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Intermédiaires et Marché de l’Assurance Cours IAB Eric OLIVIER

Intermédiaires et Marché de l’Assurance

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Intermédiaires et Marché de l’Assurance. Cours IAB Eric OLIVIER. Les Intermédiaires d’assurance. La distribution de l’assurance . Les acteurs . Les modes de distribution L’intermédiation Les Courtiers Les Mandataires Les Agents Généraux Quelques chiffres. La Distribution. - PowerPoint PPT Presentation

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Intermédiaires et Marché de l’Assurance

Cours IAB Eric OLIVIER

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Les Intermédiaires d’assuranceLa distribution de l’assurance

. Les acteurs

. Les modes de distributionL’intermédiationLes CourtiersLes MandatairesLes Agents GénérauxQuelques chiffres

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La DistributionLa France se caractérise par la variété de ses réseaux de distribution : agents généraux et courtiers d’assurances, réseaux salariés, bureaux des sociétés sans intermédiaires, réseaux de bancassurance… La vente directe (publipostage, vente par téléphone, par Internet…) et les autres modes de distribution (par de grands distributeurs, des constructeurs automobile…) se développent également. En France, agents généraux et bureaux de sociétés sans intermédiaires dominent la vente des assurances de dommages, suivis des courtiers, plus spécialisés dans les assurances des entreprises.

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La Distribution

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L’intermédiation : principes généraux

L’intermédiation en assurance regroupe l’ensemble des activités exercées par les professionnels de l’assurance qui présentent, proposent, ou aident à la conclusion des contrats d’assurance, ou bien qui réalisent d’autres types de travaux préparatoires à leur conclusion. La législation française impose des conditions strictes à l’exercice de l’activité d’intermédiation en assurance, notamment depuis la loi du 15 décembre 2005, loi transposant dans le droit français la directive européenne du 9 décembre 2002. En effet, les intermédiaires d’assurance doivent, depuis cette loi, prouver et faire état de leur honorabilité, de leur capacité professionnelle, et présenter des garanties en termes de responsabilité professionnelle et de capacité financière.

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La mise en place d’une réglementation harmonisée a l’échelle européenne et visant à réguler l’activité d’intermédiation en assurance s’est faite progressivement. Ce processus a été marqué par plusieurs dates importantes qui ont constitué des étapes dans l’établissement de cette réglementation commune à l’ensemble des états membres de la communauté européenne :- le 9 décembre 2002 a été votée la directive européenne sur l’intermédiation en assurance, dont l’un des objectifs principaux est la protection du consommateur.- Le 15 décembre 2005 a été votée en France une loi visant à adapter la directive européenne de 2002 « portant Diverses Dispositions d’Adaptation au droit Communautaire dans le domaine de l’assurance » (loi dite DDAC)- Le 30 août 2006 ont été promulgués des décrets relatifs à l’intermédiation en assurance et modifiant la partie réglementaire du Code des Assurances.- Le 3 novembre 2006 est paru un arrêté ministériel modifiant le Code des Assurances (partie réglementaire), stipulant l’obligation pour les intermédiaires d’assurance de s’immatriculer.

L’intermédiation : la réglementation

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L’intermédiation : Définition La définition de l’intermédiation en assurance est donnée à l’Article L511-1 du Code des Assurances qui stipule :« L'intermédiation en assurance ou en réassurance est l'activité qui consiste à présenter, proposer ou aider à conclure des contrats d'assurance ou de réassurance ou à réaliser d'autres travaux préparatoires à leur conclusion. N'est pas considérée comme de l'intermédiation en assurance ou en réassurance l'activité consistant exclusivement en la gestion, l'estimation et la liquidation des sinistres. Est un intermédiaire d'assurance ou de réassurance toute personne qui, contre rémunération, exerce une activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance. » L’Article R511-1 du Code des Assurances précise la définition qui est donnée dans la partie législative de ce texte de loi en ajoutant : « Pour l'application de l'article L. 511-1, est considérée comme présentation, proposition ou aide à la conclusion d'une opération d'assurance, le fait pour toute personne physique ou personne morale de solliciter ou de recueillir la souscription d'un contrat ou l'adhésion à un tel contrat, ou d'exposer oralement ou par écrit à un souscripteur ou un adhérent éventuel, en vue de cette souscription ou adhésion, les conditions de garantie d'un contrat. » A la lecture de ces deux citations, nous remarquons que le texte de loi établit une distinction entre l’ « intermédiation en assurances » et « l’intermédiaire en assurance », notions qui se rapprochent l’une de l’autre, mais qui ne se confondent pas. En effet, alors qu’un intermédiaire en assurance est nécessairement un professionnel exerçant une activité d’intermédiation en assurance, la réciproque n’est pas vraie, puisqu’un professionnel faisant de l’intermédiation n’est pas nécessairement considéré, au regard de la règlementation, comme un intermédiaire d’assurance. La loi précise en effet que toutes les catégories de personnes effectuant des opérations d’intermédiation ne sont pas nécessairement des intermédiaires d’assurance.

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L’intermédiation : les intermédiairesQui sont les intermédiaires d’assurance ? La réponse à cette question est apportée au II de l’Article L511-1 du Code des Assurances qui précise : « Les dispositions du second alinéa du I ne s'appliquent ni aux entreprises d'assurance et de réassurance, ni aux personnes physiques salariées d'une entreprise d'assurance ou de réassurance, ni aux personnes qui, pratiquant une activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance, répondent à des conditions fixées par décret en Conseil d'Etat, ni aux personnes physiques salariées de ces personnes. Les conditions fixées par ce décret tiennent notamment à l'activité de l'intermédiaire, à la nature du contrat d'assurance et au montant de la prime ou de la cotisation. » L’ Article R511-2 stipule quant à lui que « l'activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance ne peut être exercée contre rémunération que par les catégories de personnes suivantes :

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L’intermédiation : les intermédiaires

• Les courtiers d'assurance ou de réassurance, • Les agents généraux d'assurance,• Les mandataires d'assurance des entreprises d’assurances,• Les mandataires d'intermédiaires d'assurance, personnes physiques non

salariées et personnes morales mandatées par une personne physique ou une personne morale mentionnée aux 1°,2° ou 3° ci-dessus.

• Les personnes physiques salariées commises à cet effet,• Les intermédiaires enregistrés sur le registre d'un autre Etat membre de la

Communauté européenne ou d'un autre Etat partie à l'accord sur l'Espace économique européen pour l'exercice de l'intermédiation en assurance

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L’intermédiation : les obligationsLa législation contraint les intermédiaires d’assurance à satisfaire à plusieurs types d’obligation avant de pouvoir être en mesure d’exercer une activité d’intermédiation en assurance.Les intermédiaires sont obligés de :• s’immatriculer• respecter des conditions d’honorabilité,• justifier de leur capacité professionnelle,• faire état d’une assurance de responsabilité civile professionnelle,• présenter des garanties financières • fournir des informations à leurs prospects et/ou à leurs clients et les

conseiller dans le choix des contrats et/ou des garanties d’assurances.

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L’intermédiation : les obligations

Obligation d’immatriculationLa loi stipule que les intermédiaires d’assurance sont obligés de s’immatriculer.Il existe un registre unique des intermédiaires tenu par un organisme doté d’une personnalité morale (l' « Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance (ORIAS) »). Cet organisme prend la forme d’une association. Les frais d’inscription sont fixés par un arrêté du ministre de l’économie : ils s’élevaient à 50 euros en 2009, alors qu’ils ont été abaissés à 40 euros en 2010.

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L’intermédiation : les obligations

Conditions d’honorabilitéCette condition exige de la part des prétendants au statut d’intermédiaire en assurance de ne pas avoir fait l’objet depuis moins de 10 ans d’une condamnation définitive pour l’une des infractions précisées à l’article L 322-2 du Code des Assurances. Pour être reconnu comme satisfaisant aux conditions d’honorabilité, il faut faire une déclaration au parquet, après quoi le parquet effectuera un contrôle de ladite déclaration. Toute infraction aux conditions d’honorabilité peut aller jusqu’à un emprisonnement de 2 ans et une amende de 6 000 euros, ou bien comporter l’une de ces deux peines seulement.

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L’intermédiation : les obligationsCapacité professionnelle Les courtiers, agents, établissements de crédit, salariés responsables de bureau de production ou animant un réseau de production doivent justifier :1) soit d’un stage d’au moins 150 heures effectué auprès d’une entreprise d’assurance, d’un agent général ou courtier ou d’un centre de formation,2) soit de 2 ans d’expérience en tant que cadre dans une fonction relative à la production ou à la gestion de contrats d’assurance ou de capitalisation,3) soit de 4 ans d’expérience dans une fonction relative à la production ou à la gestion de contrats d’assurance ou de capitalisation,4) soit de la possession d’un diplôme, titre ou certificat mentionné sur une liste fixée par arrêté (conditions spécifiques destinées aux mandataires d’assurance ou mandataires d’intermédiaires d’assurance ; aux salariés qui, pour exercer leur activité d’intermédiation, peuvent être amenés ou non à sortir de leur entreprise). N.B.: Le système de la carte professionnelle a été supprimé.

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L’intermédiation : les obligationsAssurance de Responsabilité Civile (RC) professionnelle

L’article L-512-6 du Code des Assurances stipule : Intermédiation en assurance - Responsabilité Professionnelle« Tout intermédiaire doit souscrire un contrat d'assurance le couvrant contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile professionnelle, sauf si cette assurance ou une garantie équivalente lui est déjà fournie par une entreprise d'assurance ou de réassurance ou par un intermédiaire d'assurance ou de réassurance ou par une autre entreprise pour le compte desquels il agit ou par lesquels il est mandaté ou si ces entreprises ou cet intermédiaire assument l'entière responsabilité des actes de cet intermédiaire. »

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L’intermédiation : les obligationsGarantie financière

La loi du 15/12/2005 stipule que tous les intermédiaires ont l’obligation de souscrire une garantie financière (à moins qu’ils bénéficient de la garantie financière de l’assureur ou de l’intermédiaire qui les a mandatés). La loi nous dit que « cette garantie ne peut résulter que d'un engagement de caution délivré par un établissement de crédit ou par une entreprise d'assurance régie par le présent code » (article L-512-7 du Code des Assurances). Le montant de la garantie financière est fixé par un arrêté du Ministre chargé de l’économie. N.B. : La garantie demandée aux courtiers est au moins de 115 000 euros et ne peut être inférieure au double du montant moyen mensuel des fonds perçus par le courtier. Cette garantie n’est nécessaire que si l’intermédiaire encaisse des fonds auprès de ses clients pour le paiement des primes d'assurance (et les reverse à la Compagnie d’assurance).

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L’intermédiation : les obligationsInformations à fournir par les intermédiairesSelon la loi, avant la conclusion du premier contrat, l’intermédiaire d’assurance doit fournir au futur souscripteur :• son identité (nom ou raison sociale),• son numéro d’immatriculation,• les informations concernant les procédures de recours et de réclamation,• éventuellement les liens financiers pouvant exister avec une ou plusieurs entreprises

d’assurances.Avant la conclusion de tout contrat, l’intermédiaire d’assurance doit fournir au futur souscripteur, sur sa demande :• le nom des entreprises d’assurances auxquelles il est lié contractuellement,• le nom des entreprises d’assurances avec lesquelles il travaille.S’il n’est pas soumis à un lien d’exclusivité avec une entreprise d’assurance,• un nombre suffisant de contrats d’assurance permettant une analyse objective du marché

en fonction des exigences et des besoins du souscripteur éventuel.

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Le métier de courtierLe courtier d'assurances est un commerçant indépendant qui met en relation son client (l'assuré) et un assureur (la compagnie). Son activité est réglementée principalement par le Livre V du Code des Assurances.Mandataire de l'assuré et non de la compagnie, son rôle est de mettre en rapport toute personne désirant s'assurer avec une société d'assurance en vue de la couverture d'un ou de plusieurs risques. Son mandat consiste à trouver le meilleur produit au meilleur prix auprès d'une Compagnie d'assurance, française ou étrangère offrant des garanties de solvabilité satisfaisantes. C'est son premier devoir en tant que professionnel de l'assurance.

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Le métier de courtierSon objectif est donc de faire le bon choix, de sélectionner le contrat le plus adapté à la demande du client. Pour cela, il n'hésite pas à faire jouer la concurrence entre les Compagnies, et ce, pour le plus grand bénéfice de l'assuré. Sa connaissance du marché lui permet d'atteindre cet objectif.En ce sens, le Courtier a un rôle fondamental de conseil afin d'accompagner son client dans le choix du meilleur contrat.Et le courtier peut aller plus loin en créant pour son client, le cas échéant, des contrats sur mesure qui répondront à des nouveaux besoins. Il a la capacité de mettre en œuvre la réponse appropriée à un besoin personnalisé ou sophistiqué.Sa mission est donc d'anticiper et d'innover. Il est continuellement «à l'écoute» des besoins et attentes de ses clients : il adapte son approche et ses méthodes d'action à la variété de ses clients.

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Le métier de courtierA la différence de l'Agent Général d'Assurance, le Courtier est amené à travailler avec plusieurs sociétés d'assurance, auprès desquelles il représente les intérêts de son mandant.La valeur ajoutée apportée par le Courtier ne saurait se limiter à la conclusion du meilleur contrat d'assurance pour son client : il a également vocation à gérer son portefeuille et à défendre les intérêts des assurés (en particulier lors des règlements des sinistres). Ainsi, le Courtier ne cherche plus à être un simple intermédiaire mettant en relation un client et une société d'assurance en vue de la conclusion éventuelle du contrat.Au-delà de l'apport de contrats d'assurances à un assureur, le Courtier peut effectuer, pour le compte de ses clients, des prestations sans rapport direct avec la souscription d'un contrat d'assurance.Entrent notamment dans cette catégorie :• l'audit et le conseil de risques et de prévention (en cours ou non de contrat), • la gestion de sinistres non assurés et celle des recours;• l'analyse des risques …Il s'agit de prestations pour lesquelles les Courtiers sont en concurrence avec des professionnels extérieurs de l'assurance: conseils divers, cabinets d'audit, société d'ingénierie, etc…

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Le courtier : les chiffres• On peut estimer à 3 500 le nombre de courtiers exerçant cette activité à titre principal

(sur les 10 - 12 000 courtiers inscrits à l’ORIAS en 2007 et sur les 40 000 «intermédiaires» inscrits également sur le Registre obligatoire).

• Le chiffre d’affaires (commissions et honoraires) du courtage se situe aux environs de 3 milliards d’euros pour 25 milliards de primes collectées.

• Le courtage reste un secteur concentré puisque 10 % des entreprises de courtage réalisent 80 % du chiffre d’affaires de la profession. Les 100 premiers courtiers réalisent 60 % du C.A. de la profession et les 10 premiers environ 50 % dudit chiffre d’ensemble.

• 20.000 collaborateurs sont employés dans le secteur du courtage dans toute la France, soit environ 10 % des personnels employés dans le secteur de l’assurance (250 000 personnes dont 12 500 agents + 35 000 collaborateurs).

• Le courtage possède une forte implantation internationale (réseaux intégrés et correspondants) et gère la quasi-totalité des programmes d’assurances internationaux (énergie, spatial, nucléaire, pétrochimie, automobile, construction...)

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Le mandataire d’intermédiaire d’assuranceL’article R 511-2 du Code des assurances liste les personnes, physiques ou morales, habilitées à exercer l’intermédiation en assurances. Parmi ces personnes se trouvent les mandataires de cabinets de courtage d’assurance ou de réassurance (art. R 511-2, 4°).Ils sont dorénavant dénommés «mandataires d’intermédiaires d’assurance». La mission de ces mandataires est définie. Elle « …est limitée à la présentation, la proposition ou l'aide à la conclusion d’une opération d’assurance au sens de l'article R. 511-1, et éventuellement à l’encaissement matériel des primes ou cotisations, et, en outre, en ce qui concerne l'assurance sur la vie et la capitalisation, à la remise matérielle des sommes dues aux assurés ou bénéficiaires» (art. R 511-I- 3° et 4°). Ce qui signifie que les mandataires ne sont pas habilités à faire de la gestion de contrats.Les mandataires, personnes physiques ou personnes morales, intervenant dans l’activité d’intermédiation doivent satisfaire aux mêmes conditions personnelles et professionnelles que les agents ou courtiers.

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Le métier d’Agent GénéralL’agent général d’assurance est un entrepreneur indépendant. Intermédiaire en assurance, il représente une compagnie d’assurance en qualité de mandataire et, à ce titre, engage cette dernière dans sa relation avec les clients (Code des assurances – art.L.511-1). L’entreprise d’assurance qu’il représente lui apporte sa logistique et sa puissance financière mais c’est l’agent général qui, au quotidien, s’occupe de ses clients. Son activité est réglementée.Généraliste de l’assurance, l’agent général est un conseiller qui est à l’écoute de ses clients (particuliers, entreprises, commerces, artisans, professions libérales…). L’agent général d’assurance est un chef d’entreprise qui peut exercer en entreprise individuelle, en association avec d’autres agents généraux d’une même entreprise d’assurance ou constituer une société de capitaux. Professionnel libéral, il relève de la catégorie des travailleurs non salariés (TNS).

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Le métier d’Agent GénéralCOMMENT DEVENIR AGENT GÉNÉRAL D'ASSURANCE ?

Un agent général d’assurance est nommé par la compagnie avec laquelle il s’engage pour la reprise d’une agence déterminée. Pour exercer, il signe un mandat ou traité de nomination avec l’entreprise mandante. Ce mandat instaure une relation de « partenariat » entraînant des droits et obligations réciproques et équilibrés. En pratique, le traité de nomination n’est signé qu’à l’issue d’un stage de formation initiale au moins égal à 600 heures, qui donne à l’agent général la capacité professionnelle pour exercer la profession (conformément à l’accord signé entre AGEA et la Fédération Française des Sociétés d’Assurance).

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Le métier d’Agent GénéralLe candidat à la reprise d’une agence est dans la situation d’un entrepreneur reprenant ou créant une PME. Il doit investir dans son entreprise. En pratique il rachète un « droit de créance » (droit à commissions sur les contrats en portefeuille) ainsi que les moyens d’exploitation de l’agence (droit au bail, mobilier, portefeuille de courtage, etc.) L’entreprise d’assurances reste propriétaire de la clientèle. La valeur du droit de créance dépend de l’agence (de l’ordre de 100 000 à 700 000 euros). Son mode de calcul est variable selon les réseaux et dépend du chiffre d’affaires de l’agence. La transaction se fait soit directement auprès de l’entreprise d’assurance soit de gré à gré, avec l’agent général en place. Même dans ce cas, la candidature à la reprise de l’agence doit être agréée par la compagnie pour pouvoir aboutir.

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Le métier d’Agent GénéralUNE PROFESSION RÉGLEMENTÉE

La profession d’agent général est une profession réglementée. Depuis 1997, le statut est fixé par le décret du 15 octobre 1996 et par la Convention entre AGEA (FNSAGA) et la Fédération Française des Sociétés d’Assurance du 16 avril 1996 (disponible en téléchargement ci-contre). Ils précisent que « l’agent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d’assurance en vertu d’un mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises d’assurance établies en France ».

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Le métier d’Agent GénéralOutre la condition de capacité professionnelle, l’agent général doit respecter une condition d’honorabilité et est immatriculé sur le registre de l’ORIAS (l’organisme chargé de la tenue du registre des intermédiaires en assurance).Il doit souscrire une assurance de responsabilité civile professionnelle. Néanmoins les agents ayant un mandat écrit les chargeant de l'encaissement des primes ou cotisations et éventuellement du règlement des sinistres, ils n’ont pas à souscrire de garantie financière.

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Agent Général : Les chiffres• Chiffre d’affaires moyen : 250 000 euros de commissions• 12 600 agents généraux répartis en zones rurales, semi-urbaines

ou urbaines, et plus de 15 000 points de vente• 1 agent pour 4 931 habitants.• 12,4 % de femmes mais près de 20 % des « nouveaux agents »

sont des femmes.• 2,7 salariés par agence et 34 000 collaborateurs• 34% de parts de marché en assurances de dommages et 7% en

assurances de personnes (Chiffres 2010 – Rapport d’activité de la FFSA 2011)