Modul ke:

Fakultas

Program Studi

FakultasEkonomi dan

Bisnis

Program StudiManajemen- S1

Helsinawati, SE, MM

INVESTASI DAN KEBUTUHAN TENAGA PENJUAL

Pokok Bahasan Modul- Investasi yang tepat- Menghitung jumlah Tenaga Penjualan yang tepat

www.mercubuana.ac.id

Investasi tenaga penjualan

• Sumber daya ini diorganisir dalam dua bagianyang berhubungan : menentukan banyaknyatenaga penjualan yang terbaik, danpenganggaran (budgeting). Terdapat hubunganyang jelas antara dua keputusan tersebut,besarnya tenaga penjual akan sangatmempengaruhi anggaran yang dibutuhkan untukmendukung tenaga penjual. Besarnya ukurantenaga penjual dilakukan terlebih dahulu karenaanggaran perusahaan tidak mampu mendukungukuran tenaga penjual yang optimal.

keputusan investasi yang tepat pada tenaga

• Sales Carryover• Jumlah sales carryover bervariariasi dari satu

industri ke industri berikutnya dan bahkan darisatu perusahaan ke perusahaan lainnya dalamindustri yang sama tergantung pada strategicustomer relationship mereka. Untuk memahamimengapa perbedaan ini timbul, pertimbangkankasus dua kategori produk farmasi : produk acute-cure dan chronic-care. Produk acute-cure sepertiantibiotic dan antihistamines, memiliki selescarryover yang rendah.

Kondisi yang Mempengaruhi Carryover

LOW CARRYOVER HIGH CARRYOVER

Low switching cost High switching cost

High level of new incremental business Low levels of new incremental business

Many new customers/small purchase volumes/short selling cycles Few new customers/large purchase volumes/long selling cycles

No maintainance or service activity High levels of maintenance or service activity

New products Mature products

High level of competitive noise Low levels of competitive noise

Growing market Flat or declining market

Product similar or nearly identical to competitors’ products Highly differentiated products

Weak brand and/or company loyalty or new brand and/or company Strong brand and/or company loyalty

Sales force is the only promotion vehicle Many promotion vehicles in addition to the sales force

Tabel 7.1. Kondisi yang Mempengaruhi Carryover Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 76)

Kondisi jumlah tenaga kerja• Undersized (terlalu sedikit) tenaga penjual jika :• Pelanggan utama bertanya-tanya dimana perwakilan anda.• Pelanggan anda mempertimbangkan untuk mengganti

pemasok.• Pengembangan pelanggan baru mengalami penurunan.• Tenaga penjual anda merasa kerja berlebihan, tetapi biaya

masih di bawah kendali.• Tenaga penjual tidak memiliki cukup waktu untuk menentukan

bagaimana pelanggan membutuhkan atau memberikan solusiuntuk kebutuhan ini.

• Terlalu banyak tenaga penjual jika :• Pelanggan favorit anda bertanya, “Bukankah kita baru saja

bertemu?”• Secara keseluruhan, pelanggan anda mendapat banyak sekali

h ti

Peningkatan produktifitas

• Bagi perusahaan untuk menggunakan program peningkatan produktivitas seperti sales force automation (SFA), tepat sasaran, dan lebih efektif dalam protokol penjualan untuk membenarkan pengurangan tenaga penjual. Argumen untuk perubahan ini adalah pengurangan biaya dari pengurangan jumlah tenaga penjualan melebihi biaya IT untuk membayar program SFA.

Pengurangan Perlahan-lahan adalah Merusak

• Untuk memahami mengapa penurunan perlahan-lahan biasanyamerusak tenaga penjual, pertimbangkan kasus dari enam tenagapenjual dalam penjualan distrik metropolitan. Perusahaanmemilih untuk mengurangi perlahan-lahan dengan menutup satuteritori secara tiba-tiba dan teritori lainnya enam bulan kemudian.Ketika teritori pertama ditutup, account dibagi diantara tigateritori terbatas. Tiga teritori ini sekarang memiliki lebih banyakpekerjaan dari pada dua teritori tanpa batasan, dan perusahaanterpaksa menyelaraskan kembali untuk menyeimbangkan bebankerja diantara kelima teritori. Ketika teritori kedua ditutup,account dibagi diantara tiga teritori terbatas, akibatnya pada tigateritori memiliki lebih banyak pekerjaan dari pada teritori tanpabatasan yang keempat. Penyelarasan kembali yang keempatdibutuhkan untuk menciptakan teritori seimbang yang keempat

Menentukan jumlah tenaga penjual

• Ada tiga metode untuk menentukan jumlah tenaga penjual yang tepat (Cron & Decarlo, 2010:78) yaitu : 1) the workload approach, 2) the sales response approach, 3) the percent of sales approach.

1) Workload Approach (Pendekatan Beban Kerja)

Aktivitas pelanggan dispesifikasi dalam istilah berikut :a. Reach (jangkauan) : jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk diliput.b. Frequency (banyaknya) : rata-rata jumlah panggilan per tahun yang harus

dibuat untuk rata-rata pelanggan.c. Duration (lamanya) : rata-rata jumlah jam yang akan dibutuhkan dengan

menggunakan pendekatan beban kerja.Estimasi jumlah total tenaga penjual yang dibutuhkan dengan menggunakanpendekatan beban kerja dapat dibuat dengan menggunakan formula berikut :Jumlah Tenaga Penjual =

Jumlah account x frequency panggilan penjualan x lamanya panggilan penjualan______________________________________________________________

Waktu penjualan yang tersedia untuk tenaga penjual

Pengeluaran Penjualan Tenaga Penjual Sebagai Persentase Penjualan

Company size / Product or

Service

Sales Force Total Cost as

Percetage of Sales

Industry Sales Force Total Cost as a

Percentage of Sales

Company Size

Under $ 5 Million (MM)

$ 5 - $ 25 MM

$ 25 - $ 100 MM

$ 100 - $ 250 MM

Over $ 250 MM

Product Or Service

Industrial products

Industrial services

Office products

Office services

14.7 %

10.5

7.9

3.5

6.8

4.1 %

6.4

9.4

8.1

Industry

Business service

Chemicals

Chemicals

Communications

Educational services

Electronics

Fabricated metals

Health services

Hotels and other lodgings

Instruments

Machinery

1.7 %

2.9

9.8

47.9

4.2

10.8

19.9

21.4

2.3

10.1

Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 80

Terima KasihHelsinawati, SE, MM