IPV

Inventario de Personalidad de Vendedores

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Autores:Informe: TEA EdicionesSolución informática: X. MinguijónDiseño: R. Sánchez

Id:

Edad: Sexo: Fecha de aplicación:

Baremo:

Responsable de la aplicación:PERF

IL

DEPD

DGV Disposición general para la venta

R Receptividad

A Agresividad

DIMENSIONES GENERALES

RASGOS DE PERSONALIDAD

I Comprensión

II Adaptabilidad

III Control de sí mismo

IV Tolerancia a la frustación

V Combatividad

VI Dominancia

VII Seguridad

VIII Actividad

IX Sociabilidad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10DEPD

Nota: DE (decatipo, escala típica con media=5,5 y Dt=2).

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El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidadque son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcióncomercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de laestructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, asícomo del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de supuntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecerrelaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Supersonalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbableque, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables.

RECEPTIVIDAD (R)

Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, elcontrol de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividadmuy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás,comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones ypersonas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración.Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo.

AGRESIVIDAD (A)

Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de ventaagresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad notablemente inferior a lamedia para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implicatambién una actitud que tiende a la sumisión, escasa seguridad en sí mismo, poco gusto por elriesgo y tendencia a la inactividad y a la pasividad. Es en suma una personalidad muy alejadadel concepto de vendedor agresivo y poco adecuada para la venta activa.

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

Comprensión (I)

Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido muy baja, el examinando muestra unnivel bajo de empatía y de capacidad para las relaciones humanas, así como una acusadafalta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.

Adaptabilidad (II)

La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de muy difícil y lenta adaptación apersonas y situaciones diferentes, notablemente rígido en sus actividades (intelectuales o derelación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.

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Control de sí mismo (III)

Se ha obtenido una puntuación muy baja lo que indica que el sujeto tiene un nivelinsuficiente de control de sí mismo, y es incapaz de una buena administración de su potencialintelectual, psicológico o físico. Es una persona desorganizada, inconstante e incapaz deocultar sus sentimientos.

Tolerancia a la frustración (IV)

La puntuación obtenida alude a un sujeto que no soporta adecuadamente las accionesfrustrantes, con gran dificultad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), yque personaliza en exceso las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producirproblemas importantes en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva.

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD

Combatividad (V)

La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien losdesacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muyalejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede serinadecuada cuando se desea un tipo de venta más agresivo.

Dominancia (VI)

El valor obtenido señala a una persona con un nivel muy bajo en cuanto a voluntad dedominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en suentorno. Tiene un nivel notable de sumisión y docilidad, lo que parece indicar que podríatener fuertes dificultades para la venta activa.

Seguridad (VII)

La puntuación indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir delas situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asunción de riesgos o que puedetener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.

Actividad (VIII)

Al haberse obtenido un decatipo muy bajo, puede pensarse que el examinando es una personacon un nivel de actividad y dinamismo (en el sentido de actividad física) bastante inferior a lamedia. Ello no significa que sea una persona perezosa pero sí que acepta a gusto los períodosde pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad física frecuente y que es unapersona poco deportista.

Sociabilidad (IX)

Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para laventa pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una personacon un grado notable de introversión y bastantes dificultades para crear nuevos contactos,

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que prefiere la soledad a la compañía, y poco sensible a la importancia de las relacioneshumanas. Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional devendedor extravertido.