INSTITUTO POLITÉCNIC O NACIONAL

INSTIESCUEL

LAP

“M

L

LIC

COND

M

TUTO LA SUPER

LA MERCPOYO AL

MERCADOP

T

QUE P

PERLA

LICENCIAD

APAT

CENCIADO

CLAUDLAUR

DUCTORE

MÉXICO, D

POLITRIOR DE C

SANT

SEMCADOTECL CRECIM

OTECNIAPARA CTc

TRABA

ARA OBTECONTADO

PRECECILIA H

DO EN RELPRES

RACELI GATRICIA HER

O EN NEGOPRES

IA ELIZABERA TOMAS

S: C.P. JO L.R.C. U

.F.

TÉCNIC

COMERCIOTO TOMÁS

INARIO:CNIA DIREMIENTO D

A DIRECTAcapacitac

AJO FIN

ENER EL TOR PÚBLIC

ESENTA: HERNÁNDE

LACIONES SENTAN: ALLEGOS RNÁNDEZ R

OCIOS INTSENTAN: ETH HERR

SA ZEPEDA

ORGE OTERULISES JES

F

CO NAO Y ADMIS

ECTA CODE LAS Py

A INTEGRción”

NAL

TÍTULO DECO

EZ ZÚÑIGA

COMERC

VARGAS RANGEL

TERNACION

RERA PONSA GÓMEZ

RO TREJOSÚS URBA

EBRERO 2

ACIONANISTRAC

OMO yMES

RADA

:

A

IALES

NALES

S

O ANO SÁNC

2010.

AL IÓN

CHEZ

CAMPAÑA MDI

2Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Santo Tomás.

Seminario: La Mercadotecnia Directa como Apoyo al Crecimiento de las PyMES.

INTRODUCCIÓN El objetivo del presente trabajo, es desarrollar una campaña de mercadotecnia directa que sirva de apoyo al crecimiento de CT Capacitación, a efecto de generar mayores beneficios económicos para la compañía mediante la identificación de los factores que influyan en el mercado, y así poder encontrar áreas de oportunidad que satisfagan los deseos y necesidades del nicho de mercado de “CTcapacitación”. Logrando así, crear una campaña de marketing que nos permita: 1) identificar la situación actual de la compañía (antecedentes), sus valores, creencias y la organización actual; 2) la evaluación de la estructura financiera de la compañía a fin de determinar su solvencia económica para la realización de este proyecto; 3) la realización y desarrollo de un estudio de mercado; 4) la creación de un plan MDI, que permita identificar las oportunidades de negocios; y 5) La evaluación y controles de la campaña de MDI, así como la creación de un plan de contingencia.

CAMPAÑA MDI



ÍNDICE

Páginas INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 2 ÍNDICE................................................................................................................. 3 Sección 1: Desarrollo de la Organización ....................................................... 7

Antecedentes ................................................................................................... 7 La Cultura en “CT Capacitación” ...................................................................... 8

Misión ........................................................................................................... 8 Filosofías ...................................................................................................... 8 Valores. ........................................................................................................ 9

Estructura funcional (CT Capacitación) ............................................................ 9 Área de Comercialización ........................................................................... 10 Catalogo de cursos por área. ..................................................................... 10 Clientes Actuales. ....................................................................................... 12 Clientes Potenciales. .................................................................................. 13

Sección 2: Estudios financieros ..................................................................... 14 Balance General ............................................................................................ 14 Estado de Resultados .................................................................................... 15 Razones Financieras...................................................................................... 16 Análisis de Ventas .......................................................................................... 17 Señalamiento de la mecánica para la obtención de fondos ........................... 18

Sección 3: Estudio y desarrollo del mercado. .............................................. 19 La matriz del Boston Consulting Group (BCG) ............................................... 19

Componentes de los cuadrantes de la matriz BCG .................................... 19 Interrogante: ............................................................................................ 19 Estrellas: ................................................................................................. 19 Vaca de efectivo:..................................................................................... 19 Perros: .................................................................................................... 19

Participación en el Mercado ........................................................................... 21 Competencia .................................................................................................. 22 Mapa o plano de la zona de MD .................................................................... 23

CAMPAÑA MDI



Señalamiento del número de comercios del ramo en la zona ........................ 26 Ubicación de los intermediarios en la zona .................................................... 26 Identificación de los hábitos estacionales de compra .................................... 27 Señalamiento de acontecimientos o fechas estacionales que ameriten o motiven la MD ................................................................................................ 27 Identificación de la zona climatológica de la zona momento y su relación con la posible promoción ...................................................................................... 27 Evaluación de la actitud y actividad de MD de la competencia ...................... 28 Canales de distribución .................................................................................. 30 Producto ......................................................................................................... 31

Características Técnicas ............................................................................ 31 Ventaja Competitiva.................................................................................... 31 Niveles de Producto .................................................................................... 32

• Beneficio esencial: .......................................................................... 32 • Producto esperado: ......................................................................... 32 • Producto aumentado: ...................................................................... 32

Sección 4: Desarrollo del Plan de MD ............................................................ 33 Justificación del marketing directo ................................................................. 33 Objetivos del marketing directo ...................................................................... 33

Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010. ..................................... 33 Expandir la participación en el mercado. .................................................... 33 Diversificar Nuevos Cursos. ....................................................................... 34 Impulsar producto estratégico. ................................................................... 34 Implementar Programas de Lealtad........................................................... 34

Nombre de la campaña. ................................................................................. 34 Aplicaciones de la MDI. .................................................................................. 34 Administración de una campaña de Mercadotecnia Directa .......................... 36 DETERMINACIÓN ASPECTOS ESTRATÉGICOS ........................................ 36

A) Para poder Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010. ............. 36 Promoción 2: ......................................................................................... 38 Promoción 3 .......................................................................................... 40 Promoción 4 .......................................................................................... 40

B) Para incrementar la participación en el mercado ................................. 41 C) Para lograr Impulsar el producto estratégico ......................................... 45

CAMPAÑA MDI



D) Para implementar un Programa de Lealtad. .......................................... 46 Diferenciación ....................................................................................... 46

Determinación de Aspectos Tácticos. ............................................................ 49 Producto ........................................................................................... 49

Características del producto ................................................................ 49 Precio ................................................................................................ 50 Plaza ................................................................................................. 54 Promoción + Dialogo + Base de Datos .......................................... 54

Cronograma de promociones ......................................................................... 55 Fijación de etapas de la MDI .......................................................................... 56 Planeación de una Campaña de Mercadotecnia Directa ............................... 57

1. Señalamiento de niveles de participación: .............................................. 57 2. Determinar las áreas geográficas. .......................................................... 57 3. Adoptar una estrategia. .......................................................................... 58 4. Motivar e incentivar a los canales de distribución. .................................. 58 5. Coordinación estrecha con otros departamentos. .................................. 58 6. Señalar tiempos. ..................................................................................... 59 8. Realizar una evaluación y establecer un estricto control ........................ 59 9. Elaboración del informe final. ................................................................. 62 10. Análisis de la MD. ................................................................................. 63 11. Análisis conjunto del mercado .............................................................. 63 12. Obtención de las cifras del mercado en la zona. .................................. 64 13. Señalamiento de la zona para la MD. ................................................... 65 14. Señalamiento de los medios a utilizar .................................................. 66 Identificación de los medios promocionales susceptibles de emplearse. ... 66 15. Señalamiento de medios adecuados época y circunstancia así como las posibilidades de la empresa y conveniencia del producto y/o servicio. . 66 16. Selección de los recursos materiales y humanos a aplicar .................. 68 17. Señalamiento de los medios de distribución ......................................... 69

Sección 5: Control, planes de contingencia. ................................................. 76 1.- Monitoreo del desempeño de las actividades de mercadotecnia. ............. 76 2. Control de etapas. ...................................................................................... 76 3. Control de calidad. ..................................................................................... 77 4. Control Presupuestal .................................................................................. 81

CAMPAÑA MDI



5. Control de Eficiencias ................................................................................. 85 6.- Control de Actividades .............................................................................. 86 7.-Control de la Organización ......................................................................... 88 8.- Conservación, análisis y evaluación de resultados. .................................. 89

Análisis de la situación actual. .................................................................... 89 Selección de las estrategias. ...................................................................... 90

9. Indicadores ................................................................................................. 90 10.- Planes de contingencia ........................................................................... 93

Conclusiones ......................................................................................................... 94 Recomendación .................................................................................................... 95

CT CMexicDelegcapac La ememprecump Actuason eVerónemple El 8515% r

EscueSeminario

Capacitacióncana, con dgación Azccitación téc

mpresa tienesa le llamlan con la n

almente la eempleados nica Garcíaeados, subc

% de los irestante pro

ela Superior de: La Mercadote

Sección

n fue consdomicilio fisccapotzalco. nica indust

ne como acma servicionormativida

empresa cude planta

a como recontratados

nstructoresovienen de

C

e Comercio y Aecnia Directa co

1: Desar

Ante

stituida de cal en la caCreada c

rial.

ctividades cos técnicosad de la Sec

uenta con 1, destacanepresentans, siendo es

s son egresotras Univ

CAMPAÑA

Administración,omo Apoyo al

rrollo de la

ecedentes

conformidaalle Libertadcon el obje

complemens. Este secretaria del

10 trabajaddo el Inge

nte legal dstos los ins

sados del ersidades.

MDI

Unidad SantoCrecimiento de

a Organiza

s

ad con las d No. 72, Cetivo de pr

ntarias el seervicio es l Trabajo y

ores aproxeniero Abelde la empstructores.

Instituto Po

Tomás. e las PyMES.

ación

leyes de Colonia Sanroporcionar

ervicio de cpara que Previsión S

ximadamentl Sandovalpresa. Y e

olitécnico N

la Repúblin Álvaro en r servicio d

consultoría sus client

Social.

te, 2 de ell, fundadorel resto so

Nacional y

7

ca la

de

la es

os r y on

el

CAMPAÑA MDI



La Cultura en “CT Capacitación”

Misión

Llegar a estar en la preferencia de las empresas demandantes del servicio de capacitación y consultoría técnica, por medio del personal altamente capacitado para instruir en las diferentes áreas productivas, realizando el trabajo en equipo con profesionalismo y calidad; siendo finalmente una organización proveedora del servicio de capacitación más reconocida y prestigiada por los usuarios y por el público en general a nivel nacional e internacional.

Filosofías • Cuidar a nuestros clientes: Nos impulsa un intenso espíritu competitivo en

el mercado, orientado hacia las soluciones que logren un triunfo para usted y nosotros. Nuestro éxito depende de un total conocimiento de nuestros clientes. Ocuparnos de ellos significa darles un valor extra.

• Vender sólo cursos de los que podamos estar orgullosos: La mejor prueba de nuestros estándares es la capacidad es poder ser recomendados de persona a persona.

• Hablar con honestidad y franqueza: Nos expresamos claramente, mostrando todo el panorama (pros y contras), no sólo lo que es conveniente para el logro de nuestras metas., siendo claros, honestos y precisos.

• Balancear el corto y el largo plazo: Tomamos decisiones que equilibran los riesgos y los beneficios de corto y largo plazo a través del tiempo. Sin este equilibrio no podemos alcanzar la meta del crecimiento sostenido.

• Respetar a los demás y generar equipos de trabajo de calidad: Esta compañía está construida sobre la excelencia individual y la responsabilidad personal, pero nadie puede lograr los objetivos si actúa solo. Por lo que tratamos de generar equipos de trabajo de calidad, ya sea en grupos formales o en colaboración informal con otros. El éxito conjunto depende totalmente de tratar con respeto a quienes se relacionan con la empresa, dentro y fuera de la corporación, el valor del trabajo en equipo nos convierten en una compañía donde la gente disfruta el formar parte de ella y nos permite lograr un desempeño de clase mundial.

Valor

Los va

• • • • • • • • • • • • • •

EscueSeminario

res.

alores de C

HonestidaRespeto Equidad dResponsaLiderazgoCompetitiCongruenCreatividaInnovacióFidelidad IntegridadSensibilidTrabajo eÉtica prof


CT capacita

ad

de genero abilidad o vidad

ncia ad ón

d ad n equipo

fesional

Estruct

C


ación son:

tura funci

CAMPAÑA


onal (CT C

MDI


Capacitac


ción)

9

CAMPAÑA MDI



Área de Comercialización Somos una compañía que cuenta con personal especializado en las diferentes áreas técnicas de la industria, para proporcionar la mayor calidad en servicios de capacitación industrial. Los instructores que trabajan en CTcapacitación son personal especializado en su ramo, que cuentan con más de diez años de experiencia y que están continuamente en actualización. El servicio que se brinda de capacitación es Teórico-Práctica lo hacemos “a pie de máquina”, esto con el fin de aterrizar los conocimientos teóricos en sus propios equipos y con ello satisfacer sus necesidades. Para CT Capacitación, su principal área de comercialización, a diferencia de muchas empresas, es cualquier zona geográfica perteneciente a la República Mexicana, sin importar clima, distancia, área, etc., teniendo como única especificación que sean empresas de tipo Industrial. Por lo que se mencionan a continuación los diferentes cursos que se imparten:

Catalogo de cursos por área. Control de Calidad

• Control Estadístico de Procesos • Metrología Dimensional • Prácticas de Manufactura

Control y Automatización • Control e Instrumentación • Control Industrial • Electrónica Básica • Electrónica de Potencia • Electrónica Digital • Instrumentación • Neumática • PLC´s

Eléctrica • Ahorro y uso de Eficiente de la Energía Eléctrica • Control Eléctrico • Electricidad Básica • Evaluación y Mejoramiento del F.P.

CAMPAÑA MDI



• Instalaciones Eléctricas Industriales • Instalaciones Eléctricas Residenciales • Interpretación de Planos y Diagramas Eléctricos • Operación y Mantenimiento de Subestaciones Eléctricas • Operación, Control y Protección de Motores • Transformadores Eléctricos

Mecánica • Cálculo y Maquinado de Piezas Mecánicas • Compresores • Hidráulica • Interpretación de Dibujos Mecánicos • Mantenimiento de las Instalaciones Hidrosanitarias • Mantenimiento de los Equipos Hidroneumáticas • Mantenimiento de Máquinas y Herramientas • Operación de Grúas Autopropulsadas • Operación y Mantenimiento de Bombas Centrífugas • Operación y Mantenimiento de Plantas de Emergencia • Operación de Torno Paralelo Horizontal

Mecánica Automotriz • Fuel injection • Fuel Injection a Gasolina • Manejo a la Defensiva • Manejo de Equipo Pesado • Manejo de Scanner motores Diesel • Mecánica Automotriz Básica • Motores y Bombas Diesel • Operación de Grúas • Sistema Eléctrico Automotriz

Seguridad e Higiene • Seguridad en la Operación del Montacargas • Equipo de Protección Personal • Ergonomía de la Operación del Montacargas • Introducción de Seguridad e Higiene • Manejo Seguro de las Herramientas • Equipos de Carga • Medición y Evaluación de los Sistemas de Tierra

• • • •

Otros• • • •

En CTcubriraumeemple

Clien Actuaúnicaregula En la fue di

EscueSeminario

OperaciónOperaciónRecipientSeguridad

s cursos…Auto CADMantenimMantenimTécnicas

Tcapacitacir las neceentando la eados.

tes Actual

almente CTmente, hanarmente, po

siguiente gvidido por g


n de Patinen de Calderes Sujetos d e Higiene

D miento de Edmiento Indus

Efectivas d

ión estamoesidades productivid

les.

Tcapacitación solicitadoor los reque

grafica mosgiro comerc

C


es ras a Presión

e Industrial

dificios strial de Supervis

os compromde capaciad de su

ón ya tieneo el servicierimientos l

stramos las cial, para po

CAMPAÑA


sión

metidos en itación y empresa y

e varios clo en una legales.

diferentes oder identif

MDI


satisfacer calificación

y brindando

ientes cauocasión y

empresas ficar a nues


los requerin de suso valor agr

tivos, algumuchos ot

que solicitastro giro má

mientos pa emplead

regado a s

nos de elltros lo hac

an el servicás solicitado

12

ara os us

os cer

io, o.

Podemun marequie

Clien Los cestaríindustcomeinformemple

De losse hamane

EscueSeminario

mos notar ayor porceneren para ll

tes Potenc

clientes potíamos habtrial, a niverciales, de

mes de nueeados.

s clientes pabía contemejo que equ

LAB

LOGISTICA6%

ARUS


que actualmntaje nuestrevar a cado

ciales.

tenciales qblando de el nacional,

algunos poestros serv

potencialesmplado y tipo especia

ALIMENTO11%

BORATORIOS9%

OTRAS6%

MECAN3%

RTICULOS DE SO PERSONAL

2%

C


mente el raros servicioo su activid

que puede todo las pero en la osibles clieicios o que

podemos tiene una galizado y m

BEBID

OS

NICAS %

CONSTRUCCION2%

TRANSP

A

Cliente

CAMPAÑA


amo alimenos, esto debdad principa

tener CTcempresassiguiente g

entes, los ce estamos

ver que el gran proyeantenimien

DAS Y LICORES12%

PORTISTAS2%

AUTOMOTRIZ1%

es Poten

MDI


nticio es el bido a las dal.

capacitaciónque requ

grafica, prescuales en a

en pláticas

ramo hospección, pornto de edific

HOSPITALES17%

nciales


que está sdiferentes m

n, son mucuieran de sentamos a

algún momes, para cap

pitalario, actr los requecios.

PRODUCTOS QUIMICOS

16%

PRODUCTOSERVICIO

INDUSTRIA13%

solicitando emaquinas qu

chos, porqucapacitació

algunos girento solicitapacitar a s

tualmente nerimientos e

OS Y OS ALES

13

en ue

ue ón os an us

no en

CAMPAÑA MDI



Sección 2: Estudios financieros

Balance General

Caja 37,500 Proveedores 87,500 Bancos 57,000 Documentos por pagar 25,000 Inversiones en Valores 15,000 Acreedores Diversos 12,500 Clientes 128,000 Gastos por pagar 47,500 172,500 Documentos por Cobrar 33,300 Deudores Diversos 5,000 Mercancías 155,000 - Pagos Anticipados 16,000 446,800

Cobros Anticipados 15,400 Mob. y Eqpo. de Oficina 48,100 187,900 Equipo de Transporte 40,000 Equipo de Trabajo 72,000 160,100

Capital Social 350,000 - Utilidad del Ejercicio 69,000

419,000

606,900 606,900

Suma del Pasivo

CT Capacitacion SA de CVEstado de Situación Financiera al 31 de Diciembre de 2008

(Miles de pesos)

ACTIVO PASIVO Y CAPITAL

Circulante Pasivo a corto plazo

Pasivo a largo plazo

Pasivo DiferidoFijo

CAPITAL CONTABLE

DiferidoSuma del Capital

Suma del Activo Suma del Pasivo y el Capital

CAMPAÑA MDI



Estado de Resultados

Ventas $ 528,000

(menos) Costo de Ventas 319,000

Utilidad Bruta $ 209,000

(menos) Gastos de Operacion $ 29,000

Productos Financieros 800- 28,200

Utilidad en Operación $ 180,800

(menos) Otros Gastos $ 15,100

Otros Productos 100- 15,000

Utilidad Neta antes de ISR $ 165,800

CT Capacitacion SA de CVEstado de Resultados por el ejercicio terminado el 31 de Diciembre del 2008

(miles de pesos)

CAMPAÑA MDI



Razones Financieras

Razón circulante Activo circulante 446,800 Pesos de activo circulantePasivo a corto plazo 172,500 con que se cuenta para el

pago de pasivos a corto plazo.Prueba rápida o Activo circulante - Inventarios 446,800-155,000 Pesos de activo disponible con

ácida Pasivo a corto plazo 172,500 que se cuenta para el pago depasivos a corto plazo.

Endeudamiento Pasivo total 187,900 Porciento que existe de pasivoActivo total 606,900 total respecto del activo total.

Inversión Propia Capital contable 419,000 Proporción de capital contableActivo total 606,900 por cada peso de activo total.

Apalancamiento Pasivo total 187,900 Porciento que representa elCapital contable actualizado 419,000 pasivo total respecto del capital

contable.

Rotación de Costo de materiales 319,000 Veces que el inventario dioInventarios Promedio de inventarios 12,917 vuelta o que fue vendido en el

periodo.Rotación de Promedio de cuentas por cobrar 2,775 Numero de días que se tarda la

Cartera Ventas Diarias 1,447 cartera en ser cobrada.Rotación de Ventas anualizadas 528,000 Pesos de venta por cada pesoActivos fijos Activo fijo actualizado 160,100 invertido en el activo fijo.

Rotación del Ventas anualizadas 528,000 Pesos de venta por cada pesoActivo total Activo total actualizado 606,900 invertido en el activo.

Costo de Ventas Costo de ventas 319,000 Porciento del costo de ventasVentas netas 528,000 respecto de las ventas netas.

Gastos de Gastos de administracion 10,250 Porciento de gastos de admon.Administracion Ventas netas 528,000 respecto de las ventas netas.

Gastos de Gastos de venta 12,600 Porciento de gastos de ventaVenta Ventas netas 528,000 respecto de las ventas netas.Gastos Gastos financieros 9,800 Porciento de gastos financieros

Financieros Ventas netas 528,000 respecto de las ventas netas.Gastos de Gastos de operación 29,000 Porciento de gastos de operaciónOperación Ventas netas 528,000 respecto de las ventas netas.

Razones FinancierasLIQUIDEZ

Razón o Proporción Fórmula Sustitución Significado

SOLVENCIA Y APALANCAMIENTORazon o Proporción Fórmula Sustitución Significado

2.59 veces

1.8 veces

Razon o Proporción Fórmula Sustitución Significado

0.3096%

0.69 veces

44.84%

ACTIVIDADRazon o Proporción Fórmula Sustitución Significado

24.69 veces

2 Días

3.30 veces

0.87 veces

DE COSTOS

1.85%

5.49%

60.4%

1.94%

2.38%

CT caha log

El mémétod

Analizde .80para e

EscueSeminario

apacitacióngrado obten

étodo que do de pronó

Venta

Venta

% de

Factor

zando las v0% de crecel 2008 en

$100,000

$200,000

$300,000

$400,000

$500,000

$600,000


es una coner como ve

AÑO 2007 2008

se utilizó óstico con b

s totales

s de curso

crecimient

r de crecim

ventas de locimiento pocomparació

$‐

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

20

C


Anális

mpañía quentas globa

para el prbase en se

$

s $

to

miento

os años 20or año tenieón del 2007

007

CAMPAÑA


sis de Ven

e con la exales las sig

VENTAS$ 438, $ 528,

ronóstico drie de tiemp

2007

438, 000

52, 560

07 y 2008 endo como7.

2008

MDI


ntas

xperiencia quientes can

S NETAS 000.00 000.00

de ventas dpos.

.00 $ 5

.00 $

1.2

.80

tomamos uo resultado

VENT

VENT


que actualmntidades:

del 2007 y

2008

528, 000.0

68, 640.0

2

.

un factor deun aumen

TAS TOTALES

TA DE CURSOS

mente cuen

y 2008 es

0

00

2.0

80

e crecimiennto del 2.0

17

nta

el

nto %

CAMPAÑA MDI



2009

Ventas totales

$ 887, 040.00

Ventas de cursos

$1157315.00

% de crecimiento

2.8

Factor de crecimiento

.80

Utilizando el método de pronostico con base en series de tiempo CT capacitación proyecta un incremento del .80% en las ventas por lo que se espera un 2.8% de crecimiento con relación al año 2009.

Señalamiento de la mecánica para la obtención de fondos CT capacitación es una compañía que sabe de la importancia de invertir en mercadotecnia, para proyectar el volumen de sus ventas y aumentar su cartera de clientes, por lo que ha decidido invertir de sus ventas anuales del 5% al 8%, con lo que nos da la pauta a trabajar en un plan de mercadotecnia directa.

CAMPAÑA MDI



Sección 3: Estudio y desarrollo del mercado.

La matriz del Boston Consulting Group (BCG) En la actualidad las empresas no se conforman con estar presentes con sus productos en un solo mercado o industria, sino que deciden diversificar sus productos y así alcanzar a nuevos mercados. Algunas Unidades de Negocio (UNE's) generan gran cantidad de efectivo por arriba de sus gastos necesarios para operar, pudiendo utilizarlo para mercadotecnia, producción o inventario, mientras que otras UNE´s necesitan más efectivo para crecer y mantenerse en el mercado. El retro es equilibrar el portafolio de UNE´s para logar el mejor desempeño y alcanzar las utilidades deseadas a largo plazo. Para determinar la futura contribución y desembolsos de efectivo que pueden aportar cada UNE, se utiliza la matriz BCG, la cual clasifica a cada UNE por su crecimiento actual o proyectada y por su participación en el mercado. Las UNE´s están representadas con círculos, cuyo tamaño depende de la contribución del negocio a los rendimientos de la empresa.

Componentes de los cuadrantes de la matriz BCG Interrogante: Es una UNE que muestra crecimiento rápido pero márgenes bajos de utilidad y necesitan una inversión sustancial para mejorar su posición de otra manera, se recomienda su liquides. Estrellas: Es una UNE que es líder en el mercado y de crecimiento rápido, estos requieren de una inversión cuantiosa, pero su sólida posición les permite generar los ingresos necesarios. Vaca de efectivo: Es una UNE que suele generar más efectivo del que necesita para mantener su participación en el mercado y generar ingresos para apoyar a consolidan otras UNE´s. Perros: Es una UNE con potencial de crecimiento bajo y participación mínima en el mercado, de estos negocios se determinan los ingresos restantes y luego se liquidan.

CAMPAÑA MDI



En la siguiente grafica podemos observar la aplicación de la BCG a CTcapacitación.

Matriz Boston Consulting Group

Como podemos ver los cursos de desarrollo Humano, tienen una participación mínima en el mercado y en la empresa, la cual está decidiendo si los deja como complemento (un plus u oferta) o si los saca del mercado. Nuestra vaca de efectivo, por el momento y por mucho tiempo según las tendencias del mercado, se mantendrá nuestro curso de Mantenimiento a Instalaciones Eléctricas, la industria siempre requerirá de gente especializada en este rubro, por lo cual es uno de los más vendidos y las empresas les conviene invertir en este tipo de cursos para mantener calificados a sus empleados. Mientas que podemos notar que los cursos de Operación Segura de Montacargas “Avanzado” está repuntando como nuestro producto estrella y bajo este precedente, se tomarían decisiones importantes como seria apoyar a nuestro producto estrella mientras el mercado así lo requiere, desarrollando estrategias comerciales y de ventas para aumentar su participación en el mercado.

Estrella

Interrogante

Perro

Vaca de Efectivo

Alta

Alta

Baja

Baja

Tasa de crecimiento de

l mercado

(en cantidades co

nstantes)

Dominio de la participación del mercado (en relación con el competidor más grande).

10

10x 1x0.1x

CURSO DE: OPERACION SEGURA DE MONTACARGAS

"AVANZADO"CURSO DE: RECIPIENTES SUJETOS A PRESION

CURSO DE: MANTENIMIENTO A INSTALACIONES ELECTRICAS

CURSO DE: DESARROLLO HUMANO (Ergonomía y Técnicas Efectivas de

Supervisión

Visuada la estrat Las vrespe En la merca Y asíCTca

COT5

EscueSeminario

alizar la parpauta par

tegias comp

ventas de laecto a la com

siguiente gado que sirv

í podemos pacitación t

CETI10%

TSPRO5%


P

rticipación qa saber dópetitivas de

as empresampetencia.

grafica se eve y de sus

observar tiene actua

S%

Ctc

C


articipaci

que nuestraónde estame mercadeo

as son reve

laboro toms competido

que dentroalmente un

AR

apacitacion20%

Participac

CAMPAÑA


ón en el M

a empresa mos y que o.

elan que ta

ando el moores directo

o del merc20% de me

MO & CISCO30%

ción en el me

MDI


Mercado

tiene frentequeremos

an bien esta

odelo de paos.

cado que sercado caut

CANA3

ercado


e sus compalcanzar y

amos posic

articipación

servimos, ttivo.

ACINTRA35%

petidores ny así plane

cionados co

relativa en

tenemos qu

21

os ear

on

el

ue

CAMPAÑA MDI



Competencia Para toda empresa es importante saber contra quien está compitiendo, esto nos ayudar a tener claro dónde estamos y a donde queremos llegar. Es importante tener conocimiento de los movimientos que hacen los competidores, por que al estar enterado, nos permite implementar estrategias que nos ayuden a incrementar nuestra participación en el mercado como son estrategias de precio, distribución, introducción de nuevos producto y servicio; logrando así tener ventajas competitivas sobre nuestra competencia. En la siguiente tabla se presentan los principales competidores de CTcapacitación.

EMPRESA DE CAPACITACION

DOMICILIO SERVICIOS QUE OFRECE

ARMO &CISCO S.A. DE C.V.

Franklin No. 25 S/n, San Álvaro. Ciudad De México, D. F. 02090 Tel.55.5341-2108; 55.5390-9895

Capacitación para Industriales y Empresarios

CANACINTRA

Av. San Antonio No.256, Ampliación Nápoles cp. 06849 Benito Juárez D.F. Tel.54823000

Cursos: Empresariales, Integrales, Seguridad e Higiene y Laborales

CETIS / 004

Calle: Av.de las Granjas 283 Col: Jardín Azpeitia, Del: Azcapotzalco, Méx D.F C.P.: 02530

Computación, Electrónica, Electricidad y Mecánica

COTSPRO

Tulipán No. 14, Col. San Luis cp. 16610 Del. Xochimilco, Méx. D. F. Tel. 41680097, 53551111

Control de Calidad y Automatización, Desarrollo Humano, Eléctrica, Mecánica, Mecánica Automotriz, Seguridad e Higiene y Otros Cursos

CAMPAÑA MDI



Mapa o plano de la zona de MD Para la implementación de la MD, se tomara en cuenta los clientes actuales, los cuales en su mayoría se encuentran en el D.F y Estado de México.

CAMPAÑA MDI



En los mapas anterior se localizan los principales clientes, además que en la implementación del CRM se coloco un link, en donde nos ubica geográficamente en el domicilio de nuestros clientes, de esta manera nos facilita la programación de tiempo para los cursos y apoya a los nuevos instructores para sus visitas técnicas.

EjemID

1

2

3

4

5

6

EscueSeminario

plos: Razón S

AEROPUESERVIAUXILI

AEROVIMEXICO, S.

V.

AVON COSMA. DE

BANCO DE

BIMBO, S.A(PLANTA W

BIMBO, S.A(COORPO


Social

ERTOS Y CIOS IARES

%S88

IAS DE . A. DE C. .

%S88

METICS, S. C. V.

%S88

E MEXICO

q9

A. DE C.V. WONDER)

S88

v

A. DE C.V. RATIVO)

S88

v

C


http://maps.g%20%20cetisSearchBox&o8&sourceid=i8&sa=N&hl=e



http://maps.gq=banco+de+99.533386&smexico&hnea

http://maps.gSearchBox&o8&sourceid=i8&q=bimbo+k3qSveTA5K1ved=0CB4Qtg

http://maps.gSearchBox&o8&sourceid=i8&q=bimbo+k3qSveTA5K1ved=0CB4Qtg

CAMPAÑA


google.com/ms%20d.f.&rls=oe=UTF‐ie7&rlz=1I7Gen&tab=wl



google.com/m+mexico&vpssspn=1.17423ar=

google.com/moe=UTF‐ie7&rlz=1I7G+toluca&fb=1&1tgfaoJE7&sagMwAw

google.com/moe=UTF‐ie7&rlz=1I7G+toluca&fb=1&1tgfaoJE7&sagMwAw

MDI


Mapa

maps?q=arm=com.microso

WYE_en&um


WYE_en&um


WYE_en&um

maps?f=q&so=1&sll=19.6635,1.755066&

maps?rls=com

WYE_en&um&gl=us&hq=b=X&oi=local_

maps?rls=com

WYE_en&um&gl=us&hq=b=X&oi=local_


o%26cisco%2oft:en‐us:IE‐

m=1&ie=UTF‐


m=1&ie=UTF‐


m=1&ie=UTF‐

ource=s_q&h60694,‐&gl=us&ie=UT

m.microsoft:e

m=1&ie=UTF‐bimbo&hnear_group&ct=im

m.microsoft:e

m=1&ie=UTF‐bimbo&hnear_group&ct=im

20sa%20de%2

20sa%20de%2

20sa%20de%2

l=en&geocod

TF8&hq=banc

en‐us:IE‐

r=toluca&ei=‐mage&resnum

en‐us:IE‐

r=toluca&ei=‐mage&resnum

25

20cv

20cv

20cv

de=&

co de

‐m=4&

‐m=4&

CAMPAÑA MDI



Señalamiento del número de comercios del ramo en la zona Ubicándonos en la zona en la que se encuentra físicamente CTcapacitación (globo verde), podemos encontrarnos que tenemos dos competidores en la zona, ARMO &CISCO (1) y CETIS / 004 (2), los cuales serian nuestros principales competidores.

Ubicación de los intermediarios en la zona Por el giro de la empresa CTcapacitación no maneja intermediarios, pero si queremos hacer mención que, la contratación del servicio se lleva directamente con las empresas y los usuarios finales son los empleados de esas empresas, que requieren que sus trabajadores estén capacitados y certificados.

CAMPAÑA MDI



Identificación de los hábitos estacionales de compra A la industria que va dirigida los cursos que imparte CTcapacitación, se requiere que las empresas cumplan con las certificaciones de capacitación de sus empleados que les exige la Secretaria de Trabajo y Previsión social para poder estar operando, por lo que la mayoría de las empresas realizan su programación de capacitación en el primer trimestre el año, esto nos da la oportunidad de ofertar nuestros servicios por tres meses, que sería nuestra temporada más fuerte de labor de ventas. Por lo anterior los meses más importantes para CTcapacitación son los meses de Septiembre, Octubre y Noviembre, por que varias empresas van atrasando sus obligaciones legales hasta finales del año y es aquí donde también encontramos una gran oportunidad de aumentar nuestras ventas.

Señalamiento de acontecimientos o fechas estacionales que ameriten o motiven la MD

Tomando la experiencia que tiene CTcapacitación en el mercado y con base a lo solicitado por sus diferentes clientes, se detecto que las fechas estacionales que se podrían aprovechar son cuando las empresas tienen que parar la operación por: Certificaciones, Re-certificación, Inventarios, Auditorias, Términos de Licencias y Paros Técnicos, son los momentos que aprovechan las empresas para capacitar a sus empleados.

Identificación de la zona climatológica de la zona momento y su relación con la posible promoción

México es un país con una gran diversidad climática. La situación geográfica del país lo ubica en dos áreas bien diferenciadas, separadas por el trópico de Cáncer. Este paralelo separaría al país en una zona tropical y una templada. El promedio de temperatura para el país es de unos 19 °C. Sin embargo, la ciudad de México presenta sus promedios extremos en los meses de enero (12 °C) y julio (16,1 °C). Para brindar el servicio que se ofrece en CTcapacitación no tiene influencia el clima, no es un factor que determine decremento o incremento de ventas.

CAMPAÑA MDI



Evaluación de la actitud y actividad de MD de la competencia Hoy en día, las empresas han tomado conciencia de las ventajas competitivas de la Mercadotecnia Directa; destinan mayor presupuesto a estas herramientas; establecen alianzas estratégicas con fines de promoción “multimarcas” y programas de lealtad, el consumidor cada vez es más sensible y abierto a este tipo de esfuerzos. El Estudio realizado por la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa (AMMD) en el primer semestre del 2006 indica que la Mercadotecnia Directa está en pleno crecimiento, tomando como base la información de las 100 empresas anunciantes más importantes del país en la que:

77% Maneja comunicación integral (Mercadotecnia Directa y “Below the line”).52% Realiza actividades de Mercadotecnia Directa. 45% Tiene un presupuesto específico para Mercadotecnia Directa. 51% Invierte en la construcción de BD. 98% Tiene página Web y hace uso de comunicación remota. 66% Cuenta con un número 1-800. 29% Lleva a cabo programas de lealtad y/o recompensas. 78% Apoya la promoción de ventas mediante un Call Center. 28% Realiza actividades de Correo Directo. 7% Realiza “Móvil Marketing”.

El incremento en la inversión, se debe principalmente a los siguientes factores: Desarrollo tecnológico e incremento de infraestructura en telecomunicaciones, Mayor utilización de los Centros de Contacto, Especialización en personal y servicios, tanto interna como externamente (outsourcing), 3 de cada 4 contactos empresa-cliente son a través de canales remotos. Por otra parte, los conceptos de Telemarketing y Correo Directo, representan los porcentajes más altos en términos de inversión mercadotécnica con un 59% y 18% respectivamente. El incremento en la inversión, se debe principalmente a los siguientes factores: Desarrollo tecnológico e incremento de infraestructura en telecomunicaciones. Mayor utilización de los Centros de Contacto. Especialización en personal y servicios, tanto interna como externamente (outsourcing). 3 de cada 4 contactos empresa-cliente son a través de canales remotos. Por su parte, el Correo Directo se ha visto impulsado por: 18 grandes empresas de mensajería con más de 2,900 oficinas en todo el país (incluyendo SEPOMEX),

CAMPAÑA MDI



donde se generan en conjunto más de 50 mil empleos, que cuentan con servicios adicionales: bases de datos, asesoría, logística, rastreo vía satélite, pedidos por Internet etc., apoyando intensamente las campañas de Correo y Respuesta Directa. La actitud de los competidores en el ramo de la capacitación, es muy aceptable, afortunadamente la mayoría de las empresas están comprometidas a ofreces servicios de calidad a los clientes, cursos que realmente le sirvan y no solamente para cubrir su cuota de ventas. Y hacia los competidores hasta este momento solo una competencia sana, te permiten trabajar sin que te sientas agredido o vigilado, el mercado todavía es muy amplio, por lo que no hay necesidad de una competencia agresiva. Con base a los antecedentes anteriores tenemos en el siguiente cuadro las actividades de mercadotecnia directa que llevan a cabo nuestros competidores directos.

EMPRESA DE CAPACITACION INSTRUMENTOS DE MD QUE UTILIZAN

ARMO &CISCO S.A. DE C.V.

• Maneja comunicación integral. • Realiza actividades de Mercadotecnia Directa. • Tiene página Web y hace uso de comunicación remota • Realiza actividades de Correo Directo • Lleva a cabo programas de lealtad y/o recompensas • Realiza “Móvil Marketing”.

CANACINTRA

• Maneja comunicación integral. • Realiza actividades de Mercadotecnia Directa. • Tiene página Web y hace uso de comunicación remota • Realiza actividades de Correo Directo • Tiene un presupuesto específico para Mercadotecnia Directa.• Lleva a cabo programas de lealtad y/o recompensas

CETIS / 004 • Realiza actividades de Mercadotecnia Directa. • Tiene página Web y hace uso de comunicación remota.

COTSPRO • Tiene página Web y hace uso de comunicación remota • Realiza actividades de Correo Directo

Comosi pudsiguie

CT CDistritcualqindust Para c

En aconsuempre

EscueSeminario

o se menciodiéramos r

ente forma.

apacitaciónto Federal uier zona trial; pero s

cursos abie

algunas ocumidor finaesa (para e


ono anteriorepresentar

n, tiene la como en egeográfica

siempre usa

ertos el can

casiones loal directamenviar a un

C


Canales

ormente CTr la direcci

mejor dispoel Interior dea en donda este cana

nal es direct

os cursos mente; aun

a sola pers

CAMPAÑA


de distrib

Tcapacitaciión del ser

onibilidad de la Repúbde se solial para impa

to como se

abiertos nque tambisona y mini

MDI


bución

ón no manrvicio que

de impartir blica, envianicite el seartir los cur

e muestra a

pueden seién puede mizar el co


neja distribubrindamos

sus cursosndo a los in

ervicio de sos cerrado

continuaci

er contrataser solic

sto).

uidores, pes seria de

s tanto en nstructorescapacitació

os.

ón:

ados por itado por

30

ero la

el

s a ón

el la

CAMPAÑA MDI



Producto

Características Técnicas Servicios de Capacitación Industrial. CTcapacitación ofrece cursos técnico-industriales, los cuales tienen la característica de ser a pie de máquina; con la finalidad de que el operario aterrice los conocimientos adquiridos en el aula sobre la máquina o mecanismos que el pueda operar directamente en su empresa. Recordemos que la misión de desarrollar este tipo de cursos dentro de la industria es abatir las diferentes problemáticas reales que se presentan en las diferentes áreas, siendo el consumidor final quien proponga dicha solución o soluciones; por esta razón para CTcapacitación es importante que todos nuestros cursos sean 50% teóricos y 50% prácticos; siendo esta última parte medular para resolver dichas problemáticas y con ello quedar satisfechos tanto la empresa contratante, como los consumidores finales (participantes del curso).

Ventaja Competitiva

• Para CTcapacitación una de las grandes ventajas que visiblemente se pueden notar; es el tipo de instructores que maneja los cuales son personas especializadas en el tema que va a desarrollar; por lo tanto CTcapacitación garantiza tanto el contenido del curso como el aterrizaje del mismo, es decir, el seguimiento que se le llega a hacer de los conocimientos adquiridos post-curso.

• Otra ventaja que tiene CTcapacitación es que sus cursos son 50% prácticos -50% teóricos como ya se mencionó anteriormente.

• CTcapacitación cuenta con otra ventaja que es que a cada uno de sus participantes se les entrega una nota técnica, la cual contiene la memoria del curso (manual de capacitación o síntesis del mismo); ésta tiene una característica la cual es fácil de entender y de leer.

• La ventaja más importante con la que cuenta CTcapacitación es que al finalizar el curso otorga a sus participantes que aprobaron el curso, una constancia de habilidades laborales (Formato DC3), la cual exige la STPS a todas las empresas; para demostrar que en dicha empresa el personal está altamente capacitado en la actividad que desarrolla.

CAMPAÑA MDI



Niveles de Producto Los Niveles del producto. Son otra manera para diseñar la oferta la cual se obtiene al pensar en los siguientes niveles del producto:

• Beneficio esencial: Corresponden a la necesidad o deseo fundamental que el cliente trata de satisfacer (ej. En un viaje el cliente necesita un lugar para dormir, asearse y estar seguro).

• Producto esperado: Conjunto de atributos mínimos que espera encontrar el comprador normal.

• Producto aumentado: En este nivel se trata de ir más allá de las expectativas mínimas y en cierto modo de las necesidades esenciales, ofreciendo otras ventajas. Con el tiempo, algunos de estos aumentos pasan a ser parte del producto esperado.

• Producto superior: Aquí más que satisfacer se trata de deleitar al cliente, ofrecer elementos novedosos, añadir gratas sorpresas, dar trato especial o realzar distintos atributos al más alto nivel, como dando vida a un sueño (lo máximo en lujo y confort,..., frutero, videocasetera.)

Al recorrer estos niveles se van agregando atributos conforme a las características del mercado meta y tratando de separarse de la competencia. Ahora bien, en contra de esta tendencia de agregar atributos y consecuentemente costos, ha tomado fuerza y ha tenido buenos resultados una corriente que trata de regresar a lo básico, a cambio de una notable reducción en los precios. De acuerdo a los niveles de producto que se mencionan anteriormente y debido a que CTcapacitación se encuentra en crecimiento su nivel de producto es producto esperado. El nivel de producto esperado se define porque en esta etapa lo más importante para las empresas es que el servicio cumpla con los atributos y necesidades mínimas que ésta necesita. Sin embrago CTcapacitación no piensa estancarse en este nivel de producto; sino que al contrario CTcapacitación espera tener un servicio de nivel superior, es decir, ofrecer algún plus o ventaja que el resto de las empresas no tengan, tal como; el servicio de cafetería especiales, asesorías técnicas o atención más personalizada.

CAMPAÑA MDI



Sección 4: Desarrollo del Plan de MD

Justificación del marketing directo

La Mercadotecnia Directa es el medio más poderoso para lograr los objetivos de acercamiento, servicio, atención, retención y adquisición de clientes que exige el mundo empresarial de hoy.

La mercadotecnia directa cobra cada vez más fuerza e importancia en las actividades de Marketing de las empresas a nivel Internacional. Para aprovechar el enorme potencial de esta gran rama del Marketing es indispensable tener un plan que defina e integre todos los esfuerzos que se planeen llevar a cabo dentro de ella.

La mercadotecnia directa tiene muchísimas posibilidades y variantes y agrupa una amplia gama de actividades que exigen conocimientos sólidos y específicos para realizase en forma óptima. Por lo tanto, un plan de mercadotecnia directa debe elaborarse no sólo con un buen entendimiento de los objetivos de la empresa, sino también con un sólido conocimiento de lo que es en sí esta actividad.

Objetivos del marketing directo

Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010.

Con base en los estudios de análisis de ventas históricas se ha detectado que desde hace tres año la empresa ha tenido un porcentaje de crecimiento en ventas del 2% anual. Nuestro objetivo es, terminar con esa tendencia y aumentar para el año venidero más de un 15% en ventas.

Expandir la participación en el mercado.

Nuestro objetivo es incrementar la participación del mercado del 20% que tenemos actualmente al 28 % para el 2010, incrementando los gastos de Mercadotecnia directa del 3% al 8%.La inversión en Mercadotecnia desde que inicio la empresa, se ha contemplado y la empresa esta consiente de la importancia que tiene esta área, por lo que siempre ha contado con un presupuesto para ello, que al principio solo era de 1 al 3% máximo.

CAMPAÑA MDI



Diversificar Nuevos Cursos.

Nuestro objetivo es diversificar nuestra cartera de cursos, para así atraer a nuevos clientes y aumentar las ventas de los clientes actuales.

Impulsar producto estratégico.

Sabemos que en estos momentos nuestro producto estrella, que es los cursos de “Operación segura de Montacargas Avanzado”, está en su mejor momento, a nivel mercado, por lo que se plantea impulsarlo, para que se mantenga en esa posición, hasta que el mercado lo permita.

Implementar Programas de Lealtad.

Sabemos que en la actualidad es más fácil retener un cliente, que conseguir clientes nuevos, por lo que este año, se pretende desarrollar programas de lealtad que nos permitan acercarnos a los clientes actuales, mantenerlos satisfechos y fieles a nuestra empresa y a nuestros cursos.

Nombre de la campaña.

¿Necesitas personal calificado? CTcapacitación, te da la Solución!- Capacita a tu personal ahora y aprovecha la promoción.

Aplicaciones de la MDI.

El Estudio realizado por la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa (AMMD) en el primer semestre del 2006 indica que la Mercadotecnia Directa está en pleno crecimiento, tomando como base la información de las 100 empresas anunciantes más importantes del país en la que:

• 77% Maneja comunicación integral (Mercadotecnia Directa y “Below the line”). • 52% Realiza actividades de Mercadotecnia Directa. • 45% Tiene un presupuesto específico para Mercadotecnia Directa. • 51% Invierte en la construcción de BD. • 98% Tiene página Web y hace uso de comunicación remota. • 66% Cuenta con un número 1-800. • 29% Lleva a cabo programas de lealtad y/o recompensas. • 78% Apoya la promoción de ventas mediante un Call Center. • 28% Realiza actividades de Correo Directo. • 7% Realiza “Móvil Marketing”.

CAMPAÑA MDI



Otro dato interesante es que de las 55 agencias de publicidad y comunicación más importantes del país, el 95% ofrece servicios de Mercadotecnia Directa, un 35% cuenta con áreas especializadas en Mercadotecnia Directa y “Below the line” y el 60% subcontrata o realiza alianzas estratégicas con empresas y agencias especializadas en mercadotecnia directa.

Por otra parte, los conceptos de Telemarketing y Correo Directo, representan los porcentajes más altos en términos de inversión mercadotécnica con un 59% y 18% respectivamente.

El incremento en la inversión, se debe principalmente a los siguientes factores:

• Desarrollo tecnológico e incremento de infraestructura en telecomunicaciones.

• Mayor utilización de los Centros de Contacto. • Especialización en personal y servicios, tanto interna como externamente

(outsourcing). • 3 de cada 4 contactos empresa-cliente son a través de canales remotos.

Por su parte, el Correo Directo se ha visto impulsado por: 18 grandes empresas de mensajería con más de 2,900 oficinas en todo el país (incluyendo SEPOMEX), donde se generan en conjunto más de 50 mil empleos, que cuentan con servicios adicionales: bases de datos, asesoría, logística, rastreo vía satélite, pedidos por Internet etc., apoyando intensamente las campañas de Correo y Respuesta Directa.

La MD tiene ventajas para los consumidores que hacen sus compras por correo, afirman que es agradable, se liberan de molestias y ahorran tiempo, pueden comprar las ofertas desde su sillón revisando catálogos, pueden conocer una gran variedad de mercancías y nuevas maneras de vivir; pueden ordenar que se envíen los regalos que desean hacer directamente a los destinatarios, sin que ellos tengan que salir de sus casas.

Hablando ahora de la Base de Datos, es una herramienta esencial para la industria del telemarketing. Estas son listados en donde se agrupan nombres de personas o compañías, dirección y teléfono (perfil demográfico), así como listados que reúnen las preferencias, comportamientos de compra y estilo de vida de los clientes actuales y una gran cantidad de los potenciales. CTcapacitación cuenta con una base de datos que se utilizara como instrumento esencial para la realización del envío de correo directo. La utilización de la base de datos es esencial en el desarrollo de la MDI.

Un elemento ideal para complementar las campañas de correo directo es el telemarketing, por ello también se utilizara como medio para implementar la comunicación de manera directa en sus formas inbound y outbound.

CAMPAÑA MDI



Las campañas de correo y el telemarketing pueden ser utilizadas en forma simultánea. Se diseña una estrategia que normalmente consiste en el envío de correo, una semana antes de que se inicien las llamadas outbound, y en la pieza de correo se publica el número telefónico del centro de voz para auxiliarnos en el arranque de las diferentes campañas a realizar.

Como podemos ver la aplicación de la Mercadotecnia Directa sigue creciendo día a día, y es una buena forma de impulsar a las empresas a colocarse en los mercados actuales.

Administración de una campaña de Mercadotecnia Directa

DETERMINACIÓN ASPECTOS ESTRATÉGICOS Las estrategias que se llevaran a cabo para el establecimiento de las siguientes campañas serán las siguientes:

A) Para poder Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010. Se pretende lograr un incremento en el porcentaje de ventas implementando la estrategia de promoción, ofreciendo en cada trimestre del año cualquiera de las siguientes opciones: Promoción 1: Si la empresa contratante adquiere su programa de capacitación para todo el año dentro de los tres primeros meses y este consta de más de 90 horas CT Capacitación le hará un descuento de entre el 15% y 20%, el descuento será directo al costo de este al facturar. Ver anexo Recordemos que le descuento se otorgará a cualquier cliente, sin importar el tipo de curso que sea, estos descuentos, se considerar dependiendo de las posibilidades económicas de cada empresa. La política que tomamos en cuenta para esto es basándonos en el tipo de cliente con el que estamos tratando PyMES 20% de descuento, Empresas Nacionales (ej. Bimbo) 17% y Trasnacionales y Empresas del sector Gobierno del 15%.

CAMPAÑA MDI



CAMPAÑA MDI



Promoción 2: Durante este segundo trimestre del año se contratara a un promotor de ventas, el cual se le pagara una comisión del 10% sobre sus ventas, el cual acudirá a visitas técnicas a las empresas y para validar el tipo de capacitación que necesitan sus empleados y así tendrá la oportunidad de darle a conocer nuestros servicios, ventajas, costos y promociones. Se presenta el perfil del vendedor que CTcapacitación requiere para contratar. Ver anexo.

Perfil del vendedor Un vendedor exitoso tiene que saber escuchar a sus clientes y hacerles preguntas de calidad. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Además, la única forma de hacer que el cliente adquiera lo que usted ofrece es conociendo como satisfacer sus necesidades y objetivos. Es importante que usted también demuestre su pasión por las ventas en cada momento que le sea posible, aún cuando el cliente está hablando y usted escuchando. Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compañías, las mercancías, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus productos, en la compañía, e inclusive en los vendedores. En el caso de CT Capacitación el vendedor deberá de contar amplia experiencia, con vehículo, celular, buena presencia, facilidad de palabra, carismático y muy ambicioso. El promotor acudirá a sus citas, con trípticos y CD’s, donde llevará la información que pueda aprovechar para su venta y que sea atractiva para la empresa potencial. El promotor podrá ofrecer hasta un 8% de descuento en cursos contratados, para hacer atractiva la venta. Este 8% no es acumulable con otras promociones. Únicamente es en el momento que el promotor hace la visita técnica. Ver Anexo

EscueSeminario


C


Vis

Vis

CAMPAÑA


sta frontal

sta interior

MDI



39

El CD1.- Inf2.- Infalcanc3.- Daelectr4.- Qconexde CT

Promcontadescuventa Si lasperso Promcabo NovieMéxicstandservicde say refrcontra

EscueSeminario

D de presenformación dformación dces, aplicacatos para corónico.

Que el CD xión a interTcapacitació

moción 3: cten por

uento del 1 y no exist

s empresasonal que act

moción 4: Tla Expo Se

embre y tieco, en la cu de 3x3 y a

cio de cafetabores, panrescos. Si atar “en ese


ntación contde la emprede los prodciones y/o iontactar a l

cuente conet pueda ón.

Durante evía electró

17% (solo te labor de v

s requierentualmente e

Tercer trimeemana PyMene como ual se preta todos aqutería en sus de dulce, dentro de

e momento

C


Caracter

tendrá: esa como: Quctos: Cataimplementala empresa

on una ligaconectarse

el tercer triónica, corren estos pventa).

n de una vesta labora

estre, debidME, la cual

sede el Ctende que uellos que s cursos singalletas, sn

e alguna d” algún cur

CAMPAÑA


rísticas de

Quienes soalogo de cuaciones y ca: Direccion

a para quee a la pagin

imestre dereo directoporque CT

visita técnindo, por lo

do a que ense llevara

Centro expoCTcapacitase contacte

n costo adicnacks a la e estas ex

rso, se le da

MDI


CD’s

omos, Misióursos por árertificaciones y teléfon

e si la cona, así com

el año, todo, y vía Capacitac

ca, estos que no imp

n este trimea cabo en

ositor Banaación esté en en este cional, el cuhora de la xpo algunaaría un des


ón Visión yreas, temares. nos y cuent

mputadoramo al correo

dos los cutelefónica, ión no tien

serán atenplica mayor

estre del añn la primeraamex en lpresente, aexpo se le

ual constarácomida, asa Pyme nocuento del

y Valores rio de curso

tas de corre

cuenta coo de servicio

rsos que stendrán u

ne gastos d

ndidos por res costos.

ño se llevaa semana da ciudad dal montar u

es ofrecerá á de: café,

sí como aguos llegara 5%.

40

os,

eo

on os

se un de

el

a a de de un el té

ua a

CAMPAÑA MDI



Apoyando la idea de aprovechar los espacios en los centros expositores, también se tiene contemplado participar en la Expo Capacítate Empresarial, la cual se llevara a cabo en la última semana de septiembre con sede en el World Trade Center ciudad de México.

Para estos dos eventos se está contemplando, repartir trípticos, plumas, lápices y gomas con el nombre y logo de la empresa, los teléfonos de contacto y la página en internet y finalmente entregar un CD’s a los que manifiesten un interés real en nuestros servicios.

B) Para incrementar la participación en el mercado.

Para lograr el incremento deseado de la participación en el mercado CT Capacitación tomara como base la estrategia de crecimiento intensivo llamada Matriz de Ansoff de expansión del producto/mercado.

La cual plantea analizar primero si hay nuevas posibilidades para mejorar el desempeño del negocio existente, con los clientes actuales y productos actuales, (estrategia de penetración en el mercado); Luego considerar si se puede encontrar o desarrollar nuevos mercados para los productos actuales (estrategia de desarrollo del mercado) y después, si hay posibilidades de desarrollar un nuevo producto de interés para sus mercados actuales (estrategia de desarrollo del producto y finalmente revisar la oportunidad de desarrollar nuevos productos para nuevos mercados (estrategia de diversificación). Ver imagen

1.- Estrategia de penetración en el mercado:

En este punto será de vital importancia, validar que lo que hasta ahora se está ofreciendo a nuestros clientes actuales, se ofrezca con las mejores condiciones, que no haya deficiencias en ningún sentido, tiempos, calidad, servicio, contenidos, etc. los clientes actuales ya nos compraron y tenemos el total compromiso de cumplir con sus expectativas.

Mercados actuales

Nuevos Mercados

CAMPAÑA MDI



Para apoyar a esta estrategia pretendemos.

• Estimular a los clientes actuales para adquirir los servicios de CTcapacitación de forma periódica: Dejarlos satisfechos con los servicios ofrecidos para que el próximo año, o la próxima vez que lo requieran seamos su primera opción. Además que se estaría apoyando con servicio de postventa con soporte técnico durante los tres meses siguientes al termino del curso por cualquier duda o problema que pudiera surgir.

• Atraer a los clientes de la competencia por medio de correos electrónicos, correo directo, vía telefónica: Con el objeto que cambien de proveedor, ofreciendo ofertas, cupones, planes de pago y calidad, para que estas empresas puedan considerarlo, las ofertas a ofrecer serán las mismas que se están considerando para la campaña. A partir del contacto de nuevas empresas o mercados; esto es posible ya que CT Capacitación cuenta con gente que contacta las empresas preguntando si ya cuenta con proveedores de capacitación y es aquí cuando las identificamos.

• Convencer a los no consumidores a consumir: Se sabe que a muchas empresas la Secretaria del Trabajo les solicita que tengan personal certificado para poder laborar en la empresa, pero también sabemos que hay empresas que no requiere de certificaciones especiales para poder operar, pero que les sería muy útil y rentable tener personal capacitado para resolver problemas en su empresa, es ahí donde entra la labor de convencimiento, enfatizando los beneficios que tiene al invertir en capacitar al personal. Y este punto se lograría con la zonificación, las citas y visitas, que haría el vendedor y el encargado de las citas técnicas

2.- Estrategia de desarrollo del mercado:

En este punto se pretende buscar nuevos mercados cuyas necesidades se puedan satisfacer con los cursos que actualmente brinda CTcapacitación.

Actualmente CTcapacitación no maneja una estrategia, para ofrecer nuestros servicios, cubriendo zonas en especifico, por lo que se plantea, poder dividir primero la zona metropolitana en sectores, con la idea de que el promotor de ventas vaya cubriendo todas las zonas industriales del D.F. y del Estado de México.

Teniendo para el D.F cuatro sectores y para el Estado de México ocho sectores, esto para, poder tener un control de las zonas que se van cubriendo y de las que tenemos oportunidad de buscar más clientes.

3.- Es

En esactua

•

•

•

•

EscueSeminario

strategia d

sta estrategl, lo que se

Mejorar lo A los curealizaranmás tiempde vista diseñadossean más Se pretentodo los c Se implemestarán econocer latodo el añllamada te


e desarrol

gia se pretee ha consid

os manuale

rsos que n 40% teóricpo lo aprenla teoría.

s tratan de s provechos

nde brindarcursos del á

mentara esenviando a as diferenteño, donde elefónica, p

C


Divisi

lo del prod

ende ver toderado es:

es que actua

actualmentcos y 60%

ndido y con Casi todplanear y

sos y atract

r cursos viárea de hum

strategia denuestros c

es promociose les invi

para mayor

CAMPAÑA


ón secto

ducto:

odas las po

almente se

te son 50prácticos, c

n el respalddos los cuhacer “Curtivos.

rtuales, pamanidades)

e envió de clientes actuones que stara a coninformació

MDI


rial

osibilidades

e entregan a

% teóricoscon la ideao de los mursos de Crsos Taller”

ara cubrir ).

E-mail y Nuales y pot

se estarán mtestar el co

ón. Ver Ane


de mejora

a los partici

s y 50% p, de que puanuales paCT Capaccon la fina

la parte te

ewsletter, etenciales, pmanejando orreo o reaxo

ar el produc

ipantes.

prácticos, uedan aplicara no perdcitación tienalidad de qu

eórica. (sob

en la cual para darlesa lo largo d

alizarnos un

43

cto

se car der ne ue

bre

se s a de na

•

4.- Es

Despuestrat

Para la indáreas

En elToma

EscueSeminario

Se realizaagregue informaciónuestro n

strategia d

ués de habtegia de div

el año 201ustria, por

s, uno de el

área de Ra de Decisi


aran mejoraun video

ón. Ademáewsletter.

e diversific

ber aplicadversificación

0 CTcapaclo tanto CTlos “Elevad

Recursos Hiones, Lide

C


as en la páintroductor

ás de darle

cación:

do las estran.

citación estTcapacitaciódores de T

Humanos, erazgo, Re

CAMPAÑA


Newslett

ágina web rio para me la opción

ategias ant

á conscienón implemeTijera” del á

se podríanelaciones H

MDI


er

de CTcapamotivar al n a los vis

teriores, po

te de las nentará nuevárea de Se

n implemenHumanas y


acitación, svisitante a

sitantes a

odemos im

necesidadesvos cursos guridad.

ntar el cursy Trabajo e

sugiriendo a pedir minscribirse

mplementar

s que hay een diferent

so virtual den equipo.

44

se ás a

la

en es

de

Cabe a la ábajos decisicursonuevoson ainstru

Esto mante

C) Pa

Comola Opcomotomar

EscueSeminario

mencionaráreas de rec

(perro), pión que ens en esta á

os mercadoaptos paractor este co

se pretendenernos a l

ara lograr I

o se mencioperación de un líder erá las siguie

Remá

A plu

Seho

Re

el


r que la macursos humor que se

n lugar de área, y se os sin barrea brindarloson la perso

de para ama vanguard

Impulsar el

ono anterioel Montacarn el mercaentes estrat

enovará el ás fácil de c

cada partiuma y gom

e aumentaroras.

ealizar promcurso.

C


atriz BCG, mmanos, esta

vendían mdesaparecofrecerá deeras geogras de formana o perso

mpliar los dia día a día

l producto

ormente pargas es acdo, y que stegias para

manual decomprende

icipante sea con el log

rán 2 horas

mociones

CAMPAÑA


mostro que aban identifmuy poco ycerlos los ae forma virafías, este a virtual, ynas que lo

horizontes a.

o estratégic

ra CTcapacctualmente sigue creci

a apoyarlo:

e capacitacer.

e les entreggo de CTca

de práctica

con 17% d

MDI


actualmenficados comy con bajoapoyaremortual, de estipo de cu

ya que notomaran.

dentro de

co

citación el el productendo, por l

ción. Hacién

gara al iniapacitación

a en este c

de descuen


te los cursomo unidadeo potencialos, incremesta forma ersos no so es neces

el ramo ind

curso de “So estrella, lo que CT

ndolo más

cio del cur.

curso. Pasa

to y ofertas

os orientades de negoc, se toma

entamos mentraríamoson costosossario que u

dustrial y a

Seguridad ese mantienCapacitació

interactivo

rso un láp

ando de 6 a

s al contrat

45

os cio la

as s a s y un

así

en ne ón

o y

iz,

a 8

tar

NOTAhoras

D) Pa

Actuaconseen maa trav

En lodiferepara cuida

Caracemprecualqcapacindustcomppropoinstala

EscueSeminario

A: cabe mes de práctica

ara implem

almente a lervar a los aantener covés de la es

os mercadoenciarse deentrar en lran aspecto

cterísticasesa sea reuier puntocitados, contrial que betitivos, div

orcionar insaciones.


encionar qua, como CT

mentar un P

as empresactuales, e

ontentos y bstrategia de

os actualese la compela mente dos como:

: Las careconocida, o de la rn amplio do

brinda una versidad estalaciones

C


ue ninguna T Capacitac

Programa d

sas les cues por ello sbien atendi

e:

Dife

s globales etencia, y pde consumi

racterísticaspor sus cli

república Mominio y coexcelente n nuestro

s a aquella

CAMPAÑA


otra empreción lo prete

de Lealtad.

esta más case CTcapacdos a sus

erenciación

es importpara CTcador como

s que ofreientes ya qMexicana, onocimiento

atención acatalogo d

as empres

MDI


esa que ofende.

.

aro, atraer citación tienclientes ac

n

tante que pacitación su primera

ece CTcapaque se pue

tenemos o de temas al cliente, de cursos ysas que no


frece este c

a nuevos ne contemptuales, y es

toda empres importa

a opción, p

acitación heden impar

instructorerelacionad

que ofrecey con la co cuenten

curso tiene

clientes quplado trabajsto lo logra

resa consigante lograrpor lo que s

hacen que rtir cursos ees altamendos a la ramemos precicapacidad d

con dich

46

e 8

ué jar

ara

ga lo, se

la en nte ma os de as

CAMPAÑA MDI



Funcionalidad: Gracias a que la mayoría de nuestros cursos son 50% teóricos y 50% prácticos y que se imparten a pie de máquina, son totalmente funcionales para las empresas, ya que los empleados, practican y aprenden con las maquinas que manejan todos los días, ellos mismos comentan los problemas que han surgido y gracias a las aplicaciones prácticas ellos mismos descubren las respuestas a sus problemas de operación de maquinas.

Calidad: Los cursos que actualmente se están brindando cumplen con la calidad solicitada por los clientes, ya que están diseñados para cubrir las especificaciones de la Secretaria del Trabajo y previsión social y a su vez, diseñados para que la empresa, pueda capacitar a sus empleados en temas que realmente le retribuyan ganancias económicas a las empresas.

Tiempos: Sabemos de la importancia que tiene para las empresas, parar sus actividades diarias, para poder capacitar a su personal, por lo que siempre se respetan los tiempos establecidos para brindar los cursos, para las citas de venta y citas técnicas.

Atención al cliente: Una buena atención hace la diferencia, por lo que su trabajara en concientizar a todo el personal de la empresa, en mejorar en la atención al cliente con calidad, desde los instructores que están frente a los clientes finales, como las secretarias que están contestando el teléfono, la intención es crear una etiqueta de calidad a nivel empresa, que el cliente sepa que quien lo atienda, lo estará atendiendo con amabilidad y cortesía.

Ya que cambiamos el enfoque del servicio al cliente en la atención que se le brinda, es hora de implementar programas de lealtad, para que los clientes actuales decidan continuar contratando nuestros servicios.

• A los clientes que sea su segundo curso contratado en el mismo año, se les otorgara un descuento del 3% adicional al descuento que ya maneja.

• A los clientes que contraten más de 180 hrs al año se les otorgara un 3% de descuento adicional a que ya maneja.

• A los clientes actuales que contraten nuestros cursos de más de 90 hrs, se les otorgara un 3% de descuento adicional al descuento que ya maneja.

CAMPAÑA MDI



Y finalmente CTcapacitación tiene contemplado en el mes de Enero de cada año, ofrecer un brindis de cortesía a los encargados de la toma de decisiones para la contratación de cursos, donde CTcapacitación tiene la oportunidad de darles a conocer sus cursos de capacitación y promociones para ese año y pudiendo aprovechar la oportunidad para incentivar la compra y al mismo tiempo les dará las gracias por adquirir algún curso de CTcapacitación. Como agradecimiento CTcapacitación les dará un pequeño presente a todos sus clientes e instructores. (Agendas del año en curso: donde tiene la información de CTcapacitación, los teléfonos de contactos, los catálogos de cursos y los alcances de cada uno).

CAMPAÑA MDI



Determinación de Aspectos Tácticos.

En el siguiente punto se desarrollara la mezcla de mercadotecnia a utilizar para el plan:

1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promoción + Dialogo + Base de Datos

Producto.

El presente plan está enfocado a lograr el crecimiento de la empresa CTcapacitación, en todos los sentidos, mas clientes, mas ventas y a su vez mayor participación en el mercado, pero se pondrá mayor énfasis en apoyar a un producto en es especifico, el cual representa nuestro producto estrella, y puede mantenerse en la posición de líder algún tiempo más, si recibe el apoyo necesario.

Características del producto:

CURSO -TALLER

SEGURIDAD EN LA OPERACIÓN DEL MONTACARGAS DIRIGIDO A: Candidatos a montacarguistas y montacarguistas con experiencia pero que no hayan tomado el curso básico OBJETIVO: Que el participante aprenda a operar con seguridad y responsabilidad su montacargas, para así evitar accidentes y daños al personal, instalaciones, material y a él mismo. Conocer los límites y capacidades de la maquina. DURACIÓN: 12 Horas. Actualmente (6 de teoría y 6 de práctica).

MATERIAL: (Proporciona cliente: Aula, PC, Proyector tipo cañón, Montacargas y Patio de

prácticas.)

Curso registrado para acreditarse en las visitas de Seguridad e Higiene de la STPS. CTcapacitación, entrega un Diploma y una constancia de habilidades laborales (DC-3) a las personas que acrediten la evaluación teórica y práctica de este curso.

CONTENIDO TEMATICO

1. PRINCIPIOS DEL MONTACARGAS (Duración 3 horas)

1.1. Historia del montacargas. 1.2. Función del montacargas. 1.3. Tipos de montacargas. 1.4. Descripción del montacargas. 1.5. Partes del montacargas.

CAMPAÑA MDI



1.6. Controles del montacargas. 1.7. La placa de datos.

2. LA SEGURIDAD EN LA OPERACIÓN (Duración 1.30 horas) 2.1. Objetivos de la seguridad. 2.2. Daños causados por un accidente. 2.3. La norma NOM-006-STPS-2000. 2.4. Equipo de protección personal 2.5. Perfil del operador.

3. LA OPERACIÓN DEL MONTACARGAS. (Duración 1 hora) 3.1. Generalidades de la operación. 3.2. Reporte de inspección. 3.3. Procedimiento en la toma de la carga. 3.4. Procedimiento en el manejo y desplazamiento de la carga. 3.5. Procedimiento en la estiba de la carga.

4. PROYECCIÓN DEL VÍDEO (Duración 30 minutos) 4.1. Discusión sobre el tema.

5. PRACTICA (Duración 6 horas) 5.1. Identificación de los elementos del montacargas (Check list). 5.2. Revisión del funcionamiento de la máquina. 5.3. Toma, traslado y deposito de la carga.

Características de todos nuestros cursos

Todos nuestros cursos son teóricos –prácticos en un 50-50.

Al finalizar nuestros cursos otorgamos la constancia de habilidades laborales “Formato DC-3”.

Nuestros temarios se adaptan a las necesidades reales de cada uno de nuestros clientes, es decir que ninguno de nuestros cursos es igual.

Entregamos un reporte al finalizar el curso haciendo algunas recomendaciones de mejoras si estas existieran, con la finalidad de darles seguimiento y poder reforzar lo aprendido en el curso.

Trabajamos nuestros cursos bajo la filosofía de a pie de máquina, para adquirir los conocimientos.

Todos nuestros cursos están diseñados para que sean dinámicos y fáciles de digerir, para lograr que adquieran el conocimiento.

Precio.

Se ha detectado que actualmente una de las empresas más accesibles en precios y con más variedad de cursos que hay en el mercado, sin duda alguna es CT Capacitación; pero aunque tenga una amplia variedad de productos desafortunadamente no tiene la mayor participación en el mercado con respecto a las demás empresas de capacitación.

CAMPAÑA MDI



Actualmente CTcapacitación maneja la siguiente lista de precios área de cursos.

CATALOGO DE PRECIOS DE CURSOS POR AREAS

(Precio por 12 personas, máximo 15 )

MECANICACURSO DURACION COSTO

Operación y mantenimiento de bombas centrifugas. 16 HORAS $11,200Calculo y maquinado de piezas mecánicas. 24 HORAS $16,800Mantenimiento de equipos hidroneumáticos. 24 HORAS $16,800Interpretación de dibujos mecánicos de manufactura. 12 HORAS $8,400Introducción a la hidráulica. 24 HORAS $16,800Mantenimiento industrial. 18 HORAS $12,600Refrigeración y aire acondicionado. 24 HORAS $16,800Operación de compresores. 15 HORAS $10,500Operación y mantenimiento de plantas de emergencia. 20 HORAS $14,000Lubricación. 16 HORAS $11,200Tecnología de materiales. 24 HORAS $16,800Tecnología del taller. 24 HORAS $16,800Soldadura. 24 HORAS $16,800Transmisión de potencia. 24 HORAS $16,800Mantenimiento de instalaciones hidrosanitarias. 20 HORAS $14,000

ELECTRICIDADCURSO DURACION COSTO

Instalaciones eléctricas industriales. 24 HORAS $16,800Ahorro y uso eficiente de la energía eléctrica. 12 HORAS $8,400Electricidad básica. 20 HORAS $14,000Evaluación y mejoramiento del factor potencia. 24 HORAS $16,800Interpretación de planos y diagramas eléctricos. 15 HORAS $10,500Mantenimiento a subestaciones eléctricas. 24 HORAS $16,800Operación, control y protección de motores eléctricos. 20 HORAS $14,000

CAMPAÑA MDI



CT Capacitación ofrece sus cursos por línea de productos, es decir, cuando se hace la labor de ventas se le pregunta al cliente las necesidades que su empresa tenga y de acuerdo a eso se le hace un ofrecimiento de los cursos que a la empresa contratante le pueden interesar. Lo que CT Capacitación ofrece realmente es una solución para cada empresa contratante. CT Capacitación busca garantizar la satisfacción total de sus clientes de acuerdo a las necesidades que tenga cada uno. Algunos de los beneficios que CT Capacitación ofrece son:

El contenido de cada curso; la empresa contratante puede estar segura de que el contenido que brinda CT Capacitación es el mejor.

CONTROL Y AUTOMATIZACIONCURSO DURACION COSTO

PLC´S. 24 HORAS $16,800Control e instrumentación. 24 HORAS $16,800Electrónica. 24 HORAS $16,800Neumática aplicada. 24 HORAS $16,800

CURSOS STPSCURSO DURACION COSTO

Seguridad en la operación del montacargas NOM‐006‐STPS‐2001.

12 HORAS $8,400

Operación de calderas (fogonero) NOM‐020‐STPS‐2002. 18 HORAS $12,600

Mantenimiento de instalaciones eléctricas . NOM‐029‐STPS‐2005.

24 HORAS $16,800

Manejo seguro de las herramientas. 16 HORAS $11,200Ergonomía. 12 HORAS $8,400Equipo de protección personal NOM‐017‐STPS‐2001. 12 HORAS $8,400Seguridad industrial. 16 HORAS $11,200

CURSOS DE DESARROLLO HUMANOCURSO DURACION COSTO

Formación de instructores. 12 HORAS $8,400Técnicas efectivas de supervisión. 18 HORAS $12,600Liderazgo. 18 HORAS $12,600

CAMPAÑA MDI



Se busca estar a la vanguardia; esto se logra actualizando los manuales de capacitación, adquiriendo apoyos didácticos para una mejor comprensión de los temas.

Minimizar el número de accidentes que pueda llegar a haber en la empresa ya que así su personal está capacitado para trabajar con la maquinaria que la empresa cuente.

Otorga la constancia de habilidades laborales “formato dc-3” que exige la STPS.

Personal especializado en cada área.

CT capacitación no maneja una forma de pago en especifico, esto depende de la empresa a la que se le brinden los servicios, es decir algunas empresas pagan a 28 días y otras pagan por adelantado. Sin embargo, CT Capacitación esta tan segura de la calidad en sus servicios que la mayoría de sus clientes pagan al término de sus cursos, una vez que comprobaron los resultados del mismo. Las ventas de CT Capacitación están basadas en los beneficios que tienen todos los servicios que la empresa ofrece, es decir, la empresa no se rige por los precios de la competencia; sin embargo CT Capacitación confía en sus instructores y en sus contenidos al implementar sus precios. Constantemente CT Capacitación busca mejorar sus cursos y esto lo logra implementando nuevos temas, más apoyos didácticos, mejoras en el manual de capacitación, etc.

CTcapacitación aunque tiene precios accesibles y/o diseña sus presupuestos de acuerdo al perfil y necesidades de la empresa contratante; CT Capacitación para poder cumplir con sus objetivos de Mercadotecnia Directa implementara, diversas promociones, las cuales en su mayoría son descuentos que CTcapacitación está dispuesta a dar con la finalidad de conseguir más clientes y aumentar su posicionamiento en el mercado.

CTcapacitación estará ofreciendo varios descuentos y planes de pago, para seguir manteniendo a sus clientes actuales y poder atraer a clientes nuevos como son:

Descuentos generales: Entre el 15% y 20%, el descuento dependiendo de cliente.

Descuentos por cantidad: Entre el 15% y 20% por adquirir y programar sus cursos de todo el año con más de 90 hrs.

Descuento de temporada: En el segundo trimestre del año a los clientes que contraten se les otorgara un descuento del 8%.

CTcavendeservica pievisualalguninstalapoder El canCapac

Para sus odiverspromodejaraventa

EscueSeminario

Dequedes

Se cuaserrefese de

Plaza

pacitación, er cursos dcios es dire de máqulizar los coa persona aciones, lar brindar los

nal de distrcitación no

Promoció

este punto objetivos desas promoociones vaa una mays, por lo tan


escuento poe nos comscuento ad

estarán ofales deben r 3 pagoserenciadostiene que ela toma de

como ya e capacitac

ectamente eina, con la

onceptos eindependie

as aficionass cursos y h

ribución queusa interm

ón + Dialog

CT Capace mercadotociones; Cn a ser un

yor penetranto le gene

C


or lealtad: mpren más

icional al q

freciendo pde estar liq

s mensuas en una cuenviar scanel curso.

se mencioción a nivelen las empra finalidadn la aplica

ente solicitas de CTcaphacer las p

e utiliza CTmediarios pa

go + Base

itación estáecnia es nCT Capacgran esfue

ación en elerara mayor

CAMPAÑA


Se aplicarade un cu

ue ya mane

planes de pquidados ales o 6 enta banca

nner o fax d

no antes el industrial, resas contr de que l

ación y así ara el cursopacitación racticas ne

T Capacitacara distribui

de Datos

á totalmenteecesario llecitación saerzo en estl mercado res gananc

MDI


an descuenrso por añejan.

pagos a 3 mntes de la fpagos qu

aria a Nombde los depó

es una empor lo que

ratantes, yaos consumpuedan re

o, o la emprestán totacesarias.

ción es un cir sus curso

e conscientevar a caboabe de te momentoasí como ias económ


ntos a clienño, y será

meses sin ifecha de cuincenales, bre de CTcasitos una s

presa que e el ofrecer a que los cmidores finesolver susresa no lo qlmente ada

canal directos.

te de que po la implemantemano o, pero a laun increm

micas.

ntes actualán el 4% d

ntereses, lourso. Puede

son pagoapacitaciónemana ant

se dedicay aplicar sursos se daales pueda

s dudas, y quiere en saptadas pa

to ya que C

para alcanzmentación d

que estargo plazo

mento en s

54

es de

os en os n y es

a us an an si

us ara

CT

zar de as le

us

Comopromoplane

Ejem DebidMontaes de

El deofrececontracursovangu

EjemSubes

A amclienteal quecarter

PROD

SeguriOperaMonta

EscueSeminario

o se mencioociones lasados, se pr

plo 1: Segu

do a que paacargas esl 17%.

escuento esen este curatantes no sea más b

uardia.

plo 2: Ostaciones E

mbos casoses actualese ofrece la ra de cliente

UCTO

idad en la ción del cargas


Cr

ono anterios cuales seresentan al

uridad en la

ara CT Caps su produc

s del 17% rso; por lo deben preobarato la c

Operación Eléctricas:

se otorga s sobre todcompetenc

es y abrir o

PRECIO APROXIMA$ Normal__

$ Promoció

C


ronogram

ormente a espera ungunos ejem

a Operació

pacitación cto estrella

ya que latanto eso hocuparse palidad es m

de Calde

un descueo, se animcia, ademá

oportunidad

ADO _8,400__

ón__7140_

CAMPAÑA


a de prom

lo largo den gran éxitomplos:

n de Monta

el curso dese está pr

a mayoría dhace que epor el precimayor y CT

eras y O

nto del 12%en a tomar

ás con ello es de creci

CANAL DISTRIBU- Directo

(Porque lase en

directamdifundservi

MDI


mociones

el año se lleo para alcan

acargas

e Seguridaromoviendo

de las empel curso se o, ya que a

T Capacitac

Operación

% ya que er ambos cuse pretendimiento a C

DE UCION

a empresa ncarga mente de dir sus icios)


evaran a cnzar los ob

ad en la Oo con un de

presas de abarate, p

a pesar de ción día a

y Manten

en estos caursos a un cde hacer crCT Capacit

COM. INT. M

-Newsletter

-e-mailing

-Correo Dirig

-Ferias y Exp

abo diversbjetivos ant

peración descuento qu

capacitaciópero nuestro

que nuestdía está a

nimiento d

sos nuestrocosto inferirecer nuestación.

MERCADOTE

gido

posiciones

55

as es

de ue

ón os tro la

de

os or

tra

EC.

Puestoportuel de descucosto

PRO

OperaCalder

OperaManteSubesEléctri

EscueSeminario

to que estunidad de iSeguridad

uento mayomucho má

ODUCTO

ción de ras

ción y nimiento de

staciones icas,


tos dos cuinnovación en la Oper

or puesto qás elevado q

PRAPRO

$ Normal__

$ Promoció

$ Normal__

$ Promoció

Fi

C


ursos casi sabemos

ación de Mque sabemoque CT Ca

RECIO XIMADO _12,600__

ón_11,088

_16,800__

ón_14784

ijación de

CAMPAÑA


no han tque son c

Montacargasos que estopacitación.

CANADISTRIB

- Directo

(Porque lase directamendifundir servicios)- Directo

(Porque lase directamendifundir servicios)

e etapas d

MDI


tenido pubcursos muys mas sin eos en el me

AL DE BUCION

a empresa encarga

nte de sus

a empresa encarga

nte de sus

e la MDI


blicidad, niy competitivembargo noercado se

COM. INT. M

-Newslatter

-e-mailling

-Correo Dirig

-Ferias y Exp-Newslatter

-E-mailling

-Correo Dirig

-Ferias y Exp

han tenidvos así como se aplica uvenden a u

MERCADOTE

gido

posiciones

gido

posiciones

56

do mo un un

EC.

1. Señ

ComoCTca

2. De

CTcaatendocasióaplicaen alg

EscueSeminario

Plane

ñalamiento

o podemospacitación t

terminar la

pacitación iendo a suón el plaación en el gún futuro i


ación de

o de nivele

s observar tiene actua

as áreas ge

tiene cobus clientesan de MeEstado de mplementa

C


una Camp

es de partic

que dentroalmente un

eográficas

bertura en , actuales rcadotecniaMéxico y a

arlo a toda l

CAMPAÑA


paña de M

cipación:

o del merc20% de me

s.

toda la en el DF

a Directa al Distrito Fa república

MDI


Mercadote

cado que sercado caut

República y Edo. Deserá orien

Federal. Dea.


ecnia Direc

servimos, ttivo.

Mexicanae México pntado únicaejando com

cta

tenemos qu

a, y seguipero en esamente a

mo posibilida

57

ue

irá sta

la ad

CAMPAÑA MDI



3. Adoptar una estrategia.

La estrategia que CTcapacitación adoptara será, centrada en el cliente, para poder crear y mantener relaciones rentables y duraderas con los clientes, nos apoyaremos con las bases de datos, para poder dar valor a la oferta, brindar el servicio que el cliente realmente requiere, con ello lograremos adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención.

Una estrategia de negocio basada principalmente en la satisfacción de los clientes, en la actualidad la competencia obliga a las compañías a mejorar la atención al cliente y a reducir el tiempo de respuesta, exigen que las compañías muestren una única cara, independientemente del canal que el cliente utilice para comunicar con la empresa, CTcapacitación tiene conocimiento de estos requerimientos del mercado y por ello, se mejorara la filosofía de negocio centralizada a satisfacer las necesidades de nuestros clientes

Para dar cumplimiento a nuestra principal estrategia, nos apoyamos en las herramientas publicitarias desarrolladas en el plan de MDI, mismas que nos permitirán lograr las proyecciones planeadas, algunas de estas se describen a continuación:

Se le otorgan mayores opciones de contratación a los clientes, alternativas para programar y alternar los cursos entre el personal de la empresa.

Referente al precio, se presentan promociones de pago, y opciones en la programación y contratación de los cursos ofrecidos,

Se le ofrecen distintos descuentos al contratar nuestros cursos, y dichos descuentos van en función del medio a través los contrate.

4. Motivar e incentivar a los canales de distribución.

Como se menciono anteriormente CTcapacitación no maneja canales de distribución, ya que sus servicios son directos

5. Coordinación estrecha con otros departamentos.

Es muy importante que la empresa en conjunto adopte la estrategia orientada a la satisfacción total de nuestros clientes, por lo que se requiere una coordinación con todos los departamentos, para ofrecer a nuestros clientes una misma imagen de la empresa, una imagen de calidad, de atención y de amabilidad.

Y en lo que se refiere a la aplicación del plan, se debe de concientizar a toda la empresa de la importancia de la implementación de este, si queremos vender más necesitamos del apoyo de todos los departamentos, dentro de CTcapacitación el apoyo que se solicitaría es básicamente la programación de los cursos

CAMPAÑA MDI



contratados (y esto se hará dependiendo del curso y el número de horas contratadas), la atención en los teléfonos y la programación de las citas.

6. Señalar tiempos.

7. Obtención y Asignación de los recursos materiales y recursos humanos a aplicar.

De los ingresos proyectados para el ejercicio 2009, derivados de la promoción y oferta de nuestros productos, se proyecta destinar el 8%($23,148.13)de las utilidades obtenidas para la inversión en el plan MDI, cubriendo de esta manera los costos correspondientes a las herramientas publicitarias que nos permitirán el logro de lo proyectado, así mismo al obtener mayores ventas a través de las diferentes promociones que se ofrecen para dicho ejercicio, tenemos cubierto el abastecimiento de recurso humano y material.

8. Realizar una evaluación y establecer un estricto control.

En el plan de marketing se debe designar un responsable de la supervisión y ejecución de los planes de acción, para cumplir con los presupuestos y plazos previstos. En este caso sería el Ing. Abel. Para esto es necesario de dotar a los ejecutores de los recursos necesarios, tanto, materiales, financieros como humanos. Además, como el plan de mercadotecnia requiere de muchas actividades es muy probable que se tenga que priorizar la ejecución de los diferentes planes de acción de tal manera de maximizar los resultados y el eficiente usos de los recursos.

Parte importante de los planes de acción corresponde al proceso de control y evaluación de obtención de objetivos. Esto se hace en términos de tiempos, presupuestos y resultados esperados.

La organización está en condiciones de utilizar las 5 herramientas de control y evaluación del plan de marketing:

SEPT OCT NOV DEC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC1 Planeacion2 Cartas Comerciales3 17% Descuento por respuesta4 Seguimiento Feria5 12% Descuento Tijeras6 Feria Capacitate7 Feria Pyme8 Seguimiento Feria9 Telemarketing10 Entrega Tripticos (Vendedor y feria)11 Visitas de ventas y tecnicas12 E-Mail Newsletter13 Programas de lealtad14 Revision de Estrategias

AÑO 2009 AÑO 2010Grafica de Gantt

- Anápartices de Para del mal quCTcamercacliente Nota: prens - Anáde retque Cun retcubrirhumaresultcada Tambempremode

Se pincrem - Análas vees ho Se tiede vegastoun ele

EscueSeminario

álisis de pipación sobl 20%.

aplicar estemercado al que sirve (pacitación ado actual es dentro d

No se puesa, crisis ec

álisis finantorno sobre

CTcapacitactorno de inr las inversano, el maados será paso y etap

bién es impesa para s

elo tasa de r

ueden tommentar las v

álisis de laentas aumera de analiz

ene que deentas contras se están

evado % de


participacibre el nicho

e tipo de coque sirve, pde la zony así se py se logra

del área.

ede perderconómicas,

nciero: De e el patrimoción implemnversión eqsiones realaterial y el

a través dpa del plan

portante quaber exactrendimiento

mar dos deventas ó re

a relación ventan a los zar que est

eterminar fea costos, hjustificando

e costos, m

C


ón del meo de merca

ontrol se topor lo que sna), compapodrá sabeara vendien

r de vista letc.).

acuerdo alonio líquidomente el plaquivalente aizadas en l publicitarde un estride MDI.

ue nos aptamente la o sobre el v

ecisiones peducir costo

ventas / g30 días de

tá ocurriend

echas de ahacer una o con las vás bien con

CAMPAÑA


ercado: Seado que ac

mara en cuse analizararadas cor si se ha ndo más c

os factores

Análisis do de la empan MDI, deal 250%, mlos distintoio. La formcto seguim

poyemos erelación g

valor neto d

para incremos (inventar

astos: Si ee haber impdo.

nálisis de crevisión me

ventas y controlarlos, id

MDI


egún nuestualmente

uenta la estran las venon las ven

aumentadocursos de

s externos.

e los factopresa, podeentro de losmismo que os camposma de me

miento a la

n los finanasto-ventas

de la empre

mentar el rios, cuenta

el monto deplementado

campaña eensual, pan base a lodentificar la


tro análisiscuenta CT

trategia de tas totales

ntas que o la particimontacarg

. (Nuevas e

ores que afeemos decir resultadospermitirá a

s, como soedir y cont

correcta a

ncieros gens se debe

esa.

margen das por cobra

estinado alo la primera

en cuestiónra poder s

o planeado as fugas de

s anterior, Tcapacitació

participaciódel mercadha obtenidpación en as a nuev

empresas,

ectan la taque una v

s contará coa la empreon el recurtrolar dichaplicación d

nerales de de utilizar

de utilidadear, etc.)

l marketinga promoció

de aumenaber que loy no perm

e capital.

60

la ón

ón do do el os

la

sa ez on sa so os de

la el

es,

g y ón,

nto os itir

CAMPAÑA MDI



- Análisis del mercado basado en observación: Es la medición cualitativa del desempeño del plan en relación con los consumidores y con los accionistas saber si es positiva, se puede analizar atreves de estudiar el comportamiento de los consumidores y esto se logra con el sistema de quejas y sugerencias ó alguna encuesta directa, si el plan implementado esta correcto, podemos inclusive extender un poco los tiempos para comprobar su efectividad.

- Análisis de ventas: Es la medición entre ventas reales y las proyecciones de ventas, la compañía debe analizar si las ventas reales están cubriendo el % esperado, identificar cuáles son los factores que influyen, nuevos competidores, economía, fallas en la aplicación del plan, y así de esta forma se pueden corregir oportunamente. En el plan de CTcapacitación se ha planteado un aumento en ventas del 15% anual, el cual se estará monitoreando cada mes.

- Medición directa: Distribución de las cartas Comerciales directamente a las empresas. Si obtenemos llamadas en respuesta a estas cartas, para seguir con este formato de cartas y probarlas durante un mes, tenemos pensado obtener un porcentaje de respuesta del 50% con respecto a la respuesta actual que es como del 5%.

E-mail y Newsletter, se implementara con la modificación a la página Web que el servidor de la web, reporte el número de personas que abren el correo para ir mejorando la apariencia, si en el segundo newsletter la respuesta de apertura de correo es menor al 50% se tendrán que tomar unas promociones más agresivas o con mayores alternativas de respuesta. Para las llamadas de tele marketing y visitas directas el control lo llevaría el Ing. Abel como se menciono anteriormente. Las ferias y exposiciones, se medirán basándonos en el número de cursos obtenidos por feria, el cual mínimo para seguir participando en ella seria la obtención de 10 clientes adicionales. Si esto no sucede, tendremos que modificar primero la ubicación del stand y promociones dadas, y en su defecto cambiar a una nueva feria. Quizás la participación regional seria una estrategia de contingencia. Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.

CAMPAÑA MDI



9. Elaboración del informe final.

Misión del negocio

Llegar a estar en la preferencia de las empresas demandantes del servicio de capacitación y consultoría técnica, por medio del personal altamente capacitado para instruir en las diferentes áreas productivas, realizando el trabajo en equipo con profesionalismo y calidad; siendo finalmente una organización proveedora del servicio de capacitación más reconocida y prestigiada por los usuarios y por el público en general a nivel nacional e internacional.

Porcentaje de participación actual

CTcapacitación tiene actualmente un 20% de mercado cautivo.

Objetivos de plan

p p p28%. 3.‐ Diversificar Nuevos Cursos (Elevadores de Tijera y Recursos humanos). 4.‐Impulsar producto estratégico (Montacargas). y 5 .‐ Implementar programas de Lealtad (3% de descuento adicional).

Fortalezas

Posibilidades de capacitación abarcan cualquier punto dentro de la República Mexicana. Contamos con Instructores altamente capacitados, con amplio dominio y conocimiento de temas relacionados a la rama industrial. Excelente atención al cliente. Departamento de comercialización eficaz y eficiente.

Debilidades Publicidad nula. Falta de antigüedad en el mercado. Inadecuada ubicación de las instalaciones. Poco personal para las ventas. Su personal de oficina no esta capacitado para la labor que realizan. Solvencia económica (para afrontar sus operaciones diarias).

Oportunidades

Se vale de la constante supervisión que hace la Secretaria del Trabajo y Previsión Social a las empresas (solicita que la fuerza de trabajo en las empresas este capacitado en sus diferentes áreas). Desarrollo comercial (nuevas empresas contratan los servicios de CTCapacitación S.A. de C.V.). Apertura de sucursales. Reforzamiento promocional y publicitario. Constante actualización de los instructores. Estar a la vanguardia en cuanto a maquinaria y equipo se refiere y aumentar fuerza d eventas.

Amenazas

Falta de cultura de la capacitación en México. Economía del país vulnerable. Inestabilidad por los cambios políticos. Creciente aumento en la tasa de desempleo. Amplia gama de competidores. Constante y acelerado cambio tecnológico y Reservas insuficientes para afrontar una crisis económica del país.

Mención del mercado objetivo

Dirigido a personas morales que estén interesadas en la capacitación de su personal; de igual manera se dirige a personas físicas que estén interesadas en obtener su constancia de habilidades laborales expedida por la STPS.

Zona Geografica a implementar Zonas industriales del Estado de México y Distrito Federal (por sector).

Estrategias de mercadotecnia a utilizar.

a)Para poder Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010 : Promoción 1: del 15% al 20% de descuento por programar y contratar sus cursos para todo el año, mayo a 90 hrs). Promoción 2: Promotor de ventas, atreves de visitas técnicas, promoción 8% de descuento en cursos). Promoción 3: Descuento del 17% a todas las ventas que ingresen por las herramientas del plan. Promoción 4: Centros Expositores, a todos los clientes que nos contraten a través del imparto de las exposiciones, se llevaran sin costo el servicio de cafetería. b) Para incrementar la participación en el mercado. : Estrategia de penetración en el mercado: Estimular a compras frecuentes, Atraer a los clientes de la competencia y convencer a los no consumidores. Estrategia de desarrollo del mercado: Buscar nuevos mercados (zonificar). Estrategia de desarrollo del producto: Mejorar producto alcual, manuales, pras fractica, cursos virtuales. Estrategia de diversificación: Elevadores de Tijera y cursos virtuales areas administrativas. c)Para lograr Impulsar el producto estratégico. Mejoras en el manual, aument ar las horas de practicas y apoyar con promociones al producto estrella 17% de descuento. d)Para implementar un Programas de Lealtad. Lograr la Diferenciacion: A traves de: Cuidar las Características, las Funcionalidad , Calidad de producto, los tiempos y la atencion al cliente. Programas de lealtad: descuentos del 3% adicional al % de descuento que ya tiene, al contratar su segundo curso en el año.

Mención de las herramientas a utilizar.

Correo directo, Mailing/ e‐mail, TLMK, Tripticos, Internet, Venta directa, Programas de lealtad , Base de datos y exposiciones

ControlesSe implementaran los metodos de :Análisis de participación del mercado, Análisis financiero, Análisis de la relación ventas / gastos, Análisis del mercado basado en observación y Análisis de ventas

Costos $43,600.00

Elaboración del informe final.

Análisis situacional:

CAMPAÑA MDI



10. Análisis de la MD. La mercadotecnia es un proceso de aprendizaje continuo, constantemente se tienen que evaluar las herramientas utilizadas o quizás hasta el Mercado meta, así como a la competencia para desechar o aprobar las estrategias. Mientras más evaluaciones y más tiempo se hagan, mejores serán las decisiones futuras. Para la Evaluación de CT Capacitación, proponemos evaluar:

1. Crecimiento de clientes- en números y cifras. Aumento o disminución de numero clientes.

2. Ventas-Evaluación de ventas comparándolas con las proyectadas y calcularlo a fin de año, para verificar que se esté cumpliendo con los objetivos.

3. Participación en el Mercado- El porcentaje en relación a nuestro mercado meta.

4. Retención de Clientes- Evaluar si los clientes actuales adquieren otro curso o no.

5. Nuevos clientes- La adquisición de clientes nuevos mensuales. 6. Clientes Insatisfechos- Este se medirá con los clientes no retenidos. 7. Calidad relativa del producto- Esta actualmente se evalúa, Se hace una

pequeña encuesta para que haya retroalimentación y satisfacción del cliente e ir mejorando.

8. Calidad Relativa del Servicio- Esta es en cuanto al servicio de la empresa en general, que también se evaluara con una encuesta con el cliente.

9. Ventas de otros productos- Si el primer curso vendido a un cliente Nuevo no es el curso de montacargas, este número aparecerá aquí, para ir midiendo las necesidades de clientes nuevos.

11. Análisis conjunto del mercado.

En la mayor parte de los mercados actuales resulta prácticamente imposible satisfacer a todos los consumidores con un solo producto o servicio. Las empresas y las personas tenemos gustos e intereses variados y a medida que aumenta nuestro poder adquisitivo demandamos productos que se adapten mejor a nuestras necesidades aunque ello suponga un mayor desembolso económico por nuestra parte. Conscientes de esta evolución, las organizaciones empresariales y de servicios tratan de conocer mejor su mercado e intentan agrupar a los consumidores en segmentos, con el fin de adaptarse mejor a sus necesidades y aumentar su satisfacción ante los productos ofertados. Por lo anterior CTcapacitación, trata de que sus clientes realmente aprovechen las capacitaciones y cursos que se les ofrecen, ya que sabe que de ello depende de que la empresa decida nuevamente requerir sus servicios y posiblemente hasta recomendarlos con otras empresas.

CAMPAÑA MDI



12. Obtención de las cifras del mercado en la zona.

Actualmente la competencia está utilizando en mercadotecnia directa.

Y los costos que nosotros tendremos en el presente plan serán:

EMPRESA % DE MERCADOTECNIA

JUSTIFICACIÓN

• Sección Amarilla• Página de Internet• Correo directo• Telemarketing• Spots en TV y Radio• Página de Internet

Cotspro 2% • Página de Internet• Página de Internet• Correo Directo• Telemarketing• Publicidad Móvil

35% • Publicidad Exterior• Carteles

CETIS

Armo & Cisco 23%

25%Canacintra

CT Capacitación 10%

Instrumento Costo TotalCD’s $10,000.00 x 1000 unidades 5,000.00$ Tripticos $ 2,600.00 x 1000 unidades 1,100.00$ Lapices $ 10.00 x 12 unidades. Esta

inversion ya se hizo con anterioridad. -$ Gomas $ 10.00 x 12 unidades. Esta

inversion ya se hizo con anterioridad. 500.00$ Agregar video promocional en web

$3000 (pero un Asesor sabe hacer este trabajo sin costo)

5,000.00$ Stand en Expo $ 15,000.00 por feria

ExpoCapacitate $7,000. 15,000.00$ Plumas $ 2,000.00 por 150 unidades Esta

inversion ya se hizo anteriormente. 800.00$ Telefonista Para empezar una socia lo haceCartas, sobres, envio $1,000 500.00$ Total $ 27,900.00$

13. Se

La zoel Est

EscueSeminario

eñalamien

na para la tado de Mé


nto de la zo

implementaxico, pero s

C


ona para la

ación de lase enfocara

CAMPAÑA


a MD.

a Mercadotea principalm

MDI


ecnia Direcmente en la


cta localizads zonas ind

da en el DFdustriales.

65

F y

CAMPAÑA MDI



14. Señalamiento de los medios a utilizar

Identificación de los medios promocionales susceptibles de emplearse.

Las herramientas de Mercadotecnia Directa que se aplicaran en este plan son:

15. Señalamiento de medios adecuados época y circunstancia así como las posibilidades de la empresa y conveniencia del producto y/o servicio.

MEDIOS PARA SU APLICACION Venta directa: Promotor de venta que acude con cd-catalogo que contiene la variedad de cursos que se ofrecen, durante todo el año y trípticos. : La utilización de este medio es debido a que el costo por inversión es mínimo y por esa razón nos permite llevarla a cabo todo el año. Participación en expos durante los meses Septiembre y Noviembre.: CT Capacitación asistirá por lo menos a dos ferias; se tienen contempladas “Semana Pyme” que se llevara a

Mailing / Newsletter

TLMK de Entrada y Salida

Trípticos

Promotor de ventas

Base de DatosPrograma de lealtad

Exposiciones

Internet

Correo Directo

CAMPAÑA MDI



cabo en Noviembre y “Expo Capacítate” que se lleva a cabo en el mes de Septiembre. : Lo anterior es dado al comportamiento de ventas de años anteriores se ha visto un incremento en la contratación de los cursos en ese periodo y que el objetivo de esta campaña trata de incrementar la participación en el mercado. Los medios a utilizar: Correo directo, Trípticos, newsletter, CD- catálogos, centros expositores, TLMK, base de datos, internet y también se apoyara con:

• Renovará el manual de capacitación. Haciéndolo más interactivo y más fácil de comprender.

• A cada participante se les entregara al inicio del curso un lápiz, pluma y goma con el logo de CT Capacitación.

• Se aumentarán 2 horas de práctica en este curso. Pasando de 6 a 8 horas. • Dado a que el curso “Seguridad en la Operación del Montacargas” es el más

demandado se dará impulso durante todo el año con la finalidad de que este siga siendo nuestro producto estrella.

Promoción 1: Si la empresa contratante adquiere su programa de capacitación para todo el año dentro de los tres primeros meses y este consta de más de 90 horas CTcapacitación le hará un descuento de entre el 10% y 15%, el descuento será directo al costo de este. Recordemos que le descuento se otorgará dependiendo del cliente que se trate, sin importar el tipo de curso que sea. Vigencia programada: Primer trimestre 2010. Promoción 2: Durante este segundo trimestre del año habrá dos promociones respecto al curso de Operación de Calderas y el curso de Operación y Mantenimiento de Subestaciones Eléctricas, se hará el descuento del 12% , cotizando éstos a $650 la hora; tomando en cuenta que normalmente en dichos cursos su costo por hora es mayor. Este descuento del 12% se hará sobre el costo de $650 por hora. Vigencia Programada: Segundo trimestre 2010. Promoción 3: Durante el tercer trimestre del año, todos los cursos que se compren vía correo directo, tendrán un descuento del 17% (solo en estos porque CT Capacitación no gastará en teléfono, en especial se ahorra la labor de venta). Vigencia Programada: Tercer trimestre 2010. Promoción 4: Debido a que en este trimestre del año se lleva a cabo la Expo Semana PyME, en la cual CT Capacitación piensa montar un stand; a todos aquellos que se contacten en este expo se les ofrecerá el servicio de cafetería en sus cursos sin costo adicional, el cual constará de: café, té de sabores, pan de dulce, galletas, snacks a la hora de la comida, así como agua y refrescos. Vigencia Programada: Cuarto trimestre 2010. La utilización de esta herramienta de la mercadotecnia es debido al comportamiento de

CAMPAÑA MDI



ventas de años anteriores, por lo que se pretende otorgar los diferentes descuentos de acuerdo a la movilidad. Aplicar diversos descuentos a clientes que por primera vez o subsecuentemente han contratado los servicios de CTcapacitación. Los descuentos serán en base a los diferentes resultados de los ejercicios contables que nos permitirán estimar el presupuesto del monto a descontar en precio de los cursos que participaran en este programa de lealtad.

Los cursos que ofrece CTcapacitación no tienen variación por el clima o época del año. Las certificaciones se tienen que entregar al final del periodo anual por lo que acercándose a esta fecha es más probable que el cliente contrate el curso acercándose el mes de septiembre.

La principal conveniencia del producto es que se puede dar el curso en las mismas instalaciones de las empresas, y también se les proporcionan café y galletas en intervalos para que no haya distracciones y necesidad de transportar trabajadores a otro lado.

16. Selección de los recursos materiales y humanos a aplicar

Recursos Materiales:

*Los folders y las tarjetas de presentaciones, no se contemplan por que la empresa actualmente ya las maneja.

Instrumento Costo NotaCD’s $10,000.00 x 1000 unidades

Tripticos $ 2,600.00 x 1000 unidadesLapices $ 10.00 x 12 unidades. Esta inversion ya se hizo con

anterioridad. Gomas $ 10.00 x 12 unidades. Esta inversion ya se hizo con

anterioridad. Agregar video promocional en web

$3,000.00 (pero un Asesor sabe hacer este trabajo sin costo)

Stand en Expo $ 15,000.00 por feria ExpoCapacitate $7,000. Plumas $ 2,000.00 por 150 unidades Esta inversion ya se hizo

anteriormente. Telefonista Para empezar una socia lo hace Cartas, sobres, envio $1,000

CAMPAÑA MDI



Recursos Humanos: Núm. Personas

Función Status Laboral

1 Gerente General Propietario 14 Asesores Honorarios 1 Administrativo Honorarios 2 Promotores de Ventas Comisión durante la Campaña

17. Señalamiento de los medios de distribución.

Canales de distribución

Canal de distribución: Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Principales canales de distribución: Distribución de servicios:

Productor – consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requieren a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.

Para la campaña MD, CTcapacitación emplea el canal directo .dado que es una empresa de servicios en el ramo de la Capacitación.

• Formación, integración y ubicación existentes en el producto y/o servicio para la MDI y para la demanda provocada.

CAMPAÑA MDI



DIAGRAMA DE FLUJO

CAMPAÑA MDI



DESARROLLO

1. ANALIZAR LA SERIE DE CURSOS CURSOS Control de Calidad Control Estadístico de Procesos Metrología Dimensional Prácticas de Manufactura Control y Automatización

Control e Instrumentación Control Industrial Electrónica Básica Electrónica de Potencia Electrónica Digital Instrumentación Neumática PLC´s

Eléctrica Ahorro y uso de Eficiente de la Energía Control Eléctrico Electricidad Básica Evaluación y Mejoramiento del F.P. Instalaciones Eléctricas Industriales Instalaciones Eléctricas Residenciales Interpretación de Planos y Diagramas Eléctricos Operación y Mantenimiento de Subestaciones Eléctricas Operación, Control y Protección de Motores Transformadores Eléctricos Seguridad e Higiene Seguridad en la Operación del Montacargas Equipo de Protección Personal Ergonomía de la Operación del Montacargas Introducción de Seguridad e Higiene Manejo Seguro de las Herramientas Equipos de Carga Medición y Evaluación de los

Mecánica Cálculo y Maquinado de Piezas Mecánicas Compresores Hidráulica Interpretación de Dibujos Mecánicos Mantenimiento de las Instalaciones Hidrosanitarias Mantenimiento de los Equipos Hidroneumáticas Mantenimiento de Máquinas y Herramientas Operación de Grúas Autopropulsadas Operación y Mantenimiento de Bombas Centrífugas Operación y Mantenimiento de Plantas de Emergencia Operación de Torno Paralelo Horizontal Mecánica Automotriz Fuel injection Fuel Injection a Gasolina Manejo a la Defensiva Manejo de Equipo Pesado Manejo de Scanner motores Diesel Mecánica Automotriz Básica Motores y Bombas Diesel Operación de Grúas Sistema Eléctrico Automotriz Sistemas de Tierra Operación de Patines Operación de Calderas Recipientes Sujetos a Presión Seguridad e Higiene Industrial Otros cursos… Auto CAD Mantenimiento de Edificios Mantenimiento Industrial Técnicas Efectivas de Supervisión

2. SELECCIÓN DE CURSOS

Seguridad en la Operación del Montacargas Calderas Subestaciones eléctricas Recipientes sujetos presión Soldadura Hidráulica aplicada

CAMPAÑA MDI



3. ADICIONAR PROMOCIONES ESPECIALES A LOS CURSOS QUE RESULTARON CON MAYOR POSIBILIDAD DE CONTRATACIÓN.

Ventajas de contratar el curso y promociones especiales

1. Reconocimiento por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. 2. Vinculación con el IPN. 3. Otorgamiento de los cursos con Personal altamente calificado. 4. Buen ambiente de trabajo durante los cursos así como la dotación de

manuales que garantizan una retroalimentación de lo aprendido en los cursos.

5. Promociones: Al contratar el primer curso se obtendrá un 10% de descuento y al contratar el segundo un 15%.

4. GUIÓN DE TELEMARKETING EN SU FASE OUTBOUND COMO

MEDIO DE RESPUESTA A LA CAMPAÑA DE PROMOCIÓN ASÍ MISMO SE CUENTE CON LA LÍNEA DIRECTA DE ATENCIÓN A LOS CLIENTES (NUEVOS Y SUBSECUENTES)

Esta actividad estará a cargo del personal administrativo con las siguientes acciones a seguir, Implementar un guion de outbound cumpliendo con los requerimientos solicitados. 1.-Titulo de campaña 2.-Introducción 3.-Referencias 4.-Tiempos 5.-Objetivo de la llamada 6.-Oportunidad de Venta 7.-Tiempo para preguntas 8.-Escuchar 9.-Manejo de Objeciones: (Atributos del producto) 10.-Reacción 11.-Cierre 12.-Recabar Información adicional 13.-Fin de llamada 14.-Capturar Información Ver anexo: llamadas Inbound y Outbound

1.-

2.-

3. 4.-

5.-

6.-

7.- 8.-

9.-

10.-

EscueSeminario

Titulo dcampaña: Introducción

Referencias

Tiempos: Objetico de llamada:

Oportunidadde Venta:

Tiempo parpreguntas:

Escuchar: Manejo de

Objeciones(Atributos de

producto)

Reacción:

Cierre:


Llam

DESC

de D

: - ¡Bueno- Mi nomde CTca-¿Me po-Mucho

: Le estadescuenEspero n

la Pero eradescuen- Como actividadSocial pestán paprovechponemosen la cap

d Lo únicempleaddescuen-Si así umeses, una sem

ra Que le ptrámite qtener a recursosSe escu

s: el

-Facilida-Descue-Servicio-Cursos -Excelen-Profesio-Asesora¿No le pSe permempiece-Que le un planrequerimbeneficio

C


madas sali

CUENTO

DESCUENT

os día, tardembre es (Nomapacitación eodría comunicgusto en salu

amos llamanntos en capacno lo haya ina importante

ntos que CTcsabemos sud), las cualespara poder opasando las hamiento des a su dispopacitación de

co que necdos para el nto al hacer sustedes lo reaplica el 15%

mana antes dparece con eque tiene qusus emplea

s en su produchan opinion

ades de pagoentos hasta eo de CafeteríTeorico-Prac

nte Servicio.onales en maa con problemparece que emite solo une con mas obparece que s

n de capacimientos de sos que usted

CAMPAÑA


ientes o O

OS DEL EL

(GUION

OS DEL 20%

s, noches! mbre y Apelspecialista ecar con el Srudarlo Sr. ó Sndo para scitación paraterrumpido ee saber si ccapacitación empresa re

s se las solicperar y tamb

empresas e recursos finosición para e sus empleaesita es pr

2010, antesu pago. quieren tene% de descue que se imp

esta crisis ecue hacer antados totalmeucción. nes y posibleo. el 20%. ía Incluida. cticos.

ateria de capmáticas en ostá atractivo na respuestbjeciones)..sesi nos recibir itación integsu empresa d podría tene

MDI


UTBOUND

20% ENL 2010 N DE VENTA

% EN CURSO

lido), soy repen capacitaciór. ó Srita.? (CSrita (Apellid

saber si le a su personalen sus laboreconoce la inestará manequiere de ceita la Secretabién conocem

en estos nancieros, pofrecerles h

ados para sigrogramarnoses del 30 d

emos plan deento y el papartan las caconómica ahote la Secretante calificad

s objeciones

pacitación indoperación.

para su empa corta. (Ane continua coen sus insta

gral para suy aprovechar al aprovech


D

N CURSO

A)

OS PARA E

presentante ón industria.

Contacto). do).

llego la inl para el 201es, ¿Verdad?nformación dejando para eertificacionesaria del Trabmos la difícimomentos,

por estos dosasta el 20%

guiente año. la capacitde Febrero

e pagos a plago debe de pacitacionesorrarse hastaaria del Trabdos para evi

s del cliente:

dustrial.

presa? ntes de queon: alaciones y lus empleadamos para har nuestros

OS PARA

L 2010

de la empre

nformación 10. ? de los nuevel año entran anuales en

bajo y Previsil situación qen temas

s motivos, n% de descuen

tación de s

y recibirá

azos, hasta estar cubie

s. a el 20% de bajo y ademtar perdida

e nuevamen

e presentamdos según lplaticar de ldescuentos.

73

A

esa

de

vos te. (X ón ue de

nos nto

sus su

18 rto

un más

de

nte

mos los los .

11.-

12.-

13.-

1.-

2.-

3.

EscueSeminario

Recabar Información adicional:

Fin de llamada:

Capturar Información:

Titulo campaña: Introducción

Recolectar Información:

Objetivo llamada:


-Le parepara que-(Y comvoy a lleotro curinformacanticipanpaquete -Por ultiobjetivo me podr-De acuemi llamahora y lududa. -Que sig

: No olvidpara seg

Lla

S

de SERV

: - Le a- ¡Bue-En qu

: Desdequiereservic-Por lpropo-Claro-De q-Si seempreEjemp

de Me denuevoaño ecertificSecretambiéemprerecursdisposcapac

C


ece bien en e el asigne lao ya nos dioevar los progrso. (Sabemción de otrndo, que poatractivo). mo me gusde poderle e

ría confirmar erdo! Por mi ada Sr------, ugar). Mientr

ga teniendo udar capturar guir teniendo

amadas en

Servicio CU

VICIO AL CL

atiende (Nomenos día, tarue puedo aye que el cle decir que hcios. o que le po

orcionarla. o que si, de que departam

e puede y elesa- plo: ¿Y ustedecía que le

os descuentoentrante. caciones anu

etaria del Trén conocemesas en estosos financiersición para citación de su

CAMPAÑA


esta semana fecha y horo una cita, pgramas para

mos que de ros cursos),dríamos ven

taría actualienvía en el fuel correo eleparte seria tnos vemos

ras tanto me

un excelente la informació oportunidad

ntrantes o I

/DESCUURSOS

(GUIO

LIENTE / OFCURSOS

bre y Apellidrdes, nochesudarle____. iente decidehay un interé

demos solic

que empresamento es perd

l cliente lo p

d en ese depllego un co

os que CTca - Como

uales en (X rabajo y Pr

mos la difícos momentoros, por estofrecerles

us empleado

MDI


na, (Le damoa).

podemos sola (X curso) o

todos mod pero con

nder más de

zar los datouturo nuestraectrónico queodo, Agradecomo queda pongo a su

día, tarde , nón en la basdes de ventas

INBOUND

UENTOSPARA EN DE VENT

RECER DESS PARA EL 2do), con quien! Sr. ó Srita.?(Permitimos e marcar nués, duda o s

itar informac

a nos llama__dón?_____.permite, sabe

artamento tieorreo, dondeapacitación e

sabemos sactividad), la

revisión Socil situación

os, en temastos dos mothasta el 20

os para siguie


os oportunid

icitar más ino está interedos le vamo

esta prege un curso. (

os de su emas promocione maneja actuzco que hayaamos el (Co disposición

noche. se de datos s.

S DEL 20EL 2010 TA)

SCUENTOS 2010 n tengo el gu? que hable).

uestro númesugerencia h

ción la cual

___.

er que pues

ene la funcióe le informábestará manesu empresaas cuales secial para po

que están s de aprovetivos, nos po0% de descente año.

ad al contac

nformación ¿esado en algos a llevar unta estam(Y llevar alg

mpresa, con nes exclusivaualmente. a podido tomonfirmar fechpara cualqu

de los client

0% EN

DEL 20% EN

usto …

ero telefónichacia nuestro

no dudara e

to tiene en

ón de?. bamos de loejando para a requiere d las solicita

oder operar pasando la

chamiento donemos a scuento en

74

cto

Le ún la

mos ún

el as,

mar ha, ier

tes

N

co os

en

la

os el

de la y

as de su la

CAMPAÑA MDI



4.- Pregunta de Atención: ¿Qué le pareció el descuento? 5.- Oportunidad de

Venta: Lo único que necesita es programarnos la capacitación de sus empleados para el 2010, antes del 30 de Febrero y recibirá su descuento al hacer su pago.

- Y si, así ustedes lo requieren tenemos plan de pagos a plazos, hasta 18 meses, aplica el 15% de descuento y el pago debe de estar cubierto una semana antes de que se impartan las capacitaciones.

6.- TiemPreguntas: Tiene alguna duda? 7.- Escuchar: Se escuchan opiniones y posibles objeciones del cliente: 8.- Manejo de

Objeciones: (Atributos del

producto)

-Facilidades de pago. - -Descuentos hasta el 20%. -Servicio de Cafetería Incluida. - -Cursos Teorico-Practicos. -Excelente Servicio. -Profesionales en materia de capacitación industrial. -Asesora con problemáticas en operación.

9.- Reacción: ¿No le parece que está atractivo para su empresa? 10.- Cierre: Lo que podríamos hacer, es apartar un periodo del año en este

momento, para la capacitación de sus empleados, (En qué mes del año, sus empleados podrían tomar los cursos). Perfecto! Que día de la semana estaría bien para que uno de nuestros capacitadores pueda visitarlo y así considerar las necesidades de su empresa para el desarrollo de los cursos.

11.- Recabar Información adicional:

¿Le voy a llevar los programas para (Xcurso) o está interesado en algún otro curso. (Sabemos que de todos modos le vamos a llevar la información de otros cursos), pero con esta pregunta estamos anticipando, que podríamos vender más de un curso. (Y llevar algún paquete atractivo).

-Por ultimo me gustaría actualizar los datos de su empresa, con el objetivo de poderle envía en el futuro nuestras promociones exclusivas, me podría confirmar el correo electrónico que maneja actualmente.

12.- Fin de llamada: Algo más en lo que le puedo ayudar? (Resolver dudas). -De acuerdo! Por mi parte seria todo, Agradezco que nos haya llamado, sabe que estamos a su disposición para lo que necesite y nos vemos como quedamos él: (Confirmar fecha, hora y lugar). -Que siga teniendo un excelente día, tarde, noche.

13.- Capturar Información:

No olvidar capturar la información en la base de datos de los clientes para seguir teniendo oportunidades de ventas.

CAMPAÑA MDI



Sección 5: Control, planes de contingencia.

1.- Monitoreo del desempeño de las actividades de mercadotecnia. Esta última parte del plan de Mercadotecnia directa es muy importante, ya que nos da la pauta a corregir las desviaciones que se puedan presentar, al momento de implementarlo. La función del control en esta etapa busca el incremento de la eficiencia y la reducción de costos. Es muy importante asignar un responsable de la supervisión y ejecución de los planes de acción, para cumplir con los presupuestos y plazos asignados en el plan. Por lo que se asigna como responsable al Ing. Abel Sandoval Rodríguez Socio y Coordinador de capacitación de CTcapacitación, el cual estará respaldado en todo momento por la Lic. En Relaciones Comerciales Patricia Hernández Rangel, la cual fungirá como asesora y auditora del plan, esto para garantizar que no se pierda el enfoque original del plan y se pueda alcanzar exitosamente los objetivos del mismo. Todas las actividades deben de estar monitoreadas, para detectar y corregir oportunamente, las posibles desviaciones que se planten en la implementación del plan. Dado que la única constante es el cambio en el ambiente que rodea al cliente, esto requiere también un constante cambio en las estrategias de mercadeo.

2.- Control de etapas. Para llevar el control de las etapas de la mercadotecnia se tomara como base la Grafica de Gantt, planteada anteriormente, la cual nos permite llevar un control en los tiempos ha invertir en cada etapa. Si se llegaran a retrasar en alguna actividad, se tendría que corregir y lograr alcanzar los objetivos de tiempos, reduciendo el tiempo en alguna otra actividad.

Desdecalidaque sque esegun Actuacual eparticevaluacapacevaluaCoordcurso Se an

EscueSeminario

e que se fad a sus clse estarán el cliente snda compra

almente en es una seriipantes, paación del citadores taciones tiedinador de .

nexa el form


fundó CTcaientes. Y etrabajando

se quede sa y en algun

CTcapacitae de pregu

ara que noscurso en

endrán la enen que se

capacitació

mato que se

C


3.- Cont

apacitaciónen este mo con progr

satisfecho cnas ocasion

ación se mauntas, que es ayuden a

general, obligación

er entregadón, para en

e estará ma

CAMPAÑA


trol de cali

, se ha traomento esaramas de lecon el servnes podern

aneja un foel capacitada evaluar e

el formaton de que das al Ing. ncontrar las

anejando.

MDI


idad.

abajado ena filosofía tealtad, donvicio y queos recome

ormado de dor entregal desempeo se pretal final dAbel Sand

s oportunida


ofrecer uniene que re

nde tenemoe decida hndar.

evaluacióna al final deño del Captende mande cada coval Rodrígades a mej

n servicio deforzarse, yos que logrhacernos un

del curso, el curso a lpacitador y ntener y lursos, estguez Sociojorar en cad

77

de ya rar na

el os la os as

o y da

CAMPAÑA MDI



En laevaluaa los de accon lanecesmejor

A pespara CTcaclienteanexa

Estim

Dada prestasencilopiniosatisfa

C

•0.-N• 1.-• 2.-

EscueSeminario

a actualidaación del cparticipante

cuerdo al tipa finalidad sidades derar en cada

sar de ello, ser llenad

pacitación, es están sa formato.

ado Cliente

nuestra ación de nllo cuestioones valoraacerle de m

CALIFIQUE

No aplicable-Muy malo -Malo

Código de

Nombre E


ad CTcapacurso para ees, ya que po y necede conoce

e nuestros curso.

se diseño do, ya sea

el cual ssatisfechos

e:

preocupacnuestro sernario de aciones y manera crec

E LAS SIGUSAT

e �

� �

Cliente:

mpresa:

Email:

C


acitación nel cliente a la empresasidades de

er a profunclientes,

un formatoa vía correse implem

con el se

ión por mrvicio, solicevaluaciónsugerenciaciente.

UIENTES CTISFACCIÓ

• • • 5

CAMPAÑA


no maneja diferencia

a adapta la e la empresdidad las psiempre e

o de evaluaeo electrónentara, pa

ervició que

mejorar cocitamos su . CTcapac

as, ya que

CUESTIONEÓN COMO C

3.-Regular4.-Bueno

5.-Muy bue

MDI


un formade la evalupresentaci

sa contratapreferencia

en busca d

ación de la nico o dirara saber

se les es

ntinuamentcolaboraci

citación tenson de g

ES SEGÚNCLIENTE:

r

eno


ato Pre-estuación que ón del cursnte, lo ante

as, gustos yde oportun

satisfacciórecto en lasi realmen

stá proporc

te la calidión contestndrá en cran importa

N SU GRAD

tablecido dse les apli

so contrataderior se hay sobre tod

nidades pa

ón del clienta página dnte nuestrcionando. S

dad en latando este

cuenta susancia para

DO DE

79

de ca do ce do

ara

te, de os Se

a e s a

CAMPAÑA MDI



CAMPAÑA MDI



4.- Control Presupuestal

En esta etapa es en donde se lleva a cabo la evaluación de lo planeado y de lo realizado, comparándolo con los objetivos, política y presupuestos previamente establecidos, de manera que CTcapacitación se encuentre en posibilidades de tomar las medidas de corrección necesarias cuando, en su caso surjan variaciones o discrepancias.

Permite relacionar las actividades del negocio con la tendencia del mercado, y facilita el tomar decisiones oportunas en cuanto al rumbo que debe seguir. Incrementa la productividad de la función financiera, puesto que dirige el uso de capital y los esfuerzos de los administradores por los canales de mayor utilidad.

CAMPAÑA MDI



Es muy importante que CTcapacitación realice eficientemente sus operaciones y logre los objetivos y montos previamente establecidos y/o planeados, mismos que podrá ir monitoreando y evaluando a través del control presupuestal, ya que a través de éste la empresa conocerá el rumbo que deberá seguir, ayudándole en gran parte a la función financiera, para que la empresa pueda saber anticipadamente cuándo y cuánto dinero necesitará.

Los propósitos básicos del control presupuestal son:

PLANEACIÓN: El primer paso a dar, la fase de planeación, comprende múltiples aspectos: recopilación de datos, su estudio cuidadoso, su ordenamiento o integración, cuestión en la cual intervienen los distintos departamentos o funcionarios.

- Coordinar. Elaborar un plan para seguir el camino escogido, ejemplo: el presente plan de mercadotecnia, vigilar que todos los involucrados en el desarrollo del plan realicen la parte que les corresponda, en esta parte el encargado de coordinar será el Ingeniero Abel Sandoval Socio y Coordinador de Capacitación.

El Control presupuestal servirá a CTcapacitación para medir y controlar los resultados a través de un estricto seguimiento a la correcta aplicación de cada paso y etapas del plan MDI.

Por su reflejo en los estados financieros, los presupuestos se presentan como:

Estado de Posición financiera.- Refleja la situación financiera de la entidad a una fecha futura.

Estado de Resultados. Muestra la utilidad o pérdida de un ejercicio futuro de la entidad y las causas que la crean.

Características de presentación:

De acuerdo a las normas contables y económicas, los presupuestos si se utilizan como herramienta de la administración, tienen como requisito de presentación indispensable el ir de acuerdo con las normas contables y económicas y de acuerdo con la estructuración contable.

CAMPAÑA MDI



Ya que la proyección de metas es mensual, se verifica y controla su cumplimiento utilizando la siguiente gráfica, que nos permite identificar en que porcentaje de cumplimiento estamos en el mes, como sigue:

+ Ingresos por actividades- Descuentos y bonificaciones= Ingresos operativos netos- Costo de los bienes vendidos o de los servicios prestados= Resultado bruto- Gastos de ventas- Gastos de administración= Resultado de las operaciones ordinarias+ Ingresos financieros- Gastos financieros+ Ingresos extraordinarios- Gastos extraordinarios+ Ingresos de ejercicios anteriores- Gastos de ejercicios anteriores= Resultado antes de impuesto a las ganancias- Impuesto a las ganancias= Resultado neto

Modelo de Estado de Resultados

CAMPAÑA MDI



En lo referente a lo financiero, se deberá monitorear en forma periódica el incremento que se refleje en las ventas y el tiempo en el que se vea reflejado dicho incremento, pero también es importante verificar, el porcentaje de retorno de inversión al avance en dicho incremento, como se grafica a continuación:

CONTROL PRESUPUESTAL

CT CAPACITACION ENER

O FEBRE

RO MARZ

O ABR

IL MAY

O JUNI

O JULI

O AGO

S SEPT

OCT

NOV DIC TOTAL

INCREMENTO DE VENTAS 15% 25% 20% 8% 5% 8% 5% 5% 5% 4% 100% INCREMENTO DE UTILIDAD 30% 10% 30% 30% 100% INCREMENTO DE PROMOCION 15% 15% 10% 5% 25% 5%

15%

10% 100%

INCREMENTO DE COBERTURA GEOGRAFICA Y CLIENTES 5% 15% 5% 5% 10% 15% 25% 20% 100% PORCENTAJE DE ROI 15% 24% 20% 10% 5% 8% 5% 5% 5% 3% 100% REDUCCION DE COSTOS Y 30% 10% 30% 30% 100% GASTOS 9% 9% 8% 8% 9% 8% 8% 9% 8% 8% 8% 8% 100% OBTENCION Y EVALUACION DE LOS RESULTADOS 8% 9% 8% 8% 9% 8% 8% 8%

10% 8% 8% 8% 100%

CORRECCIONES Y AJUSTES NECESARIOS AL PLAN MDI 8% 8% 8% 8% 8% 9% 8% 10%

13%

10% 5% 5% 100%

- Análisis financiero: De acuerdo al análisis de los factores que afectan la tasa de retorno sobre el patrimonio líquido de la empresa, podemos decir que una vez que CTcapacitación implemente el plan MDI, dentro de los resultados contará con un retorno de inversión equivalente al 250%, mismo que permitirá a la empresa cubrir las inversiones realizadas en los distintos campos, como son el recurso humano, el material y el publicitario. La forma de medir y controlar dichos resultados será a través de un estricto seguimiento a la correcta aplicación de cada paso y etapa del plan de MDI. Rendimiento Sobre la Inversión: Mide la proporción de la inversión que se convierte en utilidades (ó en pérdida). Y representa la eficacia de la empresa para generar utilidades con la inversión que posee.

ROI = Utilidad Neta/ Inversión

Se pueden tomar dos decisiones para incrementar el margen de utilidades, incrementar las ventas ó reducir costos (inventarios, cuentas por cobrar, etc.)

CAMPAÑA MDI



Los resultados que nos arroja el análisis financiero siempre se verán reflejados en él:

Estado de Posición financiera.- Refleja la situación financiera de la entidad a una fecha futura.

Estado de Resultados. Muestra la utilidad o pérdida de un ejercicio futuro de la entidad y las causas que la crean.

Estado de Costos. Presentan el costo futuro o proyectado, es decir tanto el costo del servicio a prestar como el de distribución de una entidad.

5.- Control de Eficiencias • El control de eficiencia trata de medir la eficiencia obtenida por la empresa

a través de la fuerza de ventas, la publicidad y la promoción.

• Nuestro principal control será por medio de las llamadas telefónicas que se realizarán para saber si adquirieron un plan de capacitación o en su defecto algún curso individual, esta actividad estará apoyada con los guiones de telemarketing que se habían diseñado para CTcapacitación y que en el presente plan ya se habían presentado, se le solicitara que se realice el reporte diario a la asistente telefónica que actualmente está encargada de contestar los teléfono, este seguimiento se estará dando a través de la base de datos diseñada para la empresa, es importante que esta base se esté alimentando constantemente de información nueva, porque así se podrá lograr el objetivo de la misma, conforme se reciba la información se podrá programar las llamadas de regreso a los clientes, para las citas técnicas, o para programar y facturar el servicio, cabe aclarar que la asistente cuenta con el conocimiento necesario para orientar a los clientes que llamen.

CAMPAÑA MDI



Otra manera de establecer un control será la siguiente:

• Al vendedor se le dará un formato de visitas el cual deberá regresar a CTcapacitación, además el cual contendrá datos que podremos anexar a nuestra base de datos para poder ofrecerle un servicio post-venta.

Con dicho formato se podrá saber si las ventas se han incrementado; ya que al analizar los datos obtenidos por el vendedor y con las llamadas telefónicas podremos conocer si las estrategias están funcionando.

6.- Control de Actividades

Como ya se menciono anteriormente, es muy importante estar en constante monitoreo de las actividades en la aplicación del plan de mercadotecnia, porque de ello depende la pronta corrección a las posibles desviaciones.

CAMPAÑA MDI



Cuando se habla de Monitoreo en el plan de mercadotecnia, siempre terminamos haciéndonos las preguntas: qué, quién, cómo y cuándo con relación a la medición del desempeño de las metas, objetivos y actividades planificadas en el plan de mercadotecnia.

Por lo anterior en el recuadro siguiente se contestan esas preguntas: Qué? = Estrategia se monitoreara, Quién? = Apoyara con el seguimiento, Cómo? = Que herramienta se utilizara, Cuándo? = Solicitar Periódicamente los reportes, ya sea diarios, semanales o mensuales.

Qué? Quién? Cómo? Cuándo?Estrategias Nombre Herramienta Tiempo

a)Para poder Incrementar el porcentaje de ventas para el 2010:

Gerente administrativo (Verónica García)

Base de datos Periódica

Promoción 1:Verónica García

Reportes de descuento otorgados (Empresas y % de descuento, No. de Hrs

programadas por empresa). Mensuales

Promoción 2:Promotor de Ventas

p (programadas, numero de convenios

firmados)Semanales

Promoción 3

Asistente de Admón.Se le solicitaran reportes de los clientes que llamen para solicitar informes, citas técnicas

y ventas.

Diarios (Para seguimiento)

Promoción 4Verónica García y Abel

Sandoval Base de datos de prospectos en las

exposicionesDiarios (Para seguimiento)

b)Para incrementar la participación en el mercado.

Abel Sandoval (Socio y Coordinador de capacitación

Formatos y reportes Periódica

Estrategia de penetración en el mercado:Capacitadores

Formato de Evaluación del cursoAl final de cada

curso

Estrategia de desarrollo del mercado: Promotor de Ventas División sectorial (Avances y Reportes ) Mensuales

Estrategia de desarrollo del producto Abel Sandoval La aplicación de las mejorar Al finalEstrategia de diversificación Abel Sandoval Manuales y la wed Mensuales

3c)Para lograr Impulsar el producto

estratégicoVerónica García y Abel

Sandoval Reporte de descuentos y mejorar al

productoMensuales

d)Para implementar un Programas de Lealtad

Se requiere apoyo de todos (Abel, Véronica,

Capacitadores, Promotores y asistente

de Admón).

Reportes ( De Evaluacion ‐Calidad‐,de quejas de descuentos, Servicio al cliente).

Diarios y Mensuales

Lograr la Diferenciación Toda la empresa Reportes de servicio al cliente en generar Diarios

Programas de lealtad:Verónica García

Reportes de descuentos adicionales por segunda compra.

Mensuales

1

2

4

CAMPAÑA MDI



7.-Control de la Organización

Control organizacional es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño de los subordinados para asegurar que los objetivos de la empresa sean alcanzados.

En el proceso administrativo, podemos utilizar la herramienta de control con los siguientes objetivos:

• Estandarizar el desempeño mediante inspecciones y supervisiones.

CTcapacitación estará llevando a cabo una revisión exhausta de los resultados de las inspecciones y supervisiones que se realizaron elaborando para tal fin reportes mensuales de lo encontrado para su análisis y corrección oportuna.

REPORTE MENSUAL DE SUPERVISION CTcapacitación

Periodo del ______________________ al __________________________ Núm. De Supervisiones a Instructores: ________ Anomalías encontradas: Recursos Humanos: Impuntualidad_______ Salidas anticipadas_________ Incapacidades Medicas ________ Faltas injustificadas__________ Reportes al personal________ Recursos Financieros Vales por material didáctico (Cañón, laptop, etc.) __________ Existencias de inventario de material didáctico: Completo:_______ Incompleto:_______ Núm. De Arqueos de caja _____ Completos _____ Con Faltantes______

• Proteger los bienes organizacionales contra desperdicios, robos o mala utilización, mediante la exigencia de registros escritos, revisiones y división de responsabilidades.

En este rubro lo que se pretende es checar el comportamiento financiero, ya que por ser pequeña empresa y además de que el cuerpo administrativo es manejado con poco personal de confianza no existe al riesgo de pérdidas por robo o extravío, sino que CTcapacitación realizara estados de resultados, balance general así como estados de cuenta con la finalidad de contar con un panorama actual financiero que permita ajustar, corregir o

CAMPAÑA MDI



tomar decisiones referentes al estado actual financiero que guarda la empresa.

• Estandarizar la calidad de productos o servicios ofrecidos por la empresa, mediante entrenamiento de personal, inspecciones y control estadístico de calidad.

El medio para obtener este control es retomar los objetivos desviados al Plan MD en materia de cursos que se tenían programados para promocionarlos, realizando para ello encuestas rápidas para determinar con que calidad estamos ofreciendo los cursos y corregir por medio de los resultados de la encuesta las desviaciones y no dejar bajar la calidad de nuestros servicios para lo cual se recurrirá en el formato que se encuentra el punto 3 Control de Calidad en Evaluación del curso.

• Medir y dirigir el desempeño de los empleados mediante sistemas de evaluación de desempeño del personal, supervisión directa, vigilancia y registros, incluida la información sobre cursos por capacitador.

Para efectuar lo anteriormente se estarán realizando evaluaciones del personal de didáctica por los clientes directos que toman los cursos para determinar si la capacidad y dominio sobre la materia del asesor es la requerida para otorgar el servicio, de lo contrario se tomaran medidas correctivas como la capacitación y actualización de los capacitadores y seguir otorgando un servicio con el 100% de satisfacción

Para tal efecto nos podremos apoyar en la encuesta de evaluación del Curso que será llenada por los educandos del curso, formato que se encuentra el punto 3 Control de Calidad en Evaluación del curso sección Evaluación del Instructor.

8.- Conservación, análisis y evaluación de resultados.

Análisis de la situación actual.

Después de haber elaborado los estudios de análisis DAFO tendremos elementos suficientes para realizar la comparación de lo que se estableció en el Plan de estrategias a seguir y determinar si se están cumpliendo los objetivos del Plan Maestro. Este análisis puede incluir el tamaño y el crecimiento o descenso del mercado, la tecnología, los reglamentos, los plazos y condiciones, la fijación de precios, la distribución, las barreras de acceso, los puntos fuertes y débiles de sus competidores, así como los puntos fuertes y débiles de la empresa.

CAMPAÑA MDI



Selección de las estrategias.

Una vez concluido el análisis de la situación, se puede proceder a determinar la estrategia para cada negocio, producto o servicio para decisiones futuras.

La mercadotecnia es un proceso de aprendizaje continuo, constantemente se tienen que evaluar las herramientas utilizadas o quizás hasta el Mercado meta, así como a la competencia para desechar o aprobar las estrategias. Mientras más evaluaciones y más tiempo se hagan, mejores serán las decisiones futuras. Para la Evaluación de CTcapacitación, proponemos considerar:

1. Crecimiento de clientes- en unidades. Aumento o disminución de numero clientes.

2. Ventas-Evaluación de ventas comparándolas con las proyectadas y calcularlo a fin de año, para verificar que se esté cumpliendo con los objetivos.

3. Participación en el Mercado- El porcentaje en relación a nuestro mercado meta.

4. Retención de Clientes- Evaluar si los clientes actuales adquieren otro curso o no.

5. Nuevos clientes- La adquisición de clientes nuevos mensuales. 6. Clientes Insatisfechos- Este se medirá con los clientes no retenidos. 7. Calidad relativa del producto- Esta actualmente se evalúa, Se hace una

pequeña encuesta para que haya retroalimentación y satisfacción del cliente e ir mejorando.

8. Calidad Relativa del Servicio- Esta es en cuanto al servicio de la empresa en general, que también se evaluara con la encuesta con el cliente.

9. Ventas de otros productos- Si el primer curso vendido a un cliente Nuevo no es el curso de montacargas, este número aparecerá aquí, para ir midiendo las necesidades de clientes nuevos.

9.- Indicadores Los indicadores de resultados de Marketing constituyen una herramienta eficaz

como complemento a las métricas financieras tradicionales, ya que permiten gestionar y cuantificar por separado o en su conjunto las distintas acciones, ya sean de cara al mercado, a la competencia o a los clientes. La valoración cuantitativa de las acciones comerciales y la obtención de información de clientes permiten una mayor involucración en la estrategia y las decisiones de la compañía.

CAMPAÑA MDI



Indicadores Financieros

Los Indicadores Financieros más importantes de CT capacitación son:

Indicador de eficiencia y liquidez

Índice de Solvencia Inmediata = Activo Circulante x 100 Índice de Solvencia Inmediata = 1’254,290 x 100=125, 429,000 o Liquidez (Prueba de Acido) Pasivo Circulante

Indicador de liquidez se utiliza para medir el margen de seguridad que la empresa debe mantener para cubrir las fluctuaciones de su flujo de efectivo, como resultado de las operaciones de activo y pasivo que realiza.

o Patrimonio o Capital Contable

Indica el grado de apoyo del volumen de ventas por el capital invertido. A mayor valor de la razón se denota una mayor rentabilidad del patrimonio o capital contable y viceversa.

Liquidez de las Ventas Netas = Ventas Netas x 100 / Activo Circulante Liquidez de las Ventas Netas = 1’250,000 x 100 / 1, 043,300=119.81

Indicadores Financieros: Clientes

Permite evaluar el grado de eficiencia de la cartera de clientes de la empresa. Entre más se aproxime a la unidad el resultado de este indicador, mostrará que la cartera de clientes es rentable; en caso contrario se debe modificar la cartera, siempre y cuando las ventas netas aumenten de manera más que proporcional a los clientes, a fin de lograr una liquidez razonable para la empresa que no implique mayores costos de cobranzas, sobre todo en las operaciones a crédito.

Rentabilidad de Inversión en = Resultados Neto x 100 Rentabilidad de Inversión= 462,963 x 100= 46’296,300

CAMPAÑA MDI



Activos Fijos Indica el grado de rentabilidad de la inversión. Usualmente permite conocer la eficiencia de la capacidad instalada de la empresa. Cuanto más sobrepase a la unidad mostrará una mayor rentabilidad del activo fijo.

Eficiencia en Producción y = Costos de Ventas + Gastos de Operación x 100 Eficiencia en Producción=500,000+25,000 x 100=52,500.000

Indicadores Financieros: Razones de rentabilidad y rotación

Utilidad a Capital = Resultado Neto x 100 Utilidad a Capital = 462,963 x 100= 46’296,300

Propio o Patrimonio o Capital Contable

Esta razón financiera muestra la estabilidad y solvencia financiera de la entidad. Entre mayor sea su valor con respecto a la unidad mejor será el rendimiento del capital contable y en consecuencia, se apreciará una mayor eficiencia de la política administrativa.

Rotación de Inventarios = Inventarios x 100 Rotación de Inventarios = 195,000 x 100= 19’500,000

Ventas Netas

Índice financiero que expresa la velocidad del movimiento de inventarios de la entidad. El aumento de inventarios puede representar existencias adicionales por la expansión de la empresa, una mayor inversión en comparación a las necesidades, o una combinación de ambas, en cuyo caso, baja la rotación.

Si la rotación es baja, es señal de riesgo para la entidad; por lo anterior, el índice debe ser menor a la unidad para indicar la solvencia de la empresa.

Recuperación de las Cuentas por Cobrar = Ventas Netas x 100 Recuperación de las Cuentas por Cobrar = 1’250,000 x 100=125’000,000

CAMPAÑA MDI



10.- Planes de contingencia Distribución de las cartas comerciales directamente a las empresas. Si

obtenemos llamadas en respuesta a estas cartas, para seguir con este formato de cartas y probarlas durante un mes, tenemos pensado obtener un porcentaje de respuesta del 50% con respecto a la respuesta actual que es como del 5%.

E-mail y Newsletter, Se implementara con la modificación a la pág. Web que el servidor de la web, reporte el número de personas que abren el correo para ir mejorando la apariencia si en el segundo newsletter la respuesta de apertura de correo es menor al 50% se tendrán que tomar unas promociones más agresivas o con mayores alternativas de respuesta.

Para las llamadas de telemarketing y visitas directas el control lo llevaría el Ing. Abel como lo sé menciono anteriormente, y solicitándole metas de citas y ventas al vendedor (de 3 a 5 por día) y telemarketing (de 8 a 10 por día).

Las ferias y exposiciones, se medirán basándonos en el número de cursos obtenidos por feria, el cual mínimo para seguir participando en ella seria la obtención de 10 clientes adicionales. Si esto no sucede, tendremos que modificar primero la ubicación del stand y promociones dadas, y en su defecto cambiar a una nueva feria. Quizás la participación regional seria una estrategia de contingencia.

Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. Esto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.

CAMPAÑA MDI



Conclusiones

Dado el análisis de mercado y las condiciones actuales de CTcapacitación según nuestra investigación realizada, CTcapacitación tiene una participación del mercado del 20% de D.F., Edo de México y área metropolitana; Se concluye que hay varias áreas de mejora en la empresa y muchas oportunidades de crecimiento basadas en los análisis FODA, en esta investigación realizados, las cuales se plantearon reforzar con diferentes estrategias de mercadotecnia directa. Concluimos también que CTcapacitación si cuenta con la solvencia económica para implementar la campaña de mercadotecnia, aportando un presupuesto del 8% de las ventas para impulsar el plan y con la utilización del CRM en las áreas de telemarketing, e-commerce, correo electrónico, ventas directas y ferias desarrollados en el presente trabajo, por lo cual la empresa CTcapacitación lograría incrementar sus ganancias de un 15% para el segundo año. Creemos que si CTcapacitación implementa el Plan de Mercadotecnia Directa anteriormente presentado, lo controla y lo monitorea estaría alcanzando sus objetivos de acercamiento, servicio, atención, retención y adquisición de clientes que exige el mundo empresarial de hoy.

CAMPAÑA MDI



Recomendación

Finalmente, solo le recomendamos a CTcapacitación, y a nuestra representante la Lic. En Relaciones Comerciales Patricia Hernández Rangel, la cual fungirá como asesora y auditora del plan, seguir al pie de la letra el plan de Mercadotecnia Directa, expuesto en este documento y utilizar las acciones de contingencia, si estas fueran necesarias, monitorear contantemente los indicadores de control, los cuales nos darán la pauta a seguir, mantener el contacto directo con el cliente para lograr ese acercamiento de confianza y retroalimentación. Lograr la comunicación constante para poder cubrir sus necesidades, evitar la filtración de información por parte de la competencia, aumentar la cartera de clientes solida y no solo de una solo ocasión. También le recomendamos a CTcapacitación la implantación de manuales de operaciones con las actividades específicas de cada uno de los puestos de la organización para que cada asesor tenga bien definida su actividad y siempre a la vanguardia; para poder llevarlo a cabo, y con ello poder implementarlo en otras partes de la Republica. En cuanto financieramente le sea posible, invertir más recursos económicos en mercadotecnia, buscar alianzas estratégicas en otras zonas industriales del país para obtener una mayor participación en el mercado.

CAMPAÑA MDI



AGRADECIMIENTOS

"Para ser exitoso no tienes que hacer cosas extraordinarias. Haz cosas ordinarias, extraordinariamente bien." - Anónimo

“El genio se compone de 2% de talento y del 98% de perseverancia y aplicación” -

Ludwing Van Beethoven.

Agradezco el apoyo recibido por todas las personas que confiaron en mí, para la elaboración de la presente tesina. A mi esposo: Agradezco a la persona que siempre ha estado con migo, en las buenas y en las malas, que tuvo que apoyarme en casa un poco más en estos últimos 5 meses, pero que siempre ha estado a mi lado, para apoyarme. A mi hijo: Por la paciencia que ha tenido en estos días, que gracias a que no he estado al pendiente de todo lo que hace, se convirtió en un niño de 6 años más independiente. A mi familia: Que siempre me han demostrado, que nunca debemos de bajar la guardia, que tenemos que concluir lo que empezamos y que aunque nos tardemos, tenemos que hacerlos, cerrar ciclos de vida, que nos permiten seguir creciendo. A mi escuela: A mi ESCA, que siempre ha estado para apoyarnos, cuando lo necesitamos, y en este caso muy especial, de permitirme tomar un seminario de titulación de forma virtual. –Gracias es un gran proyecto---. A mis profesores: Que nos guiaron por este nuevo camino, hacia lograr lo que muchos anhelado, Titularnos. Por su paciencia y por estar al pendiente de nosotros a través de la plataforma virtual. Y finalmente A mis compañeras de seminario, que tuvieron la paciencia de trabajar estos 6 meses, en un proyecto que al principio parecía muy complicado, pero cuando te das cuenta de tus alcances, se facilitan las cosas.

A todos los que confiaron en Mi Muchas Gracias.

Araceli Gallegos Vargas

CAMPAÑA MDI



Quiero dar gracias a Dios porque sin el no hubiéramos llegado hasta este momento. Agradezco infinitamente a mi familia: por todo su apoyo y paciencia durante este tiempo. A mi madre que sin ella tampoco hubiera podido terminar con este gran sueño, porque a pesar de los obstáculos me hizo ver que las cosas pueden lograrse. Gracias mami te amo. A César que con tal solo ver su cara, me sirve de inspiración y aliento para seguir adelante y claro para no olvidar que alguien que me necesita te amo. A Abel porque sin su apoyo no se qué haría, por siempre estar ah, por tu paciencia y porque día a día me demuestras con esos pequeños detalles lo importante que soy para ti, te amo y gracias por todo. A los profesores que nos guiaron en este seminario y que nos hicieron darnos cuenta de que podemos hacer muchas cosas a pesar de la distancia. Por último a todas aquellas personas que me apoyaron y que me alentaron para llevar a cabo este proyecto. Gracias chicas por la paciencia, el tiempo y su apoyo, porque a pesar de las dudas ¡¡¡¡lo logramos!!!!

Patricia Hernández Rangel

CAMPAÑA MDI



Agradezco a Dios por estar conmigo en el desarrollo del seminario, gracias a él tuve la fortaleza y la esperanza de que terminaría este seminario con buen final. No olvido también agradecer a mi familia (Gerardo, Dafne y Karol próximo a nacer el 11 de Febrero de 2010) por haberme apoyado sacrificando un poco de su tiempo.

Laura Zepeda Gómez

CAMPAÑA MDI



A DIOS Por darme la vida y las fuerzas suficientes para llegar hasta aquí, por darme a mi

familia, que es mi motor.

A mi Esposo Por darme todo su apoyo y sobre todo su Amor, por estar a mi lado en los

momentos más difíciles

A mis Hijos Por permitirme robarles el tiempo que debía estar con ellos, por su gran Amor y

por toda su paciencia, simplemente por ser mi tesoro más preciado.

A mis Padres A ustedes 2, los grandes Pilares que soportan mi vida, Por ser comprensibles, por

apoyarme en todo momento a lo largo de mi vida, especialmente hoy por

apoyarme para ver realizado este éxito que es de todos. Los Amo.

A mis hermanas

Por estar siempre a mi lado y acompañarme a recorres este camino de

aprendizaje.

Y por último y no menos importante a mi Gran Equipo, quienes pusieron su mayor esfuerzo para lograrlo. A todos ¡¡¡G R A C I A S!!!

Perla Cecilia Hernández Zúñiga

CAMPAÑA MDI



A mis padres, hijos y esposo porque gracias a su cariño guía y apoyo he llegado a

realizar uno de los más grandes anhelos de la vida y con los cuales he llegado a

terminar mis estudios profesionales, porque sin su apoyo no hubiera sido posible

la culminación de mi carrera.

A mis compañeras Ara, Paty, Lau y Ceci por su paciciencia y apoyo para

completer este seminario de Mercadotecnia y a la ESCA que me ha dado la

oportunidad de cumplir uno de mis grandes sueños: obtener mi Titulo en Lic de

Comercio Internacional.

Con cariño, respeto y admiración,

Claudia E. Herrera Pons

Documents

INSTITUTO POLITÉCNIC O NACIONAL