Jocuri de Intreprindere Manualul Participantului

7/21/2019 Jocuri de Intreprindere Manualul Participantului

1/16

Universitatea Al. I. Cuza Iai

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

JOCURI DE NTREPRINDERE

SHADOW MANAGER

Manualul participantului

Autor: Aurelian Iftimescu

2015


2/16

2

1. INTRODUCERE

Vei participa la un exerciiu de simulare a managementului unei firme pe baza jocului dentreprindere Shadow Manager. Jocul urmrete aplicarea ntr-o manier ct mai concret posibil aconceptelor i mecanismelor managementului organizaiilor din medii concureniale.

n acest joc, dumneavoastr facei parte din echipa de conducere a unei ntreprinderi nou create.Aceast ntreprindere intervine pe o pia n care sunt active i alte firme similare.Pornind de la o situaieiniial dat identic pentru toate ntreprinderile din jocvei participa activ la dezvoltarea ntreprinderiipe un anumit numr de perioade de timp.

Pentru fiecare perioad luat n considerare, va trebui: s analizai situaia ntreprinderiiprin prisma informaiilor ce v vor fi furnizate la nceputulfiecrei perioade (sub form de documente financiar-contabile, studii de pia...);s definii sau s adaptaistrategia generala ntreprinderii, ndeosebi n funcie de elementele deconjunctur specifice perioadei avute n vedere;s participai la luarea deciziilor privind diversele aspecte ale managementului ntreprinderii(marketing, producie, finane...);

s transcriei aceste decizii pe un document numit Foaie de decizii.Informaiile din foile de deciziiale tuturor ntreprinderilor din joc sunt preluate de ctre animatoruljocului i introduse n programul Shadow Manager. Programul simuleaz operaiunile interne i externeale firmelor respective i determin noua lor situaie la sfritul perioadei simulate. Aceast nou situaie,furnizat echipelor de conducere de ctre animator, va constitui punctul de plecare al deciziilor perioadeiurmtoare.

De notat c aceast situaie este rezultatul unei simulri a realitiii nu realitatea nsi. Acestlucru prezint simultan:

un avantaj pedagogic, ntruct reducerea realitii la un joc limitat de parametri face posibilpunerea n eviden, ntr-un timp scurt, a mecanismelor eseniale i a interaciunii lor;o dificultate practic, deoarece modelarea, orict de realist ar fi, se supun e unor reguli

simplificatoare (i deci reducioniste), pe care va trebui s le nelegei: doar prin prisma acestorreguli vor putea fi evaluate consecinele deciziilor luate.

n acest demers de nvare, altfel dect suntei obinuii, animatorul joculuiv st la dispoziiepentru a v ajuta s nelegei i s acionaict mai bine.

2. NTREPRINDEREA (scenariul SECURITECH)

Grupul industrial SIMAN, cu operaiuni n industria produselor electronice de larg consum,promoveaz n mod constant o politic de diversificare. Ultima mutaie strategic este crearea unui filialespecializate n produse de securitate, sub forma unei societi pe aciuni, creia grupul dorete s -ipstreze majoritatea capitalului.

Echipei dumneavoastr i se ncredineaz managementul ntreprinderii nou nfiinate pentruurmtorii 6 ani. Dispunei n acest sens de o autonomie aproape complet. Condiia este asigurarea uneicreteri sntoase, bazat pe amplificarea volumului vnzrilor i obinerea unei bune rentabiliti acapitalului investit.

2.1. Situaia iniial a ntreprinderiiLa nceput, ntreprinderea produce i comercializeaz dou produse destinate asigurrii securitii

automobilelor, bine cunoscute publicului larg: alarme auto clasicei alarme auto cu pager. Produsele,prezentate n kit-uri i vndute prin reelele de supermagazine, pot fi uor montate de ctre un mecanic autosau chiar de ctre cumprtor.

Ulterior, ntreprinderea va lansa pe pia dou produse de securitate pentru locuine: centrale dealarmantiefraciei centrale combinate de alarm antiefracie i de control al nclzirii locuinei.


3/16

3

Pentru a introduce n fabricaie aceste produse, trebuie achiziionate mai nti licenele necesare (se are nvedere o cunoscut firm elveian).

ntreprinderea dumneavoastr opereaz ntr-o ar relativ dezvoltat, cu o situaie economicstabil (inflaie n jur de 2%, cretere de 2 -4%) i cu o bun putere de cumprare a populaiei. Preurilesunt exprimate n euro. Vom numi aceast ar Euromnia.

n momentul n care preluai conducerea ntreprinderii:Societatea mam a adus deja un capital social iniial de 600.000 euro, (6.000 de aciuni de 100euro fiecare);Capitalul a fost utilizat pentru a achiziiona 10 echipamentede producie de tip 1, n valoare de50.000 euro fiecare, i pentru a angaja a 30 de muncitori. Att muncitorii, ct i echipamentelesunt operaionali nc de la nceputul primei perioade de activitate; Cheltuielile generale ale ntreprinderii, numite i cheltuieli fixe sau de structur (altele dect celede producie i de comercializare: cu personalul administrativ, cu chiriile ) se ridic la 200.000euro pe an;ntreprinderea nu dispune de nici un stoc iniial de materii prime sau produse finite.

2.2. Produsele i piaaAlarmele auto clasicesunt vndute reelelor de supermagazine prin intermediul centralelor lorde achiziii. Curba de via a produsului este n faza de declin. Distribuitorii sunt foarte sensibili la preicaut un credit clientct mai avantajos.

Alarmele auto cu pagersunt vndute reelelor de supermagazine tot prin intermediul centralelorde achiziii. Curba de via este n faza de maturitate. Pentru produsele aflate n aceast situaie, eforturileprivind preul de vnzare i creditul clientacordat aduc cele mai multe vnzri.

Catalogul produselor

Alarm auto

clasic

Alarm auto

cu pager

Central

de alarm

Central

combinat

Consum productiv (ore-main pe post) 3 5 10 20

Materii prime i componente (euro) 9 42 80 200

Costul de stocare pe bucat (euro) 1 1 4 10

Credit furnizor (zile) 60 60 60 60

Cererea potenial pe ntreprindere,pentru primul an (uniti)

911 000 712 000 79 000 36 000

Etapa din ciclul de via al produsului Declin Maturitate Cretere Cretere

Preul de achiziie alicenelor (euro) 300 000 400 000

Preul de vnzare la distribuitor (euro)* 4370 120 - 200 240 - 390 460 - 750

Nivelul calitii (%) 100 100 60140 60140

Variaia costurilor (cu materiile prime,echipamentele i muncitorii) n funcie denivelul calitii (%)

de la -20la +40

de la -20la +40

*) Aceste limite ale preurilor corespund indicelui calitii de 100% i trebuie recalculate n funcie denivelul ales al calitiiprodusului.

Centralele de alarm antiefracie sunt produse electronice complexe ce nu pot fi fabricate icomercializate de ctre ntreprindere dect dup achiziia unei licene. Ele vor fi vndute direct unor firmespecializaten instalarea echipamentelor de protecie. Cererea pentru aceste produse este n cretere(cu 3


4/16

4

pn la 8% pe an). Studiile de pia realizate arat c factorii cei mai importani pentru stimulareavnzrilor sunt calitateaprodusului, comunicarearealizat i fora de vnzriutilizat.

Centralele combinate (de alarm antiefracie i de control al nclzirii locuinei) pot fiproduse de ntreprindere tot dup achiziia unei licene. Din punct de vedere tehnic sunt mai complexe, dardin punct de vedere comercial au caracteristici similare cu centralele de alarm antiefracie: sunt distribuite prin firme specializate, clientela este foarte sensibil la calitate, la comunicare i la prezena forei devnzri. Cererea pentru astfel de centrale este de asemenea n cretere(4-9% pe an).

2.3. ProduciaPentru realizarea produciei se pot utiliza dou tipuri de echipamente, numite n mod convenional

Echipament de tip 1i Echipament de tip 2.

Catalogul echipamentelor

Echipamenttip 1

Echipamenttip 2

Observaii

Livrare T+1 T Echipamentul de tip 2 esteoperaional nc din perioada ncare est comandat.

Cost unitar (euro) 50 000 80 000 Corespunztor indicelui general alpreurilor de 100%

Durata de amortizare (ani) 5 5

Numrul de posturi de lucru 3 3

Capacitatea productiv pe post (ore-main)

2 000 2 000

Cheltuieli fixe anuale (euro) 5 000 5 000 Corespunztor indicelui general al

preurilor de 100%

Echipamentele sunt universale, adic pot produce oricare dintre cele patru tipuri de produseconsiderate. Valorile indicate pentru costul unitar i pentru cheltuielile fixe anuale (cheltuielile dentreinere i de funcionare a utilajului) sunt stabilite pe baza indicelui general al preurilor de 100% ievolueaz proporional cu variaia acestui indice.

Productivitatea echipamentelor depinde de gradul lor de uzur, variind de la 100% n primul ande funcionare la aproximativ 80% n al aselea an de funcionare.

Personalul de producie (muncitorii) lucreaz 2.000 ore pe an. Cheltuielile de angajare a unuimuncitor sunt de 10% din salariul anual, iar cheltuielile de concediere, de 50% din salariul anual.Productivitatea muncitorilor depinde de mrimea salariilor primite i de mrimea bugetului social alocat.

n funcie de nevoile produciei, modelul jocului poate recruta n mod automat muncitori temporari(cu un cost suplimentar de 50%). Muncitorii temporari nu pot depi 20% din efectivul de producie de lanceputul perioadei i din numrul posturilor de munc disponibile.

Pentru primul an, costurile cu salariile aferente unui muncitor sunt de 14.000 euro.

Aprovizionarea cu materii prime i componente se realizeaz de la un singur furnizor, fiabil iprompt. Termenul de reglare a facturilor furnizorului (creditul furnizor) este de 60 de zile.

2.4. Condiiile comerciale i financiarePentru a susine i crete vnzrile, ntreprinderea face publicitate (aloc un buget de comunicare),

ntreprinde alte aciuni comerciale de promovarea a vnzrilor (prevede un buget comercial) i se sprijin

pe fora sa de vnzri. Bugetul de comunicare i bugetul comercial au o influen cresctoare asupravnzrilor pn la un anumit nivel, dincolo de care randamentul eforturilor suplimentare de publicitate i


5/16

5

promovare scade foarte rapid. Pragul de eficacitate al bugetului de comunicare este de 10% din cifra deafaceri, iar pragul de eficacitate al bugetului comercial, de 5% din cifra de afaceri.

Membrii forei de vnzri (agenii de vnzri) sunt recompensai cu o parte fix a retribuiei i oparte variabil (pe baz de comision). Pentru primul an, costurile cu partea fix a retribuiei unui agent devnzri sunt de 16 000 euro. Bugetul forei de vnzri are de asemenea o influen cresctoare asupracererii pn la un nivel de 10% din cifra de afaceri, dup care scade dramatic.

Pentru primul an, studiile de pia ce pot fi comandate au urmtoarele costuri:

Indicii socio-economici 3 000 euro

Impactul mixului de marketing asupra vnzrilor 3 000 euro

Cererea privind produsele 5 000 euro

Poziionarea optim a elementelor mixului de marketing 5 000 euro

Cererea previzionat 11 000 euro

Concurena 5 000 euro

Poziia elementelor mixului de marketig al ntreprinderii 8 000 euro

Cheltuielile de logistic (de distribuie) sunt direct proporionale cu cifra de afaceri realizat.Nivelul lor este de 2% din CApentru toate perioadele simulate.

Indicii preurilor (general, al ramurii, al salariilor) au valoarea 100% pentru primul an. Creterileacestor indici variaz ntre 1%i 4%pe an i determin modificri proporionale ale costurilor.

ntreprinderea poate obine de la banc mprumuturi pentru investiii cu o rat anual a dobnzii de8%. Rambursarea unui mprumut se face n trane egale, ntr-un interval standard de 5 ani.

Pentru acoperirea deficitului de trezorerie (de cont curent), modelul acord n mod automat uncredit pe termen scurt cu o rat a dobnzii anuale de 15%. Pentru excedentul de trezorerie, rata dobnziianuale este de 4%.

n cazul scontrii creanelor clieni, rata dobnzii este de 10%pe an.Rata impozitului pe profit este de 16%.

3. DECIZIILE NTREPRINDERII

Pentru fiecare perioad simulat, trebuie luate decizii ce pot fi grupate n dou mari categorii: decizii generale, privind ntreprinderea n ansamblul eidecizii specifice produselor fabricate i comercializate.

3.1 Deciziile generale

Decizii financiare. Dac nivelul autofinanrii ntreprinderii nu v permite s acoperii nntregime necesarul de fonduri pentru investiii, avei posibilitatea s recurgei la 4 moduri de finanareextern a acestora:

creterea capitalului social(de comun acord cu animatorul, care este i reprezentantul societiimam)obinerea unuimprumutde la banc (reprezentat de ctre animatorul jocului, pe baza prezentriiunui dosar corespunztor), mprumut ce va fi rambursat n cursul perioadelor urmtoare, cu rate aledobnzii n vigoare n acele perioade. Banca folosete urmtoarea regul de pruden bancar:anuitatea mprumuturilor existente la un moment dat nu trebuie s depeasc o jumtate dincapacitatea de autofinanare (net cash flow, n englez).scontarea la banc a unei pri din creanele clieni. Partea scontat poate fi cel mult 70% dinvaloarea creanelor clieni existente la un moment dat.

obinerea, n mod cu totul excepional, a unei subvenii de exploatare(cu acordul animatorului).Dac rezultatele precedente o permit, putei decide i distribuirea de dividende.


6/16

6

Decizii privind echipamentele. Pentru fiecare perioad simulat, putei s procedai la: achiziia de echipamente, de tipul dorit i n cantitatea doritvnzarea(cesiunea) total sau parial a echipamentelor.

De notat c:Printr-o succesiune de achiziii, putei dispune, la un moment dat, de un parc eterogen deechipamente (cu echipamente de tipuri diferite simultan operaionale);Pentru o perioad dat, putei face n acelai timp achiziii i vnzri de echipamente. Totui, nuputei achiziiona sau vinde dect cte un singur tip de echipament;Unele tipuri de echipamente au nevoie de un timp mai mare pentru livrarea i instalarea lor. Caurmare, echipamentele achiziionate n perioada T nu sunt efectiv operaionale dect n perioadaT+1. Alte tipuri de echipamente sunt ns imediat operaionale (dac au fost achiziionate nperioada T, sunt disponibile pentru producie n aceeai perioad T). De regul, echipamentele deacest tip sunt mai scumpe.Echipamentele vndute n perioada T rmn disponibile pentru producie pn la sfritul perioadei(sunt cedate la sfritul perioadei).Vnzarea echipamentelor se face la valoarea lor contabil rezidual.

Decizii privind personalul de producie. n funcie de necesitile produciei din perioadasimulat i de strategie urmat, putei decide:

s cretei efectivul personalului de producie, prin angajri;s reducei efectivul personalului de producie, prin concedieri.

Bineneles, ntreprinderea va trebui s suporte anumite costuri ale acestor operaiuni: cheltuieli deangajare i indemnizaii de concediere. n funcie de nivelul lor, deciziile de angajare/concediere pot aveai consecine semnificative asupra climatului social din ntreprindere.

Decizii privind salariile i politica social. n lipsa unor decizii specifice, costurile salarialeaferente personalului ntreprinderii sunt determinate n mod automat, n funcie de costurile salariale alepieei. La acest nivel de baz (dat inial, pentru prima perioad) este asociat un indice general al salariilorde pe piaa muncii, rezultat din conjunctur.

Putei decide s aplicai o politic salarial proprie ntreprinderii, stabilindun indice salarialpentru personalul de producie(exprimat n %). Un indice salarial mai mare de100% determin creterea productiviti muncii (i, deci, a capacitii de producie). Totui,dincolo de 122%, productivitatea nu mai crete, deci cheltuiala suplimentar ar fi inutil. Unindice salarial mai mic de 100% determin scderea productiviti muncii. De exemplu, la unindice de 80%, productivitatea muncii se reduce lajumtate. Pentru primul an, este recomandabilun indice salarial diferit de 100%, dar apropiat de 100%.pentru fiecare produs, un indicepentru partea fix a retribuiei agenilor de vnzri i un comisionacordat acestora.Aceti indici i aceste comisioane au un impact imediat (n aceeai perioad) asupra costurilor

salariale i asupra productivitii personalului:

De asemeni, putei aloca un buget socialpentru a susine aciunile de formare profesional i desprijin social destinate personalului de producie. Mrimea acestui buget va influena productivitateantreprinderii, dar cu un decalajn timp de o perioad.

Bugetul social este o sum (exprimat n ) egal cu cel puin 1% din fondul de salarii almuncitorilor (acesta este egal cu totalul costurilor cu salariile muncitorilor). Un buget social mai mare de1% determin creterea productivitii muncii. Totui, dincolo de 5%, productivitatea nu mai crete, decicheltuiala suplimentar ar fi inutil. Un buget social mai mic de 1% determin scderea productivitimuncii. De exemplu, pentru un buget social egal cu zero, productivitatea scade cu 10%.

Decizii privind achiziiile de informaii. Pentru a v ameliora informarea i deci pentru a luadecizii mai bune, putei comanda diverse studii de pia ce reflect, n general, faptele (cifrele)semnificative din perioada simulat. Pot fi avute n vedere urmtoarele elemente informaionale:

indicii socio-economiciimpactul mixului de marketing asupra vnzrilor


7/16

7

cererea privind produselepoziionarea optim a mixului de marketingcererea previzionatconcurenapoziia ntreprinderii (din punct de vedere al elementelor mixului de marketing).

3.2 Deciziile privind produselePentru fiecare perioad simulat, trebuie s hotri aspectele specifice ale produciei i

marketingului articolelor din portofoliul de produse.

Decizii privind cantitatea ce va fi produs. Pentru determinarea acestei cantiti, trebuie s avein vedere:

cererea pe care o prevedei pentru produsul respectiv;nivelul stocului la nceputul perioadei;capacitate de producie efectiv.

Capacitatea de producie efectiva ntreprinderii se calculeaz innd cont de:

capacitatea nominal a echipamentelor (suma capacitilor unitare ale fiecruia dintre ele, aa cumsunt ele precizate n Catalogul echipamentelor);un indice de productivitate, determinat la rndul su n funcie de:

- indicele productivitii tehnice, care ine cont de vrsta fiecrui echipament (vechimeaechipamentuluipoate face s scadacest indice ntr-o anumit msur);

- indicele productivitii sociale, care ine cont de politica social a ntreprinderii (nivelulsalariilor, bugetul social etc.).

Decizii privind calitatea produselor. n funcie de strategia de marketing promovat, pentru uneleproduse pot fi stabilite niveluri calitative diferite de cel standard (acesta din urm notat cu 100%).Calitatea unui produs are implicaii directe asupra costurilor produsului i asupra cereriimanifestatepentru acel produs. Un nivel calitativ superior determin consumuri mai mari de materii prime, de utilaje(ore-main) i de manoper (ore-muncitor), iar un nivel calitativ mai sczut implic diminuarea acestorconsumuri.

Creterea sau diminuarea calitii produsului pot fi luate n considerare la fixarea preuluiacestuia. Pe de alt parte, un produs de nivel calitativ ridicat nu poate fi obinut dect dac ntreprindereadispune de echipamente performante i de o bun implicare a personalului de producie (dat de climatulsocial din ntreprindere).

Decizii privind bugetul de cercetare-dezvoltare. Producia i comercializarea unui nou produspoate necesita un efort prealabil de cercetare-dezvoltare, concretizat n dezvoltarea intern, n cadrulntreprinderii, a produsului, sau n achiziionarea unei licene de fabricaie de la o alt firm.

Suma decis pentru bugetul de cercetare-dezvoltare dintr-o anumit perioad reprezint contribuiaperioadei respective la efortul total de cercetare-dezvoltare necesar. Producia noului produs nu esteposibil dect dac efortul total de cercetare-dezvoltare a fost realizat.

Decizii privind mixul de marketing. Succesul produselor pe pia depinde n mare msur demixul de marketing promovat de ctre ntreprindere. Deciziile luate n aceast privin au n vedere:

nivelulcalitatival produsuluipreulde vnzarebugetul de comunicare(efortul financiar pentru publicitate)bugetul comercial(efortul financiar pentru alte aciuni de promovare)efectivul i retribuia forei de vnzricreditul client.

Cercetrile de marketing deja ntreprinse au artat c:

Preul de vnzare trebuie ales ntre un nivel minim i unul maxim (vezi catalogul produselor din

scenariul de joc). Valorile minime i maxime iniiale sunt afectate ulterior de evoluia indiceluipreurilor ramurii industriale n care opereaz ntreprinderea;


8/16

8

Bugetul de comunicare are o influen cresctoare asupra vnzrilor pn la un punct de maxim(exprimat ca procent din cifra de afaceri), dup care eforturile suplimentare de publicitate aurandamente foarte slabe. La fel se ntmpl i cu bugetul comercial i bugetul forei de vnzri(vezi scenariul de joc);Creditul acordat clienilor (exprimat n zile). n scenariul nostru, creditul acordat clienilor (timpulpentru achitarea facturilor) nu poate s depeasc 90 de zile. Evident, acordarea unor credite

client mai mari poate determina cereri mai mari pentru produsele ntreprinderiiNu uitai c ntreprinderea evolueaz n context concurenial. Cererea global va depinde de

deciziile tuturorntreprinderilor din joc. Partea de pia a ntreprinderii dumneavoastr va fi determinatde poziionarea ei relativ fa de celelalte ntreprinderi, din punct de vedere al aciunilor de marketingntreprinse. Obiectivul principal al studiilor de pia este tocmai acela de a v ajuta s realizai care esteaceast poziionare.

n plus, cererea manifestat la un moment dat mai depinde i de imaginea de marca produsuluioferit de ntreprindere. Aceasta crete substanial atunci cnd ntreprinderea a avut vnzri mai mari (subaspectul prii de pia) n perioada precedent, sau poate s descreasc din cauza rupturii de stoc deproduse finite manifestat n perioada precedent (se presupune c distribuitorii, nemulumii c nu le-aiputut satisface cererea, se ndreapt n perioada urmtoare spre concureni).

4. REZULTATELE

La sfritul fiecrei perioade, dup prelucrareainformaiilor dinfoile de decizii, se obine un set dedocumente care descriu noile situaii ale ntreprinderilor. Aceste documente v sunt puse la dispoziie dectre animatorul jocului, care v poate ajuta s le analizai. Ele conin tablouri de bord, documentefinanciar-contabile i studii de pia.

4.1 Tablouri de bordAceste tablouri v permit s cunoatei situaia ntreprinderii la sfritul perioadei tratate i s o

comparai cu cea a perioadei precedente.Tabloul de bord general. Amintete deciziile generale ale ntreprinderii i furnizeaz informai i

cu privire la situaia sa (personalul, capacitatea de producie...) i cu privire la rezultatele generale obinute(vezi Anexa 1).

Tabloul de bord produse. Amintete deciziile ntreprinderii cu privire la produsele fabricate icomercializate i furnizeaz informaii care reflect oferta ntreprinderii, cererea pieei i rezultatelecomerciale obinute de ntreprindere pentru fiecare produs (vezi Anexa 2).

4.2 Documente contabile i financiareSunt disponibile urmtoarele documente:

Contul de profit i pierdereBilanulSoldurile intermediare de gestiuneTabloul de finanare (situaia cash flow-ului)Marjele unitare ale profitului pentru produsele vndute.

Aceste documente v dau posibilitatea s cunoatei situaia financiar a ntreprinderii la sfritulperioadei simulate i s o comparai cu situaia precedent.

4.3 Studiile de pia comandateSunt primite odat cu rezultatele perioadei simulate i includ, n general, informaii referitoare la

perioada respectiv, doar cererea previzionat fcnd referire la perioadele urmtoare (vezi Anexele 3, 4 i5).


9/16

9

SECURITECHFOAIE DE DECIZII

Nr. ntreprindere: Denumire ntreprindere: Anul:

DECIZII GENERALE

Financiar

Cretere de capital (euro)

Dividende de distribuit (euro)

mprumut de ncasat (euro)

Creane clieni de scontat (partea scontat, n %)

Subvenii de primit (euro)

Echipamente

Numr echipamente Tip echipament

Echipamente de achiziionatEchipamente de vndut

Social

Numr de muncitori ce vor fi angajai

Numr de muncitori ce vor fi concediai

Indice salarial pentru muncitori (%)

Buget social (euro)

Achiziii de informaii(marcai studiile comandate)

Indicii socio-economici Cererea previzionat

Impactul mixului de marketing asupra vnzrilor Concurena

Cererea privind produsele Poziia ntreprinderii

Poziionarea optim a mixului de marketing

DECIZII PRIVIND PRODUSELE

Alarm autoclasic

Alarm autocu pager

Central dealarm

Centralcombinat

Cantitatea de fabricat (uniti)

Nivelul calitativ (%)Buget de C-D (achiziie licen, euro)

Pre de vnzare (euro)

Buget comercial (euro)

Buget de comunicare (euro)

Numr ageni de vnzri

Indice salarial ageni de vnzri (%)

Comision ageni de vnzri (%din CA)

Credit clieni (zile)

Vnzri prevzute (uniti)


10/16

10

Anexa 1

TABLOU DE BORD GENERAL

DECIZII Deciziile luate n perioada curent (T)

Cretere de capital Suma cu care a fost majorat capitalulDividende distribuite Suma distribuit drept dividendemprumut 1 Suma primitmprumut 1 Duratamprumut 1 Rata dobnziimprumut 2 Suma primitmprumut 2 Duratamprumut 2 Rata dobnziiRambursare mprumut Suma rambursat din mprumuturile contractate (fr

dobnd; aceasta este calculat automat n

cheltuielile financiare din Contul de profit i pierderi)% scontat Creane clieni scontate (n %)Echipamente achiziionate Numrul echipamentelor achiziionate

Tip Tipul echipamentelor achiziionateEchipamente vndute Numrul echipamentelor vndute

Tip Tipul echipamentelor achiziionateBuget de mentenan Suma afectat ntreinerii i ameliorrii productivitii

echipamentelorPersonal de producie angajat Numr muncitoriPersonal de producieconcediat Numr muncitori

Personal n omaj tehnicIndicele salariilor personalului de producie Indice propriu ntreprinderiiBuget social Suma afectat aciunilor socialeStudii de pia Suma facturat pentru studiile de pia comandate

ASPECTE GENERALE Aspecte generale (de structur) ale ntreprinderii

LocalizareCapital social Total capital socialCheltuieli fixe (generale, de structur) Totalul cheltuielilor generale pentru perioada

respectivCheltuieli cu echipamentele Totalul cheltuielilor cu echipamentele pentru perioada

respectivCapacitate nominal Capacitatea total a echipamentelor instalate, fr a

ine cont de variaia indicelui productivitiiNumr de posturi instalateCapacitate nominal / post Capacitatea nominal / numrul de posturi instalateIndicele productivitii tehnice Indicele productivitii echipamentelor, innd cont de

vrsta echipamentelor i bugetul de mentenan (fra lua n considerare ceilali factori)

Indicele productivitii sociale Indicele productivitii sociale, innd cont de indicelesalariilor i bugetul social

Indicele productivitii globale Indice global, combinnd efectele indiceluiproductivitii tehnice i indicelui productivitiisociale


11/16

11

Capacitate instalat Capacitatea nominal Indicele productivitiiCapacitate / post Capacitatea instalat / Numrul de posturi instalatePersonal de producie maxim Numrul de posturi ocupate de ctre personalul de

producie (1+ Rata maxim de muncitori temporari)Capacitate maxim (Capacitatea / post) Personal de producie maxim

Capacitate prevzut Capacitatea necesar pentru realizarea producieiprevzuteCapacitate pierdut (utilaje n pan) Capacitatea pierdut datorit cderi utilajelor n

panCapacitate utilizat Capacitatea utilizat pentru realizarea produciei din

cursul perioadei = Min(Capacitatea maxim,Capacitatea prevzut) - Capacitatea pierdut

Indice de utilizare a capacitii Partea din capacitatea maxim, utilizat pentrurealizarea produciei (n %)

Capacitatea previzionat pentru T+1 Capacitatea previzionat pentru perioada urmtoare

Capacitate nominal Capacitate nominal pentru perioada urmtoareNumr de posturi instalate Numr de posturi instalate disponibile n perioada

urmtoare

Personal i salarii

Personal de producie Numr de muncitori permaneniSalariu pentru producie Salariul unui muncitorPersonal de producie n omaj tehnicPersonal de producie aflat n grevPersonal de producie temporarTotal personal de producie

Total salarii pentru producie Masa salarial corespunztoare personalului deproduciePersonal de vnzri Numr ageni de vnzriSalariile personalului de vnzriDemisii personal de vnzri Numrul agenilor de vnzri care au demisionat

Rezultate / perioad

Cifra de afaceri Totalul cifrei de afaceri realizate n cursul perioadeiRezultatul nainte de impozitare Conform Contului de profit i pierderiValoarea stocului final Suma valorilor stocurilor finale din fiecare tip de

produs realizat

Sold de trezorerieCreane clieni Suma creanelor clieni de la sfritul perioadei,pentru fiecare tip de produs vndut

Indice de performan Scorul realizat de ntreprindere, n funcie de criteriilede evaluare fixate


12/16

12

Anexa 2

TABLOU DE BORD PRODUS(E)

Produs Denumirea produsului comercializatPia Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea

Producia prevzut Cantitatea prevzut a fi produsPerformana prevzut Indicele de performan calitativ al produsuluiImobilizri necorporaleCredit furnizori Termenul de plat a facturilor furnizorilor. Acesta nu poate

fi superior termenului maxim acordat de furnizor. Dac esteinferior, ntreprinderea beneficiaz de un discount calculatprorata temporis

Pre de vnzare prevzut Pre de vnzare decisBuget comercial Suma afectat aciunilor comerciale (altele dect

comunicare)

Buget de comunicare Suma afectat comunicrii (publicitii)Personal de vnzri Numr ageni de vnzri afectai acestui produsIndice salarial personal de vnzri Indicele salarial al personalului de vnzri afectat cuplului

pia - produsComision (% CA) Rata comisionului acordat agenilor de vnzri (% din cifra

de afaceri)Credit clieni Numr de zile de credit acordat clienilorVnzri prevzute (cantitativ)

Natura contractului Vnzri de produse sau achiziii de produse (sau nimic)Contractant ntreprinderea cu care s-a ncheiat contractulCantitatea Cantitatea contractat

Performana prevzut Nivelul de performan calitativ al produselor contractatePreul Preul produselor contractateTermen de reglare a facturii (zile)

OFERTA Produsele pentru vnzare

Gradul de realizare a C-D Gradul atins n efortul total de C-D, necesar pentru a lansaun nou produs

Stoc iniial (cantitate) Cantitatea aflatn stoc la nceputul perioadeiStoc iniial (performan) Nivelul de performan calitativ al produselor din stocConsum de resurse / unitate Numrul de Uniti de Resurse consumate pentru realizarea

unei uniti de produsCapacitatea prevzut Capacitatea necesar pentru realizarea produciei

prevzute = (Consum de resurse / unitate) Produciaprevzut

Cantitatea produs Cantitatea efectiv produs (poate s fie inferioar cantitiiprevzute, dac este insuficient capacitatea productiv antreprinderii)

Performana produselor realizate Nivelul de performan calitativ al produselor realizateConsum de materii prime Costul materiilor prime consumateSalariile personalului de producie Partea imputat acestui produs din masa salarial total

(inclusiv contribuiile) aferent personalului de producieCheltuieli cu echipamentul Partea imputat acestui produs din cheltuielile fixe cu

utilajeleAmortizarea echipamentelor Partea imputat acestui produs din amortizarea pe

perioada respectiv


13/16

13

Costul unitar de producie (Consum de materii prime + Salariile personalului deproducie + Amortizarea echipamentelor + Cheltuieli deechipament i mentenan)/ Cantitatea produs

Cheltuieli de transport De la o locaie la alta

Cantitatea achiziionat Cantitatea de mrfuri cumprate

Performana produselor achiziionate Nivelul de performan al produselor cumprate

Cost unitar de achiziie Rezult fie din termenii contractului de achiziii, fie dincombinarea unui pre de baz cu un discount eventual n

funcie de cantitate i un discount eventual pentru plataanticipat

Cantitatea oferit Stoc iniial + Cantitatea produs + Cantitatea achiziionatPerformana propus Nivelul de performan al produselor oferite (media

ponderat a performanelor produselor oferite dup sursalor: stoc, producie, achiziie)

VNZRI

Vnzri prin contract (cantitate)

Cifra de afaceri realizat prin contract Cifra de afaceri corespunztoare vnzrilor prin contract% din CA a ntreprinderii Partea din CA a ntreprinderii, realizat prin contractCheltuieli de transport Cheltuieli de transport pentru produsele vndute prin

contractDisponibil dup contracte (cantitate) Disponibilul pentru vnzare pe pia dup executarea

contractelor

Cererea atribuit Cererea global Partea atribuitReport (transfer) Report (transfer) de la alte ntreprinderiCererea real Cererea atribuit + ReportulVnzri pe pia (cantitate)Vnzri pierdute (cantitate)

Vnzri pierdute (%)Pre de vnzare efectivCifra de afaceri% din CA a ntreprinderii Partea din CA a ntreprinderii, realizat prin vnzare pe

piaMasa salarial pentru personalul devnzri

ine cont de efectiv, salariul de baz i indicele salarialspecific

Salariul unui agent de vnzriIndice climatului social pentrupersonalul de vnzriCheltuieli de distribuie

Stoc final (cantitate total) Cantitatea oferit - Cantitatea vndutStoc final de producie (cantitate)Stoc final de producie (valoare)Stoc final de mrfuri (cantitate)Stoc final de mrfuri (valoare)Stoc final (performan)Cheltuieli de stocaj


14/16

14

Anexa 3

STUDIU DE PIA: INDI CATORI SOCIO-ECONOMI CI

Perioada Perioada n curs. Datele din acest studiu reprezint situaiafiecrei piee aa cum a fost eaconstatat n cursul

perioadei simulate. Dei datele nu ofer previziuni privindperioadele viitoare, ele pot fi utilizate pentru conturareaunor tendine.

Pia Piaa (ara) n care opereaz ntreprinderea

Indicele general al preurilor Arat evoluian perioada simulata preurilordiverselor inputuri suportate de ntreprindere, inputuri alecror valori au fost comunicate ntreprinderii pe bazanivelului 100 al acestui indice.

Indicele preurilor ramurii Msoar evoluia, n perioada simulat,a preurilorproduselor oferite de ctre ntreprindere i concurenii si

pe piaa respectiv.Indicele general al salariilor Msoar evoluia, n perioada simulat, a salariilor din

ramura profesional respectiv.Rata anual a mprumuturilor (%) Rata anual a dobnzii pentru mprumuturile acordateRata anual a scontului (%) Rata dobnzii anuale pltite pentru scontarea creanelor

clientRata anual deficit (%) Rata dobnzii anuale pentru creditul de trezorerie (creditul

pentru acoperirea deficitului de cont curent la banc)Rata de remunerare a trezoreriei (%) Rata dobnzii anuale pentru excedentul de trezorerie (de

cont curent)Rata impozitului (%) Rata impozitului pe profit

Salariul anual FV Costul salarial anual (partea fix) al unui agent al forei devnzri. Acest cost, comunicat iniial la nivelul 100 alindicelui general al salariilor, trebuie reconsiderat n funciede evoluia acestui indice

Echivalena Comision/Partea. fix(%)Salariul anual Producie Costul salarial anual al unui agent de produciei. Acest cost,

comunicat iniial la nivelul 100 al indicelui general alsalariilor, trebuie reconsiderat n funcie de evoluia acestuiindice.

Costul personalului temporar (%) Indicele costului suplimentar al personalului de producietemporar. Pentru personalul temporar nu sunt necesarecheltuieli de angajare sau de concediere.

Cheltuieli de angajare (%) n procente fa de salariul anualCheltuieli de concediere (%) n procente fa de salariul anualMaxim Temporari (% din efectiv) Limita de recurgere la personalul temporar, n procente fa

de efectivul permanent

Cheltuieli de distribuie (%) Cheltuieli de distribuie necesare pentru plasarea produselorpe piaa respectiv. Exprimate n procente din CA.

Cheltuieli de transport (%) la:Piaa (1 linie pentru fiecare pia de

destinaie)

Cheltuieli de transport al produselor spre piaa de

destinaie. Exprimate n procente fa de costul de producie.


15/16

15

Anexa 4

STUDII DE PIA:PRODUSE / PIEE


Impactul asupra vnzrilor Studiul msoar importana relativ a diferitelor componente alemixului de marketing. Influenele respective sunt exprimate nvalori relative (a unorafa de altele,) fr ca cifrele individuale

s aib vreo semnificaie absolut.

a Preului Importana relativ a preuluia Bugetului comercial Importana relativ a bugetului comerciala Bugetului de comunicare Importana relativ a bugetului de comunicarea Bugetului FV Importana relativ a efortului forei de vnzri (efectiv i

motivaie)a Creditului client Importana relativ a creditului client

a Nivelului de performan Importana relativ a nivelului de performan calitativ aprodusului

a Brandului (%) Procentul din cererea potenial alocat unei ntreprinderi nfuncie de comportamentul su n trecut (este luat n considerarefidelitatea clientelei)

Cererea Studiul ofer o serie de informaii cantitative cu privire la oferta icererea constatat n timpul perioadei simulate

Cererea potenial Numr de uniti de produsNumrul de ofertani Numrul ntreprinderilor din grup ce ofer produsul pe piaa

respectiv. Acest numr nu ine cont de ntreprinderile din afaragrupului (importatori, de exemplu) care ar putea fi i ei activi pepiaa respectiv.

Oferta global Numrul de uniti de produs furnizate de ofertanii de mai susIndice global Indice care msoar calitatea poziionrii marketing a

ansamblului de ofertani din grup. Nivelul acestui indice determinpartea din piaa potenial ce va fi alocat ofertanilor grupului,restul revenind ntreprinderilor din afara grupului

Cererea efectiv Cererea potenial efectiv accesibil ntreprinderilor grupului,care depinde de poziionarea lor global (indicele global), decomportamentul ntreprinderilor din afara grupului (importatorii)

i de alte condiii de comercializare a produselor pe aceast pia.Cererea pierdut (%) Cererea potenial pierdut de ctre ansamblul ntreprinderilor

grupului, att datorit mixului de marketing practicat, ct idatorit rupturii de stoc.

Vnzri efective Numrul de uniti de produs efectiv vndute de ctrentreprinderile grupului

Poziionarea optim Studiul furnizeaz informaii privind poziionarea optim aelementelor mixului de marketing n perioada simulat

Comercial (% CA) Bugetul comercial optim, n procente din cifra de afaceriComunicare (% CA) Bugetul de comunicare optim, n procente din cifra de afaceriFora de vnzri (% CA) Efortul optim privind fora de vnzri, exprimat n procente din CAPreul optim Nivelul optim al preului pentru perioada simulat

Evoluia preuluiNivelul de performan Nivelul optim al performanei calitative pentru perioada simulat


16/16

16

Cererea previzionat Studiul furnizeaz informaii orientative privind cererea potenialpentru urmtoarele 4 perioade

Perioada T+1 Numr de uniti de produs constituind cererea potenial nperioada T+1

Perioada T+2 Numr de uniti de produs constituind cerereapotenial nNumr T+2



Total Totalul cererii previzionate pentru urmtoarele 4 perioade

Anexa 5

STUDII DE PIA: CONCURENA


Cifra de afaceri

ntreprinderea 1 Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea 1, n uniti monetarentreprinderea 2 Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea 2, n uniti monetare

:ntreprinderea n Cifra de afaceri realizat de ntreprinderea n, n uniti monetare

Cota de pia Calculat pe baza volumului fizic al vnzrilor

ntreprinderea 1 Cota de pia a ntreprinderii 1, n %ntreprinderea 2 Cota de pia a ntreprinderii 2, n %

:ntreprinderea n Cota de pia a ntreprinderii n, n %

Poziia ntreprinderii Studiul ofer informaii cu privire la poziia elementelor mixului demarketing al ntreprinderii fa de valorile medii ale grupului

Nota pentru MarketingCota de pia (%) Cota de pia a ntreprinderii, n %Preul, n % din preul mediu Poziia preului ntreprinderii fa de preul mediu al

ntreprinderilor din grupComercial, n % din medie Poziia bugetului comercial al ntreprinderii fa de bugetul

comercial mediu al ntreprinderilor din grupComunicare, n % din medie Poziia bugetului de comunicare al ntreprinderii fa de bugetul

de comunicare mediu al ntreprinderilor din grupEfectiv FV, n % din medie Poziia efectivului FV al ntreprinderii fa de efectivul FV mediu

al ntreprinderilor din grupSalariul FV, n % din medie Poziia bugetului FV al ntreprinderii fa de bugetul FV mediu al

ntreprinderilor din grupCredit client, n % din medie Poziia creditului client al ntreprinderii fa de creditul client

mediu al ntreprinderilor din grupPerformana, n % din medie Poziia performanei calitative a ntreprinderii fade performana

calitativ medie a ntreprinderilor din grup

Documents

Jocuri de Intreprindere Manualul Participantului