuestas realizadas, se elaboró
un libro de códigos con la finalidad de transformar los datos cualitativos en cuantitativos.
Los datos fueron procesados en tablas de frecuencia con el paquete Statistica v.8
(SAS, 2001).
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Una vez realizadas las entrevistas no estandarizadas se pudo constatar que la
comercialización de productos caprinos en la sección Colina – Zamora de la carretera
nacional Morón - Coro es una actividad productiva que ha pasado de generación en
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generación, con más de treinta años de tradición en la zona y netamente con
participación familiar.
Los puntos de venta ubicados estratégicamente a orillas de carretera representan la
principal actividad que realizan los nueve comerciantes considerados en la
investigación, quienes se han caracterizado por la venta informal de productos como la
carne fresca y salada, queso, dulce de leche, nata y suero a turistas nacionales.
Con los resultados del cuestionario aplicado se pudo obtener información para conocer
en detalle la realidad de la actividad comercial de los productos caprinos en la zona
bajo estudio, pudiendo los entrevistados expresar libremente las problemáticas que
afrontan, así como sus inquietudes y necesidades.
Edad
Al analizar los resultados obtenidos de los cuestionarios aplicados, se aprecia en la
Figura 1, que el 44,44% de los comerciantes tienen edades comprendidas entre 41 y 50
años, otro 44,44% presenta edades por encima y por debajo de este rango
equitativamente y sólo un 11,11% tiene una edad menor a 30 años.
Figura 1. Edad de los comerciantes.
45%
22%
22%
11%
41 y 50 años 31 y 40 años 51 y 60 años ≤ 30 años
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Este indicador representa una debilidad para la gestión de comercialización ya que
refleja lo poco atractivo que es para la generación de relevo, la actividad comercial de
productos caprinos. Este resultado coincide con lo reflejado por Álvarez y Rodríguez
(2006), quienes encontraron como una amenaza al circuito caprino el éxodo rural.
Ante esta realidad, es importante proponer acciones estratégicas que permitan a los
jóvenes motivarse en continuar y mejorar esta actividad productiva de larga tradición en
la zona; esto está en correspondencia con lo planteado por Valencia (2012), quien
asevera que para evitar la migración rural hay que ofrecer a los jóvenes la oportunidad
de formarse en nuevas tecnologías para el sector productivo, permitiéndole
desarrollarse en su propia región y con ello ayudar a la restitución de la capacidad
productiva local.
Años de experiencia y nivel de instrucción
Se observa en la Figura 2, que los comerciantes en un 55,56% tienen más de 21 años
de experiencia ejerciendo la actividad productiva, este indicador resulta positivo al
contar con comerciantes de experiencia hacia el mercadeo de productos derivados de
la producción caprina, aspecto importante de considerar por el rol que representa el
saber popular en el desarrollo y consolidación de las actividades productivas en la
localidad.
Con respecto al nivel de instrucción alcanzado por los comerciantes, se puede observar
en la Figura 3, que sólo el 55,55% estudió hasta la etapa de secundaria, el resto por
debajo de este nivel y sólo uno se encuentra cursando estudios universitarios.
56%
44%
≥ a 21 años 11 y 20 años
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Figura 2. Años de experiencia en la actividad de los comerciantes.
Figura 3. Nivel educativo de los comerciantes.
Al relacionar los indicadores años de experiencia y nivel de instrucción, se deduce que
existe en los comerciantes un conocimiento empírico, generacional y territorializado que
ha permitido sustentar la actividad comercial por décadas, pudiendo éste ser fortalecido
con un conocimiento objetivo y racional, orientado a generar desarrollos teóricos y
prácticos aplicables para mejorar los distintos procesos productivos, y así, dar
respuesta a las necesidades de formación de los comerciantes, lo que facilita la
capacitación del propio marketing como estrategia para el desarrollo endógeno.
Al respecto, García (2013) destaca la importancia de articular e integrar los sistemas
cognitivos populares y académicos como fundamento para promover el desarrollo local.
Por otra parte, Rodríguez (2010), afirma que la innovación, constituye la variable
fundamental que determina el desarrollo local, considerando la idea de innovación
como los cambios tecnológicos que se traducen en nuevos productos, procesos y
56%33%
11%
Secundaria Primaria Universitaria
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servicios en el mercado, el acervo de conocimientos y el nivel de madurez en la cultura
política, adoptando así la noción de innovación no sólo dimensiones económicas, sino
políticas y culturales, es decir, un carácter social.
Operatividad del negocio y logística para ventas
En este aspecto se corroboró con la encuesta, lo percibido a través de la observación
directa en la zona bajo estudio. La mayoría de los comerciantes (77,78%), mantienen la
operatividad de su negocio, exponiendo a la venta los productos todos los días de la
semana y el resto sólo lo hace los fines de semana.
Esta tendencia indica las potencialidades y regularidad en la venta de productos
derivados de la producción caprina, y afirma que es la principal actividad productiva
realizada por los comerciantes, contando con un mercado cautivo. Tal comportamiento
también coincide con lo observado por Albornoz, et al. (2008), quienes señalan que los
vendedores informales o comerciantes de carretera de productos caprinos son actores
silenciosos que con el tiempo han desarrollado un mercado seguro.
En cuanto a la logística de ventas el 77,78% de los encuestados opina que la logística
que poseen los negocios para las ventas es poco adecuada, representando este
indicador una debilidad para la actividad comercial. Con relación a esto, Vargas (2012)
señala que la logística de ventas abarca todo lo referente a los procesos involucrados
en la transferencia de los productos a los clientes.
Los entrevistados pudieron informar con criterio reflexivo, la poca información que
manejan sobre la temática, considerando que es un aspecto en el cual deberían
accionar para mejorar. Esta realidad se pudo corroborar al visitar los puntos de venta,
donde se observó carencia de materiales e insumos para una buena presentación y
transferencia del producto al cliente
En investigaciones realizadas por Armas (2006) se destaca la carencia de estrategias
de mercadeo y comercialización por parte de los componentes primarios y las
agroindustrias rurales del circuito caprino.
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Organización y preparación del recurso humano.
Los valores obtenidos muestran que el 77,78% de los entrevistados manifestaron que el
desempeño de este indicador es regular, y se debe a la falta de organización y
preparación del recurso humano que labora en los puntos de venta, en aspectos como:
atención al cliente, higiene y calidad de los productos, presentación del producto,
manipulación de alimentos, registros contables, manejo de inventarios, negociación con
proveedores, promoción y publicidad, captación de mercado y fijación de precios, entre
otros, los comerciantes poseen limitantes para realizar una buena gestión de ventas.
En relación con lo expresado anteriormente, Medina (2008) señala que aspectos como
la poca organización y el bajo nivel de adopción tecnológica afectan la competitividad
de la cadena caprina en el estado Falcón. Por su parte, Delgado et al. (2010) relaciona
el bajo nivel de innovación en la comercialización con la poca preparación del recurso
humano.
Calidad de los productos
El 66,66% de los comerciantes consideran como regular la calidad de los productos
caprinos que comercializan, sin embargo, el 77,77% de los mismos opinan que los
clientes la perciben como regular. De forma general, se pudo constatar por observación
directa que los comerciantes carecen de infraestructura, instrumentos, materiales e
insumos y condiciones de higiene idóneas que permitan una buena manipulación y
presentación de los productos alimenticos, ocasionando esto una merma en su calidad.
Esto coincide con lo reportado por Alvarado (2015), quien señala que el productor
caprino tradicional, desconoce las Buenas Prácticas de Fabricación (BPF), no cuenta
con instalaciones adecuadas ni con personal entrenado y carecen de control sanitario;
como resultado, la calidad de sus productos es deficiente, de corta vida útil y
representan un riesgo para la salud del consumidor. Uno de los puntos críticos a
resolver en el sector caprino nacional para poder superar esta situación, es mejorar la
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calidad, funcionalidad, variedad y valor agregado de los productos caprinos, a escala
artesanal.
En investigaciones anteriores, Armas (2006) señala que entre las limitantes que fueron
detectadas para el desarrollo de la cadena caprina se encuentra la falta de agregación
de valor al nivel local y la calidad no uniforme en algunos de los productos de la
cadena, por lo que se deben que implementar acciones para mejorar la calidad y
diversidad de los productos y subproductos caprinos, mediante innovación y la
agregación de valor a escala local.
Por su parte, D'Aubeterre et al. (2007) afirma, que uno de los aspectos que ha influido
en la calidad de los productos caprinos lo representa la forma en que éstos son
comercializados. Este autor señala que existe el canal de comercialización productor -
acopiador transportista – detallista - consumidor, donde el productor vende a puerta de
corral animales en pie, los cuales son transportados por un acopiador/transportista a
puestos a orilla de carretera, allí los animales son sacrificados sin ningún control de tipo
sanitario y vendidos al consumidor en forma de canal completa o por fracciones.
Es importante resaltar que cada día los consumidores prestan mayor atención a la
calidad de los productos, por lo que es necesario superar las debilidades que presenta
el sector caprino al respecto, sobre todo si los esfuerzos se orientan a mejorar aspectos
como la gestión de ventas para impulsar el desarrollo local
Strano et al. (2011) señalan que la principal debilidad de los sectores cárnico y lácteo
consiste en la falta de innovación en la industria transformadora y las dificultades a la
hora de promover los productos y organizar cadenas de producción locales. Aun
cuando la preferencia de los consumidores por la calidad varía según el producto y el
país, los consumidores suelen declarar que prefieren los productos locales y cada vez
son más los consumidores que tienen las ideas claras acerca de lo que es bueno para
ellos y lo que es bueno para el medio ambiente. La actitud del consumidor revela una
preferencia por los alimentos saludables, seguros y producidos de manera sostenible.
En cuanto a la relación calidad y precio, resulta significativo que el 100% de los
entrevistados consideraron que la calidad de los productos y el ajuste de los precios de
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acuerdo a la calidad de los mismos, se encuentra en un nivel adecuado. No obstante; el
punto de venta lo estiman inadecuado, ya que presenta muchas limitaciones y
requieren mejorar la infraestructura. Es importante mencionar que por lo general los
clientes son personas de otras localidades del país e incluso extranjeros.
Esto coincide con lo expresado por D'Aubeterre et al. (2007), quien señala que al ser los
caprinos beneficiados de manera artesanal y sin ninguna normativa sanitaria, este
proceso no permite que se obtenga una buena calidad del producto, lo cual se
encuentra íntimamente relacionado con su precio final.
Por otra parte, Albornoz (2008) manifiesta que los locales de venta de productos
caprinos no presentan condiciones ni equipos adecuados para comercializar estos
productos, que el precio de venta final lo fija el dueño, lo que le permite determinar tanto
su margen de mercadeo como para el comerciante-encargado. También, señala que los
compradores son foráneos o turistas (80%), de ahí que los días feriados o vacaciones
son las épocas en las que se dan las mayores ventas.
Importancia e implementación de la publicidad
La publicidad constituye uno de los elementos fundamentales a tener en cuenta en la
gestión de marketing, toda vez que garantiza la colocación del producto en el mercado.
Los resultados obtenidos mostraron que la mayoría de los comerciantes (77,78%),
consideran importante la publicidad para mejorar las ventas en su negocio, lo que
sustenta la pertinencia de la capacitación en elementos claves para la gestión de
ventas. En contraposición a lo referido, el 66,67% de los mismos, no la ha
implementado (Tabla 1).
Sin embargo, Vargas (2012) expresa que toda organización siente la necesidad de
comunicar a sus clientes y al público en general la existencia de sus productos y
bondades, con el objetivo fundamental de informar, persuadir y generar el acto de la
compra por parte del consumidor.
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Tabla 1. Importancia e implementación de la publicidad para las ventas
Este aspecto representa una debilidad que presentan los comerciantes de productos
caprinos en la gestión de ventas, al no implementar la publicidad han obviado la gran
oportunidad que tienen de transmitir un mensaje persuasivo al cliente, que les permita
captar su atención sobre los productos que comercializan.
La promoción y publicidad son procesos esenciales para dar a conocer a los clientes la
existencia de los productos y sus bondades, sobre todo en el desarrollo de nuevos
productos, con lo cual coincide Strano et al. (2011), quienes señalan que para ayudar a
consolidar los mercados de productos cárnicos locales, han surgido algunas iniciativas
dirigidas a mejorar los productos, con actuaciones en el ámbito de la calidad y la
promoción de los alimentos locales que se consideran herramientas de desarrollo rural.
Conocimiento y formación sobre gestión de ventas, conocimiento sobre la
herramienta de marketing y aplicación de la herramienta de marketing
En la Tabla 2 se presentan los resultados obtenidos, estos indican que el 88,89% de los
comerciantes no conoce cómo realizar una buena gestión de ventas y el 100% de los
mismos manifestó no haber recibido formación o capacitación sobre los elementos
requeridos para realizar una buena gestión de ventas. La mayoría de los comerciantes
(88,89%) tampoco conoce cómo funciona la herramienta de marketing para productos
agropecuarios, específicamente para la producción caprina en función del desarrollo
endógeno. Sin embargo, el 100% lo aplicaría como estrategia para adecuar su punto de
venta e incrementar las mismas en su negocio.
Importancia de la publicidad Implementación de la publicidad
Nivel % Nivel %
Muy importante 11,11 Si 33,33
Importante 77,78 No 66,67
Poco importante 11,11
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Tabla 2. Conocimiento y formación sobre gestión de ventas, sobre la herramienta de marketing y su aplicación
Se evidencia que estos indicadores necesitan ser fortalecidos ya que se requiere de un
personal orientado al éxito para que una gestión sea efectiva. A pesar de que se puede
deducir que la preparación de los comerciantes no es la más adecuada para enfrentar
con éxito la gestión comercial de los productos caprinos, existe como aspecto positivo
su disposición a capacitarse para la aplicación de la herramienta de marketing.
Aspiración de crecimiento que tiene el comerciante para su pequeño negocio
Los resultados obtenidos para esta, indican que el 100 % de los comerciantes tiene
como principal aspiración para el crecimiento de su negocio, mejorar la infraestructura
del mismo (Tabla 3). Esta aspiración se encuentra acompañada con otras necesidades
como: mejorar la presentación y diversificación de los productos, atención al cliente,
almacenamiento, conservación, calidad y publicidad de los productos que se venden,
así como lograr una presentación atractiva al consumidor, tanto del punto de venta
como de los productos.
Tabla 3. Aspiración de crecimiento de su negocio
Estas opiniones son positivas por estar los comerciantes conscientes de que para poder
alcanzar una buena gestión de ventas se deben mejorar aspectos esenciales en el
Conocimiento sobre gestión
de ventas
Formación sobre gestión
de ventas
Conocimiento sobre la herramienta de
marketing
Aplicación de la herramienta de marketing
Nivel % Nivel % Nivel % Nivel %
Si 11,11 Si 0 Si 11,11 Si 100
No 88,89 No 100 No 88,89 No 0
Aspectos por mejorar
Infraestructura Presentación y
diversificación de los productos
Atención al cliente. Almacenamiento, conservación, calidad y publicidad del
producto. Presentación atractiva.
88,89% 22,22% 11,11 %
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ámbito del marketing como son: el producto, el precio, la comunicación y la distribución.
Resultan también importantes, las posibilidades existentes de crear pequeñas
empresas asociativas locales, lo que ha sido corroborado mediante entrevistas
informales con diversos clientes e integrantes de la comunidad.
CONCLUSIONES
De los resultados obtenidos a las encuestas realizadas a los comerciantes podemos
concluir:
- La elevada experiencia de los mismos en la actividad, el interés por fortalecer la
comercialización de los productos y el crecimiento de su negocio.
- Los indicadores de mayor importancia a ser incorporados en un programa de
capacitación son: gestión de ventas, promoción y publicidad, organización y
preparación del recurso humano, higiene y calidad de los productos y
funcionamiento de la herramienta de marketing.
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