Influente Direct Observabile Asupra Comportamentului Consumatorului

5/17/2018 Influente Direct Observabile Asupra Comportamentului Consumatorului - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/influente-direct-observabile-asupra-comportamentului-consumatorului 1/15

INFLUENŢE DIRECT OBSERVABILE

ASUPRA

COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

-2010-

1



C U P R I N S :

Introducere………………………………………………………………………………………………3

1. Factorii care determină comportamentul consumatorului…………………………..4

2. Factorii demografici factorii şi economici………………………………………………….6

3. Factorii specifici mixului de marketing……………………………………………………..8

4. Factorii situaţionali………………………………………………………………………………10

Concluzii…………………………………………………………………………………………………14

Bibliografie……………………………………………………………………………………………..15

2



I N T R O D U C E R E

În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este

animat de un unic scop - acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar el ştie că

îşi poate atinge ţelul numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai

mici decât preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi care să-l cumpere.

De aceea, pentru producător este la fel de important să găsească

soluţii pentru a produce în condiţii de maximă eficienţă şi să cunoască motivele

pentru care se cumpără bunurile şi serviciile lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce,

când, cum şi cât de mult cumpără şi cât de des, altfel spus să afle de ce oamenii

răspund într-un anume fel la produsele şi serviciile care le sunt oferite, de ce au

o anumită atitudine faţă de ele.

Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau

consumării bunurilor şi serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului.

Am ales această temă de referat deoarece mă interesează foarte

mult să descopăr factorii care influenţează direct procesul decizional de

cumpărare şi consum, ştiind că deosebita complexitate a comportamentului

consumatorului se explică prin această multitudine de factori.

1. FACTORII CARE DETERMINĂ

3



COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Toţi specialiştii recunosc, că în fapt, comportamentul

consumatorului nu se poate explica, decât prin cunoaşterea sistemului de factori

ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare reciprocă, dar modul în

care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem, sunt

privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite

clasificări ale acestor factori.

Astfel, Dubois şi Jolibert grupează factorii care influenţează

comportamentul consumatorului în: factori individuali , în care includ:

personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul perceput; factorii mediului ,care se referă la: factorii socio-demografici (curba vieţii de familie, clasele

sociale), grupuri de referinţă, familia, mediul economic.

În ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului,

Ph. Kotler porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în: factori

culturali reprezentaţi de: cultura, subcultura şi clasa socială; factori sociali care

includ: grupuri de referinţă, familia, roluri şi statusuri; factori personali care se

referă la: vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia, stilul de viaţă,

circumstanţele economice, personalitatea şi părerea despre sine; factori

psihologici : motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi atitudini.

De asemenea, evidenţiem clasificarea pe care o prezintă R. Boier

prin cele trei grupe: factori individuali ai comportamentului consumatorului, care

includ: nevoile şi motivaţiile, personalitatea şi imaginea despre sine, stilul de

viaţă, atitudinile şi preferinţele; factori sociali , reprezentaţi de : familie, grupuride referinţă şi lideri de opinie, rol şi statut social, clase sociale; factori culturali.

Considerăm că prezintă interes şi punctul de vedere al englezilor E.

Hill şi T. O Sullivan care pornesc de la premiza că mediul social al

consumatorului, circumstanţele individuale şi psihologia sa se combină pentru a

influenţa deciziile despre ce cumpărături trebuie să facă. Ei pun în evidenţă trei

categorii de factori: mediul social reflectat în: cultură, grupuri referenţiale şiclasa socială; caracteristici personale definite prin: personalitate, stil de viaţă,

4



motivaţii, atitudini şi credinţe, percepţie; circumstanţe individuale desemnate

prin : sex, vârstă, ciclul de viaţă al familiei, venit, educaţie.

Deosebit de interesantă prin modalitatea de abordare ni s-a părut

clasificarea lui I. Cătoiu (I. Cătoiu, N. Teodorescu „Comportamentul

consumatorului”, Ed. Uranus, Bucureşti 2004), care consideră că este influenţat

comportamentul de cumpărare, de două tipuri de variabile: direct observabile şi

deduse prin cercetările de tip interferenţial.

Ca urmare, clasifică factorii de influenţă a comportamentului

consumatorului astfel :

1. influenţe directe exercită :

a) factorii demo-economici;

b) factorii specifici mixului de marketing;

c) factorii situaţionali, cum sunt: presiunea timpului; importanţa

cumpărăturii; ocazia cu care se realizează cumpărarea.

2. influenţe deduse exercită :

a) factori de natură psihologică (endogenă) reprezentaţi de:

percepţie; motivaţie; învăţare; personalitate; atitudine.

b) factori de natură sociologică (exogenă) definiţi prin: familie;

grupuri de apartenenţă; grupuri de referinţă; clasa socială; subcultură; cultură.

Se observă, că, deşi, fiecare autor încearcă o grupare proprie înfuncţie de opinia sa cu privire la conceptul de comportament al consumatorului

sau de proces de decizie de cumpărare şi de criteriile pe care le stabileşte,

factorii esenţiali de influenţă îi întâlnim în toate acestea, ceea ce ne obligă să-i

abordăm mai pe larg.

2. FACTORII DEMOGRAFICI ŞI FACTORII ECONOMICI

5



Referindu-ne la factorii demografici, în această categorie sunt

cuprinse o mare varietate de variabile pentru care s-a demonstrat, teoretic şi

experimental, că exercită o influenţă evidentă asupra formării şi manifestării

comportamentului consumatorului, în sensul că toate procesele comportamentalesunt determinate, mai mult sau mai puţin, în diferite proporţii şi combinaţii, de

astfel de factori.

Factorii demografici sunt reflectarea structurii populaţiei şi a

proceselor care o afectează. La nivel macroeconomic, principalele variabile

vizează: numărul populaţiei şi distribuţia ei geografică, sporul natural, structura

pe grupe de vârstă, ocupaţie, nivel educaţional, număr de familii şi gospodării,

mărimea unei familii şi a gospodăriei, mobilitatea populaţiei, tipul de habitat.

La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum: etapa

din ciclul de viaţă,vârsta, sexul, situaţia matrimonială, caracteristicile fizice, de

rasă, etc.

Astfel, datorită mai ales normelor sociale, dar nu numai, femeile şi

bărbaţii cumpără tipuri de produse diferite şi folosesc alte criterii în alegerea lor.

Pe baza identificării diferenţelor comportamentale între sexe, producătorii pot

aborda în manieră specifică segmentul de piaţă. De asemenea, vârsta este aceea

care diferenţiază deciziile de cumpărare, iar odată cu înaintarea în vârstă se

produc modificări de care trebuie ţinut seama, pentru că ele schimbă

comportamentul consumatorului.

Cunoaşterea acestor variabile are mare însemnătate, deoarece dă

posibilitate predicţiilor unor consecinţe din punctul de vedere al marketingului, al

unor tendinţe ale variabilelor demografice, care vor modifica comportamentul

consumatorului.

La rândul lor, factorii economici reprezintă, de asemenea, o

categorie relevantă de influenţe direct observabile ale comportamentului

consumatorului deoarece aceştia acţionează pe orice piaţă şi în legătură cu orice

categorii de consumatori.

6



Astfel, mai frecvent, în studierea comportamentului consumatorului

specialiştii iau în considerare factori economici cum sunt: venitul personal al

consumatorilor, venitul total realizat de toţi membrii familiei, preţurile produselor

sau serviciilor, salariul minim/mediu realizat la nivelul economiei naţionale sau lanivelul unor segmente de populaţie, veniturile populaţiei şi structura acestora pe

surse de provenienţă, cheltuielile populaţiei şi structura acestora pe destinaţii,

produsul intern brut/net, considerat ca medie anuală/locuitor, gradul de echipare

a populaţiei cu diferite bunuri de uz îndelungat, nivelul/valoarea autoconsumului

unor produse sau servicii, rata inflaţiei, indicii preţurilor, etc.

Factorii economici au rol esenţial, deoarece la nivel macroeconomic

ei caracterizează capacitatea de cumpărare de care dispune societatea la un

moment dat, constituind premisa formării comportamentul consumatorului. Ei

afectează direct mărimea şi evoluţia consumului.

În ansamblu, influenţele direct observabile asupra

comportamentului consumatorului reprezentate de factorii demografici şi

economici se constituie ca variabile independente în studiile de specialitate, în

func ie de care se interpretează variabilele dependente, respectiv cele careț descriu, explică sau previzionează unul sau mai multe dintre procesele

elementare care definesc comportamentul consumatorului. Importanţa unor

asemenea variabile este foarte mare, deoarece acestea sunt în măsură să ofere

posibilită i de modelare şi studiere segmentată a diferitelor categorii deț

consumatori, pe baza cărora se pot construi tipuri de comportamente. Descrise

de o manieră relativ completă, astfel de tipuri comportamentale dobândesc o

mare valoare opera ională, în sensul că sunt integrate cu u urin ă în decizii deț ș ț

marketing, în programe de marketing şi strategii de pia ă ale firmelor /ț

companiilor.

3. FACTORII SPECIFICI MIXULUI DE MARKETING

În categoria influenţelor direct observabile asupra

comportamentului consumatorului se înscriu şi factorii specifici mixului demarketing, respectiv: variabile care ț in de politica de produs, variabile care ț in

7



de politica de pre ț , variabile ale politicii de distribu ț ie iș variabile ale politicii

promo ț ionale.

În acest context, mixul de marketing impune studiilor

comportamentale abordarea reac iilor consumatorilor la stimulii de pia ă pe careț ț îi con ine.ț

În formarea şi manifestarea comportamentului consumatorului are

un rol deosebit de important p r o du su l / s e r vi ci u l oferit de producători,

respectiv caracteristicile sale, organoleptice, tehnice, economice, performanţele,

ambalajul, modul de prezentare etc. Această importanţă este subliniată de

axioma potrivit căreia produsul / serviciul este cea mai relevantă legătură a

firmei cu pia ț a.

Influenţa acestor variabile asupra consumatorilor este direct

observabilă, studiile comportamentale urmărind cunoa terea reac iilor şi aș ț

percep iilor cumpărătorilor cu privire la fiecare componentă corporală sauț

acorporală a produsului sau serviciului.

O altă influenţă direct observabilă asupra comportamentului

consumatorului o reprezintă pre țu l p r odusu l u i / s e r v ic i u lu i , care, pornind

de la fundamentele sale conceptuale (de exemplu, itera iile propuse deț modelul

Marshallian), se plasează pe un loc uneori decisiv pentru strategia de pia ă aț

firmelor. Influenţa preţurilor este studiată din două puncte de vedere: în primul

rând, prin prisma nivelurilor care pot fi asociate unui produs / serviciu dat, având

în vedere fiecare componentă principală a acestuia, astfel încât submixul de preț

să fie fundamental pe baza percep iei consumatorilor asupra raportului "preț ț

plătit / utilitate" şi, în al doilea rând, prin corelarea preţurilor acceptate de

consumatori cu veniturile lor, astfel încât să se determine segmentele " intă"ț

pentru produsul / serviciul respectiv.

Prin ac iunea combinată a unor astfel de demersuri se poate face,ț

pe plan opera ional, o legătură directă între submixul de produs şi submixul deț

pre , astfel încât strategia de pia ă a firmei dobânde te un grad mai ridicat deț ț ș

coerenţă.

Cea de a treia categorie de influenţe direct observabile privitoare la

comportamentul consumatorului - d i s t r i bu ț ia p r od u se lo r / s e rv ic ii l or ,

8



generată de mixul de marketing, are în vedere, într-o accep iune sistemică, nuț

numai aspectele logistice, ci şi celelalte componente asociate, respectiv fluxurile

de informa ii, fluxurile monetare etc., care, într-o abordare complexă, suntț

definite de conceptul de rhochrematică. În acest context, studiereacomportamentului consumatorului pune accentul pe cunoa terea obiceiurilor deș

cumpărare, respectiv ce puncte de vânzare sunt preferate de cumpărători, care

este frecvenţa efectuării de cumpărături, care sunt cantită ile cumpărate, careț

sunt criteriile alegerii în astfel de împrejurări etc. Cumpărătorii au obiceiuri relativ

stabile privitoare la aceste manifestări comportamentale, iar deciziile referitoare

la distribu ie sunt fundamentate nu numai pe criterii strict economice, ci şi peț

astfel de variabile cunoscute exclusiv prin studierea directă a cererii /trebuin elor consumatorilor.ț

Ceea ce este deosebit de important în acest domeniu al investigării

comportamentului consumatorului este posibilitatea de abordare a câmpurilor

motiva ț ionale ale acestor acte comportamentale, care oferă factorilor de decizie

elemente pertinente de elaborare a detaliilor strategiilor de distribu ie, inclusivț

coroborarea aspectelor distribu iei fizice, cu cele aferente altor fluxuri materialeț

sau informa ionale, presupuse de aplicarea conceptului de rhochrematică.ț

Problema distribu iei bunurilor / serviciilor are tot mai mult o conota ieț ț

strategică majoră, întrucât strategiile de pia ă ale celor mai multe companii /ț

firme, în prezent, sunt de natură ofensivă, iar cucerirea de noi pie e este oț

trăsătura a concep iilor moderne de conducere a afacerilor. Acestea seț

concretizează într-o abordare fragmentată a pie elor, studiile de distribu ieț ț

concentrându-se asupra segmentării şi tipologiei consumatorilor, distribu ia fiindț

o consecin ă directă a cunoa terii segmentelor / tipurilor " intă" pentru unț ș ț

produs / serviciu dat.

În fine, în rândul influen elor direct observabile aleț

comportamentului consumatorului, generate de mixul de marketing, se înscriu

a spe c t e l e p r omoț i ona l e , care sunt studiate, de altfel, în strânsă rela ie cuț

celelalte categorii de factori specifici mixului de marketing. În acest sens,

cercetările concrete sunt concentrate în două mari direc ț ii: pe de o parte, luarea

în considerare a opiniilor şi sugestiilor consumatorilor în activită ile complexe deț

9



creare a suporturilor publicitare (spoturi TV, inser ii publicitare radio / presaț

scrisă etc.), şi, pe de altă parte, referitor la comensurarea percep iilor şiț

reac iilor consumatorilor la diverse suporturi publicitare.ț

În aceste activită i complexe sunt implicate atât cercetări de tipț calitativ (de exemplu, teste animatice, teste perceptive, teste de concepte etc.),

cât şi studii de tip cantitativ (gradul de cunoa tere a diferitelor spoturiș

publicitare, în elegerea mesajelor transmise, personaje şi situa ii prezentateț ț

etc.).

De i managerii companiilor interna ionale au tendin a de aș ț ț

"extrapola" diferite aspecte ale politicii promo ionale de la o ţară la alta, practicaț

pie elor a demonstrat că numai din întâmplare, de exemplu, un spot publicitarț are acela i efect pe două pie e diferite. Ca urmare se manifestă tot mai multăș ț

prudenţă în acest domeniu, ceea ce duce la amplificarea considerabilă a cererii

de studii de specialitate.

4. FACTORII SITUAŢIONALI

Alături de alte influenţe, asupra comportamentului consumatorului

ac ionează iț ș factorii situa ț ionali. Cunoscutul specialist american Russell Belk

define te influenţele situa ionale ca fiind generate deș ț "to ț i acei factori specifici

unei observa ț ii (situa ț ii) bine definite în timp ș i spa ț iu, factori care nu rezultă

din cunoa ș terea atributelor personale (intraindividuale) ș i a celor care

caracterizează stimulul (varianta aleasă), dar care au un efect demonstrabil ș i

sistematic asupra comportamentului curent".

Aceste influenţe sunt independente de caracteristicile stimulului

(produsului sau serviciului) sau ale consumatorului. Ele sunt ni te elementeș

specifice momentului şi locului în care se manifestă comportamentul

consumatorului.

Speciali tii consideră că influenţele situa ionale pot fi legate de treiș ț

momente distincte: de momentul comunicării de marketing, de momentul

cumpărării şi de momentul consumului.

Î n mo me n t u l c o mun i c ă r i i personale sau impersonale factoriisitua ionali pot exercita o influenţă asupra modului în care informa ia a fostț ț

10



remarcată, în eleasă i re inută, în general asupra efectivită ii modalită ilor deț ș ț ț ț

comunicare utilizate. Astfel, acela i clip publicitar de televiziune poate avea unș

efect sau altul, după cum un individ era singur când l-a văzut sau se afla cu un

grup de prieteni; un spot publicitar transmis la radio poate fi perceput foartediferit de acela i individ, după cum el se afla acasă sau conduce autoturismul;ș

tipul programului de televiziune (de exemplu, vesel sau trist) pe parcursul căruia

s-a inserat transmiterea unui clip publicitar s-a demonstrat că are efect asupra

modului cum a fost influen at un anumit consumator.ț

Î n mom en tu l c umpă ră r i i , numeroase influenţe situa ionale potț

deveni semnificative pentru decizia cumpărătorului. Între acestea merită

men ionate: importanţa cumpărăturii, ocazia sau prilejul efectuării cumpărăturiiț (de exemplu, individul cumpără pentru sine sau pentru a oferi cadou), ambientul

în care se realizează cumpărătura, starea generala a cumpărătorului în

momentul în care ia decizia de cumpărare, apari ia unor evenimente nea teptateț ș

în momentul cumpărării (de exemplu, schimbări de preţuri, presiunea timpului,

prezenţa altor persoane alături de individul care ia decizia de cumpărare etc.).

Momen tu l c onsumu l u i poate, de asemenea, genera situa ii careț

influen ează decizia cumpărătorului. Alegerea uneia sau a alteia dintre mărcileț

unui produs depinde şi de faptul dacă produsul este folosit zilnic sau numai la

anumite ocazii (de exemplu, un anumit parfum), dacă produsul este folosit la

birou sau acasă (de exemplu, un calculator electronic), sau dacă produsul este

destinat a fi consumat / utilizat doar de cumpărător sau cu ocazia vizitei unor

prieteni (de exemplu, cafea).

Plecând de la analiza unei mul imi impresionante de influenţeț

situa ionale, Russel Belk a reu it să se ridice la un nivel superior de generalizare,ț ș

identificând cinci categorii distincte: componente fizice ale mediului, componente

sociale ale mediului, perspectiva temporală, definirea sarcinii decidentului, stări

antecedente.

C o mp o ne n te le f iz ic e a le me d iu l u i care definesc universul

decizional al cumpărătorului sunt considerate ca fiind caracteristicile situa ionaleț

cele mai vizibile. Acestea includ amplasarea geografică şi institu ională, decorul,ț

iluminatul, aromele, sunetele, starea vremii i diferitele configura ii ale mărfurilorș ț

11



sau ale altor materiale care caracterizează mediul în care cumpărătorul trebuie

sa ia o decizie. Prin astfel de componente este posibilă crearea unei atmosfere

specifice, adaptată unui anumit segment de pia ă vizat, care să fie parteț

integrantă a politicii de marketing a unei firme.C o mp o ne n te le s o ci al e a le me d iu l u i sunt reprezentate de

prezenţa altor persoane, de caracteristicile şi rolurile lor, de interac iunile cu celț

care urmează să ia decizia de cumpărare a unui produs sau serviciu. Prezenţa

unor rude, prieteni, vecini sau a altor persoane alături de decident în diferitele

faze ale procesului decizional de cumpărare sau în momentul consumului unui

produs sau serviciu exercită o influenţă semnificativă.

Pe rspec t i v a tempora l ă este, la rândul ei, generatoarea multorinfluenţe situa ionale. În ce moment al zilei urmează să fie consumat produsul?ț

(de exemplu, la micul dejun; la masa de prânz; la masa de seară; între mese). În

ce sezon se consumă produsul? Cât timp a trecut de la realizarea ultimei

cumpărături sau de când a consumat ultima oară produsul? Cât timp s-a scurs

de la primirea salariului? Câte ore au trecut de când decidentul a mâncat sau a

băut ceva? Toate acestea sunt exemple de dimensiuni temporale, ce pot fi

relevante pentru decizia cumpărătorului.

De f i n ir e a s a r c in i i d e c id en tu l u i în cazul fiecărei cumpărături

este, de asemenea, o sursă a unor influen e situa ionale.ț ț Punj iș Stuart au

realizat un inventar al acestora, identificând patru dimensiuni ale sarcinii

asumate de decident: caracteristicile solu iei, caracteristicile informa iei,ț ț

caracteristicile temporale şi cerin ele de cooperare.ț

Caracteristicile solu ț iei sunt reprezentate de factori lega i deț

disponibilitatea, consecin ele şi frecven a unor alternative specifice deț ț

satisfacere a nevoilor. Aceste caracteristici cuprind:

• numărul alternativelor existente (numărul produselor şi serviciilor disponibile

pentru consumator);

• incertitudinea deciziei (gradul de siguran ă al consumatorului în ceea ceț

prive te criteriile folosite pentru determinarea celei mai bune variante şi gradulș

în care consumatorul poate verifica, fie înainte, fie după ce cumpără, măsura în

care o variantă este mai bună decât alta);

12



• frecven a luării unei anumite decizii de cumpărare;ț

• importanţa deciziei (costul exprimat în bani sau costul social al luării unei

decizii incorecte);

• familiaritatea popula iei i experien a existentă în privin a sarcinii (măsura înț ș ț ț care o anumită sarcină este comună unui mare număr de consumatori şi asigură

oportunită i pentru o familiaritate la scara mare).ț

Caracteristicile informa ț iei reprezintă dimensiunea sarcinii

consumatorului decident privitoare la cantitatea, tipurile, formele şi sursele

informa iei despre produsele sau serviciile alternativelor existente.ț

Caracteristicile temporale sunt legate de urgen a cu care trebuieț

luată decizia. Cel mai adesea aceasta este cunoscută sub denumirea de"presiunea timpului", adică rapiditatea necesară luării deciziei de cumpărare (de

exemplu, înaintea plecării trenului din gară, consumatorul dore te să cumpereș

un anumit produs).

Cerin ț ele de cooperare se referă la prezenţa şi implicarea a doi sau

mai mul i deciden i într-o situa ie concretă.ț ț ț

S t ăr il e a n te ce d en t e încorporează influenţe situa ionaleț

generate de dispozi ia generală a consumatorului decident, starea sa fizică şiț

gândurile sale în momentul respectiv. Un consumator poate fi obosit, flămând,

însetat, supărat, bucuros, nelini tit, fericit, cu bani mul i sau fără bani etc. Toateș ț

aceste stări s-a demonstrat ca influen ează comportamentul consumatorului.ț

C O N C L U Z I I

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o

preocupare a specialiştilor în marketing, întrucât ei pot afla cum îşi aleg

13



cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care

sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.

Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico-

ştiinţific tinde în multe domenii să înlocuiască producătorul om cu producătorul

maşină, devine foarte importantă şi semnificativă studierea comportamentului de

consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuinţări alternative pe

care societatea umană le are la dispoziţie impun producerea, numai a acelor

bunuri şi servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare. De aceea,

cunoaşterea şi explicarea comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o

necesitate stringentă, ignorarea modului de manifestare a acestuia, producând

grave dezechilibre.

De asemenea, în condiţiile diversificării considerabile a ofertei,

consumatorilor li se deschid largi posibilităţi de alegere. Pe de altă parte,

creşterea puterii de cumpărare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaţie şi

cultură, îi dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai multe nevoi, mai

sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu

să ţină seama producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorinţelorconsumatorului.

B I B L I O G R A F I E :

1. Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu – „Comportamentul consumatorului”, Ediţia

a II-a, Editura Uranus, Bucureşti, 2004

14



2. Sica Stanciu, „Bazele generale ale marketingului”

3. Balaure, Virgil (coord.) – „Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2002

15

Documents

Influente Direct Observabile Asupra Comportamentului Consumatorului