İşletme Kuruluşu

İşletme-1/6

• Eldeki işletme ile çalışmak• Kapasiteyi arttırmak• Yeni bir yatırım yapmak – teknolojiye yatırım• Yeni bir işletme kurmak• İşletmeler başarısız mı?• Yeni kurulan işletmeler başarısız mı?

Nasıl bir işletme???

• Ne kazanç umuyoruz?• Tüketici odaklı ürünler• Toplumda beklentiler neler?• Gizli ihtiyaç ve istekler neler?• Ne boyutta? Küçük, orta, büyük• Nasıl ölçeceğiz? Deneyim, sezgi, kestirim,

girişkenlik, araştırma, raporlar

Yatırım Projesi

• İşletmenin kuruluşuna ilişkin çalışmaları başlangıcından bitimine dek kapsayan bir plan ve programlar bütünü

Fizibilite Çalışması

1. Yatırım düşüncesi2. Yapılabilirlik araştırmaları3. Fizibilite projesi (ön proje)4. Değerlendirme ve karar5. Kesin proje – işletme planı hazırlanması6. İşletme planının uygulanması7. İşletmeye geçiş aşaması

1.Yatırım düşüncesi

• Girişimcinin kafasındaki düşünce• Pazardaki bir boşluk• Varolan bir ürünün geliştirilmesi• Pazarda talebin artması• İşletmenin büyüme eğilimi• Maliyetleri düşürme çabası• Teknolojik yenileme

• Girişimci arkadaşlarıyla beyin fırtınası yapabilir• Çeşitli kişilerin önerileri alınabilir• Tanınmış yerel, ulusal ve uluslararası dergilere

bakılabilir• Raporlar incelenebilir• Herşey gözlemlenebilir • İnternet sağolsun

Varolan Ürünler Yeni Ürünler

Varolan Pazarlar

1 2

Yeni Pazarlar3 44

Yoğun rekabet, belirsizlik??

Düşünce olarak kalabilir….!!!

• Düşüncelerin tüm olumlu ve olumsuz yönlerini göz önünde tutuyor musunuz? Gerçekten bu düşüncedeki oluşum gerekli mi?

• Yatırım düşüncenizin çözeceği gerçek sorunlar ya da güçlükler enine boyuna değerlendiriliyor mu?

• Düşünceniz özgün ve yeni bir oluşum mu yoksa bir uyarlama mı?

• Kısa dönemde ya da hemen sağlanacak getiriler ya da sonuçlar nelerdir? Risk öğeleri kabul edilebilir mi? Umulan getiriler yeterli mi?

• Uzun dönemli umulan gelirler neler?• Düşünceyi yanlışlığı ya da kısıtları yönünden denetlediniz mi?• Düşüncenin yaratacağı herhangi bir sorun var mı? Hangi değişiklikler

yapılabilecektir?• Düşüncenin yürürlüğe konmasındaki yalınlık ve karmaşıklık nasıldır?• Düşüncenin çeşitli biçimleri değerlendirilebilir mi? Daha farklı seçenekler

önerilebilir mi?• Düşünceniz satışın mutlaka olacağını mı varsaymaktadır?• Pazar buna hazır mı? O ürün satın alınacak mı? Bir zamanlama ögesi var mı?• Bu alanda karşılaşacağınız rekabet nasıldır? Şirketiniz rekabetçi olabilecek mi?• Kullanıcıların direncini ya da aldırmazlığını göz önünde tuttunuz mu?• Düşünceniz gerçek bir gereksinmeyi mi karşılıyor yoksa tutundurma ve reklam

yoluyla gereksinme yaratılacak mı?• Düşünceniz hangi çabuklukla yaşama geçirilebilecek?

2.Fizibilite Araştırması

• Düşünceler elemeden geçirildi ve riski düşük düşünceler listesi derlendi

• Bunlar sıralanabilir Top 10 listesi gibi• Ölçütler: Risk derecesi, kişisel isteğe uyum, gereken

finansman, başlangıç kolaylığı, kısa dönemli karlılık, hazırlama süresi, olası rekabet düzeyi

• FÇ: Bir düşüncenin geçerliliğinin irdelenmesidir• Bir işletme düşüncesinin yerinde olup olmadığını

önceden anlamak ve ona göre adım atmak• Fizibil (Yapılabilir) bir işletme

Fizibil İşletme

• Yeterince nakit akışı ve karlılık yaratabilen, • Riskler karşısında dayanıklı olan• Uzun dönemde canlılığını koruyan• Girişimcilerin amaçlarını karşılayan

Fizibilite Çalışması

• Kesin yatırım kararı alınmadan önce girişimcinin yapmayı düşündüğü üretim ve kapital yatırımı ile ilgili olarak ekonomik, teknolojik ve finansal sorunlar ve kuruluş yeri sorunları bakımından ayrıntılı ve kesin araştırmalara girişmeksizin yeterli bilgileri sistemli ve çözümlemelere uygun olarak elde etmesine fizibilite çalışması, bunları bir metin içinde toplamaya fizibilite projesi denmektedir

FP amaçları

• Pazara ilişkin yeterli ve öz bilgiler sağlamak• İşletmenin büyüklüğü ve kuruluş yerine ilişkin

seçim yapmak• Yatırımın finansal boyutunu ve dış kaynak

gereksinmesini belirlemek• Teşviklerden yararlanılacaksa DPT, kalkınma

ajansı, TÜBİTAK gibi kuruluşlara proje sunmak• Projenin gerçekleşmesinden sonra çıkacak

olumsuzlukları önceden görüp önlem almak

Fizibilite Araştırmaları

A. Pazara ilişkin FAB. Finansal/Ekonomik FAC. Teknik FAD. Yasal FAE. Örgütsel FA

A. Pazara İlişkin FA

• Pazar araştırmaları• Pazar fırsatları var mı??? (TEMEL SORU)• İşletmenin üreteceği mal ya da hizmete ne kadar talep var?• Potansiyel müşterilerin gereksinimleri ve fiyat beklentileri

neler?• Rakipler kimler?• Olası müşteriler açısından rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri

neler?• Pazardaki gereksinmeler ve rekabetçi işletmeler açısından

ürün en etken biçimde nasıl oluşturulabilir?

B. Finansal / Ekonomik FA

• Kurulacak işletmenin tüm mali durumunun kestirilmesi• İşletmenin kuruluşu için gerekli olan başlangıç maliyeti nedir?

Arazi, donanım, araç gereç ve diğer başlangıç maliyetleri• İşleyiş için gerekli maliyetler nelerdir? (maaş, kira, faiz ve nakit

akışları)• Kestirilen talebe bağlı olarak işletmenin gelir öngörüsü nedir?• Olası finansman kaynakları nelerdir? Süreler ve faiz oranları• Kar ve zarar ne olacak? İşletmenin başabaş noktası nedir?

Teknik FA

• Üretim teknolojisi

• Çevresel sistemler

• İş akış şemaları

• Fabrika binasının inşaatı

• Yönetim ve sosyal tesisler

• Makinelerin yerleşim planlar

• Hukuki Araştırmalar• Örgütsel Araştırmalar

Yasaklar-Sınırlamalar• Otomobilinin karsısına at arabası çıkan sürücü, otosunu kenara çekmek zorundadır. Her sürücü, at arabasını

otomobilin geldiği yönünde uyarıda bulunacak bayraklı bir kişi de taşımak zorundadır. (Danimarka)• Domuzlara ”Napolyon” isminin verilmesi yasaktır. (Fransa)• Yağmur yağarken çimler sulanamaz. (Kanada)• Kapılar ve pencereler pembe renkte olmak zorundadır. (Kanada-Kanata)• Bank Street’te pazar günleri dondurma yemek yasaktır. (Kanada-Ottawa)• Kadınların toplu tasım araçlarında çikolata yemesi yasaktır. (İngiltere)• Pazar günü çamaşır asmak yasaktır. (İsviçre)• Çocukların sigara satın alması yasak, içmesi serbesttir. (Avustralya)• Pazar günleri pembe pantolon giymek yasaktır.(Avustralya Victoria)• Araba kullandığınız zaman gömlek giymek zorundasınız. (Tayland)• Metroda sakız çiğneyen tutuklanır. (Singapur)• Anniston kentinin Noble Caddesi’nde bluejean giymek yasak. (ABD-Alabama)• Lee ilçesinde, çarşamba günleri güneş battıktan sonra fıstık satmak yasak. (ABD-Alabama)• Bar sahipleri çorba bulundurmak zorunda. Aksi takdirde bira satmaları yasak. (ABD-Nebraska)• Hiçbir canlı öldürülemez. Böcekler dahil. (ABD-Arkansas)• İçki satan yerlerin gıda maddesi, gıda maddesi satan yerlerin de içki satması yasak. (ABD-Colarado)

• 45 banka var 46. bankaya ihtiyaç var mı?• Bu sokakta 4 kahvehane var 5. sine ihtiyaç var

mı?• Masaya yeni bir tabak koymak!

KURULUŞ YERİ

• Yeni bir cafe açacaksınız hangi caddede hangi cephedeki dükkanı kiralardınız?

• Citroen adına Türkiye’de bir fabrika kuracaksınız ama hangi ile?

• En düşük kira-en yüksek ciro• Kömür İşletmesi nerde kurulur?• Yaya trafiği, otopark olanağı, rakiplere

yakınlık..

Kuruluş Yeri Seçiminde Rol Oynayan Etkenler

• Hammadde (Meyve suyu)• Ulaştırma (taşıma) (Artvin)• Pazara Yakınlık (Bursa-İstanbul)• İnsan Gücü (emek)• Enerji ve yakıt (Doğalgaz var mı?)• Su (tatlı su)• İklim koşulları (Adp. Devlet Hastanesi)• Artıkların atılması• Teşvikler (OSB’ler)

Ulaşım Yolları

Demiryolu

• Uzak yerlere ağır malları düşük maliyetle ulaştırma

• Belli yerlere dağıtım• Küçük çaplı taşımalarda ve yakın yere

taşımada uygun değil• Birkaç yükleme-boşaltma

Karayolu

• Kapıdan kapıya taşıma olanağı• Her yere götürüp getirme olanağı• Sık taşıyabilme• Mallara az zarar verme• Çok büyük nicelikte taşıyamama• Büyük ya da geniş olan mallara uygun olmama• Demiryoluna göre hava koşullarından daha

çok etkilenme

Suyolu

• Düşük maliyet• Çok büyük niceliklerde taşıyabilme• Düşük hızla taşıma• Çoğu yer için uygun olmama• Mallarda hasar oluşma olasılığı yüksek

Havayolu

• Yüksek hız• Sık ulaşım servisi• Mallara az zarar verme• Yüksek maliyet• Hava koşullarından etkilenen kalkış zamanları

Boru hattı

• Düşük maliyet• Sürekli dağıtım• Hava koşullarından etkilenmeme• Yalnızca sıvı ya da gaz için uygun• Kuruluş masrafı

Türkiye Ulaşım Politikası

Kuruluş Yeri Harikaları

• Gazipaşa Havaalanı• Bedesten (DPÜ Merkez Kampüs)• DPÜ Merkez Kampüs• E-5 Karayolu İstanbul• İstasyon Üst Geçiş Köprüsü• Adnan Menderes Yaya Üstgeçidi• Adapazarı

Videolar

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

TÜKETİM

Dünyadaki açlık sorununa yeni ve yaratıcı çözümler bulmak üzere

yapılan bir araştırma

• Lütfen dünyanın geri kalan kısmındaki yiyecek eksikliğine bir çözüm ile ilgili olarak kişisel görüşünüzü belirtiniz.

Fakat araştırma yanıt alınamadığı Fakat araştırma yanıt alınamadığı için büyük bir başarısızlıkla için büyük bir başarısızlıkla

sonuçlanmış. Çünkü;sonuçlanmış. Çünkü;• Afrika’daki insanlar yiyecek,• Avrupa’dakiler eksiklik,• Asya’dakiler kişisel görüş,• Ortadoğu’dakiler çözüm,• Güney Amerika’dakiler lütfen,• Amerikalılar da dünyanın geri kalan kısmı• Kavramlarının ne olduğunu anlamadıkları için

soruya cevap verememişler.

• Bir gölde, bir nilüfer, her gün bir önceki günün iki misli çiçek açarak yayılıyor. Gölün yarısı yirmi yedi günde dolduğuna göre, gölün tamamı kaç günde dolar?

Dünya Nüfusu

• M.Ö. 8000 yılları: 5.000.000• 1650 Yılı: 600.000.000• 1850 Yılı: 1.300.000.000• 1950 Yılı: 2.500.000.000• 1980 Yılı: 4.500.000.000• 1990 Yılı: 6.000.000.000• 2000 Yılı: 7.000.000.000

Tüketime İlişkin Rakamlar• Eğer herkes İngilizler kadar tüketse, üç dünyaya ihtiyacımız

olurdu.• Dünya nüfusunun yarısı (3,5 milyar) günde 2 dolara, 1,5

milyarı ise günde 1 dolara çalışmaktadır.• Afganistan’da günlük ortalama kişibaşına gelir 0,44 dolar,

Etiyopya ve Kongo’da ise 0,27 dolardır.• Dünya nüfusunun % 10’u, Dünya toplam gelirinin % 70’ini

almaktadır.• Gelişmiş ülkelerdeki kedi-köpek maması pazarı 20 milyar

dolar civarındadır.• İngiltere’de sadece kedi köpeklere alınan hediyeler bir yılda

130 milyon dolardan fazla bir tutara ulaşmaktadır. Bu parayla Afrika’da 65 milyondan fazla çocuk hastalıklara karşı aşılanabilmektedir.

Tüketim Davranışları

• Soğuktan korunmak ya da örtünmek için giyinmek?

• Sadece karnını doyurmak için yemek yemek?

Gittikçe artan bir şekilde, satın aldığımız ürünlerde fizyolojik tatminden çok, psikolojik tatmin arar hale

gelmekteyiz.

Peki İnsanlar mal ve hizmetleri tüketirken ne yapıyorlar?

• Açıkça dile getiremedikleri isteklerini, arzularını, hayallerini ve rüyalarını gerçekleştirmeye çalışıyorlar.

• Dünyaya kim olduklarını ve kim olmak istedikleri hakkında mesaj vermeye çalışıyorlar.

• Etrafındakilere sıradan olmadıklarını, çok özel ve farklı olduklarını göstermeye çalışıyorlar.

• Aksi halde, niçin X marka bir ayakkabıya, sıradan fakat sağlam bir ayakkabının otuz katını ödesinler.

• Göstererek tüket, daha fazla tüket, hemen tüket • Eşyalarınla diğerlerini geç, geri kalma• Şimdi YAŞA, sonra ÖDE.• Daha fazla sosyalleş• Bana ne tükettiğini söyle sana kim olduğunu söyleyeyim• İşlevi boşver, şekilci ol• Avrupa’daki insanlardan ne eksiğin var, onlar gibi davran,

onların markalarını tüket.• At yenisini al• Her "Çağdaş insan“ gibi, harcayarak mutlu ol!

Günümüzün Tüketim Günümüzün Tüketim MesajlarıMesajları

TÜKETEREK MUTLU OLMA ÇABASI

• ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur.ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur.• İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya obezdir.İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya obezdir.• Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının % 70’inin Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının % 70’inin

temel nedenidir.temel nedenidir.• ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan pazarın ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan pazarın

büyüklüğü 50 milyar dolardır.büyüklüğü 50 milyar dolardır.• Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu

düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek mümkündür.düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek mümkündür.• Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar doların Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar doların

yeterli olduğu hesaplanmaktadır.yeterli olduğu hesaplanmaktadır.• Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok şeye sahip Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok şeye sahip

olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır.olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır.• ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. • New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen” New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen”

araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı almıştır.araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı almıştır.• Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur.Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur.

Oniomania Hastalığı• Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda giderek artma Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda giderek artma

hisseder.hisseder.• Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. • Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da

suçluluk hissedebilir. suçluluk hissedebilir. • Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı 18 yaş Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı 18 yaş

civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı alır.civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı alır.• Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok satın Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok satın

alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken objelerdir. alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken objelerdir. • Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak temel Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak temel

ölüm kaygısını azaltır.ölüm kaygısını azaltır.• Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, otomobil ya Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, otomobil ya

da hırdavat satın alır. da hırdavat satın alır. • En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile

giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen başkalarına giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen başkalarına hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile tıkıştırılmıştır. hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile tıkıştırılmıştır.

• İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar. rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar.

• Kişi satın aldığı şeyleri gizler. Kişi satın aldığı şeyleri gizler.

ABD’de Yeni Doğan Çocuklara Verilen İsimler

• Lexus (Toyota’nın bir modeli)• Armani (İtalyan Modaevi)• Chanel (Fransız Modaevi)• Porsche (Alman Otomobil Markası)• Tiffany (Tekstil Markası)• İnfiniti (Japon Otomobil Markası)• Loreal (Fransız Kozmetik Markası)• Timberland (Ayakkabı Markası)• Dior (Fransız Kozmetik Markası)

Siz Bir Organizatörsünüz. Kendinizi kanıtlamanız gerekiyor. Kütahya’da bir konser düzenleyeceksiniz ama

kesinlikle tüm biletler tükenecek. Ne yaparsınız?

Peki Başarı Kriterleri Neler?Peki Başarı Kriterleri Neler?• KarlılıkKarlılık• Pazar PayıPazar Payı• İtibar (İmaj)İtibar (İmaj)• Müşteri Tatmini Müşteri Tatmini • Müşteri SadakatiMüşteri Sadakati• Etkin İş SüreçleriEtkin İş Süreçleri• Sektörünün En İyi Personeline Sahip OlmaSektörünün En İyi Personeline Sahip Olma• BüyümeBüyüme

Başarıya Ulaşmak İçin Ne Yapmak Başarıya Ulaşmak İçin Ne Yapmak Gerekir?Gerekir?

• Diğer rakipler 10 TL’ye satarken biz 30 TL’ye satacağız.Diğer rakipler 10 TL’ye satarken biz 30 TL’ye satacağız.• Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz.Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz.• Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz.Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz.• Metro Fm, Flash TV ve Haberturk gazetesinde reklam vereceğiz.Metro Fm, Flash TV ve Haberturk gazetesinde reklam vereceğiz.• Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız.Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız.• Peşin fiyatına taksit uygulayacağız.Peşin fiyatına taksit uygulayacağız.• Yalnızca üç renk üreteceğiz. Yalnızca üç renk üreteceğiz. • Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız.Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız.• Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı ve beyaz olacak.Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı ve beyaz olacak.• Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da yayınlayacağız.Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da yayınlayacağız.

Bu Stratejinin Başarılı Olması Neye Bağlı?

Tüketicilerimizin (Müşterilerimizin) tam istediği şeyleri ona sunmamıza bağlı

Gürültü neyse, ama klasik müziği sevmiyoruz.

İsveç’li büyük bir firmaya domates ihraç edeceksiniz.

• Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve beklentilerini Öğrenmekbeklentilerini Öğrenmek

Kadınlar Ne İster?

• Benim Müşterim Kimdir?Benim Müşterim Kimdir?• Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet)Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet)• Nasıl Yaşar?Nasıl Yaşar?• Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer?Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer?• Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder?Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder?• Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani hassasiyetleri nelerdir?Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani hassasiyetleri nelerdir?• Nerelere Takılır?Nerelere Takılır?• Hangi semtlerde oturur?Hangi semtlerde oturur?• Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister?Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister?• TV izler mi, gazete okur mu?TV izler mi, gazete okur mu?• Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur?Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur?• Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam sayfalarına göz atar mı?Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam sayfalarına göz atar mı?• Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını okur, hangi köşelerine Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını okur, hangi köşelerine

en sık bakar?en sık bakar?• Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur?Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur?• Neler satın alır?Neler satın alır?• Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir?Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir?• Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı?Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı?• Benim ürünlerimi niçin satın alır?Benim ürünlerimi niçin satın alır?• Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır?Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır?• Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi kullanır; ne kadar Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi kullanır; ne kadar

sürede kullanır?sürede kullanır?• Beni sever mi?Beni sever mi?• Benden ne bekler?Benden ne bekler?

TÜKETİCİ ARAŞTIRMASI ÖRNEĞİ

• KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları • Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat kullanıyor. Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat kullanıyor.

Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. • Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün kalitesi ise % 23 ile Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün kalitesi ise % 23 ile

yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% 18), teknolojik imkanları (% 11.4) yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% 18), teknolojik imkanları (% 11.4) diğer etmenler olarak sıralanıyor. diğer etmenler olarak sıralanıyor.

• Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye önem veriyor. Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye önem veriyor. • Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep telefonunu Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep telefonunu

değiştirme düşüncesinde.değiştirme düşüncesinde.

Tüketici davranışlarını belirledim. Tüketici davranışlarını belirledim. Bu yeterli mi?Bu yeterli mi?

• Bu bilgileri pazarlama stratejisine dönüştürmek gerekir.

Peki Tüketicilere Sorarak Peki Tüketicilere Sorarak Herşeyi Öğrenebilir miyiz?Herşeyi Öğrenebilir miyiz?

Yanlış bilgi Yanlış bilgi verebilirverebilir

Bilgi vermek Bilgi vermek istemeyebiliristemeyebilir

Bilinçsiz Bilinçsiz olabilirolabilir

Bilgi Edinme YollarıBilgi Edinme Yolları

• AnketAnket• GözlemGözlem• Müşteri ŞikayetleriMüşteri Şikayetleri• Focus Grup GörüşmeleriFocus Grup Görüşmeleri• NörolojiNöroloji

Niçin Tüketici Davranışları Konusu Gündeme Geldi?

• Yüzyüze ilişki ortadan kalktı.Yüzyüze ilişki ortadan kalktı.• Tüketicilerin sayısı artmıştır.Tüketicilerin sayısı artmıştır.• Tüketiciler bilinçlenmiştir.Tüketiciler bilinçlenmiştir.

Bakkalın Tüketici Davranış Analizi Yapmasına Gerek Var mı?

1.1. Tüketicilerin istek veTüketicilerin istek vebeklentilerini beklentilerini

öğrenmeköğrenmek

2. Tüketicilerin istek ve beklentilerini tahmin etmek

Büyük Balık mı Diğerlerini Büyük Balık mı Diğerlerini Yer?Yer?

Hızlı Balık mı Diğerlerini Hızlı Balık mı Diğerlerini Yer?Yer?

Kim Başarılı Olur?

• Pazarda meydana gelen değişmeleri en hızlı Pazarda meydana gelen değişmeleri en hızlı fark eden,fark eden,

• Bu bilgileri karar mercilerine en erken Bu bilgileri karar mercilerine en erken ulaştıran,ulaştıran,

• Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan işletmeler başarılı olmaktadır.işletmeler başarılı olmaktadır.

Otomobiller gelip geçici bir hevestir. Fakat at arabaları

kalıcıdır.

Su Pazarı mı? Dalga mı Su Pazarı mı? Dalga mı Geçiyorsun?Geçiyorsun?