67
Petrom: istoria celei mai de succes companii romanesti Povestea Petrom a pornit in 1997. Pana atunci insa, o lunga istorie, inceputa in urma cu 150 de ani, a dus la forma actuala a celei mai mari si de succes companii romanesti. Cel mai mare producator de petrol si gaze din Sud-Estul Europei, principalele activitati ale companiei sunt: Explorare si Productie, Gaze Naturale si Energie, Rafinare si Marketing. Petrom are o importanta deosebita pentru Romania: investeste un milliard de euro anual in dezvoltarea sectorului energetic, atrage investitii straine in tara si comunica un mesaj inspirational, care vorbeste despre leadership si performanta, valori prin care Petrom crede ca Romania poate progresa. Este lider de piata cu aproximativ 40% din cererea de titei, gaze si carburanti din Romania. Petrom isi doreste sa transforme Romania dintr-o tara cu potential, intr-un partener ce conteaza la nivel international. Investitiile initiate de Petrom in ultimii ani au dus la redresarea si modernizarea industriei romanesti de petrol si gaze si au readus in atentia investitorilor straini potentialul energetic al Romaniei si companii internationale, lideri in domeniu, li s-au alaturat. In ultimii trei ani, in cercetarile pe zona de reputatie, Petrom este top of mind pentru romani la categoria celor mai importante si de succes companii din tara. Petrom este prezent pe piata distributiei de produse petroliere din Romania, Republica Moldova, Bulgaria si Serbia, prin intermediul unei retele de circa 800 statii (545 in Romania), operate sub doua branduri, Petrom si OMV.

Istoric Wikipwdia

Embed Size (px)

DESCRIPTION

istoric

Citation preview

Petrom: istoria celei mai de succes companii romanesti

Povestea Petrom a pornit in 1997. Pana atunci insa, o lunga istorie, inceputa in urma cu 150 de ani, a dus la forma actuala a celei mai mari si de succes companii romanesti.Cel mai mare producator de petrol si gaze din Sud-Estul Europei, principalele activitati ale companiei sunt: Explorare si Productie, Gaze Naturale si Energie, Rafinare si Marketing.Petrom are o importanta deosebita pentru Romania: investeste un milliard de euro anual in dezvoltarea sectorului energetic, atrage investitii straine in tara si comunica un mesaj inspirational, care vorbeste despre leadership si performanta, valori prin care Petrom crede ca Romania poate progresa.

Estelider de piatacu aproximativ 40% din cererea de titei, gaze si carburanti din Romania.Petromisi doreste sa transforme Romania dintr-o taracu potential, intr-un partener ce conteaza la nivel international. Investitiile initiate de Petrom in ultimii ani au dus la redresarea si modernizarea industriei romanesti de petrol si gaze si au readus in atentia investitorilor straini potentialul energetic al Romaniei si companii internationale, lideri in domeniu, li s-au alaturat. In ultimii trei ani, in cercetarile pe zona de reputatie,Petrom estetop of mindpentru romanila categoria celor mai importante si de succes companii din tara.Petrom este prezent pe piata distributiei de produse petroliere din Romania, Republica Moldova, Bulgaria si Serbia, prin intermediul unei retele de circa 800 statii (545 in Romania), operate sub doua branduri, Petrom si OMV.Momente importantePe15 septembrie 1997, se infiinta printr-o Ordonanta de UrgentaSocietatea Nationala a Petrolului Petrom SA, o societate integrata care avea in structura ei servicii de explorare, productie, rafinare, transport si distributie. Nou infiintata societate a preluat atunci si alte structuri de stat, cum ar fi: cele doua mari rafinarii Petrobrazi Ploiesti si Arpechim Pitesti si toata reteaua de distributie Peco.In1998a fost organizatun concurs de idei pentru identitatea vizuala a statiilor Petrom. Atunci, statiile de distributie aveau nevoie de o fata noua, moderna, dar care, in acelasi timp, sa pastreze legatura cu traditia. Astfel, brief-ul a sunat cam asa: Petrom trebuie sa spunaRomania, sa exprime traditie romaneasca si sa fie usor recognoscibil. Asa a aparut logo-ul Petrom, care include si astazi lupul dacic si culorile tricolorului. In felul acesta a luat forma unul dintre cele mai de succes branduri romanesti:In 2004, Petrom a fost privatizat. OMV a preluat compania romaneasca si a inceput un proces masiv de restructurare si modernizare. Scopul: eficientizarea. S-a triat tot ce nu eracore business(la momentul respectiv Petrom avea si alte activitati in afara domeniului energetic) si a ramas cu principalele domenii de activitate: Explorare si Productie, Gaze Naturale si Energie, Rafinare si Marketing.Odata cu privatizarea a avut loc o schimbare masiva si la nivelul angajatilor: a fost inceput unprogram de restructurare a resurselor umane. Pentru angajatii care au ramas fara loc de munca au fost createCentre de Tranzitie, unde acestia puteau avea acces la cursuri de recalificare, reintegrare in piata muncii sau consiliere pentru deschiderea unei afaceri pe cont propriu. Proiectul s-a derulat cu succes in perioada 2006-2010: peste 11.000 dintre angajatii disponibilizati au optat pentru serviciile de consiliere ale centrelor, iar pentru circa 84% dintre aplicanti au fost identificate solutii pentru repozitionarea pe piata muncii.Dimensiunile de ComunicarePetrom comunica in doua directii: retail si corporate.Dimensiunea de retailinclude vanzarea de produse si servicii care se intampla direct catre client, in statiile de benzina, dar si business to business, catre alte companii mai mici.

CAPITOLUL 2ANALIZA DOMENIULUI DE ACTIVITATE AL PETROM S.A.2.1 Prezentarea generala a societatiiPetrom este cea mai mare companie romneasca de petrol si gaze, cu activitati n sectoarele Explorare si Productie, Rafinare si Produse Petrochimice, Gaze Naturale, precum si Comercializare. Petrom exploateaza rezerve de petrol si gaze estimate la 1 miliard barili echivalent petrol, are o capacitate maxima anuala de rafinare de 8 milioane tone si 593 de statii de distributie carburanti n Romnia. Compania detine, de asemenea, o retea internationala de 211 benzinarii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria si Serbia.2.1.1. Activitatea societatii comercialeActivitatea curenta sau care urmeaza a se desfasura de catre societatea comerciala:. Exploatarea zacamintelor de petrol si gaze naturale de pe uscat si din platoulcontinental al Marii Negre;. Transportul petrolului si al produselor petroliere;. Comercializarea produselor prin retele proprii de distributie;. Importul si exportul de titei, produse petroliere, utilaje, echipamente si tehnologiispecifice;. Rafinarea titeiului;. Servicii de gospodarire si distributie a apei;. Productia de energie electrica;. Producerea energiei termice si a apei calde;. Servicii de asistenta pentru sanatate umana;. Alte activitati stabilite si detaliate prin statutul societatii.2.1.2 Scurt istoric al PETROM S.A.Romnia are o traditie de peste un secol si jumatate n extractia titeiului si valorificarea produselor rezultate din procesarea acestora. De mentionat ca Romnia este prima tara care a trecut la iluminarea stradala cu ajutorul lampantului (n 1856). Romnia se numara printre primele tari care a demarat productia de titei. n anul 1857 Romnia a nregistrat o productie de circa 257 de tone (conform publicatiei The Science of Petroleum). Cu timpul s-au nfiintat companii petroliere n domeniu, s-audezvoltat tehnologii de extractie si procesare, cadrul legislativ a cunoscut o continua evolutie (n 1857 apare prima Lege a Minelor), ntreaga infrastructura petroliera cunoscnd o dezvoltare conform cerintelor economice, tehnologice si sociale din diversele etape de dezvoltare a industriei petroliere.In anul 1991 se nfiinteaza Regia Autonoma a Petrolului PETROM S.A., iar n data de 27 octombrie 1997 se nfiinteaza Societatea Nationala a Petrolului PETROM S.A. Aceasta si-a nceput activitatea pe 1 noiembrie 1997, n conformitate cu Ordonanta de Urgenta nr. 49/1997 aprobata prin Legea nr. 70/1998. n anul urmator s-au stabilit obiectivele principale ale strategiei de privatizare. n acelasi an au fost nfiintate filiala PETROM Ungaria KFT si reprezentantele Petrom din Azerbaidjan si Republica Moldova.In anul 1999 a fost anuntata public descoperirea celui mai mare zacamnt petrolier romnesc din ultimii 25 de ani, pus n evidenta n Platoul Continental al Marii Negre prin sonda Pescarus 60. Petrom a achizitionat Combinatul Doljchim Craiova, acesta devenind o noua sucursala a societatii. O importanta deosebita a constituit-o prima etapa a restructurarii organizatorice prin disponibilitatea unui numar de circa 13.000 persoane din sectorul de upstream, demarndu-se totodata prima etapa a privatizarii companiei printr-o actiune de majorare de capital. n acelasi an societatea si face simtita prezenta pe pietele internationale prin divizia de distributie deschiznd primul Complex comercial din Ungaria, complex care include benzinarie, motel, restaurant, spalatorii auto, magazin de produse complementare, parcari. n anul urmator continua n Ungaria dezvoltarea retelei de distributie produse petroliere apartinnd Petrom prin construirea unor noi benzinarii n Nagylak, Szeget, Budapeste si Hegyshalom, iar n Republica Moldova se achizitioneaza patru benzinarii n vederea dezvoltarii unei retele de distributie. Pe masura trecerii timpului, activitatea n aceste tari a cunoscut o continua dezvoltare.n vederea extinderii activitatii, Petrom si dezvolta capacitatea de extractie, iar n anul 1999 devine titularul zacamintelor Tasbulat, Turkmenoy si Aktas din Kazahstan, demarnd operatiunile de amenajari sociale n vederea explorarii si extractiei. n acelasi an fost semnat contractul cu Essar Oil Limited pentru lucrari de explorare, dezvoltare si productie n Blocul offshore BB - OS5, n India. A fost nfiintata societatea mixta Arab Petro BASE Ltd. ntre Petrom si BASE Group Intl. (SUA).n septembrie 2001 la Bursa de Valori Bucuresti s-a consemnat un eveniment important prin listarea actiunilor SNP Petrom.Anul 2002 a adus externalizarea unei serii de activitati ale Petrom: activitatile mecano-energetice din cadrul sucursalei Petromar Constanta (785 salariati) si ale sucursalei Petroserv, aceasta fiind preluata de SC Petrom Service sa mpreuna cu ntregul personal aferent. n acelasi an a demarat procesului de privatizare prin publicarea n presa internationala si din Romnia a anuntului pentru selectarea consultantului, 12 banci de investitii depunnd expresii de interes dintre care au fost selectate 7. n anul 2004 s-au depus ofertele angajante de catre companiile care urmareau cumpararea Petrom, fiind selectate OMV, Occidental si MOL pentru negocieri. n urma negocierilor OMV Austria a achizitionat 51% din capitalul social.In Adunarea Generala Extraordinara a Actionarilor din data de 14 septembrie 2004 a fost aprobata schimbarea numelui din SNP Petrom sa n SC Petrom SA.In anul 2005 au avut loc o serie de schimbari n structura Petrom, aceasta fiind reorganizata pe sase divizii dintre care trei operationale.2.1.3. Organizarea si conducerea Petroma) Structura actionariatului Petromn 22 noiembrie 2005, Adunarea Generala a Actionarilor (AGA) a aprobat majorarea capitalului social, acordnd actionarilor existenti dreptul de a subscrie noi actiuni, cu valoarea nominala de 0,1 lei, pentru a-si pastra detinerea n companie. Ministerul Economiei si Comertului (MEC) a primit 266.977.088 actiuni, reprezentnd valoarea terenurilor pentru care compania a obtinut titlurile de proprietate n perioada 16 decembrie 2004-10 octombrie 2005. n timpul perioadei de subscriere (9 ianuarie -9 februarie 2006), OMV a subscris 334.209.314 actiuni, Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD)a subscris 13.275.740 actiuni si 3.924 de actionari, persoane fizice si juridice, au subscris 29.140.115 actiuni.Petrom considera Guvernanta Corporativa ca o importanta contributie la culturacorporativa a companiei. De aceea, n 2006 Petrom a adoptat Codul de Guvernanta Corporativa, pentru a creste gradul de transparenta fata de toti cei care au interese n relatia cu societatea, pentru a crea valoare stabila si pe termen lung care sa permita luarea deciziilor n mod eficient. Politica de Guvernanta Corporativa a Petrom a stabilit n mod clar structura de organizare, punnd accentul pe drepturile actionarilor si pe cerintele de transparenta n ceea ce priveste obligatiile Consiliului de Administratie si ale Comitetului Executiv.

b) Informatii despre conducerea companieiConducerea companiei este asigurata de Consiliul de Administratie format din 9 membri (pana la acea data, Consiliul de Administratie a avut 7 membri) ca urmare a deciziei Adunarii Generale a Actionarilor din data de 25 aprilie 2006.c) Numarul si nivelul de pregatire al angajatilor societatiiNumarul angajatilor companiei la data de 31 decembrie 2006, a fost de 32.837. Cele mai multe organizatii sindicale sunt afiliate la F.S.L.I. PETROM n timp ce un numar redus au afilierea la sindicatul "Lazar Edeleanu".2.1.4. Evaluarea aspectelor legate de impactul activitatii de baza asupra mediuluiAriile prioritare pentru problemele de protectia mediului au fost:mbunatatirea impactului activitatilor Petrom asupra mediului;Dezvoltarea Strategiei emisiilor de dioxid de carbon n Petrom ;Dezvoltarea Sistemului de Contabilitate de Gestiune privind Mediul n Petrom;Dezvoltarea GIS (Sistemul de Informatii Geografice) pentru HSE n Petrom.Ca parte a programului de aderare la UE, situatia programelor de mediu a fost evaluata urmarind realizarea alinierii cu directivele legate de mediu ale UE si au fost stabilite maasuri de eliminare a diferentelor.2.2. Analiza economico-financiaraSituatia financiara a SC Petrom sa a nregistrat urmatoarea evolutie:Indicatori financiari, mil lei31.dec

200420052006

Cifra de afaceri8.68810.76013.078

Cheltuieli operationale9.7209.08810.638

Profit net- 97414162285

Active fixe95891060913093

Active circulante608072046366

Datorii pe o perioada mai lunga de un an502048554878

Datorii pe o perioada mai scurta de un an125722312258

Capital propriu93921072712325

Flux de numerar net din activitati de operare incluznd modificari ale Capitalului de lucru185627712955

Situatia financiara a companiei a continuat sa se mbunatateasca n 2006 ca rezultat al mediului favorabil pentru cotatiile internationale ale marfurilor precum si al cresterii vnzarilor de produse.In 2006, toate ratele de profitabilitate s-au mentinut la un nivel ridicat, compania nregistrnd un profit net mbunatatit. Profitul net a crescut semnificativ (+60%). Ratele de lichiditate au scazut n comparatie cu 2005, avnd n vedere ca valoarea activelor circulante este mai mica n 2006 datorita scaderii pozitiei de numerar ca urmare a investitiilor n active financiare n cursul anului, prezentate n cadrul activelor fixe.Cifra de afaceria companiei a crescut cu 22% atingnd 13.078 milioane lei datorita att volumului vnzarilor net superior fata de cel al anului precedent, cat si mediului economic favorabil.Cheltuielile de operareau nregistrat o valoare de 10.638 milioane lei, n crestere cu 17% fata de cifra din 2005 si fiind influentate de urmatoarele:. Cresterea cheltuielilor cu materiile prime, materiale si consumabile cu 1.404mil lei datorita att preturilor de achizitie ridicate pentru titeiul importat catsi cantitatilor utilizate. Cresterea cheltuielilor cu salariile si alte beneficii cu 208 mil lei. Alte cheltuieli, cum ar fi serviciile prestate de terti, redeventele la titei sigaze, comisioanele pentru statiile de distributie administrate de terti si alteservicii care au avut un impact net de 388 mil lei asupra cresterii cheltuielilor de operare.Activele totaleau crescut cu 9% ridicndu-se la 19.370 mil lei, ndeosebi datorita activelor fixe care au depasit nivelul anului trecut.Activele fixeau nregistrat o crestere de 23% n comparatie cu cifra anului 2005, n principal datorita achizitiei de active corporale si necorporale. Investitiile n alte companii au contribuit de asemenea la cresterea activelor fixe, datorita: OMV Bulgaria, OMV Romnia, OMV Iugoslavia, SC MP Petroleum Distributie si grupului de companii Ring Oil, companii de servicii pentru rafinarii (Rafiserv Arpechim, Rafiserv Petrobrazi) si datorita cresterii creditelor acordate subsidiarelor.Activele circulante,incluznd platile n avans, au scazut cu 12% n comparatie cu 2005, atingnd 6.366 mil lei. Modificarea este atribuita urmatoarelor elemente:. Creante comerciale mai mari cu 19% avnd n vedere ca cifra de afaceri dinultima luna a anului 2006 a fost cu 20% mai mare n comparatie cu perioadasimilara din 2005. Scaderea numerarului cu 23% ca urmare a volumului ridicat al investitiilorfacute n 2006.Datoriile totaleau reprezentat 7.033 mil lei, n crestere usoara cu 1% n comparatie cu nivelul nregistrat n 2005.Datoriile pe o perioada mai lunga de un annu s-au modificat substantial fata de 2005.CrestereaEBIT (Profitul brut)n2006 pna la 2.777 mil lei (+47%) a fost determinata de cresterea rezultatului n activitatea de E&P (Explorare si Productie), cat si de cresterea vnzarilor. Rezultatele au fost influentate negativ de elementele speciale n valoare de 324 mil lei. Contributia E&P la EBIT a crescut semnificativ la 3.744 mil lei (2005: 2.782 mil lei) n principal din cauza preturilor mai ridicate la titei si n mai mica masura datorita cresterii pretului gazelor.Veniturile din E&P s-au ridicat la 7.370 mil lei, reprezentnd 30% din cifra de afaceri, Rafinarea si Marketingul contribuind cu 14.525 mil lei, adica 60%. Restul de 10% provin de la divizia de Gaze si de la Doljchim.

EBIT-ul generat de activitatile din rafinare si marketing a ramas negativ sub actiunea combinata a marjelor reduse din rafinare si marketing, compensate partial de cresterea vnzarilor si de nregistrarea elementelor speciale. n timpul anului au fost nchise benzinarii si depozite neprofitabile si deprecierea aferenta a fost nregistrata, fiind observata o reducere a costurilor datorita centralizarii activitatii de marketing.2.3.Analiza SWOTAnaliza SWOT descrie punctele forte si slabe ale unei companii, asociate cu oportunitatile existente la un moment dat pe piata.Punctele forte si punctele slabe se refera la companie si la produsele sale, pe cnd oportunitatile si amenintarile sunt de obicei considerate ca fiind factori externi, n afara controlului companiei. Analiza SWOT implica ntelegerea si analiza punctelor forte si slabe ale societatii precum si identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau ameninta activitatea acesteia pe piata.ANALIZA DOMENIULUI PRODUCTIVPuncte fortentreaga productie de titei a tarii este extrasa si procesata de catre Petrom;Existenta unor capacitatii mari de productie, rafinare si stocare pentru titei si produse petroliere;Sector petrochimic puternic integrat cu rafinaria;Legaturile directe prin conducte ntre cele doua rafinarii importante (Petrobrazi si Arpechim) si rafinariile din vecinatate;Flexibilitatea n prelucrarea diferitelor tipuri de titei (indigen si din import);Produse calitative si n conformitate cu standarde ridicate;Gama diversificata de produse;Puncte slabeReducerea productiei de titei n ultimii ani;Exploatarea sub 50% a capacitatilor de productie ale rafinariilor;Costuri de rafinarie mari;Existenta unor capacitati de productie nvechite;Capacitatii de transport nvechite (conducte).OportunitatiSingura companie care a descoperit rezerve de titei;Modernizarea si retehnologizarea rafinariilor, ceea ce duce la reducerea costurilor de productie;Detine o infrastructura bine dezvoltata fata de multe companii din Centrul si Estul Europei;AmenintariLipsa fondurilor necesare pentru a realiza investitii n tehnologii moderne;Lipsa lichiditatii n economie;Cresterea importurilor de titei.ANALIZA DOMENIULUI COMERCIALPuncte forteCompartimentul eficient de marketing;Petrom este foarte cunoscuta att intern ct si international;Lider pe piata produselor petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an produsele;Puncte slabeCosturi ridicate la fabricarea produselor, n conditiile n care preturile de distributie sunt printre cele mai scazute de pe piata interna;OportunitatiDe a consolida relatia companie-client;De a creste cota de piata;De a patrunde pe noi piete de distributie straine;Amenintaridezvoltarea rapida a celorlalti operatori.ANALIZA FINANCIARPuncte forteevolutie favorabila din puncte de vedere economic, n special n ultimii ani datorita reorganizarilor care au avut loc;existenta capacitatii de autofinantare;existenta capacitatii de ndatorare;dispune de lichiditatii necesare acoperirii datoriilor pe termen scurt;Puncte slabeindicatorii de evaluare a actiunilor mai putin favorabili dect la alte companii petroliere din regiune.Oportunitatiposibilitatii de investire;dezvoltarea activitatilor externe;Amenintariputere de cumparare redusa;fiscalitate ridicata.2.4. Mediul extern2.4.1 Consideratii referitoare la concurenta n industria petrolieraConcurenta n industria petroliera are un caracter aparte deoarece aceasta se confrunta cu o serie de provocari, cum ar fi: fluctuatiile mari la cotatiile titeiului si la produsele petroliere, fluctuatiile valutare pe pietele internationale, evenimentele geopolitice la nivel global (razboaiele, terorismul, noile structurieconomice si politice sub forma uniunilor economice si altele), schimbarile structurale din sectoarele adiacente (spre ex. cresterea cererii lamotorina n detrimentul benzinei), fenomenele climaterice globale, cerintele tot mai exigente cu privire la mediul nconjurator si altele.arile industrializate sunt cele mai mari consumatori petrolieri, prosperitatea lorfiind n cea mai mare parte conditionata pe o utilizare intensiva a titeiului. Mari consumatori sunt si marile companii petroliere internationale, care cumpara titei brut pentru rafinare si revnzare, iar principalii solicitanti ai brutului sunt traderii. Aceste societati de trading exercita o activitate pur comerciala. Acesti traderi sunt specializati exclusiv n sectorul petrolier sau pot interveni si pe alte piete. Relatiile lor cu tarile producatoare sunt fondate pe contracte regulare sau prin acorduri de cumparare.

Complexitatea pietei mondiale a petrolului se schimba semnificativ prin existenta unor grupuri de piete formate pe regiuni sau tari. Pentru companiile petroliere de talie mare aceste grupuri de piete sau regiuni ofera oportunitati majore. Multe piete nationale prea mici pentru o abordare individuala capata noi dimensiuni si semnificatii cnd sunt combinate cu piete asemanatoare din tarile cu care coopereaza. Pietele regionale sunt importante pentru companiile petroliere datorita diferitor criterii (economice, geografice etc.), care ofera posibilitati de intensificare a productiei de petrol si a distributiei produselor petroliere, oferind posibilitati majore de eficientizare a activitatilor de marketing. Multe grupuri de tari si-au coordonat programe referitoare la cresterea economica, care lucreaza n avantajul companiilor, prin cresterea puterii de cumparare, a necesarului de consum energetic etc. Astfel, companiile devin tot mai puternice si mai experimentate n activitatile lor cu grupurile mari de tari, ceea ce duce si la o intensificare a competitiei internationale si globale pe piata mondiala a petrolului.Unele din aceste regiuni sunt atractive din punctul de vedere al rezervelor petroliere pe care le detin, altele din punctul de vedere al puterii de cumparare a produselor petroliere sau a necesarului ridicat de combustibil.2.4.2 Concurenta n Europa Centrala si de Est; grupuri petroliere din zona ce dezvolta o concurenta regionalaPrivatizarea companiilor petroliere n Europa Centrala nu a atras nici un jucator major de pe piata internationala a titeiului.Pe piata petroliera central-europeana conteaza din ce n ce mai mult doua companii regionale: Mol - Ungaria si OMV - Austria, care concureaza cu companiilerusesti de talie mare: Yukos, Lukoil, Tyumeni. Cu toate acestea, Europa de Est nu este ocolita de procesul de globalizare. n acest sens se observa tendinta de constituire a unei singure companii petroliere pentru aceasta regiune, prin absorbtia celor nationale.Dupa gradul de expansiune si agresivitate a strategiilor de extindere se poate concluziona, n acest sens, n favoarea companiei OMV.n general, se observa ca achizitionarea de companii este o directie din ce n ce mai vizibila pe piata europeana , n ultimii ani, devenind o unealta larg raspndita si la ndemna managerilor n atingerea obiectivelor strategice concurentiale. Surprinzator din multe puncte de vedere, dar privatizarile n lant care au avut loc pna acum intr-un sector strategic ca acela al petrolului s-au desfasurat practic n familie, cu participare aproape exclusiv regionala.Companiile rusesti din domeniul energetic au devenit foarte active n ultimii ani, extinzndu-si activitatea n afara granitelor. Una dintre regiunile de interes este Europa Centrala si de Est, a carei piata este deosebit de atractiva. Economiile din aceasta zona se afla n plina dezvoltare, cererea de materii prime energetice urmnd sa creasca mai rapid dect n statele dezvoltate. Rusia este importanta pe piata mondiala pentru ca detine cele mai mari rezerve de gaze naturale, rezervele de carbune o situeaza pe locul al doilea mondial si n plus este pe locul sase din punctul de vedere al capacitatii zacamintelor de titei. Datorita acestor bogatii naturale, Rusia este cel mai mare exportator de gaze naturale, al doilea de petrol si este a treia tara dupa consumul de energie. Lukoil si Yukos s-au implicat n procesul de preluare a Hellenic Petrolleum, companie greceasca de rafinare a titeiului care intentioneaza sa construiasca o conducta ce va lega Salonic de Skopje.Lukoil a avut pna acum succes n Balcani, n special n Bulgaria. Pentru a-siatinge scopul, Tyumen s-ar putea alia cu Petrol din Slovenia. Compania slovaca dedistributie Petrol a semnat deja un contract de cooperare cu Tyumen, pentru a intra peterte piete.Cel mai mult se bat pentru aceasta regiune compania austriaca OMV si compania ungara Mol. Primul pas n consolidarea pozitiei pe piata acestei regiuni a fost facut pe 31 martie 2001 cnd a achizitionat 36% din compania petroliera slovaca Slovnaft, contra sumei de 262 milioane de dolari. Capacitatea instalata a rafinariei de la Bratislava este de 5,5 milioane tone/an si este utilizata n proportie de 95%. Achizitia slovaca a firmei Mol a avut loc n scopul eliminarii unui important competitor al firmei ungare de pe pietele Cehiei si Slovaciei si de pe cea a Ungariei, piata unde Slovnaft constituia principalul adversar, n termeni de vnzari, pentru Mol.Compania petroliera ungara a mai avut o serie de motive pentru a cumpara Slovneft. Daca aceasta din urma ar fi ncaput pe mna unora dintre rivalii sai directi, firma austriaca OMV sau cea poloneza PKN, acest fapt i-ar fi creat ulterior multe probleme. Cu OMV domnand piata slovaca si cu o buna pozitie a acesteia de a intra pe piata poloneza (rafinariile Slovnaft fiind mult mai apropiate de consumatorii din sudul Poloniei dect cele ale PKN) si pe cea ungara, dezvoltarea Mol ar fi fost pur si simplu sufocata, si nsasi supravietuirea companiei pe termen mediu ar fi fost amenintata, conform parerilor exprimate de analisti. De asemenea, alt pas l constituie Societatea nationala de petrol croata, INA, preluata de catre MOL, care se arata interesata de ani de zile de extinderea n spatiul ex-iugoslav. Pentru aceasta zona Mol a avut de concurat att cu OMV ct si cu companiile rusesti. Pentru a-si finanta procesul de extindere din Polonia, Iugoslavia si Croatia, MOL a anuntat o emisiune de obligatiuni de 107,5 milioane dolari.Jumatate din vnzarile cu amanuntul ale OMV provin n prezent din afara Austriei, mai precis din tarile Europei Centrale si de Est, unde aceasta este prezenta. n multe privinte insa, OMV se aseamana cu Mol. Ea a fost detinuta n totalitate, pnade curnd, de catre stat (chiar si acum acesta este proprietarul unei parti din actiunile OMV), a fost supusa n ultimii ani unui program de restructurare si modernizare a capacitatilor sale de productie si, binenteles, este la fel de "disperata" ca si Mol de a-si gasi parteneri n regiune, fiind mult prea mica pentru a-si putea asigura supravietuirea pe termen mediu, n conditiile n care piata austriaca a produselor petroliere, spre deosebire de cele central si est-europene, se afla pe un trend descendent.Punctele forte ale austriecilor, n momentul de fata, sunt detinerea celei mai ntinse retele de benzinarii, comparativ cu orice alt jucator din regiune, si eficienta mult mai mare a companiei (ea are doar trei sferturi din numarul de lucratori pe care iiare Mol, care la rndul ei este una din cele mai eficiente companii din zona Europei Centrale si de Est).Prin preluarea pachetului majoritar al Petrom de catre OMV, acesta a devenit membru al OMV Group, crescndu-i potentialul si importanta att pe plan local, cat si zonal.2.4.3. Analiza concurentiala pe segmentul de distributie din RomniaSursa principala de aprovizionare a companiilor petroliere de distributie cu ridicata si cu amanuntul a carburantilor o constituie productia rafinariilor din Romnia. Principalii producatori de benzina si motorina sunt marile rafinarii apartinnd companiilor Petrom (Arpechim si Petrobrazi), Rompetrol (Petromidia), LUKOIL (Petrotel-LUKOIL)si Rafo(Rafo).Conform analistilor din industria petroliera, 96-98% din consumul de benzina si 24-26% din consumul de motorina se realizeaza prin reteaua de benzinarii, diferenta pna la o suta de procente contractndu-se direct de catre consumatorii finali (din sectoarele transporturilor de marfa si pasageri, agricultura, constructii si altele).Petrom este operatorul principal pe piata combustibililor din Romnia, cu o retea vasta ce cuprinde 40 de depozite si opereaza circa 500 de statii de distributie.Conform estimarilor Petrom, cota de piata la vnzarile prin statii la sfrsitul lui 2006 se situeaza la nivelul de 28%.Ca parte a strategiei sale, Petrom are ca obiectiv sa asigure clientilor sai cele mai bune produse si servicii disponibile. n scopul atingerii acestui obiectiv, conceptulPetromVpentru statiile de distributie a fost introdus n toamna lui 2005, fiind extins n cursul anului 2006 pna la o retea de 43 de statii de distributie PetromV. n plus fata de dotarile standard, noile statii de distributie ofera o varietate de servicii, de la cele standard la servicii suplimentare, precum restaurante, terase si locuri de joaca pentru copii. Numarul total al statiilor de distributie reconstruite pna la sfrsitul lui 2006 este de 49.In urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005, un nou sistem de administrare a statiilor de distributie a fost definitivat si introdus, sistemulFull Agencynlocuind vechiul sistem COCO ( Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete regulile Petrom.La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui 2007.In cadrul Diviziei Marketing un puternic departament comercial este dedicat clientilor en gros de produse petroliere, GPL, lubrifianti si combustibil de aviatie.In septembrie 2005, a fost introdus noul sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de control si monitorizare a consumului pentru clientii corporativi. Pentru a veni n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de administrare a clientilor mari.Volumul total de vnzari n 2006 a fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone. Vnzarile interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai mari dect n anul precedent, n timp ce vnzarile prin statii au nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd 990 mii tone. Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata de nivelul nregistrat anul trecut.Vnzarile medii pe statie de distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil litri pe an.Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri, reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin statii. Acestea au crescut gradual de la 2,9% n ianuarie 2006 pna la 6,6% din totalul vnzarilor prin statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse complementare au nregistrat de asemenea o crestere semnificativa.Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost determinata de restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a conditiilor de achizitie si economiile din consumabile prin aprovizionare centralizata.2.4.4. Analiza comparativa cu firmele concurente pe sectorul de distributiePentru a dezvolta strategii competitive viabile este necesara o analiza a concurentilor existenti pe piata si a mediului extern. n procesul de analiza si efectuarea cercetarii respective de marketing, este nevoie de informatii despre clienti, concurenti si alte forte care sunt active pe piata petroliera din regiune.In vederea efectuarii analizei comparative trebuie parcurse mai multe etape:1. Identificarea avantajului (avantajelor) concurential a Companiei (avantaje dupacostul resurselor, materia prima mai ieftina, forta de munca etc.).identificarea avantajului concurential reprezinta un punct cheie n elaborarea strategiilor pe termen scurt, mediu si lung pentru companie.importanta majora o are pozitionarea corecta a companiei n rndul concurentilor.reiesind din aceasta pozitionare se pot defini viitoarele actiuni ale cadrelor de conducere n vederea optimizarii fiecaruia dintre avantaje, precum si corectarea dezavantajelor si exploatarea fiecarui avantaj la maxim.2. Cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor n prezent si viitor.cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor are un rol crucial pe orice piata.este esential ca personalul companiei sau firmele specializate sa asigure date att calitative, ct si cantitative, pentru a permite factorilor de decizie din interiorul companiei luarea unor decizii corecte n ce priveste raspunsul, contracararea sau alte actiuni de reactie la actiunile concurentilor.de asemenea aceste informatii permit adoptarea unor decizii de initiativa pe piata ceea ce este benefic att concurentului, ce ia aceste decizii, ct si clientilor, precum si pietei n general.Cunoasterea si anticiparea strategiilor concurentilor n prezent si viitor esteun factor cheie n dezvoltarea companiei.A. Concurentii Petrom pe segmentul de distributie a carburantilorPe segmentul de retail concurenta dintre Petrom si ceilalti competitori este tot mai ascutita, fiecare ncercnd sa cstige o cota de piata cat mai mare.Principalii concurentiai Petrom, din segmentul retail suntRompetrol, LukOil, MOL, Rafo Onesti, AGIP.LukOilLUKOIL este cea mai mare companie petroliera din Rusia din punct de vedere al rezervelor, productiei si rafinarii titeiului, asigurnd cca. 20% din productia de titei autohtona (79,8 milioane tone), iar la nivel global reprezinta aproximativ 2% din productia totala mondiala. Compania petroliera LUKOIL este prima companie privata din Federatia Rusa care a deschis drumul investitiilor n Romnia prin achizitia pachetului de actiuni la rafinaria "Petrotel" din Ploiesti, una dintre cele mai vechi rafinarii din Romnia, n anul 1998.Detine 12 depozite en-gross: Ploiesti, Brasov, Cluj Napoca, Satu Mare, Bistrita Nasaud, Halmeu, Arad, Timisoara, Dornesti, Iasi, Galati, Rmnicu Vlcea si statii proprii si nchiriate.Odata cu redeschiderea rafinariei Petrotel n 2004, LukOil devine un competitor de temut pe piata petroliera din Romnia. Sub brandul LukOil, n tara noastra functioneaza 250 - 300 de statii de distributie. n 2005 a avut un venit net de 6.443 mil. USD, venitul net din vnzari a fost de 55.774 mil. USD; vnzarile totale au fost de 123,2 mil. tone titei si produse petroliere, din care vnzarile de titei au fost de 45,8 mil. tone. A nregistrat o cota de piata de 25%. (sursa: www.lukoil.ro)Ofera clientilor sai (n special celor care au n exploatare flote comerciale auto) un program modern de carduri: Cardul Corporativ de Debit si cardul Corporativ de Credit.MOLActivitatea MOL n Romnia se bazeaza pe divizia de Retail, scopul fiind acela de a detine una dintre cele mai eficiente retele de benzinarii. MOL Romnia are n acest moment 121 de statii, urmnd ca pna la sfrsitul anului sa mai cuprinda nca8 benzinarii. Disponibilitatea n privinta oportunitatilor de extindere prin achizitii sau investitii greenfield, precum si optimizarea printr-o acoperire teritoriala cat mai buna fac din MOL una dintre cele mai dinamice si adaptabile companii petroliere de pe piata romneasca.Este specializata n comercializarea produselor petroliere n sistem en-detail opernd la nivel national o retea foarte bine dezvoltata. Ideea este de a patrunde n regiunile neacoperite corespunzator, cea mai importanta fiind Moldova. Prin aceasta achizitie beneficiaza de o mai buna acoperire nationala, de un volum mai mare de vnzari.Profitul net obtinut n 2005 a fost de 2,5 mil. Euro, iar cifra de afaceri a nregistrat 1,6 mld. RON; cota de piata este de 14,4%. (AsociatiaRomana a Petrolului)RompetrolGrupul Rompetrol NV. este o companie petroliera multinationala, cu sediul n Amsterdam, Olanda, desfasurndu-si activitatea n 13 tari si cu majoritatea activelor si operatiunilor n Franta, Romnia, Spania si Sud-Estul Europei. Grupul Rompetroleste implicat n activitati de rafinare, marketing si trading, dar si n operatiuni aditionale- explorare si productie, servicii petroliere, transport, etc.Este al doilea competitor important pe piata de en-gross si en-detail a produselor petroliere din Romnia. n anul 2005 a avut o cifra de afaceri de 2,34 mld. USD, profitul net a atins 73,8 mil. Euro si o cota de piata de 8% .Opereaza la nivel national prin: 7 depozite en-gross n Navodari, Bucuresti, Brasov, Vatra Dornei, simleul Silvaniei, Arad, Craiova si 250 de statii, proprii si n franciza.Investitiile masive n reteaua de distributie prin deschiderea a numeroase benzinarii, proprii si n franciza, au facut din Rompetrol un important operator de pe piata statiilor de carburanti din Romnia. n ultima perioada de timp, promoveaza o politica extrem de agresiva, negociind cu fiecare client n parte pretul de livrare si termenul de plata.n cadrul statiilor de distributie carburanti, ofera clientilor sai (n special clientilor care au n exploatare flote comerciale auto) programul integral Fill & Go, structurat astfel: Fill & Go Card, Fill & Go Ring, Fill & Go Pass, Fill & Go Kit.Toate aceste sisteme au la baza posibilitatea platii la termen pe baza unui card de credit, precum si monitorizarea consumului de carburanti si sunt mbunatatite n functie de alegerea clientului.AGIPAgipeste marca comerciala a grupului Italian Eni S.p.A, considerat printre cele mai importante companii din lume care activeazadomeniul petrolier . n Romnia, marca Agip este prezenta prin 19 statii de servicii si magazine moderne. Pozitia lor pe piata este constanta n timp. Randamentul bun al vnzarilor prin statii este sustinut de cele 22 de statii din Bucuresti si alte 4 prin tara, venituri suplimentare fiind obtinute si din activitatea de en-gross-ist. Au n derulare un proiect de extindere a retelei si n alte orase mari ale tarii.A nregistrat n anul 2005 un profit net de 1,22 mil. Euro, cifra de afaceri a ajuns la 57 mil. Euro, iar cota de piata este de doar 2%. ( Asociatia Romna a Petrolului).RafoCompania se afla intr-o perioada mai dificila din cauza datoriilor mari nregistrate la bugetul de stat de catre rafinaria Rafo. Aceasta rafinarie a fost proiectata si pusa n functiune n perioada 1956-1957 pentru prelucrarea titeiului nesulfuros extras din bazinele petrolifere din Romnia.In prezent RAFO opereaza la nivel national291 de statii de distributie carburanti (dintre care 33 proprii si 258 afiliate). Dezvoltarea retelei de statii de distributie a nceput din partea de vest a tarii si continua, urmnd sa acopere ntreg teritoriul national. Programul "Alimenteaza de la sursa"implica un efort investitional de aproximativ 300 de milioane de euro si prevede dezvoltarea n urmatorii cinci ani a unei retele de aproximativ 400 de statii.A nregistrat n anul 2005 un profit net de 39 mil. Euro, iar cifra de afaceri a fost de 512,9 mil. Euro.Pe canalul de distributie en-detail, RAFO se axeaza pe dezvoltarea numarului de statii proprii n locatii cu un vad comercial atractiv, pe fidelizarea actualilor parteneri (benzinarii particulare) si atragerea de colaboratori noi. Statiile de distributie vor permite acoperirea principalelor localitati si trasee rutiere, oferind produsele RAFO consumatorilor finali pe ntreg teritoriul national.B. Avantajele Petrom fata de retailerii de pe piata internaApartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori.Petrom detine o pozitie importanta pe piata interna att n ceea ce priveste cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii decembrie 2006 a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin Petrom.n urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005, un nou sistem de administrare a statiilor de distributie a fost definitivat si introdus, sistemulFull Agencynlocuind vechiul sistem COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui 2007.Compartimentul eficient de marketing;Petrom este foarte cunoscuta att pe plan intern ct si international;Lider pe piata produselor petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an produsele la preturi mai avantajoase dect competitorii; n vederea alinierii la standardele impuse de UE, n 2006 Petrom a continuat dezvoltarea si lansarea de noi produse, dupacum urmeaza:Euro Diesel 4, Top Euro Diesel 4, Premium fara plumb 95 si Eco Premium.Noua gama continua linia nceputa cu Top Premium 99+, lansat n mai 2005, si Top Nordic Diesel, introdus n ianuarie 2006. Euro Diesel 4, Top Euro Diesel 4, Top Premium 99+, Premium fara Plumb 95 si Eco Premium 95 nlocuiesc gama existenta pna de curnd n benzinarii. Noii carburanti au un continut de sulf de maximum 50 ppm si corespund normelor Euro 4. Top Euro Diesel 4 si Euro Diesel 4 sunt destinate vehiculelor cu motor diesel din generatia Euro 4, dar pot fi utilizate si pentru cele din generatiile Euro 1 - Euro 3. Continutul de sulf al acestor produse a fost redus de la 350 ppm la 50 ppm. n cazul benzinelor Top Premium 99+ si Premium Fara Plumb 95, pentru motoare Euro 1 - Euro 4, continutul de sulf a fost redus de la 150 ppm la 50 ppm. Eco Premium 95 este o benzina destinata vehiculelor de productie mai veche, fara catalizator, care contine un aditiv special care nlocuieste plumbul.Pentru cresterea volumului vnzarilor, Petrom actioneaza pe piata nu numai prin politici legate de calitate si pret. Astfel, a fost lansatPetromCard,careeste un sistem de gestiune a flotei auto care se adreseaza att companiilor de transport cat sicompaniilor care detin flote auto. Sistemul prezinta o noua tehnologie ce oferaClientilor siguranta n utilizare si un management eficient al flotei auto.

Componentele sistemului PetromCard sunt:.1. PetromCard de credit.2. PetromCard Online..

1. PetromCard de crediteste un card cu chip integrat si banda magnetica, ce este securizat cu cod PIN si suplimentar cu cod PUK. PetromCard de credit poate fi utilizat n acest moment, pentru achizitia de carburant, n peste 480 de statii de distributie.In functie de optiunea clientului, PetromCard de credit poate fi personalizat prin:- setarea modului de utilizare si identificare a cardului, astfel:. pe numarul autovehiculului. pe numele utilizatorului. REZERVA (utilizat pentru orice autovehicul al clientului). RECIPIENT (utilizat pentru orice autovehicul precum si alimentarea n orice recipient legal).- setarea tipului de carburant ce poate fi achizitionat cu PetromCard de credit, astfel: motorina. benzina si GPL. orice tip de carburant.- setarea unui plafon valoric lunar individual.- setarea unui centru de cost.

2. PetromCard Onlineeste un sistem de monitorizare, administrare si raportare prin care Clientul are acces n timp real la informatiile referitoare la utilizarea cardurilor (data si ora alimentarii, cantitate, numarul de kilometri parcursi, statie etc) precum si dreptul de administrare a informatiilor de card. PetromCard Online are 6 module grupate pe 3 nivele de acces..Nivelul 1ofera dreptul de vizualizare si prelucrare a informatiilor din cadrulmodulelor Tranzactii si Facturi. Modulul Tranzactii afiseaza, pentru perioada selectata, alimentarile efectuate cu cardurile Petrom aflate n posesia clientului.Modulul Facturi afiseaza, pentru perioada selectata, lista cu facturile aferente alimentarilor efectuate cu cardurile Petrom aflate n posesia clientului.Nivelul 2ofera dreptul vizualizare si administrare a informatiilor din cadrul modulelor Administrare utilizatori, Management carduri, Management centre de cost.Modulul Administrare utilizatori permite crearea de noi utilizatori si administrarea drepturilor acestora. Este destinat utilizatorului Administrator, unic pentru fiecare client. Drepturile acestui utilizator n PetromCard Online sunt maxime si sunt stabilite individual prin contract cu fiecare client. Modulul Management carduri permite administrarea plafoanelor cardurilor aflate n posesia clientului.Modulul management Centre de Cost permite crearea de centre de cost si administrarea acestora..Nivelul 3ofera dreptul de vizualizare a rapoartelor detaliate destinate managementul flotei.Beneficiile sistemului PetromCardsunt urmatoarele:.

.Controlul consumului de carburant .Accesul la cea mai extinsa retea nationala de benzinarii .Achizitia unor carburanti de calitate superioara, la pret de producator .Creditarea consumului de carburant2.4.5. Furnizorii de produse si servicii destinate consumatorilor finali din benzinariiPetrom, fiind o companie integrata ce parcurge toate etapele de la extractia titeiului, procesarea acestuia, are capacitatea de a vinde la pompele de distributie a carburantilor combustibili obtinuti n cadrul firmei. Acesta este un avantaj pentru companie deoarece are o mai mare libertate n ceea ce priveste preturile de vnzare cu care iese pe piata.Benzinariile Petrom ofera pe lnga combustibilii de la pompe si alte produse sau servicii conexe. Produsele vndute n cadrul benzinariilor sunt variate, pornind de la cele utile pentru autovehicole si pna la produse alimentare, presa etc. Pentru distribuirea acestora s-au ncheiat parteneriate cu diversi producatori sau importatori.Un caz aparte, prin care se doreste mbinarea calitatilor unui brand traditional - Petrom - cu standardele de calitate internationale este parteneriatul ncheiat intre statiile de distributie PetromV si magazinele Viva. Pe lnga aspectul si caracteris-ticile sale moderne, noul concept introduce modificari majore n reteaua din Romnia n domeniul serviciilor complementare si al facilitatilor, ce includ magazinele Viva, restaurante si locuri de joaca pentru copii. Noul concept PetromV stabileste noi standarde de calitate, siguranta, ncredere si confort. Statiile ofera servicii complete precum alimentarea masinilor, verificarea presiunii rotilor si spalarea parbrizelor.2.4.6. Clientii PetromRelatiile contractuale ale societatii Petrom reprezinta o parte a politicii de distributie a produselor sale. Politica de distributie este principala varianta a politicii economice a societatii deoarece ea concretizeaza veniturile (ncasarile) estimate a se obtine (bugetarea centrelor de gestiune analizat n capitolul anterior) pe baza carora se realizeaza toate celelalte obiective economice. Politica de distributie a societatii n discutie cuprinde doua parti delimitndu-se o politica pe piata interna si o alta pe cea externa. Acestea se elaboreaza n functie de prghiile folosite si de interesele societatii. Interesul major al firmei este acela de a-si crea relatii contractuale pe termen mediu si lung att cu clienti interni ct si cu clientii externi.Metodologia de elaborare a politicii de distributie are o suita de obiective care sunt realizabile doar prin crearea de relatii contractuale stabile cu ct mai multi clienti.Caracterul complex al pietei actuale reprezinta principalul element care genereaza organizarea unui sistem bun de relatii ntre societatea PETROM si partenerii contractuali ai acesteia. Efortul societatii ca firma producatoare este acela de a se apropia de piata produselor realizate si de a se extinde continuu n cadrul ei pentru a-si asigura un relativ echilibru economico-financiar.Nerealizarea ofertei poate genera blocaje din punct de vedere financiar att prin imposibilitatea reaprovizionarii din lipsa de lichiditati, ct si din imobilizarea de fonduri prin crearea de stocuri supradimensionate. Din acest motiv, raporturile cu clientii constituie o preocupare permanenta a celor nsarcinati din cadrul societatii cu acest obiectiv. Structura ofertei de marfuri a societatii are un corespondent si n rndul clientelei. Putem spune asadar ca avem de-a face cu o clientela structurala. Pe lnga aceasta societatea dispune si de relatii cu o clientela care solicita un sortiment eterogen de produse.Referitor la clientela externa, societatea se bucura de un larg interes manifestat de o serie de firme din numeroase state ale lumii cum ar fi: Ungaria, Republica Moldova, Iugoslavia, Kazhstan, India, Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan.2.5. Mediul intern al firmeiPe plan intern Petrom S.A. este structurat pe mai multe activitati:-explorare si productie-rafinare si petrochimie-marketing-chimicale (Doljchim)-gazePentru desfasurarea acestora, firma dispune de active semnificative, iar integrarea acestor activitati creeaza premisele pentru obtinerea de avantaje competitive fata de concurenta.Prin intermediul segmentului de explorare si productie, unitatea face eforturi pentru descoperirea si exploatarea unor zacaminte de combustibili, astfel inct sa nu fie dependenta de alte firme de extractie.In 2005 productia zilnica a Petrom a fost de 213.559 bep, comparativ cu 222.148 bep/zi n 2004;Productia de titei si gaze a fost de 77,95 mil bep n 2005, cu 4% mai scazuta dect n 2004;In 2005, au fost sapate 168 sonde de productie (din care 6 de injectie) obtinndu-se o productie de 106.233 tone de titei si 33 mil Stmc de gaze.Petrom este prezent n Kazahstan n mod direct prin sucursala Petrom Kazahstan care desfasoara operatiuni de explorare n perimetrul Jusalyn 2005, sucursala Petrom Kazahstan a fost reorganizata pentru a ndeplini rolul de centru tehnic si de afaceri n Kazahstan.Petrom detine doua rafinarii, localizate n zone strategice din punct de vedere industrial n regiunea sud- centrala a Romniei, Arpechim si Petrobrazi, care reprezinta mpreuna cca. 35% din capacitatea de rafinare a titeiului din Romnia. Ambele rafinarii pot procesa att titei intern ct si din import, datorita echipamentelor si standardelor tehnice de care beneficiaza.In 2005, au fost procesate 6,4 mil tone de titei, reprezentnd o scadere n comparatie cu 2004, ca urmare a reviziei efectuate la Petrobrazi. n Arpechim, cantitatile procesate au crescut, avnd n vedere ca revizia rafinariei a fost efectuata n 2004. Astfel, 77% din titeiul procesat n rafinarii a provenit din zacamintele Petrom, iar importurile au scazut semnificativ reprezentnd numai 23% din titeiul total procesat n 2005 de catre Petrom.n anii urmatori compania are ca obiectiv un grad de utilizare a capacitatii de rafinare de 95%, datorita unor perioade mai mari ntre revizii si a reorganizarii ntretinerii activelor sale.Importanta departamentului de Marketing a fost evidentiata n subcapitolul referitor la analiza concurentiala pe segmentul de distributie din Romnia. ntre principalele succese ale acestuia se pot mentiona faptul ca a contribuit la pozitia de lider al pietei romnesti de comercializare cu amanuntul a combustibililor, detinnd o retea de 56 de depozite si 553 statii de distributie.In vederea folosirii optime a produselor rezultate din extractie si rafinare activitatea Petromului s-a extins si n domeniul produselor chimice, acesta achizitionnd Doljchim, unul dintre principalele combinate de ngrasaminte chimice din Romnia. Doljchim exporta 64% din productie, 90% din vnzarile de uree si 70% din vnzarile de metanol reprezentnd n principal vnzari n zonele nvecinate, cum ar fi Ungaria, Serbia, Bulgaria, dar si n Austria, Grecia, Turcia si Italia.ncepnd cu 2005 n Petrom a fost nfiintata o Divizie de Gaze, sub directa subordonare a Directorului General Executiv al companiei, responsabila cu vnzarile de gaze si cu managementul activitatii. n 2005, principalii clienti eligibili au fost Distrigaz Sud si Distrigaz Nord, Petrom Gas, Electrocentrale Bucuresti si Termoelectrica. Petrom are doi consumatori interni semnificativi de gaze naturale, si anume Arpechim si Doljchim.La divizia de Gaze Petrom ia n considerare adaugarii unei divizii de Electricitate ca urmare a liberalizarii pietei de energie electrica si a recentelor reforme din domeniu. Aceasta presupune construirea unei centrale electrice de cogenerare cu ciclu combinat, avnd o putere instalata de aproximativ 800 MW si flexibilitate n a satisface cererea fluctuanta de energie si de abur.In vederea contracararii cu succes a concurentei de pe piata, Petrom urmareste realizarea de programe de perfectionare a personalului propriu si de implementare a managementului calitatii. Pentru eficientizarea activitatii s-au luat o serie de masuri ce privesc compartimentele de resurse umane, de IT etc. Printre realizarile cheie n domeniu n 2006 se pot mentiona:Petrom Solutions -standardizarea si centralizarea tuturor proceselor financiare si contabile ntr-o singura organizare financiara si IT prin atingerea a trei obiective principale: crearea si implementarea unei culturi organizationale, stabilizarea personalului, parcurgerea procesului de schimbare prin obtinerea de avantaje si succes.ROPE (ROtation program PEtrom) si TOP E&P -aceste proiecte creaza noi oportunitati pentru tinerii profesionisti romni ce au astfel ocazia de a munci pe o perioada determinata n alte locatii OMV. Munca n strainatate se dovedeste a fi o experienta benefica n masura sa ajute angajatii sa-si mbunatateasca cunostintele profesionale si aptitudinile interculturale,sa cstige experienta si sa-si stabileasca obiectivele personale si profesionale.Power2Manage (Puterea de a Gestiona) si Power2Lead (Puterea de a Conduce) - proiecte incluse n programul de dezvoltare a potentialului de management pentru primele doua niveluri de management -au fost initiate n 2006, continund si n 2007.Procesul de reorganizare -un dialog deschis cu sindicatele precum si cu angajatii, n vederea identificarii celor mai bune solutii n conformitate cu Codul Muncii att pentru angajati (abordare individuala),ct si pentru bunastarea viitoare a companiei. Toate obiectivele stabilite pentru 2006 au fost ndeplinite.Centrele de Reconversie Profesionala -au fost nfiintate 15 centre de reconversie profesionala n tara,complet operationale din august 2006. Petrom deruleaza n prezent un program de reorientare profesionala ce urmareste sa ofere fostilor sai angajati ocazia unui nou nceput n viata profesionala, ajutndu-i fie sa-si gaseasca un nou loc de munca, fie sa demareze o mica activitate antreprenoriala. Mai mult de 20% din angajati si-au gasit un nou loc de munca urmnd acest program.Sistemul de Resurse Umane SAP -maximizeaza valoarea informatiilor relevante pentru companie, reduce costurile de ntretinere prin utilizarea unui sistem de baze de date mai eficient si determina cresterea productivitatii prin realizarea de sinergii n domeniul resurselor umane din cadrul companiei. Cursuri intensive organizate n cursul anului n vederea pregatirii SAP HR "Go Live "pentru 1 ianuarie 2007 au constituit una dintre cele mai importante etape ale procesului de implementare al sistemului SAP HR.Evaluarea performantei -angajatii s-au familiarizat cu un nou concept: o interactiune formala organizata ntre un subordonat si superiorul sau. Aceasta ia forma unui interviu periodic n care este examinata si discutata performanta lucrativa a angajatului, n vederea identificarii punctelor slabe si a punctelor tari, precum si a oportunitatilor de mbunatatire si dezvoltare a abilitatilor acestuia.Plan de gestiune a carierei - pna la al doilea nivel de management, asigura managerilor si specialistilor n resurse umane un cadru de baza pentru dezvoltarea si implementarea programelor de promovare si succesiune n cadrul Petrom. Realizat n urma unei cercetari riguroase, pune bazele unor planuri personalizate pentru satisfacerea necesitatilor specifice ale companiei.Capitolul 3Modalitati de perfectionare n vederea unei ct mai bune pozitionari n lupta cu concurenta din segmentul de distributiePentru a se mentine pe pozitia de lider a pietei, societatea trebuie sa aiba mereu n vedere companiile concurente; trebuie sa cunoasca obiectivele lor, planurile de expansiune, punctele tari si punctele slabe, filozofia de afaceri pe care o adopta, principiile care i ghideaza activitatea. Este nevoie de o ntelegere adnca a conceptiei concurentilor, pentru a fi posibila o eventuala anticipare a actiunilor acestora.Asadar, Petrom fiind o societate de calitate comunica acest lucru, si o face printr-un pret ridicat care indica produse de calitate superioara. Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n cele din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de piata. Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept construita aduce avantaje att consumatorului, ct si producatorului.3.1. Masuri necesare pentru mbunatatirea situatiei Petrom si mentinerea pozitiei de lider pe piata din RomniaPentru mbunatatirea situatiei companiei Petrom si mentinerea pozitiei de lider n afacerile cu petrol se impun urmatoarele:Dezvoltarea unei strategii pe termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol din lume;Crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de noi tehnologii si produse;Utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze, precum si nlocuirea lor treptata;Sprijinirea de activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa de problema mediului;Modernizarea rafinariilor si introducerea celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante;Cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse petroliere, att prin depozite (vnzari en gross),ct si prin statiile de distributie (vnzarile cu amanuntul), n special a vnzarilor de carburanti;diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene, comercializate prin statiile de distributie;intensificarea, preocuparilor pentru promovarea carburantilor de calitate;crestereavolumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse complementare ca urmare a modernizarii retelei de distributie si a diversificarii gamei de produse; fiecarei sucursale de distributie i se va repartiza un nivel minim de venit ce trebuie obtinut dinvnzarea produselor complementare;reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea de transport si distributie a produselor petroliere;cresterea segmentului din piata distributiei carburantilor din Romnia pin aplicarea unor strategii n curs de definitivare;aplicarea unor strategii n domeniul preturilor.Una din modalitatile de contracarare a efectelor produse de concurentii sai estembunatatirea comunicarii dintre companie si clientii sai, prin:. Publicitate mai intensa. Fidelizarea clientilorFidelizarea clientilor se nscrie ntr-un lant cauza - efect, care cuprinde procesele de la primul contact cu clientul pna la succesul economic al ntreprinderii.Reiesind din cercetarea efectuata , n sectorul distributiei, compania Petrom trebuiesa urmeze unele tendinte de mbunatatire acalitatiicarburantilor.Calitatea produsului. Unul din avantajele pe care le poate detine o companie petroliera estegradul de conformitate a calitatii. Sau masura n care asteptarile consumatorilor coincid vis-a-vis de calitatea carburantilor. Calitatea combustibilului comercializat este elementul care de cele mai multe ori genereaza preferintele consumatorilor asupra unei benzinarii sau alteia, si respectiv profiturile companiilor. De exemplu, potrivit unui studiu realizat n Romnia n Februarie 2004, de o companie ce consultanta maghiara , elementul care genereazacele mai mari profituri pentru o benzinarie reprezinta calitatea produsului (63,3%), apoi locatia (22,9%) si pretul (21,2%). Conform aceluiasi studiu, Petrom era cea mai preferate benzinarie de catre consumatori. Aceste preferinte sunt generate de numarul de benzinarii si de locatia lor. Petrom cstiga prin numarul mare de benzinarii. OMV de tine preferinte n vestul tarii. Mol si Lukoil de tin preferinte n regiunea Carpatica , iar Petrom si Lukoil de asemenea n Moldova si Bucuresti.De asemenea, majoritatea consumatorilor au tendinta de a-si alimenta automobilul mai des si n cantitati mai mici. Astfel, potrivit studiului citat, 60% dintre acei care si alimenteaza automobilele la benzinarii o fac saptamnal sau chiar mai des. Pe de alta parte, 80,8% dintre persoane care oprindu-se odata la vreo benzinarie, si alimenteaza n suma de aproximativ 500 000 ROL.Motivul pentru care unele benzinarii sunt preferate fata de altele depinde si depolitica de comunicarerealizata de companie. De exemplu, benzinariile OMV sunt preferate mai mult pentru calitatea produselor sale, iar Petrom pentru preturile mai rezonabile.Potrivit unui chestionar, efectuat de catre compania Lukoil n Romnia, dintre 5308 participanti, la ntrebarea care sunt factorii n alegerea benzinariei, 24,68% din respondenti au raspuns pretul carburantilor, 20,61% - amplasamentul benzinariei, 15,62% - calitatea carburantilor, iar la factorii precum imaginea benzinariei, servirea si existenta serviciilor auxiliare au raspuns cte 12% din respondenti.Cei mai multi consumatori sunt ghidati dupapretn alegerea benzinariei. Pretul totusi ramne factorul cu cel mai important grad de influenta asupra deciziei de cumparare. Pentru a cunoaste preturile practicate de concurenta, practicarea mai multor metode de evaluare a pretului, cum ar fi de exemplu, o ancheta asupra consumatorilor sunt destinate a aprecia raportul calitate/pret privit pentru fiecare concurent important.Amplasamentul benzinariiloreste un factor foarte important. De aceea companiile deseori se lupta pentru terenuri eficiente din punct de vedere al amplasamentuluibenzinariei. Intersectiile de strazi, densitatea populatiei unei localitati, factori care duc la o intensitate mai mare a traficului constituie criterii de atragere n vederea constructiei sau achizitionarii unei benzinarii.Calitatea carburantiiloreste de asemenea un factor important n atragerea consumatorilor. O serie de criterii tehnice sunt necesare formarii unei imagini bune despre calitatea carburantului vndut.Calitatea combustibilului depinde de:1. Continutul de sulf2. Continutul de aditivi3. Continutul de apaDintre concurentii Petrom, MOL si OMV ofera produse de o calitate foarte buna. Prin apartenenta la Grupul OMV se creeaza premisele unei cresteri a calitatii si a modului n care Petrom este perceput n rndul clientilor.a. OMV-ofera produse de calitate foarte nalta cu componentele tehnice de cea maibuna calitate dintre concurenti. Punctul forte consta si n faptul ca , dintre firmele din domeniu care activeaza pe piata din Romnia, OMV investeste cel mai mult n mbunatatirea calitatii produselor cu noi combinatii de aditivi speciali.b. MOL- Produsele au o calitate foarte buna, ceea ce reprezinta de asemenea un punct forte pentru companie. Performantele nregistrate asupra componentelor tehnice ale benzinei, ofera o cota de piata n regiune de aproape 30 %.Testul pe care trebuie sa-l treaca toate retelele de benzinarii trebuie privit din doua puncte de vedere: cel al dispersiei calitatii pe plan geografic si cel al asigurarii calitatii n cazul unor cumparari successive de la o anumita retea pe o anumita perioada de timp. Realitatea este ca companiile trebuie sa demonstreze ca fac fata acestor 2 parametri.Petrom a mbunatatit n ultimii ani calitatea carburantilor oferiti clientilor. Cresterea calitatii trebuie nsotita de un raport calitate/pret mai bun dect cel al concurentei. Totodata, n vederea fidelizarii clientelei si a atragerii de clienti de la concurenta, Petrom trebuie sa asigure o calitate constanta din punct de vedere al dispersiei pe plan geografic si al cumpararilor succesive de la o anumita retea pe o anumita perioada de timp.3.2. Strategia pe termen mediu si lung a PetromStrategia pe termen mediu si lung aPetromurmareste atingerea unui nivel al vnzarilor de produse petroliere care sa permita mentinerea unei cote de piata cat mai mari si cresterea eficientei statiilor de distributie, tinta anuala pe care acestea vor trebui sa o atinga fiind de aprox. 3 mil litri/statie/an.Peste 250 de statii de distributie PetromV vor fi deschise pna n 2010. De asemenea, conceptul Full Agency recent introdus are ca obiectiv obtinerea unui nivel superior al serviciilor att n ceea ce priveste aprovizionarea cu benzina ct si n activitatile auxiliare.Petrom detine o pozitie importanta pe piata interna att n ceea ce priveste cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii decembrie a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin Petrom.In aprilie 2006, Petrom a semnat un contract cu MOL Romnia pentru preluarea a 30 de statii de distributie, dintre care 15 sunt localizate n Bucuresti. n cadrul tranzactiei, MOL a primit 11 statii de distributie ale Petrom si OMV Romnia si o diferenta n numerar.In vederea cresterii cotei de piata, Petrom trebuie sa continue evolutia pe calea cresterii competitivitatii si sa urmareasca atingerea unor tinte precum:Cresterea calitatii serviciilor pentru activitatile petroliere si complementareCresterea volumului anual de vnzari prin statiile de distributieReducerea costurilor de logistica si a costurilor de administrareIntre obiectivele care vor fi urmarite pna n anul 2010 de catre Petrom pe segmentul de distributie se numara urmatoarele:Alinierea la standardele de calitate ale UE pna la sfrsitul anului 2007;Cresterea vnzarilor la 2,9 milioane de litri/an/benzinarie;Construirea a 250 de statii PetromV;Atingerea unei cote de piata de 30%;Demolarea si reconstruirea a 10 depozite.Este necesara optimizarea retelei de distributie prin luarea unei serii de masuri, cum ar fi:Noi locatii cu trafic intens, un nou design si o calitate crescuta a serviciilor sustin realizarea unei cote de piata de 30% pentru activitatea de distributie;Noul concept "Full Agency" vizeaza un nivel ridicat al serviciilor n activitatea de distributie a produselor petroliere si complementare;Petrom va avea o pozitie competitiva pe piata de export (ex. Turcia) si va deveni furnizor pe pietele de distributie nvecinate (ex. Bulgaria si Serbia).Pentru o cat mai buna pozitionare pe piata este necesar ca Petrom sa se ncadreze pe niste coordonate care sa aiba urmatoarele caracteristici:Dinamism:trebuie ca societatea sa fie furnizorul principal pentru nevoile clientilor n domeniul energiei si al mobilitatii. Schimbarile trebuie considerate ca o oportunitate, urmarindu-se concentrarea pe dezvoltarea profitabila si sustinuta a companiei si contribuirea n mod activ la performanta economica a Romniei.Simbolul uneicompanii de succes:Petrom poate fi un simbol al succesului printre companiile din Romnia si regiune. Aceasta nseamna ca este necesar sa actioneze n continuare pentru o dezvoltare sustinuta si profitabila, crearea de valori pentru actionarii firmei, sa fie partenerul preferat al clientilor si angajatorul celor mai buni. Pentru a face toate acestea posibile, trebuie sa devina lider n standardele corporative, de afaceri, judiciare, sociale si de mediu n toate operatiunile.Responsabilitate:gndirea si actiunea n mod constient fata de responsabilitatea economica si cea sociala si de mediu pe termen lung,Companie Europeana:este necesara promovareavalorilor universale si toleranta n modul de a actiona si de a gndi; ntelegerea rolului Petrom n sprijinirea dezvoltarii Romniei n cadrul unei Europe extinse."Esenta miscarii"este promisiunea companiei firmei. Acesta este modul de actiona si scopul tuturor activitatilor. Petrom trebuie sa actioneze n continuare n beneficiul clientilor si al companiei.Capitolul 4Concluzii si recomandariPetrom este cel mai important operator integrat n domeniul petrolier din Romnia si din Sud Estul Europei; desfasoara activitati de exploatare a zacamintelor si productie de titei si gaze naturale, rafinare si petrochimie, precum si comercializare de carburanti si produse complementare. Alaturi de aceste activitati de baza, Petrom pune accentul si pe activitati conexe fara de care dezvoltarea si administrarea societatii nu ar face din aceasta o societate comerciala de succes, moderna si dinamica.Experienta n domeniu, acumulata de-a lungul celor 150 de ani, face din Petrom un lider al economiei romnesti, prin mbinarea traditiei din industria petroliera cu organizarea moderna a unei companii integrate.Prin apartenenta la Grupul OMV, Petrom va beneficia de transferul de know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori.In ceea ce priveste distributia carburantilor, Petrom are avantajul celei mai extinse retele de benzinarii, acesta fiind dublat de noul sistemFull Agency nlocuind vechiul sistem COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Prin acesta se urmareste cresterea eficientei pe fiecare unitate de distributie concomitent cu cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.In vederea atragerii clientilor corporativi, s-a lansat si utilizat cu succes a fost noul sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de control si monitorizare a consumului pentru acestia. Pentru a veni n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de administrare a clientilor mari.Volumul total de vnzari n 2006 a fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone. Vnzarile interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai mari dect n anul precedent, n timp ce vnzarile prin statii au nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd 990 mii tone. Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata de nivelul nregistrat anul trecut.Vnzarile medii pe statie de distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil litri pe an.Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri, reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin statii. Acestea au crescut gradual de la 2,9% n ianuarie pna la 6,6% din totalul vnzarilor prin statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse complementare au nregistrat de asemenea o crestere semnificativa.Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost determinata de restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a conditiilor de achizitie si economiile din consumabile prin aprovizionare centralizata.Cresterea vnzarilor de carburanti este si efectul unor avantaje competitive pe care Petrom le are fata de competitorii din Romnia. Dintre acestea, se pot mentiona urmatoarele:- Apartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de know-how de la compania austriaca, aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori;- Detinerea unei pozitii importante pe piata interna, att n ceea ce priveste cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul lunii decembrie 2006 a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente n Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin Petrom;- Noul sistem de administrare a statiilor de distributie definitivat si introdus n urma procesului de reorganizare care a nceput n 2005: sistemulFull Agencynlocuind vechiul sistem COCO(Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmnd sa fie predata dealerilor n cursul lui 2007;- Eficientizarea compartimentului de marketing;- Recunoasterea Petrom att pe plan intern ct si international;- Lansarea si mbunatatirea n fiecare an a produselor la preturi mai avantajoase dect competitorii.Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n cele din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de piata. Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept construita aduce avantaje att consumatorului, ct si producatorului.Pe masura cresterii concurentei, renumele firmei si cota de piata detinuta pot fi mentinute sau mbunatatite doar n prin adaptarea permanenta la noile conditii si prin acceptarea provocarilor ce apar, n sensul ridicarii stachetei de performanta si orientarea catre atingerea excelentei n afaceri.In vederea mbunatatirii imaginii Petrom, este utila sprijinirea de activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa de problema mediului.In conditiile generate de limitarea resurselor naturale trebuie dezvoltata o strategie pe termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol din lume. n acest sens, este necesara crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de noi tehnologii si produse si utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze, precum si nlocuirea lor treptata.Pentru accesul la carburanti cat mai ieftini si de calitate superioara trebuie ca Petrom sa aiba n vedere modernizarea rafinariilor si introducerea celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante.Pentru a avea asigurata desfacerea pe piata a produselor finite, Petrom trebuie sa aiba n vedere oferirea de servicii de calitate optima clientilor finali att prin intermediul statiilor de distributie cat si prin depozite (vnzari en gross). Efectul satisfactiei consumatorilor este reprezentat de cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse petroliere, n special a vnzarilor de carburanti. Totodata, diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene, concomitent cu intensificarea preocuparilor pentru promovarea carburantilor de calitate comercializate prin statiile de distributie duce la cresterea gradului de satisfactie a consumatorilor si a perceptiei pozitive a companiei.Volumul veniturilor statiilor de distributie trebuie sa fie optimizat prin adaugarea la veniturile din vnzari de combustibili a celor rezultate din activitatea vnzarilor de produse complementare, ca urmare a modernizarii retelei de distributie si a diversificarii gamei de produse. Fiecarei sucursale de distributie este necesara sa i se repartizeze un nivel minim de venit ce trebuie obtinut din vnzarea produselor complementare.Eficientizarea activitatii presupune obtinerea de venituri cat mai mari, n conditiile unor costuri scazute, prin mentinerea sau chiar cresterea calitatii produselor si serviciilor. Aceasta presupune, printre altele, cresterea productivitatii muncii, reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea de transport si distributie a produselor petroliere.mbunatatirea raportului calitate/pret trebuie sa fie o preocupare constanta a Petrom, acesta ducnd la fidelizarea clientilor precum si la atragerea clientilor altor companii.Petrom a obtinut rezultate financiare pozitive n ultimii ani, care vor contribui la ndeplinirea obiectivelor strategice ale societatii. Datorita aportului de capital, Petrom este pregatita pentru o dezvoltarea corporativa. Programul de investitii pentru 2010, a carui valoare totala se ridica la circa 3 miliarde Euro, va sustine atingerea obiectivelor de dezvoltare asumate pentru fiecare segment de activitate.Cresterea performantelor si mbunatatirea pozitiei costurilor n toate segmentele de activitate vor asigura profitabilitatea durabila a societatii; procesul de modernizare initiat n 2005, noile tehnologii, experienta si know-how-ul OMV, precum si capitalul necesar investitiilor constituie calea spre succes a Petrom.Este recunoscuta n lumea ntreaga de catre clienti, concurenta, investitori si public. A devenit o societate dinamica, de succes, responsabila, europeana, iar sloganul "esenta miscarii" este promisiunea societatii de a actiona n beneficiul societatii si al clientilor.BIBLIOGRAFIE1. S.C PETROM S.A. - Raport anual 2006, elaborat n conformitate cu Regulamentul nr. 1/2006 emis de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare2. Carstea Gheorghe, Deac Vasile-Analiza strategica a mediului concurential, Editura Economica 20023. Pavel Ciubotaru autor, Prof.Dr.Constantin Barbulescu Coordonator stiintific:- Teza de Doctorat: Strategie Concurentiala, factor de crestere a competitivitatii unei ntreprinderi ASE 20044. Marzenco Georgeta autor, Pop Nicolae Coordonator Stiintific-Concurenta regionala - factor important in marketingul international (pe exemplul produselor petroliere)ASE 20065. Raport anual 2006 PETROM S.A.6. S.C. PETROM S.A. - Obiectivele Petrom pnan anul 20107. Strategia de dezvoltare a industriei de petrol pe perioada 2001 - 2010, Ministerul Industriei si Resurselor, noiembrie 20018. ZiarulCapital,10.04.20069. ZiarulFinanciar,12.05.200610. ZiarulSaptamna Financiara,03.07.200611. www.petrom.ro12. www.lukoil.ro13. www.omv.ro14. www.rompetrol.ro15. www.agip.ro

ANEXEAnexa 1. - Participatiile Petrom

Anexa 2. - Sursele de venit ale Petrom

Anexa 3. - Statii de distributie si vnzari Petrom

Anexa 4. - Analiza SWOTANALIZA DOMENIULUI PRODUCIVPUNCTE FORTEPUNCTE SLABE

ntreaga productie de titei a tarii este extrasa si procesata de catre Petrom;Existenta unor capacitatii mari de productie, rafinare si stocare pentru titei si produse petroliere;Sector petrochimic puternic integrat cu rafinaria;Legaturile directe prin conducte ntre cele doua rafinarii importante (Petrobrazi si Arpechim) si rafinariile din vecinatate;Flexibilitatea n prelucrarea diferitelor tipuri de titei (indigen si din import);Produse calitative si n conformitate cu standarde ridicate;Gama diversificata de produse;Reducerea productiei de titei n ultimii patru ani;Exploatarea sub 50% a capacitatilor de productie ale rafinariilor;Costuri de rafinarie mari;Existenta unor capacitati de productie nvechite;Capacitatii de transport nvechite (conducte);

OPORTUNITIIAMENINRI

Singura companie care a descoperit rezerve de titei;Modernizarea si retehnologizarea rafinariilor, ceea ce duce la reducerea costurilor de productie;Detine o infrastructura bine dezvoltata fata de multe companii din Centrul si Estul Europei;Lipsa fondurilor necesare pentru a realiza investitii n tehnologii moderne;Lipsa lichiditatii n economie;Cresterea importurilor de titei.

ANALIZA DOMENIULUI COMERCIALPUNCTE FORTEPUNCTE SLABE

Compartimentul eficient de marketing;Petrom este foarte cunoscuta att intern ct si international;Lider pe piata produselor petroliere;Lanseaza sau mbunatateste n fiecare an produsele;Costuri ridicate la fabricarea produselor, n conditiile n care preturile de distributie sunt printre cele mai scazute de pe piata interna;

OportunitatiAmenintari

De a consolida relatia companie-client;De a creste cota de piata;De a patrunde pe noi piete de distributie straine;dezvoltarea rapida a celorlalti operatori;

ANALIZA FINANCIARPUNCTE FORTEPUNCTE SLABE

evolutie favorabila din puncte de vedere economic, n special n ultimii ani datorita reorganizarilor care au avut loc;existenta capacitatii de autofinantare;existenta capacitatii de ndatorare;dispune de lichiditatii necesare acoperirii datoriilor pe termen scurt;indicatorii de evaluare a actiunilor mai putin favorabili dect la alte companii petroliere din regiune;

OPORTUNITIAMENINRI

posibilitatii de investire;dezvoltarea activitatilor externe;putere de cumparare redusa;fiscalitate ridicata.

Anexa 5.

OMV Petrom S.A.(BVB:SNP) este cea mai marecompanieromneasc de petrol i gaze, cu activiti n sectoarele Explorare i Producie, Rafinare i Produse Petrochimice, Marketing, Gaze Naturale i Energie.Compania face parte din grupul internaional OMV Petrom, cel mai mare grup petrolier din Europa de Sud-Est, cu activiti n sectoarele Explorare i Producie, Rafinare i Marketing, Gaze Naturale i Energie. Grupul exploateaz n Romnia i Kazakhstan rezerve dovedite de petrol i gaze. Grupul Petrom este prezent prin intermediul unei reele de circa 800 staii, operat sub dou branduri, Petrom i OMV nRepublica Moldova,BulgariaiSerbia[3].Cuprins[ascunde] 1Istoric 2Structura acionariatului Petrom 2.1Petrom City 3Operaiuni 3.11. Exploatare 3.22. Exploatarea marin 3.33. Rafinare i Marketing 3.44. Gaze i Energie 4Produse i servicii 5Platforma de responsabilitate social 5.1Principalele proiecte CSR 5.2Alte proiecte de responsabilitate social 5.31. Crosul Petrom 5.42. Respect pentru via 5.53. Petrom Semi-Maratonul Internaional Bucureti 5.64. Fondul Social de Gaze 6Rezultate financiare 7Petrom n Republica Moldova 8Premii 9Vezi i 10Legturi externe 11ReferineIstoric[modificare|modificare surs]n anul1991se nfiineaz Regia Autonom a Petrolului PETROM S.A.n anul1996a fost nfiinat Compania Romn de Petrol, ca societate comercial pe aciuni, constituit prin reorganizarea RAFIROM, PECO i PETROTRANS, care au fost comasate i i-au ncetat activitatea. Compania Romn de Petrol deinea toate cele zece rafinrii dinRomnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin.n anul1997Compania Romn de Petrol, care deinea toate cele zece rafinrii din Romnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin, a fost mprit, 8 dintre rafinrii funionnd pe cont propriu, restul activelor intrnd n proprietatea Societii Naionale a Petrolului (SNP) Petrom. Astfel SNP Petrom a motenit dou rafinrii (Arpechim Piteti i Petrobrazi Ploieti), toat fosta reea de distribuie PECO, sistemul de conducte al PETROTRANS.n anul1999este realizat prima etap a restructurrii organizatorice prin disponibilizarea unui numr de 13.000 persoane din sectorul de upstream. Totodat se demareaz prima etap a privatizarii companiei printr-o aciune de majorare de capital.n anul2001aciunile Petrom sunt listate laBursa de Valori Bucureti.n anul2002activitile mecano-energetice din cadrul sucursalei Petromar Constana se externalizeaz sucursalei Petroserv, acestea fiind preluate de SC Petrom Service SA mpreun cu ntregul personal aferent. Se demareaz procesul de privatizare prin publicarea n presa internaional i din Romnia a anunului pentru selectarea consultantului. 12 bnci de investiii depun expresii de interes, sunt selectate 7. Se semneaz acordul cuBERDpentru suma de 150 mil.USDreprezentnd un mprumut sindicalizat pre-privatizare. Se iniiaz prima etap a procesului de privatizare, se pregtete pregtirea privatizrii.n anul2004se depun ofertele angajate. Companiile OMV, Occidental i MOL sunt selectate pentru negocieri. Pe data de23 iulie2004, dup ani de pierderi[4],OMV, a achiziionat 51% din aciunile PETROM. Tranzacia a fost ncheiat ndecembrie2004prin preluarea a 33,34% din Petrom cu 668,8 milioaneEuro, pre care dup ajustarea ulterioar a urcat la circa 700 milioane Euro. La acesta se adaug majorareacapitaluluicu fonduri de 830 milioane Euro pentru ajungerea la 51%. A fost la acel moment un subiect mult discutat n sfera public, unii analiti au susinut c preul de 1,5 miliarde euro, din care 900 milioane adui n companie, ar fi putut fi mai mare. Dup privatizare compania a reinvestit peste 8 miliarde de euro, adic mai mult de 95% din profitul operaional obinut, asigurnd peste 20.000 de locuri de munc i circa 11% din veniturile bugetului public.Statul deine n 2014 la Petrom circa 20% din aciuni. n plus, Petrom rmne cel mai important contributor la PIB-ul Romniei, n 2012 a pltit ctre bugetul de stat, prin taxe i impozite, 8 miliarde lei[5].Reorganizarea companiein anul2005structura Petrom este reorganizat pe ase divizii, dintre care trei operaionale. Se lanseaz noul concept "Full Agency. Petrom lanseaz un nou concept de benzinrie, PETROMV. Noul concept prevede modificri majore n domeniul serviciilor complementare i al facilitilor, ce includ magazinele Viva, restaurante i locuri de joac pentru copii. De asemenea, staiile PETROMV ofer servicii complete precum alimentarea mainilor, verificarea presiunii roilor i splarea parbrizelor.n anul2006are loc achiziia unui pachet de 99,9% dinOMVRomnia,OMVBulgariaiOMVSerbiai a 30 de benzinriiMOLi a 95% din Aviation Petroleum.Petrom a achiziionat un pachet majoritar de 74,9% din Ring Oil Holding & Trading Ltd, companie ce deine un portofoliu de opt licene de explorare i o licen de explorare i producie n Rusia.n anul2007Petrom semneaz contractul de construcie pentru Petrom City, noul sediu central al companiei.Petrom a semnat contractul pentru achiziia activitii de servicii petroliere a Petromservice, servicii aferente activitilor de explorare i producie ale Petrom. Preul de achiziie a fost de 328,5 milioaneeuro.Petrom a anunat c au fost descoperite o serie de noi zcminte: Delta 4 (iei), Mamu 4320 (gaze i gaz condensat), Ochiuri 900 (iei), Abrmu (iei i gaze) i Predeti 7 W (gaze).niunie2007Petrom a nfiinat compania Petrochemicals Arge, care a preluat activitile petrochimice ale rafinriei Arpechim[6]. nmai2009,Ministerul Economieia cumprat Petrochemicals Arge pentru suma de 150 milioaneEuro[6].n anul2008Petrom a semnat contractul pentru construirea centralei electrice de laBrazicu un consoriu format dinGeneral Electrici Metka. Consoriul va construi i livra la cheie, pn n septembrie 2011, o central de producere a energiei electrice i a aburului n ciclu combinat, care va funciona pe baz de gaze naturale. Valoarea contractului depete 400 de milioane deeuro. Petrom iExxonMobilExploration and Production Romania Limited au semnat o nelegere referitoare la explorarea potenialului de hidrocarburi a zonei de mare adnc din perimetrul Neptun, de pe platforma continental romneasc aMrii Negre. n anul2009, Petrom a nceput producia de iei pe zcmntul Komsomolskoe din vestulKazahstanului. Rezervele dovedite i probabile ale zcmntului sunt estimate de companie la 34 milioane barili.ncepnd cu1 ianuarie2010, Adunarea General Extraordinar a Petrom a decis schimbarea denumirii companiei petroliere Petrom n OMV Petrom. OMV este acionarul majoritar al Petrom, cu o participaie de 51%. Ministerul Economiei deine 20,64% din companie, Fondul Proprietatea are o participaie de 20,11%, Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare are 2,03% din aciuni, iar 6,21% din titluri aparin acionarilor minoritari[7].Pe1 februarie, Rainer Schlang a devenit membru al Directoratului OMV Petrom S.A., responsabil cu activitatea de Marketing. Acesta i succed lui Tamas Mayer, care a preluat noi atribuii n cadrul Grupului OMV.n aprilie2010, Petrom i-a extins portofoliul de proiecte n ceea ce privete producerea de electricitate prin achiziia n proporie de 100% a SC Wind Power Park SRL. Wind Power Park deine n Dobrogea un proiect de generare de electricitate din surse eoliene pentru care au fost obinute toate autorizaiile, cu o capacitate proiectat de circa 45 MW. Petrom va construi i opera o centrala electric eolian, care este estimat s intre n producie la jumtatea anului 2011.[8].Pe18 mai, Petrom a anunat ncheierea cu succes a campaniei offshore desfurate n zcmintele Lebda Est i Lebda Vest, situate n blocul Histria din Marea Neagr, folosind o tehnologie inovatoare pentru Romnia. n urma acestei campanii offshore, se estimeaz o producie suplimentar n 2010 de peste 300.000 bep, care va proveni din dou sonde existente (LO2 i LO4) i o sond nou spat (LV05).Pe1 iunie, Petrom a anunat punerea n funciune a sistemului de livrare a gazelor Hurezani, proiect iniiat pentru a optimiza livrarea de gaze n reeaua naional de transport n perioadele cnd presiunea din sistem nregistreaz niveluri foarte ridicate.Pe12 iulie, Petrom a anunat semnarea unui contract cu Petrofac, pe 15 ani, pentru creterea produciei n mai multe zcminte din zona icleni, unul dintre liderii mondiali n domeniul serviciilor pentru industria petrolier. n cadrul parteneriatului, Petrofac va opera zcmintele respective, n vederea maximizrii produciei i a mbuntirii eficienei operaionale. Parteneriatul vizeaz creterea cumulativ a produciei din nou zcminte din zona icleni, cu cel puin 50%, n urmtorii cinci ani.Pe 6 septembrie, Petrom a anunat vnzarea participaiei de 74,9% la compania Ring Oil (Rusia) ctre partenerul minoritar Mineral and Bio Oil Fuels Limited (MBO).ncepnd cu1 octombrie2010, Petrom a finalizat procesul de consolidare a activitilor de marketing din Romnia ntr-o singur entitate, respectiv OMV Petrom Marketing SRL. Scopul acestui proces de consolidare a activitii de marketing din Romnia a Grupului Petrom a fost de a reuni activiti care se desfurau prin intermediul a trei persoane juridice - OMV Petrom SA, M.P.Petroleum Distribuie SRL i OMV Romnia, ntr-o singur entitate juridic.[7].Pe data de2 decembrie2010, Petrom a inaugurat Petrom City, sediul care va gzdui activitile centrale ale companiei. Amplasat n zona de nord a Bucuretiului, acesta va reuni circa 2.500 de angajai din apte sedii ale companiei aflate n Bucureti i Ploieti. Procesul de mutare a angajailor n noul sediu a nceput n trimestrul al patrulea din 2010 i este estimat s se finalizeze n prima jumtate a anului 2011.n iunie 2012,