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La politique de la Négociation Commerciale Internationale Réalisé par: Basma Harfouf Mohamed Farhat Abderrahim El bay Abdessamad Binaoui Professeur: Dr. Lahmouchi

Internationale - Négociation

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La politique de la Négociation Commerciale Internationale

Réalisé par:Basma HarfoufMohamed FarhatAbderrahim El bayAbdessamad

Binaoui

Professeur:Dr. Lahmouchi

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Le Plan du thèmeI: Introduction

II: La négociation Commerciale1- Définition2- Approche de la négociation3- Quad négocier ?4- Analyse du pourcentages des résultats.

III- La stratégie de négociation1- Comment Négocier ?2- Les facteurs de réussite d’une négociation3- Les Méthodes de négociation.

IV- Conclusion

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Introduction

La capacité à négocier est une aptitude très importante chez un gestionnaire de projet. La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet. Les gens avec qui vous négociez comprennent :

les bailleurs de fonds, les partenaires du projet, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés du projet.

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La Négociation commerciale

I- Définition:La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des 

intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. 

Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

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Approche de la négociationUne approche très courante de négociation est celle qui

dit ‘Je veux obtenir ce que je suis venu pour, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :

Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.

Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

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- Gagne-gagneC’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins 

partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.

- Gagne-perdC’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par 

définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.

- Perd-perdSi les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles 

peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.

Approche de la négociation

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Quand Négocier ?La négociation ne commence que quand votre client est

intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction. 

La négociation arrive toujours en fin de vente car :

- Vous devez connaître les objectifs de votre clients pour voir s'ils s'accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible.

- Vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre clients ainsi que  les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer la solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouve les marges de manœuvre,

- Vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d'en présenter son prix et le négocier.

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Bien préparer une négociation c'est 50% du résultat

La négociation peut se comparer à une compétition sportive. Dans les deux cas nous devons :

Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner Nous entraîner et nous préparer Connaître les points forts et les points faibles de nos adversaires Connaître leur environnement, leurs objectifs, leurs motivations Elaborer une stratégie et la tester

Cette phase de préparation est réellement importante puisque c'est la phase d'analyse de la situation, des enjeux, des objectifs. L'analyse permet d'anticiper les objections, les réactions de notre interlocuteurs et donc d'y être préparé avec des réponses adaptées.

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La stratégie de négociationComment négocier ?

Il faut bien différencier les types de négociation et voir la compatibilité du succès à court terme et à long terme.

Une stratégie de négociation pertinente doit être en parfaite cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise. Elle exige une bonne connaissance des axes stratégiques de son client.

La stratégie doit correspondre au profil de votre interlocuteur. En effet une interaction très forte existe entre le style de négociation et les typologies de négociateur. Il aura lui même une certaine flexibilité en fonction des situations rencontrées.

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Les facteurs clés de réussite d'une négociation Bien qu'il n'y ait pas de recette miracle pour réussir une bonne négociation,

il y a des points importants à respecter :

• Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sontChacune des parties a des enjeux à défendre. Ceux de votre interlocuteur peuvent être en contradiction avec les vôtres. Mais il faut accepter leur légitimité. Au moins dans un premier temps, afin de pouvoir les faire évoluer par la suite.

• Valoriser à fond votre seul véritable atout: la qualité de votre propositionVotre proposition a ses qualités propres, quelles qu'elles soient. Ce sont ces qualités qu'il faut valoriser, défendre, marketer.

• Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus Agressives. Une attitude agressive de votre interlocuteur peut être déstabilisante. Entrer dans une agression réciproque ne peut en aucun cas mener à un résultat positif.

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Les facteurs clés de réussite d'une négociation 

• Il vous faut vendre votre entreprise à votre interlocuteurPour cela il faut donner toutes les raisons qui font que le choix de votre entreprise est un bon choix. Les arguments qui vont permettre à votre interlocuteur de justifier son choix auprès de sa hiérarchie, de ses collaborateurs. Ce sont les bénéfices clients.

• Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur à votre entrepriseLorsque la négociation se conclue par un bon de commande, il faut que toute votre entreprise participe à la réalisation de la commande afin d'avoir un client heureux et qui va devenir fidèle. C'est pour cela qu'il va falloir vendre le client en interne et valoriser les raisons pour lesquelles vous avez contracté avec lui. Ceci dans le but de motiver toute l'entreprise à bien travailler avec lui..

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Les La négociation : Une démarche méthodiqueComme toute démarche commerciale, la négociation doit être méthodique

pour éviter de se disperser. Il existe beaucoup de méthodes diverses et variées, chacune ayant leurs qualités.

Ce qu'il est impératif, c'est d'adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l'avancement étape par étape. Ceci dans le but de construire et structurer afin d'éviter de se disperser et d'échouer.

On utilise la méthode ADAPT• Accroche• Découverte• Acceptation• Préconisation• Traitement

Cette méthode a pour intérêt de valider pas à pas avec le client étape par étape puisque nous devons faire valider chacune d'elle par un OUI du client.

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Suite…

Une fois qu'il a dit OUI il ne peut pas revenir en arrière. C'est un point fort sur lequel nous pouvons nous appuyer pour avancer plus loin.

La méthode ADAPT a également ceci de très positif, c'est qu'elle permet de garder la maîtrise de l'entretien.

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Conclusion

La négociation peut aboutir à un échec (pas d'accord) ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant).

En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Enfin pour conclure, il faut dire qu’une bonne négociation est soumise a l'importance de systématiser la préparation, la méthode et la stratégie.