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Influencie decisões hangout mba usp

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Page 1: Influencie decisões   hangout mba usp

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Page 2: Influencie decisões   hangout mba usp

Influencie as decisões do seu cliente

Estratégias de Marketing para Faturar Mais!

Renan Kaminski

Page 3: Influencie decisões   hangout mba usp

“Quase sempre os indivíduos são manipuláveis – para o bem ou para o mal – bastando, para tanto, encontrar as alavancas

certas.” Steven Levitt

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Page 4: Influencie decisões   hangout mba usp

Todos procuramos tomar decisões

racionais buscando maximizar nosso

benefício.

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Page 5: Influencie decisões   hangout mba usp

Será mesmo?!

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Page 6: Influencie decisões   hangout mba usp

Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

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Page 7: Influencie decisões   hangout mba usp

Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a

bola vai parar?

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Page 8: Influencie decisões   hangout mba usp

Nosso cérebro usa atalhos

• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?

• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a

bola vai parar?

O cérebro usa atalhos (heurísticas) para tomar

decisões

Não temos a capacidade de fazer cálculos

complexos e levar em conta todos os fatores

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Page 9: Influencie decisões   hangout mba usp

Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muito inteligente. Formou-se em filosofia. Como estudante, interessou-se profundamente pelas questões da discriminação e da justiça social e participou de manifestações contra a energia nuclear.

Qual das duas alternativas a seguir é mais provável?

a) Linda é caixa de banco.

b) Linda é caixa de banco e membro ativo do movimento feminista.

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Page 10: Influencie decisões   hangout mba usp

Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de

morrer.

Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de

sobrevivência.

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Page 11: Influencie decisões   hangout mba usp

Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de

morrer.

Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de

sobrevivência.

Os atalhos de nosso cérebro podem fazer

com que sejamos facilmente

influenciados!

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Page 12: Influencie decisões   hangout mba usp

Alguns atalhos...

• Ancoragem – tendência a confiar demais numa

referência do passado

• Tendência de confirmação – tendência de

procurar ou interpretar informações que

confirmem suas concepções próprias

• Heurística da Disponibilidade – tendência em

considerar um evento frequente de acordo com

a facilidade em relembrar de um exemplo

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Page 13: Influencie decisões   hangout mba usp

Alguns atalhos...

• Efeito adesão – tendência de fazer ou acreditar

em algo porque muitas outras pessoas fazem ou

acreditam no mesmo

• Viés do ponto cego – tendência de achar que

não possuí tantas “falhas” cognitivas

• Heurística do reconhecimento – tendência a

concluir que uma alternativa reconhecida (já ter

ouvido o nome, por ex.), é melhor que outra

desconhecida

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Page 14: Influencie decisões   hangout mba usp

Alguns atalhos...

• Vácuo da empatia – tendência de subestimar a influência ou força dos sentimentos, em si próprio ou em outros

• Efeito dotação - tendência na qual as pessoas muitas vezes exigem muito mais para desistir de um objeto do que eles estariam dispostos a pagar para adquiri-lo

• Viés de confirmação - uma tendência das pessoas preferirem informações que confirmem suas crenças ou hipóteses, independentemente de serem ou não verdadeiras

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Page 15: Influencie decisões   hangout mba usp

Ajudar as

pessoas a não

serem

influenciadas

Ajudar as

pessoas a

influenciarem

as outras

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Page 16: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

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Page 17: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Revista impressa + Digital R$ 120,00

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Page 18: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

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Page 19: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

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Page 20: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

Chamariz

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Page 21: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Nosso cérebro é programado para fazer

comparações. Comparações fáceis.

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Page 22: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Nossas decisões baseiam-se em comparações.

Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.

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Page 23: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Viagem para Europa...

• Opção 01: Roma (com café) R$ 5.000,00

• Opção 02: Paris (sem café) R$ 4.800,00

• Opção 03: Paris (com café) R$ 5.000,00

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Page 24: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

P

R

-P

Atr

ibu

to 0

1

Atributo 02

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Page 25: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

P

R

-P

Atr

ibu

to 0

1

Atributo 02

Chamariz

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Page 26: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Panificadora Doméstica R$ 159,00

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Page 27: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Panificadora Doméstica R$ 159,00

Panificadora Doméstica Master R$ 229,00

Chamariz

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Page 28: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

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Page 29: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

Chamariz 29

Page 30: Influencie decisões   hangout mba usp

Tudo é relativo!

Como você pode criar chamarizes para seus produtos e serviços?!

Como facilitar a comparação para o cliente?!

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Page 31: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

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Page 32: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

O valor inicial vira uma “eterna” referência

para compras futuras.

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Page 33: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

• Não havia mercado para pérolas negras

• O que fazer? Colocar preços escandalosamente

altos!

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Page 34: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

• Não havia mercado para pérolas negras

• O que fazer? Colocar preços escandalosamente

altos!

Coerência Arbitrária

O preço é definido arbitrariamente, mas com o

tempo ele passa a ser coerente.

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Page 35: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.

Você pagaria este valor pelos produtos abaixo?!

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 35

Page 36: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.

Qual o máximo que você pagaria nos itens?

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 36

Page 37: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Diferença de 20% a 90% entre os primeiros e

últimos RGs!!!

Tabali Reserva Especial Syrah

Cabernet Merlot 2008

Teclado sem fio Wireless

Miguel Torres Coronas

Tempranillo 2008

Livros sobre como influenciar

decisões 37

Page 38: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

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Page 39: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

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Page 40: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00

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Page 41: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Passagem de ida e volta para Havaí

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00

• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00

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Page 42: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Caso Kaiser

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Page 43: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Estudos mostram que esta âncora é muito

difícil de ser mudada no curto prazo!

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Page 44: Influencie decisões   hangout mba usp

Ancoragem de valores

Como sua empresa pode “ancorar” os preços

para cima?

Como evitar que o cliente se ancore

negativamente?

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Page 45: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

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Page 46: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

O grátis não é apenas preço zero. Existe um

enorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!

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Page 47: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

Cacau Show R$ 0,15

73%

Milkbar R$ 0,01

27%

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Page 48: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

Cacau Show R$ 0,14

31%

Milkbar R$ 0,00

69%

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Page 49: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

O que você prefere?

1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis

2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00

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Page 50: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

O grátis elimina qualquer aspecto negativo da

transação! Por isso nos deixa irracionais...

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Page 51: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder do grátis

Como você pode chamar a atenção dos

clientes com produtos/serviços grátis?

Como criar uma oferta irresistível adicionando

componentes grátis?

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Page 52: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

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Page 53: Influencie decisões   hangout mba usp

Nossas decisões mudam consideravelmente

dependendo de nosso estado emocional!

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Page 54: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Estudo para avaliar as consequências da

excitação sexual na tomada de decisões

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Page 55: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

• Você faria sexo sem camisinha com alguém que

mal conhece?

• Você drogaria seu parceiro sem que ele soubesse

para aumentar as probabilidades de fazer sexo

com ele?

• Diria à sua parceira que a ama só para aumentar

as probabilidades de fazer sexo com ela?

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Page 56: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Escala: “Não” (zero); possivelmente (50); sim (100)

Pergunta Não excitado

Excitado Diferença percentual

Consegue imaginar-se fazendo sexo com uma mulher de 60 anos?

7 23 229

Consegue imaginar-se sexualmente excitado pelo contato com um animal?

6 16 167

Continuaria tentando levá-la para cama depois que ela dissesse “não”?

20 45 125

Você drogaria uma mulher, sem que ela soubesse, para aumentar as probabilidades de ter relações com ela?

5 26 420

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Page 57: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Sentimentos são mais poderosos que a razão!

Alegria

Amor

Compaixão

Excitação

Empolgação

Esperança

Motivação....

Experiências...

Cognitivas

Auditivas

Olfativas

Visuais

Táteis

Etc. 57

Page 58: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Café grátis! (pagamento é o seu feedback)

• Disponível:

– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo

– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e

cardamomo

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Page 59: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Café grátis! (pagamento é o seu feedback)

• Disponível:

– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo

– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e cardamomo

• Grupo 01: ingredientes especiais em copos de isopor

• Grupo 02: ingredientes especiais em belos recipientes de vidro e metal, bandeja de metal escovado com pequenas colherinhas de prata e etiquetas belamente impressas

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Page 60: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções Resultado:

Grupo 02 muito mais propenso a dizer que gostaram muito do café, que estariam dispostos a pagar bem e que recomendavam que começasse a servir o novo café na cantina.

*ninguém colocou os ingredientes especiais

Ambiente chique,

café com sabor

chique.

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Page 61: Influencie decisões   hangout mba usp

Poder das Emoções

Como sua empresa poder “excitar” o cliente?

Como criar sentimentos positivos que

contribuam com a compra?!

Que sentimentos devem estar ligados ao seu

produto/serviço?!

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Page 62: Influencie decisões   hangout mba usp

Você é irracional e está constantemente tomando

decisões influenciadas. Mas o seu cliente também!

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Page 63: Influencie decisões   hangout mba usp

Por hoje é só, pessoal!

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Page 64: Influencie decisões   hangout mba usp
Page 65: Influencie decisões   hangout mba usp

Fazer pequenas empresas se tornarem grandes!

www.abrindoportas.com www.kaminskiavalca.wordpress.com

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Renan Kaminski Damasceno Sócio-consultor

41 8821 3080

[email protected]

www.abrindoportas.com