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Informatização da Informatização da Metodologia de Vendas - Metodologia de Vendas -
Maior Produtividade e Maior Produtividade e LucroLucro
Metodologia de VendasMetodologia de Vendas
• Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência).
• Projetar (visualizar) a solução
• Viabilizar o investimento
• Selecionar fornecedores
Metodologia de VendasMetodologia de Vendas
O fornecedor precisa auxiliar o
passo-a-passo,passo-a-passo, em cada ação que
levará o prospect a comprarlevará o prospect a comprar.
1ª Fase – Prospecção e Qualificação
• Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial.
• Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.
1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos
contatos, como:
Prospectar é:
Saber o que se procura
Conhecer o perfil do seu alvo
Saber como abordar o alvo
Conhecer as demandas do seu
alvo
Colocar-se em evidência
1ª Fase – Prospecção e Qualificação
• Estudar os prospects para decidir melhor abordagem.
• Classificar os prospects para priorizar o atendimento.
1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Início do funil de vendas
Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem
realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as
próximas fases, chegando ao fechamento.
2ª Fase – Levantamento de Necessidades
• Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo.
• Levante informações, mas evite interrogatórios
• Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a
comprar.
2ª Fase – Levantamento de Necessidades
• Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento.
• Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de:
• Criar uma visão da solução desejada.
• Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na
compra.
• Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.
2ª Fase – Levantamento de Necessidades
• Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos.
• “Quebre o gelo”.
3ª Fase – Apresentação
• Prepare a apresentação do produto/serviço
• Atraia a atenção e desperte o desejo.
3ª Fase – Apresentação
Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais
funcionalidades.
3ª Fase – Apresentação
• Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de
compra.
Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais
identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.
3ª Fase – Apresentação
4ª Fase - Negociação
• Trate os entraves da negociação
Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade
de negociação, na finalidade de tratar os entraves.
• Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele,
valores e projetos.
• Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento
– ROI.
4ª Fase - Negociação
ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento).ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento).
O cálculo do ROI possui diversas metodologias.
Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se
deseja dar ao resultado.
4ª Fase - Negociação
• Esclareça todas as dúvidas.
• Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra
e necessidades levantadas.
4ª Fase - Negociação
Com todos os processos
anteriores bem executados
você ensinará
o cliente a COMPRARCOMPRAR
4ª Fase - Negociação
5ª Fase - Fechamento
• Chegou a hora de fechar
• Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.
• O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação.
• Uma abordagem sincera é fundamental.
• O ROI irá auxiliar neste objetivo.
5ª Fase - Fechamento
O fechamento é
fácil quando você faz
toda metodologia bem feita.
5ª Fase - Fechamento
6ª Fase – Pós venda
• O objetivo do pós-venda é vender mais.
• Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra.
• Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.
O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição.
Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.
6ª Fase – Pós venda
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