INNOVATION ET VENTES

QUELQUES ASTUCES DE BASE

Présenté parChristian Wopperer et Nada Zogheib

21 mars 2012

INTRODUCTIONINTRODUCTION

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Nature des activités

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Secteurs visés

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Secteurs visés plus conventionnels

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Critères de sélection

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1) Qui est patron ?

2) Qui a un, des vendeur ?

3) Qui n’en a pas ?

Préambule

3) Qui n’en a pas ?

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INNOVATIONINNOVATION

ET

COMMERCIALISTATION

� Comment améliorer mon entrée sur le marché ?

� Comment générer plus de CA ?

� Comment optimiser mon portefeuille produits ?

Questions légitimes

� Comment optimisermon portefeuille clients ?

� Comment gérer mes donnéesde façon collaborative ?

� Comment réduire mon cycle de vente

� Comment conserver mon marché

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Internet amis journaux télévision magazines

Influence d’Internet

1010

59 % 25 % 24 %30 %

Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations

84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat

•- 10 -

� C’est fondamental

� Paramètres ?

� Boule de cristal ?

Prévoir ses ventes

� Boule de cristal ?

� Qui doit le faire, exercice solitaire ?

� Enjeux

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� Potentiel de votre marché(Local, régional, national, international)

� Part de marché� Clients potentiels par marché

Connaissance du marché

� Potentiel ($) atteignable par marché� Tendances et opportunités du marché� Facteurs influençant le processus d’achat� Faiblesse et force du marché� Avantages du produit (valeur ajoutée)

� Distribution� Dossier client

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Conséquence de l’innovation

-90%

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� Dossier à jour sur la concurrence� Compétition selon marché� Part de marché des concurrents

Connaissance de la concurrence

� Forces et faiblesses des concurrents(prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)

� Tendances et opportunitéspar rapport à la compétition

� Temps de réaction

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� En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube*

� En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube*

Vidéo un vrai accélérateur

YouTube*

� Vive le cloud !(n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )

Source Wikipedia*

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Pas tous le même modèle d’affaires

� La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)

� Vente au consommateur

� Agent

� Distributeur

� Ventes corporatives

� Ventes de solutions

� Ventes de services

Par contre, le même besoin � vendre

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Trois erreurs à ne pas commettreen commercialisation

1) Se baser uniquement surles avantages technologiques.

2) Omettre de validerles besoins du marché.les besoins du marché.

3) Fixer un prix de marché.

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Principal défi

La difficulté de la commercialisation :

Performer dans un environnement Réseau, influence

Confort

1000X

environnement hostile

1X-10X

Jungle

Réseau, influence

100X

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Forces de ventes – Les avenues

Définition du prospectRencontres approches

RéseautageRéférencesProspection téléphonique

� Préliminaires

� Les outilsProspection téléphoniqueSite Web, medias sociauxDistributeursForce de venteCommunications et le marketing

ConquêteDéveloppementMarché

� Les outilsà disposition

� Les étapes de la prospection

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Comment argumenter

en minutes

l’elevator pitch

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Elevator pitch

L’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.

Le speed-dating (réseautage éclair)est le début d’un mariage qui rapporte.est le début d’un mariage qui rapporte.Vous avez jusqu’à 3 minutes !

Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire leur entreprise de façon à favoriser des relations potentielles « client-fournisseur » .

• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)

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Posez la question à vos proches, sont-ils capables d’expliquer ce que vous faites ?

Exemples

Et vous ?

Votre comptable et votre banquier ?

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Souvent trop complexe ?

Vulgarisez !

Pourquoi ?

Mettez-y du pep !

Souvent trop simple ?

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Elevator Pitch

� Compréhension de votre business

� Vulgariser (pas de technique)

� Toucher aux douleurs à résoudre

� Susciter une réflexion

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Créé sur le modèle des speed-dating pour rencontrer l'âme sœur, le speed-networkingvous propose de convaincre un partenaire potentiel en deux minutes trente secondes

Réseautage ou speed -networking

potentiel en deux minutes trente secondes maximum.

Chrono !

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Capter l'attention de votre interlocuteur et lui donner envie de vous revoir.

Défi à relever

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� Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes.

� Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille.

Astuces pour réussir

votre famille.

� Présentez- leà vos fournisseurs.

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� Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent.

� Je crois, je suis certain, j’atteste – La

Ce qu’il ne faut pas faire

� Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité.

� Produit, produit, produit…

� Jargon, acronymes, insider’s talk

� Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ».

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� Convaincre la personne cible de vous rencontrer.

� Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs.

En résumé

conseillers directs.

� Être sincère.

� Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.

� Communiquer la valeur de la proposition clairement.

� De 2 à 3 minutes, maximum.

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Elevator Pitch | Pitch de vente

1) Principales différences

2) Quand ?

3) Où et pour qui ?3) Où et pour qui ?

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Pitch de vente

Comment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ?« mode d’achat » ?

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Comment être sûr de persuader et de convaincre

Pitch de vente

persuader et de convaincrevotre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ?

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Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentation

Pitch de vente

pitch, sa présentationet la rendre claire, différente et réellement percutante !

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� Identifier la douleur

� Susciter une réflexion

Pitch de vente

� Susciter une réflexion

� Proposer les solutionsadéquates

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Quantifier les bénéfices -clients

� Tangibles (calculables)

� Intangibles

Pitch de vente

� Intangibles

� Nuancés(manquer une opportunité)

� Avec des exemples simples

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� Compréhensionde de la manière par laquelleils règlent leurs problèmes.

� Compréhension du processus de leur travail

Pitch de vente

� Compréhension du processus de leur travail avec votre solution.

� Approche intégrée de :- Coûts (difficile)

- Relatif à la compétition (mauvais)

- Bénéfices économiques du client (bon)

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� Le talent commercial consistealors à déclencher la décisionde son client.

� Préparer en amont.

En résumé

� Préparer en amont.

� Faire surgir les objections avant la phase finale

� Engager progressivement son interlocuteur.

� Persister avec entrain.

� Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ».

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� Vous verrez qu’il est difficile de dire« non » plusieurs fois de suite.Surtout face à quelqu’un commevous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.

En résumé

dans la qualité de son offre.

� avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client.

� N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation

� Moins innovateur = mettez-y du pep

� Soyez convaincu, vous serez convaincant !- 38 -

Modèle d’affaires du CEIM

Aucune participation dans l’actionnariat.

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Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants en développement économique :

Modèle d’affaires du CEIM

Une gamme complète de services, en constante évolution.

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Services offerts par le CEIM

� Consultation pour lepré-démarrage

� Services d’encadrement

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� Services d’encadrement(démarrage)

� Services en commercialisation

� Services en sciences de la vie

� 50 entreprises incubées (18 nouvelles)

� Incluant 12 locataires

� 1 570 employés (1)

� 128,6 M $ de revenus (1)

Résultats du CEIM, en bref(2010 – 2011)

� 128,6 M $ de revenus

� 21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)

� Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)

� Taux de succès (2) de 75 %(1) incubées et graduées(2) survie après cinq ans ou plus

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Grouponcroissance la

plus

Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires

-90%

Motion Composites1er fauteuil roulant en

carbone de réadaptation

plusrapide de l’histoire

8D technologiesla plus forte Augmentation

des revenus de stationnement

Ipad50 millions d’usagers en 80 jours

OdotechLeader mondial

en nez électronique

MaestriaWeble no 1 au Canda du contrôle desFactures corporatives de cellulaire

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MERCI

et à vous de jouer !et à vous de jouer !

33, rue PrinceMontréal (Québec) H3C 2M7(514) 866-0575

Sales IntelligenceChristian Wopperer , vice-président poste 240Ursula Manz , conseillère principale poste 226Nasreddine Messaoud-Nacer , poste 241analyste marketingNada Zogheib , conseillère poste 200

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